TOMA DE DECISIONES >> FRONTERAS POR GARDINER MORSE Las partes primitivas y emocionales de nuestro cerebro tienen una poderosa influencia sobre las elecciones que hacemos. Ahora, los neurocientificos estan mapeando los sistemas de riesgo y recompensa del cerebro que impulsan nuestras mejores —y peores— decisiones. BECISIONES Es UANDO TOMAMOS DECISIONES, no siempre estamos a cargo. Podemos ser demasiado impulsivos o demasiado deliberados para nuestro propio bien; en un momento dejamos irreflexiva- mente que nuestras emociones nos em- barguen, y al siguiente nos paralizamos por la incertidumbre. Luego sacamos de la nada una decisién brillante, y nos preguntamos cémo lo hicimos. Aunque quizés nosotros no tengamos idea de cémo se produce la toma de decisiones, los neurocientificos que escudrifian nuestro cerebro estén comenzando a formarse un cuadro. Lo que estén des- cubriendo podria no ser lo que usted quiere oft, pero vale la pena escuchar. 24 Cuanto mas profundizan los cient cos en su andlisis, més claro queda cuén semejantes somos @ Jos animales. Basica- mente, tenemos cerebros de perro con una corteza humana adherida en su ex- terior, un bamiz de civilizacién. Esta cor tezaesun invento evolutivo reciente que planifica, delibera y decide. Pero no pasa un segundo sin que nuestros antiguos cerebros de perro estén consultando con nuestras cortezas modermas para influir ensuselecciones ~para bien o para mal-, sin que siquiera lo sepamos. Usando dispositivos que escanean y miden la actividad cerebral, los cientifi- cos pueden vislumbrar cémo las distintas partes de nuestro cerebro, las antiguas y las modernas, colaboran y compiten ‘cuando tomamos decisiones. La ciencia no produciré en el futuro cercano una {irmula para una buena toma de decisio- neso para manipular las decisiones de las personas (a pesar de la moda que rodea al“neuromarketing”). Pero mientras mas comprendamos c6mo tomamos decisio- nes,mejor podremos gestionarlas. Hacia lo profundo Considere lo que ocurre bajo la superficie del cerebro cuando las personas practican el juego del ultimatum, un antiguo expe- rimento econémico que enfrenta a los participantes en una simple negociacién: un jugador tiene US$ 10 para compartircon un segundo jugador; digamos que usted es el receptor. El puede ofrecerle ‘cualquier cantidad entre cero y US$ 10 ¥ quedarse con todo el cambio, pero slo si usted acepta su oferta. Usted tiene la li- bertad de rechazar cualquier oferta, pero silo hace,ninguno de los dos recibe nada. Segiin la teoria de juegos, usted deberia aceptar cualquier oferta que él le haga, sin importar cudn misera sea, porque recibir algo de dinero es mejor que no recibir nada. Desde luego, las cosas no funcionan asi, En estos experimentos, cuando la oferta se reduce a unos pocos délares, Jas personas en el extremo receptor la rechazan consistentemente, dejando de percibir un par de ddlares gratis, a cambio de, bueno, zqué, exactamente? Pregunte a estos participantes y ellos le dirén con estas palabras que rechazaron la oferta porque estaban molestos con la avaricia de su compafero de juego (quien, hay que recordar, también pierde su parte). No es exactamente un triunfo de la raz6n, Pareciera que es el cerebro de perro el que esté funcionando, y asi es. Alan Santey, un neurocientifico cogni- tivo de University of Arizona y algunos de sus colegas usaron escéneres fMRI (iglas en inglés de imagenes por reso- nancia magnética funcional) para exami nar los cerebros de las personas mientras practicaban este juego (para una breve descripcién de las técnicas para escanear el cerebro, ve cerebro”). 10 siestuviese expe- creciente indignacién. rimentando g este caso, ganar dinero} ee Al hacer el seguimiento de la actividad de estas dos regiones, Sanfey maped lo que parecia ser una lucha entre la emo- nos hard llegar a la mejor solucién dis- ign y la'raz6nya medida que cada una Para obtener Ios mejores resultados, Gardiner Morse (gmorse@hbsp.harvard. Jas emociones deben quedar firera”. La edu) es editor senior de HBR. ENERO 2006 Decisiones y deseo >> FRONTERAS intentaba influir en las decisiones de los jugadores. :Castigar al bastardo? 20 aceptar el dinero, aunque el trato apeste? ‘Cuando la indignada fnsula anterior es- taba més activa que la racional corteza prefrontal orientada a los objetivos -en cierto sentido, cuando estaba gritando ‘més fuerte-, los jugadores rechazaban la oferta, Cuando era la corteza prefrontal Ja que predominaba, los jugadores acep- taban el dinero (para efectuar un tour por el cerebro, vea el recuadro “Tres ce- rebros en uno”), rentos como éstos ilustran la icidn de nuestros cere- bros animales impulsados por la emo- ci6n en todo tipo de toma de decisiones.. Ademiés, estén comenzando a exponer a compleja interaccién de los circuitos cerebrales primitivos, involucrados en sentimientos de recompensa y aversién, demolié esa nocién. Basdndose en los trabajos de muchos pensadores de ese campo incluyendo a Marsel Mesulam, Lennart Heimer y Mortis nea, ‘que procesa las emociones (0, en cierto sentido, las “escucha”) con frecuencia deben luchar incluso con las decisiones “ratinarias. Un paciente Hamado Elliot fue uno de los primeros que sugirié esta extrafia posibilidad a la mente de Damasio, 20 afios atrés, Elliot habia sido un esposo, padre y hombre de negocios ejemplar. Pero comenzé a sufrir severos dolores de cabera y a perder de vista las responsa- bilidades laborales. Al poco tiempo, sus doctores descubrieron un tumor cerebral del tamaiio de una naranja que presio- naba sus bulos frontales,y lo extirparon No pasa un segundo sin que nuestros antiguos cerebros de perro estén consultando con nuestras cortezas modernas para influir en sus elecciones. cuando efectuamos elecciones. En el juego del ultimatum, ciertamente pare- iera que nuestros cerebros de perro a ‘veces se imponen a nuestras funciones cognitivas superiores para impulsar decisiones malas, 0 al menos, il6gicas. Pero, como veremos, nuestros cerebros animales también desempeiian un papel importante en la toma racional de deci- siones. Emoci6n y razon neurélogo Antonio Damasio en su libro de 1994, El error de Descartes. Lo witimo que uno querria seria la intrusién de las emociones en el metédico proceso de toma de decisiones. EI punto de vista de la raz6n superior, escribe Damasio, su- pone quel I6gica formal, por sf misma, ponible para cualquier problem: investigacién efectuada por Damasio ‘cuidadosamente, junto con algode tejido cerebral dafiado, Fue durante su recupe- racién que su familia y amigos descubrie- ron (en palabras de Damasio) que “Elliot ya no era Elliot”. Aunque su lenguaje ¢ inteligencia estaban completamente in- tactos, se distrafa en el trabajo y no era capaz de manejar su agenda. Cuando se enfrentaba a una tarea organizacio- nl, deliberaba una tarde entera acerca de cémo abordar el problema. :Deberia organizar por fecha los escritos en los _A la mayora se nos ensefia desde tem- que estaba trabajando? zPor tamatio del documento? éPor su relevancia para el caso? De hecho, estaba realizando de- ‘masiado bien la tarea organizacional, al considerar todas las opciones posibles, pero a costa del cumplimiento del obje- tivo mayor. Ya no podfa llegar a tomar decisiones con eficacia, en particular las personales y sociales; y a pesar de que se le hacia ver repetidamente esta falla, no odia corregirla. ‘Aunque los escéneres al cerebro reve- Jaron un datio aislado alla porcién central (0 ventromedial) de los I6bulos fronta- Jes de Elliot, las pruebas mostraron que 25TOMA DE DECISIONES su Cl, memoria, aprendizaje, lenguaje yy otras capacidades estaban bien. Pero cuando se le practicaron pruebas sobre sus respuestas emocionales, emergié la verdadera naturaleza de su déficit. Des- pugs de mirar imagenes cargadas emo- cionalmente -fotos de personas heridas y casas ardiendo-, Elliot revel6 que las ‘cosas que alguna vez le provocaban emo- ciones fuertes ya no le afectaban. No sen- ‘fa nada. Desde entonces, Damasio y sus colegas han estudiado a més de 50 pacientes con dafio cerebral como el de Elliot, quienes comparten esta combinacién de defectos emocionales y en la toma de decisiones. Ademés, los investigadores han descu- bierto que los pacientes con datios a par- tesdel sistema limbico, un antiguo grupo 26 de estructuras cerebrales importante en Ja generacién de emociones, también luchan con la toma de decisiones. En la conversacién entre la emocién ya razén en el cerebro, existe algo que es crucial para la toma de decisiones, pero qué? Lidmelo instinto. O intuicién. O, con mds precisién, para usar el término de Damasio, “preintuicién’. En una famosa serie de experimentos disefiados por un colega de Damasio, Antoine Bechara, en University of lowa, se detect que los par cientes que sufrfan el tipo de dafio cere- bral inhibidor de las emociones padecido por Elliot exhibfan una lentitud inusual para detectar una propuesta perdedora en un juego de naipes (Malcolm Glad- well ofrece una descripcién de este juego en su best seller Blink). Enel juego, los participantes escogian cartas de mazos rojos y azules, ganando y perdiendo dinero con cada eleccisn, Los jugadores estaban conectados a dis- positivos semejantes a los detectores de mentiras, que miden la respuesta de la conduetividad de la piel o CSR (por sus siglas en inglés), la que aumenta a medida que erece su estrés y transpiran Jas palmas de sus manos. Después de dar vuelta a cerca de 50 cartas, la mayoria de los jugadores siente que algo no esté bien en los mazos rojos; y luego de otras 30 cartas, pueden explicar exactamente To que est mal. Pero cuando sélo han pasado diez cartas del juego, las palmas de sus manos ya comienzan a transpirar ‘cuando van a cogerlas de los mazos rojos. Parte de su cerebro sabe que el mazo HARVARD BUSINESS REVIEWrojo es una mala apuesta, y comienzan a evitarlo, atin cuando no se percatarén conscientemente del problema hasta que pasen otras 40 cartas y no serén capaces de explicarlo hasta que pasen otras 30 mis. acerca del mazo rojo, jende él. ‘Aunque los pacientes con cerebros dariados finalmente se dieron cuenta de Decisiones y deseo >> FRONTERAS ficos pueden brindar un conocimiento especial. Jean-Paul Sartre era un mujeriego fa- _ Los I6bulos frontales del cerebro, tan _moso, pero para él la emocién radicaba cruciales para la toma de decisiones, no _lapubertad. Hasta ee conexio- nes neuronales que unen la corteza pre- frontal con el resto del cerebro atin estén bajo construccién, Mientras tanto, las partes del cerebro que incitan el compor tamiento impulsivo parecen tener una Gran parte del trafico entre las partes primitivas y modernas de nuestros cerebros est dedicado a este cAlculo consciente de riesgos y recompensas. que losmazos rojos estaban manipulados en su contra, nunca generaron CSR que ‘mostraran palmas hiimedas. Ades, aun cuando tenfan un mejor conocimiento, segufan escogiendo cartas rojas. Qué es Joque no estaban percibiendo? Las partes datiadas de sus cerebros en la corteza pre- frontal parecfan ser incapaces de proce~ sar las sefiales emocionales que guian la toma de declclones SE TEROSE ‘ia los mazos ganadores), acuerdoa lo que sabfan. Aparentemente, no podian decidir qué era lo mejor para sus propios intereses. Uno podria decir que carecfan de un buen juicio. Riesgo y recompensa — No es necesario ser un neurocientifico para ver cémo el cerebro emocional cio. S6lo pregiintele a cualquier padre o maxire. Desde el bebé que escala las epi sas para aleanzar los caramelos hasta el adolescente que se escabulle para tener sexo sin proteccién, los j6venes exhiben una peligrosa escasez de sentido comin. ‘Su mal comportamiento a menudo pa- rece ser conscientemente desafiante (y a veces lo €3), pero quizés el verdadero problema sea que sus cerebros todavia no han desarrollado los circuitos que equilibran de manera juiciosa los riesgos y recompensas para generar decisiones sensatas. Es aqu{ donde los neurocien ENERO 2006 especial primacia en los adolescentes. Gregory Berns y sus colegas en Emory University, por ejemplo, descubrieron que algunos circuitos ain en desarrollo en los cerebros de los adolescentes se ‘toman hiperactivos cuando los jévenes experimentan_placenteros estimulos muevt ‘sas inmediatas y sorpresivas,aun cuando el joven sabe perfectamente bien que el perseguitlas puede ser una mala idea. En cierto sentido, los jévenes atin tie~ nen que completar las conexiones que se manifiestan como fuerza de voluntad. Parece ser que la corteza prefrontal es el asiento de la fuerza de voluntad: la capa- cidad de adoptar la perspectiva de largo plazo al evaluar riesgos y recompensas ‘Como tal, esta drea del cerebro esta en estrecho contacto con las estructuras y circuitos del cerebro animal emocional ‘que persigue la gratificaci6n y nos alerta ante el peligro. Gran parte del tréfico entre las partes primitivas y modernas de nuestros cere- bros est dedicada a este célculo cons- ciente de riesgos y recompensas. Aunque Jos citcuitos de recompensas y aversién de Jos animales son muy parecidos a los nuestros, a diferencia de la mayorfa de Jos animales podemos contemplar el horizonte y ver qué podria fluir de una decisi6n que busca la gratificacién inme- diata. Adems, podemos obtener placer inmediato gracias a la posibilidad de una gratificacién futura. ena caza. Tal como Louis Menand escri- id sobre él en New Yorker: “El obtenfa ‘una satisfaccién enorme de la conquista, ‘pero poco placer del sexo (y asf, por lo ge- neral, daba por terminada la parte fisica de sus relaciones fra y répidamentey’ Las biisquedas de Sartre subrayan un hecho fundamental acerca de la forma en que nuestros cerebros experimentan las recompensas. Ya sea que esté reac- cionando a una conquista sexual, a un riesgoso trato de negocios o a una droga adictiva, el cerebro a menudo distingue yaa El deseo por recompensas del cerebro es una fuente principal de malos juicios, tanto en j6venes como en adultos. Pero serfa erréneo echarle la culpa a una sola parte del cerebro por la biisqueda de rTecompensas mal aconsejada. Més bien, el cerebro posee un complejo sistema fe circuitos de recompensa que abarca desde lo inferior a lo superior y desde lo antiguo a lo moderno. Estos circuitos interactan para motivarnos a buscar las cosas que nos gustan y para decimos cuando las hemos encontrado. Hans Bre ter,unneurocientifico del Massachussets General Hospital (MGH), estuvo entre Jos primeros en usar fMRI para estudiar este sistema de recompensa. En colabo- racién con Daniel Kahneman, un eco- nomista del comportamiento y sus co- Jegas, Breiter demostré que las regiones_ ‘del cerebro que responden a la cocaina recibir dinero. Tal vez no sorprenda que el chocolate, el sexo, la mtisica, las caras atractivas y los automdviles deportivos también exciten este sistema de recom- pensa, Curiosamente, también lo hace la venganza, como veremos (aunque el tra- bajo de Breiter sugiere que existe mucha superposicién entre los circuitos de “bis- queda de recompensa” y “aversion a las pérdidas” del cerebro, por razones de mplicidad los analizaremos en forma separada), Los circuitos de recompensa dependen de una sopa de quimicos para comuni- a‘TOMA DE DECISIONES Tres cerebros en uno Piense en su cerebro como si estuviese tivamente més antiquo y simple ‘con los perros y otros mamiferas. Este alll tienen Es la parte del cerebro que le permite contento cuando usted esté en casa, mi pareciera importaries un bledo. odeando estas estructuras mds antiguas se encuentra la la materia gris con pli nocems como el cerebro humano. Los PG nate oalaere nonce Rn ete fences eran cone a ahead mie anie Ge peer cineite conc Omg BiG testis) enna retrein d jce delantera de los lébulos frontales) son las partes que nos hacen ‘manos. Ellas son el centro de la ae es ‘menudo, ala corteza prefrontal se le lama la el cerebro, porque considera sefiales provenientes de cerebro en la formacion de carse,el principal de los cuales es el neu- rotransmisor dopamina. A menudo se habla de la dopamina como el “quimico del placer” del cerebro, pero se trata de un término equivocado. Es mas bien un facilitador o regulador del placer (el escri- tor Steven Johnson la llama un contador del placer”). Producida en las estructuras antiguas de nuestros cerebros animales, ellaayuda a regular el apetito del cerebro Por las recompensas y su sentido de lo bien que las recompensas satisfacen las expectativas. Los apetitos bien regulados son crucia- les para la supervivencia. Sin estos im- pulsos, nuestros antecesores no habrfan cazado para obtener alimento o perse- guido parejas sexuales,y usted no estari aqui para leer este articulo. Del mismo ‘modo, la biisqueda de recompensas sin restriccién tampoco es muy adaptativa, como lo demuestran los pacientes con sistemas de dopamina alterados. Con- sidere lo que le ocurrié a Bruce (asf lo llamaré), un programador informético, que no tenia un historial de problemas 28 as cuales controlan las funciones bésicas de supervivencia, como: Bani Envolviéndolas se encuentra el antigui 1 el cual compartimos compuesto de tres capas, el evolu- roy el mas moderno y complejo su asiento las ee 2 su perro parecer tan jentras que a sus peces liegues que todos reco- perros los chimpancés jn psiquiatricos. Bruce nunca habia sido un jugador, pero a la edad de 41 aftos comenzé abruptamente a apostar en forma compulsiva, perdiendo en cosa de semanas miles de délares en Internet. ‘También, comenzé a efectuar compras en forma compulsiva, adquiriendo cosas que no necesitaba y tampoco deseaba. ‘Ademés, ante la creciente alarma de su esposa, comenzé a pedir relaciones sexuales varias veces al dfa. La historia de Bruce seria poco menos que un pie de pagina en la literatura mé- dica,exceptuando por un giro: él padecia del mal de Parkinson y, justo antes de que comenzaran sus compulsiones, su neurs- logo habia agregado un nuevo medica- mento a su régimen, pramipexole, el cual disminuye los temblores causados por la enfermedad, imitando a la dopamina. Cuando Bruce le describié a su neuré- Jogo sus preocupantes nuevas pasiones, el doctor sospeché que el remedio podria estar relacionado y le aconsejé disminuir la dosis. Bruce dejé de tomar el medica- ‘mento por completo, y dos dias més tarde sus deseos de apostar dinero,de comprar, de tener sexo muchas veces al dia, sim- plemente desaparecieron. Fue como si “se hubiese apagado un interruptor de la tu2” dijo. Casos como el de Bruce revelan el extraordinario poder que tiene nuestro apetito por recompensas alimentado por Ja dopamina ~distinto de las recompen- sas en si mismas- para imponerse sobre la raz6n. Pero, equé pasa con el resto de nosotros que buscamos nuestras recom- pensas en formas aparentemente mas equilibradas? Claramente, somos mejo- res al equilibrar las compensaciones que Bruce, pero funcionan buena parte de los mismos circuitos; yes por ello que en. ocasiones nuestras bisquedas no son tan racionales como pensamos. Enséfieme el dinero. Los economis- tas han supuesto que las personas tra- bajan porque valoran los objetos que el dinero puede comprar (0, en términos econémicos, miden la “utilidad”). Pero los estudios de neurociencia muestran cémo la biisqueda de dinero constituye HARVARD BUSINESS REVIEWsu propia recompensa. En un. conjunto de experimentos, el neurocientifico de Stanford, Brian Knutson, us6 fMRI para observar los cerebros de los sujetos de estudio, mientras reaccionaban ante la posibilidad de recibir dinero. Entre las Tegiones del cerebro que se encendian en este experimento, se encontraba eu iicleo accumbens, sefialando en su forma primitiva: “Usted desea esto” (las ratas con electrodos implantados cerca Decisiones y deseo >> FRONTERAS parecia un suefio® Tal como lo describié: “No estaba pensando en nada’. Nadie puede saber con exactitud lo ue estaba pasando por la mente de Ha- ris cuando presioné el acelerador. Pero su propio testimonio y la conclusién de! jurado de que ella actué con una “pa- sin saibta’, sugieren a una mujer con rabia vengativa, cuyo cerebro emocional -abrumé toda deliberacién racional. Si sabemos que un deseo de tomar represa- El deseo de castigar el mal comportamiento de otros, ig iP por muy leve que sea —incluso con un costo personal— puede torcer la toma de decisiones. del accumbens presionan una palanca para estimular el érea, hasta que caen exhaustas). Mientras més alta la recom- pensa monetaria potencial, més activo Como lo describe Knutson, el micleo ‘accumbens parece actuar como un ace- lerador de nuestro impulso por recom- ‘pensas, mientras que la parte pertinente de la corteza prefrontal es el manubrio ‘que dirige la bisqueda de recompensas hacia objetivos especificos. Cuando se trata de ganar dinero, el hecho de tener el accumbens en el acelerador a menudo es bueno; entre otras cosas, ello motiva un alto desempeo en el trabajo. Pero cuando pisa el acelerador, usted desearia iren la direccién correcta. esextrafiogue la posibilidad de dinero, comida o sexo esti- mule nuestros circuitos de recompensa. ¢Pero venganza? Considere a Clara Ha- rris, Puede que su nombre no le ame para nada la atencién, pero sf su caso. Harris es la dentista de Houston que, en 2002, luego de encontrar a su marido junto a su recepcionista y amante,en el estacionamiento de un hotel,lo atropell6 con su Mercedes. ¢Qué estaba pensando? De acuerdo a un informe de Associated Press, cuando se dicts la reclusién por asesinato en 2003, Harts testficé:"Yo no sabia quign estaba conduciendo... todo ENERO 2006 lias, de castigar el mal comportamiento de otros, por muy leve que sea ~incluso con un costo personal~ puede torcer la toma de decisiones. Recuerde el juego de naipes del ultimtum, en el cual un jugador podia aceptar o rechazar una oferta de dinero de otro jugador. Los es- cAneres cerebrales realizados por Alan Sanfey a personas que se sentfan venga- tivas en estos juegos muestran cémo se manifiesta (al menos en parte) una sen- sacidn de desagrado moral en el cerebro. Pero cualquiera que haya ajustado viejas cuentas sabe que el deseo de venganza es més que una respuesta airada ante un mal sentimiento. La venganza, como dicen, es dulce; incluso contemplarla tam- bién loes, ‘Cuando los investigadores de la Uni versidad de Zurich, Dominique J.F. de Quervain, Emest Fehr y sus colegas esca- nearon a sujetos usando un dispositivo PET durante un juego similar al ultima- tum, descubrieron que ciertos circuitos de recompensa en el estriatum del cere- bro se activaban cuando los jugadores anticipaban,y de hecho luego castigaban, elmal comportamiento de sus compaiie- ‘Tos de juego. Més atin, cuando mayor era ‘a activacién del estriatum, mayor era la Aisposicién de los sujetos a incurrir en. costos en aras de la oportunidad de efec- -tuar el castigo. Al mismo tiempo, los in- vestigadores observaron una activacién en la corteza prefrontal media, la parte deliberativa del cerebro superior que se cree sopesa los resgos y las recompensas. Una vez més, los neurocientificos pare- cen haber detectado ante las cAmaras la {nteraccién entre las partes emocional y racional del cerebro. Estas mismas regiones del cerebro el estriatum buscador de recompensas y la corteza prefrontal deliberativa, ambas activadas por la placentera posibilidad de venganza~ también se encienden ‘cuando las personas esperan recompen- sar alos compafieros de juego que coope- ran. Aunque los comportamientos de los Al igual que los circuitos de recompensa del cerebro, sus sistemas para detectar y ‘menudo enfrentamos este hecho direc- tamente. Muchas personas, por ejemplo, tienen un miedo paralizante a volar, que no guarda relacién con sus verdaderos riesgos. Todo el tiempo, las personas toman la decisiGn irracional de viajar en automdvil en lugar de volar, pensando a nivel instintivo que es més seguro, aun cuando sepan que no loes. Este comportamientose debe en parte al trabajo de la amigdala, una estructura ubicada cerca de la base del cerebro. Colin Camerer, un economista experimental y del comportamiento del California Institute of Technology, denomina a la amigdala un “hipocondriaco interno’, {que entrega sefales emocionales répidas y sucias en respuesta a amenazas Ciales. También ha sido Hamada el del ied responsable de producir res- puestas ante el a r ante ciertos estimulos, La amigdala res- onde instantneamente a todo tipo de amenazas potenciales percibidas y presta especial atencién a las pistas sociales. Esto conduce a buenas y, con frecuen a muy malas decisiones. Enfrente su miedo. Vea cémo influye Ja amigdala sobre las primeras impresio- nes: experimentos mediante escéneres al cerebro muestran que ella se activa 29‘TOMA DE DECISIONES ‘cuando las personas ven aratias, serpien- tes, expresiones atemorizantes, caras que inspiran desconfianza y rostros de una raza distinta. Es facil ver de qué forma una respuesta del tipo “ésa es una ame- naza” ante una serpiente podrfa llevar a buenas decisiones, especialmente hace millones de afios en la sabana. Pero, zes se también el caso de una reaccién ins- tintiva que dice “cuidado” cuando usted vve un rostro de una raza diferente? Estudios de MRI (siglas en inglés de imagenes por resonancia magnética) han demostrado que la amfgdala se torna ms activa cuando los blancos ven rostros de negros que cuando ven caras de blancos; igualmente, en los negros, la amigdala reacciona més ante los rostros blancos que ante los negros. Tomado en forma aislada, este hallazgo no dice nada sobre las actitudes conscientes de las personas, Pero las investigaciones del experto en ética social de Harvard, Mahzarin Banaji y sus cole; (0 es, hacia personas que no son como ellos (para ob- tener mds informacién sobre este trabajo, vyea“Cudn (poco) ético es usted?” de Ba- naji, Max Bazerman y Dolly Chugh en la edici6n de diciembre de 2003 de Harvard Business Review). Los investigadores tam- bién han encontrado que cuando mayor es el sesgo inconsciente de una persona en estas pruebas, més activa se muestra Ja amigdala. Los investigadores son muy cautelo- 0s al interpretar estos hallazgos. La con- clusién facil de que nuestros cerebros animales temen de forma automética a personas de otras razas probablemente no sea correcta, Pero este trabajo y otros relacionados sugieren que las conexiones de nuestros cerebros tienen una forma tal que, en cierta manera, estamos pre- parados ~aprendemos fécilmente~ para estar alertas cuando nos encontramos con personas que parecen diferentes (las investigaciones también sugieren que esta respuesta preparada se puede redu- cir mediante una exposicién positiva a personas de otras razas, pero eso es ma- teria de otro articulo). 30 Por una parte, deberfamos estar cor esté mal. Pero un circuito cerebral que era indispensable para nuestros ances- ‘10s, advirtiéndoles sobre amenazas le- gitimas como serpientes, hoy contribuye ciertamente a un conjunto de decisio- nes malas ¢ irracionales. En el caso de nuestra predisposici6n a temer a los gru- ‘pos externos, piense en las incontables oportunidades perdidas y en las decisio- nes derechamente malas tomadas por personas buenas, que conscientemente no sostienen sesgos raciales, pero que a partir de un sentimiento intuitivo han aplazado una oferta de trabajo, negado una promocién 0 no han otorgado un crédito, porque sus amigdalas, sin motivo aparente, dijeron “cuidado”. Elrolde Ja amigdala de alertamos de los riesgos reales ¢ imaginados pareciera extenderse uso a la amenaza de perder dinero. En el laboratorio de Breiter, los investigado- resmonitorearon la actividad del cerebro mientras los voluntarios contemplaban imagenes de ruedas similares a las rule- tas,cada una con una flecha giratoria que se detenfa en una cantidad determinada de délares, ya sea de ganancia, pérdida, 0 cero. Al darles un vistazo, era obvio que algunas ruedas probablemente arrojarian ganancias mientras otras eran claramente ‘uando las ruedas perded Recuerde que en el juego del ultimatum era iar ‘que reaccionaba ‘con desagi ¢ la mala oferta del ‘otro jugador; esta regién también se ac tiva cuando las personas creen que estén a punto de experimentar dolor o ver algo impactante. Al igual que nuestros circuitos de busqueda de recompensa, los circuitos para evitar pérdidas, que involu- cran ala amigdala y a la insula anterior, también nos son ttiles, siempre y cuando nonos estén impulsando a sobrerreaccio- nar ya tomar malas decisiones, Considere las decisiones de inversion, Los inversionistas, quienes deberian estar enfocadosen maximizar las utilidades, ha- bitualmente asumen riesgos cuando no deberian hacerlo y no los toman cuando deberfan (entre los sesgos que tuercen Ja bisqueda de utilidades esté el hecho de que las personas ponderan de forma diferente las pérdidas y ganancias equiva- lentes; esto es, se sienten mejor al evitar una pérdida de US$ 100 que al asegurar tuna ganancia de US$ 100). Para ver qué ‘es lo que ocurre en sus cabezas cuando Jas personas hacen malas elecciones de inversién, los investigadores de Stanford, Camelia Kuhnen y Brian Knutson, hicie- on que voluntarios participaran en un juego de inversiones, mientras sus cere- bros eran escaneados mediante fMRI. Enel juego, los voluntarios escogieron ‘entre dos acciones diferentes y un bono, ajustando su seleccién en cada ronda del juego, basdndose en el desemperio de las inversiones en a ronda anterior. Mientras el bono retornaba una canti- dad constante, una de las acciones tenia mayor probabilidad de ganar dinero en una serie de transacciones (la accién “puena”) y la otra de perder dinero (la accién “mala”). Kuhnen y Knutson ha- Iaron que, incluso cuando los jugado- res habian desarrollado una percepcién. sobre cudl era la accién buena, con fre- cuencia apostaban de todas maneras por el bono sin riesgo luego de haber escogido una accién perdedora, lo que los investigadores lamaron un error de aversién al riesgo. En otras palabras, aunque deberian haber sabido escoger Ja accién buena en cada ronda, cuando experimentaban una pédida se retira- ban en forma irracional. Los escaneos MRI revelaron esta aversién al riesgo a medida que se de- sarrollaba; antes de escoger la seguri- dad del bono, las insulas anteriores de los jugadores se activaban, indicando su (tal vez atin inconsciente) ansiedad. De hecho, mientras més activa estaba esta primitiva regién del cerebro que anticipa riesgos, mas aversos al riesgo se mostraban los jugadores, a menudo para su propio perjuicio. HARVARD BUSINESS REVIEWConozea su cerebro Por muy controversiales que sean algunas de sus ideas, Freud no estaba muy errado cuando postulé la pugna entre el Ello ani- mal (0 “Id”) y el Superego racional. Pero tal vez él haya sido demasiado generoso al evaluar la capacidad del Superyo de canalizar nuestras emociones. Los neu- rocientificos estan demostrando que los circuitos emocionales y deliberativos del cerebro estén en constante interaccién (algunos dirfan en pugna), y que los pri- meros, para bien o para mal, a menudo predominan. Atin mds, con cada nuevo estudio se torna més claro cudn rapida, sutil y poderosamente funcionan nues- tros impulsos inconscientes. Proyecte du- rante unas centésimas de segundo una imagen de un rostro enojado o feliz en ‘una pantalla, y su amigdala reaccionaré instanténeamente, pero usted, su yo cons- ciente, no tendrd idea de lo que vio. Breiter de MGH cree que mientras ms aprendemos acerca de la ciencia cerebral de la motivacién, mds facil- ‘mente se podré aplicar en los negocios. “Los estilos de toma de decisiones y de gesti6n de las personas probablemente surjan de impulsos motivacionales co- munes en el cerebro” afjade. “Si un eje- cutivo presenta conexiones cerebrales que lo orientan a buscar més el riesgo, Decisiones y deseo >> FRONTERAS Puntos enelcerebro Las deslumbrantes imagenes a color de los escdneres cerebrales que aparecen en {a prensa popular implican que los cientificos estan seftalando la ubicacién pre- isa en el cerebro de sentimientos coma el miedo, e! desagrado, el placer y la con- fianza, Pero los investigadores abocados a este trabajo son muy prudentes acerca de qué es exactamente lo que muestran estos coloridos puntos. Los dos métodos més comunes para escanear, PET (siglas en inglés de tomografia por emisién de positrones)y fMRI (siglas en inglés de imagenes por resonancia magnética funcional), s6lo ofrecen aproximaciones de lo que realmente est ocurriendo en el cerebro. El PET, el mas. lar de los dos, mide el flujo san- dguineo en el cerebro; El lujo ‘sanguineo local y la axigenacién indican cudn activa estd una parte del cerebro, pero en el mejor de los casos brindan una Por lo general, estos escéneres no pueden ver nada que sea més pequefio que un grano de pimienta ysdlo pueden tomar una imagen cada dos segundos. Pero la actividad neuronal del cerebro puede ocurrir en una fraccién del espacio y tiempo que los escdneres pueden revelar. Asi, las imagenes salpicadas que vernos son impresionistas y las. ~_conclusiones que sacan los investigadores acerca de ellas son usualmente limita- das, y a menudo cuestionadas. Al igual que las imagenes en si mismas, los deta- Iles de las funciones del cerebro recién estén comenzando a aclararse. que nuestros cerebros emociona- les operen bajo nuestro radar. Richard Peterson, un psiquiatra que aplica teorfa, econdmica del comportamiento en su empresa de consultorfa en inversiones, recomienda a sus clientes el cultivar la nal, a advertir sus estados de dnimo a medida que ‘ocurran y a reflexionar acerca de cmo La amigdala se activa cuando las personas ven araiias, expresiones atemorizantes, caras que inspiran desconfianza y rostros de una raza distinta. © a evitarlo, o a estar mas impulsado a buscar un objetivo que a lograrlo, eso va a afectar la forma en que gestiona y toma decisiones”. Con nuestra compren- sin cada vez més clara de la forma en que las motivaciones basicas afectan a Jas decisiones conscientes, afirma Brei- ter, deberia ser posible personalizar los incentivos de acuerdo a ello. Un ejecu- tivo que muestra una preferencia porla aza, por ejemplo, podrfa resultar muy beneficiado por incentivos que aumen- ten su motivacién a aleanzar objetivos, més que a simplemente perseguitlos. La investigacién neurocientifica tam- bign nos ensefia que no siempre es nece- ENERO 2006 estos estados de 4nimo pueden influir en sus decisiones. En particular, él les recomienda a las personas que presten cuidadosa atencién a los sentimientos de excitacién (una expresién exacer- bbada de brisqueda de recompensa) y de temor (una expresin intensa de aver- sidn a las pérdidas), y que cuando éstos surjan se pregunten: “Qué es lo que de sus sentimientos instintivos. Este consejo puede sonar familiar; est radicado en el coraz6n de libros como Blink y The Power of Intuition, de Gary Klein, que prometen ayudar a los lectores es Para los ejecutivos que fueron enseniados aenmarcar problemas metédicamente,a considetaraltemativas,a recolectar datos, a sopesar las opciones y luego decidir, el cultivo de la auto-conciencia emocional puede parecer como un ejercicio pres- cindible; 0 al menos no como una herra- mienta crucial en la toma de decisiones El cuadro que surge de los laboratorios de neurociencia es que si usted ignora sus sentimientos instintivos, lo hace a su propio riesgo. Ya sea que esté negociando pe adquisicién, contratando a un em leado, compitiendo por una promocién, " otorgando un préstamo,confiando en un, socio -realizando cualquier apuesta-, ‘tenga conciencia de que su cerebr ‘perro est actuando de formas cada vez, ‘mds predecibles y mensurables, con su causa esto? gDe dnde provienen estos propia evaluacién de la situacién y a me- sentimientos? :Cual es el contexto en el que tengo estos sentimientos?” Al mo- nitorear conscientemente los estados de Animo y las decisiones relacionadas, afirma Peterson, las personas pueden tomarse en usuarios més inteligentes ‘nudo con su propia agenda. Lo mejor a ‘que preste atencién. Reimpresién RO6OICE Para pedidos, vea insercién en Cartas ‘owwwihbral.com 31