CHƯƠNG 7

 Các yếu tố ảnh hướng đến giá

1. Khách hàng

Định giá cho 1 sp của DN cần cân nhắc

+ nhu cầu KH cụ thể: giá trị của sp mà KH cảm nhận được

+ độ nhạy cảm của cầu theo giá: KH nhạy cảm với giá nhiều thì nên cân nhắc các
mức giá thấp hơn để đạt được

2. Chi phí
 Có chi phí mới tính được lợi nhuận
 Yếu tố quyết định đến việc hình thành và điều chỉnh giá ; xác định biên độ
giá DN có thể thiết lập
3. Cạnh tranh
 Giá của sp phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh
 Kh luôn so sánh giữa các nhãn hàng
 Giá của đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng rất nhiều đến sự chấp nhận về giá của
KH với sp của mình
 Quan tâm đến giá và tỉ lệ giữa chất lượng và giá
4. Chiến lược
 Hướng tới thị trường nào thì định giá phù hợp với thị trường đấy
 Thị trường lớn thì giá cao, tt nhỏ thì định giá thấp
 Định vị sản phẩm
5. Thương mại
 Trung gian pp tác động đến giá của DN: sdung trung gian thì DN phải thiết
lập và điều chỉnh giá phù hợp để k ảnh hưởng đến sự hỗn loạn giá
 Tùy vào trung gian khác nhau : cân nhắc giảm giá đến các bên có quyền lực
cao
 Tùy vào vai trò của trung gian: mang lại nhiều lợi nhuận cho DN thì sẽ có ưu
đãi, chiến lược định giá riêng
6. Luật pháp
 Quy định về khung giá, cách thức định giá: quy định mức giá trần, mức giá
sàn nhằm điều tiết kinh tế vĩ mô và giảm tỉ lệ lạm phát
 Chịu sự chi phối của các quy định
 Giá đấu thầu
 Giá đàm phán: khái niệm ; cách thức đàm phán để người bán-người mua-đôi
bên có lợi ; loại hình chiến lược đàm phán
 DN chuẩn bị kĩ lưỡng về hồ sơ, nắm toàn bộ thông tin về sp, về đối tác, đối
thủ cạnh tranh => thỏa thuận đôi bên
 Trước khi đàm phán phải chuẩn bị vùng giá, xác định các mức giá tối thieur,
tối đa ; thuyết phục đối tác chấp nhận ở các vùng giá khác nhau
 Giá thuê mướn:
 Định giá phân biệt: đưa ra các mức giá khác nhau, điều chỉnh giá mà không
dựa vào sự khác biệt về chi phí
 Phân biệt giá theo khách hàng: cùng 1sp đấy nma bán cho các doanh nghiệp
vừa và nhỏ với ưu đãi để khuyến khích họ mua hàng
 B2b: thường k bán theo giá niêm yết mà có các phương pháp điều chỉnh giá,
chiết khấu
 Chiết giá trả tiền mặt: trong chính sách thanh toán b2b do đơn hàng lớn nên
thanh toán trả sau, trả chậm => đưa ra khoản triết giá để kích thích KH trả
ngay => tính 1 khoản chiết giá nhất định tùy thuộc vào muốn KH trả ngay
hay chỉ khuyến khích
 Chiết giá thương mại: giao cho trung gian, khi trung gian thực hiện 1 phần
nào đó cho DN: lưu kho, bán hàng,…
 Chiết giá số lượng: khi KH mua với lượng hàng đủ lớn sẽ được chiết giá =>
quy ước sẵn từ x-y sp sẽ được chiết giá bn => có khung triết giá quy ước sẵn
