UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE TULA-TEPEJI

Organismo Descentralizado de la Administración Pública del Estado de Hidalgo

Programa Educativo: Ingeniería en Mantenimiento Industrial

Asignatura: Negociación Empresarial

Unidad de Aprendizaje: Unidad l

Actividad: Elaborar un plan estratégico de negociación.

Alumnos:

Aldair Sarabia Hernández

Citlali Mejía Rodríguez

Erik Francisco Zamora López

José Hernández González

Luis Gonzales Franco

Grupo: 10IMI-G1

Profesor:
Ing. Juan Antonio Rodríguez Ángeles

11 de noviembre de 2022

Contenido
Antecedentes...........................................................................................................3

Pre-negociación....................................................................................................3

Objetivos...................................................................................................................3

Objetivo General...................................................................................................3

Objetivos específicos...........................................................................................3

Tiempos....................................................................................................................4

Responsables...........................................................................................................4

Líder.......................................................................................................................4

Equipo de trabajo.................................................................................................4

Estilo de comunicación...........................................................................................0

Analítico.................................................................................................................0

Relacionador.........................................................................................................1

Factores internos/externos.....................................................................................1

Factores externos de la negociación....................................................................1

Información...........................................................................................................1

Cultura...................................................................................................................2

Tiempo...................................................................................................................2

Poderes..................................................................................................................2

Factores Internos de la negociación.....................................................................3

Educación..............................................................................................................3

Estándares............................................................................................................3

Experiencia...........................................................................................................3

Competencia.........................................................................................................3

Estrategias de negociación....................................................................................4

Estrategias colaborativo:....................................................................................4

1
 Estrategias Distributivo.......................................................................................4

Resultado programado...........................................................................................4

Estilo de la negociación..........................................................................................6

Dinero en juego........................................................................................................6

Practica establecida................................................................................................6

Táctica personal.......................................................................................................7

Negociación gruesa y fina......................................................................................8

Términos legales y comerciales.........................................................................8

Tiempo de ejecución............................................................................................8

Comparar estándares..............................................................................................9

Alternativas de acción...........................................................................................10

Acuerdos preliminares..........................................................................................10

Cierre de acuerdos................................................................................................11

Formalización de acuerdos...............................................................................11

Identificación de partes.....................................................................................11

Acuerdos y compromisos.....................................................................................12

Comparación entre lo planeado y lo alcanzado.................................................12

Resultados planeados.......................................................................................12

Áreas de oportunidad............................................................................................14

Identificación de áreas de oportunidad...........................................................14

Características de ese mercado.......................................................................14

Conclusiones individuales................................................................................16

2
Antecedentes
En la empresa Embotelladora de plástico “Lomas TRB S.A. de C.V.”, se encuentra
ubicada al suroeste del Estado de Hidalgo y ha llegado a posicionarse entre las
más importantes de la región. El departamento de mantenimiento con el que
cuenta la empresa debe estar preparado para cualquier avería que se llegase a
presentar, así como también las piezas que se necesiten. Esto con la finalidad de
reducir lo más posible los tiempos de paro en la producción.

Debido al giro de la empresa, las piezas con más demanda en cuestión al

desgaste o descompostura son válvulas neumáticas y pistones de dos posiciones.
Conociendo esta parte, Es importante negociar con la empresa FESTO quienes
son los más importantes y con mayor prestigio de estos elementos.

Pre-negociación
Se tuvo una cita con la empresa FESTO, la cual nos mostró todo su catálogo y los
precios que se manejan dependiendo de la cantidad de elementos que se
soliciten. Se observó que también había la posibilidad de solicitar más elementos
de lo que primeramente habíamos buscado.

Objetivos

Objetivo General
Formar una alianza estratégica con la empresa FESTO por al menos un año.

Objetivos específicos
 Gestionar la alianza con la empresa FESTO para que se logre en menos de
un mes cumpliendo con el 100% de las actividades.
 Crecer la producción en un 50% en el lapso del primer año de la alianza.

3
Tiempos
Con el fin de llevar una negociación ordenada y exitosa que cumpla con los
requisitos esperados se realizó un gráfico de Gantt que especifica el tiempo y la
actividad que se cumplió.

Responsables
Líder
Lic. Citlali Mejía Rodríguez
 Llevar a buenos términos la negociación con la empresa FESTO en el
tiempo acordado
 Ser un líder para que pueda guiar a su equipo.
 Tener constante comunicación con la empresa FESTO y con su equipo de
trabajo
 Mantenerse siempre con ética y profesionalismo al hacer la negociación
con la empresa FESTO.
 Saber elegir el estilo de negociación e ir evolucionando en la misma
negociación.

Equipo de trabajo
Ing. Erik Fco. Zamora López
Ing. José Hernández Gonzales
Ing. Aldair Sarabia Hernández
Ing. Luis González Franco

 Apoyar al líder en todo momento para generar una buena imagen ante la
sociedad
 Esforzarse para dar lo mejor de sí para cumplir los objetivos
 Tener claro los objetivos y el papel que desempeñan en la empresa
 Unir esfuerzos, habilidades y comprometerse para desempeñar un trabajo
 Demostrar buena actitud

En esta negociación se realizó una planificación del proceso de una negociación

para llevar a cabo cada una de las actividades de forma ordenada y eficiente. Es
una forma de poder seguir una serie de actividades, teniendo en cuenta una

4
determinada secuencia y un determinado tiempo, de manera que aparece el
diagrama de Gantt para una negociación con la empresa “FESTO”

5
Tabla 1 Diagrama de Gantt

# A ENERO FEBREO MARZO ABRIL MAYO JUNIO

ACTIVIDADES RESP
S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

1 P
Contactar vía correo electrónico o vía
telefónica con la empresa “FESTO”, para José
R
agendar cita y mostrar catalogo y precios de
la herramienta que manejan.

2 Reunión previa con los miembros de la P

empresa “FESTO” para dar a conocer las
herramientas de interés y explicar la alianza Aldair
estratégica que se pretende formalizar. R

3 Requerir el inventario de herramientas de P

interés que formaran parte de la alianza
estratégica en un periodo de 6 meses con la Erik
empresa “FESTO”. R

4 Generar lluvia de ideas con todo el equipo P

de trabajo para llegar con una propuesta en
la reunión con los representantes de la Luis
empresa “FESTO”. R

5 Preparar un informe e inventarios de la P

herramienta que se pretenden adquirir de
forma que sea atractiva para los
representantes y la empresa “FESTO”. R
6 Reunirse con todos los representantes de la P
empresa “FESTO” para presentar los
medios de compra y adquisición de la
herramienta una vez llegado a un acuerdo. R

7 Informar a los departamentos de la P

organización los acuerdos tomados en las
reuniones para que tomen las acciones
correspondientes cada departamento y R
continuar con las negociaciones.

8 Convocar reuniones de seguimiento con P

representantes de la empresa “FESTO” para
la revisión y aclaración de los acuerdos y
dudas generadas. R

9 P
Revisar promociones y descuentos por la
compra de herramientas en mayoreo con los
representantes de la empresa “FESTO” R

10 Revisión de documentos (Contrato) con los P

abogados de ambas partes en la sala de
juntas del departamento de compras y
finanzas. R

11 P
Actualización de los acuerdos y preparación
del contrato para reunión con representantes
de la empresa “FESTO” R

12 P
Reunión con representantes de la empresa

1
 “FESTO” para cierre y firma del contrato de R
compra y venta de herramientas.

13 P
Informar a los departamentos de la empresa
la aceptación y/o rechazo del proceso de
negociación con la empresa “FESTO”. R

14 P
Análisis de los resultados obtenidos durante
el proceso de compra y venta de
herramienta. R

Nomenclatura: Resp. = Responsable de la actividad. Act = Actividad. P =Programada (color negro). R = Realizada (color verde). Color rojo (reprogramada). S# = Semana
correspondiente.

2
Estilo de comunicación
La comunicación define la forma en que intercambiamos información e
interactuamos con los demás. Dependiendo de la situación, usamos uno u otro
método de comunicación. Sin embargo, con todos, siempre prevalece el modo de
comunicación.

La comunicación es un elemento esencial del proceso de negociación, por lo que

existen 4 estrategias completamente diferentes, sin embargo, estas estrategias
dependen de la personalidad y estrategia del negociador, por lo que, en este caso,
se desarrollan 2 estrategias en las negociaciones con los representantes de la
empresa “FESTO” y la empresa “Lomas TRB S.A. de C.V.”.

Analítico
La Lic. Citlali Mejía Rodríguez Gerente del departamento de compras de la
empresa “Lomas TRB S.A. de C.V.”, junto a su equipo de colaboradores, desde
que llegó a las instalaciones, la Lic. Brenda Martínez, Directora del departamento
de distribución de venta de herramientas y refacciones (Pistones, válvulas) de
válvulas de la empresa “FESTO”, demostró seriedad y respeto posteriormente
fueron conducidos al Despacho del Lic. Ulises Hernández Gerente del
departamento de distribución de herramientas y refacciones (Pistones, válvulas)
de válvulas de la empresa “FESTO” quien es el encargado en refacciones
(Pistones, válvulas) y herramienta para válvulas.

La Lic. Brenda Martínez rápidamente le pidió a la Lic. Citlali Mejía Rodríguez y a

su equipo de trabajo que procedieran con los asuntos a tratar, por lo que la Lic.
Citlali Mejía Rodríguez su equipo de trabajo iniciaron exponiendo sus necesidades
e intereses hacia la empresa “Lomas TRB S.A de C.V” por su experiencia y
confiabilidad de sus herramientas y refacciones (Pistones, válvulas) de válvulas,
por momentos la Lic. Brenda Martínez se quedaba en silencio y anotando puntos
relevantes en una pequeña agenda, por otro lado el Lic. Ulises Hernández iba
anotando los intereses y necesidades que el equipo de trabajo de la Lic. Citlali
Mejía Rodríguez estaba exponiendo para posteriormente aclara algunas dudas.
Relacionador
Por otro lado, el estilo del Lic. Ulises Hernández, una persona segura de sí misma
mostró una actitud motivada y entusiasta por la preferencia que mostraba la
empresa “Lomas TRB S.A. de C.V.”, hacia las herramientas y refacciones
(Pistones, válvulas) que ofrece la empresa “FESTO”.

Al momento de que Ulises Hernández diera a conocer el catálogo y precios de las

herramientas la Lic. Citlali Mejía Rodríguez y su equipo de trabajo no quedaron
muy convencidos con los precios de las herramientas debido a que no les dieron
ningún descuento y ninguna garantía por la herramienta a lo que sugirieron tener
algún descuento en la compra de la herramienta.

La actitud que tomo la Lic., Brenda Martínez y el Lic. Ulises Hernández al

momento de escuchar la petición por parte de la Lic. Citlali Mejía Rodríguez y su
equipo de trabajo fue tomada de manera amigable y considerada para llegar a
tomar los acuerdos pertinentes, con lo que ambas partes salgan beneficiadas y
logren llegar a un acuerdo.

Factores internos/externos
Los factores internos y externos afectan diferentes tipos de factores en cualquier
negociación, el uso de estos factores significa ventajas y desventajas para ambas
partes, y es importante verificar la otra parte. Cuando hablamos de factores
internos, se refiere a factores que ocurren dentro de la empresa y son
controlables, y los factores externos se refieren a factores que determinan el lugar
de las negociaciones.

Factores externos de la negociación

Información
La búsqueda de información antes y después de las negociaciones puede ser muy
beneficioso, ya que ambos negociadores sienten que es importante conocer muy
bien a la empresa con la que están tratando, el Internet es un recurso muy útil en
este sentido para poder conocer el servicio, la calidad y el prestigio de la empresa

1
son solo algunos aspectos del análisis para determinar si es útil negociar con una
empresa de este tipo.

En este caso la empresa “Lomas TRB S.A. de C.V.”, profundizo la búsqueda de

diversas empresas que comercializaran las mejores herramientas y refacciones
(Pistones, válvulas) de válvulas por lo que la empresa “FESTO” se especializaba
en esta área por su calidad y prestigio por lo que era favorable negociar con la
empresa.

Cultura
La ubicación geográfica, donde se encuentran las dos empresas y el estilo o
costumbres del entorno tiene efectos positivos y negativos en la forma de discutir
el plan, la percepción y decisiones para establecer los términos y condiciones de
la negociación

En este caso la Lic. Citlali Mejía Rodríguez es una persona muy seria y formal,
totalmente diferente al Lic. Ulises Hernández un empresario y hombre de negocios
seguro de sí mismo con una actitud positiva, entusiasta, con un buen sentido de
humor, sociable y muy profesional en sus actividades como tal sin perder la
concentración del asunto.

Tiempo
Para que las negociaciones avancen con éxito, ambas compañías planifican un
tiempo determinado para lograr cada objetivo de sus interese, ya que establecen
plazos para garantizar que las actividades y objetivos se cumplan puntualmente en
el tiempo establecido, y en caso de que no se llega a un acuerdo, se elegirá un
programa de solución alternativo para seguir con la negociación. Los negociadores
también acuerdan ciertos límites de fecha, y si alguno de ellos es ignorado, la
parte incumplidora tendrá todo el derecho de interrumpir las negociaciones. Ver
(Tabla No. 1 “Diagrama de Gantt)

Poderes
Las personas involucradas son capaces de negociar de manera efectiva para que
cada conocimiento y habilidad adquiridos tenga un impacto significativo en la
obtención de beneficios de manera equitativa. La confianza, la perseverancia y el

2
trabajo arduo en las negociaciones permitieron que ambas empresas lograran sus
objetivos y las personas involucradas se sintieran involucradas en el trabajo que
se realiza, dando como resultado resultados satisfactorios tanto en lo profesional
como en lo personal.

Factores Internos de la negociación

Educación
El nivel de conocimiento y preparación es otro aspecto muy importante en el
desarrollo de una comunicación eficaz y segura, los negociadores (Lic. Citlali
Mejía Rodríguez) y su equipo de trabajo representan a la empresa “Lomas TRB
S.A. de C.V.”, utilizando un lenguaje corporal correcto y un tono de vos moderado
hacia todos los representantes de la empresa “FESTO” demostrando una
educación uy preparación para la negociación.

Estándares
La empres “FESTO” y la empresa “Lomas TRB S.A. de C.V.”, ambas empresas
adquirieron un papel muy importante en la negociación estableciendo criterios y
reglas específicos, así como tiempos, ejecución de actividades, cierre de
acuerdos, firma de conformidad al término de la negociación por ambas partes,
centrándose en las necesidades que tiene la empresa “Lomas TRB S.A. de C.V.”,
de la adquisición de herramienta de calidad con la empresa “FESTO”.

Experiencia
La experiencia y habilidades que demostró el equipo de trabajo de la Lic. Citlali
Mejía Rodríguez y su equipo de trabajo de la Lic. Brenda Martínez fue muy notoria
debido a la gran preparación que demostraba cada miembro del equipo teniendo
una gran fluides al momento de que se tomaban las decisiones, de igual manera la
postura que adquirían cada uno de ellos transmitían una seguridad y confianza de
sus palabras.

Competencia
La representante de la empresa “FESTO” presentaron un análisis general de las
empresas que cuentan con una mayor prestigio en la distribución de herramientas
y refacciones (Pistones, válvulas)para válvulas con el fin de dar a conocer la

3
posición en la que se encuentran la empresa y tenga la seguridad y certeza de
que es una empresa totalmente comprometida con el cliente aun que tienen
debilidades que tienen que ir corregir para poder ser una empresa de categoría
mundial y ser la numero uno en el mercado de distribución de herramientas y
reacciones para válvulas.

Estrategias de negociación
La negociación es un proceso de comunicación utilizado para resolver conflictos
de intereses. No es una interacción violenta, sino un nivel de acuerdo alcanzado a
través del diálogo y la discusión racional. Sin embargo, existen diferentes
estrategias de negociación que nos permiten adaptarnos al entorno y lograr la
satisfacción de los participantes.

Estrategias colaborativo:
Como se mencionó anteriormente, los gerentes de las empresas demostraron una
actitud positiva y profesional desde el principio de la negociación sin desacuerdos
que provocaron retrasos en las negociaciones. Entonces, el estilo desarrollado es
cooperativo, ambas partes ganan, esta negociación se caracteriza por una alianza
mutua para lograr resultados positivos, ambas partes también están de acuerdo en
mantener una relación y obtener beneficio mayor de lo esperado.

La negociación que adoptaron ambas empresas fue de estilo colaborativo; ya que

la coordinación y fluides que se llevó en la negociación fue un punto clave para
que ambas empresas ganen.

Estrategias Distributivo
Ambas empresas saben de antemano que lo que gane una, lo perderá la otra de
una u otra forma, en este caso la empresa “FESTO” en un inicio tomo la decisión
de no dar ninguna rebaja o garantía a la empresa “Lomas TRB S.A. de C.V.”, por
la compra de la herramienta, pero gracias a la planificación de estrategias y
técnicas de negociación llegaron a un acuerdo en donde ambas empresas ganen.

4
Resultado programado
Se hará un seguimiento de cada acción prevista para verificar su cumplimiento, en
caso contrario se pondrá por escrito la acción.

Para la compra de las herramientas a la empresa “FESTO”, es necesario que las

actividades se realicen de acuerdo a lo planteado por lo que se tiene que respetar
las semanas marcadas para cada actividad y se tenga un mejor control en el
desarrollo de las actividades.

Debido a que nuestras acciones se gestionan en el tiempo y se llevan a cabo a

través de una serie de actividades, eventualmente sabremos si todo está como
queremos, cómo nos benefician las alianzas con otras empresas y, de ser así, el
resultado que se espera. Con el tiempo, dependiendo de la secuencia de nuestras
acciones, tal vez previendo lo que puede pasar, errores que provocan que no
hagamos las acciones correctas para lograr nuestras metas y lograr las metas
planeadas, esta parte tenemos que tener mucho cuidado porque tenemos que
determinar cuál será el resultado y cómo se presentará a ambos lados de la
conversación y a todos los involucrados en la empresa.

Quizás, si los resultados allí no son tan convincentes, se puede ofrecer una
posible solución al problema y solucionar la situación para que no genere una
crisis para la empresa a largo plazo.

Quizás, si los resultados no son tan convincentes, se pueda dar una posible
solución al problema y resolverlo para no crear una crisis en la empresa a largo
plazo. Analizando todo lo que nos rodea y cómo nos afectará, incluso si todo sale
según lo planeado, intentaremos desarrollar nuevas estrategias para seguir
mejorando, mantener resultados positivos, volver a involucrar a todos los
involucrados en todo el proceso de negociación. Puede tener éxito con nueva
ayuda o mejorar el trabajo en equipo con ideas innovadoras y convertirse en un
estratega que planifica con anticipación para lograr resultados mejores o deseados
más adelante.

5
En esta altura de las actividades del cronograma de actividades se realizó en las
fechas establecidas y en el orden que correspondía cada actividad y cada
responsable de realizar dichas actividades su desarrollo fue de una manera
profesional y con experiencia con los representantes de la empresa “FESTO”.

Estilo de la negociación
Se utilizó un estilo de negociación que permitirá a ambas empresas saber hacia
dónde va el negocio y oportunidades:

Dinero en juego
Esta técnica empleada se utilizó para llegar a un común acuerdo entre ambas
empresas, tanto FOSFET como Lomas TRB estuvieron de acuerdo con esta
técnica, ya que no afectaba a ninguna de las dos organizaciones y se podía saber
lo pretendido por ambas, que era ganar económicamente y socialmente, además
de esparcir su empresa.

Las personas involucradas mostraron seriedad y gran compromiso con la empresa

que representaban, puesto que de los resultados que se obtuvieron se definirá el
rumbo de cada organización para impulso y desarrollo de la misma.

La otra técnica utilizada en la negociación fue:

Practica establecida
No se quiso entrar en temas de poner a prueba lo desconocido y por eso mismo
se interactuó con este estilo de negociación, ya que se actuó por medio de las
costumbres ya conocidas, siempre actuando desde el respeto y bien de ambas
empresas.

Ambas empresas están dispuestas a sugerir cualquier mejora o cambio de los

servicios para cumplir con los requisitos del distribuidor y del mercado además de
las mismas exigencias basadas en calidad y atención.

Entender sentir y encontrarse

Se trato de llegar a un bien común para ambas empresas, este estilo de
negociación se encontró muy acorde con lo requerido que era hacer sentir la

6
necesidad de la empresa. En este caso la empresa Lomas TRB, tenia la
necesidad de tener los productos de la empresa FESTO.

Restricciones de presupuesto
Este estilo de negociación es un arte hablando de negocios ya que se logra
negociar con la empresa y llegar a términos económicos, no siempre se tiene que
dar lo que el contrario pide, en este caso nosotros negociamos una baja en el
presupuesto ya que ambas empresas ganarían con esa baja presupuestal.

El avaspamiento
Dentro de esta negociación se encontró también el avaspamiento, que es la
admiración que existió al hacer negocios con la empresa FOSET cómo es una
empresa de talla nacional e internacional, sus formas de hacer negocio son
realmente formidables y nosotros como una empresa nuevá quedamos admirando
su estilo de negociación, además de que aprendimos demasiado de dicha
empresa.

La decisión
La decisión se tomó al final, este estilo de negociación es uno de los más
complicados ya que de esta depende 100% el éxito o fracaso de dicha
negociación.

Por suerte se llegó a términos favorables para ambos negociadores y se concluyó

de una forma concreta.

Táctica personal
Crear una alianza estratégica con dos empresas como prospectos, estas
empresas son la empresa embotelladora “Lomas TRB” y la empresa “FOSFET”
por ser la más completa negociaciones que se realizan al prestar servicios de
válvulas neumáticas la ejecución tendrá un acuerdo mutuo para que ninguna
empresa pierda y obtener muchos beneficios.

Se delinea con prontitud y se dedica a la investigación y comprensión de los

términos y condiciones. Si la contraparte de FMOSFET está totalmente de

7
acuerdo con las condiciones o reestructurar el acuerdo entre las dos empresas.
También se ha considerado la importancia de los siguientes aspectos infórmese
cuáles son los intereses de la empresa representada por la Lic. Citlali Rodríguez, y
para iniciar negociaciones, esta alianza tendrá ventajas y desventajas administrar.

Negociación gruesa y fina

Términos legales y comerciales

Se refiere a los contratos que van a servir para ser utilizados como marco de la
negociación.

 La empresa Lomas TRB S.A. de C.V determina que todos los empleados
deberán hacerse cargo de las labores asignadas en tiempo y forma como
se solicite.
 Los empleados deberán rotar área cada 6 meses así todos tendrán la
misma carga de trabajo.
 Toda información de ambas empresas se manejará con total privacidad sin
fines de lucros.
 Todos los precios de la empresa FESTO están mostrados en peso
mexicano y no incluye el impuesto general de la venta.
 FESTO se reserva el derecho a modificar, sin previo aviso, cualquier
información contenida en el catálogo, especialmente, en relación con los
precios, características y especificaciones de productos, descuentos y
ofertas en general.
 Queda prohibida la modificación, publicación o modificación total o parcial,
de cualquiera de estos términos legales y comerciales.

Tiempo de ejecución
El tiempo estimado que se tiene para llevar a cabo esta negociación es de 1 mes y
medio a 3 meses, dependiendo del acuerdo que se llegue en la pre-negociación.
Si llega a existir algún inconveniente el plazo se ampliará conforme a las

8
investigaciones que deban realizarse para poder identificar la cuestión o la
justificación del acuerdo entre ambas partes.

Se pretenden realizar reuniones con la contraparte negociadora cada 2 o 3 veces

por semana con una duración aproximadamente de 1 hora y media dependiendo
los temas a tratar, en caso de ser necesario se expandirá el tiempo de la reunión.

Las instalaciones de las oficinas administrativas de FESTO han sido elegidas

como sede de las reuniones con el fin de garantizar una mayor privacidad y un
mejor espacio para acordar los puntos a negociar.

Comparar estándares
Estándares por parte de la empresa Embotelladora de plástico “Lomas TRB S.A.
de C.V.”

 Instalaciones suficientes para recibir a diversos grupos y tener una

infraestructura adecuada con buenos servicio.
 Personal capacitado en atención al cliente y con experiencia en labores de
mantenimiento.
 Ofrecer un servicio ya sea personalizado o grupal, dándoles una atención
adecuada, con el personal capacitado.
 Sistemas de Gestión de la Calidad −Directrices para la Mejora del
desempeño, según la norma ISO 9004

Estándares por parte de la empresa “FESTO”

 Por su ubicación y la diversidad de servicios que ofrece, existen
oportunidades de venta de servicios al público en general.
 Los servicios están dirigidos a clientes locales y nacionales.
 Cobertura publicitaria cubriendo la mayoría de los estados de la república
mexicana.
 Tener la infraestructura apropiada.
 Concepción medioambiental y de calidad de Festo (política medioambiental
y de calidad).
9
  Sistema de Calidad. Modelo para el aseguramiento de la calidad en la
producción; instalación y el servicio posventa, según la norma ISO 9002
 Válvulas neumáticas con patrón de conexiones según ISO 5599-1.
 Terminales de válvulas con patrón de conexiones según DIN ISO 5599-2

Alternativas de acción
En el transcurso de la negociación pueden ocurrir diferentes acontecimientos,
inconvenientes o conflictos que harán que la negociación se pueda alterar, es por
ello que es importante tener otras alternativas para obtener ya sea diferente o
parecido el beneficio al de la negociación que se tuvo primero, a continuación, se
presentaran las alternativas A y B para así poder asegurar un excelente convenio
con la empresa "FESTO".

Plan A: Como la otra parte negociante es la empresa "FESTO" se aprovechará

esta oportunidad solamente para obtener materiales de calidad, que nos ayudará
que nuestros equipos reduzcan la menor cantidad de paros, ambas empresas
obtendrán beneficios, una económicamente y la otra reducción de gastos por un
largo plazo.

Plan B: En dado caso que la contraparte no acepte la primera negociación, la

empresa Embotelladora de plástico “Lomas TRB S.A. de C.V.” se deslindara de
cualquier actividad y contratar nuevo personal del área de mantenimiento para
reemplazarnos, de esta manera nosotros solo jugaríamos el papel de socios sin
ningún cargo.

Acuerdos preliminares
I. Ambas partes están de acuerdo con respetar los términos legales y
comerciales anterior mente establecidos y aceptados.
II. La empresa “FESTO” está comprometida a facilitarle los diversos
materiales como lo son válvulas neumáticas y pistones de dos posiciones
entre otras a la empresa Embotelladora de plástico “Lomas TRB S.A. de
C.V.”

10
III. La empresa Embotelladora de plástico “Lomas TRB S.A. de C.V.” solicitara
material solo cuando sea necesario, en base al número de paros que se
den mensualmente, sin afectar los productos que se ofrecen en el
establecimiento.
IV. La empresa Embotelladora de plástico “Lomas TRB S.A. de C.V.” pagara el
material que le empresa “FESTO” le venda en pagos mensuales sin
intereses.
V. A toda cuestión emergente de este contrato ambas partes deberán estar
presentes para cualquier cambio o inconformidad detectada.

Cierre de acuerdos
Conforme a la negociación conocida entre la empresa FESTO y la empresa
“Lomas TRB S.A de C.V” se hacen saber los términos acordados en la
negociación.

Formalización de acuerdos
Propósito general

Instituir una asociación como parte de un plan estratégico de negociación con la

empresa FESTO para lograr posicionarnos como la empresa líder en
embotellamiento, desmembrar nuestro mercado para ser superiores a nuestros
competidores, nosotros sabemos que al hacer este cierre de negociación nuestra
calidad de productos será la mejor, ya que estaremos asociados a la empresa
líder en neumática, asimismo la calidad de nuestro producto se verá reflejado
automáticamente al iniciar nuestra relación laboral, esperando sea un vínculo muy
positivo para ambas partes.

Identificación de partes
La empresa FESTO se ubicará en Av. Ceylán 3, Tequesxquinahuacrivera del
Bosque, 54020 Tlalnepantla de Baz, Méx. Sus representantes serán las personas
físicas siguientes:

 Juan Álvarez

11
  Erick Arenas
 José Baena
 Carolina Ospina

La empresa “Lomas TRB S.A de C.V” se ubicará en A.V Universidad Tecnológica

No 1000, El Carmen, 42830, Hidalgo. Sus representantes serán las personas
físicas siguientes:

 Erik Fco. Zamora López

 José Hernández González
 Aldair Sarabia Hernández
 Luis González Franco

Acuerdos y compromisos

El acuerdo termino siendo ACEPTADO ya que ambas partes estuvimos de

acuerdo para mejorar entrambas empresas ya que por un lado se le hará un
reconocimiento social a la empresa FESTO y a la empresa Lomas TRB, será real
competidora con los más altos estándares de calidad y gusto de los clientes.

Los acuerdos establecidos son los siguientes, aceptados por ambas empresas;

I. Desarrollar con diligencia y el marco de la legalidad las tareas a realizar.

II. Asegurar su contribución a resultados colectivos.
III. Neutralizar cualquier circunstancia o evento que ponga en riesgo las metas
y el beneficio equitativo para ambas partes.
IV. Guiar, en su caso, la actuación de nuestros colaboradores.
V. Asegurar el alineamiento de éstos con las metas comunes.
VI. Seguir las reglas y métodos establecidos en el presente documento.
VII. Subordinar intereses propios a los colectivos.
VIII. Cultivar los valores corporativos.
IX. Ejercer crítica constructiva, inteligentemente formulada.
X. Ser leales, íntegros y coherentes.
XI. Resistir ante las dificultades.

12
XII. Representar dignamente a nuestra organización ante terceros.
XIII. Estabilizar la relación personal con la ejecución de tareas.
XIV. Asistir a la calidad de vida en el trabajo.

Comparación entre lo planeado y lo alcanzado

Resultados planeados

Actividades planeadas
Numero de agencias 2
Numero de semanas 12
Visitas por semanas 1
Total de monitoreos 12
Periodos Noviembre, diciembre 2022 y enero
2023.

Los resultados obtenidos nos muestran un compromiso por parte de ambas

empresas, esto indica que la negociación funciono completamente bien.

Resultados obtenidos
Noviembre 2022
NO de semana Visitas % Participación
1 1
2 1
33.3%
3 1
4 1
Diciembre 2022
5 1
6 1
33.3%
7 1
8 1
Enero 2023
9 1
10 1
33.3%
11 1
12 1
Total de vistas realizadas 12 100%
Total de visitas a
12 100%
alcanzar
Diferencia 0 0%

13
Comparando los datos calculados:
 Una diferencia del 0% con los resultados esperados.
 Se realizaron todas las visitas, esto comprueba el compromiso que se tiene.

Áreas de oportunidad
En relación de la negociación establecida entre la empresa FOSET y Lomas TRB
se han establecido áreas de oportunidad donde se pueden colocar el producto,
desplazarlo, comercializarlo, posicionarlo en el mercado.

Identificación de áreas de oportunidad

1. Coca cola

Dentro de coca cola se encontrarán clientes potenciales ya que es la empresa

líder en refresco y otros productos en México y en el mundo, el vender este
producto a esa empresa tan importante nuestra estimación de venta se verá
reflejada inmediatamente.

Características de ese mercado.

 Alcance nacional.
 Conocimiento de más empresas.
 Crecimiento económico.

14
15
Conclusión

La negociación es fundamental en todo proceso y más cuando se trata de

negociar con proveedores ya que las empresas lo utilizan para obtener una mayor
competitividad y en la calidad de los productos con los que trabajen o en su caso
en los servicios que brinden. Así como también el reducir inseguridad al realizar la
toma de una decisión o al gestionar una compra.

Cada negociación es un aprendizaje, sin embargo, tiene cierta parte de

desconocimiento al empezar esta misma, en donde el riesgo es un tanto difícil de
evaluar y la realidad puede llegar a ser confusa. Una persona que tiene esa
habilidad de envolver a los personajes que participan en la negociación y que
trascienda a su favor, podría llegar a beneficiar a su parte de manera muy
cuantiosa.

Al crear un clima empresarial de negociaciones y seleccionar integrantes

orientados al logro, quienes tengan altas aspiraciones y sepan cómo negociar, las
oportunidades de ganar serán buenas. La clave para ganar objetivos está en
saber cómo negociar más efectivamente, aunque el intercambio concierna a
comprar o vender.

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Conclusiones individuales
Citlali Mejía Rodríguez

Los acuerdos en una negociación es importante que se realicen antes de firmar un

contrato pues esto ayuda a evitar posibles problemas, negociar no es algo fácil
dado que una negociación puede lograr el éxito o fracaso de una empresa, todos
los seres humanos nacemos con la capacidad de negociar pero no todos lo hacen
de manera correcta dado que muchas veces nos encontramos con factores que
influyen en la toma decisiones, es por ello que al momento de realizar cualquier
tipo de negociación debemos de analizar la situación en la que nos encontramos
y tratar de darle el mejor provecho dentro de los aspectos que se deben de tomar
en cuenta es el beneficio a obtener pues ambas partes deben de salir con una
ventaja que les convenga y ninguno salga perjudicado.

Por otro lado, un plan estratégico es de gran importancia ya que ayuda a fijar la
dirección del negocio, apunta a los resultados específicos que se pretenden
conseguir y establece un curso de acción para alcanzarlos. También ayuda a las
distintas unidades de trabajo dentro de una organización a alinearse con los
objetivos de la empresa.

Aldair Sarabia Hernández

Cada aspecto que aborda una negociación es imprescindible tratar de sacar los
mejores resultados, pero eso no depende de que la contraparte quiera aceptar
todos tus términos de manera sencilla. Es una batalla en el buen sentido de la
palabra, ya que cada parte propone, se defiende y ve por sus intereses.

No todas las negociaciones son iguales y es por eso que no se puede hacer lo
mismo o repetir los mismos pasos en las negociaciones y es ahí en donde se pone
interesante, ya que uno tiene que aceptar posturas que no le son tan favorables
pero que hacen sacar lo mejor de uno. Analizar, estudiar a nuestra contraparte y
conocer las posibles rutas a las que pudiese llegar o tomar una negociación es de
suma importancia para cumplir con buenos términos o en su dado caso que nos
beneficie en una negociación.

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Luis González Franco
Mi conclusión al haber realizado este plan estratégico de negociación es: el
conocer cómo se realiza una negociación entre empresas me hace ampliar mis
horizontes sobre cómo se debe llevar a cabo dicho proceso, para que en el
momento que me toque ser el negociador sepa cómo actuar y siempre buscar lo
mejor para mí y la empresa a la que sirvo.

Saber lo importante que es cada uno de los aspectos que se toman para negociar
y que tengo que tener en cuenta, como la respiración mi tono muscular, la manera
de hablar y mi postura son cosas que en lo personal no imaginaba que importaran
mucho, y al realizar este trabajo me di cuenta que es de suma importancia.

Además de los muchos estrategias de negociación, así como los todos los pasos
que se llevan para hacer una buena negociación sin duda alguna me servirá
mucho para negociaciones futuras.

Erik Francisco Zamora López

En mi conclusión para poder llevar a cabo una correcta negociación es muy
importante el desarrollar un plan estratégico con el fin de conocer el proceso que
se debe de llevar a cabo en cada una de las estepas de la negociación o alianza
por ámbar partes.

Es muy importante que los negociadores tengan un amplio conocimiento y

experiencia en el tema de la negociación, de lo contrario esto podría ser un
obstáculo para lograr alcanzar sus objetivos.

Comprender la importancia de cada aspecto de la negociación y los factores que

deben de tomar en cuenta, como la respiración, el tono muscular, el habla y la
postura, qué cosas no creo que sean importantes y cuándo hacerlas.

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José Hernández González
Para que una negociación se lleve adecuadamente es muy importante tener un
plan estratégico, el propósito de negociar y saber negociar correctamente es lograr
que su negocio venda y se llegue a un acuerdo, dos o más negociadores que se
reúnen para expresar y discutir propuestas claras con el objetivo de llegar a un
acuerdo que satisfaga a todas las partes involucradas.

Es muy importante que los negociadores tengan mucho conocimiento y

experiencia sobre el tema de la negociación, de lo contrario puede ser un
obstáculo para lograr sus objetivos. Comprender la importancia y los factores a
considerar en todos los aspectos de la conversación, como la respiración, el tono
muscular, el habla y la postura, qué cosas creo que no son importantes y cuándo
deberían serlo.

Debemos llegar a lo que realmente buscan las partes, sus: necesidades, deseos,
etc. Para que finalmente llegar al convenio en la medida que satisfaga los
intereses de las partes.

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