4. Altas y bajas de referencias El primer paso para que una referencia sea trabajada por un punto de venta es que srencia se daba de alta en los inventarios y contabilidad de los detallistas y se inclufa en sus relaciones comerciales con clientes y suministradores. ‘Sin embargo, el concepto de alta de un producto ha cobrado un significado distinto a raiz de la utilizaci6n de sistemas de gestion informatizados por las empresas detllistas En la actualidad, e alta de una referencia corresponde a su inclusién en los ficheros informiiticos del detallista como susceptible de ser pedida y vendida en alguno de sus ‘punts de venta, De este modo se configura el alta de una referencia como un paso inde- ‘pendiente y previo al pedido de mercaneia; independiente en el sentido de que constituye luna funcién distnta y ni siquiera tiene que coincidir la persona que decid el alta con la ‘que va ordenar el pedido, y previa en tanto en cuanto no puede realizarse un pedido sin ‘que exista con anterioridad en cl sistema la referencia sobre Ia que va a versa referencia, que es donde se indica a qué parte de la estructura del surtido pertenece. jn de una referencia se debe a que condicionara en {que vayan a tomarse sobre ella. Inluira en su ubi- ocada junto a las otras referencias con que se haya ppararé su rendimiento con el de los otros productos igualmente clasificados para su“comercial con los proveedores, el que tomard la ‘mantenimiento en el surtido, ¢ incluso, seré responsabilidad de di la agrupacién en que se haya in Jna correcta clasificaci surtido produce ventajas puesto que faci orienta. la clientela en el punto de venta. Por el contrari dificulta otorgar el tratamiento adecuado a cada referer {genera confusién en el establecimiento, Por otra parte, a medida que las empresas detallistas han ido aumentando la com- plejidad de su estructura y han lizar una divisiGn funcional del trabajo, se afectado susta ‘modo en que se producen las altas en el sur tido como el Grgano decisor de las mismas. No obsta torsiona su imagen y idn (desde tiendas indepen« «empresario individual hasta grandes corporaciones emp referente a la cultura corporativa segtin su grado de cent n. Por tanto, habrii de hhacerse mencién a los diferentes modelos de toma de decisiones en lo relat surtido que pueden encontrarse en los detallstas, En las esiructuras més sencillas 0 en aguellas en que impere una gestién descen- twalzada, la decision de dar de alta una referencia en el surtido es una funcion de los Puntos de venta a través de sus responsables, que en el easo de pequeios comercios Suclen coincidir con los propietarios. Estas personas serdn también las encargadas de negociar un precio y de comunicar esta circunstancia, mas o menos formalmente,a sus colaboradores para su correcta implantacin en el punto de venta, Enun segundo estadio, que suele corresponder a ensefias cent Puntos de venta, seré el Departamento de Compras, responsable de la negociacion m de dar de alta una referen- cia y comunicérselo a los distintos puntos de venta de la organizacién para que la incluyan en su surtdo, Esta comunicacién ya implica un cierto procedimient. ue no existe Ia inmediatcz en el contacto del estadio anterior. En estos dos prime 10s tipos de estructuras, la iniciativa para xluzca cl alta de una referencia recae fundamentalmente en el proveedor de la misma, el cual la presenta, norma mente coincidiendo con su lanzamiento al mercado, y a intentaintroduciren el sur, tido del dctalista En ensefias cle mayor tamafo, es frecuente que la seleceién de las ref en elsntido sea una funcion independiente dela de compra y que recaiga en el Depar- tamento de Marketing. De esta forma se pretende conseguir que cl surtido sea lo mas adecuado posible a los gustos del piblico objetivo del detallista sin que en su determi. naci6n influyan confictos comerciales con los proveedores y se asume directamente por ¢ldetalista Ia iniciativa en la bisqueda de referencias que introducir en su surtido para satisfacer mejor a su clientela, aunque el proveedor siga teniendo un papel importante sobre todo en la presentacién de novedades. Una vez se decide dar de alta una referem. cia, se comunicara formalmente al resto de la organizacién para que se negocie su pre cio por el Departamento de Compras y se implante en los puntos de venta, lizadas con varios Extensién ie otieloani Gane) [Teac Giana | Bec | is | apo neeaas Un tiltimo grado de evolucién Lo cor tas que crean Comités de Surtido integrados por Compras, Marketi discuten las incor: poraciones en el surtido. La razén para inclu al Departamento de Li las implicaciones que el creciente niimero de referenc ccenes y transportes. En este estadio, el ejecutor de Informética que es quien produce el alta siguiendo las instrucciones emanadas del Comité, por lo que a veces también se incluye su presencia en el Comité de Surtido, En estos casos la comunicacién a los puntos de venta suele estar automatizada. De modo andtogo al de las altas, se producen y gestionan las bajas de referen- [comié de sunto