O

Trách nhiệm chính của bất kỳ nhà tư vấn tài chính nào là xác định xem liệu một chương trình
giới thiệu có phù hợp với một khách hàng cụ thể hay không. Theo một số cách, sự phù hợp là
một khái niệm khó mô tả.
Justice Potter Stewart nổi tiếng đã viết trong một quyết định của Tòa án Tối cao rằng nội dung
khiêu dâm rất khó diễn tả nhưng "tôi biết điều đó khi tôi nhìn thấy nó". Điều tương tự cũng có thể nói về
tính phù hợp - không có hướng dẫn nhanh và cứng về điều gì là phù hợp hoặc không phù hợp, nhưng các
khuyến nghị không phù hợp tương đối dễ dàng nơi.

Sự phù hợp luôn phải được nhìn nhận từ quan điểm riêng của từng khách hàng. Các cố vấn không nên bắt
đầu với một sản phẩm được bán và tự hỏi mình "sản phẩm này sẽ phù hợp với những khách hàng nào?"
Thay vào đó, nhà quảng cáo nên phân tích cẩn thận các nhu cầu và hoàn cảnh của khách hàng để xác định
khoản đầu tư nào có thể phù hợp với khách hàng.

Các cơ quan quản lý của Florida đặt sự phù hợp là trung tâm của các quy định bảo vệ người tiêu dùng của
họ. Tính phù hợp được xác định như các "sự phù hợp của khuyến khích giao dịch khi nào đang cân
nhắc các rủi ro có liên quan với một giao dịch liên quan đến tình hình tài chính, nhu cầu tài chính và
mục tiêu đầu tư của khách hàng ". (Khác quy định chính quyền như là như GIÂY và FINRA có giống
định nghĩa.)

Hệ quả đạo đức đối với các yêu cầu về tính phù hợp là vấn đề ủy thác. Khách hàng tin tưởng cố vấn của
họ đưa ra các khuyến nghị đầu tư khách quan. Như vậy, cố vấn có trách nhiệm ủy thác đặt lợi ích của
khách hàng lên trên tư lợi của họ. Trách nhiệm ủy thác được thảo luận trong Chương 4.

Trong chương này, chúng ta sẽ khám phá tình hình tài chính của khách hàng, mục tiêu đầu tư, các yếu tố
khác nhau ảnh hưởng đến tính phù hợp, tài sản giữ niên kim hiện có của khách hàng và cách niên kim so
sánh với các lựa chọn đầu tư khác.

Tình hình tài chính và nhu cầu của khách hàng

Trước khi đưa ra bất kỳ khuyến nghị nào, các cố vấn nên xem xét cẩn thận tình hình tài chính hiện tại và
dự kiến của khách hàng tiềm năng. Điều này bắt đầu với thông tin cá nhân cơ bản như

tuổi của khách hàng,

tình trạng hôn nhân,
số người phụ thuộc và độ tuổi của họ.

Tuổi của nhà đầu tư là yếu tố then chốt trong một loạt các mục tiêu đầu tư thay đổi theo thời gian của nhà
đầu tư. Do tuổi thọ của người Mỹ ngày càng tăng, điều quan trọng cần lưu ý là những người phụ thuộc
không chỉ giới hạn ở con cái của khách hàng - nhiều khách hàng hiện nhận thấy mình phải hỗ trợ cha mẹ
của họ trong cuộc sống sau này. Tương tự như vậy, tỷ lệ ly hôn và tái hôn cao ngày nay tạo ra các gia
đình hỗn hợp hiện có nhiều loại yếu tố hơn (ví dụ, con riêng sống trong hộ gia đình của nhà đầu tư hoặc
tiền cấp dưỡng nuôi con cho con trai tự nhiên sống với vợ / chồng cũ) hơn so với truyền thống, gia đình
hạt nhân.
© 2008 Wall Street Guiductors, Inc. Không một phần nào của tài liệu này có thể được sao chép mà không có sự cho phép bằng văn bản của nhà
xuất bản.
 Annuity

Tài sản & Nợ phải trả

Sau khi có được thông tin cá nhân cơ bản, cố vấn nên xem xét tình hình tài chính của nhà đầu tư,
thường dưới dạng bảng cân đối cá nhân và báo cáo thu nhập. Phương trình bảng cân đối kế toán cơ
bản - tài sản trừ đi nợ phải trả bằng giá trị ròng - là một nơi thuận tiện để bắt đầu xem xét. Mặc dù
việc chính xác nhất có thể là rất hữu ích, nhưng các giá trị gần đúng cho tài sản và liên kết thường
là đủ cho nhiệm vụ này.

Ngoài giá trị của tài sản, các cố vấn nên biết về các loại tài sản và nợ mà nhà đầu tư có. Trong
trường hợp tài sản, điều quan trọng là phải phân biệt giữa tài sản có tính thanh khoản và tài sản kém
thanh khoản. Vị thế thanh khoản của nhà đầu tư là một yếu tố quan trọng trong quyết định đầu tư
vào niên kim trả chậm, thường áp đặt phí hoàn trả cao đối với việc rút tiền trong những năm đầu
của hợp đồng. Tất cả các nhà đầu tư nên có một số đệm thanh khoản để đáp ứng các chi phí hàng
ngày và các trường hợp khẩn cấp không lường trước được.

Các cố vấn cũng nên xem xét các khoản nợ phải trả của nhà đầu tư. Giống như tài sản, nợ phải trả
có thể được phân loại thành ngắn hạn và dài hạn. Nợ ngắn hạn nên được xem xét song song với tài
sản lưu động. Các khoản nợ cần phải trả trong tương lai gần thường sẽ tiêu hao tài sản thanh khoản
của nhà đầu tư. Một số khoản nợ dài hạn tự phân bổ; những người khác sẽ yêu cầu hoàn trả một
lần. Một khoản thế chấp với khoản thanh toán bong bóng hoặc thỏa thuận mua lãi suất kinh doanh
của đối tác nghỉ hưu đòi hỏi phải huy động tiền mặt vào thời điểm "đáo hạn" - do đó có thể ảnh
hưởng đến mục tiêu đầu tư, vị thế thanh khoản hoặc cơ hội đầu tư của khách hàng. Một câu hỏi
khác mà các cố vấn tài chính nên đặt ra là liệu nhà đầu tư có dễ bị kiện tụng hay phán quyết pháp lý
hay không. Những khoản này có thể tạo ra các khoản nợ mới trong tương lai. Niên kim (và các sản
phẩm bảo hiểm khác) bảo vệ chống lại các yêu cầu của chủ nợ tốt hơn so với các khoản đầu tư khác
tùy chọn.

Giá trị tiền mặt trong một hợp đồng bảo hiểm toàn bộ nhân thọ (hoặc chính sách phổ thông hoặc
thay đổi) có thể được xem như một tài sản có tính thanh khoản trên bảng cân đối kế toán của nhà
đầu tư, nhưng mệnh giá của hợp đồng bảo hiểm không nên được coi như một tài sản dài hạn.
Quyền lợi tử vong của chính sách không cung cấp bất kỳ giá trị tài chính nào trong suốt cuộc đời
của nhà đầu tư. Việc tìm hiểu về lập kế hoạch bảo hiểm nhân thọ phù hợp nằm ngoài phạm vi của
khóa học này, nhưng các nhà tư vấn nên xem xét nhu cầu bảo hiểm của nhà đầu tư (bảo vệ thu nhập
cho người sống sót, trả nợ, v.v.) Hàng năm chỉ cung cấp cho việc hoàn trả vốn gốc (và thu nhập tích
lũy) , và do đó không nên được xem như một sự thay thế phù hợp cho bảo hiểm nhân thọ thực sự,
có thể tạo ra một nguồn vốn lớn hơn trong trường hợp nhà đầu tư qua đời.

Chi phí thu nhập

Thu nhập tương xứng là chìa khóa để duy trì lối sống của một người (tức là các khoản chi tiêu).
Thu nhập thường đến từ một trong hai nguồn: thu nhập và đầu tư. Trong những năm còn trẻ của
nhà đầu tư, trước hết với một vài khoản đầu tư, phần lớn thu nhập sẽ là thu nhập. Khi nhà đầu tư
tích lũy tài sản, một số khoản đầu tư của họ có thể tạo ra thu nhập "không thu nhập" - cổ tức, tiền
lãi, tiền thuê, tiền tăng vốn, v.v. Trong những năm sau đó, nhà đầu tư sẽ chủ yếu dựa vào thu nhập
"không có thực" từ các khoản đầu tư tư nhân, cộng với lương hưu và An sinh xã hội. Một cố vấn
nên so sánh thu nhập của khách hàng của mình với chi phí của họ, để xác định nhu cầu tăng thu
nhập hiện tại từ tài sản của họ.

Chapter 3 Page
 Annuity

Tất cả những điều này nên được thực hiện dựa trên thu nhập và chi phí hiện tại - và dự kiến -. Theo
thời gian, các nguồn thu nhập sẽ khác nhau. Các cố vấn cũng nên lưu ý rằng một số nghề nghiệp là
nguồn thu nhập tương đối ổn định, trong khi các vị trí khác có thể có nhiều biến động. Ví dụ, hãy
xem xét hai nhân viên của cùng một công ty kiếm được 75.000 đô la trong năm nay - một người là
nhân viên văn phòng làm công ăn lương và người kia là nhân viên bán hàng làm việc theo hoa
hồng. Mặc dù mức thu nhập hiện tại vẫn giữ nguyên, nhưng vị trí bán hàng được ủy thác là một
nguồn thu nhập trong tương lai ít chắc chắn hơn. Một cố vấn tài chính cần nhận thức được những
khác biệt đó và điều chỉnh các khuyến nghị của mình một cách phù hợp. Một số con đường sự
nghiệp ngắn hơn những con đường khác. Các vận động viên chuyên nghiệp có tương đối ít năm để
làm "ổ trứng" của họ, cũng như các nghề đòi hỏi thể chất khác - trong khi những công việc ít vất vả
hơn cho phép khách hàng tiếp tục làm việc trong những năm cuối đời của họ. Rõ ràng, ngày nghỉ
hưu dự kiến của khách hàng cũng có tác động đến thu nhập dự kiến trong tương lai. Chi phí dự kiến
sẽ thay đổi theo thời gian, quá. Khách hàng có thể đối mặt trường đại học học phí, Y khoa chi phí,
hoặc dài hạn quan tâm chi phí vì bản thân hoặc người phụ thuộc. Trong phạm vi có thể thấy trước
những điều này, các cố vấn tài chính nên cân nhắc những điều này khi đưa ra các khuyến nghị. Một
số chi phí này có thể được giải quyết một cách chủ động: trả trước trường đại học các kế hoạch, dài
hạn quan tâm tiền bảo hiểm, và Y khoa chi phí chính sách, và vì thế trên.

Nếu thu nhập không đủ chi phí, các khoản đầu tư có thể được tái triển khai từ những người đang
tìm kiếm nguồn vốn sang những người tạo ra nhiều thu nhập hơn. Việc mua một niên kim trả ngay
có thể phục vụ chức năng đó - cũng như có thể thanh toán niên kim trả chậm.

Thuế

Một khoản chi phí cần được xem xét đặc biệt: thuế. Niên kim cung cấp cho các nhà đầu tư một loạt
các tính năng và một trong những tính năng quan trọng nhất trong số đó là tăng trưởng hoãn lại thuế
mà họ cung cấp. Lợi thế về thuế đó có giá trị hơn đối với các nhà đầu tư trong khung thuế tương đối
cao. (Một cố vấn nên xem xét cẩn thận tình trạng thuế của khách hàng bao gồm tình trạng nộp đơn
của khách hàng (độc thân, đã kết hôn, v.v.), thuế suất cận biên hiện tại và dự kiến của khách hàng
(“khung thuế”), cũng như các nguồn của thu nhập chịu thuế của khách hàng. Để đưa ra các đề xuất
phù hợp, cố vấn phải hiểu rõ về cách một niên kim phù hợp với tình hình thuế tổng thể của khách
hàng.

Mục tiêu tài

chính

Trong suốt cuộc đời con người, mục tiêu đầu tư của một cá nhân thường sẽ trải qua bốn giai đoạn:
tích lũy, bảo tồn, phân phối và chuyển giao. Trong những năm còn trẻ, sự tập trung vào tích lũy của
cải và đầu tư thường được thực hiện với sự ưu tiên vốn. Khi nhà đầu tư già đi, mục tiêu chuyển từ
đánh giá cao sang bảo tồn - các khoản đầu tư rủi ro hơn có thể mang lại lợi nhuận đầu tư đáng kể
nhường chỗ cho các khoản đầu tư ít rủi ro hơn, cung cấp nguồn gốc an toàn. Khi những năm làm
việc của một người kết thúc, mục tiêu trở thành cách đảm bảo rằng tài sản đã được tích lũy và bảo
tồn có thể được sử dụng để hỗ trợ nhà đầu tư về hưu. Vào cuối cuộc đời của một người, trọng tâm
là cách tốt nhất để chuyển sự giàu có của mình cho những người có lợi được chỉ định.

Chapter 3 Page
 Annuity

Các yếu tố đầu tư khác

Trong suốt cuộc đời của mình, hầu hết các cá nhân sẽ có mục tiêu đầu tư là tích lũy, bảo tồn, phân
phối và chuyển nhượng. Tuy nhiên, điều làm cho mỗi khách hàng trở nên độc đáo là một nhóm
hoàn cảnh cụ thể mà mỗi cá nhân phải đối mặt. Các cố vấn phải vận dụng tài năng sáng tạo của họ
để điều chỉnh các khái niệm đầu tư chung cho từng tình huống của khách hàng. Quyết định xem
việc mua niên kim có phù hợp hay không phải dựa trên hoàn cảnh riêng của từng khách hàng. Và
nếu một niên kim được mua, cố vấn nên duy trì liên lạc với khách hàng để theo dõi xem niên kim
đó có còn phù hợp hay không đầu tư như các của khách hàng mục tiêu và trường hợp thay đổi.

Tính thanh khoản

Tính thanh khoản, khả năng dễ dàng chuyển khoản đầu tư thành tiền mặt mà không phải chịu chi
phí lớn, là yếu tố quan trọng trong hầu hết các quyết định đầu tư. Niên kim chỉ nên được mua bằng
"tiền dài hạn", tức là khoản tiền mà nhà đầu tư có thể đủ khả năng đầu tư trong một khoảng thời
gian dài. Trước khi đưa ra quyết định mua một khoản niên kim, nhà đầu tư nên hỏi: "Đây có phải là
số tiền mà tôi có thể trả trong một thời gian dài không?" và "Tôi có đủ dự trữ tiền mặt hoặc các
khoản đầu tư ngắn hạn để đáp ứng chi phí sinh hoạt hàng ngày và các trường hợp khẩn cấp không
lường trước được không?" Nếu câu trả lời cho một trong hai câu hỏi đó là "Không", sau đó một
niên kim Là không phải một thích hợp đầu tư.

Niên kim có thể được chuyển đổi dễ dàng thành tiền mặt, thông qua việc rút tiền trong kỳ tích lũy
hoặc bằng cách chuyển đổi hợp đồng thành một dòng thanh toán thu nhập. Tuy nhiên, có một số
điểm chính cần ghi nhớ. Hầu hết các hợp đồng áp dụng phí hoàn trả cho việc rút tiền trong những
năm đầu của hợp đồng. Các khoản phí này thường có quy mô trượt - bắt đầu với các khoản phí trả
lại tương đối lớn trong những năm đầu tiên, giảm dần trong 5 đến 7 năm đầu tiên và không có phí
bổ sung nào sau thời điểm đó. Phí đầu hàng thường được miễn cho người thụ hưởng trong trường
hợp chủ hợp đồng qua đời. Một rào cản khác làm cho niên kim trả chậm trở nên kém thanh khoản:
thuế phạt 10% đối với việc rút tiền trước 59½ tuổi. Rõ ràng, đây không phải là sự cân nhắc dành
cho “cấp cao người tiêu dùng ”.

Những thay đổi gần đây trong luật Florida được thúc đẩy bởi sự trình bày sai lệch về tính chất lỏng
(hoặc không thanh khoản) của niên kim. Các yêu cầu công bố về tính phù hợp được thảo luận trong
Chương 1 là kết quả trực tiếp của những trình bày sai lệch đó - đặc biệt là đối với những khách
hàng cao tuổi.

Tình trạng thuế

Một trong những đặc điểm bán hàng chính của niên kim là trạng thái hoãn thuế của chúng. Thu
nhập trong hợp đồng được hoãn thuế tăng lên, cho phép chủ hợp đồng "lãi kép" gấp ba lần tiền lãi
của mình - tiền lãi thu được từ khoản đầu tư ban đầu cho hợp đồng, trên các khoản thu nhập trước
đây trong hợp đồng và trên các khoản tiền lẽ ra sẽ được sử dụng để trả thuế cho những khoản đó.
thu nhập. Ngược lại, thu nhập từ đầu tư vào một khoản đầu tư chịu thuế, chẳng hạn như quỹ tương
hỗ, sẽ phải chịu thuế trong năm chúng được phân phối cho bên được đầu tư. Nếu nhà đầu tư chọn
tái đầu tư, chỉ phần phân phối sau thuế mới có sẵn để tính lãi kép. Tính lãi kép gấp ba lần cho phép
tăng giá vốn nhanh hơn trong các hợp đồng hoãn thuế, và như bạn sẽ chờ đợi, cái này Là một
mạnh khuyến khích đến đầu tư trong niên kim. Hoãn thuế Là

Chapter 3 Page
 Annuity

có giá trị hơn đối với khách hàng trong khung thuế cao hơn. Tuy nhiên, cũng có những bất lợi về
thuế đối với hàng năm. Thu nhập sẽ bị đánh thuế khi giá trị tài khoản được phân phối cho chủ hợp
đồng - ei- ther như một rút tiền hoặc như một hàng loạt của định kỳ các khoản thanh toán. Tất cả
các sự phát triển trong một niên kim hợp đồng của giá trị
- bất kể nguồn gốc của nó - được đánh thuế như thu nhập thông thường, không phải lãi vốn. Ngược
lại, lợi nhuận từ các khoản đầu tư vào chứng khoán chịu thuế như quỹ tương hỗ, cổ phiếu hoặc trái
phiếu, sẽ được xử lý lãi vốn ưu đãi hơn khi chứng khoán được bán.

Khi so sánh niên kim hoãn thuế với các lựa chọn thay thế chịu thuế khác, các cố vấn nên cẩn thận
giải quyết cả những ưu điểm và nhược điểm về thuế của niên kim. Liệu niên kim có ý nghĩa hơn từ
góc độ thuế hay không phụ thuộc vào khung thuế hiện hành của nhà đầu tư, khung thuế dự kiến của
nhà đầu tư khi các khoản tiền sẽ được trích ra, cách xử lý khác nhau đối với thu nhập thông thường,
các khoản thu nhập và lãi vốn, và khung thời gian dự kiến của khoản đầu tư (thời gian thu nhập sẽ
được hoãn thuế). Rõ ràng những thay đổi trong tương lai về mã số thuế cũng có thể ảnh hưởng đến
việc liệu niên kim có tốt hơn hay không đầu tư.

Chân trời thời gian / Tuổi

Cuộc thảo luận trước đó về các mục tiêu đầu tư cá nhân một phần dựa trên quá trình lão hóa tự
nhiên. Khi các nhà đầu tư lớn tuổi hơn, có ít thời gian hơn để bù đắp các khoản lỗ, điều này dẫn đến
một quá trình tiến triển tự nhiên từ tích lũy tài sản sang bảo tồn tài sản. Mặc dù tuổi tác chắc chắn là
một yếu tố quan trọng trong nhiều quyết định đầu tư, nhưng các cố vấn nên hỏi về mục đích đầu tư
trước khi đưa ra khuyến nghị. Mặc dù thu nhập thoải mái khi nghỉ hưu có thể là mục tiêu của hầu
hết các khách hàng lớn tuổi, nhưng các cố vấn không nên cho rằng đó là mục tiêu duy nhất của họ.
Những khách hàng giàu có hơn có thể đang tìm kiếm cách thức bảo toàn tài sản cho những người
thụ hưởng. Nhiều người khác cần thu nhập và các quỹ có thể tiếp cận được. Như chúng tôi đã đề
cập trước đó, đã có rất nhiều lời phàn nàn về việc bán niên kim cho khách hàng lớn tuổi. Việc đưa
khách hàng vào một khoản đầu tư với các khoản phí phụ trội đáng kể có thể vẫn còn hiệu lực trong
phần lớn tuổi thọ còn lại của khách hàng được các cơ quan quản lý bảo hiểm nhà nước xem là rất lờ
mờ.

Lo ngại rủi ro

Các nhà tư vấn nên dành thời gian để hiểu khả năng chấp nhận rủi ro của khách hàng. Các mối quan
hệ lâu dài (và có thể sinh lợi) được xây dựng dựa trên sự hiểu biết lẫn nhau. Các cố vấn nên xác
định xem liệu khách hàng của họ có thể ngủ vào ban đêm với các quyết định đầu tư mà họ đã đưa
ra hay không và khách hàng nên biết của các không chính xác Thiên nhiên của đầu tư phân tích
trong một thế giới của không hoàn hảo thông tin.

Có bốn rủi ro chung mà nhà đầu tư nên cân nhắc khi thực hiện bất kỳ khoản đầu tư nào: rủi ro lãi
suất, rủi ro sức mua, rủi ro chủ nợ và rủi ro thị trường (hoặc hệ thống).

Rủi ro lãi suất là rủi ro mà lãi suất sẽ tăng trong tương lai. Lãi suất tăng làm cho chứng khoán có
thu nhập cố định sử dụng các chứng khoán cũ hơn, lãi suất thấp hơn kém hấp dẫn hơn. Nếu tài sản
cũ cần được thanh lý trước khi đáo hạn, nhà đầu tư sẽ bị lỗ. Ngay cả khi nhà đầu tư có thể nắm giữ
cho đến khi đáo hạn, vẫn có chi phí cơ hội khi bị khóa ở một tỷ lệ thấp hơn những gì có thể kiếm
được nếu không. Các khoản niên kim cố định, với tỷ lệ lãi suất được đảm bảo của chúng phụ thuộc
vào chi phí cơ hội này. Hầu hết các nhà phát hành niên kim cố định sẽ đặt một tỷ giá mới cho hợp
đồng mỗi
Chapter 3 Page
 Annuity

năm - nhưng không có yêu cầu rằng công ty phải phù hợp với lãi suất thị trường phổ biến khi đặt lại
lãi suất theo hợp đồng. Các niên kim được lập chỉ mục sẽ thiết lập lại tỷ lệ mỗi năm dựa trên tỷ suất
sinh lợi thị trường, nhưng những tỷ lệ đó dựa trên lợi nhuận của thị trường chứng khoán, vốn có xu
hướng biến động mạnh hơn nhiều so với lãi suất chung biến động.

Rủi ro sức mua , hay rủi ro lạm phát , là rủi ro mà giá trị của đô la cuối cùng được trả lại cho nhà
đầu tư sẽ mua ít hàng hóa và dịch vụ hơn mức có thể được mua tại thời điểm đầu tư ban đầu. Ngay
cả tỷ lệ lạm phát khiêm tốn trong một thời gian dài cũng có thể làm xói mòn sức mua một cách
nghiêm trọng (ví dụ, lạm phát 4% hàng năm trong thời gian 20 năm sẽ cắt giảm một nửa sức mua
của đồng đô la). Mặc dù có rất ít điều nhà đầu tư có thể làm đối với các chính sách của chính phủ
gây ra lạm phát, nhưng họ có thể giảm thiểu tác động của nó bằng cách đầu tư ngắn hạn, tức là
không để lạm phát có cơ hội gây thiệt hại trong dài hạn. Tuy nhiên, đối với các nhà đầu tư niên kim
trả chậm, đây không phải là một lựa chọn vì niên kim vốn dĩ là một khoản đầu tư dài hạn. Các loại
niên kim cố định, với tỷ suất sinh lợi cố định, dễ bị ảnh hưởng nhất bởi tác động của lạm phát. Niên
kim được lập chỉ mục và niên kim biến đổi có thể cung cấp một số hàng rào chống lại sức mua rủi
ro.

Rủi ro tín dụng là rủi ro người đi vay mất khả năng thanh toán và không thể hoàn trả khoản đầu tư.
Phần lớn, các công ty bảo hiểm nhân thọ và niên kim đều ổn định về mặt tài chính - và rất hiếm khi
xảy ra thất bại của các công ty bảo hiểm lớn. Các tổ chức xếp hạng đánh giá sức mạnh tài chính của
các công ty bảo hiểm - mặc dù trước những rắc rối gần đây ở Phố Wall, các cố vấn nên nhận thức
được những thiếu sót của hệ thống đánh giá. Các quy định bảo hiểm nhà nước yêu cầu các công ty
phát hành niên kim cố định phải duy trì đủ dự trữ để đáp ứng các nghĩa vụ của mình, đầu tư thận
trọng và kiểm tra định kỳ để đảm bảo với công chúng rằng công ty vẫn có khả năng tài chính ổn
định. Những người nắm giữ niên kim biến đổi không được hưởng các biện pháp bảo vệ như vậy.
Nguồn bảo vệ duy nhất cho một hợp đồng có thể thay đổi là giá trị của các tập hợp do tài khoản
riêng nắm giữ. Như đã lưu ý trước đó, tài khoản riêng được tách biệt khỏi tài khoản của công ty
chung tài sản, vì thế trong các trường hợp của mất khả năng thanh toán, ở đó là cụ thể tài sản dành
duy nhất cho biến các chủ hợp đồng.

Rủi ro thị trường là rủi ro mà thị trường chứng khoán nói chung có thể trải qua sự suy thoái, nói
chung là kết quả của quá trình phát triển tự nhiên của nền kinh tế trong suốt chu kỳ kinh doanh.
Điều này đôi khi được gọi là rủi ro "có hệ thống". Các nghiên cứu đã phát hiện ra rằng hơn một nửa
sự thay đổi trong giá cổ phiếu của bất kỳ công ty nào là kết quả của các điều kiện thị trường chung.
Trong một thị trường tăng giá, hầu hết các cổ phiếu tăng giá, trong thị trường giá xuống hầu hết
giảm. (Người ta có thể tranh luận rằng đó là nguyên nhân hay hậu quả, nhưng thực tế là: khi thời
điểm tốt, hầu hết cổ phiếu được lợi, khi thời điểm xấu, hầu hết cổ phiếu bị ảnh hưởng.) Niên kim cố
định miễn nhiễm với rủi ro thị trường, vì lợi nhuận của chúng dựa trên lãi suất cố định, được đảm
bảo. Các niên kim biến đổi rất dễ bị rủi ro thị trường. Ở một mức độ nhất định, một số rủi ro thị
trường chung có thể được giảm thiểu bằng cách lựa chọn các tài khoản riêng được quản lý tích cực.
Một số nhà quản lý đầu tư có thể vượt qua sự suy thoái chung của thị trường bằng cách hoạt động
tốt hơn thị trường. Các tài khoản riêng biệt được quản lý thụ động (và các quỹ giao dịch trao đổi,
hoặc ETF) sẽ chịu rủi ro thị trường nhiều hơn, vì chúng được thiết kế để phản ánh chặt chẽ sự thăng
trầm của thị trường chung. Niên kim được lập chỉ mục, liên kết tỷ suất sinh lợi được đảm bảo tối
thiểu với lợi tức dựa trên đánh giá của thị trường chung, có lẽ là giải pháp tốt nhất để giải quyết thị
trường rủi ro.

Một rủi ro cuối cùng, rủi ro pháp lý , đặc biệt áp dụng cho các sản phẩm bảo hiểm. Quốc hội dành
cho các sản phẩm bảo hiểm và niên kim sự đối xử đặc biệt về thuế - chủ yếu là tăng trưởng hoãn lại
thuế. Sự đối xử đặc biệt đó có thể được xem xét về mặt chính trị. Mã số thuế đang được xem xét
Chapter 3 Page
 Annuity
liên tục và ôn tập.

Chapter 3 Page
 Annuity

Những gì Quốc hội cấp, nó có thể lấy đi. Các nhà đầu tư có thể đầu tư ngày hôm nay dựa trên lời
hứa về lợi thế thuế có thể thấy những đặc điểm đó sẽ thay đổi trong tương lai. Thông thường, Quốc
hội đã “thông qua” các quy định cũ về thuế đối với các hợp đồng hiện tại khi quốc hội thay đổi mã
số thuế, nhưng điều đó có thể không phải nhất thiết là THÀNH THẬT vì không tí nào Tương lai
thay đổi Hội nghị có thể làm.

Bảo vệ chủ nợ

Chúng ta đang sống trong một xã hội tranh chấp. Một số ngành nghề, chẳng hạn như y học, dễ bị
hành vi sai trái hơn hoặc các thủ tục pháp lý khác. Những loại khách hàng này có thể muốn xem xét
một số loại hình đầu tư cung cấp mức độ bảo vệ cao hơn khỏi các yêu cầu của chủ nợ so với các tài
sản khác. Cả Bộ luật Phá sản liên bang và luật tiểu bang đều cung cấp mức độ bảo vệ cao hơn này.
Các ví dụ rõ ràng nhất về tài sản được bảo vệ là nhà của con nợ, kế hoạch hưu trí (bao gồm IRA),
bảo hiểm nhân thọ và niên kim. Luật pháp đưa ra biện pháp bảo vệ này để gia đình con nợ có thể
duy trì mức tài chính tối thiểu và tránh trở thành gánh nặng cho nhà nước. Sự bảo vệ này được thúc
đẩy bởi mối quan tâm của xã hội đối với quyền cạnh tranh của chủ nợ trong việc tiếp cận tài sản
của con nợ để đáp ứng các yêu cầu hợp pháp.

Ở Florida, các chủ nợ của một chủ hợp đồng niên kim không được đính kèm hoặc trang trí các giá
trị tiền mặt hoặc các lợi ích khác của một hợp đồng niên kim (hoặc hợp đồng bảo hiểm), trừ khi hợp
đồng được lập vì lợi ích của chủ nợ. Tuy nhiên, nếu công ty niên kim giải phóng giá trị tiền mặt cho
chủ hợp đồng, thì những người ghi nợ có thể đưa ra phán quyết chống lại chủ hợp đồng về số tiền
thu được đã giải phóng. Điều tương tự cũng áp dụng đối với quyền lợi tử vong được trả cho di sản
của chủ hợp đồng. Sau khi được trả lại di sản, các chủ nợ của di sản của người chết có thể yêu cầu
quyền lợi tử vong. Lưu ý: Các khoản tiền thu được cho người thụ hưởng được chỉ định (ngoài di
sản) không được đính kèm bởi các chủ nợ của chủ hợp đồng. Điều khoản ủy thác chi tiêu có thể
bảo vệ quyền lợi tử vong khỏi các yêu cầu của chủ nợ của người thụ hưởng bằng cách yêu cầu công
ty hàng năm nắm giữ các lợi ích và phân phối chúng thời gian.

Sự tinh vi trong đầu tư

Một yếu tố mà nhiều cố vấn không cân nhắc khi đưa ra các khuyến nghị là sự tinh vi của nhà đầu
tư. Các khoản đầu tư cơ bản, chẳng hạn như cổ phiếu và trái phiếu, có thể tương đối dễ hiểu, trong
khi các sản phẩm đóng gói như quỹ tương hỗ và niên kim có tình hình phức tạp hơn. Như nhà đầu
tư nổi tiếng Warren Buffet đã nói: "Nếu bạn không thể phát âm nó và không thể giải thích nó, có lẽ
bạn không nên đầu tư vào nó." Một số niên kim, chẳng hạn như hợp đồng cố định truyền thống, rất
đơn giản để hiểu: một tỷ suất sinh lợi đảm bảo, các khoản thanh toán thu nhập cố định cho cuộc
sống với tương đối ít phí. Mặt khác, các tùy chọn đầu tư, phí quản lý và các giá trị khác nhau của
một niên kim thay đổi khó hiểu hơn. Vô số phần chuyển động của một niên kim được lập chỉ mục
vốn chủ sở hữu - tỷ lệ phân phối, chênh lệch, giới hạn, sàn, v.v. và các tương tác phức tạp của
chúng - có thể gần như không thể giải mã được đến các chung công cộng (và có thể nhiều tài chính
các chuyên gia, quá).

Các tổ chức quản lý áp đặt một số yêu cầu tiết lộ đối với nhân viên bán niên kim. Mục đích là để
giáo dục khách hàng tiềm năng về những ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm niên kim và cho
phép khách hàng đưa ra quyết định sáng suốt. Nhưng nếu khách hàng không có khả năng hiểu rõ
hơn về các tính năng của sản phẩm, thì sản phẩm đó sẽ là một khoản đầu tư không phù hợp cho
khách hàng đó. Nếu lời rao bán hàng giảm xuống để "tin tưởng tôi", sản phẩm rất có thể sẽ trở

Chapter 3 Page
 Annuity
thành vấn đề trong tương lai cho cả hai các khách hàng và các đại lý. Trong này tình huống, các
khách hàng có thể Lòng tin một cố vấn ai có thể không phải đầy đủ

Chapter 3 Page
 Annuity

hiểu rõ về sản phẩm (sau cùng, anh ta không thể giải thích đầy đủ về hợp đồng cho khách hàng).
Điều này khiến khách hàng có nguy cơ cao. Đối với đại lý, doanh số bán hàng được thực hiện theo
cách này đã chín muồi để bị buộc tội hành vi sai trái trong tương lai - và bất kỳ khoản lợi nhuận
ngắn hạn nào từ hoa hồng bán hàng có thể được bù đắp về lâu dài bằng các khoản lỗ cao hơn nhiều.

Các khoản đầu tư hiện có

Như phần trước đã minh họa, không có quyết định đầu tư nào được đưa ra trong tình trạng chân
không. Mỗi lời đề nghị phải được thực hiện trong bối cảnh hoàn cảnh riêng của khách hàng. Một
khía cạnh của tình huống mà cố vấn phải tính đến là loại và số lượng các khoản đầu tư khác mà
khách hàng có thể có. Một nguyên lý của Lý thuyết danh mục đầu tư hiện đại là nhu cầu đầu tư dựa
trên đa dạng hóa - vì vậy, các cố vấn bắt buộc phải nhận thức được danh mục đầu tư hiện có của
khách hàng trước khi đưa ra bất kỳ khuyến nghị nào có thể làm đảo lộn sự đa dạng hóa đó. Khóa
học này sẽ thảo luận đầy đủ về đa dạng hóa danh mục đầu tư. Vì mục đích của khóa học này là khả
năng phù hợp với niên kim, chúng tôi sẽ giới hạn trọng tâm của chúng tôi ở đây đối với các hợp
đồng niên kim hiện có và cách các loại niên kim có thể phù hợp hoặc không thể phù hợp hơn các
hợp đồng niên kim hiện có khác các khoản đầu tư.

Hợp đồng niên kim hiện có.

Niên kim có thể được sử dụng để đáp ứng nhiều mục tiêu đầu tư khác nhau: niên kim trả chậm có
thể tích lũy tài sản cuối cùng, niên kim cố định có thể bảo tồn của cải, hợp đồng niên kim có thể
phân phối của cải và quyền lợi tử vong được đảm bảo tối thiểu có thể chuyển của cải một cách hiệu
quả cho người thụ hưởng. Do tính linh hoạt này, các cố vấn có thể tự đề xuất rằng khách hàng có
một niên kim hiện có thêm một niên kim khác vào danh mục đầu tư của họ. Vốn dĩ không có gì là
không phù hợp khi ghi thêm một hợp đồng niên kim bổ sung. Nhưng khuyến nghị nên được đưa ra
dựa trên các hợp đồng khác mà nhà đầu tư có thể nắm giữ. Thông thường, niên kim cố định bổ sung
cho các mối quan hệ biến đổi; một cung cấp sự an toàn của hiệu trưởng, các khác hàng rào lạm phát
rủi ro.

Khi tình hình tài chính của nhà đầu tư thay đổi, một niên kim hiện có có thể không còn phù hợp với
hoàn cảnh của nhà đầu tư. Ví dụ, một số năm trước, một khách hàng đã mua một niên kim biến đổi
trả chậm để đầu tư cho việc nghỉ hưu. Khi khách hàng sắp nghỉ hưu, cô ấy muốn chuyển giá trị tích
lũy trong hợp đồng biến đổi thành các khoản thanh toán niên kim cố định. Cố vấn của cô ấy khuyến
nghị rằng cô ấy nên thay đổi niên kim có thể thay đổi của mình để lấy niên kim cố định tức thì mới
có nhiều lựa chọn thanh toán niên kim thuận lợi hơn được cung cấp theo hợp đồng biến đổi. Như
chúng tôi đã lưu ý trong Chương 2, IRS thực hiện trao đổi miễn thuế theo Mục 1035 từ niên kim
này sang niên kim khác, vì vậy sẽ không có hậu quả về thuế đối với "chuyển đổi" này. Tuy nhiên,
theo luật Florida, một sàn giao dịch như vậy được coi là "sự thay thế" của phạm vi bảo hiểm - và
tuân theo Quy tắc Thay thế của Florida . Mục đích của quy tắc là để giảm thiểu khả năng chỉ nên
thay thế để tạo hoa hồng cho đại lý. Quy tắc này nêu rõ các bước mà đại lý phải tuân theo khi thay
thế phạm vi bảo hiểm - nhưng ngoại trừ quy trình, các khuyến nghị thay thế chỉ phù hợp nếu việc
trao đổi hợp đồng có lợi cho khách hàng. Bằng cách sử dụng ví dụ trên, ý định của người đại diện -
để có được các tùy chọn thanh toán niên kim có lợi hơn cho khách hàng của mình - thật đáng
ngưỡng mộ. Nhưng liệu sàn giao dịch có thực sự mang lại lợi ích cho khách hàng? Nếu phí trả lại
trên hợp đồng cũ đắt hơn các điều khoản có lợi hơn trên hợp đồng mới chính sách sẽ giao hàng, các
khách hàng sẽ có đã tốt hơn tắt không phải làm các thay đổi.

Chapter 3 Page
 Annuity

Tình trạng trên, với mục đích của nhà đầu tư là niên kim hóa, là khá phổ biến. Thông thường, lịch
trình thanh toán được đảm bảo tối thiểu bao gồm trong niên kim ban đầu sẽ không thuận lợi như
các khoản thanh toán hiện có theo hợp đồng giao ngay mới. Người ta có thể lập luận rằng một cố
vấn không xem xét việc thay thế niên kim trong những trường hợp này là không tốt cho khách hàng
của mình. Thay thế vì lý do này là thường lệ - chúng có lợi cho nhu cầu thu nhập của khách hàng và
cố vấn kiếm được hoa hồng khi bán niên kim ngay lập tức. Việc thay thế một niên kim trả chậm
cho một niên kim trả chậm khác có thể không tốt như vậy. Trong số các yếu tố cần xem xét khi
thực hiện trao đổi một niên kim cho nữa:

Phí đầu hàng. Hợp đồng cũ có thể áp dụng phí trả lại nếu hợp đồng được đổi sang hợp đồng khác
trong vài năm đầu tiên sau khi hợp đồng bắt đầu. Điều này làm giảm số tiền có sẵn để "tái đầu tư"
vào hợp đồng mới. Tương tự như vậy, các điều khoản điều chỉnh giá trị thị trường có thể ảnh hưởng
nghiêm trọng đến số dư gốc của nhà đầu tư.

Phí mới. Hợp đồng mới có thể áp đặt doanh số bán hàng mới, phí chính sách và các chi phí khác,
có thể có nghĩa là khách hàng có thể mất nhiều năm để hòa vốn về tổng giá trị hợp đồng.

Mất khả năng thanh khoản. Hợp đồng mới có thể sẽ có các khoản phí trả lại mới, điều này sẽ hạn
chế khả năng của chủ hợp đồng để tiếp cận toàn bộ số tiền theo hợp đồng trong một số năm. Ngoài
ra, việc thay thế hợp đồng sẽ kéo dài phí hoàn trả có hiệu lực của nhà đầu tư giai đoạn = Stage.

Quyền của Grandfathered. Nếu hợp đồng cũ được mua khi luật thuế thuận lợi hơn, thì việc xếp
lại hợp đồng có thể dẫn đến việc mất lợi ích về thuế thu nhập "họ hàng".

Riders và Xác nhận. Chính sách cũ có thể bao gồm người đi và xác nhận không có sẵn khi không
có hợp đồng mới, hoặc chỉ có sẵn với một khoản phụ phí.

Các lựa chọn đầu tư. Hợp đồng mới có thể không cung cấp các lựa chọn đầu tư giống như hợp
đồng cũ.

Annuities so với các giải pháp thay thế đầu tư khác

Niên kim cố định

Niên kim cố định đôi khi được so sánh với các khoản đầu tư có thu nhập cố định khác như chứng
chỉ tiền gửi hoặc trái phiếu. Từ quan điểm an toàn của quan điểm chính, sự so sánh này là một sự so
sánh hợp lệ. Niên kim cố định (bao gồm cả niên kim được lập chỉ mục) cung cấp tỷ suất sinh lợi cố
định, an toàn nếu được giữ đến ngày đáo hạn, cũng như chứng chỉ tiền gửi và trái phiếu. Tuy nhiên,
sự so sánh sẽ không hợp lệ nếu người ta xem xét việc thanh lý khoản đầu tư trước khi đáo hạn. Giá
thị trường của trái phiếu dao động dựa trên lãi suất cho thuê và mức lãi suất này so với lãi suất công
bố trên trái phiếu như thế nào. Nếu lãi suất giảm sau khi nhà đầu tư mua trái phiếu, giá của trái
phiếu sẽ tăng - và nhà đầu tư có thể bán nó với lãi. Ngược lại, nếu lãi suất tăng, giá của trái phiếu sẽ
giảm. Niên kim là không phải có thể bán được trên thị trường chứng khoán. Ở đó Là không cơ hội
đến bán một hoãn lại niên kim tại một lợi nhuận (hoặc sự mất mát)

Chapter 3 Page
 Annuity

do diễn biến lãi suất thuận lợi. Chủ hợp đồng có thể chỉ cần rút tiền gốc của mình cộng với tiền lãi
được tích lũy theo tỷ lệ đảm bảo, trừ đi bất kỳ khoản phí chuyển nhượng áp dụng nào. Về mặt này,
niên kim cố định tương tự như chứng chỉ tiền gửi áp dụng hình phạt đối với việc trả nợ trước hạn.
Cần nhắc lại rằng niên kim, giống như trái phiếu, không phải là tài khoản tiền gửi được bảo hiểm -
có một yếu tố rủi ro tín dụng trong cả hai, nghĩa là, các khoản thanh toán "được đảm bảo" chỉ tốt
khi tổ chức thực hiện lời hứa.

Tỷ suất sinh lợi được đảm bảo trên niên kim cố định và niên kim chỉ mục có thể so sánh với tỷ suất
sinh lợi của chứng chỉ tiền gửi có kỳ hạn bằng nhau. Thu nhập kiếm được trong hợp đồng niên kim
được hoãn thuế, trong khi tiền lãi trả của CD hoặc trái phiếu công ty được đánh thuế đầy đủ như thu
nhập thông thường trong năm thu được. Thu nhập lãi hoãn lại phải trả hàng năm không được tính
vào việc tính Thuế tối thiểu thay thế (AMT) hoặc tính thuế đối với các khoản phúc lợi An sinh xã
hội (thu nhập lãi chịu thuế từ các khoản đầu tư khác là như vậy.)

Hầu hết các niên kim cố định trả chậm ngày nay đều áp dụng phí hoàn trả nếu hợp đồng bị từ bỏ
hoặc rút một lượng lớn khỏi hợp đồng trong những năm đầu tiên của thời hạn hợp đồng. - và IRS
đánh thuế phạt 10% đối với các khoản rút tiền trước 59½ tuổi. Không có hình phạt như vậy áp dụng
cho trái phiếu hoặc đĩa CD. Tùy thuộc vào nhu cầu thanh khoản và tuổi tác của nhà đầu tư - niên
kim cố định có thể phù hợp hoặc không như đầu tư vào trái phiếu hoặc Băng đĩa.

Niên kim được lập chỉ mục

Các niên kim được lập chỉ mục vốn chủ sở hữu - với tỷ suất sinh lợi tối thiểu được đảm bảo và lãi
suất thu được từ thị trường - phù hợp ở một nơi nào đó giữa niên kim cố định truyền thống và niên
kim biến đổi. Khách hàng sẽ được phục vụ tốt nhất nếu họ xem niên kim được lập chỉ mục vốn chủ
sở hữu là một niên kim cố định với tỷ suất sinh lợi cố định (nếu lợi nhuận thị trường cuối cùng vượt
quá mức tối thiểu đó, điều đó sẽ làm mờ đi chiếc bánh của khách hàng).

Tuy nhiên, nhiều nhà bình luận coi ĐTM là một giải pháp thay thế cho quỹ tương hỗ được lập chỉ
mục hoặc đầu tư vào cổ phiếu chỉ số (quỹ giao dịch trao đổi hoặc ETF). Những so sánh đó không
hoàn toàn hợp lệ. Một, các quỹ tương hỗ được lập chỉ mục và cổ phiếu chỉ số (ETF) là các danh
mục đầu tư được quản lý thụ động được thiết kế để phản ánh tỷ trọng thị trường của các thành phần
chỉ số - một khi danh mục đầu tư được thiết lập, người quản lý chỉ cần cập nhật nó để biết những
thay đổi trong cấu trúc của chỉ số, vì vậy phí quản lý là tối thiểu đối với quỹ chỉ số hoặc cổ phiếu.
Các niên kim được lập chỉ mục vốn chủ sở hữu dựa vào các tùy chọn chỉ số để bắt chước lợi nhuận
tăng của chỉ số. Những tùy chọn đó hết hạn định kỳ và cần được thay thế. Đây là một "chi phí ẩn"
của ĐTM. Hai, quỹ tương hỗ chỉ số và cổ phiếu chỉ số phải phân phối thu nhập hàng năm, trong khi
EIAs tăng trưởng hoãn thuế. Ba, quỹ tương hỗ chỉ số và cổ phiếu chỉ số sở hữu các cổ phiếu cơ bản
trong chỉ số, và nhiều cổ phiếu trong số đó trả cổ tức. EIA không sở hữu cổ phiếu cơ bản và do đó
không tạo ra thu nhập từ cổ tức cho các chủ hợp đồng của họ. Lợi nhuận thị trường tăng do EIA
đưa ra chỉ dựa trên sự đánh giá cao giá trị của chỉ số, chứ không phải tổng lợi nhuận mà cổ phiếu
chỉ số có thể tạo ra (giá cổ phiếu tăng cộng với cổ tức). Bốn, quỹ tương hỗ chỉ số và cổ phiếu chỉ số
tham gia đầy đủ vào chuyển động của chỉ số - lên hoặc xuống. Lợi nhuận thị trường tăng mà EIA
hứa hẹn sẽ giới hạn một phần chuyển động đó (tùy thuộc vào tỷ lệ tham gia, giới hạn, chênh lệch,
v.v.). Ratcheting và các cơ chế khác, cũng như tỷ lệ hoàn vốn được đảm bảo tối thiểu, hạn chế việc
tiếp xúc với các chuyển động giảm giá. Nói một cách khác, chủ hợp đồng trong một thị trường trao
đổi ĐTM rủi ro vì giảm lộn ngược tiềm năng (I E, một ít hơn hoàn hảo, lạm phát hàng rào).

Chapter 3 Page
 Annuity

Như với tất cả các niên kim, niên kim được lập chỉ mục vốn chủ sở hữu áp dụng phí đầu hàng.
ĐTM, hơn các loại niên kim khác, chủ yếu là một phương tiện để tích lũy. Các nhà đầu tư trong
ĐTM nên có kế hoạch đầu tư vào hợp đồng trong suốt thời gian đáo hạn đã nêu. Việc rút tiền từ các
niên kim được lập chỉ mục vốn chủ sở hữu trước khi đến hạn có thể gây ra hậu quả bất lợi nghiêm
trọng đối với lợi nhuận thực tế mà nhà đầu tư thu được. Trong một số hợp đồng, tỷ suất sinh lợi dựa
trên vốn chủ sở hữu chỉ được áp dụng cho các hợp đồng còn hiệu lực cho đến khi đáo hạn. Nếu đầu
hàng trước khi đáo hạn, giá trị hoàn lại của nhiều hợp đồng chỉ dựa trên tỷ lệ đảm bảo tối thiểu,
không phải giá trị được lập chỉ mục. Những thực tế này làm cho ĐTM đặc biệt không có chất lỏng

Niên kim biến đổi

Các tài khoản riêng biệt niên kim có thể thay đổi thường được xem như một sự thay thế cho các
quỹ tương hỗ hoặc tương đương. Việc bán niên kim biến đổi phải tuân theo quy định kép của cả
luật tiểu bang và liên bang. Luật Phù hợp Cao cấp của Florida đưa ra quy định miễn trừ cho các đại
lý bán niên kim biến đổi, lựa chọn trì hoãn các quy tắc liên bang (FINRA) về tính phù hợp của việc
bán các hợp đồng thay đổi cho người tiêu dùng cao cấp. Việc so sánh niên kim biến đổi và các
khoản đầu tư cổ phần khác nằm ngoài phạm vi của khóa học này. Các đại lý có thể tìm thấy so sánh
chi tiết về niên kim biến đổi và các lựa chọn thay thế đầu tư khác thông qua nghiên cứu trực tuyến
vật liệu.

Chapter 3 Page