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  • Capitulo 12

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    Capitulo 12

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    | p, Decisiones de fijacién de precios administracién de costos Objetivos de aprendizaje 4. Exponer as tes prinlpaes Inluoncias sobre as decssiones de facién de precios. 2. Comprender la manera on que as ‘Compatias toman decisiones de ‘acién de precios a corto piazo, ‘9. Entander la manera en qua as ‘compatias toman decisiones de tacién do precios a largo piazo. 4. Fla el prec de los productos sand el erfoque del costo meta, 5. Aplcar ls conceptos de incur- ‘miento en costos y costes com- prometides. ©. Flarel precio de fs productos usando ol erfoque de costo mas rargen de utlida, 7. Usar os presupuestos ye costeo {ol cielo de vida eando 80 toman \decsiones de facién de precios. ‘8. Describir dos practicas de facion de precios, en as cuales los {actores dstinios do: costo sean Importantes cuando se establecen los precios. ©. Explicar ios efectos dels eyes antemonopolio sobre lafacion de precios. as2 La mayoria de las compafiias hacen un enorme esfuerzo al analizar sus costos y sus precios Se sabe que si el precio es demasiado alto, los clientes buscaran en otra parte; y que si es demasiado bajo, quiz4 la empresa ni siquiera cubrira el costo por elaborar el producto. Sin embargo, algunas com- afiias entienden que es posible cargar un precio bajo para estimular la demanda y satisfacer las necesidades de los consumidores, y adminis trar inexorablemente a la vez los costos para obtener una utlidad. Tata Motors es una de tales organizaciones. La fijacién de precio fijada como meta y el automévil de $2,500 de Tata Motors' A pesar del auge econémico de India y del mercado creciente de blenes de consume, las opciones de transporte en el segundo pals més poblado de! mundo siguen estando limitadas. Histéricamente, los indios se habian movido on transporte publico, bicicleta y motocicie- ta, Menos del 1% poselan automéviles, en tanto que la mayoria de los modelos extranjeros eran inadecuados para las condiciones tnicas del transite en India. La mayoria de los vehicules tenian caracteristicas de producto in- necesarias y su precio era demasiado alto para el grueso de los indios. Pero Ratan Tata, presidente de Tata Motors de India, vio la esca- ‘sez de automéviles del pais como un area de oportunidad. En 2003, después de ver a una familia que viajaba de una manera muy peligro- ‘sa sobre una motoneta, el Sr. Tata establecié un desatio para que su compafila fabricara un “automévil para la gente” destinado al mercado de indio con tres requisitos. Deberia: 1. cumplir los requisitos regu- ladores actuales, 2. lograr clertas metas de desemperio en cuanto a la eficiencia de combustible y aceleracién y 3. costar tnicamente $2,500, es decir, aproximadamente el pracio de reproductor de! ovo opcional en un nuevo vehiculo utiltario deportivo Lexus que se comer- cializa en Estados Unidos. La tarea era intimidante: $2,500 era aproximadamente la mitad del precio de! automévil indio mas barato. Uno de los proveedores de Tata sefialé: “Es basicamente deshacerse de todas las nociones so- bre la estructura de costos que la industria automotriz ha ido forjando, y tomar una hoja de papel en blanco y preguntar: ',Qué es posible hacer?" El Sr. Tata y sus gerentes respondieron con lo que algunos analistas han descrito como los principios de la “ingenieria gandhiana’’: tna profunda austeridad con la disposicién para desafiar la sabiduria convencional ‘Frew, Gedharadis, Anand. 2008, Four wheel for he matics, The $2,500 ct, Naw York Time, # ‘ee heey co 20080108MbunevordbuincDbindsca nt Kiptan Manse 30, meh Ta Nang Fac Bucs Werk 9 Ge ao psec ‘A.un nivel fundamental, los ingenieros de Tata Motors crearon una nueva categoria de vehiculo haciendo mas con menos”. Al extraer los cos- tos del desarrollo de automéviles convenciona- les, Tata evité las relaciones tradicionales con proveedores a largo plazo y, en lugar de ello, obligé a los proveedores a competir por su negocio interviniendo en subastas con base en Internet. Las innovaciones de la ingenieria con- dujeron a un eje ahuecado para el volante, a palieres (ojes de transmision) con un didmetro més pequefio, a un portaequipaje con espacio solo para el portafolio, a un limpiador individual del parabrisas en vez de dos, asi como a un ‘motor colocado en la parte trasera y no mas oderoso que una podadora de césped de alta calidad. Ademés, el automévil de Tata no tiene radio, direccién hidraulica ni aire acondicionado, que son las caracteristicas esténdar en la mayoria de los vehiculos. Pero cuando Tata Motors lanz6 el "Nano" en 2008, la compania logré fabricar exitosamente un automévil basico de $2,500, el cual era eficiente en cuanto a uso de combustible: 50 millas por galén (21 krivitro); aleanzaba 65 millas (105 km) por hora; y cumplia con todas las normas actuales de emisiones contaminantes y seguridad en India. Ademas de haber revolucionado el mercado automotriz ingio, e! “Nano” también esta cam- biando a los fabricantes de automéviles importantes a nivel global. Actualmente, la alianza franco-japonesa Renault-Nissan y el negocio conjunto indio-japonés Maruti Suzuki buscan producir vehiculos ultraeconémicos para India, mientras que Ford recientemente hizo que India se convirtiera en el centro de manufactu- ra para todos sus automéviles de costo bajo. Del mismo modo que sucedié con Ratan Tata, los gerentes de muchas. ‘compafias innovadoras estén realizando una nueva revisién de sus decisiones estratégicas de facién de precios. Este capitulo describe la forma en que los gerentes evalian la demanda a diferentes precios y cémo administran los cos tos a través de la cadena de valor y durante el ciclo de vida de un producto, con la finalidad de lograr la rentabilidad. Principales influencias en las decisiones de fijacio6n de precios CConsidere por un momento Ia forma en que los gerentes de Adidas podrian fijar el precio de una nueva linea de calaado deportivo,o bien, la manera en que quienes roman decisiones en Microsoft dererminarian la cantidad que deberfan cobrar por una suscripcién mensual del servicio de Internet de MSN. La forma en la cual las organizaciones fijan el precio de un producto o servicio depende, en “lkima instancia, de la demanda y a oferta por el mismo. Tres influencias sobre la demanda y la ‘oferta son los clientes, los competidores y los costos. Objetivo de aprendizaje Clientes, competidores y costos Exponer ia rs principales vivencias Clientes Eee ins dctsiones Se Los clientes afectan los precios gracias a su influencia sobre la demanda por un bien o servicio, con Alacién de precios base en factores como las caractersticasy la calidad de un producto. Como ilustra el ejemplo de lentes, compet ‘Tara Motors, las compafias siempre deben examinar las decsiones de fijacin de precios ala biz doresycastos de los ojos de sus clientes y, posteriormente, administrar los eostos para obtener una utlidad. 434 @ CAPITULO 12 DECISIONES DE FACION DE PRECIOS Y ADMINISTRAGION DE COSTOS cy Eee 2Cusles son las ‘tes prncinales Infuencias sobre las decisiones de flacién de precios? Competidores Ninguna empresa funciona en el vacio. Las compafias siempre tienen que enterarse acerca de las acciones de sus competidores. En un extremo, los productos alternativos o susttutos de los competi- {ores perjudican la demanda y obligan a una empresa a disminui sus precios. En el otto extremo, una, ‘compafifa sin un competidor tiene libertad para fijar precios més altos. Cuando hay competidores, las compaaias tratan de aprender sobre las tecnologia, las capacidades de Ia planta y las estate as operativas de dichos competidores, para estima los costos de estos — cuando se fijan los precios. ‘Ya que la competencia se extiende a lo largo de las fronteras internacionales, las fluetuaciones en los tipos de cambio entre las divisas de diferentes paises afectan los costos y las decisiones de fijacin de precios. Por ejemplo, si el yen se debilta frente al délarestadounidense, los productos japoneses se vuelven mas econémicos para los consumidores norteamericanos y, en consecuencia, se ‘uelven més compestivos en el mercado estadounidense, Costos Los costos afectan los precios porque influyen en la oferta. Cuanto més bajo sea el costo por ela- borar un producto, mayor sera Ja cantidad de ese produeto que la compatia est dispuesta a sumi- nistrar. Por lo general, a medida que las compaiias aumentan la oferta, el costo de producir una tunidad adicionaliniialmente disminuye aunque, en dima instancia, aumente. Las empresas sur nistran productos en tanto que el ingreso proveniente por la venta de unidades adicionales exceda cl costo por producielas. Los gerentes que entienden el costo de la claboracién de los productos establecen precios que vuelven arractivos los productos frente a Jos clientes, ala vez que maximizan, la utilidad en operacisn, Ponderacién de clientes, competidores y costos Las encuestas indican que las compafias evalian alos clientes, los competidoresy los costos de una ‘manera distinta cuando roman decisiones de fijacién de precios. En un extremo, las firmas que ope~ ran en un mercado perfectamente competitive venden mercancias may similares, como trigo, arr02, cera y alieminio, Estas empresas no tienen control sobre la fijacién de precios y deben aceptar el precio que determina un mercado que se encuentra formado por muchos participantes, La informa: cidn de costos es Gnicamente itil al decidir la cantidad de produccién que deberd elaborarse para rmaximizar la utlidad en operacién. En los mercados menos compettivos, como los de cimaras digitales,televisores y teléfonos celulares, los productos estan diferenciados y los precios se ven afectados por tres factores, de tal forma gue el valor que asignan los clientes a un articulo y los precios que cuestan los productos de [a competencia influyen en la demand; mientras los costos por elaborar y entregar un producto inflayen en la oferta. ‘A medida que a competencia disminuye asin més, el factor fundamental que afect las decisiones e fijacin de precios es la disposicién del cliente para pagar, tomando como base el valor que este conficre al producto 0 servicio, y no los casos n los componentes. En el extremo, existen monopaios, Un monopolista no enfrenta competidores y tiene mucho mis libertad para establecer precios altos, Sin embargo, hay ciertos limites, Cuanto mayor sea el precio que establece un monopolista, menor serd la demanda del producto de ese monopolsta a medida que lo clientes busquen productos sustitucos El costeo y la fijacion de precios en el corto plazo Las decisiones de fijacién de precios 2 corto plazo tipicamente tienen un horizonte de tiempo de menos de un aflo€ incluyen decisiones como: a) la fijacién del precio de una orden especial que se surte una sola vez sin implicaciones a largo plazo, y b) el ajuste de la mezcla de productos y del volumen de produccién en un mercado competitivo. Las decisiones de fijacin de precio a largo plazo tienen un horizonte de tiempo de un afio © ima einclayen I fijacidn del precio de un producto en un mercado donde hay alguna libertad en ‘cuanto a la fijacion de precios. Considere una decision de fijacién de precios a corto plazo, a la cual se enfrenta el equipo administrative de Astel Computers. Astel fabrica dos marcas de computadoras personales (PC): Deskpoint, que es el mejor producto de Aste, y Provalue, una méquina con un Pentium menos po- deroso y basada en circutos. La corporacién Datatech solicit6 a Astel que hiciera una oferta sobre 1a posibilidad de suministrar 5,000 computadoras Provalue durante Ios iltimos tres meses de 2010. EL COSTEO Y LA FUAGION DE PRECIOS EN EL.CORTO PLAZO @ 435, Después de exteperiodo de tes meses, es improbable que Datatech coloque cualesquiera 6rdenes de ventas furura con Aste, Datatech vender las computadoras Provaue con su propio nombre de vet ‘marca en regiones y mercados donde Astel no comercializa Provalue. El hecho de que Astel acepte o Objetivo de ‘eae tat nlen no seca sus ngresos campo la aniades vend el presodeven, —_aDrendlizaje to povenence dels canals de ena existent eundwhraet eas serra ee cee Costos relevantes para las decisiones fiacién de preciosa de fijacién de precios a corto plazo certo pace Ia oferta de Datatech, los gerentes de Astel deben est ‘considerando lo deur Gear cameras costes felevantes yfando los precios de una manera ‘portuna para respon- der ala demanda y ala [Antes de que Astel haga tuna lictacn sobs ‘mar cudnto costaré suministar las 5,000 computadoras. De manera similar al ej cen el capitulo 11, los costos relevantes en que se tienen que concentrat los gerentes de Astelincluyen {todos los costos drectos e indirect, a lo largo de la cadena de valor que cambiaran en forma total mediante la aceptacién de una orden especial que se surtiré una sola vex de Datatech. Los gerentes de Astel describen los casts relevantes como sigue: competencia Materiales directos [S480 por comutadora x 5000 computedoras) $30,000 "Mano ée obra rect ($5¢ por computadors x'5000 computaores) 320000 Costes fos dela capacidad aicionalnecesaria para fabricarlasProvalue 250,000 Costas totals ‘a7m000 “Nose equericin cosas adiclonals gor invesigaciénydesarrll, isa, marketing, istibucin o servicio al chente El costo relevante por computadora es de $574 (82,870,000 ~ 5,000}. Por lo tanto, cualquier precio de venta superior a $574 mejoraré la retabilidad de Astel en el corto plazo. Qué precio deberfan ‘ofrecer los gerentes de Astel para la orden de 5,000 computadoras? Factores estratégicos y de otro tipo en la fijacién de precios a corto plazo ‘Con base en st inteligencia de mercado, Astel considera que las ofertas de la competencia estarén entre $596 y $610 por computadora, de manera que Astel hace una oferta de $595 por computadora Si gana con esta oferta, la utilidad en operacién aumentard en $105,000 {ingresos relevantes, $595 x 5,000 ~ $2,975,000 menos costos relevantes, $2,870,000). Ala luz de la capacidad adicional y de una fuerte competencia, la estrategia de la gerencia es hacer una oferta lo més alta posible por arriba de ‘8574, permaneciendo al mismo tiempo a un nivel mds bajo que el de las ofertas de los competidores. Qué sucederia si Astel fuera el tnico proveedor y si Datatech pudiera menoscabat el precio de venta de Astel en los mercados actuales? El costo relevante de la decisién de licitacin incluiriaen- tonces e] margen de contribucién perdido sob las ventas realizadas alos clientes existentes. Qué sucederia si hubiera muchas partes dispuestas a liitar ya ganar el contrato de Datatech? Ea tal caso, 1 margea de contribucin perdido sobre las ventas realizadas alos clients existentes sera irrclevan- te para la decisin, ya que el negocio actual seria menoscabado por Datatech, indistintamence de $1 Aste! ganara el contrato 0 no, En contraste con el caso de Aste, en algunas situaciones a costo plazo, una compafia puede tener una fuerte demanda por sus productos o comtar con una capacidad limitada, En dichas cir- ‘cunstancas, una compaaia aumentard estratépjeamente los precios en el corto plazo hasta donde el mercado lo soporte, Observamos altos precios a corto plazo en el caso de los nuevos productos o de Jas auevos modelos de productos mas antiguos, como microprocesadores, circuitos para computa dora, teléfonos celulares y programas de sofware. Efecto del horizonte de tiempo sobre las decisiones de fijacién de precios a corto plazo Hay dos factors cave que afectan la facén de previ a coro plazo 1. Muchos costos son zrelevantes en as decisiones de Sein de precon a conto plz. Enc caso de Ase, la mayora de nos coston en investigacin y desarrollo, dkeRo, mansactara marke: ‘ing, ditesbacion y servicio al cent son ierelevantes para las decisones de fiacién de preion 4 com plazo, porque tales coxton no cambiardn, indsintamente de gue Axel gane 0.n0 cl negocio con Datatech Estos costos cambiar en el fargoplazo y por lo tanto ser relevant. 436 © CAPITULO 12 DECISIONES DE FACION DE PRECIOS Y ADMINISTRAGION DE COSTOS ey Eee {106 consideran las organizaciones ‘cuando toman ‘decsiones de Aacién de precios ‘corto pazo? Objetivo de aprendizaje Entender la manera ‘en ave as compatvas oman decisiones de flacién de precios @ largo paz Considerar todos los costos variables y fos futures come rla- vantes,y obtener un Fencimiento sobre la inyorsin flado coro meta 2._ La ijacin de preciosa corto plazo es oportunista. Los precios disminuyen cuando la demanda es débil y la competencia es fuerte, y aumentan cuando la demanda es fuerte y la comperen- cia es débil, Como veremos, los precios a largo plazo necesitan establecerse de modo que se fobtenga un rendimiento razonable sobre la inversion, Costeo y fijacién de precios a largo plazo La fijacién de precios a largo plazo es una decisién estratégice disefiada para forjar relaciones a largo plazo con los clientes, oomando como base precios estables y predecibles. Un precio estable reduce la necesidad de una supecvisin continua de los precios, mejora lx planeaciéa y forja rela ciones a largo plazo entre compradores y vendedores, No obstante, para cobrar un precio estable y ganar el rendimiento a largo plazo fijado como meta, una compatifa debe, en el largo plazo, conocer yy administrar los costos de suministrar sus productos a los clientes. Como veremos, los costo rele- vantes pata las decisiones de fijacién de precio a largo plaza incluyen todos los costo futuros fijos y variables. CAlculo de los costos de los productos para las decisiones de fijacién de precios a largo plazo Regresemos al eiemplo de Astel Sin embargo, esta vex considere la decisin de fijacién de precios a largo plazo para Provalue. Empezamos con una revisign de datos para el afio que acaba de terminar, 2011. Astel no tiene inventarios inicial ni final de Provalue, y fabrica y vende 150,000 unidades durante el afo. Aste, usa un costeo basado en las actividades (a8C) para caleular el costo de manufactura de Provalue. Atel tiene tres costos directos de manufactura: materiales ditectos, mano de abra directa y costos directos de operaciones mecinieas; asi como tres grupos de costosindirectos comunes de manufac tura: érdenes de compra y recepcién de componentes, prucha e inspeccién de productos finales, y reprocesam reparacion de exrores y defectos) en su sistema contable. Aste! tata los costos de las operaciones mecénicas como un costo directo de Provalue, ya que en Provalue se fabrica en maquinas que tan solo manufacturan este producto? ‘Aste usa um horizonte de tiempo a largo plazo para fijar el precio de Provalue. A lo largo de este horizonte los gerentes de Astel observan lo siguiente: © Los costos de los materiales directosvarian con el ntimero de wnidades de Provalue fabricadas. Los costes de Ia mano de obra directa varian con el ngimero de las horas de mano de obra di- recta wsadas, = Los costos disectos de las operaciones mecénicas son costos fijos que resultan del arrenda- rmiento de 300,000 horas-méquina de eapacidad durante varios afios. Estos costos no varian ‘con el nimero de horas maquina que se usan cada aio. Cada unidad de Provalue requiere 2 horas-maquina. En 2011, Astel usa la cotalidad de Ia capacidad de operaciones mecanicas para la manufactura de Provalue (2 horas-maquina por unidad X 150,000 unidades = 300,000 horas-méquina. Los costos de drdenes de compra y recepeién, de prueba e inspeccién, y de reprocesamiento va fan con los montos de sus espectivos generadores del costo. Por ejemplo, os costos de 6rdenes dde compra y recepcisn varian con el niimero de drdenes. En el largo plazo, los miembros del personal responsable por la colocacin de las Szdenes pueden ser reasignados o despedids si se necesita colocar un menor niimero de Grdenes, o bien, se puede aumentar el personals es necesa- rio procesar mis rdenes La siguiente hoja de cdlculo de Excel resume la informacién de los costos de manufactura para ela borar 150,000 unidades de Provalue en 2011 " Recarde qe Ave labora dos tipo re: DekpaintyProvle. i DeshpontyPoraluebubiran compara las mime ia, Asli aplicad foe cn ce a operaciones ties con bas ef as hotas agin pespesias paca aber dx rodets haa wtado hos costor como nos inline COSTEO Y FUACION DE PRECIOS ALARGO PLAZO © 437 x a a a z a 7 Informscin de costs de manvocure 2 ara prover 150000 unidades de Provalue Toa Carta ttt | por uid categoria | Generator Detalles de is coniades del generar |! goeraor a| ecosos | deteost del generador de! costo dehcosi | delcost 4 @) a @ a-a-O1 © 5 [Contos drecios denature etre decios Nom. de [7 Joogo O00] ides oa . egos por ios Nano fies 32 ters de | 150.000 uaces 0 te tra le no ico 0.000) was ‘0000 ec on) por ured lOpsacones ——foas ae xeo000 | necaneas——_paracnes [iteces Ga) fecancas 9” [Cantos neces de manacira Srdones de um. Sones por Eo] comporanes | aon00 | 30 0 foomeray recepcin lac erdenes conpeneme Prue Fas 30 Jr potas] 150,00) undoes ‘wa0ao00 | 52 ra fenspeccion fie prota pr niea “2 [Reponesanin TE toate eros ores ae 75 oes ae ano funiades so00 | 340 fepocesameno| fepecesanieno etecuosas por nied 13 ttecunsa 14 15 [de asa de dfecos «15000 wads = 2,000 ines defocus La ilustracién 12-2 indica que el costo total de manufactura de Provalue en 2011 es de $102 rillones, y que el costo de manufactuta por unidad es de $680. Sin embargo, la manufactura es tan solo una funcién empresarial dentro dela cadena de valor. Para establecer precios a largo plazo, los gerentes de Astel deben caleula el costo total de prodiucie y vender Provaluc Para cada funcién empresarial que no sea de manufactura, los gerentes de Astel atribuyen los costos directos alos productos, y aplican los costos indirectos usando grupos de costos comunes y ageneradores del costo, que midan las elaciones de causa y efecto {los edleulos de apoyo no se mues ‘ran aqui). La ilustracién 12-2 resume la utilidad en operacion de Provalue en 2011 y muestra que Ascel gané $15 millones a parti de Provalue, o bien, $100 por wnidad vendida en 2011 Enfoques alternativos para la fijacién de precios a largo plazo smo deberian los gerentes de Aste usar la informacién de costos del producto para fijar el pre- cio de Provalue en 2012? Dos enfoques diferentes para las decisiones de fijacién de precio son los siguientes: 1. Basado en el mercado. 2. Basado en los costos, que también se llama costo mas margen de utilidad. Bl enfoque basado en el mercado paca la fjacién de precios inicia con la pregunta: “Dado lo que 209000 unidades = 160,000,000 Total de utlided an operaciinmeta = 10% x 16000000 = $16,000,000 Ustidad en operacién meta por unidad = $1,000.00 + 200,000 unidades » $80 por unidaé Costometa par unided 00 por unidad $80 por unidad = $720 por unidad $800 por unidad ~$80 por unidad = $720 por unidad Total de costs acuales 6eProvalue ~$135,00000(véase la istracion 12-2) Cost otal actual por unidad de Provalue El costo meta por unidad de Provalue de $720 se encuentra $180 por debajo de su costo unitario actual de $900, Astel debe reduc los costos en todas las partes dela cadena de valor —desde inves tigacién y desarrollo hasta el servicio alos clientes incluyendo el logro de precios més bajos sobre los materiales y los componentes, y manteniendo a la ver la calidad. Los costos fijados como meta incluyen todos los costos futuros, costos variables y costos que som fijos en el corto plazo, porque en el largo plazo, los precios y los ingresos de una comparia de- ben recuperar todos los costos si la empresa quiere permanecer en el negocio. Compare los costos relevantes para las decsiones de fjacin de precio a largo plazo (todos los costos variables y ios) ‘con los costos relevantes para las decisiones de fijacin de precios a corto plazo (costos que cambian en el corto plazo, principalmente, pero no en forma exclusiva, los costos variables Paso-4: Realizacin de un andlisis de costos. Este paso analiza los aspectosespecifcos de un producto 1 servicio que deben fijarse como meta en aras de una reduccin en costos. Los gerentes de Astel se concentran en los siguientes elementos de Provalue: = Las funciones que cjecutan Tos distintos componentes y sus costos actuales, como la tarjeta madre, la unidad de disco conpacto y las tarjetas de grficos y video. © Laimportancia que ls clientes asignan a distintascaractersticas del producto. Por ejemplo, los clientes de Provalue valoran la confiabilidad mas que la calidad del video. © La elaci6n y los valores de equilibrio entze las caractersticas del producto y los componentes. Por ejemplo, la eeccién de una tarjeta madre mas sencilla mejora la rentabilidad, pero no tiene la capacidad de apoyar una tarjeta de video de calidad superior. 1 Sse dea una expos fs dela de coma met, vn S. Ansa Jel y CAM Tare Cort Core Group. Target Coming The Net Promr ov Sate Cost Managonet (Marine ie Mean Valey Pblaang, 2009), Pare ‘Spleuetncin des informacion, ye § Ansa EB, Swern Be, “A Template fo loplementing Target Cong, (Cot Management ops otabee de 008) 2027. COSTO META 0 FLIACION DE PRECIOS META @ 441 CTT CCU) - Ea eae Conceptos en accion Bir SUNT y-a0) in de costos de IKEA En todo el mundo, IKEA se ha convertido en todo un fend- ‘meno ea Ia industria de muebles al menudeo. Conocida por los productos llamados con los nombres de pequefos pueblos suecos, sus modernos disios, sus empaues sencillos y pla ‘nos, asi como sus instrucciones del ripo hagalo usted mismo, IKEA ha crecido desde sus inicios humildes hasta converirse cenel minorista de muebles mas grande del mundo con 301 tiendas en 38 paises. ¢Cémo sucedi6 esto? A través de una fijacién de precios meta dindmica, junto con una implacable administracién de costos. Los precios de IKEA se stan por lo sgeneral de un 30-2 un 50% por debajo de los precios de sus competidores. Asimismo, aunque los precio de los productos de otras companias aumentan a lo largo del tiempo, IKEA, firma que ha reducido sus precios al menudeo en cerca de 20% durante los skimos cuatro alos Durante la fase de concepraalizacin, los desarrolla- ddores de los productos identiican buecos en la eartera actual de productos de IKEA. Por ejemplo, podrian identiticar la necesidad de crear un nuevo televisor de pantalla plana. “Cuando decidimos acerca de un producto, siempre empe- ‘zamos con la necesidad del consumidor”, sedal6 June Deboehmler, desarrollador de productos de IKEA. Segundo, los desarolladores de productos y sas equipos entrevistan a los competidores para determinar cudnto cobran por articulos similares, si es que se ofrecen, y posteriormente seleccionan un precio meta que sea de 30 a 50% menor que el precio de ‘un competidor. Cuando se establecen wn producto y su precio, los desarrolladores de los productos determinan entonces ‘qué materiales se usaran y qué productor hard el trabajo de ensamblado —todo ello antes de que el nuevo artculo se disedie por completo. Por ejemplo, una breve deseripeién del costo meta de un nuevo sofa y las especificaciones basicas ‘como el color y el estilo se someten a una licitacién entre los mas de 1,800 proveedores de IKEA en mas de SO paises, Los proveedores luchan por presentar la oferta mas atractiva con base en el precio, la funciGn y los materiales que ha bran de usarse. Este proceso de ingenicria del valor promueve las eficiencias de costos basadas en el volumen, a lo largo de todo el proceso de disefio y de produecién, Una administraci6n de costos dindmica no se detiene aqui. Todos los productos de IKEA se diseian para que sean ‘embarcados sin ensamblar en paquetes sencillos y planos. La compafia estima que los costos de embarque serian por lo ‘menos seis veces mayores si todos los productos se ensamblaran antes del envio. Para asegurarse de que los costos por ‘embarque permanezcan a un nivel bajo, los téenicos de empacado y de embarque trabajan con los desarrolladores de los productos a través de todo el proceso de desarrollo del producto, Cuando TEA desarrollérecientemente su silla de Lillberg, un téenico de empagues hizo una pequefia modificacin en el éngulo del brazo de a sila. Este cambio perm «que cupieran mas sillas en un solo contenedor para embarques, lo cual implicabs un menor costo para el cliente. ¢Qué se puede decir acerca de los productos que ya se han desarrollado? 1x aplica tambign las mismas técni ‘cas de administracin de costos a esos productos. Por ejemplo, uno de los productos con mejores ventas de IKEA es la mesilla de noche Lack, la cual se ha vendido al menudeo al mismo precio bajo desde 1981. 4,000; 9800 x 2.500) 2,000,000 $1g20000 $1,500,000 Costos del ciclo de vida Costos de investgacién y desarrollo. 240,000 240.000 240,000 Costos del disefo dol producta/proceso 160,000 160,000 160,000 Costos de prosuce’én ‘100,000 = ($25 x 5,000; $10,000 + (525 x 4,000; $100,000 + ($25 2500) 725000 700,000 182,500 CCostos de marketing ‘$70,000 ~ ($24 x 5,000}; $70,000 + (24 x 4,000; $70,000 + ($24 x 2,00), 190,000 168,000 130,000 Costos de dstbucién $50,000 + ($18 x 5,000; $50,000 + (s16 x 4,000; $0,000 = ($16 x 2,500) 130,000 114000 %, Costos de servicio al cliente 80,000 ~ ($30 x 5,000; $0,000 + ($30 x 4.000; $3,000 ~ ($20 x 2500) 730,000 2004 “otal de costs de ciclo de vide 7.175.000 7,080,000 Uttidad on operacién dol ciclo de vida “Exe iusracin novos en conic evade lat costs del el devi fn qu est factor importante encrporaen Jor do der sav dal oro cusnd cael ox ingrats dale monaleenelsho Web cesta) datesbe la manera Insight decide vender el paquete de General Ledger en $480 por unidad porque este precio maimiza Ja utlidad en operacién del ciclo de vida. Los gerentes de Insight comparan los eostos reales con los presupuestos del ciclo de vida para obtener retroalimentacién y aprender eémo estimar mejor los cos- tos para los productos subsecuentes. La ilustracién 12-6 supone que el precio de venta por paguete sel mismo a lo largo de la totaldad del cielo de vida. Sin embargo, por razones estratégicas, Insight a decidir examinar répidamente el mercado cargando precios mis altos alos clientes animosos, cuando General Ledger se introduzea por primera ver y disminuyendo posteriormente los precios & ‘medida que el producto madure, En estas sltimas etapas, Insight podria incluso agregar nuevas caractersticas para diferenciar el producto y mantener asi los precios y las ventas. El presupuesto del ciclo de vida debe entonces incorporar los ingresos y los costos de tales extrategias La gerencia de los costos ambientales brinda otto ejemplo del costeo del ciclo de vida y de la ingenieria del valor. En Estados Unidos, las leyes ambientales como la Ley de Aire Limpio y la Ley de Jas Enmiendas y Reautorizacion del Superfondo han introducide normas ambientales mas rigurosa, impuesto requisitos mas exigentes de limpieza e introducido severas sanciones por la polucin del aire y [a contaminacion del subsuelo y del agua subterranea. Los castas ambientales en que se incurre ‘durante varios aos del ciclo de vida del producto con frecuencia se acuerdan en a etapa ce diseio del producto y del proceso. Para evitar responsabilidades ambientales, las compaaias en industria tales ‘como la refinaci6n del perrleo, el procesamiento quimico y la fabricacion de automéviles practican Ia ngeniera del valor; sean productos y procesos para evitar y reduce la contaminacion dirante Peer elciclo de vida de! product. Por ejemplo, los fabricanes de computadoras pores como Hewlet Carty Packaedy Apple impementaron costotos programas de revelje para asegurarse de que los quimicos provenientes dels baeras de niquel-cadmio no areojenquimicos peigrosos hacia el silo Deserbala cSaborain del Costeo del ciclo de vida del cliente Dor rere ‘Una nocin diferente de os costs dl ciclo de vida son los costs del ciclo de vida del clente.Los cia david, y costos del ciclo de vida del cliente se enfocan en los costos totales en los que incurre un cliente para ‘momento en ol adquirir, usar, mantener y desechar un producto o servicio. Los costos del ciclo de vida del cliente Gua las empresas ‘eberian usar denas influyen ea ls precios que una compat cobra por ss productos. Por ejemplo, Ford earpaca sn Sea precio mas alto y/o obtendrfa una mayor participacién de mercado, si sus automéviles requirieran 450 © CAPITULO 12 DECISIONES DE FUACION DE PRECIOS Y ADMINISTRAGION DE COSTOS Objetivo de aprendizaje Deserbirdos précticas do facién do pre- 0s, en las cuales los factores dstintos del costo sean importantes ‘cuando 80 astabiacen los precios dsctminacién de precios —cobrar a de- Fenies clentes dstinos precios por el mismo producio~ y flacion de precio a nivel maximo =cobrar precios mas ‘tos cuando la deman- dase eproxima alos limites 66 capacidad Deserba ia iserminacién 6¢ precio yl facion de preciosa nvel ‘maximo, de un mantenimiento minimo para las primeras 100,000 millas. De manera similar, MayTag cobra precios més altos por los utenslios que ahorran elecricidad y que tienen bajos costos de manteni- rmiento, La corporacién Boeing justfiea un precio més alto por el Boeing 777, ya que el dseno del avin permite a los mecinicos un acceso mas ficil a diferentes éreas de la aeronave para efectuar lun mantenimiento de rutina, reduce el riempo y el costo de mantenimiento, y disminuye de manera significativa el costo del ciclo de vida que resulta de la posesin del avién. Consideraciones adicionales para las decisiones de fijacién de precios En algunos casos, el costo no es un factor importante en la fijacin de precios. Exploramos algunas elas formas en que las estructuras y las leyes y regulaciones del mercado influyen en la fijacion del precio més all del costo, Discriminacién del precio Considere los precios que cobran las aerolineas por un vuelo de viaje redondo desde Boston hasta San Francisco, Un boleto clase turista para un vuelo comprad con siete dias de anticipacién ex de $450 si el pasajero se queda en San Francisco durante la nocke del sébado. Fs de $1,000 si el pasa- jero regresa sin quedarse durante un ssbado en la noche. Puede esta diferencia en precios explicarse ‘mediante la diferencia en el costo para la aezolinea de estos vuelos de viajes redondos? No; cuesta| ls misma eantidad transportar al pasajero desde Boston hasta San Francisco con el regreso incluido, indistintamente de sel passjero se queda en San Francisco la noche del sébado. Fsta diferencia en precio se debe a una discriminaciin de precios a diseriminacin de precios es Ia practica de cobrar diferentes clients distntos precios por 1 mismo producto 0 servicio. ¢Cémo funciona la discsiminacién de precios en el ejemplo de Ia ac~ rolinea? La demanda de los boletos de la aerolinea proviene de dos fuentes principales: viajeros de negocios y viajeros por recreacion. Los viajeros de negocios deben viajar para realizar actividades empresariales para sus organizaciones y, por lo tanto, su demanda de viajes aéreos es relativamente insensible al precio, Las acrolineas obtendrian mayores utilidades en operacién cobrando precios més altos a los viajeros de negocios. La insensibilidad de la demanda a los cambios en los precios se de- rnomina inelasticidad de la demanda, Ademés, los viajeros de negocios generalmente llegan a sus estinos, complecan su trabajo y regresan a casa sin quedarse durante el sébado en la noche. Los via~ jeros por recreacion, en cambio, por lo general no necesitan regresar a casa durante la semana, y pre fieren pasar los fines de semana en sus destinos, Ya que ellos mismos pagan sus boletos, Ia demanda e los viajeros por recreacién es cléstica en cuanto a precio, es decir, la disminucién de los precios estimula la demanda, Las aerolineas obtendrian mayores utilidades en operacién carganéo pre~ ios mis bajos alos viajeros por recreacién. Cémo pueden las aerolineas mantener las tarfes aun nivel alto para los viajes de negocios y, al rismo tiempo, mantener la tarifas a un nivel bajo para los viajeros por recreacin? El hecho de reque- una estancia durante el stbado en la noche constiuye una dscriminacin enre los das segmentos de clients, Las aevolineas hacen una discriminacién de precios para tomar ventaja de las diferentes sensi- bilidades alos precios que muestean los vajeros de negocios y ls vijeros por recreacién. Los precios differen aun cuando no haya diferencia en cuanto a costos por atender a los dos segmentos de clientes, Qué sucede si las condiciones econdmicas se debiltan de tal modo que los viajeros de negacios se ‘vuelvan mas sensibles al precio? Las aerolineas podrian entonces necesitar disminuit los precios {que cobran a los viajeros de negocios. Después de los eventos del 11 de sepriemre de 2011, las aerolineas empezaron a ofrecer tarifas con descuento en ciertaseutas sin equerit I estancia de un sibado en la noche, para estimular los viajeros de negocios. Los viajes de negocios se recuperaron, y las aerolineas empezaron a llenar més asientos de los gue habrian ocupado de otra manera. Por esgraca, los holetos de viaje no se recuperaron lo suficiente,y la industria de las aerolineas en st, conjunto suftié severas pérdidas alo lego de los siguientes aos. Fijacién de precios a nivel maximo ‘Adem dela diseriminacién de precios, otros facrores distintos del costo como las restricciones en. ‘capacidad afectan las decisiones de fijacidn de precios. La ijacién de precios anivel maximo esa préc- tica de cobrar un precio mis alto por el mismo producto o servicio, cuando la demanda por ese producto o servicio se acerca al limite fisico dela capacidad para producirlo. Cuando la demanda es ala y la capacidad de produccion es limitada, los clientes escarin dispuestos a pagar mis para obte- ner un producto o servicio. En cambio, una subutilizacién de la capacidad o un exceso de ella hacen ae las compafias disminuyan sus precios, con la finalidad de estimlar la demanda y utilizar su ‘capacidad disponible La fijacin de preciosa nivel maximo ocurre en las industras de telefonia, de ‘CONSIDERACIONES ADICIONALES PARA LAS DECISIONES DE FUACION DE PREGIOS @ 451 telecomunicaciones, hotelera, de renta de auromsviles y de servicios eléctrcos. Durante los Juegos (Olimpicos de Verano de 2008 en Beijing, por ejemplo, los hoteles cargaron tasas muy alta y reque- rian estancia de varias noches, Las aerolineas cobraron tarfas elevadas por los vuelos hacia y desde muchas ciudades en la regin, durante aproximadamente un mes en torno ala época de los juegos. La demanda excedié por mucho la capacidad y las industrias de la hospitalidad y las acrolineas utlizaron wna fijacién de preciosa nivel maximo para aumentar sus uildades. Consideraciones internacionales (Otro ejemplo de factores distntos de fos costos que afectan los precios ocurre cuando se vende el ‘mismo producto en diferentes pafses. Considere los programas de software, os libros y las medicinas| {que se producen en un pais y que se venden de manera global. Los precios que se cobran en cada nnacion varian mucho mis que los castos por la entrega del producto en cada pais. Esas diferencias en precios surgen por las diferencias en el poder adqusitvo de los consumidores en diferentes pai ses (una forma de discriminacion de precios) y diversas restricciones gubernamentales que podrian Jimitar los precios que se cargan, Leyes antimonopolio Las consideraciones legales también influyen en las decisiones de fijacién de precios. Las compafias aan arala og ace men ee nn eit de sae A. La discriminacin de precios s peemisible, si cias de costos. 2. La discriminacion de precios es ilegal tan solo cuando la intencién es reduc 0 evitar la compe: s diferencias en estos se jusifca por las diferen- are las leyes antimono- fencia polio traxan de contra La discriminacién de precios proveniente de las compatias de aviacién comercial que se describis _restar una facin de anteriormente es legal porque sus préctcas no dificultan la comperencia, precios por dobajo do mabporanes * los costos rientaca a Fijacién de precios a nivel predatorio eee creas aca complicon las eyes antimonoplio de Estados Unidos, como a Ley Sherman la Ley Clayton, predosarteaimente Ia Ley Federal de Acuerdos Comercales yl Ley Robinson-Patman, la Rjacin de precios no dehe aos Que peudque a ser predatoria.* Una compafia realiza una fijacién de precios predatoria cuando fija de manera deli- onan berada los precios por debaj de aos costs, en un eaferzo por sacar lo competidores del mercado 1 resrngrla oferty, porteiorment,suments lox precios en verde inetemenear Ia demanda.* a Suprema Corte de Extados Unidos ha estableio as siguientes condiciones para demoscar aque hubo sna Bact de precios predators = La compaiifa depredadora carga un precio inferior a una medida adecuada de sus costos. = La compatiia depredadora tiene un prospecto razonable de recuperacién en el futuro, mediante tuna mayor participacin de mercado o precios mis elevados, del dinero que perdis al fijar un precio inferior al cost. La Suprema Corte no ha especificado la “medida adecuada de los costos”.? La mayoria de los tribunales en Estados Unidos han definido la “medida adecuada de los cos tos" como los costos variables marginales 0 promedio a corto plazo.* Ea el litigio de Adjustor’s Replace-a-Car versus Agency Rent-a-Car, Adjustor’s (el guejoso) aleg6 que habia sido obligado a retirarse de los mercados de Austin y San Antonio, Texas, porque Agency habia incurrido en una fijacién de precios predatora.’ Para demostrar una fijacion de precios predatoria, Adjustor seal la Ta exponcin dea ey Sherman y Ley Clason sence en A Barkan Jolley, “Cont Dene fo Ants Case + Sise san ns Galles vase W. Vic. Hatingony J Vernon, Feomomic of Regulation an Antony de {catbrdee SIA MET Ps, 2006 |. Galdsen, "Siege Fam Pedavony Ping I Anat Lave The Rose Ace Kecoupmene Tec andthe eich fora Apprentice Standard Colombo Lae Rave 9 199i" 1557-590, > Brooke Growp Browne & Wiliamaon Tobacco, 113 S.Ct (19931, T. Twill, Predatory Peeing Sandaels Under Recent Sopcne Cou Deco ae Flo Recognize Sesto Bhar a Barro Ent ln our of {poration Laws rang Se 1954) 509 51 "Uap Mee Norrie GC 56 24487 1948 acl Cots Urging Cea ‘aponcitos,yase P. Alcea yD, Tarte “Praaory Peg and Related races Under Sen 2 of Sinaia Ae, ‘ror Line Renew 8197S 197-153, Se daca en panorina geal de un cv lea ne W Vinny Harngot 1 Wermoos Esl of Rept and Anca fa Cakeages MAG MI Frew 20D Ves tani soc "gal Delon laura! of Marken een prem arn rsumener ero abies » Alors Rela 3 Car, n> Agency Rent Cay, 755208841984 452 © CAPITULO 12 DECISIONES DE FUACION DE PRECIOS Y ADMINISTRACION DE COSTOS ec eee 2Cémo afectan las eyes antimonopaio Ta flacion do precios? “pézdida neta proveniente de las operaciones" en el estado de resultados de Agency, la eval se caleuls despaés de aplicar los costs initectos de as oficnas matrices de Agency. Sin embargo, el juz dispuso ‘que Agency no habia realizado wna fijcién de precios predatoria porque el precio que cobraba por Ia renta de un automévil nunca disminuyé por debajo de sus costos variables promedio. La decisin de la Suprema Corte en el caso de Brooke Group versus Brown & Williamson Tobacco (BW7) aumenté la dificultad de probar una fijacién de precios predatoria. La corte disp s0 que una fijacin de precios por debajo de los costos variables promedio no es predatoria, sila compaiia no tiene una oportunidad razonable de incrementar posteriormente los precios o su part cipacién de mercado para recuperar sus pérdidas. "[ demandado, BWT, una compaia tabacalera, vendiacigartillos con nombre de marca y tenia el 12% del mercado tabacalero. La introduecién de los cigarillos genéricos amenazé la participacién de mercado de BWT, quien respondi6 mediance el, lanzamiento de su propia versién de cigarillos genéricos con un precio inferior al costo variable promedio, haciendo de esta manera difcl que los productores de cigarilos genéricos continuaran fen el negocio, La Suprema Corte dispuso que la accidn de RWT era una respuesta compesitiva y no tuna fijacin de precios predatoria. Ello porque, dada la pequeiia paricipacién de mercado de 12% de BWT y la competencia actual dentro dela industria, a empresa seria incapaz de cargar en forma posterior un precio monapolista para recuperar sus pérdidas, Dumping Un aspecto que se encuentra estrechamente relacionado con la fijacién de precios predatoria es el clumping. Segin las leyes estadounidenses, el dumping ocurre cuando una compafia no estado: tunidense vende un producto en Estados Unidos aun precio inferior al valor de mercado en el pais donde se produce, y este precio més bajo socava de una manera importante o amenaza con datiae considerablemente a una industria estadounidense. Si se demuestra el dimping, se puede imponer tun arancel antidumping, de acuerdo con las leyes arancelatias estadounidenses, igual al mont en el cual el precio extranjero exceda el precio en Estados Unidos. Los casos relacionados con el dumping han ocurtido en las industrias del cemento, as computadoras, la madera, el papel, los semiconductore, el acero, los suéteres y los neuméticos. En septiembre de 2009, el Departamento de Comercio afirms que estableceratarfas de importacidn de 25% a 30% sobre las importaciones de automéviles y sobre los neumaticos para camiones ligeros provenientes de China. Sin embargo, China refuré la decision ante el panel de resolucién de disputas de la Organizacién Mundial de Comercio {OMG}, una insttucién internacional ereada con la finalidad de promover y regula las pricticas comerciales entre paises Fijacién de precios colusoria (Otra sransgresién de las eyes antimonopolios es la fijacién de precios colusoria, la cual ocurre cuando las compaiias de una industria conspiran en sus decisiones de fijacign de precios y produc cién para lograr un precio superior al precio competitive y restringir de este modo el comercio. Por tjemplo, en 2008, LG extuvo de acuerdo en pagar $400,000,000 y Sharp estuvo de acuerdo en pagar $120,000,000 debido a una colusién para Bar los precios de los cinescopios de LCD en Estados ® Brooke Growp Boum "Edmund Andie, “U8 Ad yo Ce Tis New York Tes (11 despite 2008) roblema para autoestudio Unidos. Reconsidere el ejemplo de Astel Computer (pp. 436-437). El gerente de marketing de Astel compren- de que se necesita una reduccién adicional en el precio para vender 200,000 unidades de Provalue I. Para mantener una rentabilidad meta de $16 millones, ode $80 por unidad, Astel tendré que reducie los costos de Provalue Il en $6 millones, 9 $30 por unidad. Astel fja como meta una reduccién de $4 ‘millones, ode $20 por unidad, en los costos de manufactuea;y de $2 millones, de $10 por wnidad,en los costos de marketing, distribucin y servicio al cliente. El equipo interdisciplinario asignado a esta, area propone los siguientes cambios para fabricar una version diferente de Provalue, denominada Provalue IL 1, Reducie los costos de los materiales directos, y los costos de Grdenes de compra mediante la compra de componentes subensamblados en vez de componentes individuales. PROBLEMA PARA AUTOESTUDIO © 453 [ehacer la ingenieria de las érdenes de compra y la recepcién para disminuir los costos de las Srdenes de compra y recepcién por orden. }. Reducir el tiempo de prueba, asi como de la hora de prucba, Desarrollae nuevos procedimientos de reprocesamiento para disminuit los costos del reproce: samiento por hora no de obra y la energia que se requieren por No se ha propuesto cambio alguno en el costo dela mano de obra directa por unidad ni en los costos, totales de las operaciones mecinicas, El siguiente cuadro resume la cantidades del generador del costo y el costo por unidad de cada sgenerador del costo para Provalue Ill, en comparacin con Provalue I ae fers Tete ea eo = 2 ar 0,0 onic Proven OT rs 20 ude de Proven const | comic | ener] ets elas camicades [ZL | rca Deals os prea [ow ued a catgeta) esl | presiouesaca pare gered | sgemeder | caniacespresupvesiades | geneaaor | “quar 3 | eceses| caso | dgeneacradtcoso | Geter |“eeeaso” | paractgeeesoreeceso | Unico | Gnease a ra GO| — a @ D=Me6 | 0) esas flzn. | Tonge __froafoaioes] —l0a00] — $5 | Tings RO nas | aloo | 975 [eects ieneos | praia ovis ro fas —|2ras _POOWOlonines] SiO] $70 _]oas] roe | ooo | anaes | aOR | FT lca fran Ps fs (ase lorr one] 4 ns | FF feces faaqna «rset (oa an | Sees | — a Few] S| Sales | — 0 ep] ke cong fer fens per fence _Preeren eres | eonpene Fnoone] rare fas | iets PROOFS | — TORE | FF] Taias 0 IS] — EAT | ST feenon ey be pus frts | frais porns oe Tao oy fens lee pas | aaa means | aE] FS | vapors | ERI] bs levee bot: feroce te: Feros | iret | fu fmero fsas 13 | geo econ 70000 wan — 1900 wines denne ‘ogrardn los cambios propuestos la reduccién de Astel jada como meta de $4,000,000, o $20 por tunidad, en los coscos de manufacrura para Provalue II? Muestre sus céleulos. Solucién La iustracién 12-7 presenta los costos de manufacrura de Provalue Ill con base en los cambios pro- puestos. Los costos de manufactura disminuirin de $108 millones, 0 $540 por unidad (ilustracién 12-5}, a $104 millones, 0 $520 por unidad (ilustracién 12-7), y lograrin la reduccién meta de $4 sillones, 0 $20 por wnidad. 454 © CAPITULO 12 DECISIONES DE FUACION DE PRECIOS Y ADMINISTRACION DE COSTOS Costos de manufactura fijados como meta de Provalue il para 2012 tomando como base los cambios propuestos 7 [Costs demanufactra| [Costs de manufacara z Presupuestados para | | presupuestados por 3 70 00 unigades nica 4 @ =U) = 200,000 5 [Coss dracon de menace 6 |_Cosios de os maleres recs 7 [00 00 gos» 575 por juego) 5 75000 00 HEH 2 | Costs de ta mano de obra deta ‘| (590,000 noes 0 > $20 po head 0 00 0 “10| Cosiosdrecos de as operaciones macaicas [11] (200000 heras- magia » $38 por horas maquina Toon 70 12) Costs docs de manvfecura 3700000 5.00 7 [estos ndrecos de mandacura 715 [Costs de erdenes de compra yrerepeon 716] {2,000 ordenes $60 por orden) T2000 500 317| Costs de prucba enspecctn "18[ (2800000 horas de pub w 1.70 por ara) reo Bat "1a Cosas de reprocesaiento 20) (2800 horas de repocesanion » S52 por ora) Tana EF] 21] Costs indrecos de manufacture 7,000,000 3500 2 Total ae costes do manufacura 3704000000 $2000 ellos Melee iol) EL siguiente formato de preguntas _y respuestas resume los objetivos de aprendizaje del capitulo. Cada decision presenta una pre sunta clave relacionada con un objetivo de aprendteaje. Los limeamientos som la respuesta a esa pregunta Decisién Guiles son las tes princi is influencias sobre las dec siones de fijacién de precios? vé consideran las organi zaciones cuando toman deci- siones de fjacién de precios a corto plazo} :Cémo toman las compaaias las decisiones de fijacion de precios a largo plazo? {Cémo determinan las com patias los costos mera? Los clientes, os competidores y los costos influyen en los precios mediante sus efectos sobre Ja demanda y sobre la oferta; los clientes y los competidores afectan la demanda, en tanto ue los costosinfluyen en Ia oferta ‘Cuando las compatiias roman decisiones de fiiacién de precios a corto plazo tan solo consi- deran aquellos costos (relevantes) que cambiarn en toral como resultado de la decsién. La fijacin de precios se realiza de manera oportuna con base en la demanda y la competencia, Las compatifas consideran todos los costos futuros variables y fis como relevantes y usan tun enfoque basado en el mercado 0 un enfoque de fijacion de precios basado en los costos, con la finalidad de obtener un rendimento meta sobre la inversin, ‘Un enfoque para la fijaci6n de precios a largo plazo consiste en usar un precio meta, que es el precio estimado que los clientes potenciales estén dispuestos a pagar por un bien o servicio, La utilidad en operacién meta por unidad se resta del precio meta para determinae el costo ‘meta por unidad. El costo meta por unidad es el costo estimado largo plaza de un producto ‘o servicio que, cuando se vende, permite que la empresa logre una utilidad en operacion meta por unidad. El desaio para la empresa es efectuar los mejoramientos de costos necesaros, ‘empleando Tos métodos de ingenieria del valor para lograe el costo fijado como meta MATERIAL PARA TAREAS @ 455 Por qué es importante dis- El incurrimiento en los costos describe el momento en que se sacifica un recurso. Los tinguir entre el incusrimiento _costos comprometidos son aquellos en los cuales no se ha incurrido pero, con base en las en los costos y los costos decisiones que ya se tomaron, se incurrirén en el futuro. Para reducir los costs, las téenicas comprometidos? ‘cama Ia ingenieria del valor son mas efectivas antes de que se comprometan los costos. 6. @Cémo fijan las compaaias El enfoque de costo més margen de wtilidad para la fijacin de precios agrega tn componen: el precio de os productos te de margen de ganancia 2 la base de costos, como punto de inicio para las decsiones de usando el enfoque de costo fijacin de precios. Muchos costo diferentes, como el costo total del praductoo el costo de mas margen de utlidad? manufactura, pueden servic come Ia base del costo en la aplcaeion de la formula de costos, ‘mas margen de wilidad. Los precios se modifican luego con base en las reacciones del cliente y las tespuestas de los competidores. Por lo tanto, el tamaiio del "margen de utilidad™ lo determina su lugar ene] mercado, 7. Descra la elaboracién del Las estimaciones de laclaboracin del presupuest del ciclo de vida y el costeo del ciclo de presupuesto del cielo de vida vida acumlan y dan seguimienta alos costos(y alos ingresos),atrbuibles a un producto yel costeo del ciclo de vida, desde su etapa inicial de investigacién y desarrollo, hasta la etapa final de servicio y apoyo Asicomo el momento en que al client, Estas técnicas del ciclo de vida son muy importantes cuando: a) e incurre en las compaaias deberian usar un alto porcentaje de los costos del ciclo de vida antes de que inicie la produccién,y los estas récnicas ingresos se obtienen a lo largo de varios afi, y b) una alta fraccién de los costs del ciclo de vida se acuerdan en las fases de investigacin y desarrollo y de disefio. 8, Deseriba la diseriminacién La diseriminacién de precios consste en cobrara algunos clientes un mayor precio por de precios y la fijacién de cierto producto o servicio en comparacién con otros clientes. La fijacién de preciosa nivel precios a nivel miximo. ‘maximo consiste en cargar un precio mis alto para el mismo producto o servicio, cuando Ja demanda se aproxima alos limites de la capacidad fisiea. Con una diseriminacién de precios y una fijacién de precios a nivel maximo, los precios difieren entre los segmentos del mercada y los periodos, aun evando el costo del suministro del producto o servicio sea proximadamente el mismo. 9. :Cémo afectan las leyes Para cumplir con las lees antimonopolio, una compaiia no debe realizar una fijaciin de ancimonopolio la fijacién de precios predatoria, en dumping ni en fiacién de precios colusoria, lo cual reduce Ia compe precios? tencia; ello pone a otra compania en una desventaja compesitiva injusa; o bien, periudica a Tos consumidores. Rates ora ltd Este capitulo yl glosaro que se presenta al final del bro contionendefiniciones de los siguientes términos de importance ciclo de vida del producto ip. 447) costos sin valor agregado (p. 421 fijacion de precios predator (p. 451) osteo del ciclo de vid ip. 488) Aiscriminecion de precios (p. 450) incurrimiento en costas (p. 442) costo con valor agregado (p. 442) dumping ingenieria de velor(p. 441) costo mete porunidad (p. 440) claboracion del presupuesto del ciclo de precio fad como meta (p. 439) costos comprometidos(p. 442) vide (p. 488) tasa de rendimiento meta sobre la inversion costos del ciclo de vida del cliente (p. 448) ‘Sain do precios ariel mximo (p. 450) —_‘(p.446) costos disefados internamente (p.442) ‘jain do precios colusoia(p. 482) utlidad en operaciin meta por unidad fp. 40) Material para tareas Preguntas MyAccountingLah 12-1. {Cuélos son as os princialsinfuenia sobre las daisonas do adn de precios? 12:2 “Los costosrelovates para las decisiones de ici de precios son as costs totals de producto” {stb used de aeverdo? Expique su respuesta. 12-3 Mencione dos eamplos de decisions e fain de precios con un prspectiva a cart plazo. 12-4 De qué manera es iil costo barado en actiadespaalasdcisiones de teen de precios? 12.5 Doseriba dos enfoues atrnatvas para ls decsianesdoacin do precios largo plaza 126 Qué es un cost mes par nid? “12.7 Doser la ingonira dl valory su pap! ons costo mata 12.8. Mencion das empl den cots con valor oregad y das sjempls deun cost sin un valor 456 © CAPITULO 12 DECISIONES DE FUACION DE PRECIOS Y ADMINISTRACION DE COSTOS ‘MyAccountinglah 112.9 “No.esimporante que una companiadistinga entre el incurriniento en las costs y ls costs compro- notes.” (Est usted de acuerdo? Explique su respuesta, 12-40 {Que esl fecién de precios besade ene costeo més un margen de tlded? 12-11 Describa ves métodos altrnatvos para i facién del precio basada on ol costo més un margon de utlidad 112-12 Sefale dos ejemplos en los cuses la diferencia on los costs de dos productos o servicios sea mucho menor qu a dferenca on sus precios, 12-13 us ea elaboracién del presupuesta del clade vida? 12-14 {Guiles son tes beneficios proveniertes del uso de un formato de informacién dol cila de vida del prosucto? 112-18 Defi a facién de precios predatra el dumping ya facion de precios colusoria Ejercicios 12-16 _Enloquede costs ralevantes para las dcisionesdefijacin de precios, orden especial. os sigiontos datos inancioros so apican la pantadofabricacin de Ovo de la compat Dill para el mes de octubre de 201 Costa de manufacture presupuestad por a Mano de obra directa, Costs indectos variables de manulacura Costos indrectos fjos de manufactra 0 Total del costa de manufactura uo Los costo inditects variables de manufacturavorian con el nimera de paquetes de bv producis, Las costae indirect fos de manulactura de Sl por paqueta se basan en un pretupuesto de cottos indiectos fos da manu ‘actura de $150,000 por mes yen una producciénpresupuestada de 150,000 paquetes par mes. La camparia Dill vende cada paquete en, Los costes de marketing tienen dos componentes: "= Costs variables do marketing (comisiones de ventas) de 5% dels ingrasos. 1 Costes foe mensualas do $5.00. Durante octubre do 2011, Lyn Rendell un vendador d la compafia Dil slcitéautorizacin al pasident para vender 000 paquetes a $4.00 cada uno, unclente que nase enconraba en los canales de marketing normales fe il presienterechazd esta orden especial porave el precio de venta ere inferior a costo taal de manufac ‘ura presupuestado, 1. {Cuil hubiare sido el efecto de aceptar esta orden especial sabre la utlided en aperacin mensual? 2. Prosonte sus comentarios sobre el rzonamiento de presidente de “por debao dels costs de manufac- tra” para rechazarla orden especial 3. {Qué otis fataresdeberiaconsderarl presidente antes de aceptaro rachazarla orden especial? 12-17 Enfoque de costs rlevantes para las decisiones de fiacion de precios a corto plazo. La compafia Sen Carls es un negocio de aperatos electénices con ocho lineas de productos. En elmes de junio de 201, os datos de ingresos pare uno de los productos (XT-107} son los siguientes: Ingresos, 200000 unigades » un precio promo de $10 cada una 2000000 Costas variables Materiales cect a $35 por uniad 3790000 Mano de obra directa a $10 por uriad 000000, Costs indrectas variables de manutacturs a $8 orunided 1,200.00 Comisones de venta al 15% de a ingrasos ‘000.000 Dos costas variables 8 $5 por unidad 1,000,000 Total oe costes venables 1,200,900 Margen de corrbucién 5,400,000 Costes os 5,00,000 Uiligad en operacion S_svon00 ‘Abrams, Ie, una compatia de instrumentos, ene un problema can su proveedor favorit de XT-107. Ese pravee dor na tenido une huela aborsl de tes semanas. Abrams se acerca al represontante de vertas de San Caos, Sarah Hot, para hablarle acerca de ia psibiiad de proporcionar 3,000 unidades de XT-107 aun proco de S75, or unidad. Hotz informa ai gorete de producto dol XT-10, Jim MeMahoo, qu a acoptarfa una comida #4 $000, on vez dal 15% usual ds ingrosos si so aceptare esta orden especial. San Caros tone la capacidad do MATERIAL PARA TAREAS © 457 product 300,000 unidades de XT-107 cada mes, pero fa demands no ha excedido las 200000 unidades en cua (quieras dol aro pasado, 1. Se acpi arden de 300 gas de Aro, cna sumer oid a den ope _ci6n? (Suponga la misma estructura de costos que Is de junio de 2011) aan 2 Mahon svn saabers sap foodn eset S00 unde. sine tama el pocedets trop enuncere altace pace it [on pil at praia ae {shu ttl de 9p vine. Carre dbaromes costa in pec wap Ares expt tamer una y eva era cntnanos had rote con et etd eae cn MeMahon? Exp susp 12-18 Fijcién de precios a cort plazo,restrcciones de capacided Clorado Mountains Dairy, un produc tor de quesos de especalide,elabora un queso suave con leche de vacas Holstein, que se evan can una dita basa6e on mai. Un Klogramo de queso suave ol cual tiene un mergen de contibueién de $10, requiere tos de leche. Un restaurante gourmet muy popular pid Colorado Mountains que produjes 2600 Klogramos de queso duro a partir da a msmalacho de as vacas Halten.Sabiondo que la crameria tion una capacidad inaciva su ficient, Ese Princit, propitaio de Colorada Mountains, calcula ns castas por la elaboraci de 1 lograma el queso duro deseade: Loche (litros $2.00 pr lira) sie ‘Mano 6 obra erect variable 5 Coss indvectosvarisles demenutacturs 4 Costas fos de manufacture apicados 6 Total de costos de manutactura B Supong que Clrae Moun utd giro ache Hatin qu ons, al sopra ta pr ogre unr cobr ptt guso tact Emm 2. Krum sapegaoel eee Hast ere ara lara esos Cag lapame de ques da podo por Carag Means srt card Guts suave gu puede post yon al ope cin por logan gn att capt para produc gut at? 12-19 _Costos con valor agrogade ycostos sin valor agrogade. Ell Marino Ropair rpara y da servicio @ diversostpas de mauinara, Un resumen de aus casas (po actviged) para 2011 ese siguiente: 42} Materiales ymano de obra para ol servicio dela maguinria $900,000 1) Costs de reprocesamiento 75,000 6) Costas acesionads por demoras en el trabajo sa,000 4) Costs del mangjo do materiales 50,000 0) Costes delas aéquisciones einspecciones de matersles 35000, 1) Mantenimientapraventvo aos equpos 15,000 4) Mantonimiono por descamposturas dels equpos 55,000 lt cada ot as uo a rgd, ns rare dl eam 2. Para cualquier costo clasificado en el area gris, suponge que el 65% es valor agreuado y el 35% es valor no nD pordsaogornu ni aloo Gk pga ye comer gts 12.20. Usiidad on operacién fijada come meta, costs con valor agregade, compasia de servicio. Calvert Asociados prepara panos arquitectbricos que se sjstan alos cdigos locales de seguidaé estructural Sues do de resutados para 2012 eso siguiente: Ingresos s7o1250 Salaros del personal profesional(7.500 horas x$82por hora) 390.000 Vijos 15,000 Costas de administacion y apoyo 700 Costs totais 6,600, Utiidad en operacion 458 © CAPITULO 12 DECISIONES DE FUACION DE PRECIOS Y ADMINISTRACION DE COSTOS ‘A continuacion se presenta ol porcentaje del emo que utliza personal profesional en varias actviéades: Efectuaredleulosy prepara panos para los clientes mm Vertica edleuosy planes 3 Corrgirios errores encontradosenlos plans ino feturedos alos certs) 8 Realzar cambios en respuesta alas pticiones de los cents actuadoa clentes)| 5 Corcocedn de os propos errores relacionadas con los cédigos do consruceon na Facturada aos clones) a Tova 0% Supanga quelos costes de administraciény apoyo arian canlos costs ela mano de bra profesional. Considere ‘ada requis de manera indepencient EET — + 1004 camidad coos costs tales do 2012 son costs con valor agregado, costs sin valor agregad, 0 Costas anol rea gis intermedia?Explique sus respuestas brovements. {Qué accianes puade tomar Caer pare reducirsus costos? 2 Suponge que Calvert pudiera elimina todos fos errores de modo que no necestara pasar ningin tempo haciendo correccionesy, on eonsocuencia, oducir de manera proporcianl los costs dela mano de obra profesional. Calcul la utldad en oparacién de Calvert para 2012 1. Anorasuponga que Calvert tomara antas operaciones de negocios como las que fuera capar de complet, pero que no pudiera afar més personal profesional. Suponga que Calverelminare todos ls erares de modo que ne necestara paser mis tempo corrigiendo errores. Supongs que Calvert pudiera user el tempo shovrado para aumentar los ingresos de manera proporcional.Suponga que los costas de viajes permane ‘erin en $1500, Caleuls a uiidad en aperacin do Calvert pare 2012 12-21 Precios meta, costes meta costeo basado en actividades, Snappy Tiles es un pequei distribuidor de mosaicos de mérmol. Snappy dentfca sus tes principales grupos ée actividades y de costos comunes como e 6rdenos de compra, recopciény amaconaje y embarque,ropart los siguientes detalles pra 2011 Centdad del Costo por uidad de Aetivided Genoradorde costes __gnorador dol costo _gonerader del costo TT. Colocacton ypago de as Grdenes Nimera de drdenes a0 $id por orden de mosaicos de mara 2 Recopcién y almacenajo Cargas dosplazacas 44000 $10 por carga 3. Embarque delos mossicos [Nimerode embarques 1.500 10 por embarque fe mérmal a oe minorstas 7011, Snappy compra 50,000 mossicas de mérmol un costo promedio de $3 por mossic ylos vende & los mino- iste 8 un precio promedio de St por mossico. Suponga que Snappy no tiene costs fos ntampacoinvetarios. RETIN + Catele aida on oporacin de Snappy para 201 2. Para 2012 los detalistassolcitan un dascuento do 5% dl precio de 2011, Los proveedores de Snappy tan soo estén dispuestos a darun descuenca de 4%. En 2012 Snappy espera vender misma cantded de mosa- 08 de mirmol que en 2011. Si todos los domds costs y la dams informacion del gonerador dl costo so ‘mantenen gual, determine ia liad en operacién de Snappy pare 2012, ‘1. Suponga ademés que Snappy decide hacer cambios en sus prctcas de Grdenes de compre y recap Yalmacenanierto. A colocarérdenes largo plazo con sus proveedores clave, Snappy espera reducir ndmero de édenes a 20 el costo por orden a S25 po orden. Al volver disor nestibucin Fisica del alma- ‘in yal reconfigurar ls eajas donde so dexpazan los masicas do mérmol Shapoy espera reduiol namero do cargos desplazadas 23,125 el cost po carga desplavada a $28, Logrard Snappy su utidad en operacn meta de $0.3 por moseice para 2012? Muestre sus calulo. 12-22 _Costos meta efecto de los cambios en el disso del producto sobre los costos de produccién. Medica Instruments usa un sistema de eosteo de manufactra con una categoria de costs drectos (materiales recto), Yltos categorias do cosas indiractas: 4} Costs de configuracién de méquinas,érdenes de produccién y mangja de materiales que varian cone mero de ates. 1) Costs dolas operaciones do manufactura que varan eon las hores-mquin, 1} Costs de los cambios de ingerieria que varian con elnimero de los cambios de ingoniria hechos. En respuesta alas prosiones competives a finales de 2010, Medical Instruments usb tbenicas de ingonira dl Valor para reduc los costae de manufacture. Lainformacién eal para 2010y 2011 es come sigue: amo amt ‘ostos do configuacion de niqunas, Sones de produccian $8000 8 7300 ‘Ymangjo do matorales po late Coste total das operaciones de manufactura porhora-méquina s 5 8 0 Cost por cambio de ingeriaia 12000 $1000 MATERIAL PARA TAREAS © 459 La geroncia de Medical Instuments quiere evalar sila ingerieta del valor he tendo éxito on la reduccién éel costo de manufactura por unidad mota para una de sus productos, MI, en 10 por cient Los resultados reales para 2000 y 2011 para 6 se presentan a continuacin: Resultados reales Resultados restos para 011 Uniades coh promicass SSS Costo del materia directo por unidad de MAB $1200 $1100 Namo toa de tes requeridos para producir HUB 70 a0 Tota de hores-méquna requerdasparaproducir HIS 2,000 7000 Nimoro de cambios de ingeniviahechos 16 0 Calcul el costa de manutactura por undad de HJS en 2010 a= 1 2 Calcula el costa de manufactura por undad de HJS para 2011 ‘8 {Obiwo Medical Instruments el costo de manufacture mets por unidad pare et Hd6 on 2011? Expique su respuesta ‘4 Expongala manera on que Medical Instruments radu el costa de manufactur par undad de HJ6 en 2011, 12.23 Rendimiento del coste més margen de uilidad meta sobre a fijacion de precios de a inversién John Blodget es e socio administrador de una empress que aceba de terminar la construccién de un motel de 60 habitaciones, Blodgett anticioa que renaré estas habitaciones durante 15,00 nachos aa siguiente (0 15000 noches-habtacén), Todas las habtaciones son sinilaresy sa rentarn on ol misme precio. Blodgett ha estado los siguientes costs en aperacion para ol af siguiente: Costas on oporacdn vriablos $8 pornoche-habitacibn Salrios y sueldos st7300 Manteniavionta do edifciy de la alberes 52,000 Cros costs operativosy de administacion 10.900 Total de costa fos Serso00 El captalinvertid on el moto os de $200,000 £rondinianto meta sobre la inversién do la asociaién es do 25%. Biodget erpera que a demanda de las habitaciones sea uiforme durante to el af. El planes fare precio de lashabitacionesalcostotoalmasunmargen Ge ganancia sobre el costota para obtener elrendimietosobrela inversion fjado como meta, 1. {Qué precia dederiacobrar Blodget por una noche-habitacié? {Cuél es el margen de ganancia como por- EET) entae del cost total de une noche-habitaclon? 2. Lainvestgacion de mercados de Blodgettingica ques al precio de una noche-habitacin determinada anol punto Ise reduce en 10%, elnimera esperade de naches-habiacion que Blodgett pod rentareumentaria fn 10%, Debera Blodget recucir ios precios en 10%? Muestre sus cleus. 12.24 Coste més margen de ganancia,fijacion de precios meta, trabajo ala inversa, Rosé Werirfbricay vende un madelo de moteciclta, XRSO. En 2011 reportblo siguiente Unidades producidas y vondidas Porcetae de margon de ganancia sobre al Tasa derendimiano sobre inversién Cost vail por uidad 1. {Cul eta tad en operas de Road Warr sobre olXRSM on 201 Ci cot al ou feat tultn elprecedevena csueprearojelmargrdegoarcasoueeeasovrtie? CAGED 2. Fond iurnrcorsers aumertaros gusts one sorta pdt pre XE on 5690 La or pata consera quel vrs racer un erent de TO en at vores utara. Debora fella vrs? Muss cielo 4. Vavase tr alo nto ergs 272 Road Warr consider ua tn sl veda Sesalpeco queso clu en opus Lo erence ha anda S200 on cone ue se pueden timinar i oad Warr aces maseer on morgen Se gunn Gl sobre cot ea 18 ee 12.28 Costes dal ciclo de vida el producto. Gadzooks, Inc. desaralla fabric uguetes que posterarmente vende a wavés de infomerciales. En el momento actual la corpefiaestédisefanda un rbot de uguete que pre tendo empezar a manutacturary a comerciaiza lato siguiente. Debido ela répidamente cambiente naturaleza ela industria deosjuguetes, a gerencia de Gadzooksproyecta que el obot se producis y se vender solamente durante tres alos. Alfa al ico de vida del producto, Gadzooksplanea vender los derechos para ol robot a una ran $250,000, La informacin de costos acorea de robot ee presenta a continuacin: 460 © CAPITULO 12 DECISIONES DE FUACION DE PRECIOS Y ADMINISTRAGION DE COSTOS Total de costes fos durante cuatro aos Wat Costas deseo s50000 = es204 —_Costos de produccién 84860000 $20 por undad Costos de marketing y dsvibucin 82225000 $5 por nied Por senclle, ignore el valor del dinero através del tiempo EET —tSuponge que os goretas de Gadzooksfian el precio del robot a $50 por unided,«Cudnta undades necesi- tan vender para slcanzar el punto de eau? 2. Las gorentes do Gadzooks ostn ponsando on do estrategia aktecratvas do facidn 6 precios, 42} Vonder el robot a $50 por unidad desde el principio. A est precio esperan vender $00,000 unidados durante su ciclo ce vide 1) umertar el precio de vents del obot desde ol principio del aa 2& $70 por unidad. este praco espe- ran vender 100,000 unidades on ol ao 2 En ls afos 8 y 4, cisminur ol precio a $40 por unidad. Los gotentososperan vender 300,000 unidades cada ao durante ls afos 3 4: estatoia do scion de precios racomendaria usted? Expque sy respuesta Problemas 12.26 _Enloque de costs relevantes para las decisiones de fijacién de precios. Burst Inc, enlta duraznos para vondorlo a distrbuidores do almontos. Todos los costs so clasifcan ya sea como costos de manufactura ‘0 de marketing, Bust elaborapresupuestos mensuale. El estado de resultados presupuestado basedo en un osteo absorbente, para marzo de 2012 esa siguiente: Ingresos (1,000 ses S117 por esa) 117.600 Costa de os bianes vendidos 000 Uilgad brta 52000 Costas de marketing sooo Uilgad en aperacion E2000 Porcentaj dl margen de gananeia bru: $52.00 + $65,000 % dal conto de la anes vendids (cost total de manufacture) Los costos mensusles se clasiican ya sea come fio a variables (con respect al nimera de caja producidas ars os costos de manufacturay con respect al nimero de caja vendides para los costos de marketing Fiio Manufacture 530 000 Marketing 13,000 Bursttiane la eapaciéad de onlatr 2000 cajas por mes. El rangoralovante en eval os costes ios mensuales da manufactura seri “ts va do 800 « 2000 cajas por mes EET i. cotuicctporconse dei mergen ae gananca con bas ens cosas varies totes, 2 Suponga que un nuevo cits se acerca a Burst para comprar 200 cas a $55 por eaja en efectvo.E cliente rn require ning esfuarzo de marketing So roquerian cosas adicionales de manutactura de $3000 [para fempaques especiales). Burst consider que esta es una orden especial que se surtrd una sola ve, por- {ue elcome estaré descontinuando sus operaciones de negocios en un tiompo de seis semanas. Pera se reise a aceptar esta orden especial de 200 cas, ya que el precio de $55 por cae es inferior al costo total de manufactura do $85 por caja (Esté usted de acuerdo con este razonamiento? Bxlique su respuesta A. Suponga que ol ruevo clon desde permanacer an el negocio. .C6mo afectara al permanencia su cispo- Sicion pare aceptarla ofera de $55 por cela. Explique su respuesta, 12-27 Consideracionesditintas dl costo on as decisiones de fiiacion de precio, Executive Sues opera un hotel do 109 suites on un parqueindustial muy activo. Durante abi un mes do 30 es, xocutve Suits vo una tasa de acupacién de 80% deste la noche dal unes hast la noche del ueves (nachos entre soma} ls wajras ‘denegocos eran cas todos sus clientes. Sin embargo, en les naches del viernes al domingo Inches de nde soma- na, el nivel de ocupacién se reujo a 20%, Los huéspedes de estas nocheseren todos ellos visjeos por recrescién (aba 18noches de entre somanay T2noches defn de semana en abr.) Executive Suites cobra $8 por noche por tuna suite. Fran Jackson ha sido reciontamente convatada para adminisar ol ote, intnta ear una forma do survertalarentabliad de la empresa La sguent infrmacin se elaciona con los castos de Executive Suites: Costa fio Cost variable Dapreciacion ‘SaDID por mos Costas adminstaivs ‘35,00 por mes Limpira y suministos $12.00 pormes $25 por noche-habitacion Desayunos {$5000 pormes $5 por desayuno servida MATERIAL PARA TAREAS © 461 Executive Suites ofrece alos hudspedes desayunos gratuits. En abril haba un promedio de 1.0 dessyunos que se sean por noche-habitacién en las naches de entre semana y 25 desayunos que se servan par noche-hab ‘acidn en las nachos dein de somena 1. Gleule ol costo promedia por nache-huésped para abil ;Cuél fue la utidad ola pérada on operacién de Executive Suites para elmes? 2. FranJackson este que si Execute Suites aumenta las tasas por nache a $8, la ocupacin dees noches de entre semana ten solo csminua 8 85%. Ela también esta que sie ote reduce is tasa por noche en las noches de fn de semana a S50 la ocupacion durante esas noches aumentaré a SD%. Seria esta une ‘buena maniobra pare Executwve Suites? Muestre sus céculos. |. ZPorqué los huéspedes ce fin de semana tolerarian la diferencia de precio de S20 por noche? 44 Une etmara de componsacion de descuntos paa vias se puso en contacto con Execiive Suites con la propuesta de oftecer negociaciones de ima hora sobre las habitacionesvacias tanto en las naches de entre semana como en las noches de fin de semana, Suporiendo que habra un prometi de dos desayunos {ue se servirin por nache gor habtacén, cules el precio minimo que Executive Suites podria aceptar Sobre as habtaciones de dita hora? 12.28 Coste més margen de utlida,facién deRadcoManufactringhasolictadounavariadaddeinormacién acercade las operaciones delaempresaaparirdel ‘ao pasado. Al recta ejecuivo se le proprcioné la siguiente infarmacén, pero con algunos datos fatantes: Ingroso otal por ventas ? Nimere toa ge anidadesproducias yvendidas SO,000 unigades Praco de venta ? Usiidad on oporacion 185.000 Inversin total en os actos sooo 000 (Cost vail or uidad sus Costos fos para el afo ss000.000 1. Encuone: aol ingreso total por ventas, el precio de vera, ca tasa de rendinionto sobre la inversion, 4) ol poreetaje da margen de ganancia sobre el cost total para ose producto 2 Elnuovo director ejecuto tiene un pian para reducir los costos fjos en $200.00 y los costos variables on ‘280 por unidad mienas so contindan produciondo y vendiendo 800.000 unidades. Usando a! mismo por

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