95 Panificadora San José Antecedentes Panifcadora San José es una empresa que surgé en la ciudad de México para dedicarse ala {abricacién y comercializacién de pan de dulce envasado en bolsas de calofén, Se encuentra Ubicada a 30 kilémettos de esa ciudad. Caso practico Usted ha sido contratado para establecer las bases de su sistema de distribucién di recta, Después de haberse levantado un censo de puntos de venta en Honduras, El Salvador, Panamé y Costa Rica, se cuenta con la siguiente informacidn: existen 300 tiendas de autoservicio correspondientes alas principales cadenas como Wal Mart, Gigante, Comercial Mexicana, Sam’s, Costco, Soriana y Auchan; también operan 540 tiendas de conveniencia. Por su parte, ACNielsen reporta que existen 10 500 misceléneas grandes y 19 000 pequefias. Todos estos establecimientos se distribuyen de la siguiente forma 1. Autoservicios en cadena: 29% en Honduras, 39% en El Salvador, 21% en Pana- may 11% en Costa Rica. 2 Misceléneas grandes: 14% en Honduras, 29% en El Salvador, 36% en Panaimd ¥ 21% en Costa Rica. . 3. Tiendas de convenienci td y 13% en Costa Rica. 4, Miscelineas pequefias: 26% en Honduras, 16% en Fl Salvador, 29% en Panamé y 29% en Costa Rica 39% en Honduras, 20% en El Salvador, 28% en Pana Los vendedores invierten un promedio de 27 minutos para atender las tiendas de autoservicio, 22 minutos en las tiendas de conveniencia, 17 minutos en las mis- celineas grandes y 12 minutos en las misceléneas pequefias, Se planea que los ven dedores trabajen ocho horas diarias de lunes a viernes y cuatro los sébados, Toman ‘35 minutos para comer. El traslado entre ¢l centro de distribuicién y los mercados es de 30 minutos por Ta mafiana y el regreso es de 20 minutos por Ia tardenoche. El tiempo de vida de anaquel de los pastelillos es de tres dias. La venta diaria promedio por tienda de au. toservicio se calcula en 500 délares; en establecimientos de conveniencia, 250; en misceldneas grandes, 150, y en misceléneas pequefias, 50. El sueldo mensual de cada vendedor asciende a 180 ddlares e incurre en gastos de transporte por 96 délares al mes. Asimismo, recibe un promedio mensual de comisiones de 120 détares y la empresa gasta por mes en otros conceptos la can tidad de 82.5 délares por cada vendedor. La tasa de devolucién por tienda es del 15, 10, 5y 2%, respectivamente, 1099 ESTRATEGIADE VENTAS | Reeguititas”| ‘CoH toda eta informacidn restehe la ‘sigulemes preguntas: ApSyese en. la Hoja de ‘culo Panu iichida en e! cisco compact. 1. Determinar el némero de vendedores contratar para tender la demand de cada uno de ls estados 2. 2Gbéntos vendedores suplentes se necestaian si el tiempo de comide $e consi dera dentro de las ocho hoves Galas de trabajo'de lesa wiemes? +5, Bheuinto” asGehdh el prestpuesto SnUal de Vers y la"Conrbucén neta por vendedor? ‘A, Determine elcoste por hore de trabajo de cad8 venidedor y formule una opin 5 [Ciiles serian los resultados y accionés a tomaren el caso" de que decid ri taba jarlos sébados? 6. La empresa prepare le inétaladion de ciate Ceos de dstibucion adiconales, ‘uno en cada capital de ls entidades federaivas Con esto estaré en pasibildad de ‘eritegar el producto més fresco y de reduc 30% el. tiempo de taslado. de los vYendedares. En ese momento, 2auéntos vendedores ya no se necesitardn ya custo ascenderé el shoro? 7. Los gastos totale’ por tentio dé distibUcér! ascenderin’a 70 délares por cada ino, iuale ls pena este cambio}, por qué si 0 por qué no? 4 Determine el nimero de itneraiss porterCado (por estado federal). 9. Determine el nimero de ruts de venta por mercado (por entidad federatva). 10. Parallegar as rexpuestes de les dos titimas preguntas, elabore uns hoje de céloulo adiconal que le permit enalzar las opciones, Imprima sus cAleulos'y dieitalos con Su prolesory companeres de case 9.6 Swot Company Presentacién Este caso presenta el tema sobre el proceso de ventas, en particulr la preparacién y desarrollo. de la entevista de ventas. Sugerencias Pat resolve este caso se requeren conocmientos y experiencia en el proceso d bre todo en la entrevista de ventas. Los txts recomendadas en le biiogsafla cor conocimientos; es muy ttl lees. Antecedentes Después de muchas afos de investigaciin y desarrollo, uno de los principales fabricantes de equipos de cémputa del estado de Califomia, en Estados Unidos, iberé en octubre pasado una