Scribd Logo
Upload

Welcome to Scribd!

  • Bab Pemasaran Buku Boone

    Uploaded by

    Finesta 123
    22 views29 pages

    Original Title

    Bab pemasaran buku boone (1)

    Copyright

    © © All Rights Reserved

    Available Formats

    PDF or read online from Scribd

    Did you find this document useful?

    Is this content inappropriate?

    Report this Document

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Download as PDF or read online from Scribd
    Flag for inappropriate content
    22 views29 pages

    Bab Pemasaran Buku Boone

    Uploaded by

    Finesta 123

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Download as PDF or read online from Scribd
    Flag for inappropriate content
    of 29
    ee Kestlksesan bisnis pada Abad ke-21 secara angsung berkaitan dlengan kemampuan perusahsan untukmengidentifikas dan ‘memenuhi kebutuhan pasar targetnya. Malshan, semua organisasi—baik yang berorientasi pada profit maupun. nonprofit, manufaktur, dan eceran—harus memenuhi ‘ebutuhan pelanggan agar sukse, seperti yang dilakukan oleh Dunkin’ dengan menyajikan kopi dan donat di berbagai Joka, Pemasaran adalah penghubung perusahean dengan ‘orang-orang yang membeli dan menggunakan barang sets jas perusahaan tersebut.Pemasaran adalah cara peruschsan rmenentukan kebutuhan pembeli dan menginformasikan pelanggan potensal yang kebutuhannya dapat dipenuhi perusahaan dengan menyuplat produk berkualitas dengan ‘harga yang sesua. Pemasaran adalah cara untuk memperoleh pelanggan loyal jangka panjang. ‘Walaupun konsumen yang membeli barang untuk digunakan sendiri atau untuk digunakan dalam operasi pperusahaan pembelitampak besar dan tidak terdiferensiasi, pelaku pemasaran melihat keinginan dan kebutuhan ‘yang berbeda untuk setiap kelompok. Untuk memahami pembeli, dari produsen besar, penjelajah Web, hingga pembeli di lorong toko bahan pangan, perusahaen harus ‘mengumpulkan banyak data mengenai setiap aspek gaya hidup dan perilaku membeli konsumen, Pelaku pemasaran menggunakan data untuk memahami kebutuban dan keinginan pelanggan serta perusahaan pembeli sehingga | - MEL) mereka dapat memuaskan pembeli tersebut dengan ie baik, Memuaskan pelanggan berarti membangun hubun.. | jangka panjang dengan mereka, Hal ini tidak slalu mug ‘Untuk membangun hubungan dengan masyarakat per ‘CEO Whole Foods John Mackey mengundang orang. ora, ‘melalui surel yang mungkin—atau mungkin idak—menj pelanggan. Setelah beberapa minggu berdebat dengan ai penyayang binatang mengenai praktik Whole Food dalen ‘menu daging bebek dari surbertertents, Mackey memin para aktivistersebut membantunya menulisulang kebijaka, perusahaan mengenai perlakuan terhadap binatang tern, ‘Hubungan ini yang dibangun melalui komunikasilangsy antara CEO dan konsumen, telah membanta Whole Food, ‘mengeratkan hubungan dengan pelanggan yang merit, ekhawatiran tertentu mengenai sumber makanan. Bab ini dimulai dengan membahas konsep pemasaray dan cara pelaku bisnis mengembangkan strategi pemasaran, Kita akan melanjutkan pembahasan mengenai teknikrise, yang mengarah pada penjclasan mengenai cara perusshaa, menerapkan data pada segmentasi pasar dan memahanj perilaku pelanggan, Bab ini ditutup dengan pembahasay secara terperinci mengenai peran penting hubungay pelanggan dalam dunia bisnis yang sangat kompettifsepert sekarang ii Apa yang Dimaksud dengan Pemasaran? Setiap organisasi—batk perusohaan yang mencari keuntungan seperti Dunkin? Domuts dan ‘Whole Foods maupun perusahaan nonprofit, seperti United Way dan M.D. Anderson Cancer (Center—terus mementhi kebutuhan pelanggan agar sukses. Mungkin, pelopor usaha eceran J.C. Penney menjelaskan priortas int Ketika ia berkata kepada manajr tokonya, “Anda atau ppengganti Anda yang akan menemui pelanggan dalam waktu 60 del pce ; ‘Memurut American Marketing Association (Asosiasi Pemasaran Amerika), pemasaran {ung organisnson) __ (marketing) adalah “fungi organisasional dan proses menciptakan, mengomunikastan engomniaskanserg sera memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan mmemberkan nla kepaca yang dapat rnemberikan keuntungan bagi organisasi dan para pemangku kepentingannya Janggan dan brlongoan dan nde (stakeholders) Selain menjual barang dan jasa,teknik pemiasaran membantu orang-orang pelanggan yang dapat untuk menyampaikan ide atau pandangan dan mendidik orang lain, American Diabetes Imenguurglan cranes! Assocation mengrnkan kussoner yang mengsjukan petanjaan,“Apakah Anda beso ance menderita diabetes?” Dokumen tersebut membantu mendiik masyarakat umum mengenai Penyakit ini dengan menginformasikanfaktor-aktorrisiko dan geala umum srta menjlaskaa cara kerja asosias tesebut, Peri toko er ada Marshal Held menjlskan prasran dengan cup la etka in member! instruks! kepada salah satu karyawannya untuk *memberlkan apa yang wanita inginkan rasa terscbut menjad rmotoperusahaan dan teap mena ungkapan bins yang ena. Pelak perasaran yang bak tidak hanya memberikan apa yang inginkan planggan, «etal jogs mengantisipast Kebutuhan petanggan sebelum Kebutuhan tersebut muncul elnys, mercka dapat bersuing dengan mencptakan hubungan antarakebutuban baru dan remenuhan Kebutuhan tersebut dengan produky, Principal Financial Group memasarkan reacana pensian karyawan ke perusahaan lain sebagai strtepi untuk mempertahankan saryaven tebaik mereka, Netfets menawarkan kepemilcan jet fraksional kepada ekscatif yang menginginkan Kemewahan dan fleksiilitas kepemilikan pribadi dengan haga yang ‘en ey Sensongmenvaan TV dengan resousitingt (high-definition) generai baru gang Cinema Smoot Ligh Engin nary eee Smoot Light Engine. "Berhentlah menonton TV? kata iklannya. Seperti yang dilustraskan contoh ini, pemasaran lebih dari sekadar menjual. Pemasaran adalah proses yang dirmulai dengan mencari kebutuhan pelanggen yang belum terpenuhi dan dilanjutkan dengan meneliti pasar potensil, memproduisi barang atau jase yang dapat ‘memuaskan pelanggan; seta mempromosikan, memberikan harga, dan mendistibusikan ‘arang atau jasatersebut, Di sepanjang proses pemasaran, organisasi yang sukses berfokus pada membangun hubungan pelanggan, Ketika dua pihakatau lebih mendapatkan keuntungan dengan memperdagangkan barang yang memiliki nilai, mereka memasuki proses pertukaran (exchange process). Ketika Anda smembel secangkir kop, pihak lain yang trib adalah perjaga toko,mesin penjual taupun pelayan Dunkisy Donuts. Pertukaran ini tampak sederhana—uang berpindah tangan dan Anda smendapatkan secangkirkopi, Namun, proses pertukaran tersebut lebih kompleks, Pertukaran tersebut tidak akan terjadi jika Anda tidak merasa membutubkan secangkit kopi atau jika toko ata mesin penjual tidak ada, Anda tidak akan memilh Dunkin’ Donuts, kecualjika Anda :mengenal merek tersebut. Karena pemasaran, keinginan Anda akan kopi flavored blend, decaf stau kopihitam teridentifikas, dan bisnis produsen kopi pun meraih kesuksesan, Bagaimana Pemasaran Menciptakan Utilitas Pemasaran memengaruhi berbagai aspek organisasi dan hubungannya dengen pelanggan. Kemampuan barang atau asa untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan disebut utilitas (utility) Fungsi produksi perusahaan menciptakanutilitas dengan mengubah baban rmentah, Komponen, dan input lan menjadi barang jadi atu asa. Namun,fingsi pemasaran ‘menciptakan utilitas waktu, tempat, dan kepemilikan, Utilitas waktu (te utility) diciptakan dengan menyediakan barang atau jasaKetia pelanggan ingin membelinya. Udita tempat (place utility) diciptakan dengan membuat sebuah produk tersedia di lokasi yang nyaman bagi pelanggan. Utilitas kepemilikan merujuk pada transfer barang dan jasa dari penjual ke ‘pemibeli. Perusahaan bisa saja menciptakan ketiga jens uilitas tesebut. Papa Johns mampu melakukannya dengan menerima pesanan di restoran melalui telepon, online, dan melalui pesan teks ponsel. Tidak ingin ketinggalen, pesaingnya, Domind’s Pizza, sekarang menerima pesanan dar telepon pintar yang dapat menjelajah Internet, selain pesanan melalui pesan teks dan telepon konvensional. Pesanan mobile perusahaan tersebut mirip dengan situs Web biasa, namun diadaptasikan untuk memungkinkan transaksi yang lebih cepa, Mobiledominos. com dirancang untuk layar kel, memiliki antarmuka yang efsien, dan menyimpan pesanan sebelumnya ke dalam sistem sehingga pelanggan loyal dapat memesan kembali menu favorit mereka dengan beberapa klik. “Dengan begitu banyak orang-oreng yang hidupserba cepa, pemesanan mobile Domino's memberikan kenyamanan bagi pelanggan yasig meriliki gaya bidup yang sibuk kata Rob Weisberg “Dengan tambahan jalur pernesanan, Domind’s berambisi ‘memimpin pasar dengan terobosan teknologi ini yang terus mengubah cara berpikr orang proves pertukaran aktvtas ‘di mana dua pihak atau febih membercen sesuatu yang bell kepada satu ‘sama lain untuk memenuhl ebuturannya. utlitas daya barang atau jasa untuk dlinginkan dan pent. onsep Pemasaran oxentasi perusahaan terhacap kkonsuren untuk ‘mempromosikan kesuksesan jangia ppanjang, st menciptakan tj orang dalam memesan pizza Kedua restora” ann poe makanan yan, ee fnkan pelangge””) i ra a pon ee ee erekainginkan, i mana Bahan pang Teco juga meniptakan Bebra b= “ ir*Coba & Gaga Easy Neigborhood Markets seer yang bah 31 m * es! Evolusi Konsep Pemasaran Pemataran slau menjadi bapan dari bins, mula dt re ae dat way ‘Abad ke-21 yang memproduksi dan menjual barang serta 852 Tt aan pada Gambar ke waht, akivts pemasaran berevolusi selma ermpet ma8=Y9P8 TT Pechatan "21ceraprodoks ea penjusan, dan era pemasaran,dansekreoe bata rain sear dengan erode waktu yang babes P22 BAS emproday Selama beraba aad organisa era pros menekankanefisens 0° TE barang-barang bekualitas Talat mereka trang dl Pen akan mampu menjal dengan senciina”Walaspun ones prods! TNE Ee ‘Abad ke20, edt det sedi lan menu erm pean PDAS TN. TE berasumsiBahwa konsuren akan membel sag has dart pay POTD TE Oi spend peng pega eT pada 1950-an, dimana mereka mulai mengadops orienta aida 1990-an, dan kat bebrapa tahun belkangan in, yang melahikan er bung aa berlanjut hingga kind. Dalam era hubungan, perusahaan menekankan kepuasan pelanggan ddan membangun hubungan bisns jangka panjang. edagang desa hinges organisa, Kemunculan Konsep Pemasaran Istilah konsep pemasaran (marketing concept) merujuk pada orientesi pelanggan perusahaan dengan tujuan mencapat sukses jangka panjang. Me dasarnya Konsep pemasaran adalah HUBUNGAN “Hubungan jangka panjang ‘menghasikan Kesuksesan.” PEMASARAN ELESRESS *Konsumen adalah ral Cav kebutshan dan penuh” PENIUALAN 2S “Idan dan penjualan reat! akan mengatas resstansi konsumen dan ‘meyakinkan meroka untuk membel.” PRODUKS! “Produk yang bak akan merjual dengan sendiinya.” % ~~ | Bayangkan sebuah toko di mana Anda dapat membeli __ bush segar dan sayuran yang baru cipetk, udang Jepang, | dansamosa india tot dan kue secepat Anda mob, | dog dati kukusan instan,itulah ide oi Fresh & Easy Neigborhood Market: pasar swelayan yang menewarkan makanh segar yang benar-benar bak bagi ‘Anda. Beriokasi i pusatperbetanjaan dan okas! lain dekat | stasiun pengisian bahan bakar atau 7-Eleven toko Fresh & |_ Easy adalah bentuk taruhan Tesco bahwa konsumeningin tebin dar daging babi dan minumanringan ketixa meroka sedang ferbunu-buru. ‘Walaupun tokotersebut, yang diuncurkan di California | selatan, dan selanjutnya ci Phoenix dan Las Vegas, masih [> baru dan hastinya belum jelas, ide tersebut masuakal, | “Saya asa Tesco telah menemukan ceruk/segmen dalam pasar AS—orang-orang yang memiki uang, namun imemiki waktu yang terbatas—dan mengelarnya,” kata | seorang profesor bisris, “Mereka sanget cermat: mereka {ahu apa yang mereka lakukan Jka Anda melihatkinera || mereka... mereka yang bak dalam melakukan sesuat dan || melakukannya dengan benar.” Survei reaksi konsumen |__menunjukkan respons post Mereka suka dengan rong | yang lear, cahaya terang, papan petunjuk yang elas, dan | tampian yang menarik. Mereka mengapresisi cakupan produk yang luas, seperti daging Spanyol dan keju rictta, | ala. Mereka menyukal deretan makanan yang dsiapkan, | termasuk saan salad Yunani, ayam fats, dan bahkan [+ akaroni serta Keju. Meroka senang dengan harganya, | yang lebinrendah dari yang diperkirakan, balik Tesco's new pa ‘Tesco Membuat Belanja Makanan Segar Menjadi Mudah ‘Toko Fresh & Easy memilki persaingan yang kuat, terutama di California: Wrole Foods, Trader Joe's, Costco, Wal-Mart, dan Gigante. Namun, Tesco telah melakukan rset selama 20 tahun, mencatat segala hal yang masuk dan keluar lemari pendingin konsumen. Tesco melakukan riset selama tiga tahun gi pasar makanan Jepang. Kemudian ‘eksekutif perusahaan tersebut merasa yakin dengan langkah tersebut terlepas dari risikonya. CEO Tesco Terry Leahy menyinggung pertanyaan dua sis mengenal apakah Fresh & Easy akan sukses: “Kita berpikir bahwa Tesco ‘menemukan ceruk dalam pasar, tetapi apakah ada pasar dalam ceruk tersebut?” Pertanyaan untuk Berpikir Kritis 1. Jelaskan secara terperinci kira-irasiapa yang akan ‘menjadi pelanggan Fresh & Easy. 2 ‘Monurut Anda, apakah Fresh & Easy akan mempu bersaing dengan pesainonya, seperti Wal-Mart, Whole Foods, dan Trader Joe's? Mengepa dan mengapa tidak? Sumber: Matthew Boyle dan Michael V. Copeland, “Tesco Reinvents the 7-Elover” Fortine, 26 November 2007, him. 34; CCatnyn Creno, “Tosco Finds Nicho in U.S. Market,” The Arizona Fepubic, 8 November 2007, htp:wawazcental com, ciakses ‘pada 6 Oktobor 2008; Alana Semuls, "Ws Trader Joe's Meets Ralph's" Los Angeles Times, © November 2007, htp:/tww. latimes.com; Clare Cain Miler dan Parmy Olan, “Tesco's Landing, Forbes, 4 Juni 2007, him. 118-118 eberhasilan pasar dimulai dari pelanggan, Suatu perusahaan harus mengenalisiskebutuhan setiap pelanggan dan kemudian menawarkan produk yang memenhi Kebutuban tersebut Kemanculan konsep pemasaran dapat ijelaskan dengan pergeeran dar pasar penjual, pasar yang tidak memiliki barang dan asa, ke pasar peel, paar yang meritki banyakbarang dan jasa Selama period 1950-an, Amerika Seikat menjadi pasar pembeli yang kuat, memaksa Perusahaan untuk meruaskan pelanggan bukannya memprodukst dan menjual barang dan js. Satin, persainganantarperusahzan berpust pada upaya untuk memuaskan pelanggan. ‘Phone Apple mengikut kesuksesan Pod, dengan fur gabungan ponse, od aarlebar dengan onto sntuh, dan tautan Internet. iPhone dioperasikan sepenuhnya dengan layar stu, ‘memilik ayar 3.5 inc, peramban Web Safari, dan bakan dapat mengambil gambar dengan kamera 2 megapikse. iPod Touch terbaru meminjam beberapa fitur revolusioner iPhone, dan Apple baru-baru ini memperkenalkan komputer notebook ultra tipi yang disebut Ai, yang dapat dimasukkan ke dalam amplop sebesar 11 incl, Apple dikenal karena mampu mengantsipast dan merespons kebutuhan pelanggan dengan cepa "Apple berjalan pada silinder” kata scorang ‘menjadi kekuatan yang tidak terkalahkan’* pengamat industri, "Mereka Pemasaran Bukan untuk Profit dan Pemasaran Nontradisional sue prea Kenting k Koneppemasran duly dasosashan dengan OOK PT nonprofit dan an Namun, sat ini Konseptersebut juga diapltastan UT soit, ‘ontradisional lainnya mulai dari organisa! religivs hing Pemasaran Bukan untuk Profit Penduduk setiap benua merasakan manfact dari sekit beroperasi di seluruh dunia, Sekitar 1,9 juta perusal ; Serikat, di mana mereka mempekerjakan lebih dari 9 jut yang’ Kanada memimpin dala "can seinga tl terga era ropa Hsuornes Sen TA ontibsiproduk domestic bruo oleh organist nomProf TE Red Crecey tend yang edu Orpnias nos erbe dd esto (Palang Merah, Organs nonprofit nya berks dr Ht ne ‘& Girls Clubs of America hingga National Multiple Sec leh perusahaan profit Merah ‘ini menerapkan strategi dan konsep bisnis yang digunal rankan dana, dan mencapai mig mmenerapkan lat pemasran ntl mencpsianie ae ee a uma er Stag penn gt eg el amis MET TT ea ‘semua bersaing mendapatkan wang—dari individu, yayasan, dan pet erusahaan komersal, * Organist none epee at stor pol dan swast. Ketone a melpt unit pemernaha federal, negara bagi, dan al et gens Yang meeting dana dai pj, Departmen suber daya ala, mislay mengstr konservas ie rogram lingkungan; petugas pengontrol binatang lokal menerapkan aturan unt a lungi ‘manusie dan hewan; dewan kesehatan publik kota memastikan air minum yang sehat bagi ‘warganya. Sektor nonprofit swasta terdiri atas berbagai jenis organisasi, termasuk tim sepakbola West Virginia University, Adironback Mountain Club, dan Cross Roads House yang berbass di Portsmouth, New Hampshire bagi keluarga-keluarga tuna wisma. Walaypun ‘eberapa organisasi nonprofit swasta menghasikan pendapatan surplus tujuan utama mereka ‘bukanlah mendapatkan profit ika mereka mendapatkan dana di luar pengeluaran, mereka ‘menginvestasikan kelebthan dana tersebut dalam misi organisasionalnya. Dalam beberapa kasus, organisasi nonprofit membentuk kemitraan dengan perusahaan profit untuk mempromosikan pesan perusahaan atau mendistribusikan barang dan jas, Kemitraan ini biasanya menguntungkan kedua organisasi tersebut. Wal-Mart dan Sanis Club menggalang dana bagi Childress Miracle Network, sebuah asosiasi rumah sakt anak- anak di seluruh Amerika Serikat, Para atlet Khususnya menjadi alat kampanye organisai nonprofit. Gelandang (quarterback) NFL Peyton Manning Peyback Foundation memberikan sumbangan uang bagi organisaslan yang membantu anak-anak dan remaja bermasalah untuk ‘memperbaili hidupnya, Selain itu, Peyton Manning’s Childrens Hospital, yang merupakan ‘agian dar jaringan St. Vincents, menyediskanberagam jsafisikdan emosional bagi anak. anak dan keluarganya? isasi nonprofit 30 jtaonganisasi nonprofit yang ta erst belokasi di Ameri fv karyawan dan memiliki 5 jug Pemasaran Nontradisional Organist nonprofit ering kaiteriet dalam sls sata daria kategor tama pemassran nontradsiona: person marketing (perasaran indivi), pemasaran tempat, pemasaran sara, cause marketing (pemasian tehadsp permaslshan sos), dan pemasaran organisa Gambar 12.2 memberikan contoh jenis-jenis pemasaran in, Mi in, suatu organisasi berupaya menghubungkan audiens yang ing Mela jenis-jenis pemasaran gin menawarkan waktu, uang, aiausumber diy hin. Dalam beberpalasus, ORS Kategori Femasaran Nontradislonal upaya tersebut dapat merath pasar yang ingin Aaya leh ornate ee Penson Marrero Upaya yang drancang uuntukmenarikperhaian,minat dan preferensi pasar target terhadap individu disebut person marketing (pemasaran individu). Manajer kampanye untuk kandidet politik ‘melakukan rset pemasaran; mengidentifikasi {kelompok pemilih dan pendukung finansial; serta kemudian merancang kampanye iklan, acara penggalangan dana, dan pertemuan politik untuk mencapai mereka, AT&T memastikan penonton akan berjejal-jejal dengan mengontrak Tiger Woods untuk ‘membawakan turnamen golfnasional ATS, yang juga menghormati anggota milter AS.* Banyak pencari kerja yang sukses rmenerapkan alat person marketing. Mereka relakukan riset mengenai keinginan dan ‘kebutuhan perusahaan prospektif dan mereka mengidentifikasi cara untuk memenuhi Kebutuhan tersebut. Mereka mencari perusahaan melalui berbagaijalur, mengirim pesan yang menekankan apa saja euntungan yang akan diperoleh perusahaan, Pewasanan Tear Sesual itilahnya, pemasaran tempat (place marketing) bertajuan untuk menarik orang-orang ke area tertentu, seperti kota, negara bagian, atau negara. Pemasaran tersebut, berupaya menarik korisumen untuk menjadikan suatu tempat, sebagai tujuan wisata atau menarik perusahaan untuk menjadikan tempat tersebut sebagai lokasi bisns, Strtegi pemasaran tempat, sering mencakup iklan, Pemasaran tempat dapat digbungkan dengan pemasaran acara, seperti Olimpiade. Kota Vancouver, Kanada, menggunakan tiga binatang kartun, yang dinamai Quatchi, Miga, dan Sumi, untuk ‘mempromosikan Olimpiade dan Paralympic Musim Dingin, Barang- bbarang yang menampilkan maskot tersebut dijual kepada publik dua tahun lebih avel sebelum acara tersebut dibuka? Peaasanan AcaRA Pemasaran atau sponsor kegiatanjangka pendek seperti pertandingan atletik dan amal disebut pemasaran acare (cvent marketing). Baru-baru ini, Target mensponsori kompetisi selancar profesional junior wanite pertama. American Diabetes Association mensponsori “Tour de Cure” kegiatan penggalangan dana yang diadakan di seluruh Amerika Serikat untuk menggaleng dana bagi pencegahan dan penyembuhan diabetes.” Pemasaran acara memerlukan kerja sama antara organisasi nonprofit dan organisasi yang mencari keuntungan, Banyak Discover Taste Play Enjoy tf lari 10 kilometer untyy 1 yang berkaitan dengag tapaya pemasaran Untuk pan dan spOnsot Acarg i acara seper jatan amal jemerlukan perusahsan menspons0 menggalang dana bagi Kes! Kesehatan, Acara-acara ini ™ DON'T SERVE remisnicisncnnert Gao msiitan ALCOHOL kesadaran, atau kedvanys- © poy Wad Petes eee ope etcsnke Pope dapat dimaksudkan unto apromosikan kesad: Cause Manxenne Pemasaean 2 eae tehadap tau mengglang too 1 etn, el, a seperti pencegshan pene Ts dari canse marketing (Pemastan ehelr ree ‘ lang dana secata kat dan mungkin berupays MENS? 0B meet aro ene aan sepa ata alma sts Web di mane On E-OTNE Sas misiyTanjut mengensi organises ay soe oka dapat mendonasikan wang tay Tang altrsebut.Jumpstartadlay hasiswa dengan siswa prasekolah Tebih baik dengan orang devrasa memperoleh info rmacalah tersebut. Kemudian me! rmengarbiltindakan untukmendt! program yang memasangkan mal a ‘hubungan yang aE anon sta dan ehiopen Keg Biseh yang sukses. Melalui situs Webnya, organisast tersebut memasarkan 3 encari donasi. Organisast asilannya, merekrut relawan, dan menca ceoberadsh kh profit terbesar di Amerika tersebut adalah salah satu organisasi On Serikat." Perusahaan profit mencari cara untuk berkontribusi kepada masyarakat mereka dengan berperan dalam kegiatan ama, menyediakan dana, pemasaran, dan sumber daya manusia, Timberland dikenal dengan program City Year, di mana anak- anak muda dikontrak untuk menjadi relawan di masyarakat mereka. Perusahaan profit juga dapat memadukan barang dan jasa dengan suatu kegiatari amal. Mary Beth Steminski dan saudarinya membuat produk tas belanja yang modis dan dapat digunakan ulang untuk ‘memerangi kerusakan lingkungan yang disebabkan oleh 100 miliar Kantong plastk belanja yang diproduksi—dan dibuang—setiap tahun, Perusahaan mereka, yang disebut Skeedsa, saat {ni menjual delapan rancangan, dan situs Webnya menawarkan saran-saran “hija” lainnya bagi konsumen yang tertarik. Selain itu, mitra mereka menawarkan peluang bagi para konsumen ‘untuk menjual tas Skeeda di acara-acara penggalangan dana.!? Penasaran Oncanisast Kategori terakhir dari pemasaran nontradisional, pemasaran organisasi (organization marketing), memengaruhi konsumen untuk menerima tujuan suatu organisasi, menerima layanan dari suatu organisas, atau berkontribust bagi suatu organises Layanan Pos AS, American Cancer Society, dan Oprah Winfrey's Angel Network adalah contoh-contoh organisasi yang menggunakan pemasaran. Mereka menggunakan situs Web, memasang iklan di majalah, dan mengitim surat secara langsung ke konsumen untuk memasarkan organisasinya. Angel Network didirikan oleh Oprah Winfrey lebih dari satu dekade lalu untuk “mendorong masyarakat di seluruh dunia membuat perbedaan dalam hidup orang lain” Organisasi tersebut ‘memulai proyek amalnya serta mendukung proyek organisasi nonprofit lainnya seperti Habitat for Humanity dan ‘The Boys & Girls Clubs of America.” Mengembangkan Strategi Pemasaran Para pengambil keputusan di setiap organisasi profit atau nonprofit yang sukses mengikuti proses dus langkah untuk mengembangkan strategi pemasaran,Pertama, mereka mempelajari ddan menganalisis pasar target potensial serta memilth salah satu diantaranys. Kedua, mereka ‘menciptakan bauran pemasaran untuk memenuhi kebutuhan pasar yang dipilih. Gambar 123 menunjokkan hubungan antara pasar target, variabel auran pemasaran, dan lingkungaa, pemasaran. Pembahasan selanjutnya merujuk kembali pada gambar ini karena mencakup setiap topik. Bagian ini menjelaskan perkembangan strategi pemasaran yang dirancang ‘untuk membangun ketertarikan dan hubungan dengan pelanggan. Terkadang, dalam upaya melakakan ini, pelaku pemasaran menggunakan metode yang dipertanyakan, seperti yang p5: kami menemukan peluang inovasi yang sering kali terlewatkan oleh penelitian tradisional””* Mengamati pelanggan saja tidak akan memberikan me eel en eas Geeonan “Sulit membuat prediks, Yoo! Berra (1825) ppemain dan pelatn Major League Baseball rin cpr lowe, 9 A ide Wat Potoe ‘penggalian data Pencarian data pelanggan ‘lal’ Komputer untuk imendeteks pola dan hubungan. a tae i seorang pelanggan yy engamat se % beberapa jeni i iti mungkin me ay untuk siapa. Ketika pen, ae eee ent cap aah hasan mene a gn mera aru el memerianinformas mengea skp, pi 4 secara langsung, Mereka dapat melakukan survei™ stau dalam kelompok fokus. atm seb sng aa Iter Kelompo os teri ata 8 hinges 12096 a menghasilkan ide bar, ‘untuk membahas topik tertentu. Sebuah Kelompok fOK¥" ngan produk yang ade ‘membahaskebutuhan Konsum, dan babkan menunAO™ 4 Mainan Pembelijary Pottery Barn Kids, sebuah divisi Pottery Barn, mengeM'ONE sae yang meliputi orang ty, melalui observa, membaca, dan kelompok fokus ROPE sn membicarakan tentang dan anak-anak cikumpalkan dan diamati etka mereka be ° ‘mainan baru tersebut” Menerapkan Data Riset Pemasaran’ surat, begitu pula dengan Ketkainformas yang eikumpuikan oleh pelt se tena dengan efits sate’ pms yng dsl See a ek Anteligen bisnis (busines inteligence), yang menggurakan Pett titifmeniad, ‘untuk mengunpallan, menyimpan, dan menganalisi it age" REPUTTTT CC lebih baik. Dell mendirikan situs Web IdeaStorm untuk ea smemperbalki prods, pujian, dan ide untuk mengembangkan produk komputer bar rengikuti pedoman Yang aa, Pengguna bara haus mendafar di sts treba an MERE OO sr dapat menebitkan ide dan aks mere. de yang dimasukkan menesini tn pada populrtany, yang membant Dell menyett mates mana yang a NG anja, “Komitmen kami adalah mendengarkan masuksn dan ide Anda untuk mensetiangian produ dan layanan Kami, dan cra Kami beri? beg buny astm pombe su tersebut. “Kami akan melakukan yang terbaik untuk tetap mengabarkan bbagaimana Dell mewjudkan ideide petanggan”* Penggalian Data Setelah perusahaan membangun suatu database (basis data), pelaku pemasaran harus ‘mampu menganalsis data dan menggunakan informasi yang disediakan database tersebu. Penggalian data (cata mining), bagian dari bidang inteligen bisnis yang lebih las, adalah rmenggunakan teknologi berbasis komputer untuk mengevaluasi data dalam sebuah database dan mengidentifikasi tren. Tren ini dapat menghasikan model prediks aktivitas bisnis di dunia nyata, Penggalian data yang akurat dapat membantu penelitimeramalkan resesi, memberantas penipuan kartu kredit, dan mengungkap prospek penjualan. Penggalian data menggunakan gudang data (data warchouses), yang merupalan database pelanggan yang rumit sehingea manajer dapat menggabungkan data dari beberapa fungsi “organisasional yang berbeda, Gudang data Wal-Mart, yang merupakan terbesar di sektorswast, beri lebih dari 500 terabit (tiunan karakter) data, Toko tersebut mengguinekan penggaisn data untuk menila prferensfoklterhadap produk sehinggaia dapat menyesucikan persian bbarang setiap oko dengan sclera ingkungannya, Google menciptakan Search Appliance, yang membuat penggua korporat mencari data dan mempriortaskan informast dalam kategor spesiik Sulake, peusshaan finlandia yang menciptakan dunia virtual online, yang dsebut Habbo, yang populer di kalangan rem, telah melakukan beberapa proyek penelitian untuk mencari thu tentang preferensi dan kebiasaan membeli emai. ‘Namur, salah satu surveiterbaru tidaklahbiasa, Bukannya mengumpulkan informasilangsung dari remaja, perusahaan tesebut mengamat kebias hidup avatar—karakter imajinatifdigital—yang telah diciptakan ole em Ai situs Habbo, Hasilya lebih dari yang diamtisipasi oleh pelaku pemasarat 7} oe eareiation) adalah proses memibagipasarke dalam beberapa yegnetal paar “eanisis profit dan nonprofit menggunakan segmentas) proses membag pasar ke Dasat target yang dinginkan, Segmentasi pasar sering kali $34 Beberapakelompck tertent. Misalnya, satu surveiremsa online menunj bahwaalat-alat, seperti ponsel, Pod, dan kamera dial ‘membuat hidup mereka lebih mudah, ‘Namap, orang tus mereka tidak merasakar hal yang samahanya 71 peven orang tua ng setuju2 Informasisemacam ini dap anjenls pred apa yang akan dikembangkan dan kepada sap produktersebtdipaarhan Ssgmentasl pasar mencobs memisshkenciri-cini yang membedskan sekelompok pelanggan tertentu dari pasar keseluruhan, Namun, segments! tidak secara etomets senghasikankeberhaslan pemsaran,Tabel 12.1 menunjukkan beberapa ktera yang arts menguntungkan mereka, Ketikaintesitas ” gaged omitmen meningkat, begitu pula dengan erungkinan bsnis melanjetkan hubungan jangka panjang dengan pelanggannya, Perusahaan membangun kemitraan dengan pelanggen, pemasok, dan perusahaan lain, ‘Timberland, produsen sepatu dan pakaian, membina kemitraan yang mnembangun hubungan ai eae ben jangka panjang, Perusahaan tersebut bermitra dengan orgqnisasinonprofitsepertiCARE, City Pemeaan mural Yeas dan Clan Ai—Cool anetuntokmeneesianpryekpengabanepadamasjakst en nenpeaherkan ingkungan, Mela Sere Poca ratusan karyaan Timberland melakukanpekerjaan "™OUSGER petaren dan ingkngan, Mel Serve aloe, rasa arya Timbeandmelaukan pekerjpan "UGS" perularan relawan dalam komunitas mereka, Peluang terscbut bahkan merambah pelanggan yang telah orbiaya efit dengan ‘menunjukkan minet untuk berpartisipasi dalam program di wilayah mereka, Jka Anda ingin iva. ‘menjadi relawan untuk membagikan makanan atau memperbaiki rawa, kunjungi situs Web Timberland untak meihat apa yang tersedia. Semua aktvitas ini membantu membangun hhubungan dengan pelanggan, komunitas, dan organisasi lain? Manfaat Pemasaran Hubungan Pemasaran hubungan membantu semua pihak yang terlibat,Selain memberikan perlindungan mutual dari pesaing, perusahaan yang membangun hubungan yang kuat dengan pemasok. dan pelanggan sering kali memperoleh biaya yang lebih rendah dan profit yang lebih tinggi dibandingkan ka mereka melakukannya sendii Kesepakatan jangka panjang dengan beberapa pemasok berkualitas tinggi mengurangi biaya produlsi perusahaan. Tidak seperti penjualan satu kali hubungan yang berkelanjutan ini mendorong pemasok untuk menaivarkan perlakuan, khusus bagi pelanggan, dengan cepat menyesuaikan pengiriman untuk mengakomodasi perubahan pesanan dan mengatasi masalah kualitas yang mungkin timbul, Hiubungan yang baik dengan pelanggan dapat menjadi senjatastrategis yang penting bagi sebuah perusahaan. Dengan mengidentifikasi pembeli yang ada dan mempertahankan hhubungan yang positif dengan mereka, perusahaan dapat menargetkan pelanggan terbaik mereka secara efisien. Mempelajari kebiasaan membeli dan preferensi pelanggan dapat membantu pelaku pemasaran mengidentfikai pelanggan baru dan membangun hubungan yang berkelanjutan dengan mereka, Menarik pelanggan baru membutukan biaya ima kali lebih besar dibandingkan menjaga pelanggen yang ada. Tidak hanya menurunkan biaya pemasaran, pelanggan jangka panjang biasanya membeli lebih banyak, membutubkan pelayanan yang lebih sedikt, memberikan rujukan kepada pelanggan lin, dan memiberikan umpan baik yang berharga, Secara bersama-sama, elemen-clemen ini berkontribusi pada nai pelanggan yang Bab 12 StrateglStrategi Pemasaran | z : feat tidak berwujud (ujukay (Cramataanener}: iting tine vive ofa caster) pendant et, rang jm dan umpan balik pelanggan) dari pelanggan selama mas ue dan melayani pelanegan terseby, Banya ada satu bos, | Wang yang harus dikeluarkan perusahaan untuk mendapall sta, terutama jks Pelanggay Palanan dana dapat {Perla diingat bahwa terkadang pelanggan memerlukan ee pelaku pemasaran yang ba ‘a Rema { tetSebut menjadi kecewa dengan suatu arang atau as NAMEV Poe Biss” dapat mengatasi tantangan ini, seperti yang dijela kuat dengan perusahaan lain Perusahaan juga diuntungkan dari hubungan YaP8 Fut isn mendapatan ‘Pembeli yang terus membeli dari satu perusahaan akan rv ebutuban spesifiknya. Beberapy ‘ulitas layanan ketika perusahaan tersebut mengetahl KEPATEN To cdacarkan pada Perusahaan yang berorientasi pada hubungan jogs MERIC A A sas bonus Preferens pelanggan, Karena banyak perusthath YaNB PENT nengembanghan bag pelangan loyal, beberapa pemibel dapat menghemat wank ET hhvbungan jangka panjang. Alias dengan perusal ne a ee aye sama juga dapat menguntungkan. Mitra menggabungkam EAPS 78 foi ‘mereka untuk mencapai tujuan yang tidak dapat dicapai denga eahlian dan pengalaman dengan perusahaan lain dapat membanta, pera ee an pelayanannya ‘yang mereka perlukan agar dapat memasuki pasar baru dan ™ terhadap pelanggan yang ada Alat untuk Membangun Hubungan dengan Pelanggan ‘Walaupun pemasaran hubungan memiliki manfaat penting bagi pelanggan dan pata sebagian besar perusahaan berorientasi pada hubungan dengan cepat a an : 1a beberapa pelanggan menghasilkan bisnis yang menguntungkan iandingan gan in, Jika 20 persen pelanggan perusahaan meliputi 80 persen penjualan dan profitnya—prinsip {80/20 yang disebutkan sebelumnya dalam bab iii—pelanggan dalam Kategori terscbut tidak dliragukan lagi memiliki nilai yang lebih tinggi dibandingkan pelanggan yang hanya membel sebanyak satu atau dua kali atau yang melakukan pembelian dalam jumlah kecil. ‘Meskipun perusahaaa tak bolch mengabaikan pelanggan, mereka perlu mengalokasikan sumber daya pemasaran mereka secara bijak, Suatu perusahaan dapat memilih untuk ‘menyesusikan barang atau jasa untuk pelanggan bern sekaligus meningkatkan penjualan produknya bagi pelanggan yang bernilai lebih rendah. Membedakan dua kelompok juga membantu pelaku pemasaran berfokus pada masing-masing kelompok untuk meningkatkan komitmen kelompok tersebut. Procnau Penasanan Frexuensi it Peuasanan Aniuias ‘Teknik populer untuk membangun ddan melindungi hubungan pelanggan melipui program pembeli atau pengguna yang sering Program pemasaran yang disebut program pemasaran frekuensi (frequency marketing) ‘memberikan hadiah berupa wang, rabat, barang, atau premium lainaya kepada pembel, Program frckuensi semakin canggih dalam beberapa tahun terakhit. Program tersebut ‘menavratkan lebih banyak personalisasi dan customization dibandingkan pada masa llu ‘Maskapai penerbangon, hotel, restoran, dan banyak pengecer lainnya termasuk supermarket ‘menatvarkan program freluensi, Pelanggan yang bergabung dengan program Marriott Rewards ‘mendapatkan pilihan untuk menukar poin yang diperoleh i hampir 3,000 hotel, spa, dan Japangan go di 67 negara di seluruh dunia.” Program afinitas (afinty program) adalah alat Iain untuk membangun hubungan emosional dengan pelanggan. Program afinitas adalah upaya pemasaran, disponsori oleh organisasi dengan mengharapkan keteribatan individu yang memiliki minat dan aktvitas yang sama, Program afntas umum diadakan dalam indus kart kreit. Misalnya,sseorang dapat mendafiar kart kredit dengan memasang logo ama, selebritas olabraga atau hibuzan esi ct y SEE y ie | Menancxan Petancent tie Manan <0” 4 | seorangpelanggan yang marsh ‘adalah tantangan bagi seiap perusahaan. Pelanggan ini manimgleree tang masala, fetal juga kerdgian bisnis pada masa mendatang. Orang tersebut mungkin emosonal mengenai “Tugas Anda aaa eos uk¥2nd Scat, usrasikarenakurangnya perhatan dari perusahaan lau tealu menuntu. Tu rr _sebagal pelaku bisnis adalah metinat pelanggan ii sebagal tantangan oukannya gangguan—dan a rerun nan, mengubah kedakpuasan menjalkepuasan. Dengan sett aal seat, Keahlan porsnalyang bak an pe mengenai Perusahaan Anda dan produknya, Anda dapat mengatasi masalah tersebut. (ese hte hanes nnn Gperiukan cata. Sebagian orang muiitenang jka mereka yakin bahwa seseoreng mendengarkan mereka. sno pert ae emerahan elnggan treba jangan amb ha Anda dapat merberan respons dengan bberkata, “Tidak heran Anda frustrasi dan marahl” 2. Ulangi masalah yang disebutkan sous. Mislnya, Anda de ole pelanggantereebut, Pasta Anda memiaham masalahnya sebelum menawarkan pat mengatakan, “Anda tidak mendapatkan layanan Internet rarn|e peg Hage |, Siang.” atau "Buku yang Anda pesan datang terlambat untuk dberikan sebagai hadiah.’ ; _ 5, Folus pada solu. Ambiltindekan cepat dan sesuai dengan wewenang yang diberkan kepada Anda. sian | dapat mengatasi masalah tersebut, hubungi seseorang yang dapat mengatasi masalah tersebut secepat mungki {aaa patusshaan Anda tech menyébabian seorang pelanggan mengalami masalah dan Andra ingin pelanggan Aersebut tidak beralin ke perusahaan lan. + Ucapkan tema kasi ats kesabarennya. Empat pada tahap ini bukan hanya dapat membuat polanggan terkesan, tetapi juga dapat men L ac interaksiterakhir yang akan iaingat. Empati menutup pembicaraan dengan kesan posit 5. Tindak fant. tka pert, kim sure atau telepon pelanggan tersebut untuk memastkan bahwa layanannya telah ‘embalalau produk penggant telah diterima. Dengan menangan situasitrscbut secara profesional, Anda akan, ‘emperkuat hubungan Anda dengan pelanggan—bukannya meniutuskannya, Sameer tyme McClure, “Handling Angry Customers." Impact Publications, Hp/wwwlimpactpublicalions com, siakses pada 6 reer or fen Lansiora, Tis on Handling Angry Customers." PowerHomabiz.com. hip:/vwiy, powehorebee reer cfakses | Pada 6 Oriobe 2008; “Handing Angry Customers," Gabber Vertes, s/lwwmgasblorcon,dakeeshoce pon ee Top 5 Tes for Handing Anry Customers," Knowledge Associates, tpl knowledgence.com, dakses paca 6 Ont stoe atau foto kolega. Bank of America menawarkan kartu edit tim Major League Baseball. Banyak perusahaan yang juga menggunakan comarketing (pemasaran bersama) dan

    You might also like