Procesos para la negociacién exitosa Preparacién. Definir objetivos, forma de alcanzarios y también, qué se esta dispuesto a resignar, para llegar a un acuerdo. Recopilar informacion de quién estara enfrente. La preparacion. En la fase de preparacion hay que definir lo que se pretende conseguir y como conseguir, estableciendo los objetivo propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta donde es posible ceder Preparacién interna del grupo. El grupo debe definirse, preocuparse sobre las caracteristicas de mi adversario, sobre mi propio grupo, sobre la situacion Apertura. Se realizan las presentacianes de las partes y se define la forma de trabajo Definicion de regias basicas empezar a definir las reglas generales y procedimientos basicos con la otra parte acerca dela negociacién misma. Las partes también intercambiaran sus propuestas 0 demandas iniciales. EI primer encuentro. Se desarrollan las primeras intervenciones que fjan los limites de la negociacion, los procedimientos y limites de lo negociable Intercambio de Propuestas. En esta etapa las partes realizan sus ofrecimientos 0 definen sus expectativas. Esta etapa puede resolverse en poco ‘tiempo, 0 extenderse indefinidamente. La flexibilidad es esencia Aclaracion y justificaci6n. Las partes explicaran ampliaran, aclararan, apoyaran y Justificaran sus demandas originales. Esto no tiene que ‘ser una confrontacion. Negociacion y solucion de problema Las concesiones indudablemente tendran que ser hechas por ambas partes. El segundo encuentro. Puede durar bastante tiempo, aparecen los lideres. Se utilizan diversas tacticas: las amenazas 0 advertencias, las sobredemandas, a disimulacidn de la informacion, las ausencias, la agresividad verbal, los cambios de negociador. Cierre. Luego de analizar las distintas opciones, se conereta el acuerdo. Puede suceder que sea solo de palabra, dependiendo de las circunstancias. Cierre y puesta en practica Formalizar el acuerdo sobre el que se ha trabajado y desarroliar cualquier procedimiento que sea necesario para la puesta en practicay el monitoreo. Resultado de la negociacion. Alfinal se ha logrado una integracion de los beneficios Compromiso: esto significa que cada parte renuncié a algo para obtener otra cosa mas valida.