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CM Culture Entrepreneuriale Partie2
CM Culture Entrepreneuriale Partie2
TECHNICIEN
CULTURE ENTREPRENEURIALE
PARTIE 2
PRÉSENTATION
Version 2022
LA DRIF / LE CDC GESTION COMMERCE REMERCIE TOUTES LES PERSONNES QUI ONT PARTICIPÉ À L’ÉLABORATION DE CE KIT
POUR LA SUPERVISION
POUR LA CONCEPTION
POUR LA VALIDATION
N.B :
Les utilisateurs de ce document sont invités à communiquer à la DRIF / CDC GESTION COMMERCE toutes les remarques et suggestions afin de les prendre en considération pour l’enrichissement et l’amélioration de ce Kit
LES OBJECTIFS DE CETTE DEUXIÈME PARTIE DU MODULE « CULTURE ENTREPRENEURIALE » EST D’AMENER LE STAGIAIRE À :
Esprit d’entreprendre
Mythes sur l’entrepreneuriat
Qualités entrepreneuriales
Ressources entrepreneuriales
Le problème entrepreneurial
Le design thinking
Les nouveaux business model
6
ACTIVITÉ 1
Culture
Répondre au Quiz sur papier
entrepreneuriale Individuel 30 min
Quiz /internet
(partie 1)
7
QUIZ
8
ACTIVITÉ 2
Relever les
qualités et Connaissances
compétences sur les qualités et
Vidéo projecteur Individuel 30 min
entrepreneuriales compétences
à partir de la entrepreneuriales
vidéo
9
VOUS ALLEZ TRAVAILLEZ SUR UN
Projet entrepreneurial
A PARTIR DE MAINTENANT
Vous êtes des porteurs de projet
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ACTIVITÉ 3
Constituer 6
équipes de travail Papier, stylo,
de 4/5 personnes Discussion Équipe 30 min
Post-it
Proposer les
règles de travail
en équipe
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VOTRE ÉQUIPE
Nom et prénom
Nom et prénom
Nom et prénom
Nom et prénom
12
ACTIVITÉ 4
Réalisation
Proposer , et
expliquez cinq Papier, Post It , 15 min
Discussion Équipe
erreurs Marqueur Présentation
fréquentes des 3 min
entrepreneurs.
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DÉROULEMENT DU PROJET ENTREPRENEURIAL
Concevoir Communiqu
Sélectionner
Recenser et valider er votre
et valider Rédiger un
vos propres votre projet et
une idée de business plan
ressources business chercher un
projet
model financement
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DEBRIEFING
….......
15
2
LES
RESSOURCES
Lister vos
ressources : Papier, Post It ,
Discussion Équipe 45 min
Connaissances , Marqueur
Habiletés ,
Intérêts , Réseaux
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ACTIVITÉ 6
18
ÉVALUATION DE L’IDÉE DE PROJET
19
ACTIVITÉ 7
20
Aimez-vous ce métier ?
22
DEBRIEFING
….......
23
3
LE PROJET
25
L’idée c’est 20 % du succès,
sa réalisation c’est 80 % !
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BUSINESS MODEL CANVAS
27
BUSINESS MODEL CANVAS
28
BUSINESS MODEL CANVAS
Est un outil destiné aux entrepreneurs pour les aider à transformer leurs idées
en projets innovants et compétitifs sur le marché
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BUSINESS MODEL CANVAS
30
DISPOSITION DE LA SALLE
31
4
LE CIBLAGE
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ACTIVITÉ 9
Image
Commenter les images Réflexion Individuel 15 min
(Diapo suivant)
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36
37
SEGMENTATION
37
LES SEGMENTS VISÉS
Les segments clients sont les profils types qui représenteront le cœur de la
clientèle. L’identification des segments clients est cruciale car c’est elle qui va dicter le
ciblage de l’entreprise, c’est-à-dire la manière d’atteindre ces consommateurs. Pour
déterminer si un groupe de consommateurs est homogène, et donc qu’il forme un
segment client, il faut croiser plusieurs critères. Ces critères sont socio-démographiques,
psychologiques et comportementaux.
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Il est crucial de lancer le processus en se focalisant sur un client
cible.Tout le reste reposera sur cette
focalisation.
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ACTIVITÉ 10
40
41
42
Ahmed
PERSONA
Problèmes Centre d'intérêt
• Amis
Un persona est une • Info
Rester en bonne santé
représentation fictive de votre Visites familiales • Élégance
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ACTIVITÉ 11
observations Modèle de
Créer un persona
interactions avec persona
de votre cible Équipe 30 min
les clients
principale (Diapo suivant)
potentiels
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Nom et prénom
Aspirations Canaux
• Sexe
• Age
• SF
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DEBRIEFING
….......
46
5
LA PROPOSITION
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CANEVAS DE PROPOSITION DE VALEUR
Rôle
du client
Produit ou
service
Problèmes rencontrés
Résolution des problèmes par le client
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ACTIVITÉ 12
51
ACTIVITÉ 13
Présenter votre
Slide et projecteur
Proposition de
« Value Proposition Ou Équipe 5 min
Canvas » valeur
Tableau et Post It
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USP : PROPOSITION UNIQUE DE VENTE
« Unique Selling Proposition » peut être traduit en français
par « proposition unique de vente » ou « argument clé de
vente ». En effet, elle met en avant un argument
suffisamment séduisant pour donner envie au client de
choisir une marque plutôt qu'une autre. Elle sert à Qui est le client idéal
convaincre les acheteurs que le produit répond
parfaitement à leurs besoins en le différenciant de ses
concurrents.
L'Unique Selling Proposition est donc basée sur trois
critères : USP
« Unique », en différenciant le produit ou le service de ses Ce qui rend votre Quels sont les
concurrents grâce à son positionnement marketing. offre unique? avantages offerts
….......
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RECHERCHE
MVP
Prototype
Storyboard
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6
LE PROTOTYPAGE
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QU’EST CE QU’UN PROTOTYPE
58
PROTOTYPE
Ce qui est important à retenir c’est qu’on prototype une idée, non pas
pour la présenter sous sa forme finale, mais tout simplement pour la
rendre visible et tangible afin de mieux évaluer son potentiel.
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PROTOTYPAGE
Saviez-vous que dans l’univers start-up le prototypage est la règle ? En effet, lorsque
l’on commence un projet entrepreneurial de toutes pièces on n’a souvent pas
beaucoup de moyens financiers ni de temps. C’est pourquoi les idées des start-up
doivent être testées, modifiées, voire complètement refondues, rapidement.
Impossible alors de passer deux ans en développement au fond d’une cave sans jamais
confronter son idée à des utilisateurs. Ce serait courir un risque énorme si finalement
la solution était à côté de la plaque !C’est pourquoi les start-up créent des
prototypes et des MVP (Minimum Viable Product ou produit minimum viable3). Deux
notions proches mais complémentaires à bien garder à l’esprit.
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QU’EST CE QU’UN PRODUIT MINIMUM VIABLE (MVP)
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PROTOTYPE ET MVP
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PROTOTYPE
63
PROTOTYPE
64
PROTOTYPE
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ACTIVITÉ 14
Papier cartonné,
Techniques de stylo, post It,
Élaborer un prototype Ouvert jusqu’à la
prototypage tableau, ordinateur, Équipe
de votre offre
internet, prochaine séance
adapté
imprimante 3D,….)
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DEBRIEFING
….......
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7
LE BRANDING
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L’IDENTITÉ VISUELLE
L'identité visuelle se compose de tous les éléments qui reflètent l'identité de la marque
Mise en
Formes Polices de
Logo Couleurs Typographies forme de Slogan
utilisées caractères
textes
Une charte graphique précise les modalités d'utilisation de ces éléments sur les supports
de communication. Cette charte peut être élaborée par un graphiste qui saura vous guider
dans l'élaboration de votre communication visuelle
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LE SITE INTERNET
Le site internet doit réunir tous les éléments précédents pour asseoir l'identité de
la marque. Il se base sur un guide de style qui reprend les modalités de la charte
graphique et les adapte aux nécessités du web. Les couleurs, les typographies et les
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LE NOM DE DOMAINE
Un nom de domaine est un identifiant alphanumérique unique qui fait partie de l'adresse d'un site Web.
Ainsi, quand vous décidez de créer un site Internet, vous ou votre entreprise, vous devez associer à ce
site ce que l’on appelle un “nom de domaine” (Ex : nomdedomainechoisi.ma), et le nom de votre site
web sera : www.nomdedomainechoisi.ma. Il est également possible de créer des adresses mails avec
le nom de domaine (Ex : contact@ nomdedomainechoisi.ma).
Par ailleurs, un nom de domaine peut ne pas être utilisé tout de suite. En effet, il est possible de
l’enregistrer pour le protéger ou pour une utilisation ultérieure.
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ACTIVITÉ 15
Choisir un nom de
marque , un nom de Branding Papier, Couleur,
domaine, et concevoir Équipe 1h30
une politique de OMPIC Canva
branding
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DEBRIEFING
….......
74
8
LES CANAUX
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IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :
Comment intégrer ces canaux au sein du business model canvas ? Nécessitent-ils, par
exemple, des ressources ou activités clés spécifiques ?
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CANAUX DE COMMUNICATION
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CANAUX DE DISTRIBUTION
Où est ce que votre produit/service sera-t-il vendu ? Sur internet ? dans des
magasins physiques, dans des salons professionnels ?
Quelles relations existe-il entre ces canaux
Quel est le canal le plus adapté à vos segments de clients ?
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Objectif : établir la relation client
Quel type de relation chacun de nos segments de clientèle s'attend-il à ce que
nous établissions et maintenions avec eux?
Lesquels avons-nous établis?
Comment sont-ils intégrés au reste de notre modèle d'entreprise?
Combien coûtent-ils?
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TYPES DE CANAUX
ONLINE OFFLINE
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TYPES DE CANAUX
Direct
• Sans
intermédiaire
Indirect
• Avec
intermédiaire
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ACTIVITÉ 16
Identifier et décrire
vos canaux de Politique de
communication et de distribution et
distribution adaptés à Papier, stylo, post it Équipe 1h00
politique de
votre projet
communication
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DEBRIEFING
….......
85
9
LES ACTIVITÉS
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LES ACTIVITÉS CLÉS
Distinguez dans le BMC les activités clés selon trois grandes familles :
Les ressources clés que vous devez maîtriser, posséder (de préférence)
en interne, qu’elles soient physiques, humaines ou financières, sont
essentielles pour déterminer les activités que votre entreprise doit
réaliser.
Cela vous permettra ensuite d’identifier les principaux centres de coûts
et donc d’ébaucher la structure financière de votre entreprise !
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LES PARTENAIRES CLÉS
Les fournisseurs. Ils permettent un approvisionnement en ressources clés, bien souvent des ressources physiques.
Les alliances Il peut s’agir de sous-traitants ou d’entreprises non concurrentes qui pratiquent une activité
stratégiques. complémentaire.
Les prestataires. Toutes les activités externalisées (comptabilité, avocat, marketing, développement et maintenance du
site internet, etc.).
Les partenaires Les banques, les prêteurs, les investisseurs en capital risque, etc. Tous les partenaires qui assurent les
financiers. manques en ressources financières.
Les associés. Certains associés apportent des compétences clés ou des capacités essentielles (financement, labo
de recherche, accès à des ressources spécifiques, réseaux, crédibilité …).
Les collaborateurs. Certains collaborateurs disposent d’un savoir-faire, d’une expérience, de compétences, d’un réseau
… qui sont essentiels pour le bon développement de l’entreprise.
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ACTIVITÉ 17
Identifier et décrire
vos canaux de Politique de
communication et de distribution et
distribution adaptés à Papier, stylo, post it Équipe 1h30
politique de
votre projet
communication
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DEBRIEFING
….......
93
10
LE PRICING
Quels sont les coûts les plus importants inhérents à notre modèle d'entreprise?
Quelles ressources clés sont les plus chères?
Quelles activités clés sont les plus chères?
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PRICING
96
DÉTERMINANTS DU PRIX
Cout
Prix
Concurrence Demande
97
RISQUE D’UN MAUVAIS PRICING
Revenu Cout
98
CHARGES
99
ACTIVITÉ 18
100
MODÈLES DE REVENU
Frais
Freemium Publicité
d’intermédiation
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PRIX FIXE OU DYNAMIQUE
PRIX FIXE:
• Prix catalogue, Dépend de la
fonctionnalité du produit, Dépendant
du segment de clientèle, Dépend du
volume
PRIX DYNAMIQUE:
• Négociation (négociation), gestion
du rendement, marché en temps
réel
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MODES ET MOYENS DE PAIEMENT
Cash à la Au
En ligne
livraison comptant
Transfert Prélèvement
d’argent bancaire A crédit
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ACTIVITÉ 19
Sélectionner et décrire
vos modèles de Papier, stylo, tableur,
revenus, politique de Pricing internet Équipe 30 min
tarification, et modes
de paiements
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POUR LA PROCHAINE SÉANCE
Ramener avec vous un objet que vous pouvez vendre à quelqu’un au sein de l’établissement
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DEBRIEFING
….......
106
11
LA VENTE
108
ETAT DU PROSPECT
ETAT DU PROSPECT
Fiche prospect
Agenda
Fiche produit
Outils informatiques
L’ENTRETIEN DE VENTE
Présentation
Prise de Découverte du Traitement des Conclusion de
Préparation de l’offre et Prise de congé Le suivi
contact client objections la vente
argumentation
PRÉPARATION
PRÉPARATION
Respecter la règles de 4 x 20
Ecoute active
• Ecoute
• Observation
• Questionnement
Le plan de
L’empathie
découverte
PRÉSENTATION DU PRODUIT
PRÉSENTATION DE L’OFFRE
Addition,
Technique du soustraction,
Balance Confidence
sandwich multiplication,
division,
TRAITEMENT D’OBJECTION
CONCLUSION DE LA VENTE
CONCLUSION DE VENTE
Signaux
Signaux verbaux
d’achat Signaux non
verbaux
PRISE DE CONGÉ
PRISE DE CONGÉ
Toujours avoir l’initiative de la prise de congé pour ne pas avoir l’air de s’éterniser chez l’interlocuteur.
Prendre un rendez vous pour la prochaine visite
Remercier l’interlocuteur de son accueil
Ne pas remercier de la commande prise, il est même déconseiller de continuer de parler du produit
pour éviter toute nouvelle objection qui risquerait de compromettre la vente
Laisser une carte visite lors du premier contact
Saluer et rappeler le prochain contact
Cette phase doit se dérouler calmement dans une atmosphère détendue très cordiale.
SUIVI DE LA VENTE
SUIVI
Analyse de l’entretien
Traitement de réclamation
ACTIVITÉ
122
POUR LA PROCHAINE SÉANCE
Présenter les
formes juridiques
Lois Lecture et Synthèse binôme
des entreprises
au Maroc
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DEBRIEFING
….......
124
12
FORMES
JURIDIQUES
Présenter les
formes juridiques Lois
PPT binôme 10 min/ binôme
des entreprises CRI
au Maroc
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ACTIVITÉ
Compléter le Tableau
Formes juridiques Individuel 20 min
tableau (Diapo suivant)
128
Formes Capital Associé Responsabilité Autres
129
POUR LA PROCHAINE SÉANCE
130
DEBRIEFING
….......
131
13
FINANCEMENT ET
BUSINESS PLAN
133
LA RÉDACTION DU BUSINESS PLAN
• La rédaction du business plan doit être claire et compréhensible par l’ensemble des acteurs du projet.
134
LE PLAN DE FINANCEMENT
135
LES BESOINS DE FINANCEMENT : INVESTISSEMENT
136
LES BESOINS DE FINANCEMENT : BFR
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LES SOURCES DE FINANCEMENT
Apport personnel
Love money
Business Angel
Prêt bancaire
Subvention étatique
Crowdfunding
138
POINT IMPORTANT
139
ACTIVITÉ
140
POUR LA PROCHAINE SÉANCE
Incubateur
Pépinière
Accélérateur
CRI
Maroc PME
INDH
141
DEBRIEFING
….......
142
14
L’ÉCOSYSTÈME
ENTREPRENEURIAL
Couveuse Accélérateur
Incubateur Pépinière
144
COUVEUSE
Idéale pour celles et ceux qui veulent se lancer dans l’entrepreneuriat pour la première
fois, la couveuse permet de faire mûrir un projet avant toute création juridique
d’entreprises. Elle accompagne les créateurs et créatrices pour les aider à tester leur
idée, se confronter au marché et se former aux bases de la gestion d’une entreprise.
145
ACTIVITÉ
146
INCUBATEUR
147
ACCÉLÉRATEUR
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PÉPINIÈRE
Une pépinière d’entreprise est une structure qui va accueillir, héberger et accompagner le porteur d’un projet
et son entreprise.
Un ensemble de services est mis à sa disposition :
- bureaux
- conseils spécialisés
- secrétariat
- moyens logistiques.
Les pépinières proposent,en effet, un double accompagnement aux jeunes entreprises : d’une part un
accompagnement individuel, par des entretiens formalisés à un rythme trimestriel au moins, et une mise en
réseau avec des contacts utiles, et d’autre part un accompagnement collectif par des animations thématiques,
comme des mini-conférences, mais aussi par le simple fait de se retrouver entre chefs d'entreprises autour de la
machine à café.
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LES ORGANISMES PUBLICS
MAROC
Les CRI ANAPEC
PME
150
LES ORGANISMES PRIVÉS
Fondation Banque
Populaire pour la
DAR Almoukawil ……….
Création
d’Entreprises (FBPCE)
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LES ASSOCIATIONS PROFESSIONNELLES
Maroc Maroc
AFEM Startup Maroc
Entreprendre entrepreneurs
152
DEBRIEFING
….......
153
15
LE PITCH
Préparer le pitch
PITCH
155
PITCH
156
PITCH
L’auditoire ?
• Qui sont les personnalités de votre auditoire ?Renseignez-vous sur la qualification de votre auditoire : Sont-ils qualifiés sur un domaine
d’expertise en particulier ? Ont-ils une expérience professionnelle dans un secteur d’activité comparable ? Quelles sont leurs attentes
Le temps
• Adapter votre pitch au temps accordé
Le message clé
L’objectif du pitch
Le support visuel
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PITCH
L’accroche Le projet Le closing
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ACTIVITÉ
Discuter ce pitch
Vidéo
Techniques du
(points forts , points (Diapo suivant) Binôme 30 min
faibles) pitch
Projecteur
159
160
ACTIVITÉ
Techniques du
Rédiger votre pitch Papier, stylo Équipe 1h00
pitch
161
DEBRIEFING
….......
162
16
LE PITCH
Techniques du
Pitcher votre projet Libre Individuel 2 min
pitch
164
DEBRIEFING
….......
165