TECNICATURA SUPERIOR EN GESTIÓN DE LAS

ORGANIZACIONES.
 ETAPAS DEL PLAN DE
NEGOCIOS
PORTADA
CONTENIDO
DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
PLAN DE PRODUCTOS O SERVICIOS
PLAN DE MERCADOTECNIA
PLAN DE ADMINISTRACIÓN
PLAN DE OPERACIONES
PLAN FINANCIERO
ASPECTOS LEGALES
IMPLEMENTACIÓN
RIESGOS.
IMPACTO DEL PROYECTO.
APENDICE DE DOCUMENTOS DE APOYO.
 PLAN DE PRODUCTOS O
SERVICIOS
 Descripción del producto o servicio

 Características

 Beneficios

 Protección legal disponible (marcas industriales, patentes, etc.)

 Ciclo de vida del producto

 Posicionamiento del producto o servicio

 Enfoque externo- (Análisis de la industria- Análisis del

Mercado)
 Descripción del producto o
servicio
“Debe explicar claramente su producto o servicio, identificando
características y beneficios, describir las necesidades o deseos que
satisfacen y/o o problemas que resuelve.”
Producto
Qué es? Que hace?

Características y Beneficios

Razones que hacen que su producto es elegido por el mercado.

Diferenciación con respecto a los competidores.

Descripción de tamaño, tipo de producto, forma, color,

diseño, calidad, capacidades, etiquetas, envases, duración
tecnológica, protección de patente.

¿Qué materiales lo componen? ¿ Cómo se produce (modos de

producción), ¿ que tipo de trabajo es necesario?
 Descripción del producto o
servicio
Servicio
 Explicar de que se trata, su funcionamiento necesidades
que cubre en el mercado.

 Características y Beneficios.

 Diferenciación con respecto a la competencia.

 Material o equipo que necesita.

 Días y horarios de operación.

 Tipos de Productos

 Productos de consumo

 Productos de negocios

 Productos según su duración y

tangibilidad
 Tipos de Productos

 Productos de consumo
1. Productos o Bienes de Conveniencia:
2. Productos de Comparación o Bienes de Compra Comparada
3. Productos o Bienes de Especialidad
4. Productos o Bienes no Buscados

 Productos de negocios
1. Equipo Mayor o Instalaciones:
2. Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento
3. Materias Primas
4. Componentes
5. Materiales Procesados:
6. Suministros de Operación
7. Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa
 Tipos de Productos
 Productos según su duración y tangibilidad
1. Bienes de consumo no duraderos
2. Bienes de consumo duraderos
3. Servicios

 Otros Tipos de Productos

1. Productos de consumo popular
2. Productos gancho
3. Productos de impulso:
4. Productos de alta rotación
5. Productos de media y baja rotación
6. Productos de temporada
7. Productos importados
 Identificación del Producto
 Su denominación

 Nombre del país de fabricación

 Calidad, pureza o mezcla

 Medidas netas de su contenido

 Marcas
Philip Kotler considera que una marca es
“en esencia la promesa de una parte vendedora de
proporcionar, de forma consistente a los compradores,
un conjunto específico de características, beneficios y
servicios"

Objetivos
 Facilitar la identificación del producto
 Facilitar la compra de mercaderías
 Defender los derechos de los productores
 Código de Barras
Ventajas
 Facilita la entrada o ingreso de datos
 Fiabilidad
 Precisión Rapidez
 Seguridad
 Facilidad de uso
 Movilidad de Equipos
 Posibilidad de utilización

Tipos de Codificación
 Codificación Comercial
 Codificación Industrial
 Empaque
Funciones
Ser el continente del producto.
Identificar claramente al producto
Permite su subdivisión en función de su peso, capacidad ,
medida.

Comprende
 Envase
 Etiqueta
 Envoltorio
 Envase
Funciones del envase

 Una primera función es vender el producto.

 Proporcionar información al consumidor.
 Conservación del producto.
 Garantía.
 Facilitar el transporte y la manipulación
del producto.
 Envase
Para seleccionar el tipo de envase tenemos que
tomar en consideración toda una serie de factores:

 La fabricación o envasado.
 Los costes del envase.
 La resistencia del envase.
 La conservación del producto.
 Los aspectos medio ambientales.
 La posibilidad de otros usos.
 El diseño.
Etiqueta
 Ciclo de vida del producto

Lanzamiento o introducción.
Crecimiento o desarrollo.
Madurez.
Declinación o declive.
Desaparición o Retiro.
 Introducción o Lanzamiento
Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente
escenario:

 Las ventas son bajas.

 No existen competidores, y en el caso que los haya son muy
pocos.
 Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que
existe una sola oferta, o unas cuantas.
 Los gastos en promoción y distribución son altos.
 Las actividades de distribución son selectivas.
 Las utilidades son negativas o muy bajas.
 El objetivo principal de la promoción es informar.
 Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
 Crecimiento
Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:

 Las ventas suben con rapidez.

 Muchos competidores ingresan al mercado.
 Aparecen productos con nuevas características (extensiones
de producto, servicio o garantía).
 Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de
las empresas por incrementar las ventas y su participación en
el mercado.
 La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la
preferencia por la marca.
 La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.
 Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de
fabricación bajan y los costos de promoción se reparten
entre un volumen más grande.
 Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los
adoptadores tempranos.
 Madurez
Las características que distinguen esta etapa son
las siguientes:
 En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a
ritmo decreciente, que se detiene.
 La competencia es intensa
 Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos
de mercado adicionales.
 Existe una intensa competencia de precios.
 Existe una fuerte promoción
 Las actividades de distribución son aún más intensivas que en
la etapa de crecimiento.
 Las ganancias de productores y de intermediarios decaen
 Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.
 Declinación
Las características que permiten identificar esta
etapa, son las siguientes:
 Las ventas van en declive.
 La competencia va bajando en intensidad debido a que el
número de competidores va decreciendo.
 Se producen recortes en las líneas de productos existentes
mediante la discontinuación de presentaciones.
 Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos.
 La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la
imagen de marca o para recordar la existencia del producto.
 Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos.
 Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e
incluso, se convierten en negativos.
 Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.
 Posicionamiento del Producto/
Servicio
El posicionamiento comienza con un producto que puede ser un
artículo, un servicio, una compañía, una institución e incluso una
persona. No se refiere al producto, sino a lo que se hace con la
mente de los probables clientes; o sea, cómo se ubica el nombre
del producto en la mente de éstos. Es el trabajo inicial de
meterse a la mente con una idea.

Objetivos
Tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen de un
determinado producto en un lugar tal que aparezca ante los usuarios
o consumidores como que reúne las mejores características y
atributos en la satisfacción de sus necesidades
El posicionamiento de un producto es la imagen que éste proyecta
en relación con otros de la competencia.
 Posicionamiento del producto o
servicio
FORMAS DE POSICIONAMIENTO

 Por atributos: La crema CREST lucha contra la

caries.
 Por precio, calidad: SAGA FALA- BELLA es una
tienda que "vale".
 Por aplicación: ALIVIUM para el dolor.
 Por usuario del producto: CRISTAL para el
pueblo, consumidores de cerveza.
 Por clase de producto: MILO: alimento para
niños.
Posicionamiento del producto o
servicio
TÉCNICAS DE POSICIONAMIENTO

ANÁLISIS MULTIDIMENSIONAL NO MÉTRICO

ANÁLISIS CONJUNTO O ANÁLISIS FACTORIAL

COMPONENTES DEL POSICIONAMIENTO

ATRIBUTOS
BENEFICIOS
RECLAMOS
 ENFOQUE EXTERNO
Análisis de la Industria
 Factores importantes de su industria
 Coyuntura actual y futura

Está formada por las compañías proveedoras

de productos y servicios similares a los de
nuestro negocio.
Localización
Diversidad de sus
productos
Tamaño en ventas o
producción
Sistemas de
distribución
 ENFOQUE EXTERNO
ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

FACTORES EXTERNOS
Tendencias de la industria
Composición de su mercado
El clima económico
Tendencias demográficas
Papel de la tecnología
ENFOQUE EXTERNO

TENDENCIAS DE LA INDUSTRIA
Industria Emergente
Industria Madura
Industria en Decadencia
Industria en Re estructura

COMPOSICIÓN DE SU MERCADO
Lealtades del cliente y diferenciación
Diversificación, crecimiento y expansión
 ENFOQUE EXTERNO
CLIMA ECONÓMICO
Salud financiera de la industria
Economía de escala

TENDENCIAS DEMOGRÁFICAS
Selección del área con la mejor mezcla de
características demográficas para apoyar el negocio.
Baby boomers
Generación X

TECNOLOGIA
Utilización de la misma para competir
Ganar una ventaja tecnológica
 ENFOQUE EXTERNO
Análisis del Mercado
Proporciona el conocimiento de la estructura,
tamaño y ambiente del mercado.

INFORMACIÓN DECISIÓN ACCIÓN

CONTROL

Decidir a partir de las realidades

Testeo del entorno comprobadas
Mercado Reducir o eliminar la incertidumbre
Poder controlar
 ENFOQUE EXTERNO
Análisis del Mercado
Proporciona el conocimiento de la estructura,
tamaño y ambiente del mercado.

Datos INFORMACIÓN DECISIÓN ACCIÓN

CONTROL

Decidir a partir de las realidades

Testeo del entorno comprobadas
Mercado Reducir o eliminar la incertidumbre
Poder controlar
 Análisis del Mercado
Datos por conseguir y sistemas que aplicar
 Datos generales del Mercado

 Análisis de la demanda

 Investigaciones sobre el producto y el envase

 Investigaciones sobre la distribución

 Indagaciones sobre las Ventas

 Investigaciones sobre Publicidad y demás medios de apoyo

 Análisis del Mercado
FUENTES DE INFORMACIÓN PARA ANALIZAR LA COMPETENCIA

 Proveedores
 Informes Anuales
 Telefonee a la competencia
 Sitio Web de la competencia
 Hable con los clientes de la competencia, con los empleados
 Revise las publicaciones periódicas y las especializadas
 Visite a sus competidores en las ferias comerciales locales
 Revise los informes y perfiles de la industria local
 Vea la publicidad de sus competidores

Fortalezas
VENTAJAS COMPETITIVAS
Debilidades
ESTRATEGIAS
Estrategias
 Análisis del Mercado
MERCADO
 Demanda actual y potencial

 Segmentación del mercado

 Tamaño del mercado

 Investigaciones sobre la distribución

 Indagaciones sobre las Ventas

 Investigaciones sobre Publicidad y demás medios de apoyo

 Segmentación del Mercado
GENERALES ESPECIFICOS
Estructura de consumo
Uso del producto
Demográficos Fidelidad/ lealtad a la
OBJETIVOS Socioeconómicos marca
Geográficos Tipo de compra
Situaciones de compra
Lugar de compra
Personalidad Ventaja/beneficio buscado
Estilos de vida Actitudes
Percepciones
SUBJETIVOS Preferencias
 MACROENTORNO
 Entorno demográfico
 Entorno económico
 Entorno Social y cultural
 Entorno Legal y Político
 Entorno tecnológico
 Medio ambiente

DIRECCIÓN DEL ENTORNO

Es el conjunto de actividades desarrolladas para anticipar los cambios en las
variables no controlables por la empresa y medir el efecto posible sobre los
objetivos de la organización

ESTRATEGIAS
 INVESTIGACIÓN
 Diseños
 Muestra
 Fuentes

Grupos de sondeo
Prueba de marketing
Encuesta
Observación
Experimentación
 Plan de Mercadotecnia
¿ Como alcanzaremos a nuestro mercado objetivo?

Identificación de las necesidades del consumidor

Concepto de
Plan de
Marketing
Marketing

Ejecución más eficaz y eficiente

de la relación de intercambio
PLAN DE MERCADOTECNIA
Consiste en
 Anticiparse/ responder al entorno
 Evaluar el riesgo
 Aprovechar las oportunidades
 Utilizar mejor los recursos internos
 PLAN DE MERCADOTECNIA

ESTRATEGIA DE MARKETING
PREGUNTAS CLAVES FASES DEL PROCESO

ANÁLISIS DE
1) ¿DÓNDE ESTAMOS?
LA SITUACIÓN

2) ¿ADÓNDE QUEREMOS IR?

DEFINICIÓN DE LOS
OBJETIVOS

3) ¿CÓMO LLEGAREMOS DESARROLLO

ALLÍ?
DE ACCIONES
PLAN DE MERCADOTECNIA
Definición de la empresa y
ANÁLISIS DE del producto/ mercado
LA SITUACIÓN Análisis del Mercado
Análisis del entorno

OBJETIVOS
Análisis de la competencia
actual y potencial
Análisis interno de los
recursos y capacidades
ACCIONES

Oportunidades y Puntos débiles y

Amenazas fuertes
PLAN DE MERCADOTECNIA
Oportunidades y Puntos débiles y
Amenazas fuertes
ANÁLISIS DE
LA SITUACIÓN

OPCIONES ESTRATÉGICAS
Innovar
OBJETIVOS
Obtener ventaja competitiva
Incrementar cifra de negocios
Mejorar la rentabilidad
ACCIONES
PLAN DE MERCADOTECNIA
PRODUCTO PRECIO
ANÁLISIS DE ACTUAL INDIV/ GAMA
LA SITUACIÓN NUEVOS TIEMPO/ESFUERZO

OBJETIVOS
MARKETING MIX

ACCIONES PROMOCIÓN
DISTRIBUCIÓN VENTA PERSONAL
CANALES PUBLICIDAD
LOGÍSTICA PROMOCION VENTAS
 ESTRATEGIAS
PRODUCTO/MERCADO
ANSOFF
1) Estrategia de penetración del
mercado
2) Desarrollo del mercado
3) Desarrollo del producto

PRODUCTO
Actual Nuevo
M
E Incremento de la Desarrollo del
Actual
R
penetración del mercado producto
C
Nuevo Desarrollo del Mercado Diversificación
A
D
O
 ESTRATEGIAS
VENTAJA
PORTER COMPETITIVA/AMPLITUD
DEL MERCADO
1) Estrategia de Costos
2) Diferenciación
3) Enfoque

EVALUACIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Adecuación
Validez
Consistencia
Posibilidad
Vulnerabilidad
Resultados Potenciales
La estrategia de Marketing de 5
pasos
 Identifique todos los mercados meta.
 Califique los mejores mercados meta.
 Identifique las herramientas, estrategias y
métodos.
 Pruebe en el mercado las estrategias y las
herramientas.
 Ejecute la estrategia de marketing
 Estrategia de Precio de Mercado y
de Ventas
Estrategia de precio de
mercado Estrategia de Ventas
Diferencie hábitos y rasgos
Metas y específicos de compras
Expectativas y
objetivos percepción de valor Determine a los clientes de
corporativos del cliente alto rendimiento.
Cree un sistema para llegar
a ellos
Factores
Tenga cliente de por vida
competitivos
Trabaje activamente con
los clientes
 Publicidad
 Instrumento de promoción
 Es unilateral, impersonal y masiva
 El emisor está identificado y es el que controla el mensaje.
 La inserción en los medios de comunicación es pagada por el
emisor del mensaje.
 Dirigida a un público objetivo

OBJETIVOS

ESTIMULAR LA DEMANDA O ACEPTACIÓN DEL BIEN O

SERVICIO
MODIFICAR LAS OPINIONES, ACTITUDES, DESEOS Y
COMPORTAMIENTOS DEL CONSUMIDOR.
 MEDIOS PUBLICITARIOS
 Prensa Diaria
 Revistas
 Radio
 Televisión
 Exterior
 Correo Directo
 Internet
ESTRATEGIA PUBLICITARIA Condicionantes
Características del producto o servicio
Ciclo de vida
Público objetivo
Competencia
Instituciones publicitarias
Las normas reguladoras e instituciones de control
 Estrategias Básicas

 Selectividad
 Geográfica
 Social

 Penetración
 Mancha de Aceite
 Sensibilización rápida por choque
 Marketing de Servicios
 Clasificación
 Características diferenciales de los servicios
 Intangibilidad
 Inseparabilidad
 Variabilidad
 Caducidad
 Estrategias
 Tangibilizar el servicio
 Identificar el servicio
 Fijar el precio en función del valor recibido
 Venta cruzada
 Utilización de medios de promoción personal
 Diferenciar por calidad del servicio
 Crear una sólida imagen corporativa
 Industrialización del servicio
 Singularización del servicio
 Contrarrestar la naturaleza perecedera de los servicios
 POLITICA DE DISTRIBUCIÓN

 Abarcar el mercado objetivo (Transportes,

Almacenes)

Decisiones sobre la
cobertura

 Seleccionar los canales adecuados de

comercialización

Decisiones sobre el
circuito de ventas
 Técnicas de Ventas
 Conocer las necesidades de los clientes
 Informar sobre las características del producto o servicio.
 Resaltar los beneficios y las satisfacciones que el cliente obtendrá

Técnicas
La rejilla de ventas
Técnicas de argumentación : Aiddas, de las 4 reglas, de las
preguntas, de la repetición.
Técnicas para resolver objeciones: Contraobjeciones, Del
Reto, Del Boomerang, Denegación directa
Técnicas para cerrar la venta: Autosugestión efectiva,
Técnica Alternativa, De las preguntas secundarias, de la bateria
de síes, de la Anécdota, Proposición de prueba.
 Plan de Administración

 Estructura organizacional

 Equipo de trabajo

 Organigrama

 Recursos humanos
 Plan de Operaciones
Define las Operaciones y equipamiento necesario para
generar y entregar su producto o servicio.
Ubicación
Equipamiento
Personal requerido
Materias primas
Requerimientos de procesamiento
Procesos y etapas de manufactura del producto o servicio
Calculo de costos (Fijos y variables)
Determinación del costo de producción
Métodos de control de calidad, procedimientos de control, de
inventario y operaciones, proced. de compras
Presupuesto económico