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    MODELOS MENTALES 225 > Carruvo 10 Modelos mentales POR QUE FRACASAN LAS MEJORES IDEAS “Todos los directives saben que muchas ideas excelentes Jamas se llevan a la practice Las eatrategias trllantee ook traducen em actos, Los conceptos aisemitis Mites ee ocr fear poeta operas it epeinets te deme {RUE un nuevo enoque genera mejores resultados ey = ereido lo Conteris Enfogue Jamas se difunde ee S79 oreo que mi hijo no toni en ef mar Estamos cada ver mas convencidos que eet trecho ene ize el dicho y el hecho" no surge de tntnciones Set de aquees de volunted 0 aun de tna comprenion Senne ino de modelos mendates. Mis expecintamente, ne nine, Eonceptas no se evan ata prdctes porque chocan ton at fandas imagenes internas acerca del foncionenien ae) ‘mundo, tmagenes que nos limitan modos ards pensar y actusr. Por eso la daciplina de mancjer sees fentales “el afloramient, veiieacion y peskectone ee ide muestras imagenes internas accren del Pence del mundo promete ser una decisiva innovacion eerie onstratsion de orjantaciones intelgentes x No polemos llevar en la mente und Organiza, Hi tena fame ura comunidad. En la mente leeamor igee ‘es, supuestos e historias. Los soles han comentaae ep ‘povilos mentales durant silos, desde Ia alegorm de ie ‘ern de Patin. “El traje neve del emperader* cr un cccats ‘last que no trata sobre la ftuldad Ge la gents ato soley fos modeios mentales que ix aprsionan. La tnagen de ley hnldad del monares les impeia ver en realidad s¢ ceca ‘Al examinar Ios logros de as cieacias eoglions oa bro La nueva ctencia de la menue, Howar Gardner exerioe fl entender el mayor fogro de ins lencias ogntves cor slstido en Ia clara demostacion de. un nivel de eorencnee ion mental" que esta activo en divcrsos sapester &e ns {adores presuntaments“bjetwon" come esa Oe ecco Albert Busta “Nucsins ohn em oe sus etlnos’ Burana aos ton faicon renee 1 agi aR ne Ligand ci ntti oe Oyen som a ME ti SRSESUULELUURERELELUUSSUSUSUUE ULE 224 LA QUINTA DISCIPLINA coin tates ingots oh sdmanecio oe eee Durante decadas, los Tres Grandes de Detrolt crocs 1a gente compraba automobiles por cl disco, no por at dad nt por el serio, A gr por las prarbee ue Teenie, los tabreantes de coches tenian rastn Las encucnee ry habit e compra sogerian que loo consumidores sees ‘os se prescupaban por el leo mas ur por la sain Estas preferencias cambiaron gradualimente, sin mbar s ‘medida que los fabricantes alemanes y Japonesce enselegos itlos consumidores norteamerioanos is beneheios dele, ad y el esto, e incrementaron au participation eh eltesee, {do americano desde enai cero hastt 88 Por cents en 19657 DDe acuerdo con el consultr tan Mitrofy estas csconcian ao. ‘re cl diseioforman parte de un afndide-cenjunta dese puesto para el Eto on General Motors El negocte de OM es ganar enero, no fabricar autos. Los coches 0a ante tado simbotos de stats Por tanto, el diseno a mas fmporatte que i calidad El mercado automorilisics nerteamericasio eet as tao del festa del mundo, Los trabajadores no tiene un impacto importante en 1a productivdad ni Ia calidad del producto, ‘os que eatin canectados con el sistema silo nese: tan una comprension fragmentaria y segmentads del egosto = Como sefiala Miroff, estos principios han sido Gtes «In industria darante muchos antes, pero Ia industria ste tmovilstica los trataba come “una formula magiee pare ‘hunter todo el tempo, cuando sile habia hallado un con 4 us. Depart of Commer, ure of Eoonom rng. "te ince a rset Senay aren woo Tube Chad er Ole af Techncy keen aban a A ers Se ro Cae 8c Fle Snowe Sey Ting Chea Yr: on Wie. 1H MODELOS MENTALES 225, ontacaecitco de condiclones... gue serviah fara un tempo El problema de los modelos mentales no radica en que sean atinados 0 erroneos. Por definiion, todos los todos {on simplifcaciones. Bl problema auge Cusndo los modelos ‘antales Gon Uéciios, cunndo existen por debaje del ive) ae Hcondiencia. Loo industrinles de Dette no aeclan hence ‘aoe un modelo menial segan el eual a ts gente sl Te tite. fess el diseno™ Decian: “A ta gente alo le tteress el dlacnot ‘Aino tener_conciencia de sus modelos mmentalcs, wo fos coe ‘ainaban. Como no los examinaban, los mudelss person fan intactos, Al eamblar el mundo, se ensanchs fa brecha faite los modelos mentales de Detrolty te sealldad, conde ‘Sendo a actos cada ver mas conteaprodcentan ‘Como demostraron los Tabricantes de Detroit. indus: teas enteras pueden desarrollar discrepancias cinions ot tte los modelos mentalesy Ia realidad. En algunos sexiche, das sndusirias cesradas son eapecialmente vulocrables, por! que las compaflas que las ntegran hasan ous Patitaa’ eh Ia ‘bservacion muta. Ese antcuado reforeaiients de modiclos mentales aeonteclé en muchas industei manufactarcres horteamericanas, no solo en la autonnotn’ en los sve Gos 70. Hoy, muchos modelos mentalesigualiente snseronicoy predominan en muchas jndustrias de sesvicios, ue todenta Brndon una calidad mediocre s0 pretext de Contotar co fe (Vease el Capitulo 7, “Micromandase) Jalineapacidad para apresiar lov modelos mentaies Sistemlco. A lines de los anog 60, on impariante fabricate de bienes industrials de los Estados Unidos et mayer eo i midustra descubrio que perdia particpacign er na edo. Con i esperanza de nalts I siturcon, los Girees ‘wom scatleron a un equlpe de especlalistas eh “dindmics de i ! f i : i i ‘aa En sions snian arenas i may reas pgs ‘Sts tart de a auntie tar taper 2s Seaae pe ‘Sot cnn un compen sate aan wear nee a Ab ioe testi Reb 226 LA QUINTA DISCIPLINA sistemas del MI. Banindoss on ios norman, ‘tupo llega le conclusion de que ios problemas natn Set ‘odo enue los ejecutvos mane)abae lee mentation 9 roducci. Como les costaba mucho slmacenay sus valine Hososy earos produtoo, loo managers de provucson man {ena Inventariosreductdesy limiaban la fraduccion cant fore recucian los pedidor. El resultado ea una distebutoe lenis y poco onfable, aun cuando la eapacad de pron ‘on eta edecuadn Las simsaciones normnitcas det cee ‘pradecian que loa repartor se demernran mae duress fe {omen de decinacion que durante fos sues, ise pea {lon que contadecia el saber convencial. Foro ue Sexes ‘Pr Impresionados, lo directives implementa una nueea Botton basada en ias recomendécioner de exe anions Te Ali en adelante, cuasido eayeran low postion, mantendetan ibs ttuas de produccion e intentaran mejorar In loti Sn. Durante fa recaean de 1070, experiments func, racine a repartos mus raps ts compas replies Silene staf, la fmm atuments su parpacton en ined Us anges cane cpt on simas pl snes 2 apn nen ana agers dejton de preacuparae for el seria te’ eneeoee. Gusto aioe despues, cunnde se produo a seccne wader Ss pore Ofc tegresaron ss pols ginal de Fue fort desea uh expeient fe Prgut habia ‘tones de lw directives Cada manager de produccion sabia {fue no habia modo mas sogure de desoaratk ca earrere qt Seopa por amas oes sn vnc et I evangilo del conta de tventaroe, A pesar del cro ot perineal etl pra eeceene ohak Ca mercia de los modelos mentales profundamente “aaugcoe puede solsear sin fos mje eoncepos Sst fon: Eota sido tune amarga lecton para mother teres ‘Se hucvas hertansentas de administracion, no slo part Tos Apolgitas del pensemtentosistemico MODELOS MENTALES 227 Perot lor modelos mentales pueden imped el speen- disaje “estaneando a compatise © Industine oa frasiece fsnlicuadas—, por qué no pueden tambien accor a Sprendizaje? Vales ofganizacione, en general tndepeion {5 an prestado mucha atencon eo pregunts es ‘UNA NUEVA PERSPECTIVA DE LOS NEGOCIOS ec Mpa gran oporaingo dese op, poten de or los er se See oP Roya Bath Sel Admits on taht ‘eh durante ie fbn peer a Yo) Shel deca quel myc s Be nanaaes oe Gt spss, hla contracts ace ca Beste hora mucras coateges fuss or Cts ‘sce, nia nn nga ose desetas conga ‘Sha pace caracerscas qu a hanes in seul pew gerne co te ae 2 {atuerdo de caballeros" entre Royal Dutch Petrsleaney Wndinense Shel Transport a Teasing Conte nays Bile Se ene anor ede se teesmneeey nd inp pr manta Secon adi ae See ns compahingdartan den ao grade de autonome cal Desde a mien io nays te eh et Sri, te grees ro nae ee farteran 6rdenes. Cuando Sheil crea voliehdose mis a ‘Sacer y molten erat gisborar un consenso auc sopetase eta menage ‘de perspectivas: mt iio turbulentos se 70.1 radon de consens de Se steers ut pt tke tone See ddedero, wna comprencin de modelos mentalce comeene, S50 R menos gue tyres aie eases SES ingen dem reldad que Foodan car ton ccenrior stan como agun wee Pate reba PULIILULATUVUTET TTT I TT TII TS aEs0004 208 LA QUINTA DISCIPLINA planicador de Shell Pesre Wack. en sus seminales arti Haemuigte tos modelos mentalee de Shell publicados en Ia Harourd Business Revises Wack to habia’ comprendie en (Fe Guano ély sus cologts enfrentaban desesperace: ents Su ineputd para comunicar los managers de Shall Ips contratiempos que prevelan en el mercado petroere mundial ra cl aio anterior al boleot de la OPEC y el advent lento de la ersis eller. Tras analiza tendencias de ir. Guipinco en prouccitn y consumo de petsbleo, Wack leg 2 {2 Rinclusion de que el mundo estable y previsible ue Cho ‘Ran los managers de Shel extba por eafrir un velo, Eu Sopa cfapon Estados Unldoe dependian cada ves mis de Tee tnpertaciones petoleran Los palses exportadores como Ian fale, Linus y Venenuela se preneupaban cada ves mis an) da de las reserva, Otror, como Arabia Saudis Per a os fimten de ou eapaelaad para invertir product ‘Sibcnte nts ingresos pelcoleron: Estas tendencias stgntea- Tan que cl crecimiento nistrio en demanda y oferta de pe. led codes Rnaimente ante taldas erénicas ens oferta, ‘Stecso de demanda y un “mercado de-vendedores" controls Gijon Ios paises exportadores. Aunque los planieadores de Shane prormstcaron exnctapete i dct de OFF Pettielae mostrar a lw managers. de-Shell low eamblos re AaueieS gc ae aveciaban sblo iabian inducido a poco mis sens tl de tos conteesenticos de decision de Shel” ‘Shar segun esas previtones ee sa ‘Efgersonal de Planfeadien de Grupo de Shell estaba cen uns positon sal para afandir conceptos relacionadas Sates inminentes cambios. Planiieacion de Grupo era vento de plafieacion central, responsable de cor Sitar Ia plapiticacion en las-companias de todo cl mundo, Peticiiabmento, Planicacion de Grupo estaba desarallan Be SSeanuew tdentea Hamada “planificacion por escen- ost un metodo para sintedsar dtersas tendencias futures. tos planiteadores de Shell comensaron a atroduete las f= as 2 hacontinuidades" en mas escenaries. Pero estos nuc~ tare cemarios contradectan la experiencia de fos de cree WSLS previa,» los managers de Shell las prestaban Po- tAlesesaltoras, Wack ¥ sus colegas comprendieron ue pabitn ttespretada mal sv tare A par de ese moment Bute coctblacNucstra tarea ym no coneleta en produc Wet \ratoe docomentada del futuro. Nuestro objeuve era Ure Jemenemos" la palabra eon que Wack designa los rao: lacs mentlee| de mucsteg9 directives... ahora quesiamos (iNecelonar sscenrioe para que Tos managers eusstione Fan ou madelo de Ia realidad ¥ To cambiaran cuando fuera Fe arto 51 lov planificadores hablan pensado que Piscon eansietia en brindae informacion a tos drectvos, ‘Shore resultaba claro que st lavea conetstia en ayuldaries & ‘Stoensar su perapectivn del mundo. Plavufeacion de Grupo Teicinalle ust nuevo eonjunto de escenarios en enero-febre foie 1972: el eusl obgo «los managers a Hdeniicar todos Tas supucsioe que debian ser verdaderos para qUe Se Pie Reiiaes el future tao peoblemstico™ en que ellos cretan. Se Sitais que esos supsestos eran tan probables como tn lanidescion de Grupo claboré wa nuevo conjunto de cxceniion culdadosamente sloshados pars apartarse de 108 —Getaales Todeloe mentales de los managers de Shell. De esa gets viton redone de one ogi Motslos scare de la naturleas-de tz geopotticaplobal YT Rudurera petuolera luego moseraban que esos sopuestos 0 ‘2ifedtan ostener che futuro cereano.Alentaban a fos m= Fagor a constr un nuevo modelo ental ayudandoles a Tefesionar adbee au denempeho en exe tunds nuevo. Por Sienrlonis espracion petolors ceberis expandire «be Who patces, mientras gue Is construccion de refiners te {ite que reductse a catea de los precios mas elevados y e menor ereaimiento dela cemanda. Ademas, la mayor ines ‘ded erearia diversas reaeciones. alguns palses. con ta (lsones de mercado libre, permitrian que el precio se elev Soiitecnnes otoe, con polteaz de mercado controlado, ‘Gatnran de mantenerio bajo. Por Jo tanta, habria que coder 290 LA QUINTA DISCIPLINA, a cress mati Se an aa peters oa vee, met ctl emer ty Brena iase antes abe nomnemens ieee ‘Cuando el erabargo petroleo de in OPEC se transforms ete ieee Stes ee eens ees ean Lone eee eee ee eerie Seen aa eee eet ane ee nse See Soper enema nena ei enema ee raceme na vw ce managersite Stet comprendieron que ingresaban =n une musa Seale encasen da Shertay woe meee theres ens nr oa tn decada del 70 Freran Curoulentas (Wack ia lamé fa époce: ‘cies Sane ces ae a ese ee mene Bian aeesaeat rae se 0 a coon eae ae ee Sean ate Sir tea ie eee pert! A principlos de la dicada del 80, Uabajar con los nee see ee 7 sutiae Sie al pear Sos Se pn ee ‘esti. Dinrtaia de wna veraja gue he pertaice apeenarse a ‘Sie nn Dn wip penn gS MODELOS MENTALES 291, ‘lal del proceso de planiiacion en Shell, Sets meses antes fel colapso de tos precios petrleros en i966. Planihcacee fe Grupo, bajo la erecesn del coordinador Arle de Coon flabord un caso fctico a imitacion dela Escuela le News os de Harvard— donde una compa petsices afenet fun mundo donde de repente habla un supersv de pecsing ibelnanagers entan que over las decisonen de cca una realided posible, : worn IAS "“ENFERMEDADES BASICAS DE LA JERARQUIA’ En Ia onganizacion autortaria tradicional digas ea sdmanisrar, organi controlar ~cice Bll Ose de Ht over, En a organization iteigente, el nuevo ope Seis en Vision. valores y modelos mentales. Las ervresos Ssludables seran las que puedan satcmatizar tances ie ‘eunir a la gente para desarrllar lon cores moseioy cee {Slee posbles para enfentar toda sition Osten y eae lagu de Hastover se han intereaado en los maodces wees ies través de una trayectoria cu Tongiaad co cements ‘ag Shei auc muy tet ca ldo gem 1909 estaba al borde de a bancarrota cue Mi nec a por la State Mutt, y se anaform en una de las So plas de propledadesy sintestro con mcjor deseusese te ie sctualidd: Con 100 millones de dolar en ventas Analg en primas; Hanover mana sti un diz oo Seas e un gigante de Ja industria coma Acine, pere ns oe ‘omapuesta de retorno deste 1980 ha eo de 10 por ae lo cual fgura en cl hugar decimosext entrees scene Yocho compaian de seguroe unestigadas por orb co ‘A partir de 1960, Hanover se impuso ta mist de red senar ios valores Jerarquicostadiclonales que Ie hob, finado durante tanto tempo. “Nos prepuatwes ioe OBrien — descubrir aquello que daria le ergamnsclon fis Aisciplina ecesarias para que cl trabajo fers mee cont |mruente con la haturaices hua. Graduatmente entien, mos tn conjustt de valores centrales gue en eaten ony etereccccecee eccccerariasrerererer FUTUUUUUUUUUUDU SSNS SSSSTSTTTaaaa 282 LAQUINTA DISCIFUNA prinejplos que superan las enfermedades bésions de is joa ‘Dos de estos valores, “apertura” y “merit”. indujeron a Hanover sentences a desartolinr si entoque de los modelos nentales Es aperti ge consideraba Ga antioto contr la ue O'brien denomind “In eofermedad farsesea que domine Nis comaucta dein gente en lou reunlones. Nadie deverbia (foclos dela misma manera en que lo descrbia a las sete de Errnoche, en casa ¢ eblendo con les amigos”. El mera —to- fae decisiones solamente basadas en los mejores inereses Seta onganiencion ~ er el antidoto de Hanover contra “des Stones basadas en una poten buroersuca cuva regla de {fuego ex smear una lmpresien favorable para progress ost St Sia ‘cn ta ina para quedaree ali? A medida que ix UpSrcara ya mtrto edb arraigo, geveraron une ereen™ ‘Si frotuda; los proceou de decison ae podian transforma Si gente en cans de expone y comearrrogucamete aL Gpor que parecia tan aged? ‘Rtneiados de oe 70, las ideas de Arayrts y sus colewss comensasan a sltecer una respuesta. Bn ciencia de Ia ace ‘Son’ ectabasn deserrolando un everpo teéneo y un metodo a in sefieion y im indagaion del razonamiento que res: Baldi nuestros actos. Mas aan, las herramientas de Ia Bidseia de a accion estan diehadae para sor ecaces en ae ferganieaciones y para afontar problemas ergasizacionsles. ‘Scgun Argyris y sus colegaa, nos tascarnos en “ruins de [entvsa" que alslan neesies modelos meniaies de todo ex ‘eon 7 cat consecuencis desarrellamos ta “incorapetnc Tahfckdar, un maraviloao oximoron que Arg) tsa Pars escebie & ls mayor de lor "edueandos” adultes, quienes ‘See pia ere roar minors rena on Ta 7 SHO", angry D. Seen, Cruieatinal Laan A Toy of An Rat Lion ne ont Sooner toes ont: Pan. 80) MODELOS MENTALES 230 son “muy hibits para protegerse det dolor y ja amenaaa re [Presentados por fas sitaaciones de aprendtesje™, pero en {Exnsceuencn no legran aprender coma produit 108 resulta (on gun de veras desea yo.no estos preparado para lo que sprendi cuando por prt: Tier ves lew practicar ot enfogue en un taller taorinal ‘Sin media docena de miembros de nutstw equipo Je inves flgacon del MIT. Se tntaba de una presentacon acaderica ‘de los metodos de Arayris, pero pronto se conweta er sa Sonvincente demostracion Ge aquelo ave los eapeciaietes ‘Siren de la accion denorainan “rllsion éurante lee: ‘Sis Argyle pio a ead wo de onto qo narrsacince {im cout con un ellen, colega 0 parent No sol debia thos recordar io que decistnon sine lo que pensiimmce y “labamos. Cuando Gheis somens® a tabajar eon estos ‘Sieve thant fost Somnio gue nesouoe Soak ‘Suimmos al conflco' eon nuestres propios pensamlnios unt sestetsatane Geecraneacinnes Coven cotren eos {Esino y estas determinaban ues’ palabras y nuestra Sede Aum sak munen comnicabamoe murat genera ‘Enciones: vo podia decir Jos eter que acy Incompetent, pete nunca te fo preguntabe curscsments a Joe" Sipe Erenr me afer Gontinuaments pars parecer feopetah Es Se Skee dec joe eeepc tes oo Gnluctones expedilivas™, a que procuraba presentaic soli ‘ones simples aunque no cela que atacaran fealmente © ‘tuck de ns cinealade, esi cabo de uns tmNGtOs note gue e nivel de aeAIONY “presencia del grupo se elevabs varios puntos, no tanto ‘hrced a) cari pero de Arg, sa a periia para hacer albrar enn generalizciones. al ranscsrnr In tarde, {odes fumoe indueidos ver ta veces por pdimera var er ‘acini! soles paones We Tasenuiacate gue Teapal- Gabun muestra conducta, y'8 entender que esol patrenes Gontinuamente noe ponian én apures. Nunes habia recIG0 Sina demontrecion tan grate de i infkcneia de mis mete” ior nientales sobre micondUcta ¥ mis peretpciones. Pero ‘Rin md interesante, result dao que con ol adiestramiert ‘Sdnanad yo poda ser stn ma conacente de mie ticles ‘entlony sd modo de operar ts ers estimulate 284 LA QUINTA DIScIPLINA lLacgo supe ue O'Brien y su equipo administrative de Hanover habian tentdo une experiencia similar con los meee don de Arayris des anos antes Esto es habla lasuee ee tender que. en palabras de O'Brien, x poser de nucctee hee sofia an ros fltaba mucho para wer tapaces de cata biamos legado s aceptar Chis imponis pastes ieee ments exigentes de aulentica apertura, oblgandonoa a yey etree 2 te Sa an Aa ‘ble abogion por ‘deat tao a toog, aio qu eheeruhca Ine hablidades necesaiias para abordar probiesee tatoo 0s de tal manera que todos aprendiesen, Est cra ua aay {pro nuevo.e importante st desesbammos vinie macatey sare es centrales de apertura y merit ‘Trabwjando con Lee Bolman, un colega de Arayris que tambien ensenab cn Harvard, Hanover Uesestallo ee eset rnario de tes dias sebre "Merito, apertura y deteonteeheny én", destinado s presentar-a los managers de Hanon ins dons y pracicas bisioasde Ia Gencla dela acobe: Gear woae Ja gorencia superior y media de Hanover ha scistao ges seminaios en los tlimos dies ato. El propssite oe We se, minariea consiste en promover estan tre valores basions oe Poniendo its apttuder necerarie pars poneos en gece, Goro dice Pasi Stimson, el manager gue actsinacnte sete (Gree de lon seminarios: “Nuestra pric tren oe ogg ae ta gente comprenda que signin pracicar el meritor ease ura y el lcallsmo en una ongansacion inclgente, Baty ‘rganieaciones traditonales, meria signifier hee? eae desea ef jefe. apertura significa devite i jefe In ace asta fi, descentralzacionsigniien hacer ol trabajo ne ae Jefe no qulere haces. Nos eguarda tn largo Cats nara is, ‘rar que a gente comprends tas comas de sca meee 'E primer dia ‘se revisan los concept, princpiosy apt- tudes basicas de la clenla de la accion LA mayore ae wes fsistentes Jo consideran esclareredor pero no experimenten lin sacudon. Al inal del Dia ta respustatiptea oe -St os de luego, estoy de acuerdo con esto, Siempre me cela Bor ser ingulsitivo. Las luces se encienden enol Diet ‘Guando Stimson y sus colegas graban en video los mena’ MODELOS MENTALES 295 fers que procuran eplicar sus habiidades en ejercicios de feleplaying. Antes de los Jercicoa, loo managers Mieenaos Ibildades sobre las cuales desean trabajar, Bor Soe a nner ue ee jr oli nr ei Y persuasion” (adoptar una posit! pero tambien seinen 4s puntos de vista ajenos can wna actitad abies) fea cabo de potos minutos de role-playing. el misioo merce fefiala con et deo al subordinado y predica en ves Te este char. “Cuando todos miran juntos fas gratacionee, Saiee ‘Stimson —, 8 menudo causa gracia ver ex gue mean Bee lea conducta se desvis de Jo que desitos ie haceaee fo gente comprende que poner en practica las upttece se 5o encia de la accion require mush mas que ee eateces oo los tea dias del seminarto no bastan para dominar jas aputudes de Ia clencta dela accion, pero ects ee personal y ls oportunidad de practicar fon un grup dae {hs activa un proceso que ce cantina “en carat eens ge ‘usta ia seviedad de Hanover para enfovar la deci Se es modelos mentaes como un conjunto de aputeer no ‘pocen desarrolar, no come generalidades veges geese Seerea del ‘pensamien efecto ‘Gon ta’ eonviceiin de que era redituable ayudar « joe cist El problema que vimos era la tendencies da fers a alfontar problemas eomplejos con ‘istas ae hens ‘ones, como si'setatara de teparar ana Hania devictoo: Esto habitualmente agrava los problemas” Bete tea oe, ‘Brograme, “Penaando sobre tl pensamniento™ fee econ lctaco por un profesor reurafo de la Universuied ae ed, Hampshire, John Becket. Becket dirige un fares eae 32 GU ssombrosamente no del extntstos S ace Shee Se trata de tuna resenta histerion de las princpsics Mei 0 que Beckett describe como “papel de Is ex 1s ‘mucstra con gran dalle los mtios de hiosctne eee El impacto del programa de Beckett es demoledor, “Bee ‘ett demuestra “eomenta OBrien — que el enlome Ge ha PUVTUUUUVULULUE REUSE SSDS aaaaaaaas. 296 LA QUINTA DISCIPLINA ceulturas ortentales acer de asuntos morates, 00s y admt- Siotrativos tne sentido, Luego demuestra que los modos oc EiScnuatoe de sbordar estos asuntos tambien tenen sentido, Pero ambos pucten conducir a conclusiones opuestaé. Esto TSaucs'm cescubrir gue hay onaa de um mode’ de examiner ‘loblemas complejos, Aus swuchisimo a romper las pare cg entre no discpioes de nocstrs compania, este ie fentee modos de pensar” "El efecto sobre la comprension de Tos mocelos menta- tes es profindo. La mayoria de los Managers declara que por primera ver en la vida entienden que sélo tendrin Pafedtos munca “verdades que sempre vernos el mundo a {raves de modelos mentale ¥ que los modelos mentaes son Sempre incomplels ¥.especaimente en la cultura occden sere Gatcamente asutimicos. hungue Beckett no brinda Hecramicntar para trabajar con Modelos mentale, como 10 Bice htgyri: siembra una patente semila que deja 4 1 kee tle sbicria para ver los tevitables prefulcos de me srencra de peneat, Becket tambien introduce principles Tuncss det bencamlento sstemico. Enfatira la dstincén Dit Spensur en procesoa ver solo “instantaneas", y Shtntea cl penamiento sistemico como una alternative fe Pitts tata! difundide sreduccioninmo” de ia cultura occ. ‘thease basqueda de respuestas simples para problemas complcor. Tigue benefcios ha aportado a Hanover esta sustaial snversin en el desarrollo de pitadesy apreciacion de mode- {Geimentales? Ovsnien y os scala Ta tcjora en el dese Mega Hanmer a res de lor anos: en rentablldad, Hane Pepe pera el prometio de ia industria tes de eda cinco YELGEs Toto: 7, cuatro de cada cineo veces en 17579 9 TELS an tice ‘unos on Tososeor en crecimlenta, Hanover SipeeS at promento de ix indutria tna de cada cinco veces SnPforocris Cuaur de cada cinco veces en 1879-78, ocho de Shan die veces en 1980-89, bn 1985-80, ol Telorno promedio SSOESG capa fue ya de 10.8 por lento, comparado con {955 por clento en la industria de propledadesy sinestros,¥ 2eeESiasento en ventas fue de 21.8 por cent, comparado TouSig poraento ep la ndusten, Un nage del forme ans Side 1886, sobre “conentn entre aprenaiale y compet ‘dad afta que el compromso de “invertir en educacin du sai caaie See MODELOS MENTALES 257 ante le buenos tempos y durante los malos tempos” ha re bdado en una coscena sontina de benefcos. ‘Bajo la mnfoencia de Argyrie, Beckett otros, Hanover graduaimente desarvolo. 8 propio enfoque de Jos modelos ea cmpesande son la constraccion de aptitudes. A Tete Soar eimicntos de apdrodes basicas en el andlisis de Carjelos mentales, pablo esta compuesto por managers ‘SSectn a campafi,o slo Po on pasuctafrupo dee Per tsa las cxaminaremos en ia secelon siguente. Ellas In Suyen + El reconocimiento de “beinces de abstraccin” (para fn mucstronaallos de In oozervacion a la generallzacor « Exponer la “columana foquierda” (mesufestar lo que nor tnaliente cellars + Bguiliar fa indagacion con Ia persuasion (aptitudes pala ua investigneion honest Enifentar los distingos entre las teorias expuestas (lo (gue deeimos)¥ las teorias-en-use fla teoria implica de Ib que hacemos) tes, No silo abarcan Cvestiones laborales sino relaciones co- ‘Ganee La dlsciplina se concentra en algo que la gente nor Gralmente da por sentado: como nos conducimos en una Eiutancion comin, especialmente cuando se alrontan pro- Sramas complejosy sonics. Ta mayoris creemos due = J debemos vactuar naturalmente™, pero Ia disciplina de los (eddeios mentales reinodela nestrasincinaciones naturales vate in eonversaciones generen un aprendlzae genulno Bived de reforzar puntos de Vista prevos. LA DISCIPLINA DE LOS MODELOS MENTALES. 1 desarrollo de Ja Iliad para trabsfar con modelos mentales supone ol sprendizaje de apdltades nuevas ¥ Ia t= Fiemeneaclon de innovaciones instituclonales que conteibu- Flava levar aja practica estas apurudes. Aunque Shelly Ha- 298 LA QUINTA DISCIPLINA wer aontaen enfogen erent de pres rue Inlsuperficie supuestos basics aeeea de Important cus tones de negocios. Esta meta, predominant cn Shel, es w tat para toda compania, porque los modelos mentale mts ‘rladiales de toia organization aon los comnparions por gue fies toman las decisiones: Si estos modsios no se seaman, Titan el radio de accion dena organisacin alo que = co hocide y confortable. Segundo, las dos competla tases abe desurollar aptitudes de apreadisje “cara a ear” Ea {nteresaba especinimente a Hanover, organ era precico gus Jos manager se tod In compan fueron hablidocos con os -medelos mentales, P"Ambos aspectos de le disiplina —aptitudes emprese- rigles'y euectiones tnterpersonits son eruciaes, Porta parte, lot managers som inherentemente prapmation (are: igs al ilo. stan motados pars aprender printpalmente fotque mecesttan aprender en eh contexto expresarial Uns clon y persuasion” provosa rechano at no exe comet Sn euestones de negoolon, Por ota parte sn las apUtdes Interpersonsies, el aprendioal ca adaptative y no generative, El aprendiste generative, en mi experienc, requere rane: fers con apdude para releonare indagat ne ado con, {ores y planicacores. Soo entonces la gente de tos fos n= ‘eles aja allorar sus modelos mentalesy los desalta anes Aue ae dkeunatancinsexteas lnyjongan nuevas acon "A medida que mds companias Jos adopten eos dos as: pectos de los modelos wentalee se tntegrarin Cada vez mas. Entretants, basados en la experienea Ge Shel. Hanover ¥ ‘otras companlas, podemes comenear a ensamblar le ele. ‘mentos de una cisctpina emergente ‘La “planifcaci6n como aprendizaje” y tune ongamizaclon, La insituconalicacion del examen de los medelos me tales fequlee mecanismos que vuetvan ineladbe esta prc oes ee nee sitions sci pe (Dos toast ha surge hata i sche ln precentacion de ia planicacson tnsieional como aprcnel Zajey ia creacion de “duectoriesinlernas” para reunit fog Inrmente a los drecuvos supertores y locales, con el cbt 4e refinar los penearalentes que fespaldan Ine detstonies Io cae ‘uma ver que los planifeadores de Shell reconocieron que era importante expresat los modelos mentale, tuvieron (fue desarrollar maneras de slentar exa expres en tia de ffobal es uno de los Factores que define el singular enlorse fe Shell, segin el cual Paniteacior de Grupo (Londres) de Sarrolia diferentes herramientes que luego ae difunden Brentualimente les plriicadores losles-dominan estas he ‘ramientas para wtlzaelas con loe managers de las compas {ios eecenartos, In primera herramienta que adopts ‘Shel en Su indagscion de los modsion mentalee abla’ a Jos managers a eflestonar como administraran tn diversas ‘Grounstanclas fururas. Esto tanta In tendenca depo ber implictamente tn futuro simple. Cuando las grapes dc Sunagers analizan una gama de faturos alternstivos, se ‘elven maa senstotesm os cambios en ef ambit empress Fay fesponden mejor a dichos cambios, Eas eran proves Ienite las ventajas de que goeaba Shel sobre sus competide fes.en la era post OPEC. ‘Al margen de los eacenarioa, Shell contntia experimen: tan on mp Yaga dc rte pre des Die modelos mentales. Estas incluyen el pensemicnce stn descrito en los Captulos 4-8” ast como las sinilas ‘ones por ordenador descritas en el Captato 17 CMieromun= for) y muchos otros “sistemas blandon™ so lmadon Por ‘que abordan lmmpartantes variables no cuantieables quc se. Bresalen habstualmente on los modelos theniaes de too gers El comon denominador de estas herramientas es gue sirven para exponer supuestoe tobre Cuestionsy felevenies aston a Sig ahteg Sako ee ‘Sant Duco Ani or Yor ch Wy, STUUR UU UU U UU UU UU aaa UU UU UU ULL 240 LA.QUINTA DISCIPLINA ‘Shell a stituclonalzado et examen de modelos mentaes| fn eu proceso de planiieaci. Loa managers de Shell atin [feneran planes tradiionales de preaipuesto ¥ contra. Pero ‘sie de-Geus y sas colegas han reclaborado’el papel de Ia planificacion ch las Snattaclones grandes. Han Hegado a ie Eonelusion de que es menos importante prodsctr planes per cos an lansncsn pra acer trea Et ico de largo plazo, seq Arie de Geus. depende del process por el ua loe equipos directives mmodifican modelos ‘hentales comunes concerntentes a la compas, lox meres Sir ios competidares. Por ello penaamos en a plaiescin Some sprendizaje y en la planfiescion empressria come Sprenditaje institucional. De Gets aregurs que fa cues (Eien en plnifeacion es elma “aoslerar el aprendizae ina Hanover tne su propio modo de inattuctonalizr oe Imodeos mentale, A proces ca guado por th conno 4s prineiplos operatives, encastados en ne navedosa ‘Sucturs srgantlacional Hace varios aoa ta ma const tins ted de Sdgcsionos internos" Estan compuesto por dot {es len Hanoven entos estan determinadon geoprafcament) {ive aireconoe intermos generar perspectss Y ampltud Ge {nccanismo stlar' os directorioe Ge empresas, Su func ‘Primaria consiste on avesorary aconselar) no en controlar a fos airectivos locales. “A travee de low direterios snernoa, hay cuatro niles de “modeacion mental + dentro del equipo que reeponde directamente a Oe + Sire gene een OBrien yo marae Bee + Ehtte los managers generales sus managers funcions tes locales: + Giure los mangers fuanelonalesy sis empleados y ss Perisoresloenes (i f = = : bi MODELOS MENTALES 241 En todos estos niveles, el proceso es esencialmente el mismo. gPero qué impide ios managers generales de Hane: ‘er imponer sus modelos mentales @ low managers locales? Supertiiaimente. ef mecaniemo se parece al que vincull ‘un elective maximo com el dirscory era ine elaciones Comparten clertos conocimientes sobre tn segecie, “Hay ‘muchas ventajen sce "Br lo drt Internet Ines. Primero, cuando un manager lecal presenta un informe un direcivo. como un weepresidente, es dfell gue amis ho se atasquen despues Je un tempo. Habitusimente, a ca bo de un par de anos, ambos se canocen y han encentrada smodos de manipular outimente sas conveteaciones caf fenlando indagaciones penetrantes durante inchs sie, Bren ore duane hy eno ato persis de rectorio a quienes continunmente hay que presenta y expo fer nuestres puntos de vista Bl directono inert ectitla {na habia esencial para los manager locales en mucateo tipo de organisacion: la habiidad para ariefar nuestros Densamientos acerea de tomes complejon: para asia dr ‘Tras aus interacccones com los irctorioe locales. los tata: Gera locales descubren que estan mejor preparades pars lentar el aprenaizale dentso de sas divisions? Para gular alos drectorioe locales dentro de Ia compa ‘ia, Hanover Tedaeto un eonjunia de prineipos operatives para trabajar con modelos mentaes, Estos princpiss ern flestinados a estableser una prioridad sdbre la indagacn, Promover la diversidad de perspectives ates que is cane fidad y a subrayar la tmportancia de los todeiss mentales Sitges dei ngsenci. eagle del esnGe war ere SESS ras 1a efieaets de tn Hider se relaciona com la continu | Iejors de as modelos mentales- 2. No lmpongas a las demas in modelo menial predilec- az LAQUINTA DISCIPLINA to. Los modelos mentales deben conductr a deciso- Fes autcnemas pars fanclonsr mejor ) 5.188 decistones autinomas redundan en conviceiones ‘a profundas y ana implementacin ms elective «Loy mejores medics mentale capa para aap- 5. Los mlembres del directorio interno rara vez neces tan tomar decisiones ciectas. El papel de ellos con. [Bate en ayudar al manager general svete la vert aelon 0 afinamiento del modelo mental del manager genera 6. Los madlos mantales mlipiesintroducen perspec: 7. los grupos generan dindmicaa y conotimientos que ‘ensctonden Ia capacised individual 8, El objetivo no es Ia congruencia dentro del grupo. ‘9, Guando el proceso luncions. conduce a la congruen- 10. La alla e los lideres se mide por st aportacion ‘modelos mentales de otro, “Na tenemos midlos mentale ungides —dlce Ori ‘sino una fllosola de fos modelos mentales. St salleramos & Secse: Este es el thodelo mental sutorizadn para alrontar i Situacion 29C. tendriamae un problema Varios puntos el redo reluerean este tema, El segundo punto, par eemplo, SSdvierte contra la tmpesicion de un modelo metal a os de ‘a. “En otras pelabras “dice Oren, puede exist i fentacion de que el manager de mas cardcter 0 €l manage Se rango mas alte, derisa que todos los demas se engullan ‘Sos modelos meniales inewestionablemeste en sesenta se fEundos. Aungue este modelo mental fuera sejr, el papel de | Score no es imponerio alos dems, sine expanerio ps [ra que los demés io enalicen™ [eS Gtroe puntos del eredo dicen que las personas son mis | encaces cuando desarvolian aus proplos medelos, ung le | modelos mentales de personne mas experimentadss puscen | chudir errores. "Es como decir ‘Si Folano quiere aprender & ‘Sndat en biccleta tendra que caerse™No qoiera que ce ras" ‘ela vodila mi el cade: parol ex necesartostenare que dejar PAGANINI 2 FER eel RINE MODELOS MENTALES 243, Sider porta vice ES importante sehalar que la meta no es ef acuerdo ni ta congruencia, Pucden excel muchos modeiog meee muna tte! Algunos pueden eaar ep esarerdo Ea pre (Sto examinaries y veretiostodoe frnte's ee sieaeaersy que norgen, Ello requlere un “compromso con In vested {We es una deriacion del dominio pesconal. ¥ sopoee ene Brender que nunea podemos conoter toda In toesed, on después de examiner lor modelos mentales, cones ae OBrien, “todos podriamos terminar en aiverses porous 1a meta es ct mejor modelo mental pur quiee Sonne problem particular: Todos los demis'ee ssteentann erase Gar a que’ oa persona tome Is tneor desis pane Soe ied ena mao dro mental pos ‘Como seals OBrien, la meta quedo ses Ia congract- cm. prot proceso conduc la congratncia cua ae 1a, 'No nos importa st las reunioner despot aiecnans ice Oriente gente expone su parecer y uno puede bien meditado, Une puede deci: Por cus rassne ge neat #2 ti rumbo' Be asombroso, en cierto cantor Be soto ee [gente ce leva mejor que st Ia impulsemos e Meeke acverdo,” For ejemplo, ne exte la amargura que see Sen i cuando ia gente cree que tenia mgjorcs totes te dene Pero no tivo oportunidad de expreseice "Ls gente pee Soma con ua sac donde epane su patter Mas se implementa otra perspectiva, tlentras dl pscess Se sprendizae sea ableray tao actacn cos inteerda: 1 fale de Ena congrucneta ye scuerto renal ta sorprendente para imuchos. Foro muchos mictobree a lpoe sobresaientes me han enanifestado pisiones coats Sircoy go hace sense naaremos Jase ‘que Davi Boum denomina“aalogo ef conus es Ga lina del aprendiaje en equipo ease cl Capitae £5) Rececerrrsasasssssereeeeetesecesene: UUVTULLUULLULELULELR URED STEER EERE ET 244 LAQUINTA DISCIPLINA ‘Reflezion ¢ Indagacién: tos modelos mentsles En niveles personales © interpereonales Las aptitudes de aprendizaje de los especialistas en jenn dela accion” come Chxs Argyris se dividen en dos TORIES Souaeaptnuges para ta retina y apiutudes para GRRE EGR Lat primesis se selactonan com desacelerar ae ace roceone de pensamiento para cObrar Mayor con rete coma ormanios nuestros modelos Mental ¥ cere a ahuyen sobre mossto actos, Las seg'ndas 620 aa a re eGG smede Ge operar en interacciones GIECIAS cir jersda sobre todo cuando sbordamoa temas comic Jos ycoulietwos. TBonsld Schon, colega de Arpt, del MIT, ha demostra do 1a ans tela eonon sobre e aprender ro Meares intuyen Ix medicina, In arquivecturay 1a act Fesione angus muchos profeionales dejan de sprenier isa at gradican, los que hacen un cult det aprendie ee gue al densmina refleion en In accion” le Je practi vtnejar mucstro pensamiento snlentras ac Sarita Pe defn: ia rete en ia acs oiatingue 8 les Drofeslonales destacaos! Las frases como “pensar de ple" “evar la tucides 8 cutdtast yeaprender haclendo” supren no s6le GUe Po Sees pacar sobre el hacer sino que podemas pensar det Hacer alge mientras 1o hacemos, . Cuando [eoSccnos Janaatas improvian Juntos .. sienten isd ‘Rion ae fe masion que brows de sts aborts eno Eile’ tnftnden nuevo sentido y ajustan su cfc ‘inuevo sentido que han elaborado. Las putudes para 14 refeaion comiensan al recondcet tos “prneos de abstraccion” “Simcos de abstracen. Nuestra mente se mucve Te aliments in velocidad del rayo. ronfeamente, esto & m= Tug Taare mis lente nuestro eprendizae, porque “nc 1 bacald Sinn, Tete tion: Presson Tk ‘ton aoa Yer Bane Boss, 19) MODELOS MENTALES 245 Er eteariae. Los “castiios en claire” descrben neato ‘Pertamtento con mayor Mecccnat deo qu suppers. iz mente conatiente eata mal equipads pars alrontar gran centdad de detalles concretos. Si nos milestan Tato Gas de ien indviues, tenemos problemas para recordar ith font. pero Fecordamow categories islet come hare” tres altos, nijeses de rojo orientale @ ancianes, El fawaso Srl sea openssl asp Gere wacoad lniada So vavtables ™ Nucata ments radon Ge fe extrordinaria faciéad para “abstacr” a para de deca fies concreios, sustituyendo mischos detales por canceptos Simples y fuego razonando segin estos conceplos. Pero cata bidad para el razonamienta conceptual abstracts ‘Enbicn limita nuisto aprendisnjer cuando no somos cone [Stntes de coos brinces que van de lo particular «lo general "Por eemplo gags ves usted oye una sfrmacion co- sno “Laua noe inieseua tn gente” cuesiono avalide? dongs pabuts'en es Cases han rexparsdo te Som. ica ver offece clogios generasos, A menudo eccruta el vatio riuas In gente le babi. y hego pregunta {Como do us aie" A veces ntersumpe aloe demas. Nunca concurre a las fiestas de ln ofina.Y en las resenas de desempeno, actu {ie un par de oraciones y da por terminado el cncentre. A Se esas conducias loa Colegen de Laura han legedo & Eitonchusen de que Laura "no se ntereaa ent gente” Todo tt mune to saber ckeepto Laura, desde lucgo, pues lla ree (Gueoe ntereaa mies on la gente ‘Lo que sucede con Lisra e2 que sus colegas han dado un “bringo de abstraccion" Han suautuldo muchas conduc tas copecificns por una generaiacion, "po tnteresarse en 1a (fnic" Ademas han comensado a traiar esta generallzaclon Siro una realdad, Nadie cuestiona st Laura se ineresa 0 0 nia gente Ba un hecho. 2 0.4 mie, Te maga muerte i must Some igee gee en aaa sett a 246 LAQUINTA piscIPLNa MODELOS MENTALES 247 tas observacones reins f : transforma en hecho. Una vex que fos colts de ne hes dem que ela no ileresa thin genie Necks eee ‘conducta cuando Laure manifest exe “deninteee eee Fepara eh setos que no condicen ca ese eetereeine Lea ‘general de que no se interesa en la gente ndoee Sake ‘con mayor indierenca, Io cual obattuye ie pesblioen ee que ella pucca exhib mayor interes El resulted eo gc Laura y sls colegas estan stnscados tn une aancie que nadie desea. Mas sn, lam generaizacionca na tenieee ‘dus se Uastforman en Tundamenia para muctsn soneenae “os cliente no se interesan en eric, weet eee | basdvdose en el proso™ Se qurdaren eectenee oa fae ou principal compettor atinentabe grater purtiipacin eel mercado brindands una caine oe ere eau ts lees Jamas bablan experiment ser ser el primero 0 lege al mercado el dase Oo esas Ce, ‘ies colegts de Laura, como in mayoria de nosotos, no ‘estan discplinados para latingutr to sue aoa eae? mente de ine generalizaciones que inesen de Sus onsen, |Gones. Hay “Bechos" ~daloe olscreaiies sore Lass ee les como el tiempo deduce a una reacha de section oh esvio del rostro durante una comrersacions Fore bene ‘ecucha demasiado” cs una gescraienson ars enka ‘somo “Laura ho oe intresa™ungque ne tae eres ‘jan de ser infereneian Al na datingar care eae ‘irecta y las generaleaconesinfrtdes Ge ie hareeeg oe ‘verifcamos las generalzaciones. Nadie preguner a oon interes en la gente 0-0. Sie pregurtatoney dae _2Gte 30 lcalizan ls brinooa de abstraccin? Primero, regntandonos gut creme pobre endo enn, fees undo: Ia naturales de los negocio, ie gered ns ee les indviduos espesicos. Pregunteae "yews en tT sine ene precio la cad del service noe one Era logico aie pensaran aa i centes contancamsenes te ‘mente arrebataban clientes mediante sus procera ‘Guarido un expectalsta en micketing recen wipeceee ona SS Sut Senos.“ Sg toe oe Trae 17d ae SALI pg Oe ican se SUSTTULULUULLU RRR U SUNT TTTTTTT 248 LAQUINTA DISCIPLNA esta segunda pregunta @ concienca, porgue s I respuesia 5 Regativa no ene cabo contin ‘Stiusted cota dispucsto a cuestionar una generaliza- clon, separeia expictamente de bs “datos” que Gondueeay ‘ella. Usted podria decir: Varios clientes me han diehe gee ho compraran nuestro progacto'a menos que febajeres ‘reeio 10 por clento. Per es lego al conchision de aay huestros clientes no ze preneupat por is calidad del st ‘ot, Bato pone todos los naipes sobre la mesa y Brinda una ‘portaniéed pars examiont otras nerpreciones ¥ Cisne De scr postbie. veriNque tas geieralzaciones ‘tres mente, A'menudo esto le induct &indagar las Fazones gas ian los actos de ofra. Eaa indagacion Tequlere spatuses fue comentarcmon Taego. or efenpe. ar beied soonest irs Pru regret cen gtr de pee Contsmoa con metodos pars aftontar esas conversaciones, ‘dmc maestros supuestos sobre ottosy car 1os datos ot sue se basan. ero micntras no seamos conseientes de nuestros bn ‘2s de abstraccion. no seremos conscentes Oe la necetded Se indi. For coo es importante practess 12 neon ‘ome una diseptina: Una segunda tectea dela clencin Ge cia, i “olan igure” ela pars tlclar es (Cour tequterda. Esta ean téenica poderosa para ‘ro eit opran nuestra eo sacs paruculares. Revela como manitamos Ins sitaclones para fo affontar nuestros verdaderossertimientes y pension: te, con io cual obetaculizamos la correccion de una sta ibn eontraproducente El jercicio de i colummna tqulenda muestra alos gees tes que poseen modelos mentalesy que esos modelos ree tina funcion activa y a veces destavorable en ia prsctcs de Atdministacion, Una ver que tn grupo de gerentes ha rela: do los gecicios, no solo es consent del papel que desert: etiam los modelos mentale sino que comienen a Ver por que ‘Sie eat coecnoioe epi con ttilando por Gb nngyia y tas cslegn Coma son MODELOS MENTALES 240 ua selccon de unm tuacion espe nde ay ier fanciona: no produce aprendiaaje ni avansa, Reprodeeen It conversncin poy eae on frina de guid Berio eh guidn en el lado derecho de una pagina, Encl lado iequterde, ert To que plenso pera callo cn cada etapa Ge in seeree tees. Por ejemplo, maginemos una conversacion con in cole. sg, Bill. después de una importante presentacion ante él jlo fscerea ide un proyecto en al cual thabalamos jineon Here gis faiar la preentacn, pare supe que fe fecbn dete Yor como snduvo la presentation? BILL Bien. no se. Eo demasiado profito pirn decir ‘Adems, agul estamos tngresano en tertarionaees, YO: Bueno, aque eres que debemos hats? Yo ce que ‘us planteos eran importantes, BILE: No estoy segure: Esperesios a ver qué ocurre, ‘YO: Quiet tengas razin, pera quied neeoshennce hacer Algo mas que eeperar ‘Ahora bien: he aqui cémo luce ta conversscién con mi ‘columna taterd UE PreNso. QUE se Dice “gles See gue FESS OE [Chin anduvo le pre. YAcaso no sabe cuén mal le BILL: Bien, no sé. Bs dema- ie? lado pronto para deci 20 no esta diepuesto a en- Ademas,Sgui Geum mee: entario? Sando en temtorio mcrae YO; Bueno, aque rees que debemos hace? Yo cro gue ‘us planteos eran iaportan 250 LA QUINTA DIScIPLiNA MODELOS MENTALES 251 ‘Tene miedo de ver ls verdad. BILL: No eatoy seguro. Ea ‘St s¢ tuviera ms confianza, femon'a ver que ener ‘guiza pudiers aprender de No puedo ereer que no ad- ‘ert cud desaetoea for ‘par poner nuevamente en marcha nucatro proyecto? Quird Doraue no s6 como mencionar estos temas Gre chest Para ego a una conclusion productva Console taleneea laura, supongo que ello provocaré un dlalogn deieeen sve Ia cues pacers Pe atm, Sea cual fuere la razin, el Yessitade ce un disogs eee = tote opto por buscar un modo de "manpise «Site, ‘Tengo que haller alin modo YO: Quies tengus razin, pe. coe reaediane con aor eer. dedespabilarseste to." Yo quled-neccatenns Nassy sc oe orTentoy de mancjar situaciones aif lao mas que exper tullosas como mi disiogo on Bil, pero ts uni ges aye Et clerciclo de In columns tnquterd siempre revela ppuesios ocultos ¥ muestra comme tnhayen sobre la Conds En el elemplo anterior, yo hago dos supuestes deitvos se. bre Bill: el no se ene confsica, sobre lado en cosstens fafrontar su tal desempeno: y earece de nian. Quics ne ‘sean clertos, pero amis son evtentes en ti dialogs inter ‘Yambos influyen sobre ai mod de mancjar la stusctn ‘reencia en su fala de confines se manifesta pores ent fo decile que la presentaton fue un desastre: Tene haces ‘Perler Ia eatasa conflanea que ae tere ase sea ineapas de ‘Mrontar las pruchas. asi que mencono tl cfnm sblicamea, fe: Mi creencia enna fata Se iniciativa sure casnse cones ‘tainos que hacer continancion El no desttbe un tana Decifico de Seelin a peear de ai pregunta, Yo Interprets emo prucba de peresa ofalla de fnicintiva: se contents con ‘no acer ada cusevio es preciso tomar median, con ie al. Hlego a ie ‘conclusiin de que tendré que cere alguna pret sion para motivario,o bien temmar el asunte en mis Sane 1a Teceion mis mportante de la "elusnna tule ot ver eéimo fhustsamos opertunidades pars el aprendieae co Demas sin rodeos, Bly yo hablamos con retacens, Eh Yet de decide como astuar para resolver el problema, termina ‘mos el isiogo sin ningun cutso te accibn lar mas at Sin ninguna defniion clara de wn problem gue requtere {Por qué no le digo simplemente que creo que bry un problema? Por qué no digo que Sebernos ana medias Seta Ann Catal stay Neen ret: pe age Pane ue Sere unr pesusnn a eoae nota eee PERCE rrrarsaaese terete tee eeensne UUGUUUUUUUULULULUUUL SUR TIUSUU EEL e a ‘252 LA QUINTA DISCIPLINA “aunque dos expertos en persuasién se retinan para una deuperacion franca y aberta, babitualmente hay Poco aren dizae, Peden esinr genuinaimente intereeados en los puntos fe sia del ote, pore ln mera persuasion infende sero pa ‘de catructora a la comversacn: “agradeaco tu sinceridad, pero mi expertencia y mt Juiclo me llevan a otrns conelasiones. Permitome det por que no funciona tu propuesta. = taints Sian pts capone race y Serco ww punt de Vens aadivve: GET ayer enenge,ia postions Exbran rigtdes Ea pornostar aie lacagaclon goers tas Serstull'Be neue, hay um srquetige atom gue dee Pepe que ocusemcmtismclne shana “exaial’, © ‘Coarta mayer vehemencis eos A tas amenaza 3B Enoncen B anjaments con mayer coetundenci ego A ESRD oa mur feres yaa soceuvamente a esci TE Scactan tas agnndorad pars os geeaten ques ena Sisson no expo son dierencos es pais “En dome: nan deomote™ el cfecto ola de nieve de ia perwunsn reforzadora se puede detener meatate algunas preguntas: an preguntas Seen comer ave lege oicda sta potion» 2fuade usted ane un empl” Puede uaten presenta UNS experencins que fe cozebore) Passe iereduce crews de agi oi wn dcr MODELOS MENTALES a5: ‘A’ mendo grabamos reuniones de equipes serencales con los que estamos trabajando pars decartalat aetna ‘Se 'aprendisle Cuando en tna reunién ae vanes Bese he iets Progtas, tenemes un ince de que hay proba ‘huaban tes horas ‘in que ae hicera una sola pregunta No Iiay que ser expero en ‘cencia Ge la accion’ pore fabar ene ‘no hay mucha indagaciOn en esas reuniones. Pero la indagacion pura tambien tiene limitaciones, tas preguntas pueden ser cructales para romper a copie dela persuasidn rforeadora, pero tae apeitader de un gr 2.0 ndividuo son muy Testingidas clunda no aprenden Eombinar Ia indagacton con Ia persuasion. La iseaeenbe ‘pura ce limitads, entre otras coats, pongue cat slesess or Femos un punto de vista, al margen de que creams ge os chunico atinado, Ast, ana acttud demasiado mautaenes puede ser un modo de evar el aprendisaje: pues scultanioe Fhuestra perepectiva detrds de sins muraila de tnecearies pregunta I aprendizaje mts productive habitualmente we pro- duce cuande los gerentes Combinian la indagecibn coe fa etsunin aye gc ambi denoainon ag Eproca". Queremos decir que cada Cul expicta Se pense ‘Elena y I somete al examen plies Esto eres tn fie {era de genuine valncrablidad. Nate ocula as pecebes Jos razotsarlentos que respaldan su puso de vist es decis ‘adie fos expone sn djaros estos al cecrutine Por Geary plo, cuando In indagaeton y ta persuasion estan squire {ia5-no able indagnmos el Faschamiente gue reeplise tay Pte de vista ajenoe sino ‘que exponcmos toe nuestros de {Etmode que revelamos nucetis supucstoe y razmactonta Snvtando a ios demas a que los indaguen. Potemas deci “He ag mi opinin y he aqul como he legate a ta, Jae cs parece” ‘Al operar en pereuasién pure. 1a meta es puhar la de: union. Cuando oe combnan indagucion y perslens iy feta ya no eo ganas in discusion sine halor maegor ee ‘etalon. Esto st revela on mucatro modo de wsrfos datos {nuestro modo de rear el rasonaimtento ue subyaces i ‘eeuaecions for Gefa, Guan operanes en pein 254 LA QUINTA DIscIPNA aquellos que confieman muestra posictn, Cuando explis {nos Mestre razonameno, exponemos ao aquela gue hes favoreee. evtando sonae donde halamos puntos detaes, Ea {ambio. cuando ae combinan ia persuasion y ln ndagnton fstamos dlspuestos a confirmar datos ya tefutaion Forgas estamos genuinamente ineresads en haar ioe dfeeto te fuestra perspective, Astnimo, exponemos neato raza Iicnto y buscamos sus allo, y tratamos de comprender "Hate ldeal estado un reto, Puede ser muy dif st ano cabana una erganiactin tay pollen que fo esta aber, {ara la indagacon gersina (el Copiealo 19, “apereure rt {i cate tema} Hablando como experto en persuasion, Pio Sfirmar que se requiere paciescia y perseverancia para Slcancar tn enfoque mas equilorado, 5 progreso se produ é pot cas, fae ta primer cab fc spree 2 ‘isdtgar perspectvas aenas con as que to estaba de acue 4, MI respuesta habitual ante esos Sesacuerdos ers defan= ler mi perepectiva con mayor empene, Habiteaimente lo Sincin th masa, con i genuina crewcin de que habia re- ftonnds sabres aun y ostenia ine oan va polarcar 0 crrar ian discusionea:y me dejaba stm a later Frcton que yo descaba, Ahora reacono ante las arene de opinion pcienao aa otra persone que me expliqoe chars ilege a ese punta de wsta,o que lo deseniba con mayor dete: Me tApenas eatoy llegando nin segunda ctape, preseatar - this opiniones de mode de titer otro a inagarias i Bien a "Aunque ain oy novel en Ta discplina de equ brar i tndagsciin eon In persuasion, la recompense ha Site gratneanece, Una ot vere otado que fa combing: ‘Sn de indagacion y persunsion genera resultados creation [Ep cierto sentido, Cuando doe personas operan en Dermat ‘iin pura, los resultados estan predetertainados, © bien dana ia persona A. o bien gana ia persona Bo anbas ee ‘Goedan con aue pinta de vata. Cando hay tndagactoa 7 J eration, estas limitacionce sc diaveiven, Cas persoas A 3°. al entar dispuestas a indagar sum propise opiniones. Dermiten el deacubrimiento de perapectives nuevas "A aprender la dicipiina del equilib ene indagactn MODELOS MENTALES 255 guientes sugerenciasr® eet oe ata Cuando uted expongn su opine + Expt su prop Tetonastnte fe dec expique eo tno lego est opinion ia “Sateen ue se ae + ete a otros & expat a opt de unica Cots {unas on mi razonumento? fale S + ete otros a presenta tcos puntos de vista (Tie. eg otton date was condone of + Indagnte las opiniones ajcnae que iferen de In de ust (ove opinasr” "acim legates ta punto, Be ase “{lienes en cuenta datos que yo desconsese?) __ Sis nda punts de te sens: ‘sted ene supuestes sobre los puntos de vista aje- hos, expéngalos con cleridad y reconoeca que son peton + Deseriba los "datos" sobre ls cusles oe basan esos su- pucstoo + No se moteste cn hacer preguntas sino tlene genuino interés en ia espuesta (es dein sl slo niet or a {Es exponer Ine fagucsas jenna) (Cuanulo el ditogo se atasea Jos demés ya no demues tran interts en indagar ss puntos de woah ~ Frente gu toe o Que pea Povrlan Induces a + Pregunte si hay algun todo de disefiar un experimento (indagacton)conjunta que binds nce aso ‘Cusndo wsted 1 otros titabeen en expresar ss punto de visa 0 en experimentar con ideas alternatives Punt? * Procure que tanto usted come Ion dems expresen en Vor alta donde esta ta dicta Ipor siemsplor ide ‘eure con ea situacin,y conmigo ee demas ous __ ula tan ill mantener ne delberncion abieeas ay um somman deaco de hacerlo, dabore Som en d= ‘és maneras de superar esto Sosticuloe COCATAALATIIITAITE TET ELE LTE TCereeree VUUUUUUTUUCULUUU UMASS SSSTTU RUE 258. LA QUINTA DISCIPLINA vse rt sepa srt nin meget tt Sen is St en sete ang Rat So ie oie ane rans aaronae neato eee ct auras pu Se SIS Sai penlvoner Slt epee ee eal aura Sle ee i ani Stace een erg ee cts penn et ld sand wae ae scence A Ssorecita ede mana eee era et el nec Sees naie e itn e persn (ices SECS amr meeton re Tenet ema cease mene ee ee ae ce no ne re en ce os Se reef Ler re SSeS tin eros Se gue at fo seria coe tn read San ante em he as eae a ee ee cpr ene Fate len ce me Siete 7 cup yo pin pen prt ta ea canine 2 rete aan hs questa ae Pipe fits canoe aes a tr eo Sesto tae armen re te en as uci» toe canis ete oad con TERE Sane ets omen Sree dma PSP Seen, se Sono a memes bee ale Sins Sais om Seer maftacs os Smtreate Bpems te co een i aniiears eat'S,“eae ty Ste at ce. Mat orien b Saher ns Spey oe Scat ro pure abe spas ce Rea = MODELOS MENTALES 257 1a primera pregunta que debemos platen al aftontar be worms valor a teria expuesta?™ “De veras fori parte demi vision?” Si no bay compromise con ia teoria expucsta, i Boch no eepesenta una tran ere I edad y vison sino entre la realidad y una opinion que yo expong (ales porque me ara hucir de tal manera ante los demos) ‘Como\es muy ail ver laa tearae-eh ao, eal vor usted necesite la ayuda de otra persona, un colds “despiadad: frente compasive™ En ol afin por desarrllar apitases ree savas, constitalmos el mayor patimorio para lov demas. C= {ho dice Bil Otten de Hanover “Bho no pucte verse a sl LOS MODELOS MENTALES Y LA QUINTA DISCIPLINA EEL pensamiento sisiémico sin modelos mentales es o- sme al motor fall det DC-S sin alerones: In falta de aloes hig als ingangros del Boeing 247 a reduc arate Sin la digtplina de los modelos imentates plerde gran pave {est potencla, Por eto muchas de nuestrae fmestignctones ‘tennis en et MIf'se concentran en ayadar slow getanton a Integrar los modelos mentales con el pensarento sisteice, line dos dacipimas van de In mano porgue una intenta ex poner supuestos ocultos y la otra intenta reetructursr Su Duesida para evela la cauisa de problemas cricales, ‘Coma mostramos al principio de ests capitol, Tos mi: elos mentales arraigados frenan los cambios que podrian Serivar del pensamiento sistemico, Los gerentes geben Sprender a reflexsonar sobre sus actual madelos mentale Tlontras las supuestos predominantes noe expongan “biertamente, ag hay razones para que los moseloe mentaies| ‘ambien y ef ponenriento Sota cance de propio. St log gerentes “ereen" que ous perspectivas ton hechos 9) no Supsettos, no eolarin dlopuestos a cuestonar ex perapec” lUvas. St carecen de apludes pars indagar los modo Ge pensar propios y alenos, sulran imitaciones para expert= rentar booperadrassents con nuevos modo de pensar MES Sn, sno hay una Mosofia establecéa yuna comprension, 258. LA QUINTA DISCIPLINA de tos mollos mentales en ls organtzacin, ta gente inter Beta mall propesto 28 penanmint atmo, soene ree gata de Guat dingramas para represcnear compl GT Sticos del mando, no para mejorar nuestros medelos tentales ‘Ei pensamtento sistémico es sgualmente importante pa +a trabajar sheazmenis con modelos mentale. Las invests ona thtecmportneas demuestran que la mayorla de nues- Cees Solo mentales Henen Sefectoa sistematicos. Pasan EGP she telociones eritiess de reallmentacion,juagan err Pet dente Tes demesas temporales y se conceniran en Yaris Dies que som vibe © sobresaienten, pero 00 necesri Tent putas Je spalancamtonto, John Seman del MIT ha

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