Negocierea (Capitol din cartea Rezolvarea conflictelor in coli, traducere de uz intern, existenta n ntregime, tradus, n folderul Cri i studii

traduse uz intern, pe stick-ul oferit la inceputul anului I). Rezolvarea alternativ a disputelor include un spectru de procese ce necesit abiliti de comunicare i gndire creativ pentru a gsi soluii acceptabile tuturor celor implicai n disput. Spre deosebire de evitare sau agresivitate, ca rspuns la un conflict, aceast abordare presupune nu doar cretivitate i acorduri reciproc avantajoase, ci i meninerea i mbuntirea relaiilor ntre cei aflai n conflict. Acest modul prezint diferite forme ale rezolvrii alternative a disputelor. Apoi este examinat mai profund procesul fundamental al negocierii. Negocierea este procedura de baz de rezolvare a conflictelor. Ea ofer principiile de baz i practicile medierii i construirii consensului. Presupunerea esenial a acestui modul este aceea c procesele de rezolvare a conflictelor negociere, mediere, construirea consensului trebuie studiate, observate, modelate i exersate nainte de a fi utilizate efectiv. n mod deosebit o nelegere clar a metodelor de rezolvare a conflictelor i un nivel nalt al abilitilor de desfurare a acelor procese sunt cruciale pentru educatori, care ncorporeaz procesele n predare i alte activiti didactice. Scopul general al acestui modul este s implice participanii n exerciii i simulri, ce vor aduce cu timpul nelegerea acestor concepte i construirea abilitilor de a le aplica. Modulul nu este creat pentru a oferi training-ul necesar transformrii ntr-un negociator sau mediator profesionist. Obiective Acest modul va oferi celor ce nva: - nelegerea pailor procesului de negociere cooperant - explorarea abilitilor de negociere - nelegerea procesului de mediere - explorarea abilitilor de mediator - nelegerea procesului de construire a consensului - explorarea abilitilor de construire a consensului - examinarea i aplicarea negocierii, medierii, i construirea consensului n contextul mediului educaional - nelegerea impactului culturii i al puterii asupra conflictului i proceselor de rezolvare a conflictului Fundament Rezolvarea alternativ a conflictelor (sau rezolvarea conflictelor, aa cum e pomenit de obicei) se refer la o anumit ordine a abordrii: negociere, mediere, conciliere, descoperirea faptelor i arbitrajul. Printre aceste variate abordri, negocierea este singura abordare ce nu necesit o a treia parte. Arbitrajul este singura abordare ce
1

nu las rezolvarea n mna celor implicai. Aceste abordri pot fi definite i difereniate prin: - Rolul celei de-a treia pri - Nivelul la care se reduce comunicarea ntre pri - Rolul prilor n organizarea rezolvrii finale - Interesele atinse de decizia luat Girard, Rifkin i Townley (1985, pp.1-2) au rezumat aceste abordri de baz dup cum urmeaz: Negocierea. Problem rezolvat n mod voluntar sau /ori nelegere stabilit direct ntre cei implicai cu scopul de a ajunge la la interese comune Concilierea. Negociere voluntar cu ajutorul unei a treia pri, ce folosete n aducerea prilor la discuii comune sau pentru a media informaii Medierea. Participare voluntar n procese formale, n care, o a treia parte ajut pe cei n conflict s-i identifice problemele i s-i satisfac interesele majore Descoperirea de fapte. Investigare condus de o a treia parte, ce duce la o nelegere recomandat. Arbitrajul. Participare voluntar sau cerut, ntr-un proces de explicare, prezentare i precizare a nevoilor, intereselor i a poziiilor, ce duce la constrirea unei nelegeri cu ajutorul unei pri neutre. Aa cum sugereaz aceste definiii, n negocieri sunt luate n discuie doar interesele celor direct implicai. Aici nu exist o a treia parte. Prin contrast, cel ce descoper faptele (de multe ori o persoan oficial din campus) are un rol clar, ce poate include asigurarea c politica, procedurile, regulile i regulamentele unei organizaii mai mari (de ex. Guvernul, corporaiile, instituiile educaionale) sunt corecte n concepie i aplicare. Descoperitorii de fapte pot recomanda msuri pentru fiecare caz n parte. Chiar dac medierea poate prea asemntoare concilierii sau rezolvrii asistate de probleme, ele difer n puncte importante. n timp ce concilierea este de obicei un proces informal, provenind din contextul social i organizaional i rezolvat ntre oameni ce se cunosc, medierea este o abordare formal ce trebuie rezolvat ntr-un anumit mod i este ghidat de mediatori ce pot fi necunoscui disputanilor. Negocierea i concilierea depind de bunvoina celor implicai. Medierea are i aceast component dar succesul procesului depinde i de corectitudinea procesului la nivel mai nalt. Negocierea colaborativ Negocierea este un proces de rezolvare de probleme n care dou sau mai multe persoane discut despre nenelegerile lor i ncearc s ajung la o rezolvare reciproc convenabil. Negocierea se face ntre prieteni, ntre membrii familiei i n organizaii. n rezolvrile la nivel educaional, negocierile au loc ntre profesori i studeni, ntre administratori i profesori, ntre diferite departamente, i ntre coli i prini. Negocierea cere participanilor s gseasc punctele de diferen, s-i arate propriile nevoi i interese, s gsesc mai multe soluii, s ajung la o nelegere asupra ceea ce e de fcut. Negocierea este principala metod prin care vechile prietenii sunt redefinite i se creaz noi relaii.

Negocierea este un proces ce se face pas cu pas i care plaseaz comunicare i abilitile de negociere ntr-un cadru ce ghideaz participanii ctre descoperirea nelegerii reciproc avantajoase. Din moment ce negocierea este un proces neasistatadic nu implic o a treia parte- participanii sunt singurii care trebuie s gseasc modul de a spune ce doresc, testnd receptivitatea i dorinele celeilalte pri. Aa cum sune Moore (1986) exist cteva condiii care ofer anse mai mari de succes n negociere. Dei nu sunt absolut necesare, aceste condiii pot influena finalul procesului. Negocierile au mai multe anse de reuit dac: - oamenii implicai pot fi identificai i sunt dispui s stea la masa tratativelor - participanii sunt interdependeni- adic fiecare parte trebuie s reueasc s-i satisfac nevoile i interesele - participanii pot s gseasc interese comune - exist un termen limit sau o urgen - cel puin o parte a problemelor sunt negociabile - cei implicai sunt mai interesai de rezolvarea conflictului dect de continuarea lui - nu exist bariere psihologice n rezolvare - cei implicai au capacitatea de a lua decizii - factorii externi (prerile altora, climatul politic, opiniile publice, condiiile economice) sunt favorabili rezolvrii - participanii au resursele (abiliti de comunicare, abiliti de gndire, timp) s negocieze (dup Moore, 1986, p.11). Bodine, Crawford i Schrumpf (1994) noteaz negociatorul eficient este un asculttor empatic, nu ofer judeci, este respectuos, i are spirit cooperativ. Negocierea este util atunci cnd cei implicai se vd ca parteneri, nu opozani, n ncercarea de a gsi soluii. Procesul de negociere colaborativ presupune ase pai: 1. Dorina de a negocia 2. Prezentarea punctelor de vedere 3. Gsirea unor puncte comune 4. Opiuni ctig-ctig 5. Evaluarea opiunilor 6. Ajungerea la o nelegere Prin dorina de a negocia , participanii arat dorina de a lucra mpreun la o soluie, i interesul manifest n a afla interesele celorlali. Depinde de vrsta i maturitatea prilor, de natura i istoria conflictului, regulile de baz trebuie spuse cu glas tare. Prezentarea punctelor de vedere, este stadiul educaional al negocierii. n timp ce unul dintre disputani i prezint punctul de vedere, cellalt folosete abilitile de ascultare activ verbal i nonverbal, punnd ntrebri de lmurire i rezumnd faptele i sentimentele. Acesta e nivelul n care identificarea nevoilor i intereselor celor implicai este important. Lund n considerare cazul clasic de rezolvare a unui conflict, propus de Mary Parker Follett (Hocker i Wilmot, 1991, p.214): doi brbai se ceart ntr-o librrie. Unul dorete fereastra deschis; cellalt dorete ca ea s fie nchis. Cei doi se ceart ct de mult s se deschid fereastra, neavnd nici o soluie satisfctoare ambilor. n final, librarul ntrab pe unui dintre ei de ce vrea fereastra deschis. pentru a avea aer curat,
3

rspunde acesta. Ea ntreab pe cellalt de ce vrea fereastra nchis. El rspunde pentru a evita curentul. (acestea sunt nevoile sau interesele) Urmtoarea ntrebare a fost cum pot fi satisfcute ambele cerine. Soluia a fost s deschid o fereastr n alt camer. Atunci cnd punctele de vedere sunt precizate, o metod eficient, pentru cel ce ascult, este s se pun n locul celuilalt. Aceast abordare este util pentru creterea i clarificarea problemei reale. Pasul al treilea, gsire punctelor comune, este crucial n procesul de negociere. Dup Fisher, Ury i Patton (1991) sunt trei puncte eseniale n mprtirea intereselor pe care negociatorul trebuie s le aib n veder: 1. Interesele comune exist n form latent, nu neaparat la vedere. Un interes comun poate fi simpla nevoie de a pstra relaia sau teama de eec n gsirea unei soluii 2. Interesele comune sunt oportuniti, dar pentru a fi folositoare trebuie s le utilizezi. Un interes comun trebuie s fie explicit i privit ca un scop comun. 3. Gsirea intereselor comune poate face negocierea mai uoar i mai plcut. Atunci cnd participanii sunt axai pe interesele comune sunt capabili s-i subordoneze propriile nevoi diferite. Gsirea intereselor comune presupune schimbul de informaii referitor le propriile nevoi i interese i ascultarea dorinelor celuilalt rezumndu-le n final. Gsirea intereselor comune presupune depirea intereselor immediate pentru a gsi puncte de nelegere. Gsirea intereselor comune ofer participanilor speran, ceea ce crete potenialul de reuit a pailor urmtori crend opiuni victorie-victorie. Aici este utilizat cu mult succes brainstormingul. Gndind la posibile soluii opiuni de succes reciproc este responsabilitatea celor aflai n disput. Nu este momentul gsirii unei singure soluii eficiente; mai curnd este timpul soluiilor multiple, lucrnd mpreun. Critica prea rapid sau decizia prematur sunt riscuri ce trebuie evitate n acest stadiu. Pasul cinci, evaluarea opiniilor , este momentul, din procesul de negociere, n care participanii se uit la variantele discutate i se gndes care soluii sunt viabile, favorabile pentru toi, i ce dorete fiecare s fac. Punnd ntrebri precum Ce crezi c ar fi o soluie corect nelund n considerare ce face fiecare este o modalitate eficient de a ncepe evaluarea rspunsurilor posibile. Fisher i Ury (1981) sugereaz c nelegerile trebuie s se bazeze pe standarde obiective acceptabile ambelor pri. Astfel de standarde se pot baza pe eficien, precedent, proctici comune, tratament egal, merit tiinific sau alte msuri. n absena standardelor obiective, o procedur corect poate fi util n a ajuta pe disputani s decid ce soluie vor aborda. Ultimul pas n negocierea colaborativ este formalizarea nelegerii. Acest pas poate fi simplu, fiecare parte spunnd ce va face. nelegerea poate fi i scris sub forma unui memorandum, nelegere sau contract. n pasul final, implementarea detaliilor ca cine, cnd, unde i n ce mod, trebuie s fie clare pentru a evita nenelegerile. Este o idee bun s stabileasc o dat, n viitorul apropiat, cnd s verifice dac decizia a fost satisfctoare. (exemplul 3.2 ofer detalii n procesul de negociere colaborativ)

Negocierea depinde de comportamentul comunicaional al participanilor. Factorii culturali, incluznd etnia, genul i alte caracteristici personale, afecteaz comportamentul comunicaional, i de aceea au un impact considerabil n proces i n deciziile ulterioare. Brbaii comunic diferit de femei; un afro-american poate comunica diferit de un european american. Ambii pot comunica diferit de un nativ american. Presupunerile despre ceilali bazate pe etnie, gen, pot afecta procesul negocierii. Cu ct participanii au o nelegere mai profund asupra culturii, etnicitii i diferenelor de gen, cu att este mai probabil rezolvarea cu respect a problemei. Puterea este i ea o prezen constant i influeneaz n orice situaie conflictual. Dup Hocker i Wilmot (1991), puterea poate deriva din experien, controlul resurselor, relaiile sociale, abiliti de comunicare. Politicile instituionalizate, regulile i practica (mpreun cu controlul informal) ofer oamenilor unui grup mai mult putere dect altuia. n S.U.A., brbaii, caucazienii, heterosexualii, persoanele mature, membrii clasei de mijloc sau a celei superioare i cretinii au acces la o putere mai mare. n acelai timp, diferenele de putere ntre membrii acestor grupuri sunt substaniale. Limba, educaia, sntatea, aparena i statutul marital sunt i ele variabile de putere. Dac una din prile negocierii are mai mult putere dect cealalt (sau este perceput n acest fel), conflictul este dezechilibrat. Echilibrarea puterii celor dou pri folosind restrngerea, scderea puterii sau depirea ei este de multe ori un element important n succesul negocierii. Dac dezechilibrul nu poate fi nlturat poate fi util o a treia persoan. (vezi Apendixul D, Explornd dinamica puterii n rezolvarea conflictului, pentru mai multe informaii la subiect) . Prima opiune pentru rezolvarea conflictelor este negocierea, pentru c las prilor deplina libertate n gsirea soluiei. Aceast variant este este profitabil i constriete o form de autocontrol i stim de sine. Dac negocierea nu reuete, urmtorul pas logic este de a cuta asisten din partea unui mediator extern.