INICIATIVAS NUEVAS

Principales Retos Principales

Demostrar de que tus Oportunidades
ideas pueden funcionar
con presupuesto Sacar provecho de la
limitado. agilidad y la toma de
Gestionar participación decisiones rápida.
de personas interesadas
en invertir. Potenciar la
Arriesgarte a quedarte motivación de ser el
sin dinero antes de propietario como
encontrar la propuesta
de valor y el modelo de motor del éxito.
negocio exitoso.
 • Conseguir la
• Cimentar la aprobación de los
propuesta de valor. directivos.
• Potenciar activos • Conseguir acceso a
recursos requeridos.
existentes,(ventas,
• Gestionar la posible
canales, marca) canibalización.
• Crear cartera de • Superar la aversión al
propuestas de valor riesgo.
y modelos de • Superar el cambio de
negocio. procesos rígidos y
lentos.
PERFIL EMPRENDEDOR
Conocimientos
de emprendedor

Si disfrutas probando
cosas nuevas.
Y no ves como
amenaza el riesgo a
fracasar. Tienes
hambre por aprender
y progresar.
Habilidades con
herramientas

Tiendes a utilizar de
forma sistemática
el lienzo y otras
herramientas de
innovación
Habilidades con
el pensamiento
de diseño

Te gusta la perfección y
tu ímpetu explorador te
ayuda a buscar la mejor
alternativa.
Te sientes cómodo con
la forma no lineal e
iterativa de la creación
de valor.
Empatía con el cliente
Siempre adoptas la
perspectiva del cliente
Te sientes cómodo
escuchándolo más que
vendiéndole.
Habilidades para la
experimentación

Siempre buscas
pruebas que
respalden tus ideas
y que pongan a
prueba tu visión.
Experimentas todas
las etapas para
averiguar que
funciona y que no.
 PROPUESTA DE VALOR= Beneficios-Costos

PV= (Beneficios Funcionales + Beneficios Emocionales)-(Costo Monetario + Costo de Tiempo + Costo Psíquicos)
PROPUESTA DE
VALOR
Descripción de
los beneficios
que pueden
esperar los
clientes de tus
productos y
servicios.
 OBSERVAR AL
CLIENTE

• El conjunto de
características del
cliente que
asumes, observas
y verificas en el
mercado.
 TRABAJOS DEL
CLIENTE

• Problemas que
intenta solucionar.
• Tareas que tienen
que hacer.
• Necesidades que
intentan satisfacer
TIPOS DE TRABAJO

Funcionales
Tarea específica o solución
específica a un problema.
(comer sano, hacer deporte,
hacer un informe, mejorar un
indicador).
Trabajos Sociales

Como quiero que me vean

los demás para ganar poder,
quedar bien o mostrar su
status. (ir a la moda, ser
considerado como
competente)
 Trabajos de apoyo
Son trabajos de apoyo que tiene como consumidor al momento de
realizar la adquisición y/o el consumo del producto.
Relacionados con la compra en si,
Comprador Comprar ofertas, hacer colas, pagar,
de valor
decidir por el envío o lugar de recojo

Trabajos
de
Apoyo
Trabajos relacionados con la culminación Transferidor Cocreador Cuando aportas a la generación de
de valor de valor
del ciclo de vida de una propuesta de valor, valor con la empresa, como compartir
cancelar la suscripción, deshacerse del comentarios, participar en el diseño de
producto, transferirlo, etc. productos, recomendar, etc.
Contexto del trabajo
Referido a donde se realiza el trabajo, no solo al
ambiente físico, sino también por ejemplo
compañía.
+
Importante

-
Insignificante
FRUSTRACIONES DEL CLIENTE

• Todo aquello que le

molesta al cliente
• La dificultad ante el
trabajo a realizar
• Impedimentos al resolver
el trabajo
• No resolver el trabajo
FRUSTRACIONES DEL
CLIENTE
Características, problemas y resultados
no esperados
Funcional
Social
Seccundario
Obstáculos
Elementos que impiden que el
cliente inicie un trabajo o que le
cueste mucho esfuerzo hacerlo
Riesgos
(resultados potenciales no deseados)

Se puede perder
credibilidad o generar +
Extrema
un problema de
seguridad con pérdidas
para el proyecto)

-
Moderada
CONCRETA LA
FRUSTRACIÓN
• “Hacer la cola fue una pérdida de
tiempo”
¿A partir de qué minuto empezó a
sentir que estaba perdiendo el
tiempo.?
• “Perder más de X minutos haciendo
cola”
ALGUNAS PREGUNTAS QUE
AYUDARÁN
• ¿Qué significa costoso para tus clientes?
• ¿Qué causa que se sienta mal el cliente?
• ¿Qué clase de malestar siente?
• ¿Cuánto tiempo le dura?
• ¿Podría afectar la oportunidad, cantidad u
otro en la compra?
• ¿En qué falla tu propuesta actual según tus
clientes?
• ¿Qué elementos le falta o sobra?
• ¿Cuales son los principales retos que tienen los
clientes?
• ¿Entienden como funcionan las cosas?
• ¿Tienen dificultad para hacer un trabajo o se resisten
a hacerlo por algún motivo en específico?
• ¿Qué temen tus clientes? ¿Técnicos, sociales,
financieros?
• ¿Qué podría salir mal?
• ¿Qué errores comunes comenten?
• ¿Utilizan la solución de forma equivocada o para otro
fin?
• ¿Cuáles son las barreras que impiden que los
clientes adopten la propuesta de valor?
• ¿Hay costos de inversión o aprendizaje
inicialmente u otros obstáculos?
 ALEGRÍAS DEL
CLIENTE
Alegrías del cliente
• Satisfacción por la utilidad funcional
• Alegrías sociales
• Emociones positivas
• Ahorros en costos
• Facilidad y accesibilidad de la propuesta de valor
TIPOS DE ALEGRÍAS
Necesarias
Alegrías básicas sin las cuales una solución no
funcionaría.
Esperadas
Son alegrías relativamente básicas.
Es aquello que incluso sin ella la
propuesta podría funcionar.
Deseadas

Van más allá de lo

que esperamos de la
solución, pero que
nos encantaría tener
si pudiéramos.
• Inesperadas, van más allá de las
expectativas y deseos del cliente.
• Si les preguntáramos ni siquiera las
mencionarían.
• Antes de que Apple comercializara las
pantallas táctiles a nadie se le había
+
Esencial
ocurrido que eso podría suceder.
• Relevancia de la alegría

-
Agradable
Concreta las
alegrías

• Pregúntales el grado óptimo

cuando indican “mejor
rendimiento” con la alegría
esperada.
• Me encantaría tener un
aumento de rendimiento de
mas de X.
 ALGUNAS PREGUNTAS
QUE AYUDARAN
• ¿Qué ahorro harían felices a los clientes?
• Especificar desde el punto de vista funcional,
tiempo, dinero y esfuerzo?
• ¿Qué nivel de calidad esperan?, ¿Qué es
calidad para ellos?
• ¿Cómo satisfacen las actuales propuestas de
valor a los clientes?
• ¿Qué característica específica disfrutan?
• ¿Qué les haría la vida más feliz a tu cliente?
• ¿Podría existir una curva de
aprendizaje más plana, más servicios, o
costos de propiedad más bajos?
• ¿Esperan consecuencias sociales tus
clientes?, ¿Cuáles son las
consecuencias sociales que les
gustaría? ¿Esperan quedar bien,
aumentar su poder o estatus?
• Qué características adicionales buscan
los clientes?, especificar.
• ¿Con qué sueñan tus clientes?, ¿Qué
aspiran conseguir?, ¿Qué les produciría
un mayor alivio?
• ¿Cómo miden el costo, riesgo, calidad,
esfuerzo?
CONSTRUYENDO LA OFERTA
DE VALOR DE LA EPG UTP
SEGMENTO
 +
Importante +
Extrema +
Esencial

Insignificante Moderada Agradable

- - -
BUENAS PRÁCTICAS PARA LA IDENTIFICACIÓN
DEL SEGMENTO
X Errores comunes
• Mezclar segmentos
• Mezclar trabajos y
resultados
• Distinguir entre problema,
trabajo.
• Hacer lista de trabajos,
frustraciones y alegrías con
tu propuesta en mente.
• No identificar o hacer
pocas frustraciones,
trabajos y alegrías.
• Ser poco preciso en
describir las frustraciones,
trabajos y alegrías
Buenas prácticas
• Hacer un lienzo por segmento
• Los Trabajos son lo que tienen que hacer.
Problemas aquello que quieren
solucionar. Mientras que las alegrías son
los resultados concretos en el caso de
frustraciones eliminar.
• A veces los trabajos sociales son más
importantes que los trabajos funcionales.
• En el mapa es mejor funcionar como un
antropólogo y olvidarte de lo que ofreces.
• Un buen trabajo está lleno de
frustraciones y espera o desea tener
muchas alegrías
• Procura que las alegrías y frustraciones
sean tangibles y concretas.
MAPA DE VALOR
PRODUCTOS Y SERVICIOS
Es la lista de lo que se ofrece
• Físicos/Tangibles
• Intangibles
Relevancia
• Digitales
• Financieros +
Esencial

Agradable
Describe la forma exacta como los
productos o servicios alivian las
frustraciones del segmento.
Ocúpate de las frustraciones extremas

+
Extrema

Moderada
• Lista como producirás o
potenciarás las alegrías
que tu cliente espera o
necesita.
• Céntrate en las esenciales,
en aquello en los que los
productos o servicios
+
Esencial
pueden marcar la
diferencia.

Agradable
 +
Esenciales +
Extrema +
Esencial

Agradables Moderada Agradable

- - -
BUENAS PRÁCTICAS PARA LA CREACIÓN DEL
MAPA DE VALOR
X Errores comunes
• Hacer una lista de todos los
productos y servicios en lugar
de sólo aquello que tienen
como objetivo un segmento
específico.
• Añadir productos y servicios a
los campos de aliviadores de
frustraciones y creadores de
alegría.
• Ofrecer aliviadores de
frustraciones y creadores de
alegrías que no tienen que ver
con las frustraciones y alegrías
del segmento.
• Intentar abordar de manera
poco realista todas las
frustraciones y alegrías del
cliente.
Buenas prácticas
• Haz una lista sólo de los paquetes de
productos y servicios que aportan ala
propuesta de valor para el segmento
específico.
• Los aliviadores de frustraciones y
creadores de alegría son explicaciones
o características que explicitan la
creación de valor de tus productos y
servicios. (tiempo, diseño).
• Los productos y servicios no crean valor
en términos absolutos. Siempre es en
comparación con los trabajos,
frustraciones y alegrías.
• Las buenas propuestas de valor son
trabajadas en función a los campos
extremos de intensidad no a todo.
Trabajaremos como
realizar un buen

ENCAJE
Se divide en 3 partes.
• Diagnóstico de los
problemas, frustraciones y
alegrías que crees solucionar
con la propuesta de valor.
• Cuando el segmento
reacciona de forma positiva
a la oferta de valor.
• Cuando tu modelo de
negocio puede ser escalable
y rentable.
• Ubicación de los dolores, frustraciones
y alegrías
• Realizas algunas hipótesis de las
posibles propuestas de valor
• El ensayo se realiza aún en papel
• Etapa en donde se validan o invalidan las supuestas propuestas de
valor.
• La mayoría de propuestas de valor quedan invalidadas.
• Re diseña nuevas propuestas de valor

Herramientas
- Brainstorming
- Customer Development
- etc
• La búsqueda del encaje de modelo de negocio conlleva un constante
ir y venir entre diseñar la propuesta de valor y el modelo de negocio.
• No se consigue hasta que no generas más ingresos con tu propuesta
de valor.
PASOS
• Plasmar la idea en una visión
• Generar hipótesis/conjeturas (Business model canvas)
• Construir MVP
• Experimentar
• Aprender
 Aprendizaje válido
“Las Startups no existen sólo para
hacer cosas, ganar dinero, o incluso
servir a los clientes. Existen para
aprender cómo construir un negocio
sostenible. Este aprendizaje puede
ser validado científicamente mediante
la ejecución de experimentos
frecuentes que permiten a los
empresarios poner a prueba todos los
Erick Ries elementos de su visión”
“Aprendizaje Validado es el
proceso de demostrar
empíricamente que un equipo ha
descubierto verdades valiosas
sobre los prospectos de negocio
presentes y futuros de un Startup.
Es más concreta, más precisa y
más rápida que la previsión de
mercado o la planificación
empresarial clásica. Es el antídoto
principal al problema letal de
alcanzar el fracaso:
Erickla ejecución
Ries
exitosa de un plan que lleva a
Entonces con base de esto
podemos indicar que
el aprendizaje validado es
el proceso de demostración
empírica mediante el cual
se aprende, descubre y
construye el producto que los
clientes necesitan para resolver un
problema valioso para ellos y que
se les brinda mediante un modelo
de negocios que es validado en
este proceso.
La meta del aprendizaje validado
es develar un producto/servicio
con un modelo de
negocios (estructura de adquisición,
de precios, canales de distribución,
etc.) que de solución a un
problema que un mercado
de clientes este dispuesto a pagar
por él de alguna forma ya sea con
dinero, tiempo, información.
esfuerzo, etc. y que dicha forma de
pago pueda ser monetizado de
alguna forma para que el negocio
exista.
“A los clientes no
les importa tu
solución. A ellos
les importan sus
problemas”
Dave McClure
 “Es una fórmula simple.
Aprenda lo que sus clientes
necesitan y utilize ese
conocimiento para construir
exactamente lo que están
dispuestos a pagar por ...
Nuestro objetivo es entender
no sólo el comportamiento del
cliente, sino para aprender a
cambiar el comportamiento del
cliente y construir un negocio
sostenible.”
dy Alvarez
n Customer Development
 Mínimo MVP Viable

Producto que Producto que puede

nadie quiere realizar una compañía con
financiamiento
MVP
MVP
Si tomamos como modelo
el desarrollado por Steve
Blank en su Customer
Development (Desarrollo
de Clientes) un MVP viene
naturalmente en las
etapas tardías
del Customer
Discovery (Descubrimiento
de Clientes).
 Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building

Ajuste
MVP Producto/Mercad Escalar
o

Conceptualización Desarrollo de Lanzar/ 1er envío

Alpha/Beta Test
Business Plan Producto
 Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
Ajuste Escalar
MVP Producto/Mercad
o

PIVOTEAR Naciendo Testeo/Revisión/teteo Validación Validación

PRODUCTO N/A MVP Enfoque en eficiencia Que debería hacer una
startup
ORGANIZA Fundadores Customer Dev. Team Organización funcional Escalar a organización
CIÓN completa
ALIADOS/C Probablemente muy Probablemente muy Posiblemente? Si, definitivamente
ANALES temprano temprano
2. PROTOTIPADO
Práctica que consiste en desarrollar
modelos de estudio con poco dinero y de
forma rápida.
El objetivo es descubrir el
potencial y la viabilidad de
propuestas de valor y modelos de
negocios.
https://www.youtube.com/watch?v=ZCJC1hI6
qWQ
PRINCIPIOS
DEL
PROTOTIPADO
Visuales y tangibles
Adopta mente de principiante.
Explora con mentalidad abierta,
sin prejuicios.
Que tu conocimiento no se
entrometa.
No te enamores de las ideas,
siempre hay como mejorar. Has
mas alternativas.
Siéntete cómodo en un estado
líquido.
No entres en pánico, no
solidifiques las cosas demasiado
pronto.
Ten claridad
Muestra tu idea, lo más pronto
posible y busca críticas.
Solicita feedback.
Mejora tu prototipo
Aprende rápido del fracaso
antes, repetidas veces y con
poco dinero.
El miedo al fracaso frena a
explorar.
Usa técnicas y herramientas
creativas.
Atrévete a romper con la forma
en la que las cosas se han venido
haciendo.
Busca modelos o prototipos
extremos, estrafalarios.
Genera debate y aprovecha
para recoger ideas.
 BRAINSTORMING

• 3 pantallas de un app
• 3 lápices innovadores
• 3 macetas innovadoras
Apunta todo
Has seguimiento a lo que
aprendes
No pierdas de vista tus
prototipos alternativos.
Aprende.
3. Experimentar
https://www.youtube.com/watch?v=wD4Vz0
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