Cómo captar compradores en el negocio

inmobiliario!
Por Fernando Forero Benavides Director General

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Ebook - 17 de Abril del 2022

PRIMERA PARTE

La planeación estratégica en la captación de

compradores es vital para la optimización del tiempo y
el presupuesto destinado a cada negocio.

SEGUNDA PARTE

Determinar la base de generación de influencia en las

personas es clave para obtener más captaciones día a
día y de calidad en el proceso de prospectación.

TERCERA PARTE

Saber hacer el cruce entre propiedades y Clientes

Compradores para generar resultados efectivos.

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Descripción general del Ebook
El objetivo principal por el cual
escribo este Ebook es para
transmitir a todos los lectores
un mensaje clave sobre la
importancia de hacer un
proceso de calidad de
captación de compradores o llamado comercialmente
Prospectación de forma que no solo se capte un nuevo
cliente con un Requerimiento por aumentar un
inventario de interesados sino que los Clientes sientan
que están siendo verdaderamente atendidos,
brindándoles un servicio de Calidad en dónde tanto
Asesor Inmobiliario como Cliente Comprador
compartan un único objetivo “Comprar una Propiedad y
que sea una gran inversión”.

Si el Propósito del Cliente se convierte en el propósito

del Asesor Inmobiliario, nadie se va a sentir defraudado
en la negociación.

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 Planeación estratégica en la
Captación de compradores

La planeación estratégica es una herramienta de

gestión, que permite establecer el proceso mediante el
cual una organización o un Asesor Inmobiliario
Independiente toman decisiones, delimitan plazos y
asignan sus recursos para el logro de los objetivos.

En el proceso de
poner en práctica y
ejecutar una
planeación
estratégica se
involucra y compromete a todas las personas
necesarias para lograr los objetivos, y cumplir las
metas establecidas, guiados por una misma hoja de
ruta definida para el trabajo.

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Un plan de captación de compradores incluye todos
los pasos y acciones comerciales que permiten
alcanzar un objetivo. Es primordial conocer el camino
para saber si estás al principio o al final del plan. Para
ello vamos a revisarlos y así determinar cómo es que
se optimizan el tiempo y el presupuesto en los demás
procesos inmobiliarios de Presentación de inmuebles a
nivel virtual para elegir las preferidas y posterior a ello
el momento de la verdad que es la salida a visitar
propiedades con el Cliente.

1. Conocer el Producto (Propiedad)

Debes conocer el producto
en su totalidad o el cliente
lo notará y perderás
autoridad en la negociación
pidiéndote posiblemente
que lo comuniques directamente con el Propietario
actual.

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➔ Características Legales y jurídicas
◆ Tener el Certificado de Tradición actualizado
de la Propiedad hace que conozcas el estado
legal del mismo, si los que dicen ser los
propietarios, sí lo
son, y cuales son las
limitaciones de
dominio que tiene la
propiedad.

➔ Datos financieros, Ingresos y Egresos

◆ Conocer el valor del pago de impuestos y
costo de los servicios públicos, deudas sobre
el inmueble como
hipotecas,
embargos u otros
participantes del
negocio porque
tengan algún tipo
de derecho sobre el inmueble.

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◆ Con un buen cálculo de los egresos, teniendo
en cuenta impuestos, servicios públicos,
costos de administración de Propiedad
horizontal si aplica, ya puedes saber si la
propiedad es rentable para el comprador que
va a vivir en ella.

◆ Sin embargo si es un comprador que quiere

comprar para inversión,
DEBES incluir en tu
investigación, el
potencial de alquiler que
tiene esa propiedad y el tipo de alquiler que
aplica, porque tienes varias opciones,
alquilarla para vivienda, para turismo, o a nivel
comercial como coworking o coliving y de esa
manera saber que tanto puede producir en
promedio la propiedad mensualmente y
anualmente.

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◆ Conociendo Ingresos y Egresos ahora si
puedes hacer una resta simple y tener un
estimado aproximado de rentabilidad del
inmueble versus el valor de inversión, así
sabrás cómo responder a la pregunta de un
inversionista que te dice: “Cuál es el Retorno
sobre inversión de este inmueble?”.

◆ Cuando haces un proceso de captación de

inmueble completo sabes si el propietario
también recibe pagos en
efectivo, permutas,
créditos bancarios o si no
acepta algún tipo de
financiación específica. También es
importante que sepas si está dispuesto a
vender su propiedad financiando directamente
con el comprador dejándola hipotecada con un
compromiso de pago e intereses definidos.

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➔ Uso del Suelo y características físicas
◆ Conocer el uso del suelo porque para darte un
ejemplo podrías
estar con un
comprador visitando
una propiedad y la
quiere demoler para
construir un edificio y es vital saber qué
permisos de construcción en altura se
permiten aparte de si es una zona residencial,
comercial, etc. Que podría sin problema
entorpecer la toma de decisión por parte del
comprador.

◆ Saber en detalle las características Internas y

Externas de la propiedad
y que nunca supongas
algo pues afirmaciones
como “La propiedad

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 tiene Jacuzzi” da campo a pensar que es
interno y podría ser externo y compartido con
los copropietarios en una Propiedad
Horizontal.

◆ Debes conocer los

datos de Área
Construida, Área
de Terreno y Área
interna porque
pueden ser todas
diferentes y debes recordar que los Clientes
cada vez investigan más y tienen más acceso
a la información. No dudes en dar algún dato
pero para ello debes tenerlos claros y conocer
en dónde encuentras cada uno de ellos.

◆ Conocer detalles de distribución del inmueble

es importante para que en la conversación con
el cliente puedas ir ayudándole a visualizarse

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 en el inmueble. Cantidad de Habitaciones
(recámaras), baños, garajes, si son en línea, o
están separados, si hay habitaciones con
facilidades para personas minusválidas, si el
baño del primer piso tiene ducha! Si tiene
chimenea pero es a gas o para uso con leña.

➔ Potencial de la propiedad
◆ El potencial de la propiedad te ayuda a abrir
más oportunidades de inversión para los
compradores porque si hablamos de una finca
y El vendedor o
propietario solo la ha
usado para agricultura
y se vende solo como
para agricultura
puedes estar perdiendo oportunidades de
compradores que quieran una aplicación
turística así que hay que abrir la mente y hacer
las publicaciones de manera estratégica para

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 que los compradores puedan ver todo tipo
de aplicabilidad en los inmuebles que se
encuentran en venta. Sobre todo porque
depende la aplicación que le apliques, el precio
podría llegar a cambiar.

Cómo definir al Comprador usando el

producto como punto de referencia!

Recolectar datos de
clientes existentes usando
información actual de
personas que estén
viviendo en la zona en
propiedades similares, hacer entrevistas, hablar con tu
equipo de trabajo, colegas, crear formularios o
cualquier otro método para saber cuáles son sus
intereses.

Con este punto definido pasas a organizar y segmentar

los datos. Te paso unas recomendaciones que te van a

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ser de gran utilidad cuando quieras hacer campañas
segmentadas en Internet en donde te pregunta el
público objetivo.

● Lugar (Los que incluyes y los que excluyes)

● Edad por rangos

● Sexo

● Datos demográficos

● Datos de Interés

● Datos de Comportamiento

Las Personas que mostraron interés o que les gustaron

páginas o publicaciones relacionadas con los temas

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que incluyas en está segmentación serán los
destinatarios de tus
campañas de
prospectación.

Recuerda que las Redes

sociales son una gran
herramienta de
prospectación pero no
olvides que tus clientes también están en Congresos
temáticos, ferias especializadas, clubes, encuentros de
networking en Hoteles, entre otros eventos donde ellos
también pueden estar en plan de Prospectación para
sus propios negocios. La gran duda que se presenta
es “Qué hago yo en un evento que es de una temática
especializada” la respuesta es “Prospectando” hay
momentos de Coffee break, el Cocktail final, o hasta la
fiesta de cierre etc. Utiliza cada instante!

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Cuando demuestras un real interés en el cliente y en
sus “intereses”, éste se mostrará también interesado
hacia tus intereses y te será más fácil entender sus
necesidades para luego traducirlas en negocios.

Entender al Cliente es la llave de entrada a una fuente

ilimitada de generación de prospectos pero también se
puede convertir en una misión imposible si no tienes
claro tu producto. Esto le puede pasar muy fácil a los
Asesores inmobiliarios que captan cualquier propiedad
en cualquier parte solo porque deben ser proactivos y
atender bien a sus clientes.

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 CONCLUSIÓN

“Quien capta lo que sea y le dice “sí” a cualquier

Propiedad o Comprador sin
tener en cuenta el enfoque
que debe tener de la zona,
precio, características,
cliente, etc,
PROBABLEMENTE NUNCA logre definir bien su
segmento de cliente y se desgaste a tal punto de
renunciar porque es muy difícil atender muchos
clientes diferentes y de forma organizada”

Este ejercicio se puede hacer remotamente desde la

ciudad en la que te encuentres. En EquipoTBR
contamos con Tecnología de punta en la que te puedes
apoyar para que puedas desarrollar tu Planeación
estratégica y ejecución del Plan de manera
estructurada al lado de expertos y de entrenamiento

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táctico contínuo. Por eso te recomendamos para
que puedas aprender más detalles a profundidad sobre
este tema a nivel profesional tomes el MasterClass
“Cómo Captar compradores en el negocio de Bienes
Raíces” con el Lic. ALFREDO LOPEZ SALTERI, quien
tiene una experiencia de más de 30 años en la
formación de Recursos Humanos y especialmente en
Técnicas Profesionales de Venta Inmobiliaria.

Consultor y conferencista internacional. Sus

conocimientos y experiencias de
formación en ventas
inmobiliarias han sido impartidos
en numerosos Congresos y
Jornadas sobre el tema y en
cursos para Cámaras y
Asociaciones Inmobiliarias de Argentina y de la mayor
parte de los países de América Latina. Fue Gerente de
Capacitación del Club de Inmobiliarias en Argentina.

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Autor del libro El Servicio al Cliente en la Actividad
Inmobiliaria y co-autor del libro Captación de
Propiedades.

Distinguido como Profesor Emérito por la Cámara

Inmobiliaria del Uruguay. Docente en posgrado de
universidades de Argentina tanto públicas como
privadas.

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Estimado(a) Lector(a).

La experiencia de más de 15 años en Comercialización

Inmobiliaria y Administración de Bienes Raíces de las
personas que hacen parte de EquipoTBR podrían
resultar de interés para Ti.

En distintos negocios de Compra, Venta,

Arrendamiento, en Corretaje y Administración hasta
llegar a mi actividad actual de Dirección de un Equipo
comercial Inmobiliario con más de 3500 aliados en una
Red Inmobiliaria presente en más de 20 países, hemos
adquirido conocimiento de todas las fases del negocio
de los Bienes Raíces, incluyendo la que hoy más nos
interesa “Captación de Compradores”

Es mi gran anhelo con este Ebook haberte trasmitido

toda la información necesaria para que a partir de este
momento puedas tomar ventaja de esta oportunidad

19
de ganar velocidad en el cierre de negocios con más
y nuevos clientes y estoy seguro de que si nos das la
oportunidad, podremos contribuir al logro de tu
Libertad Financiera.

Estamos disponibles para iniciar cuanto antes si así lo

deseas y te agradeceré que nos permitas mostrarte
cómo podemos ayudarte a alcanzar tus objetivos.

¡Un fuerte saludo para Ti! y un agradecimiento especial por invertir

en Ti y en dedicar tiempo a estudiar este Ebook!

CEO & Fundador

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