Phân tích hành vi khách hàng

Dựa trên kinh nghiệm thì khi mua bất động sản khách hàng thường sẽ dựa trên quy
trình với những giai đoạn cụ thể sau:

Giai đoạn 1: Chưa có nhu cầu mua BĐS.

Giai đoạn 2: Thông qua các hình thức tiếp cận khác nhau như quảng cáo, gọi điện tư
vấn, tờ rơi,… nhận được các thông tin về dự án. Sau đó cảm thấy ấn tượng với dự án
BĐS bởi vị trí, giá thành, thiết kế, tiềm năng trong tương lai và các chính sách bán
hàng.

Giai đoạn 3: Sau khi cảm thấy ấn tượng với dự án BĐS, khách hàng sẽ bắt đầu tìm
hiểu thông tin về dự án. Có thể tìm hiểu thông qua các trang web, diễn đàn, người thân,
bạn bè, các trang mạng xã hội, gọi cho nhân viên tư vấn dự án,…

Giai đoạn 4: Đi xem thực tế dự án như thế nào, có đúng như quảng cáo hay không.
Gặp gỡ chuyên viên tư vấn dự án để được cung cấp thêm thông tin và giải đáp các
thắc mắc. Qua đó đánh giá tiềm năng của dự án và cân đối ngân sách, tài chính bản
thân, trao đổi, thảo luận cùng với gia đình để đưa ra quyết định.

Giai đoạn 5: Nếu khách hàng cảm thấy hợp lý, dự án đáng để đầu tư sẽ quyết định đặt
cọc hoặc xuống tiền ký hợp đồng. 

Giai đoạn 6: Trường hợp khách hàng sau khi mua sản phẩm cảm thấy ưng ý với sản
phẩm, dịch vụ có thể giới thiệu cho người thân, bạn bè của mình.

Là một nhân viên tư vấn bất động sản chuyên nghiệp thì sẽ cần phải thực hiện tất cả
các công việc trên để có thể tiếp cận được với đối tượng khách hàng mục tiêu của
mình. Thậm chí là chốt sale, thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm bất động
sản. Tuy nhiên, không phải tất cả các khách hàng của bạn đều sẽ bắt đầu từ giai đoạn
1 tới giai đoạn 6. Vì vậy, bạn có thể thực hiện tìm kiếm khách hàng ở mỗi giai đoạn
khác nhau. 
Xây dựng mối quan hệ
Đối với ngành bất động sản mối quan hệ càng rộng thì khả năng tìm kiếm khách hàng
BĐS tiềm năng lại càng cao. Những người quen nằm trong vòng quan hệ của bạn vừa
có thể trở thành khách hàng lại vừa có thể trở thành đối tác, người hỗ trợ bạn giải quyết
các vấn đề mà khách hàng thắc mắc. Nhất là nếu bạn có người quen làm ở mảng luật,
ngân hàng, tài chính, chứng khoán,…

Đầu tư vào quảng cáo

Cách tìm khách hàng bất động sản nhanh và hiệu quả đó là đầu tư vào quảng cáo.
Tuy nhiên, cách này có phần hơi tốn kém ngân sách. Thế nhưng, chắc chắn sự đầu tư
một cách bài bản, thông minh vào quảng cáo sẽ mang tới cho bạn những lợi ích không
ngờ bởi dựa trên nghiên cứu của Nar Realtor về bất động sản năm 2017, có tới 44%
người mua sẽ tìm hiểu những thông tin về nhà cửa, đất đai trước khi liên hệ với bên
môi giới thông qua mạng internet. 

Bạn có thể quảng cáo trên những kênh có lượng người truy cập lớn, ví dụ như Google
hay Facebook,… chẳng hạn. Như vậy cơ hội tìm kiếm khách hàng BĐS tiềm năng sẽ
lớn hơn.

Giữ liên lạc với khách hàng cũ

Đừng chỉ mải mê vào việc tìm kiếm khách hàng mới mà bỏ quên khách hàng cũ. Đây
chính là đối tượng khách hàng vô cùng tiềm năng mà bạn nên chăm sóc cẩn thận. Một
khách hàng có thể sẽ mua nhà cửa, đất đai nhiều lần và cũng có thể giới thiệu cho bạn
bè, người quen của mình nếu họ cảm thấy bạn đáng tin cậy. 

Việc tư vấn, giới thiệu với khách hàng cũ về các sản phẩm BĐS có tỷ lệ thành công cao
hơn nhiều với khách hàng mới. Thế nên, hãy luôn cố gắng giữ liên hệ với các khách
hàng cũ của mình và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp để khi có nhu cầu họ sẽ tìm tới với
bạn.

Tập trung phát triển vào một hình thức bất động sản
cụ thể
Thêm một cách tìm kiếm khách hàng bất động sản tiềm năng nữa đó chính là tập
trung phát triển một hình thức bất động sản cụ thể thay vì tràn lan, loại nào cũng thử.
Bạn cần biết rằng, trong bất động chia làm rất nhiều nhóm khác nhau, ví dụ:

 Cho thuê nhà đất, nhà chung cư

 Cho thuê văn phòng, nhà xưởng
 Mua bán nhà đất, chung cư
Mỗi nhóm này lại có thị trường rất rộng lớn. Vì vậy, thay vì làm lan man, không kiểm
soát được hết bạn chỉ nên tập trung lựa chọn và đầu tư xây dựng hình ảnh của mình
trong 1 hoặc 2 nhóm nhất định là đủ. 

Không bỏ qua bất kỳ một khách hàng tiềm năng nào

Khi làm trong lĩnh vực bất động sản bạn sẽ gặp nhiều trường hợp khách hàng chủ động
liên hệ với bạn để được cung cấp thông tin, tư vấn về bất động sản. Thế nhưng ở thời
điểm đó họ vẫn chưa có ý định mua bán. Thế nhưng, cũng đừng vì thế mà lơ là họ. Hãy
tư vấn một cách nhiệt tình, đồng thời lưu lại thông tin của họ và xếp vào nhóm khách
hàng cần quan tâm vào thời gian dài. Bên cạnh đó hãy thỉnh thoảng gửi cho họ tin
nhắn, email về thông tin thị trường bất động sản mới nhất.