RESUME MATERI & CASE WEEK 11

PENGANTAR BISNIS
“DISTRIBUTING AND PROMOTING PRODUCT”

Disusun oleh Kelompok 1 Kelas I:

Adhitya Naufal Azmy 041811233256

Nisrina Nadhifah 042111233222
Zafirah Farrassayu Nurulhafni 142221120
George Daniel Habinsaran Simbolon 142221121
Abdul Rahman Hakim Ar-Rasyid P. 142221122

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS AIRLANGGA
SURABAYA
2022
I. RESUME MATERI
A. Distribution Channels and Market Coverage

Saluran distribusi atau saluran pemasaran adalah urutan organisasi

pemasaran yang merupakan urutan produk dari produsen ke pengguna akhir.
Perantara atau middle man adalah organisasi pemasaran yang menghubungkan
produsen dan pengguna dalam saluran pemasaran. Pedagang perantara adalah
perantara yang benar-benar mengambil hak atas produk dengan membelinya. Seorang
perantara fungsional di sisi lain, membantu dalam transfer kepemilikan produk
tetapi tidak mengambil hak atas produk.

Saluran produk konsumen ada lima yaitu :

1. Produsen ke konsumen, disebut aliran langsung dan tidak mencakup perantara

pemasaran. Hampir semua layanan dan beberapa barang konsumsi didistribusikan
melalui saluran langsung.
2. Produsen ke peritel ke konsumen, digunakan untuk produk yang besar dan yang
mudah rusak.
3. Produsen ke pedagang grosir ke peritel ke konsumen, disebut saluran tradisional
karena banyak barang konsumsi (terutama barang kebutuhan sehari-hari) melewati
pedagang grosir ke pengecer.
4. Produsen ke agen ke pedagang grosir ke peritel ke konsumen untuk produk
musiman dan oleh produsen yang tidak memiliki kekuatan penjualan sendiri.
5. Produsen ke Pembeli Organisasi, tenaga penjualan produsen sendiri menjual
langsung ke pembeli organisasi, atau pengguna bisnis.

Peritel atau Retailer adalah perantara yang membeli dari produsen atau
perantara lain dan menjual kepada konsumen. Grosir atau wholesaler adalah
perantara yang menjual produk ke perusahaan lain. Agen adalah perantara fungsional
yang tidak mempunyai hak untuk memiliki produk dan mendapatkan kompensasi dari
komisi yang dibayar oleh produsen.

Saluran untuk produk bisnis dibagi menjadi dua, yaitu:

1. Produsen ke pengguna bisnis

2. Produsen ke agenperantara ke pengguna bisnis

Tingkat cakupan pasar dibagi menjadi tiga, yaitu:

1. Distribusi Intensif, penggunaan semua outlet yang tersedia untuk suatu produk. Ini
memberikan produk eksposur seluas mungkin di pasar.
2. Distribusi Selektif, penggunaan hanya sebagian dari outlet yang tersedia untuk suatu
produk di setiap wilayah geografis.
3. Distribusi Eksklusif, hanya gerai ritel tunggal untuk produk di area geografi luas.
B. Partnering Through Supply-Chain Management

Manajemen rantai pasokan adalah kemitraan jangka panjang antara anggota

saluran yang bekerja sama untuk menciptakan sistem distribusi yang mengurangi
ketidakefisienan, biaya, dan redundancies sekaligus menciptakan keunggulan
kompetitif dan memuaskan pelanggan.

Sistem pemasaran vertikal dibagi menjadi dua, yaitu:

1. Sistem pemasaran vertikal adalah saluran distribusi dikelola secara terpusat

dihasilkan dari integrasi saluran vertikal. Penggabungan ini menghilangkan kebutuhan
untuk perantara tertentu.
2. Integrasi saluran vertikal adalah terjadi ketika dua atau lebih tahap saluran distribusi
digabungkan dan dikelola oleh satu perusahaan.

C. Marketing Intermediaries: Wholesalers (Pedagang Grosir)

Layanan pedagang grosir ke peritel dibagi menjadi tiga, yaitu:

1. Promosi beberapa pedagang grosir membantu promosi produk yang mereka jual ke
peritel.
2. Informasi pasar, pedagang grosir adalah sumber konstan informasi pasar.
3. Bantuan keuangan, sebagian pedagang grosir menyediakan jenis bantuan keuangan
yang sering diambil peritel sebagai jaminan.

Layanan pedagang grosir ke produsen dibagi menjadi empat, yaitu:

1. Memberikan tenaga penjualan instan: pedagang grosir memberikan produsen tenaga

penjualan instan, sehingga perwakilan penjualan produsen tidak perlu menghubungi
peritel.
2. Mengurangi biaya persediaan barang jadi oleh produsen.
3. Risiko pengambilan kredit: ketika produsen menjual melalui pedagang grosir itu
adalah pedagang grosir yang memberikan kredit ke peritel, menanggung risiko non
pembayaran. Layanan ini mengurangi biaya produsen untuk memperluas kredit
kepada pelanggan yang menghasilkan beban utang yang buruk.
4. Melengkapi informasi pasar : pedagang grosir menyediakan informasi pasar kepada
produsen yang mereka layani.

Pedagang grosir adalah perantara yang membeli barang dalam jumlah besar
dan kemudian menjualnya ke pedagang grosir atau peritel lain dan lembaga,
pertanian, pemerintah, profesional, atau pengguna industrial.
 Pedagang grosir diklasifikasikan menjadi dua yaitu:

1. Pedagang grosir layanan penuh adalah perantara yang melakukan berbagai

fungsi pedagang grosir secara menyeluruh.
2. Pedagang grosir layanan terbatas adalah perantara yang hanya bertanggung
jawab untuk layanan grosir.

D. Marketing Intermediaries: Retailers

Klasifikasi peritel dalam toko dibedakan menjadi dua yaitu peritel independent
(perusahaan yang mengoperasikan satu gerai ritel) dan rantai peritel (perusahaan yang
mengoperasikan lebih dari satu gerai ritel).

Klasifikasi toko berdasarkan ukuran toko dan jenis serta produk yang disediakan

a. Department stores
b. Toko Diskon
c. Ruang pamer katalog dan gudang
d. Toko kebutuhan sehari hari
e. supermarket
f. Superstores
g. Warehouse club
h. Toko khusus traditional
i. Off price retailers
j. Category killers

Ritel tanpa toko adalah ritel yang tidak membutuhkan tempat dalam fasilitas
toko konvensional. Konsumen dapat langsung membeli produk tanpa mengunjungi
toko. Berikut contoh dari retail tanpa toko :

a. Penjualan langsung
b. Pemasaran langsung
c. Mesin jual otomatis

E. Physical Distribution

Distribusi fisik adalah semua kegiatan yang berhubungan dengan efisiensi

perpindahan produk dari produsen ke pengguna terakhir. Manajemen persediaan
adalah proses mengelola persediaan sedemikian rupa untuk meminimalkan biaya
persediaan, termasuk biaya penyimpanan dan potensi biaya persediaan keluar.
Pergudangan adalah serangkaian kegiatan yang terlibat Dalam menerima Dan
 menyimpan barang serta mempersiapkan barang tersebut untuk re-shipment. Meliputi
kegiatan menerima, mengidentifikasi, menyortir, serta mengirim barang.

F. What Is Integrated Marketing Communications?

Integrated marketing communication (komunikasi pemasaran terpadu) adalah

koordinasi upaya promosi untuk memastikan informasi dan persuasif yang diberikan
berdampak maksimal pada pelanggan. Tujuan utamanya adalah untuk menyampaikan
pesan secara konsisten kepada pelanggan. Komunikasi pemasaran terpadu mendorong
terciptanya hubungan jangka panjang dengan pelanggan dan membuat penggunaan
sumber daya promosi menjadi efisien.

G. The Promotion Mix: An Overview

Promosi merupakan komunikasi guna memberikan informasi, membujuk, dan

mengingatkan member target pasar mengenai perusahaan dan produknya. Promotion
mix adalah kombinasi dari metode promosi yang digunakan perusahaan untuk
mencapai target pasar.

Ada 4 komponen penting yang menjadi bagian dalam organization’s mix yaitu:

1. Advertising, yaitu pesan yang dikirimkan/dikomunikasikan ke audience melalui

media massa.

2. Personal selling, yaitu komunikasi secara pribadi (face to face) guna

menginformasikan dan membujuk pelanggan untuk membeli produknya.

3. Sales promotion, yaitu penggunaan kegiatan atau bahan sebagai bujukan langsung
kepada pelanggan yang dapat menambah nilai produk dan insentif pelanggan
untuk membeli produk.

4. Public relations, yaitu aktivitas komunikasi secara luas guna menciptakan serta
memelihara hubungan yang menguntungkan antara perusahaan dengan berbagai
kelompok publik.

H. Advertising

Jenis-jenis advertising berdasarkan tujuannya dibagi menjadi 3, yaitu:

1. Primary demand advertising, yaitu periklanan yang dibuat guna

meningkatkan permintaan semua merek suatu produk dalam industri tertentu
 2. Selective demand advertising, yaitu periklanan yang dibuat guna
memasarkan/menjual merek produk tertentu.

3. Institutional advertising, yaitu periklanan yang dibuat guna meningkatkan

reputasi atau citra perusahaan.

Langkah utama dalam mengembangkan dan mengkampanyekan iklan:

1. Mengidentifikasi dan menganalisis target audience

2. Menentukan tujuan dari periklanan
3. Membuat platform periklanan
4. Menentukan alokasi periklanan
5. Mengembangkan rencana media
6. Membuat pesan iklan
7. Menjalankan campaign
8. Mengevaluasi efektivitas dari periklanan

Dalam merencanakan dan memproduksi iklan suatu produk, pemasang iklan

(advertisers) dapat menyewa biro periklanan (advertising agencies). Advertising
agency adalah perusahaan independen yang merencanakan, memproduksi, dan
memasangkan iklan untuk kliennya.

I. Personal Selling

Penjualan pribadi adalah metode promosi yang paling mudah beradaptasi

karena orang yang menyampaikan pesan dapat memodifikasinya agar sesuai dengan
pembeli individu. Namun, ini juga merupakan metode yang paling mahal karena
melibatkan tenaga penjualan yang berkomunikasi dengan pelanggan satu per satu atau
dalam kelompok kecil. Banyak situasi penjualan menuntut kontak tatap muka dan
kemampuan beradaptasi penjualan pribadi. Hal ini terutama berlaku untuk penjualan
industri, dimana satu pembelian dapat mencapai jutaan dolar. Jelas, penjualan sebesar
itu harus didasarkan pada presentasi yang direncanakan dengan cermat, kontak
pribadi dengan pelanggan, dan negosiasi yang menyeluruh.

● Kind of Salespersons

Karena kebanyakan bisnis mempekerjakan tenaga penjual yang berbeda untuk

melakukan fungsi yang berbeda, manajer pemasaran harus memilih jenis tenaga
penjualan yang efektif dalam menjual produk perusahaan. Tenaga penjual dapat
diidentifikasi sebagai pengambil pesanan, dan personel pendukung. Seorang individu
dapat, dan sering kali, melakukan ketiga fungsi tersebut.

● Orders Getters
 Bertanggung jawab atas apa yang terkadang disebut penjualan kreatif. Menjual
produk perusahaan kepada pelanggan baru dan meningkatkan penjualan kepada
pelanggan saat ini. Seorang pengambil pesanan harus mampu memahami kebutuhan
pembeli, menyediakan informasi tentang produk kepada pelanggan, dan membujuk
mereka untuk membelinya.

● Order Takers

Menangani penjualan berulang dan permintaan pelanggan untuk

mempertahankan hubungan positif. Pengambil pesanan orang dalam menerima
pesanan online, telepon, dan surat untuk bisnis. Tenaga penjual di toko ritel juga
merupakan pengambilan pesanan orang dalam. Pengambil pesanan di luar (atau
lapangan) melakukan perjalanan ke pelanggan. Seringkali pembeli dan wiraniaga
lapangan mengembangkan hubungan yang saling menguntungkan dalam
menempatkan, menerima, dan mengirimkan pesanan. Baik pengambil pesanan di
dalam maupun di luar adalah tenaga penjual yang aktif dan menghasilkan sebagian
besar penjualan perusahaan mereka.

● Support Personnel

Personil pendukung penjualan membantu dalam penjualan membantu dalam

penjualan tetapi lebih terlibat dalam menemukan prospek (kemungkinan pelanggan
pertama kali), mendidik pelanggan, membangun niat baik untuk perusahaan,dan
menyediakan layanan tindak lanjut. Kategori personel pendukung yang paling umum
adalah misionaris, pedagang, dan tenaga penjualan teknis. Seorang penjual misionaris,
yang biasanya bekerja untuk sebuah pabrik, mengunjungi pengecer untuk membujuk
mereka agar membeli produk pabrikan. Jika pengecer setuju, mereka membeli produk
dari grosir, yang merupakan pelanggan sebenarnya dari produsen.

J. Sales Promotion

Promosi penjualan terdiri dari kegiatan atau materi yang merupakan bujukan langsung
kepada pelanggan atau tenaga penjual. Menerima sampel gratis di supermarket atau diundang
untuk mengikuti program frequent flier adalah contoh promosi penjualan. Teknik promosi
penjualan dapat secara signifikan mempengaruhi penjualan dan sering digunakan untuk
meningkatkan dan melengkapi metode promosi lainnya. perusahaan telah secara dramatis
meningkatkan pengeluaran untuk promosi penjualan karena mereka meningkatkan
kepentingannya sebagai bagian dari bauran promosi.

● Sales Promotion Objective

Kegiatan promosi penjualan dapat digunakan secara tunggal atau kombinasi

untuk mencapai satu tujuan atau serangkaian tujuan. Pemasar menggunakan kegiatan
dan materi promosi penjualan untuk sejumlah tujuan, termasuk:

1. Untuk menarik pelanggan baru

 2. Untuk mendorong percobaan produk baru
3. Untuk memperkuat penjualan merek yang matang
4. Untuk meningkatkan penjualan ke pelanggan saat ini
5. Untuk memperkuat iklan
6. Untuk meningkatkan lalu lintas di toko ritel
7. Untuk memuluskan permintaan pelanggan
8. Untuk membangun inventaris pengecer
9. Untuk menetralisir upaya promosi persaingan
10. Untuk meningkatkan daya tarik penempatan dan pajangan rak

K. Public Relations

Seperti disebutkan sebelumnya, hubungan masyarakat adalah serangkaian

kegiatan komunikasi yang luas yang digunakan untuk menciptakan dan memelihara
hubungan yang menguntungkan antara organisasi dan berbagai kelompok publik, baik
internal maupun eksternal. Kelompok-kelompok ini mungkin termasuk pelanggan,
karyawan, pemegang saham, pemasok, pendidik, media, pejabat pemerintah, dan
masyarakat pada umumnya.

● Types of Public-Relations Tools

Organisasi menggunakan berbagai alat hubungan masyarakat untuk

menyampaikan pesan dan untuk membuat gambar. Profesional hubungan masyarakat
menyiapkan materi tertulis seperti brosur, buletin, majalah perusahan, laporan
tahunan, dan rilis berita. Mereka juga membuat materi identitas perusahaan seperti
logo, kartu nama, tanda, dan alat tulis. Pidato, Video Youtube, dan akun media sosial
di Twitter, Instagram, dan Facebook adalah alat hubungan masyarakat tambahan
dimana perusahaan dapat mengkomunikasikan informasi dan ide atau menanggapi
informasi negatif tentang perusahaan.

Alat publisitas yang paling banyak digunakan adalah rilis berita. Biasanya satu
halaman yang diketik sekitar 300 kata yang disediakan oleh sebuah organisasi kepada
media sebagai bentuk publisitas. Rilis tersebut mencakup nama perusahaan, alamat,
nomor telepon, dan orang yang dapat dihubungi. Artikel fitur, yang dapat berjalan
sepanjang 3.000 kata, biasanya ditulis untuk dimasukkan dalam publikasi tertentu.
Misalnya, perusahaan perangkat lunak mungkin mengirim artikel tentang produk
barunya ke majalah komputer. Foto dengan keterangan, gambar yang disertai dengan
penjelasan singkat, adalah cara yang efektif untuk mengilustrasikan produk baru atau
yang lebih baik. Konferensi pers memungkinkan personel media yang diundang untuk
mendengarkan pengumuman berita penting dan menerima materi dan foto tambahan.
akhirnya, surat kepada editor, editorial surat kabar atau majalah khusus, dan video
dapat disiapkan dan didistribusikan ke media yang sesuai untuk kemungkinan
digunakan dalam dalam berita.
 II. RESUME CASE

HONEST TEA PLUS COCA COLA EQUALS NATIONAL

DISTRIBUTION

Honest Tea adalah perusahaan teh organik botolan yang berbasis di Bethesda, Maryland.
Perusahaan ini didirikan pada tahun 1998 oleh Seth Goldman dan Barry Nalebuff.
Perusahaan ini adalah anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki oleh The Coca-Cola
Company. Namanya adalah plesetan dari kata Honesty yang berarti "kejujuran".

Honest Tea terbuat dari Bahan bahan organic berkualitas, begitu Pula kemasannya Yang
dibuat seramah mungkin dengan Lingkungan, sehingga tidak menimbulkan masalah global
kedepannya.

Questions :
1. How would you describe honest Tea ideal level of market coverage why would this
intensity of market coverage be appropriate for such beverages ?
Answer:
Honest Tea membutuhkan partner atau Mitra untuk memasarkan produknya, sehingga
Saluran distribusi dapat terbentuk Dan akhirnya mempermudah Bisnis kedepannya.
Setelah diakuisisi Oleh coca cola distribusi honest Tea menjadi lebih mudah lagi
Karena pangsa pasar coca cola yang Luas.

2. Should honest Tea use the same distribution channels for its K-Cup pods as it uses
for its bottled and canned tea beverage? Explain your answer.
Answer:
Iya, Karena honest Tea sudah memiliki Saluran yang pasti, sehingga diharapkan
K-Cup dapat menyusul kesuksesan honest tea.

3. What aspects of physical distribution are particularly important for honest Tea
product that are packet in glass bottle?
Answer:
Transportasi. Karena jika memilih Moda transportasi Yang asal - asalan maka Akan
menyebabkan damage ke produk, dan berimbas pada penilaian yang kurang Dari
konsumen.