Role-play: 4 psychological types of customers

1. Analytical customer (How?)

Characteristic. Sets detailed questions. Assesses your competence by the time you spent. He can be receptive.
Punctual, check all the facts. Strives for perfection. Follows the instructions and follows the rules. Loves accuracy.
Thinks critically. Sluggish in speech, in movements and decisions. He speaks quietly. A strong handshake. Keeps a
distance. He looks in the eyes from time to time. Gestures are restrained.

Dangers. Does not act directly. He's slow. Avoids risk. He speaks quietly. Careful. Asks for a permission. He's
insecure. Sets many questions. Inflexible.

Actions of the seller. Give a clear and detailed account of your thoughts. Talk slowly. Provide accurate data and be
able to prove them. Draw a complete picture for the consumer. Be logical. Do not push the consumer to a quick fix.
Do not try to dominate. Dress conservatively, wear dark-colored clothes.

RU: Аналитический покупатель (как?)

Характеристика. Задает подробные вопросы. Оценивает вашу компетентность по затраченному времени. Бывает
восприимчив. Пунктуален, проверяет факты. Стремится к совершенству. Выполняет указания и соблюдает
правила. Любит точность. Мыслит критически. Медлителен в речи, движениях и решениях. Говорит тихо.
Крепкое рукопожатие. Держится на расстоянии. В глаза смотрит изредка. Жесты сдержанные.
Опасности. Не действует прямо. Медлителен. Избегает риска. Говорит тихо. Осторожен. Спрашивает
разрешения. Ненастойчив. Задает много вопросов. Негибок.
Действия продавца. Четко и подробно излагать свои мысли. Говорить медленно. Предоставлять точные данные
и уметь их доказать. Нарисовать клиенту полную картину. Быть логичным. Не подталкивать клиента к быстрому
решению. Не пытаться доминировать. Одеваться консервативно, носить одежду темных тонов.

Role-play: 4 psychological types of customers Designed by : Ms.Guldana Rustemkyzy

2. Purposeful customer (What? When?)
 Characteristic. Conventional. He is inclined to tell others what to do. He is unbearable for mistakes. Does not like to
be given advice. He likes to compete. Everytime ready to win. Does not get lost in difficult situations. Loves changes.
Stubborn and quick-tempered. Listens attentively. Likes to manage the situation. Cold and independent. A strong
handshake. He speaks loudly. He loves order.

Dangers. He is impenetrable. Restrained. Not talkative. Likes details and facts. Loves a quick result. First acts, then
thinks. He can be sharp and rude. Of great importance is the prestige of his personality. Mistrustful.

Actions of the seller. Carefully prepare for the meeting. Be concise. Be energetic and move quickly to the point. Be a
professional. Offer a choice. Be persistent. Emphasize the relevance of the proposal.

RU: Целеустремленный покупатель (что? когда?)

Характеристика. Категоричен. Склонен указывать другим, что нужно делать. Нетерпим к ошибкам. Не любит,
когда ему дают советы. Любит соревноваться. Настроен на победу. Не теряется в трудных ситуациях. Любит
перемены. Упрям и вспыльчив. Слушает внимательно. Любит управлять ситуацией. Холоден и независим.
Крепкое рукопожатие. Говорит громко. Любит порядок.
Опасности. Непроницаем. Сдержан. Неразговорчив. Любит детали и факты. Интерес проявляет к тому, что дает
быстрый результат. Сначала действует, потом думает. Бывает резким и грубым. Большое значение имеет престиж
его личности. Недоверчив.
Действия продавца. Тщательно готовиться к встрече. Быть лаконичным. Быть энергичным и быстро переходить
к делу. Держаться деловито и профессионально. Предложить возможность выбора. Быть настойчивым.
Подчеркнуть актуальность предложения.

Role-play: 4 psychological types of customers Designed by : Ms.Guldana Rustemkyzy

3. Harmonic customer (Why?)
 Characteristic. Appreciates and knows how to maintain relationships with people. Likes to be careful. He does not
like to show initiative. Devoted. He does not like change. Patient and welcome in communication. Can focus on tasks.
A good listener. Avoid He does not offer his hands for a handshake. Likes a relaxed conversation. Creates an informal
atmosphere in the workplace.

Dangers. Not interested in facts and details. In the first place are relations. Is inclined to long dialogue. He is biased.
Sentimental. Can put things off in a long box. Subjective. He does not like to set goals for himself and achieve them.
Rageful.

Actions of the seller. To talk slowly. Keep friendly. Asking personal questions. Hold out your hand for greetings. Be
hospitable in communication. Behave yourself busily and professionally. Be trustworthy. Offer your help. Be
consistent. Emphasize your desire to help. Show interest. Do not be overly persistent. Do not push or hurry.

RU: Гармонический покупатель (почему?)

Характеристика. Ценит и умеет поддерживать отношения с людьми. Любит опекать. Не любит проявлять
инициативу. Предан и заботлив. Не любит перемены. Терпелив и радушен в общении. Способен
концентрироваться на задачах. Хороший слушатель. Избегает ссор. Не протягивает руки. Располагает к
непринужденной беседе. Создает неофициальную обстановку на рабочем месте.
Опасности. Не интересуется фактами и деталями. На первом месте стоят отношения. Склонен к долгому
общению. Пристрастен. Сентиментален. Может откладывать дела в долгий ящик. Субъективен. Не любит ставить
для себя цели и их достигать. Злопамятен.
Действия продавца. Говорить медленно. Держаться дружелюбно. Задавать личные вопросы. Протягивать руку
для приветствия. Быть радушным в общении. Вести себя деловито и профессиональнее. Вызывать доверие.
Предлагать свою помощь. Быть последовательным. Подчеркивать свое желание помочь. Проявлять
заинтересованность. Не быть чрезмерно настойчивым. Не давить и не торопить.

Role-play: 4 psychological types of customers Designed by : Ms.Guldana Rustemkyzy

4. Emotional customer (Who?)

• Characteristic.Ready to take risks. Initiator. Eloquent and verbose. Energetic. Likes to have fun. Loves to help.
 Unorganized. Emotional. Optimist. Inattentive listener. He is original. Is able to convince. Unpredictable. Does
not like loneliness. Is inclined to exaggerations and generalizations. A firm handshake. He speaks quickly and
loudly. Looks in the eyes. Dresses brightly.

• Dangers. Acts directly. Likes to take risks. Is inclined to violations of agreements. Likes to make critical statements.
He is biased in assessments. Inattentive to details. Quickly makes decisions. Impractical.

• Actions of the seller. Inspire to action. Give new ideas. Motivate your proposal. Refer to the opinions of others. Give
the chance to speak out. Be confident. Straight forward to the point. Provide details in a written form. Speak
clearly.

RU: Эмоциональный покупатель (кто?)

Характеристика. Готов к риску. Инициатор. Красноречив и многословен. Энергичен. Любит развлекаться.
Любит помогать. Неорганизован. Эмоционален. Оптимист. Невнимательный слушатель. Оригинален. Умеет
убеждать. Непредсказуем. Не любит одиночества. Склонен к преувеличениям и обобщениям. Крепкое
рукопожатие. Говорит быстро и громко. Смотрит в глаза. Одевается ярко.
Опасности. Действует прямо. Любит рисковать. Склонен к нарушениям договоренностей. Любит делать
категорические заявления. Пристрастен в оценках. Невнимателен к подробностям. Несобран. Быстро принимает
решения. Непрактичен.
Действия продавца. Вдохновлять к действию. Давать новые идеи. Мотивировать свое предложение. Ссылаться
на мнение других людей. Давать возможность собеседнику выговориться. Держаться уверенно. Прямо
переходить к делу. Изложить детали в письменном виде. Говорить ясно и однозначно.

Role-play: 4 psychological types of customers Designed by : Ms.Guldana Rustemkyzy