Câu hỏi: Vì sao phải đàm phán?

Ví dụ 2: Cty AK của Nhật vượt qua 3 đối thủ cạnh tranh để giành được hợp đồng
thiết kế tòa nhà cao ốc cho công ty PETROLAND. Theo yêu cầu của khách hàng,
công ty AK sẻ sửa lại một số chi tiết trong bản thiết kế. Cty AK đề nghị khách
hàng cho thương lượng lại thời lượng bàn giao công trình.
GIẢ SỬ PETROLAND ĐỒNG Ý? TẠI SAO? (ĐƯA RA GIẢ ĐỊNH).
Trả lời:
Trường hợp PETROLAND đồng ý:
Tại vì:
- Công ty AK vượt qua 3 đối thủ cạnh tranh để giành được hợp đồng đấu thầu
về thiết kế tòa nhà cao ốc cho công ty PETROLAND theo quy định pháp
luật là hợp pháp.
- Công ty AK đã đồng ý yêu cầu của PETROLAND là sẽ sửa đổi một số chi
tiết trong bảng thiết kế để phù hợp với yêu cầu sử dụng của khách hàng.
- Về phía PETROLAND cũng đã hiểu rõ được vấn đề, khi thay đổi một số cấu
trúc của tòa nhà như là: thay đổi hướng văn phòng làm việc, thay đổi phong
thủy cho phòng khách...thì tiến độ xây dựng cũng sẽ thay đổi theo có thể
thời gian thiết kế sẽ kéo dài hơn dự định ban đầu. Vì thế, PETROLAND đã
đồng ý thương lượng với cty AK về thời lượng bàn giao công trình. Vừa
đảm bảo tính hài hòa lợi ích của công ty PETROLAND, vừa tạo thuận lợi
trong quá trình công ty AK khi tiến hành công việc được diễn ra tốt đẹp.
 Bên cạnh đó còn muốn duy trì và phát triển mối quan hệ lâu dài. Đảm bảo
nguyên tắc đôi bên cùng có lợi.
Ví dụ 3: Một lô giày xuất khẩu của công ty giày Tân Lạc vừa bị khách hàng trả lại
vì không đảm bảo chất lượng. Ngân _Trưởng phòng thu mua, yêu cầu nhà cung
cấp da chịu trách nhiệm vì họ đã cung cấp da nguyên liệu không đúng chất lượng.
Trả lời:
- Hàng hóa công ty giày Tân lạc bị khách hàng trả về vì không đảm bảo chất
lượng theo quy định hợp đồng mua bán là hợp pháp.
- Ngân_Trưởng phòng thu mua yêu cầu nhà cung cấp da chịu trách nhiệm vì
họ đã cung cấp nguyên liệu không đúng chất lượng. Trường hợp này tùy vào
mức độ kí kết hợp đồng đôi bên. Nhưng phần lớn lỗi là do sai sót của bộ
phận thu mua công ty giày Tân Lạc, khi không kiểm tra da chất lượng đầu
vào.
- Để giảm bớt thiệt hại mà hàng hóa giày da công ty giày Tân Lạc bị khách trả
về: Trưởng phòng thu mua cần đàm phán lại với nhà cung cấp da đầu vào.
TH1: Yêu cầu nhà cung cấp da thu hồi da kém chất lượng về tái chế lại. Sau đó
phần da đã được tái chế thành nguyên liệu hoàn chỉnh thì công ty Tân Lạc sẽ
tiếp nhận lô hàng bị lỗi đã thay đổi sau tái chế. Đồng thời sẽ tiếp tục kí kết hợp
đồng dài hạn hơn với công ty cung cấp da.
TH2: Yêu cầu nhà cung cấp bồi thường hợp đồng do cung cấp sai nguyên vật
liệu da cho đơn hàng xuất khẩu. Nếu nhà cung cấp đồng ý bồi thường theo hợp
đồng thì phía công ty Tân lạc sẽ tiếp tục hợp tác lâu dài. Nếu nhà cung cấp
không đồng ý thì công ty Tân Lạc sẽ làm theo theo pháp luật dự trên hợp đồng
đã kí kết đôi bên.

DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN

CTY KHU VUI CHƠI THIẾU NHI AMIS SAMWORLD
MA TRẬN SWOT
O: cơ hội : tập trung tại T: nguy cơ: khách hàng
khu vực có hệ thống hay phàn nàn về thiếu
mạng lưới từ các trường nhân viên chăm sóc, dẫn
mầm non trên địa bàn đến lượng khách giảm
quận gò vấp, tphcm. dần....

S: điểm mạnh: có đội

ngũ nhân viên phần lớn
là sinh viên đại học. Có
nhiều kỹ năng tay nghề
cá nhân, yêu thích trẻ
em, yêu nghề. Khu vui
chơi thiếu nhi trong nhà.

W: điểm yếu: đội ngũ

quản lí chưa tốt, đặt biểt
là bộ phận quản trị nhân
sự, thường trả lương
chậm trễ. Nhân viên hay
bất đồng
 Bế tắc: Khi chúng ta đàm phán dưới tay đối thủ.
- Luôn giữ thái độ bình tĩnh. Về vi, lời nói. Hạn chế phản biện hay nói quá
nhiều khi ta chưa suy nghĩ ra giải pháp hợp lí.
- Nhường cho đối tác trình bày quan điểm, đồng thời cũng làm cho đối tác
được đề cao bản thân mình,
- Lắng nghe tìm ra những sai sót trong lời nói của đối tác.
- Nếu quá thời gian đàm phán mà chưa suy nghĩ ra giải pháp hợp lí. Thì nên
ngưng cuộc đàm pháp khéo léo và giữ thái độ vui vẻ. Xin danh thiếp của đối
tác để tìm cơ hội lần đàm phán lần sau.
Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán:
Trong cuộc đàm phán giữ đôi bên mà chúng ta chưa chọn được thời điểm kết thúc
đàm phán; phương án:
- Chưa đạt được thỏa thuận đàm phán.
- Nói quá nhiều dẫn đến lạc vấn đề, dẫn đến không tập chung mục đích đàm
phán .
Chọn người đàm phán:
- Lựa chọn người có năng lực: kỹ năng nghề nghiệp: quan sát, lĩnh vực
chuyên môn.
- Tính trung thực
- Kinh nghiệm: chuyên môn, giao tiếp...
- Có khả năng ra quyết định: chuẩn đoán, chuyển hướng tình huống
- Ngoại hình
- Chuyên môn về luật
Các giai đoạn đàm phán: (3 giai đoạn)