Imprimir COMUNICAGAO, PERSUASAO E DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS > Aula 1- Conectando pessoas e crlando confianca mutua através da comunicacso >Aula2 ruturacdo de contetide comunicacional > Aula 3 - Engajamento e motivacgo de pessoas através da oratéria > Aula 4 PersuasSo ética e o poder de influéncia do lide > Referéncias Aula 1 CONECTANDO PESSOAS E CRIANDO CONFIANCA MUTUA ATRAVES DA COMUNICACAO Nessa aula, vocé descobriré quais habilidadees so essenciais para tornar-se um lider encantador e gerar transformacao através de sua lideranca. 28 minutos INTRODUGAO Algumas das melhores coisas em nossas vidas sio criadas por nés junto a outras pessoas, por exemplo: * Um relacionamento amoroso que inicia uma linda familia. + Um projeto profissional que transforma muitas vidas. + Arealizagao de um sono. Por isso, para alcangarmos a autorrealizagao, precisamos nos conectar com outras pessoas. Rapport é o nome dessa habilidade de criar uma conexéo verdadeira com os outros e é uma peca fundamental no mecanismo, ‘que faz com que algumas pessoas sejam amadas por multidées, e outras, nao. € o primeiro passo para sermos percebidos como pessoas carismaticas e encantadoras. Um lider precisa conectar-se de forma efetiva com sua equipe. Sem isso, no haveré cooperacio do grupo e sua lideranga sofrera boicotes. O desafio é conectar-se com os diferentes tipos de pessoas que compoem uma ‘mesma equipe, criando sintonia e ligacdo verdadeira com cada uma delas, por mais distintas que elas sejam,Fazendo isso, o lider acelera a construgo de confianca e estimula as pessoas a sentirem-se seguras ao seu lado, Ento, surge um novo desafio: integrar as pessoas umas as outras. Nessa aula, vocé descobriré quals habilidades so essenciais para tornar-se um lider encantador e gerar transformasao através de sua lideranga. CONEXAO: O PRIMEIRO PASSO PARA LIDERAR Conexo entre o lider e a equipe O chefe € um mandante, autorizado a dar ordens e comandar. 0 lider tem a prerrogativa do comando, mas sua fungao 6 "orquestrar” sua equipe, engajar as pessoas, alinhé-las, inspiré-las e fomentar um fluxo de trabalho cooperative entre elas. Para conseguir essa adeséo, no basta chefiar: o lider precisa conectar-se com a equipe € angariar a simpatia dos colaboradores, que permitirdo que ele exerga sua lideranga junto a eles, Criando conexao entre os integrantes de uma equipe Uma equipe é apenas um coletivo de individuos que executam funges complementares em conjunto, em prol de um resultado. Cabe ao lider apoiar a criagao de um senso de pertencimento e integragao das pessoas, para construir uma inteligéncia de grupo e performance conjunta Comunicagao e Rapport © Rapport é uma das mais importantes habilidades de relacionamento interpessoal, O conceito vem do francés: Re (reciprocidade) + Apporter(trazer consigo). Numa traducao livre, poderiamos dizer que Rapport significa aproximagio reciproca entre duas ou mais pessoas, conexio verdadeiramente entre pessoas, criando harmonia, cooperagio e uma interagao humana de alta qualidade, © Rapport é um fenémeno natural, que ocorre quando pessoas percebem pontos de aproximacao ¢ concordancia com as outras. Apesar de acontecer naturalmente e depender de reciprocidade, é possivel estimulé-lo unilateraimente através de acdes simples, com a intenco de criar e manter compreenso muitua e harmoniosa, Para se estabelecer 0 Rapport, deve-se construir, em um relacionamento, harmonia, confianca € cooperacao. Assim, precisamos estar dispostos a renunciar 8s nossas caracteristicas idiossincraticas,flexibilizar nosso comportamento, aproximarmo-nas do outro, criando sintonia e trazendo-o para perto de nés. Bandler e Grinder modelaram habilidades de Rapport demonstradas por Milton H. Erickson, MD, em 1975, criando um modelo de competéncias que pode ser aprendido e praticado por qualsquer pessoas que queiram se tornar excelentes comunicadores, lideres, professores, pais etc. Esse modelo foi apresentado pela primeira ‘vez nos livros Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton Erickson, MD. Vol. | and Vol. I. Fgura 1 | Reciprocidade no RapportFonte: Shutterstock Critérios essenciais para criar Rapport + Aceitar e respeitar diferencas de comportamentos, pensamentos, crencas, valores, habilidades, personalidade, linguagem etc. + Abertura para ouvir opinides e ideias diferentes, sem precisar discordar ou rebater. + Receptividade em relagio ao outro. + Valorizar 0 outro, independentemente de posigao social, género, cor, orientagao sexual, religido, titulo, dade, nacionalidade etc. ‘+ Presenca e atencao plena ao outro. + Interesse real e curiosidade genuina sobre 0 outro. + Suspensao de julgamentos. ‘+ Flexibilidade comportamental para adaptarmos nossos comportamentos ao outro, 6d Atencgéo N&o confunda Rapport com: + Manipulagdo: a manipulagio é a tentativa de controlar as escolhas e decisdes de outra pessoa para+ Ami \de: & possivel criar Rapport em relagBes cooperativas entre pessoas diferentes, sem inten de amizade. Concordancia: é possivel discordar resp samente de alguém e manter o Rapport. * Confianga: o Rapport pode ser construido quase que imediatamente entre duas pessoas, confianca leva mais tempo, mas 0 Rapport pode acelerar a confianca. ‘+ Empatia: empatia é sensibilizar-se em relacdo & experléncia do outro. Rapport é simpatia, sintonia, harmonia e receptividade. RAPPORT MULTINIVEL Os 10 niveis e 34 subniveis de Rapport Rapport através dos ambientes + Recepcionar: garantir 0 conforto, bem-estar, acolhimento e privacidade do outro ao recebé-lo em nosso ambiente. Rapport de comportamentos * Aproximacao comportamental: combinar sua expresso corporal com a do outro. * Equiparactio vocal: aproximar sua maneira de falar da maneira do outro, * Anuéncia e aprovagao: demonstrar concordancia durante o dislogo, sorrir e expressar boa disposigio. * Conexao ocular: olhar nos olhos. + Emparelhar aces: combinar ritmo e maneira de agir com a do outro. + Humor: criar leveza através do humor. * Aderir: incorporar e utilizar os comportamentos que 0 outro traz para a interacao. Figura 2 | Rapport de comportamentosFonte: Shutterstock Rapport de linguagem + Equiparagdo de palavras: usar palavras que combinam com a linguagem do outro. + Recapitulacio: recapitular 0 que a outra pessoa disse + Universais: usar declaragdes, referéncias e afirmagdes universais. * Equiparar a linguagem: aproximar sua linguagem ¢ estilo de comunicagio 20 do outro. * Concordancia verbal: expressar concordancia em relaco a comportamentos ou falas aprecidves. + Demonstrar interesse e validar agdes: interessar-se genuinamente pela pessoa, fazer perguntas € demonstrar apreciao verbal em relacdo aos comportamentos elogidvels do outro. * Incentivadores/encorajadores verbais: usar encorajadores verbais de maneira, Exemplos: étimo, ok, excelente, sim etc. Rapport de capacidades e estratégias* Acompanhamento sensorial: acompanhar 0 pensamento sensorial (imagens, sons e sensacées fisicas) do outro. * Equiparacdio de estratégias: validar e combinar sua maneira de perceber, raciocinar, decidir e agir com a da outra pessoa, + Foco nas semelhangas: maximizar semelhangas e minimizar diferencas entre vocé eo outro. * Equiparar estado fisico/emocional: combinar seu nivel de energia e estado fisico-emocional com o do outro. Rapport de pensamentos e crencas + Conectar ideias e crengas: incorporar ideias que 0 outro traz para a conversa, validar as conviccSes do outro e conecté-las com as suas. * Respeltar divergéncias: demonstrar respelto por percepcées e ideias que divergem das suas. Rapport de interesses, motivacées e valores * Conectar interesses e motivacdes: conectar os interesses e as motivasbes em comum. * Conectar valores: demonstrar apreciago pelo que é importante para 0 outro e conectar valores de vida, Rapport de experiéncias de vida + Compartilhar experiéncias: conectar-se através de hist6rias de vida, desafios e experiéncias semelhantes. Rapport de identidade * Respeitar o papel do outro: validar a posicSo, 0 cargo, 0 titulo ou os papéis desempenhados pelo outro. + Titular corretamente: falar 0 nome e/ou titulo da pessoa corretamente. + Aceitagao e valorizagao incondicional: expressar aceita¢ao, apoio incondicional e valorizar o outro. * Legitimar a hist6ria de vida: valorizar a experiéncia de vida do outro, Rapport de afiliagao e pertencimento * Conectar histérias de vida: conectar histérias de vida similares. + Pertencimento a grupos: conectar-se através de grupos em comum. * Validar o pertencimento: validar o pertencimento da pessoa aos grupos aos quais ela ¢ afiliada. * Criar aflliago: gerar senso de afiliagdo e pertencimento na relagdo com o outro, Rapport de propésito de vida + Conectar proposito ae viea: vallaar 0 proposito ae vida Go outro € conecta:10 a0 Seu* IntengBes elevadas: reconhecer e validar as intencdes mais elevadas do outro, COMO CRIAR E MANTER A CONEXAO COM SUA EQUIPE Rapport entre o lider e a equipe © primeiro passo para comunicar-se de maneira eficaz com uma equipe, gerar um vinculo positiv e liderar as pessoas é conectar-se e estabelecer um excelente relaclonamento com elas, por isso, o lider comeca crlando Rapport com cada um de seus liderados. Ele faz isso focando em todas as semelhancas que puder encontrar entre ele e seus liderados, criando aproximagio e conectando-se em todos os dez niveis e trinta e quatro subniveis de Rapport. Desse modo, ele cria um relacionamento de alta qualidade, expressa simpatia e torna-se carismatico para todos da equipe. Rapport entre os membros da equipe © préximo passo do lider € estimular a conex3o entre os membros da equipe, ressaltando todas as semelhangas que existem entre eles, criando dinamicas de integragio do grupo, trabalhos de team building {atividades usadas para fortalecer os relacionamentos entre pessoas de uma mesma equipe) e promovendo um vinculo forte entre as pessoas. Dessa maneira,o lider minimiza as diferengas e maximiza as semelhangas entre 605 individuos da equipe, dando o primeiro passo necessério para a construgdo de confianga e evolugao da equipe em direcdo ao perfil de time corporativo de alta performance. Mantendo o Rapport a longo prazo Depois de ser estabelecido inicialmente, o Rapport serd mantido com relativa facilidade, pois, como é prazeroso € agradavel sentirmo-nos conectados e integrados com outras pessoas, temos a tendéncia de realimentar esse sentimento de conexo inconscientemente, por isso haver um impulso natural da equipe para manter esse relacionamento autossustentavel e em harmonia. No entanto, o lider deve investir constantemente na manutengdo desse sentimento de integragio e conexao da equipe no longo prazo, sempre reforgando as semelhangas e a proximidade entre as pessoas e fortalecendo cada vez mais a confianga miitua, Adanga do relacionamento: as trés etapas para estabelecer Rapport Construir Rapport e conectar-se com outras pessoas pela primeira vez é como uma danca. necessério primeiro aprender a acompanhar o ritmo e os passos do outro, harmonizar-se com ele, para somente depois, usar lideré-lo. Conhesa, 2 seguir, forma mais natural de crlar Rapport com uma pessoa que voce comeca a conhecer agora, Aproximar, combinar e conectar juste sutilmente sua comunicagao verbal e nao verbal para combinar-se e conectar-se com a comunicagao do outro, de forma discreta e elegante, Coloque seu foco em encontrar e maximizar as semelhancas entre vocé e 0 outro, Aproxime sua maneira de pensar, sentir e agir da maneira da outra pessoa. Crie conexo entre vocesatravés dos dez niveis e 34 subniveis possiveis de Rapport. Figura3 | Aluste da comunicacao Fonte: Shutterstock Acompanhar o outro e permitir-se ser liderado ‘Apés descobrir os padrdes-chave de comportamento, comunicago, sentimento e pensamento do outro, acompanhe-o, aproximando-se desses padrdes-chave para que sua comunicago verbal e no verbal se harmonize completamente com a dele. Liderar ‘Apés perceber que o Rapport entre voc®s jé foi estabelecido, crie alternancia de comando, assumindo a lideranga e trazendo a pessoa para perto de vocé. Depois disso, mantenha viva essa “danca" da influéncia miitua e essa qualidade excelente de relacionamento alcangada através do Rapport. VIDEOAULAUm lider precisa conseguir conectar-se com sua equipe, pois sem isso nao havers cooperagio do grupo e sua lideranca sofrerd boicotes. Ele precisa conectar-se com os diferentes tipos de pessoas que compdem uma mesma equipe e criar sintonia verdadeira com cada uma delas. £ necessdrio também conectar as pessoas da equipe entre si. Nesta aula, vocé aprender as habilidades essenciais para tornar-se um lider encantador, integrar sua equipe e gerar transformacdo através de sua lideranga. Videoaula Para visualizar 0 objeto, acesse seu material digital. 63 Saiba mais A dissertaco de mestrado de Josiane Lima Moura, intitulada Eficdcia das acdes de Team building para influéncia de variveis latentes sobre o espirito de equipe, apresenta dados importantes sobre o trabalho de integracao de equipes e team building, por isso vale a pena a leitura do todo, mas sugiro atengao especial 8s paginas 24 a 30, pois a autora aprofunda nesse trecho o conceito de team building, que foi citado brevemente em nossa aula, complementando-a bem. Aula 2 ESTRUTURAGAO DE CONTEUDO COMUNICACIONAL Nesta aula, vocé conhecerd 0 4MAT e aprender como utilizé-lo para comunicar-se com maestria. INTRODUCGAO Todo lider colaborativo é, em esséncia, um comunicador, pois sua lideranca é bem-sucedida na medida em que ele consegue ser efetivo na transmissio de sua mensagem. Ele usa a comunicagao diariamente para apresentar estratégias, instruir, delegar, persuadir, engajar, moderar, treinar, oferecer feedback e desenvolver as pessoas. Por isso, ele precisa aprimorar suas habilidades de comunicacao e relacionamento interpessoal e aprender como estruturar sua mensagem, para torné-la poderosa, motivadora e eficaz, aumentando suas chances de conseguir tudo © que ele quer realizar junto com as outras pessoas, © sonho de todo lider é conhecer um método revoluciondrio de estruturac3o de contetido, que transforme suas apresentagdes em eventos memordvels, engajantes, didéticos e persuasivos. Esse método existe, chama-se AMAT e pode ser utilizado para estruturar reunides, treinamentos e outras agdes de comunicacao, oral ou escrita, virtual ou presencial. Nessa aula, vocé conhecerd o 4MAT e aprenderé como utilizé-lo para comunicar-se com maestria,AS QUATRO FASES DE APRENDIZAGEM, DE ACORDO COM BERNICE MCCARTHY Como nasceu o método 4MAT? ADra. Bernice McCarthy (EUA) desenvolveu o sistema 4MAT e fundou sua empresa About Learning, Inc. ern 1979, apés uma extensa experiéncia de ensino em todos os niveis, incluindo a educacdo especial, ao perceber a diversidade de estilos de aprendizagem dos alunos e a importéncia de utilizarmos diferentes abordagens para instruir, facilitando o processo de aprendizagem e respeitando as caract risticas pessoais de cada aluno. McCarthy baseou suas pesquisas em Jung (Teoria dos Tipos Psicol6gicos), Piaget (Construtivismo), Vygotsky (Teoria Sociointeracionista), Dewey (Instrumentalismo), Lewin (Teoria de Campo) e Kolb (Ciclo de Aprendizagem) para criar um sistema inovador de instruco, chamado 4MAT, que utiliza estratégias que facilitam a aprendizagem para diferentes tipos humanos. Doutora pela Northwestern University erm Educacao, McCarthy publicou o resultado de sua pesquisa no livro The 4MAT System (1980). Contextos de aplicacao do 4MAT ‘Apés mais de 40 anos desde sua criago, o AMAT mostrou-se extremamente eficaz em promover uma experiéncia de aprendizagem mais completa, efetiva e inclusiva, com alunos em todos os niveis da educagio formal, em treinamentos corporativos e em diversos contextos onde hé comunicagio e transmisséo de contetido, como a criagdo de textos publicitérios, apresentacdes de vendas, palestras, elaboracio de textos, reunides de equipe, criagao de videos e posts para redes socials. O que € 4MAT? De acordo com McCarthy (1980), existem quatro diferentes fases de assimilagSo dentro de um processo de aprendizagem, 1, Na primeira fase, a pessoa precisa entender a importancia, a necessidade do conhecimento em questo, ficando engajada, curiosa e conectada ao tema que aprenderé. 2. Na segunda, precisa aprofundar-se teoricamente no conhecimento, 3, Na terceira, é fundamental passar por treinamento e exercitar na pratica sua aprendizagem, para desenvolver as habilidades necessérias, 4, Na quarta fase, a pessoa precisa ser capaz de usar o conhecimento no dia a dia, refinando suas habilidades ¢ incrementando sua performance, As 4 fases do 4MAT So quatro fases que promovem um proceso de treinamento e transmissao de contedido bem-sucedido através do engajamento e da motivagéo das pessoas desde o inicio, da adaptacio aos diferentes estilos de aprendizagem dos colaboradores e das etapas necessérias para que algo seja verdadeiramente aprendido, 4° fase: canertar Apergunta na mente do liderado é "Por que esse assunto é importante?"O lider apresenta os motivos, as raz6es ¢ 0 sentido de debrucar-se sobre 0 assunto que sera abordado durante a reuniao ou o treinamento. Ele revela os problemas existentes, a importéncia do tema, os beneficios de aprofundar-se no assunto e os resultados positives que sero alcangados pela equipe. 2° fase: informar e teorizar Apergunta na mente do liderado é"O que é esse assunto”” © lider apresenta o contetido tedrico e compartilha os fatos, 05 dados e as informagées, para oferecer aos liderados 0 conhecimento que eles precisam para alcangarem os resultados desejados. 3* fase: treinar e praticar Apergunta na mente do liderado é “Como eu coloco isso em pratica”” O lider convida o grupo a par a mao na massa e operacionalizar o conhecimento. Essa fase & sobre como colocar em pratica, aprendendo um passo a paso e treinando as habilidades necessarias. Figura 1 | Treinamente dos liserados Fonte: Shutterstock, 4* fase: adaptar e performar A pergunta na mente do liderado é "Como seria se eu usasse no dia a dia?’ © lider auxilia os colaboradores a aplicarem o que foi aprendido dentro do contexto didrio de trabalho deles, entendendo todas as adaptagdes necessdrias e como proceder em cada situacdo diferente. 4MAT: ESTRUTURANDO A COMUNICACAO PARA CAPTAR A ATENCAO DE UMA AUDIENCIA Entondends cade fase do 4!Fase 1: conectar e engajar - pergunta-chave: por qué? A primeira coisa que vocé precisa fazer ao comunicar-se ¢ provocar 0 engajamento das pessoas e conecté-las a0 contetido que vocé apresentard. Existe uma pergunta na mente delas: “Por que é importante o que vocé tem a me dizer e por que eu deveria ouvir voce”. Ofereca a elas excelentes razées para prestarem atengo em vocé € torne fascinante o contetido que sera apresentado, Nesta fase, vocé revela a importancia do assunto, usa exemplos para facilitar a compreenséo do tema, fala sobre os problemas criados pela falta desse conhecimento, apresenta boas justificativas para sua audiéncia engajar-se, conecta 0 grupo ao assunto, cria fascinio e envolve {as pessoas. Para criar 0 contelido dessa fase, pergunte-se: * Por que as pessoas precisam disso que vou apresentar? + Como exatamente isso serve para elas? * Se elas aprenderem isso, aonde isso as levard e quals sero os resultados? * Por que esse tema é tdo importante e relevante para elas? * 0 que justifica eu apresentar esse tema para minha audiéncia? Que problemas eles estdo enfrentando ou podem vir a enfrentar por falta desse conhecimento? Fase 2: informar e teorizar - pergunta-chave: o qué? Apés ter conectado e engajado as pessoas, vocé oferecerd o conhecimento de que elas precisam para se aprimorarem e para aumentarem suas chances de viver suas vidas com honra e sucesso. Ofereca informagées teéricas e técnicas a respeito do tema, esclarecendo, informando e apresentando t detalhes a respeito do assunto, Para construir o contetido desta fase, pergunte-se: + O que exatamente esse tema que vou apresentar? * Quais sdo as informacées técnicas e cientificas que precisam ser compartilhadas? * Que pesquisas e informasées fornecidas por especialistas devem ser compartilhadas para aumentar a compreensdo e dar credibilidade ao assunto? * Como apresentar 0 contetido de forma didstica, favorecendo uma facil compreensao? Fase 3: treinar e praticar - pergunta-chave: como? Vocé deve demonstrar como 0 conhecimento adquirido pode ser colocado em pratica, apresentar ao grupo um passo a passo, um método que revele quais sdo as agdes que devem ser feitas e em que ordem precisam ser executadas e convidar o grupo a praticar, para treinar 0 processo e as habilidades aprendidas. Apés a pratica, crie um momento de reflexao a respeito da aprendizagem. Para estruturar 0 contetido desta fase, pergunte-se’ + Como demonstrar, de modo pratico e didatica, as habilidades e o método apresentado? * Como posso transferir as habilidades e clarificar 0 passo a passo apresentado?* Como ajudé-los a sentir confianca e motivacio para praticar? Fase 4: adaptar e performar - pergunta-chave: como seria se? Depois de as pessoas terem praticado e refletido a respeito da pratica, ajude-as a lapidar suas habilidades, adaptar a pratica realizada ao seu contexto especifco de atuacéo, discutir as possivels variagbes da utlizagao pratica desse conhecimento, mapear os riscos e falhas devem ser evitados ao utilizar 0 que foi aprendido, Revele os beneficios futuros de usar o que aprenderam, estimule-os a descobrirem maneiras criativas de aplicar © conhecimento, apropriando-se dele e praticando-o a seu modo. Para construir 0 contetido dessa fase, pergunte-se’ * Quais sao as possiveis aplicagées futuras desse conhecimento? + Que variacdes e adaptagées as pessoas poderiam pensar em fazer? + Que riscos eles correm caso néo sigam o passo a passo ensinado? + O que ndo é garantido? © que pode dar errado? * Como posso ajudé-los a integrar esse conhecimento na vida diaria? Figura2 | Captando a atengio da audiénela j iy Fonte: Shutterstock, FSTRUTURACAO DF APRFSENTACAES FM 4 FASFS PISTINTASEstruturando palestras, treinamentos e reunides com 4 MAT Fase 1: conectar e engajar - pergunta: por qué? Ajude sua audiéncia a conectar-se com a prioridade do assunto que ser compartilhado, Ajude-a a sentir que o tema abordado € forte e poderoso. Exemplos do que pode ser feito: + Engaje o grupo através de perguntas relacionadas aos problemas que eles est3o enfrentando por falta desse conhecimento. * Crie um cendrio relacionado a vida das pessoas para ilustrar seu contetido. * Comente experiéncias desagradavels que poderdo ser evitadas gracas ao conhecimento que vocé apresentaré. + Estimule-os a refletir e analisar a situagao atual e compartilhar suas percepcbes, seus sentimentos e suas crencas. * Classifique as raz6es de sua audiéncia precisar entrar com vocé no contetido proposto. Fase 2: informar e teorizar - pergunta: 0 qué? Com a audiéncia engajada, € hora de teorizar, oferecer informagées técnicas e cientificas a respeito do tema. Exemplos do que pode ser feito: + Apresente e compare informacdes, contraste dados, analise e sintetize o assunto, * Construa andaimes para que as pessoas aprendam facilmente. * Utilize diagramas, tabelas, graficos, desenhos, slides, linhas do tempo, mapas mentais e quadros para estimular 0 pensamento visual * llustre os pontos principais com dois ou trés exemplos préticos. * Teorize o tema, apresentando-o no contexto dos problemas reais, para que as pessoas pensem em solugdes conforme aprendem, Fgura3 | Estimulando o pensamento visualFonte: Shutterstock, Fase 3: treinar e praticar Esse é 0 momento de pér a “mao na massa", praticar 0 que foi aprendido e treinar as habilidades necessirias. Exemplos do que pode ser feito: + Ofereca uma descricao das etapas que devem ser seguidas para colocar o conhecimento adquirido em pritica + Faca uma demonstragao pratica do “passo a passo” e das habilidades necessarias para executé-lo. + Convide as pessoas para engajarem-se numa prética, para treinar 0 proceso e as habilidades. ‘+ Faca dindmicas de grupo, crie tarefas por escrito, crie grupos de treino, faca testes, jogos, questiondrios, discussao de leituras, ensino miituo, estudo de caso ete. + Crie simulacdes de situagbes reais e convide os participantes a interpretarem papéis e solucionarem os problemas simulados. Fase 4: adaptar e performar - pergunta: como seria se? E hora de avaliar a pritica realizada, lapidar habilidades e descobrir como adaptar conhecimento ao contexto das atividades didrias. € importante fazer planos e assumir compromisso com a acao. Exemplos do que pode ser feito:* Revise rapidamente todo o contetido, apresentando um novo nivel de aprofundamento e conwvide-os a fazerem perguntas essenciais para levé-los para o préximo nivel. + Crie um proceso de avaliagao e feedback que eles possam refinar as habilidades aprendidas e atingir as metas desejadas. + Fale sobre as adaptacbes poss(veis da prética para diferentes contextos. + Apresente os riscos e beneficios advindos da aplicagao desse conhecimento. + Convide-os a tecer um plano de acdo, um checklist a ser cumprido no dia a dia. + Ofereca instrucdes claras de como seguir requisitos de qualidade e revele os parametros para que eles melhorem seus resultados a médio e longo prazo. * Convide-os a falar de sua prépria maneira sobre o tema, partilhando resultados de aprendizagem e as habilidades desenvolvidas, para que demonstrem seu trabalho e beneficiem os demais. VIDEOAULA Um lider precisa aprender como estruturar sua mensagem para torné-la poderosa, motivadora e eficaz, aumentando suas chances de realizar algo de valor junto a outras pessoas. O sonho de todo lider é conhecer, um método revolucionério de estruturacao de contedido, que transforme suas apresentacdes em eventos engajantes, didaticos e persuasivos. Esse método existe, chama-se 4MAT e pode ser utilizado para estruturar reunides, treinamentos e outras agdes de comunicac3o. Nesta aula, vocé aprender como utilizar esse método para comunicar-se com maestrial Videoaula Para visualizar 0 objeto, acesse seu material digital. 69 Saiba mais Bernice McCarthy foi entrevistada pelo EducarChile e falou sobre qual foi a motivago que a fez dedicar tantos anos de pesquisa para a criagdo do sistema 4 MAT, quando ela esteve na América do Sul para um. grande evento de formacao de professores e comunicadores: sabia que sempre tiraria a nota maxima. O segundo nasceu apenas um ano depois @ aos sete anos disse que nunca voltaria a escola, pois ele ndo estava aprendendo 6 6 € uma busca muito pessoal. Tenho cinco filhos e o primeiro sempre teve as melhores notas na escola e ficava muito entusiasmado nos dias de provas, pois nada e odiava estudar.© quinto foi um completo desastre, pois, aos quatro anos de idade, ele afirmou que no voltaria 8 escola nunca mais. Eu sabia que esses cinco meninos eram, todos igualmente inteligentes, pois eu mesma jd os estava ensinando em casa e ficou claro para mim que eles nao estavam aprendendo na escola da maneira que necessitavam. Depois dessa experiéncia, eu fiquel presa 3 ideia de desenvolver um estudo académico sobre as diferentes formas com as quais as pessoas aprendem. E, somado a isso, nesse momento, eu estava lecionando numa escola do ensino fundamental e atraia para minhas salas, aqueles alunos sobre os quais as pessoas me advertiam, dizendo: ‘Oh, esses alunos! [Bernice parece referir-se a alunos com dificuldades de aprendizagem ou problemas de comportamento}. Todos eles vinham para minhas salas de aula e eu me sentia cativada por eles e percebia que eles eram inteligentes, mas suas inteligéncias eram diferentes dos padrdes exigidos pelos professores: leitores quietos, orientados a investigagao, escrevendo e lendo bem, compreendendo bem a linguagem. Entéo, fiquel verdadeiramente convencida que haviam diferengas substanciais em como as pessoas aprendem e que muitos de nossos alunos estavam sendo discriminados [..] —(AENTREUSTA... 2015, [5p tradugdo minha) Confira 0 video com a entrevista completa (Sudio em inglés e legenda em espanhol) Aula3 ENGAJAMENTO E MOTIVACAO DE PESSOAS ATRAVES DA ORATORIA Nesta aula, vocé aprendera qual é o papel do engajamento na oratoria, quais sao os principais fatores geradores de engajamento de uma piateia e descobriré como usar métodos avancados para criar engajamento durante a sua comunicacao. INTRODUGAO. Por que vocé sempre precisa engajar sua audiéncia? De acordo com Hall (1996), sem engajamento, vocé desperdicaré o seu folego e o tempo de sua audiéncia. Engajamento é um dos fatores mais crucials em reuniBes empresariais, treinamentos, palestras e aulas. Engaje 08 coragdes, mentes e vidas dos participantes durante a sua comunicagao, convidando-os a pensar sobre o tema que voce est apresentando, aprender coisas importantes e descortinar um novo mundo através do saber, pois € por meio do engajamento de seu publico que vocé cria motivagao, cooperasao, energia e real articipagao aas pessoas.Nesta aula, vocé aprender qual é o papel do engajamento na oratéria, quais sdo os principais fatores geradores de engajamento de uma plateia e descabrira como usar métodos avancados para criar engajamento durante a sua comunicacao. ORATORIA E ENGAJAMENTO DE PESSOAS O que desengaja os participantes durante uma apresentagao? Quando a comunicagao de um orador é desengajante, as pessoas ficam entediadas, torcendo para que ele termine logo seu discurso e desconectam-se do assunto que esta sendo comunicado. Conhega os doze comportamentos que desengajam uma audiéncia 1, Usar um tom de voz monoténico, sem énfases, variagbes de ritmo, intensidade ou tonalidade da voz, como a voz robotizada de uma inteligéncia artificial 2. Usar sarcasmo ou fazer piada de pessoas, pois elas podem achar que vocé é maldoso. 3, Fazer gestos repetitivos ou excessivos enquanto fala, porque isso distrai ou irrita os participantes. 4, Ficar totalmente parado, monétono, sem nunca gesticular ou mover-se. 5, Falar somente sobre si préprio, contar histérias sobre seu brilhante sucesso, habilidades, talentos, dores, desafios e superacées. 6, Dar respostas incorretas ou impréprias para as perguntas de seu piblico, 7. Falar de assuntos pouco relevantes ou abordé-los de forma superficial 8, Fazer miltiplos encerramentos, pois as pessoas acham que voc® vai terminar, mas vocé nao termina 9. Falar, falar e falar, sem exercicios, espaco para perguntas ou demonstracbes. 10. Usar frases triviais e sem originalidade, que passam a ideia de que voce é um repetidor de clichés, 111. Andar de um lado para 0 outro enquanto fala, numa caminhada ritmica e sem sentido. 12, Olhar para anotacées, slides ou para o horizonte enquanto fala, em vez de focar na platela, Como engajar poderosamente uma plateia? * Dividindo uma experiéncia pessoal, com abertura e vulnerabilidade. * Criando momentos de didlogo com sua audiéncia e evocando a participacao de todos, + Através do humor, sendo brincalh3o com as palavras ou provocando as pessoas de forma respeitosa. + Dando vérios exemplos préticos e criando experiéncias facilitadoras para o entendimento de seu tema. * Observando a experiéncia dos participantes enquanto fala, acompanhando o ritmo deles e expressando em palavras os estados emocionais, diividas e necessidades de sua plateia, * Fazendo contato ocular constante com todos os participantes.Fazendo perguntas instigantes que captam a ateng3o do publico, extraindo informagées importantes & provocando reflexes em sua audiéncia, Fazendo algo forte e surpreendendo as pessoas. Incorporando ¢ utilizando que acontece no ambiente ao seu redor, em tempo real, de modo a ilustrar seu tema. Usando metéforas e analogias criativas e inusitadas, Utilizando afirmacdes ou agdes ousadas e provocativas, surpreendendo sua platela. Dramatizando cenas diante do piiblico e interpretando os personagens de uma histéria. Criando dinamicas de grupo ou exercicios para que envolva a todos. Usando de forma eri tiva pausas e siléncios em momentos de suspense ou reflexio, Contando histérias atraentes e transportar sua plateia para outros “lugares” através da imaginagio. Falando da relevancia do tema e inspirar sua plateia com um grande porqué Fazendo uma demonstra¢o imediata daquilo que vocé esta comunicando. Criando variagdes na sua forma de apresentar seu contetido e provocando mudangas no emocional das pessoas. Envolvendo pessoas e levando-as a ter um papel ativo, COMPANY GROWTH SFonte: Shutterstock, O PODER ENGAJANTE DAS PERGUNTAS Engajamento através de perguntas ‘As perguntas dirigem 0 foco de atengdo das pessoas e conduzem-nas para algumn lugar em seus cérebros, por isso, é importante que haja um propésito claro de provocar aprendizagem ao fazé-las, Existem diversas maneiras de provocar o engajamento das pessoas, gerar dlsposi¢do ativa e motvé-las a paticipar durante a comunicagao. A mais poderosa de todas ¢ a arte de fazer perguntas. Dirigindo 0 foco e provocando interagao através de perguntas Perguntas podem ser usadas para contextualizar 0 assunto, dirigir a aten¢do, fornecer orientacao interpretativa @ engajar as pessoas no tema. Por exemplo, supondo que seu tema sejalideranga colaborativa e vocé quer que as pessoas pensem em quais comportamentos so adequados a um lider colaborativo, vocé poderia perguntar: focando sua atengo em lideranga colaborativa, quais so 0s comportamentos que vocé tem certeza de que so adequados a um lider? Provocar perguntas através de perguntas + Exemplo 1: provocar perguntas focadas no tema e que sejam titeis para toda a audiéncia: "Que pergunta que vocé tem a respeito do tema discutido, cuja resposta, certamente, seria util tanto para vocé quanto para as outras pessoas presentes?", * Exemplo 2: provocar perguntas que trariam mais seguranga para os participantes antes de iniciar uma prética ou um exercicio em grupo: "Antes de iniciarmos nossa pratica, perceba quais perguntas vocé tem, {as quais, se fossem respondidas, Ihe permitiriam estar mais seguro e preparado para comegar’” poder das meta-perguntas Para levar sua audiéncia a um nivel mais alto de reflexdo, vocé pode fazer perguntas que fazem as pessoas refletirem a respeito dos préprios pensamentos e sentimentos. Exemplos: + Qual a maneira mais util de pensar a respeito desse tema? *+ 0 qué, disso que acabei de explicar, é mais importante para vocé? * Quais pensamentos e sentimentos esto ocorrendo em sua mente enquanto vocé aprende? Quais deles so bons para vocé e quais nao? * Que pergunta vocé faria agora? O que essa pergunta pressupée? Exemplos de perguntas para engajar os participantes no tema: * "Quem aqui quer desenvolver maestria sobre esse tema e ir para um préximo nivel em sua carreira? * "Que objetivos e metas vocé gostaria que esse treinamento Ihe ajudasse a realizar?”* "Quo importante seria para vocé unir todos os pedacos desse tema num quadro maior, para criarmos solugdes para nossa equipe?”. Perguntas de acordo com o tamanho dos grupos + Grupos pequenes: o tamanho do grupo tem um papel importante no modo como vocé projeta e conduz uma reunigo, palestra ou treinamento, Num grupo menor, vocé pode dedicar mais tempo para atender a perguntas da plateia e perguntar de modo individual aos participantes. + Grupos grandes: quando estamos palestrando para um niimero grande de pessoas, nao hé como atender 2 perguntas individuais sem deixar muitas pessoas desatendidas. Existem duas solug6es para isso: - Faca perguntas que as pessoas respondem levantando as maos. Exemplo: “Quantos aqui jé conhecemn ‘tema que abordaremos hoje?" (Levante 2 mao para incitar o publico a repetir seu gesto) “Excelente. Para quantos esse tema é totalmente novo? Otimo”. ~ Vocé pode criar uma caixa de perguntas ou outro método e, no Intervalo do evento, analisar as perguntas, eliminar as repetidas e, na volta, responder as perguntas selecionadas. Figura 2 | Engajamento de um grupo grande Fonte: Shutterstock O PAPEL DO ENGAJAMENTO NA EXPERIENCIA DE APRENDIZAGEM Engajamento e aprendizagemQuando pensamos em engajar as pessoas para promover uma experiéncia de aprendizagem, existem algumas diretrizes importantes: * Vocé precisa sintonizar-se com seu publico, exalar simpatla e conectar as pessoas ao tema. * As pessoas precisam enxergar a aprendizagem como significativa, valiosa e aplicdvel em suas vidas para se engajarem no tema. + Exemplos, experiéncias de referéncia e histérias, além de engajarem e prenderem a atengdo, facilitam muitissimo a compreensao e tornam seu contetido memordvel. + Pessoas se sentem mais seguras e motivadas num ambiente divertido e descontraido. * As pessoas aprendem melhor quando nao so excessivamente pressionadas, ameacadas ou colocadas sob 05 holofotes. + Pessoas terdo sua aprendizagem faciltada se aprenderem da sua prépria maneira, portanto adapte-se aos diversos estilos de aprendizagem existentes e crie muitas variacbes na sua forma de transmitir 0 conhecimente. Métodos para criar engajamento e facilitar a aprendizagem * Declarar os objetivos de um treinamento/palestra desde o inicio: faca isso de uma maneira atraente e clara, orientando seu treinamento/palestra para resultado e oferecendo um foco e senso de dirego a algo que as pessoas verdadeiramente querem. + DemonstragSes: algo que engaja muito um grupo € o lider/palestrante demonstrar o uso prético do conhecimento compartithado. Vacé pode convidar alguém do grupo para participar da demonstrago, pois isso Ihe dard chance de demonstrar no sé um passo a passo de como fazer algo, mas também as habilidades necessérias para o fazer. * Contato ocular para observar as reagdes nao verbais: olhe para as pessoas e perceba como elas. reagem ao que vocé comunica, perceba o nivel de engajamento delas, reacées de concordancia € discordancia, Se perceber o pUiblico desengajado, faca algo diferente: mude o estado fisico-emocional das pessoas através de humor, histérias, demonstracdes, exercicio em duplas, praticas etc. Ha duas maneiras diferei ss de ver sua platela: visto focal, que é excelente para focar alguém ou algo, e visdo periférica, que 6 excelente para captar movimentos nas laterais, vendo e sentindo toda a audiéncia. * Contato ocular para criar conexdo: use 0 contato ocular para engajar as pessoas e conecté-las a voce, Olhe durante trés segundos para cada pessoa e deixe seu olhar percorrer a sala e cruzar olhares com todos. Adquira 0 habito de olhar para as pessoas com olhos leves e sorriso. Ancore 0 grupo visualmente e traga-os para vocé, atraindo-os com o seu olhar, + Criar energia e motivago: vocé pode usar engajamento de alta energia logo de comeso usando sua voz @ movimentos para criar energla. Um comego cheio de energia pode incluir surpresa, drama, humor, histérias etc. Acima de tudo, evite a baixa energla, passividade, tédio ou comeso incerto, porque isso pode provocar apatia em seu publico. Para um lider-treinador, 0 nao engajamento é uma preocupagao séria,pois, quando as pessoas ficam entediadas, no envolvidas, desconectadas ou sentem que o treinamento & irrelevante, elas ndo absorverdo praticamente nada do que vocé transmitira. * Induzindo estados emocionais propicios 4 aprendizage! recisamos que as pessoas estejam num bom estado emocional, com abertura e receptividade se quisermos que o contetido do treinamento seja bem absorvido, “grude na cabeca" e mantenha-se memordvel a longo prazo, pols as emogbes so a “cola da meméria". A melhor aprendizagem ocorre quando estimulamos relaxamento e calma, seguranga e protecdo, diversao e brincadeira, curiosidade e interesse, empolgagio e aco, cooperacao e colaboragio; Por isso, ao estruturar seu treinamento, crie esses estimulos através de atividades e estratégias facilitadoras VIDEOAULA Aprenda como engajar os coracdes, as mentes e as vidas dos participantes durante a sua comunicaco, convidando-0s a descortinar um novo mundo através do saber, pois engajando seu publico vocé cria motivacao, energia e real participacao das pessoas. Nesta aula, vocé aprender qual é o papel do engajamento na oratéria, quais so 0s principais fatores geradores de engajamento de uma plateia e descobriré como usar métodos avangados para criar engajamento durante a sua comunicacao. Videoaula Para visualizar 0 objeto, acesse seu material digital. 69 Saiba mais Artigo que demonstra a importancia da oratéria no contexto da esto empresarial, com base em resultados de estudo cientifico: PEREIRA NETO, J, R. Oratéria: uma vantagem competitiva na gestdo empresarial. In: CONGRESSO NACIONAL DE INICIAGAO CIENTIFICA, 19,, 2019, Sdo Paulo. Anais [.].Sdo Paulo, SP: CONIC/SEMESP, 2019. Disponivel em: https://conic-semes p.org br/anais/files/2019/trabalho-1000003617.pdf, Acesso em: 14 jun, 2022. Aula 4 PERSUASAO ETICA E O PODER DE INFLUENCIA DO LiDER Nesta aula, vocé aprender um dos mais poderosos modelos de persuasio jé criados: a Prestialgitacdo Linguistica.INTRODUCAO, Aimportancia da persuasao aplicada 4 comunicagao e liderancga Um dos papéis mais importantes de um lider é exercer uma influéncia positiva sobre a equipe, quebrando resisténcias, conscientes e inconscientes, que podem perturbar o bom relacionamento entre as pessoas, minar a motivacao e a performance dos colaboradores e abalar o senso de propésito do grupo. Para isso, o lider precisa desenvolver uma excelente comunicagio e a habilidade de persuadir as pessoas de uma maneira ética, para estimulé-las a trabalharem juntas em prol de um mesmo objetivo. O lider também pode usar a persuasao para mediar conflitos com eficécia, engajar as pessoas em determinadas tarefas, negociar propostas para conseguir e garantir ganhos miituos e inspirar sua equipe na criagao de ura poderosa visao. Nesta aula, vocé aprendera um dos mais poderosos modelos de persuasio jé criados: a Prestidigitagdo Linguistica. PERSUASAO E ETICA O que é persuasio ética? Imagine que vocé é lider de um grupo. Um dos liderados disse para vocé que nao quer fazer parte de um comité que sera criado, porque nao quer trabalhar com um outro colega de equipe com o qual ele tem um mau relacionamento, Para quebrar essa objecio, vocé precisa perguntar que problema ele pensa que ter 20 trabalhar com o colega. Ele responde: “Eu no quero me prejudicar trabalhando ao lado de uma pessoa que me faz mal". Vocé, como lider, poderia quebrar essa obje¢o ao perceber a légica que ele utllizou: ‘TRABALHAR com o colega = prejudit Essa é a légica que ele usou para justificar sua recusa em participar. Se ele for necessério no comité, por suas competéncias, e vocé puder ajudé-lo a superar essa dificuldade relacional, vocé pode persuadi-lo usando exatamente a mesma légica, aplicada a escolha de nao participar: “Vocé nao acha que vocé est prejudicando a si mesmo, deixando de participar de um projeto que é importante para sua carreira? Para nao se sentir mal trabalhando com aquele colega e nao ser prejudicado pela convivencia com ele, vocé esta causando prejuizo ainda maior a si mesmo, impedindo seu progresso, crescimento e dando muito poder ao outro sobre voce? Nao seria melhor aprender a lidar com esse desafio relacional? Se vocé desejar, eu terei prazer em apoiar voc® isso”. ‘Ao usar 0 mesmo argumento légico, que é “no gerar prejuizo a si mesmo", sé que agora aplicado 20 comportamento dele préprio, vocé usou um dos quatorze padrdes de Prest igitagdo Linguistica chamado Aplicado a Si Mesmo. Como vocé usou a forma de pensar e as intengdes da pessoa para persuadila, as chances de ela resistir aos seus argumentos S80 pequenas, principalmente se progresso e crescimento profissional forem importantes, para ela,Persuasao e manipulagao A questiio é: seria ético persuadi-la desse modo? Depende. Se sua intencdo é fazer com que ela ingresse no comité, pensando apenas em gerar beneficios para a empresa, sem importar-se com o bem dela, mesmo sabendo que ela nao tem as habilidades socioemocionais necessérias para superar a situacdo desafiante, vocé esté fazendo algo pouco inteligente e antiético, pois esté arriscando a satide psicolégica de seu liderado. Isso no & persuastio, ¢ manipulagéo. Por outro lado, se vocé percebe que a pessoa tem condigdes emocionais para superar 0 relacionamento dificil e tem como apoié-la nessa superagao, vocé esta praticando a persuasio de forma ética. Na persuasdo, vocé exerce uma influéncia positiva sobre o outro, com o consentimento dele, para ajuda-lo a fazer escolhas que beneficiarso a ele e suas relagdes com 0 meio. Persuasao é 0 poder de influéncia utilizado para servir ao bem de todos. Na manipulago, vocé se apropria de técnicas de persuaséo, com 0 intuito de convencer o outro a fazer 0 que vocé quer, independentemente ser bom ou nao para ele. Manipulago ¢ o poder de influéncia usado para obter vantagens, beneficio préprio ou coagir 0 outro, Figura 1 | Apersuasto é uma infuénci postiva sobre 6 outro Fonte: Shutterstock Portanto, nés podemos concluir que, para exercer uma persuasao de forma ética, precisamos' * Descobrir qual é a légica que a pessoa esté usando para sustentar sua objecio, descobrir qual é a justificativa que ela usou em seu argumento.* Utilizar a mesma légica da pessoa para quebrar sua objegio com um argumento mais persuasivo e mais bem construido do que o argumento dela * Garantir que essa acdo sea ética, ou seja, colocar 0 foco no bem-estar do outro, e ndo apenas nos interesses préprios, da empresa ou da equipe. PRESTIDIGITAGAO LINGUISTICA © que é a Prestidigitaco Linguistica? 0s quatorze padrdes que fazer parte do modelo de Prestidigitagdo Linguistica foram apresentados por Robert B. Dts em 1990, no lvro Sleight of Mouth, como resultado de dez anos pesquisando os padrées verbais de grandes oradores, como Sécrates, Jesus Cristo, Abraham Lincoln, Mohandas Gandhi, Clarence Darrow, Shakespeare, Milton Erickson, Richard Bandler e Martin Luther King, Dis (1990) decodiicou os principais ‘mecanismos linguisticos utilizados por esses habilidosos comunicadores para persuadir outras pessoas. APrestidigitaco Linguistica pode ser definida como um conjunto de padres que tem o poder de alterar 2 percep¢io, derrubar objecdes, transformar crengas e mudar a mentalidade de nossos interlocutores, Figura 2 | APresticighagdo Linguistica muda a mentalidade Fonte: Shutterstock, Us quatorze padroes de Prestidigitagao LinguisticaInteng3o Dirigir a atengio da pessoa para a intengdo por trés da declaragio, mudando o foco. No exemplo citado anterior mente: “Eu no quero me prejudicar trabalhando ao lado de uma pessoa que me faz mal’, a intencao & no se prejudicar. Redefinigao Substitulr termos com conotaso negativa por outros semelhantes que mudem o ponto de vista da pessoa. No exemplo do liderado que se recusa a integrar o comité, "me prejudicar” e “me faz mal” so os termos com conotagao negativa, Consequéncia Direcionar a atengo para o efeito negativo de pensar assim, para as consequéncias desse tipo de pensamento. Generalizar Generalizar um dos elementos definidos pela afirmacao, mudando o foco da pessoa e expandindo a visio dela para algo maior. No exemplo "Eu no quero me prejudicar trabalhando ao lado de uma pessoa que me faz mat’, “prejudicar-se” pode ser ampliado para a “enfrentar desafios” e “trabalhar com o outro” pode ser ampliado para “integrar um grande projeto". Especificar Dividir um elemento da afirmago em uma parte pequena, mudando o foco da pessoa e chamando a atengio para algo menor. “Nao se prejudicar” pode ser especficado como “evitar discutir”,e “no trabalhar com 0 outro” pode ser reduzido a “nao se comunicar”. Contraexemplo Procurar por um exemplo que nao se enquadre na légica da afirmagao da pessoa, uma excecdo a regra Outro objetivo Chamar atengo para um objetivo implicito na légica afirmacao e determinar uma nova meta. Analogia Utiizar uma analogia que respeite a mesma légica definida pela afirmagio da pessoa, mas que leva a resultados diferentes, Para construir uma analogia, pergunte-se: #50 & parecido com o qué?’ Aplicar a si mesmo Aplicar a l6gica, usada pela pessoa na afirmacao, a ela mesma, para enfraquecer essa logicaUtilizar um critério/valor hierarquicamente mais importante para a pessoa do que o critério/valor que esta embutido na afirmagéo limitante, Outros pontos de vista Reavaliar as implicagbes da afirmacao através de diversos pontos de vista/contextos, para mudar a percepgao da pessoa, Podemos usar outro contexto cronolégico, uma perspectiva maior ou menor ou pontos de vista diferentes, Metaquadro Perceber uma crenga limitante que est por trés da l6gica da afirmagao e chamar a atengao da pessoa para essa crenga. Modelo de mundo Reavaliar a afirmasdo a partir de um modelo de mundo diferente, de uma maneira de pensar e légica vélidas, mas totalmente diferente daquelas usadas pela pessoa. Estratégia de realidade Reavallar a afirmagio, investigando através de perguntas quais sdo as percepg6es que a pessoa esta usando para criar convicgao a respeito dessa afirmagao. COMO UTILIZAR A PRESTIDIGITAGAO LINGUISTICA Aplicacao pratica da Prestidigitacao Linguistica Para apresentar exemplos de aplicacdo da Prestidiitacao Linguistica, utizaremos a afirmacio ctada anteriormente do colaborador que tinha a objec3o de entrar num comité: Afirmago: “Eu nao quero me prejudicar trabalhando ao lado de uma pessoa que me faz mal Aplicaremos os padrdes de persuasao a essa afirmagao e vocé aprenderé diferentes maneiras de derrubar um mesmo argumento: Intengao “Eu reconhego o valor de ndo querer ser prejudicado ou sentir-se mal. Quer que eu ajude vocé a participar desse projeto de uma maneira totalmente segura para voce?” RedefinigaoNa afirmago: “Eu nao quero me prejudicar trabalhando ao lado de uma pessoa que me faz mal.” As palavras com conotagao negativa sao “prejudicar” e “faz mal”, Vamos substitur-las: “Vocé disse que ndo quer ter que lidar com problemas trabalhando ao lado de uma pessoa com quem teve més experiéncias no pasado. £ isso mesmo?". Consequéncia “Qual seré a consequéncia negativa de vocé nao participar desse comit€? Vocé nao acha que isso pode vir a prejudicar seu potencial de ascenstio na empresa?" Generalizar “Enfrentar esses desafios pareceré algo insignificante quando vocé analisar os intimeros beneficios de integrar um grande proj Especificar "Vocé nao precisaré comunicar-se oralmente com seu colega, por isso ndo acorrerao discussdes indesejadas.” Contraexemplo Eu me tornei gestor depois que representei a empresa junto a cliente dificlimo, Essa experiéncia desafiante no me prejudicou, pelo contrério, tornou-me elegivel a um cargo de lideranga.” Outro objetivo “Acredito que a questo nao seja voce participar ou ndo do comité, mas aprender como nao ser afetado negativamente pelas atitudes desse colega." Analogia ‘Um quimico que mandou analisar dois pés de alecrim, um que cresceu num terreno com escassez de recursos @ outro que cresceu num terreno com abundancia de recursos. O primeiro tinha quase o dobro das propriedades terapéuticas do segundo e era uma planta forte, enquanto o segundo era subdesenvolvido. Evitar desafios parece nao ser uma boa escolha, pois pode nos levar ao subdesenvolvimento.” Aplicar a si mesmo "Voc® no acha que vocé estd prejudicando a si mesmo, deixando de pa ipar de um projeto que é importante para sua carreira’ Hierarquia de critérios *O que é verdadeiramente importan 6 o quanto esse projeto Ihe dard a chance de alcancar mais rapidamente a promocio desejada.” Outros quadrosOutro contexto cronolégico: “Ano passado, voce disse que nada te tiraria desse projeto quando ele ocorresse. Imagino que seja algo importante para voce" Perspectiva grande: “Comparada aos seus quinze anos sucessos na empresa, essa desavenca com o colega € algo irris6rio, nao 6", Perspectiva menor: “Sero apenas trinta dias trabalhando com essa equipe. Passa répido”. Metaquadro “Pode ser que vacé s6 pense assim porque nao acredita na sua capacidade de superar desafios.” Modelo de mundo “De acordo com 0 Dr. Paul G. Stoltz, no livro Desafios e Oportunidades, quanto mais vocé evita as adversidades, menos grandeza vocé experimenta, Nao vale a pena fugir dos problemas.” de realidade "Como vocé criou a ideia de que trabalhar com essa pessoa Ihe fara mal? Como especificamente vocé acredita niisso? Como vocé usa seu pensamento para se convencer disso? Se vocé estivesse errado, como saberia?” Figura 3 | APrestdigtagdo Linguistica tem o poder de alterar a percepgio Fonte: Shutterstock VIDEOAULA Um lider precisa desenvolver uma excelente comunicacao e a habilidade de persuadir as pessoas de uma maneira ética, para estimulé-las a trabalharem juntas em prol de um mesmo objetivo. O lider usa também usa a persuasdo para mediar conflitos, engajar as pessoas, negociar propostas para garantir ganhos miituos einspirar sua equipe na criagio de uma poderosa visio, Nesta aula, vocé aprender um dos mais poderosos modelos de persuasio jé criados: a Prestidigitagao Linguistica Videoaula Para visualizar 0 objeto, acesse seu material digital. 6a Saiba mais Veja como Robert B. Dilts descreve processo de criazio do modelo Prestidigitasao Linguistica Amedida em que continuel a estudar os escritos e discursos de pessoas que moldaram e influenciaram 0 curso da histéria humana — pessoas como Jesus de Nazaré, Karl Marx, Abraham Lincoln, Albert Einstein, Mohandas Gandhi, Martin, Luther King e outros - convenci-me de que esses individuos estavam usando algum conjunto comum e fundamental de padrées de linguagem para influenciar as pessoas ao seu redor e mudar suas crengas. Além disso, esses padres codificados por tras de suas palavras, continuavam influenciando e moldando a histéria, mesmo depois de muitos anos que esses individuos haviam morrido. Os padrées Prestidigitac3o Linguistica so minha tentativa de decodificar alguns dos principais mecanismos linguisticos que eles usaram para persuadir efetivamente 05 outros e influenciar crengas sociais e sistemas de crengas individuais. Em esséncia, esses padres de Prestidigitagao Lingulstica* sao compostos por categorias de distingdes verbais pelas quais crencas podem ser estabelecidas, alteradas ou transformadas por meio da linguagem. Eles podem ser compreendidos como ‘reformulacées verbais’ que influenciam a maneira de pensar e as crengas de uma pessoa, afetando a estrutura de pensamento a partir da qual as crengas/convicgdes foram formadas. Nos quase vinte anos de pesquisa realizadas, 0 modelo Prestidigitagao Linguistica provou ser um dos mais poderosos conjuntos de distingées fornecidos na Neurolingulstica para uma persuasao eficaz Talvez mais do que quaisquer outras distingdes na drea, esses padrdes fornecem uma ferramenta para a mudanga de crengas conversacionais. —(DILTS, 1999, fs. tradugto minha) *Do inglés “Sleight of Mouth’, que foi criado como um trocadilho da frase “Sleight of Hands’, nome de uma técnica utilizada pelos magicos para distrair a atencao do espectador enquanto faz trugues com cartas, tecidos, bolas e outros objetos, com extrema rapidez e agilidade com as maos. A palavra “hands" (maos) foisubstituida por "mouth" (boca), fazendo alusio a rapidez e agilidade das palavras e dos argumentos, que como magica modificam a estrutura de pensamento de nossos interlocutores. Aula1 BANDLER, R; GRINDER, J. Patterns Of The Hypnotic Techniques Of Milton Erickson, MD. Vol. | and Vol. I EVA: Metamorphous Pr, 1975. DILTS, R. ; DELOZIER, J. Encyclopedia of Systemic Neuro- inguistic Programming and NLP New Coding. EUA: NLP University Press, 2020. MOURA, JL. Eficdcia das agées de Team bui 1B para pequenas e médias empresas sob a perspectiva do treinamento vivencial: uma andlise do fendmeno de influéncia de variavels latentes sobre o espirito de equipe. 2012, Dissertaco (Mestrado em Gestdo de Empresas) - Universidade Auténoma de Lisboa, Lisboa, 2012. Aula2 LA ENTREVISTA EDUCATIVA BERNICE MCCARTHY - EL CICLO DEL APRENDIZAJE. [S. L: 5. n], 2015. 1 video (25min15s). Publicado pelo canal educarchile. Disponivel em: httas://youtu be/b7HoK891 Oho. Acesso em: 7 jul. 2022. MCCARTHY, B, The 4MAT System: teaching to learning styles with right-eft mode techniques. Illinois: About Learning Inc, 1980. MCCARTHY, B, About Learning. llinois: About Learning Inc, 1996. Aula3 HALL, L. M, Becoming More Ferocious as a Presenter. EUA: Empowerment Technologies/Neuro-Semantics Publications, 1996. PEREIRA NETO, J. R. 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