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Processos de Concessao de Crediito
Processos de Concessao de Crediito
Aprovada em 24/06/2002
Orientador: Prof
@WH
Prof. Or. Pauld Roberto de Mendonça Motta
Junho/2002
Agradeço a Deus, a minha família, aos meus professores, e a todas as
pessoas que, ao longo desta jornada, me apoiaram, fazendo com que este trabalho
se concretizasse.
RESUMO
The purpose of this work is to analyze the elements required by the financiai
institutions for concession of credit in financing cars to customers.
The study is based in the recovery of already living concepts, as well as in the
development of new techniques, aiming the analysis of the risks evolved in this kind
of operation, regarding the importance of this segment for financiai institutions.
METODOLOGIA ....................................................................................................... 12
2.1. Tipo de Pesquisa ........................................................................................... 12
2.1.1. Quanto aos fins ........................................................................................ 12
2.1.2. Quanto aos meios .................................................................................... 12
2.2. Universo e Amostra ........................................................................................ 12
2.3. Seleção dos Sujeitos ...................................................................................... 13
2.4. Coleta de Dados ............................................................................................ 13
2.5. Tratamento dos Dados ................................................................................... 13
2.6. Limitações do Método .................................................................................... 14
CONCLUSÃO ........................................................................................................... 75
REFERÊNCiAS ....... ................................................................................................. 83
ANEXOS ................................................................................................................... 84
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o PROBLEMA E A METODOLOGIA
1.1. Contextualização do Problema
Há cem anos atrás, conforme Ventura (2000), crédito era privilégio de poucos.
Uma pessoa de posses podia gastar numa loja ou restaurante, e simplesmente
assinar a conta para pagar depois. O proprietário do estabelecimento concedia
crédito porque sabia que receberia seu dinheiro conforme combinado. Porém, uma
pessoa de meios mais modestos, que tentasse fazer o mesmo, acabaria
provavelmente lavando os pratos.
Desse modo, a relação "risco de crédito x lucro" deve ser decomposta nas
técnicas que representem uma metodologia eficaz, isto é, uma metodologia, cujo
resultado de sua aplicação, gere maiores receitas com riscos administrados.
1.3. Objetivos
1.4. Hipótese
Ônus - dívida.
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METODOLOGIA
• Exploratória
• Metodológica
• Pesquisa de campo
• Bibliográfica
O tratamento dos dados exigiu esforços de modo que foi possível trabalhar
com um nível de conceitos bem sedimentados e que possam ser utilizados
posteriormente pelas instituições.
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REFERENCIAL TEÓRICO
"O financiamento concedido por uma instituição para aquisição de bens e serviços por seus
clientes, sendo sua maior utilização, para aquisição de veículos e eletrodoméstico.
O bem assim adquirido, sempre que possível, serve como garantia da operação, ficando a
instituição vinculada pela figura jurídica da alienação fidudária pela qual o cliente transfere a
ela a propriedade do bem adquirido com o dinheiro emprestado, até o pagamento total de sua
dívida".
MODELO PROPOSTO
"A análise de crédito envolve a habilidade de fazer uma decisão de crédito, dentro de um
cenário de incertezas e constantes mutações e informações incompletas. Esta habilidade
depende da capacidade de analisar logicamente situações, não raro, complexas, e chegar a
uma conclusão clara, prática e factível de ser implementada".
Com toda a certeza pode-se inferir que a decisão será tanto melhor, quanto
mais confiáveis forem as informações disponíveis. Nem sempre isso é possível.
Mesmo assim, uma decisão tem que ser tomada, seja ela positiva ou negativa. Não
importa quão complexa seja a análise de crédito que nos é colocada para exame e
18
• Referências bancárias;
• Referências comerciais.
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O enfoque atuarial faz uso da estatística para prever ocorrências futuras, com
base na experiência passada, desde que observados: a estabilidade das
características de grandes grupos representativos da população e a experiência
oriunda de informações previamente armazenadas. Desse jeito, será mencionado,
nesse trabalho: scoragem de crédito, scoragem para mala direta, scoragem
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- interveniência acordada.
Prazos de Pagamento
Revisões Periódicas
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Estes são os requisitos formais. Apesar destes, faz sentido que a unidade de
negócios realize, todo ano, uma revisão de cada produto. Esta reavaliação formal
deverá ser separada do processo orçamentário anual. Uma revisão aumenta a
sensibilidade da organização quanto à relação risco I recompensa de cada produto.
Esta revisão deverá incluir uma descrição atualizada dos prazos do produto, dados
de participação no mercado, volume e direção do crescimento, indicadores
qualitativos das compras, riscos capitais e, é claro, um modelo também atualizado
de lucratividade do produto. A responsabilidade deve ser seguida de autoridade. O
aprovador deve estar alerta para quaisquer mudanças não usuais no plano original e
nas hipóteses originais. O conhecimento somente cresce com a experiência, e a
melhor maneira de não reincidir no erro, ou melhor, de reincidir no sucesso, é
através de feedback constante.
Formulário de Proposta
Política de Crédito
Marlceting
Concessão de Crédito
Cobrança
Gerente do Negócio
Temos visto novas e interessantes tendências que podem fazer com que seja
necessário redesenhar, ou pelo menos reexaminar os formulários já existentes. A
proposta tradicional assume como regra uma unidade familiar estável, com casa
própria.
Seleção Subjetiva
Decisão subjetiva, por definição, é aquela que não seria tomada do mesmo
modo necessariamente, por dois profissionais de crédito diferentes, ou ainda pelo
mesmo analista em ocasiões diferentes. E, deixando as questões de preconceito de
lado, é claramente impossível tomar decisões individuais sobre milhares de
proponentes de empréstimos, sem a disponibilidade de um grande corpo de
analistas de crédito experientes e caros.
• muitas propostas para novo crédito - cada vez que o credor solicita um
relatório de bureau de crédito, esta solicitação dá entrada no registro
do proponente, aparecendo como uma consulta em aberto por um
prazo de até seis meses. Muitas solicitações de crédito sem a
subseqüente aprovação são geralmente uma luz vermelha para o
credor. O que o financiador quer saber, no caso, é se a pessoa anda
por todos os lados à procura de crédito e este lhe é negado.
A Investigação do Cliente
Confirmação Circunstâncias
Identidade:
Todos os momentos.
O crédito está sendo concedido ao
solicitante e não a um personagem fictício?
Emprego: Quando justificado quanto aos
custos, em relação ao saldo em
Se empregado, o proponente trabalha onde
alega? risco.
Renda:
Idem.
Sua renda é mesmo a que informou? I
Residência:
Sua residência é efetivamente no local Idem.
informado?
Investigação de identidade
Investigação de renda
Entre as três categorias que devem ser investigadas, esta é a mais difícil. No
entanto, nossa experiência nos mostra que a maioria das pessoas preenche os
espaços sobre sua renda corretamente, ou até mesmo a diminuem. Os passos de
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investigação são significativamente diferentes para pessoas que trabalham por conta
própria e para aqueles que trabalham para os outros:
Aceitável
Autônomo Assalariado
Inaceitável
• cheques cancelados.
Investigação da Garantia
Existência do bem
Avaliação do bem
Plano do Projeto
Gerente do Projeto
Necessidade do Produto
No entanto, isto não impede que a scoragem seja benéfica para outros tipos
de produto. No caso de financiamento de automóveis, por exemplo, um sistema de
scoragem pode ser muito útil à gerência, como um entre vários instrumentos usados
na tomada de decisões de crédito. Um sistema pode também ajudar a organizar um
portfólio de outros empréstimos ao consumidor, de acordo com a categoria de risco.
A Natureza do Portfólio
Definição de Categoria
DISTRIBUIÇÃO DE RISCOS
20~------------------
o 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
-scores"de Crédito
não é tarefa fácil. Muitas vezes, envolve um retorno, com reconsideração, aos dados
da pesquisa original.
É claro que o gerente de negócios tem que considerar alguns fatores para
tomar a decisão sobre o ponto de corte do seore, mas, tendo capacidade de avaliar
rapidamente o desempenho efetivo de um sistema de scoragem, ele poderá mudar
o ponto de corte fácil e eficientemente, adequando sua decisão original. Esta é a
principal razão porque o método de lucratividade do produto é considerado
excelente para o estabelecimento de pontos de corte de score.
Questões de Implantação
Muitas das objeções que têm sido levantadas sobre sistemas de scoragem se
esvaeceram com o tempo. Gerentes de crédito ao consumidor aprenderam que
sistemas de seoragem funcionam, e que os seres humanos podem aprender a
conviver com eles.
Exceções
Uma exceção acima do ponto de corte ocorre quando se toma uma decisão
de negar crédito, mesmo que o proponente tenha excedido o ponto de corte de
seore. Urna exceção abaixo do ponto de corte, ao contrário, é quando se concede
crédito mesmo que o proponente não atinja o ponto de corte do sistema.
Processo de Auditoria
Precisão do Score
Documentação
• Atual
cn
• Previsto
.!
~ 120 ------------~~~--~~~------
C
O
Q.
e
Q.. 90
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"O
O
I~
ro
"S
Q.
O 30
Q..
ro
"O
cfl.
100 120 140 160 180 200
"Score de Crédito"
Resultados que ocorram cedo - até mesmo três ou quatro meses após o
contrato - devem ser analisados. O impacto de eventos externos, tal como uma
recessão, também deve ser levado em consideração.
Todo consumidor tem recursos finitos, com os quais ele paga aluguel, compra
alimentos, roupas, mantém o automóvel, paga utilidades, e assim por diante.
Portanto, as pessoas naturalmente têm prioridades sobre quais contas devem ser
pagas primeiro e quando deve ser feito este pagamento.
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o Contato Inicial
A decisão de colocar uma conta em cobrança é significativa para ambos:
cliente e instituição credora. Desde quando o cliente se toma objeto de um contato
de cobrança, sua conta permanece "em cobrança" até que seja paga, passada para
um serviço externo (como uma empresa ou escritório de cobranças), ou que o bem
em garantia seja retomado. E, enquanto a conta estiver "em cobrança", deve-se
destinar recursos para administrá-Ia.
• Nada -fazer;
Como se decide qual opção utilizar? Cada negócio tem suas próprias linhas
de orientação que talvez incluam: todas as contas atrasadas um dia recebem uma
mensagem em seu extrato; todas as contas com 15 dias de atraso recebem uma
notificação gerada por computador; todas as contas com saldos maiores que um
determinado valor estipulado e que estejam atrasadas 10 dias recebem um
telefonema, e assim por diante.
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A maioria dos negócios segue este tipo de processo subjetivo, com contas
específicas designadas a cobradores individuais. Cada cobrador lida com a conta de
acordo com os procedimentos indicados conforme a idade da conta, saldo, score
comportamental da conta, e assim por diante.
Um sistema simples de scoragem com porta mental que mostre com exatidão
as probabilidades de que contas medianamente inadimplentes voltem à
normalidade, sem que haja qualquer ação de cobrança, pode poupar milhares de
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Para determinar quais firmas são melhores é necessário fazer visitas ao local,
revisar os resultados no seu "MIS", bem como verificar as referências de seus
clientes atuais. O processo de seleção culmina com um acordo contratual, que
deverá ser aprovado pela Consultoria Legal do credor.
Monitoração e Acompanhamento
Passar contas para terceiros não significa que a instituição lava suas mãos
em relação à conta. Deverá haver um processo para determinar quão bem o
advogado ou empresa de cobrança realizou sua missão, e o que seu desempenho
revela sobre o processo de cobrança. Em outras palavras, se a empresa tem um
índice alto de re-cobrança, pode significar uma de duas coisas:
A análise simplista das estatísticas gerais pode, muitas vezes, ser ilusória. Há
alguns anos, por exemplo, um gerente poderia tomar a decisão de atrair mais
negócios relaxando os prazos e condições sob os quais concedia empréstimos. Esta
decisão trouxe um novo tipo de cliente que era substancialmente mais arriscado que
a classe de cliente anterior. Como era de se esperar, durante o primeiro ano os
volumes aumentaram. Os poucos meses necessários para que contas más se
revelem, e que comecem as inadimplências, esconderam da gerência a verdadeira
história.
Segmentação de Portfólio
Muitos outros detalhes são exigidos a nível local do negócio, porque alguns
itens, como a segmentação da lucratividade por produto, são absolutamente
necessários para um negócio bem administrado. O sistema "MIS" que descrito, para
o nível de gerência sênior, é meramente um meio para que aqueles gerentes
possam fazer perguntas sobre a direção dos portfólios. Mas, o gerente de linha deve
ser capaz de "descascar o abacaxi" e explicar totalmente detalhes tais como o
desempenho de uma dada safra de negócios (ou seja, todos negócios cadastrados
de maneira similar durante um curto período de tempo), ou como o desempenho de
um gerente, região ou país específico.
Confiabilidade do Concessionário
Como um passo final, proposta específica deve ser preparada para cada
concessionário antes de se fechar negócio com ele. Nesta proposta, a
responsabilidade do concessionário, no tocante ao fornecimento de informações
financeiras, garantias pessoais, seguros e tudo mais, deve ser claramente definida.
Também, um resumo das implicações de risco e recompensa para cada negócio
deve ser preparado. Este modelo de análise de rentabilidade deve estimar o tipo e
volume dos negócios que o concessionário fará, o retorno global da transação, e
avaliação completa da situação financeira do concessionário.
Informações Gerenciais
Relacionamento e Preço
A via indireta para fazer negócios é diferente de todas as outras, pois envolve
várias considerações a respeito de preços diversos com um mesmo concessionário.
A transação total deve ser levada em conta na avaliação do custo de financiamento.
Vendas no atacado e varejo, veículos novos ou usados, etc., podem exigir preços
diferentes, com retornos diferentes. Por isso, só uma análise global poderá
determinar a lucratividade da transação com o concessionário.
No negócio indireto, a receita líquida, por cliente, geralmente é mais baixa que
a do financiamento direto. O emprestador está, em essência, alugando a rede de
distribuição do concessionário em vez de estabelecer seu próprio sistema - o que
representa custos operacionais menores para o financiador.
CONCLUSÃO
Assim, fica fácil verificar que, no Brasil, temos muito a crescer em crédito ao
consumidor para financiamento de veículos, e, conseqüentemente, na produção e
venda de automóveis.
Banco Ford; Banco Itaú; HSBC; Real ABN AMRO Bank; Unibanco, etc.
Taxas de Juros (CD
Prazo Sinal % Taxas %(am) Custo
Até 12 " 20 2,45 a 3,45 2,00
.
13 a23 20 2,50 a 3,95 ' .2,16
24 a36 30 2,75 a 3,95 . 2,36
30 3,00 a 3,95 2,50
"Será que eles não entendem que são nossos esforços que mantêm o banco
em movimento - e pagam seus salários?"
Por outro lado, num mundo totalmente dirigido pela linha, uma pessoa da área
de crédito talvez reclamasse que "aqueles gerentes de linha só ficam tentando
entregar o dinheiro do banco de mão beijada. Eles não têm nenhum senso de
equilíbrio entre vendas e prudência na concessão de crédito. Infelizmente, não se
pode confiar neles".
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Delegação de Autoridade
Especialistas Funcionais
Toda instituição que opera em crédito deve ter uma política adequada ao risco
que seu mercado representa. Dentro dessa política deve ser evidenciado um critério
de aprovação através de um comitê de crédito.
Esse comitê deve ser soberano em todas as decisões de crédito, e, deve ser
formado, de acordo com o risco envolvido, entretanto, no mínimo, por dois membros
especializados em crédito e no negócio de crédito ao consumidor.
Divisão de Auditoria
Treinamento
Processo de Cobrança
3,50% I ~ ~OJ ;- ~
3,00% I T• ~'V
? 70/_ ? 7%:' .. .,". Jj • ---- - -=--,. I
2,50% I • Lu _
0,50% +I--------------------------------------------------------------------------------------------------~
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Jun/OO Ago/OO OuUOO Dez/OO Fev/01 Abr/01 Jun/01 Ago/01 OuU01 Dez/O 1 Fev/02
- ' - 31-90 - Auto Finance - BACEN --- Acima de 90 - Auto Finance - BACEN
..I: I. .( ,
81
Tendências
Por outro lado, acredita-se que o consumidor esteja, hoje, mais atento à
importância de administrar suas dívidas do que jamais esteve.
REFERÊNCIAS
BLATT, Adriano. Avaliacão de Risco e Decisão de Crédito. São Paulo: Nobel, 1999.
BRIGHAM, Eugene; GAPENSKI, Louis; EHRHARDT, Michael. Administracão
Financeira. Rio de Janeiro: Atlas, 2001.
CAMPIGLlA Américo Oswaldo. Crédito Direto ao Consumidor.ln: Cadernos Álvares
Penteado. São Paulo: Iglu, 1997
COSCI, S. Credit rationing and asymmetric information. Dartmouth, 1993.
FORTUNA, Eduardo. Mercado Financeiro. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2000.
GITMAN, L. Princípios de Administração. Financeira. São Paulo: Harbra, 2000.
LAWRENCE, David B. Consumer Credit. New York: Citicorp, 1990.
ROSS, Stephen; WESTERFIELD, Randolph; JAFFE, Jeffrey. Administração.
Financeira. Rio de Janeiro: Atlas, 1995.
SANTOS, José Odálio. Análise de Crédito. São Paulo: Atlas, 2000.
SAUNDERS, Anthony. Administração de Inst. Financeiras. Rio de Janeiro:
Atlas,2000.
SCHRICKEL, Wolfgang Curto Crédito. São Paulo: Atlas, 2000.
VENTURA, Eloy Câmara. A Evolução do Crédito. Curitiba: Juruá, 2000.
84
ANEXOS
85
ANEXO A
-
1,6
1,6 1
1,4
~ 1I de +5% a -5%
1,2
Importações:
0,: I
0,6 ' • • -15%
- -
0,4 ,
0,2
0,2 I II
Exportações:
Produçl o Vendas Domésticas ExportaçAo de +5% a +10%
Perspectivas para 2002
Indústria Automobilística Brasileira
Capacidade Instalada x Produção Realizada
Veículos
Milhões de unidade
3,5
_ 3,2
3
2,5
2 - -
2,2
2,1
1,5 1,6 1,7 1,8
1,4 1,4
1
0,5
o
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ANEXOB
PLANILHAS DE FINANCIAMENTO:
• TABELA PRICE
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