Um bom método de negociação deve levar em conta três

critérios: deve produzir um acordo sensato, ser eficiente e

melhorar o relacionamento entre as pessoas. Fisher e Ury
defendem que não se deve negociar com base em
posições pois ela produz acordos insensatos – as pessoas
tendem a se enredar nas posições e os interesses não são
atendidos – ela também é ineficiente – já que presas às
posições as pessoas têm dificuldade para avançar em uma
negociação – e ameaça o relacionamento – porque os
interesses de uma das partes não são atendidos e isso desgasta
o relacionamento.
Os autores defendem que a alternativa é uma negociação
baseada em interesses. No método desenvolvido no
programa de negociação de Harvard, existem quatro pontos
importantes: 1 – Separe as pessoas do problema; 2 –
Concentre-se em interesses, não em posições; 3 – Invente
múltiplas opções, em busca de ganhos mútuos, antes de
decidir; 4 – Insista em que o resultado tenha por base
algum critério objetivo.
Os 4 elementos do método negociação de Harvard
Separar as pessoas do problema. Quando temos um
problema nossas emoções nos levam a ver o outro como parte
do problema e não como uma parte em uma negociação na
qual devemos buscar a colaboração. Por isso, os autores
defendem que é importante manter o foco nas questões que
devem ser tratadas e não nas pessoas envolvidas. Atuando
assim, podemos ver o outro como um colaborador na busca de
uma solução. Em uma mediação os mediador deve encorajar as
partes tratarem do problema e criar um ambiente onde as
pessoas possam expressar os seus sentimentos. Recomenda-se
ser duro com relação ao problema e afável com as pessoas para
que fique claro que o problema não são os indivíduos nem as
possíveis diferenças entre eles mas sim a questão que deve ser
resolvida com a participação de ambos.
Concentre-se em INTERESSES, não em posições. As
partes devem superar a falha de se concentrar nas posições
pois o objetivo da negociação é satisfazer os interesses dos
envolvidos. As posições obscurecem os reais interesses das
pessoas e por isso devem ser deixadas de lado ao longo da
negociação. O conflito em uma negociação não é de posições,
mas de necessidades, desejos, preocupações e temores. São
estes que devem ser explorados e explicitados em um
procedimento de mediação. Provavelmente, se descobrirá que
existem muitos interesses em comum e compatíveis. Uma boa
dica para descobrir os interesses por trás das posições é utilizar
a pergunta “Por que?”. A partir da resposta é possível descobrir
os verdadeiros motivos para a pessoa ter adotado determinada
posição. Da mesma forma, é importante transmitir aos outros
nossos interesses com relação ao problema. A escuta ativa
exerce um papel importante neste ponto.
Invente múltiplas OPÇÕES, em busca de ganhos
mútuos, antes de decidir.Para poder chegar em um acordo
é necessário criar diferentes opções e usar a nossa criatividade
para criá-las. Os obstáculos para fazer isso de uma forma
eficiente podem ser o julgamento prematuro, a busca por uma
resposta única, a pressuposição de um bolo fixo e pensar que
os problemas do outro lado são de responsabilidade deles.
Assim, para inventar opções criativas, os autores recomendam:
separar o ato de inventar opções de julgá-las, devemos
primeiro buscar todas opções possíveis sem inicialmente
avaliá-las (o uso de um brainstorm pode ajudar nisso); buscar
ampliar o número de opções possíveis e para isso não se deve
achar que existe apenas uma resposta para o problema
(consultar outras pessoas ou especialistas podem contribuir
para gerar outras opções); buscar obter ganhos mútuos, por
meio da identificação de interesses compartilhados e a
harmonização de interesses discrepantes (neste ponto pode
ajudar fazer um rol de todos os interesses e necessidades
apresentados pelas pessoas para clarificar quais são os
compatíveis); e facilitar a decisão da outra parte criando
opções que levem em conta as necessidades deles (um exercício
de se colocar no lugar do outro pode contribuir para isso).
Insista em que o resultado tenha por base algum
CRITÉRIO OBJETIVO. Por fim, é necessário buscar
critérios objetivos para que a solução possa ser considerada
justa pelas partes. Utilizar algum padrão aceitável para ambas
as partes facilita na escolha da solução. Pode-se usar, por
exemplo, uma tabela de preço, a legislação, os usos e costumes,
a avaliação de um perito, etc. O importante é que os critérios
sejam sempre objeto de debate, argumentados e contra-
argumentados, e não é necessário que apenas um seja usado,
mas eles podem contribuir muito na hora de se chegar a um
acordo.
O Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado
Os autores também argumentam que muitas vezes não é
possível negociar e por isso sempre é importante ter uma
alternativa à negociação. É o que eles chamam de BATNA ou
MAPAN, a melhor alternativa para um acordo negociado.
Assim, devemos sempre conhecer o nosso BATNA, ou
seja, quais são as alternativas existentesem caso da
negociação fracassar, não ser possível que nossos interesses
sejam atendidos ou até mesmo não existir a possibilidade de se
estabelecer uma negociação. Descobrindo nosso BATNA
podemos saber até que ponto podemos ir em uma negociação e
o que acontecerá caso ela não chegue à um resultado
satisfatório.
Jamais devemos entrar em uma negociação sem conhecer as
nossas alternativas. A razão da negociação é buscar um
resultado melhor do que se não houvesse ela. Para conhecer e
melhorar as alternativas, os autores recomendam inventar uma
lista de ações que podem ser adotadas caso não se chegue em
um acordo, aperfeiçoar algumas dessas ideias convertendo-as
em alternativas práticas e selecionar provisoriamente a que
seja melhor (para saber o ponto de retirada da negociação).

Também é importante buscar conhecer qual é o BATNA da

outra parte porque sabendo qual é a melhor alternativa deles
se pode prever com eficiência o que esperar da negociação. Da
mesma forma, em uma negociação podemos ajudar a outra
parte avaliar melhor as suas alternativas, pois muitas vezes elas
são superestimadas. Na mediação cabe ao mediador ajudar as
pessoas descobrirem, aperfeiçoarem e avaliarem o seu BATNA
(É como pintar as linhas em um campo de futebol para saber
onde que o jogo pode ser jogado).

As Fases da Negociação
Segundo Fisher e Ury, em uma negociação há três fases e
esses quatro elementos devem ser usados em todas elas.
A análise na qual se faz o diagnóstico da situação, reúne
informações, organiza-as e reflete sobre elas. Nela você leva em
conta a percepção, sentimentos e emoções das pessoas
envolvidas, identifica os seus interesses e da outra parte, as
falhas na comunicação, toma conhecimento das opções já
apresentadas e busca os critérios objetivos que podem ajudar
na negociação.
Após o diagnóstico se passa ao estágio de planejamento no
qual se decide o que será feito na negociação. Como será
desenvolvida a negociação, levando em conta a análise que foi
feita? Dentre os interesses identificados, quais os mais
importantes? Quais seriam os objetivos mais realistas? Nestor
ponto, também é necessário produzir opções e critérios
adicionais para facilitar o processo decisório.
A seguir se passa ao estágio de discussão no qual as partes se
comunicam diretamente. Neste ponto, é importante que o
ambiente seja favorável ao diálogo e que todos tenham
a oportunidade de expressar os seus sentimentos e
interesses. Cada lado deve buscar compreender os
interesses e as necessidades do outro. Caso isso
ocorra, ambos poderão trabalhar em conjunto para
gerar opções de ganho mútuo, buscando firmar um
acordo com base em padrões objetivos para conciliar
os interesses.
Este método de negociação é um dos mais usados pelos
profissionais que trabalham com negociação, seja atuando
como parte ou como facilitador. Para o mediador é importante
conhecê-lo pois ele pode ajudar bastante no trabalho de mediar
os conflitos e na construção de um acordo.

Referências
FISHER, URY, PATTON. Como chegar ao sim – A negociação
de acordos sem concessão, 3ª edição, Imago.