AN ar INCAE 11385 Taboada y Asociados S.A. (B)" A inicios del afio 2004, José Evenor Taboada, fundador y propietario del 100% de las acciones de Taboada y Asociados S.A, se encontraba buscando nuevas alternativas para acelerar el crecimiento de su firma, Para José Evenor, definir el rumbo estratégico de crecimiento tenia importantes connotaciones, ya que pensaba que un adecuado direccionamiento le permitiria trabajar durante los siguientes afios en la consolidacién de su negocio en distintas areas, lo cual le ofreceria la seguridad necesaria para su eventual retiro. Entre sus opciones de crecimiento se encontraban la expansion geografica de la firma y la busqueda de nuevas oportunidades de negocio dentro del mercado de servicios legales de Nicaragua. Expansién geogréfica Durante el afio 2004 los paises centroamericanos se encontraban inmersos en las negociaciones de un tratado de libre comercio con los Estados Unidos de Norte América (CAFTA por sus siglas en ingles). Publicaciones especializadas consideraban que las negociaciones del CAFTA y el ambiente de apertura de mercados incentivarian a los estudios juridicos mas importantes de Centro América a iniciar un proceso de expansién regional! José Evenor, por su parte, estimaba que era el momento indicado para iniciar la expansion ‘geogrifica de la firma, aunque ain evaluaba cuales serian las mejores opciones para hacerlo, Entre las alternativas que manejaba se encontraban la de intentar crear subsidiarias en los paises centroamericanos y la de tratar de establecer alianzas con estudios juridicos establecidos en los distintos mercados geogrificos de la regién. José Evenor esperaba definir, en funcién de las caracteristicas de su firma y de los mercados legales centroamericanos, la mejor opcién para su negocio. Ver Anexo 1. Informacion seleccionada de la firma. Anexo 2. Descripcion de los mercados centroamericanos. Oportunidades en el mercado legal nicaragiiense José Evenor también evaluaba la posibilidad de establecer nuevos negocios en el mercado legal nicaragiense. Tradicionalmente la firma se habia especializado en resolver problemas complejos, {que en muchas ocasiones requerian de un elevado grado de sofisticacién legal. Durante la década de los ochentas la clientela predominante de la firma eran las grandes empresas estatales nicaragiienses. En los afios noventas el enfoque se concentré en la clientela internacional, Desde * Este caso fue escrito por Mateo Lesizza y Carlos Taboada, bajo la supervisién del profesor Werner Ketethohn de INCAE, para servir como base de discusion en clase mas que como ilustracion de una gestiGn eficaz 0 ineficaz. ‘Monteftesco, Nicaragua. Septiembre 2005, ‘DISTRIBUCION RESTRINGIDA ‘www. LatinLawyer. comfinales de los afios noventa, el desarrollo de 1a empresa privada en Nicaragua trajo consigo un anmento de los clientes con capital predominantemente nicaragiense. En Taboada y Asociados, para el cobro de los servicios, no se discriminaba entre clientes internacionales y nicaragiienses, bien fucscn empresas estatales o privadas. A todos se les cobraba segiin el mismo esquema de tarifa horaria por abogado*, Este hecho habia originado que para un grupo importante de empresas locales el costo de los servicios oftecidos por la firma fuese percibido como elevado. José Evenor comentaba al respecto: “Debido a que atendiamos problemas sofisticados, cobrébamos tarifas que para clientes nacionales pueden parecer caras. Eo originé que en la cliemtela local se nos percibiera como una firma cara pero capaz de resolver eficientemente problemas complejos. El que viene act es porque requiere de un servicio sofisticado y por eso cobramos. Ahora, hay algo interesante, y es que no todos los problemas de nuestros clientes son sofisticados, por eso también atendemos sus problemas simples, para ello asignamos abogados de menor experiencia, quienes cobran una tarifa menor que los abogados mas experimentados, y eso se lo hacemos saber al cliente” Aunque Ia firma tenia su posicionamiento definido, José Evenor consideraba que el mercado nicaragiiense de servicios legales presentaba oportunidades para la realizacion de trabajos masivos, como la redaccién de escrituras o el notariado de documentos. Los trabajos masivos no requerian de un elevado grado de sofisticacién en su elaboracién, y tenian la ventaja de que una vez realizado el documento fuente, éste podia ser utilizado repetidas veces, siendo requerido para ello pequefias modificaciones relativas a cada caso. José Evenor creia que con los recursos disponibles en la firma podria realizar trabajos masificados, no obstante, se preguntaba sobre la conveniencia de hacerlo. En caso de ser conveniente, cual seria el medio més adecuado para ejecutar éstos trabajos?. Ademds de las escrituras y el notariado, José Evenor también discernia acerca de qué otro tipo de productos podia ofrecer al mercado legal nicaragilense. Sucesion ‘Aunque estimaba que su retiro de la firma no ocurria en el corto plazo, la expectativa de forjar nuevos planes y el crecimiento experimentado en los iiltimos afios, durante los cuales se rodeo de personal capaz y leal, lo llevaban a pensar seriamente en su sucesion, Por otra parte, el hecho de que dos de sus hijos fuesen empleados de Ia firma, ocasionaba que el tema de la sucesién familiar estuviese presente. Ver Anexo 4. Informacion Rodrigo Taboada y Carlos Taboada. Ante el tema de su reemplazo, José Evenor evaluaba qué caracteristicas personales y profesionales debia tener su sucesor. Del mismo modo, de cara a Ja sucesiOn, evaluaba cuales eran los beneficios y perjuicios de mantenerse como el iinico socio. ? Bl cual dependia de la experiencia en la prictica jurdica y de la educacién profesional del abogado.Anexo 1° Taboada y Asociados, indicadores seleccionados. execs ngs Lisoed 1989 2000 2002 Ingresos (US$) aa ee 655,714.24) 692,794.10] 979,396.14) 1,357,820.80]1,870,119.58 ose ‘1902 oaoso]_—_ssmre|_—— gms] acne Teale cxaans] —_ecure] —earase] — sainra.ne] sarenmo4 Citic ngs porte de rls gn dl eal) ee ae 51% 53% 58% 5% 57% congo nan cx 49% 48% 48% 45% 43% erajen Dltbctn de igec pr grr Be cet aise ah : ene Ma Loess : wm | wm | mm |x ores : 1% % 2% % fama : em | wm | ox | ox Dit gees por ip orton Tatas : om | om | om [om a : ax | am | mn | oom ote . | % “ Citic dingo depron) Tas al : a] en] oa] Ti : om | om wm |i toe wm | we | te o% vse : om | om | am | am print m |» * % im lee ar on apie de cess Fae a 2 x 7 mame oe ial - 104 at 129 133 — ‘rag Fac ora daa por age rs) Fanaa lac : : 1 im > Ctl moditcadas px pticion del empressAnexo 1 (cont.) Rangos de facturacién clientes ( 2003) ‘Rango de facturacién | Namero [% facturacién uss clientes | rango ‘mas de 40,000 4 35.93% 35,000 a 39,999 5 6.82% 30,000 a 34,099 1 2.01% 25,000 a 29,999 3 8.45% 20,000 a 24,999 6 5.40% 15,000 a 19,009 8 4.19% 10,000 a 14,909 7 13.37% 5,000 a 9,999 2 12.24% 044,999 146 11.88% Desgloce egress — 1999 2000. 2001 2003. Egresos (USS) “Selo yenaties erpeados zmane| —240a06a8] —_ae2aet 60] eaaROTT] _—ezaoweS ‘Gastos de Operacion 228,778.70| 217,246.38] 323,200.73] 902,383.70) 613,287.36 vee 1326000] 25seeso] 0.17585, 752073] soca? Total eresos anes de inpuestos ‘7ooe15t] 48221635] eskesate| o7ee7H] | 120072010 ‘Deegloce gastos laborales (US 8) ‘Soaks wooo] e202] sonasse] serarses] amar Pretacones zasarse| 3178404] ea08228] —seanese] 80, 25829, Bonasy oto benefios 120037] 3512073] ea4eess| 7520480) 7.73404 Distibucion gastos fos y variables (US 8) Gaston fos" zeace2.ce] 20805000] so4z0554] 72040470] 01,610.28 Costs Variables 5o08ce] 20416026] rans726a) suoor2ea) 0,100.92 “Inlay gastos lborales a excep del rbro "bones y ores benefice"Anexo 2* Descripcién de los mercados centroamericanos Costa Rica ‘Mercado Legal: El mercado legal costaricense estaba dominado por firmas con varios afos de experiencia, las cuales se cencontraban asentadas en San José, capital del pals. Las mas dominantes se caracterizaban por ser en su mayoria empresas. familiares 0 asociaciones “sueltas’ de abogados. Durante 2002 y 2003 las areas con mayor actividad en el mercado CCostaricense habian sido itigio ytibutaros (especialmente por cambios recientes en la ley de impuestos del pals). standard de los servicios legales en general se considerba elevado, ademis, un nimero importante de abogados poseia ttlos de Universidade exranjeras. Algunas de las fimas Costanicenses habian trabajado en importantes proyectos regionals, los specialises atibuian este hecho a que muchas de las corporaciones con operaciones en Centroamérica poseian sus headquarters en Costa Rica. La tara horaria de un abogado senior en Costa Rica se enconttaba por los US $300 en el rango superior Raning de Eston Juios Cota lea 5 Fae Yaad | Ghambee | tata amie? tio co ‘aioe an vrnsone | cimifeaien Fa caer we | 6 1 7 o Be ob Ran ‘990 5 " 2 a si he ara Lope Mean, ton 8 Treo] ggg |g 5 a i: a ‘ FA Mee tor ‘998 ‘ 6 No 8 si A Lac aterez wa | 7 2 2 Me si s he Mey Daher we | 3 " 4 st si a “Ind psc qu oa elie al aing as propa a rida a cde eye abe ce att rosa ape" rflo a qua suse ow ect drko ‘lon “nda bless el ame de a a om “nll apron lore horde con “Remnant i? “Recorded Fi "Teds dee en de pono) Lar Sonic incan mar omnia nao ope Costa Ris Indiadones Econém Inaeadore Jane = a = = Prat eno Bao (US$ Cores) ‘aawe | wanes | wimimoe | vanoame Crciiento anal Peco rte Brito (8) 2 ‘ a . Proto nemo Bro Per Capita (U5 $ Corie) to we on 00 Creineno au Proto Ito Bro Pax Cp) . 4 1 ‘ Inversion ears Ents (PIE) 3 ‘ ‘ Inactnses) " " . ' ‘aaza ecerra does seis (PIB) a a ’ 2 ‘SelaioMrino US $/4) oy Prion amoie ase ase ceo te Mase ne ee * Blaborado con base en informacion publicada en “Latin awe” seporte 2003 y Ranking de Bufetes de Ia revista “Esategia y Negocios” ‘Agosto de 2004 | Arociaciones de abogados que comparten un mismo taco, aunque no nocosariamente clientes ingresos para a sociedad.Anexo 2 (Cont.) El Salvador ‘Mercado Legal: E1 mercado legal de El Salvador eta considerachaltemente concentado. Aunque los expertos comentaban ‘que el elevaco nivel profesional de la mayoria de sus ebogados era incuestionabl, también pensaban que los mismos no eran suficientes para cubrir fa demanda de servicios. Se pansaba que fas fimas mas importantes trabajaban al tope de su capacided, tendiendo a cubrir todas las reas de eapecializacion del derecho en sus prcticas. En lo politico El Salvador se enconiraba en proceso de estabilaacién econémica, en el afio 2002 habia adoptado al Dollar estadounidense (US $) como moneda oficial. Del ‘mismo modo el gobiemo se encontreba elaborando programas de alraccién de versiones, por fo que los analistas esperaban ‘un ineremento importante en el rabejo legal en ese pais. La tarifa horaria de abogaco senior pod alcenzar los US $400 en el rang superior. Las firms dominantes presentaban organizaciones tradicionales®yfamilares. Ranking de Este JurcosE Sahar toe ie eT ee | | ee [| nner | ace Twente tems | we |e | Pm |e anette wo fs |u| 2 fw | a - raoivwactsonen | oo | « |e | wm fw | ow | om tomveamutnem | oo | 4 | oe | 2 | om |e to tteatoaen | om | « |e | ow | ow | om ‘ Denn nat wm {[s{[u]s[s|s k "isan TTA ca nigga ORTSTN TS To “pn pac trensom pat tacrs ratehoarws ones oe “Inks nie pec ene en ce Sie th gen net ae tn ao Ratt Recerca "Toto on pre coat (tas tena nde nae © mene aera en edo rps Savor Indiadors Eco indeadore abo a J ae > Prato imo Brdo US$ Caries) moma | ames | vammee | romeo Csiro anal Preto inter Bo) 2 2 2 2 Prot iano Bro Per Cépta (US$ Covers) wo oo on oo Crist Precio rte Bua Pe ipa) . ° ° 2 everson tris Bras (4 PB) 1 2 2 Inasn (aus) 2 ‘ 2 2 ‘eaza era dienes sric0s (PIB) ‘8 * 4s “ Soro winir (US $/) Petacin exe samo wre somo te Meme ion “ Bauctura conformata por abogados socio yasociadot, ls cuales trabajan en uncon de generar ingretos paral sociedad,Anexo 2 (Cont,) Guatemala Mercado Legal: Era considerado et marcado legal més fragmentado de la regién. La mayoria de las firnas estaben corganizadas de la forma tradicional. Durante los titmos aos el crecimiento de las principales fm era considerado pequefo, Jas reas predominantes de trebajo eran igi, corporativo, cperacién de negocios intemacionales y bancaio. Varia de las firmas mas importantes de Guatemala se encontraben expancléndose en la region, especialmente hacia El Salvador. En el ato 2003 Guatemala habia avenzado hacia la adopcién de un nuevo cécigo provesal, @ cual cubiia procesos no criminales iniroduciia cambios radicales como el paso de procesos escrites provesos oales. La taifa de abogados senior se encontraba ‘nun limite superior de US $250. Ranking te Est tion Guatemala Fecha de Toa Chambers Tate Ler co Seon fe eee finda stogdeat | Paver? RR ayaa Maye wef 0 + 3 3 rs Pas rancutacs ses | yy |p a 3 s © ms Cato Ans wo | 2 2 ' s s i Save tar 1 * 6 3 Ne s & feria. rao & Too woe | 4 2 2 Ye s s rao eB ass el ee ig a op elit il och yea secs ys Enesco pla Ns eh qs ov rca Sao “inca ltt proce on lca do es ita ne “Rocammended Fe "Todos lost sn cpa cla (A) Ls rence can may ‘anki Gusts; Indicators Econbmicos omer erable nel modo amps "ne sl tte apace on elif do aad ca Reconmena Fan* Tedder ao Produ iene Bu (5 § Cones) ‘reine aad Prcto taro Bt (8) Prod teme But Per Cag (US $ Cortes) (reiiet aru Pratt tana Bro Per Cpl) Imersioneseaarens Bras (% PE) Infant ‘Blaraza oder deters y evi PB) ‘Selo Mino (US$) Peta a) maim ate Helo tamAnexo 2 (Cont.) Honduras Mercado Legal: En ol mercado legal hondureio a concentracin googréfica de trabajo podia variar depenciendo del po ea legal, cstibuyéndose entre las ciudades de San Pedro Sula (ciudad comercial més importante del pais) y Tegucigalpa (Capi police). Algunas de las firnas més importantes de Centroamérica como F.A. se encontreben operendo en Honduras estableciendo sucursales on las dos cludades prindpales, la fm Sehadorefia Rusconi, Valdez & Asociados también habia ablerto una ofcina en San Pedro Sula. Los expertos consideraban dic! encontrar en el pais fmas con la capacidad para ofrecer trabajos legales con la calidad requerida por las empresas trasnacionales. Los abogados de las principales fms hondurfias cominmente habien realizado sus estucios en palses extranjeros como Chile, sin embargo, se encontraban ensefiando en las universidedes locales en busca de mejorar el nivel de la préctica en ef pais. Las fimas hondurias comiinmente se enconraban organizadas bajo el esquema tradicional. El rango superior de tafas de un abogado senior se encontraba en US $150. Raa Tail [Chambon wer Exton ‘secos — funtacion ssogacoe’_| _Parnen? neal ‘ca, ala cy 2 7 + rs o rs pen, Reka & Aero 0s 3 2 ‘ te s & AR Pace pase 2 7 2 " si s » FA Ata Mis so ' 7 Ne st Ne a nai es qu ies Siw elite ua papre ea wicca rae assis pals En cea clam plata Nore agaist row eet dnt ot ‘ang “nc tiles noma de es erctcavo nd dete presen eliame ene ao Roane Ft ‘Recent Fit ‘Teds loses on dpe cag) Lat eres ndcan maya omen arta one med areca onduray; idleators Econémicos Tndladore ao = = = = Prosi inne Bu US § Cries) Tene | wmaaze | cmunes | conan Cc srt Prado rea Bt (8) . 2 2 . Pru eno Bro Per Capa (U5 § Cries) a um a0 a cient srt Predict Iteo Bro Pe ita (%) 2 ‘ . . Invern extras rss (PB) . 2 2 extn sus) " ® ' . ‘Baraza edema deberesy seis (PIB) “ ” * ® Sato Wii (U8) 1 5 Peat ford caine come ee te Ho tet hteAnexo 2 (Cont.) Nicaragua Mercado Legal: £1 mercado legal de Nicaragua era considerado pequefo y concentado, Elder insctido de pes era ‘Taboada y Asociados. Las éreas de mayor demanda eran corporatvo, joy propiedad. Importantes fmas regionales como FFA Avias & Mufos fabian estableico operaciones en Nicaragua, se esperaba que oas_fimas iiciaran operaciones en of pais, De acuerdo a los expertos, el costo de servicios horarios en el extremo superior para un abogado senior se encontreba enire US $150 ~ US $250, La actividad econmica y legal en ol pais se concentraba en Managua (Capital de pais), aunque ciudades como Chinandega y Esteli mantenian una actividad eeondmica importante, principalmente en el érea agricola. Ranking de Eto urcon Wcaegu2 Feciaae Tea] Chambers | Lat nya? Juco ‘Secon eat esa a : ama wan sweet | cutter Tow ysis 1969 7 B 1 s S oo ‘netyoa ks ccs “na uth pete infame cnet ae ‘RememenesFen * nical pos quo bc ule raking qu pare ona ae ca ‘pa En on cnn pda "No" ee qu tn ras enue dein ‘ann "Ina el but spree infra do x ord xe "Roourentd Ft “Tad oles snd pera cole) Ls lenin nan mayer omer acide on oma agri Nicarogus; nicadoresEconéicoa Thaler Tato Prt temo Brao US $ Corres) ‘tenet aul Proto taro Bro (8) Prous temo Bro Per Cla (US$ Corie) reine anu Prt taro Bruo Per Ct) Inversones enters Bias (4 PB) Inaxn (and) !Banaa eee dienes y seve (PIE) ‘Sala Minimo (US$) Pela “wamnste sam00 ry oa 2a seu octet nt ee10 Anexo 3 Informacién Carlos Taboada y Rodrigo Taboada Carlos Taboada Rodriguez ‘Abogado adritido ala préctca ricaragiense en el afio 2002 Educacir: Universidad AdofoIbéfez, Chile (MBA, 2004); Uriversidad de Valladolid, Espaia (Master in Business Law, 2003); Pontificia Universidad Calica de Chile, Chile (Licenciado en derecho) Experientia Académica: Profesor de Estrategia Empresarial de la Universidad Centroamericana, UCA, Nicaragua (2004); Profesor de Derecho de Obligaciones dela Universidad Centroamericana, UCA, (2002-2002) Publicaciones: Autor de bro *Régimen Legal dl Nuevo Sistema de Pensiones’, Editorial Juricica, Managua, Nicaragua. ‘Areas de Préctica: Contato, Instluciones Finenciras y propiedad Industri Rodrigo Taboada Rodriguez ‘Abogado acritdo a la prctica en Nicaragua en 1997, en Chile 1996 Educaciért Universidad de New York, USA (Master of Laws, 2000); Universidad Centroemericana de Ciencias Empresarces, Nicaragua (Diplomado en Adtinisacién Financiera, 1998), Pontificia Universidad CatSica de Crile, Chile (Licanciado en Derecho) ‘Aliaciones: Miembro de a Intemational Bar Association (IBA); Miembro de a American Bar Assocation (ABA) ‘ea do Practica: Derecho Corporativo