Tủ sách A1digihub

Atadi - Growth hacking

Nội dung trả lời: Phong Nguyễn (CEO / Founder) và Tùng Phạm (CTO)
Biên soạn: a1digihub.com

Atadi là một tech startup bắt đầu trong lĩnh vực du lịch bằng cách bán vé máy bay. Đây là một
lĩnh vực khá khó nhằn vì có rất nhiều player và bị phân mảnh. Lợi nhuận biên của mảng này rất
thấp, nên ngoài việc phải làm growth hack để lên top về traffic, tối ưu conversion rate để bán
được nhiều vé hơn, anh Phong và Tùng còn phải tối ưu hệ thống, tối ưu quy trình làm việc và
operation để cắt giảm chi phí tối đa. Vì thế phát triển lên top trong mảng này bắt buộc phải dùng
công nghệ growth hack.
Vntrip đã acquire lại Atadi năm 2019

-------
GIỚI THIỆU
I am Phong Nguyen, founder of atadi.vn - a leading OTA in domestic ticket segment. I founded
atadi.vn in 2013 to distrupt domestic travel market by providing easy-of-use platform for
distributing travel services such as air ticket, budget hotel, tour activites at destination.
To mitigate the risk, at the starting point, we focused to domestic air ticket. After 4 years from
bootstrap, atadi.vn become a leading in the segment and acquired by vntrip.vn (an OTA in
budget hotel).
I completed my PhD in aviation automation in Kiev (a city of ex Soviet Union). Before atadi.vn, I
worked as an engineer in computer vision and AI on semiconductor field. However, my internal
sense pushed me into business direction and I’ve learned much from marketing to management
skill to keep atadi.vn survive.
I love to you to share with me your questions, specifically on any of these topics:
Why we call is atadi
Why we choose online platform even it seemed too risky at that time.
Why margin in ticket vertical is too thin.
How we could survive with that such penny
Is growth hacking essential
What is vision of platform in travel and very next step
Thanks,

I met Mr Tung (MD in Computer vision) when we worked for my first company in 2008. He was
a intern, but we have a lot of common sense on business and methodology. He surprised me
with his talent and skillset of adaptability, self-learning. So he is the first person I think of when I
founded atadi.vn. It is my honor to have him as a co-founder. He present an outstanding skill in
product development, business growth and technique as well.

Atadi bắt đầu sống sót như thế nào?

Growth hacking là lựa chọn tự nhiên

Thất bại 2 biz đầu tiên từ rất sớm, nên mình còn chưa kịp thực hành (& thất bại) ở khâu tăng
trưởng. Chỉ khi build atadi, mình mới gặp bài toán growth đúng nghĩa
..vì thế chiến lược growth cho atadi đều xuất phát & điều chỉnh ngay từ quá trình build atadi

Trong toàn bộ quá trình phát triển của atadi chưa bao giờ đạt được cái gọi là "tăng trưởng đột
phá" mà giỏi lắm chỉ là "tăng trưởng đều đặn". Để đạt được như thế thì 80% công sức bọn
mình tập trung vào hoàn thiện product bên nền tảng tech và 20% còn lại để duy trì Marketing tối
ưu sao cho "retention rate" của KH cao nhất có thể. Các công cụ mình sử dụng ko có gì lạ
ngoài Facebook, Email (mailchimp, ematic). Có chăng là do team mình siêu mỏng nên sáng tạo
ra rất nhiều công cụ tự động để collect & analyze data realtime nhằm điều chỉnh ngân sách
Marketing phù hợp với từng giai đoạn của thị trường thôi

Tựu chung về khía cạnh growth hacking, team mình ko chú trọng về sử dụng nhiều công cụ mà
cố gắng tận dụng ưu thế về tech nhằm tạo ra nhiều tactic trong việc triển khai các ý tưởng
Marketing nhanh và ít tốn kém nhất về mặt nhân sự, thời gian để tối ưu ngân sách (fail fast &
cheap). Một trong các nguyên nhân chính cho việc này là do team ko có thế mạnh lắm về
Marketing và ko am hiểu + sử dụng tường tận hiệu quả các công cụ chuyên dụng. Dẫn đến nếu
quá sa đà vào việc này sẽ tốn rất nhiều resource cho 1 mô hình team tinh gọn.

Ví dụ một tool/tactic tạo ra growth/ value cụ thể : hệ thống săn vé rẻ (tech) & cập nhật giá
realtime cho quảng cáo Facebook (Marketing). Đối với quảng cáo trong ngành thương mại điện
tử nói chung thì việc hiển thị 1 quảng cáo có thông tin chính xác với sản phẩm & giá mà KH có
thể mua được tạo nên 1 độ trust cho brand rất đáng kể. Đặc biệt trong ngành vé máy bay thì
giá của sản phẩm luôn luôn biến động theo từng phút. Do đó Atadi xây dựng 1 hệ thống tự
động cập nhật giá các chặng bay mà người dùng quan tâm => TỰ ĐỘNG tạo ra cả HÌNH ẢNH
& THÔNG ĐIỆP phù hợp nhất tương ứng với interest của từng KH đã vào website và đeo bám
trên Facebook (công cụ Data Feed)
Triết lí phát triển đem lại giá trị cho người dùng
Quan điểm của team, toàn bộ chiến lược từ sản phẩm, Marketing, sale, operation, etc đều phải
dựa trên target customer…
Sau khi xây dựng atadi được khoảng 3 năm, team nhận ra rằng, đối tượng rành về online là rất
khó nhằn. Đó là dạng khách hàng thông minh, nhiều lựa chọn (mua trực tiếp, mua qua internet
banking, mua qua OTA nước ngoài, ...). Nếu nhắm tới tệp này, khả năng tử vong sẽ rất cao.
Nên để chiến đấu với các ông lớn nước ngoài là né tệp khách hàng này. Đây cũng là chiến
lược chính để atadi chiến đấu với các ông lớn cùng ngành
Vấn đề then chốt 'sau khi mình né tệp đó, thì miếng bánh còn lại có đủ lớn'. Team đã làm
research và nhận ra miếng bánh này không nhỏ. Và lúc này lại phát sinh ra một vấn đề khác
hóc búa hơn. Tệp khách hàng này có tần suất sử dụng cực thấp (< 2 lần trong năm), khả năng
online hạn chế, phương thức thanh toán cổ lỗ (tiền mặt, ngân hàng offline, chuyển khoản, etc).
từ đó bên mình phải đưa ra quyết định => tập trung vào app hay vào web. Sau khi cân nhắc,
bên mình lựa chọn => bỏ app, chỉ làm web. Và đó là lý do bạn thấy atadi mất trên appstore.
Một trong những câu hỏi nhiều bạn 'băn khoăn', em thấy atadi càng ngày càng chìm. Thực ra
atadi vẫn tăng trưởng tốt, chẳng qua chỉ là bạn không phải là user atadi chú trọng thôi 😀
Riêng phần App thì quan điểm của mình về mặt công nghệ & thị trường là ở VN các bạn kỹ
thuật quá sa đà vào chuyện phô diễn những feature mà thị trường ko cần. Nếu chúng ta thử đặt
câu hỏi là thực tế 1 năm bạn chỉ sử dụng các app 1 -2 lần (còn thấp hơn số lần đổi điện thoại
của 1 số người) thì việc tốn resource để làm & triển khai app có đáng hay ko. Thực tế mình
thấy có rất nhiều team làm app với mong muốn khiên cưỡng là chỉ nhằm đeo bám được người
dùng thông qua Push Notification và đạt KPI về active user (ko phải là active transaction). Trong
khi có rất nhiều phương án thay thế hiệu quả hơn nhiều (PWA là 1 ví dụ). Tất nhiên với những
dòng sản phẩm & phân khúc khách hàng khác có tần suất sử dụng cao hơn thì Mobile App sẽ
hiệu quả hơn (nhưng cũng ko có nghĩa là nó ko tốn resource)

ATADI bỏ qua tệp khách hàng sử dụng thành thạo công nghệ cùng các công cụ thanh toán. Ví
dụ như thế hệ đầu 8x trở lên là bố mẹ, cô cậu, v.v... thường đặt thẳng tour hoặc nhờ con cái
thành thạo công nghệ để săn và đặt vé hộ. Thế hệ này là khách hàng mục tiêu của atadi nhưng
họ sẽ lại sử dụng gián tiếp sản phẩm của mình qua tụi em, thế hệ 9x, thế hệ Z, v.v…
ATADI đang đánh cược vào việc sắp tới online sẽ không chỉ dành cho thế hệ Z. Nên câu hỏi
trăn trở của atadi là "liệu chúng ta có đủ khả năng tạo ra một nền tảng thuận tiện cho những
người không rành về IT hay không?". Nếu câu trả lời là "Yes" thì sẽ thành công, còn ngược lại
thì sẽ die 😀

Làm branding như thế nào? làm sao khác biệt với các đối thủ lớn?

Thú thực, từng đó năm qua, atadi chưa đầu tư mạnh vào branding (theo một cách đúng nghĩa).
Nên nhiều khi chạnh lòng lắm, tính về doanh số atadi hơn khá nhiều một bạn giông giống tên,
nhưng nói chuyện với network của mình thì chỉ biết tên bạn kia. Sau nhiều lần thì tự an ủi 'thoi,
khách hàng biết tới mình là được rồi, đừng sân si quá
Khác biệt không có gì cao siêu đâu. Bên mình chỉ theo một triết lý. Nếu trên thị trường đã có
người làm tốt, thì chắc chắn mình sẽ không làm. Vì vậy, mình chỉ chọn những cái gì mà họ làm
chưa tốt (dẫu rằng rất khó nhằn và chưa chắc có nhiều tiền) để làm.

Cạnh tranh trong lĩnh vực này profit margin thấp, operation khó?
Atadi được định hướng trở thành đơn vị online trong ngành Travel (chứ ko chỉ đơn thuần bán
vé máy bay). Margin trung bình trong toàn ngày Travel sẽ rơi vào khoảng 15% là mức trên
trung bình, với việc bản chất sản phẩm là điện tử, nên có room để áp dụng IT. Như vậy margin
này hoàn toàn không thấp và có lý do để Phong tham gia vào thị trường
Tuy nhiên, sau khi cân nhắc các yếu tố, Phong lựa chọn start với vé máy bay để tận dụng các
lợi thế sẵn có (know-how, technology, ...). Khi lựa chọn như vậy, team cũng hiểu rằng margin là
vô cung thấp

Một trong những lý do team lựa chọn segment với margin thấp vì đánh cược vào việc khó
người/khó ta, nghĩa là nếu chúng ta có thế mạnh vào operation mà trụ lại được, có nghĩa là khả
năng sống sót khi expand sang segment có biên tốt hơn sẽ cao hơn
Phong hay nói với các bạn trong team, mình không giàu, không giỏi, thì phải kéo đối phương
vào trận địa mà mình có lợi thế. Thắng nhiều trận chiến nhỏ nhỏ đó rồi mới tính tới thắng cuộc
chiến.

Để tồn tại và phát triển trong những năm tới, nhiệm vụ sống còn của atadi (và mình nghĩ của
nhiều startups) => "TĂNG TRƯỞNG". Cấu trúc thị trường đã thay đổi cực kỳ mạnh mẽ (tới gốc
rễ) trong 5 năm qua, chỉ cần ngừng tăng trưởng là khả năng die cực cao. Vấn đề chỉ còn lại là
làm thế nào để tối ưu để tăng trưởng. Lời giải của mỗi bên chắc chắn không giống nhau. Với
atadi, lợi thế nằm trong khả năng ứng biến khi triển khai ở thị trường có quá nhiều issue nhỏ.
Chiến lược này có nhược điểm khó có thể áp dụng ở scale global, tuy nhiên lại có ưu điểm giúp
atadi khoá một thị trường ngách, từ đó tạo ra rào cản cho các ông lớn.

Giá trị của Atadi với người dùng

1. Tại sao Atadi lại đi về mảng nội địa và không phải là kết hợp cả mảng quốc tế.
2. Atadi có liên kết với các TA không hay trực tiếp với các hãng máy bay?
3. Hiện em chưa thấy các chuyến bay của Bamboo, có phải là do bên mình đang thương lượng
nhưng chưa kí kết được thoả thuận hợp tác với Bamboo hay không?
4. Em mới thấy các bạn chuyên săn vé giá rẻ thay cho người muốn mua vé. Thì mình có điểm
gì khác biệt với loại hình này ạ?

#1. câu hỏi rất hay và mình thường xuyên được (bị) hỏi. Nhìn bề ngoài, chúng ta có ý nghĩ rằng
vé nôi địa & vé quốc tế là giống nhau. Nhưng thực tế chúng *hoàn toàn* khác nhau, từ giá vé,
quy trình tư vấn, điều kiện vé, đối tượng khách hàng. Nó giống như "gạo nếp" và "gạo tẻ" vậy.
Cùng là gạo, nhưng không giống nhau một tý nào từ góc độ kinh doanh. Vì vậy atadi lựa chọn
kinh doanh thật tốt mảng 'gạo tẻ => vé nội địa"

#2. Tính tới nay, atadi chỉ liên kết trực tiếp với hãng. Nhưng atadi sắp ra mắt tính năng & loại vé
liên kết với TA. Rất thú vị 😀

#3. Bên mình sẽ sớm đưa Bamboo. Một phần chậm trễ là do mình là dân hàng không. Một
hãng hàng không chỉ có thể đi vào ổn định sau khi vận hành tối thiểu 1-2 năm. Hơn nữa, thị
phần và đối tượng khách hàng của Bamboo không phải là quá quan trọng với atadi. Về kinh
doanh và vận hành, cũng mong được các bạn thông cảm, bất cứ sản phẩm hàng không nào
đưa vào rỏ hàng đều rất tốn kém. Lý do chính liên quan tới margin/risk. Bạn lời 30k môt vé,
nhưng rủi ro 1 vé lên tới 2-3tr. Chỉ sơ sẩy là có thể đi luôn. Vấn đề quản trị rủi ro, gần đây khá
nhiều startup đã gặp phải và vẫn chưa có hướng thoát ra. Với mục tiêu xa hơn chứ không dừng
lại ở mảng vé, atadi không thể để cho những rủi ro như vậy xảy ra.

#4. bật mí với bạn là có nhiều bạn sử dụng atadi để săn vé cho người thân và bạn bè đó ạ, hihi.
Với atadi, bạn có thể săn tất cả vé rẻ của các hãng khá tiện lợi, không cần phải có thẻ và tiết
kiệm thời gian

Nền tảng thanh toán và cải thiện trải nghiệm thanh toán?
Thực tế, các nền tảng thanh toán hiện nay đã cực kỳ dễ dàng (so với thời điểm cách đây 3-5
năm). Issue lớn nhất hiện nay là biz model. Mình tham gia khá nhiều toạ đàm về thanh toán
trực tuyến, hầu hết các merchant đều raise vấn đề 'phí thanh toán quá cao'. Thực ra so với mặt
bằng, mình chắc chắn rằng phí thanh toán tại Việt nam không cao. Nhưng tâm lý ăn sẵn, lúc
nào cũng muốn người khác free tạo nên rào cản. User thì muốn merchant free phí ship, free phí
dịch vụ, free phí thanh toán; merchant thì muốn xài payment gateway miễn phí. Payment
gateway thì không thể sống băng nước lã, vậy nên cứ luẩn quẩn hoài. Muốn tháo gỡ thì phải
giải quyết văn hoá này, chứ không thì chỉ như bắt cóc bỏ đĩa.

Atadi còn phải cải thiện nhiều về mọi mặt (UI/UX, customer service, payment). Bản thân team
cũng hiểu, dù có growth cách nào đi nữa mà không make payment được thì cũng đổ sông đổ
biển hết. Team thực sự spent rất nhiều time cho vấn đề thanh toán, nhưng bài toán "chi phí
versus trải nghiệm" quả thực chưa có lời giải khả dĩ. Vì vậy team rất mong các bạn cùng đồng
hành và chia sẻ những khó khăn bất tiện khi thanh toán. Team đang rất nỗ lực mở rộng sang
các sản phẩm travel khác có biên lợi nhuận cao hơn, khi đó sẽ có room để gia tăng trải nghiệm
cho phần thanh toán ❤

VỀ CÂU CHUYỆN M&A

Từ điều hành Atadi đến về lúc về một nhà với VnTrip, những sự thay đổi là gì anh nhỉ?
Sau khi về một nhà với vntrip, mục tiêu là merge hai mảng, 2 team thành một để đi xa hơn.
Trong hơn 1 năm qua, atadi và vntrip đã merge lại để cùng chung một định hướng, chung phân
khúc khách hàng, chung các giá trị cốt lõi. Công việc đó quả thực không dễ và 2 bên đã phải
mất khá nhiều thời gian. Rất may mắn kết quả đat đươc rất khả quan, hứa hẹn sẽ bùng nổ
trong năm 2020. Hiện nay 2 team đang tận dụng khoảng thời gian dịch này để "biến nguy thành
cơ" 😀

Lên sóng Shark tank nhưng ko nhận được đầu tư, vậy anh có buồn ko và bài
học rút ra là gì cho anh và startup nói chung
https://genk.vn/nhung-startup-tung-goi-von-tai-shark-tank-viet-nam-gio-ra-sao-
20190324083157746.chn
Mình đính chính xíu, trên sharktank, anh Phú đã đưa ra đề nghị, nhưng mình không đồng ý về
tỷ lệ cổ phần nhé 🙂
Anh Phú là cỡ "đại đại đại ca" của tụi mình rồi. Tuy nhiên nguyên tắc vẫn là nguyên tắc. Vòng
mình raise trên sharktank là vòng đầu tiên, cổ phiếu về sau càng bị pha loãng. Nghiên cứu
chung trên thế giới thì tối ưu là 30%, xấu lắm thì không quá 35%.
Lời khuyên tâm đắc nhất trong những lần thất bại trước đây dành cho các bạn
trẻ khởi nghiệp

Câu trả lời sẽ mang tính cá nhân, nên mình không tự tin khi nói. Nhưng nếu vẫn phải nói, thì
mình khuyên các bạn trẻ hãy khởi nghiệp mọi lúc mọi nơi. Bạn không nhất thiết phải mở công
ty riêng để khởi nghiệp, hãy khởi nghiệp ngay tại công ty bạn đang làm thuê. Why not?