Bài tập 1: Tìm hiểu và so sánh các định nghĩa của đàm phán

Sau quá trình thu thập các định nghĩa khác nhau của “Đàm phán”, nhóm em xin phép lựa
chọn và trình bày những điểm giống nhau, khác nhau giữa 8 định nghĩa như sau.

a, Giống nhau:

- Chủ thể tham gia: hai hoặc nhiều bên

- Mục đích: đạt được thỏa thuận chung cuối cùng

b, Khác nhau:

Định nghĩa Điểm khác

Định nghĩa 1: “A negotiation is an interactive - Nguyên nhân của đàm phán:
communication process that may take place chỉ cần một trong hai bên muốn
whenever we want something from someone else or có được thứ gì đó từ đối phương
another person wants something from us.”  - Cách thức đàm phán: giao tiếp,
(Đàm phán là một quá trình giao tiếp tương tác có nhấn mạnh vào sự tương tác
thể diễn ra bất cứ khi nào chúng ta muốn có được
thứ gì đó từ người khác hoặc người khác muốn có
được thứ gì đó từ chúng ta)
(Richard Shell, Bargaining for Advantage)
Định nghĩa 2: " Negotiation is a field of knowledge - Công cụ của đàm phán: việc
and endeavor that focuses on gaining the favor of làm hài lòng đối phương
people from whom we want things. It’s as simple as - Nhấn mạng việc sử dụng thông
that. It is the use of information and power to affect tin và năng lực để tác động đến
behavior within a “web of tension.” đối phương
(Đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực - Đối tượng tác động: xung đột
chú trọng vào việc làm hài lòng những người mà giữa các bên
bạn muốn nhận từ họ thứ gì đó. Chỉ đơn giản như
vậy. Đó là việc sử dụng thông tin và năng lực để
tác động đến các hành vi trong một “mớ các xung
đột)
(Herb Cohen, You can negotiate anything)
Định nghĩa 3: "An interpersonal decision-making - Nguyên nhân: khi xảy ra sự
process” that is “necessary whenever we cannot không nhất quán giữa mục tiêu
achieve our objectives single-handedly.” của các bên mà “không thể một
(Một “quá trình ra quyết định giữa các cá nhân” mình đạt được mục tiêu của
“cần thiết bất cứ khi nào chúng ta không thể một mình”. 
mình đạt được mục tiêu của mình”) - Nhấn mạnh rằng cần tìm ra
(Leigh Thompson, Tâm trí và Trái tim của Người quyết định mà các cá nhân đều
đàm phán) đồng thuận chứ không thể chỉ có
một cá nhân đưa ra quyết định.
Định nghĩa 4: “When two or more parties need to - Nguyên nhân của đàm phán:
reach a joint decision but have different khi xảy ra sự không nhất quán
preferences, they negotiate.” giữa mong muốn, sở thích của
(Khi hai hoặc nhiều bên cần đi đến một quyết định các bên
chung nhưng có những sở thích khác nhau, họ sẽ - Sự khác biệt được bàn bạc để
thương lượng) đưa ra quyết định chung.
(Max H. Bazerman và Don A. Moore, Phán đoán - Tập trung vào việc "thương
trong việc ra quyết định của người quản lý) lượng" để thỏa mãn sở thích của
đôi bên, hơn là việc tập trung
làm hài lòng đối phương để đạt
mục tiêu của riêng mình.
Định nghĩa 5: "Negotiation is a process by which a - Định nghĩa này có đề cập tới
joint decision is made by two or more parties. The các bước tiến hành
parties first verbalize contradictory demands and - Nguyên nhân: những yêu cầu
then move toward agreement by a process of đối nghịch nhau của các bên
concession making or research for new - Nhấn mạnh rằng chắc chắn
alternatives." phải có sự nhượng bộ hoặc giải
(Đàm phán là một quá trình mà hai hoặc nhiều bên pháp thay thế thì mời có thể đi
đi đến quyết định chung. Trước tiên, các bên nêu ra đến quyết định chung, không chỉ
những yêu cầu đối nghịch nhau và sau đó tiến tới là xoay quanh mục tiêu ban đầu
thỏa thuận chung bằng một quá trình nhượng bộ - Điều đầu tiên phải làm là xác
hoặc tìm kiếm các giải pháp thay thế mới). định và hiểu rõ nhu cầu của
(Dean G.Pruitt, Negotiation behaviour) nhau.
Định nghĩa 6: "Negotiation is an interaction and - Mục đích: tối ưu hóa lợi ích các
process between entities who compromise to agree bên về vấn đề quan tâm
on matters of mutual interest, while optimizing their - Các vấn đề phải là thứ "cả hai
individual utilities" bên cùng quan tâm"
(Đàm phán là một quá trình và sự tương tác giữa - Định nghĩa này tập trung vào
các thực thể thỏa hiệp để đồng ý về các vấn đề hai việc thỏa hiệp các mối quan tâm
bên cùng quan tâm, đồng thời tối ưu hóa các lợi ích chung, chưa đề cập đến những
cá nhân của họ) nhu cầu riêng của các bên
(J. Dang and M. N. Huhns, Concurrent Multiple-
Issue Negotiation for Internet-Based Services)

Định nghĩa 7: "Negotiation is a basic means of - Nguyên nhân đàm phán: để có

getting what you want from others. It is back-and- được điều mình muốn từ người
forth communication designed to reach an khác
agreement when you and the other side have some - Trong đàm phán, cả hai bên
interests that are shared and others that are đều sẽ phải từ bỏ những lợi ích
opposed.'" của cá nhân một bên để đạt được
(Đàm phán là một phương tiện cơ bản để đạt được những lợi ích chung cho cả hai
những gì bạn muốn từ những người khác. Nó là bên
việc giao tiếp qua lại để đạt được sự thỏa thuận khi
bạn và bên kia có một số lợi ích được chia sẻ và
những lợi ích khác bị phản đối).
(Roger Fisher và William Ury Getting to Yes:
Negotiating Agreement Without Giving In)
Định nghĩa 8: "The term negotiation to refer to - Nguyên nhân: do có xung đột
win–win situations such as those that occur when giữa hai bên, không đề cập đến
parties are trying to find a mutually acceptable trường hợp phát sinh nhu cầu
solution to a complex conflict." của riêng 1 bên
(Đàm phán đề cập đến những tình huống đôi bên - Mục tiêu của đàm phán là tìm
cùng có lợi khi hai bên đang cố gắng tìm ra một giải giải pháp mà hai bên đều chấp
pháp mà cả hai bên đều chấp nhận để giải quyết nhận giải quyết xung đột đó
xung đột phức tạp giữa hai bên)
(ROY J. LEWICKI, BRUCE BARRY và DAVID
M. SAUNDERS, Essentials of Negotiation)