CONTRACT MANAGEMENT :

Enjeux et besoin
16 questions à se poser
(Phase d’initiation)

© AFCM, 2021 - Tous droits réservés. Rév. 01/02/2021

 L’AFCM, notre Mission et nos objectifs
L’Association Française du
Contract Management (AFCM)
a pour mission de rassembler les
contract managers, de participer
activement au développement, à
la professionnalisation, à la
promotion du Contract
Management et à l’amélioration
de son positionnement dans
l’entreprise.
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Pour ce faire l'AFCM entend, en particulier :
Etablir et diffuser auprès des
entreprises une politique de
communication sur la fonction de
Contract Manager
Constituer des commissions
permettant l’examen, la réflexion
et le débat sur des sujets d’intérêt
commun
Organiser et proposer des
opportunités de développement
de carrières pour ses membres
2
Elaborer et proposer des
formations spécialisées dans
les domaines propres au
Contract Management
Créer et promouvoir un réseau
parmi les Contract Managers
Développer des liens – utiles
pour l’Association et ses
membres – avec des
organismes partenaires tant
en France qu’à l’étranger
Rév. 01/02/2021
 Avertissement

Le présent guide est fourni par l’AFCM

dans l’objectif de promouvoir le
Contract Management et aider à sa
mise en œuvre. Il n’engage pas la
responsabilité de l’AFCM.
Toute modification et/ou diffusion de ce
support doit faire l’objet d’un accord
écrit de l’association, ou de son auteur.

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 Conseils d’utilisation
Le présent guide a été conçu par
l’AFCM dans le but de mieux expliquer
le Contract Management et aider les
responsables opérationnels (dans le
cadre du présent guide les décideurs,
responsables, auditeurs, …) à le
déployer.
Pour une organisation, la première
étape consiste à se poser les bonnes
questions pour décider de la mise en
place ou non du Contract
Management.
Les 16 questions listées dans ce guide
sont issues d’une analyse menée par la
commission « Process & Outils » de
l’AFCM.
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4
L’AFCM ne prétend pas
poser ici l’ensemble des
questions qui peuvent
se poser mais lister celles
qui paraissent les plus
essentielles.
Il peut être relativement complexe d’ évaluer les
enjeux et le besoin dans un contexte/environnement
particulier.
Ce guide et l’outil qui lui est associé (checklist
agrémentée d’un système de notation de type Score
Card) vous permettront de mieux appréhender la
nature et l’importance des points identifiés.
Rév. 01/02/2021
 Votre organisation a-t-elle besoin de Contract Management ? 5

Les 16 questions à se poser !

Chiffre d’affaire
Couverture du cycle de moyen par projet /
vie contractuel ? programme ?

Nombre total Quel

de projet(s) / Business Type de
programme(s) ? Model ? Chiffre d’affaire responsabilité
ou volume Niveau de risques / contractuelle
d’investissement provisions moyen ? assumée ?
Quels types de
global ?
relation clients ?
Répartition public
Vos retards engendrent-ils
Quels types de / privé de votre
des pénalités ou
relations fournisseurs / activité ? Niveau réclamations ?
sous-traitants ? d’écart/variation
moyen ?

Marge nette de vos

projets / programmes ?
Nombre total de
contrat(s) géré(s) ?
Type de contrat(s)
géré(s) ?
Taille et complexité
du(des) contrat(s)
géré(s) ?

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 Contexte et Environnement Enjeux financiers Nombre et nature des contrats 6

Business Model Donneur d’ordre

(maître d’ouvrage, maître d’œuvre,
opérateur, gestionnaire de réseau …)

De quelle manière se Entreprise

positionne votre générale,
organisation sur le ensemblier CM
plan contractuel ?
Prestataire
(vente de services)

Fournisseur
(vente de produit)

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 Contexte et Environnement Enjeux financiers Nombre et nature des contrats 7

Type de relation Administration liées à la

Client défense, au nucléaire ou à
la sécurité publique
Collectivités,
Administrations,
A titre principal, quels Entreprises publiques
sont les clients de CM
votre organisation ? Entreprises
privées

Particuliers

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 Contexte et Environnement Enjeux financiers Nombre et nature des contrats 8

Type de relation Grandes entreprises,

structurées en termes de CM
fournisseur / sous-traitant
Grandes entreprises,
non structurées en
Quels sont vos
fournisseurs /
termes de CM
CM
sous-traitants ? Petites et moyennes
entreprises, structurées
en termes de CM

Petites et moyennes
entreprises, non structurées
en termes de CM

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 Contexte et Environnement Enjeux financiers Nombre et nature des contrats 9

Chiffre d’affaires ou
volume d’investissement
global Plus de 100M€

Entre 10M€
Quel est le chiffre
d’affaire ou volume
et 100M€
CM
d’investissement Entre 2M€ et
annuel de votre 10M€
organisation ?
Moins de 2 M€

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 Contexte et Environnement Enjeux financiers Nombre et nature des contrats 10

Nombre de projets /
programmes

Plus de 100
Quel est le nombre
Entre 50 et 100
total de projets /
programmes gérés par CM
votre organisation ? Entre 10 et 50

Moins de 10

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 Contexte et Environnement Enjeux financiers Nombre et nature des contrats 11

Equilibre
public / privé Mon organisation est
privée et intervient dans le
secteur privé uniquement
Mon organisation est privée
Comment se répartit et intervient dans les secteurs
votre activité entre les privés et publics
secteurs public/privé ? CM
Mon organisation est
privée et intervient dans le
secteur public uniquement

Mon organisation
est publique

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 Contexte et Environnement Enjeux financiers Nombre et nature des contrats 12

Couverture du cycle
contractuel Aucune

Une partie
Quelle partie des phases
suivantes du cycle de vie
contractuel est-elle CM
couverte par des pratiques Deux parties
relatives au Contract
Management dans votre
organisation ?
L’intégralité
1. rédaction de l’offre, des 3 phases
négociation des termes et
conditions, signature,
transfert/lancement (AMONT)
2. exécution et gestion de contrat
3. réclamations, garantie, et
clôture (AVAL)

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 Contexte et Environnement Enjeux financiers Nombre et nature des contrats 13

Compensation de tous les dommages subis

Type de responsabilité avec plafond très élevé ou inexistant
contractuelle assumée associé à des pénalités non libératoires

Dommages directs et indirects avec

plafonds spécifiques et un plafond
A quels types de global, pénalités non libératoires
responsabilité
contractuelle votre Dommages directs limités
CM
organisation fait-elle par un plafond < 50%
face en général ? et/ou pénalités libératoires

Dommages directs limités

par un plafond <20%
(pas de pénalités)

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 Contexte et Environnement Enjeux financiers Nombre et nature des contrats 14

Chiffre d’affaires moyen

par projet / programme
Plus de 100M€

Quel est le chiffre Entre 10M€

d’affaire moyen des et 100M€
projets / programmes CM
gérés par votre Entre 2M€ et
organisation ? 10M€

Moins de 2 M€

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 Contexte et Environnement Enjeux financiers Nombre et nature des contrats 15

Niveau de risques / Très élevé,

provisions moyen niveau de provisions pour risques
avoisinant ou dépassant les 15% du montant engagé

Elevé,
A quel niveau de niveau de provisions pour risques
avoisinant 10% du montant engagé
risque votre
organisation est- CM
elle généralement Moyen,
niveau de provisions pour risques
exposée (sur un
projet ou avoisinant 5% du montant engagé.

programme
moyen) ? Faible,
peu ou pas nécessité de
provision pour risques

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 Contexte et Environnement Enjeux financiers Nombre et nature des contrats 16

Retards Oui, cela survient

régulièrement, les délais
annoncés sont rarement tenus

Les services, produits Oui, cela arrive une

ou travaux fournis ou
attendus par votre
fois sur deux
CM
organisation sont-ils Oui, cela
sujets à retard pouvant arrive parfois
engendrer des
pénalités ou
dommages à payer ? Non

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 Contexte et Environnement Enjeux financiers Nombre et nature des contrats 17

Niveau d’écarts / Elevé,

variation moyen environ 20% et plus du C.A.
ou volume d’investissement global

Moyen,
Comment moins de 15% du C.A.
ou volume d’investissement
qualifieriez-vous le
niveau d’écarts /
global
CM
variations de contrats Faible,
moins de 5% du C.A.
(modifications et ou volume d’investissement
avenants) signés par global
votre organisation en
moyenne chaque
Très faible,
moins de 2% du C.A.
année ? ou volume d’investissement
global

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 Contexte et Environnement Enjeux financiers Nombre et nature des contrats 18

La concurrence est rude, notre marge

nette, une fois le contrat signé, reste faible,
Marge nette nous devons ensuite faire systématique du
« margin recovery »

La concurrence est moyenne

à difficile, nous peinons à
Comment qualifieriez- maintenir des marges serrées

vous la marge
produite par les La concurrence est moyenne,
CM
nos marges sont correctes,
projets / programmes nous arrivons à les maintenir
portés par votre sans grande difficulté
organisation ?
Notre activité se porte bien,
l’environnement est porteur,
la concurrence faible, notre
niveau de marge est élevé

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 Contexte et Environnement Enjeux financiers Nombre et nature des contrats 19

Type(s) de Clients, fournisseurs, sous-

contrats traitants, cotraitants
(y compris consortiums …)

Quels sont les contrats Clients, fournisseurs,

sous-traitants
déployés par votre
organisation ?
CM
Clients, fournisseurs

Clients

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 Contexte et Environnement Enjeux financiers Nombre et nature des contrats 20

Nombre total
de contrats

Plus de 100
Quel est le nombre de
contrats gérés par Entre 20 et 100
votre organisation à CM
un instant t ? Entre 5 et 20

Entre 1 et 5

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 Contexte et Environnement Enjeux financiers Nombre et nature des contrats 21

Taille et complexité
des contrats
Plus de 400-500 pages

Combien de pages Quelques centaines

compte un contrat
moyen (annexes
de pages CM
comprises) environ ? Quelques dizaines
de pages

De l’ordre de 1
à 10 pages

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 Vous avez envie d’en savoir plus
ou de nous rejoindre ?

www.afcm-asso.fr

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