UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

Estrategia de Negocios - AD207

SECCIÓN: AF86

Trabajo Culturas: Europa del Este - República Checa

DOCENTE: Maria Rosa Moran Macedo

Integrantes:

% DE
APELLIDOS Y NOMBRES CÓDIGO
PARTICIPACIÓN
Córdova Ayala, Nicole Andrea U20181D803 100%

Mallqui Reginaldo, Marco Antonio U201314458 100%

Porras Duboc, Renzo U201615972 100%

Ramos Reynaga, Chavely U201623567 100%

Vargas Grandez, Paola Patricia U201612401 100%

2022-1

Lima, 2022
 ÍNDICE

I. Introducción
II. Información país
III. Política comercial/clima de negocios
IV. Estrategias de negociación
V. Identificación y análisis de los principales rasgos característicos del estilo del
país asignado: Europa del Este - República Checa
VI. Evaluación de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del estilo
VII. Evolución en el estilo
VIII. Caso o ejemplos relevantes.
IX. Conclusiones
X. Bibliografía.

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I. Introducción

Europa es uno de los 7 continentes del mundo. Dicho continente sufrió

algunas divisiones y no geográficas, en específico fueron geopolíticas luego
de la segunda guerra mundial donde se podía observar como dicho
continente tenía 2 regiones. Una occidental o más conocida como Europa del
oeste, él cual tenía alineamientos similares a los de USA con su libre
economía reforzado por un tratado militar llamado tratado de Washington en
1949. Por otro lado, se encontraba la Europa oriental o también conocida
como Europa del este el cúal tenía alineamientos con la existente URSS en
ese entonces bajo el pacto de Varsovia en 1995. La caída de la Unión
Soviética en 1991 dió pie a que estos países de Europa oriental
pertenecientes a la URSS se liberaran y surjan nuevos países(estados) que
conforme seguían manteniendo sus costumbres, arte y tradiciones
fuertemente, sus anteriores alineamientos con la URSS se disminuían en
menor medida dando como resultado que algunos países de esta región se
unieran a la Unión Europa constituida en 1993. Dentro de esta región
conocida como Europa del Este se encuentran varios países como Armenia,
Azerbaiyán, Bielorrusia, Bulgaria, Eslovaquia, Georgia, Hungría, Moldavia,
Polonia, República Checa, Rumania, Rusia y Ucrania pero también se
considera a Kazajistán y Turquía por sus delimitaciones geográficas. En
concreto, para el presente trabajo tocaremos a profundidad el país de
República Checa y en esta ocasión no será por su gran cultura musical ni su
gran nivel de educación que tuvo fuertes relaciones con exponentes de su
época como Mozart y su conexión con Praga. En esta ocasión se eligió y se
tocará a profundidad República Checa debido a su gran interés en nuestro
país, la exploración de desarrollo de beneficios mutuos y como nos
categorizaron como un principal demandantes de sus productos. Por ello, el
siguiente trabajo presentará información de dicho país, su política comercial,
su clima de negocios, estrategias de negociación con este país, identificación
y análisis de los principales rasgos característicos de República Checa,
evaluación tanto de sus fortalezas y oportunidades como de sus debilidades y
amenazas, la evolución de este estilo en caso hubiera y un caso emblemático

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 o relevante que pueda reflejar todo lo anteriormente mencionado para este
trabajo finalizando con las conclusiones correspondientes.

II. Información país

Para poder comprender el país a tratar, el cúal es República Checa. Primero
debemos determinar su diferencia y posible confusión con Eslovaquia y para
ello debemos remontar en la historia de dicho país antes conocido como
Checoslovaquia donde la República Checa y Eslovaquia estaban unidas
formando 1 solo país. En 1878 dicho país llamado Checoslovaquia se dividió
en 2 zonas, las cuales eran “La República Socialista Checa” y “La República
Socialista Eslovaca” que posteriormente en 1993 bajo el conocido “divorcio
de terciopelo” dichas 2 zonas quedaron como las actuales países
independientes “República Checa” y “República Eslovaca” con un trato de
países hermanos y una unión fuerte entre países a pesar de tomar caminos
diferentes. Una vez comprendido esto, procederemos a hablar acerca de
República Checa.
República Checa se considera un lugar sin litoral debido a que es un país sin
salida al mar lo cúal supone un incremento de costos para países que
transmiten su mercadería a través del mar. Debido a ello, en este país existen
muy pocos lagos naturales pero si hay varios lagos artificiales debido a las
presas construidas en el siglo XX para la protección ante inundaciones ya
que en este país las lluvias son tan fuertes y vienen acompañadas de
tormentas que paralizan la circulación de los trenes en este país, sobretodo
en los meses de junio,julio y agosto. Sin embargo, si se practica la cría en
estanques y el mayor sistema de estanques de peces de este país se
encuentra en una ciudad camino de Praga a Viena llamada Třeboňsko. En
este país rodeado de cadenas montañosas en su borde, los bosques cubren
un aproximado de 33% de su superficie terrestre total con una variedad entre
robles y piceas pero con una mayor presencia de árboles coníferos y abetos.
En estos bosques se puede observar animales como jabalíes, liebres, nutrias,

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martas, faisanes, perdices, ciervos, patos y gansos mientras que en menor
medida están las águilas, garzas, osos pardos y lobos.
República Checa cuenta con casi 11 millones de habitantes de los cuales
más de 5 millones se considera población activa según el Banco Mundial bajo
un régimen de una república parlamentaria, lo que viene a ser lo opuesto a
nuestro régimen aquí en Perú que es presidencial. De todas maneras
República Checa si cuenta con un presidente elegido por las 2 cámaras del
parlamento (poder legislativo) y ejerce las funciones del jefe de estado pero
su puesto es más que nada simbólico ya que no dispone de atribuciones
políticas. Así fue hasta 2013 donde se hicieron las primeras votaciones
directas. Actualmente, Miloš Zeman, economista y politólogo representante
del partido social democrático checo, es su actual presidente quien fue
elegido desde 2013 hasta la actualidad.
Respecto a lo social, la república checa se adjudica ser los inventores de la
cerveza con orgullo por lo que hay cerveza en abundancia, barata y muy
buena. Dicha bebida es el mejor acompañamiento para ver el deporte
nacional de este país el cúal es el hockey sobre hielo por lo que si deseas
realizar negocios con este país, preferible que sea un día en el que no tengan
un partido importante. Asimismo, en este país aman la lectura y cuentan con
un abastecimiento de bibliotecas increíbles, esto amerita y apoya cómo
salieron grandes escritores de Praga que es el orgullo de este país y fue el
punto sobre el cúal se desarrolló este país a lo largo de la historia.
Este país tiene variables de productividad y empleos muy superiores a la
mayoría de países por lo que es un gran país para negociar con un
crecimiento económico anual del 6%. Actualmente está en el puesto 35 del
ranking Doing Business apoyando así lo dicho anteriormente. Esto lo logró a
través de sus exportaciones principalmente a Alemania, Eslovaquia y Polonia
que suponen el 32.48%, 8.11% y 6.76% de las exportaciones totales del país
respectivamente de los cuales en su mayoría tienen mercancías
metalúrgicas.

Política comercial y clima de negocios

Política comercial

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La política comercial de Europa del Este con Perú es del acuerdo de libre
comercio. Este es más conocido como Tratado del Libre Comercio (TLC)
entre Perú y la Unión Europea, el cual tiene como objetivo consolidar el
acceso a bienes y servicios para ambas partes. De esa forma, favorece a los
países la captación de la inversión privada y establece medidas regulatorias
para el flujo del comercio bilateral. Por un lado, la estrategia comercial del
tratado es buscar convertir a Perú como un país exportador en el que se
pueda consolidar los mercados y desarrollar una oferta competitiva para
promover el comercio y la inversión. Asimismo, los productos de interés de
Perú para la exportación a Europa son los espárragos, paltas, café, frutos del
género capsicum y alcachofas; los cuales están sujetos entrar al mercado
europeo libre de aranceles.

Por ello, hemos decidido elegir a República Checa como país que forma
parte de la Unión Europea. El acuerdo bilateral entre República Checa y Perú
consiste en promover los negocios entre ambos países. De tal forma para
realizar iniciativas de apoyo a empresas y promover las estrategias para las
exportaciones del país a Perú. Cabe resaltar que las exportaciones no
tradicionales de República Checa se han totalizado en US$ 1,4 millones en el
año 2014, por lo que el país se encuentra posicionado en el séptimo lugar de
Europa Oriental con respecto a exportaciones con valor agregado. Asimismo,
los sectores con mejor desempeño para el TLC con República Checa son
Agropecuario y Varios. Esto es debido a que su participación en el mercado
ha sido del 46% y se ha demostrado tener un crecimiento promedio anual del
31.3%.

Clima de negocios
El clima de negocios de República Checa es caracterizado por la visión de la
población al ser personas estratégicas e independientes al realizar algún
acuerdo comercial. Según un informe el país es muy eficaz al realizar cierres
de contrato, debido a que le toma solo 161 días, en comparación a otros
países que puede durar hasta 10 a 12 meses. Por ello, se puede evidenciar
que la relación en un acuerdo comercial es de corto plazo, debido a que los
de República Checa tienen puntos de vista muy concretos. Además, se

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 caracterizan por ser firmes en los intereses que desean adquirir sin emitir una
respuesta directa, lo cual algunas se beneficia con una negociación rápida.

III. Estrategias de negociación

República Checa se encuentra en una ubicación estratégica, debido a que es

un destino atractivo para diversas empresas extranjeras que desean
incursionar y crecer en Europa Central y del Este. Además, República Checa
es el país con más éxito en la zona, ya que cuenta con alrededor de 173 mil
empresas en los diversos sectores del país. Por otro lado, la fuerza laboral de
los checos es altamente capacitada y cuentan con una infraestructura
competitiva frente a otros países de Europa. Las características resaltantes
de la población checa es que no buscan confrontar las situaciones y suelen
dar a conocer que son indirectos en su enfoque. Esto quiere decir que en
lugar de brindar respuestas directas como si o no, prefieren que la
contraparte proponga su respuesta y de acuerdo a ellos iniciar el giro de la
negociación. Por esta razón, a los empresarios extranjeros se les dificulta un
poco la negociación, ya que no saben de qué forma poder contrarrestar y
buscar su máximo beneficio. Es recomendable que los empresarios
extranjeros investiguen a profundidad las políticas y culturas del país, antes
de que inicien una negociación para que estén preparados; sobre todo tener
mucha paciencia durante la negociación y escuchar las propuestas de la
contraparte.

IV. Identificación y análisis de los principales rasgos característicos del

estilo del país asignado: Europa del Este - República Checa

El país perteneciente a la unión europea es uno de los más desarrollados, al

ser un país el cual no tiene salida al mar busca poder realizar comercio
exterior con países de América Latina. Asimismo, en el año 1993
Checoslovaquia decidió dividirse en dos formando lo que hoy conocemos
como República Checa y Eslovaquia, dos países independientes. La
esperanza de vida de esta país es de aproximadamente los 70 años, el 83%
de la población está alfabetizada, la mayoría de sus habitantes son oriundos

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del país, existen otros grupos étnicos conviven en el mismo país los cuales
son: alemanes, gitanos, húngaros, ucranianos, vietnamitas y polacos.
Con respecto a su forma de gobierno: Este se define como una democracia
parlamentaria, su nivel de desarrollo es considerado como una economía de
altos ingresos, miembro de la OCDE, su economía se basa en la industria
automovilística y el turismo.
Cuenta con un gran posicionamiento territorial al encontrarse al centro de
Europa lo cual le permite comercializar con varios países cercanos a su
litoral. Uno de sus principales mercados es el de Alemania.
Los checos presentan bastantes similitudes en su comportamiento
empresarial con los alemanes (planificación y detalle de los asuntos).
Con ellos conviene hacer hincapié en las experiencias internacionales que
tengan.
Existe una elevada cultura técnica y científica, se debe de contar con buena
preparación sin embargo, en formación de gestión empresarial es más
limitada.
Es complicado establecer relaciones personales con ellos. Suelen ser muy
hospitalarios pero distinguen muy bien la relación profesional y la vida
privada.
La familia es el centro de la estructura social, son personas formales y
reservadas.
La forma de saludo es formal mediante un apretón de manos, una mirada
directa y el saludo apropiado dependiendo de la hora en que se realice la
negociación.
El uso de títulos es muy importante (Dr. Ing. Prof.) siempre que se conozca
debe de anteponerse el apellido, en caso contrario se utiliza Sr. o Sra. (Tanto
oral como escrito).
El uso de los nombres sin permiso puede ser considerado una ofensa ya que
estos están reservados para la familia y amistades más cercanas. El tuteo
tampoco es utilizado salvo en el entorno familiar o cuando se consolida una
relación personal.
Se recomienda no entrar en conversaciones políticas ni realizar preguntas
personales.

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 Temas de conversación positivos son la historia, literatura o las bellezas de la
ciudad de Praga.
Para negociaciones suelen utilizar una vestimenta bastante formal con
colores que no sean muy llamativos, es decir es preferente utilizar trajes
negros, plomos, marron, beige.
Aprecian el esfuerzo por intentar hablar su idioma y conocer su historia.
Al momento de negociar es preferible evitar técnicas de presión, los checos
normalmente ofrecen lo que esperan conseguir y es muy raro que realicen
contra - ofertas. Ellos no suelen buscar la confrontación y a menudo realizan
un acercamiento indirecto a las negociaciones. Si visualizas que bajan los
ojos o se encuentran callados es porque están incómodos con algo que has
dicho.
Finalmente, las amistades y relaciones de trabajo pueden llegar a tomar un
tiempo o varias visitas antes de consolidarse.
Por otro lado, el conocimiento y la capacidad de ejercer poder y autoridad,
independientemente de la edad, son cualidades dignas de respeto entre los
empresarios checos.

V. Evaluación de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del

estilo de negociación

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

- En general, es un país muy - Es relativamente sencillo

competitivo, donde todos
siempre están en busca del
éxito.
- Son muy minuciosos con
respecto a la puntualidad.
- Las negociaciones suelen
usarse frecuentemente en el
idioma inglés.
- Son muy habilidosos para
originar una conversación.
- Son muy cuidadosos con el
lenguaje, diríjase a su
interlocutor de usted o por su
poder obtener un crédito en
República Checa.
- Posee una ubicación
estratégica, fuerza laboral
capacitada e infraestructura
competitiva
- Valoran los pequeños
detalles, suelen ser sobrios.

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 título académico.

DEBILIDADES AMENAZAS

- Su estilo de comunicación es - Es importante mantenerse en

indirecto. En vez de dar una
respuesta directa como "sí" o
"no", los empresarios
prefieren evitar una respuesta
directa.
- Sus procesos de negociación
suelen ser lentos, por lo que
no se debe ser impaciente y
se debe dejar que las
empresas trabajen a su ritmo.
- Existe un muy bajo
porcentaje de creyentes en
su población; por lo que
podría dificultar la
negociación.
- Evitan hablar temas políticos
y de religión.
- Son muy sensibles al precio,
y el mercado está dominado
por consumidores
conscientes de los costos.
constante comunicación con
los checos, debido a que no
cumplen con todo lo
establecido en la
negociación.
- Cuide las distancias, los
checos mantienen su
distancia al conversar, las
muestras de afecto son casi
nulas.
- Suelen realizar ofertas de
manera inesperada, pero no
garantiza grandes ganancias.

VI. Evolución en el estilo de la negociación

En República Checa no existieron grandes sucesos que hayan influenciado
en el desarrollo o evolución de sus negociaciones. La economía checa
siempre ha estado abierta al comercio exterior , especialmente con Alemania,
su principal mercado.

VII. Caso o ejemplos relevantes

En el año 2013, la Comisión de Relaciones Exteriores en el Perú deseaba

realizar un convenio con la República Checa sobre la doble tributación en
relación a los impuestos sobre la renta, patrimonio y su protocolo que
constituye parte integrante del mismo para empresarios peruanos en
territorio checo, ya que el territorial presentaba tasas altas de tributación. Esta
negociación se centraba principalmente en los rubros de dividendos,
intereses y regalías ya que son aspectos que presentaban una mayor

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incidencia tributaria.Ante esto, el país checo no se mostró indiferente pero
expresaba que debía ser de manera conjunta , ya que al permitir eso se
estaría beneficiando solo un país por la renuncia a la jurisdicción tributaria
sobre determinadas actividades, patrimonios y ganancias, por lo que la
imposición compartida debería ser una opción.Perú expresó que si bien era
un razonamiento justo,lamentablemente las tasas establecidas para
dividendos,regalías e intereses estaban por arriba del 10% a 15% de las que
ellos tenían, puesto que Perú tiene tasas para dividendos e intereses de 5% y
para regalías de 15% , por lo que le resultaba poco beneficio esa opción, ya
que empresas checas residentes en nuestro país puedan transmitir paquetes
accionarios sin pagar ningún tipo de impuestos al Fisco peruano, con lo cual
evidentemente el Perú dejaría de percibir significativas sumas de dinero que
le corresponde.
La República Checa ante eso le propuso a Perú que las tasas para
dividendos e intereses serían 0% pero para lo que sería regalías sería de
15% hasta 30%, ya que ellos tienen una política de inversión extranjera que
se está ejecutando en el país residente, resaltando que Perú puede mantener
sus tasas sin ningún cambio.
Ante ello, el 28 de octubre de 2013 se daría lugar al “ convenio entre la
República del Perú y la República Checa para evitar la doble tributación en
relación con los impuestos sobre la renta y el patrimonio “, Los cuales
permitirían vislumbrar los términos de la negociación a fin de detectar casos
de evasión fiscal.

En el que se propone que para Perú los impuestos actuales a los que se
aplica este convenio van a ser los impuestos sobre la renta y para República
Checa serán (los impuestos federales, cantonales y comunes los cuales
comprenden sobre la renta paréntesis renta total, rentas de trabajo, rentas del
patrimonio, beneficios industriales y comerciales, ganancias de capital y otras
rentas) Y sobre el patrimonio (patrimonio total, bienes muebles inmuebles,
activos empresariales capital pagado y reservas, y otros rubros del
patrimonio).

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 Eso significa que habrá beneficios para negocios empresariales, transporte
marítimo, dividendos, intereses y regalías, ya que se apartaron rentas
compartidas entre ambos estados. Es decir, las rentas no sólo se van a
grabar en el lugar de residencia, sino que ambos estados podrán gravar
dichas rentas pero con una tasa máxima de retención en el país que se
genere (país de la Fuente). Lo cual a ambos países les pareció muy
conveniente.Ambos países aceptando en la misma fecha dicha negociación
ya que si un residente de Suiza se encuentra en Perú podrá acreditar contra
el impuesto la renta peruano con el impuesto suizo, lo mismo sería para el
residente peruano el cual se encuentra en territorio checo podrá acreditar
contra el impuesto checo e interponer un impuesto peruano.

VIII. Conclusiones
● Se comenta los sucesos importantes que sufrió este país para llegar a
ser el país enriquecedor con alto potencial para negocios que es hoy
en día.
● Se explican factores naturales en este país así como factores sociales
a tener en cuenta para nuestras posibles futuras negociaciones.
● Se muestra claramente en un cuadro las fortalezas como la
puntualidad, el idioma así como sus oportunidades como por ejemplo
la facilidad del crédito pero también se muestra las debilidades como
el evitar respuestas directas por parte de ellos y las posibles
amenazas que esto conlleva como mantener la constante
comunicación con ellos para evitar malentendidos.
● Encontramos que República Checa es un País con el que se puede
negociar,por los distintos convenios y acuerdos que el país europeo
tiene con Perú,llegando a negociaciones de manera pacífica donde
siempre busca el beneficio para ambos sin interponer muchas vallas
de limitaciones. A su vez, se tiene que agregar que para tener una
buena negociación con el país se debe adecuar a su aspectos
negociables, pues es algo que ellos si no toleran y que puede llevar a
negociaciones fallidas.

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 ● En el caso presentado, se encontró que Perú y República Checa
llegaron a un acuerdo de manera rápida y beneficiosa para
ambos.Esto se debió principalmente a cómo el país europeo llegó a
manejar la negociación de manera consensual. Este convenio fue de
vital importancia no solo para los empresarios de ambos estados, sino
porque también evitará lo que serían fraudes fiscales para ambos
países a futuro.
● Podemos concluir que los checos eventualmente ofrecen aquello que
esperan conseguir; evitando de esa forma las confrontaciones y
acercamientos directos en las negociaciones.
● Se puede concluir que para negociar con los empresarios checos se
deberán de cumplir una serie de requisitos y evitar ciertos temas,
sobre todo personales y políticos.

IX. Bibliografía

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