Precios

Para la familia de productos de “válvulas de control” se decidió tomar una estrategia de precio
de Penetración de mercado, los productos ofrecidos deben estar un 10% por debajo del precio
del líder. Sugerimos esta estrategia ya que el producto aun debe darse a conocer en el
mercado donde la primera motivación en la compra es el reconocimiento de marca y calidad
del producto. El sector en el cual se promueve es sensible al precio ya que las operaciones
suelen ser de montos elevados donde un 10% puede hacer la diferencia al momento de elegir
un proveedor. Este porcentaje al llevarlo a valores absolutos toma mayor relevancia ya que en
general las operaciones alcanzan los 65.000 dólares, dándole un ahorro de 6.500, esto no
afecta al posicionamiento del producto por lo que nos deja continuar con nuestra estrategia de
mantener un precio competitivo por calidad similar la líder, intentando apalancarnos en el
principal valor agregado que tiene la empresa que es la experiencia en válvulas y su nivel de
conocimiento técnico sobre ella. Este se presta como un servicio para poder concretar la
venta, pero no tiene costo alguno para el comprador.

El servicio de asesoramiento es un valor diferencial que posee IPAC, ya que una industria
técnica de conocimiento aplicado, el cliente debe estar seguro de estar comprando el articulo
correcto ya que el costo de cometer un error es muy elevado (no solo por lo valores de venta
de los productos, sino que algún desperfecto por un error de elección de materiales puede
llevar a que corra peligro la integridad de los trabajadores). Este es el valor agregado ya que en
mayoría de los casos estos compradores no son especialistas en el artículo, si bien el producto
es importante, es una pieza que integra parte de su proyecto por lo que la especialización es la
misma es baja.

Si nos situamos en la matriz de vida del producto/precio podemos ver que la la relación actual
que existen en el incremento de las ventas de un %... anual y la poca antigüedad en el mercado
nos da como resultado que los productos se encuentran en la etapa de crecimiento, donde
aun no han alcanzado su máximo de ventas y debería mantenerse en crecimiento a lo largo del
tiempo (esto se justifica con el share actual que posee la empresa de 0.2% por lo que da la
posibilidad de seguir creciendo en share y captar mayores ventas).

En cuanto a la estructura de precio partiendo sobre base 100, manteniéndonos un 10% debajo
del líder nos permitiría tener un Margen de 22%, siendo que el 40% son costos fijos y el 38%
costos variables. Para poder encontrarnos en una situación de equilibrio se debe llegar a una
venta mensual de al menos $106.000 dólares

Producto
precio competencia
Precio
Margen
fijo
Variable
0 20 40 60 80 100 120
 Canales

La empresa un intermediario entre la fabrica y los consumidores por lo cual es parte de un

canal indirecto. Es este caso vemos como una ventaja ya que el valor agregado que da IPAC es
el conocimiento acerca del producto comunicando que artículo es el adecuado según la obra
que se vaya a realizar y su correcta utilización. Esta ventaja es diferencial para la empresa y
para el productor, debido a que es un costo que se ahorra al no requerir de vendedores
especialistas ni de hacerse cargo de la logística.

En cuanto a los flujos en el momento que se concibe el acuerdo del consumidor con IPAC este
último realiza el flujo de transferencia de derechos al momento de entregar la mercadería
solicitada y se genera por parte del comprador hacia el vendedor un flujo financiero ya que se
paga con un valor a 30 días (capital de trabajo).

Consumidor
Fabrica IPAC
final

La empresa está en búsqueda de resaltar su ventaja competitiva, haciendo que sea

indispensable el asesoramiento al momento de la compra de este tipo de artículos, para que
estos incentiven la demanda (pull de demanda) y no depender estrictamente del precio o
búsqueda de clientes.

La venta/asesoramiento se realiza en un canal físico, donde si bien hay soporte online es

principalmente utilizado para concretar una entrevista o para explicar el portfolio de
productos. En general actualmente la venta de estos productos depende en gran cuantía de los
vendedores y de poder salir a buscar la venta. La competencia es tanto de intertipo como de
intratipo ya que no solo se compite con otros proveedores de mismos artículos, sino que con
otros proveedores de servicios integrales que incluyen un producto similar en su cartera de
productos.

IPAC para asegurar la representación tiene un contrato de exclusividad con su proveedor a

través del cual puede explotar la marca y la misma no vende de manera directa en las regiones
en las cuales comercializa IPAC.

Trade Maketing

Se busca que la oficina en la cual se recibe a los clientes halla material que muestre las
características de los artículos que se venden y proyectos en los cuales se ha participado para
buscar apalancar la confianza, mostrando el respaldo de otras empresas. Sumado a este tema
se intenta que referentes de la industria den referencias de la empresa aconsejando a
potenciales clientes de que trabajen con IPAC. Entendemos esta como la estrategia más fuerte
de atracción ya que en general es alguien en el que el cliente confía por lo que facilita las
negociaciones.

En el punto de reunión se tiende intentar ganar la confianza del comprador mostrando

seriedad con el mobiliario adecuado además de atención personalizada para cada cliente. Por
el tamaño de los artículos no se pueden exhibir por lo cual se busca resaltar las características
del producto mediante catálogos o con la interacción con virtual al momento del
asesoramiento. En este rubro y según la estrategia definida, se trabaja en activaciones de
precios de acuerdo con el tipo de obra y nivel de pedido (en general las rebajas se hacen con el
fin de hacerse con el cliente para lograr negocios futuros resignando margen en esa primera
venta).