Universidad del zulia

Facultad de Arquitectura y Diseño

Programa de Estudios para Graduados
Maestría en gerencia de proyectos de construcción
Materia: Formulación y evaluación de proyectos

Estudio de Mercado

Realizado por:
Arq. María Mercedes
Arq. Horacio Bracho

Profesor:
MSC. Octavio Molero

Abril, 2022
 Primera parte

Mercado de un proyecto
El primer paso al momento de realizar un proyecto es realizar un estudio del mercado,
antes de cualquier inversión, dentro del cual se debe conocer el producto propio, saber
identificar qué tipo de sector va a consumirlo, donde se podrá observar los consumidores
recurrentes y analizar el comportamiento de demanda del mismo, en donde la observación,
investigación y análisis de los resultados jugaran un papel esencial para la obtención de la
información requerida, con la cual se podrá realizar una prueba de mercado, ofreciendo el
producto deseado de manera gratuita o a un muy bajo costo para poder observar la interacción
del consumidor con el mismo, experiencia que arrojará posibles mejoras, puntos fuertes y débiles
para poder hacer un lanzamiento oficial.

Alcances del mercado competidor

Se entiende por los alcances del mercado competidor como la correcta colocación de un
producto dentro del mercado, tomando en consideración la competencia y diversidad del
producto, tomando en cuenta que el estudio de mercado contrae los estudios informáticos sobre
aquellos agentes que se interrelacionan con la correcta toma de decisiones de un proyecto y
poder afrontar las dificultades que se podrían presentar.

Objetivos del estudio de mercado

Hemos visto que el estudio de mercado es un conjunto de acciones que buscan obtener
información sobre el estado actual de un área específica del mercado, con una finalidad de
conocer a profundidad el nicho que se pretende conquistar y su grado de rentabilidad, vemos
entonces que esta evaluación de antecedentes que permiten determinar los datos permite
orientar nuevas salidas a una empresa que lo formula; así también lo determinan la cuantía del
flujo de caja. La recopilación de información es además uno de los objetivos que permite poder
proyectar la investigación, pero se puede dividir en tres objetivos diferentes:
a. Social: Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio
requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos
cuando sea utilizado.
b. Económico: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una
empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio
y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.
 C. Administrativo: Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación,
organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra las necesidades
del mercado, en el tiempo oportuno.

Etapas del estudio de mercado

a. Definición del problema: En primera instancia se debe identificar el motivo por el cual
se llevará a cabo la investigación.
b. Determina quién llevará a cabo la investigación: Al determinar el responsable de llevar
a cabo la investigación éste deberá señalar cuál será el enfoque que se le dará.
c. Seleccionar la metodología adecuada: Se pueden incluir una combinación de enfoques
específicos como encuestas online, entrevistas, investigación secundaria, etc.
d. Proceso de recopilación de datos: Este proceso incluye trabajo de campo y de escritorio
para recopilar toda la información y datos relevantes. El trabajo de campo puede incluir
entrevistar al personal interactuando cara a cara, ya sea visitándolos en sus casas u oficinas u
organizando reuniones grupales en cualquier lugar de tu elección. El trabajo de escritorio incluye
contactar a personas por teléfono, encuestas por correo electrónico o sitios web. Lo importante
es utilizar eficazmente los canales que tienes a tu alcance para obtener la información que
necesitas.
e. Preparación de datos y análisis de resultados: En este proceso es el más importante en
la investigación ya que los resultados se generan con base a los datos. Por lo tanto, es necesario
que la organización verifique la autenticidad de lo recopilado.
f. Presentación y generación de informes: Todo el proceso es debidamente documentado
con respecto a los estándares de la organización para que pueda ser consultado para tomar
decisiones o cambiar o modificar cualquier proceso o tema específico. Es por eso que otra de las
etapas de una investigación de mercado consiste en cerciorarse que el reporte de investigación
sea claro. Para ello podemos apoyarnos en tablas, gráficos y cualquier otro elemento que cause
impacto y de claridad a los encargados de tomas de decisión.

Variables del mercado consumidor de viviendas

Al realizar un estudio de mercado de viviendas se deben considera el producto, la
demanda, la oferta, el precio y los canales por los cuales se va a realizar la comercialización del
producto, al detallar estos factores se puede observar la importancia del proyecto dentro del
mercado y su panorama especifico.
Alcances del producto del estudio del mercado
Los alcances del producto dentro del estudio de mercado se debe reconocer los agentes
que tendrán un grado de influencia sobre las decisiones que se tomara al definir su estrategia
comercial. Los bloques para identificar y cuantificar a aquellos que participan y que factores
influyen en su comportamiento, tal como es el proveedor, y estudiar las alternativas de donde
provienen sus materias primas, tales como sus costos, sustitutos, durabilidad, y todo lo
relacionado a su adquisición.

Ciclo de vida de un producto

Podemos entender el ciclo de vida de un producto como el conjunto de todas las fases o
etapas por las que atraviesa un producto desde su lanzamiento hasta su retirada del mercado.
Como ejemplo podemos analizar el ciclo de vida del juguete Tamagotchi, lanzado en los
años 90’s por la empresa japonesa Bandai. Tuvo un crecimiento exponencial acelerado, con los
primeros plagios por los competidores, los cuales alcanzan una madurez ofreciendo un producto
similar con una mayor gama de funciones, en donde prevalece el Tamagotchi, en donde la
empresa responde con nuevas versiones del producto en los años siguientes, cambios que
afectan tanto a la apariencia física como las funciones del mismo, desvaneciendo su presentación
original.

Precio de venta
Precio de venta= Costo unitario / (1- margen de utilidad esperado)
Cu
𝑃𝑣 = 1−𝑗

• Costo unitario: 100$

• Precio de venta: 133,33$
• Margen: 24,99%

Existencia de canales de distribución en la rentabilidad de un proyecto

Aunque se pueda llegar al consumidor final que reclame el producto para poder
comercializarlo, es posible que la distancia entre la fabricación y el consumidor no este en
condiciones de poderlo hacer o por otra parte puede generar un coste demasiado alto
provocando que el propio canal disminuya el nivel competitivo del producto.
Como vemos los canales de distribución son importantes por sí mismos y no podemos
obviarlos cuando estamos valorando la posibilidad de abrir un nuevo mercado. Normalmente las
empresas exportadoras conocen muy bien cuáles son esos canales de distribución que hacen de
verdad funcionar al producto y bajo que circunstancias funcionan mejor.

Metodología de evaluación cuando la estrategia de distribución utiliza canales mixtos

Las empresas y proyectos que diseñan estrategias mixtas donde se completan con cales
potencialmente mas atractivos, como clientes institucionales, desarrollo de plataformas e-
commerce e instalación de tiendas propias deberá concebirse como negocios distintos
pertenecientes a un mismo grupo Holding y evaluarse como proyectos paralelos, respetando los
precios de transferencia entre negocio mayorista y minorista.

Principales variables de ingreso y egreso que se derivan del estudio de los canales de
distribución
Las variables de ingreso se definen como las ventas obtenidas y las ganancias por los
valores agregados de cobro. Y los egresos como los gastos en que incurre la empresa por cada
venta y el manejo de la misma.

Principales limitantes que tiene el preparador del proyecto para determinar la alternativa de
promoción y publicidad más adecuada y los efectos de ambas sobre la composición del flujo de
caja
Estas limitantes se pueden dividir en dos: ingresos y egresos, puesto que juegan el papel
principal en el flujo de caja, en donde la promoción y publicidad representan un egreso.

Principales variables para estudiar el mercado de un proyecto de harina de papas para

reemplazar; en parte, la harina de trigo en la fabricación de pan
Primero se debería estudiar la demanda que tiene la harina pan y la harina de trigo,
evaluando disponibilidad, costo, consumidores y necesidad; al analizar los precios se debe tomar
en cuenta un precio mas competente en el mercado, teniendo un margen de ganancia menor.
Seguidamente de debe evaluar la oferta en función de la producción del material, teniendo a su
vez una estimación de la competencia y analizando la comercialización.

Factores que determinan la fijación de precios

a. Ambiente competitivo
 b. Lista de marcas de los clientes
c. Costos marginales
d. Aspectos psicológicos
e. Volumen de ventas
f. Preferencia de marca de los clientes
g. Necesidad del cliente
h. Segmentación del mercado

¿Es posible que un proyecto pueda plantear justificadamente que su producto, con calidades
inferiores a las de la competencia, tenga mayor demanda?
La calidad o características de un producto no siempre determinarán la demanda del
mismo, en casos en donde el producto ofrecido no cuenta con las características de la
competencia, éste puede ofrecerse con un costo inferior al resto, abarcando una mayor gama de
consumidores en donde prefieran costos bajos sobre calidad de producto.

Uno de los mercados importantes por estudiar es el competidor. Indique en qué casos este
estudio puede tener mayor importancia.
El mercado competidor son las empresas que elaboran y venden productos similares a los
del proyecto, entonces es muy importante conocer las estrategias comerciales que estas
desarrollen para poder enfrentar la competencia en el mercado consumidor.
 Segunda parte

a) No necesito contratar el estudio de mercado a fin de evaluar correctamente mi proyecto de

fabricación de envases de aluminio para conservas de alimentos, ya que toda la producción la
usaré en mi propia empresa conservera.
Siempre es importante realizar un estudio de mercado, no importa si no se contrata una
firma mundialmente reconocida o sea hace un estudio casero / personal, lo importante es tener
una visión actual.

b) En estudios de perfil es posible recurrir a métodos subjetivos de proyección de la demanda,

pero mientras más acabado sea el nivel exigido, más deberá optarse por métodos estadístico
matemáticos para hacer la proyección.
Vivimos en un mundo en constante cambio, con una evolución de mercado igual, el cual
puede sufrir cambios en el proyecto al implementarse, en el nivel de perfil se opta por usar la
información cuantitativa vigente a futuro.

c) Aunque hay varios aspectos por investigar en el estudio de mercado de un proyecto, el factor
que debe estudiarse con más profundidad es la demanda esperada.
Cada proyecto es diferente, en donde cada uno tendrá perspectivas singulares, no
podemos afirmar que siempre deberá hacerse mayor hincapié a la demanda esperada, juega un
papel esencial dentro del estudio de mercado, pero no es el único.

d) No puede llevarse a cabo el estudio de mercado de un proyecto que se investiga en el ámbito

de prefactibilidad si no puede visitarse el lugar donde se supone que existe la demanda para el
producto que se elaboraría.
El no poder visitar un lugar puede repercutir en un mayor grado de incertidumbre, en
donde se puede llevar a cabo, pero probablemente repercuta en mayores costos y tiempo.

e) No es viable comercialmente un proyecto que enfrenta un mercado dominado por un

productor que ofrece un precio menor que el que puede ofrecerse con el proyecto.
El precio no siempre jugará la carta determinante para el éxito o fracaso de un proyecto,
existen otros papeles importantes, entre ellos podemos nombrar la calidad del producto.
f) Si la demanda del producto que elaborará el proyecto está garantizada, entonces no existe
el problema de tener que investigar el mercado competidor.
Existen productos que tienen garantizada una demanda, en donde el precio o calidad ya
no juegan un papel esencial ya que la propia marca se vende por sí misma.

g) El objetivo del estudio de mercado es conocer las características y el perfil del consumidor,
entre otros aspectos. Ello nos permitirá cuantificar el precio, la calidad del bien o servicio que
desea consumir y su cantidad. No es posible obtener esta información si no se efectúa una
investigación a fondo sobre el comportamiento del consumidor, puesto que los ingresos del
proyecto dependen exclusivamente de la demanda.
Podemos decir que es cierto, ya que sin un estudio certero de la demanda y necesidad del
consumidor no se puede lograr una venta satisfactoria y quedaría en duda la fidelización del
producto.

h) No es necesario efectuar el estudio de mercado cuando la venta total del bien o servicio se
encuentra cautiva con un solo comprador, el que ha manifestado por escrito su decisión de
adquirir el producto en precio y calidad preestablecidos.
En estos casos no hace falta hacer un estudio de mercado, más que un comprimido del
comprador consumir el producto.

i) Cuando la demanda de un proyecto proviene de un consumidor individual, entran en juego

una diversidad de factores que determinan cambios muchas veces impredecibles en las
decisiones de compra.
Correcto, al obtener información de un consumidor en particular las predicciones de
ventas son inestables y poco certeras.

j) El estudio de mercado puede obviarse cuando el preparador y evaluador ha podido

demostrar la existencia de una demanda cautiva, la cual se ha perfeccionado mediante un
contrato de compromiso de venta del bien que produciría el proyecto.
Correcto, al existir un pago mínimo puede darse el caso en que se obvie el estudio de
mercado.
k) En el estudio de mercado, el análisis del mercado consumidor nos entregará la información
necesaria para cuantificar los ingresos que generará el proyecto.
No necesariamente; al hablar de productos que están sujetos a la inflación y la economía
(como lo es la mayoría de los casos) no se pueden estimar los ingresos totales en un plazo de
tiempo total.

l) No será necesario estudiar el ciclo de vida del producto cuando la demanda del bien ha sido
siempre creciente de acuerdo con la información histórica disponible.
Todo lo contrario, un producto que busque prevalecer en el tiempo debe de realizársele
constantes evaluaciones y ajustes.

m) No será importante estudiar las características de presentación del producto al consumidor,

ya que lo pertinente es poder conocer el volumen de unidades demandadas. El envase o la
presentación no es una variable determinante en el estudio de mercado de un proyecto.
Uno de los aspectos primordiales de un producto es su presentación, antes de poder
consumirlo primero se observa, en donde la presentación, el envase, jugaran un papel
importante a la hora de ser adquirido.

n) El cambio tecnológico es una variable que no debe ser mayormente analizada en el estudio
de mercado, puesto que este factor siempre podrá ocurrir, por lo que resulta innecesario
incorporarlo en los estudios del proyecto.
Todo lo contario, la tecnología cada vez se vuelve algo más esencial en la vida del hombre,
convirtiéndose en un rubro que no se puede dejar de lado y requiere su constante actualización
para un prospero estudio de mercado.