ed Sao oe a A exportar se ha dicho* Hace algunos meses, Roberto Palacios decidié fundar su propia empresa, Contaba para ello. con sus estudios de ingenierfa industrial en una univer. sidad de prestigio del pais y con la experiencia acumulada en aproxima- damente cuatro afios de trabajo en una compafifa exportadora de fruta. Hoy le han comunicado que Cruz Azul ExportS.A. es ya una empre- sa constituida y Roberto est4 ante la necesidad de organizarla y definir, en Ifneas generales, las acciones que darén forma a su proyecto. La empresa La empresa operard en una casa de dos plantas -propiedad de la familia de Roberto-, ubicada en Miraflores. Este local funcionaré como centro de operaciones, pues es lo suficientemente amplia para instelar las ofici- nas y el almacén. Roberto dirigiré el negocio, desempeftando el cargo de director- gerente, y contratard a una secretaria, a un mensajero y a cuatro o cinco operarios para que se encarguen del manipuleo del producto. * Caso desarrollado por Alfonso Gastataduy, profesor auxiliar de ESAN, y Ricardo Zarate, sobre Ia base de informacién proporcionada por participantes del Programa ‘Avanzado de mercadotecnia de ESAN, 1994,El producto Cruz Azul Export S.A. se ha constituido para exportar fruta fresca, principalmente el mango cultivado en el norte del pats, que debe conver- tirse en la base de su oferta exportable. El producto se enviard a consigna- cién. Elimportador remitiré el pagoluego de llegada la mercaderia a sus almacenes y previa verificacién de la calidad y estado de la fruta. Roberto sabe que uno de los aspectos decisivos de este negocio es asegurarse el abastecimiento oportuno y continuo del producto en las cantidades, calibres y puntos de maduracién adecuados a las preferen- cias de cada cliente; razén por la cual debe establecer contratos con el futuro o futuros proveedores. La competencia y el mercado La competencia es el otro aspecto al que Roberto considera debe prestar la mayor atenci6n. A nivel internacional, son importantes los -mercados de Brasil, Sudéfrica y Venezuela; mientras en el pafs existen varias dece- nas de empresas exportadoras de frutas, que compiten, principalmente, por capacidad de bodega en los aviones. Roberto no toma en cuenta el transporte maritimo, porque el suyo es un producto perecible y al princi- pio no contaré con la capacidad necesarla para embarcar el producto en contenedores de barcos. El principal mercado de las exportaciones peruanas de mangos es el europeo. Tres pafses captan cerca del 75 por ciento del mango proveniente del Perd: Francia, algo més del 41 por ciento; Inglaterra, 22 por ciento, y Alemania, 8 por ciento. Pero también consumen esta fruta paises como Holanda, Italia y Suiza. Roberto enfocard su estrategia de mercado en estos pequefios consumidores, que espera se conviertan en su puerta de entrada al mercado europeo. Las restricciones fitosanitarias le impiden penetrar en el mercado de Estados Unidos. Puesta en marcha La empresa iniciaré operaciones en agosto de este afio, porque Roberto cree prudente planear y organizar el negocio tres meses antes de que1 eee CR comience la campatia agricola, Antes se dedicaré a contratar asu personal, buscar un proveedor de fruta, realizar las gestiones pertinentes para la importacion de cajas de cartén corrugado de Brasil -las més baratas~y a ‘en contacto con clientes del . Roberto ha definido la estructura de costos de Cruz Azul Export S.A. tomando como unidad de medida una caja de fruta fresca puesta en el = Caja de cartén corrugado (0,5 kg) =Mango (4 ke) =Flete aéreo ~ Teléfono, facsimile, agua y luz Otros Establecer contactos con clientes le ha resultado més fécil de lo que él pensaba, pero cada uno pide diferentes tamafios de mangos, de acuerdo con las costumbres de los consumidores finales. Por ejemplo: Suiza Calibre 12-14-16 Inglaterra Calibre 10-12 Holanda Calibre 10-12 Italia Calibre 8-10 Ademés debe tomarse en cuenta el punto de maduracién de la fruta y el clima de los diferentes destinos para que el consumidor reciba el mango en 6ptimas condiciones. Consideraciones téenicas En relacién con los aspectos téenicos de la cosecha del producto y los requisitos de calidad y empaque exigidos, Roberto cuenta con la informa- cin que se detalla en los siguientes ackpites.~Limpios ~ Libres de toda humedad externa anormal ~ Libres de sabores u olores extrafios — Libres de tejidos fibrosos. Variedades Las variedades de cultivo para exportacién son Haden y Kent. Calibrado Los mangos son calibrados de acuerdo con el ntimero de frutas de tamatio uniforme, y empacados en cajas de cinco kilos. Los calibres Comercialmente importantes de fruta fresca varian entre ocho y dieciséis. Cosecha y preembarque El mayor problema en la recoleccién de mangos es cémo determinar el grado correcto de madurez en el que el fruto debe ser cosechado, Un buen indicador de la madurez es el cambio de ‘color (de blanco a amarillo) de la pulpa que rodea la pepa. Obviamente, la prueba para determinar la madurez de la fruta es destructiva, porque implica el corte de las muestras. Las frutas deben ser recolectadas cuando atin estén. verdes (pin- tones). Esta operacién debe realizarse cuidadosamente, pues cual- quier resto de jugo lechoso acelera la maduracién y causa reblan- decimientos localizados. Una vez recolectadas, las frutas deberdn mantenerse en la sombra para evitar el sobrecalentamiento 0, de pre- ferencia, ser sometidas a refrigeracién, a 10°C. Usualmente, los mangos recolectados se clasifican de acuerdo con el grado de maduracién alcanzado, lo que permite seleccionar lotes de frutas uniformes y transportarlos adecuadamente para alar- gar su duracion. La preparacién del fruto para el empaque varfa desde ellimpia- do de la superficie, con un trapo mojado, hasta el lavado en agua jabonosa y el secado con cepillos rodantes.Requerimientos mtnimos de calidad Los mangos deben estar: - Enteros ~Sanos - Limpios ~ Libres de toda humedad externa anormal ~ Libres de sabores u olores extraiios = Libres de tejidos fibrosos. Variedades {Las variedades de cultivo para exportacién son Haden y Kent. Calibrado Los mangos son calibrados de acuerdo con el ntimero de frutas de famafio uniforme, y empacados en cajas de cinco kilos. Los calibres Gpmercialmente importantes de fruta fresca vatian entre ocho y dieciséis, Cosecha y preembarque EI mayor problema en la recoleccién de mangos es cémo determinar el grado correcto de madurez en el que el fruto debe ser cosechado. corte de las muestras, Las frutas: deben ser recolectadas cuando atin estén verdes (pin- tones). Esta operacion debe realizarse cuidadosamente, pues cual- quier resto de jugo lechoso acelera la maduracién y causa reblan. decimientos localizados. Una vez recolectadas, las frutas deberén fuantenerse en la sombra para evitar el sobrecalentamiento o, de pre- ferencia, ser sometidas a refrigeracién, a 10°C. Usualmente, los mangos recolectados se clasifican de acuerdo con el grado de maduracién alcanzado, lo que permite seleccionar lotes de frutas uniformes y transportarlos adecuadamente para alar- gar su duracién. La preparacién del fruto para el empaque varta desde el limpia- do de la superficie, con un trapo mojado, hasta el lavado en agua jabonosa y el secado con cepillos rodantes,Er mpaque El contenido de cada empaque deberd ser uniforme en: variedad, calidad, grado de madurez, tamatio, color. El empaque normalmente utilizado para exportacién son cajas de cartén corrugado de las siguientes caracteristicas: ~ Disefio: Cajas telescdpicas con perforaciones para ventilaci6n. Material: Cartén corrugado tipo 146 equivalentes. ~ Dimensiones internas: 26,5 x 37,5 x 10 centimetros. — Dimensiones externas: 30 x 40 x 11 centimetros. ~Capacidad: 5 kilos. El niimero de frutas empacadas varia con el tamafio individual decada una de ellas. Frecuentemente, los espacios libres son relle- nados con viruta de papel para evitar que se golpeen entre ellas durante el manipuleo y transporte de las cajas. Rotulado Cada empaque debe mostrar: ~ Identificacién. ~Naturaleza del producto: nombre de la variedad. ~ Origen del producto. — Especificaciones comerciales: calibre y nuimero de unidades. Pregunta: Este es el proyecto de Roberto Palacios. ;Cree usted que en sus plantea- mientos exista algun elemento que permita predecir el éxito 0 fracaso de Cruz Azul Export?