MEZCLA PROMOCIONAL

¿Qué es Mezcla promocional?

Cuando hablamos de la mezcla promocional (también conocida como mezcla promoción),
nos encontramos frente a los que las masas conocen como publicidad. En palabras
sencillas, la mezcla promocional se constituye por un conjunto de estrategias que conectan
productos y consumidores. En el marketing, puedes tener un excelente precio, el público
definido y un producto realmente innovador; pero si no eres capaz de comunicarte
eficientemente, se desperdiciaría todo el potencial del negocio.

En la terminología colectiva, la palabra Promoción, hace referencia a descuentos, rebajas u

ofertas, pero el verdadero sentido de promocionar un producto, desde la terminología del
marketing, es comunicarlo de manera efectiva, utilizando uno o varios de los componentes
de la mezcla de promoción.

A la mezcla promocional se la puede definir como un programa de la comunicación de

mercadeo donde existe la combinación de las técnicas promocionales que una empresa usa
para comunicar información sobre sus productos. En otras palabras, la mezcla promocional
es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus
productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales.

Con la mezcla promocional la empresa busca el logro de los objetivos organizacionales,

que pueden variar desde la creación de una demanda primaria, para productos que ingresan
al mercado, hasta expandir la demanda o revivirla, para productos que se encuentran en fase
de declinación.

Por ello, es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes actividades
de mercadotecnia conozcan en qué consiste la mezcla de promoción y cuáles son sus
principales herramientas, para que de esa manera estén mejor capacitadas para apoyar
adecuadamente a su planificación, implementación y control.
Elementos de la mezcla promocional.
Los elementos de la mezcla promocional también se denominan herramientas, medios o
componentes. Cada uno de los componentes de la mezcla de la promoción tiene sus propias
características las cuales se complementan las unas con las otras, lo que genera en las
organizaciones innumerables formas de combinarlas para obtener mejores resultados en la
comunicación de marca. En resumen, la mezcla de promoción es la combinación de ciertas
herramientas como la publicidad, venta personal, promoción de ventas y las relaciones
públicas para lograr metas específicas en favor de la empresa u organización.

La publicidad:
Es la utilización que hace un patrocinador, bien definido, de cualquier forma pagada de
presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios, para informar,
convencer y recordar a los consumidores este producto, servicio u organización. En otras
palabras, es una comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador y en el cual
éste está claramente identificado. Las formas más conocidas son los anuncios que aparecen
en los medios masivos de comunicación. Por su parte, la publicidad permite dar a conocer
un producto o servicios, ya sea un concepto, una idea, una proposición de compra o
simplemente una recordación, a través de medios de comunicación en un periodo
determinado y que persigue un fin meramente comercial. Su objetivo principal es vender
algo ya sea un producto, servicio o una idea, ya que esta herramienta puede crear una
conciencia y un conocimiento del producto, desarrollar tendencias de ventas y dar
confianza a los compradores.

La venta personal:
Es la presentación oral y directa de un producto a un cliente prospecto por un representante
de la organización que lo vende. Las ventas personales tienen lugar cara a cara y pueden
dirigirse a una persona de negocios o a un consumidor con la finalidad de realizar una
venta. En esta categoría se encuentran instrumentos tales como: las presentaciones de
ventas; las exhibiciones en los puntos de venta; los anuncios especiales; las presentaciones
comerciales; las ferias; las demostraciones; los catálogos; la literatura; los paquetes de
prensa; los carteles; los concursos; las bonificaciones y los cupones, entre otros.
La promoción de ventas:
Conjunto de incentivos de corto plazo para estimular las compras o ventas de un producto o
servicio, es decir que, su propósito es a cambiar el comportamiento del consumidor de una
manera inmediata, dándole una compensación o satisfacción por ese cambio de
comportamiento. La promoción de ventas es una actividad estimadora de la demanda, cuya
finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal, por ello, para que
resulte efectiva debe usarse de manera no frecuente para introducir nuevos productos y
darle un impulso a corto plazo a los ya establecidos. Es una herramienta de la mezcla de la
promoción que se emplea para apoyar a la estrategia publicitaria y a las ventas personales;
de tal manera que la mezcla comunicacional resulte más efectiva hacia el consumidor.

Las relaciones públicas:

Establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía mediante
la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativa y el
manejo o bloqueo de rumores, relatos o sucesos desfavorables. Las herramientas más
usadas son boletines de prensa, patrocinios, eventos especiales y páginas web.

Se constituyen en una herramienta gerencial cuya finalidad es influenciar positivamente en

las actitudes hacia la organización, sus productos y sus políticas, por ello, comprenden una
amplia serie de actividades comunicativas que contribuyen a crear actitudes y opiniones
positivas respecto a una organización y sus productos ante sus públicos, clientes,
prospectos, accionistas, empleados, sindicatos, comunidad local y gobierno . A diferencia
de la publicidad y la venta personal, no incluye un mensaje específico de ventas. Los
destinatarios de estas actividades pueden ser los clientes, los accionistas, una dependencia
gubernamental, o un grupo de interés especial. También se puede decir que las, las
relaciones públicas no se sirven de los medios masivos de comunicación para trasmitir un
mensaje, pueden lograrse apoyando proyectos de caridad, participando en los eventos de
servicios, patrocinando equipos deportivos, financiando el cultivo de las artes a través de
exposiciones, exhibiciones y excursiones. Así mismo, las grandes empresas patrocinan
programas y todo tipo de eventos como parte de este tipo de actividades.
Estrategia de Push y Pull:
Las empresas deben dirigir sus esfuerzos de marketing para lograr su principal objetivo
comercial que es obtener mayores ingresos. Es necesario lograr la atención del consumidor
para obtener la mayor cantidad de ventas de un producto o servicio. Esto es posible, a
través de estrategias que permitan aumentar el conocimiento de la marca, para atraer a la
audiencia y lograr así la tan esperada venta. Esto se puede realizar aplicando dos tipos de
marketing: el marketing push que lleva el producto al consumidor y el marketing pull, que
atrae al consumidor hacia el producto.

Estrategia de Push:
En el sistema Push (empujar), las empresas conciben la fabricación de los productos en
función de un pronóstico de la demanda o de un itinerario determinado de trabajo. El
principal problema de este sistema radica en que no siempre los pronósticos son correctos y
a menudo se cae en una sobreproducción, lo que a la larga conlleva a las empresas a
desembolsar grandes sumas de dinero de forma innecesaria.

Es una estrategia de marketing para conseguir llevar los productos de una empresa a los
clientes. La estrategia push o de empuje se trata de una forma rápida con la que
conseguimos concienciar al cliente para que realice la acción de compra. Es decir, el
objetivo será que a través de diferentes canales nuestro producto o servicio llegue al
consumidor final.

Este tipo de estrategias de marketing se realizan principalmente cuando queremos lanzar un

nuevo producto, es decir, para lanzamientos. Y también cuando queremos destacar frente a
un nicho de mercado muy competitivo. Debemos encontrar una necesidad de nuestro
potencial cliente, no cubierta, y plantearle una propuesta que logre satisfacer esa necesidad.
La marca o empresa empuja la venta, a través de diferentes acciones, con el propósito final
de que el consumidor o cliente adquiera el producto. Una de las ventajas de la estrategia
push marketing es su gran alcance. Pero puede considerarse una estrategia de marketing
más agresiva e intrusiva. Este modelo de venta está basado en tocar las puertas necesarias,
insistiendo, para que acaben adquiriendo nuestro producto.
Estrategia de Pull:
En el sistema pull (atracción) se trata de una estrategia de atracción, con la que se refuerza
la imagen de marca, porque los potenciales clientes se sienten atraídos por el producto.
Normalmente contamos con una reputación de marca o prestigio que hace que la demanda
sea elevada.

El objetivo de esta estrategia de venta será que el cliente reclama ese producto o servicio,
pero para llegar a ello, previamente hemos tenido que poner una importante estrategia en
marcha.

Para poner en marcha una estrategia de venta Pull es recomendable tener clientes
fidelizados y fieles a la marca y contar con el producto o marca diferenciada. Contar con
una marca visible, posicionada y reconocible por el consumidor será también importante.
Podemos conseguir este posicionamiento de marca a través de publicidad o estrategias de
apariciones en medios de comunicación. Al final se trata de estar presentes en la mente del
consumidor.

Las empresas generalmente utilizarán el marketing de atracción cuando el cliente sepa lo

que está buscando o qué problema necesita resolver. Las marcas realizan un alto gasto en
publicidad y promoción para que el consumidor opte por su solución, en lugar de la
solución ofrecida por la competencia.

Las tácticas pull ofrecen una probabilidad de conversión más alta, ya que es el cliente el
que llega a la oferta cuando la necesita y la busca y tienden a tener más éxito en la
construcción de embajadores de marca.

Actualmente, estos conceptos son utilizados en varios ámbitos de la actividad empresarial,

como el marketing. En este caso, una estrategia Push consiste en llevar a cabo acciones
destinadas a generar audiencia para una marca determinada. La publicidad se enfoca en un
público masivo. Esto no ocurre en una estrategia Pull, donde la comunicación se realiza
directamente al target o público objetivo de la marca.