GESTION DE VENTAS

Tarea Académica 01

Gestión Estratégica de ventas

Caso Práctico – Unidad I

Hace unos meses usted puso en macha un emprendimiento, la producción y distribución de

alimentos para bebes con una propuesta de valor diferencial que consta del uso de granos
andinos, los productos son: Papillas y galletas con alto valor nutricional. Actualmente usted las
distribuye directamente a algunos minoristas (bodegas, minimarkets, puestos de mercado) de su
distrito Cerro Colorado no logrando la ganancia esperada, ya que no logra llegar a muchos puntos
de venta y además la rotación del producto específicamente en los puestos de mercado y algunas
bodegas es muy baja. Al ver esta situación usted decide potenciar su negocio, por lo tanto,
accederá a un crédito que le permitiría implementar un área de ventas, ya que después de hacer
los estudios respectivos llego a la conclusión que el escaso manejo de las distribución y publicidad
del producto, es la consecuencia de las bajas ventas. Además, el precio de su producto es un poco
más elevado que el de la competencia (papillas Gloria) por tal motivo muchos clientes potenciales
no optan por su producto.

1. Perfil y Manual de Organización y Funciones del vendedor de la empresa del caso

planteado: Describir cuál será la necesidad de vendedores de la empresa del caso
planteado, indicando el perfil y MOF del vendedor promedio de dicha empresa, analizando
los siguientes puntos:
Los vendedores tendrán que ser nutricionistas o personas que han tenido experiencia
como mínimo de 6 meses en venta de productos de alimentos nutricionales para bebes,
dichos vendedores deben cumplir con las siguientes habilidades: empatía, comunicación
efectiva, puntualidad, lenguaje formal, liderazgo, trabajo en equipo, estudios en el área
nutricional. La empresa les ofrecerá, buen clima laboral, experiencia, ingreso a planilla.

2. Estructura Organizacional por equipos de la empresa del caso planteado: Describir cómo
se organizarán los equipos de ventas de la empresa del caso planteado, indicando los
siguientes puntos:
- Equipos de ventas por número de vendedores
- Equipos de ventas por productos a comercializar

Equipo 1: tres vendedores Promedio de 40 galletas y 30 palillas

Equipo 2: dos vendedores Promedio de 30 galletas y 20 papillas
Equipo 3: 2 vendedor Promedio de 30 galletas y 10 papillas
Equipo 4: 1 vendedor Promedio de 30 galletas y 20 papillas
Equipo 5: 1 vendedor Promedio de 15 galletas y 15 papillas

- Elección de el o los equipos de ventas, entre los siguientes:

 Cuentas Normales o Venta Directa
La venta de los dos productos que se va a vender será de forma directa pues
nuestros colaboradores tendrán que estar en contacto con el público en
 general y los clientes potenciales que en este caso son las madres de familia,
ya que al estar en contacto los vendedores tendrán la facilidad de explicar la
información nutricional, beneficios, etc., de los productos a vender. Además,
otros tendrán un pequeño establecimiento en los diferentes lugares de venta.
3. Estructura Organizacional por territorios de la empresa del caso planteado: Indicar los
territorios de venta de cada equipo de venta de la empresa del caso planteado, eligiendo
entre las siguientes variables o la combinación de las mismas:
- Por territorio geográfico

Equipo 1 Terminal Pesquero

Equipo 2 Mercado Alto Libertad

Equipo 3 Mercado de Zamácola
Equipo 4 Plaza norte
Equipo 5 Centro comercial Arequipa Center

4. Organización de un equipo de ventas de la empresa del caso planteado: Elegir uno de los
equipos de venta que has descrito anteriormente, y explicar los territorios y rutas de cada
vendedor, indicando los siguientes puntos:
- Asignación de territorios para cada vendedor
- Asignación de tiempos de venta de clientes de cartera y clientes potenciales
- Modelo de ruteo elegido para la zona de trabajo

Equipo 1

Los vendedores estarán posicionados en el Terminal Pesquero, ya que es un territorio muy visitado
por las personas del distrito, la ruta de cada vendedor será de forma circular, tiempo de 5 minutos
a clientes de cartera y 8 a 10 minutos a clientes potenciales.