V n d ng l thuy t

IRV nh h ng th tr cc doanh nghi p b t & Jaworski v Narver & Slater

nh h

ng th tr
i gc

ng trong lin k t kinh t

ng ti p th hi n i. T n m 1990 tr i, ng d ng, khi cng trnh nghin c u v v n ny c a cc tc gi Kohli

ng (Market Orientation) l m t trong nh ng khi ni m quan tr ng nh t c a t t u quan tm nhi u h n c cng b . n khi ni m ny d

Kohli & Jaworski quan ni m r ng, nh h ng th tr ng l thu t ng ch s tri n khai ng d ng c a t t ng ti p th . Cc tc gi ny nh ngh a, nh h ng th tr ng l qu trnh t o ra cc thng tin th tr ng c lin quan n nhu c u hi n t i v t ng lai c a khch hng; s t ng h p v ph bi n cc thng tin n cc n v ch c n ng; ho ch nh v tri n khai c s ph i h p ng b gi a cc n v ch c n ng trong doanh nghi p ng ph v i cc c h i th tr ng. Nh v y, nh h ng th tr ng bao g m: - T o l p thng tin: Thu th p v t ng h p cc thng tin th tr ng c lin quan n nhu c u v th hi u khch hng hi n t i v t ng lai. - Ph bi n thng tin: Chia s v ph bi n cc thng tin n m i b ph n ch c n ng trong doanh nghi p. Vi c ph bi n ny s cung c p thng tin cho m i ng i, ng th i cho th y n l c ph i h p gi a cc phng ban trong m i ho t ng. - p ng: Ton doanh nghi p tham gia vo vi c ho ch nh v tri n khai cc ho t ng nh m p ng nhu c u khch hng. Narver & Slater xem nh h ng th tr ng l m t lo i v n ha doanh nghi p, l n n t ng cho cc ho t ng c n thi t v hi u qu nh m t o ra gi tr t t h n cho khch hng v thng qua , t o nn s thnh cng cho doanh nghi p. M c d nh ngh a theo v n ho, nh ng hai tc gi ny c th ho n i dung c a nh h ng th tr ng bao g m ba thnh ph n hnh vi: - nh h ng khch hng: Hi u r v khch hng m c tiu v khch hng ti m n ng c a doa nh nghi p. - nh h ng c nh tranh: Hi u bi t r v i th c nh tranh hi n h u v ti m tng. - Ph i h p ch c n ng: S d ng k t h p cc ngu n l c c a doanh nghi p t o ra gi tr t t h n cho khch hng. M c d v y, cc tc gi ny u c chung m t quan i m v cc thnh ph n c a nh h ng th tr ng, bao g m: nh h ng khch hng, nh h ng c nh tranh, ph i h p ch c n ng. Ti p n i quan i m trn, nghin c u c a Deng & Dart (1994) Canada b sung thm thnh ph n th t l nh h ng l i nhu n (Profit Orientation). Gray & c ng s (1998) t ng h p v xy d ng m t b thang o t ng qut h n v i 5 thnh ph n MO, bao g m 4 thnh ph n c b n c ng v i thnh ph n m i l ng ph nh y bn. Cc thnh ph n c a nh h ng th tr ng c v n d ng trong lin k t kinh t c th : nh h ng khch hng L y u t lm t ng s tho mn c a khch hng trong di h n, thng qua kh n ng cc DN lin k t v i nhau, hi u v n m b t c cc nhu c u, c mu n hi n t i c ng nh trong t ng lai c a khch hng. 4 nhn t c n ch c a nh h ng ny l: s trung thnh c a khch hng, s tho mn c a khch hng, ch t l ng v s c i ti n. Tr c s kh ng ho ng c a n n kinh t th gi i hi n nay, th tr ng qu c t b thu h p, cc DN trong n c quay tr v v i th tr ng n i a nghin c u th hi u, xu h ng tiu dng, thu nh p c a ng i dn, nh v s n ph m c a mnh m b y lu nay cc DN h u nh qun lng. Quay tr v v i ao nh, cc DN khng c qun u t cho ch t l ng s n ph m, n ng l c ph c v khch hng. Khng nn ngh r ng, s n ph m xu t kh u l ch t l ng t t h n s n ph m n i a, ng i dn trong n c s n sng b ra chi ph cao c c s n ph m c ch t l ng m h mong mu n, hi u c i u ny, cc DN nh h ng th tr ng khch hng trong n c thng qua lin k t s n ph m c a DN lun trong ti m th c c a ng i tiu dng trong n c. S c m nh c a s lin k t gi a cc DN lc ny s mang l i k t qu c ng nh gi v ng th n nh kinh doanh c a cc DN. Lin k t theo h th ng cc n v th ng m i v i cc nh s n xu t, thng qua hnh th c i l bn hng, siu th t i cc t nh, thnh, cc n v ny tm hi u nhu c u c a khch hng, khuy n khch khch hng gp v s n ph m d ch v c a DN v t , DN xc l p ho t ng kinh doanh d a vo s hi u bi t khch hng. Nh c lin k t kinh t gip cho cc DN a s n ph m c a mnh vo th tr ng m t cch nhanh chng h n, k p th i h n, tiu th s n ph m c a mnh c nhanh h n, hi u r v i t ng m h ang ph c v . nh h ng c nh tranh

c p n kh n ng n m r cc i m m nh - i m y u, n ng l c - chi n l c trong ng n h n v di h n c a cc i th hi n t i c ng nh i th ti m n ng, n c ng c p n kh n ng thu th p v s d ng thng tin th tr ng pht tri n k ho ch kinh doanh, dng l i th c nh tranh n mb t c h i hay h n ch nguy c th tr ng. C nh tranh thc y lin k t kinh t . Lin k t kinh t l i d n n lm t ng kh n ng c nh tranh c a cc ch th . Lin k t kinh t cho php DN b p ch y u, khai thc i m m nh l n nhau, cho php cc DN th c hi n c cc h p ng kinh doanh l n m b y lu nay cc h p ng ny u r i vo cc i tc n c ngoi n m gi . Ph i h p ch c n ng c p n s ph i h p gi a cc DN v i nhau trong vi c thu th p, chia s v ph bi n thng tin, tc ng qua l i gi a cc DN s n xu t v cc n v kinh doanh th ng m i, s g p g v th o lu n h ng th tr ng gi a cc n v kinh doanh; s d ng k t h p cc ngu n l c c a cc doanh nghi p c th t o ra gi tr t t h n cho khch hng. V i s pht tri n nhanh m nh c a cu c cch m ng khoa h c - cng ngh tr c ti p tc ng vo m i ngnh kinh t , m i l nh v c c a x h i, cc DN ph i t ng c ng lin k t kinh t n m b t, ng d ng nhanh cc thnh t u m i c a ti n b khoa h c cng ngh , t ng kh n ng s n xu t ra cc s n ph m m i, p ng k p th i nhu c u m i pht sinh do tc ng c a ti n b khoa h c - cng ngh hi n i t ng l i nhu n. Pht tri n m nh quan h lin k t kinh t c th gip cho DN t n t i v pht tri n ti s n xu t m r ng v i t c v hi u qu cao trong n n kinh t th tr ng. nh h ng l i nhu n L ki m sot kh n ng sinh l i nh : kh n ng sinh l i c a khch hng l n, kh n ng sinh l i c a dng s n ph m, kh n ng sinh l i c a khu v c kinh doanh, kh n ng sinh l i c a knh phn ph i; Cng ty c th xc nh l i nhu n t cc b ph n kinh doanh c ng nh t cc dng s n ph m d ch v v.v... khc nhau. Cc DN lin k t v i nhau t p trung ch tr ng n ch t l ng khch hng, ch tr ng n l i ch di h n. Do nh h ng c a kh ng ho ng kinh t , cc DN tr c y c th l i th c a nhau, c nh tranh nhau trn cng m t lo i s n ph m, trong cng m t th tr ng, nay gi m thi u r i ro do c nh tranh, h lin k t l i, cng tho hi p phn chia th tr ng, sp nh p t o nn c quy n nhm t c kh n ng t o ra l i nhu n cho cc bn tham gia lin k t. Lin k t khai thc th tr ng, t p trung chi n l c, xc nh m c tiu l i nhu n t ng vng, t ng khu v c d a trn vi c phn chia th tr ng, nh v s n ph m. ng ph nh y bn L nh ng ng thi tch c c c a doanh nghi p sau khi lin k t l i, n m b t v ph bi n thng tin, s nh y c m v i u ch nh k p th i cc ho t ng c a nh ng doanh nghi p tham gia lin k t i v i s thay i c a cc y u t lin quan, hnh ng i ph k p th i v i ho t ng c a cc i th khc, cch gi i quy t cc than phi n c a khch hng... Nhu c u c a th tr ng l lun lun thay i, ph n ng nhanh v i s thay i bu c cc DN khng ng ng thay i m u m c a cc s n ph m hi n c, v a ph i tm cch a d ng ho s n ph m, xc nh khch hng m c tiu. c c nh ng thay i ph h p v i nhu c u c a th tr ng, DN c n ph i c thng tin v c kh n ng tri n khai nhanh cc ph ng n s n xu t m i. Chnh s lin k t kinh t s gip cho DN t c i u . Lin k t kinh t cn gip cho cc DN c th ti p c n nhanh chng v i cc cng ngh v k thu t m i, nh s ph i h p v i cc c s nghin c u trong v ngoi n c ng d ng vo qu trnh s n xu t nh m mang l i hi u qu cao cho cc DN.

N NG L C NG C A DOANH NGHI P VI T NAM TRONG TH I K H I NH P

Posted on 27/08/2008 by Civillawinfor PGS.TS. NGUY N NH TH TS. NGUY N TH NG C TRANG

L thnh vin chnh th c c a WTO, trong b i c nh t c ton c u ha c a n n kinh t th gi i di n ra v i t c ngy cng cao, m c c nh tranh trn th tr ng ngy cng gay g t h n, Vi t Nam (VN) c nhi u c h i nh ng c ng c nhi u thch th c. M t trong nh ng thch th c l m c c nh tranh t i th tr ng trong n c ngy cng gay g t h n. c th t n t i v pht tri n, doanh nghi p VN (DNVN) c n ph i nng cao n ng l c c nh tranh c a mnh v n l cha kha d n n thnh cng c a t t c cc doanh nghi p. t o ra l i th c nh tranh, cc doanh nghi p ph i c ngu n l c ph h p. V v y, m t yu c u c p bch cho DNVN l h ph i nh n d ng, nui d ng v pht tri n cc ngu n l c c th t o nn l i th c nh tranh cho mnh m t cch b n v ng c th c nh tranh c trn th tr ng n i a v t ng b c, trn th tr ng qu c t . L thuy t c nh tranh (vd, Porter 1980) th ng d a trn ti n l cc doanh nghi p trong cng m t ngnh c tnh ng nh t cao v m t ngu n l c v chi n l c kinh doanh h s d ng. H n n a, l thuy t c nh tranh d a vo s khc bi t cho r ng l i th c nh tranh c a cc doanh nghi p trong cng m t ngnh th ng khng th t n t i lu di v chng c th d dng b cc i th c nh tranh b t ch c (Barney 1991). Cc ti n trn th ng r t kh th a mn. V v y, l thuy t v ngu n l c c a doanh nghi p (resource-based view of the firm; Wernerfelt 1984) ra i v l m t h ng ti p c n m i trong nghin c u c nh tranh c a cc doanh nghi p. L thuy t ngu n l c doanh nghi p lin t c c pht tri n (Barney & ctg 2001), c bi t l n c m r ng trong th tr ng ng v hnh thnh nn l thuy t n ng l c ng (dynamic capabilities; Teece & ctg 1997; Eisenhardt & Martin 2000). Ngu n n ng l c ng l c s t o ra l i th c nh tranh v em l i hi u qu kinh doanh c a doanh nghi p (Eisenhardt & Martin 2000). Cc doanh nghi p lun lun ph i n l c xc nh, nui d ng, pht tri n, v s d ng n ng l c ng m t cch c hi u qu , thch ng v i s thay i c a th tr ng. V v y cc doanh nghi p lun lun nh n d ng, xy d ng, c ng c v pht tri n cc ngu n t o nn n ng l c ng em l i l i th c nh tranh cho mnh m t cch b n v ng. Tuy nhin, ch a c nhi u nghin c u d ng v pht tri n l thuy t ny t i th tr ng VN gp ph n gip cho DNVN n m r cc y u t ( c bi t l cc y u t v hnh) c th t o nn ngu n n ng l c ng v vai tr c a chng i v i hi u qu kinh doanh c a doanh nghi p. Do v y, bi vi t ny c m c ch gi i thi u l thuy t n ng l c ng v v n d ng chng xc nh cc y u t v hnh t o nn n ng l c c nh tranh ng c a DNVN c ng nh g i m t s gi i php nui d ng v pht tri n ngu n n ng l c ng t o nn l i th c nh tranh cho doanh nghi p. Cc ph n ti p theo c a bi vi t ny tc gi gi i thi u l thuy t v ngu n l c v n ng l c ng c a doanh nghi p, xu t khung nghin c u v n ng l c c nh tranh ng v m t s bi n php c b n doanh nghi p c th pht hi n, nui d ng ngu n n ng l c ng, t o l i th c nh tranh b n v ng cho doanh nghi p. L THUY T NGU N L C V N NG L C NG DOANH NGHI P

L thuy t v ngu n l c c a doanh nghi p d a vo ti n l cc doanh nghi p trong cng m t ngnh th ng s d ng nh ng chi n l c kinh doanh khc nhau. H n n a, doanh nghi p ny khng th d dng sao chp chi n l c kinh doanh c a doanh nghi p khc v chi n l c kinh doanh c a m t doanh nghi p c xy d ng d a vo chnh ngu n l c c a doanh nghi p . L thuy t ngu n l c c a doanh nghi p l khung nghin c u l thuy t c ng d ng trong nhi u lnh v c khc nhau c a ngnh kinh t v qu n tr , nh trong marketing (vd, Srivastava & ctg 2001), qu n tr ngu n nhn l c (vd, Wright & ctg 2001), l thuy t v doanh nhn (vd, Alvarez & Busenitz 2001), kinh doanh qu c t (vd, Peng 2001), kinh t (vd, Lockett &

Thompson 2001), vv. c bi t, l thuy t ngu n l c c a doa nh nghi p tr thnh m t tr ng phi nghin c u trong qu n tr chi n l c (vd, Barney & ctg 2001). L thuy t ngu n l c doanh nghi p lin t c pht tri n (Barney & ctg 2001), c bi t l n c m r ng trong th tr ng ng v hnh thnh nn l thuy t n ng l c ng (dynamic capabilities; Teece & ctg 1997; Eisenhardt & Martin 2000). Ngu n l c c th tr thnh n ng l c ng v t o ra l i th c nh tranh l nh ng ngu n l c th a mn b n c i m, l (1) c gi tr , (2) hi m, (3) kh thay th , v (4) kh b b t ch c, th ng g i t t l VRIN (Valuable, Rare, Inimitable, Nonsubstitutable; Eisenhardt & Martin 2000). Ngu n l c doanh nghi p c th d ng h u hnh (v d nh cng ngh v s n xu t v s n ph m) ho c v hnh (v d nh tri th c, ngh thu t lnh o, vv). Ngu n l c v hnh th ng kh pht hi n v nh gi nh ng chng th ng t o ra l i th c nh tranh b n v ng (sustainable competitive advantage) v th a mn i u ki n VRIN nn chng th ng l n ng l c ng c a doanh nghi p. V v y, bi vi t ny ch t p trung vo cc y u t v hnh c kh n ng t o ra l i th c nh tranh c a doanh nghi p. Y UT Nh T O NN N NG L C NG DOANH NGHI P

gi i thi u, trong b i c nh t c ton c u ha c a n n kinh t th gi i di n ra v i t c ngy cng cao, m c c nh tranh trn th tr ng ngy cng gay g t h n. Cc doanh nghi p mu n t n t i v pht tri n trn th tr ng lun c n ph i nh n d ng, xy d ng, c ng c v pht tri n cc ngu n t o nn n ng l c ng m t cch c hi u qu , thch ng v i s thay i c a th tr ng, em l i l i th c nh tranh cho mnh m t cch b n v ng. Hi n nay, cc nh nghin c u trn th gi i ang n l c khm ph ra cc y u t c kh n ng t o nn ngu n l c ng c a doanh nghi p c ng nh nh gi vai tr c a n i v i ho t ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Chng ta phn tch nh ng y u t quan tr ng sau y: Ch t l ng m i quan h (relationship quality)

Khi ngnh marketing chuy n h ng t m hnh marketing h n h p 4P (s n ph mgi c phn ph ichiu th ) sang m hnh marketing m i quan h (relationship marketing) v i quan i m Marketing l qu trnh thi t l p thi t l p, duy tr, v c ng c cc m i quan h v i khch hng v cc i tc c lin quan th a mn m c tiu c a cc thnh vin trong m i quan h ny (Gronroos 1994) th ch t l ng m i quan h (gi a cc thnh vin trong qu trnh trao i kinh doanh: khch hng-th ng hi u, doanh nghi p-nh cung c p, doanh nghi p-knh phn ph i, vv.) l khi ni m trung tm c a marketing. Ch t l ng m i quan h th hi n thng qua b n thnh ph n c b n (Nguyen & ctg 2004): Cam k t (commitment): Cam k t th c hi n nh ng g ra gi a cc thnh vin tham gia Gi ch tn (trust): Cc thnh vin tham gia tin t ng l n nhau Khng l i d ng (minimal opportunism): Cc thnh vin tham gia khng th c hi n cc hnh vi l i d ng l n nhau Th a mn (satisfaction): Cc thnh vin tham gia th a mn v i m i quan h thi t l p. Thi t l p v duy tr m i quan h c ch t l ng cao l trung tm c a cc ho t ng marketing c a cc doanh nghi p, c bi t l trong giai o n c nh tranh chuy n h ng t c nh tranh gi a cc doanh nghi p sang c nh tranh gi a cc m ng marketing (marketing networks) v i nhau (Nguy n & Nguy n 2007). Nhi u nghin c u cho th y ch t l ng m i quan h c quan h v i k t qu kinh doanh c a doanh nghi p (hi m v c gi tr ). Th c ti n cho th y l i nhu n c a doanh nghi p ch y u t khch hng hi n c tuy nhin khng ph i doanh nghi p no c ng c th th c hi n c (khng th thay th v b t ch c c). L y v d , nghin c u c a Nguyen & ctg (2004, 2007) cho th y ch t l ng m i quan h tc ng tr c ti p vo

k t qu kinh doanh c a doanh nghi p. V v y, ch t l ng m i quan h th a mn cc tiu ch VRIN v l m t y u t t o nn n ng l c ng c a doanh nghi p. N i ha tri th c (knowledge internalization) N i ha tri th c l qu trnh chuy n i d li u v thng tin thnh ki n th c (chuy n i tri th c t c p th p sang c p cao). Qu trnh n i ha tri th c trong doanh nghi p c th c hi n thng qua vi c thu th p, trao i, di n gi i nhi u d ng d li u, thng tin v kinh nghi m khc nhau c a cc thnh vin trong doanh nghi p bi n chng thnh tri th c v s d ng tri th c ny ra quy t nh kinh doanh (Knight & Liesch 2002; Nguyen & ctg 2006; Nonaka 1994). N i ha tri th c bao g m ba thnh ph n chnh (Nguyen & Barrett 2006): Thu th p d li u (data/information acquisition): Tnh ch ng trong thu th p d li u v thng tin t nhi u ngu n khc nhau ph c v cho qu trnh ra quy t nh kinh doanh Chuy n i thng tin (information transformation): D li u, thng tin v ki n th c thu th p t nhi u ngu n v t nhi u thnh vin trong doanh nghi p c chia x v di n gi i ngh a c a chng bi n chng thnh ki n th c c ch ra quy t nh kinh doanh. S d ng ki n th c ra quy t nh kinh doanh (information use): Ki n th c i t d li u v thng tin c s d ng ra quy t nh kinh doanh. c chuy n

Nhi u nghin c u cho th y n i ha tri th c doanh nghi p tc ng tr c ti p v gin ti p vo k t qu kinh doanh c a doanh nghi p (c gi tr ). L y v d nghin c u c a Nguyen & ctg (2006) v Nguyen & Barrett (2007) cho th y n i ha tri th c tc ng tr c ti p vo k t qu kinh doanh. Trong th i k c a cng ngh thng tin, c bi t l m ng thng tin ton c u, cc doanh nghi p c nhi u c h i thu th p d li u v thng tin kinh doanh nhanh chng v t t n km (Nguyen 2007). Tuy nhin, khng ph i doanh nghi p no c ng hi u bi t v kh n ng n i ha tri th c (chuy n i d li u v thng tin thnh ki n th c h u ch cho vi c ra quy t nh kinh doanh (hi m) (Nguyen & Barrett 2006). H n n a, qu trnh chuy n i tri th c khng th chuy n i d dng gi a cc doanh nghi p (khng th b t ch c l n nhau) v n l m t ti s n doanh nghi p quy t nh n vi c thnh cng trong kinh doanh (khng th thay th c) (Knight & Liesch 2002; Nonaka 1994). V v y, n i ha tri th c doanh nghi p th a mn tiu ch VRIN nn n c ng l m t y u t t o nn n ng l c ng doanh nghi p. p ng th tr ng (market responsiveness)

t n t i v pht tri n, doanh nghi p ph i lin t c p ng c v i nh ng thay i c a th tr ng, trong khch hng v i th c nh tranh l hai y u t mi tr ng quan tr ng. p ng th tr ng bao g m ba thnh ph n chnh (Homburg & ctg 2007; White & ctg 2003): p ng khch hng (customer responsiveness): th hi n s s thay i v nhu c u v c mu n c a khch hng. p ng c a doanh nghi p theo ng

Ph n ng i th c nh tranh (competitor responsiveness): th hi n s theo di cc ho t kinh doanh c a i th c nh tranh.

Thch ng mi tr ng v m (responsiveness to the change of the macroenvironment): theo di s thay i c a mi tr ng v m n m b t cc c h i v ro c n kinh doanh.

L thuy t v nh h ng th tr ng c ng ch ra r ng, p ng v i s thay i c a khch hng v i th c nh tranh l i m then ch t d n n s thnh cng c a doanh nghi p (c gi tr ; vd, Narver & Slater 1990). p ng th tr ng l m t y u t v n ha doanh nghi p m khng ph i t t c doanh nghi p no c ng c (hi m) v m i doanh nghi p d a vo ngu n l c c a mnh c nh ng cch th c p ng th tr ng khc nhau. Doanh nghi p ny khng th b t ch c doanh nghi p khc c (khng d dng b t ch c c). Tuy nhin, n u khng p ng c s thay i c a th tr ng th doanh nghi p s b o th i (khng th thay th c). V v y, tnh p ng th tr ng th a mn cc thu c tnh VRIN nn n l m t y u t c a n ng l c ng doanh nghi p. Nhi u nghin c u cho th y p ng th tr ng tc ng tr c ti p v gin ti p vo k t qu kinh doanh. L y v d , nghin c u c a Homburg & ctg (2007) cho th y p ng khch hng v p ng c nh tranh tc ng cng chi u v i k t qu kinh doanh. Nghin c u c a Nguyen & Barrett (2006, 2007) v Nguyen & ctg (2006) cho th y p ng th tr ng (m t thnh ph n c a nh h ng th tr ng) tc ng gin ti p (thng qua qu trnh n i ha tri th c) vo k t qu kinh doanh v p ng th tr ng lin h ch t ch v i qu trnh thu th p, chuy n i v s d ng thng tin. nh h ng h c h i (learning orientation)

nh h ng h c h i doanh nghi p c ng l m t y u t th ng c nghin c u. nh h ng h c h i ni ln cc ho t ng c a t ch c nh m t o ra tri th c v ng d ng chng trong ho t ng s n xu t kinh doanh nng cao l i th c nh tranh c a doanh nghi p. nh h ng h c h i bao g m ba thnh ph n chnh (Sinkula & ctg 1997): Cam k t c a doanh nghi p v i vi c h c h i c a cc thnh vin (commitment to learning): ph n nh gi tr c b n c a doanh nghi p thng qua n l c hnh thnh v n ha h c h i trong doanh nghi p. Doanh nghi p ph i lun quan ni m qu trnh h c h i c a m i thnh vin l m t qu trnh u t (khng ph i l chi ph) v l m t ng l c t o nn l i th c nh tranh t n t i v pht tri n. Chia s t m nhn v i cc thnh vin trong doanh nghi p (shared vision): Cc thnh vin trong doanh nghi p c chia s t m nhn v m c tiu c a doanh nghi p v cng nhau n l c t c chng. C xu h ng c i m trong ho t ng qu n tr i u hnh doanh nghi p (open- mindedness): Doanh nghi p lun lun nh gi l i nh ng gi tr v ni m tin c thi t l p v ch p nh n nh ng thay i. Nhi u nghin c u cho th y nh h ng h c h i ng gp tr c ti p v gin ti p vo k t qu kinh doanh c a doanh nghi p v khng ph i doanh nghi p no c ng s n sng theo u i xu h ng h c h i (c gi tr v khan hi m). L y v d , nghin c u c a Hult & ctg (2004) cho th y nh h ng h c h i tc ng tr c ti p vo hi u qu kinh doanh. Nghin c u c a Nguyen & ctg (2007) cho th y nh h ng h c h i tc ng gin ti p vo k t qu kinh doanh (thng qua n i ha tri th c). H n n a, t cm c nh h ng h c h i cao, m i thnh vin trong doanh nghi p, t ban qu n tr c p cao n t ng cn b cng nhn vin trong n v c n ph i nh n th c c l nh h ng h c h i l m t trong nh ng i u ki n tin quy t t n t i v pht tri n (Nonaka & Takeuchi 1995; Sinkula & ctg 1997). Ngh a l, nh h ng h c h i l m t y u t khng d dng b t ch c hay thay th c. Hay ni cch khc, nh h ng h c h i trong doanh nghi p th a mn tiu ch VRIN nn n l m t y u t c a n ng l c ng doanh nghi p.

nh h nh h 1996).

ng kinh doanh (entrepreurial orientation) ng kinh doanh l m t y u t c nhi u nh nghin c u t p trung (Lumpkin & Dess nh h ng kinh doanh c a doanh nghi p bao g m n m thnh ph n c b n: ng

Tnh c l p (autonomy): Kh n ng hnh ng c l p c a c nhn ho c nhm t o ra t m i cho doanh nghi p v th c hi n thnh cng t ng c ra.

Tnh sng t o (innovativeness): Kh n ng c a doanh nghi p xu t qu trnh s n xu t m i, s n ph m m i hay l nh ng t ng m i lm t ng l i th c nh tranh c a doanh nghi p (Damanpour 1991). Tnh m o hi m (risk taking): Cc doanh nghi p tham gia th tr ng u ph i ng u v i r i ro. Ch p nh n r i ro th hi n s cam k t c a nh kinh doanh trong u t m t ngu n l c l n trong cc d n kinh doanh c kh n ng thu l i cao. Tnh ch ng (proactiveness): L qu trnh doanh nghi p d bo yu c u c a th tr (trong t ng lai) v ch ng hnh ng p ng v i i h i ny. ng

Tnh ti n cng trong c nh tranh (competitive aggressiveness): Khc v i tnh ch ng (ch ng hnh ng v i c h i c a th tr ng s xu t hi n), tnh ti n cng trong c nh tranh ni ln tnh kin nh t n cng i th c nh tranh (hnh ng v i i th c nh tranh trong th tr ng hi n t i). Doanh nghi p v i nh h ng kinh doanh cao lun lun theo di th tr ng pht hi n nh ng c h i v ro c n kinh doanh (Covin & Miles 1999; Keh & ctg 2007). Cc doanh nghi p ny lun ch ng v tin phong trong xu t v th c hi n nh ng t ng, s n ph m, qu trnh s n xu t m i, d l p ng cho mi tr ng bn trong v bn ngoi doanh nghi p hay l t o ra l i th tin phong (preemptive move). nh h ng kinh doanh l m t y u t c gi tr , hi m, khng th thay th v khng d dng b t ch c c (th a tiu ch VRIN). V v y, nh h ng kinh doanh l m t y u t quan tr ng lm thay i n ng l c c nh tranh c a doanh nghi p (Covin & Miles 1999; Hult & ctg 2004). Nhi u nghin c u cho th y nh h ng kinh doanh ho c m t s thnh ph n c a n tc ng tr c ti p v gin ti p vo k t qu kinh doanh c a doanh nghi p. L y v d , theo Hult & ctg (2004) th nh h ng kinh doanh v tnh sng t o c a doanh nghi p l hai khi ni m tch bi t v theo k t qu c a nghin c u c a cc tc gi ny th c hai u c tc ng cng chi u vo k t qu kinh doanh. Nghin c u c a Keh & ctg (2007) cho th y nh h ng kinh doanh (bao g m ba thnh ph n c b n: sng t o, ch ng v m o hi m) c tc ng tr c ti p v gin ti p (thng qua thu th p v s d ng thng tin m t s thnh ph n c a n i ha tri th c) vo k t qu kinh doanh. Nghin c u c a Zahra & ctg (1999) cho th y nh h ng kinh doanh tc ng tr c ti p vo nh h ng h c h i. H n n a, doanh nghi p c nh h ng kinh doanh cao l doanh nghi p lun theo di th tr ng tr thnh nh ng nh tin phong trong ph c v khch hng, ph n ng v i i th c nh tranh v mi tr ng v m (Lumpkin & Dess 1996). V v y, nh h ng kinh doanh s c m i quan h d ng v i p ng th tr ng. M hnh n ng l c ng v hi u qu kinh doanh c a doanh nghi p

M hnh n ng l c ng v hi u qu kinh doanh c a doanh nghi p c minh h a trong Hnh 1. M hnh ny bi u di n m i quan h gi a cc y u t chnh t o nn n ng l c ng v k t qu

ho t ng kinh doanh c a doanh nghi p. Cc y u t (v hnh) chnh t o nn n ng l c ng c a doanh nghi p (th a mn tiu ch VRIN) bao g m: (1) nh h ng kinh doanh, (2) nh h ng h c h i, (3) p ng th tr ng, (4) n i ha tri th c, v (5) ch t l ng m i quan h . Nh phn tch, nh h ng kinh doanh l m t y u t n ng l c ng lm t ng nh h ng h c h i, kh n ng p ng th tr ng v n i ha tri th c trong doanh nghi p. nh h ng kinh doanh c ng c kh n ng lm t ng ch t l ng m i quan h gi a doanh nghi p v cc i tc kinh doanh (khch hng, nh cung, knh phn ph i, vv.). Cc y u t trung gian ny c ng c xu h ng tc ng qua l i v i nhau. L y v d , m t doanh nghi p c nh h ng h c h i cao s lm t ng kh n ng p ng v i th tr ng v c hai s kch thch kh n ng n i ha tri th c trong doanh nghi p c ng nh lm t ng ch t l ng m i quan h c a doanh nghi p v i i tc kinh doanh v khch hng. V, t , k t qu ho t ng kinh doanh c a doanh nghi p (v m t ti chnh v nh th tr ng) c ng t ng theo. M t s hm cho DNVN v h ng nghin c u ti p theo

Nh ng phn tch trong bi ny a ra m t s hm cho DNVN, c bi t l trong giai o n n n kinh t VN h i nh p vo n n kinh t th gi i. Tr c tin, cc DNVN c n ch l t o nn l i th c nh tranh b n v ng, cc DNVN khng nh ng ch u t v cc y u t h u hnh nh cng ngh s n xu t v s n ph m m c n ph i t p trung vo cc y u t v hnh. H n n a, cc y u t v hnh s l nh ng y u chnh t o nn n ng l c c nh tranh ng, ngh a l ph i th a mn cc tiu ch VRIN. Nh ng y u t v hnh phn tch trong bi ny g i cho DNVN nh ng i m sau: DNVN c n nh gi m c c a doanh nghi p mnh trn nh ng y u t nu. C th l nh gi m c nh h ng kinh doanh, nh h ng h c h i, ph n ng th tr ng, kh n ng n i ha tri th c, v ch t l ng m i quan h v i cc i tc kinh doanh (khch hng, nh cung, cc knh marketing trung gian ). Sau khi nh gi tnh tr ng hi n t i c a cc y u t trn, doanh nghi p c th nh n cm c n ng l c ng hi n t i c a mnh. Trn c s ny, doanh nghi p s d dng h n trong vi c ut pht hi n, c i thi n v pht tri n chng, bi n chng thnh v n ha kinh doanh c a nv m i thnh vin hi u r chng c ng nh vai tr, trch nhi m c a h trong vi c duy tr v pht tri n chng. N u ch ng th c hi n ch ng trnh nu trn, DNVN s xy d ng c phong cch kinh doanh (orgnizational identity) ring cho mnh. Phong cch kinh doanh ny s em l i l i th c nh tranh b n v ng trong mi tr ng ng v lm t ng k t qu kinh doanh (Fiol 2001) c th ng v ng c trong th tr ng trong n c trong giai o n h i nh p v t ng b c v n ra th tr ng qu c t . Bi vi t ny c nhi u gi i h n. M t l bi vi t ch t p trung vo nh ng y u t c b n t o nn n ng l c ng, khng i vo chi ti t cho t ng ngnh c th . M i ngnh kinh doanh c nh ng c th ring c a n. V v y, c n nghin c u c th cho t ng ngnh c th pht tri n l nh ng y u t n ng l c ng cho ngnh . Hai l, bi vi t ny ch phn tch nh ng y u t n ng l c ng d a vo nghin c u trn nhi u n c khc nhau. V v y, c n nh ng nghin c u th c nghi m t i th tr ng VN. lm i u ny, c n ph i xy d ng, i u ch nh v ki m nh cc thang o ch a c ki m nh t i th tr ng VN c th ki m nh m hnh xu t trong bi ny. Thang o ny c ng s gip cho DNVN c th s d ng o l ng n ng l c ng c a mnh. N u lm nh v y, chng ta c th bi t c m i quan h c a cc khi ni m trong m hnh (t m quan tr ng c a t ng y u t i v i k t qu kinh doanh c a doanh nghi p). y c ng l m t h ng nghin c u ti p theo.

Ti li u d n Alvanez SA & Busenitz LW (2001), The entrepreneurship of resource-based theory, Journal of Management 27:755-75. Barney J (1991), Firm resources and sustained competitive advantage, Journal of Management, 17(1):99-120. Barney J, Wright M & Ketchen DJ (2001), The resource-based view of the firm: ten years after 1991, Journal of Management 27:625-41. Covin JG & Miles MP (1999), Corporate entrepreneurship and the pursuit of competitive advantage, Entrepreneurship Theory and Practice 23(3):47-63. Damanpour F (1991), Organizational innovation: a meta-analysis of effects of determinants and moderator, Academy of Management Journal 34(3):555-90. Eisenhardt KM & Martin JA (2000), Dynamic capabilities: what are they? Strategic Management Journal 21:1105-21. Fiol CM (2001), Revisiting an identity-based view of sustainable competitive advantage, Journal of Management, 27:691-99. Gronroos C (1994), From marketing mix to relationship marketing: towards a paradigm shift in marketing, Management Decision 32(2):4-20. Homburg C, Grozdanovic M & Klarmann M (2007), Responsiveness to customers and competitors: the role of affective and cognitive organizational systems, Journal of Marketing 71(July):18-38. Hult GTM, Hurley RF & Knight GA (2004), Innovativeness: its antecedents and impact on business performance, Industrial Marketing Management 33:429-38. Keh HT, Nguyen Thi Tuyet Mai & Ng HP (2007), The effect of entrepreneurial orientation and marketing information on the performance of SMEs, Journal of Business Venturing 22:592-611. Knight GA & Liesch PW (2002), Information internalization in the internationalizing firm, Journal of Business Research 55:981-95. Lockett A & Thompson S (2001), The resource-based view and economics, Journal of Management, 27:723-54. Lumpkin GT & Dess GG (1996), Clarifying the entrepreneurial orientation construct and linking it to performance, Academy of Management Review 21(1):135-72. Narver JC & Slater SF (1990), The effect of a market orientation on business profitability, Journal of Marketing 54(3):20-35. Nguy n nh Th & Nguy n Th Mai Trang (2007), Nguyn l Marketing, TPHCM: NXB H Qu c gia TPHCM. Nguyen Dinh Tho (2007), Factors affecting the utilization of the Internet by internationalizing firms in transition markets evidence from Vietnam, Marketing Intelligence and Planing 25(4):360-76. Nguyen Dinh Tho & Barrett NJ (2007), Internet-based knowledge internalization and firm internationalization: evidence from Vietnam, Advances in International Marketing 17:369-94. Nguyen Dinh Tho & Barrett NJ (2006), The knowledge-creating role of the internet in international business: evidence from Vietnam, Journal of International Marketing 14(2):11647. Nguyen Dinh Tho, Barrett NJ & Fletcher R (2006), Information internalization and internationalization evidence from Vietnamese firms, International Business Review 15(6):682-701. Nguyen Thi Mai Trang, Barrett NJ & Nguyen Dinh Tho (2007), The role of market and learning orientations in relationship quality: evidence from Vietnamese exporters and their foreign importers, Advances in International Marketing 17:107-33. Nguyen Thi Mai Trang, Barrett NJ & Nguyen Dinh Tho (2004), Cultural sensitivity,

information exchange, and relationship quality, Journal of Customer Behaviour 3(3):281-303. Nonaka I (1994), A dynamic theory of organisational knowledge creation. Organisation Science 5(1):14-37. Nonaka I & Takeuchi H (1995), The knowledge-creating company: how Japanese companies create the dynamic of innovation. New York: Oxford University Press. Peng MW (2001), The resource-based view and international business, Journal of Management 27:803-29. Porter M (1980), Competitive StrategyTechniques for Analyzing Industries and Competitors, New York:The Free Press. Sinkula JM, Baker WE & Noordewier TG (1997), A framework for market-based organizational learning: linking values, knowledge and behavior, Journal of the Academy of Marketing Science 25(4):305-18. Srivastava RK, Fahey L & Christensen HK (2001), The resource-based view and marketing: the role of market-based assets in gaining competitive advantage, Journal of Management 27:777-802. Teece DJ, Pisano G & Shuen A (1997), Dynamic capabilities and strategic management, Strategic Management Journal 18(7):509-33. Wernerfelt B (1984), A resource-based view of the firm, Strategic Management Journal 5:171-80. White CJ, Varadarajan PR & Dacin PA (2003), Market situation interpretation and response: the role of cognitive style, organizational culture and information use, Journal of Marketing 67(July):63-79. Wright PM, Dunford BB & Snell S (2001), Human resources and the resource-based view of the firm, Journal of Management 27:701-21. Zahra SA, Nielseon AP & Bogner WC (1999), Corporate entrepreneurship, knowledge, a nd competence development, Entrepreneurship Theory and Practice 23(3):169-89. SOURCE: T P CH PHT TRI N KINH T S 208 THNG 2/2008