Viorica-Bella DORIN NEGOCIERE $1 CONTRACTARE Clasa a Xll-a invatamantul liceal si profesional « Filiera tehnologicd Domenii de pregatire profesionala: Comers | Economic | Turism si alimentati Profil: Servicii fesic Tehnician in achizitii si contractari * Tehnician activit8ti de comers * Tehnician in activitati de posta * Tehnician in administratie * Tehnician in gastronomie *Tehnician in hotelarie * Organizator banqueting * Tehnician in turismINEGOCIERE $1 CONTRACTARE.Clasa a XIla Editor: dr. Costin DIACONESCU ‘Teloredactare: Corina loana VOINEA Foto coperts: Dreamstime Desene, fotografi: Viorca-Blla DORIN, Dreamstime ISN: 978-606-528-485-2 ‘©Copyright CD PRESS 2020 -Aceastlucrare este protejata de lelleromdne s internationale privind dreptuile de autor, creptuile conexe scelelalte dreptur de propritate intelectuaa, Nilo parte a acestellucriri nu poate fl reproduss, ‘stocatd or transmis sub nicio forms, fr acordul expres al Eitri CD PRESS. ee PRESS ST CARTE SCOLARK-NANUALEDICIALE-povAMSCOLARE Prima lege in dome roduslor slat poster edueaioale omnes Ge caltatepeta coal fale Cone itura CD PRESS caret str: Logofitl Tautu a 67, sector 3 cod 081212 "Te 021387397. 021 3873727, 021.397.3737 coment Fc 0213373757 1 ofcebedpeessr0 email ofcetedprests0 B0213573737 woredpressro eM Eure CD PRESS A wwrcdpress0 Modulul Negociere si contractare a fost realzat in conformitate cu programa scolaré pentru clasa a Xll-2, cuprinsa in Anexa 2 la OMENCS nr, 3501/29.03.2018.Cuprins Programa scolar. ena 5 CAPITOLUL 1 ~ Aspecte definitorll ale negociertl. scene 1.1 Gtimologia termenului de negociere —__ 8 1.2 Definreatermenului de negaciere 8 1.3.Particularitile negoctel in relaie cu procesul de varzare-cumpérar.. 10 131. Gatentde evaluare a cumpérator 10 1.3.2.Continutl procesuluide vanzare 3 1.33, Tehnicide vine utilzate In procesulde negociere — 4 14 Tipuri de negociere Fis de lucru Evaluare CAPITOLUL 2~Negociatorul 21, Profil negociatorului 6 21.1. Cunostige 7 25.2. Aptiudini — 2 253. Abii : 28 2.14. Attu 7 : 2 2.2. Cote de conduit si maniere in elatile de negociere ~ negociatorulideal —.- 29 23. Modalitil ce relaionare cu partenerl de ace ae Fisa de lucru = : Evaluare CAPITOLUL 3 - Negoclerea ~ tebnici, tactic i stiluri. 3.1, Negocerea proprv-ziss 3.1), Etgpele procesulude negocere 32,Tehnic tactic de negociere 3.21. Tenis acticide negncire bazate pe raionamente, struct iogice sistracte — 37 3.22. Tranzactionarea i cadhul proceseor de vanzare-cmpeare 2 33. Stluri de negociere ca rezutat al influentelor culturale 44 Fis de lucru ” Evaluare — 50CAPITOLUL 4 — Negoclerea contractelor 41 Defiive 42. Tipuride contract 421, Contractulde vonzere-cumparare 422.Contractulde prestare servic 423. Contract de rancizd 424,Contractulde easing 425, Contractal de ohn 426. Contractuldeinchinere 427, Contractdecomodat. 428. Contract de cancestune 429, Contract individual de munca 43, Convent sociale gi culturae in relatile contractuale 444, Prevederi contractuale in termenifavorabll agentulul economic = masuri asiguréton : Fisa de lucru - Evaluare ae = 56 53 61 62 63 6 7 n n B 7PROGRAMA SCOLARA (éxt705) Cetrcia nate phat tere see ttre early Tae iced Tons eee EEE Modulul,Negociere si contractae" este o component a ofert educationae (curriculare) pen- ‘tu calficrle profesionale din domenile de pregatie profesionala Comer, Economic §\ Tris sls _mentayl face parte din cultura de specialitate si pregivea practicé siptémanalé aferencSclasl 2 lla, invaySmént ficea fliers tehnotogics Modulul are alocat un numir de 62 ore/an, conform planuluide InvajSmant, din care: +31 ore/an ~laboratortehnologic prin metoda firma de exerci Modulul.Negociere si contractare este centrat pe rezultate ale investi si vizeaza dobéndirea de cunogting, ability = attudininecesare angejripe pita munciin una dintreocupatilespecticaten SPP utile corespunzatoare calicaror profesionale de nivel 4, din domenile de pregatire profesional Comers, Economic Turse salimentape aun continuarea preg Ine-o calficare de nivel superior. Continuturileinvagarit |. Aspecte definitori ale negocierit + Etimologla termenului de negeclere: + Definrea termenului de negociere. + Particulartalle negocieri in relate cu procesul de vanzate-cumparare: ~ Giteri de evaluare a cumparatorulu, = Continutul procesului de vanzare; —Tehinicl de vanzare utlizate in procesul de negocier, -Tipuri de negociere N.Negociatorul + Profits negociatorulu: —cunasting; ~aptitudini ~abilitatis ~atitudin + Codurile de conduits maniere in elatile de negociere - negociatorul ideal + Modialtide relationare cu parteneri de afacerContnutorie vata Continust I Negocierea propriu-ziss + Etapele procesulul de negociere ~ demararea procesului de negocier; ~ Identiicarea poztilor de negociere; = schimbul de valor ~finalizarea procesulul de negociere ITehnicisitactici de negociere +Tehnicl tactic de negoclere bazate pe rationamente,structut logice gl abstract; “Tranzactionarea tn cadrul proceselor de vinzare-cumprare; + Stluride negaciee ca rezutat al influentelor cultural V. Negocierea contractelor + Define “Tipuri de contact: ~ Contractul de vanzate-cumparare; Contractul de prestae servic ~ Contractul de francis; ~ Contractul de leasing: = Gontractul de fohn ~ Contractul de Inchiire Contract de comodat ~ Contract de concesiune: ~ Contractl individual de munc’ + Convent sociale gi culturae in elatile contractuale. + Prevederi contractuae n termeni favorabill agentului economic - sur sigurétoriASPECTE DEFINITORII ALE NEGOCIERII A 1.1. Etimologia termenului de negociere 1.2. Definirea termenului de negociere 1.3. Particularitatile negocieri relasie cu procesul de vanzare-cumparare 1.3.1. Criteri de evaluare a cumpardtorului 1.3.2. Continutul procesulul de vénzare 1.3.3. Tehnicide vinzare utilizate in procesul de negociere 1.4. Tipuri de negociere Rezultate ale invatarii conform Standardului de Pregatire Profesional, OMENCS fir, 4121/13.06.2016 Cunostinge « Prezentarea conceptulul sa elementelor definite ale negocierl Desc rea particularittior negociein relatie cu procesul de vanzare-cumparare | AbILIta gi ificarea traséturilor specifice procesului de negociere + Simularea situatilor de nogoce In procesul de vanzare-cumpérare + Analizarea situatilor de negociere pentru dezvoltarea vocabularulul de specialitate into limb culate internationals Atitudini + Constientizarea capactal de a Intelege ga utiliza limbajul profesional de negoclereNEGOCIRE SI CONTRACTARE*CLASAAXIMA Citate celebre despre negociere: «ln iat nu primestiniciodats .Negoclerea inseamna si obi ‘ceea ce mer ciceea ce ae. | maximul de la oponentul tau? rregociet"- Thomas Edison = Marvin Gaye > ,Daci ajungl la masa negocierlo i spul tu detiiadevaru absolut snimic atceva decat ade- ‘ru, atunci nu vel obtine nimic!~ Hari Holker > ,Col mai periculos cuvant pe care pot! spune in cadrul une! ntanir de afaceri este NU. ‘Al doilea cel mai periculos cuvant este DA. Este posibi le evitipe ambele”—Lois Wyse > Nu spune niciodats nu e poate, ci incepe cu sd vedem’ - Nicolae lorga >In afaceri nu primes ceea ce met cl ceea ce negoctezi’— Kartass Chester L CCuvantul negocirei are originea in anil 700M. Din punct de vedere etimologic, termenul de lagociete vine din latinescul negotiatio(negustore, comer, ar.a negocia' de a negotiari a face Comery a face afacer. CCuvantullatinesc negarium este fornat di: neg ~ detivat din cuvantul cotium -,oainns, negate, care insearnn + tihna, 13 t8g8dui, a refuza" destindere” v negot Negutatorul din Roma Antic’ tefuza orice destindere* pnd in momentul in care incheia tgul Criginea nosiunl de negociere se gSseste tn reatatile Rome Antice: in secolul Mi IH, Plebeit bbogati cetstenl liber ai imperiuui, dar nu 51 nobil erau implica In activa proftabile (sus imbo- ‘ati fo; e| nus permiteau, ca paricienl 8 trlasc Tn thn si desfatare (otium), negéna, rin chiar condi lor, starea de inactiune (neg-otlum).Treptat, cuvantul negotium ve reprezentao components a dviziunl sociale a muncit: negustoria, comertu Prin etimologia 5, termenul de negociere time la actitalspectie, lucrative la faces 1 negociator,om de afacei,intreprinzdtor,bancher, speculator; 2.comerciant, traficant 3.agent,intermediar CCuvantul de origine latins negotiator semniics iPrincipal fundamental al negocie este xdo ut des" (dau, dacd dai) sau sfaco ut facies” fac, ‘Capitol 1 ~ Aspect defrtrualenegece doch fa. iy FTE NEGOERE Digerati |» rac er eke cepa econ oie Anovenze | Fase decade ne eae ere ( + ea pe coneri detetee pespnegee pee upto een re lee eq) 8 ea Tiger [tte pe pbere eesti deena Degree Fre enc apna el malign rice earepeceaila deed | és sahara npn eat jaa st Bases» Pepa pes cn eii amlei reee es iepne| on eee notary radar pie opens orc ae sive. Teale | ae pes eaten pe a med pn ep ede le titan | sti csp des ponouc inn eye bute pa pele pie me ieatip— | Smtpese cept. desu aed rane ce uu atic unde ont npn ees inrpn gy,aueobece i nce lege yee on NEGOCEREA eral, dco putin ds ai mlipanen legit cvun deat eanaic crn vee eli rile au tacomaNEGOCIERE $I CONTRACTARE *CLASA AIF Gnueste regocierea? ES Nveseosting act, | - Nutoate dale de tan ecaiavegoce sunt uantfableg lulbile cw exact Nesteun jo. = use bazar doar peo au pe hazards nua eel re car ite. [tivesteunrao, Un nagocc ae a obit nea sa emnarea esa cure ego vest o name ica une nega exe tdeaua anc vesteo dette = Pspune ori eal a mod una n-a negacke wu atic decid ne i, dase tear pe debate psn unc. \Vanzarea si negocierea sunt dou8 procese inrudite pin care se realizeazS schimburile econo mice, avaind aseminir, dar si deosebini de obiective si manieta de actiune, Negocieea nu se poate concepe fs utizarea tehnicilor de vinzae NEGOGERE i \VANZARE-CUMPARARE ~cnsinaania ingen ostae ~continacoingeun andes unites oni, ste ae ineoatr— cet pot Incite amoniaez scope opuse 8 = epodislservidul alpine one net vant squnde cma sai mp bine neocon _Tebinicile de waza sunt integrate in procesul negaceilor Procesul de vanzare-cumparare, respectiv negocierea vanwari se bazeazd pe relaia ce se stabi- leste inte vanzdtor si cumpSrdtor in fecare etapa acestl actin. Vinzatorl au obligatias8ajutecumn- pirdtori sia cele mal bune deciziide cumpsare, tn functie de necesita si esursele lor economice. riterii de evaluare a cumparatorului Etapele parcurse de cumparator in vederea reali procesulul de cumparare sunt: constientizarea nevoiCopltolu 1 ~Aspecte ction ale ngocir Etapa ‘etivitatea 1 Constintizare | Cosas ue sss, decargat de imal ni ends i enter (fact deme de persone deus de ial promojona. Glee ifrmai pas din as media de acai, rien, = oct ces publ despeciioe,dcut cu er vets maga, sol ofr, Actus de nfiormareeste spot atu nd ete vorba de achat, add de areal eto cui un amo) 3 cite Preloreaainfomatile cine imagine, perfec ml pee nunc eevaluare | decaefacealeere Pn aceasta abo cre de erate a pradseor ou a ver pe aeintenjoneazslecumper tile deal repredt values peeiner pent un prods sou sev Etapele pregstin sunt comune atit pentru cump&rstorul individual, cSt si pentru cumparatorul ‘organizational dar abordares acestora este difert “ampSrtorl individual Ganpidtorul erganizationl no define nad gues chee de ei o ate bine stuctats 9 ompled | camp stesawustepecsdced- | ences dfnia cil de cunpi, ‘ee unanutlu amet speaiaa ead un oasert cree ~ ae apace dea ea pin, de | nel elfen see otc maim Cae arated tor eg de psoralen en, recite doping de pu cen-| peso dec) pit; tami pci pote, pid cid est rb de ahah scan, cre] act fer cate pot comput ngocat, pe Bra preupun nese nar, eabowa ci-| cities; te ctaipecse deel; ese nu nue de ump frat deol ~«amptowa pd Su service mal] since: iene poste mal mt unentat a h-] = oatan ccare uiean efai prds sal + peared infer inspec esoal nic re cele decomp sin ona cups] a dane spe psu inputanapecrele-cacitscampsao-| - pscande credit ica eabor dea decun- ru fn rut pon oi + pestle caw atc deci cea in modal ean ach campo ee department ea su angiau arese oul cone Cumparatorul individual nu este ntotdeauna atat de bine pregat, iar vanzatarul are sarcina descopere cterile cu care opereazs partenerul in procesul siu de deci, ceea ce este echvalent cu identifcarea nevollor acestuia[NEGOCIERE 51 CONTRACTARE* CLASA AFA el cmpirtonil pot dsiandot tego anes z see er en esr reer iy ‘to, pin anda cam | ge ede dare un costa ae fi cel un cae vz eile depsteze se trate i neo dea abc deft chia decumpsgac secaiate astra ncioninaralea rods abe, eee une, orgoliu (ae socl,magine psa) “Tnitentua de speccltse oe iat amps ul dine sess const ab aon SONCAS ese foul Lava Noe de cumple campiconis Invi sin uate in Ps noutat reve nese prods) Confort (tspunde ardor sucle agus tunis lato); Peete rt nse re simpatie lint, prekin). [ (0 familie doreste 58 cumpere o combina frigorficd, deoarece numa | SOLE retro tartes0 mort or vecheacmbind ee prea mc. Did Gers conta ml aml an ott sd camper combi umpc coreg nscvun pe aces ele dee | ne degen ese of eon vom tl 22 dee depo | Cures feroge | | Osi deevureovnstonar puto | ‘atin ae Sclstenegetct —A.niidesponot | Sotalekcrone —Gugrvenble Zea | Propunetoatvarantd erarizreoacestorciterl Deceeseimportantpentvénetor ‘Beamodsc aceasta ler?pital 1 -Aspectadefnteri ale nesoce Vanzstorul trebule $8 cunoasca citrile de curnparare sis intulasc8 care sunt prioiile cum- paratorulu, pentiu a alege acel madel cate satisface aceste crite si priority ce! mal bine, pentru 24 aréta cumpsatorull ci ofer4 ceva mal bun decat concurenta gi tn final, pentru al conwinge sé ‘cumpere dea el, mai degrabs dec8t din alt parte, Continutul procesului de vanzare In multe tranzactl comercial, procesul de vnzar este unl simplu sect, cum ar ficump- ratea dn supermarket sau din micile magazine In ceea ceil priveste pe cumnparatorul organizational, procesul de vanzare este unul complex, implic8 valor si riscurimar, mai muite inti inte parteneri, ‘crejterea importanelrelatil pe termen lung, necesitateaacoperni uno diferente care aparintre po- 2iileparteneriox "tat odense bape deve, eva one angi dione pla led dha etic at our . Toler Steak | -pertvonkecas josie mera ance es Sfanist cea amar mat pete zen ou nf we le aa gna ee retin, care deci cence vat in tim eld veto re impliaiimportante penta is ‘firma sa, de aceea,tebule sd ineleagd ss8 calculeze cu exacttate efectele el fnanciare. Vanzatorul este confruntat cu anumite diferente Intre poziia sag cea a partenerului (exemplu: pret, termeni de plat, rermeni de livrare), care ar putea 83 impiedice incheieres afaceri dacd nu sunt bia (ey secwne "—Fere Corelle x Conform PROFIL NEGOCIATOR Con aspectal cat, rit dito parte, + Psand ae oat dsl dace ratte cau al sta Pore fo ‘nvedetea nce unr vate, actus coment ln, age, forms. iene | + Grate predominant a cura san ace + Ptsoan cae duce ratte, nur sivotal au, penta | nee ne afr Rezultatele une negocieri depind foarte mult de calle negaciatorlr, acestia deosebindu-se prin competenga cucare abordeaza s se comport in negociete. Competensa de negociator cuprinde cunostingele, aptitudinile atudinile si comportamentele necesare pentru ralizarea unel negociei de succes. In cazul unul negoclator profesionis, Incline naturale ale personalitai sale sunt eclipsate de al factor. Acestia pot fi cicumstangele, pegatrea rnegocieriexperienta profesionala ifrite tehniciaplicate etc. OOOOX factorereriort —factoriintelectalt —_comportament optizdinipentes rca “pitdemolas, scebeocebtie, _denctard ‘muncé: sii lsponibiltate agitate puterede_Stipdnive desine,_etcd:constinyS——_rspunder spirit ‘obsenatie, ‘dnamism, profesional, de echp8, spit rmemorie vizwala, diplomat, Toaltate, ‘organzatoric, lmaginatie, —incredereinsine, ——_—lscretle punctualtate, apacitate erseverent, isciping deargumentare rabuareCapitolul2-Negorison “unostinge CCunogtingele necessre unui negociator sunt frit tn functe de domeniul in care opereaz, Pert ‘eractezarea unui bun negodato: rebuse evident cunostintele de psthosocilogie, pent 2injlege si stosni bine interacfunile unane, precum side indeménare si deprinderi cbynute prin experenta in Tegociere: vinde bine, a aduna sa prluc informati, a comunica, a convinge 2 influent, apttudines managerial indemsnarea dea rezoWva conflicted a crea un clmat optim deluc de face spximiconcesl ptitudini Conform DEX, aptitudine - insur pstics individual care condtioneazs indepliniea in bune condi a une! munca nel actiunt aplicat, Inclinate. ‘Michael Armstrong defineste un set de aptitudini necesareint-un proces de negociere, cum sunt: capactotea de anal, empavia,capacitateo de a panfica, apitudin nteractve side comunicare. eine aca aaa nee recto prta putes ea tar are iuneazpeag Gapadtatea de | rales cuscopul da alo tat agumetele ce ptf ase pentu spine propre poi adtatnceptlpes de egie ~ denege pte ecu dea detec sche pole psu ste bead ure tesa dle esta analiza resume capacaea dea eto idea ala ude state de ego in’ spies ec pin due cotargeereor pti, in epeca prene interactives! | siadvera un spuns rot presupn ssn nec inal axgureta ay ecomuniare | suas cpn proces de nego. Hassan Souni, in cartea Manipularea In negocierl, enumerd cAteva aptitudinl specice mundi unui negociator:sidpdniea de sine, rbdarea, fexibitates, motivata, aérelea poe $i creatvitatea ~ cone ealaaree une sts psi desinse 2 une bone comunic iverson Tipe negc- Stapanirea | suns valrtcemaltine suse ere lee esine | Le consoidates cst abut cotie module vig eco, care nce let, mui sport so | thi non-vertalaprin zit a Rabdarea | ~2 Tet peruregocto, re ebulesjpovencmicrloruliy, carjrradpartene, —Invegoce pate tcl crews rest ding sacl care cept, as pa | i . sma i i er ‘intl nv curs Fredbitatea | ~ STE coaciaes de adopae full sti a caren cet) ce vr Winn ncaa ego — impli congente tesla neva motorcar baz ain pear oinepinde egal, Motvaia | —corituila forma aime onde are GEnditea | —semaniestpnoptmism private eats actunir verse pntncedee nude ache poztva prop — permite negoctorl 8 decopere psec nol axupra pole gee slt be nea Greativitatea | restate, ales momerielede ir) lege tebe flo walt, @[NEGOCIERE 5 CONTRACTARE *CLASAA IMA ERED apilitati Conform DEX, abilitate~capacitate de afacetotul cu usurin liscusin(s bce ndersnare; rmalestre; pricepere. Manifestare bil; ucru sau act Ficut cuingeniodtat siete Un bun negociatortebuie 8 aibs abilitatea de- Rue oct Lines sb vreau tt ce eis ti despre dt aasauta “apatite de 3085 708 «Ce epai pra ent oe eine. | nepal exp Panels lace prt sped, sa Be emp, Ce ee we dsp 7 Canc putes.) i arene ca pun ice in des cea ue nee nocuegteDe ce” cudececedey aa” Slit stl efor, dere cae be ear tu Ave eo sage ets a puneinteba 4... Care die act rete v cone mil : afiunbun Incest a, ati de za inser cel ail pst pode au sec dei de ance vinzitor _eveleeet. aclectasia | -Cucstemaline fomat coc operat astucu neocon custo dua reluerainformaqii | ssetemine age cural sett suai ma. Negodees xe nfl de contra ares potenchela aun cuir comun au poate ee Rego convinge ce i atl ncn prima d,s taste ote problenlalln bene, i pul false salves | couse i ceil Sisco pad lac utes = -Cimatl opi ue nec tei corde labora vt pope ceo aceasta se crea un cimat | POBESbitemeda, sefaceln tmp cut Nutebuesseeac et adc pole spade | 0200 tulle dopo nei dew auntie dip penta pees lunge de un. xs ae sup naducte are au eat afer pop- ie cea meni de a conde ie spo enum sacri atatacontle | - Once eocere conics pe pci defor ee mara despa Send etarea cc | placa ia | nial nd, webiste au eso rma gc. Aue cd ica ese rina eta mal rege dese al ja mie a Atitudini Confow DEX, atitudlne — fl de af sau de a se comport (eprezentnd adesea 0 anumité con: _cepile); comportare.A ua attudine = a-s\ manifesta pati, 2 afirma (cu hotrdre) punctul de vedere Negocierea ofr ocaziaintShitl unor persoane sau grupur care au atitudini cel mal desea di- ferite in ceea ce prveste natura problerelor si modul de abordare a lor De aceea,Infelegetea acestor aspecte are o deosebitaImportanta pentru ase asiqura succesul negocieti Concept include tel componente: ~ fect perscad consist imagin espe le, i fomeard coming prop, pe bara cognitivs unoaeirelt aoc exper prop death. Fora acest canvinge se der de lacavingersbe a convinges ote puternice : oe image despre me av ittdeauns 0 insu enoponas probleme, evenimentele sau pestle pe care indulge le canoe nun ir ecu lant. ~ coving setimenteleasodate acetate ming anu tend eexeriorcarea personel {fade o pales venmet sau peso. omportamentalé | ; sealCapitolul2-Negocstora .Stlu 8 este un partener de ncredere.'— cognitiva Sunt supsratc& nu am fost informat la timp despre inearaerea lai cell dea rela trange din contractul vechi,’~ afectiva EXEMPLE de atitudini negociatorului: a _inacest mati, voisolcta reatlerea ‘oulul contract" comportamentala Un cod etic este un document scris cate enuntd valle, normele ture de conduits dup cate se desfigoard un proces de negociere 1 are menirea dea atrage atentia persoanelor implicate In —__procesul de negociere asupra faptuli ci negocieea nu se reaizeaz8 In orice candi Un code conduit gimaniereconsttuiun instrument de eglementaea lator fxmale informale dup cares relzencsprocesl de negodere prec sun ghid al pactilor de negocere Cate onenteas comportamentle deczle persoanelor plate n proces Codul de conduit smaniereinreaile denegociere est lost pen =2 dfn compotamentle acceptate acceptable, a promo stanatde idkatepracteaein procesl de negocie: a urza peroanelorImpcaten proces negocee un hid pe cae flosesc8pentu propria evalu, 8 sabi un contact moral inte negocio 72 prota rele mpcate de comportamentenecnstte ‘Sta timp cdt negocierea este purtaté cu patticiparea constient si deliberaté a partir care ‘2utd Impreun3 o solute Ia 0 problema comun8, abordarea implica o anumits eticd s espectarea ‘unor prineipi fundamentale: 1. Prineipiul avantajuli reciproc ~ acordul este bun atu cand parle negactatoare au ceva de Sstigt giniciuna nv are ceva de plerdut Fiecare parte poate obtine victoria, 88 ca niment 8 fie Infant Important este faptul cS, atunci cand toate paijle cstig, toate sustin soluia ‘leas sl respecta acordul incheiat Principlul avantajuluireciprac (wi-vén) nu exclude Tas faptul ca avantajee obtinute de una dintre pris fe mal mat sav mai mii decdt avantaele ‘obfinute de cétre cealalts parte aflats tn negocier, ®NEGOCIERE S!CONTRACTAAE*CLASA AXA 2.Princpiul actiunilor compensator ~ orice form’ de nagociere este guvesnaté de princpiu actiunilorcompensatofi. rinciplul poate fregsi in exprsi de geri Daw, daca a Fac dlacé foci, Dace mai dat, mai as eu, Dac foc concesl vo face 1€u, Dac ric pretenti, vei fica siew etc. 43. Principiul moralitatislegaitatit- pentru a evita neplicenie, moraltateantelegeriordinte negodiatorl, acolo unde legea nu o apard, mane adesea 6 chestiune de princi, de deon- tologie. = Slane peda 3 + unas invegndea shuns / sme 3 Lina 8 “Asta negociatorului isd see vale > Astisifie'al ) negodiatouu + sles negacze since un conat 8 leone muna 2 ssid ahaa ke Negociatorul ideai\. +3 abi aud s compart, sit csi ee «sab atin scomporementesvategce: de competente: prospect, cert, deizae™ +b atu gcmportemente de comunicae ised [Negociatorul ideal trebuie <8 indeplinesca urmatoarele cali -NointS, combativtate, cura § perseveren’s (Spirit sporti’ adica dorinta de a concura si spirt de echipa =Titligent3, memorie bun si capacitate sporit de observare; +Imaginaie 1 gana; + Rabdare si stapsinie de sine; + Receptivtate fat de problemele si sugestie partenenuli de negocier; = Diplomate gi capacitate de convingere; rmabiltate, modesie + Capacttate de negociere sub presiunea timpulul sa altor factor extemi -Loiaitate i disretie: + Cunostinte minime de psihologie + Cunoasterea tacticllor de negociere + Cunoasterea problemelor puse in discuie ie * Cunoasterea foarte bine a cel putin o limbs de circulate internationalCcaptolul2-Negocistons Reguli de comportament pentru negociator: = plstrarea calm + strates respectull a8 de partener, + ascultarea cu rabdare a argumentelor partenerull; + exprimareasatsfatiels& nu se transforme In entuziasn; + sobrietate in actunile protocolare; + evitarea discutilorin contradictory: intervenja in ciscutie a membrlorechipel se face organizat; + evitarea ini actiunl de negociere cu idei preconcepute; +A se intrerupe partenerul in timpul interventiinciferent de argumentele sale; +o acuzate su un reprog nu se las fra rSspunsul diplomatic cwerit +58 se evite nteruperea negocierlor bruse. Modalitati de relationare Relatia de afaces ditre dot parteneri are la bazi dorinta flecirua dintre ei de a realiza pratt, strand In acelag timp legatura pe termen lung, (0 relatie de afaceri sigurd, adica una In care cei da! partener au incredere unl in cello In produsele sau service pe care le oferd $i considerd preful pltit co unui echitabil, este cheia succesulufecdrula dntrepartener. Secretu! une! relat bune cu partenerli de afaced std fo comunieare. Prin comunicare se asigur o| eibiliae clan sastinctd a firmer tn fara partenenior de afaced sia concurenior. Pentru a aveao relate bund cu partenerl de afacert,rebuie si tinem cont de urmatoacele: + fle indeplinite toate obligatile contractual, termenele si conditile de plat, toate infelege- fle convenite cu bund-credintS gi cu espectare lei +i se depund eforturi constante pentru castigarea reputatel de partener de afacerl de incede- re, integra sicompetent; +58 se adopte o atitudine demn8, cilizata si profesional In raportuile cu parteneri din jars) strainaatein deplin respect ft de tot parteneri de afacel fr autliza intimidr,amening siviolente in raporturlecu acesti,ndiferent de dimensiunea lor in raport cu propria firma; +98 se promoveze concurenfa loa in raportutle de afacerl, neincuajarea formelor de con- Curent monopolists sau neloial in afacetile propri sau ae ator comerclangi,abtinerea de la ppromovarea in contracte a unor clauze abuzive; + 8 fle promovate solu amiabile, prin negacien, mediere si compromisur; +8 se respecte deczile definitive § revocable ale instanjelor judecatorest, ale Comisiei de Mediere sau ale comisior de arbitra dela camerele de comer §|industie tertoriale, date in Iigile contractuae; + 33 se utllzeze forme corecte de reclams si publctate; +58 se respecte drepturie de propretate @[NEGOCIERE SICONTRACTARE *CLASA AXIFA ‘Réspundeti prin adevarat (A) sau fas (Fla urmatoarele enunfur.Transformatl enunguril false in ‘enungur adevira GRE] + Spirtul de echips face parte din categor factor extern care concurs la define pro unui negociatar RE) 2 Disponbitatea reprezinc un factor exterior in defnrea poflulul unui negecarac Capactatea de anlizi defineste aces capacitatenecesaré negociatorlui pentru a putes evalua factor cae influenjeazs por sacle ols (ET 4.Codul de conduits si manite In Teli de negociete este flost pentru a stabil un contract ‘mora inte negecato [RE] 5.Cuncasteea tactclor de negocirereprzinso reguld de comportament a unui negociato. CRE] 6 inteigenta, memor'a bun’ 5 capactatea pont ce observarereprezins alta ale negociato- ruluideal [GRE] 7 Pentru aves o reatie bun cu partenen de atacertrebule fe promovate solu amiable, prin regocle mediete yicompromisu @Pentra iecare inte situ negociator: a)_[ Seance jolt aint op | Pemtereencstssvrical tne suse ene eneme | Ete recearperuepeiz, cre tebue Spoil gle tml, ir sil eens | Pee rez si descp pepecive elas pe gee sobre [Dente apace de ada la tpl tag caren Ge area In nas regsce le de mal jos, identifica tipul de apttudine specifics munci unui @ compet spate ibere cu iformatite corete, ast inet enuntu 8 fe corect din punct de vedere stint: I Gompetena de negocater cupende realizes nei negocierde succes 2. cod et ese un docament crs te ENUM gn 8 de conduit dup core se cestgoars on proces ce egocie SiR de afacer dive partner are back dona fecia cine ide eles piv nacel p egtre pe een necesare pentru @ se imparteciasa in 4echipe.Flecateechipsintocmeste ost cu 20 de clit ale negociatorulul ‘deal. Din aceast st trebuie sb selecteze 9 alti le earhizeze in functe de importana acordata de ecre, Pentru aceasta, lanvellechipel au loc negoie att pentru select, ct pentru ierathizare~tehnica vot anonime. Seva argumentaselctara erarhizaveaacestora lanivelulechipel. @Capitola 2 —Negoctont lerarhizarea se va face folosind metoda Diamond. In fina, iecare echips prezintapiramida cuierarha calitailr sl argumenteaza posiiaacestora in ‘edt praia © Prncompetren mato joc cavinte armas sv bine pe vercal numele perso nelcare ports acu dice tatatve in nule sao ala, pentru ncelerea une facer 10 |-Insupites psicd individual care conditioneazs Indepiniea in bune conditl a une munca unel _actuniaplcayeincinaie 2.Puterea negociatorulul de a detecta schimbsilepstologice apsrute in states advetsarull punctle slabe ale aces, 3.Stiu este un partner de incredere’ este oattudine ‘Factor denature 5 Permite negodatorlusi desconere perspective nol asupra probleme! gsi geneteze solu bune 6.Codul care enunf vali, nermele .tipurile de conduit dup cae se desagoard un eroces de negaciere 7, Spit de analiza agitatea,puterea de observaie fac parte din categoria factorllor {8 Attudinea prin cave imaginle despre ume auintotdeauna o Incarcturd emotional. 9, Prezenare,dsponialtate reprints factor 10.Contu aspect al efel cua, pei cto pare,NEGOCIERE S!CONTRACTARE *CLASA.A IMA 4 SMe es $i purctanoficy @tocercuieste tera corespunzitoarerispunsulucorect. es puncte) 1. Factriitelectul care concur a defniea profi anu negacatr sunt ‘ssocabitate sdsponibliate; bs oiatate si dinamim, aghtat #imaginati; ddisciping pascetie 2.Comportamentl social car concur la defies profi unui negocio refer a 2. perseverent 9 Goda, b imaginaiscplomai: punctuatat x dispins d.cinamsm 9 socabitare 3. Factor de natu eid care concur la defn profi unuinegociator sun: ‘boaltate sciscrete; 's punctuaitate 5 dscns agitate #imaginatis 4 perseveensrébdare, 4: nerreteazd imbaj copula exe oabiliate a negocornuu de 9 tata conflict, ® aca unclima optim; Ca ascul d.apunetntrebs ‘5. Expres, Dacd maidata malls sev oregdsim cad princi “2. aciunlor compensto -moraltai legal varia ep acjunioreipoce. @ Rispundeti prin adevirat (A sau fas (fa urmétoarele enuntur: 25 puncte (GRE 1. Spit de ana face parte in categoria ecto inteectualcare conc la defines prof unuinegacator (GRE) 2.Codui de condita 5 manlere tn relayile de negocere promoveazs standarde rate practiate In procesu de negecere (GRE 3. Sunt supsrat 8 nu am fst iformat la tmp despre itarzierea Iwai cele de a tela ange din ‘onivactl vechi.repezieaoattudine cognitive a unu negocios, (GRE) 4. Aptitucinil interactive | de comunicare se refed la capactatea de aelabora side a aplica unele ‘trategi de negocire, CE] 5. Climatul optim a unei negoctestrebuie s& fle cordial, de colaborare, viol, propice afacesior, ()In cooana a su eoumerateo sve de apd necesare in procs de nego, eo: ~ loana B, caracteristic ale acestora. Asociati fiecarei cifre din coloana A litera corespunzatoare din ‘hone anc) a etnies te cnc pa ae ea a in ag fieonion. | utedone acannon aiden ort TAT ala at | pao Bl Ra i eG praise Tiaain pep pnt ea ib gone eet bonnets ee ink jonmenada Tapa pL ae Enumerati patru regu de comportament ale unui negociator. puncte)NEGOCIEREA - TEHNICI, TACTIC! 2) SiSTILURI 3.1. Negocierea propriu-zis’ 3s 1. Etapele procesului de negociere 3.2.1, Tehnici sitactic de negociere bazate pe rationamente, structurilogice slabstracte 3.2.2, Tranzactionarea in cadral proceselor de vanzare-cumpérare 3.3. Stiluri de negociere ca rezultat al influentelor culturale Rezultate ale invatérii conform Standardului de Pregatire Profesional, OMENCS nr, 4121/13.06.2016, Cunostinge « Descrierea etapelor negocier +» Descrierea tehniclo sia tacticllor de negaciere bazate pe raanamente, sructurlagice $1 abstracte * Descrierea modului de tranzactionare in cadrul proceselor de vanzare-cumpérare + Descriereadiferentelorinterculturale in negociere at itafi | + Aplcarea etapeor de ragociee in deruarea tanzactiloreconomice| | Sabres rezuateornegocitin uncle de tehnile tactile ulate, pebaza tntionamenteor loge abstacte + Identiicareasituatilor de negacieredesfasurate n cadrul proceseor de vanzare-cumpsrae rezolvarea conflctetor | [asieudint Colaborarea activé cu memiri echipei de negaciere pentru definitvareatranzacyor comerciale | + Asumarea responsablitiin atenuarea confictelor, identicate in caz de nerespectste a ‘obiigatiir contractual sau a dferentelorinterculturale[NEGOCIERE §CONTRACTARE *CLASA A XFA ERR Etapele procesului de negociere | Tn procesul complex de negociere se evidentiaz3 0 serie de etape distincte, cu eventuale inte: ‘pers peroade de definite a puneteor de vedere ale parteneior la negocre Procesul de negociere a afacerilor este alcstit cin umstoaele tape 1 1. Prenegocierea - are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare, ind embii parte ner lasés8 se nfeleag’ car interesat In abordarea unela sau a mal multor probleme. 2. Negocierea propriu-zisé ~ demareac3 odatd cu derlararea oficial a interezulu parlor ta Solutionarea in comun a problemi, pentru realiza unele oblective. 3. Postnegocierea -incepe in momentul adopt Intelageri,incluzand oblectivele ce vizeaz3 i punerea in aplcare a prevederior acestela, Inparale! cu aceste te etape se deruleaz3 gi etapa de protonegaciere, care are merires dea crea 1 ln climat adecvat negociei dea usura tratativele side a stimula partenent tobe bic, “gee ros ez — “erento || eee | Seca rerteas Son ora “years dll eee eth - Sarena vest copemencairugese | sSedpigeteen cao} prezentse fetes a cntaareg | + prezetea arguments aconraaumetelr, + tle anor ttc adit uno su de contatcae; \ + prinad de reece per redtniespaila, +schimiu de ances pen prope paler, +cotveite unr souti decompo; sere contact, +e eae peel car apr eae Eom | om +e penu edo comple su plunges contact, srexharearedsmapior a itgior, | eeruale rexel pn abitpital 3 -Negocea eric ats sian ‘Succesul negocieri de afaceri depinde si de urmatoarele aspect / \ ~ cat este de curate . i ~ se recomandé ca 0 rund si minatd sau aerisit sau eee aie duteze 15-80 minute, dar se dotati cu retroproiec- A Owanzee | uata poate prelungi in mod del toare, panouri etc. salidedsupl_negocrlor berat sau cu acordul parlor STIATICA...7 ‘Demararea procesului de negociere este cheia succesull intro negociere; se aplicd regula £80-20,adicd 80% din muncé este dedicotdpregatil far 20% reprezintd efortuldepus in cursul negocieri. MMR Re tarot tcc 1c fehnici si tactici de negociere bazate pe rafionamente, structuri logice si abstracte @poenennur 9 oxic geutraoe 4 devnd usr spune Gothen nego, acu 58 evitoun dac doar tet esprengociere Treie 8 incepsfchnegolck co colegul a plat a scoala, cu fratele sau sora, cu paring Sunt at&t de multe stuati incare pot negoca pent ate anvena menine in fom Notiunile utilizate in cadrul procesului de negociere: totalitatea procedeeior foloste In desfsurares discu- tls inte partener cu scopul dea se ajunge la Incheierea contractul 3.TehnicaNEGOCIERE $I CONTRACTARE #CLASA AXA Alte notiunt utiizaten cadrul conceptulul de negociere sunt paneer PGE |< copinceonecns pecan opanumacqedlearek | (Coammenrmean nee anvests _pontiadedarata Ina spail de negeciers «prin exageraea, nti-o anus maura intereseor prop Referitor la tehnicile si tacticle de negociere, specialist au opinildiferite, uneorl chiar contractor Eterogenitatea punctelor de vadere exorimate de specialist este foarte mare si de acees este recomandaté abordatea negocietlor de pe pozii lnvingator-Invingator” sau de pe poz sinvingator-Invins” TEHNICI DE NEGOCIERE tehnicl simetrice (negoclerea secventila vs. negocierea global) tehnicirezutate dim Practica negocierilor (anova abordare ls vot patruepret ‘lang) (Govs.sah) Tebnica nego | nun negciee gute’, secejale rupee egret Tenia nice denegrcee | -peype dene ue sie aso ape phe de pce de ape (ae ere cic nega hi ere) soci pn sib cos top eas rire ~neodenee pi cun ot unit ater sabe et ine pune an dca cede gra nupnc pug compensa in-car oneCapitola 3 -Negocirea— teh tact stu Tehnica fault | ~seflosee ape pacsul att cfd alae a aesors pivot” ~cxtn ede pee fem’ up unr une cet de oregon pesca neg ‘on ores input seme sau haa. Ase pete al pa ver akan manent, inscibul unr ones papal csatetinarae Telicayclor | ~trannd pena de henge perw neu, 3 dl era cea pent Tae pare h atrutrepte” | pute, epfitea un soli nec dora prt apap perc, ccd aah cue se opr. n final o soe epoca Tebicafolosit | ~se ainda sta pci deh thileapcate umd dol pec surreal wn aie ‘nuirepreentant | aul dese in acl egies eel pnt egoce ide, pecan anaes insu moar pease ak pee Tenia ee tlh nomen ce Bl sav ald se enone, fafa. anion pea bilan" tered i n-oiepetse np dar cu apr de obec, bana dre aaj cated | ee scree relat, ud sod ede tld ate pelea mad eet supa coc @Qvenernur Cateva satu pentiuio negociere de succes: Fil politicos! «Al bdarel «Nu tsa intimidat! Provoacé-I|«Nu fi modest! «lar pentru incercérl Nu accepta oferte la care lel in piecerel«Exprima-te clar si cuncaste+valoareal «Nu mini In opinia ll Patrick Audebert-Lasrochas In cadrul negocienlor pot fl apelate mai multe categori de tactic, dup cum urmeag 1. tacticide amenintare, care se refer la: > ,punerea in garde > impresionarea; > intimidarea = negociatorul cauts& obyind concesilimportante prin flosiea unui comporta- ‘ment in fort, de inti > tactca pasilor ménunyi ~ confinutul el are in vedere obtinerea de rezuate parjalerepetate, astel nat avantajle succesive sé conduc, in fina, lao victore total actica de a acumula succese far rasunet, dar succesWe s sustinute, conduce la cimentarea pozitilor si pregatiea ‘matilor realizar 2.tactii de destabilizare, care constau in: > simulareaindiferentel faa de tema abordatd s fay de interlocutor, > desconsiderarea interlocutorulu; > aparentanelncrederi in spuseleinterlocutorulul > cascada" evenimentelor~ se solicit, simultan, interventia mal multr interlocutor: interven {ian escutiea unelterte persoane;reerrea la punctele de vedere ale une persoane absente de la discuti etc; > autoritatea nevealé ~ se creeaz’ celor prezentimpresia ca suntem investi cu puterea de 3 lua decizi,Fapt care nu corespunde realitai; > eu vreau, dar alti nul” ~ se I3s8 sencatia cB avem cele mai bune inten, dar al Gecizie nu ne permit s8 actionam aga cum am dor; i deNEGOCIERE S| CONTRACTARE *CLASA AXA > dominarea interlocutoruli > eulpabilizarea interlocutor > presiunt exercitateasupra interlocutoilor, > aplicaresprincipiulu, Divide et imperat’ > .ttédarea unui alae”, >» convocarea tuturorinteriocutoilr la aceeas od, dar primirea acestora pe ra > formularea de exigente din cein ce mal mar > Inlocuirea persoanei care negociazd -,Acest aspect nu poste discutat cudumneavoast..* 43. tactil de manipulare a interlocutorilor: > ,Omul Bun 5! Omul Réu ~ presuzune existenta a cel putin dol negodator| in echips, dintre ‘are unulareo poate de recint, este greu de abordat, nu este predspus a concesi giaduce totdeauna o argumentare negatvé asupre partenerulul iar celalatavand o poze total opu- 53, flind cooperant sinjelegator, > ,Diversionistul, > Dusul Scotian", > -Jocul Dublu’, >» ostlitatea fata de interlocutor, > tactica schimbarilor rapide Jn acestcaz,renun}im ia acordarea unel reduceri de pre > tacticaefectulu-surpriza Sti c& acum cursul leweuro este... 4.tacticiconflictuale, care se refera la: > provocare - generarea polemici ,proceselor de intentie"etcs > culpatvtzare — formularea unor acuze fat de Intelocutor, pent a putea crea acestua un puteric eisconfot > atacur fa persoana — formularea nor comentari,prcstar negative, cu pve la yinuta Yesti= ‘mentaréainteriocutorulul > simutarearetrageri dn negoctere, > .surprize"~ nu seine cont de ceea ce s-adiscutath precedentele ocazi se pun interlocutor 'n fata faptulul impli sVSau nu se tine cont de opinia lo ee > suzura"~ se apeleazé la tacticiastructive, capable s& Jncordeze" la maximumurn ner in terlocutorllor;exemply, se reluzs, sistematic orice propunere formulat3 de interocuton S.tacticicooperante: > sdecompresia® organizarea unor intdlnirystagii cu caracter informal, pent a incuraja cu oasterea interlocutorior; > .pasulinapoi”~recunoasterea propor eraricomise, cu scopul de a,dezarmaadversai > dezvalurea tuturor intentillor~ interlocutor se asteapta, de regula, la upte de vzurs chiar la un adevarat rézbo! psihologic. Din momentul care au fost expuse interlocutoror chiar 5! laparent) cele mai mic detali, increderea acestora in gansele de @ reusi va fi substantial majoras > aplicareaprineipiulul daminoului - practi, obtinerea efectelor dorite prin angajareinne- gocie ca intrun joc de domino, @ tuturor partenerilor de discutl, psn Solctarea opiniei acestora‘Capitola Negocios rh act stat 6.tactcile de reciprocitate, care se teferd la formularea uner aprecieri ca: > .Agdori tare mult, darimtesteimposibit > ,Celmiplace’n ideile expuse de dummneavoastra este ca." > {Dar dacé vor face. ce avantaje vom putea avea?"; > :Dacé voi cumpaira X bucéti din produsul pe care nk- oft, crea fipreful acestora?’: > ,Bine, ha, fle asa cum vrefi dumneavoastal...” 7.tactille de argumentare, care fac apella: > adezamocsared" une situa tensionate create eu prileuldiscufilor, prin str&ngere de man’, batale pe uri etc > sesizarea, chiar de cate interlocutor a vitoarelor certe avantaje rezultate din potentiala co- ‘operare cu no} > globalizarea tacicd - de exemplu,condijonareainregistri unul rezutat favorabl al nego- Cierlor numai dups parcurgerea si aprobarea, in consens, pas-curpas, a tuturot punctelor de vedere supuse dezbateni; > tactiea judo" ~ const in 24 pune pe interlocutor in stuata dea suporta consecinfele extre ‘me ale pozitil adoptate de et practic n 2 determina s8 suporte consecinjele propri! logic, rneavnd ncio,portts de scapare 4. tactic terminal, dinte care malimportante sunt: > concluzionara direct, fra ,ocoig > obtnerea acordulprint-otrebarenchis (Da sav Nu > shal s8 gas mijfocul” (Mal, etOpUs 4000 le, eu v8 ofr 2000 lel, af cd haldet s batemn palma pe 3000 el." > ,acordul-cadru"~ In caaul in ate negociatth stabilesc dar nile directoate ale potential ‘itoae colors. ‘9.tactcile de timp, care fac apel a: > stabilrea unor termene, > uzurapsihicd a imterlocutorull, amplificad de trecerea timpulul - uirnatoarea inane pen tru dscusiva fi cel mai devreme peste dous lun: > temporizare -trebule 83 ludtn 0 pauz’s > strategia avantajul plerdut ~ din cauza adoptarl tardive dectie, > sugerarea decizie care urmeazé a fi adoptata - pentri a cSstiga timp; > acordarea ,utimei sanse’ 10, tactile de pret, cur sunt: > reformularea a doud-tret dintre cele mai importante avantaje care vor fi obginute tn uimna coopers > adaptarea la toate cererile formulate de interlocutor, > demonstrarea avantajelorroportulul,calitate-pret > compararea cu prefurile/tarifele unor produse/servici simile; > insistorea esupra unui punct tehnic precis, care va aduce avantaje importante sub aspectul ccosturior implicate; > vanzorea funcpllor$ nua produsuluta sine ~ vanzarea unul spot publicar si @ produsulul cruise face relams.NEGOCIERE SICONTRACTARE * CLASA AIA @Qoencpnur 2 Negocierea este arta de a lisa pe celaat 8 facd ce wre tu Cel mal bun mod de ‘anche 0 negaciereeste.ExcelentS idee! Hal 5 facem asta! EE] Tranzactionarea in cadrul proceselor de vanzare-cumparare ‘Tranzactie (cf, DEX) ~ J. njelegere ntervenitntve dous sau mal multe pr prin cae se stabi leste modalitatestransmiterianumitor drepturisaua efectusrilunorschimburicomercale saubancare 2. Uur) conventie prin care pile urmresc evtarea of stingeres unui tigi existent intre el, Fic dessin acest scop concesireciproce. ‘Tranzacfia este un contract prin care pargle previn sau sting un itil, inclusvin faza executai site, prin concesi sau renuntarireiproce la dreptur ori prin transfer unor drepturi de lz una la cea lat (ar. 2267 alin, 1 Noul Cod Chi, Contractul de tranzactie este reolementat de Codul civil n Cartea Va, Til KDespre con ttacte speciale’ Capitolul Xx, art. 2267-2278, Tranzactia comercialé este Un act juridic intre persoane fzice sau persoane juice, prin care are are loc un schimb de valoti convenite Inte pais consemnate tn contracte economice. “Tianzacta comercial, pe ling caracterul ei de relate Inte pat are so actlune jude, Aceas- ta se manifest ca acte subiectve de comer, reprezentind reglementajuridice ale actvtilor able tive. Nevoia reglementBrlor juridce este impuss de necestatea diminuati sl evitinl oricarui tse in procesul de tranzactionare. Cunoasterea legislatiei economic este deosebit de necesar’ tuturor factoilor implica in tran zactile comercial In conditileglobalizarii economiei mondiale siale aderdrl la economia europeans, cadtul egislativ national se armonizeaz’ si se intrepatrunde cu celal Uniunl Europene. @Qverernur Tnzaca comercial facere intepinderea unt interdependete Inre intreprincerl au loc afacer stabiite cu ajutorul wanzactilor comercial, iar factor implicay! {in tranzactile comercale sunt in principiu, un vanzators\ un cumprator~ aceasta este abordarea ge eric, In fat, i vanzatorul gi cumpatoru se bazeazé In tranzacfi pe un aparat de specialigt Dintre acestia, fa parte cel impliat rect ~ nemijocit vinzitori, comerciant - $1 ce! implicayi nemijlocie— ‘matketing, cercetare dezvoitare, PR, analiza financar8 etc ‘TIPURI DETRANZACTI COMERCIALE 1. Infuncie de obiectultranzactiel, acestea se impart in tranzacieconomice — au ocn st anol (xen ee dns coe e) tranzactifinancare soa sen ecnome nara smbate (empl ele an damenulbarar su de pe lo decane. @Capitola 3-Negocerea teh tt gsi 2.In functie de prezenta sau absenta elementulul de extraneitate, tranzactille comerciale pot} yet lament de erroetite internationale — tu dnd exit ast element interne 3. In functie de mediul in care au loc: “soared re @Q ornernur ee etna ma lor bic extent nuiobect (element ~ rere unl conse pent rons nee » Pelanl elements comune spo earl caret ~carateral solemn cares ed tenta unui nsers (contract; ~caracterul reglementat, presuunnd existenfa sl respectarea unor norme legale (de ex: tipzarea contractelor ~ earacterul profesional, cate inpune partciparea prafesionigtlor, In sens strict juridic, tranzactile comerciale sunt acts §fapte de comert” sau, altel spus,tranzactilealzatein vitutea calitai de comerciant Desfigurarea tranzactiel comerciale depinde de modul In care a fost Inchelat contractul de \vanzare-cumpSrare Inte cel doi partener ‘Tranzactionarea in cadrul proceselor de vanzare-cumpirare are o serie de trisituri: ~are ca obiect un produs cu diverse atibute ~ prey calitate, termene, conditiide plats, garanti ~ cuprinde aspecte tehnice,tehnologice, date economice i juridice; determiné apatta une slidataIntrevanzBtor sicump&rBtorn ceea ce privesteindeplinires oblectivelor lr, ~ o relate petermen lung, bazaté pe repethivitatea contactelor intre partener atl incit inte pparteneri nu trebuie si prevaleze aspectul competitv; = pune in contact, acesea fan fat, pe vanzstor si pe cumpsratorNEGOCIERE S1CONTRACTARE *CLASA AXA Bute oucestd al influentelor culturale Stilurite de negociere difers in functie de culturs. Cunoasteree difertelor de stiri este ut Pentru negociator, in masura in care acestea dau o imagine a diferentelor culturale pe plan moral $1 prezinta repere generale pentru injelegerea une anumite culturi Negociatorul profesionst nu va ginal, ns In termeni de stereotipur cultural s va considera, cu precautl,ciferitele rete” de com portament intercultural Exit tre nvele de defini a stiurlor de negociere international veal stuorde pac dela esti dre cae manok, ei oe sib ott $l ie in, ioe nator) vl cr ding ener |— deminer de cae ego enc es agin erp unite di a ue dentate ‘es utara sina cdo dn xl er apni chia edi Oeil fre aa. Nill = dene ote temple este arene, brn, gemar, dence, sje deegaer | nb, pe ner Cultura nationals influenteaz’ tll de negociee, snr, ep anes de ater subi stint tere, v0 pence post ru pene de cutest; ~ acd mpotans mar ox, uncle a dco pie, iano dpe bala omar ene aera, arene asmericut, — squmeteee cent pe demented fen, pee eas ue pun cvapugine epa desalya ce compo | ~conse egos afeo cenit, ckeapi gcitae a dire ~ pcp, ae cose aft en pe amet dessin, — nce comp te salute.| | Capitola 3 -Negeciees sehr tats eset n be pei pre egpe: austen dereqce pag jini eae auc ede aac ates, ee pos pnt, pt ect pebai cede cron, chine de lee reece. seston leo ‘ali pres cag ses, surest pos mets, at peer aie eng pans, seine cd eect ee one vee apc each dapat oa bn ~ sited eroaneta eeurasneaziu, ain urea ou ea ema el arpa pede bes sue inp, pec uno glume roi eae, —caaetine dome deg boar ube iret desis —lnmaricamgun deco sunhate el cena, cot marae esac song ord) ceaceaa fst sila un el onset ec sect, apa compere, mane Ae ene egdao ter, useage ic | egocslsu gel; tuo ectige de eocee umes, ca mu pect Ce iteakpemanent cece, ade, epee smb nto pari, eps[NEGOCIERE Si CONTRACTARE«CLASAA IFA inate sae tee usagi age pid ae crane ~eetual bie st mei cea. gee Siren t-pain specu pene, faye gun ale pet ae aed emma oie eget cana, eg rind eu cace pt at te osteitis apeet det defi ose sit eine, i rapa nn ces le tanec ‘sued stinglenenae map i Negoitorlarab | recs oe ae lume amped We, i seme eae teed natalia secs ge, apa paula oe i, {shud pate desc cau sites voy ines at cucegseea a a min attendee ‘semaapcCapitola 3 - Negi ~ tency at stir ! incercul itera corespunzatoare réspunsululcorect: ~ Iulinetapa de prenegocere ase preznt ofertas contraoferts; be serezol reclamagile gigi se semneazdcontractee: ‘dsestabiiescobjectvele 2. Tehnica nega seeventoleprespane 4. degaarea une’ slut de ansamblu asupra,pachetulde puncte de negocire; ‘.tvangarea'obiectul negoce in puncte”sau.secvente dstnce; Ccemiteres de preteni ferme" asupea unor puncte califcate drept foarte importante din perspectva egeciatoru <.prezentarea de cate negociator pent Incepur, 3 doud Scena inacceptablle pent Recare partenerin parte, spol ofeieaunel slut mai echitabile 3.Negocatoschinez 1.52 ocupS gi de ate luc In timpal negociel propritzse ~réspunde la telefon, semneaza hart, bea cafes b.utlzeaz echipe de negoclere numeroase cu ruil specalt care inveab8 permanent ce ceva apreciaz tocmea, chiar dac8 pae ca teaizat o facere bund are scheme de negociere pegitte, detine Informal relevant gate chiar fie de caracterzare 2 partenetor, @ peispuncdey prin adevara (A sau fl (a urmtoarele enunfur Transform enungurleflse in ‘enunguriadevarate (TE) 1. rtonegocirea are meniea de s res un clmat adecvat negocie de ua tratatvel¢ de a simula panened (EE) 2,Peioada de refecie petra derives poster a lac in etapa de postnegacier [TRE] 3. urate rezovarea problemelr care par in ders tanzacpe au oc In etapa de rotor negeciee [HE 4.20% din proces de nogoctere este dsicat pega [HE] 5 Tetwica negoie secveale se marwmeste gn pacher IE] 6 Tenia de nagectere negra exe nur negocere punct cupunct: TE] 7 Tenia Jel per easeadnd cues acu ah, ohne plate mand dud aspecte Pas napa ee 0 tact cooperan 9 ac a persoan exe o tactics conte. 0. Str americn, anc .getman’, ance ara fc parted vel | al defi tor de negocee [HE}11 Nel singe deren regionale determinate de factor de natu tort egos, ena [IE] 12.Negocatnd japone? este deschs temperamental se entuemesz8 ur, combind gue talsogil cu cea emoverala [N12 Negoctton chines est oso, aprecans compere, manifesta renee a8 de fem! sinegodatr theti | MEGOCIERE 5 CONTRACTARE *CLASA A xr8 D in coloana A sunt enumerate tehnici de negocier, fa in coloana 8, caracteristicl ale acestora, ~ Asoc icire cite an colana era cvsputoat in cleans 8 a aay Lite ergiteeyss — [ansanne stn ety oben ial pk canned pete. nu nce aoe prensa diesen {Leia pa gn ‘csi rezentae de ie nego, precept dal ena naceptabie ee eect | Tenchi | desta ona fe bac Granja per ae] eo gpiseneie ree ez sh atv gach ep eng ea ar psp ane bec nace, Ce nce ces ep ten ea ph espe dec © Pentru iecareenunideniss pul de tactics corespunzstor: 2) | seceeaz clog ines su inet capt dea huadet ptr coed eit [ums rie pedicel ma dee este ous © [nego sails dase apollo lab : 1 esmosare uel sitescnt cea cp son stn ded bie eee: - [aires uct cy crater fra pa {| er wea ect, @ completa’ spatite bere eu itormailecorect, stl inet enuntul 8 fe corect dh punt de vedere singe 1. Strategie reprezins arsambl cave urmeazé 5 fle ate In vedetea Indeplinir imate care tin seama de un mare numa de inter’ lene cu grad de varabitate g complentate 2Tacicaesteaceaparea careareroluldea stabil 4 de actiune ce urmesz sf floste in vedere reali so be, 3. Tehnica reprint totalitatea foloste In destisuravea ‘nwe parte. ner.cuscopul de ase ajungela contact A Tranzactia comers este un act Inve persoane sau persoane pin cate ae are foc un de valor corwenit inte pg consemmnate in ‘economice,Capitolal2-Negocere teri tts stud © in competarea urmitorl oe decovints atmasi) se va obfne pe vertical uel ie lege interverte ine cout sau neue pat prin arse stableyteodoltatea arom anurmtor reper saa efectudl ner schimba comerale sau bancare 2 3 6 7 8 ° 1 Apreclas tocmesa chiar dc pare ca realzatoafacere bund, este specie negocatorll 2, Manifestarea nor neces sau trebuine ale participant. 5 Tehnica utilizar in momentee de biog sau atunc cind se ntenloneacs fore fall 4 Erapin procesl de negocier cae ae ca punct de plecae prima cscupe sau comuricae 5. Apeleaz’ la acti distuctve, capable s3,Incordeze la maximum ner i interlocutor 6 Conciuzonarea deca f,ocour" este o tactics 2-Tactic in cae sunt organza intlnin sau stagl cu Caracte informal, pentru a Incurja cunoasterea Interocutorox, 8 Punereain gard esteo tactics de 9 Tpurte de tranzacti cave au loc in fea economia! eae 10. Negociatorulospitalier, care aprecaz’ compliments, manifest rejnere fafa de fee! sl negociator tine. @ in cacrut firme’ de exercitiun care activat, negocial Inchirierea unui spatiu pentru birourt int-un imobil din zona central a capital unde cbiectl negocieriainclus urmstoatee element: mirimea spay, duct contactly,vloaea chr, amenajiesupimentae Pe parcusul aiscuilo, pile fs numeroaselucru une despee cea 2 cunosc mal bine nevall parteneruul sapar oportunititi de extindere si de modiicare a negoce Exel: posbiltatea de contrboule a propitarulul sau a chiagulul pent reparaileistltilor pe perioada contractual (Oferta completa elementelor de nepociere: ll = 150 ps “dura contactulu ~ 2 an cu posbltate de prelungie prin renegecere; *valoarea ciel ~ 500 ei Joc de ro. Pentru negaclere,aplical, pe rind, tehnica de negociere integratsi.tehnica celor patru tepte’ Cci [NEGOCIERE CONTRACTARE »CLASA A XI-A | (3eitrioetene 1 punct dn offty @ Incercuieste itera corespunzatoare raspunsului corect: (25 punete) Jul etapa de negocir prop ase e20¥8 Igile prin arora b.aulocschimburl de concest pent apropiere poz, sealeg locus! mamentul negoceny se crganizearsacttaie de protocal 2.Inetapa de postnegociere 2, au foc negocier nol pentru modiicare, completarea sau prelungies contractulub bseprezintsargumentelescontaargumentele: se aprobs mandatul de negecer; d.au locschimb de conces pentru apropires position. 3. Tehnica tad in momentelede boca eau ati cna se itenianeaze, fxfareo fall serene: ‘abllnuus —bfabuluipiver——cinegocterisecventiale; doles unui reprezentant. 44 funcie de obiectul ranzoctel arestea pot a.tranzacileconomice internationale; _b.anzacti economice fanciae, ctranzactifnanci‘e internationale; trangactin mecl virtual sfinancire. 5. Dincategoia oct de pre foc parte; ‘a sugerarea deci care urmeazS 3 adoptaté bb, dezamorsarea une! suai tensionateceate cu prleul dsc; «apicatea princpiuuldominouiu cl adaptarea la toate corer formulae de interlocutor. @ Fispundey prin adevérat A) sau fls (la umatoareleenungur 25puncte) RE] 1. Pozitia de negociere reorezintd zocaitatea intereselor unela dintre pti, e i} 2 Descopertea partner cotentas astute! lr Manca ae cn etapa de prenegociet (GRE) 3 Sugerarea decal care umeaz fl adopat este tactics de tng. CG} 4 Tennea bantl’ este usta n momentele de boc sau ate cn se intenioneazs fon ‘esa D5. Dominates imerocutrul este o tates de argumentae. @ In colvana A sunt enumerate cincistiluri de negociere, in functie de cultura national, iar in co- loana B ~caractristici ale acestora. Asociag facet cifre din coloana Altera corespunzstoare din coloana 6, puncte) a 8 z ] “Leger aneon | a. ae tre, ch pac Ngoc ats euctregncees due mal mu eng ord deaf especie mapa A Negncto ite es ofl pec cnpnene mane ers ade ne ego ‘geen german | dv ae nee oil eal apc de ceeman, 5 got talan «setae cd cee ritune nds aes spt. ep, rani nd deat ee sale © numerateementeecomun le tranzactieicomercale. Spuncee)NEGOCIEREA Ly) CONTRACTELOR 4.1. Definire 4.2.Tipuri de contracte 42.1. Contractul de vanzare cumparare 4.2.2, Contractul de prestare servicii 4.23. Contractul de franciza 424, Contractul de leasing 425. Cantractul de lohn 4.26.Contractul de nchiviere 4.27. Contract de comodat 4.28. Contract de conceslune 4.29, Contractul individual de munca 4.3. Conventii sociale gi culturale in relatile contractuale 4.4.Prevederi contractuale in termeni favorabili agentului economic — Masuri asigurator Rezultate ale invatérii conform Standardului de Pregatire Profesional, OMENCS nr. 4121/13.06.2016 | Descierea tiputios de contracte economicefolose in relate interne si exteme, bazate pe respectarea corventilor sociale gi cuturae ale partenerulu de afaceri « Precizarea prevederlr contractuae n termenl favorabill agentusi economic + Completarea contractelor economice,indnd cont de uzantele In vigoare: + Identiicarea prevederlor contractual in conde respectatl obligatilor asumate prin contract + Actionarea pentru evitareasituatilor de prejudicu sau campromis in stustiide negociere date Atitudini | ‘* Constientizarea ieentitatl personae, acceptarea dversitatisvalorizarea posits a diferentelorin procesul de negociere «+ Marifestateaspirtuli civic conlile nerespectir clauzelor asumate prin contract