-2 3

. 028
17 7
6 .
35 s
GESTÃO PDAS e
er AQUISIÇÕES
i n s
ar t
s M Sérgio Zacarias
de
a n
ern
a H
i t
e laR
s a b
I
 -2 3
. 028
17 7
5 6 .
*A responsabilidade pela idoneidade, s 3
originalidade e licitude dos sconteúdos e r e didáticos
P
t i
apresentados éardo professor. n
s M
Proibida a reprodução, de total ou parcial, sem
a n
e rn
autorização. Lei nº 9610/98
a H
Ri t
e l a
a b
Is
2
Objetivos do Módulo

• Identificar os processos dessa área de -2 3

conhecimento e seu relacionamento com . 028
17 7
as demais áreas 6 .
35 s
e r e
• Aplicar técnicas e padrões englobando s P os processos
necessários para a aquisição de abens r t i n e serviços de fora
da equipe do projeto, com a sfinalidadeM de cumprir o escopo
de
a n
• Identificar os tipos ede rn contratos conforme PMBOK (6ª
a
edição), e usuais presentes H no mercado brasileiro
Ri t
• e l a
Entender bo processo de elaboração do Plano de
I s
Gerenciamento
a de Aquisições de um projeto
3
Conteúdo programático

-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
sP
i n
• Gerenciamento de Aquisições em a t
rProjetos
s M
de
• Planejar as Aquisições an
e rn
a H
i t
• Conduzir as Aquisições
R
e l a
• Controlar
s a b as Aquisições
I Referência: PMBoK® 6ª edição

4
Bibliografia recomendada

-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
sM
Capítulo 12
de
a n
ern
a H Guia PMBoK®
i t
e laR Um Guia de Conhecimento em
s a b Gerenciamento de Projetos
I
5
Bibliografia recomendada

-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e www.iaop.org
i ta
e laR Outsourcing Professional Body of Knowledge
s a b
I (OPBOK)—Second Edition

6
Bibliografia recomendada

-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde www.ncmahq.org
rn a
H e
i ta Guide to the Contract Management
e laR Body of Knowledge (CMBoK)
s a b
I
7
Bibliografia recomendada

-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e
i ta Project Procurement Management
e laR Contracting, Subcontracting, Teaming
s a b FLEMING, Quentin W.
I
8
Bibliografia recomendada

-2 3
. 028
LEI Nº 8.666 17 7
6 .
(Lei das Licitações)
s 35
21 de Junho de 1993 e r e
i nsP
ar t
s M
n de
rn ao Projeto de Lei (“PL”) 4253/2020,
O Senado Federal aprovou em 10/12/2020,
que cria um novo marco legal para H e substituir a Lei das Licitações (Lei
nº 8.666/1993), a Lei do Pregãota
i (Lei nº 10.520/2002) e o Regime Diferenciado
R nº 12.462/11). A nova lei (14.133/2021) foi
de Contratações – RDC (Lei
e l a
s a b
sancionada pelo presidente da república, em 1º de abril de 2021.
I
https://www.in.gov.br/en/web/dou/-/lei-n-14.133-de-1-de-abril-de-2021-311876884

9
Outras entidades

-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e www.abrapsa.org.br
i ta
e laR
s a b
I
10
Outras entidades

-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e www.dcma.mil
i ta
e laR
s a b
I
11
Citação
“Tom Peters”

-2 3
. 028
17 7
.
"Do what you dorebests and
35 6
Pe
outsourceartithe
ns rest."
s M
nde
rn a
H e
a i t
a R
be l
a
s aquilo que você faz melhor e terceirize o resto."
“Fique Icom
12
IDENTIFICANDO AS ENTREGAS DO PROJETO
WBS (WORK BREAKDOWN STRUCTURE) / EAP (ESTRUTURA ANALÍTICA DO PROJETO)
-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
13
 WBS
WORK

-2 3 BREAKDOWN

. 028 STRUCTURE

17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde Representa 100% do

rn a trabalho requerido
a He
i t pelo projeto.
e laR
s a b
I
14
Análise Make or Buy

-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
15
Análise Make or Buy

-2 3
✓Conhecimento 28 0
7 7 .
✓Recursos 6 . 1
3 5
s
✓Custos DiretosPeereCustos Indiretos
Motivação i n s
✓Necessidade ar t de Controle
s M
d
✓Perspectivae
a n de Novas Demandas
e rn
a H
✓Sigilo
Ri t
e l a ✓Agilidade
s a b
I
16
 CWBS
Contractor WORK
2 3
BREAKDOWN STRUCTURE
-
. 028
17 7
6 .
s 35 É o “recorte do
e r e
i nsP trabalho” que será
ar t
s M realizado fora da
de
rnan organização executora
e
aH
do projeto, ou seja, o
i t
e laR trabalho que será
Terceirizado

s a b
Interno I terceirizado.

17
Análise Make or Buy

-2 3
. 028
17 7
What? O que adquirir?
6 .
5fazer ou comprar)
Why? s
Por que? (Análise de3
Abordagem
e e
r e Término do Contrato)
5W2H para When?
s P
Quando? (Início

r t i n
documentar as Where? a
Onde?
decisões de
Who?
des MQuem participa e como? (Matriz de Responsabilidade)
compra
a n
rn
How?
e
Como? (Tipo de Contrato, Termos e Condições)
H
a How much?
Ri t Quanto custará? (Tipo de Contrato, Incentivos)

e l a
s a b
I
18
organização compradora x organização fornecedora
-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
19
• o gerenciamento de aquisições é visto sob duas
perspectivas:
-2 3
✓a organização como compradora
. 028
✓a organização como fornecedora
17 7
6 .
s 35
e r e
• Perspectiva do Comprador
i nsP
ar t
✓aquisição em troca de uma compensação
M /
e s
nd
oportunidades de negócios;

rn a
• Perspectiva do Fornecedor H e
i t a
✓provimentolade R produtos/serviços em troca de
a be
uma compensação / oportunidades de negócios;
Is
20
• no contexto do gerenciamento de projetos,
contratos constituem instrumentos que
permitem, sob o ponto de vista -2 3
. 028
legal, concretizar um acordo entre cliente 17 7
6 .
e fornecedor.
s 35
e r e
• o objetivo do gerenciamento de s P
r t i n
aquisições é propiciar a construção M a
de s
e a manutenção de relações a n
comerciais sólidas rn
e e
a H
i t
equilibradasRentre cliente e fornecedor, de
e l a
a b
forma que o projeto
s
possa ser finalizado a
contento. I
21
• as empresas que assumem o papel de
clientes caracterizam-se como 2 3
orientadas por processos 28 -
7 . 0
(process-driven), e as que atuam como
6 .17
fornecedores são empresas s 35
e r e
orientadas por projetos (project- s P
driven). r t i n
a
M do
• na condução de projetos, umaeparte s
d O guia PMBoK® dá
escopo pode ser executada a n
e rn pela maior enfoque na
equipe do projeto a H e outra parte perspectiva do
i t
pode ser objeto adeRaquisição junto a
l cliente.
terceiros a b e
I s .

22
o gerente de projetos nas aquisições
tem as seguintes funções essenciais:
-2 3
. 028
• compreender o processo de aquisições, e 17 7
6 .
os termos e as condições do
s 35
contrato
e r e
• garantir que o contrato contenha todos os i nsP
requisitos de gerenciamento de projeto ar t
considerados necessários, como
s M ajudar a adaptar o
de
comparecimento a reuniões,
a n contrato às
rn
relatórios, ações e comunicações
e necessidades
H
a e incorporar
• i
identificar riscos
R t exclusivas do projeto no
mitigação leaalocação de riscos no contrato contrato
a be
I s
“RITA MULCAHY”
23
• adequar o cronograma do processo de
aquisições ao cronograma do projeto
-2 3
• participar durante a negociação do
. 028
contrato para proteger o
17 7
6 .
relacionamento com o fornecedor
s 35
• proteger a integridade do projeto e a e r e
capacidade de que o trabalho seja i nsP
concluído ar t O gerente de projetos
s M deve ser designado antes da
• de contrato
exigir o cumprimento de todo
a n o assinatura de um
e não apenas da declaração rdo
e n trabalho do
contrato
a H contrato, para que ele possa
•
i t
R de contratos para concluir uma análise de
e l a
trabalhar com o gerente
gerenciar aas b mudanças no contrato riscos do contrato
Is
“RITA MULCAHY”
24
 Áreas de Conhecimento
-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i n sP
ar t
s M
n de
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
Baseado no Guia PMBoK® 6ª edição
25
Processos de Gestão
-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i n sP
ar t
s M
n de
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
Baseado no Guia PMBoK® 6ª edição
26
Aquisições: Um projeto dentro do seu projeto
Contratos possuem...
-2 3
28
Partes envolvidas Governança / “claims”

7 . 0
6 . 17
“Quarterização”
s 35
e r e
i n sP Objeto
NDA (non disclosure agreement)
ar t
s M
nde Fases / Entregas

rn a
e
Relatórios/Comunicados

a H
i t
aR
Preços / Multas / Incentivos

be l
Competências específicas

I s a SLA/OLA
(service/operational level agreement)

27
Processos no gerenciamento de
aquisições
-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
r e
✓ pré-contratação sP
e
r t i n
✓ contratação M a
de s
a n
✓ pós-contratação
e rn
a H
i t
e laR
s a b
I
28
Processos no gerenciamento de aquisições

-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
29
organização compradora x organização fornecedora
-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
30
Comprador – Planejamento das Contratações

-2 3
Principais Informações
. 028
17 7
6 .
✓ Políticas de Contratação da Empresa
s 35
✓ Escopo do Projeto e r e
i nsP
✓ Programação do Projeto
ar t
✓ Orçamento do Projeto s M
de
n
n
r a
✓ Requisitos de Qualidade do Projeto
✓ Riscos do Projeto H e
i t a
✓ Equipe do Projetoa R
be l
a
Is de Comunicação do Projeto
✓ Necessidades

31
Comprador – Preparação da solicitação

-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
32
Comprador – Preparação da solicitação

-2 3
1 Declaração do Trabalho . 028
(SOW – Statement of Work) 17 7
6 .
s 35
e r e
Descrição das mercadorias ou tin sP
ar
serviços necessários em detalhe
s M
suficiente para proporcionar deaos Três tipos básicos de detalhamento:
a n ✓ Projeto (desenho)
potenciais ofertantes a ern
compreensão icompleta a H ✓ Desempenho esperado
R t da ✓ Funcionalidades
exigência.
e l a
sa b
I
33
Comprador – Preparação da solicitação

-2 3
1 Declaração do Trabalho . 028
(SOW – Statement of Work) 17 7
6 .
s 35
Conteúdo básico e r e
✓ i sP
n
Objetivo
ar t
✓ Escopo
s M
✓ Descrição de trabalho necessário nd
e
rn a
✓ e
Padrões de Desempenho e Exigências
H de Relatórios
✓ Equipe requerida i t a
a R
✓ b
Recursos a sereme l disponibilizados
✓ s a
I de referência
Documentos
34
Comprador – Preparação da solicitação

-2 3
2 Tipo de contrato e Método . 028
17 7
6 .
35 s
e r e
✓ Decisão discricionária feita pelo profissionals deP contratação
t i n
re incerteza inerente à “SOW”
✓ Consistente com nível de complexidade
M a
✓ Refletir um nível de risco adequado d s
e para o comprador e vendedor
a n
n
✓ Em conformidade com aserrespectivas leis, regulamentos ou política
a H
corporativa
i t
R bem sucedida da função de contratação e objetivos
l a
✓ Promover a realização
e
a b
Is
da organização (projeto)

35
Comprador – Preparação da solicitação

-2 3
2 Contratos e Riscos Associados . 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
36
Comprador – Preparação da solicitação

-2 3
3 Termos e Condições . 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
Ajuda a definir a relação de ar t
negócios entre o comprador es o M
de Objetivo principal
vendedor, assim como seus a n
e
direitos e obrigações. rn Eliminar ou reduzir o risco
de ambiguidades no
a H
i t contrato.

e laR
s a b
I
37
Comprador – Preparação da solicitação

-2 3
4 Procedimentos de avaliação . 028
17 7
6 .
s 35
Procedimentos gerais que os compradores irãoPer e
utilizar para avaliar as propostas e as decisões i n s
que eles fazem para a base da adjudicação. ar t
s M
de
a n
e rn
✓ Como serão avaliadas as propostas?
H
a compõem a avaliação?
i
✓ Quais são os fatores que
R t
e l a
✓ Qual é a importância relativa de cada um dos
fatores? Isa b

38
Comprador – Preparação da solicitação

-2 3
4 Procedimentos de avaliação . 028
17 7
6 .
s 35
e r e
Os fatores podem incluir:
i nsP
ar t
s M
✓ Preço
nde
✓ Custo realista rn a
H e
✓ Excelência técnica
i t a
a R
✓ l
Capacidade de Gerenciamento
be
✓ Desempenho a
Is passado
39
Comprador – Preparação da solicitação

-2 3
5 Instruções para a preparação e
. 028
apresentação das propostas 17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
e
Objetivo
d
an
rn os ofertantes farão submissões
Ajudar a garantir eque
a H
uniformes,itpermitindo um processo de avaliação
a R
ael
b
justo e imparcial.
Is
40
Comprador – Preparação da solicitação

-2 3
6 Outras considerações . 028
17 7
6 .
O comprador pode usar uma variedade de s 35
e r e
técnicas para validar sua solicitação, para
s P
garantir integridade e precisão, tais como:rtin
M a
e s
✓ Avaliação técnica independente and
e rn
✓ Obter comentários de mercado
a H
i t
R “pré-solicitação”
✓ Anúncios e conferências
e l a
s a b
I
41
Comprador – Preparação da solicitação

-2 3
6 Outras considerações . 028
17 7
6 .
s 35
Divulgação
e r e
i nsP
ar t
Mbuscar o máximo de concorrência
✓ Regra Geral - sempre que possível,
s
significativa de
na
ern
a H
✓ IndependentementeRi t do método, garanta que o seu público-alvo de
e la
potenciaisbofertantes ficará sabendo da oportunidade
I s a
42
Comprador – Preparação da solicitação

-2 3
6 Documentos de Aquisições . 028
17 7
6 .
s 35
e r e
sP
RFI (Request for Information) rtin
M a
x e s
a nd
rn
RFQ (Request foreQuotation)
a H
i t x
e l aR
b
RFP (Request
s a for Proposal)
I
43
Comprador – Preparação da solicitação

-2 3
6 Documentos de Aquisições . 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
44
Comprador – Preparação da solicitação
Documentos de Aquisições
-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t Canvas
s M
nde
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
45
Comprador – Preparação da solicitação
Documentos de Aquisições
-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t Canvas
s M
nde
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
46
organização compradora x organização fornecedora
-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
47
Fornecedor – Preparação da proposta

-2 3
Decisão “Bid-No Bid” 28
7 . 0
6 .17
s 35
e r e
não i nsP
fim BID ? ar t
s M
de
rnan
sim
He
t a
✓ iDefinir a Equipe
e l a ✓R Escrever a Proposta
s a b ✓ Apresentar a proposta
I
48
Fornecedor – Preparação da proposta

-2 3
Pontos de atenção
. 028
17 7
6 .
✓ SOW
s 35
e r e
sP
✓ Faturamento e Pagamento
t i n
✓ Tipo de contrato
Mar
✓ Fatores de avaliação e subfatores es
n d
✓ Fatores Ponderados
rn a
eH
✓ Processos
i t a
a REfeito”
✓ Relações “Causa
be l e
a
s gerenciamento
✓ EstruturaIde

49
Fornecedor – Preparação da proposta

-2 3
Fator crítico
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
s P
r t i n
Deixar claro que a sua empresa a
s M
entende as necessidades de do
a n
comprador e explicare rn em
H
detalhes comoitaserão satisfeitas
a R
as suas
be l necessidades.
Is a
50
Fornecedor – Preparação da proposta

-2 3
Proposta de sucesso
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
✓ Escrita de forma clara e concisa
i nsP
✓ Bem organizada ar t
s M
✓ Fácil de avaliar nde
rn a
✓ Possui conteúdo realista
H e
a
it outra proposta apresentada
✓ Melhor do que qualquer
a R
be l
Is a
51
Processos no gerenciamento de
aquisições
-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
52
Comprador – Avaliação dos
fornecedores
-2 3
Técnicas de Avaliação de Propostas . 028
17 7
6 .
s 35
✓ Todos os fornecedores devem ser tratados
e r e
igualmente e avaliados segundo os mesmos s P
critérios e métodos. r t i n
M a
de s
✓ Avaliação independente feita por cada membro
da equipa de avaliação a n
e rn
a H
✓ Aspectos técnicos normalmente são avaliados
separadamente dos Ri t
aspectos comerciais
e l a
✓ Usualmentebé aplicada uma matriz de
I s
“compliance”
a
53
Comprador – Avaliação dos
fornecedores
-2 3
Pontualidade . 028
17 7
6 .
s 35
✓ Proposta deve ser recebida pelo comprador, no er e
local indicado e dentro do prazo estipulado nans P
r t i
solicitação
M a
✓ Propostas atrasadas podem ser aceitas d s
e se:
a n
✓ autorizado pelo comprador
rn
e o comprador
✓ se representar vantagem H para
i t a
✓ o antes de conceder
a R
e l
✓ houver evidências
b que mostram que algum
s a
I do comprador recebeu a proposta
representante

54
Comprador – Avaliação dos
fornecedores
-2 3
O fornecedor (da execução) deve . 028
17 7
demonstrar 6 .
s 35
e r e
✓ Recursos financeiros adequados i nsP
ar t
sM
✓ Histórico de desempenho satisfatório
de
a n
✓ Não impedimento legal
ern
H
ta
✓ Capacidade de gestão
Ri
✓ Ter instalações,a
e l equipamentos e mão de obra
s a b
I
suficientes

55
Comprador – Avaliação dos
fornecedores
-2 3
Desempenho passado . 028
17 7
6 .
s 35
✓ Normalmente, um forte indicador de e r e
i nsP
desempenho futuro
ar t
✓ Falta de histórico de desempenho s M
de
passado pode ser ponderadoaden forma
rn
neutra Hea
R i t
✓ Referências deadesempenho
be l são

I s
geralmente a solicitadas e validadas

56
Comprador – Avaliação dos
fornecedores
-2 3
Avaliação da capacidade de gestão . 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
a
Como o fornecedor pretende gerenciar o r t
projeto
s M
✓ Estrutura organizacional
nde
rn a
✓ Desempenho próprio x Subempreiteiros
H e
✓
t a
Indicadores de desempenho
i
a R
✓
l
Controle de custos
be
Is a
57
Comprador – Avaliação dos
fornecedores
-2 3
Avaliação da capacidade de gestão . 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i n sP
r t
Riscos podem ser considerados na avaliação
a
✓ Risco de atraso s M
e
✓ Risco de estouro orçamentário a nd
ern
a H
i t
e laR
s a b
I
58
Comprador – Avaliação dos
fornecedores
-2 3
Filtro de seleção . 028
17 7
6 .
s 35
✓ As propostas que não estejam em e r e
i
conformidade com os requisitos essenciais tdan sP
a r
solicitação serão rejeitadas M s
de
✓ As propostas que trazem "condições" a n
e rn poderão
ser rejeitadas
a H
Ri t
✓ As propostas quea possuem
be l preços muito
s a
desproporcionais
I poderão ser rejeitadas

59
Comprador – Avaliação dos
fornecedores
-2 3
Escalas de classificação . 028
17 7
6 .
✓ Quantitativa (1 a 10 pontos, etc.)
s 35
e r e
✓ Escalas de cores (verde, vermelho, amarelo, etc.) s P
r t i n
✓ Qualitativa (Excelente, Bom, Satisfatório,aFraco,
s M
Insatisfatório, etc)
de
a n
✓ Independentemente do método
rn utilizado, esses
eestar descritos de
critérios de seleção devem
a H
forma clara Ri t
e l a
✓ A não aplicação
a b das regras combinadas é uma
importante Iscausa de protestos.
60
Comprador – Avaliação dos fornecedores

-2 3
Escalas de classificação
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
61
Comprador – Avaliação dos fornecedores

-2 3
Negociação . 028
17 7
6 .
s 35
e r e
Todas as condições da proposta n
isP
serão repassadas e Ma r t
de s
confirmadas, tendo eventuaisa n
e rn
solicitações (deH parte a parte)
i t a
R
negociadas
a
lbe
Isa
62
Comprador – Avaliação dos fornecedores

-2 3
Negociação . 028
17 7
6 .
s 35
e r e
sP
Preço e condições comerciais
t i n
M nas
✓ O preço é sempre um ponto de discussão
ar
d e s
negociações an r n
✓ Muitas vezes os preços não H e são reajustados (para
i t a
baixo), por conta doRpeso atribuído aos aspectos
e l a
a
qualitativos da b proposta
Is
63
Comprador – Avaliação dos fornecedores

-2 3
Negociação . 028
17 7
6 .
s 35
✓ O vencedor pode ser escolhido, sem a e r e
necessidade de negociações i nsP
ar t
✓ Se for feita alguma discussão sobre Mas
de s
propostas recebidas, todos os fornecedores
n
devem participar
ena
r
✓ As discussões podem H
a
i t rever a proposta de
forma a incluir ouRexcluir determinados
requisitos b e l a
I s a
64
Comprador – Avaliação dos fornecedores

-2 3
Negociação . 028
17 7
6 .
s 35
✓ As discussões podem ser realizadas para e r e
resolver as incertezas ou dúvidas i nsP
ar t
✓ As propostas revisadas após as discussões
s M
são algumas vezes chamadas Melhor de e
a n Final
Final Proposta (BAFO – Best
e rnand
a H
Offer), embora essa terminologia não seja
R i t
reconhecida oficialmente.
e l a
s a b
I
65
Comprador – Avaliação dos fornecedores

-2 3
Negociação . 0 28
17 7
6 .
s 35
e r e
P – Zona de Possível Acordo
s ZOPA
t i n
Mar (Zone of Possible Agreement)
de s
a n
rn
O termo zona de possível acordo, também conhecido

H e como zona de potencial acordo ou faixa de

a
negociação, descreve a faixa de opções disponíveis
i t para duas partes envolvidas em vendas e negociação,

e laR onde os respectivos objetivos mínimos das partes se

s a b sobrepõem.

I
66
Comprador – Avaliação dos fornecedores

-2 3
Negociação . 0 28
17 7
6 .
35
s
e r e
BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement
s P (Melhor Alternativa Para um
Acordo Negociado) r t i n
M a
acordo não dê certo.
d e s
É a melhor saída para a parte, caso haja um impasse na negociação. Ou seja, o plano B, a melhor alternativa caso o melhor

a n
Não se trata apenas de preço durante uma e rn principalmente quando se fazem aquisições complexas, devendo se
a H negociação,
considerar:
R i t
e l ade faturamento, escopo (no caso de projetos), assistência técnica, prazos de garantias, frete e
Prazo de entrega, parcelamentos, quantidade máxima (existem outros clientes que não podem ficar desabastecidos, por

s a b
exemplo), quantidade mínima

do projeto, como I
seguros (quando aplicável), visitas técnicas, providências que a empresa compradora precisa tomar antes da entrega ou início
licenças e pareceres, etc.

67
A METODOLOGIA HARVARD
Os 5 paradigmas 3
-2
1º SEPARAR PESSOAS DE PROBLEMAS 28. 0
2º CONCENTRE-SE NOS INTERESSES DO EVENTO NEGOCIAL, NÃO NAS POSIÇÕES
1 7 7 SUBJETIVAS
3º CRIE OPÇÕES DE GANHOS MÚTUOS 5 6 .
s 3
r e
4º INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS, RACIONAIS E NÃO SUBJETIVOS, EMOCIONAIS
5º DISPONHA DE ALTERNATIVAS (...e use a MELHOR )s Pe
t i n
Mar
Objetivos estratégicos de s
a n
1- MAPEAR O PROCESSO ern
a H
2- PREPARAR-SE
R i t
3- AVALIAR POSSÍVEIS
e l a GANHOS
4- ADMINISTRAR
s a bDIFICULDADES
5- AMPLIAR ICONHECIMENTO
68
Matriz RACI
Acordo de responsabilidades
-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
69
Comprador – Avaliação dos fornecedores

-2 3
Notificação . 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
✓ Comunicado ao fornecedor cuja
ar t
proposta foi vencedora
s M
de
n
✓ Pode-se comunicar os fornecedores
rn a
cujas propostas não forame vencedoras,
Hdo ocorrido, e
informando o porquê
i t a
como os mesmos
a R podem melhorá-las,
b
para sereme l
I s amais competitivos no futuro

70
Comprador – Avaliação dos fornecedores

-2 3
Adjudicação de contrato (declaração . 028
17 7
do vencedor) 6 .
s 35
e r e
sP i n
✓ Redação da minuta do contrato, incluindoar t
s M durante
eventuais termos e condições negociados
de
a
as discussões, incluindo as cláusulasn legais padrão
(para ter força de execução) e rn
H
a ocorrer, à partir das
i
✓ Eventuais ajustes poderão
R t
l a
análises feitas epelos respectivos departamentos
jurídicos Isa
b

71
Processos no gerenciamento de
aquisições
-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
72
Administração do contrato

-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
É o processo que prevê a supervisão necessária para garantir que ambas as
sM
de contrato.
partes sigam os requisitos ndo
n a
er
H
i t a
Para que o contrato seja um sucesso, compradore vendedor devem assumir
a R
be l
a responsabilidade compartilhada de administrá-lo
Is a
73
Administração do contrato

-2 3
. 028
17 7
6 .
Monitorar o s 35
e r e
progresso e s P
r t i n
gerenciar eventuais M a
de s
mudanças no rnan
H e
produto/projeto.
ita
a R
be l
Is a
74
Administração do contrato

-2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
75
Administração do contrato
3
4x, em 12
UNDER meses,
MINIMUM
MINIMUM
acima
: do
-2
28
desempenho médio
CREDIT INVOKED
contratado,
7 . 0
17
BENEFÍCIO

6 .
s 35
1 2
e r e 3 4

i n sP
ar
1 t 2 3 4

1
s M
n de
rn a
He
4x, em 12
UNDER meses,
MINIMUM

a
abaixo
: do

i t Abaixo do desempenho
desempenho médio

aR
CREDIT INVOKED
mínimo contratado,
contratado,

be l PENALIDADE
PENALIDADE

Is a
76
Administração do contrato

Guardian Role -2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
77
Administração do contrato

-2 3
. 028
Receita para o sucesso 17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
Leitura e M
Comunicação
e s Sucesso na
n d
compreensão rn a
eficaz entre execução do
H e
do Contrato ita comprador e contrato
a R
b e l vendedor
I s a
78
Administração do contrato

-2 3
Começa com uma reunião de “Kickoff”
. 028
17 7
• Realizada imediatamente após a adjudicação, define
6 .
a base para a boa comunicação
s 35
• Revisão detalhada do contrato
e r e
sP
• Regras de comunicação (“Quem”, “O que”, “Como” e
“Quando”)
t i n
Mar
• Inclui discussão detalhada sobre:
de s
✓ Trabalho a ser executado (escopo)
a n
rn
✓ Cronograma
✓
e
Termos e condições de pagamento
H
i a
t
•
R
Outros requisitos relacionados ao contrato:
a
✓
Relatórios be
l
Avaliações de status
✓
✓ s a
I (internas e externas)
Observações

79
Administração do contrato

-2 3
Requisitos dos Relatórios do Contrato
. 028
17 7
• Frequência 6 .
• Formato
s 35
• Conteúdo
e r e
• Questões a serem identificados (issues)
i nsP
• Processo para a resolução
ar t
• Aprovado por ambas as partes
s M
nde
• Tipo
rn a
✓
✓
Revisão de Status
H e
a
Relatórios escritos
✓
i t
Observações (internas e externas)

e l aR
s a b
I
80
Administração do contrato

-2 3
Revisão de Status
. 028
17 7
6 .
• Especificada no contrato
s 35
e r e
sP
• Identifica
✓ Quando
t i n
ar
✓ Onde
✓ Quem
s M
de
✓ O que

a n
• rn
Deve sempre ter uma agenda escrita
e
a H
Ri t
e l a
a b
Is
81
Administração do contrato

-2 3
Relatórios escritos
. 028
17 7
6 .
35
• Deve ser uma entrega especificada no contrato

r e s
• e
sP
Narrativa, estatística ou a combinação de ambas

t i n
•
ar
Diretamente relacionado com contrato ou seu desempenho
M
• Deve ser reconhecido legalmente de s
a n
e rn
a H
i t
e laR
s a b
I
82
Administração do contrato

-2 3
Documentando o desempenho do contrato
. 028
17 7
• Registrar +'s e -'s de desempenho
6 .
s 35
• Verificar o cumprimento custo, cronograma e desempenho
e r e
• Registrar, por escrito, a história do contrato, que incluis P
✓ Correspondência formal r t i n
✓ Memorandos M a
✓ Registros telefônicos de s
✓ E-mails a n
✓ Anotações e rn
a H
✓ Diários
R i t
✓ Relatórios de desempenho
e l a
a b
Is
83
Administração do contrato

-2 3
Documentando o desempenho do contrato
. 028
17 7
Na prática... 6 .
s 35
• Serve como "o” registro oficial de:
e r e
✓ Reuniões
i nsP
✓ Discussões
ar t
✓ Questões (issues)
s M
✓ Problemas
n de
✓ Soluções
rn a
✓ Acordos
H e
i t a
aR
• Para:
e
✓ Ações futuras
b l
s
✓ Litígio
I a
84
Administração do contrato

-2 3
Observações
. 028
17 7
• Indiretas
6 .
✓ Auditorias
s 35
✓ Representantes técnicos
e r e
i nsP
• Diretas
ar t
✓ Pessoal do comprador fisicamente presente no local
s M
n de
rn a
H e
i ta
e laR
s a b
I
85
Administração do contrato

-2 3
• Disponibilidade dos ativos produzidos, para o
. 028
17 7
comprador 6 .
s 35
e r e
• Liberação de reivindicações i nsP
ar t
s M
• n
Determinação das taxas indiretasdefinais
n a
(valores pendentes sobreertrabalhos
a H
realizados)
Rit
e a
l
• a b
Fatura espagamento finais
I
86
 -2 3
. 028
17 7
• em função do montante financeiro envolvido 6 .
35 s
e de competidores, existe sempre neste
e r e
ambiente um grande potencial para s P
r t i n
práticas comerciais s M a
de
obscuras. a n
e rn
H
a é ou não um comportamento ético é de
• a diferença entre o que
Ri t
difícil separação.
e l a
a b
• as políticasIsde compras da empresa devem ditar essas regras.
87
 -2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
s M
nde
rn a
i ta H e Certo x Fácil
e laR
s a b
I
88
 -2 3
. 028
17 7
6 .
s 35
e r e
i nsP
ar t
M
linkedin.com/in/sergiozacarias
s
e
a nd
ern
a H
i t
e laR
s a b
I
89