ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ

Diễn giả: Th.S Nguyễn Phương Hà

Hội thảo ‘Ứng xử và Đàm phán

trong Kinh doanh Quốc tế’
Đại học Kinh tế - Luật, ĐHQG TP.HCM
08/10/2017
 Chuẩn bị cho đàm phán
Suy nghĩ về đám phán:
1. Kết quả của đàm phán đã được định sẵn
2. Bên nào thắng có nghĩa là bên đó làm tốt
hơn bên thua cuộc
3. Không nên cho đối phương biết mình muốn
gì
4. Lợi ích chung là cần thiết
5. Không thể đàm phán với đối phương không
tin tưởng
 Chuẩn bị cho đàm phán
1. Lợi ích (interests)
2. Các phương án thỏa thuận (options)
3. Các lựa chọn tốt nhất cho một thỏa thuận
đàm phán (BATNA)
4. Tính chính đáng/chuẩn mực (legitimacy)
5. Đối thoại/giao tiếp (communication)
6. Mối quan hệ giữa các bên (relationship)
7. Kết thúc đàm phán – kế hoạch hành động,
kết quả đạt được (commitment)
INTERESTS = what you want or
need

INTEREST vs POSITION

Interest = lợi ích

Position = quan điểm, lập trường
 Lỗi thường gặp
1. Tập trung vào các quan điểm, lập trường
hơn là lợi ích
✓ Đánh mất/cản trở sự sáng tạo
✓ Đánh mất quan hệ
2. Chỉ nghĩ về những gì mình muốn
✓ Không đồng ý hợp tác
✓ Khó đạt được thỏa thuận

 Satisfy both interests at at least

acceptably
NHÀ ĐÀM PHÁN CÓ CHUẨN BỊ SẼ
• Tìm kiếm những lợi ích đằng sau những quan
điểm/lập trường của các bên
• Positions vs interests
• ie: “I want a company car”
• Đặt ưu tiên cho lợi ích của mình
• Tính toán đến lợi ích của các bên tham gia đàm
phán
• FAQ questions: “WHY” or “FOR WHAT
PURPOSE?”
 INTERESTS
Preparation forms
 Interests 1:
IDENTIFY THE RELEVANT PARTIES
People on “my side” who People on “their side” who
may care about the outcome may care about the outcome

Constituents ? Constituents?

Friends ? Friends ?

Family ? Family ?

Boss ? Boss ?

Others ? Others ?
 Interests 2:
Clarify the interests
MINE THEIRS OTHERS
What do I care about ? If I were in their shoes, What are the concerns
what would I care or of others who may be
worry about ? significantly affected ?

Personal Personal Other 1

Business Business Other 2

Other 3
 INTERESTS 3:
PROBE FOR UNDERLYING INTERETS
Important interests Basic or Relative
(from INTERESTS underlying importance
2) interests (Ask (Allocate 100
yourself “why” and points)
“for what” )
Mine

Theirs
OPTIONS = the ways we can
meet our interests together
 Lỗi thường gặp

1. Một hướng, tập trung vào các phương án

của mình. Việc này sẽ dẫn đến:
✓ Tập trung vào những gì mình cần,
không cần tính đến lợi ích của phía khác
✓ Nhất nhất với quan điểm của mình
2. Không quan tâm đến những giá trị khác
biệt
NHÀ ĐÀM PHÁN CÓ CHUẨN BỊ SẼ
1. Tìm ra cách nào để hòa hợp được lợi ích của
các bên để cùng có lợi
• Lợi ích về kinh tế
• Lợi ích chung nếu hợp tác
• Gía trị của việc hợp tác so với giải quyết độc lập
2. Tìm ra những giá trị từ sự khác biệt
• Rủi ro
• Thời gian
• Nhận thức
• Nhận định khác nhau của cùng một sự việc/sự
vật
 OPTIONS
Preparation forms
 OPTIONS 1:
CREATE OPTIONS TO MEET INTERESTS
My interests Possible options Their interests
 OPTIONS 2:
Find ways to maximize joint gains
Inventory of Combine similar Combine
skills and resources to different
resources produce value resources to
produce value
Me

The
m
ALTERNATIVES = the ways I can
meet my interests without you

BATNA - your BEST

ALTERNATIVE TO A
NEGOTIATED AGREEMENT
 Lỗi thường gặp

1. Không tính đến BATNA

2. Cho rằng đã tính đến BATNA mà
không nghĩ ra nhiều cách hơn để
đạt được lợi ích
i.e: đàm phán về lao động - đình
công
NHÀ ĐÀM PHÁN CÓ CHUẨN BỊ SẼ

1. Biết BATNA của mình

“what will you do if you do not reach
agreement?”
2. Tìm ra những BATNA tối ưu cho mình
3. Xác định được càng nhiều BATNA của các
bên càng tốt
• i.e: mua xe cũ từ một người bạn
 ALTERNATIVES
Preparation forms
 ALTERNATIVES 1: Think of my
alternatives to a negotiated agreement
• My key interests:
• What could I do to satisfy my interests if
we do not reach an agreement ?
Possible Pros Cons
alternatives
 ALTERNATIVES 2:
Select and improve my BATNA
• Of my alternatives, what will I really do
if no agreement is reached (my
BATNA) ? Why ?

• What can I do to improve my BATNA ?

(write down concrete steps you could
take to improve your BATNA even
before you go into the negotiation)
ALTERNATIVES 3: Identify alternatives
open to the other side
• Their key interests:
• What could they do to satisfy their interets
if we do not reach an agreement ?
Alternatives Pros Cons
 ALTERNATIVES 4: Estimate their BATNA
• What would I do in their shoes ? (which of
their self-help alternatives looks best for
them ?)
• How might I legitimately make their
BATNA less attractive ?
By making it harder to By influencing their
pursue ? perception of how unwise or
costly it might be ?
LEGITIMACY/OBJECTIVE CRITERIA =
external standards used to establish what’s
“fair” or “legitimate”

What criteria will I use to persuade each of

us that we are not being ripped off ?
 Lỗi thường gặp

• Không quan tâm đến một chuẩn chung

nào cả
• Không lường trước việc đối phương sẽ
hiểu thế nào về những lập trường của
thỏa thuận
• Chỉ quan tâm đến một nguyên tắc/chuẩn
mực chung
NHÀ ĐÀM PHÁN CÓ CHUẨN BỊ SẼ

• Xây dựng những tiêu chí để đánh giá công bằng.

– Công bằng không phải là đồng đều
– Đề ra nhiều tiêu chí cho một mục tiêu để có thể
cùng tìm ra điểm thích hợp nhất đối với tình
huống cần đàm phán
• Xét đến quy trình đánh giá thế nào là “công bằng”
• Hỗ trợ đối phương lý giải về kết quả
 LEGITIMACY
Preparation forms
 LEGITIMACY 1: Use external
standards as a sword and as a shield
• What specific substantive question has to be
answered in this negotiation ?
• Possible standards (precedent, benchmarks,
prior practice, accepted principles,etc..)
Place each standard along a range from least
favorable to you to most favorable to you.
Below each standard, indicate what that
standard would mean in this case
• Other standards that may be relevant or that
require research
 LEGITIMACY 2: Use the fairness of
the process to persuade
• Persuasive process
- If you cannot agree on an answer, you might agree on the process to
find an agreeable answer. If one of the following looks interesting,
how might you apply it to this case ?
- “I cut, you choose”
- “Flip a coin”
- “Get an expert opinion”
- “Let an arbitrator decide”
o The test of reciprocity
- In some cases, reciprocity can be very persuasive. Are there some
negotiations in which your counterpart is in a position similar to yours
?
- If so, what standards or arguments does he or she use in the situation
?
- How could you apply those standards or arguments here ?
 LEGITIMACY 3: Offer them an
attractive way to explain their decision
• If they had to explain the result of this
negotiation to someone important to them,
they could convince their constituents with
the following few points:
1.
2.
3.
4.
5.
 COMMUNICATION
= A strategy for effective
communication
– Nên chia sẻ thông tin như thế nào ? Khi
nào ? Với ai ?
– Làm thế nào để biết chắc được “thông
điệp” của mình được đối phương hiểu
đúng ý ?
– Cần phải có thông tin như thế nào ? Làm
sao có được những thông tin đó ?
– Quy trình nào là hiệu quả nhất ?
 Lỗi thường gặp

1. Qúa chú ý đến nội dung mình cần phải

phát biểu là gì
2. Không chú ý đến việc nội dung yêu cầu
của phía mình sẽ được đối phương hiểu
như thế nào
NHÀ ĐÀM PHÁN CÓ CHUẨN BỊ SẼ
1.Chuẩn bị nội dung một
cách dễ hiểu – tránh hiểu
nhầm
2.Lắng nghe
COMMUNICATION
Preparation forms
 COMMUNICATION 1:
Question my assumption and
identify thanks to listen for
My assumption (I Things to listen for
assume that….)
 COMMUNICATION 2:
Reframe to help them understand
Your perspective How might they Reframing
hear it ?
 RELATIONSHIP
Work on relationships as a
separate task from working on
interests, options, etc.
• Làm thế nào để xây dựng mối quan hệ
với đối phương ?
• Chuyện gì sẽ xảy ra ? Làm thế nào để
tránh bị bất lợi
• Nên nhớ: bạn không cần phải thích/có
thiện cảm với người đám phán để đạt
được kết quả tốt
 Lỗi thường gặp

1. Lẫn lộn giữa mối quan hệ và vấn đề

✓ The people vs the problem
2. Cho rằng các mối quan hệ này là “mặc
định” – và đó là do “lỗi của họ”
✓ Mối quan hệ bất đồng do tình huống tạo ra
 mặc định
✓ Quan hệ xấu đi là do đối phương không có
thiện chí
NHÀ ĐÀM PHÁN CÓ CHUẨN BỊ SẼ

1. Tách con người ra khỏi vấn đề

2. Có thái độ thiện chí để cải thiện mối quan
hệ trên công việc vì mục đích chung.
 RELATIONSHIP 1: Separate people
issues from substantive issues
Separate the relationship from the substance

Substantive issues and Relationship issues and

problems (money, terms, dates problems
and conditions) (reliability, mutual acceptance,
emotions, etc…)

Substantive options and Ways to improve the

remedies (consider referring to relationship (Make sure these
the chapters on Interests and are not substantive
Option) concessions)
 RELATIONSHIP 2: Prepare to build a
good working relationship
What might be wrong nơ ? What can I do…

What might be causing any …..try to understand them better

present misunderstanding ?
What might be causing a lack of
trust ?
What might be causing one or
both of us to feel coerced ?
What might be causing one or
both of us to feed disrespected ?
What might be causing one or
both of us to get upset ?
….to demonstrate my reliability
?
….to put the focus on persuasion
instead of coercion ?
…..to show acceptance and
respect ?
……to balance emotion and
reason ?
 COMMITMENT
= what needs to be done to
implement the deal
– Thẩm quyền: các bên đại diện đồng ý việc
gì và người nào sẽ đại diện ký thỏa thuận ?
– Người nào khác sẽ giúp thúc đẩy việc đàm
phán đạt kết quả như mong đợi ?
– Làm thế nào mà tôi (chúng ta) có thể kiểm
soát được các bên đại diện trong suốt tiến
trình đàm phán
 Lỗi thường gặp

• Không tính trước đến việc sau khi kết

thúc đàm phán sẽ phải như thế nào
• Cho rằng tất cả mọi người đều biết rõ
về mục đích của việc đàm phán
• Không tính được những hành động
cần có để đạt được thỏa thuận
NHÀ ĐÀM PHÁN CÓ CHUẨN BỊ SẼ

1. Chuẩn bị rõ từng mục cần đàm phán và các việc

cần phải làm để có thể đạt được kết quả
2. Làm rõ mục đích, cái cần phải đạt được và nội
dung của cuộc gặp
3. Chuẩn bị cho tiến trình đàm phán để có kết quả
tốt
✓ Thời gian của đàm phán
✓ Các hoạt động ngoài lề tác động đến quá
trình đàm phán
 COMMITMENT
Preparation forms
COMMITMENT 1: Identify the issues to
be included in the agreement
• Overall purpose of negotiation
• Expected product of negotiation
• Specific purpose of the next meeting
• Tangible product of next meeting
– List of options ?
– A contract ?
– An action plan ?
– Commitment toward next steps ?
 COMMITMENT 2: Plan the steps to
agreement
• Decision makers: names of those who will
“sign” the agreement
• Implementation: Information that the
agreement should include about what
happens next
– Implementors who should perhaps be consulted
before agreement is final
– Possible obstacles to implementation
– Ways to deal with obstacles
Steps necessary to get to a binding agreement