SERVIGO ECUATORIANODE CAPACITACION PROFESIONAL DIRECCION DE PROGRAMACION Y PROMOCION DE SERVICIOS GUIA PARA PROMOTORES 1, PROTOCOLO DE VENTAS PARA PROMOTORES Acontinuacién, se detalla el protocolo de ventas que incluye las principales técnicas de venta y discurso que debe aplicar el personal de promacién del SECAP, para los sectores productive (privado) y publico. 1.1 Preparacién 1.1.2. Consideraciones: El primer paso pare realizar con éxito una venta es la preparacién, la cual consiste en estudiar y conocer bien todas las caracteristicas, beneficios, la programacién de cursos de cada centro, atibutes de Ia oferta de capacitacién y certificacin de personas; as! como también, todos los aspectos relacionados a éstos, tales como: horarios, forma de pago, tarifas, instructores, materiales, y sectores. + Privado y Publico. + Personas naturales. + Grupos de atencién prioritaria, En el caso de visitar a un potencial cliente (prospecto de venta), debemos recolector y estudiar previamente toda Ia informacién que nos pueda ayudar para una mejor presentacién, por ejemplo: debemos conocer previamente el giro del negocio de la empresa [a que se dedica la empresa / instituci6n / organizacién), posibles motives de compra (necesidades de _ capacitacién), etc. Se debe planificar la presentacién corectamente con informacion clave que 6| cliente requiere conocer. Una presentacién desorganizada puede provocar desconfianza y desmotivacién a los posibles clientes, 2. PROCESO DE VENTA A EJECUTARSE 2.1.Segmentacién. - Segmentacién: Consiste en dividir el mercado potencial en grupos de consumidores que tienen alguna caracterisica comin entre si, necesidades homogéneas de capacitacién que sean rentabies. Esto se lo debe hacer de acuerdo al sector: + Sector publico / privado: Dividir el mercade por concentracién de actividad econémica,SERVICO ECUATORIANODE 23 CAPACITACION PROFESIONAL 5 - 2.2.Prospeccién: —_ Este proceso tiene como objetivo el localizar a posibles clientes y parlicipantes quienes tienen o pueden tener Ia intencién y capacidad de compra. El promotor debera juntar una base de datos que puede obtenerla de asociaciones, camaras, gremios, instituciones, sindicatos, gremios, comunidades, etc. Eslas bases deberdn ser entregadas cada mes a la Direccién de Promocién con el fin de gestionar para subir al sistema y sean respaldo de su gestién. Adicional el promotor debe utilizar los bases de datos que han sido enviadas a las Direcciones Zonales por parte de Ia Direccién de Promocién, ya que son hemamientas importantes a la hora de realizar un pre acercamiento con los clientes potenciales. 2.3.Enfrevista: Una vez que se ha generado una cita con el cliente © participante via telefénica o personalmente, se procede a establecer una fecha de visita la cual debe ser registrada como sustento de su gestién (formato de control de visitas con sus respectivas fimmas de asistencia de las empresas concurrica). 2.4. Seguimiento: Si el cliente muestra interés en la oferta presentada se procede a la negoclacién, De Io coniratio se eslablece un lapso de 15 dias para realizar seguimiento a parlir de la primera entrevista. Esto se lo puede hacer vic telefénica, “email 0 visita directa. ¥ sino se tiene respuesta en el lapso de 1 mes se lo retomaré en el siguiente bimestre seguin la programacién. 2.5.Negociacién: Se procede con la negociacién una vez que el promotor ya conoce la necesidad del cliente o participante y ha comparado con el servicio de copacitacién més apropiade para el mismo. Se informa sobre valores, beneficios, documentos a entregarse y procedimientos, 2.6. Validacién: Se solicita los documentos habiiitantes para verificar que sean correctos y estén en orden para proceder ala inscripcién y matriculacién. 2.7.Cierre de Ventas: El cliente firma la orden de trabajo, verifica el pago, proceso de contratacién, documentacién completa segin sea el sector y procede a la matriculacién. Para la matticulacién de los pariicipantes se gestionard con los servidores publics de atencién al ciudadano para la entrega formal de Ia orden de frabojo y documentos necesaris y el ingreso al SISECAP. 3. PRESENTACION 3.1. Bjemplos de discurso: Sector Privade y Péblico: Saludo: ing. Carlos Gémez, mi nombre es ..Promotor/a del Servicio Ecuatoriano de Copacitacién Profesional, gLe gustaria mejorar las competencias,3.2. 4. SERVICO ECUATORIANODE sii CAPACITACION PROFESIONAL ae conocimientos, habilidades y destrezas de su fuerza laboral? © en el caso de certificacién gle gustaria que el estado reconociera mediante un cerfilicado sus habilicades, conocimientos y destrezas adquiridas a lo largo del tiempo?, permitame exponerie Ic oferta académica / os perfiles profesionales que el Servicio Ecuatoriano de Capacitacién Profesional pone a su disposicién. ‘Consideraciones: EI segundo paso consiste en Ia presentacién, en esta etapa debemos identificar también al SECAP y sus logros y, de igual forma, explicar el propésito de nuestra visita, EI saludo de mano del promotor (a) debe ser enérgico y sin timidez, viendo a su interlocutor directamente a los ojos y llamandolo por su primer nombre, de igual forma debe saludar de mano a la persona que se encuentre acompariando a su posible cliente. La presentacién es fundamental para dar una buena impresién, en este primer contacto, debemos mostrarnos amables, simpaticos, mantener rostro y postura de seguridad y tranquliidad, tener una actiiud de confianza y sobre todo, tener una sontisa sincera, ARGUMENTACION Discurso Sector Privado y Poblico ElServicio Ecuatoriano de Capacitacién Profesional, entidad adscrita al Ministerio de Relaciones Laborales, desde 1966 ha generado procesos de capacitacién y formacién profesional a nivel nacional, contriouyendo con el cumpiimiento de los objetivos del Estado y respondiendo a los desatios que el sistema laboral exige. Pora capacitacién: - Contames con una omplia oferta académica que permite que sus Colaboradiores mejoren la productividad a través de procesos de capacitacién y formacién, en las siguientes dreas académicas: (explicar la programacién de cursos que vayan acorde a los necesidades de Ic empresa, horarios y tarifas caso contrario despertar ia necesidad de! cliente). Mostrar el catélogo de capacitacién, una vez que se haya mostrado cada uno de los pertles se debe preguntar: - aSefor ‘en qué cursos de capacitacién se encuentra interesado?, atiene en mente algun éreq en la que necesita capacitar al personal? Se debe indagor al cliente si le interesa algin curso que no conste en la programacién a fin de plantearia posibiidad de crear un nuevo diseno pedagégico siempre que cuente con Ia aprobacién previa de la Direccién de DisenoSERVICO ECUATORIANODE CAPACITACION PROFESIONAL Pedagégico. Si desea que la capacitacién se realice en sus instalaciones, los instructores acudiran al lugar y podemos establecer horarios, acorde a sus necesidades, requerimos para ello el minimo de 20 participants por curso. Se debe explicar el costo del curso de capacitacién: - La hora de capacitacién de un curso administrative es de USD. 2.59 y la hora de capacitacién de un curso técnico es de USD. 3,58. + Esto quiere decir que para el curso que se encuentra interesado el valor o cancelar es USD. 3.520,00. EI SECAP por Si el cliente muestra interés y esté convencido de los cursos entonces yo se debe cerrar la venta y no dar mds explicacién ya que se puede caer la venta 4,2.Para certificacién: - Contames con una amplia oferta de perfies profesionales pora la certificacién de personas por competencias laborales que permite que sus colaboradores sean reconocides mediante un cerfifcede de competencias laboroles registradi on el SENESCYT. Mostrar el catdlogo de cerfificaciones de personas por competencias laborales, uno vez que se haya mostrado cada uno de los perfiles se debe preguntar: - aSefior en que perfiles profesionales se encuentra interesado? aTiene en mente aigin perfil que le interese? (indagar al cliente sile interesa algtn perfil que no conste en Ia oferta) a fin de evaluar la factibilidad de crear un nuevo peril siempre que cuente con la aprobacién previa de la Direccién de Certificacién de Personas, = la cettiicacion de personas se realiza en sus instalaciones, nuestros examinadores acuairén al lugar y podemos establecer horarios acordes a sus necesidades. Requerimos para ello requerimos los siguientes documentos. Si el cliente muestra interés y esté convencico de los cursos entonces ya se debe cerrara venta y no dar més explicacién ya que se puede caer la venta. 4.3. Consideraciones: En este paso de Ia argumentacién hacemos a presentacién de Ia oferta al cliente potencial, damos a conocer sus principales caracteristicas, desde lo general alo Particular, es decir de la oferta académica a la programacién de un curso. La argumentacisn debe adecuarse a las necesidades o intereses especificos de cada cliente, es decir, cada argumentacién debe ser diferente y adaptarse a cada cliente, resaltando las caracteristicas o atributos de la oferta del SECAP, que podrianSERVIGO ECUATORIANODE CAPACITACION PROFESIONAL * satistacer sus necesidades parliculares, o que més podrian interesarle. + Lavoz: 6 arma principal de los promotores debe ser la voz, el promotor debe iral compas de su prospecto es decir hablar a Ia velocidad que e! habla, en el tono que 41 habla... Incluso se debe 'copiar’ sus gestos, si él/ella es alguien més bien estatico ti debes ser estético, si él/ella sonrfe bastante y de una. forma muy "espontanec" el promotor debe hacerlo igual, etc. * Seguridad: Debe saber que a los clientes no les gusta tratar con personas inseguras, por lo tanto el promotor debe conocer Ia oferta de capacitacién y formacién profesional al 100% ya que eso le daré muchisima seguridad al momento de vender. El promotor se vende primero a si mismo, antes de vender la oferta de capacitacién del SECAP... véndase entonces. * Hacer cumplidos y elogios: la mayoria de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies 0 por su interés en un tema particular. 5. MANEJO DE OBJECIONES 5.1, Consideraciones: En este paso del manejo de objeciones hacemos frente a las posibles objeciones que pueds realizar el cliente. Un ejemplo de una objecién puede ser cuando el cliente nos dice que el servicio que le estamos offeciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una determinada caracteristica que a él le gustaria que tuviera, Ante las objeciones que podrian surai, debemos siempre mantener la caima y nunca polemizar ni discutir con el cliente, debemos asentir la objecién y luego reverlir el comentario, sealando ventajas que puedan contrarrestar su argumento. 6. CIERRE DE VENTAS Diseurse en caso de cierre de ventas Sector Productivo y Publico Una vez acordada Ia capacitacién/cerlificacién que recibiré el cliente se debe determinar que es de su entera satistaccién para proceder a solicitar el istado de! personal a copacitarse, a fin de proceder a realizar la inscripcién y recoleccién del depésito y la entregarie la proforma. - Se. ‘quiero agradecerle por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo. Serd un placer serves. Le dejo mis datos y estoré disponible cuando lo requiera. \ iHasta pronto!SERVIGO ECUATORIANODE CAPACITACION PROFESIONAL 4.2. Discurso en el caso que no se cierre la venta Sector Productivo y Pablico / Privado - Se ‘staré gustoso de atender su requerimiento en una posterior ocasion, Por favor confirmeme sus datos para incluirle en nuestra cartera de clientes. Confirmar los datos del ciente potencial para realizar seguimiento ya sea personalmente o vio telefénica, gcuéndo desea que le visite nuevamente para que forme parte de nuestros clientes?, le entrego un folleto que contiene la oferta de capacitacién y formacién profesional. = Le agradezco por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo, quedo alas érdenes Se deberd entregar el flyer donde el cliente encontrarG los datos cuando lo requiera, recuerde que en SECAP capacitamos para transformar vidas Sera un placer servirles. 7. CIERRE DE VENTAS Discurso en caso que exista cierre de venta: Y, por Gitimo, el paso del cieire de ventas es donde inducimos al cliente a decidirse por los cursos de Ia oferta de capacitacién y formacién académica, Para ello debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual podria darse incluso al principio de la presentacién), y nunca presionar al cliente, sino induciro: sutilmente. Momentos en los cuales podemos inducir o invitar al cliente a cerrar el trato son cuando el tema de conversacién ya no es sobre el servicio, sino sobre las condiciones de pago © entrega, cuando el cliente empiece a mostror corporalmente que ya quiere concluir la enirevista (por ejemplo. al ver Ia hora). después de haber absuelto una objecién. Discurso en caso que no exista cietre de venta: No se debe forzor el acto de la venta, al contrario, demos concentrar todo el estuerzo y recursos en el desarrollo de Ia entrevista; el desarrollo comecto de la entrevista concluye por aftadidura por el acto de Ia venta. Realizar seguimiento a los clientes y verificar con otras personas o medios si existe presupvesto 0 Ia necesidad de capacitacién, pora presentarse a a siguiente entrevista con fundamentos y sin tener que forzar la venta. Realizar seguimientos periédicos y no descuidar al cliente es fundamental.SERVIGO ECUATORIANODE 8%) CAPACITACION PROFESIONAL Le - ‘8. IONIFICACION Con el fin de distbuir las rutas de cada promotor segtin los sectores (productive y piblico) se debe dividir el teritorio geogréficamente y asignor « cada promotor una zona para gestionar las ventas ¥ Distribucién, - segmentar los bases de datos de clientes potenciales, base de datos de la Superintendencia de comparia, base de datos INEC, con [a finalidad de determinar grupos de clientes a los que se va a dirigir la atencién. ¥ Acercamiento. - realizar el acercamiento via telefonia para determinar el interés de los clientes potenciales que se van a visitar. Y Ruteo (programa de visitas). - una vez realizado un pre acercamiento, se determinard los clientes potenciales a los que se les visitard, considerando que se realizardn de manera eficiente y contribuyan al buen desempeno de Ia prospeccién de ventas de acuerdo a Ia oferta académica con la que cuente el Centro Operativo. 9. COMITES COMERCIALES Se realizoré una vez al mes una reunién general de Direcciones Zonales con los promotores de toda Ia Zona para analizar la situacién del centro de capacitacién en cuanto a promocién, asi como revisar estrategia. ELABORADO POR: ‘REVISADO POR: ‘APROBADO POR: Alexandra Mendoza 1 Cv extle ‘analistas Programacin y ‘Analista de Programaciény | Director de Programacién y Promocién Promocién de Servicios Promoxi de Servicios 18 FED. 2019 18 Fed. 2019 18 Feu. 2019