RASSUNTO det loro "HERITAGE DI PRODOTTO E DI MARCA Fabrizio Mosca Le imprate che operano nel mercet de bento clovato voloresimbolico - heritage = ottributo strategic troslormore lo propria storio in un mila EsBrunelio Cucinel (1978jicone di lusco nel compe delfabbigliomento che uso i suo heritage per norrore oi sé Per la“costruzions’ delthertage aziendole& importante illegame con il passoto, ma non & Lelengenfe) «sufi senen ccompogrote do at fan = Lange ecomoetivt al ro. Different significti di Heritage, amploe iferito 6 dimension immaterial e intangibil: + Nello redice latina Tradere ,delloporela Trodizione, che ha il signficato di Trosmettere. ‘© Moroni e Pavoni (2004) :heritoge = patrimonio complesso costituito da tutto cid che i passoto ha trasmesso aloggie che defnisce identi oun territorial una pPopolarione.c un gruppo sociale.ma anche di un prodotto i una marca Uniorganizzazione olor immaterial rerit ol passoto = eresentaedal future CUBES KOGROWNE WA NEICEIO ‘© Dallonalisi deli teteraturo: hertoge = un fattore chiave di posizionamento necessorio od affermare una chiara identits ee -_ Spparte tat neratng onmunoton el ponent cel ede «Ribera percetone ste merce ORES GRRE: contteysore 1 supporto scelta di preing Suess trier prose coaterz omodel consumo espana Product concept sheritoge AMHEEO WO CORINA OLECCED _ . Heston usr arta SAT MOC Gos MFC, ENED! € OTE ‘Fert interconnesione vequet ment & pose stare hartge per consegue un vertoyge compen Greve cere var eonorice ‘hortge Nae specicoviene Sento come instead ctrl conness ol potrimono storico tulurl osliot do ope'e dota So appt lunapaca ponote Rerttonefromte ued Siemon tls cnsoidaa pros COUNTAY WAGE seme tute le cresene dente Snrentiteintormatve eno hens cee ura Getrmnata eas rele ee nfueraonole arcerion el comportamentoGocaso ei consumston. «erro we volrzo ecto un oat a ertoe ctr trma- hee Lotendoto parte dltrtari steno.) varitre gl eloment che cratterizon6¢ rendano unico prop error {eeaten') gun proprio predate © Sendo PRARS FMC CONDUC CSCS EGS ee aA Ca CREAN BAERS. To eeiney image vene inposta da 2 dimension SSA TRE. ABRONST/MST/DFENEAT . COGNITIVE country mage =propensions ad nterogiecoltertoris) SOROS 2. EEFECTIVEci « nsjome dele emozion che un toraitori suscite wenn eta GEEKY» “HRMWAINE FREES > Srctese Basent'e eros bare He ee ei pore DECEITNTE meADNIO fROEAGINE By ws TRRETEUS 1. Tongibte cultural Image: sil storico ertsticl muse ,ambiente naturole 2. Intangible ciorte letteroture. 3. Notion ldentity:persone ¢ dversitd culture nensieevosd CORPORATE HERITAGE BRANDING: insieme dele rzore®del passoto do geste, conservare e jpromucvere in quanto fonte di vontaggio compet dificimente imitabile dol eoncorrent Ber ureticece gestione - 4 principal ttivta: #@ccN0D CAME? e EURCNALIE 1. Volidate > presa di coscienze del heritage cziendole dela suo esistenzo e comes! manifesta nelfaziendo 2, Articulate > component del heritage colegote alfimpreso descriverio in tute le loro sfoceetiotuce ewioad oy: ma mons unpre cm)4 Relate > fase tenitica:eollegore il potsate con il presente. Le tre dimension’ temporal {postote presente, future) avono essere ben equilibrate) s@.no sirlschio ol essere rostsigici 0 perdere valore a secondo delfospetto 4. Adept> integresione del heritage con i voli aziendall da conservare e utlizzare nel smorketing Sipossono identifcore 4 orion estrument che rendono efficece(utilizz0 det heritage come leva per dmarketing: ‘+ Nerrating :roccontare la propria corporele heritage ¢ norrazionl che racconting it callegamento temporale (visto sit web) + Visualizing: utllzzore contenutlvishi che coleghine i eolegamento temporate (ideo foto) {Performing : mettere in scena (heritage ttraverso manifestozioni ed eventi {Embodying :trosmettere heritage tromite oogett(musel aziendall e persone fondatore, testimonial) HERITAGE BRANDING = costtuito dol volor fondamentatiattuai dela mareo,ereditort dello sua storloche costituigeone lo bote per lo evluppo futuro Bt ‘+ Retro Branding volori ai une marca legti o quet periodo quando essa stessaho ‘2equistato un significatbe rilevante ,quindio un caraitere nostelgico 1+ Ieonie 8. :cerco di trosformarela morco in uniicono: {+ Heritege Marketing: focalizza su morche note e consolidate in un uno specifico epoca storiea dove si fo attenzione alfinterazione to aziende consumatere loore percezione ‘allo merce Per copite se unaziende possegge un brand hertoge: «Longevity: mantenimente dello proprie marca nel tempo nenostonte | passo9g! dt propriets Core Values: volorifondamental dello motea che cositiscono te strategie aziendali 1 History important to identity: quando lo steric di uiaziende infuisce sulle scelte arlendali ¢ strateoiche 1s Trock record: colore che farlendo conferisce ol suol stakeholders “Balmer individue & caratterstche che i corporete hertage deve overe per realizzore un ontaggio compatitnes = Omnbtemporalty:eapccité ai ormonizzare 3 dimension| temporal! (SASSY fr) | Tottation trait Gonstoney =| trot pecuitorl che vanne dolla callocarione geograica al desk erneVinternot tri generational hereditary: copacitd di mantenere (identitd attraverso | possagg or convals Feereeetcd vale Identies:crescita dl cesponsobiitésoccle dlfimoresa > eeamenten tueneretiona stakehoter uty :continats el rspondere ale cxpetttive Seretent — Gisting management tenocty:lotenocio cone quale s difende ident di marca fatornondo olf heritoge marketing bimportonte che impreso comunichi etfcocemente lo storia, Rar neestoto.utllzzando une serie 6 strument edett ol fine dl circondore con un alone ercino e suggestions ed invogliore ello portecipozione | soggettl pit sensiil o questo ‘emotion, [anche te 6 un campo oncors in vi dl stuppo, CTutiizzo deltnertage marketing: {& individuote une strateola per lo svituppo lLprimo posso lo aresa di coscionza dela dimensions storia iLaroncio potcimonis in sequito omer individvo un medlle @4 categorie che rogpruppane | var strumenti possibit do Utilzzare per lo ereazione dl un vontoggio competitive: + STORYTELLING gli strumenti util olla nerrazione del mito czlendate, che ne roccontine la Serio. E molto utlizzate i ska web o pogine social con sezioni dedicate allo stor, immagini rlevocotive, oppure usore video e monografie, - BRANDING ol! strumenti che comunicano vsivamente ed immediotomente Cidentit ex,\090) « ORGANIZATIONAL UNITS:iluooh fisil dove la storio viene conservoteforehivie musel cealendal) = PUBLIC RELATIONS: event e merchandising tipo prodott in egizionelimitato per Hee cntare ogi staxeholder moment e personegg| determinonti per lo marco. per quanto riguorda le nuove tecnologia ofgital; motte ariende storiche sono stot iniziolmente reece J Odette fenencole inadequate one di cokwolgere i client; ma le nuove agente dei censumator! honna presto fatto comblare strada e stratepo, ‘Lnodketina esperienzialeBfondamentale anaiaig¢na & cid cher chiedono | consumator, \&jiono unc-celaione pit erefonde con la marca.quondo acquistane, fino © viver® uno vera ¢ ceaeetsperianan iweb viene sirutote anche per questo, dato lo crescents usonze deal Pro hime: suluppare un ciaiopo circolare ta Impresa consumatore difondendo & Sevisksndo it potimonie stone cetimpreso, Come dett, lo possible dl vivere uvesperienzo See sempre pit una dacrimmonte per la ifferenciazione, Dion e Berrozindliduano 4 element che raccione un percorso di esperienza deltheritage lepeto clo marca e proJoto: |LPUNTO VENDITA sempre centrale. Voreore un punto vendita significa semore quoleose ‘er it consumatore, deve fetmesfera@ unica (ex. Chane!) 2. MITO-utltzz oi personage eggender (sesso il fondators) e de loro earisma, oppenvona: tnmagin os reezzane port nel negozo per rendere pid tangible a toro presenzo 6 RITUALL DEL CONSUMO: ipo sate, oppure i foto che vengono fat entrare solo piccot rupal rel negoria per vette nun cmiente rlassat,insomme quelle ozion! che Contraddistinguono Tesperienza delfacqusto {A.DIVIET: it probit oftascino ad incuriosisce,rende pid attraente fesperienza (ex Dentro srapoto l chanel e' sone port solo esposkve con tonto dt sicurezza per evitoe farcesso cl "consumotor In conctusione, va oggiunto che heritage viene percepita pure come dacriminonte nella scelta Fre ene og ce isch Sande un sonso ot curezz0. ei stato confermato onche do Sete al sabilte, sottlineande che un solide parimoni artistic estorico viene preferito dol lontiespinge orimenere fede) ello orca. nsuratore i ‘per rispondere lle esigenze di un cor Det punto di vista dal marketing, Imece roduet concept. Siindhiguono 3 vel per clossicore quest attribut (9 clpolla: primo pid interno, Cutime pli testernoh BATS + CORE PRODUCT ivello bose, lafunzione principole deltoggetto/servizio (che cose sto Hettwamente acquistendo7Y& formato dal beneficio principale dato dalfcquisto e lt eae oe scr aggntio (onsen. materaiet) PEGS X SOON + BENEFIC! TANGIBIL INDIRETTI: pl Il mercato s fa compettivo lito competizione si sposto, ‘Dut econdo (questo) ¢terzo tell. Gul treviome quel benef! come assistenza Senaita, credito, garantie, struzion TRAM CORN) baa + BENEFICI INTANGIBILI INDIRETTI E DIRETT non foro dlrettamente porte det prodotto, ma impreao mette 0 dsposizione ol cliente. Guest benef sono | piu dificil da eomunicare Cl Eonsumotore ma possone diventare fa principala motivazione alfocquisto, ESEMPIO: Apple Wotch orologio digitale (core product) servizi come health body monitoring tl Iivelloyvalore simboico di moderrit il vel), ‘Specie nel mercato del Wse0, iL velo gioca un ruolo fondomentle, Pec impostore uno strotega eficoce di morketing del Lusso, &necessorlo:copire bene gi attributi Bel prodotto, assiceri in modo gerorchico secondo lo schema ed inne copie le azioni Sperotive necessarie cl fine di commercilizzare con successo Kprodotta, at TAGQNA, Per defrie un bene dilusso,bisogna volutare i prodotto in baze ol 240 contesto, —P COMTESTUAUANE sens Tea, Document shed on wr cay com unm: nuh hnsuhechryrucm)economico-socole, che determine [a sue dimensione di esclusivkd (ad exempia, uriouto da nol ome considerata un bene esclusivo, ma se viv a New York ivece sh stesso cscoreo peri aznon & un oko costo Focquito che defrsce dl per 38 X bene dV MNINTE ng {Usto €' volore del prodotto che. quando vine percepito come notevolmente superioreo. ft Cos ste ‘quale della cotegorio cui appaitiene definisce un bene come “lus! oS A ET echNe roene cl usso ¢ un specialty good: beni dstinth! superfi ol quali consumatore @disposts'e. Guk Ss uns crazare tempo od energie evan gticao dtocqusto a gust (estine deconwerence OCREAANE Goodscshenping goods Un bane iusto ho quasi sempre un corto levoto,e on deve eaere. Seecesromente cokegate@ dep lt esl oh progusons wean Sue C503" ASOD AOTIS Weetarss Coe Icado coaakeaas Ane O Curae: 2 VOM / ECALTY CSO” MAUD X MONON (Ber al tuszo possono anche essere closiicallinboseafaccessitie STON. /yi Kegon, MLL INACCESSIBLE sone que bento to are ational, ier acum ts, con perl TARO molteelevat, dann ol possessore un eccezionale prestigic. _INTERMEDI: realize in groncl quanta, non derwano da un metioloso pracesso ‘Stiglonale pero close itsrmeco, ol fine ol mostareFappartanoraa od ura classe fccalesupanore rapettao propria, | 'ACCESSIBILE” presto cbvordable ma pl elevatorispetto la closse dl oppartenenzo, per | Un pub entora. piu mpi. Spesso bn! intermeo) ao cesess sono i eigultto fun odin Up. | ‘Si possone clossificare sennd per categorie merceologiche. Queste sone: + FASHION: divisa pol per le varie categorie shoes, belts) A WXOMCO, + PERFUMES & COSMETICS + WATCHES & JEWELLERY | + EYEWEAR + OTHER (istoront hotel lub, outomebil) Pr quanto riguorda i paalonamente nella propria catego itbene Lusso ho sempre uni _caslbiongmenta pit alla (upper premium) in un grafico qualtd/selore, coretterizandosl percid ‘per un alto prezs0 pera categoria ma anche per urvete quoll® | termini chiave sono due: “biaue Selina Proposition’ ossio une posiione ben distinta nel mercatodiriferimento in Termini dt qual, design, ete "Yolus Proposition. cio’ un maggiore valoreofferto al consumatere rispett all categoria. ‘Alcan gostengono chef positionomenta premium nen so sfficiants od dentieare un bene Uusso, Egerpio Fervor Lows & heritage 9 fore a oiferenao ote due marche: patente un bene ee ere eee ‘Wake Sistine del asso. Un pradotto upper promiunt poleabe eases sampicemon On feulote tun vosing op Ae Qoonte Hower a MEFS, e808 fotbute pi forte cel redo Alta gamma, ib che lo Gitferencia ot pre consenteCopplicesione oun premium pie, iferenao .cenaumatere,Speseo ®linome del fondatore, Kmorketing deve metee in chiar cosa lo marca oe: benef chow, Covad capoce ote, hapondendo aeguctaneteocoxe| consumo sespeton dalla tmorea Peri mercato ol zea, fo morco bun asset strategice > WSUS (ORES QUES CAE. CAFO fondomentale, va difesae sfruttoto. ss ceaceoadianestasetaiel {prism delGenth® ideoto Jo Kopferer nel 2018 sete in elasione le varie corotterstiche di una tnorcod asso, che nl(unione danno senso ala mea me nEODS q Lefocce interne (quale a destra) e quelle esterne, AMOR: § UNE FeUGIG. O' wRATTA {asinistrc) donno netCinsieme identitd dello, 32> TPeDOOTO FERTAGONISTA —« mere ela lesion emotva concen yifeene ron CeO “ERATE OF (BEATER VA HAE, ATARI GRA PROBICTaaNCERT . ea = CORE PRCT /ERNICE - BRT TAMIEND AIMTANGION = Gren SxtHRNe = NORA /ATAGAD PACT] RETANAIRE (ONEO [REED ABTS /CALG.CE | rcacratan, OEESCODS IL UALR, ERENTD Daw ConiwnaDOEe 'Natimmoginario comune, un bene di lusso& per defiizione prezioso oi qualité superiare sono foggetticolagot in quanto lta qual rence pretioso Coogeto, Ato qualita significa anche ‘urate motte \unganel tempo; il marketing deve saperrepattare queste coratteritiche, @ un bresuppesto affinché il progoto venga posizionatecorrettamente nel mereate, O00UHO , IMNCOSICNE STELIOS euscrena commNnW (RO) AxGuare, NOE CQOT (IMC) amr sraesen wwe socomcane 91 (CHTOOI HE COSTIURLE Coser’ STOEKE «HENICAN Ok nen HORTAGE: INES SS RaTwIeNTO (AraC pees oo eat qua ro preset crm Lous eaten ty tt 2 een Sage, create Geta crctuionst ne ao een fates 9 EW MINE INTEBROYE imPcera EPICNALZENR Oe le TOMAR. ERASE ARIELLOA POUR Sounioaced or roins omnes arxkronya@icouscom) — SRGU RE, L ONCUTE Dwrveuons. .+ SERIE IMITATE: dedicate o ptrsononal lust veri a difantasia ex rolex topotin) ‘oppure fatto di caliaborazion! a imprese. Mrano od un isullatoesttic come vlere agua, nun mondo iar competitie deve il vntoggo competitive viene presto imitato e superato del competitors, heritage roppresento un fetore quosinmitebile,coretteistico per ogni ezienda, fente oi vontoggie compeltve, perco va dfesa sluppoto esrutato. GENDRON GAR. S!indviduone 4 otroul simbalct interconness che compongono il cosiddettoheritoge, Raiscono i #8! og)scono simultaneamente er massimiszore lvalore data morce. Ouest 009 SIPEEKO —- eGaNe CON PASSAT caegonets clnacnanisadcateonendy Pb tes a5 periodo di nascita dun progetto i periago mii, clos un pleco proautore che sorno Prreiaiaxe crest, Evalcoso dl donero speciale e cient fomoeo}.contesto etoco dello noceha deo JHERALI.GucAeK, Mercato successive ala precedent, sl dventofomosi dopa un grande progetto) e gt MRAM BACAR, Greil cheonno Fes cebrela merea/prosoto ex arlenda Oma stato porn? Satatonoog.) “ILFONDATORE E LA SUA FAMIGLI i fondotorecanferise lia marca orestni ed nicit (se ‘owiament il fondotore #stto una persona interessante, ex Chanel: non ¢ imitate da Sie cxiende Do althertoge una sensotone at otiionaits, prodet fete mana, insomma esetono to quoltd ed eceeinzo, coretterstiche fondementel per mondo det Uso / e m0 fto00TD - oN *LETECNICHE DI LAVORAZIONE DELLE ORGINEcome con i punt prime, qualtb ed y WTO SWREAOTA ROE & ee ote peso oteahe Ly/GUCEA BESS pense cute oa pr euivont oncpsenay Gaeilge eceroncl ercna Ya Ca ete seniors Genansies “situa Beeiaeuer] eon (CaereoRe nut Wont) outiunn ee (EOL / ease eet BOER / ER /\QusGSRE NAN ou HAWN ui ‘QUGHe GOLOKETS . Lg PERSONE CHE HANNO RESO CELEBRE IL PRODOTTO‘O LA MARCA Cccastamento.d ‘cecsane fomose (otto sporti, ceebrita de posto, qumenta | vlare cet rang f {fgeme. durature con Uno ess randa canal brane spesso Krutato oI Une | LoAce IANES srolegia marketing. me pun essere onche cosuoleIfbronds\impregno del wlori chet RR [personaggio fomoso roppresenta ex Orclog\ Vacheron Constantin, li usavone | nobilie stron ds poreato marcia sr usea,ma gnehe qlee chs tromonga neil Goal come lo monercha ela robe] OM WORE RACAALS —p EENCONE CROTON /SLANCAN Jt est element vennano indicat in oxi med nea marca i nome det ondotor, lo dota oh fondanone. itivogo derigive, oppure s'usone ster ecole per fr rferimerto‘9qualcosa (Requa Porm uroto sevcetts det cite). ‘ Grnsescce) Come deto, heritage vo protett.A a foe sulizzono he corsietone ir |. Comunicare il senso d responsabilité socile,ttelando immagine dl morce;coltivare ‘uno buena reputazione e buon! repperti con tut ll stokehelders (lent, personele, fernitor.) 2 Preservere lo fducio ela crebitd che gl stokeholder che hanno nelle marca 3. Consentire ad ogni nuove nuove generozione dirinnovare il processo evolutvo della more, sent perd cimenticare cle che & stota 0 ricamincianda da 2eroelo® adottors tl tempo renee perdere a propric.orima). Sligentiicane 4 possoggl per une stratepla che vlorzae strut theitoge ol uriezienda *IDENTIFICAZIONE OEGL! ATTRIBUT! DELLHERTAGE + SELEZIONE € VALORIZZAZIONE DELLMERTAGE + SVILUPPO DI AZIONI DI MARKETING + SVILUPPO STRATEGICO DI LUNGO PER!ODO Le ezion ll morketing operative che scoturiscono del potrimonio deltheritoge serveno @ finforzare Cimmopine di morca e confermere pesaionamento lunge periode, gendo suile Principal veribil del marketing mix. AXON A i iy Criowe wooeena NON BISCO eAFLCLEERE CC PinKATO CoRCOWe! erended py same tuna (epee com) MMR aee ndhdvano dere: 3 Boy Serelnaniduona Were ayasceno Wace GULBIS GX! O28 + ARCHIVO E MUSEO STOR rosssigno 6 orgnizano a memoria et pov imonlo = oaex Prnaiee “ono safarenda larch bone prince dino store, ost0D\s magi tou TS Gocument st, Avote sone ches! pobbico ave we reotvemente orto {eieSere aber ta ttes, trace kimoseo mete eiden foto principal che rom conouteafoigne at meno, core congagatntendalaosg.N® ‘Sbtonea vr ip pare marea geprratef CaS, OBIE, UeO IMI, DHRC HSS SG, Sioned TAINMELT, OY KAEUC Cer * SEVENTIEMOSTRE ol fine lor emerae tasters ee pation HodionsleSetazenga. SS ‘Eomento chve bla comunicauane fa mote va sa ptano enotve. Punto ai forze 8 oMe Sued alone dmorictng a fessbintrspossoneorgaisare owungue a Wit Epeuche emodcito, dere consumotare pi estat, opprengende ol pd sulenenca Lo comnicoxane punts soto kan cetarende (rodeo, Fendotoroste. SNe « FOLGER. ABORSAUND, «MARCA E CELEBRIT: faseociozione ad un personogglo fomot {come uno det apr Coston punt cethertoge) morchio scquisacs loecinoe seduone groie 9ei6 + EDIZION! HERITAGE, FILANCIO DEI PRODOTT E HERTAGE MERCHANDISING tonclore predott ‘acendo leva proprio u potrmonio storcaipensat per specTiche gccoslon, oppure nies Talore rotor Se pont nner ie et cow corkerperones Sron _Sopure altrovero ation heritege mercnanctang, lee fare robe tipo poster br. ns Seholine o accessor che anne sngine proprio Caarchivio stereo Gefenienda * WEB HERITAGE: sito internet e social madio sono vere « proprievarine, uilzzote per ‘talterel potrimanio steric e tasiaionale altazienda | secial medio permettono *VEEPAB —_Shehe un contette plu continuatvo estmolante perl consumotore, womite video, Irmmogin curios + PERSONALIZZAZIONE E MASS CUSTOMIZATION: oi detto cosa sla lo personalizzazione. ‘Con questo strotegia 31 vole modifcore i prodotte originele con un elemento che [prende spunto dai heritage cvlendele Pol ce ne sone elie (use del morchio storico nello marca ezlendbale,ereazione di boutique heritage come punt verdlto Sr, fim.) Net mercoto del tuss0 i co-branding to ocquisendo seme pid popelortd Con co-branding i ingonde ureleanga tra morche che tne insipendent aero fro jart venture} che Ccllaborono su vert tnvele che mettone bene in luce ftte che calaborino (pe rettono Sttrornoi loghi sul prodotth Fonno cal fined espondere lo customer basets ecombiano | lent) ottenere benef! fnonsion «funciona rspendere meglio a bisognl del consumator, fofforztre to propre posizione competitive, sruttando la colborosione fa due imprese (oi (itn he sgetemet) La ctaberaniong cee etre acts sono Pctore Obie e reggiungcrl Sipub defrire un co branding poslvesclo tee regsiungor le Gxpettctve ce chant rspettonde anche postionamento, COSTeAA. Sete crience sinosle €Elsono te dimension fondomental la somiglionaa fio’ quanto prodotti delle oziende s {ssomiglono, magglare fa somigloncamogglore sono benef! asocclal a co-brondingk {ipicto (clos i grade, espresso das prodotti dt roppresentanca del proflo dello marco che fetta festenstoneyl concept ela mores clot quanto | consumatorl pereeplacone Soerenta he sngole) ale siteratico Content anatysie: metodlogia ricerca che codificae classifica i moteriale analizzato seconde la rlevanzo ee infuenze reciproche “ro gl sop principal ci sono: conoscere le dversité el trend neltutizzo del vori Srumenti i marketing @ comporare lo quantita ¢ ia qualita della comunizezione, focclto dtl rome notduatone complet = assegnazione dei pur i. ‘ugnenti di marketing 106 punt Bs, SAD UEC SPERTE CS CHASER ANAS PHTAG SEU Sas SPO came, TREDLS "OL YQLOLARAR ONE. peLnerTAGE et 2, cag. ( HARMS 1%, GegenTnmce P AONE Ol CO-BEOLLDING Magetan ¢ feo! : an raion GueORN mn Ourke MOREE of HSER no med SWS: se mages Cons NEA eS fessoe 6 AN Sougnreny NON CXLUINO | ie CONTROBIO > (A MOTE OSMTOUTE GoLeeD. 081 VaLCR, SSR Fa Be Sona eS cate QueaTe sats FONMONGE RNE HOS, PROOSTO We METERS conoe, GATE LE conSsoUn) Be nobel escusane emuocarer wscaations Kauai WIR. OED. (CERNE Ruse -eanene < ws more> SeconbaEK aude sinbouco costes ncyanone ma mores, 4 feobemaee —o ANBOR, C2 SCRND /eNRENERR, SEEING: yous le sans WTea HecOne mOMENTE | Set Seoaltte Macnyeucioge ablenreoeiTe MEE CUT HR, VEUCONG USGFE PL NEL AMBTO PG. WIESE LE ATION: 4UNICNAL eSGUSNE 2 SuNERM LO “ORR,ne BANNED = CORTUCATIO VAS UE GIOUTEAOID a weg CaLARNLA GA SWS COME (OCMOIK, MLOLL. FERRE ' KEI ace enters) WAPORONE NEC STORM COs. ve TANING ASR (FER NLGETVITG e THULE: Trane - MSGR K_COMMICD = 10g ORI ONOLONNE | ViGQrane CLOME HAE GaAMENCOMD Grou AGEL 25101502 TOD'S In ua, WMTBTUgTE GeANEKOS I MCAS TCO, SU Ra CONMAD Co COMES RIE IUTOME CO 4a eben Gere 1 Jago. DEG CVO WE « Prelit GAO SON od OWEALTH. PEPACTARIG Di NOGA S THY TON Fakta VEEN COROT PROCOT Ol ware IRGCAE Merced oaaie gorse” BAG / G-0AG / MKY ena / Care CAG es ASMMiCe. aA eccee Wie TA PER Pym ceu0To. WR Fine asco, BOFFOTHTO A NUTR . YR COGN GRA NCCE OUCHR 10 FESO CRIT! sO? FECOTE OE CHG ,CV-C GOUT) Ue COMERUIS ,AGIU BLO THO MeOOVRONe SETMGIOUSLe e NOUMRALE SHS 0h RERSOMUACLY CelReer /AaooM Ure Kore PS TSMO TOT « aneui x DD-BAG = TD's toe eA panwenecs ZOr2 = UBLO TOO's Toucis FEBLAT * FAC To} fAeTEUEA ML Lara. OR KACREO WEENET CONE MEDIUM W LE DHUMONE OF VOLO’ UGE EET HEDUN WIE PHtunone of atom Aroumd € x vaconase PRINELO CUCCIROAL > Com D HATO NORUNEER, . O34, GEMS) Wowe = STURGYEA INNOVAN WTAE € CORDES S199 WOArD, Te HORWAID WEOTELE LENT - COONS PUTO WLS COUT WO.0\ CON! 2AANAN, oR RWIGSAOUNTE, CUNO] MELTS WER RETO CFO Wo" He KiNG OF COSMeRS Se0e PENOFAAE - BORGO DIMES 11 UEC, PHAR TOSS. HAAG, MOG « INUNIES, COM UTNE 91 NGO OF CONAN | SONU Po CR es wee ORNS PEON CRAIG” AWGOHGIC, WODANS aw TRLLS AO, COLTS RUNCKTOS eC bs RON Aa vs HECSHES SA ROPES SI case TOMATO OC MOAPMEAAG yenTiane BA som ° RE TeLA bP UCOPS BANNED € PAMMAG WLS, TAGE 8 COMER CLTCOMTEA ¢ GIFDNSHAAG, O.2N MUeneIe, Peine LAGULE = UNL X PEALONGS PEL g216..78 YUM EAGER = WWE D1 ADIN D+ PESTOULS 4 OBLALMENMTO oa bat HAROMO * KOPEL COLE STOMA SD LOMES 1 SetTE Home CORN CO, OAT CHOTROLU HARGAUY + COMING FL RORPEOK 1 FROA- POA CETIO! 2 ITO OSSCLOTE OA TEPENMORO. WaNEN con CONIA CUMS Gace cComtOMAGNe CCASTERLD. NOW RIPEODUABKE, 2B en62\ [2Ay. ADEE HRATAALODULOS ACAISTOE GETEOA . GAR GYOTE CLAN AUMPOMOD Wii “US CROMD UKE”. ARFLRZEATA 9A "Tosi FECSONIGE FEO} wicTe® CATO. POH GAUTS 4 ELLE QUITS, FUNCZA, APMONA LO RGKO, COLNE mM CACONDA O1 CSPELT CAFERLOO HF UMM @ GL effern IS REEO CORN HONE COME OROAUNTO 2 NON Lin TARE Neo RETA MNOVARHELEO COUTINE. + CRBORONE WOTHEOE - RLRTO = TLMAG CERT 4 MLO —? DA CHIMIED AUePPORTTELI. Fee ne eRLeERCHe, ¢ TELCPEUTONE , LONLO TEED OU ETOUDA WACO eSB Sronvcnda H WFES VS “OSTUIELLA BEET (EoMGue Pr Armen ¢ Cera) QUAUTO: BATIAIOUO + QUACHE CLACIN FOnue WASTAE * CONSORBIOX PLOOURINE VOL VCO ATION + REL TEP EOS Ome 2 Counne ov cieun FOR + Cat APPARLIONAT 0} acoAPE TARA XK ATNEIE TRAST. CLOGATTRONOMNICS