I.

Giới thiệu:

Vinamilk là tên viết tắt của công ty sữa Việt Nam có tên giao dịch Quốc tế là : Vietnam dairy
Products Joint – Stock Company. Công ty được thành lập năm 1976 trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy Sữa
của chế độ cũ để lại . Công ty có trụ sở chính tại Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành
phố Hồ Chí Minh.

Tên giao dịch theo tiếng anh là: VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY

Mã chứng khoán (Hose): VNM

Trụ sở giao dịch: số 36 – 38 Ngô Đức Kế, Quận 1, Tp.Hồ Chí Minh

Văn phòng giao dịch: số 148-186-188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, Tp.Hồ Chí Minh

Website: www.vinamilk.com.vn

Lĩnh vực kinh doanh

• Sản xuất và kinh doanh bánh, sữa đậu nành, sữa, nước giải khát, sữ hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng và các
sản phẩm từ sữa khác.
• Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư hóa chất ( trừ hóa chất có tính độc hại mạnh),
nguyên liệu.
• Kinh doanh nhà, môi giới , cho thuê bất động sản.
• Kinh doanh kho bến bãi, kinh doanh vận tải bằng ô tô, bốc xếp hang hóa;
• Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, cà phê rang- xay- phin- hòa tan.
• Sản xuất và mua bán bao bì, in trên bao bì.
Sản xuất mua bán sản phẩm nhựa.

Tầm nhìn

“Trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống
con người “
Sứ mệnh
“Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự
trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội”.
Triết lý marketing
Triết lý mar của vinamilk là triết lý hiện đại hướng đến sự kết hợp 3 lợi ích: người tiêu dùng, nhà kinh
doanh và xã hội.
Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích nhất ở mọi khu vực lãnh thổ. Vì thế công ty tâm
niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành của vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là
trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng.
Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng, vinamilk đã và đang tích cực hoạt động trong các
lĩnh vự xã hội, nhân văn vì cộng đồng.
Ví dụ: Năm 2008: dành hơn 17 tỷ đồng cho các hoạt động từ thiện. Trong đó có chương trình 6 triệu ly
sữa cho trẻ em nghèo.

 + Dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ “Vinamilk ươm mầm tài năng trẻ” năm học 2007-2008
 Ngoài ra, Vinamilk nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng ở Bến Tre và Quảng
Nam từ năm 1997 ( đến nay còn lại 13 bà mẹ VNAH)
 + Xây 72 nhà tĩnh nghĩa, 120 nhà tình thương, đóng góp cho các quỹ đền ơn đáp nghĩa,
quỹ vì người nghèo, quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ tài năng trẻ, quỹ nạn nhân chất độc màu da cam,
ủng hộ đồng bào lũ lụt, nạn nhân sóng thần…
 + Xây dựng các cầu vượt sông cho các em học sinh đi học tại Quảng Nam.
 + Hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật…
 Không chỉ góp phần làm xoa dịu nỗi đau, giúp đỡ những người gặp hoàn cảnh khó khăn, Vinamilk
còn tích cực mang tới cho cộng đồng niềm vui và những kiến thức xã hội có ích trong cuộc sống.
Thông qua các chương trình truyền hình và một số hoạt dộng khác, Vinamilk đã trở nên gần gũi, thân
thiết hơn không chỉ với các em thiếu nhi mà với mọi người dân Việt Nam.

Với chiến lược tiếp cận khách hàng thương xuyên và thân thiện hơn, Vinamilk đang và sẽ có
thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng trong tương lai.

II. Thị trường của doanh nghiệp:

1.Thị trường hiện có:

a).Thị trường nội địa:

Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa. Hiện nay,
Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc. Hiện tại công ty có trên 240 NPP trên hệ thống phân
phối sản phẩm Vinamilk và có trên 140.000 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc. Bán hàng qua tất cả
các hệ thống Siêu thị trong toàn quốc với 3 chi nhánh tại Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ.

b).Thị trường xuất khẩu:

Vinamilk tập trung hiệu quả kinh doanh chủ yếu tại thị trường Việt nam, nơi chiếm khoảng 80% doanh
thu trong vòng 3 năm tài chính vừa qua. Công ty cũng xuất khẩu sản phẩm ra ngoài Việt Nam đến các
nước như: Úc, Cambodia, Iraq, Kuwait, The Maldives, The Philippines, Suriname, UAE và Mỹ. Phân loại
các thị trường chủ yếu theo vùng như sau:
Vùng Số lượng thị trường
ASEAN : 3 (Cambodia, Philippines và Việt Nam)
Trung Đông : 3 (Iraq, Kuwait, UAE)
Phần còn lại : 4 (chú yếu là Úc, Maldives, Suriname và Mỹ)
Tổng cộng : 10
SẢN PHẨM VINAMILK CÒN ĐƯỢC XUẤT KHẨU SANG NHIỀU NƯỚC.
Hiện Vinamilk có trên 250 chủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều đạt chất lượng cao, được các tổ
chức quốc tế kiểm định như: Sữa tươin sữa chua, kem, phô mai nhãn hiệu Vinamilk, Sữa bột Dielac,
Ridielac, các loại nước giải khát Vfresh, Sữa đặc( Ông thọ, Ngôi sao phương Nam).Với nhiều chủng loại
sản phẩm công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu sử dụng đa dạng của người tiêu dung, bên cạnh đó thì cũng tạo
điều kiện để phân tán rủi ro, đảm bảo chất lượng nên dễ dàng nhận được sự quan tâm của khách hàng.

2.Thị trường tiềm năng:

Nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi vì vậy công việc của người làm marketing là nghiên cứu và
tìm ra sự thay đổi đó. Hiện công ty Vinamilk đã đưa ra một số sản phẩm mới rất hiệu quả nhằm khai thác
ở số bộ phận khách hàng mới như:

Sữa giảm cân:

Hiện nay trẻ em béo phì ở Viêt Nam đang tăng cao điều nay đã tạo động lực cho Vinamilk đưa ra thị
trường sữa giảm cân và ngay lập tức nhận được sự ủng hộ củangười tiêu dùng. Qua nghiên cứu thực tế từ
kết quả sơ bộ cuộc điều tra về tình hình thừa cân, béo phì ở nước ta do Viện dinh dưỡng thực hiện gần
đây, đã có 16,8% người từ 25-64 tuổi,trẻ em dưới 15 tuổi là 20,3% thừa cân, béo phì theo tiêu chuẩn châu
Á. Xuất phát từthực tế tỉ lệ người béo phì và thừa cân ở Việt Nam ngày càng gia tăng nhất là ở
trẻem.Đồng thời qua nghiên cứu thị trường sữa giảm cân Vinamilk nhận thấy có ít đối thủ tham gia vào
thị trường này .Vinamilk đã hình thành ý tưởng và cho ra sản phẩm”Vinamilk Sữa Giảm Cân”.Sữa giảm
cân giúp người thừa cân, béo phì kiểm soátcân nặng thông qua chế độ ăn kiêng, giảm ngưỡng no và hoàn
toàn duy trì dinh dưỡngcho sinh hoạt hàng ngày.

Bia:

Hiện nay, bia là một loại thức uống rất phổ biến tại Việt Nam, được minh chứng qua sản lượng bia sản
xuất và tiêu thụ ngày càng tăng trong vài năm qua. Nhận thấy xu hướng này, Vinamilk đã ngay lập tức
nhảy vào thì trường sôi động này bằng việc liêndoanh với SAB Miller (công ty sản xuất bia lớn thứ nhì
thế giới về sản lượng bia) để sản xuất bia Zorok với tổng vốn đầu tư 27 triệu USD. Vinamilk đã góp
khoảng 50%vốn trong liên doanh này. Lượng bia sản xuất trong nước năm 2003 là 1,3 tỷ lít, tănglên 1,4
tỷ lít trong năm 2004 và có thể sẽ đạt 2,5 tỷ lít vào năm 2010. Bia Zorok đượcđưa ra thị trường vào đầu
năm 2007 và đã nhanh chóng thu hút sự chú ý của khách hàng.
Cà phê moment:

Nền kinh tế đang ngày càng hội nhập, áp lực công việc cũng theo đó tăng nên. Điều này đòi hỏi mọi
người phải luôn tỉnh táo trong công việc, giải pháp lựa chọnnhiều nhất của họ là uống café. Vì thế thị
trường café đã nóng lên trông thấy. Ngay sau đó, năm 2005 vinamilk đã có mặt trên thị trường với sản
phẩm café moment do mới tham gia thị trường lại bị cạnh tranh gay gắt lên vinamilk không gây được
tiếng vanglớn. Khồng chịu khuất phục và với lợi thế chi cho marketing rất cao(lên đến 2 triệuusd)
Vinamilk đã đưa ra hàng loat chiến lược để chiếm lĩnh thị trường. Một trong số chiến lược có hiệu quả
nhất là thuê Câu lạc bộ bóng đá Arsenal sang Việt Nam để quảng bá sản phẩm và nhãn hiệu Cafe Moment
của Công ty cổ phầnsữaViệt Nam Vinamilk .Ông Nguyễn Tuấn Anh, Giám đốc Marketing của Vinamilk
cho biết, việc ký kết này sẽ diễn ra vào giữa tháng 5/2008. Vơi chiến lược này vinamilk đã rất thành công
trong việc dựa vào uy tín của đội bong Arsennal để mở rộng thương hiệu sản phẩm café moment. Theo đó
sẽ làm gia tăng thị phần và đẩymạnh xuất khẩu nhãn hiệu này. Vinamilk đang đặt kỳ vong lớn cho sự trở
lại của cafémoment. Hướng tới mục tiêu trở thành nhãn hiệu café hòa tan và café rang xay hang đầu Việt
Nam, theo đó, café moment sẽ chiếm khoảng 5% thị phần vào 2008, 15 % thị phần vào 2009 và 30% thị
phần vào 2010 tại thị trường Việt Nam. Sau khi chiếm thị phần ổn định trong nước thì vinamilk có xu
hướng phát triển café moment ra bên ngoài.
III. Chiến lược của doanh nghiệp:

1. Nhu cầu, tâm lý tiêu dùng sản phẩm sữa:

Nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa tại Việt Nam tăng trưởng ổn định. Cùng với sự phát triển của nền kinh
tế, người tiêu dùng cũng quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe vàsử dụng các sản phẩm nhiều hơn, đặc biệt là
sữa bột, sữa nước và sữa chua. Theo báo cáo của TNS Worldpanel Việt Nam về thị trường sữa Việt Nam
năm 2007, sữa bột chiếm 51% giá trị thị trường sữa, sữa tươi chiếm 25%, sữa chua ăn và sữa nước
cũngchiếm 7% giá trị thị trường, còn lại là tất cả các sản phẩm sữa khác. Sữa bột cũng là phân khúc phát
triển nhanh nhất, theo sát sau đó là sữa tươi.

Bên cạnh các yếu tố cấu thành giá sản phẩm như giá sữa nguyên liệu, chi phí sản xuất, đóng gói, lợi
nhuận của nhà chế biến, phân phối bán lẻ, các chính sách thuế… thì thị hiếu, tâm lý gắn liền giữa giá bán
với chất lượng sản phâm, xu hướng chọn mua loạiđắt nhất có thể của người tiêu dùng Việt Nam cũng góp
phần làm tăng giá sản phẩmsữa. Người tiêu dùng khi quyết định mua sữa, họ sẽ đứng trước sự lựa chọn
và luôn tựđặt câu hỏi : loại sữa nào tốt, loại nào đảm bảo, giá nào thì phù hợp, nên mua sữa nộihay
ngoại,..? Vì vậy, khi định giá bán Vinanmilk phải tìm hiểu và phân tích kỹ lưỡngvề khách hàng mục tiêu
của sản phẩm, đảm bảo sự thích ứng giữa giá cả sản phẩm vàkhả năng chấp nhận của khách hàng, ngoài
ra cần tính toán những tác động vào tâm lý và phản ứng của khách hàng.

2. Năng lực của doanh nghiệp:

-Điểm mạnh

Quy mô, thị phần và kinh nghiệm: Sau hơn 30 năm thành lập, Vinamilk hiện đang dẫn đầu ngành công
nghiệp sữa tại Việt Nam với thị phần hơn 40% và năng lực sản xuất vượt xa các đối thủ cạnh tranh khác.
Với bề dày lịch sử như thế công ty biết rõ mình phải làm gì để đáp ứng nhu cầu của người dân. Công ty
sản xuất ra nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau với lợi thế từ quy mô lớn chính là yếu tố quan trọng tạo
ra sự khác biệt giữa Vinamilk và các đối thủ cạnh tranh khác.

Kiểm soát nguồn cung nguyên liệu trong nước: Vinamilk thu mua gần một nửa nguồn cung ứng nguyên
liệu sữa trong nước nên có lợi thế trong việc kiểm soát giá sản phẩm. Sản phẩm đa dạng và giá cả phải
chăng đã giúp cho Vinamilk thống trị một số phân khúc như sữa đặc (chiếm khoảng 85% thị phần) và sữa
chua ( chiếm khoảng 95% thị phần).

Đội ngũ cán bộ quản lý có năng lực: Vinamilk được quản lý bởi một đội ngũ lãnh đạo nhiệt tình và giàu
kinh nghiệm, dưới sự dẫn dắt của bà Mai Kiều Liên. Bà đã đưa công ty vượt qua nhiều khó khăn thử
thách, các cổ đông luôn tin tưởng vào tầm nhìn chiến lược của bà.

Doanh thu và lợi nhuận năm 2011:

Năm 2011 là một năm đột phá quan trọng của Vinamilk khi tổng doanh thu đạt hơn 1 tỷ đô la Mỹ. Lợi
nhuận sau thuế tăng chậm hơn doanh thu do giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao nhưng vẫn đạt mức tăng
17% so với năm 2010 và vượt 18% so với kế hoạch được giao. Trong điều kiện kinh tế khó khăn thì đây
là một nỗ lực rất lớn của toàn bộ bộ máy Vinamilk.

Cụ thể như sau:

(tỷ đồng) Thực hiện 2011 Kế hoạch 2011 Thực hiện % vượt kế Tăng trưởng so với
2010 hoạch 2010
Tổng doanh thu 22.071 20.560 16.081 7% 37%
Lợi nhuận trước thuế 4.979 4.300 4.251 16% 17%
Lợi nhuận sau thuế 4.218 3.586 3.616 18% 17%
Tính chung cả giai đoạn 2006-2011, tốc độ tăng trưởng kép bình quân hàng năm (CAGR) của tổng doanh
thu là 29%/năm và của lợi nhuận trước thuế là 50%/năm.

(tỷ đồng) 2006 2007 2008 2009 2010 2011 CAGR

Tổng doanh thu 6.289 6.675 8.381 10.820 16.081 22.071 29%
Lợi nhuận trước 663 955 1.371 2.731 4.251 4.979 50%
thuế

Chiến lược phân phối tiếp thị: Nhà máy chế biến cũng như các điểm bán lẻ (Vinamilk sở hữu hệ thống
phân phối khắp cả nước với 178.000 điểm bán lẻ, số lượng nhà phân phối của Vinamilk là 232 nhà phân
phối cho tất cả các tỉnh thành trên cả nước) được trải đều trên cả nước nên sản phẩm sữa của công ty được
phân phối kip thời đến người tiêu dùng. Song hành với việc không ngừng mở rộng các kênh truyền thống,
công ty cũng tập trung vào các kênh hiện đại vì đóng góp đáng kể của hệ thống này vào tổng giá trị của
nhóm hàng tiêu dùng nhanh (khoảng 13%). Theo Vinamilk, đóng góp của khu vực nông thôn vào tông giá
trị của nhóm hàng tiêu dùng nhanh là 46% tính đến cuối năm 2010, vì vậy nhu cầu tiềm năng của khu vực
nông thôn vẫn còn lớn.

-Điểm yếu

Ngành sữa tươi Việt Nam đang phải đối mặt với tình trạng thiếu nguyên liệu sữa tươi, hơn 75% nguyên
liệu sữa phải nhập khẩu. Ngời ra, một lượng sữa tươi đáng kể không được chuyển giao cho các nhà máy
chế biến lớn, thay vào đó được tiêu thụ ngay tại thị trường địa phưowng.

Với quy mô sản xuất rộng lớn như hiện nay, đòi hỏi Vinamilk phải nhập hầu hết nguyên liệu sữa (chiếm
60-70% giá vốn hàng bán) bởi các nguồn cung trong nước chỉ đáp ứng được 25%. Như vậy việc phụ
thuộc vào nguồn sữa nhập ngoại sẽ khiến Vinamilk khó tránh khỏi sự ảnh hưởng từ các rủi ro biến động
tỷ giá và khó có thể điều chỉnh giá bán kịp thời.

-Thuận lợi
Tiềm năng của ngành công nghiệp sữa tại Việt Nam: Việt Nam là một nước đông dân thứ 13 trên thế giới
với tốc độ tăng trưởng dân số trung bình 1,1%/năm (giai đoạn 2006-2010). Việt Nam là một quốc gia trẻ
với 54% dân số dưới độ tuổi 30 (theo thống kê năm 2010) và đây cũng là nhóm dân số có xu hướng tiêu
thụ nhiều các sản phẩm sữa. Tình hình đô thị hóa nhanh chóng và đời sống ngày càng được nâng cao
(GDP bình quân đầu người có tăng trưởng kép 13,5%/năm trong giai đoạn 2006-2011) cũng là động lực
gia tăng nhu cầu về sữa và các sản phẩm từ sữa. Theo quy hoạch phát triển ngành công nghiệp sữa Việt
Nam, tổng sản lượng sữa sẽ đạt 1,9 lít vào năm 2015, nâng mức tiêu thụ sữa bình quân/người/năm từ 15
lít lên 21 lít.

-Khó khăn:

Cạnh tranh ngày càng gay gắt: Vinamilk đang phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các
thương hiệu cao cấp nước ngoài như Abbott, Mead Johnson, Dutch Lady. Đồng thời không ít công ty
trong nước đã tham gia vào cuộc đua thị phần. Nổi bật nhất là CTCP thực phẩm sữa TH ( TH True Milk),
là một công ty trong nước đã đầu tư 350 triệu đô la vào dự án chăn nuôi 45.000 con bò sữa.

Một vài năm trở lại đây, vụ tai tiếng sữa có chứa melamine đã để lại vết sẹo cho ngành công nghiệp sữa.
Khi người tiêu dùng có ý thức hơn trong việc lựa chọn các sản phẩm thì chất lượng sản phẩm và hình ảnh
thương hiệu ngày càng trở lên quan trọng. Người tiêu dùng có thu nhập cao tại Việt Nam có xu hướng lựa
chọn các thương hiệu nước ngoài hơn những thương hiệu trong nước, điều này cũng là một thách thức đối
với Vinamilk để giành thị phần.

Ma trận SWOT:

Những điểm mạnh (S) Những điểm yếu (W)

1. Quy mô kinh doanh đang dẫn đầu thị trường
sữa Việt Nam
2. Thương hiệu Vinamilk là thương hiệu quen
thuộc và được người Việt Nam tin dùng trong
34 năm qua.
3. Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh (150
chủng loại sản phẩm)
4. Hệ thống phân phối mở rộng ra cả nước và
liên tục được mỏ rộng qua các năm giúp đưa
sản phẩm của công ty nhanh chóng đến tay
người tiêu dùng.
5. Sản phẩm đạt chất lượng tốt và được người
tiêu dùng yêu thích
1. Chưa tạo được thông điệp hiệu quả để quảng
bá đến nggười tiêu dùng điểm mạnh của công
ty. Công ty có các sản phẩm có 70-99% sữa
tươi nhung chưa có cách quảng bá nói lên sự
khác biệt đó.
2. Công ty có nhiều loại sản phẩm dành cho các
dối tượng khác nhau nhưng quy cách đóng gới
sản phẩm chưa tạo được sự khác biệt để giúp
cho khách hàng nhận điện nhanh nhất.
3. Thu mua nguyên liệu chưa tận dụng hết nguồn
cung từ hộ nông dân
4. Đầu tư của công ty vào nhà máy sữa ở Đà
Nẵng chưa hiệu quả
6. Chuỗi các nhà máy được bố trì dọc Việt Nam 5. Thị trường xuất khẩu còn hạn chế và chưa ổn
giúp giảm chi phí vận chuyển, được đầu tư định
máy móc thiết bị hiện đại, được nâng cấp và
mở rộng mỗi năm, sản phẩm đảm bảo tiêu
chuẩn quốc tế
7. Mối quan hệ lâu dài với các nhà
cung cấp trong và ngoài nước giúp cho công
ty có nguồn cung cấp nguồn hàng hợp lý và
giá cả ổn định. Hiện nay, công ty đang thu
mua 60% sữa tươi sản xuất tại Việt Nam
8. Ban lãnh đạo giàu kinh nghiệm tròn
lĩnh vực kinh doanh cà sản xuất sữa. hệ thống
quản trị nội bộ minh bạch, các quy trình cụ thể
và chặt chẽ. Ý thức tự thay đổi để nâng cao
chất lượng hoạt động được xuyên suốt từ cấp
quản lý đến cấp nhân viên.

Các cơ hội (O) Các nguy cơ (T)

1. Điều tiết giá nhất định khi thu mua sữa
tươi
2. có nguồn nguyên liệu tập trung hơn, giảm
chi phí nhập khẩu nguyên liệu nhờ thừa
hưởng chính sách phát triển chăn nuôi bò
sữa từ chính phủ.
3. Thu nhập của người dân ngày càng tăng
lên, nhu cầu sản phẩm càng cao và họ
quan tâm đến nhiều sản phẩm chăm sóc
sức khỏe nhiều hơn.
1. Thị trường sữa bột trong nước đang có cạnh
tranh gay gắt từ các sản phẩm nhập ngoại
2. Luôn tồn tại những sản phẩm tiềm ẩn có sức
cạnh tranh lớn
3. Các đối thủ nước ngoài có cách xâm nhập
thị trường bất ngờ và hiệu quả

3. Cách thức mà doanh nghiệp kết hợp những hiểu biết về nhu cầu thị trường và năng lực của
doanh nghiệp:

Kế hoạch kinh doanh 2012 và định hướng chiến lược 2012-2016

Năm 2012 là năm bắt đầu cho giai đoạn phát triển mới của Vinamilk sau khi vượt qua cột mốc doanh thu
1 tỷ đô la Mỹ. Trong khi đó tình hình kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng vẫn đang gặp khó
khăn với ảnh hưởng dự kiến vẫn còn tiếp tục kéo dài trong những năm sắp tới, dẫn tới sức mua của người
tiêu dùng bị ảnh hưởng. Về môi trường kinh doanh, cạnh tranh ngày càng tăng lên với ngày càng nhiều
công ty tham gia vào ngành sữa.

Trong bối cảnh đó, Vinamilk dự kiến doanh thu bình quân tăng 20%/năm, lợi nhuận trước thuế tăng
13%/năm trong 5 năm sắp tới.

Cụ thể như sau:

(tỷ đồng) 2011 2012 2013 2014 2015 2016 CAGR

Tổng doanh thu 22.071 26.480 31.780 38.130 45.760 54.900 20%
Lợi nhuận trước thuế 4.979 5.625 6.355 7.180 8.115 9.170 13%
Lợi nhuận sau thuế 4.218 4.690 5.230 5.720 6.180 6.870 10%

Định hướng chiến lược:

1. Phấn đấu trở thành 1 trong 50 doanh nghiệp sữa lớn nhất thế giới với doanh thu 3 tỷ đô la Mỹ
trong năm 2017.
2. Tiếp tục tập trung vào sản xuất sữa và mở rộng phát triển thêm ngành nước giải khát có lợi cho
sức khỏe người tiêu dùng.
3. Tiếp tục củng cố và mở rộng hệ thống phân phối: mở thêm điểm bán lẻ, tăng độ bao phủ phân
phối sản phẩm.
4. Thị phần: giữ vững vị trí dẫn đầu thị trường của Vinamilk, nâng cao thị phần sữa nước, mở rộng
thị phần nước giải khát có lợi cho sức khỏe.
5. Đầu tư mở rộng nhà máy nhằm tăng công suất đáp ứng nhu cầu phát triển dài hạn của thị trường:
tối đa và tối ưu hóa công suất của các nhà máy hiện hữu, đầu tư xây dựng nhà máy mới với công
nghệ tiên tiến nhất thế giới nhằm duy trì chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế. Đảm bảo
công nghệ và thiết bị sử dụng tại Vinamilk luôn luôn hiện đại và tiên tiến nhất thế giới.
6. Đầu tư phát triển vùng nguyên liệu bò sữa: đầu tư tăng số lượng bò sữa tại các trang trại bò sữa
hiện có và tìm kiếm phát triển thêm các trang trại bò sữa mới trong và ngời nước.

Người tiêu dùng Việt Nam đang có xu hướng sử dụng ngày càng nhiều sản phẩm có lợi cho sức khỏe,
đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm và mang tính tiện lợi cao.

Hệ thống phân phối: kênh truyền thống vẫn là kênh xương sống, Vinamilk sẽ tiếp tục đẩy mạnh sự phát
triển của kênh phân phối hiện đại và các chuỗi cửa hàng tiện lợi để xây dựng hình ảnh và tiếp cận các đối
tượng khách hàng là gia đình trẻ, thu nhập cao; đồng thời tiếp tục đầu tư phát triển thị trường nông thôn.
Về mặt định vị, Vinamilk tiếp tục khẳng định hình ảnh: “Chuyên gia dinh dưỡng thấu hiểu người Việt”,
với các chương trình phối hợp với Viện dinh dưỡng Quốc gia nghiên cứu tình trạng dinh dưỡng của
50.000 trẻ em Việt Nam, và các chương trình hợp tác quốc tế ứng dụng khoa học dinh dưỡng.

Về mặt sản phẩm, công ty tiếp tục dòng sản phẩm dinh dưỡng thiết yếu với giá cả cạnh tranh, phù hợp với
mọi đối tượng tiêu dùng và dòng sản phẩm cao cấp với lợi ích chức năng đặc thù.

Chiến lược marketing của Vinamilk

A. Sản phẩm (Product):

Sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết địnhtrực tiếp đến hiệu quả và uy tín của công ty.Vinamilk
là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam.Từ khi bắt đầu đi vào hoạtđộng năm 1976, Công ty đã xây
dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và đãlàm đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như
nước ép, sữa đậu nành, nước uốngđóng chai và cafe cho thị trường. Tính theo doanh số và sản lượng,
Vinamilk là nhà sảnsuất sữa hàng đầu tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản
phẩmchủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ănvà yoghurt
uống, kem và pho mát. Vinamilk cung cấp cho thị trường một những danhmục các sản phẩm, hương vị và
qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất. Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới
thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệunày được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong
nhóm 100 thươnghiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được
bìnhchọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2008.Hiện tại Công
ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng trưởngmạnh tại Việt Namvà cũng xuất
khẩu sang các thị trường nước ngoài.

-Mẫu mã, bao bì:

Xu thế tiêu dung hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bi sản phẩm nắm đượcxu thế đó, nhiều công ty
đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Dù sau chiếndịch này, họ có thể mất lợi thế về giá bán,
nhưng bù lại, doanh thu tăng mạnh hơn vàngười tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn.Một ví dụ cho
trường hợp này là Vinamilk. Chuẩn bị mùa lễ, Tết sắp tới,Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế, in ấn
bao bì mới mang thông điệp xuân đếnngười tiêu dùng. Chi phí Vinamilk bỏ ra cho các chương trình thay
đổi mẫu mã như thếnày thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí. Đây quả là con số không nhỏ, thế
nhưngông Trần Bảo Minh, Phó Tổng Giám đốc Vinamilk, hồ hởi cho rằng bao bì bắt mắt đãgóp phần
tăng doanh số đáng kể cho Vinamilk khi vừa mới tung hàng ra thị trườngmấy ngày qua.Cùng vơi việc gia
nhập thị trường thê giới cũng như việc cạnh tranh trong nước.Mẫu mã, bao bì luôn chiếm vị trí quan trọng
trong chiến lược marketing. Vì xu hướng tiêu dung hiện nay rất chú trọng tới bề ngoài sản phẩm, những
sản phẩm thiết kế đẹpmắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hang bởi vậy mới nói nó là “người
bánhang thầm lặng”Theo thống kê của Liên hiệp Chế tạo máy móc Đức (VDMA), 500 tỉ USD là trịgiá
sản xuất bao bì toàn cầu. Ngày nay, ngành bao bì không chỉ được chú trọng tại cácnước phát triển, mà các
nước đang phát triển, trong đó có VN, cũng coi trọng lĩnh vựcnày. Đại diện Phòng Thương mại và Công
nghiệp Đức tại VN nhận định: Khi VN mở cửa hoàn toàn thị trường bán lẻ vào đầu năm 2009, chắc chắn
sẽ có một “cuộc chiến bao bì” giữa các công ty. Bởi hơn ai hết, họ nhận thức được tầm quan trọng của
bao bìtrong việc ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Hiện nay, tìm được công tynào đáp ứng đầy
đủ các tiêu chí bao bì như đẹp, tiện dụng, an toàn cho sản phẩm, thânthiện môi trường... cũng rất khó.
Ngoài ra, duy trì các tiêu chí này càng khó hơn bởimôi trường kinh doanh và nhu cầu tiêu dùng, mua sắm
của con người luôn thay đổi. Dođó, các công ty sẽ đầu tư chi phí mạnh vào bao bì; và khi đó, ngành bao
bì của VN cóthể sẽ trở thành ngành kinh doanh triệu đô.

- Danh mục sản phẩm sữa của Vinamilk

Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên 200 mặt hàngsữa và các sản phẩm
từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữachua, Phô – mai. Và các sản phẩm khác như:
sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, Cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan. Với
nhiều chủng loại sản phẩm,Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và góp phần
phântán rủi ro cho công ty. Tuy nhiên cũng có những khó khăn ví dụ như công tác quản lý, bảo quản sản
phẩm, phân phối sản phẩm… Giải pháp cần được đưa ra ở đây là chútrọng tới các sản phẩm đang được
tiêu dùng nhiều, xóa bỏ những sản phẩm không đượcưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm. Một số
sản phẩm mang lại doanh thu caocho công ty cần được chú trọng là:

Sữa đặc
(chiếm 34% doanh thu)
Sữa đặc là dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu doanh thu trongnước của công ty. Năm
2007, dòng sảnphẩm này đạt tỷ lệ tăng trưởng 38% và chiếm79% thị phần.

Sữa tươi
(chiếm 26% doanh thu)
Năm 2007, sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18%, chiếm khoảng26% tổng doanh thucủa công ty và có tỷ
trọng đóng góp cao thứ nhì vào doanh thu so với tất cả các dòngsản phẩm củacông ty. Sữa tươi Vinamilk
chiếm 35% thị phần. Đây là dòng sản phẩmcó tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu. Tuynhiên, Vinamilk
đã phải nhường lại vị trí dẫn đầu trên phân khúc thị trường này choDutch Lady vì công ty này có mốiquan
hệ công chúng mạnh hơn và chiến lượcmarketing tốt hơn.

Sữa bột và ngũ cốc ăn liền

(chiếm 24% doanh thu)
Sữa bột chiếm 24% doanh thu năm 2007 của Vinamilk.Vinamilk (cùng với Abbottvà Dutch Lady) là một
trong ba công ty dẫn đầu thị trường Việt Nam về doanh số sữa bột,trong đó Vinamilk chiếm 14% thị
phần.

Sữa chua
(chiếm 10% doanh thu)
Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần và sữa chua ănchiếm 96% thị phần. Năm 2007, dòng sản
phẩm này đạt mứctăng trưởng 10% so với năm 2006.Nguyên liệu sữa luôn là vấn đề được các công ty sữa
đặc biệt lưu tâm vì nguyênliệu hiện nay chủ yếu là ngoại nhập giá cả rất cao và bị động trong khâu cung
ứng. Mộtsố chiến lược đã được đưa ra và cho là khá thành công làkiểm soát chất lượng sữa tươinhư ký lại
hợp đồng với các điều khoản bắt buộc, tuyệt đối không nhận sữa từ ngườivắt sữa thuê... Ngoài ra, công ty
còn kết hợp với Công ty liên doanh Campia xây dựngtrung tâm huấn luyện kỹ thuật nuôi bò sữa tại Lâm
Đồng... Để chủ động về nguồnnguyên liệu cho các nhà máy chế biến sữa, bảo đảm sản xuất ổn định, lâu
dài, lãnh đạoVinamilk đã có chủ trương phát triển nguồn nguyên liệu nội địa, giảm dần nguyên liệu nhập
khẩu. Công ty quyết định đầu tư phát triển các hình thức trang trại chăn nuôi bòsữa quy mô công nghiệp
khép kín, với công nghệ hiện đại. Dự kiến, Vinamilk sẽ xâydựng các trang trại chăn nuôi bò sữa công
nghệ cao tại các tỉnh Nghệ An, Vĩnh Phúc,Lâm Đồng, Bình Định, Bình Dương, Sóc Trăng..., với quy
mô mỗi trang trại nuôi2.000 con bò, cung cấp trung bình 30 triệu lít sữa/năm. Nhờ đó đã giải quyết được
cớ bản vấn đề nguyên liệu sữa đối với công ty vinamilk.

- Nâng cao chất lượng sản phẩm

Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, Vinamilk đã không ngừngđổi mới công nghệ,
nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm. Năm 1999,Vinamilk đã áp dụng thành công Hệ thống
quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tếISO 9002 và hiện đang áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng
theo tiêu chuẩn quốc tế9001:2000 . Việc này đa xua tan phần nào khoảng cách chất lượng so vơi sữa
ngoạinhập và làm tăng long tin, uy tín của công ty trên thị trường cạnh tranhHiện Vinamilk có trên 250
chủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều đạt chất lượngcao, được các tổ chức quốc tế kiểm định. Sữa đặc
có đường, sữa đậu nành, sữa chua,sữa bột Dielac của Vinamilk đã được xuất khẩu sang Mỹ, Úc, Nam Phi,
Trung Đông vànhiều nước châu Á. Vơi nhiều chủng loại sản phẩm công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu sửdụng
đa dạng của người tiêu dung, bên cạnh đó thì cũng tạo điều kiện để phân tán rủiro. Người tiêu dung chú
trọng tới chất lượng sản phẩm, các sản phẩm của vinamilk đềuđã được kiểm định bởi tổ chức quốc tế vì
vây nó dễ dàng nhận được sự quan tâm củakhách hang.Một trong các chiến dịch nâng cao chất lượng sản
phẩm được cho là có tầm ảnhhưởng đó là việc hợp tác vơi Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Theo đó chất
lượng sản phẩm vinamilk sẽ được đảm bảo bằng uy tín Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Việc này sẽtạo ra
được long tin đối với người sử dụng khiến việc tiêu thụ hàng hóa trở lên nhanhhơn.Tuy nhiên, Vinamilk
cũng đã gặp rắc rối với vụ sữa nhiễm khuẩn. Trên trangđiện tự Xaluan.com có đăng bài “Vinamilk phải
chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm như cam kết”.
Người đứng đầu Cục Vệ sinh ATTP cho rằng, Vinamilk đã rấtthẳng thắn khi đã đứng ra cam kết đảm bảo
chất lượng sản phẩm. Điều đó cho thấycông ty sẽ sẵn sang chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm của
mình như đã công bố.Trên thực tế, trung tâm Y tế dự phòng tỉnh Tiền Giang đã xét nghiệm thấy 7 loại
vikhuẩn, trong đó có 4 loại vi khuẩn vượt tiêu chuẩn qui định trong mẫu sữa tươi tiệttrùng có đường loại
220 ml của Công ty Cổ phần sữa Việt Nam được xem là sự cốđáng tiếc, khiến người tiêu dùng rất hoang
mang, lo ngại vì từng sử dụng sản phẩm sữacủa Công ty này. Liên quan đến sự cố trên, đại diện của
Vinamilk cũng đã thừa nhậnsố sữa nhiễm khuẩn trên là sản phẩm của công ty sản xuất. Tuy nhiên, Công
ty này lạigiải thích số sữa bị nhiễm khuẩn trên là do lỗi trong việc đóng gói và vận chuyển.Đối với những
sản phẩm là lương thực, thực phẩm thì các công ty đều phải rấtcẩn trọng trong việc bảo quản, đảm bảo vệ
sinh an tòan thực phẩm theo tiêu chuẩn. Sữatươi là một trong những sản phẩm khó khăn nhất để bảo
quản. Thời hạn sử dụng cũngngắn hơn những thực phẩm khác vì vậy mà khó tránh khỏi việc bị hư hỏng.
Trongtrường hợp này, công ty Vinamilk đã thẳng thắn nhận khuyết điểm và có đưa ra nguyênnhân nhưng
chưa rõ rang. Hơn nữa, cần có những biện pháp cụ thể để khắc phục tìnhtrạng trên cũng như lời cam kết
sẽ không còn việc tương tự nữa để người tin dùng tiếptục sử dụng sản phẩm.

- Nghiên cứu sản phẩm mới

Nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi vì vậy công việc của người đưa ra chiếnlược marketing là nghiên
cứu và tìm ra sự thay đổi đó. Hiện công ty vinamilk đã đưa ramột số sản phẩm mới rất hiệu quả. Trong đó
phải kể đến 3 sản phẩm là sữa giảm cân, bia, café moment.
B. Giá(Price):

Giá là giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để đượcthoả mãn nhu cầu
(thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ). Giá được coi là yếu tố cạnhtranh quan trọng trong việc thu hút
khách hàng của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa ra được Chính sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt
quan trọng, giúp cho Vinamilk cóchiến lược kinh doanh hiệu quả.Sự hình thành và vận động của giá sữa
chịu sự tác động của nhiều nhân tố, nên khiđưa ra những quyết định về giá, đòi hỏi Vinamilk phải xem
xét, cân nhắc, giải quyếtnhiều vấn đề như: các nhân tố ảnh hưởng tới giá sữa, các chính sách thông dụng,
thôngtin về giá cả các loại sữa có trên thị trường và việc điều chỉnh giá…
-Giá của đối thủ cạnh tranh

Nhà sản xuất Vinamilk với thương hiệu đã được xây dựng có uy tín, đa dạng về cácsản phẩm và với lợi
thế về hệ thống phân phối rộng khắp, ngành hàng sữa tươi/tiệttrùng của Vinamilk được dự báo vẫn sẽ
được người tiêu dùng tin dùng trong thời giantới. Tuy vậy, Vinamilk cũng sẽ chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ
của Dutch Lady (Cô gáiHà Lan), Netslé, Mộc Châu và HanoiMilk, Vinanmilk cũng cần nghiên cứu về chi
phí,giá thành và giá bán, chất lượng sản phẩm của đối thủ bởi người tiêu dùng thường sosánh giá của
những công ty cùng loại sản phẩm để đưa ra quyết định mua sản phẩm;chú ý mức giá bán sản phẩm được
xem xét trong mối quan hệ với giá cả của sản phẩmcạnh tranh theo cả 2 chiều: cạnh tranh cùng ngành và
cạnh tranh khác ngành; ngoài racần phân tích và dự đoán thái độ phản ứng của đối thủ trước chính sách
giá của mình,chủ động có những giải pháp đối phó, đưa ra chính sách giá hợp lý.Sau đây là một ví dụ
nghiên cứu về Dutch Lady – một đối thủ cạnh tranh lớn củaVinanmilk:

Bảng tham khảo giá sữa của Vinanmilk và Dutch Lady:

Loại Sản phẩm Giá( VND)

Sữa bột Dielac pedia 400g (Vinamilk) 99.000
Sữa Dutch Lady 456-900G 118.000
Sữa nước Sữa tươi tiệt trùng không đường 4.000
Vinamilk
Sữa chua uống vị trái cây 4.500
Vinamilk
Sữa Dutch Lady 180ml không 4.500
đường
Sữa tươi Dutch Lady 180ml 4.500
Sôcôla có đường

-Sự khác nhau về giá thu mua của Vinanmilk và Dutch Lady:
Qua khảo sát 50 hộ nuôi bò thì giá sữa Vinanmilk thu mua chỉ được 7.000đồng/kg, thấp hơn nhiều so với
Dutch Lady. Sở dĩ thấp hơn là do gần đây,Vinamilk thay đổi các mức trừ dựa theo bảng tiêu chuẩn
chất béo, chất khô vàMethylen theo chiều hướng tăng mạnh, từ 2-14 lần, đặc biệt là chất khô tăng tiềnphạt
từ 50 lên 1.200 đồng/kg tuỳ theo loại.Trong khi đó, khoản thưởng hay hỗ trợ nông dân của Vinamilk ít.
Chẳng hạnkhoản hỗ trợ tiền chuồng trại theo hợp đồng là 200 đồng/kg sữa nhưng 50 hộkhảo sát nói trên
chỉ có 1 hộ được hỗ trợ chuồng trại 166 đồng/kg. Đối với DutchLady, chính sách tiền thưởng chuồng trại
được duy trì thường xuyên.Từ bản phân tích của ngành nông nghiệp cho thấy, chỉ trong 5 tuần từ 3-7 tới
6-8năm nay, giá mua sữa mà Vinamilk trả cho nông dân biến động rất mạnh, từ 5.650 -7.130 đồng/kg,
trong khi của Dutch Lady thì ổn định 7.430- 7.560 đồng/kg.

-Các chiến lược về giá của Vinamilk trong thời gian qua
Giá sữa bán lẻ của Việt Nam cao hơn so với giá sữa trung bình thế giới. Mức giásữa bán lẻ cho người tiêu
dùng tại Việt Nam hiện ở mức khoảng 1,1 USD/lít, cao gầntương đương so với các nước có mức thu nhập
bình quân đầu người cao như khu vựcBắc Mỹ, Châu Đại Dương và cao hơn hẳn so với các nước có thu
nhập bình quân đầungười tương tự như Việt Nam.

Bảng tham khảo giá một số dòng sản phẩm của Vinanmilk:

Dòng sản phẩm Số lượng loại sản phẩm Giá giao động( đồng)
Sữa đặc 7 8.455-13.182
Sữa bột 31 30.808-152.909
Bột dinh dưỡng 18 19.545-48.182
 Sữa tươi 33 2.455-18.000
Sữa chua uống 8 2.273-3.727
Nước ép trái cây 5 15.141-21.627
Sữa đậu nành 4 2000-9.545
Sữa chua 9 2.273-3.818
Kem 31 2.455-35.182
Phô mai 1 16.364
Nước uống 3 2000-16.364
Cà phê, trà 8 18.455-37.818

-Chính sách giá của Vinanmilk khá ổn định.

Trong đợt tăng giá sữa của các công ty sữa từ giữa năm 2008, mặc dù giá nguyên liệu sữa thế giới đang
giảm mạnh, nhưng từ đầu tháng 7-2008đến nay nhiều hãng sữa tên tuổi, chiếm thị phần lớn tại thị trường
Việt Nam đã lần lượttăng giá từ 7-15%.Trong đợt tăng giá sữa lần này, chỉ có hai hãng Vinamilk
và Nutifood không tăng giá.Theo ông Trần Bảo Minh - phó tổng giám đốc Vinamilk, việc tăng giá không
phải là phương án hay của doanh nghiệp, nhất là trong tình hình sức mua đang yếu. Hiện công ty đã nhận
được nhiều đơn hàng từ các nhà cung cấp bao bì đòi tăng giá. Tuy nhiên, trong khả năng của mình
Vinamilk sẽ cầm cự đến lúc nào không chịu đựng đượcmới điều chỉnh giá.Theo bà Bùi Thị Hương, Giám
đốc đối ngoại của Vinamilk, cho hay, dù sữa là mặthàng thiết yếu nhưng sức mua hiện vẫn thấp. Do vậy,
bất chấp các hãng sữa ngoại tiếptục cuộc chạy đua lợi nhuận, Vinamilk vẫn duy trì giá bán ổn định từ
giữa năm 2008 đến nay. Hiện giá bán trên thị trường của Vinamilk chỉ bằng khoảng 1/3 so với giá các l
oại sữa ngoại. Với giá sữa hiện nay, Vinamilk chấp nhận giảm lãi hoặc bù đắp từ việc kinh doanh nhiều
dòng sản phẩm khác nhau để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với ngườitiêu dùng, chứ không lỗ.

Giá sữa tươi nguyên liệu giảm

Trong thời gian qua, đi ngược với xu hướng ngành sữa thế giới, giá bán sữa thành phẩm Việt Nam chủ
yếu không thay đổi sau thời gian tăng giá mạnh suốt hơn một nămtrước đó. Như vậy, giá sữa tươi nguyên
liệu thấp và giảm mạnh trong khoảng thời gian dàitrong khi giá thành không bị điều chỉnh nhiều là yếu tố
để Vinanmilk hưởng lợi từ điềunày, đóng góp một phần vào khả năng hoàn thành kế hoạch lợi nhuận
chung của cảcông ty.

- Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn:

Những công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa của mình có giá trị dinhdưỡng cao hơn sản phẩm
hiện tại. Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trongtâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản
phẩm mới hoàn toàn thuận lợi - nhữngsản phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn, riêng biệt
hơn. Một loạt nhãnhiệu được nâng cấp như Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của
Vinamilk,Friso lên Friso Gold, 123 456 nâng cấp với TT ratio của Dutch Lady, Dumex nâng cấpthành
Dumex Gold của Dumex.

-Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn:
Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các công ty sửdụng hình thức định vị giá
trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Rõ nét nhất là Vinamilk khi Vinanmilk định vị dòng sữa tiệt trùng và
sữa chua của họ.

- Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinanmilk

Chính sách giá thu mua sữa của Vinamilk theo chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ,không đô thị hóa, có
điều kiện chăn nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì giáthấp hơn. Đồng thời, Vinamilk luôn điều
chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ và theo tìnhhình giá sữa thế giới. Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ thông qua
giá đối với một số mô hình phát triển bền vững như trường hợp của hợp tác xã CNBS Ever Growth
(SócTrăng) giá thu mua cao hơn 100 đồng/kg.
 C. Phân phối (Place):

-Chính sách đại lý:

Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành những người bạn thânthiết, chung thuỷ với sản
phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiênquyết cắt bỏ, để làm gương cho các đại lý
khác.Hệ thống đại lý của công ty phân thành hai loại, nhóm các sản phẩm về sữa gồmcó sữa đặc, sữa
bột... và nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi.- Với nhóm sản phẩm về sữa (sữa đặc, sữa bột…) : Để
được làm đại lý cho các sản phẩm này, VNM đặt ra điều kiện thiết yếu là phải giữ cam kết không bán bất
kỳ sản phẩm sữa nào khác.- Với nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi..: Công ty chủ trương mở rộng
rãi vàkhông hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Bởi vì đây là các mặt hàng bántrực tiếp đến
tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, không phải là mặt hàngchiến lược của công ty nên càng
mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng được phổ biến.- Thường đối với đại lý, tùy thuộc vào vị
trí, địa điểm bán hàng mà công ty quyđịnh doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng.

-Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối

Hiện công ty có hai kênh phân phối:

Phân phối qua kênh truyền thống(220 nhà phân phối độc lập
vàhơn140,000 điểm bán lẻ), thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty. Đểhỗ trợ mạng lưới phâ
n phối của mình, VNM đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩmtại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng,
TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ.
Phân phối qua kênh hiện đại
(như hệ thống siêu thị, Metro …). Lợi thếcủa Vinamilk thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư t
rải dài ở
nhiều địa phương trong cả nước. Với 1.400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới phân phốitrải đều khắp toàn
quốc với 5.000 đại lý và 140.000 nghìn điểm bán lẻ có kinhdoanh sản phẩm của Vinamilk cũng như tại
kênh phân phối trực tiếp khác như trường học, bệnh viện, siêu thị…
Đối với sản phẩm sữa, khi giá nguyên liệu muavào cao, các công ty sữa có thể bán với giá cao mà
khách hàng vẫn phải chấp nhận.
Do vậy, VNM có khả năng chuyển những bất lợi từ phía nhà cung cấp bên ngoài sang cho khách hàng.

-Quản lý kênh phân phối

Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường Vinamilk đã và đang sửdụng các ứng dụng công
nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất đó là chương trình quản lý thông tin tích hợp
Oracle E Business Suite 11i

hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp - Enterprise Resource Planning (ERP)
và
ứng dụng giải pháp quảntrị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management - SAP):
- Hệ thống Oracle E Business Suite 11i
: được chính thức đưa vào hoạt động từtháng 1-2007. Hệ thống này kết nối đến 13 địa điểm gồm các trụ
sở, nhà máy, khohàng trên toàn quốc. Hạ tầng CNTT đã được đồng bộ hóa, chuẩn hóa và củng cố.-
Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng
(Customer Relationship Management - SAP) : Qua việc tối ưu hóa các chu trình và cung cấp cho nhân
viên bán hàng mọi thông tin đầy đủ liên quan đến khách hàng và khách hàng cóthể trao đổi thông tin với
công ty theo bất cứ cách nào mà khách hàng thích, vào bất cứthời điểm nào, thông qua bất cứ kênh liên
lạc nào, bằng bất cứ ngôn ngữ nào...Tóm lại, đây là một giải pháp tiếp cận rất hiệu quả đối với chính
những kháchhàng của Vinamilk, giúp công ty có thể thu thập được đầy đủ thông tin và nhu cầu củakhách
hàng từ đó có thể đưa ra các chính sách xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp nhất.

-Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp - Enterprise ResourcePlanning (ERP): là
công cụ hỗ trợ nhân viên trong công việc, cho phép mạng phân phối Vinamilk trên cả nước có thể kết nối
thông tin với trung tâm trong cả hai tìnhhuống online hoặc offline. Thông tin tập trung sẽ giúp Vinamilk
đưa ra các xử lý kịpthời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch. Việc thu thập và quản lý các
thôngtin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp thời, đem lại sự thỏa mãn cho kháchhàng ở cấp độ
cao hơn.Quá trình này đã hỗ trợ các nhân viên nâng cao năng lực, tính chuyên nghiệp vàkhả năng nắm bắt
thông tin thị trường tốt nhất nhờ sử dụng các thông tin được chia sẻtrên toàn hệ thống.Vinamilk cũng
quản lý xuyên suốt các chính sách giá, khuyến mãitrong hệ thống phân phối. Trong khi đó, đối tượng
quan trọng của doanh nghiệp làkhách hàng đầu cuối cũng được hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày
càng được cảithiện.Nhờ ứng dụng tốt công nghệ thông tin, Vinamilk đã quản lý có hiệu quả cáckênh phân
phối sản phẩm, nâng cao kiến thức, nghiệp vụ cho nhân viên, đáp ứng kịpthời và ngày càng cao nhu cầu
của người tiêu dùng. Năm 2008, Vinamilk đã đạt doanhthu 8.380 tỷ đồng, tăng 25,5% và lợi nhuận sau
thuế đạt 1.230 tỷ đồng, tăng 27,7% sovới năm 2007.Cho đến nay hệ thống đã đáp ứng được các yêu cầu
đặt ra của công ty khi xâydựng dự án. Sau khi triển khai và vận hành tại 48 nhà phân phối, Vinamilk đã
mở rộnghệ thống đến toàn bộ 187 nhà phân phối từ cuối tháng 7-2008.

- Xây dựng mạng lưới phân phối

Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, VNM đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố
lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ.- Vinamilk có kế hoạch mở thêm các chiến dịch
marketing đồng thời phát triểnthêm các điểm bán lẻ để tăng doanh thu. Bên cạnh mạng lưới phân phối
trong nước,công ty còn có các nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ, châu Âu, Úc và Thái Lan.Trong
tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối tại Campuchia và các nước láng giềng khác.

D. Xúc tiến hỗn hợp(Promotion):

- Một số thành tựu đã đạt được từ những chính sách đã triển khai:

Quảng cáo

:Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, Quảng cáo được đánh giá là một phương sáchcó tính chất chiến lược
để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường.Hiểu được tầm quan trọng của Quảng cáo
trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp của mình, Vinamilk luôn chú trọng , đề cao và sáng tạo không ngừng
và cũng đã đạt được nhữngthành công không nhỏ trong việc nâng cao doanh thu bán hàng của mình.
Về phần yêu cầu quảng cáo
, Vinamilk đã đáp ứng được đầy đủ những yêu cầu khắt khe mà một thông điệp quảng cáo cần đạt được.
Cụ thể là:
Là một công ty chuyên sản xuất các hàng hoá, sản phẩm làm từ sữa, mà nguồncung ứng sữa chủ yếu là từ
bò nên hình ảnh những con bò được coi là hình ảnh đặctrưng, cốt lõi trong mỗi clip quảng cáo của các sản
phẩm của Vinamilk. Nhưng khôngvì thế mà hình ảnh các chú bò xuất hiện trong mỗi clip của Vinamilk
lại đơn điệu,trùng lặp mà ngược lại, chúng luôn sôi động , ngộ nghĩnh, độc đáo và luôn để lại nhữngấn
tượng khó quên trong lòng khán giả. Sản phẩm sữa có được từ kết quả lao động củangười nông dân Việt
Nam, chăm chỉ, hiền hoà và những chú bò tươi vui, khoẻ mạnh.Hiện thân của sự sảng khoái mạnh mẽ về
thể chất, từ đó mang lại vui vẻ, hạnh phúc vềmặt tinh thần và đó chính là một cuộc sống tươi đẹp đích
thực.

→Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện nhằm giúp người tiêu dùng hiểurõ lợi ích “tươi, thuần
khiết, đến trực tiếp từ thiên nhiên” thông qua:- Chiến lược nhân cách hoá hình ảnh của những chú bò sữa
mạnh khoẻ, vui nhộn,năng động. Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gắn với
nó lànhững chú bò đang vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể hiện sự gần gũi với thiên nhiên. Đâythật sự là một
hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm của người tiêu dùngvới thương hiệu Vinamilk.- Chiến
dịch quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương tiện truyền thông đạichúng với hình ảnh đồng nhất:
những chú bò đáng yêu trên nền thiên nhiên tươi đẹpđầy sức sống.

Hai năm nay, phim quảng cáo Vinamilk như lột xác -pro hơn- không chỉ làquảng cáo mang tính "nhắc
nhở" khi đã giành được thị phần nhất định với đối thủ nặngký Dutch lady. Thời báo chí rầm rộ với hàm
lượng sữa tươi nguyên chất, khán giả quenmắt với những con bò hoạt hình được "đóng dấu" 100% to
tướng ở bụng với bài hát "sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm". Bên cạnh đó, Vinamilk còn có các
quảng cáorất ý nghĩa như quảng cáo sử dụng bài hát của Trịnh Công Sơn với sự thể hiện của LêCát Trọng
Lý khá lạ "sống trong đời sống cần có một tấm lòng, để làm gì em có biếtkhông, để gió cuốn đi, để gió
cuốn đi" và gió cuốn những quả bong bóng mang những hộp sữa Vinamilk đến cho trẻ em nghèo, kết thúc
phim là những nụ cười thật dễ thương. Dẫu biết quảng cáo là con đẻ của tuyên truyền nhưng không phục
vụ người caitrị mà phục vụ con buôn, vận dụng những thủ pháp từ quyến rũ đến lập luận để thựchiện vai
trò dẫn dụ người xem đến quyết định "mua hàng". Phim không thiên về mụctiêu giới thiệu chức năng sản
phẩm mà mang tính quảng bá cho nhãn vì khán giả đã"biết đến" "hiểu rõ" "tin chắc" về các sản phẩm
Vinamilk, phim chỉ thực hiện mục tiêucuối cùng là "hành động". Phim đã khéo léo dung hòa giữa tình
cảm và lý trí: tình cảmgiữa những người có tấm lòng sẻ chia - người cho, người nhận - và hành động lý
trí...dùng tiền mua sữa Vinamilk.

Đầu tư cho xây dựng sự tin yêu của người tiêu dùng là một quá trình lâu dài, đòi hỏi sự đầu tư to lớn và
lâu dài về tiếp thị. Việc gia tăng được giá trị thương hiệu cho Vinamilk cũng như tăng doanh số, thị phần
và lợi nhuận về ngắn cũng như dài hạn đãkhẳng định: kết quả thu được vượt trội chi phí bỏ ra.

Về phần phương tiện quảng cáo

Với mục đích đưa sản phẩm của mình tới đại bộ phận người tiêu dùng, Vinamilk sử dụng mọi hình thức
quảng cáo như phương tiện phát thanh truyền hình, báo chí, quảng cáo ngoài trời v.v…

Quan hệ công chúng:

Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng, Vinanmilk đã dành hơn 17 tỷđồng cho các hoạt
động từ thiện của mình trong năm 2008. Trong đó chương trình 6triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em nghèo
Việt Nam đã tạo điều kiện giúp các trẻ emnghèo khắp cả nước thưởng thức nguồn sữa giàu dinh dưỡng và
đem lại sức khỏe màcác em từng mơ ước.

IV. Một số hoạt động khách của doanh nghiệp:

1.Vinamilk chọn Viettel để đầu tư phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến
Ngày 15/02 tại TP.HCM đã diễn ra lễ ký hợp tác xây dựng, triển khai phần mềm bán hàng trực tuyến giữa
Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk và Tập đoàn viễn thông Quân đội (Viettel).

Tất cả dữ liệu của Vinamilk, từ nhà phân phối đến nhân viên bán hàng trên toàn quốc sẽ được quản lý một
cách đồng nhất, giúp tăng hiệu quả cho công tác nâng cấp, bảo trì, sao lưu và phục hồi hệ thống khi có
nhu cầu. Người sử dụng hệ thống có thể khai thác ngay bất kỳ dữ liệu nào và vào bất cứ lúc nào với tính
chính xác cao. Đồng thời, các thông tin liên quan đến việc bán hàng, quản lý hàng hóa cũng được thông
tin và cập nhật một cách xuyên suốt giữa các bộ phận, giữa từng cá nhân. Một trong những tính năng vượt
trội của hệ thống, phần mềm này là hỗ trợ cảnh báo khi nhân viên bán hàng không đáp ứng được yêu cầu
về lộ trình bán hàng. Các hình ảnh trưng bày của cửa hàng cũng sẽ được nhân viên bán hàng gửi về hệ
thống một cách thuận tiện và nhanh chóng nhất để ngồi ở đại bản doanh công ty, người quản lý vẫn có thể
theo dõi được hoạt động của nhân viên bán hàng ngoài thị trường.
Hệ thống phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến sẽ trở thành cánh tay đắc lực giúp Vinamilk phản ứng
nhanh và chính xác với các diễn biến trên thị trường, làm gia tăng chất lượng dịch vụ khách hàng, phục
vụ đúng nhu cầu của khách hàng, nâng cao uy tín doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả quản lý, quản trị
doanh nghiệp và góp phần đưa Vinamilk trở thành 1 trong 50 công ty sữa lớn nhất thế giới vào năm
2017.
Dự kiến giữa năm 2013, hệ thống quản lý bán hàng của Vinamilk sẽ hoàn toàn chạy trên phần mềm trên.

2. Vinamilk vì quyền lợi người tiêu dùng

Xã hội càng phát triển, mức sống ngày càng được nâng cao, người dân quan tâm đến chất lượng hơn là số
lượng và khó tính hơn trong việc lựa chọn sản phẩm sữa tiêu dùng. Vinamilk sắp tới sẽ tung ra các mặt
hàng sữa cao cấp nhưng giá cả hợp với túi tiền của nhiều hộ gia đình, để trẻ em nghèo cũng được uống
sữa. Bên cạnh đó Vinamilk quan tâm nhiều hơn đến quyền lợi của người tiêu dùng, tạo điều kiện để người
tiêu dùng có cơ hội tiếp cận trực tiếp với nhà sản xuất, tìm hiểu về sản phẩm. Khi mà hiện tại người tiêu
dùng, nhất là những bà mẹ trẻ vẫn chưa hiểu được hết các sản phẩm, công dụng sản phẩm, cũng như cách
bảo quản sản phẩm… điều này đã giải quyết được 1 vấn đề lớn cho Vinamilk, không những tuyên truyền
được các đặc tính tốt của sản phẩm mà còn kéo gần được khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu
dùng, dễ dàng hơn trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Ngày 20/7/2012, tại Cam Ranh (Khánh Hoà), Công ty Cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk và Hội Bảo vệ
quyền lợi người tiêu dùng tỉnh Khánh Hoà (Hội BVQLNTD Khánh Hoà) đã phối hợp tổ chức buổi Hội
nghị phổ biến luật bảo vệ người tiêu dùng và tư vấn cách tiêu dùng sản phẩm sữa chua Vinamilk tại
Khánh Hoà.
Ngoài việc tư vấn trong lĩnh vực bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, tại hội thảo, Tiến sỹ-Bác sỹ-Chuyên
gia dinh dưỡng Nguyễn Hữu Toản đã tư vấn cho người tiêu dùng tại Cam Ranh (Khánh Hoà) hiểu rõ hơn
về “Probiotics trong sữa chua và tác dụng của nó đối với sức khỏe”.

Cũng tại hội nghị, Ông Phạm Lê Thái – Quản lý Nhãn hiệu cấp cao, Công ty Cổ phần sữa Việt Nam-
Vinamilk còn mang đến cho người tiêu dùng trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa các thông tin về sản phẩm sữa
chua ăn của Vinamilk, sản phẩm sữa chua mới ProBeauty, cách bảo quản sản phẩm sữa chua ăn Vinamilk
và những công dụng, lợi ích thiết thực khi sử dụng sữa chua ăn Vinamilk.

Trong thời gian gần đây, bên cạnh việc phát triển các sản phẩm mới bổ sung Probiotics, Collagen, chất xơ
cho trẻ em,…mang lại nhiều lợi ích về sức khoẻ cho người sử dụng, Vinamilk còn đẩy mạnh đầu tư hệ
thống kho lạnh, xe lạnh, tủ lạnh cho Nhà phân phối và các điểm lẻ trên cả nước nhằm mục đích nâng cao
chất lượng sản phẩm sữa chua Vinamilk trên thị trường, để người tiêu dùng được sử dụng sản phẩm với
chất lượng ngon nhất.

3. Vinamilk hợp tác với các tập đoàn thực phẩm quốc tế

Để đáp ứng được nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam, đặc biệt là trẻ em Việt Nam Vinamilk
việc đã áp dụng những thành tựu tiên tiến nhất trên thế giới, tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao,
phù hợp với điều kiện Việt Nam.

Ngày 1/3/2011 tại Thụy Sĩ, Công ty CP Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã ký hợp tác quốc tế về nghiên cứu và
ứng dụng khoa học dinh dưỡng để phát triển sản phẩm dinh duỡng đặc thù cho trẻ em Việt Nam với 3 đối
tác hàng đầu Châu Âu: Tập đoàn DSM - Thuỵ Sĩ; Công ty Lonza và Tập đoàn Chr. Hansen - Đan Mạch.

Theo đó, nội dung hợp tác sẽ bao gồm: trao đổi thông tin, nghiên cứu và phát triển (R&D) sản phẩm mới,
đánh giá lâm sàng hiệu quả sản phẩm và hỗ trợ xây dựng phòng lab kiểm nghiệm an toàn vệ sinh thực
phẩm, đào tạo đội ngũ chuyên viên nghiên cứu R&D sản phẩm, sử dụng bản quyền thương hiệu.

Vinamilk và các đối tác có quan hệ hợp tác thông qua các ứng dụng khoa học vi chất, vi sinh cho các sản
phẩm sữa tươi, sữa chua và đặc biệt là sữa bột dưới thương hiệu Dielac như Dielac Alpha, Dielac Mama,
…

Chương trình hợp tác sẽ giúp Vinamilk ứng dụng những thành tựu khoa học dinh dưỡng tiên tiến nhất để
phát triển sản phẩm sữa đáp ứng được nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của trẻ em Việt Nam.

Ông Nguyễn Quốc Khánh – Giám Đốc Điều Hành Sản Xuất và Phát Triển Sản Phẩm của công ty
Vinamilk cho biết: “Chiến lược dinh dưỡng của Vinamilk trong 3 năm tới là tiếp tục đẩy mạnh công tác
nghiên cứu về thực trạng dinh dưỡng của người Việt Nam, nhất là đối tượng trẻ em. Đồng thời những hợp
tác mang tính chiều sâu với các đối tác dinh dưỡng hàng đầu thế giới sẽ giúp chúng tôi ứng dụng những
thành tựu khoa học tiên tiến nhất, từ đó mang lại những giải pháp dinh dưỡng hiệu quả, đáp ứng nhu cầu
đặc thù của người Việt Nam, trẻ em Việt Nam”.

Sắp tới, Vinamilk sẽ giới thiệu với các bà mẹ Việt Nam sản phẩm đặc thù cho trẻ biếng ăn – Dielac Pedia.
Đây là công trình hợp tác nghiên cứu kéo dài trong suốt 02 năm qua giữa Vinamilk và các đối tác nghiên
cứu chiến lược. Sản phẩm đặc biệt nhấn mạnh hỗ trợ sức khỏe tiêu hóa, kích thích ngon miệng và tăng
cường hấp thu dinh dưỡng nhằm khắc phục nguyên nhân chính dẫn đến chứng biếng ăn là do “hệ tiêu hóa
non yếu” của trẻ. Dielac Pedia là sản phẩm mang tính đột phá trên cơ sở ứng dụng công nghệ men vi sinh
tiên tiến nhất hiện nay của Tập đoàn Chr. Hansen và ứng dụng L-Carnitine của Công ty Lonza.

4. Giành thị trường từ sản phẩm ngoại

Thị trường sữa là một thị trường vô cùng hấp dẫn, chính vì vậy có rất nhiều doanh nghiệp tham gia vào
thị trường này. Vinamilk không những phải đối mặt với các doanh nghiệp trong nước mà còn phải chịu áp
lực cạnh tranh rất lớn từ những hãng sữa nổi tiếng trên thế giới. Người Việt Nam có xu hướng ưa chuộng
hàng ngoại, không riêng biệt gì với mặt hàng sữa, các bà mẹ thường chuộng sữa ngoại hơn sữa nội. Điều
này đã ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu của Vinamilk. Để giải quyết vấn đề này, Vinamilk đã thực hiện
một chiến vô cùng hiệu quả. Vinamilk đã đưa sữa ngoại và sữa Việt về cùng một mặt bằng, và tiến hành
“test” lâm sàng bằng việc đặt hàng Viện Dinh dưỡng Quốc gia tiến hành thử nghiệm. Sau đó đưa ra kết
luận làm thay đổi hẳn hành vi người tiêu dùng của các bà mẹ. Các chỉ số của 2 loại sữa là tương đương
nhau, trong khi giá của Vinamilk thấp hơn nhiều. Từ đó, doanh số bán của Vinamilk tăng gấp 3 lần so với
trước đó và ý tưởng này được xem như là một chiến lược làm thay đổi cụa diện thị trường sữa tại Việt
Nam khi đó.

5. Vinamilk tăng cường nội địa hóa nguồn nguyên liệu sữa

Nhu cầu về sữa và các sản phẩm từ sữa của người dân ngày càng gia tăng trong khi Vinamilk phải nhập
hầu hết nguyên liệu sữa (chiếm 60-70% giá vốn hàng bán) bởi các nguồn cung trong nước chỉ đáp ứng
được 25%. Như vậy việc phụ thuộc vào nguồn sữa nhập ngoại sẽ khiến Vinamilk khó tránh khỏi sự ảnh
hưởng từ các rủi ro biến động tỷ giá và khó có thể điều chỉnh giá bán kịp thời. Điều này ảnh hưởng trực
tiếp đến việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Để giải quyết vấn đề này, Vinamilk vừa nhập trực tiếp 300 con bò sữa từ Úc. Đây là một trong những
hoạt động nhằm chủ động nguồn nguyên liệu sữa tươi tại chỗ, giúp công ty nâng cao chất lượng, tăng tỷ
lệ nội địa hoá nguồn nguyên liệu.

KẾT LUẬN
Cùng với sự phát triển, đổi mới của đất nước, tính tới nay Công ty cổ phần sữaViệt Nam Vinamilk đã
thành lập được 35 năm. Dấu ấn sâu đậm nhất của chặng đường này chính là đã tạo dựng được một thương
hiệu Vinamilk không chỉ mang tầm quốcgia, mà còn vươn ra thị trường thế giới.Công ty đã đưa ra những
chiến lược kinh doanh của riêng mình, phù hợp vớitiềm lực của mình và thị trường hướng tới. Trong
đó, chiến lược marketing của công ty đã khá thành công. Điều đó được phản ánh rõ qua con số doanh thu
mà mỗi năm côngty thu về. Mong rằng công ty Vinamilk sẽ có những thay đổi về chiến lược kinh
doanhcũng như chiến lược marketing sao cho phù hợp nhất, đưa công ty ngày càng phát triển.