ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ

BỘ MÔN KINH TẾ VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

BÀI GIÀNG CHI TIẾT HỌC PHẦN

KINH DOANH THƯƠNG MẠI
(CHÍNH QUY)

GIẢNG VIÊN: GS.TS HOÀNG ĐỨC THÂN

1
 BÀI 1.
ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH THƯƠNG MẠI

1.1. CƠ SỞ HÌNH THÀNH VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA KINH DOANH THƯƠNG MẠI
1.1.1. Cơ sở hình thành và phát triển của kinh doanh thương mại
Xét về phương diện lịch sử, xã hội loài người đã hình thành hai kiểu tổ chức sản xuất là
Kinh tế tự nhiên, tự cấp tự túc và Kinh tế hàng hóa. Kinh tế tự nhiên, tự cấp tự túc có mục tiêu
sản xuất là để thỏa mãn nhu cầu của chính người sản xuất. Trong nền kinh tế tự nhiên, tự cấp tự
túc sản xuất trực tiếp và đồng nhất với tiêu dùng. Cách thức để thỏa mãn những nhu cầu của đời
sống xã hội trong kinh tế tự nhiên được thực hiện bằng cách tự mình sản xuất ra những sản phẩm
cho tiêu dùng. Nhưng ngay trong kinh tế tự nhiên, tự cấp tự túc đã manh nha quan hệ trao đổi khi
mà sản phẩm sản xuất ra vượt nhu cầu tiêu dùng. Những sản phẩm thừa so với nhu cầu sử dụng
được mang ra trao đổi trên thị trường trở thành hàng hóa.
Phân công lao động xã hội và sở hữu khác nhau về tư liệu sản xuất đã làm phát sinh ra
kinh tế hàng hóa. Kinh tế hàng hóa có mục tiêu ngay từ đầu, từ trước khi sản xuất là để cho
người khác, để hướng vào trao đổi, cho thị trường. Trong kinh tế hàng hóa, sản phẩm sản xuất
ra trước khi đưa vào tiêu dùng phải qua khâu phân phối, lưu thông. Đó chính là quá trình tái sản
xuất xã hội gồm bốn khâu: sản xuất, phân phối, lưu thông và tiêu dùng. Sản xuất là khâu khởi
đầu có ý nghĩa quyết định, tiêu dùng là khâu kết thúc hoặc là thủ tiêu sản phẩm hoặc là tiếp tục
chu kỳ sản xuất mới, phân phối và lưu thông là khâu trung gian nối sản xuất và tiêu dùng.
Phân công lao động xã hội là cơ sở khách quan của kinh doanh thương mại. Phân
công lao động xã hội là quá trình phân chia những người sản xuất khác nhau vào các lĩnh
vực khác nhau của nền sản xuất xã hội trên cơ sở lợi thế. Phân công lao động xã hội tất yếu
dẫn đến chuyên môn hóa sản xuất. Mỗi con người, mỗi doanh nghiệp, doanh nhân chỉ
chuyên sản xuất một loại hay một số loại sản phẩm nhất định, thậm chí chỉ sản xuất một bộ
phận (chi tiết) của sản phẩm. Trong khi đó nhu cầu lại cần dùng nhiều thứ loại khác nhau
mà bản thân quá trình sản xuất không có được. Để thỏa mãn nhu cầu đa dạng, phong phú
của mỗi thành viên trong xã hội, họ phải trao đổi sản phẩm cho nhau. Chính quá trình
chuyên môn hóa sản xuất tạo ra nhu cầu trao đổi sản phẩm giữa những người sản xuất với
nhau. Quá trình phân công lao động xã hội tạo ra sự cách biệt về mặt không gian, thời gian
giữa những người sản xuất cá biệt. Muốn sản xuất ra sản phẩm này, phải tiêu dùng, sử dụng
loại sản phẩm khác mà bản thân họ không tự chế tạo ra được. Sản phẩm của người sản xuất
này, doanh nghiệp này lại là đối tượng tiêu dùng của người khác, doanh nghiệp khác. Phân
công lao động xã hội dẫn tới chuyên môn hóa sản xuất và nảy sinh quan hệ trao đổi sản
phẩm. Chuyên môn hóa mà không có trao đổi thì nền sản xuất xã hội sẽ bị diệt vong. Nhờ
sự trao đổi này mà sản phẩm trở thành hàng hóa và thị trường được hình thành. V.I. Lênin
đã chỉ ra rằng: “Nên hiểu sản xuất hàng hóa là một tổ chức kinh tế xã hội trong đó sản
phẩm đều do những người sản xuất cá thể riêng lẻ sản xuất ra. Mỗi người chuyên làm một
thứ sản phẩm nhất định, thành thử muốn thỏa mãn nhu cầu của xã hội thì cần phải mua bán
sản phẩm, vì vậy, sản phẩm trở thành hàng hóa mua bán trên thị trường”.
Như trên đã trình bày, phân công lao động xã hội dẫn tới chuyên môn hóa sản xuất và
đòi hỏi phải trao đổi sản phẩm giữa những người sản xuất với nhau. Đây là điều kiện cần
của trao đổi hàng hóa. Nhưng bản thân sự phân công lao động xã hội không quyết định sự
trao đổi phải được tiến hành theo hình thức nào. Chỉ khi chế độ chiếm hữu tư nhân về tư
liệu sản xuất làm cho những người sản xuất độc lập với nhau về kinh tế thì trao đổi hàng
hóa mới ra đời. Chế độ chiếm hữu tư nhân về tư liệu sản xuất làm cho các sản phẩm sản
xuất ra thuộc quyền chiếm hữu của từng người sản xuất riêng lẻ, không ai có quyền lấy

2
không của họ. Vì vậy, đòi hỏi sự trao đổi sản phẩm giữa những người sản xuất với nhau
phải được tiến hành trên cơ sở trao đổi phải hoàn lại, không chỉ thế mà còn phải hoàn lại
với một vật có giá trị tương đương. Khi vật ngang giá chung ổn định ở vàng thì tiền ra đời
và quá trình trao đổi sản phẩm chuyển thành lưu thông hàng hóa. Trong lưu thông hàng
hóa, mua và bán có thể tách rời nhau, phân phối lưu thông hàng hóa có thể tách khỏi chức
năng sản xuất. Trình độ phân công lao động ngày càng sâu sắc buộc các nhà sản xuất phải
từ bỏ một phần hoặc hoàn toàn chức năng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của mình và hình
thành một tầng lớp trung gian độc lập với sản xuất, thực hiện chỉ một chức năng phân phối,
lưu thông hàng hóa, đáp ứng nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng xã hội. Tầng lớp trung gian
độc lập đó chính là các thương nhân, tổ chức kinh doanh thương mại - một loại hình tổ
chức kinh doanh hoạt động trong lĩnh vực phân phối, lưu thông hàng hóa. Sự xuất hiện của
loại hình kinh doanh thương mại độc lập không phủ định phân phối, lưu thông hàng hóa mà
trái lại nó lấy phân phối, lưu thông hàng hóa làm lĩnh vực đầu tư kinh doanh của mình. Loại
hình tổ chức kinh doanh đó làm cho hàng hóa lưu thông ngày càng rộng rãi hơn, thuận lợi
và nhanh chóng hơn.
Kinh doanh thương mại là một ngành kinh tế tương đối độc lập trong nền kinh tế quốc
dân. Việc hình thành, phát triển kinh doanh thương mại gắn liền, phụ thuộc vào sự phát triển
của phân công lao động xã hội và trình độ phát triển của lực lượng sản xuất ở mỗi quốc gia
trong từng giai đoạn lịch sử cụ thể. Mỗi quốc gia là một chỉnh thể kinh tế bao gồm nhiều
ngành, lĩnh vực khác nhau. Kinh doanh thương mại trở thành ngành trọng yếu của các quốc
gia và có ý nghĩa quyết định tới sự phát triển bền vững của đất nước.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ thế giới, phân công lao động
xã hội ngày nay đã vượt ra ngoài lãnh thổ quốc gia trở thành phân công lao động khu vực và
quốc tế. Kinh doanh thương mại theo đó cũng không còn giới hạn trong biên giới quốc gia
mà trở thành kinh doanh thương mại quốc tế. Tự do hóa thương mại, hội nhập kinh tế quốc tế
là một xu thế tất yếu mang tính thời đại. Thương mại đã trở thành trụ cột kinh tế của các liên
kết kinh tế khu vực và thế giới. Biên giới mềm của quốc gia và sức mạnh kinh tế được định
dạng trên cơ sở phát triển thương mại quốc tế của quốc gia đó. Quá trình ra đời và phát triển
của các công ty đa quốc gia, công ty xuyên quốc gia cũng như việc hình thành mạng sản xuất,
mạng phân phối khu vực và quốc tế đặt sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia tùy thuộc vào
“sự vững chắc của hai chân - kinh doanh thương mại trong nước và kinh doanh thương mại
quốc tế”. Giá trị gia tăng thu được và hiệu quả kinh doanh trong nền kinh tế hiện đại ngày
nay tùy thuộc vào mức độ tham gia của sản phẩm quốc gia, doanh nghiệp vào chuỗi giá trị
toàn cầu.
Như vậy, trong phạm vi quốc gia hay quốc tế, chính phân công lao động xã hội là cơ sở
hình thành và phát triển của kinh doanh thương mại. Kinh doanh thương mại trong điều kiện toàn
cầu hóa và hội nhập quốc tế bao gồm cả kinh doanh trong nước và trên thị trường quốc tế.
Vậy, kinh doanh thương mại là gì? Kinh doanh thương mại là đầu tư các nguồn lực vào
lĩnh vực phân phối, lưu thông hàng hóa nhằm mục đích thu lợi nhuận. Đó là việc thực hiện
một hay nhiều hành vi thương mại của thương nhân làm phát sinh quyền và nghĩa vụ giữa các
thương nhân với nhau hoặc giữa các thương nhân có liên quan bao gồm việc mua bán hàng
hóa, cung ứng dịch vụ thương mại và các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm mục đích thu
lợi nhuận.
1.1.2. Đặc điểm của kinh doanh thương mại
Kinh doanh thương mại có những đặc điểm sau:
Một là, hành vi mua và bán hàng hóa gắn với cùng một chủ thể. Đơn vị kinh doanh

3
thương mại thực hiện tạo nguồn, mua hàng ở trong nước hoặc nhập khẩu. Hành vi mua này
không phải để tiêu dùng cho cá nhân hoặc cho sản xuất mà mua để bán hàng. Mua hàng hóa
để bán do cùng một chủ thể thực hiện để thu lợi nhuận chính là hành vi của kinh doanh
thương mại.
Hai là, sản phẩm tạo ra của kinh doanh thương mại là dịch vụ. Hàng hóa công nghiệp
hay nông nghiệp, hàng tư liệu sản xuất hay vật phẩm tiêu dùng, hàng thô hay chế biến… là
đối tượng kinh doanh thương mại. Kinh doanh thương mại không tạo ra hàng hóa vật chất
hữu hình mà tạo ra dịch vụ. Kinh doanh thương mại tạo ra giá trị gia tăng và làm gia tăng giá
trị của hàng hóa, dịch vụ.
Ba là, lĩnh vực hoạt động là khâu phân phối, lưu thông. Kinh doanh thương mại lấy
phân phối, lưu thông hàng hóa làm phạm vi địa hạt hoạt động. Do sự phát triển của khoa học
công nghệ, sự phát triển của lực lượng sản xuất, trong nền kinh tế đương đại, quá trình phát
triển của phân công lao động xã hội đã vượt ra ngoài lãnh thổ của một quốc gia trở thành
phân công lao động quốc tế. Tự do hóa thương mại, toàn cầu hóa kinh tế, hội nhập quốc tế và
sự phát triển của các công ty đa quốc gia, xuyên quốc gia đã hình thành mạng sản xuất, mạng
phân phối khu vực và quốc tế. Kinh doanh thương mại có phạm vi hoạt động rộng lớn cả
trong nước và quốc tế.
1.1.3. Mục tiêu của kinh doanh thương mại
Kinh doanh thương mại có các mục tiêu chính sau:
* Lợi nhuận: Lợi nhuận là mục tiêu trước mắt, lâu dài và thường xuyên của hoạt
động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh. Lợi nhuận của doanh
nghiệp thương mại là biểu hiện bằng tiền của giá trị thặng dư do người lao động trong
doanh nghiệp thương mại tạo ra bằng cách sử dụng hợp lý các nguồn lực trong kinh
doanh và vận dụng các điều kiện thuận lợi của môi trường kinh doanh. Muốn có lợi nhuận
thì doanh thu từ hoạt động kinh doanh phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh
thu lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hóa và dịch vụ, phải
bán được nhanh chóng hàng hóa và giảm các khoản chi phí kinh doanh có thể và không
cần thiết. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải kinh
doanh loại hàng hóa phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
* Vị thế: Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới, sở dĩ mục tiêu này quan
trọng bởi vì trong nền kinh tế thị trường số lượng doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh
nhiều với mặt hàng phong phú, cạnh tranh gay gắt không chỉ giữa người bán với nhau mà còn
giữa người mua với người mua, giữa người mua với người bán. Để đạt được lợi nhuận thì đòi
hỏi phải thắng trong cạnh tranh, phải thu hút được ngày càng nhiều khách hàng, không ngừng
tăng doanh số bán và các hoạt động dịch vụ phục vụ, không ngừng mở rộng quy mô và phát
triển thị trường. Mục tiêu thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh, cả về thị
phần trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo cho mình được thế mạnh về khả năng thu
hút khách hàng, về vốn kinh doanh, về nhân lực...
* An toàn: Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp quan tâm nhiều trong điều kiện cạnh
tranh gay gắt như hiện nay bởi vì kinh doanh trong cơ chế thị trường phải chấp nhận rủi ro, khả
năng không bán được hàng thường xảy ra, doanh nghiệp có thể gặp may trong thương vụ này
nhưng có thể phải đối mặt với rủi ro không thể lường trước được do sự biến động của môi trường
kinh doanh trong đó có những yếu tố doanh nghiệp dự đoán được nhưng có những yếu tố mà
doanh nghiệp không dự đoán được. Chính vì vậy, trong kinh doanh khi quyết định hay lựa chọn
một phương án nào các doanh nghiệp luôn đặt ra tiêu chuẩn mức độ an toàn.
* Phát triển kinh doanh bền vững: Kinh doanh là cuộc chạy đua đường dài trên thương
4
trường với rất nhiều các đối thủ khác nhau. Phát triển bền vững trong kinh doanh cũng là mục
tiêu quan trọng mà bất kì một lãnh đạo doanh nghiệp nào cũng đều phải đặc biệt quan tâm
trong xây dựng các chiến lược, sách lược và tổ chức quá trình kinh doanh phù hợp. Phát triển
bền vững trong kinh doanh là sự phát triển về mọi mặt trong quá trình sản xuất kinh doanh hiện
tại song vẫn đảm bảo sự phát triển tích cực của doanh nghiệp trong các giai đoạn tiếp sau trong
tương lai. Trên thế giới, phát triển bền vững trong kinh doanh cũng là mô hình kinh doanh rất
có ý nghĩa được cộng đồng doanh nghiệp thừa nhận đồng thời cũng là mục tiêu sống còn đóng
vai trò quyết định đến sự thành bại của mọi doanh nghiệp. Để phát triển bền vững trong kinh
doanh, các doanh nghiệp buộc phải huy động tất cả nguồn lực mà doanh nghiệp có được như
nguồn nhân lực, cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn lực tài chính huy động từ các nguồn bên trong
và bên ngoài, tầm nhìn, tư duy, sản phẩm… để hoạch định chương trình chiến lược, các kế
hoạch, chính sách cụ thể nhằm hiện thực hóa mục tiêu to lớn và khó khăn này.
* Kết nối sản xuất với tiêu dùng, cầu nối lưu thông hàng hóa trong nước và quốc tế.
Thực hiện lưu chuyển hàng hóa thông qua hành vi mua và bán. Khi mua hàng hóa để bán, kinh
doanh thương mại đảm nhiệm sứ mệnh bao tiêu sản phẩm cho người sản xuất. Khi bán hàng
hóa đã mua, kinh doanh thương mại thực hiện sứ mệnh đáp ứng mọi nhu cầu của sản xuất và
đời sống xã hội. Thông qua hoạt động mua bán, kinh doanh thương mại là trung gian nối sản
xuất với tiêu dùng và thực hiện cân đối cung cầu. Kinh doanh thương mại quốc tế chính là cầu
nối giữa thị trường trong nước và thị trường quốc tế. Thông qua kinh doanh thương mại thực
hiện mục tiêu mở cửa, hội nhập quốc tế của quốc gia và biến phân công lao động trong nước
thành bộ phận của phân công lao động quốc tế.

1.2. ĐỐI TƯỢNG VÀ NHIỆM VỤ MÔN HỌC

1.2.1. Đối tượng môn học
Môn học Kinh doanh thương mại nghiên cứu lý thuyết và tổng kết thực tiễn thành lý
luận trong kinh doanh thương mại hàng hóa ở thị trường trong nước và thị trường quốc tế. Cụ
thể:
- Môn học Kinh doanh thương mại nghiên cứu trên giác độ ngành kinh doanh (ngành sản
phẩm). Nghiên cứu kinh doanh thương mại hàng hóa và chủ thể kinh doanh là pháp nhân và thể
nhân. Thương mại nghiên cứu trong môn học này là quá trình mua bán hàng hóa trên thị
trường, là lĩnh vực phân phối và lưu thông hàng hóa. Nếu hoạt động mua bán hàng hóa, dịch vụ
có một bên là người nước ngoài thì đó là thương mại quốc tế.
- Môn học nghiên cứu các hành vi trong kinh doanh thương mại. Với cách tiếp cận này,
thì các hành vi thương mại bao gồm: mua bán hàng hóa; đại diện cho thương nhân; môi giới
thương mại; ủy thác mua bán hàng hóa; đại lý mua bán hàng hóa; gia công thương mại; đấu
giá hàng hóa; đấu thầu hàng hóa; dịch vụ giám định hàng hóa; khuyến mại; quảng cáo thương
mại; trưng bày giới thiệu hàng hóa; hội chợ triển lãm thương mại; dịch vụ phát triển kinh
doanh...
1.2.2. Mục tiêu và nhiệm vụ môn học
Môn học Kinh doanh thương mại nhằm hướng dẫn người học đạt được những mục tiêu
cơ bản sau:
- Trên cơ sở nghiên cứu các lý thuyết hiện đại về kinh doanh thương mại, dịch vụ,
những quy luật và vận dụng trong kinh doanh thương mại của doanh nghiệp giúp cho người
học tính hệ thống, hiện đại và nền tảng tri thức lý luận trong kinh doanh. Lý thuyết được tích
lũy bảo đảm cho người nghiên cứu, sinh viên có tư duy khoa học và có chủ đích trong hoạt
động thực tiễn;

5
 - Hiểu rõ các hình thức và phương thức tổ chức kinh doanh thương mại ở thị trường
trong nước, thị trường ngoài nước; kinh doanh xuyên quốc gia, đa quốc gia; vận dụng các mô
hình tổ chức và hoạt động trong kinh doanh thương mại;
- Trang bị phương pháp luận nghiên cứu khoa học những vấn đề thuộc về nội dung
quản trị kinh doanh thương mại trên cả góc độ lý thuyết cũng như thực hành;
- Kỹ năng phân tích, đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động kinh doanh thương mại
của doanh nghiệp.
Thương mại là ngành kinh doanh quan trọng của mỗi quốc gia, lĩnh vực kinh doanh
rộng lớn của doanh nghiệp. Theo mục tiêu đào tạo của ngành kinh doanh thương mại, môn
học Kinh doanh thương mại có những nhiệm vụ chính yếu như sau:
- Trang bị hệ thống lý luận và thực tiễn về kinh doanh thương mại trong nền kinh tế
quốc dân. Đó là những kiến thức cơ bản về các lý thuyết kinh doanh thương mại; phương
thức và các hình thức kinh doanh thương mại ở thị trường trong nước và thị trường quốc
tế.
- Nghiên cứu tổng kết những kinh nghiệm từ thực tiễn kinh doanh thương mại của các
doanh nghiệp trong và ngoài nước, tạo năng lực nghiên cứu và vận dụng trong việc xác định
phương hướng đúng đắn và các biện pháp giải quyết tốt các vấn đề kinh doanh của doanh
nghiệp trong điều kiện hội nhập quốc tế.
- Hình thành kỹ năng và tính chuyên nghiệp trong hoạt động kinh doanh; bảo đảm sự
vững vàng về nghiệp vụ kinh doanh và thực hiện sự sáng tạo, tích cực, chủ động trong hoạt
động kinh doanh; tạo lập môi trường trải nghiệm cho người học theo phương pháp mô phỏng
thực tế kinh doanh.

6
 BÀI 2.
LÝ THUYẾT CHUNG
VỀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

2.1. KINH DOANH THƯƠNG MẠI THEO CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG

2.1.1. Đặc trưng của kinh tế thị trường
Phân công lao động xã hội và sở hữu khác nhau về tư liệu sản xuất đã làm nảy sinh ra
sản xuất hàng hóa. Sản xuất hàng hóa phát triển làm cho quá trình trao đổi sản phẩm trở
thành lưu thông hàng hóa đánh dấu sự phát triển về chất của tổ chức quá trình sản xuất của
nhân loại. Kinh tế thị trường là sự phát triển ở trình độ cao của sản xuất hàng hóa. Kinh tế thị
trường là phương thức tổ chức nền kinh tế - xã hội, trong đó các quan hệ kinh tế của các cá
nhân, các doanh nghiệp đều biểu hiện qua quan hệ mua, bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường
và thái độ cư xử của từng thành viên chủ thể kinh tế là định hướng vào việc tìm kiếm lợi ích
của chính mình theo sự dẫn dắt của thị trường. Khi đó tất cả các quan hệ kinh tế trong quá
trình tái sản xuất xã hội đều được tiền tệ hoá, các yếu tố của sản xuất đều là đối tượng mua -
bán và hàng hóa. Lịch sử phát triển kinh tế thị trường của thế giới nghiên cứu ở giác độ tổng
quát có thể phân thành hai loại: kinh tế thị trường “cổ điển” và kinh tế thị trường “hiện đại”.
Kinh tế thị trường cổ điển là không có sự can thiệp kinh tế và quy định của nhà nước
vào các hoạt động sản xuất kinh doanh, ngoại trừ việc thực thi các hợp đồng tư nhân và
quyền sở hữu tài sản. Một nền kinh tế thị trường tự do là một nền kinh tế mà tất cả các hoạt
động bên trong thị trường không được kiểm soát bởi các bên khác hơn so với những người
tham gia trên thị trường. Ở dạng thuần khiết nhất của nó chính phủ chỉ đóng một vai trò trung
lập trong việc quản lý và xây dựng hành lang pháp lý về hoạt động kinh tế, không giới hạn và
cũng không trực tiếp can thiệp vào hoạt động trên thị trường. Một nền kinh tế như vậy dưới
hình thức cực đoan nhất của nó không tồn tại trong nền kinh tế phát triển. Một dạng thức thực
tiễn dựa trên lý thuyết tự do hóa nền kinh tế hoặc đề cao tự do kinh tế và hạn chế vai trò của
chính phủ. Lý thuyết này cho rằng trong một thị trường lý tưởng là tự do sản xuất kinh doanh,
tự do mua bán hàng hóa trên thị trường không có sự can thiệp của nhà nước. Trong Kinh tế
thị trường cổ điển mọi quyết định kinh doanh được đưa ra dựa trên lý thuyết về “bàn tay vô
hình”. Ưu điểm của Kinh tế thị trường cổ điển là người sản xuất và người tiêu dùng được tự
do lựa chọn nên tính năng động và tính chủ động sáng tạo cao hơn; thường xuyên đổi mới
công nghệ và kích thích nâng cao năng suất, chất lượng, hiệu quả trong sản xuất kinh doanh;
khai thác và sử dụng các nguồn lực có hiệu quả và thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Tuy nhiên,
nó cũng có những hạn chế là: coi lợi nhuận là trên hết nên gây ra tình trạng ô nhiễm môi
trường, hệ thống sinh thái bị phá vỡ; mâu thuẫn ngày càng cao giữa các mối quan hệ trong
nền kinh tế với mối quan hệ truyền thống; tệ nạn xã hội nảy sinh; phân hóa giàu nghèo và bất
công xã hội tăng, các nhu cầu công cộng xã hội khó được thực hiện, chịu nhiều rủi ro.
Kinh tế thị trường hiện đại ra đời nhằm khắc phục những khuyết tật của Kinh tế thị
trường cổ điển. Kinh tế thị trường hiện đại phải kết hợp điều tiết của “bàn tay vô hình” là thị
trường với “bàn tay hữu hình” là nhà nước. Trong kinh tế thị trường, cơ chế thị trường xác
định ba vấn đề trung tâm của tổ chức kinh tế: cái gì? như thế nào? cho ai? Nhưng “bàn tay vô
hình” cũng có những khuyết tật và đưa đến những sai lầm. Do vậy, cần phải có “bàn tay hữu
hình” của chính phủ thông qua hệ thống luật pháp và những chính sách, biện pháp kinh tế về
thuế khoá, chi tiêu (đầu tư, tín dụng...), lãi suất, thanh toán chuyển khoản và kiểm soát nền
kinh tế. Bằng những biện pháp ấy, nhà nước thực hiện các chức năng quan trọng là định ra
7
khuôn khổ pháp luật, điều tiết thị trường, bảo đảm sự công bằng, ổn định nền kinh tế vĩ mô...
Nhưng “bàn tay hữu hình” cũng có những khuyết tật của nó, do chính phủ có những nhận
định sai lầm và đưa ra những quyết định can thiệp trái với sự vận động khách quan của thị
trường. Điều này đòi hỏi phải kết hợp cả hai bàn tay và hình thành nên cơ chế “kinh tế hỗn
hợp”. Mô hình này vừa phát huy hiệu quả của các nhân tố khách quan như các quy luật của
thị trường tự do kinh doanh lại vừa coi trọng các nhân tố chủ quan như vai trò của chính phủ.
Thành công của mô hình này còn tùy vào từng quốc gia khi vận dụng sự kết hợp quản lý điều
tiết của chính phủ và của thị trường. Kinh tế thị trường hiện đại đã trở thành phổ biến đối với
các quốc gia vận dụng kinh tế thị trường hiện nay.
Kinh tế thị trường có những đặc trưng sau:
Một là, kinh tế thị trường dựa trên cơ sở một nền sản xuất hàng hóa phát triển. Kinh tế
thị trường không thể ra đời và phát triển trên nền tảng của một nền sản xuất hiện vật, tự cấp tự
túc. Phát triển sản xuất hàng hóa, thực hiện tự do lưu thông hàng hóa vừa là tiền đề vừa là động
lực cho phát triển của kinh tế thị trường. Thủ tiêu sản xuất hàng hóa đồng nghĩa với thủ tiêu kinh
tế thị trường. Phát triển kinh tế hàng hóa tất yếu dẫn tới kinh tế thị trường thực chất.
Hai là, trong kinh tế thị trường mỗi cá nhân mỗi đơn vị kinh tế được tự do tổ chức các
hoạt động sản xuất kinh doanh theo đúng pháp luật và sự quản lý, điều tiết của Nhà nước.
Trên thị trường, mỗi người, mỗi tổ chức là chủ thể độc lập và tự chủ hoàn toàn. Về phương
diện xã hội, tính tự do của mỗi cá nhân được đề cao, nhân cách và cá tính được tôn trọng.
Ba là, khách hàng giữ vị trí trung tâm trong nền kinh tế thị trường, họ là “vua” và “thượng
đế” của người bán, người bán phải chiều chuộng, lôi kéo người mua. Khơi dậy và thỏa mãn mọi
nhu cầu tiêu dùng là quan tâm hàng đầu, là sống còn của người sản xuất kinh doanh.
Bốn là, cạnh tranh là quy luật của kinh tế thị trường. Sự cạnh tranh này là động lực
quan trọng của sự phát triển kinh tế xã hội. Ba loại cạnh tranh trong kinh tế thị trường cùng
tồn tại: cạnh tranh giữa những người bán, cạnh tranh giữa những người mua, cạnh tranh giữa
người mua và người bán.
Năm là, tiền tệ hoá tất cả quan hệ kinh tế. Tiền tệ trở thành thước đo hiệu quả của các
hoạt động kinh doanh. Quan hệ hàng hóa tiền tệ trở thành quan hệ thống trị tuyệt đối.
Sáu là, đa dạng hoá sở hữu, đa thành phần kinh tế; thực hiện mở cửa nền kinh tế.
Kinh tế thị trường là thành tựu trong sự phát triển của xã hội loài người. Những ưu
điểm của kinh tế thị trường là rõ ràng:
+ Kinh tế thị trường có tính năng động, uyển chuyển, tự cân đối, tự điều chỉnh. Tính
nhanh nhạy của kinh tế thị trường là yếu tố quan trọng tác động tích cực cũng như tiêu cực
vào quá trình kinh tế. Nó tạo ra sự đổi mới liên tục về mặt hàng, chất lượng và công nghệ.
+ Kinh tế thị trường làm cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả, khoa học kỹ thuật và
công nghệ không ngừng phát triển; tạo ra những bước phát triển nhảy vọt của lực lượng sản
xuất xã hội, tạo ra sự dư thừa hàng hóa cho phép thỏa mãn nhu cầu ở mức độ cao.
+ Kinh tế thị trường luôn tạo ra cơ hội cho mọi người sáng tạo, luôn tìm cách để cải
tiến lề lối làm việc, rút ra những bài học kinh nghiệm, thành công hay thất bại để phát triển
không ngừng.
+ Kinh tế thị trường tạo ra cơ chế đào tạo, tuyển chọn sử dụng và đào thải người quản
lý, nhà kinh doanh năng động có hiệu quả.
+ Kinh tế thị trường sẽ tạo môi trường để có tự do, dân chủ trong kinh tế, bảo vệ lợi ích
người tiêu dùng.
Bên cạnh đó, kinh tế thị trường cũng có những khuyết tật:

8
 + Khuynh hướng tự phát, vô chính phủ sẽ gia tăng. Tâm lý chạy theo lợi nhuận thuần tuý
có nguy cơ làm mất cân đối kinh tế, què quặt một số ngành tạo ra sản phẩm thiết yếu nhưng ít
đem lại lợi nhuận, lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận như là hệ thống kết cấu hạ tầng kinh
tế.
+ Trong nền kinh tế chậm phát triển, còn nhỏ bé, phân tán như ở nước ta, quy mô thị
trường nhỏ nên việc xuất hiện một số tổ chức độc quyền lớn, kết quả tất yếu của kinh tế thị
trường thống trị phần lớn các ngành như nông - lâm - ngư nghiệp, công nghiệp, thương
nghiệp, vận tải… sẽ là mối đe dọa lớn tới sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng mà Nhà
nước khó can thiệp được.
+ Cạnh tranh sẽ dẫn tới sự phá sản của hàng loạt các đơn vị kinh tế yếu thế làm cho
hàng chục vạn người thất nghiệp. Đó là gánh nặng và áp lực lớn nhất đối với xã hội.
+ Nảy sinh khuynh hướng xã hội thị trường. Chạy theo nếp sống tiêu xài mà không
quan tâm đúng mức đến y tế, giáo dục, chăm sóc những người già, những người không có
khả năng lao động, người nghèo và các đối tượng xã hội cần quan tâm khác.
+ Kinh tế thị trường bất lực trước các hậu quả ghê gớm do nó gây ra: ô nhiễm môi
trường, phá hoại môi sinh, các tệ nạn xã hội,…
Bởi thế vai trò của Nhà nước trong kinh tế thị trường là cực kỳ quan trọng. Nhà nước
tác động hạn chế những khiếm khuyết của kinh tế thị trường.
Từ nền kinh tế hiện vật, tự cấp tự túc chuyển sang kinh tế thị trường có thể thực hiện
bằng hai con đường:
+ Con đường lịch sử tự nhiên, tức là quá trình tự chuyển biến trong nội bộ các vùng.
Quá trình trao đổi xuất hiện khi có sản phẩm thừa so với nhu cầu. Sự trao đổi lặp đi lặp lại
làm thay đổi phương thức sản xuất và biến thành các vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng
hóa. Theo con đường này các quốc gia phát triển trước đây và nhiều nước lạc hậu hiện nay đã
phải trải qua thời gian 3 - 4 trăm năm.
+ Con đường thứ hai ngắn hơn rất nhiều. Đó là quá trình thực hiện tự do lưu thông hàng
hóa, xoá bỏ ngăn cấm trao đổi mua bán hàng giữa các vùng, chủ động tạo ra thị trường ở cả
những nơi chưa có sản xuất hàng hóa; làm chấn hưng các quan hệ hàng hóa tiền tệ. Các quốc
gia công nghiệp đã đi theo con đường này và chỉ với thời gian 15 - 20 năm đã thay đổi căn
bản bộ mặt nền kinh tế.
2.1.2. Sự vận hành của cơ chế thị trường và các quy luật kinh doanh thương mại
Cơ chế thị trường là cơ chế vận hành của nền kinh tế thị trường. Cơ chế thị trường
là cơ chế tự điều tiết của nền kinh tế thị trường do sự tác động của các quy luật vốn có
của nó. Nói một cách cụ thể hơn, cơ chế thị trường là hệ thống hữu cơ của sự thích ứng
lẫn nhau, tự điều tiết lẫn nhau của các yếu tố cung - cầu, giá cả, cạnh tranh... trực tiếp
phát huy tác dụng trên thị trường để điều tiết nền kinh tế thị trường. Cơ chế thị trường vận
hành khách quan bên ngoài ý chí của con người.
Trong cơ chế thị trường quan hệ cung cầu là quan trọng nhất và quyết định xu hướng
vận động của cơ chế thị trường. Cung - cầu tác động lẫn nhau và ảnh hưởng trực tiếp đến
giá cả. Đây là sự tác động phức tạp theo nhiều hướng và nhiều mức độ khác nhau. Cung cầu
thay đổi làm cho giá cả thị trường thay đổi. Mặt khác, giá cả cũng tác động ngược trở lại
quan hệ cung cầu. Khi giá cả thay đổi tác động làm cho quan hệ cung cầu thay đổi nhưng
tác động ở chu kỳ sau của quá trình kinh doanh. Nếu giá cả của một loại hàng hóa nào đó
giảm xuống, nó sẽ kích thích mức cầu, làm cho mức cầu thị trường của loại hàng hóa này
tăng lên. Đồng thời giá cả giảm xuống. Ngược lại, nếu giá cả của một loại hàng hóa nào đó

9
tăng lên, nó sẽ kích thích mức cung làm cho mức cung giảm xuống. Ngược lại nếu giá cả
của một loại hàng hóa nào đó tăng lên, đồng thời hạn chế mức cầu làm cho mức cầu giảm
xuống. Cơ chế thị trường vận hành thực chất trong điều kiện có sự cạnh tranh. Có thể khái
quát sự vận hành của cơ chế thị trường là: cung - cầu là cốt vật chất, giá cả là diện mạo và
cạnh tranh là linh hồn sống của cơ chế thị trường.
Cơ chế thị trường có những ưu điểm và những khuyết tật vốn có . Cơ chế thị trường có
ưu điểm là kích thích hoạt động của chủ thể kinh tế và tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động
tự do của họ, do đó, làm cho nền kinh tế phát triển năng động, có hiệu quả. Nó đảm bảo
thỏa mãn tốt nhu cầu tiêu dùng cá nhân về hàng ngàn, hàng vạn sản phẩm khác nhau. Cơ
chế thị trường kích thích đổi mới kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất. Sức ép của cạnh tranh buộc
những người sản xuất phải giảm chi phí sản xuất cá biệt đến mức tối thiểu bằng cách áp
dụng phương pháp sản xuất tốt nhất như không ngừng đổi mới kỹ thuật và công nghệ sản
xuất, đổi mới sản phẩm, đổi mới tổ chức sản xuất và quản lý kinh doanh, nâng cao hiệu
quả. Đồng thời, cơ chế thị trường thực hiện phân phối các nguồn lực kinh tế một cách tối
ưu. Cơ chế thị trường tạo thời cơ bình đẳng cho tất cả các chủ thể tham gia trên thị trường.
Cơ chế thị trường có những khuyết tật không thể tránh khỏi. Đó là sự cạnh tranh
mạnh mẽ dẫn đến phá sản của người sản xuất kinh doanh; phân hóa giàu nghèo và tình
trạng phát triển không đồng đều giữa các vùng được gọi là “sa mạc hóa trong kinh tế”;
các tệ nạn trong xã hội và sản xuất kinh doanh; tình trạng ô nhiễm môi trường và phá
hoại môi sinh. Vì vậy, trong cơ chế thị trường Nhà nước cần quản lý, điều tiết theo định
hướng mục tiêu đã định, hạn chế các mặt tiêu cực của cơ chế thị trường. Sự quản lý điều
tiết của Nhà nước trên cơ sở tôn trọng tính khách quan của cơ chế thị trường làm cho
nền kinh tế phát triển bền vững và việc vận dụng các quy luật vào việc phát triển kinh tế
sẽ khoa học, có hiệu quả hơn trong phát triển kinh tế xã hội.
Trong kinh doanh thương mại cần nghiên cứu các quy luật chung và quy luật đặc thù.
Các quy luật chung như quy luật giá trị, quy luật cung cầu và quy luật cạnh tranh… Ba quy
luật đặc thù của kinh doanh thương mại là:
+ Quy luật hàng hóa vận động từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao. Nếu đi đúng dòng
hàng hóa này thì chúng ta có lời. Nếu đi ngược dòng vận động này thì thua lỗ.
+ Quy luật mua rẻ bán đắt. Khi mua được rẻ bán được đắt thì có chênh lệch được gọi là
lợi nhuận. Ngược lại mua đắt bán rẻ thì phải chịu lỗ. Diễn ra liên tục việc mua đắt bán rẻ thì
phá sản.
+ Quy luật mua của người chán bán cho người cần. Hàng hóa người đã chán bán thì
muốn bán nhanh, bán rẻ. Hàng hóa người mua cần thì phải trả giá cao. Ta phải làm cho người
bán chán hàng hóa của chính họ thì mua được rẻ, thuyết phục người mua thấy cần thiết loại
hàng hóa đó thì bán được giá cao.
2.1.3. Ba vấn đề kinh tế cơ bản của kinh doanh trong cơ chế thị trường
Nền kinh tế quốc dân của mọi nước là tổng thể những kết cấu, quan hệ rất phức tạp.
Hàng vạn người được phân phối vào các công việc khác nhau. Kết quả quá trình sản xuất là
hàng triệu sản phẩm tham gia vào các dòng vận động vật chất. Tính đan xen hỗn loạn tiếp
diễn nhau liên tục ở nền kinh tế hiện đại mà hầu như không một cá nhân nào có thể thấy hết
được. Tính đa dạng của sản xuất các quan hệ phức tạp và bí ẩn của quá trình kinh tế, mức
biểu lộ khác nhau về trình độ ở các quốc gia… dù phức tạp đến đâu chung quy lại cũng chỉ
quy về ba vấn đề kinh tế cơ bản.
- Sản xuất cái gì? Ở đây phải xác định rõ loại sản phẩm, phương cách làm ra sản phẩm
đó.

10
 - Sản xuất bao nhiêu? Tính toán xác định bao nhiêu về mặt số lượng, chất lượng và giá
cả.
- Sản phẩm được sản xuất ra phân phối cho ai? Đó là vấn đề xác định đối tượng tiêu thụ
sản phẩm, thiết lập hệ thống kênh phân phối nào, xác định các phần tử trung gian, hệ thống
kho đệm và tổ chức vận chuyển sản xuất hàng hóa.
Giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản trên không phải là sự tưởng tượng hoặc không thể
giải quyết được vì chúng diễn ra hàng ngày trong thực tế cuộc sống. Những hệ thống kinh tế ở
khắp mọi nơi, mọi lúc đều phải giải quyết những vấn đề kinh tế tương tự như vậy. Dù là sản
xuất kinh doanh ở Mỹ, Canada, Ấn Độ hay Việt Nam đều phải giải quyết 3 vấn đề trên. Tùy
cách giải quyết khác nhau mà đã hình thành nên 3 kỹ thuật điều tiết nền kinh tế.
Thứ nhất, kỹ thuật cổ truyền theo đó nền kinh tế tự tổ chức lấy, chủ yếu là tự cung tự
cấp. Những nhiệm vụ mua bán trao đổi, cung cấp, sản xuất và phân phối đều diễn ra mức độ
chậm chạp từ thế hệ này qua thế hệ khác. Do đó, cuộc sống rất trầm lắng, thiếu thốn. Hoạt
động kinh tế hầu như dậm chân tại chỗ. Hoạt động kinh tế sử dụng kỹ thuật cổ truyền không
thể đáp ứng được với những thay đổi nhanh chóng của cuộc sống công nghiệp hiện nay. Đa
số các quốc gia trong thế giới thứ ba vẫn đang còn phải phấn đấu nhiều để sớm ly khai kỹ
thuật đã làm cho nền kinh tế trì trệ không phát triển này.
Thứ hai, sử dụng kỹ thuật chỉ huy nền kinh tế, theo đó mọi hoạt động được thúc đẩy bởi
một bộ máy chỉ huy trung ương duy nhất. Bộ máy này lên kế hoạch rồi tác động lên mọi hoạt
động kinh tế của đời sống xã hội. Kỹ thuật chỉ huy nền kinh tế, khác hẳn với cổ truyền, có
khả năng gia tốc sự phát triển sản xuất nên những câu hỏi cơ bản kể trên được giải đáp một
cách thỏa đáng, khoa học và thực tiễn. Trong thực tế, nó đã gặp nhiều khó khăn do khâu thiết
kế không đúng đắn, do khâu phối hợp và điều động không tốt mọi yếu tố sản xuất phân phối
và lưu thông. Mặt khác, phạm vi hoạt động chỉ huy quá lớn đã làm nảy sinh ra sự lãng phí,
quan liêu bao cấp, hiệu quả sản xuất thấp kém cả về mặt số lượng và chất lượng.
Với một đội ngũ cán bộ có nhận thức tốt, có khả năng, có tinh thần trách nhiệm cao, chí
công vô tư thì việc sử dụng kỹ thuật chỉ huy kinh tế sẽ là vũ khí để làm cho nền kinh tế tăng
trưởng điều hòa, bảo đảm sự ổn định không bị khủng hoảng.
Thứ ba, sử dụng kỹ thuật hệ thống thị trường. Khi nhìn vào sự tăng trưởng kinh tế
của một số nước áp dụng hệ thống thị trường, chúng ta đừng vội cho rằng đó là phương
án tối ưu tuyệt đối để giải quyết mọi vấn đề kinh tế. Tại những nơi áp dụng hệ thống thị
trường thì sự chênh lệch giàu nghèo khá lớn nếu không có một chính sách thuế hợp lý, sự
phân phối sản phẩm gặp khó khăn nếu không biết tổ chức hệ thống chuyên chở hiệu quả,
và dễ gây ra những cuộc khủng hoảng, suy thoái kinh tế làm cho sản xuất bị giảm sút,
công nhân thất nghiệp mặc dù nhu cầu tiêu thụ của dân chúng không giảm, và người lao
động sẵn sàng tìm kiếm việc để làm.
Mặc dù với những nhược điểm kể trên, kỹ thuật sử dụng hệ thống thị trường vẫn là
giải pháp tốt để giải quyết những vấn đề kinh tế vì nó có khả năng dễ lập lại trật tự kinh tế,
nhất là nó tạo cơ hội cho mọi người sáng tạo, luôn luôn tìm mọi cách để cải tiến lề lối làm
việc, rút ra được những bài học kinh nghiệm thành công cũng như thất bại để phát triển xã
hội. Kỹ thuật hệ thống thị trường có tính năng động, uyển chuyển, tự điều chỉnh được, tự
sửa chữa được nhưng nó cũng có nhiều nguy hiểm và khó khăn không giống như các kỹ
thuật cổ truyền và chỉ huy kinh tế.

2.2. LÝ THUYẾT VẬN DỤNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI

2.2.1. Lý thuyết cạnh tranh trong kinh doanh thương mại
11
2.2.1.1. Khái quát về cạnh tranh
a. Khái niệm cạnh tranh
Cạnh tranh nói chung, cạnh tranh trong kinh tế nói riêng là một khái niệm có nhiều
cách hiểu khác nhau. Khái niệm này được sử dụng cho cả phạm vi doanh nghiệp, phạm vi
ngành, phạm vi quốc gia hoặc phạm vi khu vực liên quốc gia... điều này chỉ khác nhau ở chỗ
mục tiêu được đặt ra ở quy mô doanh nghiệp hay quốc gia mà thôi. Trong khi đối với một
doanh nghiệp mục tiêu chủ yếu là tồn tại và tìm kiếm lợi nhuận trên cơ sở cạnh tranh quốc
gia hay quốc tế, thì đối với một quốc gia mục tiêu là nâng cao mức sống và phúc lợi cho nhân
dân.
Bản thân từ cạnh tranh (compete) có nguồn gốc Latinh, nghĩa là tham gia đua tranh với
nhau (Neufeldt, 1996). Cạnh tranh cũng có nghĩa là nỗ lực hành động để thành công hơn, đạt
kết quả tốt hơn người đang có hành động như mình. Do đó, sự cạnh tranh (competition) là sự
kiện, trong đó, cá nhân hay tổ chức cạnh tranh nhau để đạt thành quả mà không phải mọi
người đều giành được (Wehmeier, 2000).
Cạnh tranh là cố gắng nhằm giành lấy phần hơn phần thắng về mình trong môi trường
cạnh tranh. Trong kinh tế thị trường cạnh tranh được hiểu là sự ganh đua giữa các doanh
nghiệp trên thị trường nhằm giành được ưu thế hơn về cùng một loại sản phẩm hàng hóa hoặc
dịch vụ, về cùng một loại khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh.
Cạnh tranh, hiểu theo cấp độ doanh nghiệp là việc đấu tranh hoặc giành giật từ một số
đối thủ về khách hàng, thị phần hay nguồn lực của các doanh nghiệp. Tuy nhiên, bản chất
cạnh tranh ngày nay không phải tiêu diệt đối thủ mà chính là doanh nghiệp phải tạo ra và
mang lại cho khách hàng những giá trị gia tăng cao hơn hoặc mới lạ hơn đối thủ để họ có thể
lựa chọn mình mà không đến với đối thủ cạnh tranh (Michael Porter, 1996).
Để có cạnh tranh phải có các điều kiện tiên quyết sau:
- Phải có nhiều chủ thể cùng nhau tham gia cạnh tranh: Đó là các chủ thể có cùng các
mục đích, mục tiêu và kết quả phải giành giật, tức là phải có một đối tượng mà chủ thể cùng
hướng đến chiếm đoạt. Trong nền kinh tế, với chủ thể cạnh tranh bên bán, đó là các loại sản
phẩm tương tự có cùng mục đích phục vụ một loại nhu cầu của khách hàng mà các chủ thể
tham gia cạnh tranh đều có thể làm ra và được người mua chấp nhận. Còn với các chủ thể cạnh
tranh bên mua là giành giật mua được các sản phẩm theo đúng mong muốn của mình.
- Việc cạnh tranh phải được diễn ra trong một môi trường cạnh tranh cụ thể, đó là các ràng
buộc chung mà các chủ thể tham gia cạnh tranh phải tuân thủ. Các ràng buộc này trong cạnh
tranh kinh tế giữa các doanh nghiệp chính là các đặc điểm nhu cầu về sản phẩm của khách hàng
và các ràng buộc của luật pháp và thông lệ kinh doanh ở trên thị trường. Còn giữa người mua với
người mua, hoặc giữa những người mua và người bán là các thỏa thuận được thực hiện có lợi hơn
cả đối với người mua.
- Cạnh tranh có thể diễn ra trong một khoảng thời gian không cố định hoặc ngắn (từng
vụ việc) hoặc dài (trong suốt quá trình tồn tại và hoạt động của mỗi chủ thể tham gia cạnh
tranh). Sự cạnh tranh có thể diễn ra trong khoảng thời gian không nhất định hoặc hẹp (một tổ
chức, một địa phương, một ngành) hoặc rộng (một nước, giữa các nước).
b. Chức năng và vai trò của cạnh tranh
Cạnh tranh là tất yếu, là quy luật của kinh tế thị trường. Trong lĩnh vực kinh doanh
cạnh tranh có những chức năng cơ bản sau đây:
Thứ nhất, cạnh tranh bắt buộc các doanh nghiệp, doanh nhân phải tối ưu hóa các yếu tố
đầu vào. Chủ thể kinh doanh phải thường xuyên đổi mới công nghệ, áp dụng kỹ thuật, công
12
nghệ hiện đại và tiết kiệm các nguồn lực.
Thứ hai, cạnh tranh bắt buộc các doanh nghiệp, doanh nhân phải thường xuyên đổi mới
sản phẩm cho thích ứng với thay đổi của thị trường, với tiêu dùng. Trong cạnh tranh chủ thể
kinh doanh phải xây dựng và thực thi chiến lược đa dạng hóa và đổi mới sản phẩm.
Thứ ba, cạnh tranh tạo ra cơ chế khách quan để lựa chọn sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp, doanh nhân. Cơ hội và thách thức trong môi trường cạnh tranh là bình đẳng
với mọi chủ thể. Cạnh tranh tạo ra luật chơi chung và tùy thuộc vào năng lực từng chủ thể
kinh doanh để thích ứng nhất là tận dụng cơ hội.
Thứ tư, cạnh tranh thủ tiêu sự trì trệ trong lĩnh vực kinh tế. Trong cạnh tranh các chủ
thể phải năng động, sáng tạo không ngừng. Cạnh tranh cũng xóa bỏ sự độc quyền trong lĩnh
vực kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh có vai trò vô cùng quan trọng, nó được coi là
động lực của sự phát triển không chỉ của mỗi cá nhân, mỗi doanh nghiệp mà cả nền kinh tế
nói chung.
Đối với doanh nghiệp
Cạnh tranh tạo ra động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp, thúc đẩy doanh nghiệp
tìm mọi biện pháp để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Mọi doanh nghiệp khi tham gia
vào các hoạt động kinh doanh trên thị trường thì đều muốn doanh nghiệp mình tồn tại và
đứng vững. Để tồn tại và đứng vững các doanh nghiệp phải có những chiến lược cạnh tranh
cụ thể và lâu dài mang tính chiến lược ở cả tầm vi mô và vĩ mô. Họ cạnh tranh để giành
những lợi thế về phía mình, cạnh tranh để giành giật khách hàng, làm cho khách hàng tin
rằng sản phẩm của doanh nghiệp mình là tốt nhất, phù hợp với thị hiếu, nhu cầu người tiêu
dùng nhất. Doanh nghiệp nào đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, kịp thời, nhanh chóng và
đầy đủ các sản phẩm cũng như dịch vụ kèm theo với mức giá phù hợp thì doanh nghiệp đó
mới có khả năng tồn tại và phát triển. Do vậy, cạnh tranh là rất quan trọng và cần thiết.
Cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển công tác maketing bắt đầu từ việc
nghiên cứu thị trường để xác định được nhu cầu thị trường, từ đó ra các quyết định sản xuất
kinh doanh để đáp ứng các nhu cầu đó. Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải đưa ra các
sản phẩm có chất lượng cao hơn, tiện dụng với người tiêu dùng hơn. Muốn vậy, các doanh
nghiệp phải áp dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất kinh doanh,
tăng cường công tác quản lý, nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân, cử các cán bộ đi học
để nâng cao trình độ chuyên môn. Cạnh tranh thắng lợi sẽ tạo cho doanh nghiệp một vị trí
xứng đáng trên thị trường tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp. Trên cơ sở đó sẽ có điều kiện
mở rộng sản xuất kinh doanh, tái sản xuất xã hội, tạo đà phát triển mạnh cho nền kinh tế.
Đối với người tiêu dùng
Có cạnh tranh, hàng hóa sẽ có chất lượng ngày càng tốt hơn, mẫu mã ngày càng đẹp,
phong phú hơn để đáp ứng các yêu cầu của người tiêu dùng trong xã hội. Vì vậy, cạnh tranh
giúp người tiêu dùng có thêm cơ hội, dễ dàng, thỏai mái trong việc lựa chọn các sản phẩm
phù hợp với túi tiền và sở thích của mình. Những lợi ích mà người tiêu dùng thu được từ
hàng hóa ngày càng tăng một phần nhờ sự phong phú, đa dạng của các dịch vụ đi kèm.
Đối với nền kinh tế
Được coi là “linh hồn” của nền kinh tế, vai trò của cạnh tranh được thể hiện trên nhiều
phương diện khác nhau. Cạnh tranh chính là môi trường, là động lực thúc đẩy sự phát triển
của mọi thành phần kinh tế trong nền kinh tế thị trường, góp phần xóa bỏ những độc quyền,
bất hợp lý, bất bình đẳng trong kinh doanh. Cạnh tranh đảm bảo thúc đẩy sự phát triển của
khoa học kỹ thuật và phân công lao động xã hội. Cạnh tranh thúc đẩy sự đa dạng hóa sản
13
phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội, kích thích nhu cầu phát triển, làm nảy sinh
những nhu cầu mới, góp phần nâng cao chất lượng đời sống xã hội và phát triển kinh tế. Cạnh
tranh giúp nền kinh tế quốc dân vững mạnh, tạo khả năng cho doanh nghiệp vươn ra thị
trường nước ngoài. Cạnh tranh giúp cho nền kinh tế có nhìn nhận đúng hơn về kinh tế thị
trường, rút ra được những bài học thực tiễn bổ sung vào lý luận kinh tế thị trường của nước
ta. Tuy nhiên, bên cạnh những tác động tích cực tới nền kinh tế, cạnh tranh cũng làm xuất
hiện những những hiện tượng tiêu cực như làm hàng giả, buôn lậu, trốn thuế… gây nên sự bất
ổn trên thị trường, làm thiệt hại đến lợi ích của nhà nước và của người tiêu dùng.
Phát huy những yếu tố tích cực, hạn chế những mặt tiêu cực của cạnh tranh không chỉ là
nhiệm của nhà nước, doanh nghiệp mà còn là nhiệm vụ của các cá nhân trong nền kinh tế.
c. Các hình thức cạnh tranh
Dựa vào các tiêu thức khác nhau, cạnh tranh được phân ra làm nhiều loại:
Căn cứ vào các chủ thể tham gia cạnh tranh, cạnh tranh được chia thành ba loại:
- Cạnh tranh giữa người bán và người mua: là cuộc cạnh tranh diễn ra theo quy luật mua
rẻ bán đắt, cả hai bên đều muốn tối đa hoá lợi ích của mình. Người bán muốn bán với giá cao
nhất để tối đa hóa lợi nhuận còn người mua muốn mua với giá thấp nhưng chất lượng vẫn được
đảm bảo và mức giá cuối cùng vẫn là mức giá thỏa thuận giữa hai bên.
- Cạnh tranh giữa người mua và người mua: là cuộc cạnh tranh trên cơ sở quy luật
cung cầu, khi trên thị trường mức cung nhỏ hơn mức cầu. Lúc này hàng hóa trên thị trường sẽ
khan hiếm, để đạt được nhu cầu mong muốn của mình, người mua sẽ sẵn sàng mua với mức
giá cao hơn do vậy, mức độ cạnh tranh sẽ diễn ra gay gắt hơn giữa những người mua, kết quả
là giá cả hàng hóa sẽ tăng lên, những người bán sẽ thu được lợi nhuận lớn trong khi những
người mua bị thiệt thòi cả về giá cả và chất lượng. Nhưng trường hợp này chủ yếu chỉ tồn tại
ở nền kinh tế bao cấp và xảy ra ở một số nơi khi diễn ra hoạt động bán đấu giá một loại hàng
hóa nào đó.
- Cạnh tranh giữa những người bán với nhau: Đây là cuộc cạnh tranh gay go và quyết
liệt nhất khi mà trong nền kinh tế thị trường sức cung lớn hơn sức cầu rất nhiều, khách hàng
được coi là thượng đế của người bán, là nhân tố có vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Do vậy, các doanh nghiệp phải luôn ganh đua, loại trừ nhau để
giành những ưu thế và lợi thế cho mình.
Căn cứ theo tính chất và mức độ cạnh tranh, cạnh tranh được chia thành bốn loại:
- Cạnh tranh hoàn hảo: là cạnh tranh thuần tuý, là một hình thức đơn giản của cấu trúc
thị trường trong đó người mua và người bán đều không đủ lớn để tác động đến giá cả thị
trường. Nhóm người mua tham gia trên thị trường này chỉ có cách thích ứng với mức giá đưa ra
vì cung cầu trên thị trường được tự do hình thành, giá cả do thị trường quyết định.
- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Đây là hình thức cạnh tranh phổ biến trên thị
trường mà ở đó doanh nghiệp nào có đủ sức mạnh có thể chi phối được giá cả của sản phẩm
thông qua hình thức quảng cáo, khuyến mại các dịch vụ trong và sau khi bán hàng. Cạnh
tranh không hoàn hảo là cạnh tranh mà phần lớn các sản phẩm không đồng nhất với nhau,
mỗi loại sản phẩm mang nhãn hiệu và đặc tính khác nhau dù xem xét về chất lượng thì sự
khác biệt giữa các sản phẩm là không đáng kể nhưng mức giá mặc định cao hơn rất nhiều.
Cạnh tranh không hoàn hảo có hai loại:
+ Cạnh tranh độc quyền: là cạnh tranh mà ở đó một hoặc một số chủ thể có ảnh
hưởng lớn, có thể ép các đối tác của mình phải bán hoặc mua sản phẩm của mình với giá rất
cao và những người này có thể làm thay đổi giá cả thị trường. Có hai loại cạnh tranh độc

14
quyền đó là độc quyền bán và độc quyền mua. Độc quyền bán tức là trên thị trường có ít
người bán và nhiều người mua, lúc này người bán có thể tăng giá hoặc ép giá khách hàng
nếu họ muốn lợi nhuận thu được là tối đa, còn độc quyền mua tức là trên thị trường có ít
người mua và nhiều người bán khi đó khách hàng được coi là thượng đế, được chăm sóc tận
tình và chu đáo nếu không những người bán sẽ không lôi kéo được khách hàng về phía
mình. Trong thực tế có tình trạng độc quyền xảy ra nếu không có sản phẩm nào thay thế,
tạo ra sản phẩm độc quyền hoặc các nhà độc quyền liên kết với nhau gây trở ngại cho quá
trình phát triển sản xuất và làm tổn hại đến người tiêu dùng. Vì vậy, phải có một đạo luật
chống độc quyền nhằm chống lại liên minh độc quyền của một số nhà kinh doanh.
+ Độc quyền tập đoàn: Hình thức cạnh tranh này tồn tại trong một số ngành sản xuất mà ở
đó chỉ có một số ít người sản xuất. Lúc này cạnh tranh sẽ xảy ra giữa một số lực lượng nhỏ các
doanh nghiệp. Do vậy, mọi doanh nghiệp phải nhận thức rằng giá cả các sản phẩm của mình
không chỉ phụ thuộc vào số lượng mà còn phụ thuộc vào hoạt động của những đối thủ cạnh tranh
khác trên thị trường. Một sự thay đổi về giá của doanh nghiệp cũng sẽ gây ra những ảnh hưởng
đến nhu cầu cân đối với các sản phẩm của doanh nghiệp khác. Những doanh nghiệp tham gia thị
trường này là những người có tiềm lực kinh tế mạnh, vốn đầu tư lớn. Do vậy, việc thâm nhập vào
thị trường của các đối thủ cạnh tranh thường là rất khó.
Căn cứ vào phạm vi kinh tế: theo tiêu chí này cạnh tranh được chia thành:
- Cạnh tranh nội bộ ngành:  là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng một
ngành, sản xuất và tiêu dùng cùng một chủng loại sản phẩm. Trong cuộc cạnh tranh này có sự
thôn tính lẫn nhau, các doanh nghiệp phải áp dụng mọi biện pháp để thu được lợi nhuận như
cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí cá biệt của hàng hóa nhằm thu
được lợi nhuận siêu ngạch. Kết quả là trình độ sản xuất ngày càng phát triển, các doanh
nghiệp không có khả năng sẽ bị thu hẹp, thậm chí còn có thể bị phá sản.
- Cạnh tranh giữa các ngành: là cạnh tranh giữa các ngành kinh tế khác nhau nhằm đạt
được lợi nhuận cao nhất, là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hay đồng minh các doanh
nghiệp của một ngành với ngành khác. Như vậy, giữa các ngành kinh tế do điều kiện kỹ thuật
và các điều kiện khác như môi trường kinh doanh, thu nhập khu vực, nhu cầu và thị hiếu,...
có tính chất khác nhau nên cùng một lượng vốn đầu tư vào ngành này có thể mang lại tỷ suất
lợi nhuận cao hơn các ngành khác. Điều đó dẫn đến tình trạng nhiều người sản xuất kinh
doanh ở những lĩnh vực có tỷ suất lợi nhuận thấp có xu hướng chuyển dịch sang sản xuất tại
những ngành có tỷ suất lợi nhuận cao hơn, đó chính là biện pháp để thực hiện cạnh tranh giữa
các ngành. Kết quả là những ngành trước kia có tỷ suất lợi nhuận cao sẽ thu hút các nguồn
lực, quy mô sản xuất tăng. Do đó, cung vượt quá cầu làm cho giá cả hàng hóa có xu hướng
giảm xuống, làm giảm tỷ suất lợi nhuận. Ngược lại, những ngành trước đây có tỷ suất lợi
nhuận thấp khiến cho một số nhà đầu tư rút vốn chuyển sang lĩnh vực khác làm cho quy mô
sản xuất của ngành này giảm, dẫn đến cung nhỏ hơn cầu, làm cho giá cả hàng hóa tăng và
làm tăng tỷ suất lợi nhuận.
Căn cứ vào “thủ đoạn” sử dụng trong cạnh tranh, gồm:
- Cạnh tranh lành mạnh: là cạnh tranh đúng luật pháp, phù hợp với chuẩn mực xã hội
và được xã hội thừa nhận, nó thường diễn ra sòng phẳng, công bằng và công khai.
- Cạnh tranh không lành mạnh: là cạnh tranh dựa vào kẽ hở của luật pháp, trái với
chuẩn mực xã hội và bị xã hội lên án (như trốn thuế, buôn lậu, móc ngoặc, khủng bố...).
2.2.1.2. Năng lực cạnh tranh
a. Khái niệm và phân loại năng lực cạnh tranh
Có nhiều lý thuyết kinh tế và quản trị về cạnh tranh, trong đó ba khái niệm được đề cập đến
15
nhiều nhất là khả năng cạnh tranh, năng lực cạnh tranh (competitiveness) và lợi thế cạnh tranh
(competitive advantage).
Khả năng cạnh tranh là mức độ huy động các nguồn lực sẵn có của chủ thể kinh doanh
để tạo lợi thế trong nỗ lực thúc đẩy kinh doanh, phát triển thị trường của mình.
Năng lực cạnh tranh là thể hiện thực lực và lợi thế của chủ thể kinh doanh so với đối
thủ cạnh tranh trong việc thỏa mãn tốt nhất các đòi hỏi của khách hàng để thu lợi ngày càng
cao hơn. Năng lực cạnh tranh phải so với đối thủ cạnh tranh cụ thể, sản phẩm hàng hóa cụ thể
trên cùng thị trường và cùng thời gian.
Lợi thế cạnh tranh là sở hữu của những giá trị đặc thù, có thể sử dụng được để “nắm bắt
cơ hội”, để kinh doanh có lợi nhuận. Khi nói đến lợi thế cạnh tranh, là nói đến lợi thế mà một
doanh nghiệp, một quốc gia đang có và có thể có, so với các đối thủ cạnh tranh của họ. Lợi
thế cạnh tranh là một khái niệm vừa có tính vi mô (cho doanh nghiệp), vừa có tính vĩ mô (ở
cấp quốc gia).
Năng lực cạnh tranh được xem xét ở ba cấp độ khác nhau, bao gồm năng lực cạnh tranh
quốc gia, năng lực cạnh tranh doanh nghiệp và năng lực cạnh tranh của sản phẩm hoặc dịch
vụ.
Báo cáo về năng lực cạnh tranh toàn cầu định nghĩa: Năng lực cạnh tranh quốc gia là
khả năng của nước đó đạt được những thành quả nhanh và bền vững về mức sống, nghĩa là
đạt được mức tăng trưởng kinh tế cao xác định sự thay đổi tổng sản phẩm quốc nội trên đầu
người theo thời gian. Ở cấp độ quốc gia, khái niệm năng lực cạnh tranh có ý nghĩa là năng
suất sản xuất quốc gia. Năng lực cạnh tranh phụ thuộc vào năng suất sử dụng nguồn lực con
người, tài nguyên và vốn của một quốc gia, bởi chính năng suất xác định mức sống bền vững
thể hiện qua mức lương, tỉ suất lợi nhuận từ vốn bỏ ra, tỉ suất lợi nhuận thu được từ tài
nguyên thiên nhiên. Năng lực cạnh tranh không phải là việc một quốc gia cạnh tranh trong
lĩnh vực gì để thịnh vượng mà là quốc gia đó cạnh tranh hiệu quả như thế nào trong các lĩnh
vực. Năng suất của nền kinh tế quốc dân có được nhờ sự kết hợp của các doanh nghiệp
trong và ngoài nước.
Ở cấp độ doanh nghiệp: Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là thể hiện thực lực và
lợi thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh trong việc thỏa mãn tốt nhất các đòi hỏi
của khách hàng để thu lợi ngày càng cao hơn. Như vậy, năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp trước hết phải được tạo ra từ thực lực của doanh nghiệp. Đây là các yếu tố nội hàm
của mỗi doanh nghiệp, không chỉ được tính bằng các tiêu chí về công nghệ, tài chính, nhân
lực, tổ chức quản trị doanh nghiệp… một cách riêng biệt mà cần đánh giá, so sánh với các
đối tác cạnh tranh trong hoạt động trên cùng một lĩnh vực, cùng một thị trường. Trên cơ sở
các so sánh đó, muốn tạo nên năng lực cạnh tranh, đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo ra và có
được các lợi thế cạnh tranh cho riêng mình. Nhờ lợi thế, doanh nghiệp có thể thỏa mãn tốt
hơn các đòi hỏi của khách hàng mục tiêu cũng như lôi kéo được khách hàng của đối tác
cạnh tranh (Lê Công Hoa, 2006).
Năng lực cạnh tranh sản phẩm là ưu thế của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh trên thị
trường. Ưu thế của sản phẩm thể hiện ở sự nổi trội của sản phẩm so với sản phẩm cùng loại của
đối thủ hoặc thay thế sản phẩm của đối thủ. Trong cạnh tranh không chỉ thua đối thủ hoặc phá sản
vì sản phẩm cùng loại mà còn vì sản phẩm thay thế của đối thủ cạnh tranh.
b. Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp dựa trên việc khai thác, sử dụng thực lực và lợi
thế bên trong, bên ngoài nhằm tạo ra những sản phẩm - dịch vụ hấp dẫn người tiêu dùng để
tồn tại và phát triển, thu được lợi nhuận ngày càng cao và cải tiến vị trí so với các đối thủ
16
cạnh tranh trên thị trường. 
Các yếu tố tạo nên năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp:
Theo quan điểm của Michael Porter, doanh nghiệp chỉ tập trung vào hai mục tiêu là tăng
trưởng và đa dạng hóa sản phẩm, chiến lược đó không đảm bảo sự thành công lâu dài cho
doanh nghiệp. Điều quan trọng đối với bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào là xây dựng cho
mình một lợi thế cạnh tranh bền vững. Theo Michael Porter, lợi thế cạnh tranh bền vững có
nghĩa là doanh nghiệp phải liên tục cung cấp cho thị trường một giá trị đặc biệt mà không có
đối thủ cạnh tranh nào có thể cung cấp được.
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp có thể được xác định trên 4 nhóm yếu tố sau:
* Chất lượng, khả năng cung ứng, mức độ chuyên môn hóa các đầu vào
* Các ngành sản xuất và dịch vụ trợ giúp cho doanh nghiệp
* Yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ
* Vị thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp: Để đánh giá được khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp ta có thể dựa vào một số chỉ tiêu sau:
- Thị phần: Trên thực tế có rất nhiều phương pháp khác nhau để đánh giá năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác, trong đó thị phần là một chỉ tiêu
thường hay được sử dụng. Thị phần được hiểu là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm giữ
trong tổng dung lượng thị trường. Chỉ tiêu này càng lớn nói lên sự chiếm lĩnh thị trường của
doanh nghiệp càng rộng.
- Năng suất lao động: Năng suất lao động được xác định theo chỉ tiêu hiện vật hoặc
giá trị. Thông qua năng suất lao động ta có thể đánh giá được trình độ quản lý, trình độ lao
động và trình độ công nghệ của doanh nghiệp.
- Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận: Lợi nhuận là một phần dôi ra của doanh thu sau khi đã trừ
đi các chi phí dùng vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận được coi là một chỉ tiêu tổng
hợp đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Mức doanh lợi hay tỷ suất lợi nhuận là chỉ
tiêu tương đối phản ánh hiệu quả lợi nhuận trên doanh thu, trên chí phí hoặc trên vốn kinh doanh.
- Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp là một trong những chỉ tiêu quan trọng
để đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có uy tín sẽ có nhiều bạn
hàng, nhiều đối tác làm ăn và nhất là có một lượng khách hàng rất lớn. Trong kinh tế thị trường
yếu tố nổi bật nhất để đánh giá uy tín của doanh nghiệp đó là thương hiệu.
c. Năng lực cạnh tranh sản phẩm
Lý thuyết thương mại truyền thống đã xem xét năng lực cạnh tranh của một sản phẩm
thông qua lợi thế so sánh về chi phí sản xuất và năng suất so với đối thủ cạnh tranh. Năng
lực cạnh tranh của sản phẩm được đo bằng thị phần của sản phẩm cụ thể trên thị trường. Cạnh
tranh sản phẩm thể hiện những lợi thế của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.
Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm:
Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm bao gồm các chỉ tiêu cơ bản và các
chỉ tiêu cụ thể. Các chỉ tiêu cơ bản bao gồm giá thành và giá cả sản phẩm, chất lượng sản phẩm,
hệ thống phân phối và uy tín doanh nghiệp. Chỉ tiêu uy tín doanh nghiệp có ảnh hưởng đến năng
lực cạnh tranh sản phẩm, cho thấy mối quan hệ giữa năng lực cạnh tranh doanh nghiệp ảnh
hưởng cơ bản và lâu dài đến năng lực cạnh tranh sản phẩm.
Các chỉ tiêu định lượng bao gồm những chỉ tiêu cơ bản: 1- Thị phần của sản phẩm trên thị
trường trong từng năm so với đối thủ cạnh tranh, có thể tính thị phần khi so với toàn bộ thị
trường, so với phân đoạn (phân khúc) thị trường mà DN lựa chọn, so với đối thủ cạnh tranh mạnh
17
nhất; 2- Mức sản lượng, doanh thu tiêu thụ của mặt hàng đó trong từng năm so với đối thủ cạnh
tranh; 3- Mức chênh lệch về giá của mặt hàng so với đối thủ cạnh tranh.
Các chỉ tiêu định tính bao gồm những chỉ tiêu cơ bản: 1- Mức chênh lệch về chất lượng
của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh; 2- Mức độ hấp dẫn của sản phẩm về mẫu mã, kiểu
cách so với các đối thủ cạnh tranh; 3 - Ấn tượng về hình ảnh nhãn hiệu hàng hóa của nhà sản
xuất ra mặt hàng đó so với hàng hóa cùng loại của các đối thủ cạnh tranh.
Mối quan hệ năng lực cạnh tranh giữa các cấp độ:
Lý luận cạnh tranh quốc gia hay cạnh tranh cấp ngành, doanh nghiệp, sản phẩm đều
nhấn mạnh tới vai trò của các yếu tố nội tại, của các yếu tố thuộc môi trường bên trong, đó là
những yếu tố về nguồn lực của quốc gia, nguồn lực và cấu trúc ngành, chiến lược cạnh tranh
của doanh nghiệp hay chất lượng và giá trị cốt lõi của sản phẩm.
Giữa năng lực cạnh tranh các cấp độ có mối quan hệ ảnh hưởng qua lại với nhau rất
chặt chẽ. Năng lực cạnh tranh quốc gia là điều kiện cần thiết để các ngành, các doanh nghiệp
và sản phẩm phát triển bền vững và cải thiện năng lực cạnh tranh của mình. Môi trường kinh
tế càng tự do thể hiện cơ chế chính sách càng thông thoáng thì năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp, sản phẩm càng cao. Bởi mỗi nền kinh tế được cấu thành từ tập hợp hệ thống các
ngành hàng cụ thể, xác định nên năng lực cạnh tranh của từng sản phẩm, doanh nghiệp càng
cao thì năng lực cạnh tranh của ngành càng mạnh, là điều kiện để nâng cao năng lực cạnh
tranh của ngành và cả nền kinh tế quốc gia.
2.2.2. Lý thuyết bền vững trong kinh doanh thương mại
2.2.2.1. Lý thuyết phát triển bền vững
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, đôi khi vì mục tiêu phát triển kinh tế một cách
nhanh chóng mà quên đi bảo vệ môi trường; đảm bảo công bằng, ổn định; giữ gìn bản sắc
văn hóa. Nhận thức rõ điều đó các quốc gia càng quan tâm xem làm thế nào để vừa phát
triển kinh tế vừa đảm bảo được môi trường, xã hội bền vững. Mục tiêu của các quốc gia là
nâng cao điều kiện và chất lượng cuộc sống của con người như nâng cao thu nhập, xóa đói
giảm nghèo, đáp ứng tốt hơn nhu cầu sử dụng hàng hóa phục vụ sản xuất và tiêu dùng, làm
cho con người ít phụ thuộc vào thiên nhiên, tạo nên cuộc sống công bằng và bình đẳng giữa
các thành viên. Bền vững trong phát triển ngày càng trở thành trung tâm của sự phát triển
trong mọi lĩnh vực khi xã hội bước vào thế kỷ mới, trở thành yêu cầu phát triển của toàn
cầu. Phát triển bền vững là một quá trình lâu dài, bao gồm nhiều nội dung với sự đan xen,
tích hợp với nhau.
Phát triển bền vững không chỉ đơn thuần được hiểu là sự phát triển được duy trì một
cách liên tục mà hơn thế nữa phát triển ở đây là sự hỗ trợ liên tục nhằm đạt được trạng thái
bền vững trên mọi lĩnh vực. Trong hơn ba thập kỷ qua, nhiều giáo trình, tài liệu và các thỏa
ước quốc tế đã đề cập đến chủ đề phát triển bền vững. Mặc dù đây là một thuật ngữ vẫn còn
nhiều ý kiến khác nhau nhưng ý nghĩa của nó về cơ bản đã đạt được sự đồng thuận cao và
luôn được quan tâm, phát triển và hoàn thiện.
Ý niệm về phát triển bền vững thể hiện rõ hơn từ cuốn sách “Mùa xuân im lặng” (Silent
Spring) của nữ văn sĩ Rachel Carson, được xuất bản năm 1962, với những tiết lộ về hiểm họa của
thuốc trừ sâu DDT. Chỉ một lần phun DDT để diệt một loài sâu hại cây trồng, hóa chất này cũng
tiêu diệt đồng thời luôn nhiều loài côn trùng có lợi khác và tồn lưu lâu dài như một độc chất trong
môi trường. "Mùa xuân im lặng" đã làm thay đổi nhận thức của người dân Mỹ về môi trường và
góp phần thúc đẩy các chính sách về môi trường của đất nước này.
Năm 1980, tại Hội nghị Stockholm, Các tổ chức bảo tồn quốc tế như Hiệp hội Bảo tồn
Thiên nhiên Thế giới (IUCN), Chương trình Môi trường Liên Hợp Quốc (UNEP) và Quỹ Bảo
18
vệ Thiên nhiên Thế giới (WWF) đã đưa ra “Chiến lược bảo tồn thế giới”. Trong chiến lược
này, thuật ngữ phát triển bền vững lần đầu tiên được nhắc tới với nội dung khá đơn giản là sự
phát triển của nhân loại không chỉ chú trọng tới phát triển kinh tế mà còn phải tôn trọng
những nhu cầu thiết yếu của xã hội và sự tác động đến môi trường sinh thái học. Tiếp theo
chiến lược này, một công trình khoa học có tiêu đề “Cứu lấy trái đất - Chiến lược cho cuộc
sống bền vững” đã được IUCN, UNEP và WWF soạn thảo và công bố năm 1991 với nhiều
khuyến nghị và cải cách luật pháp, thể chế và quản trị.
Năm 1987, Ủy ban Quốc tế về Môi trường và Phát triển xuất bản báo cáo có tựa đề
“Tương lai của chúng ta” (tựa tiếng Anh: Our Common Future và tiếng Pháp là Notre avenir
à tous, thường được gọi là Báo cáo Brundtland). Bản báo cáo này lần đầu tiên công bố chính
thức thuật ngữ “Phát triển bền vững”, định nghĩa cũng như một cách nhìn mới về cách hoạch
định các chiến lược phát triển lâu dài. Báo cáo Brundtland định nghĩa phát triển bền vững là
“Sự phát triển đáp ứng được các nhu cầu của thế hệ hiện tại nhưng không làm tổn hại đến
khả năng đáp ứng nhu cầu của các thế hệ tương lai”. Định nghĩa phát triển bền vững này có
nội dung bao quát, không bị gò bó bởi những chuẩn mực hoặc quy tắc đã định sẵn, có thể dễ
dàng áp dụng vào điều kiện thực tế trong mọi hoàn cảnh của mỗi quốc gia, mỗi vùng lãnh
thổ. Vì vậy, khái niệm phát triển bền vững này dễ dàng được chấp nhận.
Định nghĩa này nhấn mạnh đến việc đáp ứng nhu cầu của con người thuộc các thế hệ
khác nhau. Theo đó, hai vấn đề công bằng trong cùng một thế hệ và công bằng giữa các thế
hệ phải được đảm bảo trước khi bất cứ một xã hội nào có thể đạt được mục tiêu phát triển bền
vững. Như vậy, điều kiện để phát triển bền vững là phải có sự chuyển giao các nguồn lực (tự
nhiên và nhân tạo) cho phát triển kinh tế xã hội, sao cho thế hệ tương lai vẫn có số lượng
nguồn lực không ít hơn những gì mà thế hệ hiện tại đang có, để có mức sống bằng hoặc tốt
hơn so với thế hệ hiện tại.
Đến năm 2002, khái niệm này được bổ sung và hoàn chỉnh trong hội nghị thượng đỉnh
Thế giới nhóm họp tại Johannesburg, Nam Phi. Phát triển bền vững được hình thành trong sự
đan xen, hài hòa giữa ba hệ thống tương tác lớn của thế giới: hệ tự nhiên, hệ kinh tế và hệ xã
hội. Hội nghị thượng đỉnh Johannesburg đã đề ra các nhiệm vụ trọng tâm đến năm 2015 bao
gồm: xóa đói giảm nghèo; thay đổi cách thức tiêu dùng và sản xuất; phát triển bền vững trong
điều kiện toàn cầu hóa; nâng cao sức khỏe của con người, cam kết cùng thực hiện.
Quan niệm mới về phát triển bền vững được thể hiện trong cuốn “Không chỉ là tăng
trưởng kinh tế. Nhập môn về phát triển bền vững” của Soubbotina (2005). Theo đó, Phát
triển bền vững cũng có thể được gọi bằng một cách khác là phát triển “bình đẳng và cân
đối, có nghĩa là để duy trì sự phát triển mãi mãi, cần cân bằng giữa lợi ích của các nhóm
người trong cùng một thế hệ, và thực hiện điều này đồng thời trên cả ba lĩnh vực quan trọng
có mối quan hệ qua lại với nhau: kinh tế, xã hội và môi trường”. Khái niệm này cho thấy
thực chất của sự phát triển bền vững là sự bình đẳng, trong đó bình đẳng về cơ hội làm giàu
là điểm được chú ý nhất. Khái niệm này đồng thời nhấn mạnh đến tính toàn diện các mục tiêu
mà phát triển bền vững phải đạt được là hợp phần giao nhau của ba mục tiêu chính là kinh tế,
xã hội và môi trường.
Năm 2012, hội nghị Liên Hợp Quốc về phát triển bền vững (gọi tắt là Rio+20) diễn ra 
ở Rio de Janeiro, Brazil. Mục tiêu của Hội nghị là đảm bảo cho các cam kết chính trị về phát
triển bền vững đã đề ra, đánh giá những tiến bộ và hạn chế trong việc triển khai các nội dung
của các Hội nghị thượng đỉnh trước đây, đặc biệt là Rio 1992, đồng thời xác định và tìm cách
giải quyết những thách thức mới nổi trong thời gian gần đây. Hai nội dung chính của Hội
nghị là: kinh tế xanh trong bối cảnh phát triển bền vững và xóa đói giảm nghèo và khuôn
khổ thể chế cho sự phát triển bền vững.
19
 Ngân hàng Phát triển châu Á (ADB) đã đưa ra định nghĩa cụ thể hơn, đó là: “Phát
triển bền vững là một loại hình phát triển mới, lồng ghép một quá trình sản xuất với bảo
toàn tài nguyên và nâng cao chất lượng môi trường. Phát triển bền vững cần phải đáp ứng
các nhu cầu của thế hệ hiện tại mà không phương hại đến khả năng của chúng ta đáp ứng
nhu cầu của thế hệ tương lai”. Định nghĩa này đã đề cập cụ thể hơn về mối quan hệ ràng
buộc giữa sự đáp ứng nhu cầu hiện tại với khả năng đáp ứng của thế hệ tương lai, thông qua
lồng ghép quá trình sản xuất với các biện pháp bảo toàn tài nguyên, nâng cao chất lượng
môi trường. Tuy vậy, định nghĩa này chưa đề cập được tính bản chất của các quan hệ giữa
các yếu tố của phát triển bền vững và chưa đề cập đến các nhóm nhân tố cụ thể mà quá trình
phát triển bền vững phải đáp ứng cùng một lúc, đó là các nhóm nhân tố tạo ra tăng trưởng
kinh tế, nhóm nhân tố làm thay đổi xã hội, bao gồm thay đổi cả văn hóa và nhóm nhân tố tác
động làm thay đổi tài nguyên, môi trường tự nhiên.
Như vậy, các khái niệm về phát triển bền vững đã thay đổi từ nghĩa hẹp liên quan chủ
yếu đến vấn đề môi trường sang nghĩa rộng liên quan đến sự phát triển bền vững về kinh tế,
xã hội, môi trường. Các khái niệm đều có ba đặc điểm chung: (i) điều kiện con người mong
muốn, xây dựng một xã hội đáp ứng các nhu cầu chung của họ; (ii) điều kiện hệ sinh thái bền
vững: hệ sinh thái duy trì khả năng hỗ trợ sự sống của con người và bản thân hệ sinh thái; (iii)
tính bình đẳng: sự chia sẻ công bằng các lợi ích và gánh nặng giữa các thế hệ hiện tại và thế
hệ tương lai.
Có thể đề xuất một cách định nghĩa cụ thể hơn về phát triển bền vững như sau: phát
triển bền vững là một phương thức phát triển kinh tế xã hội nhằm giải quyết tốt mối quan
hệ giữa sự phát triển ổn định, hợp lý, lâu dài về quy mô, chất lượng, cơ cấu và mức độ thân
thiện với môi trường với mục tiêu đáp ứng tốt hơn các nhu cầu của thế hệ hiện tại, đồng
thời không gây trở ngại cho việc đáp ứng nhu cầu của thế hệ mai sau.
2.2.2.2. Lý thuyết bền vững trong kinh doanh thương mại
Bền vững trong kinh doanh thương mại có vai trò quan trọng đối với quá trình tăng
trưởng và phát triển kinh tế bền vững nói chung. Kinh doanh thương mại bền vững là yếu
tố kích thích tăng trưởng kinh tế, nó mở rộng các khả năng tiêu dùng của người dân, tăng
sản lượng và là con đường tiếp cận nguồn lực khan hiếm và thị trường rộng khắp trên quốc
gia, thế giới cho các sản phẩm sản xuất ra.
Hoạt động kinh doanh thương mại phát triển một cách bền vững sẽ phát triển thị
trường trong nước, tạo điều kiện cho các chủ thể kinh doanh mua bán hàng hóa trên thị
trường, tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất được diễn ra một cách bình thường, lưu thông
thông suốt, thúc đẩy hàng hóa phát triển, mở rộng khả năng tiêu dùng, nâng cao mức hưởng
thụ của các cá nhân, doanh nghiệp, thực hiện cuộc cách mạng khoa học công nghệ trong nền
kinh tế quốc dân. Đồng thời, bền vững trong kinh doanh thương mại còn tác động tăng
trưởng xuất nhập khẩu. Thông qua thương mại quốc tế, cơ cấu hàng hóa xuất nhập khẩu và
thị trường luôn có sự chuyển dịch tích cực, đóng góp đáng kể vào ngân sách nhà nước thông
qua những nguồn thu thuế nhập khẩu, mở rộng thị trường hàng hóa sản xuất trong nước và
bổ sung những mặt hàng hóa phục vụ sản xuất và tiêu dùng, kích thích tăng trưởng kinh tế.
Bền vững trong kinh doanh thương mại là tác nhân quan trọng gắn kết nền kinh tế của
tỉnh, quốc gia nước ta với nền kinh tế thế giới. Trong xu thế quốc tế hóa kinh tế diễn ra mạnh
mẽ, thị trường trong nước có mối liên hệ chặt chẽ với thị trường nước ngoài thông qua hoạt
động ngoại thương. Bền vững trong kinh doanh thương mại là cơ sở, cơ hội rất lớn để có thể
mở rộng thị trường xuất khẩu vững chắc, ổn định. Việc thiết lập và tăng cường liên kết trong
khu vực và thế giới đòi hỏi các tỉnh, quốc gia có chính sách hợp lý, mở cửa, tạo điều kiện

20
cho thương mại phát triển trong môi trường cạnh tranh, thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế.
Bền vững trong kinh doanh thương mại bảo đảm ổn định kinh tế vĩ mô của địa phương
nói riêng, quốc gia nói chung. Thương mại phát triển theo quy luật vốn có của nó, quy luật
lưu thông hàng hóa, quy luật sản xuất hàng hóa, quy luật của kinh tế thị trường… Nhà nước
quản lý nền kinh tế thị trường không phải bằng sự duy ý chí của mình mà phải tuân theo quy
luật kinh tế thị trường. Ngược lại trong cơ chế kinh tế hỗn hợp, cơ chế thị trường chịu sự
điều tiết vĩ mô của nhà nước. Trong lĩnh vực thương mại nhà nước thực hiện vai trò điều tiết
của mình thông qua chính sách và các công cụ điều tiết thương mại. Với sự phát triển nhanh
chóng của thương mại trong thời kỳ hội nhập, để đảm bảo cho sự phát triển bền vững trong
kinh doanh thương mại nhà nước càng khẳng định và nâng cao vai trò quản lý của mình.
Thương mại là động lực để chuyển từ nền kinh tế tự nhiên, tự cấp, tự túc thành nền sản
xuất hàng hóa lớn, hiện đại. Kinh doanh thương mại cũng góp phần thúc đẩy quá trình công
nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Thông qua hoạt động của mình, kinh doanh thương mại
hướng tới mục tiêu phát triển kinh tế và giảm bất bình đẳng xã hội.
Với tư cách là thước đo hay tiêu chuẩn hay cách tiếp cận, bền vững trong kinh doanh
thương mại được đem ra soi rọi các chiến lược thương mại đã có, đánh giá thực trạng đã diễn
ra và xem xét các quan điểm, hành động dưới góc nhìn rộng hơn, với những yêu cầu đòi hỏi
toàn diện hơn mà có thể trước đây nhiều khía cạnh chưa được tính đến. Bền vững trong kinh
doanh thương mại giống như sự bổ sung các điều kiện của bài toán phát triển, đặt ra các tiêu
chí nhằm sàng lọc và kiểm chứng các quan điểm và hành động giúp tìm kiếm các lựa chọn
tốt hơn, cân bằng được nhiều mục tiêu hơn không chỉ là những lợi ích kinh tế duy nhất mà
còn góp phần tạo ra nhiều hơn các đảm bảo cho phát triển lâu dài. Một chiến lược phát triển
thương mại được xét qua lăng kính hay sàng lọc bởi tiêu chí của bền vững trong kinh doanh
thương mại có thể phải thay đổi, làm mới, bổ sung và điều chỉnh phù hợp với thời đại.
Vậy là, nhìn từ giác độ phát triển bền vững, thương mại cũng đứng trước không ít các
thách thức.
Để bền vững trong kinh doanh thương mại cần gắn kết chặt chẽ với sản xuất bền
vững và tiêu dùng bền vững. Nguyên tắc này thể hiện vai trò và vị trí của thương mại trong
hệ thống tái sản xuất xã hội vận động theo hướng bền vững. Sự kết nối này không chỉ là
gắn kết đơn thuần mà còn cả thúc đẩy sản xuất và tiêu dùng phát triển theo hướng bền
vững. Thương mại gắn với tiêu dùng, tiêu dùng là cơ sở cho hoạt động thương mại, tiêu
dùng bao gồm cả tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân. Cùng với sản xuất bền vững, tiêu
dùng bền vững hiện đang là một định hướng quan trọng trong các quyết định ở mọi cấp độ
phát triển (quốc gia, ngành, doanh nghiệp, cá nhân). Cần phải kết nối tốt và vững chắc với cả
phía trước và phía sau của quá trình tái sản xuất xã hội. Phía trước là sản xuất và phía sau là
tiêu dùng. Thương mại bền vững phải kết nối và hỗ trợ, thúc đẩy sản xuất bền vững và tiêu
dùng bền vững. Nội hàm này xuất phát từ vị trí, vai trò, sứ mệnh đích thực của thương mại
trong quá trình tái sản xuất xã hội là gắn kết cung với cầu.
Kinh doanh thương mại bền vững liên quan tới các chủ thể, trong đó có các cộng
đồng và các tổ chức xã hội, nghề nghiệp. Trong hoạt động thương mại, đó trước hết là
người sản xuất, người tiêu dùng và các tổ chức xã hội, nghề nghiệp, hội tiêu chuẩn và bảo
vệ người tiêu dùng... Về lý thuyết thì tính bền vững trong phát triển phụ thuộc một phần
quan trọng vào sự tham gia của các cộng đồng và các tổ chức xã hội, nghề nghiệp và trong
số các chỉ báo (indicators) về phát triển bền vững có chỉ báo về vai trò và sự tham gia của
các cộng đồng và các tổ chức xã hội, nghề nghiệp. Trong hoạt động thương mại, vai trò của
các cộng đồng và các tổ chức xã hội, nghề nghiệp liên quan tới người sản xuất, người tiêu
dùng cần được chú trọng phát triển. Mạng lưới thương mại (hệ thống bán buôn, bán lẻ) cần
21
được tổ chức và vận hành tốt, trong đó cần gắn kết giữa các đầu mối trong mạng lưới và sự
tham gia của các tổ chức xã hội - nghề nghiệp có liên quan cũng như tiếng nói của người
tiêu dùng.
Bền vững trong kinh doanh thương mại phải đảm bảo không chỉ là quy mô thương
mại mà còn đảm bảo cả chất lượng trong quá trình phát triển. Rõ ràng có thể thấy, trước
đây nguồn lực tự nhiên và xã hội chỉ được xem xét thuần túy như một hình thức đầu vào
của quá trình phát triển hàng hóa, được đánh giá là đủ hay thiếu như một nhu cầu đối với
phát triển thương mại, hàng hóa được sản xuất càng nhiều thể hiện sự tăng trưởng của
thương mại càng lớn. Tuy nhiên, môi trường ngày càng ô nhiễm, tài nguyên dần cạn kiệt,
gian lận thương mại gia tăng… Vì vậy, trong cách tiếp cận mới bền vững trong kinh doanh
thương mại cần chú trọng cả quy mô số lượng và chất lượng trong quá trình phát triển. Con
người bắt đầu chú trọng nhiều hơn đến cách thức khai thác và sử dụng sao cho ít “ảnh
hưởng nhất”, tiết kiệm nhất và lâu dài hơn đem lại hiệu quả tổng thể cao nhất. Cũng như
vậy, sản xuất hàng hóa trước đây mới chỉ tập trung mục tiêu sản phẩm và lợi nhuận thì nay
đã cân nhắc nhiều hơn đến ảnh hưởng của phế thải và ô nhiễm môi trường. Kinh doanh
hàng hóa trước đây chỉ tập trung vào doanh thu và lợi nhuận thì nay đã quan tâm hơn đến
vấn đề chất lượng hàng hóa, an toàn thực phẩm, cung cấp sản phẩm thân thiện môi trường,
bảo vệ quyền lợi của người lao động, thu nhập được nâng cao, môi trường làm việc được cải
thiện. Những vấn đề quy hoạch phát triển thương mại phải được xem xét toàn diện hơn.
Cũng từ trong cách nhìn nhận mới, trong quá trình phát triển biết kết hợp hài hòa nhiều yếu
tố kinh tế, xã hội và môi trường sẽ đảm bảo tăng trưởng lớn hơn, phát thải ô nhiễm ít hơn,
góp phần lớn hơn trong giải quyết những vấn đề kinh tế xã hội. Do đó, phát triển thương mại
cần nghiêng về những cách thức mới bền vững.
Tăng trưởng thương mại là yếu tố bền vững về lượng, tăng trưởng thúc đẩy phát triển
là sự tăng trưởng ổn định, bền vững và ngày càng nhanh. Tăng trưởng không thúc đẩy phát
triển là sự tăng trưởng không đều, lên xuống bất thường hoặc tăng trưởng do chi tiêu lãng
phí, không hiệu quả, không mang lại lợi ích cho sản xuất và đời sống. Có thể tăng trưởng cao
nhưng không có lợi cho phát triển vì thúc đẩy tăng trưởng cao về thương mại, nhưng tạo ra
nguy cơ mất cân đối cho nền kinh tế, tạo ra nguy cơ xâm hại tiến bộ xã hội hay tác động xấu
đến môi trường sinh thái. Những nguy cơ đó nhanh chóng bùng phát và hủy hoại luôn những
thành công hạn hẹp của tốc độ tăng trưởng vừa đạt được, hoặc gây ra những tổn hại về xã hội
hoặc môi trường mà không có sự tăng trưởng kinh tế thuần túy nào có thể bù đắp được.
Chính sự tăng trưởng thương mại ổn định lâu dài cũng được nhìn nhận như là một dấu hiệu
cho tăng trưởng bền vững. Qua thời kỳ dài 10 năm, 20 năm hoặc lâu hơn nữa mà giữ được sự
tăng trưởng ổn định, liên tục cũng chứng tỏ rằng trong nền kinh tế không có những mất cân
đối lớn, không có những nguy cơ xã hội và môi trường trầm trọng. Tuy nhiên, bất cứ nhà
nước nào khi xây dựng chính sách tăng trưởng thương mại cũng phải dự tính một tốc độ tăng
trưởng phù hợp với điều kiện của nền kinh tế, chủ động phòng ngừa những nguy cơ có thể
xảy ra do tác động xấu của tốc độ tăng trưởng cao mang lại.
Hiệu quả thương mại là yếu tố bền vững về chất. Nói về chất lượng tăng trưởng, người
ta đề cập đến rất nhiều chỉ tiêu như năng suất lao động, hàm lượng khoa học công nghệ, giá
trị gia tăng của sản phẩm và dịch vụ, cơ cấu mặt hàng, cơ cấu ngành hàng, lợi nhuận hay thu
nhập của doanh nghiệp. Tổng hợp lại những chỉ tiêu đó tạo ra hiệu quả kinh tế, mở rộng cho
đầy đủ hơn là hiệu quả kinh tế - xã hội. Sản xuất kinh doanh có hiệu quả kinh tế là sự gia
tăng chất lượng cho tăng trưởng. Hiệu quả càng cao thì chất lượng tăng trưởng càng cao.
Chất lượng tăng trưởng thương mại cao là điều kiện bảo đảm cho tăng trưởng ổn định và
tăng trưởng nhanh. Chất lượng tăng trưởng thương mại cao là nội dung cơ bản của phát triển

22
bền vững. Để bền vững trong kinh doanh thương mại với chính sách thúc đẩy tăng trưởng
cao là chưa đủ, phải có chính sách coi trọng hiệu quả kinh tế, coi trọng chất lượng tăng
trưởng bảo đảm một quá trình tăng trưởng ổn định, lâu dài.
Bên cạnh đó, bền vững trong kinh doanh thương mại phải gắn bó chặt chẽ với bảo vệ
môi trường sinh thái. Để phục vụ sản xuất và tiêu dùng, cần phải khai thác tài nguyên thiên
nhiên. Thương mại càng phát triển thì con người càng phải khai thác nhiều hơn, dẫn tới cạn
kiệt tài nguyên thiên nhiên, phá hoại môi trường sinh thái, làm biến đổi khí hậu. Như vậy, phát
triển thương mại mù quáng đã dẫn đến tàn phá môi trường sống của con người, tạo ra nguy cơ
cho ngay cả sự tồn tại của con người trên trái đất. Phát triển thương mại mà làm cho rừng biến
mất, sông suối cạn kiệt, nước và không khí ô nhiễm thì tổn hại khôn lường, không gì có thể bù
đắp được. Tăng trưởng thương mại bền vững không được gây ra bất cứ tác động xấu nào đến
môi trường sinh thái. Chính sách bền vững khi kinh doanh thương mại là chính sách phát triển
kinh tế đảm bảo không gây tác hại đến môi trường mà còn tăng cường bảo vệ môi trường, khai
thác có hiệu quả tài nguyên thiên nhiên của đất nước.
Bền vững trong kinh doanh thương mại là mục tiêu lớn bao quát nhiều nội dung phong
phú từ kinh tế đến xã hội và môi trường, từ thấp đến cao, từ hẹp đến rộng. Kinh doanh
thương mại bền vững trước hết cần đạt được về mặt kinh tế với hai mức độ rõ ràng là tăng
trưởng và hiệu quả. Phát triển bền vững kinh doanh thương mại là phát triển kinh tế gắn liền
với phát triển an sinh xã hội, đồng thời bảo vệ môi trường sinh thái.
Từ những phân tích trên đây, có thể đưa ra khái niệm về bền vững trong kinh doanh
thương mại như sau: “Bền vững trong kinh doanh thương mại là sự phát triển ổn định,
hợp lý, lâu dài về quy mô, chất lượng, cơ cấu và mức độ thân thiện với môi trường của
thương mại”.
2.2.3. Lý thuyết kéo - đẩy trong kinh doanh thương mại
Nhằm khuyến khích việc mua và bán hàng hóa trong kinh doanh thương mại, các nhà
kinh doanh thường sử dụng 2 chiến lược marketing: marketing kéo (marketing pull) nhằm
tác động đến người mua và marketing đẩy (marketing push) nhằm tác động đến người bán.

Chiến lược
kéo
Người phân phối
Người sản (bán buôn và Người tiêu
xuất bán lẻ) dùng

Chiến lược
đẩy
Người phân phối
Người sản (bán buôn và Người tiêu
xuất bán lẻ) dùng

Hình 2.1. Chiến lược kéo và chiến lược đẩy trong kinh doanh thương mại
2.2.3.1. Lý thuyết cầu kéo
Cầu kéo là chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu dùng mua hàng của
mình bằng cách dùng các công cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo ra nhu cầu thông qua sử
dụng phương tiện quảng bá lan truyền. Nhiều doanh nghiệp đều hiểu được sức mạnh của

23
các hình thức lan truyền thông qua các trang mạng xã hội như Youtube, Facebook,
Friendster... Thông qua các trang mạng xã hội xây dựng các đường dẫn đến trang web của
doanh nghiệp. Thông qua quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí,
truyền hình, Internet, radio, brochure...) cũng lôi kéo khách hàng có hiệu quả. Tổ chức sự
kiện như tham gia các cuộc hội thảo, ngày hội mang tính chất vùng, địa phương hay quốc
tế, nhân dịp khánh thành một công trình với sự chứng kiến của lãnh đạo cấp cao. Doanh
nghiệp cũng có thể quảng bá mặt hàng mới với sự xuất hiện của các nhân vật nổi tiếng tham
gia giới thiệu sản phẩm, sẽ giúp mở rộng quan hệ và tăng cường quảng cáo truyền miệng.
Quan hệ công chúng nhằm tạo quan hệ tốt với các cơ quan truyền thông để họ giới thiệu
một cách khách quan về sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng, người tiêu dùng. Tổ chức cho
khách hàng sử dụng thử sản phẩm hàng hóa, dịch vụ nhưng chưa bán sản phẩm hàng hóa,
dịch vụ, làm cho nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng, càng muốn có sản phẩm hoặc
dịch vụ đó ngay. Nhiều doanh nghiệp nhỏ thường cho rằng việc sử dụng chiến lược “kéo”
thì quá tốn kém so với nguồn ngân sách hạn hẹp của mình. Tuy nhiên, với sự phát triển của
công nghệ hiện nay thì có rất nhiều phương tiện truyền thông tiếp thị chi phí không cao mà
hiệu quả.
“Kéo” là chiến lược hoạch định sản xuất kinh doanh dựa trên nhu cầu và đơn hàng
thực tế của thị trường, có nghĩa là nhu cầu của khách hàng kéo hàng hóa của doanh nghiệp
về phía thị trường. Sản xuất kinh doanh dựa trên lý thuyết cầu “kéo” đối lập hẳn với cơ chế
cung “đẩy” truyền thống trước đây - đó là cơ chế sản xuất điều khiển bởi cung và được dẫn
dắt, chỉ đạo theo một kế hoạch sản xuất đã được sắp đặt trước. “Kéo” là quá trình sản xuất
được dẫn dắt bởi hoạt động trao đổi mua bán trên thực tế hơn là dự đoán mức nhu cầu.
Chiến lược “kéo” hiệu quả sẽ tác động giảm thời gian đặt hàng nhờ khả năng dự báo tốt
hơn những đơn đặt hàng sắp đến của các nhà bán lẻ. Giảm tồn kho của các nhà bán lẻ khi
những tồn kho ở những cơ sở này tăng với thời gian đặt hàng. Giảm sự biến thiên trong hệ
thống và đặc biệt sự biến thiên mà các nhà sản xuất đối mặt do thời gian đặt hàng giảm.
Tuy nhiên, chiến lược “kéo” gặp khó khăn trong việc tận dụng được lợi thế theo quy mô
trong việc sản xuất kinh doanh và vận chuyển hàng hóa khi hệ thống được hoạch định xa về
thời gian.
Với các doanh nghiệp nhỏ, việc áp dụng chiến lược “kéo” là một vấn đề quan trọng và
cũng là một vấn đề nan giải, gặp nhiều khó khăn. Một cách tiếp cận khác có thể hiệu quả hơn
là làm sao tạo được sức “hút” của sản phẩm với người tiêu dùng, dựa trên nhu cầu đã có. Nếu
tạo được sức hút từ sản phẩm hàng hóa thì việc trở lại để thuyết phục qua kênh phân phối sản
phẩm hàng hóa sẽ dễ dàng hơn rất nhiều. Không giống như các quyết định liên quan đến
chiến lược sản phẩm, giá hay truyền thông tiếp thị, mục tiêu chính của chiến lược “kéo” là
làm sao để khách hàng mua hàng. Với nền sản xuất ngày càng phát triển, bất kỳ một chủng
loại hàng hóa nào đều có hàng chục đến hàng trăm doanh nghiệp cung ứng, vì vậy để các
thành viên kênh phân phối ngoài doanh nghiệp chọn lựa sản phẩm của mình thì doanh nghiệp
đó phải vượt qua các doanh nghiệp cạnh tranh để tạo sức “kéo” tốt hơn.
Qua các công cụ kéo trên, mục tiêu của nhà sản xuất hay cung cấp hàng hóa thương
mại dịch vụ là làm sao để tác động lôi kéo, gây sự chú ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích thích sự
ham muốn phải có ngay sản phẩm/dịch vụ đó trong tâm trí khách hàng. Khi đã có nhu cầu,
khách hàng sẽ tự tìm đến doanh nghiệp hoặc các cấp trung gian (đại lý, nhà phân phối) để
mua sản phẩm hàng hóa hoặc dịch vụ đó.
2.2.3.2. Lý thuyết cung đẩy
Cung đẩy là chiến lược chú trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất kinh doanh hay

24
cung cấp dịch vụ đến các cấp trung gian phân phối, chú trọng việc phân phối sỉ, hay người
bán bán lẻ. Đây cũng là phương pháp tổ chức sản xuất kinh doanh theo dự báo nhu cầu thị
trường, phương pháp này tạo ra hàng tồn kho và đẩy hàng ra thị trường để đáp ứng nhu cầu
thực tế. Chiến lược “đẩy” có ưu điểm giảm được chi phí kinh doanh của doanh nghiệp nhờ
phát huy tính kinh tế về quy mô và dựa vào hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp khác đang
có trên thị trường. Tuy nhiên, chiến lược “đẩy” cũng có thể làm tăng thời gian chu chuyển
hàng hóa trong lưu thông, khó có khả năng đáp ứng sự thay đổi của nhu cầu thị trường. Chiến
lược đẩy cũng có thể làm tăng quy mô của tồn kho trong chuỗi cung ứng khi nhu cầu đối với
một số sản phẩm hàng hóa giảm sút thậm chí không còn tồn tại trong thực tế.
Thông thường, các doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược “đẩy” để đưa sản phẩm vào
kênh phân phối như tăng chiết khấu, khuyến mãi doanh số, chính sách trưng bày sản phẩm hay
các biện pháp khác nhằm gia tăng lợi nhuận cho nhà phân phối và kênh bán lẻ. Tuy nhiên,
chiến lược này không phải lúc nào cũng hiệu quả, đặc biệt với các doanh nghiệp nhỏ khi mà
việc tìm được cơ hội tiếp xúc với các thành viên nhận hàng vào kênh phân phối của họ cũng
khó không kém so với việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hàng hóa. Thông thường,
nhà sản xuất kinh doanh sử dụng công cụ bán hàng có chiết khấu cho đại lý qua nhiều hình
thức: ký gửi hàng, thanh toán 100% hay thanh toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm... Để thuyết
phục được đại lý bán hàng cho mình, nhà sản xuất kinh doanh hay nhà cung cấp dịch vụ luôn
có sẵn một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát bán hàng, quản lý
khu vực… Các cấp nhân viên này đều được công ty cung cấp các kiến thức về sản phẩm hàng
hóa, huấn luyện kỹ năng bán hàng, kỹ năng giám sát, quản lý hệ thống phân phối...Tùy từng
ngành hàng, mặt hàng cụ thể mà sẽ có hoặc không, ít hoặc nhiều các cấp và số lượng nhân viên
như trên để hỗ trợ các cấp trung gian bán hàng. Ngoài công việc chính là hỗ trợ và chăm sóc
các đại lý, các cấp nhân viên này còn làm nhiệm vụ thu thập thông tin môi trường kinh doanh,
tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách hàng… nhằm kịp thời báo cáo về nhà
sản xuất kinh doanh để có các đối sách kịp thời với tình hình biến đổi đó.
Trong chiến lược kinh doanh thương mại, áp dụng lý thuyết cung đẩy, các nhà sản xuất
kinh doanh hay cung cấp hàng hóa dịch vụ thường dùng cả hai hình thức khuyến mãi và
khuyến mại phù hợp với chương trình mục tiêu cho từng thời điểm, từng ngành nghề, từng
đặc thù sản phẩm hay dịch vụ. Theo từ điển Hán Việt, “mãi” là bán và “mại” là cả mua và
bán. Như vậy, có thể hiểu “khuyến mãi” chỉ là khuyến khích việc bán và “khuyến mại” là
khuyến khích cả mua và bán. Đứng ở góc độ nhà sản xuất kinh doanh hay cung cấp dịch vụ
thì khuyến mãi là khuyến khích đầu ra với người mua lẻ, người tiêu dùng để ý, lưu tâm, mua
ngay sản phẩm hay dịch vụ đó thông qua các chương trình mua hàng có kèm các tặng phẩm.
Còn khuyến mại là khuyến khích việc mua bán hàng của các trung gian như đại lý cấp 1, cấp 2,
nhà phân phối hay người mua sỉ. Thông thường các cấp trung gian cùng lúc làm đại lý hay nhà
phân phối cho rất nhiều sản phẩm, mặt hàng khác nhau nhưng điều kiện tài chính, kho bãi
thường giới hạn. Nếu như nhà sản xuất kinh doanh hay cung cấp dịch vụ không biết đưa ra các
chương trình khuyến mại hấp dẫn hơn các đối thủ cạnh tranh thì các cấp trung gian này sẽ ít
chú trọng thúc đẩy việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà cung cấp. Bởi sản phẩm hàng hóa
hoặc dịch vụ nào có lợi hơn như mức chiết khấu cao hơn, giá ưu đãi hợp lý hơn, mặt hàng đang
quảng cáo có sức hấp dẫn hơn, có khuyến mãi cho người tiêu dùng tốt hơn, khả năng bán
nhanh… thì các đại lý sẽ quan tâm và tiếp thị nhiều hơn. Chính vì vậy, nhà sản xuất kinh doanh
hay nhà cung cấp dịch vụ thường áp dụng các chương trình khuyến mại với các cấp trung gian.
Nhiều nhà sản xuất kinh doanh hay cung ứng dịch vụ thường gắn khuyến mại cho người tiêu
dùng với các nhà phân phối trung gian hay đại lý. Chẳng hạn, nếu khách hàng thuộc khu vực
đại lý hay phân phối trúng thưởng thì đại lý hay nhà phân phối đó cũng sẽ được thưởng và

25
được tặng quà ở các mức khác nhau.
Doanh nghiệp có thể áp dụng các chiến lược như tìm hiểu thu thập thông tin về khách
hàng bằng hệ thống điện tử. Để tăng hiệu quả tiếp thị, doanh nghiệp nên sử dụng phối hợp hai
phương tiện thư điện tử và điện thoại để liên lạc với các khách hàng tiềm năng. Nếu doanh
nghiệp có thể thu thập địa chỉ thư điện tử của khách hàng thì nên sử dụng địa chỉ này để gửi
thư trực tiếp thông tin, thông điệp cho họ và chào bán sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp,
sau đó gọi điện thoại cho khách hàng để tìm hiểu thêm. Mức độ thường xuyên thực hiện công
cụ quảng cáo sẽ quyết định đến thành công của các chiến lược “đẩy” khác. Nếu không xây
dựng được một chiến lược “đẩy” cho sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ cung ứng đang chào
bán, doanh nghiệp có thể sẽ bị mất doanh thu hoặc chi quá nhiều tiền để tự quảng cáo cho
mình.
Trong kinh doanh thương mại, nhà kinh doanh biết kết hợp chiến lược kéo và chiến lược
đẩy luôn mang lại thành công. Chiến lược dùng “kéo” để “đẩy” hoàn toàn khả thi với sự phát
triển công nghệ, tuy nhiên để thành công với chiến lược này thì doanh nghiệp, doanh nhân cần có
ý tưởng quảng bá sáng tạo. Mặt khác dùng chiến lược “đẩy” để tăng khả năng “kéo” cũng rất có ý
nghĩa. Để thực hiện có hiệu quả chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp, doanh nhân phải nắm vững
vững thông tin về khách hàng.
2.2.4. Lý thuyết Chuỗi giá trị và Liên kết trong kinh doanh thương mại
2.2.4.1. Khái niệm chuỗi giá trị
a. Khái niệm chung về chuỗi giá trị
Chuỗi giá trị (tiếng Anh: value chain), hay còn được biết đến là chuỗi giá trị phân tích,
là một khái niệm được Micheal Porter mô tả và phổ cập lần đầu tiên vào năm 1985 trong một
cuốn sách về phân tích lợi thế cạnh tranh của ông có tựa đề: Competitive Advantage:
Creating and Sustaining Superior Performance (Tạm dịch: Lợi thế Cạnh tranh: Tạo và duy
trì hiệu suất ở mức cao).
Theo ông, “chuỗi giá trị là một tập hợp các hoạt động để đưa một sản phẩm từ khái niệm
đến khi đưa vào sử dụng và cả sau đó. Chuỗi giá trị bao gồm các hoạt động như thiết kế mẫu
mã, sản xuất, marketing, phân phối và dịch vụ sau khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng.
Những hoạt động này có thể được thực hiện trong phạm vi một doanh nghiệp hoặc được phân
phối giữa các doanh nghiệp khác nhau”. Sản phẩm đi qua tất cả các hoạt động của chuỗi theo
thứ tự và tại mỗi hoạt động sản xuất thu được một số giá trị nào đó. Chuỗi các hoạt động mang
lại sản phẩm nhiều giá trị gia tăng hơn tổng giá trị gia tăng của các hoạt động cộng lại.
Khái niệm chuỗi giá trị khác với khái niệm chuỗi cung ứng tuy rằng chúng có liên quan
đến nhau. Chuỗi cung ứng nhấn mạnh vào các bước liên quan đến phân phối và sản xuất trong
khi chuỗi giá trị còn bao gồm các hoạt động quan trọng khác làm gia tăng giá trị của sản phẩm
nhưng không nhất thiết phản ánh sự chuyển đổi về vật chất như thiết kế và lựa chọn nhãn hiệu.
Ta có thể giải thích định nghĩa về chuỗi giá trị theo nghĩa hẹp hoặc nghĩa rộng. Trong
nghĩa hẹp, một chuỗi giá trị bao gồm một loạt các hoạt động thực hiện trong một công ty để
sản xuất ra một sản phẩm nhất định. Tất cả các hoạt động từ thiết kế, quá trình mang vật tư
đầu vào, sản xuất, phân phối, marketing bán hàng, thực hiện các dịch vụ hậu mãi đã tạo thành
một chuỗi kết nối người sản xuất với người tiêu dùng. Hơn nữa, mỗi hoạt động lại bổ sung
giá trị cho thành phẩm cuối cùng. Ví dụ như khả năng cung cấp dịch vụ hỗ trợ hậu mãi cho
khách hàng thông qua việc gắn vào các sản phẩm của mình số điện thoại gọi miễn phí để
khách hàng có thể sử dụng để khiếu nại, hỏi thông tin hay góp ý kiến đối với công ty cũng
làm tăng giá trị chung của sản phẩm. Hãng Pizza Hut in số điện thoại gọi miễn phí trên các
hộp bánh pizza chuyển đi; mỗi khi khách hàng khiếu nại, Pizza Hut sẽ chuyển đến hộp thư
26
thoại của người quản lý cửa hàng, người này bắt buộc phải gọi lại cho khách hàng trong vòng
48 giờ và giải quyết khiếu nại của khách hàng. Nói cách khác, một khách hàng có thể sẵn
sàng trả giá cao hơn cho một sản phẩm có dịch vụ hậu mãi tốt hơn. Tương tự như vậy đối với
các công ty nông nghiệp, một hệ thống kho lạnh bảo quản phù hợp cho các nguyên liệu tươi
sống (như rau, hoa, quả) sẽ có tác dụng tốt đến chất lượng thành phẩm, và vì vậy, sẽ làm tăng
giá trị sản phẩm.
Tuy nhiên trong thực tế, các chuỗi giá trị thường phức tạp hơn nhiều so với các ví dụ
trên. Chuỗi giá trị theo nghĩa rộng là một phức hợp những hoạt động do nhiều người tham gia
khác nhau thực hiện (người sản xuất sơ cấp, người chế biến, thương nhân, người cung cấp
dịch vụ) để biến một nguyên liệu thô và chuyển dịch theo các mối liên kết với các doanh
nghiệp khác trong kinh doanh, lắp ráp, chế biến,… thành sản phẩm cuối cùng. Cách tiếp cận
theo nghĩa rộng không xem xét đến các hoạt động do một doanh nghiệp duy nhất tiến hành,
mà nó xem xét cả các mối liên kết ngược xuôi cho đến khi nguyên liệu thô được sản xuất và
kết nối với người tiêu dùng cuối cùng.
Khái niệm chuỗi giá trị được mở rộng và có thể áp dụng cho toàn bộ dây chuyền cung
cấp và mạng lưới phân phối. Việc phân phối của một kết hợp của các sản phẩm và dịch vụ
cho khách hàng cuối cùng sẽ huy động các yếu tố kinh tế khác nhau, mỗi mắt xích chuỗi có
giá trị riêng. Chuỗi giá trị này có thể được thực hiện trong phạm vi một khu vực địa lý hoặc
trải rộng trong phạm vi nhiều quốc gia và trở thành chuỗi giá trị toàn cầu - global value chain.
b. Khái niệm chuỗi giá trị toàn cầu
Dựa trên quan điểm của Michael Porter, năm 2002 hai nhà khoa học Mỹ là Raphael
Kaplinsky và Mike Morris đã đưa ra khái niệm: “Chuỗi giá trị toàn cầu là một dây chuyền sản
xuất kinh doanh theo phương thức toàn cầu hóa, trong đó có nhiều nước tham gia, chủ yếu là
các doanh nghiệp tham gia vào các công đoạn khác nhau từ thiết kế chế tạo tiếp thị đến phân
phối và hỗ trợ người tiêu dùng”. Thực tế, chuỗi giá trị toàn cầu là một cách tiếp cận mới, toàn
diện hơn về phân công lao động quốc tế, nghĩa là bất kỳ doanh nghiệp nào có tham gia vào quá
trình sản xuất một sản phẩm xuất khẩu đều có thể coi là đã tham gia vào chuỗi giá trị toàn cầu.
Nhưng tiếp cận phân công lao động quốc tế theo chuỗi giá trị toàn cầu sẽ  giúp các doanh
nghiệp hiểu rõ hơn về vị trí của mình trên thị trường thế giới, để có thể chủ động lựa chọn công
đoạn tham gia phù hợp nhằm đạt được lợi nhuận cao hơn.
Một chuỗi giá trị toàn cầu được phân chia giữa nhiều doanh nghiệp và không gian địa
lý khác nhau. Chẳng hạn, một chiếc máy tính sử dụng lao động và vật liệu từ nhiều nhà cung
cấp ở nhiều nước khác nhau, được lắp ráp ở một nước khác, được thiết kế và cuối cùng được
bán ở nhiều nơi khác nữa. Chuỗi giá trị toàn cầu là chuỗi giá trị đặc biệt mà lợi ích được phân
chia giữa nhiều doanh nghiệp và trải rộng qua một số khu vực, quốc gia. Nếu tìm hiểu kỹ một
chiếc áo hàng hiệu châu Âu, rất có thể, nó được được thiết kế ở trung tâm thời trang thế giới
Paris, vải sản xuất tại Trung Quốc, phụ liệu làm tại Ấn Độ, và may đo ở Việt Nam. Đó cũng
là ví dụ đơn giản về chuỗi giá trị toàn cầu nhằm kết hợp lợi thế riêng của mỗi doanh nghiệp
trong từng công đoạn để tạo ra một sản phẩm có nhiều ưu điểm nhất.
Chuỗi giá trị toàn cầu có hai dạng là chuỗi giá trị ngắn và chuỗi giá trị dài. Chuỗi giá trị
ngắn thường xảy ra trong ngành công nghiệp khai khoáng, chế biến thô thông qua khai thác -
sơ chế - thương mại - tiêu thụ. Còn chuỗi giá trị dài thường được chú trọng từ khâu thiết kế,
marketing... mới định ra các khâu của chuỗi. Các sản phẩm chế biến sâu, các sản phẩm công
nghệ cao... thường áp dụng chuỗi giá trị từ các khâu nghiên cứu phát triển - vệ tinh chế tạo -
sản xuất và lắp ráp - marketing - phân phối - tiêu thụ.
* Hàm ý của chuỗi giá trị toàn cầu với xã hội:

27
 Ngày nay, các doanh nghiệp và người lao động ở các khu vực tách biệt lớn về mặt địa
lý có ảnh hưởng qua lại hơn rất nhiều so với trong quá khứ. Một số ảnh hưởng khá đơn giản,
dễ thấy, chẳng hạn như khi một công ty từ một nước thành lập nhà máy hay trung tâm kỹ
thuật mới ở một nước khác, trong khi một số tác động lại phức tạp hơn nhiều, chẳng hạn như
khi một doanh nghiệp ở một nước này có hợp đồng với với một doanh nghiệp ở một nước
khác để hợp tác sản xuất trong các xưởng thuộc sở hữu của một doanh nghiệp khác ở nước
thứ ba.
Theo đuổi các hình mẫu dịch chuyển của sản xuất toàn cầu; hiểu các chuỗi giá trị toàn cầu
vận hành hay được quản trị như thế nào và xác định vai trò của chúng ở các nước giàu và nghèo là
rất quan trọng. Nó cho biết các chi tiết về việc làm, công nghệ, tiêu chuẩn, quy định, sản phẩm, các
quá trình và thị trường ở các địa phương và ngành công nghiệp cụ thể.
Chuỗi giá trị toàn cầu cần được sự quan tâm của nhiều chủ thể trong nền kinh tế. Chuỗi
giá trị toàn cầu bao quát về mặt không gian, phân chia về mặt tổ chức và có tính năng động cao,
khiến cho khó xác định vị trí và triển vọng của một chủ thể nào đó. Vì vậy, nó cũng quan trọng
trong việc giúp cho người làm kinh tế, các doanh nghiệp, người lao động và người làm chính
sách hiểu sâu hơn về sự vận hành các chuỗi giá trị toàn cầu trong những trường hợp cụ thể và
có công cụ giúp dự báo xem chúng có thể thay đổi như thế nào qua thời gian. Chẳng hạn, một
doanh nghiệp nhỏ ở một quốc gia đang phát triển, một nhà quản lý trong doanh nghiệp đó và
các nhà lập pháp địa phương tập trung phát triển kinh tế bền vững sẽ đều thu được lợi ích từ
việc quan tâm đến năng lực so sánh với những chủ thể khác, cả ở trong khu vực đó hay trên
toàn cầu, trong các chuỗi mà họ tham gia hoặc hy vọng sẽ tham gia.
c. Phân loại chuỗi giá trị
Trong cuốn sách “A Commodity Chains Framework for Analyzing Global Industries”,
Gary Gereffi dựa vào nhân tố chi phối chuỗi đã chỉ ra có hai loại chuỗi giá trị khác nhau cơ bản,
đó là chuỗi giá trị do người bán chi phối và chuỗi giá trị do người mua chi phối.
Chuỗi giá trị do người bán chi phối (producer - driven commodity chain) là chuỗi trong
đó các công ty, chủ yếu là các công ty đa quốc gia đóng vai trò trung tâm trong việc kết hợp
hệ thống sản xuất (bao gồm cả liên kết xuôi chiều và ngược chiều). Đây là đặc điểm của
ngành sản xuất chiếm dụng nhiều tư bản và đòi hỏi hàm lượng công nghệ cao như điện thoại,
máy bay, sản phẩm bán dẫn và máy móc công nghiệp.

Chủ thể sở hữu các

công ty sản xuất

Hình 2.2. So sánh chuỗi giá trị do người bán và người mua chi phối

28
 Nguồn: Gereffi, 1999
Chuỗi giá trị do người mua chi phối (buyer - driven commodity chain) là chuỗi trong đó
những nhà bán lẻ lớn và các nhà sản xuất uy tín đóng vai trò then chốt trong việc thiết lập hệ
thống sản xuất phi tập trung tại các nước đang phát triển, mà đặc biệt là tại các nước thuộc
thế giới thứ ba. Loại chuỗi này phổ biến ở các ngành sử dụng nhiều lao động, hàng tiêu dùng
như dệt may, giày dép, đồ chơi, đồ gia dụng, đồ điện tử và các loại đồ thủ công. Các nhà bán
lẻ lớn, các nhà buôn và các nhà sản xuất có thương hiệu là những tác nhân chính đóng vai trò
cốt yếu trong việc hình thành các mạng lưới sản xuất được phân cấp tại nhiều quốc gia xuất
khẩu. Đặc điểm chính của chuỗi giá trị do người mua quyết định là sự hợp nhất theo mạng
lưới để thúc đẩy sự phát triển của các khu chế xuất và thực hiện thuê gia công toàn cầu của
các nhà bán lẻ.
Ngành dệt may là một minh họa điển hình của chuỗi giá trị do người mua quyết định,
việc tạo ra sản phẩm cuối cùng phải qua nhiều công đoạn và hoạt động sản xuất thường được
tiến hành ở nhiều nước. Trong đó các nhà sản xuất với thương hiệu nổi tiếng, các nhà buôn,
nhà bán lẻ lớn đóng vai trò then chốt trong việc thiết lập mạng lưới sản xuất và định hình việc
tiêu thụ hàng loạt thông qua các thương hiệu mạnh và sự phụ thuộc vào chúng với những
chiến lược thuê gia công toàn cầu nhằm thỏa mãn nhu cầu này.
2.2.4.2. Lý thuyết về chuỗi giá trị và liên kết trong thương mại
a. Lý thuyết Chuỗi (Filièle)
Lý thuyết Chuỗi Filièle (Filièle có nghĩa là chuỗi, mạch) gồm các trường phái tư duy và
truyền thống nghiên cứu khác nhau. Khởi đầu, phương pháp này được dùng để phân tích hệ
thống nông nghiệp của các nước đang phát triển trong hệ thống thuộc địa của Pháp. Phân tích
chủ yếu là công cụ để nghiên cứu cách thức mà các hoạt động sản xuất nông nghiệp (đặc biệt là
cao su, bông, cà phê và dừa) được tổ chức tại các nước đang phát triển. Trong bối cảnh này,
khung Filièle, chú trọng đặc biệt đến các hệ thống sản xuất địa phương được kết nối với công
nghiệp chế biến, thương mại, xuất khẩu và khâu tiêu dùng cuối cùng.
Khái niệm chuỗi (Filièle) bao hàm nhận thức kinh nghiệm thực tế được sử dụng để lập
sơ đồ dòng chuyển động của hàng hóa và xác định những người tham gia vào các hoạt động.
Tuy nhiên, phương pháp này chủ yếu tập trung vào các vấn đề của các mối quan hệ vật chất
và kỹ thuật định lượng, được tóm tắt trong sơ đồ dòng chảy của các hàng hóa và sơ đồ mối
quan hệ chuyển đổi. Phân tích Filièle có hai đặc điểm nổi bật sau:
Việc đánh giá chuỗi giá trị về mặt kinh tế và tài chính chú trọng vào vấn đề tạo và phân
phối thu nhập trong chuỗi hàng hóa, phân tích các chi phí cũng như thu nhập giữa các thành
phần kinh doanh nội địa và quốc tế để nghiên cứu ảnh hưởng của chuỗi đến nền kinh tế quốc
dân và sự đóng góp của nó vào GDP.
Phân tích chuỗi lấy sự phát triển của nông nghiệp làm trọng tâm nghiên cứu; quan
tâm tới các vấn đề như sự tương tác lẫn nhau giữa các đối tượng tham gia, những cản trở và
kết quả thu được cho mỗi bên liên quan trong chuỗi, các chiến lược cá nhân và tập thể cũng
như các hình thái quy định. Chẳng hạn ở châu Phi có bốn loại quy định liên quan đến chuỗi
hàng hóa được phân tích gồm: quy định trong nước, quy định về thị trường, quy định của
nhà nước và quy định kinh doanh nông nghiệp quốc tế. Năm 1989, hai nhà nghiên cứu là
Maustier và Leplaideur (Pháp) đã đưa ra một khung phân tích về tổ chức chuỗi giá trị hàng
hóa, bao gồm lập sơ đồ, các chiến lược cá nhân và tập thể, và hiệu suất về mặt giá cả và tạo
thu nhập, có tính đến vấn đề chuyên môn của nông dân và thương nhân ngành thực phẩm so
với chiến lược đa dạng hóa.
b. Lý thuyết của Michael Porter
29
 Luồng lý thuyết thứ hai về chuỗi giá trị liên quan đến công trình của Michael Porter
(1985) về các lợi thế cạnh tranh. M.Porter đã dùng khung phân tích chuỗi giá trị để đánh giá
xem một công ty nên tự định vị mình như thế nào trên thị trường và trong mối quan hệ với
nhà cung cấp, khách hàng và đối thủ cạnh tranh khác.
Theo M.Porter, chuỗi giá trị là chuỗi các hoạt động; trong đó sản phẩm đi qua tất cả
các hoạt động của chuỗi một cách tuần tự và tại mỗi hoạt động, sản phẩm sẽ tích lũy thêm
một giá trị nào đó. Chuỗi các hoạt động cung cấp cho các sản phẩm nhiều giá trị gia tăng hơn
tổng giá trị gia tăng của tất cả các hoạt động cộng lại.

Hình 2.3. Mô hình của Michael Porter về chuỗi giá trị

Nguồn: Michael Porter, 1985

Trong mô hình của Porter, khái niệm chuỗi giá trị không trùng với chuyển đổi vật chất.
Porter giới thiệu ý tưởng theo đó tính cạnh tranh của một công ty không chỉ liên quan đến quy
trình sản xuất. Mô hình chuỗi giá trị này là một tập hợp của nhiều công đoạn hay nhiều khâu khác
nhau và có quan hệ với nhau cùng tạo ra giá trị như thiết kế sản phẩm, logistics đầu vào, logistics
đầu ra, sản xuất, marketing và bán hàng, các dịch vụ hậu mãi cùng với các hoạt động bổ trợ gia
tăng giá trị cho sản phẩm như lập kế hoạch chiến lược, quản lý nguồn nhân lực, hoạt động
nghiên cứu,… Với góc độ nghiên cứu này, chuỗi giá trị chỉ áp dụng trong kinh doanh của
doanh nghiệp, do vậy phân tích chuỗi giá trị chủ yếu nhằm hỗ trợ các quyết định quản lý và
chiến lược điều hành của một doanh nghiệp, một công ty cụ thể.
Một cách khác để tìm ra lợi thế cạnh tranh là dựa vào khái niệm hệ thống giá trị thay
vì chỉ phân tích lợi thế cạnh tranh của một công ty duy nhất, có thể xem các hoạt động của
công ty như một phần của chuỗi các hoạt động rộng hơn mà Porter gọi là hệ thống giá trị.
Một hệ thống giá trị bao gồm các hoạt động do tất cả các công ty tham gia trong việc sản
xuất một hàng hóa hoặc dịch vụ thực hiện, bắt đầu từ nguyên liệu thô đến phân phối tới
người tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy, khái niệm hệ thống giá trị rộng hơn so với khái niệm
chuỗi giá trị của doanh nghiệp.
c. Lý thuyết của Raphael Kaplinsky và Mike Morris
Khái niệm các chuỗi giá trị được Gary Gereffi (Duke University) lần đầu tiên áp dụng
30
để phân tích toàn cầu hóa, tìm hiểu cách thức mà các công ty và các quốc gia hội nhập toàn
cầu và để đánh giá các yếu tố quyết định đến phân phối thu nhập toàn cầu. Sau đó, Raphael
Kaplinsky đưa ra những khái niệm về chuỗi giá trị như sau:
Chuỗi giá trị giản đơn gồm một loạt các hoạt động cần có để sản xuất ra một sản phẩm và
dịch vụ từ giai đoạn xây dựng khái niệm, qua các giai đoạn khác nhau của sản xuất tới phân
phối đến người tiêu dùng cuối cùng, dịch vụ hậu mãi và bố trí sau khi sử dụng. Bản thân hoạt
động sản xuất chỉ là một trong nhiều mắt xích giá trị gia tăng của chuỗi. Cho dù thường được
mô tả như một chuỗi hàng dọc, các mắt xích trong nội bộ chuỗi thường có bản chất hai chiều;
ví dụ, các cơ quan thiết kế chuyên ngành không chỉ ảnh hưởng đến bản chất quá trình sản xuất
và tiếp đến còn chịu ảnh hưởng bởi các điều kiện ràng buộc trong các mối liên kết hạ nguồn
trong chuỗi giá trị.

Hình 2.4. Bốn mắt xích trong một chuỗi giá trị đơn giản
Nguồn: Raphael Kaplinsky và Mike Morris, 2002

Chuỗi giá trị mở rộng: là một phức hợp những hoạt động do nhiều người tham gia
khác nhau thực hiện (người sản xuất sơ cấp, người chế biến, thương nhân, người cung cấp
dịch vụ…) để biến một nguyên liệu thô thành thành phẩm được bán tới tay người tiêu dùng.
Chuỗi giá trị rộng bắt đầu từ hệ thống sản xuất nguyên liệu thô và chuyển dịch theo các mối
liên kết với các doanh nghiệp khác trong các hoạt động như kinh doanh, chế biến, lắp ráp…
Ví dụ như trường hợp ngành gỗ nội thất. Chuỗi giá trị này liên quan đến việc cung ứng đầu
vào giống cây trồng, hóa chất, thiết bị và nước cho ngành lâm nghiệp. Các súc gỗ đốn được
chuyển sang khu vực nhà máy cưa, nơi nhận các đầu vào sơ khai từ ngành máy móc. Từ đó,
gỗ xẻ được chuyển đến các nhà máy sản xuất đồ gỗ; tiếp đến các nhà sản xuất này lại nhận
đầu vào từ các ngành máy móc, keo và sơn và cũng dựa vào các kỹ năng thiết kế và quảng
bá thương hiệu từ ngành dịch vụ. Tùy thuộc vào thị trường phục vụ, đồ gỗ được chuyển
sang các công đoạn trung gian khác nhau cho đến khi tới tay khách hàng sau cùng; và sau
khi sử dụng, họ lại chuyển đồ gỗ đi tái chế.
Như vậy, mỗi sản phẩm được tạo ra đều có giá trị bao gồm một xâu chuỗi các mắt xích
nhiều giá trị kết nối tạo nên. Trong thời đại toàn cầu hóa, các mắt xích tạo nên giá trị cuối
cùng của một sản phẩm đã vượt ra ngoài biên giới một quốc gia, lãnh thổ khi các chi tiết của
nó được thiết kế ở một nước, sản xuất ở một nước khác, lắp ráp ở nước thứ ba, và tiêu thụ ở
nước thứ tư… hoặc một sản phẩm thuần túy ra đời tại một địa phương cụ thể nhưng vẫn
mang giá trị toàn cầu. Vì vậy, khái niệm chuỗi giá trị toàn cầu đã xuất hiện và ngày càng trở
nên phổ biến trên khắp thế giới.

31
 Chuỗi giá trị toàn cầu: Mọi sản phẩm mới, từ phần mềm cho tới đồ dùng, đều phải trải
qua một chu kỳ, bắt đầu bằng nghiên cứu cơ bản rồi nghiên cứu ứng dụng, thời kỳ ấp ủ, phát
triển, thử nghiệm, sản xuất, triển khai, hỗ trợ và mở rộng kỹ thuật để cải tiến. Mỗi khâu trên
đều được chuyên môn hóa và có tính đơn nhất. Các quốc gia đang phát triển như Ấn Độ,
Trung Quốc và Nga đều không đủ nhân lực và năng lực để đảm nhiệm toàn bộ chu kỳ sản
phẩm cho một công ty đa quốc gia lớn ở Mỹ hay các nước phương Tây phát triển. Song các
nước phát triển đang dần nâng cao năng lực nghiên cứu và phát triển của họ để có thể đảm
nhiệm nhiều khâu hơn. Quá trình này tiếp tục diễn ra sẽ đánh dấu sự kết thúc của mô hình cũ
- khi một công ty đa quốc gia tự tiến hành tất cả các khâu của chu kỳ phát triển sản phẩm
bằng nguồn lực riêng của mình. Từ đó tạo ra các chuỗi giá trị toàn cầu là các chuỗi giá trị cho
phép các công đoạn của chuỗi đặt tại những địa điểm (quốc gia) có khả năng mang lại hiệu
quả cao nhất với chi phí thấp nhất.
d. Quản trị chuỗi giá trị
Quản trị chuỗi được hiểu là mối quan hệ giữa các bên tham gia và các cơ chế, thể chế
mà thông qua đó các hoạt động điều phối phi thị trường được thực hiện (Humphrey và
Schmitz, 2002). Quản trị chuỗi giúp trả lời bốn câu hỏi quan trọng: sản xuất cái gì? sản xuất
như thế nào? khi nào thì sản xuất? số lượng là bao nhiêu?
Trong cuộc tranh luận về sáng kiến chuỗi giá trị toàn cầu (Global Value Chain
Initiative), Gary Gefeffi, John Humphrey và Timothy Sturgeon đã có bài báo trên Tạp chí
Kinh tế chính trị quốc tế với tựa đề “Quản lý chuỗi giá trị toàn cầu”, trong đó xác định năm
mô hình quản lý chuỗi giá trị:
Chuỗi giá trị thị trường (market value chain): Thị trường là dạng thức quản lý chuỗi giá
trị đơn giản nhất. Các chuỗi giá trị được quản trị bởi thị trường bao gồm các doanh nghiệp và
cá nhân mua và bán các sản phẩm với sự tương tác thấp, chỉ dừng lại ở trao đổi hàng hóa và
dịch vụ. Giá là cơ chế quản trị chủ yếu. Mối liên kết giữa các hoạt động trong chuỗi giá trị
không “mật thiết” (“thick”) bởi vì thông tin cần thiết để trao đổi và kiến thức cần thiết để chia
sẻ khá minh bạch.
Chuỗi giá trị mô đun (module value chains). Đây là mô hình giống thị trường nhất
trong số ba mô hình quản trị chuỗi giá trị toàn cầu theo kiểu mạng lưới. Điển hình, các nhà
cung ứng trong chuỗi giá trị mô đun tạo ra các sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ theo các tiêu
chuẩn của từng khách hàng. Các nhà cung ứng trong chuỗi giá trị có xu hướng chịu trách
nhiệm toàn bộ với công nghệ chế biến và thường sử dụng máy móc cùng loại phân chia đầu
tư theo sự dàn trải của khách hàng. Việc này duy trì các chi phí chuyển đổi và giới hạn việc
đầu tư vào các giao dịch cụ thể, ngay cả khi tương tác giữa người mua và nhà cung ứng có
thể rất phức tạp. Các mối liên kết đòi hỏi chặt chẽ hơn so với các thị trường thuần túy bởi vì
khối lượng lớn các thông tin truyền đi qua các liên kết nội bộ doanh nghiệp cùng thời điểm
với các sơ đồ mã hóa và sự nội bộ hóa các vùng kiến thức kết hợp trong các “mô đun” chuỗi
giá trị, chẳng hạn thiết kế hay sản xuất, có thể giữ tương tác giữa các đối tác trong chuỗi giá
trị không trở nên dày đặc và khác biệt.
Chuỗi giá trị quan hệ (relational value chains): Trong mô hình vận hành chuỗi giá trị
toàn cầu theo kiểu mạng lưới này chúng ta thấy sự phụ thuộc lẫn nhau bị điều chỉnh bởi danh
tiếng, quan hệ không gian và xã hội, gia đình, các ràng buộc có tính dân tộc và những thứ
tương tự. Ví dụ rõ ràng nhất về những mạng lưới kiểu này là các cộng đồng riêng biệt hoặc
các “khu công nghiệp”, nhưng lòng tin và những ảnh hưởng về uy tín vẫn có thể tác động
trong một mạng lưới phân tán về mặt không gian. Vì cần một thời gian dài để xây dựng lòng
tin và sự phụ thuộc lẫn nhau trong các chuỗi giá trị quan hệ, và vì các tác động về mặt không

32
gian và quan hệ xã hội, theo định nghĩa, là giới hạn với một nhóm tương đối nhỏ các doanh
nghiệp cùng vị trí, các chi phí chuyển đổi sang các đối tác mới có xu hướng cao. Tương tác
liên tục và chia sẻ kiến thức được hỗ trợ bởi sự hiểu biết sâu rộng về nhau giữa các đối tác
trong chuỗi giá trị, nhưng không giống các sơ đồ mã hóa trong mạng lưới mô đun, những
“đường tắt” này có xu hướng riêng biệt và vì vậy khó và mất thời gian để thiết lập lại với các
đối tác mới trong chuỗi giá trị.
Chuỗi giá trị phụ thuộc (captive value chains): Trong kiểu quản trị chuỗi này, các nhà
cung ứng nhỏ có xu hướng phụ thuộc nhiều vào người mua lớn và người mua chi phối. Việc
phụ thuộc vào các doanh nghiệp đầu ngành làm tăng các chi phí chuyển đổi đối với các nhà
cung ứng, chính là “phụ thuộc”. Trong mạng lưới có kiểu quản trị này, các công ty dẫn đầu
thường đóng vai trò kiểm soát và giám sát chặt chẽ các hoạt động của toàn chuỗi. Quan hệ
quyền lực bất cân xứng buộc các nhà cung cấp liên kết với khách hàng chặt chẽ hơn và do đó
chi phí chuyển đổi cũng cao hơn.
Mô hình cấp bậc (hierarchy): Mô hình quản trị này là đặc trưng của hội nhập theo chiều
dọc (khi đó các giao dịch diễn ra bên trong một công ty duy nhất). Hình thức quản trị chi phối
là kiểm soát việc quản lý, theo thứ tự từ người quản lý cấp cao tới nhân viên hoặc từ trụ sở tới
các công ty con và chi nhánh.

2.3. NỘI DUNG KINH DOANH THƯƠNG MẠI THEO CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
2.3.1. Nghiên cứu dự báo, phân tích thị trường hàng hóa và khách hàng
Nghiên cứu thị trường là công cụ kinh doanh thiết yếu và là công việc cần làm trong
một thị trường cạnh tranh, nơi có quá nhiều sản phẩm phải cạnh tranh gay gắt để giành sự
chấp nhận mua hoặc sử dụng của khách hàng. Do đó, càng hiểu rõ về thị trường và khách
hàng tiềm năng của doanh nghiệp, nhà kinh doanh càng có nhiều cơ hội thành công trên thị
trường trong nước cũng như xuất khẩu. Việc hiểu biết về nhóm khách hàng mục tiêu tại một
địa phương và thói quen mua sắm của họ sẽ giúp doanh nghiệp, nhà kinh doanh tìm ra biện
pháp thích hợp để đưa sản phẩm của mình vào thị trường một cách thành công. Qua nghiên
cứu thị trường, doanh nghiệp, nhà kinh doanh có thể sẽ hình thành nên ý tưởng phát triển một
sản phẩm mới hoặc hoàn thiện các sản phẩm hiện có và lựa chọn chiến lược định vị đúng cho
sản phẩm, hàng hóa đó tại từng thị trường cụ thể. Ví dụ, qua nghiên cứu, doanh nghiệp, nhà
kinh doanh có thể phát hiện thấy có những loại hàng hóa được ưa chuộng ở thị trường này
nhưng lại là kém hấp dẫn ở một thị trường khác và đó sẽ là thông tin marketing cần thiết nếu
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp có liên quan đến thị trường đó - cả thị trường trong
nước và thị trường xuất khẩu. Việc nghiên cứu sẽ cung cấp những chi tiết rất quan trọng hỗ
trợ doanh nghiệp, nhà kinh doanh từ việc phát hiện ra thị trường "ngách" cho đến việc
hoạch định một chiến lược tiếp thị trong nước và xuất khẩu có hiệu quả. Nhờ nghiên cứu,
doanh nghiệp, nhà kinh doanh không phải lãng phí tiền bạc và công sức cho những hy vọng
sai lầm, đặc biệt khi doanh nghiệp, nhà kinh doanh tiến hành thâm nhập thị trường mới
hoặc xuất khẩu lần đầu. Mặt khác, cũng cần lưu ý rằng nghiên cứu thị trường không phải là
điều đảm bảo chắc chắn cho sự thành công trong kinh doanh, tuy nhiên nó sẽ giúp đơn vị
kinh doanh tránh được nhiều quyết định sai lầm và chủ động thích nghi với sự cạnh tranh
ngày càng khốc liệt.
Nội dung nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu các thông tin về môi trường vĩ mô liên quan đến thị trường hàng hóa trong
nước. Những thông tin về môi trường vĩ mô như tình hình chính trị, tình hình kinh tế, xu
hướng xã hội và văn hóa, trình độ kỹ thuật và công nghệ, môi trường pháp lý, ý thức và

33
những quy định về môi trường của thị trường, giúp doanh nghiệp, nhà kinh doanh hiểu được
môi trường mà doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh để qua đó đưa ra những chính sách
thích hợp. Nắm bắt sâu sát môi trường kinh doanh cũng giúp người làm công tác thị trường
xác lập xu hướng thị trường vốn là một yếu tố quyết định cho việc hoạch định chiến lược đầu
tư và kinh doanh của doanh nghiệp, nhà kinh doanh.
Nghiên cứu, nắm bắt những thông tin về môi trường vi mô trực tiếp tác động đến thị
trường. Tình hình cạnh tranh giữa doanh nghiệp, nhà kinh doanh và các đối thủ, những diễn
biến từ khách hàng và các nhà cung cấp, những sản phẩm có thể thay thế và khả năng thâm
nhập thị trường của những sản phẩm mới… là những thông tin cần thiết giúp người làm công
tác thị trường có thể hoạch định marketing và các chiến thuật cạnh tranh. Cần sử dụng sơ đồ
thị trường trong nghiên cứu thị trường hàng hóa của doanh nghiệp. Sơ đồ thị trường cung cấp
cho những người nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp cái nhìn tổng quan về thị trường
mà doanh nghiệp đang hoạt động, là cơ sở căn bản để phân tích thị trường và là tiền đề cho
công tác phân khúc thị trường.
Nghiên cứu chuỗi giá trị của sản phẩm, hàng hóa. Chuỗi giá trị phân tích vai trò của
doanh nghiệp, nhà kinh doanh và vai trò của các đối tượng khác cùng tham gia trong hoạt
động kinh doanh từ giai đoạn nguyên liệu thô cho đến người tiêu dùng cuối cùng. Phân tích
chuỗi giá trị cũng giúp người làm thị trường hiểu được những động lực quan trọng dẫn đến
quyết định mua của từng thành viên tham gia trong chuỗi giá trị, từ đó có thể đưa ra những
quyết định chiến lược.
2.3.2. Hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh hàng hóa
Chiến lược kinh doanh thương mại là định hướng hoạt động có mục tiêu của chủ thể
kinh doanh thương mại cho một thời kỳ dài và hệ thống các chính sách, các điều kiện, các
biện pháp để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu đã đề ra.
Trong nền kinh tế hiện đại mô hình kinh doanh bền vững là mô hình kinh doanh theo
chiến lược. Trên thị trường cạnh tranh gay gắt khốc liệt như hiện nay, chiến lược kinh doanh
giúp cho chủ thể kinh doanh thương mại chủ động ứng phó với các tình thế trên thị trường.
Chiến lược kinh doanh đúng giúp định hướng rõ bước đi, cách đi, mục đích cần đạt cả trước
mắt và lâu dài, không bị lạc hướng. Nghiên cứu để xây dựng chiến lược đã là tiền đề cho nhà
kinh doanh chủ động nắm bắt những cơ hội để khai thác, những rủi ro để đề phòng. Điều đó
đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững trong điều kiện hội nhập quốc tế
ngày càng sâu rộng, cạnh tranh ngày càng khốc liệt và cơ hội, thách thức luôn đi liền với
nhau.
Đối với một tổ chức kinh doanh thương mại tốt nhất là xây dựng được một bản chiến
lược kinh doanh đúng đắn nhưng cũng có thể chỉ là những tư tưởng chiến lược kinh doanh
của chủ thể. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp hoặc cơ sở kinh doanh thương mại bao
gồm những nội dung và những vấn đề tổ chức thực hiện cơ bản như sau:
+ Phải xác định được mục tiêu chiến lược và phương hướng kinh doanh để đảm bảo cho
doanh nghiệp phát triển vững chắc trong thời kỳ dài, phù hợp với môi trường kinh doanh.
+ Phải có các giải pháp tổng thể và các chính sách, biện pháp đồng bộ, đặc biệt quan tâm
đến các chính sách, biện pháp cơ bản quan trọng như chính sách thị trường, chính sách khách
hàng, chính sách mặt hàng, ngành hàng kinh doanh và chính sách bảo đảm các nguồn lực cho
kinh doanh.
+ Xác định trình tự thực hiện, các điều kiện để thực hiện các mục tiêu, phương hướng
chiến lược đã đề ra trong từng giai đoạn phù hợp với mục tiêu chiến lược. Việc xác định đúng
đắn chiến lược kinh doanh thương mại có tầm quan trọng đặc biệt, quyết định đến sự tồn tại,
34
phát triển của doanh nghiệp, đơn vị kinh doanh...
+ Triển khai thực hiện chiến lược bài bản trên cơ sở thông tin đầy đủ cho tất cả các cấp, các
nhân sự. Phân công và phối hợp khoa học giữa các bộ phận trong triển khai và thực hiện chiến
lược kinh doanh thương mại.
+ Cập nhật thông tin và phân tích đánh giá để điều chỉnh chiến lược kinh doanh thương
mại khoa học. Bảo đảm chiến lược kinh doanh thương mại luôn được cập nhật theo diễn biến
của thị trường.
Trên cơ sở chiến lược kinh doanh đúng đắn đã xây dựng, chủ thể kinh doanh thương
mại cần triển khai thực hiện chiến lược bằng việc xây dựng các kế hoạch kinh doanh cho các
thời kỳ khác nhau như năm, quý, tháng, tuần… Xây dựng kế hoạch kinh doanh là quá trình
xác định những mục tiêu kinh doanh cụ thể và phương hướng, chỉ tiêu kinh doanh ngắn hạn
của tổ chức và các biện pháp, sách lược để đạt mục tiêu đó trong từng thời kỳ nhằm đạt được
mục tiêu dài hạn.
Xây dựng kế hoạch kinh doanh cho biết phương hướng hoạt động trong thời kỳ kế
hoạch, làm giảm sự tác động của những thay đổi điều kiện kinh doanh, tránh được lãng phí,
dư thừa, thiết lập được các tiêu chuẩn thuận tiện cho công tác kiểm tra, đánh giá tình hình
hoạt động của doanh nghiệp. Chủ thể kinh doanh thương mại có thể xây dựng các kế hoạch
theo thời gian, theo quy mô, phạm vi của từng hoạt động nhưng phải đảm bảo tính thống
nhất, tính hợp lý, tính khả thi, phù hợp với các mục tiêu cụ thể và mục tiêu chiến lược của
doanh nghiệp. Chính thông qua kế hoạch kinh doanh cho các thời kỳ khác nhau để thực hiện
mục tiêu, phương hướng chiến lược kinh doanh thương mại, đồng thời thông qua đó để điều
chỉnh chiến lược kinh doanh phù hợp với thực tiễn.
2.3.3. Huy động các nguồn lực cho kinh doanh
Các nguồn lực đưa vào kinh doanh thương mại có vai trò quyết định, quan trọng trong
hoạt động kinh doanh. Các nguồn lực có thể huy động đưa vào kinh doanh thương mại bao
gồm:
a. Nguồn nhân lực
Con người là yếu tố cốt lõi trong mọi hoạt động của các loại hình doanh nghiệp,
quyết định sự thành công của các doanh nghiệp, các tổ chức ở mỗi quốc gia. Trong các doanh
nghiệp yếu tố này cực kỳ quan trọng vì mọi quyết định liên quan đến quá trình quản trị chiến
lược đều do con người quyết định, khả năng cạnh tranh trên thị trường mạnh hay yếu, văn
hóa tổ chức tốt hay chưa tốt... đều xuất phát từ con người. Vì vậy, nhân lực là yếu tố đầu tiên
trong các nguồn lực mà các nhà quản trị của các doanh nghiệp có định hướng kinh doanh lâu
dài cần xem xét, phân tích để quyết định nhiệm vụ, mục tiêu và những giải pháp cần thực
hiện. Nguồn nhân lực hiện có là cơ sở giúp các doanh nghiệp, các tổ chức đánh giá kịp thời
các điểm mạnh, điểm yếu của các thành viên trong tổ chức so với yêu cầu về tiêu chuẩn nhân
sự trong từng khâu công việc và so với nguồn nhân lực của đối thủ cạnh tranh nhằm có kế
hoạch bố trí sử dụng hợp lý nguồn nhân lực hiện có. Đồng thời, việc đánh giá khách quan sẽ
giúp doanh nghiệp chủ động thực hiện việc đào tạo và tái đào tạo cho các thành viên của
doanh nghiệp từ nhà quản trị cấp cao đến người thừa hành nhằm bảo đảm thực hiện chiến
lược thành công lâu dài và luôn thích nghi với những yêu cầu về nâng cao liên tục chất lượng
con người trong nền kinh tế hiện nay.
b. Nguồn lực vật chất 
Nguồn lực vật chất bao gồm những yếu tố như: vốn sản xuất, nhà xưởng máy móc thiết
bị, nguyên vật liệu dự trữ,... Mỗi doanh nghiệp có các đặc trưng về các nguồn lực vật chất
35
riêng, trong đó có cả điểm mạnh lẫn điểm yếu so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Do
đó, việc phân tích và đánh giá đúng mức các nguồn lực vật chất là cơ sở quan trọng giúp nhà
quản trị các doanh nghiệp hiểu được các nguồn lực vật chất tiềm tàng, những hạn chế... để có
các quyết định quản trị thích nghi với thực tế như: khai thác tối đa các nguồn vốn bằng tiền
và nguồn vốn cơ sở vật chất hiện có, lựa chọn và huy động các nguồn vốn bên ngoài khi thật
sự có nhu cầu, chọn đối tượng cần hợp tác nhằm tăng quy mô nguồn lực vật chất, thực hiện
dự trữ một tỉ lệ cần thiết để đảm bảo khả năng đương đầu (phòng thủ hoặc tấn công) với các
đối thủ cạnh tranh trên thị trường trong và ngoài nước...
c. Nguồn lực vô hình
Ngoài các nguồn nhân lực và vật lực nêu trên, mỗi doanh nghiệp hoặc tổ chức còn có
các nguồn lực khác mà con người chỉ nhận diện được qua tri giác, đó là các nguồn lực vô
hình. Nguồn lực này có thể là thành quả chung của các thành viên trong tổ chức hoặc một
cá nhân cụ thể và ảnh hưởng đến các quá trình hoạt động. Nguồn lực vô hình thể hiện qua
nhiều yếu tố và nhà quản trị các cấp cần có đầy đủ những kiến thức cơ bản mới có thể nhận
thức rõ sự hiện diện và biết được tầm quan trọng của nguồn lực này. Nguồn lực vô hình bao
gồm các yếu tố tiêu biểu như: tư tưởng chủ đạo trong triết lý kinh doanh; chiến lược và
chính sách kinh doanh thích nghi với môi trường; cơ cấu tổ chức hữu hiệu; uy tín trong lãnh
đạo của nhà quản trị các cấp; uy tín doanh nghiệp trong quá trình phát triển; thương hiệu và
thị phần nhãn hiệu sản phẩm trên thị trường; sự tín nhiệm và trung thành của khách hàng; ý
tưởng sáng tạo của nhân viên; văn hóa tổ chức bền vững; vị trí và phạm vi kinh doanh của
doanh nghiệp; quan hệ của doanh nghiệp trên thị trường…
2.3.4. Triển khai kinh doanh thương mại
2.3.4.1. Thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa
Hệ thống phân phối hàng hóa là hệ thống kênh phân phối, mạng lưới bán hàng và các
dòng chảy như dòng vận động hàng hóa, dòng tài chính và dòng thông tin quản lý.
Kênh phân phối là hệ thống truyền dẫn hàng hóa vào các khu vực thị trường. Thiết kế
hệ thống kênh phân phối là nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường
mục tiêu. Do vậy, nhà quản lý cần xem xét các biến số của thị trường hàng hóa một cách cẩn
thận, từ đó có những quyết định sáng suốt. Có hàng loạt những yếu tố ảnh hưởng đến kênh
phân phối hàng hóa: Thứ nhất là sự  ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường. Mọi hoạt động
phân phối hàng hóa đều gắn với một khu vực thị trường nhất định. Các dữ liệu thông tin về
một số khu vực địa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi… là cơ sở để chủ thể kinh doanh
chia vùng thị trường. Thứ hai là sự ảnh hưởng của kích cỡ thị trường hàng hóa. Ở đây thể
hiện là số lượng người mua và tiềm năng mua sản phẩm hàng hóa trên khu vực thị trường xác
định. Thứ ba là sự ảnh hưởng của mật độ thị trường hàng hóa đến việc thiết kế kênh. Đó là
khối lượng khách hàng và khách hàng tiềm năng tiêu thụ hàng hóa trên một đơn vị địa lý.
Thứ tư là sự ảnh hưởng của hành vi khách hàng trên thị trường hàng hóa. Các yếu tố hành vi
của khách hàng trên thị trường hàng hóa là: khách hàng mua khi nào? khách hàng mua ở đâu?
khách hàng mua như thế nào? ai mua? Nhiệm vụ của các thành viên kênh phân phối là phải
đảm bảo sự có mặt của hàng hóa trên thị trường bất kỳ lúc nào khách hàng muốn.
Mạng lưới bán hàng là tập hợp tất cả các điểm bán hàng của doanh nghiệp và cho doanh
nghiệp. Mạng lưới này bao gồm mạng bán hàng trực tiếp và hệ thống bán hàng gián tiếp của tổ
chức kinh doanh thương mại. Căn cứ vào phân bố và mức độ tập trung của nhu cầu và năng lực
của tổ chức kinh doanh để thiết lập mạng bán hàng trực tiếp hay gián tiếp. Đối với những khu
vực thị trường tập trung nhu cầu đủ lớn, tổ chức kinh doanh thương mại có thể thiết lập các
điểm bán hàng trực tiếp. Đó là các cửa hàng, quầy hàng, điểm bán hàng… trực tiếp bán hàng
36
cho khách hàng. Ở những khu vực thị trường mà nhu cầu hàng hóa của đơn vị kinh doanh
thương mại nhỏ lẻ hoặc khả năng tổ chức bán hàng trực tiếp hạn chế thì tổ chức kinh doanh
thương mại có thể xây dựng mạng lưới bán hàng gián tiếp. Mạng lưới bán hàng gián tiếp bao
gồm các nhà phân phối trung gian, các đại lý và nhà bán lẻ hàng hóa cho tổ chức kinh doanh
thương mại. Tổ chức kinh doanh thương mại cần có chiến lược, chính sách hợp lý nhằm thu hút
thêm nhiều nhà phân phối, đại lý bán hàng để phát triển kinh doanh. Chiến lược, chính sách này
nếu thực hiện đúng hướng sẽ huy động tốt nguồn lực đồng thời đáp ứng nhu cầu kinh doanh
cho đại lý các cấp và thỏa mãn nhu cầu cho người tiêu dùng cuối cùng. Từ đó, góp phần giúp
cho tổ chức kinh doanh thương mại nâng cao uy tín, thương hiệu và tăng thị phần, tạo đà cho sự
phát triển, góp phần phát triển thương mại sản phẩm về mặt quy mô.
2.3.4.2. Triển khai chính sách xúc tiến, khuếch trương
Xúc tiến, khuếch trương là biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để
thông tin về hàng hóa, tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình và các biện
pháp hỗ trợ cho bán hàng. Các công cụ chủ yếu của xúc tiến, khuếch trương là quảng cáo,
khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng.
Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp, là hoạt động sáng tạo
của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu truyền bá thông tin đến người nhận tin. Doanh
nghiệp có thể sử dụng đa dạng các hình thức quảng cáo trên các phương tiện truyền thông.
Có thể thực hiện quảng cáo qua internet, điện thoại, thư tín đến khách hàng mục tiêu. Đặc
biệt cần sử dụng các mạng xã hội đang rất thịnh hành hiện nay để tiếp cận với khách hàng
mục tiêu. Một nội dung khác cũng rất quan trọng là mở đường dây nóng và miễn phí cho
khách hàng gọi tới để đặt mua hàng, tư vấn thêm về dịch vụ đi kèm hoặc để tiếp nhận khiếu
nại hay góp ý từ phía khách hàng.
Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung
ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất
định cho khách hàng. Ở mỗi thời điểm, mùa thấp điểm, tổ chức kinh doanh thương mại nên
đưa ra các chương trình khuyến mại tập trung nhiều vào quyền lợi cho các nhà phân phối, cửa
hàng để kích thích tăng lượng đặt mua, để họ chú ý và ưu tiên phân phối hàng hóa của doanh
nghiệp, doanh nhân. Giảm giá cho khách hàng lớn truyền thống của đơn vị, giảm giá theo
mùa vụ, tư vấn miễn phí cho khách hàng về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm. Cung cấp một số
dịch vụ miễn phí kèm theo nhằm tạo thiện cảm lòng tin của khách hàng (vận chuyển miễn phí
hoặc hỗ trợ vận chuyển với những đơn hàng số lượng lớn...).
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu
về hàng hóa để giới thiệu quảng bá nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa.
Hội chợ là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và địa điểm
nhất định, trong đó, tổ chức cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hóa của mình
nhằm mục đích tiếp thị, kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa. Thực hiện các chương trình xúc
tiến, khuếch trương thông qua tham gia hội chợ, triển lãm đem lại hiệu quả thiết thực trong
kinh doanh nhất là tham gia triển lãm, hội chợ quốc tế. Tại các hội chợ, triển lãm thiết kế xây
dựng gian hàng cũng cần có sự quan tâm đặc biệt để thu hút sự chú ý của khách tham quan.
Bán hàng trực tiếp là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp
giữa người bán hàng và khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao
hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền . Xây dựng, tổ chức, đào tạo đội
ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán hàng như giao
tiếp, bày bán giới thiệu sản phẩm, giải đáp thắc mắc cho khách hàng.
2.3.4.3. Triển khai chính sách giá
37
 Trong kinh doanh thương mại có nhiều chính sách giá khác nhau cần vận dụng linh hoạt.
a. Chính sách giá linh hoạt
Chính sách giá linh hoạt phản ánh cách thức sử dụng mức giá như thế nào đối với các
đối tượng khách hàng mua hàng hóa trên thị trường. Doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải lựa
chọn giữa chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt cho từng đối tượng khách hàng của
mình.
 Chính sách một giá: Đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua sản phẩm
hàng hóa trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. Chính sách này yêu cầu sản
phẩm hàng hóa được bán ra theo giá niêm yết, không có mặc cả giá, cho phép có thể đảm bảo
được thu nhập dự tính của doanh nghiệp, nhà kinh doanh. Duy trì uy tín trong khách hàng, rút
ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng. Tuy nhiên, có thể dẫn đến trạng thái
cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh tranh khi đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh trong
ngành hàng mà không kịp thời điều chỉnh.
Chính sách giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng mua sản phẩm hàng hóa khác nhau
các mức giá khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
Chính sách giá này cho phép bán sản phẩm hàng hóa ở các mức khác nhau xoay
quanh giá niêm yết. Khách hàng mua sản phẩm hàng hóa được mặc cả giá. Doanh nghiệp,
tổ chức kinh doanh, nhà kinh doanh quyết định về mức giá cụ thể trong khung giá “trần -
sàn” do doanh nghiệp quy định nên có khả năng hỗ trợ tốt hơn trong việc bán sản phẩm
trong các tình huống cụ thể một cách linh hoạt và đáp ứng nhu cầu mong muốn “mặc cả giá
của khách hàng”. Chính sách này thông dụng trong bán lẻ sản phẩm hàng hóa cho các hộ
tiêu dùng nhỏ hoặc người tiêu sản phẩm hàng hóa cá nhân. Nhược điểm chính của chính
sách giá này là việc quản lý giá trở nên khó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, tạo
tâm lý không hài lòng với một số khách hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ”.
b. Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm
Chính sách giá này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm hàng hóa
mới. Mức giá cụ thể (cao hay thấp) có thể có ảnh hưởng lớn đến thời gian cần thiết để vượt qua
phân kỳ “xâm nhập thị trường” trong chu kỳ sống của sản phẩm và khả năng bán hàng ở các
phân kỳ tiếp theo do mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và sản phẩm thay thế. Tuỳ theo điều kiện
cụ thể có thể lựa chọn các chính sách khác nhau trong bán các loại sản phẩm hàng hóa mới của
doanh nghiệp:
 Chính sách giá “hớt váng”: Đưa ra mức giá cao nhất - cố gắng bán loại sản phẩm
hàng hóa mới ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc “hớt phần ngọn” của
thị trường. Mức giá này thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy
cảm giá khi có sản phẩm hàng hóa hoàn toàn mới, độc đáo.
 Chính sách giá “xâm nhập”: Đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được sản phẩm
hàng hóa mới với khối lượng lớn trên thị trường. Chính sách này quy định một mức giá thấp
trong thời gian dài, thường được sử dụng cho các sản phẩm hàng hóa mới nhưng mang tính
tương tự (thay thế) hoặc sản phẩm cải tiến, trên các thị trường mới và đặc biệt trên các thị
trường không lý tưởng - đường cong cầu co giãn nhịp nhàng.
 Chính sách giá “giới thiệu”: Đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi
kéo sự chú ý và dùng thử sản phẩm hàng hóa mới của khách hàng. Chính sách này quy định một
mức giá thấp trong thời gian ngắn (tạm thời) rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đưa sản phẩm
hàng hóa mới ra và giới thiệu với khách hàng.
 Chính sách giá “theo thị trường”: Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích các đối thủ

38
cạnh tranh trên thị trường. Chính sách này không chỉ căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp,
nhà kinh doanh và phân tích khách hàng mục tiêu, quyết định về giá “cao” hay “thấp” còn tuỳ
thuộc vào đặc điểm cạnh tranh trên thị trường hàng hóa. Mặt bằng giá thị trường hàng hóa
(hình thành nên bởi các đối thủ cạnh tranh sản phẩm hàng hóa cùng loại, cung - cầu hàng
hóa) sẽ dẫn đến quyết định cạnh tranh đối đầu hay cạnh tranh bằng các yếu tố khác của
marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trường hàng hóa.
c. Chính sách giá “theo chi phí vận chuyển”
Để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm hàng hóa phải được vận chuyển đến
địa điểm sử dụng theo yêu cầu của người mua. Chi phí vận chuyển sản phẩm hàng hóa
thường rất cao, có thể chiếm đến 60 - 70% chi phí lưu thông. Điều này yêu cầu cần tính đến
một cách nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển sản phẩm hàng hóa khi xác định mức
giá: giá công bố bao hàm cả chi phí vận chuyển không? nên tính như thế nào? ai trả chi phí
vận chuyển? Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá sản phẩm hàng hóa được công bố một
cách linh hoạt và đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của doanh
nghiệp, nhà kinh doanh trên một số khu vực thị trường có tính cạnh tranh cao. Cần có chính
sách đúng đắn để lựa chọn phương án đặt giá hợp lý bởi trong thực tế kinh doanh có rất nhiều
khả năng lựa chọn các biến thái khác nhau về chi phí vận chuyển khi hình thành nên các mức
giá bán sản phẩm hàng hóa.
2.3.5. Quản lý và đánh giá hoạt động kinh doanh
Quản lý trong kinh doanh thương mại là sự tác động có chủ đích của chủ thể kinh
doanh đến các đối tượng quản lý nhằm thực hiện các nhiệm vụ và mục tiêu nhất định. Chủ
thể kinh doanh cần áp dụng hợp lý các phương pháp và công cụ quản lý với từng đối tượng,
từng thời kỳ khác nhau. Các phương pháp chung thường sử dụng là phương pháp hành chính;
phương pháp kinh tế và phương pháp tuyên truyền giáo dục. Hệ thống các công cụ quản lý
trong kinh doanh thương mại bao gồm: công cụ hành chính - pháp chế; công cụ chiến lược,
kế hoạch; công cụ kinh tế; công cụ tài chính, tiền tệ; công cụ thông tin và truyền thông… Vấn
đề quan trọng là phải sử dụng tổng hợp hợp lý các phương pháp và công cụ trong kinh doanh
thương mại.
Hiệu quả kinh doanh thương mại là chỉ tiêu chất lượng phản ánh trình độ sử dụng các
nguồn lực trong kinh doanh thương mại. Nó biểu hiện mối tương quan giữa kết quả thu
được và chi phí bỏ ra. Hiệu quả kinh doanh thương mại thể hiện ở chỉ tiêu lợi nhuận và xét
về mặt hình thức, đó là một đại lượng so sánh giữa chi phí và kết quả bỏ ra.

Kết quả đầu ra

Hiệu quả KDTM =
Chi phí đầu vào
Xét ở góc độ khác, hiệu quả kinh doanh thương mại không tồn tại một cách biệt lập với
toàn bộ quá trình kinh doanh và kinh tế xã hội. Những kết quả do kinh doanh thương mại mang
lại tác động nhiều mặt đến nền kinh tế, chúng được đánh giá và đo lường trên cơ sở các chỉ tiêu
hiệu quả kinh doanh liên quan đến toàn bộ quá trình hoạt động của tổ chức. Ngoài chỉ tiêu lợi
nhuận, hiệu quả kinh doanh thương mại còn thể hiện ở các chỉ tiêu khác như năng suất lao
động, chỉ tiêu hiệu quả sử dụng tài sản và các nguồn lực trong kinh doanh thương mại của
doanh nghiệp. Khái niệm hiệu quả kinh doanh đã khẳng định bản chất của hiệu quả kinh doanh
là phản ánh mặt chất lượng của các hoạt động kinh doanh, phản ánh trình độ sử dụng các
nguồn lực (lao động, thiết bị máy móc, nguyên nhiên vật liệu và tiền vốn) để đạt được mục tiêu
cuối cùng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp - mục tiêu tối đa hóa lợi
39
nhuận.

40
 BÀI 3.
MÔI TRƯỜNG KINH DOANH THƯƠNG MẠI

3.1. KHÁI NIỆM VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG TRONG KINH DOANH
THƯƠNG MẠI
3.1.1. Khái niệm môi trường kinh doanh và các yếu tố môi trường kinh doanh thương mại
Có nhiều khái niệm về môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Các khái niệm này chia
thành 2 quan niệm. Có quan niệm cho rằng môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp
những điều kiện, những yếu tố bên trong và bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Với quan niệm này, các yếu tố của môi trường kinh
doanh sẽ bao gồm cả các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Cụ thể, các yếu tố của môi
trường kinh doanh được chia ra thành:
- Các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp (hay còn gọi là hoàn cảnh nội bộ), bao
gồm các yếu tố nội tại (nguồn lực nội bộ) của doanh nghiệp. Đó là nguồn nhân lực, hệ thống
cơ sở vật chất và mạng lưới kinh doanh, tài sản, mặt hàng kinh doanh, hệ thống thông tin, thị
trường và thị phần của doanh nghiệp, nề nếp văn hóa của tổ chức, nhãn hiệu (thương hiệu),
hoạt động nghiên cứu và phát triển... Hoàn cảnh nội bộ còn được gọi là môi trường mà doanh
nghiệp có thể kiểm soát được.
- Các yếu tố môi trường ngành kinh doanh: Môi trường ngành kinh doanh thường được
xác định đối với một ngành kinh doanh hoặc từng doanh nghiệp kinh doanh trong các mối
quan hệ với các đối tác hữu quan đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Các yếu tố môi trường kinh tế quốc dân bao gồm: chính trị, luật pháp, kinh tế, khoa
học công nghệ, văn hóa xã hội, điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng.
- Các yếu tố môi trường khu vực và môi trường quốc tế: là các yếu tố tương tự như của
nền kinh tế quốc dân nhưng xét ở phạm vi quốc tế.
Trong khuôn khổ giáo trình này, quan niệm rằng: môi trường kinh doanh là tất cả
những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp, có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là tổng thể các yếu tố và các quan hệ kinh tế, chính
trị, xã hội, luật pháp, khoa học - công nghệ, tài nguyên... hình thành một cách khách quan
và luôn ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Môi trường bên ngoài là khách thể của
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thích nghi với hoàn cảnh và tận
dụng các cơ hội, các điều kiện thuận lợi để đẩy mạnh hoạt động và phát triển kinh doanh,
tìm mọi biện pháp khắc phục những khó khăn, những bất lợi của điều kiện môi trường để
kinh doanh được tiến hành với bất lợi giảm thiểu nhất.
Với quan niệm như vậy, môi trường kinh doanh bao gồm các yếu tố bên ngoài doanh
nghiệp, có thể được phân chia thành nhiều cấp độ khác nhau: môi trường quốc tế, môi trường
khu vực, môi trường quốc gia, môi trường ngành, nhóm chiến lược… Tuy nhiên, phổ biến
nhất, người ta chia các yếu tố của môi trường kinh doanh thành 2 cấp độ lớn: môi trường vĩ
mô (có tính đến yếu tố quốc tế), bao gồm các yếu tố chính trị, pháp lý, kinh tế, xã hội, khoa
học công nghệ, tự nhiên… và môi trường ngành, bao gồm các yếu tố nhà cung cấp, khách
hàng, đối thủ cạnh tranh hiện tại, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, sản phẩm thay thế (Porter,
1992). Các yếu tố này tác động một cách trực tiếp hoặc gián tiếp với hướng tác động và
cường độ tác động khác nhau đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, mang lại những
cơ hội và nguy cơ mà doanh nghiệp cần phải đối mặt khi tiến hành hoạt động kinh doanh.
3.1.2. Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh thương mại

41
 Trong kinh doanh thương mại, việc doanh nghiệp đạt được kết quả hoặc hiệu quả kinh
doanh cao hay thấp phụ thuộc nhiều vào sự am hiểu các điều kiện của môi trường kinh doanh
mà doanh nghiệp đã, đang, tiếp tục và sẽ hoạt động. Bởi vì các yếu tố của môi trường kinh
doanh ảnh hưởng sâu rộng đến toàn bộ các quyết định của quản trị và hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp từ khi ra đời, tồn tại và phát triển đều ở trong môi trường
kinh doanh, tồn tại khách quan đối với hoạt động kinh doanh thương mại của doanh nghiệp.
Môi trường kinh doanh lại luôn luôn biến động theo những xu hướng thuận nghịch khác nhau
đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tính phức tạp và tính biến động một cách
nhanh chóng, bất ngờ của môi trường kinh doanh là thử thách thường xuyên với tài năng,
kinh nghiệm và sự nhạy cảm của người quản trị doanh nghiệp, cũng như đối với toàn thể cán
bộ, nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp.
Trên cơ sở nắm vững các nhân tố ảnh hưởng của môi trường kinh doanh, am hiểu tính
chất phức tạp và tính biến động của môi trường kinh doanh, doanh nghiệp phải tiên lượng
đúng được các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, cũng như xu hướng và
tốc độ thay đổi của môi trường kinh doanh, từ đó đề ra được chiến lược và kế hoạch kinh
doanh đúng đắn. Trong các chiến lược và kế hoạch kinh doanh, doanh nghiệp ngoài việc xác
định rõ mục tiêu, thị trường, khách hàng, các đối tác có quan hệ, cần nhận rõ những yếu tố
ảnh hưởng thuận chiều và ngược chiều đến hoạt động kinh doanh của mình, để có kế hoạch
huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình. Doanh nghiệp phải có biện pháp để ứng
xử phù hợp với những thay đổi của môi trường kinh doanh. Trong xu thế hội nhập khu vực và
thế giới, môi trường kinh doanh biến động với những thay đổi diễn ra nhanh chóng và khó dự
báo trước một cách sát thực tế là rất phổ biến. Sự biến động của môi trường kinh doanh có
thể dẫn đến những cơ hội hay nguy cơ đối với doanh nghiệp. Trong kinh doanh thương mại,
không biết tận dụng cơ hội kịp thời, cơ hội sẽ nhanh chóng biến mất và có khi lại trở thành
nguy cơ.
Môi trường kinh doanh biến đổi tác động mạnh mẽ không chỉ đối với hoạt động và kết
quả kinh doanh của doanh nghiệp, mà còn tác động đến cả tổ chức bộ máy quản lý và kinh
doanh của doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh biến đổi ảnh hưởng đến phương thức và thủ
pháp kinh doanh của doanh nghiệp, cũng như các dịch vụ phục vụ khách hàng. Ngày nay,
trong môi trường kinh doanh cạnh tranh, việc phát triển các dịch vụ cơ bản và các dịch vụ bổ
sung phục vụ khách hàng là yêu cầu không thể thiếu được trong kinh doanh thương mại.
Những doanh nghiệp kinh doanh thương mại không có dịch vụ, hoặc dịch vụ không đầy đủ,
kịp thời, thuận tiện và văn minh sẽ không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.
Môi trường kinh doanh thay đổi tác động mạnh mẽ đến các mối quan hệ nội bộ cũng như
quan hệ với bên ngoài của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải tuân thủ luật pháp và các chính
sách chế độ quản lý kinh tế của Nhà nước, những tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm, về vệ
sinh, an toàn và bảo vệ môi trường. Doanh nghiệp phải thực hiện trách nhiệm xã hội của mình,
phải tôn trọng quyền lợi chính đáng của khách hàng, của người tiêu dùng. Trong mối quan hệ
giữa môi trường kinh doanh và doanh nghiệp, môi trường kinh doanh là khách thể, môi trường
kinh doanh thay đổi đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh cũng phải thay đổi và doanh nghiệp thay
đổi làm cho môi trường kinh doanh biến đổi theo. Những năm gần đây, do sự phát triển nhanh
chóng như vũ bão của khoa học - công nghệ mới, đặc biệt là công nghệ thông tin, công nghệ
sinh học, công nghệ tự động hóa cũng như các phương tiện vận chuyển có sức chứa lớn, tốc độ
cao và giá hạ...; đồng thời, với xu thế mở cửa giữa các nền kinh tế đã giúp doanh nghiệp nắm
bắt thông tin nhanh chóng, trực tiếp và những thay đổi lớn trong việc tìm hiểu ngành nghề kinh
doanh, sản phẩm và thị trường. Nó giúp cho việc nghiên cứu thị trường, lựa chọn đối tác quan
hệ và giao dịch trực tiếp, giảm nhiều chi phí, tiết kiệm nhiều thời gian, làm thay đổi phương

42
thức tiến hành hoạt động kinh doanh.
Môi trường kinh doanh thương mại có tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Muốn thành công trong kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu để hiểu
rõ các yếu tố hợp thành môi trường, để thích nghi và đáp ứng những đòi hỏi của môi trường kinh
doanh.

3.2. MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VĨ MÔ

3.2.1. Môi trường quốc tế
Trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế, môi trường khu vực và quốc tế có vai trò quan
trọng, quyết định đến sự phát triển của quốc gia và doanh nghiệp. Khu vực hóa và toàn cầu
hóa đang là một xu hướng tất yếu đòi hỏi tất cả các doanh nghiệp, các ngành cũng như chính
phủ của các nước phải tính đến trong phân tích chiến lược của mình. Xu hướng này đặt thị
trường của mỗi quốc gia trong thị trường toàn cầu và chịu sự tác động của các nhân tố của môi
trường kinh doanh quốc tế. Thứ nhất, thị trường của mỗi doanh nghiệp được mở rộng, biên giới
giữa các quốc gia bị xóa mờ, hàng hóa của các doanh nghiệp có cơ hội xâm nhập vào các thị
trường mà trước đây có những rào cản xâm nhập, hạn chế. Thứ hai, môi trường kinh doanh của
mỗi quốc gia sẽ biến động nhanh hơn và gắn với chu kỳ biến động của nền kinh tế thế giới.
Thực vậy, môi trường quốc tế sẽ phức tạp hơn, cạnh tranh hơn theo quan điểm từ những khác
biệt về xã hội, văn hóa, cấu trúc thể chế cũng như chính sách về kinh tế.
Các yếu tố của môi trường quốc tế có thể được phân chia thành:
- Quy mô và xu hướng dân số trên thế giới và các khu vực: Dân số thế giới được dự đoán
tăng trưởng từ 7 tỷ người năm 2011 lên tới 9,5 tỷ người vào năm 2050. Tầng lớp trung lưu
tăng lên: dự kiến từ 2 tỷ người (2011) lên 5 tỷ người (2030), chủ yếu đến từ sự tăng trưởng ở
khu vực châu Á và châu Phi. Xu hướng đô thị hóa và di dân tiếp tục tăng lên: dự kiến khoảng
70% dân số thế giới sống ở các thành phố vào năm 2050.
- Tình hình chính trị thế giới: một mặt các nước giữ ổn định chính trị, chung sống hòa
bình trong ngôi nhà chung của thế giới, mặt khác các quốc gia luôn muốn duy trì ảnh hưởng
của mình đối với phần còn lại của thế giới về chính trị, quân sự và ngoại giao. Bởi vậy các
doanh nghiệp Việt Nam phải tận dụng cơ hội mở cửa hội nhập để phát triển thị trường của
doanh nghiệp.
- Tình hình kinh tế thế giới: có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, trong bối cảnh khủng hoảng, suy thoái kinh tế toàn cầu và sự cạnh tranh quyết liệt
của đối thủ nước ngoài, đòi hỏi doanh nghiệp phải tích cực tham gia vào chuỗi cung ứng sản
phẩm toàn cầu để phát triển kinh doanh. Việt Nam đã tham gia WTO, tháng 12-2015 là thành
viên của Cộng đồng ASEAN (AEC), của Hiệp định Đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương
(TPP), ký và thực hiện nhiều Hiệp định thương mại tự do (FTA) khác. Tiến trình hội nhập
của đất nước đã và đang tạo ra nhiều vận hội cho các doanh nghiệp Việt Nam về đầu tư, về
thị trường nhưng cũng đang có nhiều thách thức mà các doanh nghiệp phải đương đầu. Tự do
hóa thương mại khu vực, phá vỡ hàng rào thuế quan sẽ là những đe dọa rất lớn đối với các
doanh nghiệp Việt Nam. Hơn nữa, bản thân ASEAN cũng phải được đặt trong mối quan hệ
toàn cầu của cạnh tranh quốc tế như khối EU, Bắc Mỹ (NAFTA), G8, Trung Quốc… Trong
điều kiện tham gia “sân chơi chung” của thế giới, các doanh nghiệp phải phân tích bối cảnh
thị trường, lựa chọn đối tác phù hợp, am hiểu luật pháp của nước sở tại để tự bảo vệ lợi ích
của doanh nghiệp trên cơ sở luật pháp quốc tế và quốc gia.
- Sự phát triển của khoa học và công nghệ thế giới: Khoa học - công nghệ phát triển
nhanh chóng nên doanh nghiệp phải nghiên cứu, nắm bắt xu thế phát triển các loại sản phẩm

43
để cung cấp cho thị trường những hàng hóa có chất lượng cao, mẫu mã phong phú, thân thiện
với môi trường và phù hợp với thị hiếu tiêu dùng.
- Sự biến đổi khí hậu toàn cầu: Sự biến đổi khí hậu toàn cầu và sự gia tăng nhiệt độ
toàn cầu dẫn đến sự biến động liên quan đến thời tiết, khí hậu, gây ảnh hưởng đến kinh tế
toàn cầu, từ đó đặt ra yêu cầu về phát triển thương mại bền vững đối với các quốc gia, các
khu vực cũng như các doanh nghiệp/tổ chức kinh doanh thương mại.
3.2.2. Môi trường chính trị, luật pháp
Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh hưởng
lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường chính trị, luật pháp liên quan
đến chính phủ của quốc gia mà doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh; luật pháp của thị
trường nội địa cũng như nước ngoài. Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành
kinh doanh trên một lãnh thổ. Các yếu tố chính phủ, luật pháp và chính trị tác động đến
doanh nghiệp theo các hướng khác nhau. Chúng có thể tạo thành cơ hội nhưng cũng có thể là
trở ngại, thậm chí là rủi ro thật sự cho doanh nghiệp. Để bảo đảm sự vận hành của nền kinh tế
thị trường, quốc gia nào cũng có hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách của chính phủ
để điều tiết thị trường. Để thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp phải nghiên cứu,
phân tích, dự báo về chính trị và pháp luật, cùng với xu hướng vận động của nó, bao gồm:
- Chính phủ là người tiêu dùng lớn nhất trong nền kinh tế thông qua chi tiêu công;
- Sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về quan điểm chính sách lớn luôn là sự hấp
dẫn các nhà đầu tư. Hệ thống luật pháp được xây dựng và hoàn thiện sẽ là cơ sở để tạo ra
một môi trường pháp lý tốt cho doanh nghiệp. Thể chế nào có sự bình ổn cao sẽ có thể tạo
điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh và ngược lại, thể chế không ổn định, xảy ra
xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt động kinh doanh trên lãnh thổ của nó.
- Mối quan hệ đối ngoại của chính phủ và quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của quốc
gia: Sự tham gia các hiệp định song phương và đa phương cũng như việc tham gia các tổ
chức kinh tế trên thế giới ảnh hưởng trực tiếp đến mối quan hệ hợp tác giữa doanh nghiệp
trong và ngoài nước, tạo điều kiện thu hút đầu tư, đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu. Việt
Nam đã và đang hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế khu vực và thế giới, là thành viên thứ 150
của WTO (2006), ký kết nhiều hiệp định thương mại song phương và đa phương (bảng 3.1.)

Bảng 3.1. Danh mục các FTA mà Việt Nam đã ký kết và có hiệu lực (đến 2015)

TT Tên FTA Năm ký kết

1 Hiệp định Thương mại Tự do ASEAN (AFTA) 1996

2 Hiệp định Thương mại Tự do ASEAN - Trung Quốc (ACFTA) 2004

3 Hiệp định Thương mại Tự do ASEAN - Hàn Quốc (AKFTA) 2006

4 Hiệp định Đối tác Kinh tế Toàn diện ASEAN - Nhật Bản (AJCEP) 2008

5 Hiệp định Đối tác Kinh tế Việt Nam - Nhật Bản (VJEPA) 2009

Hiệp định Thương mại Tự do ASEAN - Australia và New Zealand

6 2010
(AANZFTA)

7 Hiệp định Thương mại Tự do ASEAN - Ấn Độ (AIFTA) 2010

8 Hiệp định Thương mại Tự do Vietnam - Chile (VCFTA) 2012

44
 9 Hiệp định Đối tác Xuyên Thái Bình Dương (TPP) 2015

10 Hiệp định Thương mại Tự do Việt Nam - EU (EVFTA) 2015

Hiệp định Thương mại Tự do Việt Nam - Liên minh Kinh tế Á Âu

11 2015
(VEAEU)

12 Hiệp định Thương mại Tự do Việt Nam - Hàn Quốc (VKFTA) 2015

Đang
13 Hiệp định Đối tác Kinh tế Toàn diện Khu vực ASEAN+6 (RCEP)
đàm phán

Hiệp định Thương mại Tự do Việt Nam - Hiệp hội Mậu dịch Đang
14
Tự do Châu Âu EFTA (VEFTA) đàm phán
Nguồn: Trung tâm WTO, VCCI
Môi trường luật pháp thường được đề cập gắn liền với môi trường chính trị do
những định hướng phát triển kinh tế của hệ thống chính trị sẽ được cụ thể hóa bằng hệ
thống chính sách và văn bản pháp luật của Nhà nước. Những chính sách và hệ thống văn
bản pháp luật của Nhà nước tạo hành lang pháp lý và cơ sở để các doanh nghiệp tổ chức
hoạt động sản xuất kinh doanh. Hệ thống pháp luật, chính sách, sự hoàn thiện, minh bạch
và hiệu lực thi hành chúng tạo ra một “luật chơi” rõ ràng, minh bạch để các doanh nghiệp
hành xử trên thương trường.
- Các chính sách của Nhà nước liên quan đến kinh doanh thương mại: Chính sách thuế
xuất khẩu, nhập khẩu, các thuế tiêu thụ, thuế thu nhập... sẽ ảnh hưởng tới khả năng huy động
vốn và tuyển dụng nhân sự của doanh nghiệp… Những vấn đề này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến
doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp; có thể tạo ra cơ hội lại vừa có thể là những phanh
hãm phát triển sản xuất kinh doanh.
- Các đạo luật liên quan đến kinh doanh thương mại như Luật Đầu tư, Luật Doanh
nghiệp, Luật Lao động, Luật Chống độc quyền, chống bán phá giá… quy định mọi vấn đề
liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh từ vấn đề thành lập doanh nghiệp, những điều
doanh nghiệp được làm, phải làm và là cơ sở pháp lí bảo vệ doanh nghiệp. Luật Lao động,
những quy chế tuyển dụng, đề bạt, chế độ hưu trí, trợ cấp thất nghiệp... cũng là những điều
mà doanh nghiệp phải phân tích đầy đủ. Những quy định về quảng cáo đối với một số doanh
nghiệp, lĩnh vực kinh doanh có thể sẽ tạo điều kiện thuận lợi hoặc hạn chế hoạt động của
doanh nghiệp, đặc biệt là trong một số lĩnh vực mà Nhà nước không khuyến khích phát triển,
chẳng hạn các nhà sản xuất và kinh doanh rượu mạnh, thuốc lá…
- Các chiến lược, quy hoạch, kế hoạch phát triển thương mại của Nhà nước, của các địa
phương.
- Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội.
- Các quy định về thuế: Hầu hết các hoạt động kinh doanh và đầu tư ở Việt Nam sẽ chịu
ảnh hưởng của những loại thuế sau đây: Thuế thu nhập doanh nghiệp; Thuế nhà thầu nước
ngoài; Thuế chuyển nhượng vốn; Thuế giá trị gia tăng; Thuế nhập khẩu; Thuế thu nhập cá
nhân của nhân viên người Việt Nam và nhân viên người nước ngoài; Các khoản đóng góp
vào bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp và bảo hiểm y tế. Ngoài ra, các loại thuế khác có
thể có ảnh hưởng đến một số hoạt động nhất định, bao gồm: Thuế tiêu thụ đặc biệt; Thuế tài
nguyên; Thuế áp dụng đối với bất động sản; Thuế bảo vệ môi trường... Tất cả các loại thuế
này đều được áp dụng trên phạm vi toàn quốc. Việt Nam hiện không áp dụng thuế ở cấp địa
phương.
45
 - Các quy định về bảo vệ môi trường sinh thái, ô nhiễm.
- Các quy định của Chính phủ về cạnh tranh, chống độc quyền, về việc cho khách
hàng vay tiêu dùng, về khuyến mại…
- Các quy định về bảo vệ quyền lợi của các công ty, bảo vệ quyền lợi của người tiêu
dùng, bảo vệ công chúng…
Trên thực tế, các yếu tố chính trị và pháp luật ổn định, rõ ràng, minh bạch có thể tạo
điều kiện thuận lợi cho kinh doanh. Sự thay đổi và sự biến động đều có thể tạo ra những cơ
hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh chóng, không
thể dự báo trước. Ví dụ: thay đổi biểu thuế xuất nhập khẩu có thể tạo cơ hội cho ngành kinh
doanh này, tạo nguy cơ thua lỗ cho ngành kinh doanh khác.
3.2.3. Môi trường kinh tế
Các yếu tố môi trường kinh tế có ảnh hưởng vô cùng to lớn đến kết quả và hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp trong kinh doanh thương mại. Các yếu tố kinh tế bao gồm một
phạm vi rất rộng từ các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, đến nhu cầu tiêu dùng
hàng hóa và các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực trong kinh doanh. Các yếu tố kinh
tế có thể và phải được tính đến là: tốc độ tăng trưởng của GDP; lãi suất tiền vay, tiền gửi
ngân hàng; tỷ lệ lạm phát; tỷ giá hối đoái; mức độ thất nghiệp; cán cân thanh toán; chính sách
tài chính, tín dụng; kiểm soát về giá cả, tiền lương tối thiểu; các giai đoạn trong chu kỳ kinh
doanh, cơ cấu kinh tế, tiềm năng phát triển và gia tăng đầu tư; thu nhập bình quân của dân
cư…
Các yếu tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ” của nền kinh tế. Nó quy định các phương
thức và cách thức các doanh nghiệp sử dụng các nguồn lực của mình trong kinh doanh
thương mại. Sự thay đổi các yếu tố nói trên (tăng lên hoặc giảm đi) và tốc độ thay đổi (cao
hay thấp) cũng như chu kỳ thay đổi (nhanh hay chậm) đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối
với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với mức độ khác nhau. Tuy nhiên, với môi
trường đa yếu tố như môi trường kinh tế, thì không phải mọi yếu tố kinh tế biến động đều
có ảnh hưởng đến từng doanh nghiệp cụ thể giống nhau. Vì vậy, từng doanh nghiệp trong
hoạt động kinh doanh của mình phải nghiên cứu, lựa chọn, xác định yếu tố kinh tế nào là có
ảnh hưởng lớn nhất đến hoạt động và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ảnh hưởng đến thành công và
chiến lược của một doanh nghiệp. Các yếu tố quan trọng thuộc môi trường kinh tế mà nhiều
doanh nghiệp cần quan tâm là: tình trạng của nền kinh tế, tốc độ tăng trưởng, lãi suất, tỷ giá
hối đoái và vấn đề lạm phát.
- Tình trạng của nền kinh tế: Bất cứ nền kinh tế nào cũng có chu kỳ, trong mỗi giai
đoạn nhất định của chu kỳ nền kinh tế, doanh nghiệp sẽ có những quyết định phù hợp cho
riêng mình. Nếu có khủng hoảng xảy ra thì sẽ gây nhiều khó khăn cho hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu khủng hoảng thừa, các doanh nghiệp đua nhau giảm giá
sẽ vừa gây thiệt hại cho nền kinh tế, vừa thiệt hại cho các ngành và các doanh nghiệp trong
việc đình đốn, đình trệ sản xuất kinh doanh. Ngược lại, nếu xuất hiện khủng hoảng thiếu,
các doanh nghiệp đua nhau tăng giá, cũng gây thiệt hại, khó khăn cho phát triển sản xuất
kinh doanh của nhiều ngành và nhiều doanh nghiệp.
- Tốc độ tăng trưởng: Tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai
đoạn thịnh vượng, suy thoái hay phục hồi sẽ ảnh hưởng tới việc chi cho tiêu dùng, đầu tư
và tiết kiệm. Khi nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo nhiều cơ hội cho
đầu tư mở rộng hoạt động của các doanh nghiệp. Ngược lại, khi nền kinh tế sa sút, suy
thoái dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh. Thông
46
thường khi nền kinh tế sa sút sẽ gây nên cạnh tranh giá cả trong các ngành sản xuất, đặc
biệt là các ngành đã trưởng thành.
- Mức lãi suất: Lãi suất ngân hàng cao hay thấp đều có ảnh hưởng đến hoạt động
chiến lược của các ngành và các doanh nghiệp trong việc tạo ra vốn và sử dụng vốn. Mức
lãi suất hay tỷ lệ lãi suất được coi là hợp lý sẽ tạo cơ hội cho việc huy động tiền gửi vào
ngân hàng và cho các đối tác vay mượn. Ngược lại, nếu nó bất hợp lý như quá cao hoặc quá
thấp sẽ đều gây ra nguy cơ trong việc huy động và cho vay vốn và chắc chắn sẽ ảnh hưởng
đến hoạt động chiến lược của các ngành và các doanh nghiệp.
- Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái: Đây cũng là thành tố vừa tạo ra thời cơ, vừa gây
ra nguy cơ không chỉ làm tăng hay giảm giá trị của đồng tiền mà còn ảnh hưởng đến hoạt
động chiến lược của các ngành và các doanh nghiệp.
- Lạm phát: Lạm phát và vấn đề kiểm soát lạm phát cũng là những nội dung quan trọng
cần phải xem xét và phân tích. Nếu tỷ lệ lạm phát tăng làm giá trị của đồng tiền bị suy giảm
sẽ ảnh hưởng xấu đến các hoạt động kinh tế, đến việc tạo vốn và sử dụng vốn sản xuất kinh
doanh. Ngược lại, nếu tỷ lệ lạm phát giảm hoặc kiềm chế được lạm phát, sẽ đảm bảo được giá
trị của đồng tiền, thúc đẩy việc phát triển kinh tế và phát triển sản xuất kinh doanh.
3.2.4. Môi trường văn hóa, xã hội
Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố xã hội đặc
trưng và những yếu tố này là đặc điểm của người tiêu dùng tại các khu vực đó. Bởi vậy, khi
phân tích môi trường vĩ mô, không thể không đề cập tới yếu tố văn hóa - xã hội.
Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa bao gồm: nền văn hóa, nhóm văn hóa, và tầng lớp
xã hội.
- Nền văn hóa: là yếu tố quyết định cơ bản nhất trong những mong muốn và hành vi
của một người. Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích lũy được một số giá trị, nhận thức, sở thích và
hành vi thông qua gia đình của nó và những định chế then chốt khác.
- Nhóm văn hóa: Mỗi nền văn hóa đều có những nhóm văn hóa nhỏ hơn tạo nên những
đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên trong từng nhóm.
Các nhóm văn hóa tạo nên những đoạn thị trường quan trọng và những người làm marketing
của doanh nghiệp thường thiết kế các sản phẩm và chương trình marketing theo các nhu cầu
đặc thù đó. Hành vi mua sắm của một cá nhân sẽ chịu ảnh hưởng của những đặc điểm của
nhóm văn hóa mà cá nhân đó là thành viên. Một số tiêu chí có thể được sử dụng để phân loại
các nhóm văn hóa là: địa lý, tuổi tác, giới tính, ngành nghề…
- Tầng lớp xã hội: Hầu như tất cả các xã hội loài người đều thể hiện rõ sự phân tầng xã
hội. Sự phân tầng này đôi khi mang hình thức, một hệ thống đẳng cấp theo đó những thành
viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ để đảm nhiệm những vai trò
nhất định. Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối đồng nhất và bền vững trong xã
hội, được xếp theo thứ bậc gồm những thành viên có chung những giá trị, mối quan tâm và
hành vi.
Các yếu tố thuộc môi trường xã hội bao gồm: các đặc điểm nhân khẩu học (quy mô, cơ
cấu, xu hướng vận động... của dân số), nhóm ảnh hưởng, gia đình, vai trò và địa vị, trình độ
dân trí, hoạt động bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.
- Nhóm ảnh hưởng đối với một người bao gồm: những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp (mặt
đối mặt) hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó. Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp
đến một người gọi là những nhóm thành viên. Đó là những nhóm mà người đó tham gia và có tác
động qua lại như gia đình, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp… mà người đó có quan hệ giao tiếp
thường xuyên.
47
 - Gia đình: Các thành viên trong gia đình là nhóm ảnh hưởng quan trọng có ảnh
hưởng lớn nhất đến hành vi của một người. Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống
người mua. Gia đình định hướng gồm bố mẹ của người đó. Do từ bố mẹ mà một người có
được một định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế và một ý thức về tham vọng cá
nhân, lòng tự trọng và tình yêu. Ngay cả khi người mua không còn quan hệ nhiều với bố
mẹ, thì ảnh hưởng của bố mẹ đối với hành vi của người mua vẫn có thể rất lớn. Một ảnh
hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua sắm hàng ngày là gia đình riêng của người đó. Gia
đình là một tổ chức mua hàng tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội và nó đã được nghiên
cứu rất nhiều năm. Người kinh doanh thương mại cần quan tâm đến vai trò và ảnh hưởng
tương đối của chồng, vợ và con cái đến việc mua sắm rất nhiều loại sản phẩm và dịch vụ
khác nhau. Vấn đề này sẽ thay đổi rất nhiều đối với các nước và các tầng lớp xã hội khác
nhau.
- Vai trò và địa vị: Mỗi vai trò đều gắn với một địa vị. Người ta lựa chọn những sản
phẩm thể hiện được vai trò và địa vị của mình trong xã hội. Những người làm kinh doanh
thương mại đều biết rõ khả năng thể hiện địa vị xã hội của sản phẩm và nhãn hiệu. Tuy
nhiên, biểu tượng của địa vị thay đổi theo các tầng lớp xã hội và theo cả vùng địa lý.
- Trình độ dân trí của người tiêu dùng, tháp tuổi, tỉ lệ kết hôn và sinh đẻ; vị trí và vai trò
của người phụ nữ tại nơi làm việc và gia đình.
- Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng: Sự xuất hiện của các tổ chức bảo hộ quyền lợi
của người tiêu dùng cũng khiến cho các doanh nghiệp, tổ chức cần quan tâm nhiều hơn tới
chất lượng sản phẩm dịch vụ của mình.
3.2.5. Môi trường công nghệ
Yếu tố môi trường công nghệ có ảnh hưởng lớn, trực tiếp đến chiến lược kinh doanh
của các lĩnh vực, ngành cũng như nhiều doanh nghiệp, không có sự phân biệt quy mô lớn,
nhỏ và vừa. Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo, thậm
chí mất đi nhiều lĩnh vực kinh doanh, nhưng đồng thời cũng lại xuất hiện nhiều lĩnh vực
ngành nghề kinh doanh mới hoặc hoàn thiện hơn lĩnh vực nghành nghề hiện có. Chính sự
phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ là yếu tố tác động trực tiếp đến sự phát triển của
các ngành, các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Cụ thể:
- Khoa học công nghệ ảnh hưởng trực tiếp đến sự ra đời, phát triển và tàn lụi của các
ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh. Biểu hiện của nó là sự xuất hiện của các doanh nghiệp,
các tập đoàn trong hàng loạt các lĩnh vực như công nghệ thông tin, điện tử, công nghệ sinh
học… Bên cạnh sự ra đời của các ngành kinh doanh mới ứng dụng khoa học công nghệ thì
kéo theo đó là sự khủng hoảng và phá sản của một số ngành nghề khác đã lỗi thời.
- Khoa học công nghệ là nhân tố quyết định đến phương thức sản xuất, quy mô sản
xuất, năng suất lao động, hành vi ứng xử của người lao động. Việc ứng dụng các dây chuyền
sản xuất cùng với máy móc thiết bị hiện đại giúp doanh nghiệp giảm bớt thời gian sản xuất,
sức lao động của nhân công, tăng sản lượng…
- Sự thay đổi của công nghệ cũng ảnh hưởng đến các nguồn nguyên liệu vật liệu trong
sản xuất. Sự ra đời của các nguyên vật liệu mới như polime, gốm nhân tạo (siêu bền, siêu cứng,
siêu dẫn), các nguồn năng lượng mới như năng lượng hạt nhân, năng lượng mặt trời... đã làm
giảm phần nào áp lực cạn kiệt nguồn nguyên vật liệu, năng lượng hóa thạch cho các doanh
nghiệp. Khoa học công nghệ là cơ sở để phát triển đa dạng hóa các loại hình hàng hóa, dịch vụ.
Nâng cao chất lượng, mẫu mã, hoàn thiện và bổ sung các tính năng của sản phẩm.
- Khoa học công nghệ là một trong những yếu tố quan trọng làm thay đổi thị hiếu
cũng như hành vi tiêu dùng của khách hàng. Họ trở nên nhạy bén với những sản phẩm,
48
dịch vụ công nghệ cao, nhiều ứng dụng.
- Khoa học công nghệ rút ngắn khoảng cách về phương tiện truyền tải, quảng bá sản
phẩm từ doanh nghiệp tới khách hàng. Các công cụ marketing sử dụng trong kinh doanh
thương mại cũng trở nên đa dạng hơn. Đặc biệt sự phát triển rộng khắp của Internet đã trở
thành công cụ quan trọng trong quảng cáo cũng như tiếp cận khách hàng.
- Khoa học công nghệ làm tăng áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau.
3.2.6. Môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên cũng là một yếu tố rất được quan tâm khi hoạch định chiến
lược kinh doanh của doanh nghiệp. Thực tế, doanh nghiệp không thể tác động vào môi
trường tự nhiên hay biến đổi tự nhiên theo hướng có lợi cho doanh nghiệp vì sự biến đổi
đó rất tốn kém và phá vỡ sự cân bằng vốn có trong tự nhiên. Tuy nhiên, nếu chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp được xây dựng trên cơ sở phù hợp với điều kiện tự nhiên,
tận dụng được những thế mạnh của tự nhiên thì sẽ có nhiều thuận lợi và tạo được những
lợi thế cạnh tranh tốt hơn, thậm chí là hình thành được những lợi thế cạnh tranh vượt trội
và bền vững. Các nhà chiến lược khôn ngoan thường có những quan tâm đến môi trường
khí hậu và sinh thái. Xã hội càng phát triển, chính phủ các nước càng quan tâm tới quản
lý vĩ mô đối với vấn đề môi trường và bảo vệ môi trường bảo đảm cân bằng sinh thái. Đe
dọa của những thay đổi không dự báo được về khí hậu, thời tiết đôi khi đã được các
doanh nghiệp mà sản phẩm, dịch vụ của họ có tính thời vụ xem xét một cách cẩn thận. Sự
biến đổi khí hậu cũng là vấn đề được quan tâm nhiều hiện nay. Sự biến đổi khí hậu theo
hướng tiêu cực và trên diện rộng không chỉ tác động trực tiếp đến đời sống dân cư mà còn
gây ra nhiều thiệt hại về mặt kinh tế. Đặc biệt, sự biến đổi khí hậu ngày càng diễn ra trên
diện rộng, tác động mạnh mẽ và biến đổi nhanh, khó lường đang gây ra những vấn đề
nghiêm trọng cả về chính trị, kinh tế và xã hội. Các doanh nghiệp khi cân nhắc đầu tư
kinh doanh, mở rộng sản xuất hay những quyết định quan trọng, dài hạn đều phải tính đến
những yếu tố này do tầm quan trọng và những ảnh hưởng lâu dài của nó.
Điều kiện tự nhiên là yếu tố cần được các doanh nghiệp quan tâm từ khi bắt đầu hoạt
động và trong một quá trình tồn tại và phát triển của mình. Những sự biến động của tự
nhiên như nắng, mưa, bão, lụt, hạn hán, dịch bệnh… được doanh nghiệp chú ý theo kinh
nghiệm để phòng ngừa vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp. Ngày nay, việc duy trì
môi trường tự nhiên, bảo vệ môi trường để có môi trường sinh thái bền vững được cả xã hội
quan tâm. Những vấn đề như ô nhiễm môi trường, bảo vệ cảnh quan, danh lam thắng cảnh,
thiếu năng lượng, lãng phí tài nguyên thiên nhiên cùng với nhu cầu ngày càng lớn đối với
nguồn lực có hạn khiến Chính phủ, công chúng và các doanh nghiệp phải thay đổi các
quyết định và biện pháp hoạt động có liên quan đến môi trường.
Những yếu tố cơ bản của điều kiện tự nhiên ảnh hưởng đến doanh nghiệp kinh doanh
thương mại nói riêng và các doanh nghiệp nói chung là: sự thiếu hụt các nguồn nguyên liệu
thô, vật liệu qua chế biến, nguyên liệu tái sinh và nguyên liệu không thể tái sinh được; sự
gia tăng chi phí năng lượng; ô nhiễm môi trường và chi phí để xử lý ô nhiễm, bảo vệ môi
trường sinh thái bền vững, bảo vệ cảnh quan, thắng cảnh; sự thay đổ i vai trò của Nhà nước
trong bảo vệ môi trường, tài nguyên thiên nhiên của đất nước. Phát triển bền vững đang là xu
thế chủ yếu của thời đại.

3.3. MÔI TRƯỜNG NGÀNH

3.3.1. Cường độ cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh một sản phẩm
49
hàng hóa và dịch vụ cụ thể nào đó (hoặc đang tham gia hoặc tiếp tục tham gia) đều cần phải
có sự hiểu biết và tính toán đến các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường. Đối thủ cạnh
tranh hiện tại của doanh nghiệp là toàn bộ các doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh loại
hàng hóa dịch vụ hoặc hàng hóa dịch vụ có thể thay thế nhau được cho cùng một nhu cầu nào
đó của người tiêu dùng. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại quyết định tính chất và mức độ tranh
đấu hoặc thủ thuật giành lợi thế trong ngành. Số lượng của các đối thủ cạnh tranh càng nhiều,
mức độ cạnh tranh sẽ càng gay gắt. Giá cả cạnh tranh sẽ giảm kéo theo lợi nhuận giảm. Cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng một ngành thường bao gồm các nội dung chủ yếu: cơ
cấu cạnh tranh của ngành, tình trạng cầu của ngành và các hàng rào lối ra (hay rào cản rút lui
ngành).
- Tình trạng cầu của ngành: nhu cầu, tốc độ tăng trưởng, số lượng đối thủ cạnh tranh...
Tình trạng cầu của một ngành là một yếu tố quyết định khác về tính mãnh liệt trong cạnh
tranh nội bộ ngành. Thông thường, cầu tăng tạo cho doanh nghiệp một cơ hội lớn để mở rộng
hoạt động. Ngược lại, cầu giảm dẫn đến cạnh tranh khốc liệt để các doanh nghiệp giữ được
thị phần đã chiếm lĩnh.
- Cấu trúc của ngành: Cơ cấu cạnh tranh thay đổi từ ngành sản xuất phân tán tới ngành
sản xuất tập trung. Thông thường ngành riêng lẻ bao gồm một số lớn doanh nghiệp vừa và
nhỏ, không có một doanh nghiệp nào trong số đó có vị trí thống trị ngành. Trong khi đó một
ngành tập trung có sự chi phối bởi một số ít doanh nghiệp lớn, thậm chí chỉ một doanh nghiệp
duy nhất được gọi là độc quyền.
+ Ngành phân tán là ngành có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với nhau nhưng không
có doanh nghiệp nào có đủ khả năng chi phối các doanh nghiệp còn lại.
+ Ngành tập trung là ngành chỉ có một hoặc một vài doanh nghiệp nắm giữ vai trò chi
phối, thậm chí chỉ có một doanh nghiệp duy nhất (độc quyền - monopoly).
- Các rào cản rút lui (exit barries): Giống như các rào cản gia nhập ngành, rào cản rút
lui là các yếu tố khiến cho việc rút lui khỏi ngành của doanh nghiệp trở nên khó khăn. Vấn
đề này sẽ thật sự quan trọng trong trường hợp cầu của ngành giảm sút. Nếu rào cản rút lui
thấp các doanh nghiệp sẽ dễ dàng rời bỏ ngành khi ngành có biến động hoặc không còn hấp
dẫn. Nếu rào cản rút lui cao các doanh nghiệp phải rất cân nhắc khi rút lui khỏi ngành kinh
doanh. Rào cản rút lui cao cùng với cầu trong ngành giảm sút có thể dẫn đến sự cạnh tranh
quyết liệt giữa các doanh nghiệp trong ngành. Rào cản rút lui có thể bao gồm một số rào
cản sau:
+ Rào cản về công nghệ, vốn đầu tư;
+ Ràng buộc với người lao động;
+ Ràng buộc với chính phủ, các tổ chức liên quan (stakeholder);
+ Các ràng buộc chiến lược, kế hoạch.
3.3.2. Sức ép từ khách hàng
Khách hàng là các cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và có khả năng
thanh toán về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong muốn
được thỏa mãn.
Thị trường hàng hóa - dịch vụ của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng rất đa dạng,
khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã
hội. Người ta chia khách hàng nói chung thành những nhóm khác nhau. Mỗi nhóm khách
hàng có đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ (những đặc điểm này sẽ là gợi ý
quan trọng để doanh nghiệp bán hàng đưa ra các biện pháp phù hợp, thu hút khách hàng).

50
 Đây là một lực lượng có khả năng gây ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển, thậm chí là
sự tồn tại của doanh nghiệp thông qua quyết định mua hàng. Cũng giống như nhà cung cấp,
người mua không đe dọa triệt tiêu doanh nghiệp mà thường gây áp lực để thu được lợi ích lớn
hơn. Nếu người mua có lợi thế mặc cả tốt thì họ có thể gây áp lực đòi hỏi doanh nghiệp nâng
cao chất lượng, giảm giá bán, đòi hỏi chất lượng dịch vụ bán hàng và sau bán hàng tốt hơn.
Ngược lại, khi người mua yếu thế hơn doanh nghiệp có thể gây áp lực lên khách hàng và có
khả năng thu lợi nhuận cao hơn.
Áp lực của khách hàng thường được thể hiện mạnh hơn trong các trường hợp sau:
- Chi phí chuyển đổi của người mua thấp, người mua có thể dễ dàng chuyển từ nhà cung
cấp này sang nhà cung cấp khác mà không phải chịu những chi phí đáng kể do thay đổi trong
chất lượng hàng hóa, dịch vụ; thay đổi trong cách thức cung cấp sản phẩm; thay đổi trong giá trị
cảm nhận, thương hiệu; sự đồng bộ với các sản phẩm, dịch vụ khác đang sử dụng…
- Khách hàng là người mua lớn và quan trọng đối với người bán do nhiều nhà cung ứng
có quy mô vừa và nhỏ trong ngành cung cấp, trong khi đó, người mua là một số ít và có quy
mô lớn. Hoàn cảnh này cho phép người mua chi phối các công ty cung ứng nhằm đưa ra
những điều khoản có lợi trong hợp đồng mua bán. Ngược lại, nếu người bán có uy tín, thương
hiệu tốt và tạo ra uy tín cho người mua hàng thì khi đó khách hàng không có khả năng gây
sức ép cho người bán.
- Ngành cung ứng phụ thuộc vào một số ít khách hàng hay nói một cách khác có một số
khách hàng chiếm một tỷ lệ phần trăm lớn trong tổng số đơn đặt hàng; khi đó những khách
hàng này cũng có thế lực thương lượng tốt hơn.
- Số lượng và chất lượng thông tin của người mua tăng lên. Nếu khách hàng có đầy đủ
thông tin về thị trường như nhu cầu, giá cả, chất lượng… của các nhà cung cấp thì áp lực
thương lượng của khách hàng càng lớn.
- Khách hàng, cụ thể hơn là những người mua trung gian có thể vận dụng chiến lược
liên kết dọc, tức là có xu hướng khép kín sản xuất, tự sản xuất, gia công các bộ phận chi tiết,
bán sản phẩm của mình; hoặc trở thành đối thủ cạnh tranh đáng kể. Trong giai đoạn hiện nay,
trong điều kiện bình thường, áp lực của người mua lên doanh nghiệp sẽ ngày càng lớn do
khách hàng ngày càng có nhiều thông tin và có hiểu biết sâu sắc hơn về sản phẩm và dịch vụ
của doanh nghiệp. Mặt khác, vấn đề quyền lợi người tiêu dùng và bảo vệ quyền lợi người tiêu
dùng ngày càng được quan tâm. Các hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng được thành lập và hoạt
động ngày càng hiệu quả để giám sát doanh nghiệp thực hiện những cam kết liên quan đến
quyền và lợi ích của người tiêu dùng được pháp luật thừa nhận và bảo hộ.
3.3.3. Sức ép từ nhà cung cấp
Nhà cung cấp là những người cung cấp cho doanh nghiệp những yếu tố đầu vào của
quá trình sản xuất như nguyên vật liệu, lao động, tài chính và các yếu tố đầu vào khác. Những
nhà cung ứng có thể được coi là một áp lực đe dọa khi họ có khả năng tăng giá bán đầu vào
hoặc giảm chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp, qua đó làm giảm khả năng thu
lợi nhuận của doanh nghiệp.
Nhà cung cấp có khả năng gây áp lực lên doanh nghiệp trong một số điều kiện sau:
- Chi phí chuyển đổi từ nhà cung cấp này sang nhà cung cấp khác: Nếu chi phí mà doanh
nghiệp phải bỏ ra khi chuyển đổi từ nhà cung cấp này sang nhà cung cấp khác là lớn thì nhà cung
cấp sẽ có khả năng gây áp lực lên doanh nghiệp. Chi phí chuyển đổi có thể bao gồm chi phí đàm
phán, mua hàng, sự thay đổi trong phương thức vận chuyển, cung ứng, sự thay đổi trong hệ thống
tổ chức sản xuất của doanh nghiệp… Nếu chi phí cao, lợi thế thuộc về nhà cung cấp vì khi đó
doanh nghiệp khó có thể lựa chọn nhà cung cấp khác vì sẽ tăng chi phí, dẫn đến khả năng giảm
51
lợi nhuận, ngược lại nếu chi phí chuyển đổi thấp, lợi thế lại thuộc về doanh nghiệp.
- Số lượng nhà cung cấp: nếu số lượng nhà cung cấp một loại yếu tố đầu vào nào đó
lớn, doanh nghiệp dễ dàng lựa chọn được nhà cung cấp tốt, giá cả hợp lí và sức ép về giá cả
giữa doanh nghiệp và nhà cung cấp sẽ giảm, doanh nghiệp có nhiều lợi thế hơn. Ngược lại,
khi quy mô nhỏ, số lượng các nhà cung cấp ít, nguồn đầu vào khan hiếm, buộc doanh nghiệp
phải chịu lép vế trước nhà cung cấp; khi đó, họ có thể sẽ ép giá cũng như đặt ra những điều
kiện bất lợi cho doanh nghiệp buộc phải chấp nhận.
- Tính khan hiếm và sự khác biệt hóa của yếu tố đầu vào: Khả năng thay thế các đầu
vào quan trọng, là các đầu vào mà doanh nghiệp bắt buộc cần phải có để tiến hành sản xuất,
bằng các đầu vào khác tốt hay không, nếu thay thế thì có đảm bảo chất lượng sản phẩm như
ban đầu không và chi phí tương ứng như thế nào… là những vấn đề mà doanh nghiệp cần
phải quan tâm. Nếu khả năng thay thế thấp thì lợi thế thuộc về nhà cung cấp và ngược lại.
- Nguy cơ sáp nhập dọc về phía sau và sự liên kết giữa các nhà cung cấp: Đôi khi các
nhà cung cấp lại có những chiến lược liên kết dọc, tức là khép kín sản xuất buộc doanh
nghiệp không có lựa chọn và bị ép giá hoặc các nhà cung cấp không chỉ đơn thuần làm chức
năng cung ứng mà họ đã trở thành các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của doanh nghiệp. Nhà
cung cấp có thể gây ra một sức ép rất lớn đối với doanh nghiệp nhưng ngược lại cũng có thể
giúp doanh nghiệp xây dựng và hình thành được những lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ
cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn khác. Các doanh nghiệp ngày nay đã thấy được vai trò ngày
càng quan trọng này nên thường hình thành nên những chiến lược mang tính dài hạn với các
nhà cung cấp để kiểm soát tốt hơn nguồn cung các yếu tố đầu vào thậm chí tiến tới quản trị
nhà cung cấp.
3.3.4. Đe dọa từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn bao gồm các doanh nghiệp hiện tại chưa gia nhập
ngành nhưng có khả năng cạnh tranh nếu họ lựa chọn và quyết định gia nhập ngành. Đây là
đe dọa cho các doanh nghiệp hiện tại trong ngành. Thông thường, các doanh nghiệp gia
nhập sau sẽ thường gặp những bất lợi do sự cạnh tranh của những doanh nghiệp đàn anh đi
trước, tuy nhiên khi đã quyết định gia nhập vào một ngành nào đó thì các doanh nghiệp này
thường phải dựa trên một lợi thế nhất định nào đó. Lợi thế đó cho phép doanh nghiệp tạo ra
sự khác biệt hóa so với các doanh nghiệp đi trước, đôi khi lợi thế đó còn tạo ra lợi thế cạnh
tranh vượt trội đe dọa các doanh nghiệp đang tồn tại trong ngành. Trước đây, các doanh
nghiệp hiện tại trong ngành luôn cạnh tranh với nhau, giành giật thị phần thì nay các doanh
nghiệp hiện tại cố gắng ngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn gia nhập ngành bởi vì càng
nhiều doanh nghiệp tham gia trong một ngành sản xuất thì cạnh tranh càng khốc liệt hơn,
thị trường và lợi nhuận sẽ bị chia sẻ, khi đó vị trí của doanh nghiệp sẽ thay đổi. Mức độ
thuận lợi và khó khăn cho việc nhập ngành của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn phụ thuộc
phần lớn vào hàng rào gia nhập một ngành công nghiệp.
Rào cản gia nhập bao gồm các yếu tố dưới đây:
- Những ưu thế tuyệt đối về chi phí: Sự đi trước về mặt công nghệ, sở hữu những phát
minh sáng chế; kinh nghiệm trong tổ chức sản xuất và quản trị doanh nghiệp; nguồn nhân lực
có kinh nghiệm; đội ngũ lao động lành nghề… cho phép doanh nghiệp sản xuất với mức chi
phí thấp hơn, hiệu quả cao hơn.
- Sự khác biệt hóa sản phẩm và sự trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu hàng
hóa của doanh nghiệp: Nếu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp có sự khác biệt hóa lớn và
sự khác biệt hóa này dựa trên những yếu tố hay năng lực cạnh tranh đặc biệt của doanh
nghiệp, đồng thời sự khác biệt hóa này tạo ra sự trung thành của khách hàng đối với nhãn
52
hiệu sản phẩm và doanh nghiệp thì khi đó doanh nghiệp sẽ ít phải lo lắng về sự cạnh tranh
của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Tuy nhiên, cũng cần phải thấy rằng, chi phí cho một chiến
lược khác biệt hóa là rất cao và theo đuổi chiến lược này cũng rất mạo hiểm.
- Tính kinh tế nhờ quy mô: Các chi phí về sản xuất, phân phối, bán, quảng cáo, dịch vụ,
nghiên cứu… trên một đơn vị sản phẩm sẽ giảm với sự gia tăng số lượng bán. Hay nói cách
khác số lượng sản xuất và bán hàng tăng lên thì chi phí cho một đơn vị sản phẩm giảm đi.
- Kênh phân phối chủ yếu đã được thiết lập của các doanh nghiệp hiện tại cũng là một
vật cản đối với các doanh nghiệp muốn nhảy vào chia sẻ thị trường.
- Một yếu tố nữa cần cân nhắc là phản ứng của các doanh nghiệp trong ngành trước sự
đe dọa của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Thông thường, trong ngành, các đối thủ hiện tại
cạnh tranh với nhau để giành giật thị phần, tăng doanh số và lợi nhuận; tuy nhiên, trước sự đe
dọa của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, các doanh nghiệp trong ngành thường có xu hướng
liên kết với nhau để cùng chống lại sự đe dọa đó. Đây cũng là một trong những lý do hình
thành nên các tổ chức, hiệp hội… nhằm tăng cường sức cạnh tranh của các doanh nghiệp hiện
tại trong ngành.
3.3.5. Đe dọa từ sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thỏa mãn cùng một nhu cầu của người tiêu
dùng. Nó thường có ưu thế hơn sản phẩm bị thay thế ở các đặc trưng riêng biệt. Sức ép của
sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành. Để không bị mất thị phần, các
doanh nghiệp cần nghiên cứu, nắm được giá cả của sản phẩm thay thế và dự báo giá cả của
sản phẩm thay thế trong tương lai để quyết định mức giá sản phẩm của mình với mức giá
cạnh tranh. Doanh nghiệp cũng cần chú ý tới sản phẩm thay thế mới là kết quả của sự cải tiến
hoặc bùng nổ của công nghệ mới. Đe dọa này đòi hỏi doanh nghiệp luôn phải có sự phân tích,
theo dõi thường xuyên những tiến bộ khoa học công nghệ, đổi mới sản phẩm. Ngoài ra, sự
thay đổi nhanh chóng của nhu cầu thị trường cũng là nội dung quan trọng tạo ra sự đe dọa
cho doanh nghiệp.
Về cơ bản, có hai xu thế của sản phẩm thay thế: sản phẩm thay thế một phần và sản phẩm
thay thế hoàn toàn. Sản phẩm thay thế một phần có thể thay thế một nhu cầu nhất định của
khách hàng về một loại sản phẩm/dịch vụ nào đó, tuy nhiên, sự thay thế này không hoàn toàn
và khách hàng, tại một thời điểm khác, có thể quay về sản phẩm dịch vụ trước đó. Ví dụ như
khả năng thay thế của các loại thực phẩm khác nhau trong việc lựa chọn bữa ăn, phương tiện
khác nhau để di chuyển trong một quãng đường… Sản phẩm thay thế hoàn toàn là loại sản
phẩm/dịch vụ thay thế hoàn toàn một loại sản phẩm/dịch vụ khác trong việc thỏa mãn một nhu
cầu của khách hàng. Khi đã lựa chọn một loại này thì khách hàng không có nhu cầu về một loại
sản phẩm dịch vụ khác. Ví dụ như khả năng thay thế máy đánh chữ của máy tính điện tử trong
chức năng soạn thảo văn bản, khả năng thay thế của máy ảnh kỹ thuật số với máy ảnh cơ…
Như vậy, dựa vào mô hình “Năm lực lượng cạnh tranh” doanh nghiệp có thể nắm vững
được các yếu tố của môi trường ngành ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp cũng như xu hướng và tốc độ thay đổi của môi trường từ đó đề ra những chiến lược và
kế hoạch kinh doanh đúng đắn.

53
 BÀI 4
DỊCH VỤ PHÁT TRIỂN KINH DOANH

4.1. KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM, VỊ TRÍ VÀ VAI TRÒ CỦA DỊCH VỤ PHÁT TRIỂN
KINH DOANH
4.1.1. Khái niệm, đặc điểm dịch vụ phát triển kinh doanh
Dịch vụ phát triển kinh doanh (DVPTKD) là một loại hình dịch vụ nhằm hỗ trợ hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp, các chủ thể kinh tế. Có nhiều quan niệm khác nhau
về DVPTKD. Mỗi quốc gia, mỗi tổ chức có thể đưa ra những định nghĩa khác nhau về
DVPTKD tuỳ thuộc vào điều kiện chính trị, kinh tế, xã hội cụ thể và vào mục đích nghiên
cứu phát triển các DVPTKD. Sau đây là những quan niệm phổ biến nhất về DVPTKD:
- Theo quan niệm truyền thống DVPTKD được hiểu là các dịch vụ phi tài chính được
cung cấp cho các tổ chức kinh doanh chính thức và phi chính thức. Các dịch vụ phi tài chính
được hiểu là các dịch vụ không liên quan đến việc cung ứng tài chính cho doanh nghiệp như
dịch vụ đào tạo, tư vấn, hỗ trợ tiếp thị, thông tin, phát triển và chuyển giao công nghệ, thúc đẩy
liên kết trong kinh doanh và các dịch vụ khác nhằm giải quyết những khó khăn nội bộ của
doanh nghiệp. Mạng lưới xúc tiến và đào tạo các doanh nghiệp nhỏ (SEEP) định nghĩa: “Dịch
vụ phát triển kinh doanh là các dịch vụ phi tài chính nhằm cải thiện hoạt động của các doanh
nghiệp, sự gia nhập thị trường và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp”.
- DVPTKD đề cập đến hàng loạt những dịch vụ các doanh nhân thường cần đến nhằm
giúp họ chỉ đạo và phát triển doanh nghiệp, từ những vấn đề về tiếp thị kinh doanh đến việc
cho thuê điện thoại di động, từ những cuộc huấn luyện kinh doanh đến việc xuất bản những
loại báo thương mại 1.
Cùng với sự phát triển của phân công lao động xã hội, nội hàm của khái niệm
DVPTKD đã mở rộng sang những lĩnh vực khác như các dịch vụ marketing, thông tin, hậu
cần. Ngoài ra, một số dịch vụ khác bao gồm các hoạt động nhằm giải quyết những khó khăn
từ bên ngoài doanh nghiệp như phát triển cơ sở hạ tầng và giải quyết chính sách... cũng được
các nhà kinh tế xem xét là các DVPTKD. Trên giác độ tiếp cận như vậy, các chuyên gia kinh
tế đã đưa ra các khái niệm mới, rộng hơn về DVPTKD. Sau đây là một số quan niệm tiêu
biểu:
- DVPTKD là bất kỳ dịch vụ nào được các doanh nghiệp sử dụng nhằm hỗ trợ cho việc
thực hiện chức năng kinh doanh2.
- DVPTKD là những dịch vụ nhằm cải thiện hoạt động của doanh nghiệp, khả năng
tham gia thị trường và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp. DVPTKD bao gồm tập
hợp nhiều dịch vụ kinh doanh, cả các dịch vụ mang tính chiến lược và dịch vụ hoạt động.
DVPTKD được tạo ra nhằm phục vụ mỗi tổ chức kinh doanh riêng lẻ, trái với cộng đồng kinh
doanh lớn hơn3.
- DVPTKD đề cập đến một loạt các dịch vụ rộng khắp được các doanh nghiệp sử dụng
để giúp họ hoạt động có hiệu quả và phát triển kinh doanh với mục đích rộng lớn hơn là góp
phần làm tăng trưởng kinh tế, tạo công ăn việc làm và xoá đói giảm nghèo4.
Thực tế phát triển của DVPTKD trên thế giới cho thấy, đối tượng chủ yếu mà lĩnh vực
1
Nguyên tắc hướng dẫn của Ủy ban các nhà tài trợ, 2001; Goldmark, 1997, Tanburn, 2000; Mc Vay,
1996
2
Guide to Market Assessment for BDS Program Design, A fit Manual by Alexandra Overy Miehlbradt,
ILO, Geneva, 2001
3
Business Development Services for Small Enterprises: Guiding Priciples for Donor Intervention, 2001
4
Business Development Services for Small Enterprises: Guiding Priciples for Donor Intervention, 2001
54
DVPTKD hướng tới là các doanh nghiệp quy mô nhỏ và vừa. Đây là khu vực doanh nghiệp do
những hạn chế về quy mô và năng lực nên khó có điều kiện tự đứng ra tổ chức các hoạt động
cho chính doanh nghiệp của mình, mà phải sử dụng các DVPTKD do bên ngoài cung cấp. Tuy
nhiên, một số nhà kinh tế thế giới cũng cho rằng với những nguyên tắc, mô hình và nội dung về
DVPTKD phát triển không ngừng trong những năm vừa qua thì DVPTKD có thể phục vụ bất
kỳ loại hình doanh nghiệp nào và ở bất kỳ nơi nào trên thế giới.
Như vậy, mặc dù có nhiều cách hiểu khác nhau nhưng DVPTKD có thể được hiểu một
cách chung nhất là bất kỳ dịch vụ phi tài chính nào được cung cấp cho các doanh nghiệp, các
tổ chức kinh doanh sử dụng để hỗ trợ thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh và thúc đẩy
tăng trưởng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh đó.
Thị trường DVPTKD bao gồm các nhà cung cấp các dịch vụ cho doanh nghiệp, các
khách hàng là những doanh nghiệp, tổ chức kinh tế sử dụng dịch vụ và mối quan hệ tác động
qua lại giữa việc cung cấp và sử dụng các DVPTKD thông qua giá cả dịch vụ trên thị trường.
Việc quan niệm theo nghĩa hẹp hay nghĩa rộng khác nhau sẽ có ảnh hưởng đến sự
phát triển về số lượng, quy mô, tốc độ phát triển và chất lượng của DVPTKD, từ đó cũng
ảnh hưởng tới tốc độ tăng trưởng và phát triển của nền kinh tế, ngành dịch vụ nói chung
của mỗi quốc gia.
Là một loại hình của dịch vụ, DVPTKD có đầy đủ đặc điểm của dịch vụ nói chung và
có những đặc điểm khác biệt với các sản phẩm vật chất mà trong quá quá trình cung ứng và
sử dụng dịch vụ cần lưu ý:
- Sản phẩm dịch vụ là vô hình, rất khó đánh giá và không ổn định về chất lượng, không
thể xác định bằng các tiêu chuẩn kỹ thuật hoặc được lượng hóa một cách rõ ràng, phụ thuộc
vào người bán, người mua và thời điểm mua bán dịch vụ. Vì vậy, cần chú trọng việc nhận
biết và quảng cáo dịch vụ thông qua thương hiệu, uy tín, tính chuyên nghiệp, mô tả dịch vụ
một cách rõ ràng, cụ thể, xây dựng mối quan hệ thân thiện, bền vững với khách hàng.
- Sản phẩm dịch vụ phụ thuộc rất cao vào chất lượng tiếp xúc giữa người/tổ chức cung
cấp dịch vụ và người/tổ chức sử dụng dịch vụ như ấn tượng, thái độ giao tiếp, khả năng đáp
ứng kịp thời hay không kịp thời của người cung cấp. Hàm lượng tri thức trong dịch vụ chiếm
tỷ lệ lớn, nhất là đối với DVPTKD. Vì vậy, các nhà cung cấp dịch vụ cần chú trọng yếu tố
con người trong mô hình marketing hỗn hợp (marketing mix) về dịch vụ.
- Việc sản xuất và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời, sản phẩm dịch vụ không thể cất
trữ trong kho để chờ nhu cầu thị trường như sản phẩm vật chất. Vì vậy, cần thiết phải có chiến
lược điều hòa cung cầu dịch vụ, kế hoạch sử dụng, điều động nguồn nhân lực, vật lực một cách
hợp lý.
- Dịch vụ thay đổi nhanh chóng dưới tác động của công nghệ. Ðây là đặc điểm nổi bật và
quan trọng nhất của dịch vụ, thể hiện ở chất lượng dịch vụ không ngừng được chuyên nghiệp
hóa, hiện đại hóa và quan trọng hơn là sự xuất hiện liên tục những dịch vụ mới. Thể hiện rõ nét
nhất ở dịch vụ thông tin, internet, điện thoại di động. Vì vậy, các nhà cung cấp DVPTKD cần
thường xuyên cải tiến, nghiên cứu phát triển các dịch vụ mới, hiện đại hóa dịch vụ để đáp ứng
kịp thời yêu cầu của khách hàng.
4.1.2. Vị trí của dịch vụ phát triển kinh doanh trong nền kinh tế
Nền kinh tế quốc dân là một khối thống nhất bao gồm hai bộ phận chủ yếu là các ngành
sản xuất vật chất và các ngành dịch vụ.
- Ngành dịch vụ bao gồm nhiều nhóm sản phẩm dịch vụ. Các nhóm sản phẩm dịch vụ
bao gồm các dịch vụ cụ thể và các dịch vụ này hết sức phong phú và đa dạng. Sự phân chia

55
các nhóm sản phẩm dịch vụ cũng theo các tiêu thức khác nhau tùy thuộc vào phạm vi, đối
tượng nghiên cứu. DVPTKD là một trong các nhóm sản phẩm dịch vụ nêu trên được thể hiện
ở hình 4.1 dưới đây.

Ngành dịch vụ

Các nhóm sản phẩm

dịch vụ

Dịch vụ phát triển

kinh doanh
Hình 4.1. Vị trí của DVPTKD
- Ngành sản xuất vật chất và ngành dịch vụ có mối quan hệ tác động thúc đẩy lẫn nhau
nhằm thỏa mãn các nhu cầu sản xuất và tiêu dùng ngày càng cao của xã hội. Trong quá trình
đó, dịch vụ chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế và giữ vị
trí ngày càng quan trọng. Ở các nước phát triển dịch vụ chiếm tỷ trọng từ 70 - 80% trong
GDP, trong đó DVPTKD chiếm trên 10% GDP, cá biệt có những quốc gia dịch vụ chiếm tỷ
trọng trên 90%, thu hút trên 80% lực lượng lao động xã hội. Vì vậy, phát triển dịch vụ có ý
nghĩa quan trọng trong việc thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội nhanh và bền vững. Ngoài vị
trí là một loại hình trong ngành dịch vụ nói chung, DVPTKD có vị trí quan trọng khác ở khía
cạnh nó là dịch vụ trong lĩnh vực sản xuất - kinh doanh, thúc đẩy phát triển đồng thời cả
ngành dịch vụ và ngành sản xuất vật chất.
4.1.3. Vai trò của dịch vụ phát triển kinh doanh
Là một bộ phận của ngành dịch vụ trong nền kinh tế quốc tế, DVPTKD có vai trò quan
trọng đối với nền kinh tế và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối với nền kinh tế, DVPTKD góp phần đẩy mạnh sản xuất, lưu thông, thúc đẩy phân
công lao động xã hội và tạo động lực cho tăng trưởng kinh tế. Các nước công nghiệp phát
triển công nhận rằng DVPTKD là nhân tố chủ chốt đối với phát triển kinh tế, là một lĩnh vực
kinh tế quan trọng và đang phát triển nhanh (ở các nước thuộc Tổ chức Hợp tác và Phát triển
Kinh tế - OECD, DVPTKD mang tính chiến lược có tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm
khoảng 10%/năm), là trung tâm của “nền kinh tế mới” và đóng một vai trò quan trọng trong
việc hỗ trợ quá trình hiện đại hoá.
Tổ chức OECD đã tổng kết: “Việc cung cấp các dịch vụ kinh doanh chiến lược đóng vai
trò then chốt nhằm tăng cường hoạt động trong toàn bộ nền kinh tế trong cả lĩnh vực sản xuất
cũng như lĩnh vực dịch vụ. Hiệu quả tăng lên trong các dịch vụ kinh doanh sẽ không chỉ đem
lại lợi ích cho chính các dịch vụ kinh doanh mà nó còn đưa đến hiệu ứng lan tỏa tích cực đối
với nhiều ngành, lĩnh vực sản xuất và dịch vụ khác ở phạm vi rộng lớn và dẫn đến lợi ích kinh
tế chung được nâng lên. Vì vậy, dịch vụ kinh doanh trở thành mối quan tâm chính sách ngày
càng cao”.
Ngoài ra, DVPTKD phát huy vai trò là cầu nối giữa các vùng kinh tế, giữa nền kinh tế
trong nước với thế giới, tạo điều kiện thực hiện thành công quá trình hợp tác, hội nhập trong
phát triển kinh tế, thúc đẩy quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa, chuyển dịch cơ cấu kinh
tế.
Trong môi trường kinh doanh toàn cầu, DVPTKD có vai trò quan trọng tăng cường kết
nối thương mại giữa các quốc gia. Báo cáo “Việt Nam 2035” đã chỉ ra sự cần thiết phải cải

56
thiện kết nối thương mại để hỗ trợ các doanh nghiệp tăng cường khả năng chuyển dịch hàng
hóa trong phạm vi quốc gia và qua biên giới của mình một cách hiệu quả, đáng tin cậy, bảo
đảm tiết kiệm chi phí lưu kho và thời gian giao hàng. Các dịch vụ hiện đại như tài chính, bảo
hiểm, viễn thông, vận tải và logistic là phương tiện quan trọng để cải thiện sự kết nối này.
Đối với doanh nghiệp, DVPTKD có vai trò quan trọng và tác động trực tiếp đến hoạt
động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.
Sự ra đời và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào môi trường kinh doanh và môi
trường nội tại của doanh nghiệp. Để sản xuất, kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp cần tối
ưu hoá các yếu tố của môi trường kinh doanh. Tuy nhiên, doanh nghiệp chỉ có thể chủ động
tác động trực tiếp vào các yếu tố của môi trường nội tại, còn các yếu tố của môi trường bên
ngoài thì chỉ có thể tác động gián tiếp. Nhìn chung, doanh nghiệp có những nhu cầu tiếp cận
chủ yếu đối với môi trường kinh doanh bao gồm:
- Môi trường pháp lý thông thoáng, bình đẳng, đồng bộ bảo đảm tính cạnh tranh và cơ
hội phát triển bình đẳng cho doanh nghiệp.
- Môi trường xã hội đề cao tinh thần kinh doanh, tinh thần doanh nghiệp, khuyến khích
tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Cơ sở hạ tầng kỹ thuật phát triển, có sự đầu tư thích đáng của Nhà nước cho phát triển
kinh tế, kinh doanh; các thủ tục hành chính thuận lợi, đơn giản...
- Tiếp cận dễ dàng các dịch vụ tài chính và phi tài chính để phục vụ một cách hiệu quả
cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong đó, các dịch vụ phi tài chính là các
DVPTKD theo quan niệm phổ biến hiện nay.
Về môi trường nội tại của doanh nghiệp, nhu cầu sử dụng DVPTKD của các doanh
nghiệp là một nhu cầu khách quan do các lý do chính sau đây:
- Bản thân doanh nghiệp, nhất là các DNNVV do sự hạn chế về tổ chức và nguồn lực
không thể tự cung cấp tất cả các dịch vụ cho hoạt động kinh doanh của mình. Doanh nghiệp
chỉ có thể đáp ứng được các dịch vụ cơ bản, còn các dịch vụ khác phải mua hoặc thuê bên
ngoài. Mặt khác, cũng do hạn chế về nguồn lực, doanh nghiệp không có tiền để trả cho tất cả
các nhu cầu dịch vụ, vì vậy cần có sự hỗ trợ từ các tổ chức và cá nhân bên ngoài.
- Có một số dịch vụ doanh nghiệp có thể tự cung cấp nhưng không bảo đảm chất lượng
hoặc không bảo đảm tính khách quan, do đó cần tiếp cận với các nhà cung ứng dịch vụ
chuyên nghiệp. Chẳng hạn, dịch vụ kiểm toán là một dịch vụ đòi hỏi chuyên sâu, doanh
nghiệp có thể thành lập bộ phận riêng biệt với bộ phận tài chính, kế toán để thực hiện nhiệm
vụ này, nhưng việc thành lập một bộ phận mới sẽ phát sinh các vấn đề như làm tăng biên chế
và quỹ lương, đòi hỏi sử dụng lao động chuyên môn cao hoặc tốn kém kinh phí đào tạo
chuyên môn, nghiệp vụ và có thể kết quả kiểm toán không khách quan do trình độ chuyên
môn hoặc do yếu tố quan hệ nội bộ.
- Một số dịch vụ chỉ có thể cung cấp từ bên ngoài mà bản thân doanh nghiệp không thể
tự cung cấp, nhất là các DNNVV. Đó là các dịch vụ liên quan đến cơ sở hạ tầng như bưu
chính, viễn thông, logistics hoặc một số dịch vụ chuyên môn sâu do các tổ chức cung ứng
dịch vụ chuyên nghiệp cung cấp.
- Xét về phương diện xã hội, việc cung cấp các DVPTKD cho doanh nghiệp từ các tổ
chức bên ngoài là cần thiết do vai trò, vị trí quan trọng của doanh nghiệp trong việc thúc đẩy
tăng trưởng kinh tế và giải quyết việc làm nên Chính phủ và xã hội cần thấy phải hỗ trợ cho
doanh nghiệp, vừa vì mục tiêu phát triển doanh nghiệp, vừa vì mục tiêu phát triển kinh tế - xã
hội đất nước.
Thông qua những phân tích nêu trên, có thể nhận thấy DVPTKD ngày càng trở nên cần
57
thiết và có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp, nhất là các DNNVV
trong điều kiện nền kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế. Vai trò đó thể hiện ở một
số điểm chính sau đây:
- DVPTKD cung cấp các dịch vụ cần thiết cho các doanh nghiệp với mức giá hợp lý và
chất lượng tốt thay thế quá trình “tự cung, tự cấp” của doanh nghiệp, quá trình mà các doanh
nghiệp với quy mô nhỏ sẽ khó có thể đảm đương được. DVPTKD cung cấp các yếu tố đầu
vào, giúp các doanh nghiệp nâng cao năng lực quản lý, quản trị, hiệu quả sản xuất, kinh
doanh và hỗ trợ tiêu thụ đầu ra của sản phẩm. Tổ chức OECD lưu ý rằng: “Nhìn chung, việc
sử dụng các nguồn lực bên ngoài có thể thúc đẩy tăng trưởng kinh tế bằng cách cải thiện tính
hiệu quả đối với các doanh nghiệp sử dụng các nguồn lực bên ngoài nhờ các dịch vụ đầu vào
hiệu quả hơn, chi phí thấp hơn. Các nguồn lực cung cấp bên ngoài tạo ra cơ sở cho việc
chuyên môn hoá và tái cơ cấu mạnh hơn của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy các hoạt động kinh
doanh mạo hiểm và tạo thêm việc làm”.
- DVPTKD thúc đẩy quá trình chuyên môn hoá của các doanh nghiệp nhằm nâng cao
hiệu quả hoạt động. Các doanh nghiệp sẽ có điều kiện huy động các nguồn lực hiện có, tập
trung vào một số hoạt động sản xuất kinh doanh cốt lõi của mình chứ không nhất thiết phải
đảm nhận tất cả các khâu, các công việc liên quan đến hoạt động chính và các hoạt động hỗ
trợ như trước đây.
Đối với các doanh nghiệp nhỏ, DVPTKD tạo điều kiện cho doanh nghiệp tập trung
nguồn lực vào quá trình sản xuất kinh doanh, tránh sự phân tán nguồn lực dẫn đến hiệu quả
thấp. Các DNNVV luôn được nhắc đến với một trong những đặc điểm là nguồn lực rất hạn
chế, đặc biệt là nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh. Vì vậy, nếu để tự các doanh nghiệp này
phải tự cung cấp cho mình các dịch vụ hỗ trợ kinh doanh thì sẽ làm phân tán các nguồn lực
và chi phí cũng rất cao. Họ khó có thể tự tổ chức các lớp học cho người lao động cũng như
các nhà quản lý. Họ cũng không nên tổ chức ra một bộ phận chuyên về kế toán với đầy đủ
thành phần như các doanh nghiệp quy mô lớn. Trong nhiều trường hợp việc chia sẻ các dịch
vụ khác cũng rất hiệu quả như sự phân bổ hậu cần, thông tin, internet, công nghệ thông tin và
máy tính... sẽ có lợi hơn khi sử dụng toàn bộ dịch vụ đó với tần suất sử dụng thấp.
- DVPTKD là cầu nối trong quan hệ giữa các doanh nghiệp và các cơ quan nghiên cứu,
các trường đại học thông qua việc tư vấn của các chuyên gia từ những tổ chức cung ứng dịch
vụ. Với vai trò này, DVPTKD chính là trung gian để chuyển giao các sản phẩm nghiên cứu
đến với các doanh nghiệp, đặc biệt là các DNNVV khó có thể tự mình thực hiện được chức
năng này.

4.2. PHÂN LOẠI VÀ CÁC LOẠI HÌNH DỊCH VỤ PHÁT TRIỂN KINH DOANH
Dịch vụ nói chung và DVPTKD nói riêng là một lĩnh vực rất đa dạng và phong phú.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội và yêu cầu của doanh nghiệp, DVPTKD phát
triển ở tất cả mọi lĩnh vực của nền kinh tế. Có nhiều cách phân loại DVPTKD dựa theo các
tiêu chí khác nhau.
- Căn cứ vào vai trò của dịch vụ đối với chiến lược hoạt động của doanh nghiệp,
DVPTKD được phân chia thành dịch vụ tác nghiệp và dịch vụ chiến lược. Dịch vụ tác nghiệp
hay dịch vụ “hoạt động” là những dịch vụ cần thiết cho hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp
như quản lý sổ sách, kế toán, thông tin liên lạc... Dịch vụ chiến lược là các dịch vụ được sử
dụng để xử lý các vấn đề mang tính trung và dài hạn của doanh nghiệp nhằm cải thiện khả năng
hoạt động của doanh nghiệp, khả năng tham gia thị trường và năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp, chẳng hạn dịch vụ quản lý chất lượng, tư vấn đầu tư, thiết kế sản phẩm, marketing...
- Căn cứ vào chủ thể cung ứng dịch vụ có thể chia thành dịch vụ cung cấp từ Chính
58
phủ; dịch vụ cung cấp từ các tổ chức quốc tế; dịch vụ cung cấp từ các tổ chức xã hội - nghề
nghiệp; dịch vụ cung cấp từ các tổ chức xúc tiến thương mại - đầu tư và dịch vụ cung cấp từ
khu vực tư nhân. Cũng có cách phân loại khác chia các chủ thể cung cấp dịch vụ thành hai
loại là dịch vụ công và dịch vụ tư hoặc dịch vụ cung cấp từ các tổ chức Chính phủ và từ các
tổ chức phi Chính phủ.
- Căn cứ vào mức độ chuyên nghiệp của dịch vụ có thể chia thành dịch vụ chuyên
nghiệp (như thiết kế mẫu mã sản phẩm, tư vấn pháp luật, kiểm toán, đào tạo...) và dịch vụ
phổ thông (như đánh máy vi tính, photocopy, thuê thiết bị văn phòng...).
- Căn cứ vào mục tiêu của việc cung cấp dịch vụ có thể chia thành dịch vụ vì mục đích
kiếm lời và dịch vụ phi lợi nhuận.
- Căn cứ vào quá trình mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ có thể chia thành các hình
thức dịch vụ trước khi bán hàng, trong khi bán hàng và sau khi bán hàng. Hội nghị của Liên
hợp quốc về Thương mại và Phát triển (UNCTAD) đã phân đoạn quá trình cung ứng dịch vụ
thành ba giai đoạn: “dịch vụ đầu nguồn” như nghiên cứu khả thi, nghiên cứu và phát triển;
“giữa nguồn” như kế toán, thiết kế kỹ thuật, dịch vụ hành chính và “cuối nguồn” như quảng
cáo, kho bãi và phân phối.
Ngoài ra, DVPTKD còn có thể chia thành các “dịch vụ nội bộ” mà doanh nghiệp tự tổ
chức (như tư vấn, kế toán, marketing, phát triển thị trường...) và các dịch vụ từ bên ngoài
(như thông tin, đào tạo, vận tải, kiểm toán...).
Trên ba thập kỷ vừa qua, các loại hình DVPTKD đã có những bước phát triển nhanh cả
về số lượng và chất lượng. Từ đầu những năm 70 cho đến những năm 90 của thế kỷ XX,
DVPTKD chỉ bó hẹp với những dịch vụ giải quyết những khó khăn trong nội bộ doanh
nghiệp như đào tạo, tư vấn, thông tin. Từ những năm 1990 trở lại đây, quan niệm về
DVPTKD đã thay đổi và phát triển, trên cơ sở đó các DVPTKD được phát triển hết sức
phong phú và đa dạng. Người ta đã thống kê được trên 100 loại DVPTKD được sử dụng phổ
biến. Mạng lưới xúc tiến và đào tạo các doanh nghiệp nhỏ (SEEP) đã tổng kết các DVPTKD
chủ yếu đang được sử dụng ở các nước đang phát triển chia thành 7 hạng mục chính gồm: (1)
Tiếp cận thị trường; (2) Cơ sở hạ tầng; (3) Chính sách và dịch vụ luật sư; (4) Cung ứng đầu
vào; (5) Đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật; (6) Phát triển công nghệ sản phẩm và (7) Cơ cấu tài chính
thay thế (xem Bảng 4.1).
Bảng 4.1. Các loại hình DVPTKD đang được sử dụng phổ biến

Tiêu chí Các loại hình dịch vụ

- Marketing
- Các chuyến thăm và cuộc gặp
- Các mối liên hệ marketing với mục đích marketing
- Hội chợ thương mại và triển lãm - Nghiên cứu thị trường
1. Tiếp cận sản phẩm
- Phát triển thị trường
thị trường - Phát triển các mẫu cho người mua (mẫu
- Phòng trưng bày sản phẩm
chào hàng)
- Đóng gói/bao bì sản phẩm
- Thông tin thị trường
- Quảng cáo
- Thầu phụ và thuê ngoài
2. Cơ sở hạ - Bảo quản và kho bãi - Thông tin qua các ấn phẩm,
tầng - Vận tải và giao nhận đài, vô tuyến
- Các cơ sở đào tạo kinh doanh - Truy cập Internet

59
 Tiêu chí Các loại hình dịch vụ

- Thông tin liên lạc - Dịch vụ máy tính

- Dịch vụ bưu điện - Dịch vụ thư ký
- Dịch vụ luật sư trực tiếp cho
3. Chính - Đào tạo về chính sách và dịch vụ luật sư
các doanh nghiệp nhỏ
sách/ dịch - Phân tích và thông tin về những khó khăn
- Tài trợ các cuộc hội nghị
vụ luật sư và cơ hội của chính sách
- Nghiên cứu chính sách
- Kết nối doanh nghiệp nhỏ với các nhà - Hỗ trợ thành lập các nhóm
4. Cung
cung ứng đầu vào mua hàng số lượng lớn
ứng đầu
- Nâng cao năng lực của các nhà cung - Thông tin về các nguồn cung
vào
ứng đầu vào
- Tư vấn, cố vấn
- Đào tạo kỹ thuật
- Nghiên cứu khả thi và kế hoạch
- Các dịch vụ tư vấn
5. Đào tạo kinh doanh
- Các dịch vụ pháp lý
và hỗ trợ - Các chuyến thăm trao đổi kinh nghiệm và
kỹ thuật công tác - Tư vấn tài chính và thuế
- Nhượng quyền kinh doanh - Kế toán và giữ sổ sách
kế toán
- Đào tạo quản lý
- Chuyển giao/thương mại hoá
6. Phát - Các chương trình bảo đảm
công nghệ
triển công chất lượng
- Kết nối (môi giới) các doanh nghiệp với các
nghệ - Cho thuê và thuê mua thiết bị
nhà cung cấp công nghệ
sản phẩm - Dịch vụ thiết kế
- Hỗ trợ mua công nghệ
7. Cơ cấu - Tìm kiếm các công ty bao thanh toán và - Trợ giúp vay vốn
tài chính cung cấp lưu động cho các đơn đặt hàng đã - Xúc tiến tiếp cận các nhà
thay thế được xác nhận cung ứng tín dụng
Tổ chức hợp tác kỹ thuật của Cộng hoà Liên bang Đức (GTZ) và Quỹ Hợp tác kỹ thuật
Thụy Sĩ (Swisscontact) đã có các chương trình xúc tiến phát triển khu vực kinh tế tư nhân ở
Việt Nam từ năm 2001, đã tổ chức nghiên cứu để xúc tiến phát triển thị trường DVPTKD cho
các DNNVV thuộc khu vực kinh tế tư nhân ở Việt Nam. Theo GTZ và Swisscontact, các
DVPTKD sau đây được sử dụng nhiều hơn ở các nước khác và phù hợp với điều kiện thực
tiễn ở Việt Nam nên cần được nghiên cứu áp dụng (xem bảng 4.2).
Bảng 4.2. Các loại DVPTKD được sử dụng phổ biến ở Việt Nam
 Kế toán/Kiểm toán  Tư vấn quản lý kinh
1. Quản lý  Đào tạo quản lý kinh doanh
doanh  Tư vấn pháp lý
 Thiết kế sản phẩm
 Quảng cáo/ Khuyến mại
2. Marketing  Tư vấn và tham gia hội chợ
 Nghiên cứu thị trường
triển lãm
3. Chất lượng và môi  Đào tạo về quản lý chất lượng  Tư vấn về quản lý chất lượng
trường và quản lý môi trường và quản lý môi trường
60
  Phần mềm hệ thống thông tin  Dịch vụ liên quan đến máy
4. Thông tin quản lý tính
liên lạc  Sử dụng Internet để tìm kiếm
thông tin
5. Kỹ thuật/  Đào tạo kỹ thuật và
 Tư vấn về công nghệ
Dạy nghề dạy nghề

61
 BÀI 5
TỔ CHỨC KINH DOANH THƯƠNG MẠI

5.1. CÁC LOẠI HÌNH KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Kinh doanh là việc thực hiện liên tục một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá
trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm
mục đích sinh lợi. Tiến hành bất kỳ hoạt động kinh doanh nào đều có nghĩa là tập hợp các
phương tiện, con người… và đưa họ vào hoạt động để sinh lợi cho doanh nghiệp.
Theo Điều 3 Luật Thương mại (2005), hoạt động thương mại là hoạt động nhằm mục
đích sinh lời, bao gồm mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại và
các hoạt động nhằm mục đích sinh lời khác.
Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay tổ chức kinh
doanh vào lĩnh vực mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại… nhằm
tìm kiếm lợi nhuận. Từ đó, các loại hình kinh doanh thương mại được phân chia theo các tiêu
thức sau:
5.1.1. Theo mức độ chuyên doanh
Theo mức độ chuyên doanh có các loại hình kinh doanh thương mại như:
- Kinh doanh chuyên môn hóa: Doanh nghiệp chỉ chuyên kinh doanh một hoặc một
nhóm hàng hóa có cùng công dụng, trạng thái hoặc tính chất nhất định. Chẳng hạn kinh
doanh xăng dầu, kinh doanh xi măng, kinh doanh lương thực...
Loại hình kinh doanh này có ưu điểm:
+ Do chuyên sâu theo ngành hàng nên có điều kiện nắm chắc được thông tin về người
mua, người bán, giá cả thị trường, tình hình hàng hóa và dịch vụ nên có khả năng cạnh tranh
trên thị trường, có thể vươn lên thành độc quyền kinh doanh.
+ Trình độ chuyên môn hoá ngày càng được nâng cao, có điều kiện để tăng năng suất
và hiệu quả kinh doanh, hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật. Đặc biệt là các hệ thống cơ sở
vật chất kỹ thuật chuyên dùng tạo ra lợi thế lớn trong cạnh tranh.
+ Có khả năng đào tạo được những cán bộ quản lý giỏi, các chuyên gia và nhân viên
kinh doanh giỏi.
Bên cạnh đó loại hình kinh doanh này cũng có nhược điểm nhất định, đó là:
+ Trong điều kiện cạnh tranh - xu thế tất yếu của kinh tế thị trường thì tính rủi ro cao.
+ Khi mặt hàng kinh doanh bị bất lợi thì chuyển hướng kinh doanh chậm và khó
bảo đảm cung ứng đồng bộ hàng hóa cho các nhu cầu.
- Kinh doanh tổng hợp: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều hàng hóa có công dụng, trạng
thái tính chất khác nhau, kinh doanh không lệ thuộc vào loại hàng hóa hay thị trường truyền
thống, bất cứ hàng hóa nào có lợi thế là kinh doanh. Đây là loại hình kinh doanh của hộ tiểu
thương, cửa hàng tiện lợi, các siêu thị.
Loại hình kinh doanh này có ưu điểm:
+ Hạn chế được một số rủi ro trong kinh doanh do dễ chuyển hướng kinh doanh.
+ Vốn kinh doanh ít bị ứ đọng do mua nhanh, bán nhanh và đầu tư vốn cho nhiều
ngành hàng, có khả năng quay vòng nhanh, bảo đảm cung ứng đồng bộ hàng hóa cho các nhu
cầu.
+ Có thị trường rộng, luôn có thị trường mới và đối đầu với cạnh tranh đã kích thích
năng động, sáng tạo và đòi hỏi sự hiểu biết nhiều của người kinh doanh, tạo điều kiện để phát
62
triển các dịch vụ bán hàng.
Nhược điểm của loại hình kinh doanh này là:
+ Khó trở thành độc quyền trên thị trường và ít có điều kiện tham gia liên minh độc
quyền.
+ Do không chuyên môn hoá nên khó đào tạo, bồi dưỡng được các chuyên gia ngành
hàng.
- Kinh doanh đa dạng hoá: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau,
nhưng bao giờ cũng có nhóm mặt hàng kinh doanh chủ yếu có cùng công dụng, trạng thái
hoặc tính chất. Đồng thời, hoạt động kinh doanh ở nhiều lĩnh vực khác nhau nhưng luôn xác
định lĩnh vực kinh doanh chiến lược, xương sống. Đây là loại hình kinh doanh được nhiều
doanh nghiệp ứng dụng, nó cho phép phát huy ưu điểm và hạn chế được nhược điểm của loại
hình kinh doanh chuyên môn hoá và loại hình kinh doanh tổng hợp.
5.1.2. Theo chủng loại hàng hóa kinh doanh
Theo chủng loại hàng hóa kinh doanh có các loại hình kinh doanh thương mại như:
- Loại hình kinh doanh hàng công nghiệp tiêu dùng
Hàng công nghiệp tiêu dùng gồm các thứ phục vụ việc ăn, mặc, ở của con người. Hệ
thống thương mại chủ yếu kinh doanh các mặt hàng may mặc, bách hoá phẩm, ngũ kim dân
dụng, đồ điện, thực phẩm... Mỗi loại hàng hóa nói trên gồm nhiều chủng loại, rất đa dạng.
Thị trường hàng công nghiệp tiêu dùng thường biến động lớn và phức tạp, có những đặc điểm
sau:
+ Nhiều người mua. Hàng công nghiệp tiêu dùng hiện nay trở nên thiết yếu và gắn với
hàng ngày của nhân dân. Các thành viên trong xã hội đều có nhu cầu tiêu dùng.
+ Sự khác biệt giữa người tiêu dùng rất lớn: Các tập đoàn xã hội, các thành phần trong
xã hội khác nhau về nghề nghiệp, dân tộc, giới tính, độ tuổi, trình độ văn hoá, tập quán sinh
hoạt, nên tiêu dùng của họ cũng có những đặc thù riêng và khác biệt nhau.
+ Mỗi lần mua không nhiều, lặt vặt và phân tán, vì nhu cầu đời sống rất đa dạng, quá
trình tiêu dùng chia làm nhiều lần và phân tán, bảo quản gặp khó khăn.
+ Người tiêu dùng ít hiểu biết về hàng hóa có hệ thống. Trên thị trường có hàng chục
ngàn mặt hàng, dù người ta đã tận dụng nhiều phương thức giới thiệu hàng hóa, nhưng người
tiêu dùng vẫn không thể biết hết được địa chỉ sản xuất, chất lượng, đặc tính, công dụng và
cách dùng của tất cả các loại hàng hóa. Sự hiểu biết về sản phẩm mới càng ít.
+ Sức mua biến đổi lớn: Sức mua của người tiêu dùng có hạn nên họ thường cân nhắc
khi cần mua sắm hàng hóa và lựa chọn cũng rất kỹ càng, dẫn tới sự biến động lớn về sức mua
ở các khu vực lãnh thổ và các địa bàn kinh doanh khác nhau. Đồng thời, hàng tiêu dùng có
thể thay thế lẫn nhau, người tiêu dùng có thể căn cứ tình hình nhu cầu và giá cả lên xuống
trên thị trường để lựa chọn hàng hóa, cho nên dẫn tới sức mua biến đổi giữa các mặt hàng
khác nhau.
- Loại hình kinh doanh hàng nông sản
Hàng nông sản gồm sản phẩm các ngành nông nghiệp, lâm nghiệp chăn nuôi, thuỷ sản
và ngành công nghiệp gia công chế biến như: lương thực, bông, dầu ăn, tơ, chè, đường, rau
quả, thuốc lá, thuốc chữa bệnh... Hàng nông sản gắn liền với cuộc sống hàng ngày của nhân
dân, giá chênh lệch giữa nơi sản xuất và nơi tiêu thụ khá lớn, nếu nắm thông tin kịp thời và
biết cách kinh doanh sẽ có lãi không kém phần kinh doanh hàng công nghiệp tiêu dùng. Kinh
doanh hàng nông sản có những đặc điểm sau:

63
 + Tính thời vụ: Sản xuất nông nghiệp có tính thời vụ rõ ràng, cần phải biết quy luật sản
xuất các mặt hàng nông nghiệp làm tốt công tác chuẩn bị trước mùa thu hoạch, đến kỳ gặt hái
tập trung lao động nhanh chóng triển khai công tác thu mua và tiêu thụ sản phẩm nông
nghiệp.
+ Tính phân tán: Hàng nông sản phân tán ở vùng nông thôn và trong tay hàng triệu
nông dân, sức tiêu thụ thì tập trung ở thành phố và khu công nghiệp tập trung. Phương thức
lưu thông hàng nông sản là phân tán tập trung, nông thôn - thành thị. Vì vậy, việc bố trí địa
điểm thu mua, phương thức thu mua, chế biến và vận chuyển đều phải phù hợp với đặc điểm
nói trên.
+ Tính khu vực: Tuỳ theo địa hình, nơi thì thích ứng với việc trồng lúa, nơi thì trồng
bông, nơi thì chăn nuôi, đánh bắt cá, hình thành những khu vực sản xuất khác nhau và giống
cây trồng vật nuôi khác nhau. Phân công lao động xã hội trong nông nghiệp phụ thuộc nhiều
vào đặc điểm tự nhiên và lợi thế của vùng. Đó là điều kiện hình thành sản xuất hàng hóa ở
các địa phương khác nhau.
+ Tính tươi sống: Hàng nông sản phần lớn là động vật, thực vật tươi sống, dễ bị hỏng,
kém phẩm chất. Hơn nữa, chủng loại, số lượng, chất lượng cũng rất khác biệt nhau. Khi thu
mua cần đặc biệt lưu ý phân loại, chế biến, bảo quản, vận chuyển nhằm làm cho phương thức
kinh doanh phù hợp với đặc điểm hàng hóa từng loại. Việc thu mua, vận chuyển, bày bán đều
phải khẩn trương, kịp thời, tránh hao tổn.
+ Tính không ổn định: Sản xuất nông nghiệp không ổn định, sản lượng lên xuống thất
thường, vùng này được mùa, vùng kia mất mùa.
Hàng hóa nông sản rất phong phú, rất chú trọng chất lượng, nơi sản xuất và tiêu thụ rải
rác ở khắp mọi nơi quan hệ cung cầu rất phức tạp, vì vậy, muốn kinh doanh hàng nông sản
cần phải nắm vững quy luật luân chuyển của chúng. Một là nắm chắc khu vực sản xuất, phân
tán và tập trung chủ yếu cũng như khu vực trung chuyển để định hướng kinh doanh cho
người buôn bán và người tiêu dùng. Hai là nắm được hướng và khu vực tiêu thụ hàng nông
sản truyền thống, ví dụ: chuối từ phía Nam chuyển ra phía Bắc, còn táo và hoa quả từ phía
Bắc chuyển về phía Nam. Ba là nắm chắc đặc điểm, chất lượng và thời vụ hàng hóa nông sản
cùng loại được đưa ra thị trường của các khu vực khác nhau. Ví dụ: tình hình dưa hấu của các
miền khác nhau đưa ra thị trường như thế nào, từ đó tìm ra nguồn hàng kinh doanh kịp thời.
- Loại hình kinh doanh hàng công nghiệp là tư liệu sản xuất
+ Thị trường tiêu thụ tư liệu sản xuất dựa vào sản xuất và phục vụ sản xuất.
+ Người mua chủ yếu là các đơn vị công nghiệp, xây dựng, giao thông vận tải, thăm dò
địa chất...
+ Người mua mỗi lần mua khá nhiều.
+ Người mua biết nhiều về tính năng và giá trị sử dụng của các mặt hàng khác nhau, có
nhu cầu khá cao đối với quy cách và nơi sản xuất hàng hóa.
+ Kinh doanh tư liệu sản xuất cần đồng bộ, ngoài việc cung cấp thiết bị chính còn cần
đầy đủ phụ tùng linh kiện.
+ Nhiều mặt hàng thuộc nhóm này còn phụ thuộc vào nhập khẩu từ nước ngoài.
- Loại hình kinh doanh tư liệu sản xuất nông nghiệp
+ Tình hình sản xuất và nhu cầu phức tạp, máy móc thiết bị kỹ thuật cỡ lớn do nhà máy
công nghiệp lớn sản xuất, có loại nhỏ do doanh nghiệp vừa và nhỏ thậm chí ngành thủ công
nghiệp sản xuất. Có loại dùng cho cả nước, có loại dùng cho từng địa phương. Có nguồn
cung cấp từ sản xuất trong nước, có nguồn cung cấp từ nước ngoài.

64
 + Tính thời vụ, tính thời gian rõ rệt. Đặc điểm sản xuất nông nghiệp quy định việc cung
cấp vật tư phục vụ sản xuất nông nghiệp có tính thời vụ và tính thời gian khá chặt chẽ. Việc
kinh doanh tư liệu sản xuất nông nghiệp cần phải đi trước thời vụ.
Ngoài ra, người ta còn theo phạm vi hoạt động để phân chia kinh doanh thành: kinh doanh
nội địa, kinh doanh nội bộ ngành và kinh doanh quốc tế, hoặc theo đối tượng kinh doanh có kinh
doanh hàng hóa và kinh doanh dịch vụ...
5.1.3. Các loại hình doanh nghiệp thương mại
a. Doanh nghiệp Nhà nước
Doanh nghiệp nhà nước là doanh nghiệp do Nhà nước nắm giữ 100% vốn điều lệ.
Cơ cấu tổ chức quản lý: Cơ quan đại diện chủ sở hữu quyết định tổ chức quản lý doanh
nghiệp nhà nước dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn theo một trong hai mô hình quy
định tại Khoản 1 Điều 78 của Luật Doanh nghiệp (2014).
Hội đồng thành viên:
+ Hội đồng thành viên nhân danh công ty thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty
theo quy định của Luật này và quy định khác của pháp luật có liên quan.
+ Hội đồng thành viên bao gồm Chủ tịch và các thành viên khác, số lượng không quá
07 người. Thành viên Hội đồng thành viên làm việc theo chế độ chuyên trách và do cơ quan
đại diện chủ sở hữu quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức hoặc khen thưởng, kỷ luật.
+ Nhiệm kỳ của Chủ tịch và thành viên khác của Hội đồng thành viên không quá 05
năm. Thành viên Hội đồng thành viên có thể được bổ nhiệm lại nhưng chỉ được bổ nhiệm
làm thành viên Hội đồng thành viên của một công ty không quá 02 nhiệm kỳ.
Quyền và nghĩa vụ của Hội đồng thành viên
+ Hội đồng thành viên nhân danh công ty thực hiện các quyền, nghĩa vụ của chủ sở
hữu, cổ đông, thành viên đối với công ty do công ty làm chủ sở hữu hoặc sở hữu cổ phần,
phần vốn góp.
+ Hội đồng thành viên có các quyền và nghĩa vụ sau đây:
* Quyết định các nội dung theo quy định tại Luật quản lý, sử dụng vốn nhà nước đầu tư
vào sản xuất, kinh doanh tại doanh nghiệp; quyết định thành lập, tổ chức lại, giải thể chi
nhánh, văn phòng đại diện và các đơn vị hạch toán phụ thuộc; quyết định kế hoạch sản xuất
kinh doanh hằng năm, chủ trương phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ của công ty; tổ
chức hoạt động kiểm toán nội bộ và quyết định thành lập đơn vị kiểm toán nội bộ của công
ty; quyền và nghĩa vụ khác theo quy định của Luật này, pháp luật có liên quan và Điều lệ
công ty.
Tiêu chuẩn và điều kiện đối với thành viên Hội đồng thành viên
+ Có trình độ chuyên môn, kinh nghiệm thực tế trong quản trị kinh doanh hoặc trong
lĩnh vực, ngành, nghề hoạt động của doanh nghiệp.
+ Không phải là vợ hoặc chồng, cha đẻ, cha nuôi, mẹ đẻ, mẹ nuôi, con đẻ, con nuôi,
anh ruột, chị ruột, em ruột, anh rể, em rể, chị dâu, em dâu của người đứng đầu, cấp phó của
người đứng đầu cơ quan đại diện chủ sở hữu; thành viên Hội đồng thành viên; Giám đốc, Phó
Giám đốc hoặc Tổng giám đốc, Phó Tổng Giám đốc và Kế toán trưởng của công ty; Kiểm
soát viên công ty.
+ Không phải là cán bộ, công chức trong cơ quan nhà nước, tổ chức chính trị, tổ chức
chính trị - xã hội hoặc không phải là người quản lý, điều hành tại doanh nghiệp thành viên.
+ Chưa từng bị cách chức Chủ tịch Hội đồng thành viên, thành viên Hội đồng thành viên

65
hoặc Chủ tịch công ty, Giám đốc, Phó Giám đốc hoặc Tổng giám đốc, Phó Tổng giám đốc của
doanh nghiệp nhà nước.
+ Các tiêu chuẩn và điều kiện khác quy định tại Điều lệ công ty.
Miễn nhiệm, cách chức thành viên Hội đồng thành viên
+ Chủ tịch và thành viên khác của Hội đồng thành viên bị miễn nhiệm trong những
trường hợp sau đây: Không còn đủ tiêu chuẩn và điều kiện quy định tại Điều 92 của Luật
Doanh nghiệp; có đơn xin từ chức và được cơ quan đại diện chủ sở hữu chấp thuận bằng văn
bản; có quyết định điều chuyển, bố trí công việc khác hoặc nghỉ hưu; không đủ năng lực,
trình độ đảm nhận việc được giao; bị mất hoặc bị hạn chế năng lực hành vi dân sự; không đủ
sức khỏe hoặc không còn uy tín để giữ chức vụ thành viên Hội đồng thành viên.
+ Chủ tịch và thành viên khác của Hội đồng thành viên bị cách chức trong những
trường hợp sau đây:
* Công ty không hoàn thành các mục tiêu, chỉ tiêu kế hoạch hằng năm, không bảo toàn
và phát triển vốn đầu tư theo yêu cầu của cơ quan đại diện chủ sở hữu mà không giải trình
được nguyên nhân khách quan hoặc giải trình nguyên nhân không được cơ quan đại diện chủ
sở hữu chấp thuận; bị truy tố và bị Tòa án tuyên là có tội; không trung thực trong thực thi
quyền, nghĩa vụ hoặc lạm dụng địa vị, chức vụ, sử dụng tài sản của công ty để tư lợi hoặc
phục vụ lợi ích của tổ chức, cá nhân khác; báo cáo không trung thực tình hình tài chính và kết
quả sản xuất kinh doanh của công ty.
+ Trong thời hạn 60 ngày, kể từ ngày có quyết định miễn nhiệm, cách chức, cơ quan
đại diện chủ sở hữu xem xét, quyết định tuyển chọn, bổ nhiệm người khác thay thế.
Chủ tịch Hội đồng thành viên
+ Chủ tịch Hội đồng thành viên do cơ quan đại diện chủ sở hữu bổ nhiệm. Chủ tịch Hội
đồng thành viên không được kiêm Giám đốc hoặc Tổng giám đốc công ty của công ty mình
và các doanh nghiệp khác.
+ Chủ tịch Hội đồng thành viên có quyền và nghĩa vụ sau đây: xây dựng kế hoạch hoạt
động hằng quý và hằng năm của Hội đồng thành viên; chuẩn bị chương trình, tài liệu cuộc
họp hoặc lấy ý kiến Hội đồng thành viên; triệu tập và chủ trì cuộc họp Hội đồng thành viên
hoặc lấy ý kiến các thành viên Hội đồng thành viên; tổ chức thực hiện các nghị quyết của cơ
quan đại diện chủ sở hữu và nghị quyết Hội đồng thành viên; tổ chức giám sát, trực tiếp giám
sát và đánh giá kết quả thực hiện mục tiêu chiến lược, kết quả hoạt động của công ty, kết quả
quản lý điều hành của Giám đốc hoặc Tổng giám đốc công ty; tổ chức công bố, công khai
thông tin về công ty theo quy định của pháp luật; chịu trách nhiệm về tính đầy đủ, kịp thời,
chính xác, trung thực và tính hệ thống của thông tin được công bố; quyền và nghĩa vụ khác
theo quy định của Luật này, pháp luật có liên quan và Điều lệ công ty.
Quyền và nghĩa vụ của các thành viên khác của Hội đồng thành viên
+ Tham dự cuộc họp Hội đồng thành viên, thảo luận, kiến nghị, biểu quyết các vấn đề
thuộc thẩm quyền của Hội đồng thành viên.
+ Kiểm tra, xem xét, tra cứu, sao chép hoặc trích lục sổ ghi chép và theo dõi các giao
dịch, sổ kế toán, báo cáo tài chính năm, sổ biên bản họp Hội đồng thành viên, các giấy tờ và
tài liệu khác của công ty.
+ Quyền và nghĩa vụ khác theo quy định của Luật này, pháp luật có liên quan và Điều
lệ công ty.
Trách nhiệm của Chủ tịch và các thành viên khác của Hội đồng thành viên
+ Tuân thủ pháp luật, Điều lệ công ty, quyết định của chủ sở hữu công ty.
66
 + Thực hiện các quyền và nghĩa vụ một cách trung thực, cẩn trọng, tốt nhất nhằm bảo
đảm tối đa lợi ích hợp pháp của công ty và Nhà nước.
+ Trung thành với lợi ích của công ty và Nhà nước; không sử dụng, thông tin, bí quyết,
cơ hội kinh doanh của công ty, địa vị, chức vụ, tài sản của công ty để tư lợi hoặc phục vụ cho
lợi ích của tổ chức, cá nhân khác.
+ Thông báo kịp thời, đầy đủ và chính xác cho công ty về các doanh nghiệp mà mình
và người có liên quan làm chủ sở hữu hoặc có cổ phần, phần vốn góp. Thông báo này được
niêm yết tại trụ sở chính và chi nhánh của công ty.
+ Chấp hành các nghị quyết của Hội đồng thành viên.
+ Chịu trách nhiệm cá nhân khi lợi dụng danh nghĩa công ty thực hiện hành vi vi phạm
pháp luật; tiến hành kinh doanh hoặc giao dịch khác không nhằm phục vụ lợi ích của công ty
và gây thiệt hại cho người khác; thanh toán các khoản nợ chưa đến hạn khi có nguy cơ rủi ro
tài chính có thể xảy ra đối với công ty.
+ Trường hợp phát hiện thành viên Hội đồng thành viên có hành vi vi phạm nghĩa vụ
trong thực hiện quyền và nghĩa vụ được giao thì thành viên khác của Hội đồng thành viên có
nghĩa vụ báo cáo bằng văn bản với cơ quan đại diện chủ sở hữu; yêu cầu chấm dứt hành vi vi
phạm và có giải pháp khắc phục hậu quả.
*Nhóm công ty
Nhóm công ty là tập hợp các công ty có mối quan hệ gắn bó lâu dài với nhau về lợi ích
kinh tế, công nghệ, thị trường và các dịch vụ kinh doanh khác. Nhóm công ty bao gồm các
hình thức: tập đoàn kinh tế, tổng công ty; công ty mẹ, công ty con.
Tập đoàn kinh tế, tổng công ty thuộc các thành phần kinh tế là nhóm công ty có mối
quan hệ với nhau thông qua sở hữu cổ phần, phần vốn góp hoặc liên kết khác. Tập đoàn kinh
tế, tổng công ty không phải là một loại hình doanh nghiệp, không có tư cách pháp nhân. Tập
đoàn kinh tế, tổng công ty có công ty mẹ, công ty con và các công ty thành viên khác. Công
ty mẹ, công ty con và mỗi công ty thành viên trong tập đoàn kinh tế, tổng công ty có quyền
và nghĩa vụ của doanh nghiệp độc lập theo quy định của pháp luật.
Một công ty được gọi là công ty mẹ của công ty khác nếu thuộc một trong các trường
hợp sau đây: a, Sở hữu trên 50% vốn điều lệ hoặc tổng số cổ phần phổ thông của công ty đó ;
b, Có quyền trực tiếp hoặc gián tiếp quyết định bổ nhiệm đa số hoặc tất cả thành viên Hội
đồng quản trị, Giám đốc hoặc Tổng Giám đốc của công ty đó; c, Có quyền quyết định việc
sửa đổi, bổ sung điều lệ của công ty đó.
Công ty con không được đầu tư góp vốn, mua cổ phần của công ty mẹ. Các công ty con
của cùng một công ty mẹ không được cùng nhau góp vốn, mua cổ phần để sở hữu chéo lẫn
nhau.
Các công ty con có cùng một công ty mẹ là doanh nghiệp có sở hữu ít nhất 65% vốn
nhà nước không được cùng nhau góp vốn thành lập doanh nghiệp.
Doanh nghiệp liên doanh và doanh nghiệp nước ngoài (FDI )
Doanh nghiệp liên doanh là doanh nghiệp do hai bên hoặc nhiều bên hợp tác thành lập
tại Việt Nam trên cơ sở hợp đồng liên doanh hoặc hiệp định ký kết giữa Chính phủ nước
CHXHCN Việt Nam và chính phủ nước ngoài, hoặc là doanh nghiệp liên doanh hợp tác với
nhà đầu tư nước ngoài trên cơ sở hợp đồng liên doanh.
Doanh nghiệp nước ngoài là doanh nghiệp có 100% vốn nước ngoài hoạt động tại Việt
Nam. Trước đây, doanh nghiệp liên doanh và doanh nghiệp nước ngoài hoạt động theo Luật
Đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Từ năm 2006 đến 31/6/2015, các doanh nghiệp này hoạt

67
động theo Luật Đầu tư (2005) và từ 1/7/2015 đến nay hoạt động theo Luật Đầu tư (2014).
Đồng thời, Nhà nước Việt Nam khuyến khích các doanh nghiệp này chuyển sang một trong
các hình thức pháp lý doanh nghiệp của Việt Nam.
b. Doanh nghiệp tư nhân
Doanh nghiệp tư nhân là doanh nghiệp do một cá nhân làm chủ và tự chịu trách nhiệm
bằng toàn bộ tài sản của mình về mọi hoạt động của doanh nghiệp.
- Quyền chủ động kinh doanh của doanh nghiệp được pháp luật bảo hộ:
Tự do lựa chọn bạn hàng và ký kết các hợp đồng kinh tế trong khuôn khổ ngành nghề
đã đăng ký; tuyển dụng, thuê và sử dụng lao động; tăng hoặc giảm vốn đầu tư của mình vào
hoạt động kinh doanh; toàn quyền quyết định đối với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp; được quyền cho thuê toàn bộ doanh nghiệp nhưng phải thông báo bằng văn bản kèm
theo bản sao hợp đồng cho thuê có công chứng đến cơ quan đăng ký kinh doanh, cơ quan
thuế trong thời hạn 3 ngày làm việc, kể từ ngày hợp đồng cho thuê có hiệu lực thi hành.
Trong thời hạn cho thuê, chủ doanh nghiệp tư nhân vẫn phải chịu trách nhiệm trước pháp luật
với tư cách là chủ sở hữu doanh nghiệp, quyền và trách nhiệm giữa các bên được quy định
trong hợp đồng cho thuê. Chủ doanh nghiệp tư nhân được quyền bán doanh nghiệp cho người
khác; chậm nhất 15 ngày trước ngày chuyển giao doanh nghiệp cho người mua, chủ doanh
nghiệp phải thông báo bằng văn bản cho cơ quan đăng ký kinh doanh. Sau khi bán doanh
nghiệp, chủ doanh nghiệp tư nhân vẫn phải chịu trách nhiệm về các khoản nợ và nghĩa vụ tài
sản khác của doanh nghiệp phát sinh trong thời gian trước ngày chuyển giao doanh nghiệp,
trừ trường hợp người mua, người bán và chủ nợ doanh nghiệp có thỏa thuận khác.
- Tương ứng với quyền hạn, doanh nghiệp tư nhân phải thực hiện nghĩa vụ của mình
theo luật định: khai báo chính xác số vốn đầu tư kinh doanh; kinh doanh theo đúng ngành nghề
đã ghi trong giấy phép kinh doanh; mở các loại sổ sách kế toán theo yêu cầu của pháp luật;
đóng thuế đầy đủ theo quy định của pháp luật; chịu toàn bộ trách nhiệm về hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp; tuân thủ các quy định về vệ sinh, an toàn do nhà nước quy định; ưu
tiên sử dụng lao động trong nước, bảo đảm quyền lợi cho người lao động và quyền của tổ chức
công đoàn.
c. Công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần và công ty hợp danh
Công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần gọi chung là doanh nghiệp, trong đó
các thành viên, các cổ đông cùng góp vốn. Trong trường hợp phá sản hoặc thua lỗ, họ chỉ
chịu trách nhiệm về khoản nợ của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh
nghiệp. Nhà nước công nhận sự tồn tại lâu dài và phát triển của các doanh nghiệp; bảo đảm
sự bình đẳng trước pháp luật của các doanh nghiệp; thừa nhận tính sinh lợi hợp pháp của hoạt
động kinh doanh, quyền sở hữu, quyền thừa kế, quyền và lợi ích khác của thành viên (cổ
đông), quyền tự do kinh doanh và chủ động trong mọi hoạt động kinh doanh trong khuôn khổ
luật pháp.
- Những đặc trưng cơ bản của công ty trách nhiệm hữu hạn.
Công ty trách nhiệm hữu hạn có hai loại: công ty trách nhiệm hữu hạn có hai thành viên
trở lên và công ty trách nhiệm hữu hạn có một thành viên.
Công ty trách nhiệm hữu hạn có hai thành viên trở lên:
Thành viên phải góp vốn cho công ty đầy đủ và đúng loại tài sản như đã cam kết khi
đăng ký thành lập doanh nghiệp trong thời hạn 90 ngày, kể từ ngày được cấp giấy chứng
nhận đăng ký doanh nghiệp; phải có hội đồng thành viên, chủ tịch hội đồng thành viên, giám
đốc (Tổng giám đốc); nếu công ty có trên 11 thành viên phải có ban kiểm soát. Quyền nghĩa
vụ và chế độ làm việc của ban kiểm soát do điều lệ công ty quy định. Số lượng thành viên
không vượt quá năm mươi. Giấy chứng nhận về phần vốn góp của từng thành viên có ghi tên,

68
địa chỉ cá nhân hay người đại diện tổ chức. Không được quyền phát hành cổ phiếu. Nếu thiếu
vốn thì gọi thêm vốn góp của thành viên trong công ty hoặc tiếp nhận vốn góp của thành viên
mới. Thành viên muốn chuyển nhượng một phần hoặc toàn bộ phần vốn góp phải chào bán
phần vốn đó cho tất cả các thành viên còn lại; chỉ được chuyển nhượng cho người không phải
là thành viên khi các thành viên còn lại của công ty không mua hoặc không mua hết trong thời
hạn 30 ngày, kể từ ngày chào bán. Tất cả các văn bản của công ty phải ghi tên công ty kèm theo
trách nhiệm hữu hạn và vốn điều lệ ở dòng đầu tiên bên trái trang thứ nhất của văn bản. Các
thành viên chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp
trong phạm vi số vốn góp.
Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên:
Là doanh nghiệp do một tổ chức hoặc một cá nhân làm chủ sở hữu. Chủ sở hữu công ty
chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của công ty trong phạm vi số
vốn điều lệ của công ty. Không được quyền phát hành cổ phần. Nếu thiếu vốn thì tăng vốn
góp của chủ sở hữu công ty hoặc điều chỉnh mức vốn điều lệ.
Chủ sở hữu công ty có quyền quyết định:
(i). Chủ sở hữu công ty là tổ chức có các quyền sau đây:
Quyết định nội dung Điều lệ công ty, sửa đổi, bổ sung Điều lệ công ty;
Quyết định chiến lược phát triển và kế hoạch kinh doanh hằng năm của công ty; Quyết
định cơ cấu tổ chức quản lý công ty, bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm người quản lý công ty;
Quyết định dự án đầu tư phát triển; Quyết định các giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và
công nghệ; Thông qua hợp đồng vay, cho vay và các hợp đồng khác do Điều lệ công ty quy
định có giá trị bằng hoặc lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo tài chính
gần nhất của công ty hoặc một tỷ lệ hoặc giá trị khác nhỏ hơn quy định tại Điều lệ công ty;
Quyết định bán tài sản có giá trị bằng hoặc lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong
báo cáo tài chính gần nhất của công ty hoặc một tỷ lệ hoặc giá trị khác nhỏ hơn quy định tại
Điều lệ công ty; Quyết định tăng vốn điều lệ của công ty; chuyển nhượng một phần hoặc toàn
bộ vốn điều lệ của công ty cho tổ chức, cá nhân khác; Quyết định thành lập công ty con, góp
vốn vào công ty khác; Tổ chức giám sát và đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty;
Quyết định việc sử dụng lợi nhuận sau khi đã hoàn thành nghĩa vụ thuế và các nghĩa vụ tài
chính khác của công ty; Quyết định tổ chức lại, giải thể và yêu cầu phá sản công ty; Thu hồi
toàn bộ giá trị tài sản của công ty sau khi công ty hoàn thành giải thể hoặc phá sản. Quyền
khác theo quy định của Luật này và Điều lệ công ty.
(ii). Chủ sở hữu công ty là cá nhân có các quyền sau đây:
Quyết định nội dung Điều lệ công ty, sửa đổi, bổ sung Điều lệ công ty; Quyết định đầu
tư, kinh doanh và quản trị nội bộ công ty, trừ trường hợp Điều lệ công ty có quy định khác;
Quyết định tăng vốn điều lệ, chuyển nhượng một phần hoặc toàn bộ vốn điều lệ của công ty
cho tổ chức, cá nhân khác; Quyết định việc sử dụng lợi nhuận sau khi đã hoàn thành nghĩa vụ
thuế và các nghĩa vụ tài chính khác của công ty; Quyết định tổ chức lại, giải thể và yêu cầu
phá sản công ty; Thu hồi toàn bộ giá trị tài sản của công ty sau khi công ty hoàn thành giải
thể hoặc phá sản. Quyền khác theo quy định của Luật này và Điều lệ công ty.
Chủ sở hữu công ty có nghĩa vụ sau:
Góp đầy đủ và đúng hạn vốn điều lệ công ty; tuân thủ Điều lệ công ty; phải xác định và
tách biệt tài sản của chủ sở hữu công ty và tài sản của công ty. Chủ sở hữu công ty là cá nhân
phải tách biệt các chi tiêu của cá nhân và gia đình mình với các chỉ tiêu trên cương vị là Chủ
tịch công ty và Giám đốc hoặc Tổng giám đốc; tuân thủ quy định của pháp luật về hợp đồng
và pháp luật có liên quan trong việc mua, bán, vay, cho vay, thuê, cho thuê và các giao dịch

69
khác giữa công ty và chủ sở hữu công ty. Chủ sở hữu công ty chỉ được quyền rút vốn bằng
cách chuyển nhượng một phần hoặc toàn bộ vốn điều lệ cho tổ chức hoặc cá nhân khác;
trường hợp rút một phần hoặc toàn bộ vốn điều lệ đã góp ra khỏi công ty dưới hình thức khác
thì chủ sở hữu và cá nhân, tổ chức có liên quan phải liên đới chịu trách nhiệm về các khoản
nợ và nghĩa vụ tài sản khác của công ty. Chủ sở hữu công ty không được rút lợi nhuận khi
công ty không thanh toán đủ các khoản nợ và nghĩa vụ tài sản khác đến hạn; thực hiện nghĩa
vụ khác theo quy định của Luật này và Điều lệ công ty.
- Những đặc trưng cơ bản của công ty cổ phần:
Công ty cổ phần là doanh nghiệp, trong đó:
+ Phải có số cổ đông tối thiểu là ba và không hạn chế số lượng tối đa.
+ Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ và nghĩa vụ tài sản khác của doanh
nghiệp trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp.
+ Cổ đông có quyền tự do chuyển nhượng cổ phần của mình cho người khác, trừ quy
định tại Khoản 3 Điều 119 và Khoản 1 Điều 126 của Luật Doanh nghiệp (2014).
+ Có quyền phát hành cổ phần các loại để huy động vốn theo quy định của pháp luật.
+ Mỗi cổ đông sở hữu một hay nhiều cổ phần. Mỗi cổ phần của cùng một loại tạo cho
người sở hữu nó quyền, nghĩa vụ và lợi ích ngang nhau (xem Điều 113 Luật Doanh nghiệp).
+ Các cổ đông sáng lập phải cùng nhau nắm giữ ít nhất 20% số cổ đông phổ thông
được quyền chào bán tại thời điểm đăng ký doanh nghiệp. Trong thời hạn 03 năm, kể từ
ngày công ty được cấp Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp, cổ đông sáng lập có quyền
tự do chuyển nhượng cổ phần của mình cho cổ đông sáng lập khác và chỉ được chuyển
nhượng cổ phần phổ thông của mình cho người không phải là cổ đông sáng lập nếu được sự
chấp thuận của Đại hội đồng cổ đông. Trường hợp này, cổ đông dự định chuyển nhượng cổ
phần không có quyền biểu quyết về việc chuyển nhượng các cổ phần đó; các hạn chế đối
với cổ phần phổ thông của cổ đông sáng lập được bãi bỏ sau thời hạn 03 năm, kể từ ngày
công ty được cấp giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp.
+ Công ty cổ phần phải có cổ phần phổ thông và có thể có các cổ phần ưu đãi như: cổ
phần ưu đãi biểu quyết; cổ phần ưu đãi cổ tức; cổ phần ưu đãi hoàn lại; cổ phần ưu đãi khác
do điều lệ công ty quy định.
+ Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp
trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp.
Cơ cấu tổ chức quản lý công ty cổ phần:
+ Công ty cổ phần có quyền lựa chọn tổ chức quản lý và hoạt động theo một trong hai
mô hình sau đây, trừ trường hợp pháp luật về chứng khoán có quy định khác:
* Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát và Giám đốc hoặc Tổng
Giám đốc. Trường hợp công ty cổ phần có dưới 11 cổ đông và các cổ đông là tổ chức sở hữu
dưới 50% tổng số cổ phần của công ty thì không bắt buộc phải có Ban kiểm soát.
* Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị và Giám đốc hoặc Tổng giám đốc. Trường
hợp này ít nhất 20% số thành viên Hội đồng quản trị phải là thành viên độc lập và có Ban
kiểm toán nội bộ trực thuộc Hội đồng quản trị. Các thành viên độc lập thực hiện chức năng
giám sát và tổ chức thực hiện kiểm soát đối với việc quản lý điều hành công ty.
+ Trường hợp chỉ có một người đại diện theo pháp luật thì Chủ tịch Hội đồng quản trị
hoặc Giám đốc hoặc Tổng giám đốc là người đại diện theo pháp luật của công ty; trường hợp
Điều lệ không có quy định khác thì Chủ tịch Hội đồng quản trị là người đại diện theo pháp
luật của công ty. Trường hợp có hơn một người đại diện theo pháp luật, thì Chủ tịch Hội đồng
70
quản trị và Giám đốc hoặc Tổng giám đốc đương nhiên là người đại diện theo pháp luật của
công ty.
Đại hội đồng cổ đông:
+ Đại hội đồng cổ đông gồm tất cả cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan quyết định
cao nhất của công ty cổ phần.
+ Đại hội đồng cổ đông có các quyền và nghĩa vụ sau đây: thông qua định hướng phát
triển của công ty; quyết định loại cổ phần và tổng số cổ phần của từng loại được quyền chào
bán; quyết định mức cổ tức hằng năm của từng loại cổ phần; bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm
thành viên Hội đồng quản trị, kiểm soát viên; quyết định đầu tư hoặc bán số tài sản có giá trị
bằng hoặc lớn hơn 35% tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo tài chính gần nhất của
công ty nếu Điều lệ công ty không quy định một tỷ lệ hoặc một giá trị khác; quyết định sửa
đổi, bổ sung Điều lệ công ty; thông qua báo cáo tài chính hằng năm; quyết định mua lại trên
10% tổng số cổ phần đã bán của mỗi loại; xem xét và xử lý các vi phạm của Hội đồng quản
trị, Ban kiểm soát gây thiệt hại cho công ty và cổ đông công ty; quyết định tổ chức lại, giải
thể công ty; quyền và nghĩa vụ khác theo quy định của Luật này và Điều lệ công ty.
- Những đặc trưng cơ bản của công ty hợp danh:
+ Phải có ít nhất 02 thành viên là chủ sở hữu chung của công ty, cùng nhau kinh doanh
dưới một tên chung (sau đây gọi là thành viên hợp danh). Ngoài các thành viên hợp danh, công ty
có thể có thêm thành viên góp vốn;
+ Thành viên hợp danh phải là cá nhân, chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình
về các nghĩa vụ của công ty;
+ Thành viên góp vốn chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ của công ty trong phạm vi
số vốn đã góp vào công ty.
+ Công ty hợp danh không được phát hành bất kỳ loại chứng khoán nào.
Thực hiện góp vốn và cấp giấy chứng nhận phần vốn góp:
* Thành viên hợp danh và thành viên góp vốn phải góp đủ và đúng hạn số vốn như đã
cam kết;
* Thành viên hợp danh không góp đủ và đúng hạn số vốn đã cam kết gây thiệt hại cho
công ty phải chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại cho công ty;
* Trường hợp có thành viên góp vốn không góp đủ và đúng hạn số vốn đã cam kết thì số
vốn chưa góp đủ được coi là khoản nợ của thành viên đó đối với công ty; trong trường hợp này,
thành viên góp vốn có liên quan có thể bị khai trừ khỏi công ty theo quyết định của Hội đồng
thành viên;
* Tại thời điểm góp đủ vốn như đã cam kết, thành viên được cấp giấy chứng nhận phần
vốn góp;
* Trường hợp giấy chứng nhận phần vốn góp hủy hoại hoặc hư hỏng bị mất, bị hủy
hoại, bị hư hỏng hoặc bị tiêu hủy dưới hình thức khác, thành viên được công ty cấp lại giấy
chứng nhận phần vốn góp.
Quyền và nghĩa vụ của thành viên hợp danh
+ Thành viên hợp danh có các quyền sau đây: tham gia họp, thảo luận và biểu quyết về
các vấn đề của công ty; mỗi thành viên hợp danh có một phiếu biểu quyết hoặc có số phiếu
biểu quyết khác quy định tại Điều lệ công ty; nhân danh công ty tiến hành hoạt động kinh
doanh của ngành, nghề kinh doanh của công ty; đàm phán và ký kết hợp đồng, thỏa thuận
hoặc giao ước với những điều kiện mà thành viên hợp danh đó cho là có lợi nhất cho công ty;
sử dụng con dấu, tài sản của công ty để hoạt động kinh doanh các ngành, nghề kinh doanh
71
của công ty; trường hợp ứng trước tiền của mình để thực hiện công việc kinh doanh của công
ty thì có quyền yêu cầu công ty hoàn trả lại cả số tiền gốc và lãi theo lãi suất thị trường trên
số tiền gốc đã ứng trước; yêu cầu công ty bù đắp thiệt hại từ hoạt động kinh doanh trong thẩm
quyền nếu thiệt hại đó xảy ra không phải do sai sót cá nhân của chính thành viên đó; yêu cầu
công ty, thành viên hợp danh khác cung cấp thông tin về tình hình kinh doanh của công ty;
kiểm tra tài sản, sổ kế toán và các tài liệu khác của công ty khi xét thấy cần thiết; được chia
lợi nhuận tương ứng với tỷ lệ vốn góp hoặc theo thỏa thuận quy định tại Điều lệ công ty; khi
công ty giải thể hoặc phá sản, được chia một phần giá trị tài sản còn lại tương ứng theo tỷ lệ
phần vốn góp vào công ty nếu Điều lệ công ty không quy định một tỷ lệ khác; trường hợp
thành viên hợp danh chết thì người thừa kế của thành viên được hưởng phần giá trị tài sản tại
công ty sau khi đã trừ đi phần nợ thuộc trách nhiệm của thành viên đó. Người thừa kế có thể
trở thành thành viên hợp danh nếu được Hội đồng thành viên chấp thuận. Các quyền khác
theo quy định của Luật này và Điều lệ công ty.
+ Thành viên hợp danh có các nghĩa vụ sau đây: Tiến hành quản lý và thực hiện công
việc kinh doanh một cách trung thực, cẩn trọng và tốt nhất bảo đảm lợi ích hợp pháp tối đa cho
công ty; tiến hành quản lý và hoạt động kinh doanh của công ty theo đúng quy định của pháp
luật, Điều lệ công ty và nghị quyết của Hội đồng thành viên; nếu làm trái quy định tại điểm
này, gây thiệt hại cho công ty thì phải chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại; không được sử
dụng tài sản của công ty để tư lợi hoặc phục vụ lợi ích của tổ chức, cá nhân khác; hoàn trả cho
công ty số tiền, tài sản đã nhận và bồi thường thiệt hại gây ra đối với công ty trong trường hợp
nhân danh công ty, nhân danh cá nhân hoặc nhân danh người khác để nhận tiền hoặc tài sản
khác từ hoạt động kinh doanh của công ty mà không đem nộp cho công ty; liên đới chịu trách
nhiệm thanh toán hết số nợ còn lại của công ty nếu tài sản của công ty không đủ để trang trải số
nợ của công ty; chịu lỗ tương ứng với phần vốn góp vào công ty hoặc theo thỏa thuận quy định
tại Điều lệ công ty, trong trường hợp kinh doanh bị lỗ; định kỳ hàng tháng báo cáo trung thực,
chính xác bằng văn bản, tình hình và kết quả kinh doanh của mình với công ty cung cấp thông
tin về tình hình và kết quả kinh doanh của mình cho các thành viên có yêu cầu.

5.3. SỞ GIAO DỊCH HÀNG HÓA

5.3.1. Khái quát chung về Sở Giao dịch hàng hóa
a. Khái niệm Sở Giao dịch hàng hóa
Thị trường mua bán hàng hóa tương lai trong Sở Giao dịch hàng hóa diễn ra hết sức sôi
động và ngày càng phát triển. Cho tới nay, trên thế giới đã có hơn 40 Sở Giao dịch hàng hóa
được nối mạng giao dịch toàn cầu để thực hiện phương thức mua bán hàng hóa qua Sở Giao
dịch hàng hóa. Trên thế giới, Mỹ và Anh là hai nước dẫn đầu thế giới về sự phát triển của Sở
Giao dịch hàng hóa. Trong khu vực châu Á, Nhật, Trung Quốc, Singapore, Hàn Quốc,
Malaysia... đều đã có những Sở Giao dịch hàng hóa phát triển.
Như vậy, có thể hiểu: Sở Giao dịch hàng hóa là một tổ chức có tư cách pháp nhân, cung
cấp và duy trì một nơi mua bán cụ thể, có tổ chức với cơ sở vật chất kỹ thuật cần thiết để giao
dịch, mua bán hàng hóa được tiêu chuẩn hóa tuân theo những quy tắc giao dịch của Sở Giao
dịch hàng hóa.
Trong thị trường hàng hóa tương lai, Sở Giao dịch hàng hóa có vị trí chủ thể tổ chức và
điều hành hoạt động mua bán hàng hóa. Sở Giao dịch hàng hóa tồn tại ở các nước rất đa dạng
về hình thức tổ chức và cơ chế vận hành, tuy vậy bản chất chung của Sở Giao dịch hàng hóa
là “một tổ chức nghề nghiệp, có tư cách pháp nhân, hoạt động theo nguyên tắc độc lập”. Sở
Giao dịch hàng hóa là nơi thỏa thuận và ký kết những hợp đồng đã được tiêu chuẩn hóa để
thực hiện việc mua bán hàng hóa giao ngay hoặc không trực tiếp giao ngay (cam kết việc
72
mua hàng hóa với mức giá ở thời điểm hiện tại còn việc giao hàng và nhận tiền sẽ được thực
hiện trong tương lai) và là nơi thỏa thuận việc mua bán quyền chọn bán và quyền chọn mua
hàng hóa.
So với giao dịch mua bán hàng hóa tương lai trên thị trường tự do thì mua bán hàng hóa
qua Sở Giao dịch hàng hóa có rất nhiều ưu điểm, thể hiện qua vai trò của Sở Giao dịch hàng
hóa như sau:
- Cung cấp và duy trì một nơi mua bán cụ thể, có tổ chức với cơ sở vật chất kỹ thuật
cần thiết để giao dịch mua bán hàng hóa.
- Đưa ra các quy tắc giao dịch tại Sở Giao dịch hàng hóa, giám sát và thực thi những
tiêu chuẩn đạo đức và tài chính đối với thương nhân hoạt động kinh doanh ở Sở Giao dịch
hàng hóa; kiểm soát chặt chẽ hoạt động của các thành viên và các giao dịch nhằm đảm bảo
cho các giao dịch được vận hành lành mạnh và hiệu quả; nhờ đó, khắc phục được những bất
cập trên thị trường tự do như việc không giữ đúng cam kết, không thực hiện hợp đồng của
các bên mua và bán khi thấy việc thực hiện hợp đồng gây bất lợi cho mình.
- Niêm yết các mức giá cụ thể hình thành trên thị trường giao dịch tại từng thời điểm
giúp các nhà đầu tư đưa ra được quyết định của mình, tránh hiện tượng đồng thổi giá trên thị
trường.
b. Cơ cấu tổ chức của Sở Giao dịch hàng hóa
Sở Giao dịch hàng hóa là một tổ chức nghề nghiệp, có tư cách pháp nhân giữ vai trò tổ
chức và điều hành hoạt động mua bán hàng hóa trong thị trường hàng hóa tương lai có tổ
chức. Để phục vụ cho việc mua bán hàng hóa, các Sở Giao dịch trên thế giới đều có các bộ
phận chính sau đây:

* Ban giám đốc (Board of managers, directorate).

Quyền hạn của Ban giám đốc Sở Giao dịch hàng hóa bao gồm: ban hành các quy
tắc, các quy định, thông báo hay lệnh về các vấn đề có liên quan đến việc mua bán ở Sở
Giao dịch hàng hóa. Các thành viên của Ban giám đốc phải có kiến thức và năng lực về
các lĩnh vực tài chính, thương mại, luật pháp, nông nghiệp và giao dịch tại Sở Giao dịch
hàng hóa.
* Sàn giao dịch (Trading floor).
Sàn giao dịch khác với trung tâm giao dịch. Đây là nơi diễn ra việc mua bán giao dịch
ký kết hợp đồng của những nhân viên giao dịch của Sở Giao dịch, những nhà môi giới. Sàn
giao dịch của các Sở Giao dịch trên thế giới được tổ chức theo nhiều kiểu khác nhau, tùy
thuộc vào khả năng vật chất kỹ thuật của các Sở Giao dịch.

Sở Giao dịch
hàng hóa

Ban Sàn Phòng Trung Phòng Ban

Giám giao thanh tâm môi niêm
đốc dịch toán thông giới yết giá
tin

73
 Hình 5.4. Sơ đồ các bộ phận chính của Sở Giao dịch hàng hóa
* Phòng thanh toán (Clearing house).
Sở Giao dịch thành lập Phòng thanh toán nhằm thực hiện các nhiệm vụ: thanh toán các
tài khoản giao dịch, điều chỉnh tài khoản bảo chứng, giao nhận hàng hóa, thu và giữ tiền bảo
chứng, giám sát sự minh bạch tài chính của hệ thống giao dịch tại Sở Giao dịch.
* Trung tâm thông tin (Information center).
Trung tâm thông tin của Sở Giao dịch sẽ cung cấp cho khách hàng những tin tức, số
liệu cần thiết để phục vụ cho khách hàng dự đoán giá cả, ra các quyết định. Những thông tin
đó thường bao gồm: số hợp đồng mua vào và bán ra trong ngày, giá mua bán, giá niêm yết...
* Phòng môi giới (Công ty môi giới - Brokerage firm)
Đây là bộ phận quản lý các nhà môi giới (Broker), những người thay mặt người mua,
người bán giao dịch, ký kết hợp đồng tại các trung tâm giao dịch. Người môi giới sẽ nhận sự
ủy thác (lệnh - order) của khách hàng để tiến hành mua bán hàng hóa tại sở và thu một khoản
tiền thù lao (commission).
* Ban niêm yết giá (Quotation committee).
Ban này có nhiệm vụ niêm yết thường xuyên các hợp đồng mua bán diễn ra hàng ngày
hàng giờ tại Sở Giao dịch hàng hóa trên bảng điện tử, để giúp cho các nhà môi giới, các nhà
tư vấn nắm vững các thông tin diễn biến thị trường tại Sở Giao dịch.
c. Phân loại Sở Giao dịch hàng hóa
Để phân loại Sở Giao dịch hàng hóa, người ta có thể căn cứ vào những tiêu thức khác
nhau. Có thể phân loại Sở Giao dịch hàng hóa theo mặt hàng kinh doanh chính hay theo hình
thức sở hữu Sở Giao dịch, cách thức giao dịch:
* Căn cứ vào mặt hàng kinh doanh chính tại Sở Giao dịch hàng hóa
Căn cứ vào mặt hàng kinh doanh chính tại Sở Giao dịch thì có thể phân loại Sở Giao
dịch hàng hóa thành:
- Sở Giao dịch ngũ cốc: ở Sở Giao dịch này mặt hàng được mua bán sẽ chủ yếu là ngũ
cốc như Sở Giao dịch hàng hóa Chicago, Sở Giao dịch hàng hóa thành phố Kansas,...
- Sở Giao dịch gia súc: ở Sở Giao dịch này mặt hàng được mua bán sẽ chủ yếu là gia
súc như Sở Giao dịch Thương mại Chicago,...
- Sở Giao dịch cà phê, đường, ca cao: ở Sở Giao dịch này, mặt hàng được mua bán sẽ chủ
yếu là cà phê, ca cao, đường như Sở Giao dịch đường, cà phê, ca cao ở New York, Sở Giao
dịch hàng hóa London,...
- Sở Giao dịch bông vải: ở Sở Giao dịch này mặt hàng được mua bản sẽ chủ yếu là
bông vải như Sở Giao dịch bông vải New York,...
- Sở Giao dịch năng lượng, kim loại: ở Sở Giao dịch này mặt hàng được mua bán sẽ
chủ yếu là kim loại, năng lượng như Sở Giao dịch Thương mại New York, Sở Giao dịch Kim
loại London,...
* Căn cứ vào hình thức sở hữu Sở Giao dịch hàng hóa
Nếu căn cứ vào hình thức sở hữu Sở Giao dịch hàng hóa thì có thể phân loại Sở Giao
dịch thành:
- Sở Giao dịch hàng hóa sở hữu nhà nước: là Sở Giao dịch hàng hóa 100% vốn Nhà
nước, như Sở Giao dịch tương lai hàng nông sản Thái Lan.
- Sở Giao dịch hàng hóa sở hữu tư nhân: là Sở Giao dịch hàng hóa được thành lập bởi
tư nhân không có sự tham gia góp vốn của Nhà nước.
74
 * Căn cứ vào cách thức giao dịch tại Sở Giao dịch hàng hóa
Nếu căn cứ vào cách thức giao dịch tại Sở Giao dịch hàng hóa thì có thể phân loại Sở
Giao dịch hàng hóa thành:
- Sở Giao dịch hàng hóa hữu hình: đó là Sở Giao dịch mà các giao dịch diễn ra tại sàn
giao dịch.
- Sở Giao dịch hàng hóa điện tử: đó là Sở Giao dịch mà các giao dịch là giao dịch điện
tử.
5.3.2. Nguyên tắc và điều kiện hoạt động của Sở Giao dịch hàng hóa
a. Khái niệm mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa
Hoạt động mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa xuất hiện đầu tiên ở Mỹ vào
năm 1948, khi mà Sở Giao dịch hàng hóa đầu tiên trên thế giới được thành lập (Sở Giao dịch
hàng hóa Chicago). Cho đến nay, hoạt động mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa đã
trở nên khá phổ biến trên thế giới với trên 40 Sở Giao dịch hàng hóa được nối mạng giao dịch
toàn cầu và đặc biệt phát triển ở các nước phát triển như Mỹ, Anh, Nhật... bởi những lợi ích
to lớn mà phương thức mua bán hàng hóa này mang lại.
Qua quá trình hình thành và phát triển của hoạt động mua bán hàng hóa qua Sở Giao
dịch hàng hóa, có thể hiểu “Mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa là hoạt động
thương mại, theo đó các bên thỏa thuận việc mua bán một lượng nhất định của một loại hàng
hóa nhất định qua Sở Giao dịch hàng hóa theo những tiêu chuẩn của Sở Giao dịch hàng hóa
với giá được thỏa thuận tại thời điểm hiện tại, thời gian giao hàng được xác định tại một thời
điểm trong tương lai”.4
Giống như mua bán hàng hóa thông thường, mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng
hóa là hoạt động thương mại, tại Sở Giao dịch hàng hóa, người mua và người bán tiến hành
mua bán hàng hóa theo những hợp đồng đã được chuẩn hóa của Sở Giao dịch nhằm hướng
đến mục tiêu là lợi nhuận. Nhưng khác với các phương thức mua bán hàng hóa khác, trong
phương thức mua bán hàng hóa này, thời điểm giao kết hợp đồng và thời điểm đến lúc đáo
hạn hợp đồng xác định, có thể là ba tháng, sáu tháng, chín tháng... Ngoài ra, những mặt hàng
được mua bán qua Sở Giao dịch thường là những mặt hàng có tính thời vụ, giá cả thường
biến động mạnh và được chuẩn hóa về số lượng, chủng loại, phẩm chất...
b. Đặc điểm mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa
Mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa là một phương thức mua bán hàng hóa
đặc biệt. Ngoài những đặc điểm cơ bản giống như đặc điểm của mua bán hàng hóa nói chung,
mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa còn mang những đặc thù riêng:
Thứ nhất, các quan hệ mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa được thực hiện
thông qua hình thức pháp lý là hợp đồng mua bán. Hợp đồng này được giao kết và thực hiện
thông qua Sở Giao dịch hàng hóa. Các hợp đồng mua bán hàng hóa đã được tiêu chuẩn hóa về
số lượng, chất lượng, thời gian và địa điểm giao hàng, các bên chỉ cần thỏa thuận về giá cả.
Một trong những căn cứ để các bên xác định giá cho hợp đồng mua bán hàng hóa là giá cả hàng
hóa niêm yết tại Sở Giao dịch hàng hóa.
Thứ hai, hàng hóa được trao đổi giữa bên mua và bên bán phải là những hàng hóa được
tiêu chuẩn hóa một cách cụ thể và được thực hiện theo những nguyên tắc, trình tự, thủ tục
chặt chẽ. Hơn nữa, những hàng hóa này thường chưa hiện hữu tại thời điểm các bên giao kết
hợp đồng mua bán hàng hóa. Hàng hóa tương lai mua bán qua Sở Giao dịch hàng hóa, trên

44
Xem: Điều 63, Khoản 1, Luật Thương mại Việt Nam năm 2005.
75
thực tế thường là những hàng có cung và cầu lớn và thường xuyên biến động.
Thứ ba, việc thực hiện nghĩa vụ của các bên thường không được thực hiện vào thời
điểm ký kết hợp đồng mà được thực hiện vào một thời điểm nhất định trong tương lai. Trong
hợp đồng tương lai (futures contract) bên bán có nghĩa vụ giao một khối lượng hàng xác
định cho bên mua và có quyền nhận tiền vào một thời điểm trong tương lai ở mức giá thỏa
thuận lúc giao kết hợp đồng; bên mua có nghĩa vụ thanh toán tiền theo như thỏa thuận trong
hợp đồng và cũng có quyền nhận hàng vào một thời điểm trong tương lai. Trong hợp đồng
quyền chọn (option contract) bên mua quyền được mua hoặc quyền được bán có nghĩa vụ
trả một khoản tiền nhất định và có quyền chọn mua hoặc chọn bán hàng hóa tại thời điểm
trong tương lai theo thỏa thuận; bên bán quyền có quyền nhận tiền và phải thực hiện nghĩa vụ
mà mình cam kết. Phần lớn những giao dịch ở Sở Giao dịch đều là giao dịch khống, sự chênh
lệch giá thỏa thuận trong hợp đồng và giá thị trường tại thời điểm giao hàng được các bên
thanh toán bù trừ trên cơ sở biến động giá.
Thứ tư, việc mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa được thực hiện theo các tiêu
chuẩn, nguyên tắc và thủ tục của Sở Giao dịch hàng hóa. Sở Giao dịch đóng vai trò trung
gian, kết nối các bên mua và bán hình thành hợp đồng và bảo đảm thực hiện hợp đồng. Nhờ
đó, việc mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch giúp các nhà đầu tư có điều kiện dễ dàng và
thuận lợi để lựa chọn đối tác của mình. Cơ chế giám sát trong Sở Giao dịch hàng hóa là điều
kiện quan trọng đảm bảo hợp đồng được thực hiện hiệu quả. Điều này là một trong những đặc
điểm giúp cho việc phân biệt giữa mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch với các giao dịch kỳ
hạn được thực hiện ngoài Sở Giao dịch.
c. Vai trò của mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa
Mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa đóng vai trò quan trọng đối với nền kinh
tế như vai trò chia sẻ rủi ro giúp những người tự bảo hiểm tránh được những rủi ro về giá hay
vai trò định hướng sản xuất... Bên cạnh những vai trò quan trọng đối với nền kinh tế, mua bán
hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa còn đóng góp vai trò to lớn đối với quản lý Nhà nước
cũng như đối với xã hội.
Đối với nền kinh tế
Đối với nền kinh tế, mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa giúp cho nền kinh tế
được vận hành trơn tru hơn và phát triển bền vững nhờ những vai trò như chia sẻ rủi ro, định
hướng sản xuất, bảo vệ nhà đầu tư và điều chỉnh giá cả trên thị trường:
- Chia sẻ rủi ro được thể hiện rất rõ trong việc các thương nhân sử dụng các hợp đồng
tương lai và hợp đồng quyền chọn nhằm mục đích tự bảo hiểm cho thương vụ thực tế của
mình. Giao dịch tại Sở Giao dịch có cơ chế phát hiện giá khá mạnh, những thay đổi giá cả ở Sở
Giao dịch hàng hóa chịu ảnh hưởng của cung cầu hàng hóa cho nên những thương nhân giao
dịch hàng hóa thực tế như đơn vị kinh doanh, đơn vị sản xuất,... đều tận dụng mọi khả năng lợi
dụng thị trường Sở Giao dịch hàng hóa để chuyển dịch những rủi ro về giá cả trong giao dịch
thực tế, tránh hoặc giảm được những tổn thất do biến động giá gây nên.
- Định hướng sản xuất:nhờ giao dịch tại Sở là giao dịch tập trung và công khai sẽ giúp
các nhà sản xuất, các đơn vị kinh doanh thấy rõ hơn diễn biến của quan hệ cung cầu, giá cả,
có nguồn thông tin giúp họ định hướng sản xuất, kinh doanh. Bên cạnh đó, các tiêu chuẩn về
chất lượng hàng hóa ở Sở Giao dịch hàng hóa buộc những người sản xuất phải không ngừng
tìm tòi sáng tạo để cải tiến quy trình, công nghệ sản xuất,... đáp ứng được những đòi hòi của
thị trường về chất lượng, phẩm cấp của hàng hóa.
- Bảo vệ nhà đầu tư: với việc sử dụng các hợp đồng tương lai và hợp đồng quyền
chọn được niêm yết trong Sở Giao dịch hàng hóa giúp kiểm soát rủi ro trong thanh toán,
76
đảm bảo thực hiện hợp đồng tạo ra môi trường đầu tư an toàn cho các nhà đầu tư. Trong các
giao dịch ở Sở Giao dịch hàng hóa, cả bên mua và bên bán không hề biết ai là phía đối tác.
Công ty thanh toán bù trừ sẽ thực hiện chức năng trung gian trong tất cả các giao dịch. Việc
thực hiện các hợp đồng trong Sở Giao dịch sẽ được đảm bảo bằng sự công bằng và uy tín
của các Sở Giao dịch và công ty thanh toán bù trừ. Đối với các bên trong hợp đồng tương
lai, những thay đổi về giá trị tài khoản của các bên tham gia hợp đồng được điều chỉnh hàng
ngày theo mức giá thị trường và được ghi nhận. Bên cạnh đó, các hợp đồng này còn yêu
cầu ký quỹ. Sự kết hợp giữa việc thanh toán hàng ngày và yêu cầu ký quỹ sẽ giúp cho công
ty thanh toán bù trừ phòng ngừa được rủi ro cho các hợp đồng.
- Điều chỉnh giá cả trên thị trường: việc các bên mua bán hàng hóa với giá cả dự
kiến trong tương lai giúp cho thị trường tự điều chỉnh giá. Nếu có một tin xấu (chẳng hạn
như thời tiết khó khăn có thể gây mất mùa) hoặc tin tốt (được mùa) sẽ xảy ra trong tương
lai thì giá cả của mặt hàng đó sẽ tự động điều chỉnh trong một thời gian trên thị trường Sở
Giao dịch hàng hóa trước khi có sự thay đổi giá thực sự trên thị trường tự do. Nhờ biết
trước được giá cả dự kiến trong tương lai nên những người cần bảo hộ có thể điều tiết sản
xuất, tự động cân bằng cung cầu. Hơn thế nữa, việc niêm yết giá cả công khai trên thị
trường sẽ giúp cho các nhà kinh doanh không lo việc mua bán không đúng giá, ép giá. Giá
cả được niêm yết công khai không chỉ lợi cho những người giao dịch trên Sở Giao dịch
mà nó còn là căn cứ để các nhà kinh doanh trong nước, khu vực hoặc thế giới thực hiện
việc mua bán của mình.
Đối với quản lý nhà nước
Thị trường mua bán hàng hóa trong Sở Giao dịch hàng hóa là một phong vũ biểu cho
nền kinh tế trong tương lai và nó gần như chịu ảnh hưởng trực tiếp từ các diễn biến giá cả
hàng hóa trên thế giới trong tương lai gần. Do đó, mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch trở
thành một công cụ để Nhà nước quản lý, quan sát sự biến chuyển trên thị trường trong Sở
nhằm đưa ra các chiến lược quan trọng để điều tiết và phát triển kinh tế. Những vai trò của
mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa trong quản lý kinh tế của Nhà nước được kể
đến như:
- Mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa sẽ giúp cho các thành phần tham gia
thị trường cũng như nhà nước nắm được quan hệ cung cầu và giá cả. Sự giao dịch tập trung
giúp cho diễn tiến giá trên thị trường phản ánh được quan hệ cung cầu, đặc biệt hơn ở chỗ là
giá cả đó lại là giá cả dự kiến trong tương lai gần. Những người tự bảo hiểm sẽ không lo bị ép
giá và tự động điều tiết việc sản xuất của mình dựa trên quan hệ cung cầu trên thị trường.
Còn nhà nước thì biết được quan hệ cung cầu và giá cả để định hướng sản xuất, thực hiện
việc quản lý kinh tế vĩ mô của mình.
- Việc tiêu chuẩn hóa trên Sở Giao dịch hàng hóa là một dịp thuận tiện để Nhà nước
tiêu chuẩn hóa và thống nhất chất lượng hàng hóa phù hợp với các tiêu chuẩn quốc tế, đồng
thời nâng cao quy mô sản xuất để tiến tới một nền sản xuất chuyên nghiệp, có định hướng
hơn, tránh sự sản xuất thiếu tập trung.
- Việc ghi sổ, cập nhật các thành phần tham gia, các lĩnh vực được mua bán, sự thay
đổi giá cả, thông tin... trên Sở Giao dịch hàng hóa có ý nghĩa rất lớn trong việc thống kê
thương mại. Dựa vào số liệu thống kê đó, nhà nước thực hiện việc quản lý kinh tế được hiệu
quả hơn. Và cùng với nguồn dữ liệu thống kê được trong quá khứ sẽ giúp cho nhà nước có cơ
sở đưa ra được những dự đoán trong tương lai, đưa ra các giải pháp phòng ngừa thích hợp,
hạn chế các diễn biến bất lợi cho nền kinh tế, tránh được những cú sốc do thị trường gây ra,
tránh rơi vào những tình huống xấu xảy đến bất ngờ.

77
 Đối với xã hội
Mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa có hai vai trò quan trọng đối với xã hội:
giảm chi phí rủi ro đối với xã hội và giúp phân bổ nguồn lực trong xã hội một cách tối ưu.
- Vai trò giảm chi phí rủi ro đối với xã hội thể hiện trong việc người tự bảo hiểm sử
dụng mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa để chuyển rủi ro về giá không mong
muốn sang cho người khác, thường là những nhà đầu cơ, những người sẵn sàng chấp nhận rủi
ro để mong muốn kiếm lời. Nếu không có phương thức mua bán qua Sở Giao dịch hàng hóa
thì khó có thể quản lý rủi ro một cách hiệu quả, chi phí rủi ro đối với xã hội sẽ cao hơn những
người nông dân và nhà sản xuất sẽ phải chịu cảnh bấp bênh về giá.
- Vai trò phân bổ nguồn lực trong xã hội một cách tối ưu: Sở Giao dịch hàng hóa đưa
đến một thương mại tập trung hóa, do đó dễ xác định được giá quân bình hay là khả năng thị
trường sẽ phát hiện được giá cả cân bằng thực sự. Giá cả chính xác hơn dẫn đến sự phân bổ
nguồn lực xã hội tối ưu vì với các thông tin về giá cả, quan hệ cung cầu là các yếu tố chính
xác nên người tiêu dùng, người sản xuất sẽ có được các quyết định đúng hơn về hàng hóa
được tiêu thụ, được sản xuất, cách sản xuất trong giai đoạn hiện tại so với tương lai.
Tóm lại, một hoạt động mua bán được coi là mua bán hàng hóa khi đối tượng tham gia
vào giao dịch mua bán trao đổi này là hàng hóa và các chủ thể tham gia giao dịch là nhằm
mục tiêu lợi nhuận. Để tiến hành mua bán hàng hóa người ta có rất nhiều phương thức, trong
đó có một phương thức mua bán hàng hóa hết sức đặc biệt đó là mua bán hàng hóa qua Sở
Giao dịch hàng hóa. Mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa là một hình thức mua bán
hàng hóa tập trung với sự tham gia của Sở Giao dịch hàng hóa. Tại Sở Giao dịch hàng hóa,
người ta tiến hành mua bán hàng hóa theo những tiêu chuẩn và quy tắc của Sở Giao dịch
hàng hóa với giá ở thời điểm hiện tại, giao hàng và thanh toán tại một thời điểm trong tương
lai bằng cách tham gia vào hợp đồng tương lai hay quyền chọn. Mua bán hàng hóa qua Sở
Giao dịch hàng hóa ngày càng phát triển nhờ những vai trò như giúp cho nền kinh tế vận hành
trơn tru hơn và phát triển bền vững, hay vai trò của nó đối với quản lý nhà nước và đối với xã hội.
d. Điều kiện phát triển thị trường mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa
Để phát triển thị trường mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa cần có các điều
kiện sau đây:
- Cần xây dựng một hành lang pháp lý đầy đủ, hoàn chỉnh cho việc hình thành thị
trường mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa và cơ chế hoạt động mua bán hàng hóa
qua Sở Giao dịch hàng hóa.
- Cần có nền kinh tế thực sự vận hành theo các quy luật thị trường để giá cả hàng hóa
được phản ánh trung thực. Vì trên Sở Giao dịch hàng hóa, giá cả luôn bị biến động theo giá
của hàng hóa trên thị trường giao ngay, do đó, giá trên thị trường giao ngay có phản ánh đúng
các quy luật của thị trường thì lúc đó độ chênh lệch, rủi ro về giá của các mặt hàng sẽ được
giảm thiểu đến mức tối đa. Điều này đáp ứng được mục đích chủ đạo của các Sở Giao dịch
hàng hóa được thành lập là chia sẻ rủi ro về giá giữa các thành viên tham gia thị trường này;
- Phải có một số lượng lớn các bên tham gia giao dịch xuất hiện. Vì thị trường phụ
thuộc rất nhiều vào khách hàng, thiếu khách hàng sẽ làm cho lượng giao dịch trên thị trường
giảm, hiệu quả của Sở Giao dịch hàng hóa vì thế cũng không đạt được như mong muốn;
- Hàng hóa được đưa vào giao dịch phải được tiêu chuẩn hoá theo các tiêu chuẩn của
quốc tế về chất lượng, khối lượng, kiểu cách... vì trên thị trường giao dịch, người mua và
người bán không có cơ hội trực tiếp giao dịch với nhau, tất cả đều thông qua vai trò của các
trung gian môi giới. Do đó, để bảo đảm quyền và lợi ích chính đáng của các chủ thể tham gia
thị trường, mỗi Sở Giao dịch hàng hóa phải đặt ra các yêu cầu nghiêm ngặt về chất lượng,
78
khối lượng, quy cách... của từng loại hàng hóa trước khi đưa vào giao dịch;
- Phải có hệ thống thanh toán hiện đại vì có đến 98% giao dịch qua Sở Giao dịch hàng
hóa được thanh lí trước ngày đáo hạn của hợp đồng thông qua trung tâm thanh toán. Hơn nữa,
trên các thị trường, mỗi ngày có hàng triệu các giao dịch liên quan đến việc thanh toán, do đó
đòi hỏi phải có sự quản lí chính xác;
- Mặc dù chỉ có 2% giao dịch được thanh lí vào ngày đáo hạn nhưng muốn xây dựng
được thị trường này, cần phải có một thị trường giao ngay hoạt động có hiệu quả. Vì các
quyết định của nhà đầu tư cũng bị phụ thuộc vào các thông tin liên quan đến giá hàng hóa từ
thị trường giao ngay và ngược lại các thông tin từ Sở Giao dịch hàng hóa là cơ sở để các bên
thực hiện giao dịch trên thị trường giao ngay. Do đó, khi xây dựng Sở Giao dịch hàng hóa
không thể không tính đến vai trò của thị trường giao ngay;
- Cần phải đào tạo nguồn nhân lực phục vụ cho công tác quản lí nhà nước, vận hành
thị trường. Vì đây là một thị trường có sự kết hợp chặt chẽ giữa yếu tố thương mại và tài
chính, rất hiện đại, do đó rủi ro trên thị trường có thể đến bất cứ khi nào. Do đó, đòi hỏi
khi xây dựng thị trường này, nhà nước phải có chính sách đào tạo để có được nguồn nhân
lực phục vụ cho công tác quản lí nhà nước, tham gia vận hành Sở Giao dịch hàng hóa và
đồng thời còn là những nhà môi giới, tư vấn chuyên nghiệp.
5.3.3. Các hình thức giao dịch và hợp đồng mua bán chủ yếu qua Sở Giao dịch hàng hóa
Mua bán hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa thường được thực hiện theo các phương
thức: ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa giao ngay; tham gia vào hợp đồng tương lai hoặc
tham gia vào hợp đồng quyền chọn hàng hóa qua Sở Giao dịch hàng hóa.
a. Mua bán hàng hóa giao ngay
Mua bán hàng hóa giao ngay đó là những giao dịch mà ngay sau khi ký kết hợp đồng,
bên bán giao ngay hàng hóa cho bên mua và bên mua cũng trả tiền ngay cho bên bán.
Hợp đồng giao ngay được ký kết trên cơ sở “hợp đồng mẫu của Sở Giao dịch”, giữa
người có sẵn hàng muốn giao ngay với người có nhu cầu gấp, cần được giao ngay. Vì vậy,
hợp đồng giao ngay còn được gọi là hợp đồng hiện vật. Giá cả mua bán ở đây là giá giao
ngay. Giao dịch này chỉ chiếm khoảng 2% trong các giao dịch ở Sở Giao dịch.
b. Hợp đồng tương lai
Hợp đồng tương lai hàng hóa thỏa thuận giữa người mua và người bán về một hàng hóa
được giao vào một thời điểm trong tương lai và tại mức giá nhất định. Giao dịch tương lai có
thể yêu cầu giao hàng hóa hoặc nếu không thể giao hàng thì sẽ có quy định về việc thanh toán
tiền thay cho việc giao hàng hóa. Tuy nhiên, phần lớn các giao dịch tương lai đều là giao dịch
khống chứ không giao nhận hàng thực tế. Để đảm bảo có thanh toán cuối cùng, các hợp đồng
tương lai có yêu cầu tiền bảo chứng và khoản tiền này sẽ được điều chỉnh hàng ngày.
Trong hợp đồng tương lai, quyền và nghĩa vụ của mỗi bên luôn đi liền với nhau. Tuy
nhiên, những người này không trực tiếp gặp gỡ nhau mà sẽ đặt lệnh mua bán qua Sở Giao
dịch, Sở Giao dịch là trung gian sẽ tự động tìm đối tác mua bán cho các bên. Ngoài ra, giao
dịch tương lai còn là một giao dịch trung hòa, nghĩa là mỗi một đồng tiền mà bên mua hợp
đồng tương lai thu được sẽ là đồng tiền mà bên bán hợp đồng tương lai mất. Số tiền mà mỗi
bên thu được hay mất đi trong một hợp đồng tương lai là bằng nhau và đối ngược nhau. Rủi
ro đối với cả bên mua và bên bán là không có giới hạn, nó phụ thuộc vào độ lớn và giá cả
của hợp đồng.
Hợp đồng tương lai được sử dụng với hai mục đích là đầu cơ hay tự bảo hiểm. Ban
đầu khi mới ra đời thì hợp đồng tương lai được người bán và người mua hàng sử dụng để
79
kiểm soát rủi ro của mình. Ngày nay, hầu hết các giao dịch tương lai trên Sở Giao dịch
hàng hóa đều thể hiện sự đầu cơ trên giá trị hàng hóa chứ không phải là sự cẩn trọng trong
việc tự bảo hiểm rủi ro.
Nghiệp vụ tự bảo hiểm là một kỹ thuật thường được các nhà buôn nguyên liệu, các nhà
sản xuất sử dụng nhằm tránh những rủi ro biến động giá cả làm thiệt hại đến số lãi dự tính,
bằng cách lợi dụng giao dịch khống trong Sở Giao dịch. Ví dụ như người nông dân dự định
thu hoạch lúa vào tháng 5, nếu theo giá bình thường hiện nay người này sẽ thu được một
khoản lãi là 5.000.000.$. Nhưng lo sợ đến tháng 5 thì giá lúa sẽ giảm xuống họ sẽ bị lỗ, nên
người nông dân nảy đến ngay Sở Giao dịch để bán khống ngay lượng lúa này, với giá ở thời
điểm hiện tại và hẹn giao hàng vào tháng 5. Đến tháng 5 người nông dân đó bán lúa trên thị
trường theo giá của thị trường lúc đó và đồng thời đến Sở Giao dịch thanh toán chênh lệch
giá của hợp đồng bán khống. Nếu giá lúa ở tháng 5 hạ hơn thì người này lỗ ở giao dịch hiện
vật nhưng lãi ở giao dịch khống, ngược lại nếu lúa ở tháng 5 có giá cao hơn thì người nông
dân lãi trong giao dịch hiện vật và lỗ trong giao dịch khống. Như vậy, lãi ở hợp đồng này sẽ
bù cho lỗ ở hợp đồng kia do đó lãi dự tính của người nông dân vẫn là 5.000.000$. Tuy nhiên,
mức độ biến động giá cả trong giao dịch hiện vật và giao dịch khống không hoàn toàn giống
nhau. Vì vậy, các nhà kinh doanh chỉ có thể hạn chế được phần nào những rủi ro biến động
về giá cả, chứ không hoàn toàn tránh được những rủi ro này.
Còn đối với nhà đầu cơ dám chấp nhận rủi ro để thu được lợi nhuận thì họ hoàn toàn sử
dụng các giao dịch khống trên Sở Giao dịch nhằm mục đích thu lợi nhuận do chênh lệch giá
vào thời điểm ký kết hợp đồng với giá lúc đáo hạn hợp đồng. Khi họ dự đoán giá một mặt
hàng sẽ tăng trong tương lai, họ sẽ đến Sở Giao dịch và mua hợp đồng tương lai - người đầu
cơ giá lên (bull).
Ngược lại, khi họ dự đoán là giá mặt hàng đó sẽ giảm trong tương lai, thì họ sẽ bán
hàng hóa tương lai - người đầu cơ giá xuống là (bear). Ví dụ như khi một thương nhân dự
đoán giá gạo trong tương lai sẽ tăng, thương nhân này đã đến Sở Giao dịch và ký hợp đồng
mua gạo với giá 1000S/MT nhận hàng sau 3 tháng. Vào thời điểm đáo hạn hợp đồng giá gạo
tăng lên 1200S/MT, thì người này hưởng chênh lệch 200S/MT.
Trong trường hợp giá cả biến động không đúng như dự đoán của mình, bên dự đoán
không đúng có thể đề nghị đối phương xin trả một khoản tiền bù. Khoản tiền bù mà bên mua
phải bỏ ra là “bù hoãn mua” (Contango). Khoản tiền bù mà bên bán phải bỏ ra là “bù hoãn
bán” (backwardation)5.
c. Hợp đồng quyền chọn
Hợp đồng quyền chọn là một thỏa thuận theo đó người mua quyền có quyền được mua
hoặc được bán một hàng hóa xác định với mức giá định trước và phải trả một khoản tiền nhất
định để mua quyền này. Phí quyền chọn được thanh toán khi ký kết hợp đồng. Một quyền lựa
chọn mua được gọi là quyền chọn mua (call option) và một quyền lựa chọn bán được gọi là
quyền chọn bán (put option).
Hợp đồng quyền chọn xác lập quyền chứ không phải nghĩa vụ. Người mua quyền có
thể lựa chọn thực hiện hoặc không thực hiện một giao dịch nhất định vào một thời điểm trong
tương lai. Nếu quyền chọn được thực hiện, việc giao hàng hóa đổi lấy tiền sẽ diễn ra vào
ngày ghi rõ trong hợp đồng. Nếu không thể giao hàng thì sẽ có quy định thanh toán tiền thay
cho việc giao hàng. Nếu quyền chọn không được thực hiện, nó sẽ hết hiệu lực. Không xảy ra
trao đổi hàng hóa và bên mua quyền sẽ mất khoản tiền mua quyền chọn.
Trong hợp đồng quyền chọn, bên mua quyền, khả năng lỗ là chỉ giới hạn trong giá phải

55
Xem: Giáo trình Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương, 2006, Tr40.
80
trả. Lý do là vì nếu tại thời điểm thực hiện quyền chọn nếu giá trong hợp đồng gây thiệt hại
cho người mua quyền họ sẽ không thực hiện quyền chọn nữa. Ngược lại, đối với người bán
quyền chọn thì khoản lỗ của họ là không giới hạn, nó sẽ phụ thuộc vào giá cả trên thị trường
và độ lớn của hợp đồng.
Có hai loại hợp đồng quyền chọn:
Hợp đồng quyền chọn mua (call option): là hợp đồng theo đó bên mua quyền được
phép lựa chọn thực hiện hoặc không thực hiện việc mua một hàng hóa nhất định theo hợp
đồng.
Hợp đồng quyền chọn bán (put option): là hợp đồng theo đó bên mua quyền được phép
lựa chọn thực hiện hoặc không thực hiện việc bán một hàng hóa nhất định theo hợp đồng.
Cũng giống như hợp đồng tương lai, hợp đồng quyền chọn cũng được sử dụng với hai
mục đích là đầu cơ hay tự bảo hiểm, nhưng thường mục đích tự bảo hiểm là chủ yếu.
Với người sử dụng hợp đồng quyền chọn nhằm mục đích đầu cơ, thì khi họ dự đoán
giá một mặt hàng sẽ tăng trong tương lai, họ sẽ đến Sở Giao dịch và mua hợp đồng quyền
chọn mua. Ngược lại, khi họ dự đoán là giá mặt hàng đó sẽ giảm trong tương lai, thì họ sẽ
mua hợp đồng quyền chọn bán. Ví dụ như khi thấy trên thị trường giá len đang có xu hướng
tăng lên, một người đã đến Sở Giao dịch và mua một quyền chọn mua 1000 kg len, với phí
quyền chọn là 500 $ nếu vào ngày thực hiện quyền chọn giá thị trường của loạt len đó cao
hơn giá thực hiện l,45 $/kg như vậy anh ta thực hiện quyền chọn và sẽ được lợi từ hợp đồng
này 1500 $ trừ đi tiền phí quyền chọn anh ta thu được một khoản lợi nhuận đáng kể là 1000
$ trên khoản đầu tư ban đầu là 500 $, tương đương với lợi suất là 200%. Nếu diễn biến thị
trường không như dự đoán anh ta không thực hiện quyền chọn và chấp nhận mất 500 $ tiền
phí quyền chọn. Trong nghiệp vụ tự bảo hiểm thì đối với người mua hàng khi giá hàng
trong tương lai có xu hướng tăng lên thì họ sẽ đến Sở Giao dịch và mua quyền lựa chọn
mua, còn đối với người bán khi dự định giá hàng trong tương lai sẽ giảm họ sẽ đến Sở Giao
dịch và mua quyền chọn bán.

81
 Bài 6
HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ MẠNG LƯỚI KINH DOANH

6.1. HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA

6.1.1. Khái niệm và vai trò hệ thống phân phối hàng hóa
6.1.1.1. Khái niệm hệ thống phân phối hàng hóa
Trong nền kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng, các doanh
nghiệp tham gia vào nhiều lĩnh vực kinh doanh và nhiều doanh nghiệp cũng tham gia vào
một lĩnh vực, ngành hàng kinh doanh. Trong điều kiện như vậy, các doanh nghiệp sản xuất
không thể hoặc khó có thể thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm của mình đến “tận tay” người tiêu
dùng cuối cùng được. Vì thế, cần có một hệ thống trung gian giúp họ tiêu thụ sản phẩm đã
sản xuất ra. Thông qua các trung gian, hàng hóa được phân phối đến tay người tiêu dùng một
cách hiệu quả hơn, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng/người tiêu dùng và
thực hiện được mục tiêu của doanh nghiệp. Hệ thống trung gian đó thực hiện chức năng phân
phối, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cho các nhu cầu thị trường, khách hàng, làm cho
cung cầu phù hợp, đạt được các mục tiêu xã hội. Có thể xem đó là hệ thống phân phối hàng
hóa trong nền kinh tế.
Đứng trên quan điểm nền kinh tế quốc dân (góc độ vĩ mô), hệ thống phân phối hàng
hóa được hiểu là một hệ thống kinh tế kỹ thuật có chức năng đảm bảo cung hàng hóa phù hợp
với cầu hàng hóa trong toàn bộ phạm vi nền kinh tế. Nói một cách cụ thể hơn, hệ thống phân
phối hàng hóa của nền kinh tế quốc dân là tập hợp các doanh nghiệp/tổ chức và các cá nhân
độc lập tương đối và phụ thuộc lẫn nhau mà qua hệ thống đó người sản xuất hàng hóa thực
hiện việc tiêu thụ sản phẩm của mình cho khách hàng.
Hệ thống phân phối hàng hóa chính là hệ thống các quan hệ của tổ chức/doanh nghiệp
và cá nhân tham gia vào quá trình lưu thông, mua và bán hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi
sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Xét theo góc độ doanh nghiệp, hệ thống phân phối hàng hóa như là các hình thức liên
kết giữa doanh nghiệp với các tổ chức, cá nhân trung gian có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp sản xuất nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Hệ thống
phân phối hàng hóa của doanh nghiệp là dòng chảy, con đường lưu thông mà ở đó bao gồm
tập hợp có chủ đích giữa nhà sản xuất với các trung gian thương mại với người tiêu dùng cuối
cùng để tổ chức phân phối, tổ chức sự vận động hợp lý nhất của hàng hóa cho khách hàng
tiềm năng trọng điểm trực tiếp và khách hàng cuối cùng của doanh nghiệp sản xuất về các sản
phẩm do họ sản xuất ra. Tập hợp các trung gian thương mại và tập khách hàng do người sản
xuất xây dựng, lựa chọn, quyết định nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mục tiêu của
doanh nghiệp, lợi ích của các trung gian.
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp do vậy chủ yếu chỉ liên quan đến hàng hóa do
doanh nghiệp sản xuất ra. Tập hợp các trung gian là những tổ chức/doanh nghiệp, cá nhân
có năng lực lưu thông loại hàng hóa đó và chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiêu dùng
cuối cùng về loại sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Mỗi loại sản phẩm có thể có nhiều
cách thức vận động khác nhau từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Mỗi cách
thức vận động được coi là một mạng lưới phân phối. Trong điều kiện kinh tế thị trường, hội
nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng, mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều con
đường khác nhau để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy , hệ thống
phân phối sản phẩm của doanh nghiệp cũng phong phú đa dạng.

82
6.1.1.2. Vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa
Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều thực hiện tiêu thụ sản phẩm của mình ra thị
trường thông qua các hệ thống phân phối. Cách thức cung cấp trực tiếp sản phẩm hàng hóa
đến tận tay người tiêu dùng không phải không có những vai trò tích cực đối với doanh
nghiệp. Tuy nhiên, nếu lựa chọn giữa hai cách thức đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối
cùng, thì cách thức qua hệ thống trung gian có nhiều lợi ích hơn đối với cả doanh nghiệp và
người tiêu dùng trong điều kiện kinh tế thị trường hiện đại.
Vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa được thể hiện trên các góc độ sau:
- Trước hết, hệ thống phân phối hàng hóa góp phần làm giảm chi phí xây dựng mạng
lưới phân phối của doanh nghiệp.
Với mỗi doanh nghiệp, việc thiết lập hệ thống phân phối chính là tổ chức các quan hệ
bên ngoài nhằm thực hiện hoạt động phân phối, chuyển đưa sản phẩm đến người tiêu dùng
cuối cùng. Chi phí cho việc thực hiện tất cả các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu,
đàm phán chuẩn bị hàng hóa…) không phải nhỏ. Trong điều kiện nguồn lực của doanh
nghiệp có hạn, thiết lập hệ thống phân phối trực tiếp là rất khó thực hiện. Hệ thống phân phối
trung gian sẽ giúp cho doanh nghiệp giảm được chi phí thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa
của mình. Các trung gian phân phối phối hợp chặt chẽ với nhau trong các hoạt động giúp
doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Việc chuyển giao sản phẩm của
mình cho hệ thống phân phối trung gian đem lại cho nhà sản xuất, nhập khẩu nhiều lợi thế và
hiệu quả kinh doanh cao.
- Thứ hai, hệ thống phân phối tạo cơ hội tăng lượng tiêu thụ/bán sản phẩm của doanh
nghiệp, thúc đẩy lưu thông hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân.
- Thứ ba, giảm thiểu rủi ro đầu tư sản xuất, kinh doanh. Trong nhiều diễn đàn doanh
nghiệp đã đề cập đến vấn đề rủi ro trong sản xuất, kinh doanh và có những ý kiến trái chiều
nhau
- Thứ tư, hệ thống phân phối làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp.
6.1.2. Các yêu cầu và căn cứ thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa
6.1.3.1. Các yêu cầu
- Đảm bảo khả năng bao quát thị trường của hệ thống phân phối
Do đặc tính của sản phẩm hàng hóa, môi trường kinh doanh, nhu cầu và kỳ vọng của
khách hàng mà mức độ bao phủ thị trường trong hệ thống phân phối cũng khác nhau. Mức
độ bao phủ thị trường có thể thay đổi từ phân phối rộng rãi, phân phối có chọn lọc và
phân phối đặc quyền.
- Đáp ứng và thỏa mãn tốt nhất khách hàng ở thị trường mục tiêu
Mỗi thành viên tham gia hệ thống phân phối đều có những công việc cụ thể theo các
cấp độ trung gian. Tập hợp các công việc riêng lẻ, độc lập tương đối đó trong hệ thống đều
hướng tới mục đích cuối cùng là đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, đặc biệt khách
hàng ở thị trường mục tiêu.
- Đảm bảo cho dòng chảy hàng hóa thông suốt với tốc độ cao và bền vững
Xét về phân phối hiện vật, hệ thống phân phối chính là tổng thể các dòng vận động vật
chất từ nguồn đến nơi tiêu dùng cuối cùng. Sự kết hợp hành động của các thành viên trong hệ
thống phải đảm bảo dòng chảy của hàng hóa liên tục, đều đặn, nhanh chóng và ổn định, tốc
độ lưu chuyển hàng hóa cao.
- Đảm bảo chi phí phân phối giảm một cách hợp lý

83
 Mục tiêu của nhà quản trị là cần phải tối ưu hóa hoạt động của toàn bộ hệ thống, nghĩa
là hệ thống phân phối phải được tổ chức như thế nào để tối thiểu hóa chi phí khi các yêu cầu
khác không đổi.
Hệ thống phân phối có hiệu quả phải đảm bảo:
+ Chuyển tải được đa số hàng hóa
+ Có tương đối ít thành viên trung gian
+ Tiết kiệm chi phí marketing
+ Tỷ lệ thiệt hại, rủi ro thấp
- Đảm bảo mức độ và yêu cầu kiểm soát, điều khiển hệ thống
Muốn cho hệ thống phân phối hoạt động một cách có hiệu quả thì nhà lãnh đạo phải thể
hiện được sức mạnh điều khiển hệ thống. Có năm cơ sở sức mạnh:
+ Sức mạnh tiền thưởng, dùng tiền thưởng theo doanh số bán hàng;
+ Sức mạnh áp đặt: đây là khả năng nhà lãnh đạo buộc các thành viên khác phải tuân
thủ theo yêu cầu của thành viên cấp cao hơn;
+ Sức mạnh hợp pháp: đây là khả năng của một thành viên có quyền hợp pháp hóa
ảnh hưởng đến các thành viên khác thông qua phân cấp;
+ Sức mạnh thừa nhận: đây là sức mạnh có được do các thành viên khác chấp nhận lợi
ích mà lãnh đạo dành cho họ;
+ Sức mạnh chuyên môn: đây là sức mạnh có được do một thành viên có kiến thức
quản lý hoặc nắm được bí quyết kinh doanh khiến cho các thành viên khác trong hệ thống
phải học tập.
- Đảm bảo nguyên tắc hiệu quả kinh tế
Đảm bảo nguyên tắc hiệu quả kinh tế nghĩa là phải đảm bảo phân chia các công việc
phân phối tối ưu giữa các thành viên trong hệ thống; các hệ thống hoạt động trong các giới
hạn về địa lý, kinh tế và con người tối ưu; cả hệ thống có tổng chi phí phân phối là thấp nhất.
- Đảm bảo sự hợp tác toàn diện và lâu dài giữa các thành viên
Thiết lập hệ thống phân phối phải thúc đẩy hình thành các mối quan hệ liên kết dọc và
ngang giữa các doanh nghiệp trên thị trường.
Trong thiết lập hệ thống phân phối đòi hỏi các doanh nghiệp phải giải quyết mối quan
hệ giữa các thành viên theo nguyên tắc bình đẳng, các bên cùng có lợi, các bên cùng có mục
tiêu chung.
- Đảm bảo sự năng động linh hoạt, thích ứng với những thay đổi không ngừng của thị
trường và môi trường kinh doanh
Các hệ thống phân phối hoạt động trong một môi trường phức tạp chịu sự chi phối của
nhiều yếu tố và lực lượng khác nhau. Khi những yếu tố môi trường thay đổi, người quản lý hệ
thống cũng phải thay đổi chiến lược và biện pháp quản lý của mình để thích ứng với những
hoàn cảnh thị trường mới. Những yếu tố môi trường chủ yếu ở Việt Nam đang có nhiều biến
đổi ảnh hưởng tới hoạt động của các hệ thống phân phối. Các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ
những biến đổi trên thị trường để tổ chức tốt hệ thống phân phối của mình.
6.1.3.2. Các căn cứ thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa
Để thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa hiệu quả, cần dựa vào cơ sở khoa học và
thực tiễn hoạt động của chủ thể phân phối. Những căn cứ chủ yếu là: đặc điểm của hàng
hóa; đặc điểm của khách hàng; tình hình các đối thủ cạnh tranh và mức độ cạnh tranh trên

84
thị trường; thực trạng các trung gian thương mại; môi trường vĩ mô và tiềm lực của doanh
nghiệp.
- Đặc điểm sản phẩm: cần lưu ý đến các đặc điểm kỹ thuật sản xuất, trọng lượng, quy
cách, chủng loại, bao bì đóng gói, tính chất cơ lý hóa học, tính dễ bảo quản, vận chuyển, tính
dễ hư hỏng, giá trị của sản phẩm cao hay thấp, tính chuyên dụng hay thông dụng, tính mới lạ
của sản phẩm.
- Đặc điểm của khách hàng: cần xem xét đến các khía cạnh cụ thể như số lượng người
mua, quy mô mua sắm, sự phân tán hay tập trung, các hành vi mua sắm của khách hàng (mua
khi nào, tiêu dùng cho mục đích gì, mua ở đâu, mua theo cách nào?)…
- Tình hình các đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực thị trường mà hệ thống phân phối
hướng tới. Cần đánh giá năng lực cạnh tranh của đối thủ một cách chi tiết, cụ thể, đặc biệt lưu ý
đến hệ thống phân phối hiện tại của đối thủ trên thị trường đó.
- Thực trạng các trung gian thương mại trong hệ thống phân phối: Khi thiết lập hệ
thống phân phối hàng hóa cần phân tích kỹ càng, cụ thể, toàn diện những điểm mạnh, điểm
yếu của từng loại/ cấp độ trung gian trên thị trường ở từng khâu công việc được phân chia
trong hệ thống tổng thể. Các nội dung chủ yếu cần phân tích, đánh giá các trung gian thương
mại là khả năng sẵn sàng của họ; chi phí phải chi ra cho hoạt động của các trung gian như thế
nào, có thể giảm được chi phí để sử dụng các trung gian thương mại thông qua thiết kế lại cấu
trúc hệ thống phân phối không; khả năng cung cấp các dịch vụ thương mại của các trung gian
cho khách hàng về loại hình và chi phí…
- Môi trường kinh tế vĩ mô là một căn cứ quan trọng để thiết lập hệ thống phân phối
hàng hóa. Các khía cạnh cần chú ý như môi trường luật pháp, sự phát triển khoa học công
nghệ, yếu tố văn hóa xã hội, sự phát triển của kinh tế, các yếu tố về cơ sở hạ tầng kinh doanh,
hệ thống logistics địa phương và quốc gia, môi trường quốc tế…
- Tiềm lực của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng khi thiết lập hệ thống phân phối hàng
hóa. Trước hết cần xem xét quy mô của doanh nghiệp lớn hay nhỏ và vừa; nguồn lực tài
chính mạnh hay yếu; mức độ tự chủ nguồn tài chính ra sao; nguồn nhân lực về quản lý và
nghiệp vụ kinh doanh (trình độ và kinh nghiệm); các mục tiêu và chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp; cơ sở vật chất kỹ thuật và các nguồn lực vô hình khác của doanh nghiệp.
6.1.3. Cấu trúc kênh phân phối hàng hóa
Phân phối hàng hóa được xem như là quá trình lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất
hay nhập khẩu đến người tiêu dùng cuối cùng. Quá trình đó có thể diễn ra trực tiếp từ nhà
sản xuất (hay nhập khẩu) đến người tiêu dùng cuối cùng, hoặc từ nhà sản xuất (hay nhập
khẩu) qua các trung gian thương mại.

Người sản Người

xuất II tiêu dùng
Người
III Người bán lẻ
bán
Đại lý buôn
IV

85
 Hình 6.1. Cấu trúc điển hình về hệ thống phân phối hàng hóa tiêu dùng cá nhân
Cấu trúc hệ thống phân phối, theo cách hiểu phổ biến, được quan niệm như là một nhóm
các thành viên của hệ thống mà tập hợp các hoạt động được phân chia cho họ nhằm đảm bảo
tính phù hợp nhất của việc bán sản phẩm hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng.
Theo quan điểm này, việc hình thành, phát triển hệ thống phân phối hàng hóa luôn yêu
cầu nhà quản trị lưu ý đặc biệt đến việc phân công công việc phân phối cho các nhóm thành
viên trong hệ thống phân phối hàng hóa của doanh nghiệp.
Trên thực tế, xét một cách tổng quát, hệ thống phân phối của các doanh nghiệp sản
xuất, kinh doanh thường có hai dạng đó là hệ thống phân phối trực tiếp và hệ thống phân phối
qua các trung gian. Mỗi dạng có cấu trúc không giống nhau ở mỗi điều kiện sản xuất, kinh
doanh khác nhau. Tuy nhiên, để có cái nhìn khái quát, người ta có thể hiểu cấu trúc hệ thống
phân phối hàng hóa của mỗi chủ thể thực chất là biểu hiện cụ thể của các địa chỉ/địa điểm của
các thành viên/công việc phân phối cho các khách hàng tiêu dùng cuối cùng (khách hàng tiêu
dùng cá nhân, khách hàng tiêu dùng tổ chức).
Trên hình 6.1, hệ thống I là hệ thống phân phối trực tiếp. Người sản xuất trực tiếp thực
hiện việc bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp, hoặc tại các cửa hàng, hoặc đưa hàng đến tận nơi khách hàng yêu cầu.
Mọi công việc liên quan đến chức năng phân phối và bán sản phẩm đều do doanh nghiệp thực
hiện. Do vậy, chỉ có thể thực hiện có hiệu quả trong điều kiện phạm vi thị trường hẹp, khách hàng
tập trung ở khu vực địa lý nhất định. Các sản phẩm hàng hóa thường có giá trị lớn, tính chất kỹ
thuật khá phức tạp và có tính đặc trưng khác biệt.
Các hệ thống II, III, IV là hệ thống phân phối gián tiếp (qua các trung gian). Các chức
năng và hoạt động tiêu thụ được phân chia cho các thành viên khác nhau trên cơ sở chức
năng và hoạt động hợp với điều kiện người bán lẻ có quy mô lớn, có khả năng mua khối
lượng hàng hóa lớn, có khả năng thực hiện tốt chức năng bán hàng của mình. Nhà sản xuất sử
dụng hệ thống này khi thấy rõ hiệu quả hơn là sử dụng nhà bán buôn độc lập, giảm được chi
phí phân phối.
Hệ thống III có 2 trung gian (người bán buôn, người bán lẻ) nên thường gọi là hệ thống 2
cấp. Xét về quá trình lưu thông hàng hóa còn được gọi là hệ thống phân phối đầy đủ, nó thể hiện
hàng hóa được lưu chuyển từ khâu bán buôn qua khâu bán lẻ rồi đến người tiêu dùng cuối cùng.
Hệ thống này thường được sử dụng trong phân phối hàng hóa có số lượng khách hàng
lớn, phân tán, nhu cầu khá thường xuyên.
Hệ thống IV có 3 trung gian (đại lý, người bán buôn, người bán lẻ) nên hay gọi là hệ
thống 3 cấp. Do có thêm các đại lý có chức năng gom hàng và phối hợp cung cấp sản phẩm
với khối lượng lớn, hệ thống này còn được gọi là hệ thống phân phối dài. Hệ thống này phù
hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh trên phạm vi thị trường rộng, nhu cầu phân tán.
Trên góc độ quản trị hệ thống, độ dài của hệ thống càng lớn (số các trung gian thương
mại nhiều) thì mức độ kiểm soát càng khó khăn hơn. Ngược lại, hệ thống phân phối càng ít
cấp độ thì khả năng kiểm soát hoạt động của chúng có tính khả thi và hiệu quả hơn.
Với các sản phẩm được tiêu thụ cho khách hàng tổ chức, hệ thống phân phối có những
điểm khác hơn so với sản phẩm tiêu dùng cá nhân. Hệ thống phân phối các sản phẩm này về cơ
bản gồm 4 hệ thống nhỏ hợp thành tùy thuộc vào các điều kiện sản xuất kinh doanh cụ thể của
mỗi doanh nghiệp về sản phẩm, khách hàng, thị trường của họ.

86
 I

II

III
Nhà Đại Khách
sản lý Người hàng
xuất IV bán tổ
buôn chức

Hình 6.2. Hệ thống phân phối hàng hóa công nghiệp

Hệ thống phân phối hàng công nghiệp không có thành viên người bán lẻ; do khách
hàng tổ chức ít về số lượng, quy mô mua bán lớn, thị trường khá tập trung và ổn định.
Trên hình 6.2, hệ thống I là hệ thống phân phối trực tiếp, sản phẩm được bán trực tiếp
cho người sử dụng. Các thành viên trong hệ thống này là lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp, họ đảm nhiệm tất cả các chức năng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hệ thống này có
hiệu quả khi người mua có quy mô lớn, khá ổn định, sản phẩm có tính chất kỹ thuật phức tạp
và kèm theo các dịch vụ sau bán, các thành viên trong hệ thống có năng lực chuyên môn cao.
Hệ thống II, III, IV là các hệ thống phân phối trung gian.
Hệ thống II xuất hiện trung gian các đại lý bán hàng với tư cách là một lực lượng bán
hàng độc lập của nhà sản xuất. Các đại lý này vừa thực hiện chức năng bán hàng, vừa thực
hiện quảng cáo, giới thiệu sản phẩm cho doanh nghiệp sản xuất. Hệ thống này nếu được lựa
chọn tốt, chính sách đối xử phù hợp sẽ có tác dụng tích cực đến tình hình tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Hệ thống III có thêm trung gian là các nhà bán buôn. Đây là hệ thống dài nhất trong
hệ thống phân phối hàng công nghiệp. Thông qua hệ thống đại lý, doanh nghiệp có cơ hội
tiếp xúc với người bán buôn - người bán sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng tổ
chức.
Hệ thống IV chỉ xuất hiện trung gian là người bán buôn. Về bản chất, người bán buôn
hàng công nghiệp giống như bán hàng tiêu dùng cá nhân. Họ thực hiện nhiều chức năng từ
lưu kho, phân phối đến bán hàng và các hoạt động hỗ trợ khác trong lưu thông hàng hóa.
Cấu trúc hệ thống phân phối đối với mỗi loại hàng hóa, với mỗi doanh nghiệp là khác
nhau. Tuy nhiên, có thể rút ra ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một hệ thống phân
phối cụ thể. Đó là yếu tố về chiều dài của hệ thống, chiều rộng của hệ thống và các loại
trung gian ở mỗi cấp độ của hệ thống.
- Chiều dài của hệ thống phân phối thể hiện qua số lượng các thành viên tham gia (số
cấp độ trung gian) vào hệ thống đó. Trong hình 6.1, hệ thống IV là hệ thống dài nhất vì có
nhiều cấp độ trung gian nhất (đại lý, bán buôn, bán lẻ).
- Chiều rộng của hệ thống được đo bằng số lượng các trung gian thương mại ở mỗi
cấp độ trong hệ thống, hay nói cách khác là số lượng các thành viên ở mỗi cấp độ trung
gian thể hiện trong hệ thống phân phối. Các phương thức phân phối có ảnh hưởng đến
chiều rộng của hệ thống. Nếu thực hiện phân phối rộng rãi thì số lượng trung gian có thể

87
rất lớn; nếu phân phối có chọn lọc theo những tiêu chuẩn cụ thể thì số lượng trung gian sẽ
ít hơn; nếu phân phối độc quyền thì trung gian chỉ có một.
- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của hệ thống. Đây chính là một số loại trung gian
tham gia vào phân phối sản phẩm trong mỗi cấp độ trung gian. Ví dụ sản phẩm lương thực
thực phẩm có thể bán cho người tiêu dùng qua cửa hàng bán lẻ, qua các hộ bán lẻ trong các
chợ tập trung, cửa hàng tại gia đình, các siêu thị…
Có thể thấy tính đơn giản hay phức tạp của cấu trúc hệ thống phân phối hàng hóa qua
ba yếu tố cơ bản trên.
6.1.4. Quản lý hoạt động và phát triển của hệ thống phân phối
6.1.4.1. Khái niệm và đặc điểm quản lý hệ thống phân phối hàng hóa
Quản lý hệ thống phân phối thực chất là điều hành hoạt động của toàn hệ thống, đảm
bảo mỗi thành viên phát huy hiệu quả hoạt động của mình trên cơ sở mục tiêu quản trị đã xác
định. Như vậy, không chỉ quản lý hoạt động của từng thành viên trong hệ thống mà còn phải
đảm bảo sự hợp tác hoạt động giữa các thành viên trong hệ thống để đạt hiệu quả trong phân
phối. Có thể hiểu quản lý hệ thống phân phối là hoạt động của nhà quản trị, là công việc điều
hành hoạt động của hệ thống phân phối nhằm đảm bảo sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành
viên đã được lựa chọn, qua đó thực hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
Khi nói đến quản lý hệ thống phân phối cần lưu ý đến các điểm chủ yếu sau:
- Quản lý hệ thống phân phối là quản lý các hệ thống đã hình thành và đang hoạt
động, tức là quản lý hoạt động của tất cả các thành viên đã có trong cấu trúc hệ thống.
- Cần đảm bảo tính chủ động và hợp tác giữa các thành viên trên cơ sở các quyết định
quản lý của doanh nghiệp.
Quản lý hệ thống phân phối có những đặc điểm khác với quản lý doanh nghiệp. Có thể
xem xét các đặc điểm cơ bản sau đây khi thực hiện các công việc điều hành hoạt động của hệ
thống phân phối.
- Thứ nhất, quản lý hệ thống phân phối là quản lý các hoạt động, các quan hệ với các
thành viên bên ngoài doanh nghiệp, không phải quản lý hoạt động nội bộ doanh nghiệp. Mỗi
thành viên của hệ thống phân phối là đơn vị độc lập và có quyền tự chủ trong mọi hoạt động
kinh doanh của họ. Vì vậy, cần có phương pháp quản lý phù hợp, hiệu quả.
- Thứ hai, mỗi thành viên tại mỗi vị trí trong hệ thống đều có trách nhiệm và khả năng
quản lý ở mức độ khác nhau. Các vị trí của các thành viên hệ thống khác nhau đều có mục
tiêu, chiến lược, kế hoạch quản lý không giống nhau.
- Thứ ba, đối tượng quản lý hệ thống phân phối phải là toàn bộ quá trình lưu thông
hàng hóa chứ không phải quản lý từng khâu riêng lẻ, tức là quản lý toàn bộ hoạt động của hệ
thống, liên quan đến tất cả các thành viên trong cấu trúc hệ thống phân phối.
6.1.4.2. Các dòng chảy trong hệ thống phân phối
a. Dòng phân phối vật chất
Nội dung chủ yếu của quản lý dòng phân phối vật chất trong hệ thống tập trung vào
khâu dự trữ sản phẩm trong quá trình lưu thông. Cần điều chỉnh lực lượng dự trữ theo hướng
tăng dự trữ ở các trung gian thương mại, nhằm hạn chế mức độ ứ đọng quá lớn sản phẩm ở
các doanh nghiệp sản xuất. Bên cạnh việc điều chỉnh phương thức phân phối cần tập trung tối
đa các dịch vụ logistics, kết hợp chặt chẽ, nhịp nhàng giữa nguồn hàng với các nhu cầu thị
trường để đảm bảo giảm thiểu rủi ro và chi phí phân phối do hàng hóa ứ đọng, chậm tiêu thụ.
Để chủ động trong phân phối có thể vận dụng hợp lý hai cách thức sau:
- Doanh nghiệp sản xuất chuyển một phần chức năng sản xuất cho các trung gian
88
thương mại, tức là tăng cường chức năng tiếp tục sản xuất trong khâu lưu thông để hoàn thiện
sản phẩm. Các dịch vụ mang tính chất sản xuất trong phân phối được gia tăng để đảm bảo sản
phẩm đến người tiêu dùng đã ở dạng hoàn chỉnh/hoàn thiện như sau quá trình sản xuất vật
chất thông thường. Đó là các hoạt động lắp ráp, đóng gói, dán nhãn hiệu… tùy theo yêu cầu
thị trường và khả năng của các thành viên trong hệ thống.
- Thực hiện dự trữ tập trung. Hoạt động phân phối, vận chuyển chỉ được thực hiện khi
đảm bảo chắc chắn rằng hàng hóa đã có nơi tiêu thụ. Tuy nhiên cần làm tốt hoạt động lưu kho,
bảo quản hàng hóa để giảm thiểu rủi ro và chi phí phát sinh. Chỉ có thể quản lý tốt dòng vận
động vật chất khi có được hệ thống thông tin chính xác, đầy đủ và tận dụng tốt năng lực vận tải
theo từng hệ thống phân phối, am hiểu sâu về lĩnh vực hậu cần kinh doanh.
b. Dòng thanh toán
Các thành viên trong hệ thống cần thiết lập cơ chế thanh toán với phương thức và thời
gian hợp lý, đảm bảo thời gian thanh toán, giảm thiểu tình trạng công nợ dây dưa, an toàn cho
dòng lưu chuyển tiền tệ. Chẳng hạn chuyển từ thanh toán bằng tiền mặt sang thanh toán
chuyển khoản với phương thức hiện đại qua mạng điện tử. Cần có cơ chế kiểm soát nợ một
cách chặt chẽ để tránh, giảm nợ xấu, nợ quá hạn và tình trạng mất khả năng thanh toán của
đối tác trong hệ thống.
c. Dòng tài chính
Mỗi thành viên trong hệ thống đều tham gia vào quá trình tập trung và phân bổ vốn
cho hoạt động. Các doanh nghiệp có tiềm lực cần có cơ chế và chương trình hỗ trợ tài chính
cho những doanh nghiệp thành viên khác còn hạn chế về năng lực tài chính và có khó khăn
trong huy động vốn. Bên cạnh đó, các tổ chức tài chính nên có chính sách hỗ trợ vốn và đổi
mới cách thức quản lý để có thể hỗ trợ vốn cho các thành viên trong hệ thống phân phối.
d. Dòng chảy thông tin trong hệ thống
Hệ thống thông tin đảm bảo cho việc liên hệ của thành viên này với các thành viên khác
liên quan trong hệ thống, có tác động lớn đến sự phân phối hoạt động của các thành viên, đến
chi phí điều hành hệ thống. Doanh nghiệp cần xác định rõ nhu cầu thông tin giữa các thành
viên trong ngắn hạn và dài hạn để đảm bảo sự kết hợp chặt chẽ các hoạt động trong hệ thống
có hiệu quả. Trong điều kiện công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, doanh nghiệp cần áp
dụng các phương tiện thông tin hiện đại, thiết lập mạng lưới thông tin tốt giữa các thành viên
với nhau và với khách hàng. Hoàn thiện hệ thống thông tin sẽ làm thay đổi phương pháp quản
lý theo hướng tích cực, hiệu quả, đảm bảo sự phối hợp các hoạt động phân phối của hệ thống
thật chặt chẽ, nhịp nhàng, làm cơ sở cho mỗi thành viên hoàn thiện hoạt động của mình.
đ. Dòng xúc tiến thương mại
Trong cơ chế thị trường, xúc tiến thương mại được coi là công cụ cạnh tranh quan
trọng. Vì vậy, trong hệ thống phân phối, mỗi thành viên đều cần phải nhận thức trách nhiệm
về lĩnh vực này. Người quản lý hệ thống cần phối hợp với các thành viên để xây dựng kế
hoạch, chương trình xúc tiến cụ thể, phân công chia sẻ trách nhiệm cũng như chi phí xúc tiến
các cấp độ thành viên trong hệ thống một cách hợp lý.
e. Dòng đàm phán
Sự phối hợp giữa các thành viên trong hệ thống có chặt chẽ, hiệu quả hay không phụ
thuộc không nhỏ vào chất lượng của đàm phán. Những tư liệu, thông tin đầy đủ, chính xác,
kịp thời và có chất lượng, tin cậy là cơ sở quan trọng để thiết lập các quan hệ mua bán, nâng
cao chất lượng của giao dịch đàm phán, chất lượng của các hợp đồng mua bán, quan hệ hợp
tác hiệu quả. Vì vậy, các doanh nghiệp cần đổi mới các phương thức đàm phán thông qua

89
việc vận dụng các kỹ thuật thông tin phù hợp, nâng cao năng lực đàm phán để phân chia công
việc phân phối hợp lý. Đổi mới đàm phán nên theo hướng chuyển từ các đàm phán ngắn hạn,
thương vụ sang đàm phán dài hạn, chiến lược cho toàn bộ hệ thống.
f. Dòng đặt hàng
Để thực hiện có hiệu quả hoạt động phân phối hàng ngày, các thành viên trong hệ thống
cần xây dựng được quy trình tác nghiệp tối ưu từ khâu thu thập thông tin, tập hợp thông tin,
giải quyết đơn hàng, đảm bảo cho thời gian đặt hàng và thực hiện các đơn hàng được rút
ngắn. Cần vận dụng tốt các thành tựu của công nghệ thông tin tiên tiến để xây dựng các hệ
thống đặt hàng tự động và quản lý tồn kho qua hệ thống máy tính trong mỗi thành viên và
toàn hệ thống.
g. Dòng thu hồi bao gói
Doanh nghiệp cần phối hợp tối ưu dòng phân phối vật chất với dòng thu hồi bao gói
để sử dụng tốt năng lực vận tải, giảm chi phí lưu kho. Điều khiển hợp lý dòng thu hồi bao
gói cả về không gian và thời gian trong quá trình thu hồi, áp dụng tốt hệ thống logistics
ngược.

6.2. MẠNG LƯỚI KINH DOANH HÀNG HÓA - DỊCH VỤ

6.2.1. Khái niệm và vai trò mạng lưới kinh doanh hàng hóa - dịch vụ
6.2.1.1. Khái niệm mạng lưới kinh doanh hàng hóa - dịch vụ
Một tập hợp các bộ phận với những chức năng, nhiệm vụ, mục tiêu hoạt động cụ thể
được gọi là mạng lưới kinh doanh hàng hóa - dịch vụ.

Chi nhánh
Nguồn đại diện Hệ Chi Khách
hàng thống nhánh hàng tổ
(sản kho chức cá
TT, XN thu đại diện
xuất, mua, trạm tiếp Cửa nhân
nhập nhận hàng/
khẩu) Đại lý
quầy
bán
hàng
Đại lý hàng
mua hàng XN,
trung tâm
dịch vụ
Mạng lưới mua hàng tạo nguồn Mạng lưới bán hàng

Mạng lưới kinh doanh hàng hóa dịch vụ

Hình 6.3. Mạng lưới kinh doanh hàng hóa dịch vụ

Có thể hiểu mạng lưới kinh doanh (MLKD) hàng hóa - dịch vụ là một tập hợp/hệ thống
các đơn vị/bộ phận được bố trí tại các đại điểm thuận tiện cho hoạt động mua bán hàng hóa -
dịch vụ của từng đơn vị/ bộ phận cụ thể cũng như của toàn hệ thống trong từng thời kỳ. Cần
lưu ý các vấn đề cơ bản sau đây trong khái niệm về mạng lưới kinh doanh hàng hóa - dịch vụ.
- Mạng lưới kinh doanh bao gồm các đơn vị/ bộ phận độc lập tương đối nhưng có liên
hệ chặt chẽ với nhau trong quy trình kinh doanh hàng hóa - dịch vụ.
90
 - Mỗi đơn vị/bộ phận trực thuộc hệ thống có mục tiêu cụ thể, riêng nhưng đều hướng
tới thực hiện mục tiêu chung của chủ thể kinh doanh.
- Mạng lưới kinh doanh hàng hóa - dịch vụ không bất biến mà phải không ngừng được
hoàn thiện theo sự thay đổi trong môi trường kinh doanh của mỗi chủ thể kinh doanh.
Về cấu trúc chung, mạng lưới kinh doanh bao gồm mạng lưới mua hàng, tạo nguồn,
mạng lưới bán hàng và các đơn vị hỗ trợ cho hoạt động mua bán hàng hóa. Đó là các chi
nhánh, trung tâm, xí nghiệp, cửa hàng, kho trạm, đại lý mua bán hàng hóa - dịch vụ được đặt
tại các địa điểm phù hợp. (Xem hình 6.3)
6.2.1.2. Vai trò của mạng lưới kinh doanh hàng hóa - dịch vụ
Mạng lưới kinh doanh hàng hóa - dịch vụ là một bộ phận cấu thành nguồn lực của chủ
thể kinh doanh (doanh nghiệp). Một mạng lưới kinh doanh hợp lý có vai trò quyết định to lớn
đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp (DN).
- Thứ nhất, MLKD là điều kiện quan trọng cho DN thực hiện chức năng mua để bán -
đặc trưng cơ bản của DN kinh doanh hàng hóa - dịch vụ. Không có mạng lưới mua hàng tạo
nguồn thì không thể có được nguồn hàng thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng, chức năng lưu
chuyển hàng hóa - dịch vụ của DN kinh doanh không thể thực hiện đầy đủ và trọn vẹn. MLKD
giúp cho sự ăn khớp giữa cung và cầu. Vì thế, mạng lưới mua và bán phải là một tổng thể hoàn
chỉnh, thống nhất, tối ưu.
- Thứ hai, mạng lưới kinh doanh hợp lý đảm bảo cho dòng vận động vật chất trong quá
trình lưu thông được thuận tiện, liên tục từ nơi sản xuất (nguồn hàng) đến nơi tiêu dùng, thúc đẩy
quá trình tái sản xuất xã hội. Sự phân bố các đơn vị/ bộ phận trong mạng lưới tại các vị trí thuận
lợi là điều kiện để các đơn vị trực thuộc thực hiện tốt nhiệm vụ cụ thể của họ. Sự kết nối, phối
hợp nhịp nhàng, ăn khớp giữa các hoạt động riêng lẻ cả về không gian, thời gian sẽ đảm bảo cho
sản phẩm hàng hóa - dịch vụ được lưu thông nhanh chóng, đầy đủ, thuận tiện. Mạng lưới kinh
doanh hợp lý chính là điều kiện quan trọng cho DN thực hiện vai trò người trung gian, cầu nối
giữa sản xuất với tiêu dùng, người tiêu thụ cho các nhà sản xuất, người cung ứng cho các đơn vị
tiêu dùng. Chỉ có một mạng lưới kinh doanh hợp lý mới có khả năng kết nối giữa cung và cầu,
góp phần thúc đẩy mở rộng năng lực sản xuất của doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân, thúc
đẩy quá trình tái sản xuất xã hội.
- Thứ ba, mạng lưới kinh doanh hợp lý có vai trò quan trọng trong việc thực hiện tiết
kiệm chi phí kinh doanh của DN và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội.
MLKD hợp lý cho phép tối ưu hóa dự trữ sản phẩm hàng hóa ở DN và các đơn vị tiêu
dùng. Điều đó có ý nghĩa lớn trong việc giảm chi phí lưu kho bãi, chi phí hao hụt trong bảo
quản, giảm lượng hàng hóa ứ đọng, kém chất lượng trong lưu thông. Mặt khác, với sự phối
hợp chặt chẽ các đơn vị trực thuộc trong mạng lưới, hàng hóa được vận động hợp lý hơn,
thuận tiện hơn với người tiêu dùng, do đó giảm được chi phí cho việc vận chuyển sản phẩm.
Chuẩn bị sản phẩm ở dạng phù hợp nhất với nhu cầu qua các đơn vị dịch vụ sẽ mang lại
nhiều lợi ích cho người sử dụng. Trên góc độ xã hội, mạng lưới kinh doanh hợp lý còn tác
động lớn đến vấn đề môi trường, môi sinh và tận dụng tối đa cơ sở hạ tầng của toàn bộ nền
kinh tế. Mạng lưới kinh doanh hợp lý là yếu tố, điều kiện để nâng cao hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội.
- Thứ tư, mạng lưới kinh doanh hợp lý có tác động tích cực thúc đẩy hoạt động kinh
doanh của DN phát triển bền vững. Một mặt, phân bố tối ưu MLKD không chỉ làm cho năng
suất, chất lượng, hiệu quả kinh doanh ngày càng cao. Mặt khác, trên cơ sở mạng lưới đã có,
DN có thể mở rộng hoạt động liên kết kinh doanh, có các cơ hội tham gia vào chuỗi giá trị
sản phẩm hàng hóa trong một thị trường phù hợp. DN sẽ phát triển cả theo chiều rộng lẫn
91
chiều sâu. Khả năng phát triển bền vững hoàn toàn có thể thực hiện được khi DN biết kết hợp
hoàn thiện, phát triển MLKD của mình một cách tương thích, linh hoạt trong môi trường kinh
doanh cụ thể.
6.2.2. Yêu cầu và căn cứ thiết lập mạng lưới kinh doanh
6.2.2.1. Các yêu cầu thiết lập mạng lưới kinh doanh
Mạng lưới kinh doanh của mỗi DN có cấu trúc khác nhau do các điều kiện cụ thể của
DN không giống nhau. Tuy nhiên, các mô hình MLKD dù đơn giản hay phức tạp, quy mô lớn
hay nhỏ, phạm vi rộng hay hẹp đều phải thỏa mãn các yêu cầu cơ bản như thuận tiện, an toàn,
hiệu quả, đảm bảo kết hợp giữa phát triển chiều rộng và chiều sâu.
* Yêu cầu thuận tiện
Yêu cầu thuận tiện được hiểu một cách toàn diện và hệ thống. Mỗi đơn vị trực thuộc
MLKD được bố trí ở một địa điểm phù hợp đảm bảo cho thực hiện các hoạt động cụ thể theo
chức năng, nhiệm vụ được xác định một cách thuận lợi nhất. Tức là các đơn vị đều có được
các điều kiện tốt nhất trong thu mua, tiếp cận, bán hàng, dự trữ, bảo quản, bảo vệ hàng hóa,
vận chuyển, xếp dỡ hàng hóa… Vì thế, khi thiết lập mạng lưới kinh doanh cần xem xét đến
các điều kiện cụ thể về giao thông vận tải; thời tiết khí hậu; nguồn cung hàng hóa; quy mô và
cơ cấu nhu cầu; các điều kiện cơ sở hạ tầng khác hỗ trợ kinh doanh. Yêu cầu thuận tiện
không chỉ đòi hỏi cho từng đơn vị trực thuộc mà còn cho toàn bộ mạng lưới để đảm bảo hiệu
quả kinh doanh của DN.
* Yêu cầu an toàn
Về cơ bản, quá trình kinh doanh bắt đầu từ khâu tạo nguồn hàng, dự trữ, phân phối, vận
chuyển đến nơi có nhu cầu để thực hiện quyền chuyển sở hữu và chuyển hóa hình thái giá trị
của sản phẩm. Các điểm dừng tạm thời của hàng hóa trong lưu thông là tại các kho dự trữ. Ở
đó cần thực hiện các biện pháp để bảo quản chất lượng và số lượng hàng hóa và do đó đảm
bảo “an toàn” cho hàng hóa là yêu cầu quan trọng. Các đơn vị trực thuộc mạng lưới (kho,
trạm, cửa hàng, các trung tâm, chi nhánh…) cần được bố trí tại các địa điểm thích hợp với
điều kiện vận chuyển, bảo quản nhằm đảm bảo an toàn cho hàng hóa, cho những phương tiện
phục vụ kinh doanh, cho người lao động, cho các vấn đề môi trường, môi sinh và dân cư. Đây
là yêu cầu không chỉ có ý nghĩa với DN mà còn mang ý ngĩa xã hội khi thiết lập MLKD. Với
DN, yêu cầu này tác động đến sự an toàn của dòng vận động vật chất của hàng hóa. Với xã
hội, ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề môi trường sống của dân cư và nguồn tài nguyên khác,
đến việc thực hiện các nhiệm vụ chính trị, xã hội trong phạm vi hoạt động kinh doanh của
DN.
* Yêu cầu hiệu quả
Hiệu quả là chỉ tiêu quan trọng đánh giá quá trình hoạt động của mỗi đơn vị và toàn bộ
mạng lưới. Vì vậy, khi bố trí các đơn vị trực thuộc phải tính đến kết quả đạt được và chi phí
đầu tư, chi phí bổ sung, hiệu quả hoạt động của từng đơn vị thành viên cũng như của toàn bộ
mạng lưới. Tức là, cần xem xét hiệu quả cá biệt trong hiệu quả tổng thể mạng lưới khi thiết
lập MLKD.
* Đảm bảo kết hợp giữa phát triển mạng lưới theo chiều rộng và phát triển mạng
lưới theo chiều sâu
Thiết lập mạng lưới kinh doanh không chỉ xem xét ngắn hạn mà cả trong dài hạn,
không chỉ phát triển theo chiều rộng (số lượng đơn vị thành viên) mà cả theo chiều sâu (chất
lượng hoạt động của từng đơn vị và của cả hệ thống mạng lưới). Nói cách khác, MLKD cần
đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển có hiệu quả trong hiện tại và tăng trưởng bền vững

92
trong tương lai.
6.2.2.2. Căn cứ thiết lập mạng lưới kinh doanh
Để phát huy vai trò tích cực và đáp ứng các yêu cầu đặt ra cho mạng lưới kinh doanh,
khi thiết lập mạng lưới kinh doanh cần dựa vào những căn cứ chủ yếu sau:
* Đặc điểm về cung, cầu sản phẩm hàng hóa dịch vụ
Cần phân tích kỹ lưỡng các khía cạnh về khối lượng (số lượng) và cơ cấu sản phẩm
kinh doanh, sự phân bố cung cầu theo các khu vực địa lý, tính chất cơ lý hóa học, tính chất sử
dụng các yêu cầu kỹ thuật trong lưu thông cũng như tiêu dùng sản phẩm. Theo đó, nếu quy
mô cung, cầu lớn, phạm vi kinh doanh rộng có thể thiết lập các chi nhánh, các đại lý. Nếu
quy mô nhỏ và phạm vi hẹp có thể bố trí các cửa hàng kinh doanh.
Nếu nguồn hàng phân tán có thể hình thành các trạm/ trung tâm mua hàng hoặc thiết
lập đại lý mua hàng… Trong trường hợp hàng hóa có tính chất kỹ thuật phức tạp, đòi hỏi có
các dịch vụ kỹ thuật hàng hóa, nên hình thành các trung tâm dịch vụ kỹ thuật phục vụ khách
hàng.
Một doanh nghiệp có nhu cầu tập trung các khu dân cư có thể thành lập các cửa hàng,
quầy hàng tổng hợp hoặc chuyên doanh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng…
* Điều kiện giao thông vận tải và hệ thống thông tin thị trường
Các yếu tố giao thông vận tải bao gồm hệ thống giao thông và tình trạng hiện tại cũng
như tương lai phát triển của chúng (vận tải đường bộ, đường sắt, hàng không, đường ống,
đường thủy…), sự phát triển của các phương thức vận tải, đáng chú ý là phương thức vận tải đa
phương thức, các hình thức tổ chức vận tải. Dịch vụ logistics cần được lưu ý khi thiết lập mạng
lưới kinh doanh. Khả năng xếp dỡ tại các ga, cảng, bến bãi theo các tuyến đường vận chuyển
kèm theo là các dịch vụ thương mại như cho thuê kho bãi, dịch vụ kỹ thuật hàng hóa, bảo quản
thuê… tại các ga cảng cũng là yếu tố xem xét khi xây dựng các đơn vị thành viên của mạng
lưới. Hệ thống thông tin thị trường đảm bảo cho sự gắn kết cung cầu, đảm bảo sự điều hành các
hoạt động mua, bán theo thời gian, không gian. Do đó, nó là cơ sở quan trọng cho việc xác lập
mạng lưới phù hợp.
* Trạng thái thị trường
Trạng thái cạnh tranh trên thị trường mà DN tham gia kinh doanh là căn cứ rất quan
trọng khi quyết định MLKD. Ở đây cần phân tích rõ số lượng các đối thủ cạnh tranh, đối thủ
cạnh tranh mạnh nhất; điểm mạnh, điểm yếu trong mạng lưới và phương thức kinh doanh của
họ để xác định cách tiếp cận, xâm nhập thị trường thông qua các quyết định có xây dựng
thành viên độc lập hay thực hiện các hình thức liên kết liên doanh phù hợp. Có thể thành lập
cửa hàng, trung tâm dịch vụ hoặc các đại lý mua bán để đảm bảo tính hiệu quả của mạng
lưới.
* Tiềm lực và khả năng của DN
Đây là các yếu tố nguồn lực bên trong DN, có ý nghĩa quyết định đến việc thiết lập
MLKD. Cần đánh giá tiềm lực hiện tại của DN về nguồn tài chính, nguồn nhân lực (trình độ
quản trị và kỹ năng kinh doanh…), các nguồn lực vô hình khác, tìm ra những điểm mạnh, các
điểm hạn chế, từ đó đưa ra các quyết định hợp lý về thiết lập mạng lưới. Các định hướng
chiến lược kinh doanh về sản phẩm, thị trường về các phương thức, chính sách, công cụ quản
trị trong tương lai cũng là những yếu tố cần được chú trọng khi hình thành mạng lưới kinh
doanh của doanh nghiệp.
Như vậy để thiết lập MLKD hữu hiệu, đảm bảo mạng lưới hoạt động thuận lợi, hiệu quả
đưa lại triển vọng phát triển bền vững cho DN, cần dựa vào các căn cứ, yêu cầu khách quan của
thị trường, của nền kinh tế, của xã hội và tiềm năng của DN.
93
6.3. MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI KHU VỰC VÀ QUỐC TẾ
6.3.1. Khái niệm và vai trò của mạng lưới phân phối khu vực và quốc tế trong điều kiện
hội nhập kinh tế quốc tế
6.3.1.1. Khái niệm mạng lưới phân phối khu vực và quốc tế
Khi nền sản xuất xã hội nói chung và của từng doanh nghiệp nói riêng ngày càng phát
triển thì lưu thông hàng hóa cũng ngày càng tăng trưởng về quy mô và đòi hỏi được mở rộng
phạm vi thị trường. Kinh doanh hàng hóa không còn bó hẹp trong phạm vi một quốc gia mà
nó được thực hiện vượt khỏi biên giới quốc gia. Với nhiều lý do khác nhau như sự phát triển
của phân công lao động quốc tế, khu vực; lợi thế tuyệt đối, lợi thế so sánh… mà xuất, nhập
khẩu hàng hóa giữa các nước trong khu vực và quốc tế ngày càng phát triển. Đó chính là xu
hướng khu vực hóa, quốc tế hóa kinh tế. Một doanh nghiệp không chỉ bán sản phẩm của mình
cho các khách hàng trong nước mà còn bán cho các khách hàng quốc tế - những người sử
dụng hàng hóa không cùng quốc tịch với doanh nghiệp, tức là thực hiện xuất khẩu sản phẩm
từ quốc gia này sang quốc gia khác trong khu vực và quốc tế. Hàng loạt các hoạt động được
phối hợp chặt chẽ nhằm đưa được sản phẩm hàng hóa - dịch vụ từ người sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng ở nước ngoài (khách hàng quốc tế) được thực hiện để thỏa mãn nhu cầu
của họ tại một địa điểm/ không gian và thời gian nhất định. Hệ thống các hoạt động này có
thể do một tổ chức độc lập hoặc nhiều tổ chức phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia vào quá
trình đưa sản phẩm đến tay khách hàng quốc tế tại một thời điểm, địa điểm nhất định nhằm
thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. Tập hợp các tổ chức/cá nhân đó hình
thành mạng lưới phân phối hàng hóa khu vực và quốc tế.
Mạng lưới phân phối khu vực và quốc tế là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn
nhau thực hiện các hoạt động nhằm chuyển/đưa sản phẩm hàng hóa/dịch vụ từ doanh nghiệp
đến các khách hàng quốc tế (cá nhân/tổ chức), có thể bao gồm đại diện các hãng sản xuất, chi
nhánh bán hàng ở nước ngoài; nhà đại lý, bán buôn, nhà bán lẻ của các nước tiêu thụ (nhập
khẩu).
So với mạng lưới phân phối trong nước/nội địa, mạng lưới phân phối khu vực và quốc tế
phức tạp hơn: các hoạt động phân phối của mỗi thành viên thường bị chi phối bởi các nhân tố
của cả nước sở tại và nước tiêu thụ, đặc biệt là các nhân tố luật pháp, thói quen (văn hóa) phân
phối… hàng hóa thường được vận chuyển qua biên giới hành chính và điểm xuất phát, điểm
đến ở hai quốc gia khác nhau; đồng tiền thanh toán có thể sử dụng là ngoại tệ. Vì vậy, khi xác
lập MLPP khu vực và quốc tế cần có những lưu ý đến đặc điểm trên để MLPP có hiệu lực, hiệu
quả cao.
6.3.1.2. Vai trò của mạng lưới phân phối khu vực và quốc tế
Quy mô và mức độ khu vực hóa, toàn cầu hóa ngày càng sâu rộng về thương mại nói
riêng và các lĩnh vực kinh tế xã hội khác nói chung đã làm cho mạng lưới sản xuất, phân phối
khu vực, toàn cầu ngày càng quan trọng.
Trong thương mại, mạng lưới phân phối khu vực và quốc tế có tác động tích cực đến
nhiều góc độ cả vĩ mô và vi mô:
- Thứ nhất, mạng lưới phân phối khu vực và quốc tế có vai trò như cầu nối giữa sản
xuất kinh doanh của quốc gia này với quốc gia khác. Mạng lưới phân phối khu vực và quốc tế
là điều kiện để nền sản xuất trong nước hội nhập vào nền kinh tế quốc tế, tham gia vào sự
phân công lao động khu vực và quốc tế.
- Thứ hai, mạng lưới phân phối khu vực và quốc tế giúp gia tăng quy mô sản xuất,
thương mại và tiêu dùng cho mỗi quốc gia, doanh nghiệp và người lao động. Mạng lưới phân

94
phối khu vực và quốc tế là cơ hội cho mỗi sản phẩm, mỗi doanh nghiệp, mỗi quốc gia tham
gia vào chuỗi giá trị toàn cầu. Nhờ đó gia tăng về quy mô, cơ cấu hàng hóa của doanh nghiệp
trong nước, và hàng hóa lưu thông trên thị trường khu vực và quốc tế, thúc đẩy thương mại
toàn cầu, tăng trưởng kinh tế của mỗi quốc gia, tăng thu nhập của các doanh nghiệp và việc
làm cho người lao động. Tham gia vào mạng lưới phân phối khu vực và quốc tế, các doanh
nghiệp có thêm các cơ hội tiếp cận thị trường nước ngoài, đẩy mạnh xuất khẩu, tăng thu
ngoại tệ, đa dạng hóa các hoạt động xuất khẩu.
- Thứ ba, các doanh nghiệp tham gia vào mạng lưới phân phối khu vực và thế giới, ngoài
tác động lợi ích kinh tế, còn có nhiều cơ hội tiếp cận chuyển giao công nghệ kinh doanh, học
hỏi và nâng cao trình độ năng lực chuyên môn, nghiệp vụ, kỹ năng quản lý quá trình kinh
doanh hàng hóa. Điểm mấu chốt là mạng lưới phân phối mà doanh nghiệp tham gia với nhiều
tầng cấp lưu thông khác nhau. Mỗi tầng cấp đó ở mỗi quốc gia là thể hiện văn hóa phân phối
của họ mà doanh nghiệp phải thích ứng, học hỏi, điều chỉnh hoạt động để đạt năng suất, hiệu
quả kinh doanh.
- Thứ tư, mạng lưới phân phối khu vực và quốc tế tác động đến việc giảm chi phí kinh
doanh xuất khẩu. DN tham gia mạng lưới có điều kiện khai thác các cơ hội về chi phí thấp
trong quá trình phân phối nhờ các trung gian thương mại của các nước nhập khẩu như các chi
phí về cơ sở hạ tầng, marketing, về logistics… nhất là với các DN nhỏ. Thực tế cho thấy, sử
dụng một nhà phân phối độc lập ở nước ngoài để xuất khẩu hàng hóa là một phương pháp
xuất khẩu hiệu quả. Tìm kiếm được những nhà phân phối tốt có thể là chìa khóa thành công
trong xuất khẩu.
- Thứ năm, MLPP khu vực và quốc tế được xem là nhân tố thúc đẩy các doanh nghiệp
tham gia phát huy tối đa các lợi thế, tạo động lực cho các doanh nghiệp nâng cao năng lực
cạnh tranh. Tham gia phân phối sản phẩm trên thị trường khu vực và thế giới đòi hỏi các
doanh nghiệp phải sản xuất ra sản phẩm có chất lượng tốt, chi phí thấp, có lợi thế cạnh
tranh. Điều đó cũng có nghĩa là mạng lưới phân phối khu vực và quốc tế chỉ dành chỗ cho
những sản phẩm tốt, có lợi thế cạnh tranh. Đó cũng là áp lực đối với các doanh nghiệp
muốn xâm nhập thị trường toàn cầu. Những sản phẩm không có lợi thế so sánh sẽ bị loại
khỏi thị trường toàn cầu. Vấn đề này cũng đặt ra cho mỗi quốc gia, mỗi ngành, mỗi doanh
nghiệp cần có chiến lược phát triển sản phẩm khi tham gia vào thị trường cạnh tranh toàn
cầu.
6.3.2. Căn cứ thiết lập mạng lưới phân phối khu vực và quốc tế
Mạng lưới phân phối suy đến cùng là nhằm mục đích đưa sản phẩm từ người sản xuất
đến tay người tiêu dùng/khách hàng. Xét theo góc độ của khách hàng, phân phối theo cách
thức nào đưa lại tiện lợi nhất cho khách hàng nhận được sản phẩm để sử dụng, đó là phân
phối hợp lý. Với một doanh nghiệp, phân phối là quá trình chuyển sản phẩm đến với khách
hàng (khách hàng tổ chức hay khách hàng cá nhân). Việc chuyển đưa đó mang lại hiệu quả
hay không tùy thuộc phần lớn vào các quyết định mạng lưới phân phối của nhà quản trị. Kỳ
vọng một mạng lưới phân phối hiệu quả khi tham gia vào thị trường khu vực và quốc tế cần
thiết lập chúng dựa trên những căn cứ khoa học và thực tiễn của môi trường kinh doanh cụ
thể. Tùy thuộc vào cách thức thâm nhập thị trường khu vực và quốc tế của doanh nghiệp việc
thiết lập hệ thống phân phối có thể dựa vào các căn cứ khác nhau. Nếu doanh nghiệp có tiềm
lực mạnh xâm nhập thị trường bằng việc đầu tư trực tiếp ở nước tiêu thụ thì chủ yếu dựa vào
nhu cầu khách hàng quốc tế tại nước nhận đầu tư để xem xét thiết lập cấu trúc mạng lưới
phân phối phù hợp với văn hóa phân phối và thói quen tiêu dùng của khách hàng. Ngược lại
nếu doanh nghiệp thâm nhập thị trường khu vực và quốc tế thông qua con đường xuất khẩu

95
sản phẩm thì cần thiết phải cân nhắc kỹ lưỡng đến mạng lưới phân phối các sản phẩm của
mình hiện đang sẵn có ở nước tiêu thụ để tìm cách tham gia vào mạng lưới đó.
Về nguyên lý chung, thiết lập mạng lưới phân phối khu vực và quốc tế cần dựa vào các
căn cứ sau đây:
- Đặc điểm khách hàng: Cần lưu ý đến các đặc điểm tâm lý, cá nhân, xã hội, văn hóa
của người mua, quá trình mua hàng của khách hàng, các thành phần tham gia vào quá trình
mua và các quyết định của người mua. Đối với khách hàng tổ chức, cần rà soát các đặc điểm
của tổ chức ảnh hưởng đến quyết định mua hàng (cơ cấu tổ chức, quy trình thủ tục) và mối
quan hệ với các thành phần tham gia vào quá trình mua của khách hàng tổ chức. Mục đích
của việc rà soát các đặc điểm khách hàng khi thiết kế MLPP là để xem xét xem khách hàng
đang mua hàng như thế nào, ở đâu, khi nào và yêu cầu gì từ MLPP. Tại châu Á, một số
thương hiệu đồ trang sức, túi xách, điện thoại cao cấp sử dụng duy nhất một hoặc một số ít
cửa hàng để bán hàng và dành thời gian cho việc đào tạo nhân viên kiên nhẫn quan sát và chỉ
xuất hiện tư vấn khi khách hàng có dấu hiệu hoặc đề nghị được tư vấn. Khách hàng của
những cửa hàng này thường là những người hiểu biết về sản phẩm hoặc biết rõ mình đang tìm
gì từ cửa hàng, do đó việc để khách hàng có thời gian quan sát, cảm nhận trước khi nhân viên
cửa hàng ra lời khuyên là một chiến lược tiếp cận khách hàng được lựa chọn.
- Văn hóa phân phối: Văn hóa phân phối là cụm từ được các nhà quản trị dùng để miêu
tả cấu trúc các MLPP đang tồn tại trên thị trường và các mối liên hệ giữa các thành viên trong
mạng lưới. Tập đoàn P&G, Unilever khi vào thị trường Việt Nam đã phát hiện ra rằng các
MLPP hiện đại như chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện dụng, cửa hàng cung cấp đồ gia đình chưa
phổ biến tại Việt Nam. Đặc điểm của các MLPP ở Việt Nam là phân tán theo khu vực địa lý
và việc tiêu thụ từ cửa hàng tạp hóa chiếm tỷ trọng lớn.
- Cạnh tranh: Xem xét trạng thái cạnh tranh cần quan tâm tới việc các DN cạnh tranh
đang phân phối như thế nào, mạng lưới nào đang được đối thủ cạnh tranh sử dụng. Việc đánh
giá sơ bộ hiệu quả của từng MLPP, mối quan hệ giữa các thành viên trong MLPP cạnh tranh
là các nội dung được xem xét kỹ lưỡng. Trong nhiều trường hợp, các DN lựa chọn MLPP và
thậm chí các thành viên trong mạng lưới giống nhau, do đó dẫn đến cạnh tranh để lựa chọn
thành viên MLPP hoặc cạnh tranh trong việc trưng bày, quảng bá các điều kiện khác (tín
dụng, đào tạo, quan hệ) các thành viên trong MLPP. Các DN tham gia thị trường sau có thể
không có cơ hội chen chân vào các mạng lưới đang có sẵn. Lúc này các DN phải tìm kiếm
các thành viên có năng lực (nhà phân phối) để cùng DN phát triển mạng lưới.
- Mục tiêu của DN: Các mục tiêu của DN ảnh hưởng đến việc lựa chọn MLPP, các
thành viên trong MLPP và chính sách phân phối sản phẩm. Khi phát triển các MLPP, mục
tiêu của DN cũng gồm hai nhóm: mục tiêu kinh doanh (doanh số, lợi nhuận) và mục tiêu
marketing (thị phần, doanh số, mức độ bao phủ, mức độ kiểm soát). Một mạng lưới được
kiểm soát chặt chẽ có thể không mang lại doanh số cao và mức độ bao phủ lớn. Tuy nhiên,
với mục tiêu bao phủ, nhiều DN đã sử dụng đồng thời các mạng lưới khác như bán buôn, bán
qua hệ thống siêu thị, bán qua đại lý. Một khảo sát cho thấy có tới 98% hộ gia đình Việt Nam
đã dùng sản phẩm bột giặt Omo ít nhất một lần.
- Tính phù hợp giữa sản phẩm của DN với MLPP: Đặc điểm của sản phẩm ảnh hưởng
đến việc lựa chọn mạng lưới bởi từng loại sản phẩm lại yêu cầu việc vận chuyển, trưng bày,
bảo hành khác nhau. Các hàng cồng kềnh, giá trị cao, đặc thù như máy tính, máy in, các hàng
điện tử gia dụng đòi hỏi các thành viên trong mạng lưới phải có mặt bằng để trưng bày, lưu kho
và thực hiện các hoạt động dịch vụ khách hàng trong khi các mặt hàng như nước uống, bột giặt
lại không có yêu cầu về mặt bằng hay dịch vụ khách hàng như vậy.
- Nguồn tài chính: Sức mạnh về vốn và việc bố trí đủ vốn cho việc thiết lập mạng lưới
96
ảnh hưởng đến việc chọn mạng lưới. Trong lĩnh vực bán hàng đến các khách hàng tổ chức,
việc tham dự các hội chợ quốc tế được tổng kết là một mạng lưới hữu hiệu để thiết lập các
mối quan hệ ban đầu song không phải DN nào cũng bố trí đủ ngân sách để tham gia thường
xuyên, định kỳ các hội chợ hàng đầu thế giới. Nguồn tài chính là cơ sở quan trọng để quyết
định cấu trúc mạng lưới phân phối.
- Chi phí: Thiết lập MLPP, nguồn chi phí cho việc lựa chọn, quyết định mạng lưới, các
DN cần cân nhắc chi phí để duy trì, phát triển mạng lưới. Các chi phí này bao gồm chi phí
công tác đào tạo, huấn luyện, đánh giá, khuyến khích các thành viên trong mạng lưới. Chi phí
này phụ thuộc vào sức mạnh quyền lực giữa các thành viên trong mạng lưới cũng như tình
hình cạnh tranh trên thị trường.
- Mức độ bao phủ: Về bản chất “mức độ bao phủ” là cụm từ được sử dụng để nói về
diện tích địa lý mà sản phẩm của doanh nghiệp bao phủ. Khi lên phương án bao phủ, DN có
thể lựa chọn nhiều nhà phân phối, nhiều MLPP và nhiều thành viên (bao phủ rộng khắp) và
DN cũng có thể lựa chọn chỉ một số hữu hạn các thành viên (bao phủ có lựa chọn) hoặc DN
lựa chọn chỉ một thành viên độc quyền phân phối trong khu vực được lựa chọn. Hiệu quả
bao phủ từ từng cách làm phụ thuộc vào bản chất ngành hàng và năng lực của các thành
viên trong mạng lưới.
- Mức độ kiểm soát: Nhà quản trị kỳ vọng việc kiểm soát mạng lưới trên các mặt như
khả năng phát hiện nhu cầu khách hàng, khả năng xử lý các phát sinh, kiểm soát giá bán sản
phẩm, các chương trình truyền thông, các xung đột mạng lưới, xử lý vấn đề về kiểm soát mức
độ tư vấn, chăm sóc khách hàng tại điểm bán.
- Tính liên tục, trung thành: DN có thể thiết kế mạng lưới, lựa chọn các thành viên
trong mạng lưới và ngược lại, các thành viên trong mạng lưới cũng có thể lựa chọn đối tác
mình cùng làm việc. Tính liên tục trong hợp tác với các nhà phân phối có thể do ba nguyên
nhân: (i) sản phẩm của DN không đáp ứng tốt nhu cầu thị trường hoặc chính sách phân phối
của DN có vấn đề; (ii) nhà phân phối chủ động tìm nguồn hàng khác; (iii) và đối thủ cạnh
tranh thu hút nhà phân phối hợp tác với họ. Khi tham gia thị trường quốc tế, các nhà phân
phối có thể yêu cầu DN thực hiện cải biến sản phẩm hoặc thay đổi chính sách truyền thông
hoặc điều chỉnh giá cho phù hợp với thị trường. Nếu DN không thực hiện được sự cải biến
này nhiều lần, nhà phân phối có thể buộc phải tìm đối tác khác. Ở một khía cạnh khác, nhà
phân phối có thể chỉ quan tâm đến lợi nhuận trước mắt nhưng không đồng lòng với DN trong
việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và áp dụng chính sách giá để thu hút khách hàng sử dụng ở
giai đoạn đầu. Trong trường hợp này, hợp tác giữa DN với nhà phân phối cũng có thể chấm
dứt.
- Mức độ truyền thông của MLPP: Mức độ truyền thông của mạng lưới thể hiện ở hai
nội dung: (i) truyền thông giữa các thành viên trong mạng lưới và (ii) truyền thông tới khách
hàng và tới công chúng khác. Quyết định thiết kế, lựa chọn các thành viên trong mạng lưới phải
tính đến mức độ thông tin, độ chính xác của thông tin và tần suất thông tin có thể được chuyển
từ nhà sản xuất tới các thành viên mạng lưới, tới khách hàng như thông tin về sản phẩm, thông
tin về giá bán, thông tin về các thay đổi. Trong kinh doanh quốc tế, nhà sản xuất hoặc DN xuất
khẩu càng cần chú trọng việc truyền thông đến nhà phân phối. Công nghệ thông tin phát triển
mạnh là điều kiện tốt để giải quyết vấn đề này.

97
 Bài 7
ĐẠI LÝ THƯƠNG MẠI

7.1. KHÁI NIỆM VÀ CÁC HÌNH THỨC ĐẠI LÝ THƯƠNG MẠI

7.1.1. Khái niệm và đặc điểm của đại lý thương mại
7.1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của đại lý thương mại
Đại lý, là từ Hán - Việt có nguồn gốc từ tiếng Hán. Theo Từ điển Hán - Việt: Trong
tiếng Hán từ “đại” có nghĩa là “thay thế”; còn “lý” có nghĩa là quản lý, thu xếp, xử lý. Từ
điển tiếng Việt giải thích các hoạt động, trong đó một người thay mặt người khác để làm một
việc được gọi là đại lý, do đó theo nghĩa này, từ đại lý và đại diện có cùng nghĩa. Như vậy sẽ
có nhiều loại đại lý khác nhau như đại lý thương mại, đại lý bảo hiểm, đại lý vận tải, đại lý
tàu biển…
Theo Từ điển Bách khoa Việt Nam, đại lý được hiểu là quan hệ pháp lý, trong đó
một bên cho bên kia thay mình thực hiện việc quản lý một số công việc, thường dùng
trong hoạt động mua bán, giao dịch hoặc xử lý các công việc theo sự ủy thác của đơn vị
sản xuất, thương nghiệp.
Đại lý mua, bán hàng hóa, theo Nghị định 25/NĐ - CP là phương thức mua, bán hàng
hóa, trong đó: bên thực hiện đại lý (sau đây gọi là bên đại lý) đảm nhận việc bán (hoặc mua)
hàng hóa cho bên giao đại lý (sau đây gọi là bên ủy thác) để hưởng thù lao.
Khi nói tới đại lý mua, bán hàng hóa cần hiểu trong hai phạm vi sau: Thứ nhất, là đại
lý hoạt động trong lĩnh vực cụ thể của thương mại nhận ủy thác của bên giao đại lý để thực
hiện việc mua hoặc bán hàng hóa. Thứ hai, đối tượng mua bán chỉ giới hạn đối với hàng
hóa hữu hình. Đại lý mua, bán hàng hóa bao gồm đại lý mua hàng hóa và đại lý bán hàng
hóa. Đại lý mua hàng hóa là hình thức đại lý mà bên ủy thác giao tiền cho bên đại lý để mua
hàng hóa theo yêu cầu và quy định của bên ủy thác và được hưởng một khoản thù lao trên cơ
sở thỏa thuận của hai bên. Còn đại lý bán hàng hóa là hình thức đại lý mà bên ủy thác giao
hàng hóa (với nhãn hiệu, quy cách và chất lượng đã được xác định) cho bên đại lý để thực
hiện việc bán hàng hóa do bên ủy thác giao cho và được hưởng thù lao trên cơ sở thỏa thuận
của hai bên.
Đại lý thương mại, theo Điều 166 Luật Thương mại 2005 quy định: “Đại lý thương
mại là hoạt động thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại lý thỏa thuận việc bên đại lý
nhân danh chính mình mua, bán hàng hóa cho bên giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của
bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao.”
Như vậy, trên thế giới cũng như ở Việt Nam có nhiều cách hiểu khác nhau về đại lý
thương mại, để đưa ra cách hiểu thống nhất cần nhận rõ đặc điểm của hình thức kinh doanh
này. Có thể kể tới các đặc trưng nổi bật sau:
Thứ nhất, về bản chất, đại lý thương mại là loại hoạt động cung ứng dịch vụ thương
mại, người trung gian được bên thuê dịch vụ trao quyền tham gia vào việc xác lập, thực hiện
giao dịch thương mại với bên thứ ba, vì lợi ích của bên thuê dịch vụ để hưởng thù lao. Điều
này khác với cung ứng dịch vụ thông thường theo kiểu trực tiếp chỉ cần có sự tham gia của
hai bên, các bên tham gia quan hệ trực tiếp giao dịch với nhau, bàn bạc thỏa thuận nội dung
giao dịch. Trong hoạt động dịch vụ thương mại có sự tham gia của ba bên, trong đó bên trung
gian nhận sự ủy nhiệm của bên thuê dịch vụ để quan hệ với bên thứ ba (tức khách hàng nhận
dịch vụ).
Thứ hai, về đối tượng có phạm vi rộng hơn. Thương mại ngày nay được quan niệm theo

98
nghĩa rộng, không chỉ gồm thương mại hàng hóa mà cả thương mại dịch vụ. Hoạt động
thương mại gắn liền và không thể thiếu các dịch vụ trong giao nhận hàng hóa, lưu kho, vận
chuyển, thuê tàu, hải quan, bảo hiểm hàng hóa và phương tiện, quảng cáo, bán hàng, thanh
toán… Các hoạt động này dần được các thương nhân chuyên môn hóa và trở thành những
lĩnh vực đại lý dịch vụ chuyên nghiệp như: đại lý giao nhận, đại lý kho bãi, đại lý thuê tàu,
đại lý vận tải ô tô, đại lý hải quan, đại lý quảng cáo, đại lý bán hàng, đại lý phân phối… Như
vậy, khi nói tới đại lý thương mại được hiểu là hoạt động của thương nhân đảm nhiệm các
hoạt động trong cung cấp các dịch vụ theo chuỗi cung ứng hàng hóa, dịch vụ tới khách hàng,
khác với đại lý mua, bán hàng hóa ở Luật Thương mại năm 1997, chỉ bó hẹp trong các hoạt
động mua, bán với đối tượng chỉ là hàng hóa.
Thứ ba, về điều kiện tham gia đại lý thương mại, cả hai bên đại lý và giao đại lý đều
phải là thương nhân. Nghĩa là, bên giao đại lý và bên đại lý phải là tổ chức kinh tế được
thành lập hợp pháp; cá nhân hoạt động thương mại một cách độc lập, thường xuyên và có
đăng ký kinh doanh. Người thực hiện đại lý thương mại là những người chuyên nghiệp có
tư cách pháp lý độc lập hoàn toàn với người giao đại lý và bên thứ ba (khách hàng), có trụ
sở riêng, tự định kế hoạch hoạt động, tự chịu trách nhiệm về hoạt động của mình chứ
không phải người làm công ăn lương khác với nhân viên ở các văn phòng đại diện do
thương nhân lập ra hoạt động theo các quy định của thương nhân đó. Ngoài thương nhân
Việt Nam với nhau, thì thương nhân Việt Nam có thể ký hợp đồng đại lý với thương nhân
nước ngoài. Thương nhân nước ngoài có thể được thương nhân Việt Nam thuê làm đại lý
bán hàng tại nước ngoài các loại hàng hóa, trừ hàng hóa thuộc danh mục cấm xuất khẩu,
tạm ngừng xuất khẩu. Đối với hàng hóa thuộc danh mục xuất khẩu, theo giấy phép,
thương nhân chỉ được ký hợp đồng thuê đại lý bán hàng tại nước ngoài sau khi được Bộ
Công Thương cho phép.
Thứ tư, quyền sở hữu hàng hóa trong hợp đồng đại lý mua, bán hàng hóa không thay
đổi. Bên đại lý không phải là chủ sở hữu đối với hàng hóa mà chỉ là người được bên giao đại
lý ủy thác việc định đoạt hàng hóa. Bên giao đại lý hoàn toàn không chuyển quyền sở hữu
hàng hóa (trong trường hợp đại lý bán) hoặc tiền (trong trường hợp đại lý mua), khác với hợp
đồng mua bán hàng hóa thông thường có sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa thì rủi ro xảy ra
đối với hàng hóa cũng được chuyển giao từ người bán sang cho người mua, trừ trường hợp
các bên có thỏa thuận khác. Bên đại lý chỉ có vai trò của một người làm dịch vụ trung gian
nối liền sự liên kết của bên giao đại lý với khách hàng. Với tư cách là chủ sở hữu của hàng
hóa, bên giao đại lý được toàn quyền định đoạt đối với hàng hóa của mình cũng như phải
chịu rủi ro đến cùng đối với hàng hóa cũng như gánh chịu mọi trách nhiệm với khách hàng về
chất lượng của hàng hóa (trừ trường hợp hàng hóa hư hỏng do lỗi của bên đại lý). Đồng thời
bên giao đại lý có quyền ấn định giá bán hàng hóa và bên đại lý bán hàng hóa có nghĩa vụ
phải bán hàng theo đúng giá mà bên giao đại lý đã quy định.
Thứ năm, quan hệ giữa bên đại lý và bên giao đại lý là quá trình hợp tác lâu dài cùng
có lợi, khác với quan hệ trong ủy thác mua bán hàng hóa thường mang tính vụ việc, đơn lẻ.
Để phát triển bán hàng, phát triển hệ thống đại lý các doanh nghiệp là bên giao đại lý thường
xuyên có chính sách giúp đỡ và ưu đãi các đại lý như cung cấp biển hiệu, trang bị phương
tiện quảng cáo, bán hàng, khen thưởng kịp thời các đại lý có doanh số bán cao, chính sách
chăm sóc đại lý của mình được chú trọng và đầu tư đúng mức hơn với mục tiêu nâng cao tối
đa chất lượng để khẳng định thương hiệu của bên giao đại lý một cách mạnh mẽ đến người
tiêu dùng và nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường trọng điểm của doanh nghiệp.
Thứ sáu, có sự kiểm soát khá chặt chẽ của bên giao đại lý đối với bên đại lý. Trong quá
trình thực hiện hoạt động, bên đại lý có sự lệ thuộc chặt chẽ vào bên giao đại lý, phải chịu sự
99
kiểm tra, giám sát của bên giao đại lý và thường xuyên báo cáo tình hình hoạt động đại lý với
bên giao đại lý. Cùng với những nghĩa vụ bên đại lý phải thực hiện thì bên đại lý cũng có
những quyền nhất định. Một trong những quyền cơ bản nhất là quyền hưởng thù lao và những
lợi ích hợp pháp khác do hoạt động đại lý mang lại. Hay nói cách khác, đại lý chỉ là bên đứng
ra bán hàng hóa hoặc cung ứng dịch vụ thay cho doanh nghiệp. Các đại lý tuyệt đối không
được quy định các điều kiện về mua bán, giá cả… trái với các chính sách của doanh nghiệp
trừ trường hợp có thỏa thuận trong hợp đồng đại lý. Tuy nhiên, bên đại lý trong quan hệ đại
lý mua bán hàng hóa được tự do trong việc tìm kiếm, giao kết hợp đồng với các bên thứ ba
mà không chịu sự tác động của bên giao đại lý.
Để thấy rõ hơn các đặc điểm của đại lý thương mại ta có thể so sánh với các hình thức
trung gian thương mại khác như đại diện thương nhân, môi giới thương mại, ủy thác mua bán
hàng hóa theo quy định của Luật Thương mại 2005 ở Bảng 7.1:

Bảng 7.1. So sánh các hình thức trung gian thương mại
Ủy thác mua
Tiêu Đại lý Đại diện Môi giới
bán hàng
thức thương mại cho thương nhân thương mại
hóa

Khái Là hoạt động TM, theo Là việc một thương Là hoạt động TM, Là hoạt động
niệm đó bên giao đại lý và nhân nhận uỷ nhiệm theo đó một thương TM theo đó
bên đại lý thỏa thuận (gọi là bên đại diện) nhân làm trung gian bên nhận uỷ
việc bên đại lý nhân của thương nhân (gọi là bên môi giới) thác thực
danh chính mình mua, khác (gọi là bên giao cho các bên mua bán hiện việc mua
bán hàng hóa cho bên ĐD) để thực hiện HH, cung ứng DV bán hàng hóa
giao đại lý hoặc cung các hoạt động (gọi là bên được môi với danh
ứng dịch vụ của bên thương mại với danh giới) trong việc đàm nghĩa của
giao đại lý cho khách nghĩa, theo sự chỉ phán, giao kết hợp mình theo
hàng để hưởng thù lao dẫn của thương nhân đồng mua bán HH, những điều
đó và được hưởng DV và được hưởng kiện đã thỏa
thù lao về việc đại thù lao theo hợp thuận với bên
diện đồng môi giới uỷ thác và
được nhận
thù lao uỷ
thác 

Chủ Bên giao đại lý Bên giaođại diện và Bên môi giới Bên ủy thác
thể và bên đại lý bên đại diện và bên được và bên nhận
môi giới ủy thác

Điều Cả hai bên đều phải là Cả hai bên đều phải Bên môi giới bắt Bên ủy thác
kiện thương nhân (TN) là thương nhân buộc phải là TN và có thể hoặc
đăng ký kinh doanh không. Bên
MG nhận ủy thác
bắt buộc phải
là TN
Quan Trên danh nghĩa Trên danh nghĩa của Trên danh nghĩa của Trên
hệ của mình bên giao đại diện và mình danh nghĩa
hành động theo sự
100
 Ủy thác mua
Tiêu Đại lý Đại diện Môi giới
bán hàng
thức thương mại cho thương nhân thương mại
hóa

hướng dẫn của bên của mình

giao đại diện
Phạm Theo thỏa thuận mua Một phần hoặc toàn Tất cả các HH, Mua bán HH
vi bán HH và cung ứng bộ các hoạt động DVmà pháp luật cho trong phạm vi
DV thương mại phép ủy thác
Hình Hợp đồng đại lý Hợp đồng đại diện Hợp đồng môi giới Hợp đồng ủy
thức thác mua bán
hàng hóa
Nguồn: Tổng hợp của tác giả

Từ sự phân tích, so sánh trên cho ta có cái nhìn khái quát, đầy đủ về bản chất của đại lý
thương mại là hình thức kinh doanh của thương nhân thông qua hợp đồng đại lý để cung ứng
hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng nhằm thu lợi nhuận.
7.1.2. Vai trò của đại lý thương mại
Là trung gian cần thiết giữa sản xuất với tiêu dùng, đại lý thương mại có vai trò to lớn
đối nền kinh tế quốc dân, với người sản xuất và người tiêu dùng.
7.1.2.1. Đối với nền kinh tế quốc dân
Quy luật chung là ở địa phương hay quốc gia nào mà sản xuất và lưu thông hàng hóa
phát triển thì ở đó cuộc sống của người dân được cải thiện. Đại lý thương mại là một hình
thức hoạt động thương mại góp phần đáp ứng đòi hỏi của quy luật ấy. Là trung gian cần
thiết giữa sản xuất và tiêu dùng, đại lý thương mại góp phần làm cho hoạt động thương mại
sôi động hơn, thêm một sợi dây liên kết giữa sản xuất, nhập khẩu với người tiêu dùng, làm
cho lưu chuyển hàng hóa tăng lên nhanh chóng, thỏa mãn nhu cầu của đời sống nhân dân.
Nhờ đại lý thương mại, người tiêu dùng có nhiều cơ hội tiếp xúc với các loại hàng hóa để
lựa chọn những mặt hàng mà mình cần, có cơ hội sử dụng các dịch vụ thuận tiện để thỏa
mãn nhu cầu cả về vật chất và tinh thần. Ở Việt Nam, tất cả các mặt hàng tiêu dùng thông
thường đều có mặt của đại lý trên thị trường.
7.1.3. Các hình thức đại lý thương mại
7.1.3.1. Theo trách nhiệm và phạm vi ủy quyền
Theo “Quy chế Đại lý mua bán hàng hóa” ban hành kèm theo Nghị định 25/NĐ - CP
năm 1996, quy định có các hình thức: đại lý mua hàng hóa, đại lý bán hàng hóa, đại lý hoa
hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền và Tổng đại lý mua bán hàng hóa.
Đại lý mua hàng hóa là hình thức đại lý mà bên ủy thác giao tiền cho bên đại lý; để mua
hàng hóa theo yêu cầu và quy định của bên ủy thác và được hưởng một khoản thù lao trên cơ
sở thỏa thuận của hai bên.
Đại lý bán hàng hóa là hình thức đại lý mà bên ủy thác giao hàng hóa (với nhãn hiệu,
quy cách và chất lượng đã được xác định) cho bên đại lý để thực hiện việc bán hàng hóa do
bên ủy thác giao cho và được hưởng thù lao trên cơ sở thỏa thuận của hai bên.
Đại lý hoa hồng là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc mua, bán hàng hóa
theo gíá mua, giá bán do bên ủy thác quy định để được hưởng một khoản thù lao dưới hình
101
thức hoa hồng do bên ủy thác trả. Mức hoa hồng được tính theo một tỷ lệ (%) trên giá mua,
giá bán thực tế hàng hóa, do hai bên thỏa thuận.
Đại lý bao tiêu (trong đại lý bán) hoặc đại lý bao mua (trong đại lý mua) là hình thức
đại lý mà bên đại lý đảm nhận việc mua, bán trọn gói lượng hàng hóa nhất định theo giá tối
thiểu (trong đại lý bán) hoặc giá tối đa (trong đại lý mua) do bên ủy thác quy định. Thù lao
mà bên đại lý được hưởng là chênh lệch giá giữa giá mua, giá bán thực tế với giá mua, giá
bán do bên ủy thác quy định.
Đại lý độc quyền là hình thức đại lý mà trên một địa bàn nhất định bên ủy thác chỉ giao
cho một đại lý thực hiện việc mua, bán một hoặc một số hàng hóa của mình.
Tổng đại lý mua, bán hàng hóa là hình thức đại lý mà bên đại lý sử dụng một hệ thống
đại lý để mua, bán hàng hóa cho bên ủy thác. Tổng đại lý là đối tác trực tiếp của bên ủy thác
và đại diện chung cho quyền cũng như nghĩa vụ của mạng lưới đại lý thuộc hệ thống. Các đại
lý thuộc tổng đại lý hoạt động và thực hiện quyền và nghĩa vụ trực tiếp đối với tổng đại lý,
đồng thời thông qua tổng đại lý thực hiện quyền và nghĩa vụ đối với bên ủy thác.
Đến Luật Thương mại 2005, Điều 169 “Các hình thức đại lý”, quy định chỉ còn 3 hình
thức: đại lý bao tiêu; đại lý độc quyền; tổng đại lý; và các hình thức đại lý do các bên thỏa
thuận.
(1) Đại lý bao tiêu là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc mua, bán trọn vẹn
một khối lượng hàng hóa hoặc cung ứng đầy đủ một dịch vụ cho bên giao đại lý.
(2) Đại lý độc quyền là hình thức đại lý mà tại một khu vực địa lý nhất định bên giao đại
lý chỉ giao cho một đại lý mua, bán một hoặc một số mặt hàng hoặc cung ứng một hoặc một số
loại dịch vụ nhất định.
(3) Tổng đại lý mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ là hình thức đại lý mà bên đại lý tổ
chức một hệ thống đại lý trực thuộc để thực hiện việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ
cho bên giao đại lý.
Tổng đại lý đại diện cho hệ thống đại lý trực thuộc. Các đại lý trực thuộc hoạt động
dưới sự quản lý của tổng đại lý và với danh nghĩa của tổng đại lý.
(4) Các hình thức đại lý khác mà các bên thỏa thuận.
Ý nghĩa của sự phân chia này khẳng định trách nhiệm, quyền hạn và phạm vi hoạt động
của cả hai bên: bên đại lý và bên giao đại lý. Đồng thời cũng là cơ sở để người tham gia đại lý lựa
chọn loại hình đại lý phù hợp với mặt hàng, với bối cảnh thị trường và khả năng kinh doanh của
từng doanh nhân cho thích hợp trước khi quyết định tham gia.
7.1.3.2. Theo lĩnh vực kinh doanh
* Đối với lĩnh vực kinh doanh hàng hóa: có các đại lý mua hàng, bán hàng, đại lý hoa
hồng, đại lý độc quyền, đại lý bao tiêu và tổng đại lý mua bán hàng hóa như đã liệt kê ở tiêu
thức phân loại theo trách nhiệm và phạm vi ủy quyền.
* Đối với lĩnh vực kinh doanh dịch vụ: bao gồm các đại lý kinh doanh các dịch vụ phục
lưu chuyển hàng hóa từ sản xuất đến tiêu dùng tạo thành chuỗi các hoạt động nhằm gia tăng
giá trị cho khách hàng:
- Đại lý giao nhận hàng hóa trong kinh doanh xuất nhập khẩu, phục vụ cho các chủ
hàng nắm được chính xác số lượng, chất lượng hàng hóa xuất nhập khẩu.
- Đại lý kho bãi: là các doanh nghiệp hoặc thương nhân kinh doanh cho thuê kho chứa
hàng, bảo quản trong thời gian nhất định, quản lý hàng hóa và kiêm luôn việc xuất kho cho
khách hàng theo lệnh của người gửi hàng.

102
 - Đại lý thuê tàu: là các doanh nghiệp, thương nhân sở hữu phương tiện tàu biển hoặc
không có tàu biển, kinh doanh làm đại lý tàu biển phục vụ vận chuyển hàng hóa bằng tàu biển
cho các chủ hàng xuất nhập khẩu trong và ngoài nước. Thương nhân này có quan hệ mật thiết
với các hãng tàu biển khác nhau, nắm chắc tình hình phương tiện và tuyến đường vận chuyển
để có thể sắp xếp hành trình hợp lý các lô hàng của các chủ hàng đi và đến tại cảng biển. Trên
ý nghĩa này, đại lý tàu biển chính là “kiến trúc sư” của quá trình vận tải biển; bởi vậy, các chủ
hàng thường nhờ đại lý tàu biển gửi hàng cho mình chứ không tự mình làm quen với các chủ
tàu.
- Đại lý vận tải: là những doanh nghiệp hoặc thương nhân có phương tiện vận tải (ô tô,
đường sắt), nắm chắc lịch trình vận tải của các tuyến đường có thể gửi các lô hàng đi với thời
gian sớm nhất theo yêu cầu của chủ hàng.
- Đại lý hải quan: Thời gian thông quan nhanh hay chậm một phần phụ thuộc vào
người khai hải quan có chính xác, đầy đủ và thành thạo các công việc trong kiểm tra và
thông quan hàng hóa. Sự hiểu biết luật pháp đối với từng nhóm hàng, mặt hàng và sự thành
thạo, chuyên nghiệp của các nhân viên đại lý hải quan sẽ giúp thông quan nhanh chóng,
hiệu quả, giảm thời gian chờ đợi của chủ hàng, giảm nhẹ khối lượng công việc của nhân
viên hải quan đối với kê khai, tính thuế và thông quan nhanh chóng. Ở các nước có nền
kinh tế phát triển dịch vụ này được khuyến khích và đại lý hải quan được tạo điều kiện
thuận lợi để hành nghề.
- Đại lý quảng cáo: trong cơ chế thị trường để tiêu thụ hàng hóa của mình, các doanh
nghiệp có thể tự mình hoặc thuê thương nhân khác quảng cáo hàng hóa hộ mình và đại lý
quảng cáo ra đời nhằm phục vụ hoạt động quảng cáo, xúc tiến tiêu thụ cho các doanh nghiệp.
- Đại lý bảo hiểm hàng hóa hoặc phương tiện: trong kinh doanh may mắn luôn song
hành với rủi ro, để đề phòng hàng hóa bị cháy, nổ, mất mát, chìm tàu trên biển trong kinh
doanh trong nước và xuất nhập khẩu, một trong phương pháp giảm thiểu thiệt hại là mua bảo
hiểm cho hàng hóa trong kinh doanh.
- Đại lý phân phối hàng hóa: các doanh nghiệp có mạng lưới rộng khắp thường nhận
thực hiện dịch vụ phân phối một số loại hàng hóa nhất định trên thị trường. Với cơ sở vật
chất và mạng lưới của mình, một số doanh nghiệp thường đảm nhận phân phối một hoặc
một số mặt hàng của các doanh nghiệp khác nhau trên một khu vực thị trường nhất định.
Ngoài ra còn một số hình thức đại lý khác như: giám định hàng hóa, kiểm nghiệm chất
lượng và số lượng hàng hóa, thiết bị…
Cần lưu ý ở Việt Nam Luật Thương mại chỉ đề ra các khái niệm chung về đại lý thương
mại và quy định chung đối với hàng hóa hữu hình, các đại lý cung ứng dịch vụ cụ thể lại có
quan niệm và quy định chuyên ngành riêng biệt về cách thức thực hiện hành vi đại lý cung
cấp dịch vụ như:
- Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định: “Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân
được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền trên cơ sở lập hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực
hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp
luật có liên quan”.
- Bộ luật Hàng hải Việt Nam định nghĩa đại lý tàu biển là dịch vụ mà người đại lý tàu
biển nhân danh chủ tàu hoặc người khai thác tàu tiến hành các dịch vụ liên quan đến tàu biển
hoạt động tại cảng.
Qua khái niệm của Luật, có thể thấy khi thực hiện hoạt động, bên đại lý là chủ thể
trung gian nhân danh chính mình để mua bán hàng hóa hoặc cung ứng dịch vụ với bên thứ

103
ba, vì lợi ích của bên giao đại lý và được hưởng thù lao. Khác với hoạt động cung ứng dịch
vụ theo phương thức giao dịch trực tiếp, tức là chỉ cần có sự tham gia của hai bên (bên
cung ứng dịch vụ và bên cần dịch vụ). Các bên tham gia quan hệ trực tiếp giao dịch với
nhau, bàn bạc thỏa thuận nội dung giao dịch. Trong hoạt động dịch vụ đại lý thương mại có
sự tham gia của ba bên, trong đó bên trung gian nhận sự ủy nhiệm của bên thuê dịch vụ để
quan hệ với bên thứ ba. Đại lý cung cấp có thể nhân danh mình hoặc nhân danh bên thuê
dịch vụ (đại lý vận tải hoặc đại lý giao nhận) tùy theo yêu cầu của họ.
Ý nghĩa của sự phân chia này cho thấy có sự khác nhau trong quan niệm và cách thức
tiến hành giữa đại lý hàng hóa với đại lý dịch vụ; vì vậy khi tham gia các thương nhân phải
thông hiểu các quy định chung lẫn các quy định đặc thù của từng loại dịch vụ cụ thể để
tránh sai sót trong bàn bạc, giao kết và thực hiện hợp đồng đại lý.
7.1.3.3. Theo các mặt hàng kinh doanh của người đại lý
Theo cách phân loại này, có đại lý hàng hóa tiêu dùng hàng ngày như: đại lý gạo, đại
lý xi măng, đại lý xăng dầu, đại lý khí hóa lỏng, đại lý nước ngọt, đại lý rượu, đại lý bia, đại
lý sữa, đại lý bưu chính viễn thông, đại lý xe máy ô tô... đến các đại lý mặt hàng dược phẩm
và thuốc chữa bệnh, đại lý trang thiết bị y tế, đại lý các thiết bị máy móc trong công nghiệp,
thậm chí đại lý sổ xố…
Rào cản kinh doanh thương mại nói chung và đại lý thương mại nói riêng là các quy
định cụ thể về các mặt hàng đó. Trong bối cảnh pháp luật Việt Nam thường xuyên thay đổi,
các thương nhân cần cập nhật các quy định về mặt hàng mà mình đại lý để tự bảo vệ quyền
lợi hợp pháp của mình nhằm phát triển kinh doanh.
7.1.3.4. Theo phạm vi thị trường kinh doanh của đại lý
- Đại lý mua bán hàng hóa trong nước,
- Đại lý kinh doanh các mặt hàng xuất nhập khẩu với nước ngoài,
- Thuê thương nhân nước ngoài làm đại lý cho mình ở thị trường nước ngoài: như
doanh nghiệp Viettel sử dụng đại lý ở các quốc gia Lào, Campuchia…
Đại lý kinh doanh các mặt hàng lưu thông trong nước khác với đại lý kinh doanh xuất
nhập khẩu và thuê thương nhân nước ngoài đại lý cho mình. Bởi vậy, các thương nhân cần
phân biệt rõ để thực hiện tốt các nghĩa vụ và trách nhiệm của mình, nâng cao vị thế và uy tín
của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế.

7.2. QUYỀN VÀ NGHĨA VỤ CỦA CÁC BÊN TRONG ĐẠI LÝ THƯƠNG MẠI
7.2.1. Quyền và nghĩa vụ của bên đại lý thương mại
Đại lý thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại lý thỏa
thuận việc bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hóa cho bên giao đại lý hoặc cung
ứng dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao.
Bên đại lý thương mại là thương nhân nhận hàng hóa để làm đại lý bán, nhận tiền mua
hàng để làm đại lý mua hoặc là bên nhận ủy quyền cung ứng dịch vụ. Quyền và nghĩa vụ của
bên đại lý được quy định trong Điều 174 và 175 Luật Thương mại năm 2005.
7.2.1.1. Quyền của đại lý thương mại
Trừ trường hợp các bên có thỏa thuận khác, bên đại lý có các quyền sau đây:
Thứ nhất, giao kết hợp đồng đại lý với một hoặc nhiều bên giao đại lý, trừ trường hợp
quy định tại Khoản 7 Điều 175 của Luật này;
Thứ hai, yêu cầu bên giao đại lý giao hàng hoặc tiền theo hợp đồng đại lý; nhận lại tài

104
sản dùng để bảo đảm (nếu có) khi kết thúc hợp đồng đại lý;
Thứ ba, yêu cầu bên giao đại lý hướng dẫn, cung cấp thông tin và các điều kiện khác có
liên quan để thực hiện hợp đồng đại lý;
Thứ tư, quyết định giá bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng đối với đại lý
bao tiêu;
Thứ năm, hưởng thù lao, các quyền và lợi ích hợp pháp khác do hoạt động đại lý mang
lại.
7.2.1.2. Nghĩa vụ của bên đại lý thương mại
Nghĩa vụ của bên đại lý thương mại được quy định tại Điều 175 Luật Thương mại
2005. Trừ trường hợp có thỏa thuận khác, bên đại lý có các nghĩa vụ sau đây:
Thứ nhất, mua, bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng theo giá hàng hóa, giá
cung ứng dịch vụ do bên giao đại lý ấn định;
Thứ hai, thực hiện đúng các thỏa thuận về giao nhận tiền, hàng với bên giao đại lý;
Thứ ba, thực hiện các biện pháp bảo đảm thực hiện nghĩa vụ dân sự theo quy định của
pháp luật;
Thứ tư, thanh toán cho bên giao đại lý tiền bán hàng đối với đại lý bán; giao hàng mua
đối với đại lý mua; tiền cung ứng dịch vụ đối với đại lý cung ứng dịch vụ;
Thứ năm, bảo quản hàng hóa sau khi nhận đối với đại lý bán hoặc trước khi giao đối
với đại lý mua; liên đới chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hóa của đại lý mua bán hàng
hóa, chất lượng dịch vụ của đại lý cung ứng dịch vụ trong trường hợp có lỗi do mình gây ra;
Thứ sáu, chịu sự kiểm tra, giám sát của bên giao đại lý và báo cáo tình hình hoạt động
đại lý với bên giao đại lý;
Thứ bảy, trường hợp pháp luật có quy định cụ thể về việc bên đại lý chỉ được giao kết
hợp đồng đại lý với một bên giao đại lý đối với một loại hàng hóa hoặc dịch vụ nhất định thì
phải tuân thủ quy định của pháp luật đó.
7.2.2. Quyền và nghĩa vụ của bên giao đại lý thương mại
Bên giao đại lý là thương nhân giao hàng hóa cho đại lý bán hoặc giao tiền mua hàng
cho đại lý mua hoặc là thương nhân ủy quyền thực hiện dịch vụ cho đại lý cung ứng dịch vụ.
Quyền và nghĩa vụ của bên giao đại lý thương mại được quy định tại Điều 172, Điều 173
Luật Thương mại 2005.
7.2.2.1. Quyền của bên giao đại lý thương mại
Trừ trường hợp có thỏa thuận khác, bên giao đại lý có các quyền sau đây:
Thứ nhất: ấn định giá mua, giá bán hàng hóa, giá cung ứng dịch vụ đại lý cho khách
hàng;
Thứ hai: ấn định giá giao đại lý;
Thứ ba: yêu cầu bên đại lý thực hiện biện pháp bảo đảm theo quy định của pháp luật;
Thứ tư: yêu cầu bên đại lý thanh toán tiền hoặc giao hàng theo hợp đồng đại lý;
Thứ năm: kiểm tra, giám sát việc thực hiện hợp đồng của bên đại lý.
7.2.2.2. Nghĩa vụ của bên giao đại lý
Trừ trường hợp có thỏa thuận khác, bên giao đại lý có các nghĩa vụ sau đây:
Thứ nhất: hướng dẫn, cung cấp thông tin, tạo điều kiện cho bên đại lý thực hiện hợp
đồng đại lý;

105
 Thứ hai: chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hóa của đại lý mua bán hàng hóa, chất
lượng dịch vụ của đại lý cung ứng dịch vụ;
Thứ ba: trả thù lao và các chi phí hợp lý khác cho bên đại lý;
Thứ tư: hoàn trả cho bên đại lý tài sản của bên đại lý dùng để bảo đảm (nếu có) khi kết
thúc hợp đồng đại lý;
Thứ năm: liên đới chịu trách nhiệm về hành vi vi phạm pháp luật của bên đại lý, nếu
nguyên nhân của hành vi vi phạm pháp luật đó có một phần do lỗi của mình gây ra.

7.3. TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG CỦA ĐẠI LÝ THƯƠNG MẠI

7.3.1. Nghiên cứu thị trường để lựa chọn mặt hàng, hình thức và người giao/nhận đại
lý
7.3.1.1. Nghiên cứu thị trường hàng hóa, dịch vụ
Bất kỳ một thương nhân, doanh nghiệp nào kinh doanh mặt hàng gì, dù mới hay kinh
doanh đã lâu cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu
tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh. Mục đích của nghiên cứu phải trả lời
câu hỏi: Khách hàng của mình là ai? Họ mua để làm gì và mua khi nào? Có cách thức nào để
đáp ứng nhu cầu đó như: tự sản xuất, nhập khẩu hay nhận làm đại lý để bán hàng cho các
doanh nghiệp trong nước hay doanh nghiệp ở nước ngoài? Cơ sở để lựa chọn kinh doanh mặt
hàng nào đó (xu thế tiêu dùng mặt hàng đó ở thời điểm hiện tại và tương lai)? Nếu định kinh
doanh thông qua hình thức đại lý sẽ gặp thuận lợi và khó khăn gì hơn so với các hình thức
kinh doanh khác? Câu trả lời chỉ có được khi so sánh hiệu quả kinh doanh giữa doanh thu và
chi phí bỏ ra giữa các hình thức kinh doanh khác nhau dự định sẽ lựa chọn. Muốn nhận được
câu trả lời chính xác phải dựa vào khả năng về mối quan hệ, nguồn lực có thể huy động, cách
thức bán hàng dự tính và điểm mạnh của chính thương nhân, doanh nghiệp trong hiện tại và
tương lai.
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường hàng hóa, dịch vụ để lựa chọn được mặt hàng và
dịch vụ sẽ cung ứng trên thị trường trong tương lai, bởi vậy phải có dự đoán dài hạn về xu thế
phát triển của thị trường; kinh nghiệm và linh cảm của thương nhân sẽ là nhân tố quan trọng
để lựa chọn hợp lý và chính xác.
7.3.1.2. Lựa chọn đối tác và hình thức đại lý phù hợp
* Lựa chọn đối tác
Mỗi hàng hóa, dịch vụ có nhiều quốc gia sản xuất, cung ứng và mỗi quốc gia lại có
nhiều doanh nghiệp khác nhau trên thị trường nên cần phải chọn đối tác phù hợp, chọn sai đối
tác sẽ dẫn đến thất bại trong kinh doanh và là sai lầm khó sửa chữa. Để chọn chính xác cần
am hiểu tư cách, địa vị pháp lý của đối tác, sức mạnh tài chính, quan điểm, triết lý kinh
doanh, uy tín và mối quan hệ kinh doanh trên thị trường và các sản phẩm hàng đầu của các
đối tác để đặt hàng cho phù hợp.
Có hai trường hợp xảy ra:
- Doanh nghiệp muốn kinh doanh hàng hóa bằng hình thức nhận làm đại lý bán hàng
cho đối tác ở nước ngoài hoặc,
- Muốn tìm người nhận làm đại lý cho mình để phát triển hệ thống đại lý của doanh
nghiệp.
Một trong những căn cứ lựa chọn đối tác để tìm người giao/nhận đại lý là tìm hiểu
chính sách của các thương nhân trên thị trường về:
- Mục đích tuyển chọn đại lý,
106
 - Chất lượng sản phẩm của đối tác về nguyên liệu, công nghệ, các chỉ tiêu kinh tế kỹ
thuật về tính năng sản phẩm, trình độ kỹ thuật của sản phẩm…,
- Giá bán một đơn vị sản phẩm,
- Các mức chiết khấu với doanh số đạt được khác nhau,
- Điều kiện thanh toán và thời gian được chậm thanh toán,
- Mức trả thưởng khuyến khích bán hàng,
- Các chính sách trợ giúp trong quảng cáo, xúc tiến bán hàng,
- Chính sách hỗ trợ trong đặt hàng,
- Chính sách trong đổi hàng khi bị hư hỏng mà không phải do sai sót từ đại lý,
- Chính sách trong đào tạo và phát triển đại lý,
- Chính sách chăm sóc đại lý của đối tác.
Ngược lại, các doanh nghiệp muốn phát triển đại lý cũng cần quan tâm đến những nội
dung ở trên để thu hút nhiều thương nhân làm đại lý cho mình để phát triển tiêu thụ và khẳng
định vị thế thương hiệu của thương nhân là bên giao đại lý trên thị trường.
* Lựa chọn hình thức đại lý
Thành viên tham gia đại lý hoặc các doanh nghiệp kinh doanh đại lý có thể lựa chọn
các hình thức đại lý sau để bảo đảm quyền lợi của mình:
- Đại lý mua, bán hàng hóa
- Đại lý hoa hồng
- Đại lý bao tiêu
- Tổng đại lý mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ.
Cơ sở lựa chọn hình thức đại lý nào đó phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng và đặc điểm
kinh doanh, bảo quản hàng hóa, kỹ thuật mặt hàng đơn giản hay phức tạp, tỷ lệ chiết khấu so
với khi bao tiêu hàng hóa trên thị trường và quan trọng nhất là quyền hạn, trách nhiệm của
bên đại lý và bên giao đại lý có phù hợp với xu thế phát triển của ngành hàng, phát triển hoạt
động kinh doanh của các đại lý.
7.3.2. Giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng đại lý
7.3.2.1. Đặc điểm pháp lý của hợp đồng đại lý
Là một hình thức của hợp đồng thương mại nên hợp đồng đại lý có đầy đủ tính chất của
hợp đồng mua bán thông thường, tuy nhiên là hoạt động trung gian thương mại, hợp đồng đại
lý có các đặc điểm pháp lý sau:
Thứ nhất, chủ thể hai bên ký kết hợp đồng đều phải là thương nhân.
Điều 167, Luật Thương mại 2005 quy định về bên giao đại lý và bên đại lý:
(1). Bên giao đại lý là thương nhân giao hàng hóa cho đại lý bán hoặc giao tiền mua
hàng cho đại lý mua hoặc là thương nhân ủy quyền thực hiện dịch vụ cho đại lý cung ứng
dịch vụ.
(2). Bên đại lý là thương nhân nhận hàng hóa để làm đại lý bán, nhận tiền mua hàng
để làm đại lý mua hoặc là bên nhận ủy quyền cung ứng dịch vụ.
Như vậy, theo quy định của pháp luật thì cả bên giao đại lý và bên đại lý đều phải là
thương nhân, phải là tổ chức kinh tế được thành lập hợp pháp hoặc cá nhân hoạt động
thương mại một cách độc lập, thường xuyên và có đăng ký kinh doanh. Bên giao đại lý là
thương nhân Việt Nam hoặc thương nhân nước ngoài, giao hàng hóa cho đại lý bán hoặc
giao tiền mua hàng cho đại lý mua. Riêng đối với hàng hóa thuộc danh mục hàng hóa xuất
107
nhập khẩu theo giấy phép, thương nhân chỉ được ký hợp đồng đại lý sau khi được Bộ Công
Thương cho phép. Để hợp đồng đại lý mua bán hàng hóa có hiệu lực pháp luật thì các bên
phải có năng lực chủ thể thực hiện các nghĩa vụ phát sinh từ hợp đồng. Đặc điểm này phân
biệt đại lý với ủy thác mua, bán hàng hóa và môi giới thương mại. Trong hoạt động môi
giới thương mại, chỉ bên môi giới mới bắt buộc là thương nhân. Trong hoạt động ủy thác,
bên ủy thác, có thể là thương nhân hoặc không nhưng bên nhận ủy thác bắt buộc phải là
thương nhân.
Thứ hai, bên đại lý phải dùng chính danh nghĩa của mình để thực hiện việc mua,
bán hàng hóa cho bên giao đại lý.
Trong quan hệ hợp đồng đại lý, do bên giao đại lý ủy quyền cho bên đại lý thực hiện
mua bán cho hàng hóa cho mình (cho bên giao đại lý) nên bắt buộc bên đại lý phải có quyền
kinh doanh những hàng hóa đó, hay nói cách khác là phải có ngành, nghề kinh doanh phù
hợp với hàng hóa đại lý. Từ nghĩa vụ cụ thể của bên đại lý là nhân danh chính mình để thực
hiện việc mua hoặc bán một khối lượng hàng hóa nhất định cho bên giao đại lý, nên bên đại
lý phải có đăng ký kinh doanh mặt hàng phù hợp với hàng hóa ghi trong hợp đồng. Đặc điểm
này phân biệt hợp đồng đại lý với hợp đồng đại diện cho thương nhân.
Thứ ba, trong quan hệ hợp đồng đại lý, chủ sở hữu hàng hóa là bên giao đại lý, còn
đại lý chỉ là người được bên giao đại lý giao việc định đoạt hàng hóa. Bên giao đại lý hoàn
toàn không chuyển quyền sở hữu hàng hóa (trong trường hợp đại lý bán) hoặc tiền (trong
trường hợp đại lý mua).
Cơ sở để bên đại lý bán hoặc mua hàng hóa cho bên giao đại lý là sự ủy nhiệm quyền
mua, bán hàng hóa của bên giao đại lý, bên đại lý chỉ có vai trò của một người làm dịch vụ trung
gian nối liền sự liên kết của bên giao đại lý với khách hàng. Với tư cách là chủ sở hữu của hàng
hóa, bên giao đại lý được toàn quyền định đoạt đối với hàng hóa của mình cũng như phải chịu rủi
ro đối với hàng hóa và gánh chịu mọi trách nhiệm đến cùng với khách hàng về chất lượng của
hàng hóa (trừ trường hợp hàng hóa hư hỏng do lỗi của bên đại lý).
Đặc điểm này làm cho hợp đồng đại lý mua, bán hàng hóa hoàn toàn khác với hợp đồng
mua bán hàng hóa trực tiếp, thông thường. Trong hợp đồng mua bán hàng hóa thông thường
có sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa cũng như chuyển giao rủi ro từ người bán sang cho
người mua, trừ trường hợp các bên có thỏa thuận khác.
Thứ tư, hợp đồng đại lý là một dạng của hợp đồng dịch vụ.
Bên đại lý bán hàng hóa hoặc mua hàng cho bên giao đại lý để nhận thù lao. Trong
quan hệ hợp đồng đại lý, lợi ích bên đại lý được hưởng chính là thù lao đại lý mà xét dưới
khía cạnh pháp lý thì khoản tiền này chính là thù lao dịch vụ mà bên giao đại lý phải thanh
toán cho bên đại lý do sử dụng dịch vụ mua, bán hàng hóa của bên đại lý.
Thứ năm, để thực hiện hoạt động đại lý, bên đại lý phải thực hiện các hành vi thực tế.
Bên đại lý nhận hàng hóa từ bên giao đại lý để giao cho người mua trong trường hợp
đại lý bán, hoặc nhận tiền từ bên giao đại lý để thanh toán cho khách hàng và nhận hàng từ
khách hàng để giao cho bên đại lý trong trường hợp đại lý mua hàng. Đặc điểm này giúp
phân biệt hợp đồng đại lý với hợp đồng ủy thác mua bán hàng hóa; trong đó bên được ủy thác
chủ yếu thực hiện các hành vi được ủy thác chỉ sử dụng danh nghĩa của mình ký hợp đồng với
khách hàng; còn việc giao hàng, thanh toán có thể được thực hiện trực tiếp giữa bên ủy thác với
khách hàng; Quan hệ ủy thác mua bán hàng hóa thường mang tính vụ việc, đơn lẻ. Như vậy,
bên nhận ủy thác thực hiện mua bán hàng hóa cho bên ủy thác phải tuân thủ nghiêm ngặt chỉ
dẫn của bên ủy thác. Còn trong quan hệ hợp đồng đại lý, bên đại lý mua bán hàng hóa được tự
do hơn trong việc tìm kiếm, giao kết hợp đồng với các bên thứ ba mà không chịu sự tác động
108
của bên giao đại lý. Quan hệ đại lý mua bán hàng hóa thường là quá trình hợp tác lâu dài giữa
bên đại lý và bên giao đại lý.
Các đặc điểm pháp lý của hợp đồng đại lý thương mại kể trên làm rõ hơn bản chất,
quyền và trách nhiệm của các bên trong đại lý thương mại và là căn cứ phân xử những tranh
chấp về các tình huống xảy ra trong hoạt động kinh doanh.
7.3.2.2. Nội dung chủ yếu của hợp đồng đại lý
Điều 168, Luật Thương mại 2005 chỉ ghi hợp đồng đại lý phải được lập thành văn bản
hoặc bằng hình thức khác có giá trị pháp lý tương đương. Nhưng trong “Quy chế Đại lý mua
bán hàng hóa” ban hành kèm theo Nghị định 25 CP, Điều 16, quy định hợp đồng đại lý bao
gồm các nội dung chủ yếu sau :
1. Họ tên, địa chỉ trụ sở pháp lý; Điện thoại/ Fax; Số tài khoản, mở tại ngân hàng… của
các bên ký kết hợp đồng đại lý (bên ủy thác và bên đại lý).
2. Hàng hóa: tên hàng, có thể định nghĩa về hàng hóa đối với mặt hàng nhập khẩu lần
đầu, quy cách, phẩm chất hàng hóa.
Số lượng, khối lượng hàng hóa.
3. Thời hạn, phương thức và địa điểm giao hàng:
+ Thời hạn giao hàng cho bên ủy thác (trong đại lý mua hàng hóa),
+ Thời hạn giao hàng cho bên nhận đại lý (trong đại lý bán hàng hóa),
+ Phương thức giao nhận hàng hóa,
+ Địa điểm giao hàng (kho, cơ sở của bên giao đại lý và bên nhận đại lý).
4. Giá cả:
Giá bán tối đa, tối thiểu (trong đại lý bán).
Giá mua tối đa, tối thiểu (trong đại lý mua).
5. Tỷ lệ hoa hồng và các chi phí.
6. Phương thức thanh toán và thời điểm thanh toán:
Thanh toán tiền bán trong hợp đồng đại lý bán.
Thanh toán tiền mua trong hợp đồng đại lý mua.
Thanh toán tiền hoa hồng (thù lao) và các chi phí khác.
Thanh toán tiền ký quỹ, trả lại tài sản cầm cố, thế chấp.
7. Chế độ thưởng, phạt và bồi thường thiệt hại.
8. Thời hạn hiệu lực của hợp đồng:
Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng,
Thời hạn chấm dứt hợp đồng.
Ngoài ra, hai bên có thể quy định thêm những nội dung, điều khoản khác như bảo hành,
hỗ trợ kỹ thuật, cơ sở vật chất cho đại lý tổ chức quảng cáo và tiếp thị..., nhưng không được
trái pháp luật.
7.3.3. Xây dựng hệ thống đại lý
Mọi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường, thành công hay thất bại đều dựa vào phát
triển và hiệu quả của lực lượng bán hàng, bởi vậy, xây dựng hệ thống đại lý để thực hiện bán
hàng là hoạt động cần thiết và quan trọng với tất cả doanh nghiệp. Để xây dựng hệ thống đại
lý cần thực hiện tốt các nội dung công việc sau:
109
7.3.3.1. Lựa chọn chiến lược kinh doanh và chiến lược phát triển đại lý
Mỗi doanh nghiệp tùy vào vị thế và định vị doanh nghiệp trên thị trường để xác định
chiến lược phát triển kinh doanh, trong đó có chiến lược phát triển hệ thống mạng lưới tiêu
thụ sản phẩm (hoặc hệ thống đại lý bán hàng) về số lượng và chất lượng phù hợp với khả
năng nguồn lực tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, lực lượng lao động hiện có và xu thế phát
triển thị trường trong từng thời kỳ. Nếu trạng thái thị trường là cạnh tranh hoàn hảo, thì chẳng
còn cách nào là phải phát triển hệ thống đại lý cả về số lượng lẫn chất lượng để chiếm lĩnh thị
trường; ngược lại trong bối cảnh ngành hàng suy thoái, nhu cầu thị trường suy giảm lại phải
chú trọng phát triển về chất lượng, mạnh dạn loại bỏ những đại lý có năng lực bán hàng kém,
địa bàn kinh doanh khó khăn, thường xuyên vi phạm quy định bán hàng của công ty. Đồng
thời theo dõi động thái của các đối thủ cạnh tranh với công ty để có quyết sách cho phù hợp.
7.3.3.2. Tìm kiếm thành viên tham gia hệ thống đại lý thông qua các hoạt động
a. Công bố rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng mời tham gia hệ thống
đại lý:
(i). Các công ty thường công bố nguyên tắc và chính sách phát triển hệ thống đại lý trên
toàn quốc với phương châm, ví dụ: “Hợp tác đôi bên đều có lợi” với các nguyên tắc cụ thể
như:
- Luôn tìm kiếm cơ hội hợp tác cũng như sẵn sàng chia sẻ cơ hội, lợi ích kinh doanh với
đại lý.
- Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn trên cơ sở những cam kết hợp tác và chia sẻ
mục tiêu.
- Luôn quan tâm đến đại lý cũng như luôn có những điều chỉnh hợp lý để nâng cao hiệu
quả hợp tác quan hệ kinh doanh hai bên.
- Chính sách hỗ trợ công bằng và hợp lý trên toàn bộ kênh phân phối.
- Luôn hỗ trợ kịp thời cũng như luôn cam kết hỗ trợ chia sẻ tối đa với đại lý trước
những biến động của thị trường và cạnh tranh.
(ii). Công bố về sản phẩm đại lý: tên gọi sản phẩm, kỹ thuật và công nghệ sản xuất ra
sản phẩm, chất lượng mà sản phẩm đạt được.
(iii). Chính sách hỗ trợ của công ty đối với các đại lý:
* Hỗ trợ về quảng bá, giới thiệu sản phẩm:
+ Đại lý được hỗ trợ danh mục catalogue, tờ rơi, poster, giới thiệu sản phẩm… theo các
chương trình của công ty.
+ Thông tin về đại lý sẽ được đăng tải trên website công ty,
+ Đại lý được cấp giấy chứng nhận là đại lý bán hàng chính thức của công ty.
+ Đại lý được cập nhật thông tin về giá cả, thông tin sản phẩm, chính sách của công ty
và các chương trình marketing, các tài liệu thúc đẩy bán hàng…
+ Hai bên cùng nhau phối hợp để xúc tiến, quảng bá và bán sản phẩm thông qua hình
thức sản phẩm mới, sản phẩm của người Việt Nam, sản phẩm nổi bật…
* Hỗ trợ về kỹ thuật, giải pháp:
+ Đại lý được hỗ trợ qua điện thoại hoặc trực tiếp tại công ty.
+ Đại lý được hỗ trợ các tài liệu, video… hướng dẫn kỹ thuật chuyên môn liên quan
đến việc lắp đặt sản phẩm.
+ Đại lý được tham gia các khóa đào tạo định kỳ về sản phẩm, công nghệ và kiến thức

110
bán hàng do công ty tổ chức. Sẽ được hỗ trợ đào tạo riêng nếu có yêu cầu.
* Hỗ trợ về hàng hóa:
+ Đổi hàng: Ví dụ: Trong vòng 07 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, đại lý sẽ được đổi hàng
mới nếu sản phẩm được xác định lỗi do nhà sản xuất.
+ Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa, giá cả không đúng với thỏa thuận mua hàng,
đại lý có quyền trả lại hàng cho công ty. Ví dụ: Việc trả hàng được thực hiện trong vòng 07
ngày kể từ ngày xuất hóa đơn và ký biên bản giao hàng.
(iv). Chính sách về tài chính:
*Chiết khấu mua hàng định kỳ:
- Dựa theo doanh số cam kết hàng quý, tháng, đại lý sẽ được tham gia chương trình chiết
khấu trên doanh số mua hàng dành riêng cho đại lý.
- Khi đạt đủ doanh số mua hàng cam kết, đại lý sẽ được hưởng khoản chiết khấu theo tỷ
lệ đã thỏa thuận từ đầu quý, tháng.
- Chính sách chiết khấu này độc lập và được tiến hành song song với các chương trình hỗ trợ
hoặc thúc đẩy kinh doanh khác từ công ty cho đại lý.
Ngoài ra, đối với các công ty, tổ chức, cá nhân có nhu cầu mua sản phẩm thử nghiệm
trước để có thể tiến tới trở thành đại lý. Công ty có chính sách chiết khấu lại khoản tiền chiết
khấu tương ứng của những sản phẩm đó chung với lô hàng đầu tiên khi khách hàng chính
thức trở thành đại lý công ty.

* Giá mua hàng:

- Căn cứ vào kết quả mua hàng và các cam kết hợp tác khác, đại lý sẽ được hưởng
chính sách giá dành cho cấp đại lý tương ứng.
- Chính sách giá được xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh và lợi nhuận tối đa cho đại
lý trên thị trường.
Người ta có thể đặt ra các mức giá khác nhau để khuyến khích đại lý gia tăng doanh số,
chẳng hạn, một số công ty sẽ đưa ra những tầng giá khác nhau cho từng đại lý của họ. Ví dụ:
 Nếu mua 100 sản phẩm, bạn sẽ phải trả 10 $/sản phẩm,
 Nếu mua 500 sản phẩm, bạn sẽ phải trả 9 $/sản phẩm,
 Nếu mua 1000 sản phẩm, bạn sẽ phải trả 8 $/sản phẩm…
 Mục đích của điều này là khuyến khích các đơn đặt hàng lớn và tăng doanh thu.
Với mức chiết khấu linh hoạt này, doanh nghiệp kỳ vọng đạt được các mục tiêu khác
nhau: muốn điều chỉnh cách thức phân phối mới, có thể doanh nghiệp sẽ muốn ưu tiên
cho các đại lý mới - những người đã đăng ký chương trình bán buôn, doanh nghiệp có thể
đề nghị “không phải đặt tối thiểu” đối với đơn hàng đầu tiên để khuyến khích người tham
gia. Nhưng cũng có thể là một ý tưởng tốt để gắn kết khách hàng sau thời gian ưu đãi ban
đầu. Nếu luôn cho mọi người đặt một đơn hàng nhỏ với mức giá ưu đãi, cần lưu ý đến
việc nó có làm ảnh hưởng đến công tác kinh doanh của doanh nghiệp hay không.
* Hợp đồng nguyên tắc:
Sau khi hai bên ký hợp đồng nguyên tắc, đại lý sẽ được đưa vào danh sách ưu đãi của
công ty, được hưởng các chính sách dành cho đại lý của công ty.
* Công nợ mua hàng:
- Đại lý lập bảo lãnh ngân hàng thời hạn 01 năm với số tiền tùy thuộc vào nhu cầu kinh
doanh và năng lực tài chính của đại lý.

111
 - Trên cơ sở đó đại lý sẽ được hưởng hạn mức tín dụng với thời hạn công nợ tối đa là
30 ngày.
- Trên cơ sở kết quả hợp tác và lịch sử thanh toán, đại lý sẽ được hưởng các mức ưu đãi
tốt hơn về chính sách tín dụng, công nợ.
b. Trình tự lựa chọn đại lý của công ty theo các bước sau:
Bước 1: Công ty xác định mục tiêu tìm kiếm đại lý hướng tới doanh số bán hàng hay
hướng tới sự phát triển ổn định của hệ thống đại lý.
Để chọn một đại lý phù hợp, trước hết cần xác định rõ mục tiêu doanh nghiệp muốn đại
lý đó đạt được và cách thức bạn muốn họ đạt được điều đó. Cần cho họ biết rõ những yếu tố
như số cuộc gọi bình quân để bán được hàng, các đối thủ cạnh tranh cũng như các điều kiện
bất thường cụ thể của khu vực. Công ty phải quyết định lựa chọn giữa một đại lý hoạt động
ổn định và một đại lý mới muốn sử dụng doanh nghiệp bạn để nâng cao vị thế, xác định liệu
đại lý đó có khả năng điều hành kinh doanh với quy mô của bạn hoặc họ có thể đáp ứng được
các kế hoạch phát triển của doanh nghiệp hay không. Công ty nên chọn các đại lý phù hợp
với doanh nghiệp của mình và nên phỏng vấn các ứng cử viên càng nhiều càng tốt. Đó là
cách bảo đảm rằng họ thực sự cam kết làm việc thay mặt cho doanh nghiệp.
Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn đại lý
- Khả năng về tín dụng và tài chính: Đại lý phải có khả năng tài chính đủ để đáp ứng
được nhu cầu đầu tư cho hàng hóa, công nợ trên thị trường và các trang thiết bị phục vụ cho
việc phân phối như kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý… Đây là điều kiện quan
trọng nhất khi lựa chọn là thành viên của hệ thống. Doanh nghiệp giao đại lý cần có biện
pháp để kiểm tra xem đại lý có đáp ứng yêu cầu không.
- Khả năng bao phủ thị trường và kinh nghiệm phân phối: các nhà sản xuất luôn cố
gắng để đạt được việc bao phủ thị trường với sự trùng lặp ít nhất. Chính vì vậy mà việc sử
dụng các thành viên kênh có hiệu quả sẽ tránh được sự trùng lặp, tránh gây sung đột và sự
lãng phí về tiền của. Đại lý được chọn tốt nhất là đã có kinh nghiệm kinh doanh hoặc
phân phối hàng hóa trong cùng lĩnh vực với công ty muốn tuyển chọn.
- Kiến thức và các mối quan hệ với hệ thống phân phối hàng, với hệ thống quản lý của
địa phương là thế mạnh của nhà phân phối mà nhà sản xuất phải dựa vào. Sự nhiệt tình, tinh
thần hợp tác trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của nhà sản xuất cũng là một tiêu
chí chọn lựa quan trọng mà các nhà sản xuất đều quan tâm trong quá trình xây dựng hệ thống
phân phối.
- Địa điểm kinh doanh của đại lý: gần trung tâm thành phố, giao thông thuận lợi, có chỗ
đậu xe, khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy cơ sở kinh doanh.
- Sức mạnh bán hàng: số lượng và chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng, khả
năng hỗ trợ của lực lượng bán hàng. Đại lý cần có một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên
nghiệp, hiểu rõ về đặc điểm sản phẩm, chăm sóc khách hàng chu đáo.
- Khả năng quản lý: thành viên có giá trị là những thành viên có khả năng quản lý tốt.
Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình, tổ chức duy trì lực lượng bán,
đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có được những kỹ năng trong công tác bán hàng.
Bước 3: Lượng hóa các tiêu chuẩn
Lượng hóa các tiêu chuẩn của quyết định: khả năng về tài chính; kinh nghiệm phân
phối; sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác; địa điểm kinh doanh của đại lý; đội ngũ nhân viên bán
hàng.
Bước 4: Xây dựng các phương án

112
 Sau một thời gian tiếp nhận hồ sơ, công ty nhận được rất nhiều hồ sơ xin làm đại lý.
Qua quá trình xem xét và sàng lọc, công ty sẽ soạn thảo các phương án theo tiêu chuẩn đề ra.
Bước 5: Đánh giá các phương án
Đánh giá các phương án trên bảng so sánh là đánh giá các đại lý theo tiêu chí đã đưa
ra để lựa chọn. Các thiêu chuẩn để so sánh là: khả năng về tài chính; kinh nghiệm phân
phối; sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác; địa điểm kinh doanh của đại lý và đội ngũ nhân viên
bán hàng.
Bước 6: Lựa chọn phương án tốt nhất, phù hợp với doanh nghiệp.
c. Đàm phán và ký kết hợp đồng đại lý
Các hình thức giao dịch thường sử dụng như thư từ, điện thoại, điện báo và gặp gỡ trực
tiếp, được sử dụng linh hoạt trong tìm kiếm đại lý. Tuy nhiên, vấn đề ký kết hợp đồng cần lưu
ý: Luật Thương mại bỏ quy định về nội dung hợp đồng đại lý, như vậy nội dung hợp đồng đại
lý phải tuân thủ quy định của Luật Dân sự, Luật Thương mại và hệ thống pháp luật cụ thể
liên quan tới các mặt hàng cụ thể.
Hợp đồng đại lý là một loại hợp đồng thương mại có đặc thù riêng. Khi ký kết hợp
đồng này, doanh nghiệp cần lưu ý các điều khoản tiêu chuẩn, chất lượng hàng hóa,
thanh toán, giao hàng,… và một số điều khoản riêng biệt khác.
Quyền sở hữu trí tuệ: Cần quy định cụ thể về các trường hợp nhà phân phối sử dụng
tên nhãn hiệu, khẩu hiệu, hình ảnh sản phẩm của nhà cung cấp. Mục đích việc sử dụng này có
thể nhằm kinh doanh, khuyến mại, quảng cáo hoặc các hoạt động tiếp thị khác,… Do đó,
trong hợp đồng cần có điều khoản về quyền sở hữu trí tuệ, trong đó quy định chi tiết về các
trường hợp nhà phân phối phải được nhà cung cấp chấp thuận trước khi sử dụng hoặc sử
dụng mà không cần sự chấp thuận hay thông báo đến nhà cung cấp.
Bảo mật: Trong quá trình thực hiện hợp đồng, các thông tin về kế hoạch bán sản phẩm,
chiến dịch khuyến mãi, số liệu bán hàng,… cần được bảo mật. Do đó, nhà cung cấp cần quy
định về việc bảo mật để đảm bảo nhà phân phối không được cung cấp một phần hay toàn bộ
các thông tin này đến bên thứ ba. Ngoài ra, nhà phân phối có thể tự bảo vệ mình bằng cách
chỉ cung cấp những thông tin thật sự cần thiết cho các đối tác, kèm theo đó là buộc nhà phân
phối phải có cam kết bảo mật thông tin với nhà cung cấp.
Hoa hồng (chiết khấu): Hợp đồng cần quy định cụ thể về tỷ lệ chiết khấu đối với nhà
phân phối. Tùy theo từng hợp đồng có thể quy định tỷ lệ hoa hồng theo doanh số tháng
hoặc quý. Ngoài ra, nhà cung cấp còn có thể quy định về mức hoa hồng theo cả doanh số
tháng và quý đó.
Trong trường hợp nhà phân phối đạt chỉ tiêu doanh thu trong một số tháng nhất định
hoặc theo năm thì nhà cung cấp có thể quy định về mức hoa hồng được nhận thêm.
Phương thức nhận hoa hồng cũng là một trong những vấn đề mà doanh nghiệp cần phải
lưu ý. Cần quy định rõ hoa hồng sẽ được tính bằng theo tỷ lệ phần trăm hoặc con số cụ thể.
Trong thực tiễn kinh doanh, có hai phương thức nhận hoa hồng là hoa hồng sẽ được khấu trừ
trực tiếp vào hóa đơn bán hàng (không được nhận bằng tiền) hoặc hoa hồng sẽ được nhận
bằng tiền.
Đổi trả sản phẩm: Hợp đồng cần quy định về điều kiện hoàn trả hoặc đổi sản phẩm,
mức giá hoàn trả/đổi, thời gian hoàn trả/đổi, các tài liệu kèm theo, phương thức thanh toán,
quy trình thực hiện ảnh hưởng của việc hoàn trả/đổi đến các điều khoản khác của hợp đồng,
…
Khu vực phân phối: Khu vực phân phối cần được quy định cụ thể trong hợp đồng.

113
Theo đó, bên phân phối có nghĩa vụ chỉ bán sản phẩm trong khu vực đã được chỉ định.
Trong trường hợp điều chỉnh phạm vi phân phối thì cần có sự thỏa thuận, thống nhất bằng
văn bản của các bên.
Điều khoản cạnh tranh: Dựa theo khu vực phân phối nêu trên, nhà phân phối nên có
yêu cầu trong phạm vi đã liệt kê, nhà cung cấp sẽ không phân phối hàng hóa đến thứ ba nào
khác. Điều này nhằm đảm bảo về thị trường tiêu thụ đối với sản phẩm.
Mức tồn kho và xử lý hàng tồn kho: Hợp đồng phân phối thường quy định về việc nhà
phân phối cần duy trì một số lượng hàng nhất định để đảm bảo cung ứng ra thị trường. Tuy
nhiên, cần lưu ý về việc quy định mức hàng tồn kho cụ thể căn cứ vào tình hình kinh doanh,
thị trường phân phối cho phù hợp. Bên cạnh đó, các bên cần thỏa thuận các điều khoản cụ thể
về phương thức xử lý hàng tồn kho như giảm giá, tặng, đổi sản phẩm,…
Về hình thức hợp đồng: Theo Luật Thương mại 2005, hình thức của hợp đồng đại lý
mua bán hàng hóa bắt buộc phải bằng văn bản hoặc các hình thức khác có giá trị pháp lý
tương đương. Các hình thức có giá trị pháp lý tương đương văn bản bao gồm điện báo, telex,
fax, thông điệp dữ liệu và các hình thức khác theo quy định của pháp luật. Quyền và nghĩa vụ
của các chủ thể trong quan hệ hợp đồng đại lý mua bán hàng hóa Bên đại lý phải thực hiện
mua, bán hàng hóa cho bên thứ ba theo giá bên giao đại lý ấn định. Đối với hình thức đại lý
mà bên giao đại lý đã ấn định giá mua, giá bán hàng hóa cho khách hàng, bên đại lý phải mua
hoặc bán hàng hóa cho bên thứ ba theo đúng giá mà bên giao đại lý đã quy định. Bên đại lý
không được tự ý nâng giá bán hoặc giảm giá mua. Đối với hình thức đại lý bao tiêu, bên đại
lý phải mua bán hàng hóa theo đúng giá tối đa hoặc giá tối thiểu đã thỏa thuận với bên giao
đại lý. Không những thế, khi thực hiện việc mua, bán hàng hóa cho bên thứ ba, bên đại lý
phải thực hiện đúng các thỏa thuận về thời gian, địa điểm, số lượng hàng hóa (bán hoặc mua)
với bên giao đại lý. Sau khi thực hiện dịch vụ đại lý, bên đại lý có nghĩa vụ thanh toán cho
bên giao đại lý tiền bán hàng đối với đại lý bán, giao hàng đối với đại lý mua. Trong quá trình
thực hiện hoạt động đại lý, bên đại lý có sự lệ thuộc chặt chẽ vào bên giao đại lý, phải chịu sự
kiểm tra, giám sát của bên giao đại lý và thường xuyên báo cáo tình hình hoạt động đại lý với
bên giao đại lý.
d. Huấn luyện và đào tạo đại lý bán hàng
Để có hệ thống đại lý hoạt động hiệu quả như mong muốn doanh nghiệp cần tổ chức
đào tạo đội ngũ nhân viên làm đại lý. Cần biên soạn chương trình huấn luyện đại lý với các
nội dung sau:
- Kiến thức về sản phẩm: tính chất của sản phẩm, công nghệ chế tạo, liên quan đến sử
dụng và bảo quản hàng hóa toàn vẹn về số lượng, tốt về chất lượng.
- Kiến thức về giao tiếp thương mại: chào hàng, tiếp xúc, gặp gỡ, giao tiếp với khách
hàng khi mới đến, mua hàng và khi rời khỏi cửa hàng.
- Nghiệp vụ và kỹ năng giao nhận hàng hóa khi tiếp nhận và khi giao hàng cho khách
hàng.
- Kỹ năng bảo quản và sử dụng hàng hóa, sửa chữa hư hỏng thông thường.
- Bảo hành sản phẩm
- Quản trị các khoản phải trả và các chi phí phải trả trong quá trình kinh doanh.
- Nội dung và kỹ năng chăm sóc khách hàng.
Thông thường, doanh nghiệp cần mở hai loại lớp đào tạo: đào tạo về kỹ thuật và đào
tạo nhân viên bán hàng. Các hãng xe máy, ô tô thường xuyên mở các lớp đào tạo về kỹ thuật
cho nhân viên của các đại lý để sửa chữa hỏng hóc thông thường và làm tốt chăm sóc khách

114
hàng về kỹ thuật, tạo niềm tin với khách hàng khi mua sản phẩm.
Tùy thuộc vào khả năng của doanh nghiệp mà có các hình thức và phương pháp đào
tạo khác nhau đối với mỗi loại nhân viên, có thể tổ chức thăm quan, du lịch, học hỏi kinh
nghiệm bán hàng, tổ chức hội nghị khách hàng…
7.3.4. Quản trị hệ thống đại lý
Cũng tương tự như quản trị bán hàng, quản trị hệ thống đại lý bán hàng bao gồm các
công việc sau:
7.3.4.1. Xác định mục tiêu quản trị hệ thống đại lý của công ty
Mục tiêu phát triển hệ thống đại lý xuất phát triển kinh doanh nói chung và mục tiêu
bán hàng nói riêng như số lượng đại lý tăng (giảm) trong kỳ, doanh thu bán hàng, tốc độ tăng
doanh thu; thị phần và tốc độ tăng thị phần; chi phí và lợi nhuận của đại lý.
7.3.4.2. Lập kế hoạch bán hàng cho hệ thống đại lý của doanh nghiệp
Kế hoạch bán hàng của hệ thống đại lý là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện
thực hiện và kết quả bán hàng của từng đại lý và của doanh nghiệp trong một thời gian
nhất định. Thường có dạng kế hoạch sau:
- Theo cấp độ sản phẩm: kế hoạch bán hàng chung của doanh nghiệp cho tất cả các mặt
hàng; kế hoạch bán cho từng mặt hàng cụ thể.
- Theo khu vực địa bàn kinh doanh của từng đại lý: kế hoạch bán hàng cho từng miền
Bắc, Trung, Nam; kế hoạch bán từng tỉnh, quận, huyện; kế hoạch bán hàng cho các địa bàn
trọng điểm.
- Kế hoạch bán theo khách hàng của từng đại lý: khách hàng trọng điểm; khách hàng
công nghiệp; khách hàng lớn; khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ.
- Theo thời gian chia ra: kế hoạch năm, sáu tháng, quý, tháng.
Kế hoạch bán hàng là cơ sở, căn cứ để quản lý hoạt động của các đại lý trong kinh doanh.
7.3.4.3. Tổ chức hệ thống đại lý của doanh nghiệp
Tổ chức hệ thống đại lý là xác định và lựa chọn các hình thức đại lý cho phù hợp với mặt
hàng và bối cảnh thị trường trong từng phạm vi nhất định, có thể lựa chọn các hình thức:
Đại lý mua, bán hàng hóa;
Đại lý hoa hồng;
Đại lý bao tiêu;
Tổng đại lý mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ.
Nội dung cụ thể đã trình bày trong các mục 10.3.3. Xây dựng hệ thống đại lý ở trên.
7.3.4.4. Quản lý hoạt động hệ thống đại lý
Quản trị hoạt động của các đại lý bao gồm:
- Xác định các hình thức liên hệ theo dõi hoạt động của đại lý,
- Khuyến khích các thành viên,
- Kiểm tra hoạt động bán hàng và chấp hành các quy định, chính sách bán hàng của
doanh nghiệp đề ra,
- Đánh giá hoạt động của các đại lý
- Khen thưởng, xử phạt,
- Xây dựng hệ thống thông tin quản trị hệ thống đại lý bán hàng.
115
 * Xác định các hình thức liên hệ theo dõi hoạt động của đại lý
Doanh nghiệp cần phải dành thời gian để quản lý mối quan hệ với các đại lý để  tận
dụng tối đa mối quan hệ này. Trước hết, phải duy trì liên hệ thường xuyên, lập lịch và quyết
định cách thức liên lạc như email, thư tay, điện thoại và gặp trực tiếp với đại lý. Cả hai bên
phải hiểu rõ mong muốn của đối tác. Hợp đồng phải tính đến trách nhiệm của cả hai bên và
nêu rõ mong muốn của mỗi bên đối với đối tác để giảm thiểu nguy cơ tranh chấp. Doanh
nghiệp phải lưu trữ mọi thông tin trong các báo cáo chi tiết về doanh số đạt được, tỉ lệ lãi và
hoa hồng trả cho đại lý. Ghi chú những khi gửi email, thư tay hoặc gọi điện cho đại lý nhưng
không có phúc đáp. Tất cả các ghi chép về mối quan hệ này cần phải được lưu trữ trong một
hồ sơ riêng. Doanh nghiệp cần biết nỗ lực của đại lý này làm việc đại diện cho doanh nghiệp
đến đâu. Ghi chép lại những cuộc đối thoại với đại lý và những điều hai bên đã nói để sử
dụng khi có tranh chấp. Đồng thời, ghi chép mọi lời phàn nàn của khách hàng. Trong trường
hợp có rắc rối, phải giải quyết vấn đề một cách trực tiếp và ngăn chặn không để vấn đề trở
nên rắc rối hơn.
* Kiểm tra hoạt động bán hàng và chấp hành các quy định, chính sách bán hàng của
doanh nghiệp đề ra, cụ thể:
Kiểm tra bán hàng của các đại lý có bán đúng giá quy định hay không?
Bán hàng có xuất hóa đơn cho khách hàng hay không?
Hàng hóa có bị đại lý đưa hàng giả, hàng nhái để bán kèm với hàng của doanh nghiệp
hay không?
Hợp đồng đại lý có bị chuyển nhượng lại theo đúng thỏa thuận quy định hay không?
Đại lý có bị lợi dụng để bán hàng đa cấp hay không…
Theo cơ quan chức năng, trên thị trường lộ diện hình thức núp bóng đại lý bán hàng
đa cấp để trục lợi một số cơ sở chuyên kinh doanh đại lý ký gửi, mua bán hàng kim khí
điện máy, máy mát-xa, máy ô zôn, mỹ phẩm; thực phẩm chức năng; hàng may mặc… đã
có những hành vi vi phạm hành chính trong lĩnh vực thương mại, y tế như: kinh doanh
hàng hóa, mỹ phẩm nhập lậu; vi phạm việc thông tin mỹ phẩm có tác dụng như thuốc làm
người tiêu dùng hiểu nhầm là thuốc; vi phạm việc ghi nhãn sai với tính năng, nói quá
công dụng so với bản chất vốn có của sản phẩm nhằm bán được càng nhiều càng tốt; sử
dụng giấy phép đủ điều kiện về an toàn thực phẩm đã quá thời hạn… Ngoài việc xử phạt
hành chính, cơ sở này phải tiêu hủy toàn bộ số mỹ phẩm, thực phẩm chức năng nhập lậu,
ghi sai chức năng, không rõ nguồn gốc. 
7.3.4.5. Phát triển đại lý
Phát triển đại lý là hoạt động mang tính sống còn trong kinh doanh của doanh nghiệp,
nếu số lượng và chất lượng đại lý phát triển ổn định, không ngừng là điều kiện để kinh doanh
thành công và có lãi. Ngược lại, hệ thống đại lý suy giảm và co hẹp sẽ dẫn đến thất bại trong
kinh doanh.
Các biện pháp phát triển hệ thống đại lý thường là:
- Xác định phương châm và nguyên tắc phát triển phù hợp với chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp,
- Mở rộng đối tượng các thành viên có thể tham gia đại lý,
- Đưa ra chính sách hấp dẫn đại lý bán hàng cho doanh nghiệp,
- Đánh giá đúng thành tích và kết quả hoạt động của các đại lý,
- Khen thưởng khuyến khích các đại lý có thành tích,

116
 - Tổ chức hội nghị đại lý bán hàng nhằm khích lệ các đại lý,
- Hỗ trợ kịp thời các đại lý trong bối cảnh khó khăn của thị trường.
Nhiều doanh nghiệp đã xác định: Xây dựng hệ thống đại lý trên toàn quốc với phương
châm “Hợp tác đôi bên cùng có lợi” và đưa ra một số nguyên tắc phát triển đại lý như:
- Luôn tìm kiếm cơ hội hợp tác cũng như sẵn sàng chia sẻ cơ hội, lợi ích kinh doanh
với đại lý.
- Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn trên cơ sở những cam kết hợp tác và chia sẻ
mục tiêu.
- Luôn quan tâm đến đại lý cũng như luôn có những điều chỉnh hợp lý để nâng cao hiệu
quả hợp tác quan hệ kinh doanh hai bên.
- Chính sách hỗ trợ công bằng và hợp lý trên toàn bộ kênh phân phối.
- Luôn hỗ trợ kịp thời cũng như luôn cam kết hỗ trợ chia sẻ tối đa với đại lý trước
những biến động của thị trường và cạnh tranh.
Cách cư xử với đại lý bán hàng là một phần của văn hóa doanh nghiệp, để có thể xây
dựng một hệ thống đại lý phân phối vững chắc thì cần phải có quan niệm đúng đắn về các đại
lý của công ty. Các doanh nghiệp cần coi họ như những đối tác, những người đồng hành trên
con đường phát triển đến thành công của công ty. Cần xem đại lý là đối tác, và xem trọng họ
như là chính người thân trong gia đình. Mối quan hệ giữa công ty và đại lý không chỉ được
xây dựng trên quan hệ mua bán mà còn là mối quan hệ thân hữu mới có thể phát triển được.
Kinh nghiệm của các doanh nghiệp ở Singapore, Nhật Bản, Trung Quốc cho thấy: quan hệ
với đại lý bán hàng phải là mối quan hệ thân thiết, bạn bè. Thậm chí, giám đốc doanh nghiệp
sẵn sàng mở máy điện thoại 24/24 để các đại lý có thể liên lạc bất cứ lúc nào. Các cuộc họp
mặt đại lý bán hàng hàng năm phải trở thành một sự kiện lớn đem đến nhiều niềm vui cho đại
lý.
Nhiều doanh nghiệp tổ chức Chương trình hội nghị khách hàng diễn ra trong không khí
hoành tráng, sống động và ấm áp tình người, thể hiện mối thân hòa, gắn bó khăng khít giữa
doanh nghiệp và hệ thống bán hàng trên toàn địa bàn kinh doanh. Ngoài ra, chương trình
chính còn có phần giao lưu, vấn đáp, bốc thăm trúng thưởng và các tiết mục văn nghệ cực kỳ
độc đáo làm cho hội nghị thêm phần hấp dẫn, sinh động. Lãnh đạo cấp trên đến tặng quà cho
đại lý; bốc thăm trúng thưởng... Bởi vậy, hội nghị khách hàng là cơ hội để các doanh nghiệp
mong muốn được lắng nghe những sẻ chia nhằm không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ
để phục vụ khách hàng; đồng thời cũng là một nghĩa cử thay cho lời cảm ơn chân thành từ
doanh nghiệp tới các đại lý/điểm bán đã chung thủy và chọn sản phẩm của doanh nghiệp
trong danh mục kinh doanh của mình.

117
 BÀI 8
KINH DOANH TRÊN MẠNG ĐIỆN TỬ

8.1. ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH TRÊN MẠNG ĐIỆN TỬ

8.1.1. Bản chất kinh doanh trên mạng điện tử
8.1.1.1. Khái niệm về kinh doanh trên mạng điện tử
Kinh doanh là sự thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư
từ sản xuất, phân phối, tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm thu lợi
nhuận. Như vậy, có thể hiểu một cách đơn giản nhất, kinh doanh là sự đầu tư tiền của, công
sức vào một lĩnh vực nào đó nhằm mục đích kiếm lời.
Khoa học kỹ thuật càng phát triển tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp trên thị trường ngày càng phát triển. Các hình thức và phương thức kinh doanh ngày
càng đa dạng. Những tiến bộ to lớn về công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin trong những
thập niên cuối của thế kỷ XX đã tạo ra bước ngoặt mới cho sự phát triển kinh tế - xã hội toàn
cầu. Trên nền tảng đó, phương thức kinh doanh trên mạng điện tử đã ra đời và phát triển nhanh
chóng và đang dần trở nên phổ biến. 
Như vậy, bên cạnh phương thức kinh doanh trong môi trường truyền thống, phương
thức kinh doanh trong môi trường ảo cũng đã và đang phát triển mạnh mẽ. Phương thức kinh
doanh trong môi trường ảo trên thế giới được gọi bằng những tên gọi khác nhau như: “e-
business”, “online trade”, “cyber trade”, “paperless trade”… Khi dịch sang tiếng Việt, các
thuật ngữ trên cũng được dịch ra theo nhiều cách gọi khác nhau: kinh doanh trực tuyến, kinh
doanh điện tử, kinh doanh trên mạng... Trong giáo trình này, chúng ta thống nhất sử dụng
thuật ngữ e-business (e-Business là từ viết tắt của từ electronic business) và dịch ra tiếng Việt
là kinh doanh trên mạng điện tử.
Kinh doanh trên mạng điện tử đã và đang giúp các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh
nghiệp vừa và nhỏ, có những bước tiến mới trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh
nói chung, doanh nghiệp kinh doanh thương mại nói riêng như: tiết kiệm chi phí tìm hiểu đối
tác; giao dịch và ký kết hợp đồng, mở rộng thị trường tới rất nhiều khu vực trên thế giới mà
không mất quá nhiều chi phí và nhân lực…
Kinh doanh trên mạng điện tử là toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thông qua công nghệ số hoá để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh nhằm mục đích kiếm lời.
Như vậy:
Kinh doanh trên mạng điện tử là hoạt động kinh doanh diễn ra trên thị trường mạng.
Thị trường mạng được định nghĩa đơn giản là những trang web, mạng điện tử nơi mà người
mua, người bán trao đổi qua lại với nhau và thực hiện giao dịch.
Kinh doanh trên mạng điện tử là một ứng dụng công nghệ thông tin và công nghệ liên
lạc vào hỗ trợ tất cả các hoạt động kinh doanh. Các chuẩn kỹ thuật áp dụng cho kinh doanh
trên mạng điện tử tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi dữ liệu giữa các công ty. Các giải
pháp phần mềm kinh doanh điện tử cho phép tích hợp các quy trình kinh doanh liên hoàn nội
bộ.
Kinh doanh trên mạng điện tử có thể được tiến hành bằng cách dùng World Wide Web,
Internet, mạng nội bộ, Extranet và một số cách kết hợp các hình thức này. Thương mại điện
tử hay bị nhầm lẫn với kinh doanh trên mạng điện tử.
Kinh doanh trên mạng điện tử bao gồm việc mua bán hàng hóa dịch vụ, cung cấp dịch
vụ khách hàng, các hoạt động hợp tác với các đối tác kinh doanh, thực hiện các giao dịch nội
118
bộ thông qua mạng điện tử.
Kinh doanh trên mạng điện tử cho phép các nhà kinh doanh liên kết các hệ thống xử lý
dữ liệu bên trong và bên ngoài một cách hiệu quả và mềm dẻo; quan hệ kịp thời với nhà cung
cấp, đối tác; thỏa mãn tốt hơn nhu cầu và mong đợi của khách hàng.
Kinh doanh trên mạng điện tử liên quan đến các quá trình kinh doanh trong toàn bộ chuỗi
dây chuyền giá trị: mua và bán trên mạng điện tử; quản lý dây chuyền cung ứng, quá trình đặt
hàng trên mạng điện tử; quản lý dịch vụ khách hàng; cộng tác với đối tác thương mại.
Khái niệm kinh doanh trên mạng điện tử (e-business) ít được biết đến bằng Thương mại
điện tử (e-commerce). Hiện tại nó thường bị nhầm lẫn với nhau, nhất là ở Việt Nam. Thực
chất, khái niệm kinh doanh trên mạng điện tử rộng hơn thương mại điện tử. Nó bao hàm cả
thương mại điện tử.
Phân biệt kinh doanh trên mạng điện tử với thương mại điện tử:
Sự khác nhau giữa kinh doanh trên mạng điện tử và thương mại điện tử được thể hiện
ngay trong nội hàm của khái niệm.
+ Thương mại điện tử (e-commerce) là quá trình mua bán, chuyển nhượng, trao đổi
hàng hóa, dịch vụ và/hoặc thông tin thông qua mạng máy tính, bao gồm Internet. Về cơ bản,
thương mại điện tử là quá trình mua bán, chuyển nhượng, trao đổi hàng hóa, dịch vụ và/hoặc
thông tin thông qua mạng máy tính, bao gồm Internet. Thương mại điện tử cũng có thể có lợi
ích từ nhiều khía cạnh bao gồm quá trình kinh doanh, dịch vụ, học tập, cộng tác và cộng
đồng.
+ Kinh doanh trên mạng điện tử (e-business) liên quan đến toàn bộ quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp, bao gồm toàn bộ chuỗi dây chuyền giá trị: mua bán qua mạng điện tử, quản
lý dây chuyền cung ứng, quá trình đặt hàng điện tử, quản lý dịch vụ khách hàng và cộng tác với
đối tác thương mại. Các chuẩn kỹ thuật áp dụng cho kinh doanh trên mạng điện tử tạo điều kiện
thuận lợi cho việc trao đổi dữ liệu giữa các công ty. Các giải pháp phần mềm kinh doanh trên
mạng điện tử cho phép tích hợp các quy trình kinh doanh liên hoàn nội bộ. Kinh doanh trên
mạng điện tử có thể được tiến hành bằng cách dùng World Wide Web, Internet, mạng nội bộ,
Extranet và một số cách kết hợp các hình thức này.
Kinh doanh trên mạng điện tử rộng hơn thương mại điện tử. Kinh doanh trên mạng điện
tử ám chỉ đến việc tập trung các chiến lược với sự nhấn mạnh các chức năng xảy ra trong việc
dùng các khả năng điện tử, thương mại điện tử là một tập con (phần) của toàn bộ tổng thể
chiến lược kinh doanh trên mạng điện tử. Thương mại điện tử tìm kiếm các dòng lợi nhuận
thông qua World Wide Web hay Internet để xây dựng và nâng cao các mối quan hệ với khách
hàng và đối tác và để phát triển tính hiệu quả của việc sử dụng các chiến lược Empty Vessel
(chiến lược thùng rỗng). Thông thường, thương mại điện tử liên quan đến các hệ thống ứng
dụng quản lý tri thức.
8.1.1.2. Các loại hình kinh doanh trên mạng điện tử
Theo các tiêu chí phân loại khác nhau, có các loại hình kinh doanh trên mạng điện tử
khác nhau.
Theo chủ thể quan hệ kinh doanh trên mạng điện tử, có thể phân chia kinh doanh
trên mạng điện tử ra các loại hình phổ biến như sau:
- Kinh doanh trên mạng điện tử giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp-B2B (business to
business): B2B là loại hình kinh doanh mà giao dịch giữa hai bên tham gia là giao dịch qua
các phương tiện điện tử giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Theo tổ chức Liên hợp quốc về
Hợp tác và Phát triển kinh tế (UNCTAD), hình thức kinh doanh trên mạng điện tử B2B

119
chiếm tỷ trọng lớn (khoảng 90%) trong tổng các loại hình kinh doanh trên mạng điện tử. Các
giao dịch B2B chủ yếu được thực hiện trên các hệ thống như mạng giá trị gia tăng (VAN);
dây chuyền cung ứng hàng hóa, dịch vụ (SCM), các sàn giao dịch TMĐT… Các doanh
nghiệp có thể chào hàng, tìm kiếm bạn hàng, đặt hàng, ký kết hợp đồng, thanh toán qua các
hệ thống này. Ở một mức độ cao, các giao dịch này có thể diễn ra một cách tự động. Kinh
doanh trên mạng điện tử theo hình thức B2B đem lại nhiều lợi ích thực tế cho doanh nghiệp,
đặc biệt giúp giảm các chi phí về thu thập thông tin tìm hiểu thị trường, quảng cáo, tiếp thị,
đàm phán, tăng các cơ hội kinh doanh. Đây là loại hình giao dịch qua các phương tiện điện tử
giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp phổ biến, và là loại hình kinh doanh trên mạng điện tử
gắn với mối quan hệ giữa các công ty với nhau.
Thị trường B2B có hai thành phần chủ yếu: hạ tầng ảo và thị trường ảo. Hạ tầng ảo là
cấu trúc của B2B chủ yếu bao gồm những vấn đề sau:
+ Hậu cần - vận tải, nhà kho và phân phối;
+ Cung cấp các dịch vụ ứng dụng - tiến hành, máy chủ và quản lý phần mềm trọn gói từ
một trung tâm hỗ trợ (ví dụ Oracle và Linkshare);
+ Các nguồn chức năng từ bên ngoài trong chu trình thương mại điện tử như máy chủ trang
web, bảo mật và giải pháp chăm sóc khách hàng;
+ Các phần mềm giải pháp đấu giá cho việc điều hành và duy trì các hình thức đấu giá
trên Internet;
+ Phần mềm quản lý nội dung cho việc hỗ trợ quản lý và đưa ra nội dung trang Web
cho phép thương mại dựa trên Web;
Phần lớn các ứng dụng B2B là trong lĩnh vực quản lý cung ứng (đặc biệt là chu trình
đặt hàng, mua hàng), quản lý kho hàng (chu trình quản lý đặt hàng gửi hàng - vận đơn), quản
lý phân phối (đặc biệt trong việc chuyển giao các chứng từ gửi hàng) và quản lý thanh toán
(ví dụ hệ thống thanh toán điện tử hay EPS).
Tại Việt Nam có một số nhà cung cấp B2B trong lĩnh vực IT khá nổi tiếng là FPT,
CMC, Tinh Vân với hàng loạt các dự án cung cấp phần mềm, ngoài ra còn là nơi phân phối
các phần mềm nhập ngoại.
Như vậy, có thể hiểu về các doanh nghiệp B2B:
+ Là những nhà cung cấp hạ tầng trên mạng internet cho các doanh nghiệp khác như
máy chủ, hệ điều hành, phần mềm ứng dụng;
+ Là các doanh nghiệp chuyên cung cấp các giải pháp trên mạng Internet như cung cấp
máy chủ, hosting (dữ liệu trên mạng), tên miền, các dịch vụ thiết kế, bảo trì, website;
+ Là các doanh nghiệp cung cấp các phần mềm quản lý doanh nghiệp, kế toán doanh
nghiệp, các phần mềm quản trị, các phần mềm ứng dụng khác cho doanh nghiệp;
+ Các doanh nghiệp là trung gian thương mại điện tử trên mạng Internet.
Trong thời gian tới, kinh doanh trên mạng điện tử theo hình thức B2B sẽ tiếp tục phát
triển nhanh hơn B2C.
- Kinh doanh trên mạng điện tử giữa doanh nghiệp với khách hàng là người tiêu dùng-
B2C (business to consumer): là hình thức kinh doanh trên mạng điện tử giữa các công ty và
người tiêu dùng, liên quan đến việc khách hàng thu thập thông tin, mua các hàng hóa hữu
hình hoặc hàng hóa vô hình (ví dụ: hàng hóa về nguyên liệu điện tử hoặc nội dung số hoá,
như phần mềm, sách điện tử và các hàng hóa thông tin, nhận sản phẩm qua mạng điện tử).
Kinh doanh trên mạng điện tử theo hình thức B2C là việc một doanh nghiệp dựa trên
mạng internet để trao đổi các hàng hóa dịch vụ do mình tạo ra hoặc do mình phân phối. Có
120
thể kể đến một số trang web khá thành công với hình thức này như www.Amazon.com,
www.Drugstore.com, www.Beyond.com.
Hình thức kinh doanh trên mạng điện tử B2C phát triển dựa trên nhiều khía cạnh.
Nguyên nhân chủ quan chủ yếu ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của hình thức kinh doanh
này là nhận thức của các doanh nghiệp. Phát triển kinh doanh theo hình thức này đòi hỏi
doanh nghiệp phải quan tâm, chăm sóc website của doanh nghiệp thường xuyên.
Như vậy, về bản chất, kinh doanh trên mạng điện tử theo hình thức B2C là loại hình
giao dịch giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng qua các phương tiện điện tử. Doanh nghiệp
sử dụng các phương tiện điện tử để bán hàng hóa, dịch vụ tới người tiêu dùng. Người tiêu
dùng thông qua các phương tiện điện tử để lựa chọn, đàm phán, đặt hàng, thanh toán, nhận
hàng. Giao dịch B2C tuy chiếm tỷ trọng nhỏ trong hình thức kinh doanh trên mạng điện tử
nhưng có phạm vi ảnh hưởng rộng. Để tham gia hình thức kinh doanh này, thông thường
doanh nghiệp sẽ thiết lập website, hình thành cơ sở dữ liệu về hàng hóa, dịch vụ; tiến hành
các quy trình tiếp thị, quảng cáo, phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng. Kinh doanh trên
mạng điện tử theo hình thức B2C đem lại lợi ích cho cả doanh nghiệp lẫn người tiêu dùng.
Doanh nghiệp tiết kiệm nhiều chi phí bán hàng do không cần phòng trưng bày hay thuê người
giới thiệu bán hàng, chi phí quản lý cũng giảm hơn. Người tiêu dùng sẽ cảm thấy thuận tiện
vì không phải tới tận cửa hàng, có khả năng lựa chọn và so sánh nhiều mặt hàng cùng một
lúc.
- Giao dịch trên mạng điện tử giữa doanh nghiệp với cơ quan nhà nước liên quan đến
các vấn đề kinh doanh-B2G (business to government): Có thể hiểu B2G là loại hình giao dịch
giữa doanh nghiệp với cơ quan nhà nước, trong đó cơ quan nhà nước đóng vai trò khách
hàng. Thương mại điện tử giữa doanh nghiệp với chính phủ (B2G) là một loại hình kinh
doanh trên mạng điện tử, nó được định nghĩa chung là thương mại giữa công ty và khối hành
chính công. Quá trình trao đổi thông tin giữa doanh nghiệp với cơ quan nhà nước được tiến
hành qua các phương tiện điện tử. Cơ quan nhà nước cũng có thể thiết lập những website tại
đó đăng tải thông tin về nhu cầu mua hàng của các cơ quan nhà nước, tiến hành việc đấu thầu
hàng hóa, dịch vụ và lựa chọn nhà cung cấp trên website. Điều này một mặt giúp tiết kiệm
các chi phí tìm nhà cung cấp, đồng thời giúp tăng cường tính minh bạch trong hoạt động mua
sắm công.
Nó bao hàm việc sử dụng Internet cho mua bán công, thủ tục cấp phép và các hoạt động
khác liên quan tới chính phủ. Hình thái này của kinh doanh trên mạng có hai đặc tính: thứ nhất,
khu vực hành chính công có vai trò dẫn đầu trong việc thiết lập kinh doanh thương mại; thứ hai,
đây là khu vực có nhu cầu lớn nhất trong việc biến các hệ thống mua bán trở nên hiệu quả hơn.
Các chính sách mua bán trên web tăng cường tính minh bạch của quá trình mua
hàng. Tới nay, B2G là một thành tố của kinh doanh trên mạng điện tử, nhưng hệ thống mua
bán của chính phủ còn chưa phát triển nên nó chiếm một phần không đáng kể.
- Kinh doanh trên mạng điện tử trực tiếp giữa các cá nhân với nhau - C2C
(consumer to consumer): Về bản chất, C2C được hiểu đơn giản là kinh doanh trên mạng
điện tử giữa các cá nhân và người tiêu dùng.
Loại hình kinh doanh trên mạng điện tử này được phát triển bởi sự tăng trưởng của thị
trường điện tử và đấu giá trên mạng, đặc biệt với các ngành theo trục dọc nơi các doanh
nghiệp có thể đấu thầu cho những cái doanh nghiệp muốn từ các nhà cung cấp khác nhau.
Hình thức kinh doanh trên mạng điện tử theo hình thức này là tiềm năng lớn cho việc phát
triển các thị trường mới.
Loại hình kinh doanh thương mại trên mạng điện tử này có ba dạng (đấu giá trên một
121
trang web xác định):
+ Hệ thống hai đầu P2P, Forum, IRC, các phần mềm nói chuyện qua mạng như Yahoo,
Skype, Window Messenger, AOL...
+ Quảng cáo phân loại tại một cổng (rao vặt).
+ Giao dịch khách hàng tới doanh nghiệp C2B bao gồm đấu giá ngược, trong đó khách
hàng là người điều khiển giao dịch.
Hiện nay, Ebay là website đứng đầu danh sách các website C2C trên thế giới. Ebay đã
thành công khi kinh doanh theo hình thức đấu giá này. Đây là một trong những điển hình
nhiều doanh nghiệp trên thế giới đang cố gắng thực hiện.
Tóm lại, C2C là loại hình giao dịch giữa các cá nhân với nhau. Sự phát triển của các
phương tiện điện tử làm cho nhiều cá nhân có thể tham gia hoạt động kinh doanh trên mạng
điện tử với tư cách là người bán, người cung cấp dịch vụ. Một cá nhân có thể tự thiết lập
website để kinh doanh những mặt hàng do mình làm ra hoặc sử dụng một website có sẵn để
đấu giá một số món hàng mình có. C2C góp phần tạo nên sự đa dạng của thị trường.
Theo tiêu chí đối tượng hàng hóa kinh doanh trên mạng: có hai loại là kinh doanh
hàng hóa vô hình trên mạng điện tử và kinh doanh hàng hóa hữu hình trên mạng điện tử.
Kinh doanh hàng hóa vô hình trên mạng điện tử bao gồm một số loại cơ bản sau:
+ Hình thức kinh doanh dịch vụ quảng cáo
+ Kinh doanh dịch vụ tư vấn pháp luật
+ Kinh doanh dịch vụ cung cấp thông tin
+ Kinh doanh các sản phẩm âm thanh và truyền thông…
Một số hình thức kinh doanh hàng hóa hữu hình trên mạng điện tử:
+ Kinh doanh quần áo trên mạng điện tử
+ Kinh doanh sản phẩm điện tử trên mạng điện tử
+ Kinh doanh hàng gia dụng trên mạng điện tử
+ Kinh doanh mỹ phẩm trên mạng điện tử…
Theo tiêu chí loại hình doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên mạng điện tử:
+ Công ty tư nhân kinh doanh trên mạng điện tử
+ Công ty TNHH tham gia kinh doanh trên mạng điện tử
+ Công ty cổ phần tham gia kinh doanh trên mạng điện tử
+…
Tuỳ theo yêu cầu cụ thể của công việc, có thể chọn tiêu chí phân loại thích hợp, giúp cho
công việc thực hiện một cách khoa học, hiệu quả.
8.1.1.3. Các mô hình kinh doanh trên mạng điện tử
Mô hình kinh doanh là sản phẩm của tổ chức qua đó xác định cách thức tổ chức các
luồng thông tin, các lợi ích, nghĩa vụ cho nhà cung cấp, người tiêu dùng và các đối tượng liên
quan trong nội bộ doanh nghiệp.
Khái niệm mô hình kinh doanh điện tử giống như vậy nhưng sử dụng mạng điện tử.
Như vậy, mô hình kinh doanh trên mạng điện tử là sản phẩm của tổ chức kinh doanh, qua đó
xác định cách thức tổ chức các luồng thông tin, các lợi ích, nghĩa vụ cho nhà cung cấp,
người tiêu dùng và các đối tượng liên quan trong nội bộ doanh nghiệp thông qua mạng điện
tử.
122
 Khi các doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên mạng điện tử, các doanh nghiệp phải
xây dựng, lựa chọn mô hình kinh doanh trên mạng điện tử nào phù hợp với mục đích của
mình. Mỗi loại mô hình kinh doanh trên mạng điện tử có ưu nhược điểm khác nhau và có
điều kiện lựa chọn khác nhau.
Có nhiều loại mô hình kinh doanh trên mạng điện tử. Tuỳ theo tiêu thức phân chia, sẽ
có các loại mô hình kinh doanh trên mạng điện tử khác nhau. Phân loại các mô hình kinh
doanh trên mạng điện tử có thể sử dụng các tiêu chí sau: đối tượng tham gia; mức độ số hóa;
hình thức mua sắm; mô hình doanh thu; phương thức kết nối; giá trị đem lại cho khách hàng.
Phân loại theo đối tượng tham gia: Các đối tượng tham gia vào kinh doanh trên mạng
điện tử bao gồm: Chính phủ (G), Doanh nghiệp (B), Người tiêu dùng (C).
Ví dụ các mối quan hệ trong kinh doanh thương mại với các đối tượng như:
G2G: ELVIS (Việt Nam - Mỹ);
G2B: Hải quan điện tử;
B2G: Đấu thầu công;
B2B: Alibaba.com, Ecvn.com.vn;
B2C: Amazon.com, Raovat.com.vn;
C2B: Priceline.com, Vietnamwork.com;
C2C: Ebay.com, Chodientu.vn;
Ngoài ra còn một số mô hình khác như: B2E - Business to Employees/mua bán giữa
doanh nghiệp với người lao động; Mobile Commerce/Thương mại điện tử di động; E-
Learning/Đào tạo trực tuyến; E-Government/Chính phủ điện tử 24.
Mô hình kinh doanh trên mạng điện tử theo hình thức B2C là mô hình kinh doanh trên
mạng điện tử mà tại đó doanh nghiệp sẽ cung cấp dịch vụ và hàng hóa cho các cá nhân mua
hàng. Hiện nay, loại mô hình này đang liên tục tăng về quy mô và tốc độ. Một số mô hình
kinh doanh B2C chính: mô hình cổng thông tin; mô hình bán lẻ trực tuyến; mô hình nhà cung
cấp nội dung; mô hình môi giới giao dịch; mô hình người tạo lập thị trường; mô hình nhà
cung cấp dịch vụ; mô hình người tạo lập cộng đồng.
Mô hình cổng thông tin: cung cấp công cụ tìm kiếm mạnh cộng với tích hợp các gói nội
dung và dịch vụ kết hợp giữa mô hình doanh thu phí giao dịch, doanh thu quảng cáo, doanh
thu thuê bao. Thông tin trên cổng thông tin có thể rất chung hoặc chuyên biệt về một lĩnh
vực.
Theo tiêu thức hình thức mua sắm, ta có một số mô hình kinh doanh trên mạng điện
tử thường gặp hiện nay:
- Cửa hàng trực tuyến
- Mua sắm trực tuyến
- Siêu thị bán lẻ
- Trung tâm thương mại điện tử
- Sàn giao dịch đấu giá trực tuyến
- Mô hình cung cấp nội dung: Thông tin môi giới, Viễn thông, Quan hệ khách hàng,
Thông tin doanh nghiệp
- Chuỗi giá trị tích hợp
- Chuỗi giá trị ảo
Cửa hàng trực tuyến (e-shop hay storefront model): là một loại mô hình kinh doanh

123
trên mạng khá phổ biến. Người kinh doanh mở một cửa hàng ảo trên mạng và bán hàng hóa,
dịch vụ hay thông tin trên mạng. Tại “cửa hàng trực tuyến”, khách hàng có thể đọc và xem
các thông tin chi tiết về sản phẩm, dịch vụ và thông tin về doanh nghiệp bán một cách thuận
tiện nhất. Theo mô hình kinh doanh này, việc tạo điều kiện cho khách hàng thanh toán qua
mạng khi mua lẻ sẽ là lợi thế cạnh tranh được nhiều nhà kinh doanh sử dụng. Đây là mô hình
mà hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam đều có thể áp dụng. Theo mô hình này,
các doanh nghiệp sử dụng một cách đơn giản nhất là đưa thông tin về doanh nghiệp, sản
phẩm, hay dịch vụ lên mạng để tạo điều kiện cho khách hàng thu thập thông tin dễ dàng nhất.
Ở mức chuyên nghiệp hơn, doanh nghiệp tổ chức mua bán, thanh toán qua mạng và tạo điều
kiện cho khách hàng thanh toán qua mạng thuận lợi nhất.
Sàn giao dịch đấu giá trực tuyến (auction model hay e-auction): sàn đấu giá trực
tuyến qua mạng đã phát triển khá lâu trên thế giới nhưng mới xuất hiện trở lại ở Việt Nam.
Nói chung, có rất nhiều loại đấu giá. Hiện nay, Mientay24h.vn là một nhà tiên phong trong
lĩnh vực e-auction này.
Mô hình bán lẻ trực tuyến: Đây là hình thức các nhà bán lẻ truyền thống tiến hành hoạt
động bán hàng trực tuyến. Rào cản để triển khai mô hình này là rất ít. Một số loại hình bán lẻ
trực tuyến như:
+ Bán lẻ trực tuyến thuần túy;
+ Bản lẻ trực tuyến kết hợp cả hình thức bán hàng truyền thống;
+ Bán hàng theo catalog;
+ Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp thông qua web.
Mô hình cung cấp nội dung: Doanh nghiệp cung cấp các nội dung số hóa như thông tin,
chương trình, trò chơi giải trí thông qua web. Doanh thu của doanh nghiệp có thể từ phí thuê
bao, quảng cáo, phí tải nội dung.
Mô hình môi giới giao dịch: xử lý các giao dịch trực tuyến cho khách hàng. Giá trị quan
trọng mà doanh nghiệp đem lại cho khách hàng là tiết kiệm thời gian và tiền của.
Mô hình nhà cung cấp dịch vụ: cung cấp dịch vụ trực tuyến (Google maps, google
docs). Giá trị định vị: thuận tiện, tiết kiệm thời gian, chi phí thấp, thay thế cho các nhà
cung cấp dịch vụ truyền thống. Doanh thu của mô hình này chủ yếu từ phí thuê bao, thanh
toán tức thì.
Mô hình xây dựng cộng đồng: tạo một môi trường mạng xã hội nơi mà những người có
cùng sở thích có thể gặp và giao tiếp với nhau. Doanh thu có thể kết hợp nhiều hoạt động bao
gồm mô hình phí quảng cáo, phí thuê bao, doanh thu bán hàng, phí giao dịch và phí liên kết.
Các mô hình thương mại điện tử: Từ các hình thức thanh toán quốc tế, người ta xây
dựng các mô hình kinh doanh trên mạng tương ứng. Ví dụ với hình thức thanh toán quốc tế
B2C có các mô hình kinh doanh chính như: mô hình cổng thông tin (portal; yahoo.com,
aol.com, msn.com; cung cấp cho người dùng công ty tìm kiếm trên mạng cũng như các nội
dung và dịch vụ khác chỉ trên một trang web).
Một số mô hình kinh doanh trên mạng điện tử theo hình thức thanh toán quốc tế B2B:
Mô hình phân phối trực tuyến
Mô hình mua sắm trực tuyến
Mô hình sàn giao dịch
Mô hình phân phối trực tuyến
Theo các mô hình này, nhà cung cấp sẽ cung cấp sản phẩm và dịch vụ trực tiếp tới từng
doanh nghiệp. Một công ty sẽ cung cấp cho nhiều khách hàng khác nhau. Việc mua bán
124
thông qua catalog điện tử hoặc qua đấu giá, thường là thông qua mạng extranet.
Mô hình mua sắm trực tuyến: cho phép các nhà cung cấp truy cập vào cổng thông
tin điện tử của doanh nghiệp; Mô hình doanh thu từ phí giao dịch, phí sử dụng, phí cấp
chứng nhận hàng năm; Mô hình này còn gọi là mô hình kinh doanh trên mạng phía
người mua (buy-side).
Mô hình sàn giao dịch: Sàn giao dịch điện tử nơi người mua và nhà cung cấp có thể
tiến hành giao dịch trên đây; thường được sở hữu bởi một công ty độc lập; doanh thu là từ phí
giao dịch, phí dịch vụ, phí thành viên, phí quảng cáo. Đây được xem như là cổng thông tin
cho các doanh nghiệp.
Mô hình chính phủ điện tử (G2C, G2B, G2E): Mô hình này cho phép cơ quan của chính
phủ mua hoặc cung cấp hàng hóa, dịch vụ hoặc thông tin với các doanh nghiệp hoặc các cá nhân
công dân, bao gồm: Chính phủ và công dân - Government to Citizens (G2C); Chính phủ và
doanh nghiệp - Government to Business (G2B); Chính phủ và chính phủ - Government to
Government (G2G), Chính phủ và người lao động - Government to Employees (G2E). Một số
hoạt động như đấu giá điện tử, mua sắm theo nhóm, mua sắm điện tử cho chính phủ.
Cổng thông tin (portals): Cổng thông tin là một nơi sắp xếp, sàng lọc thông tin (chủ yếu
là các địa chỉ web) nhằm tạo điều kiện tìm kiếm dễ dàng cho người sử dụng trong một rừng
thông tin. www.yahoo.com là một ví dụ điển hình về mô hình cổng thông tin. Thu nhập của
nhà kinh doanh từ lệ phí quảng cáo của những website khác mong muốn được liệt kê ở vị trí
khách hàng dễ dàng tìm thấy nhất. Hiện nay, chi phí quảng cáo cho mỗi banner trên Yahoo
lên tới hàng chục nghìn đô-la Mỹ mỗi tháng. Khi đã có website của riêng doanh nghiệp,
doanh nghiệp cũng nên trả một khoản chi phí nhất định để được liệt kê địa chỉ website của
doanh nghiệp trên một cổng thông tin nào đó để thu hút được nhiều người vào xem website
của doanh nghiệp.
Mô hình giá động (dynamic-pricing model): mô hình này sẽ mang lại lợi ích cho người
sử dụng trong việc mua được một món hàng với giá tốt nhất (rẻ nhất). Ví dụ: bán những vé
máy bay vào giây phút cuối (khi mà nếu không ai mua thì những vé này cũng bỏ đi). Thu
nhập của các website này chủ yếu là từ tiền hoa hồng của người bán.
Theo tiêu thức mức độ số hoá (hoặc mức độ ứng dụng Internet) vào quá trình kinh
doanh:
Theo tiêu thức này có hai mô hình kinh doanh trên mạng điện tử: mô hình kinh doanh
hoàn toàn “ảo” và mô hình kinh doanh “ảo” kết hợp với kinh doanh truyền thống.
Hiện nay, doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam đang hoạt động trong lĩnh vực thương
mại có thể bắt tay thực hiện ngay mô hình cửa hàng trưng bày sản phẩm và thông tin dịch vụ
trên mạng và lựa chọn cách thức thanh toán tiện lợi nhất cho khách hàng bằng cách áp dụng
thanh toán qua mạng. Mặt khác cần chú trọng đến việc quảng bá website của doanh nghiệp.
Nếu doanh nghiệp không có đủ nhân lực và khả năng để tự làm những việc này thì có thể
thuê dịch vụ.
Theo tiêu thức mô hình doanh thu: điển hình của loại hình này là mô hình phí giao
dịch. Thông thường những ngành công nghiệp lớn mới sử dụng mô hình này như: dịch vụ tài
chính, dịch vụ du lịch, dịch vụ tìm kiếm việc làm.
Theo tiêu thức mô hình phương thức kết nối: Sử dụng công nghệ Internet nhằm kết
nối người mua và người bán lại với nhau. Doanh thu điển hình của loại hình này là mô hình
phí giao dịch.
Lựa chọn mô hình kinh doanh trên mạng điện tử là một trong những hoạt động quan
trọng đầu tiên của các doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh trên mạng. Các bước tiến
125
hành lựa chọn mô hình kinh doanh trên mạng điện tử bao gồm:
- Nghiên cứu các loại mô hình kinh doanh trên mạng điện tử, đánh giá ưu nhược điểm
của từng loại mô hình
- Nghiên cứu mục tiêu, yêu cầu và khả năng tham gia kinh doanh trên mạng điện tử của
doanh nghiệp
- Đánh giá xếp hạng mô hình phù hợp
- Lựa chọn mô hình và triển khai xây dựng quy trình, chức năng, nhiệm vụ của từng bộ
phận
- Vận hành thử
- Điều chỉnh mô hình
- Tổ chức kinh doanh.
8.1.2. Đặc điểm kinh doanh trên mạng điện tử
 Kinh doanh trên mạng điện tử có đặc điểm khác so với kinh doanh truyền thống trên
những điểm sau:
Thứ nhất, kinh doanh trên mạng điện tử gắn liền với công nghệ thông tin. Đây là sự
khác nhau về phương tiện hoạt động kinh doanh giữa hai phương thức. Để triển khai hoạt
động kinh doanh trên mạng điện tử, các bên tham gia phải sử dụng các phương tiện điện tử
tân tiến và hiện đại của ngành công nghệ thông tin có kết nối với nhau để đảm bảo thông tin
được lưu chuyển liên tục. Hơn nữa, quá trình phát triển kinh doanh trên mạng điện tử làm
phát sinh nhiều yêu cầu liên quan tới công nghệ thông tin mới như bảo mật thông tin, hợp
đồng điện tử, chữ ký số… Hiện nay, cùng với sự phát triển của mạng viễn thông 3G, 4G kinh
doanh trên mạng điện tử còn được tiến hành trên các thiết bị di động, xu hướng kinh doanh
trên mạng điện tử di động đang trên đà phát triển bởi sự tiện lợi mà nó đem lại cho người sử
dụng. 
Thứ hai, các bên tham gia vào quá trình kinh doanh trên mạng điện tử không cần tiếp
xúc trực tiếp với nhau và không đòi hỏi phải biết nhau từ trước. Để tiến hành các giao dịch
kinh doanh trên mạng đòi hỏi các bên tham gia phải sử dụng tới các phương tiện điện tử có
kết nối mạng viễn thông, giúp con người có thể chuyển đi thông điệp của cá nhân, tổ chức
dưới dạng dữ liệu điện tử. Còn trong hoạt động kinh doanh truyền thống, hình thức tiến hành
chủ yếu là nhờ các bên gặp gỡ nhau trực tiếp để tiến hành đàm phán, giao dịch và đi đến ký
kết hợp đồng thông qua văn bản, giấy tờ… 
Thứ ba, kinh doanh trên mạng điện tử không bị giới hạn bởi biên giới quốc gia. Hoạt
động kinh doanh trên mạng điện tử không còn tồn tại khái niệm biên giới địa lý, văn hóa mà chỉ
tồn tại duy nhất một thị trường đó là thị trường toàn cầu, nơi mà bất cứ ai ở bất cứ nơi nào cũng
có thể tham gia và tiến hành các hoạt động thương mại với mức chi phí giao dịch được giảm tối
đa do có mức độ bao phủ rộng lớn. Đối với doanh nghiệp có vốn đầu tư nhỏ, kinh doanh trên
mạng điện tử chính là công cụ hữu hiệu giúp cho họ mở rộng thị trường, kể cả thị trường trong
nước và thị trường quốc tế. Trong khi đó, đối với các hoạt động thương mại truyền thống, điều
này gặp nhiều khó khăn, vì để thực hiện các giao dịch diễn ra trong phạm vi một khu vực, một
quốc gia hay giữa nhiều chủ thể từ nhiều quốc gia khác nhau, các bên tham gia phải gặp gỡ
nhau trực tiếp để đàm phán, trao đổi rồi đi đến kí kết hợp đồng, mua bán hàng hóa. 
Thứ tư, thời gian thực hiện giao dịch kinh doanh trên mạng điện tử không giới hạn.
Việc sử dụng các phương tiện điện tử với công nghệ hiện đại và công nghệ truyền dẫn không
dây giúp người tham gia giao dịch tiến hành tự động hóa một số bước trong giao dịch kinh
doanh trên mạng (như mua hàng trực tuyến qua website) và loại bỏ sự chênh lệch về thời gian
giữa các quốc gia. Do đó dù ở bất cứ nơi đâu, vào bất cứ thời điểm nào các cá nhân, doanh
126
nghiệp cũng có thể tiến hành được các giao dịch kinh doanh trên mạng.
Thứ năm, các giao dịch kinh doanh không chỉ dừng lại ở việc mua, bán hàng hóa, dịch
vụ mà còn bao gồm nhiều hoạt động, giao dịch nhằm hỗ trợ cho các hoạt động trên.
Thứ sáu, kinh doanh trên mạng điện tử cần có ít nhất ba chủ thể tham gia đó là nhà
kinh doanh, khách hàng, nhà cung cấp dịch vụ mạng. Kinh doanh trên mạng điện tử phải sử
dụng các phương tiện điện tử để thực hiện quá trình kinh doanh. Các thông điệp dữ liệu điện
tử có thể truyền đi giữa các bên tham gia giao dịch, phải có một cơ quan cung cấp dịch vụ
mạng tiến hành kết nối các chủ thể tham gia giao dịch với nhau. Kinh doanh trên mạng điện
tử phải có ít nhất ba chủ thể tham gia vào giao dịch. Bên cạnh hai chủ thể tham gia kinh
doanh là nhà kinh doanh, khách hàng còn phải có nhà cung cấp dịch vụ mạng. Tuy nhiên, đối
với kinh doanh trên mạng điện tử ở các nước phát triển, tham gia vào hoạt động kinh doanh
trên mạng điện tử tất yếu phải có bốn đối tượng tham gia, đó là chủ doanh nghiệp, khách
hàng, nhà cung cấp dịch vụ mạng và ngân hàng.
Mối quan hệ giữa các bên tham gia kinh doanh trên mạng điện tử thể hiện:
- Các đối tượng tham gia kinh doanh trên mạng điện tử giao dịch với nhau thông qua
mạng điện tử;
- Nhà cung cấp dịch vụ mạng và ngân hàng sẽ đảm bảo tính bảo mật kinh doanh của các
doanh nghiệp;
- Ngân hàng sẽ tham gia vào việc thanh toán của các doanh nghiệp;
- Kinh doanh trên mạng bao gồm các các doanh nghiệp kinh doanh hoàn toàn trên
mạng điện tử, có doanh nghiệp chỉ thực hiện một số chức năng kinh doanh trên mạng. Lĩnh
vực chủ yếu mà các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh trên mạng điện tử là thương mại điện
tử.
- Các nhà kinh doanh thương mại, dịch vụ thường có nhiều thuận lợi khi thực hiện kinh
doanh trên mạng điện tử.
Thứ bảy, vấn đề an ninh bảo mật là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định tới sự thành
công của giao dịch, do đó phải có sự tham gia của cơ quan chứng thực để xác nhận độ tin cậy
của các thông tin giao dịch trong kinh doanh trên mạng điện tử.
8.1.3. Vai trò của kinh doanh trên mạng điện tử
8.1.3.1. Vai trò của kinh doanh trên mạng điện tử đối với nhà kinh doanh
Hiện nay, kinh doanh trên mạng điện tử tồn tại dưới hai dạng: kinh doanh hoàn toàn dựa
vào mạng Internet và kinh doanh kết hợp cả Internet và truyền thống. Hầu hết các đơn vị kinh
doanh trên mạng điện tử hiện nay là các doanh nghiệp kết hợp cả hình thức kinh doanh truyền
thống với kinh doanh trên mạng điện tử. Những giá trị mà kinh doanh trên mạng điện tử sẽ
mang lại cho doanh nghiệp thể hiện trên những khía cạnh sau:
Lợi ích đầu tiên được xem là vấn đề mà các doanh nghiệp kinh doanh trên mạng điện tử
chú ý nhất đó là tăng doanh thu. Với đặc điểm của kinh doanh trên mạng điện tử, đối tượng
khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh trên mạng điện tử không bị giới hạn về mặt địa lý,
thời gian làm việc. Doanh nghiệp không chỉ bán hàng cho cư dân trong thành phố nơi doanh
nghiệp đặt trụ sở, mà còn có thể bán hàng cả trong nước và quốc tế. Theo cách thức kinh
doanh này, doanh nghiệp không ngồi chờ khách hàng tự tìm đến mà phải tích cực và chủ
động tìm khách hàng. Vì vậy, số lượng khách hàng có khả năng sẽ tăng lên đáng kể dẫn đến
tăng doanh thu. Tuy nhiên, doanh thu chỉ có thể tăng lên nếu doanh nghiệp đảm bảo chất
lượng và giá cả sản phẩm hay dịch vụ phải tốt, nếu không, kinh doanh trên mạng điện tử sẽ
không đem lại hiệu quả như mong muốn.
127
 Thứ hai, cắt giảm được chi phí quảng cáo. Kinh doanh trên mạng điện tử, không phải
chi phí nhiều cho việc thuê cửa hàng, mặt bằng, đông đảo nhân viên phục vụ, bạn cũng không
cần phải đầu tư nhiều cho kho chứa... Chỉ cần xây dựng một website của công ty, sau đó chi
phí cho việc vận hành website mỗi tháng. Nếu website của doanh nghiệp chỉ là trưng bày
thông tin, hình ảnh sản phẩm, doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí in ấn brochure, catalogue
và cả chi phí gửi bưu điện những ấn phẩm này. Và đặc biệt nếu doanh nghiệp làm hàng xuất
khẩu, doanh nghiệp có thể ngồi ở nhà và tìm kiếm khách hàng qua mạng, không cần phải tốn
kém nhiều cho những chuyến đích thân “xuất ngoại”.
Thứ ba, maketing toàn cầu với chi phí thấp. Chỉ với chi phí nhỏ doanh nghiệp có thể
đưa thông tin quảng cáo đến với hàng trăm triệu người xem khắp nơi trên thế giới. Đây là
điều mà chỉ có kinh doanh trên mạng làm được cho doanh nghiệp. So sánh một quảng cáo
trên báo in với quảng cáo trên một website của doanh nghiệp, ta có thể thấy mỗi báo in chỉ
đến với vài triệu độc giả là cùng và mỗi lần quảng cáo chi phí ít, còn nếu quảng cáo trên một
website của doanh nghiệp, có thể quảng cáo thông tin 24 giờ mỗi ngày, 7 ngày mỗi tuần, và
lượng độc giả có thể là hàng trăm triệu người từ mọi nơi trên thế giới. Chi phí cho website mỗi
tháng ước tính là 5 USD chi phí lưu trữ trực tuyến (hosting), 10 - 20 USD trả cho chi phí quảng
cáo (liệt kê địa chỉ web của doanh nghiệp trên một dạng danh bạ doanh nghiệp điện tử). Tuy
nhiên, đây chỉ là chi phí tối thiểu cho website. Nếu có khả năng tài chính, doanh nghiệp có thể
thuê quảng cáo với chi phí cao hơn để tạo khả năng quảng cáo tốt hơn.
Thứ tư, dịch vụ tốt hơn cho khách hàng: với kinh doanh trên mạng, doanh nghiệp có thể
cung cấp catalogue, brochure, thông tin, bảng báo giá cho đối tượng khách hàng một cách
cực kỳ nhanh chóng, doanh nghiệp có thể tạo điều kiện cho khách hàng mua hàng trực tiếp từ
trên mạng… Nói tóm lại, kinh doanh trên mạng mang lại cho doanh nghiệp các công cụ để
làm hài lòng khách hàng, bởi trong thời đại ngày nay, yếu tố thời gian là vàng bạc, không ai
có đủ kiên nhẫn phải chờ đợi thông tin trong vài ngày. Hơn nữa, ngày nay chất lượng dịch vụ
và thái độ phục vụ là những yếu tố rất quan trọng trong việc tìm và giữ khách hàng. Nếu
không xử lý yêu cầu thông tin của đối tượng quan tâm một cách nhanh chóng, khả năng mất
khách hàng là cao.
Thứ năm, đó là lợi thế cạnh tranh: việc kinh doanh trên mạng là một “sân chơi” cho sự
sáng tạo, nơi đây, doanh nghiệp có thể áp dụng những ý tưởng hay nhất, mới nhất về dịch vụ
hỗ trợ, chiến lược tiếp thị... Và một khi tất cả các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đều áp
dụng kinh doanh trên mạng, thì phần thắng sẽ thuộc về doanh nghiệp sáng tạo hay nhất để tạo
ra nét đặc trưng cho doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ của mình để có thể thu hút và giữ được
khách hàng.
8.1.3.2. Lợi ích đối với người tiêu dùng
- Mua sắm mọi nơi mọi lúc: Người tiêu dùng có thể lựa chọn và tiến hành mua bán tại
nhà thông qua việc truy cập Internet với hình thức thanh toán thông qua các loại thẻ tín dụng.
Nhất là khi hiện nay việc sử dụng internet tốc độ cao đang trở nên phổ biến và thuận tiện, chi
phí hợp lý thì người tiêu dùng có thể ngồi tại nhà để lựa chọn sản phẩm với đầy đủ âm thanh,
hình ảnh và các thông số kỹ thuật, mang lại sự thuận tiện và tiết kiệm thời gian, chi phí so với
việc phải đi tìm kiếm hàng hóa ở các cửa hàng và siêu thị.
- Nhiều hàng hóa, nhiều nhà cung cấp để lựa chọn: Đây là một lợi thế mà chỉ có hình
thức mua bán siêu thị mới có thể cạnh tranh được. Với phương thức kinh doanh kinh doanh
trên mạng, số lượng hàng hóa mà các cửa hàng và doanh nghiệp cung cấp đa dạng, phong
phú, dễ lựa chọn hơn rất nhiều so với hình thức kinh doanh truyền thống. Trên thực tế, người
tiêu dùng phải mất rất nhiều thời gian để di chuyển giữa các cửa hàng và ngay tại một cửa

128
hàng cũng cần nhiều thời gian và khó khăn để lựa chọn hoặc tìm kiếm một sản phẩm nào đó.
- Giá cả và phương thức giao dịch tốt: Do nhà sản xuất tiết kiệm được những chi phí
như thuê cửa hàng, marketing, giao dịch… nên giá thành sản phẩm hạ và người tiêu dùng
mua hàng qua phương thức kinh doanh trên mạng sẽ được hưởng mức giá thấp hơn khi mua
hàng hóa bằng phương thức thông thường. Với các doanh nghiệp kinh doanh trên mạng, một
dịch vụ luôn đi kèm là vận chuyển hàng hóa đến cho người đặt hàng. Nhờ đó, việc giao dịch
có thể được tiến hành ngay tại nhà hoặc đến bất cứ địa điểm nào mà người đặt hàng yêu cầu.
Hơn nữa, thông qua Internet, người tiêu dùng được lựa chọn hàng hóa, dịch vụ trên phạm vi
toàn cầu. Đặc biệt, đối với các sản phẩm hàng hóa mà không cần đến sự kiểm tra bằng xúc
giác thì kinh doanh trên mạng đem lại cho người tiêu dùng khả năng lựa chọn tốt nhất với đầy
đủ các thông tin về sản phẩm, ví dụ như phần mềm, sách, trò chơi, một số sản phẩm điện tử…
- Chia sẻ thông tin nhanh chóng và dễ dàng: thông tin trên mạng vô cùng phong phú và
đa dạng, được đăng tải với mục đích truyền bá rộng rãi nên người tiêu dùng thuận tiện và dễ
dàng trong việc thu thập thông tin, vừa nhanh, vừa đầy đủ. Hơn nữa, họ có thể chia sẻ kinh
nghiệm cho nhau dưới hình thức diễn đàn, câu lạc bộ, hiệp hội ngành hàng, quỹ…
8.1.3.3. Lợi ích đối với xã hội
- Thúc đẩy nền công nghệ thông tin phát triển, tạo điều kiện sớm tiếp cận nền kinh tế số
hóa: kinh doanh trên mạng phát triển dựa trên nền tảng cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin
hiện đại. Do vậy, phát triển kinh doanh trên mạng sẽ tạo nên những nhu cầu đầu tư mới và
phát triển công nghệ thông tin. Ở Việt Nam, công nghệ thông tin những năm qua đã có được
mức tăng trưởng mạnh mẽ, nền kinh tế đang phát triển dần tới “nền kinh tế số hóa” hay còn
gọi là “nền kinh tế mới” lấy tri thức và thông tin làm nền tảng.
- Nâng cao nhận thức của xã hội về công nghệ thông tin: Thông qua việc truy cập vào
các trang web mua hàng, người tiêu dùng sẽ biết đến các lợi ích của nó, từ đó nảy sinh nhu
cầu mua hàng qua mạng, và như vậy, kinh doanh trên mạng bắt đầu định hình và phát triển
theo mức tăng nhận thức của xã hội về công nghệ thông tin.
- Tăng cường lợi ích cho xã hội thông qua việc phát triển Chính phủ điện tử: Đây là
việc ứng dụng công nghệ thông tin để các cơ quan của Chính quyền từ trung ương đến địa
phương đổi mới phương thức làm việc, hiệu quả và minh bạch hơn; cung cấp thông tin, dịch
vụ tốt hơn cho người dân.
- Góp phần ổn định xã hội: kinh doanh trên mạng tạo ra môi trường để làm việc, mua
sắm, giao dịch… từ xa, giảm việc đi lại, ô nhiễm, tai nạn…

8.2. TỔ CHỨC KINH DOANH TRÊN MẠNG ĐIỆN TỬ

8.2.1. Nội dung tổ chức kinh doanh trên mạng điện tử
8.2.1.1. Lựa chọn mô hình tổ chức kinh doanh trên mạng điện tử
Mô hình kinh doanh là mô hình mà doanh nghiệp tiến hành kinh doanh nhằm đạt được
chiến lược kinh doanh đã đề ra. Mô hình kinh doanh miêu tả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp bao gồm các thành phần cấu tạo nên mô hình kinh doanh, chức năng của doanh
nghiệp cũng như doanh thu và chi phí của doanh nghiệp. Mô hình kinh doanh cho biết những
giá trị mà doanh nghiệp đã đem lại cho khách hàng thông qua những nguồn lực nào, cách
thức mà họ tiếp cận tới khách hàng thông qua những hoạt động nào và cuối cùng chỉ ra cách
mà doanh nghiệp thu về lợi nhuận.
Mô hình kinh doanh trên mạng điện tử cho biết vai trò và mối quan hệ doanh nghiệp
với khách hàng, các nhà cung cấp trong việc cung cấp hàng hóa, dịch vụ thông tin, trao đổi

129
thanh toán và những lợi ích khác mà các bên có thể đạt được (Weill and Vitale, 2001).
Mô hình kinh doanh trên mạng điện tử: là mô hình kinh doanh có sử dụng và tận dụng
tối đa hóa lợi ích của Internet và website (Timmers, 1998).
Các nhân tố tạo nên mô hình kinh doanh trên mạng điện tử bao gồm: giá trị doanh
nghiệp; mô hình doanh thu; cơ hội thị trường; môi trường cạnh tranh, lợi thế cạnh tranh;
chiến lược thị trường; cơ cấu tổ chức; bộ máy quản lý.
Lựa chọn đúng mô hình kinh doanh giúp cho doanh nghiệp có khả năng: định vị thị
trường; xác định giá trị cốt lõi mà doanh nghiệp đem lại cho khách hàng; đánh giá chi phí và
lợi nhuận dự kiến; đánh giá chính xác đối thủ cạnh tranh; phát huy lợi thế cạnh tranh của
doanh nghiệp.
8.2.1.2. Chuẩn bị các điều kiện cho kinh doanh trên mạng điện tử
Thứ nhất, đăng ký kinh doanh
Dù là người kinh doanh cá thể hay công ty tư nhân, cổ phần… cũng đều phải nắm rõ
các quy định xin giấy phép hoạt động do cơ quan có thẩm quyền ban hành. Tùy quy mô công
ty, doanh nghiệp có thể xác định cách chi tiền cho hợp lý và phần còn lại dành cho các khoản
hàng tồn kho, trang thiết bị và quảng cáo.
Thứ hai: chuẩn bị các yếu tố cho kinh doanh
Lập tài khoản ngân hàng riêng: Mở một tài khoản ngân hàng. Khi mở tài khoản cần sử
dụng các ngân hàng có dịch vụ khách hàng tốt và khách hàng mục tiêu thường sử dụng. Ngân
hàng có phí dịch vụ thấp là một yếu tố ảnh hưởng đến chi phí kinh doanh sau này.
Xây dựng chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh và các chính sách liên quan đến
kinh doanh trên mạng: Doanh nghiệp chọn hình thức kinh doanh “nghiêng” nhiều về online
thì phải có đội ngũ kinh doanh giỏi về chiến lược kinh doanh online, am hiểu các hoạt động
kinh doanh, marketing online...
Tìm ra giải pháp và chiến lược kinh doanh phù hợp và hiệu quả với doanh nghiệp là
điều cần thiết đối với doanh nghiệp kinh doanh trên mạng. Trước hết, phân tích môi trường
kinh doanh, tìm ra những cơ hội và thách thức của thị trường kinh doanh của doanh nghiệp.
Nghiên cứu kĩ tiềm năng, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Trên cơ sở phân tích thị
trường, xây dựng mục tiêu kinh doanh, chính sách kinh doanh và các biện pháp thực hiện
chính sách. Trên cơ sở chiến lược, xây dựng các kế hoạch kinh doanh.
Phác họa kế hoạch kinh doanh: Trong phần này bao gồm các chi tiết như việc kinh
doanh bắt đầu như thế nào, chi phí có những khoản nào và cách tìm kiếm khách hàng. Một kế
hoạch kinh doanh tốt giúp doanh nghiệp chủ động thực hiện được mục tiêu kinh doanh.
Xây dựng các chính sách:
Chuẩn bị kế hoạch và chính sách marketing: marketing là chìa khóa chính cho sự thành
công trong kinh doanh trên mạng điện tử. Để marketing tốt, doanh nghiệp có thể phải đầu tư
nhân lực am hiểu về marketing truyền thống và marketing online.
Chính sách dịch vụ hỗ trợ khách hàng: Việc hỗ trợ khách hàng qua mạng một cách
chuyên nghiệp góp phần rất lớn vào sự thành công của doanh nghiệp trong kinh doanh trên
mạng điện tử. Doanh nghiệp cần có ít nhất một nhân viên phụ trách việc giải đáp thắc mắc
của khách hàng tiềm năng một cách chuyên nghiệp và nhanh chóng.
Chuẩn bị website: Doanh nghiệp phải đầu tư vào nội dung của website bằng cách chăm
sóc nội dung thường xuyên, cập nhật thông tin... việc này có thể có một nhân viên đứng ra
đảm nhiệm. Hoặc nếu doanh nghiệp không có nhiều nội dung mới một cách thường xuyên thì
công việc này có thể giao cho bộ phận kinh doanh kiêm nhiệm để không phát sinh thêm chi
130
phí nhân sự.
Mua sắm thiết bị: Trang bị máy tính, máy tin, máy quét (scanner) và các thiết bị cần
thiết khác. Khi trang bị các trang thiết bị, cần chú ý đến hiệu quả đầu tư. Thông thường, chỉ
nên mua những thiết bị phù hợp và đủ với nhu cầu hiện tại bởi thiết bị máy tính nhanh lạc
hậu. Mua sắm tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp đầu tư hiệu quả.
Tuyển dụng nhân sự chuyên môn cho kinh doanh trên mạng điện tử: Doanh nghiệp kinh
doanh online thì nhất định phải có những nhân sự chuyên môn về kinh doanh trên mạng điện
tử như kỹ thuật, marketing online, phục vụ khách hàng qua mạng, nội dung, nghiên cứu thị
trường online... Kinh doanh trên mạng điện tử cũng còn tương đối mới ở Việt Nam, nên nếu
doanh nghiệp chưa tuyển được nhân sự được đào tạo bài bản về kinh doanh trên mạng điện tử
thì vẫn có thể cho nhân sự hiện tại của mình tham gia các khóa đào tạo hay nghiên cứu thêm
về kinh doanh trên mạng điện tử.
Tạo mối quan hệ: Tham dự hội thảo, chương trình từ thiện, các buổi họp mặt miễn phí
hoặc góp mặt ở bất cứ nơi nào có nhiều người tập trung. Càng có nhiều mối quan hệ thì
doanh nghiệp càng có nhiều cơ hội kinh doanh hơn. Thực hiện các hoạt động xúc tiến thương
mại.
Thứ ba, tổ chức các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh trên mạng điện tử
Cần ý tưởng để kinh doanh trước khi bắt tay làm bất cứ điều gì khác. Theo đuổi các ý
tưởng bằng cách xác định điều gì mọi người hiện cần đến nhưng chưa ai cung cấp hay doanh
nghiệp có thể giới thiệu dịch vụ nào đó tốt hơn những người khác. Tuy nhiên, trước khi biến
ý tưởng thành hiện thực, doanh nghiệp cần nghiên cứu tính khả thi của dự án. Người tiêu
dùng liệu có muốn trả tiền cho dịch vụ hay sản phẩm này hoặc doanh thu, lợi nhuận có thể
kiếm được hay không nếu áp dụng ý tưởng đó. Các nghiệp vụ kinh doanh trên mạng điện tử
chính bao gồm: nghiệp vụ theo dõi, duy trì trang web và quảng cáo trên web, nghiệp vụ
nghiên cứu thị trường khách hàng mục tiêu trên mạng, nghiệp vụ mua hàng hóa cho khách
hàng, chào bán hàng hóa trên mạng, nghiệp vụ thanh toán và vận chuyển hàng hoá, nghiệp vụ
phân tích hoạt động kinh doanh trên mạng.

8.2.2. BẢO ĐẢM CÁC ĐIỀU KIỆN CHO KINH DOANH TRÊN MẠNG ĐIỆN TỬ
8.2.2.1. Bảo đảm nhân lực cho kinh doanh trên mạng điện tử
Kinh doanh trên mạng điện tử là một loại hình kinh doanh đặc biệt. Người kinh doanh
và các khách hàng giao dịch với nhau chủ yếu trên mạng điện tử. Hàng hóa được giới thiệu
trưng bày thông qua hình ảnh, clip… Vì vậy, nhân lực cho kinh doanh trên mạng điện tử một
mặt phải đáp ứng yêu cầu như nhân lực ở các doanh nghiệp kinh doanh khác, mặt khác còn
phải am hiểu về mạng điện tử.
8.2.2.2. Bảo đảm điều kiện vật chất cho kinh doanh trên mạng điện tử
- Hàng hóa
Dù kinh doanh theo phương thức hình thức nào thì hàng hóa phải phù hợp với nhu cầu
của khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, do kinh doanh thương mại có đặc điểm người mua hàng
chọn hàng hóa qua hình ảnh, âm thanh do vậy, hàng hóa kinh doanh trên mạng phải có màu
sắc, kiểu dáng bắt mắt. Người mua chỉ tái hành vi mua sắm khi hài lòng với những lần mua
trước hoặc tin vào thông tin về uy tín của doanh nghiệp trên thị trường nên chất lượng hàng
hóa phải tương đồng với quảng cáo và giá cả giao bán. Phương án tối ưu cho hàng hoá bán trên
mạng là hàng hóa độc đáo, giá cả phải chăng hoặc hàng hoá thông dụng, giá rẻ hơn tự đi mua.
Dự trữ hàng hóa phải khoa học, tránh tình trạng khách hàng đã đặt mua hàng nhưng doanh
nghiệp không thể đáp ứng do hết hàng.
131
 - Trang mạng
Trang mạng doanh nghiệp sử dụng để kinh doanh phải được chăm sóc thường xuyên,
cập nhật nhanh các thông tin liên quan đến doanh nghiệp và khách hàng. Trang mạng thiết kế
phù hợp với trình độ tiếp cận của khách hàng mục tiêu. Đặc biệt, trang mạng có tốc độ xử lý
dữ liệu nhanh và khoa học.
- Điều kiện thanh toán
Kinh doanh trên mạng có thể sử dụng nhiều hình thức thanh toán như:
+ Thanh toán chuyển khoản khi đặt hàng và khách hàng chờ nhận hàng, tự trả tiền cho
bên vận chuyển (nếu có);
+ Thanh toán chuyển khoản khi đặt hàng và khách hàng chờ nhận hang bao gồm cả phí
vận chuyển (nếu có);
+ Thanh toán bằng tiền mặt khi nhận hàng.
Tuỳ theo hàng hóa, giá trị và khả năng quản lý bán của doanh nghiệp để lựa chọn
phương thức thanh toán cho phù hợp.
Trong trường hợp thanh toán thông qua các đơn vị dịch vụ như ngân hàng hoặc đơn vị
vận chuyển, doanh nghiệp nên mở tài khoản và ký hợp đồng dịch vụ với ngân hàng hoặc bên
giao nhận vận chuyển.
- Phương tiện vận chuyển
Chuyển hàng cho khách đặt hàng trên mạng có thể thực hiện dưới hai hình thức: doanh
nghiệp tự chuyển hoặc thuê đơn vị chuyển hàng làm dịch vụ chuyển. Hoạt động tự vận
chuyển, doanh nghiệp cần đào tạo đội ngũ vận chuyển và chuẩn bị phương tiện vận chuyển.
Trong phương thức vận chuyển kiêm thu tiền hàng, doanh nghiệp cần có phương án để phòng
chống rủi ro đối với tiền bán hàng như an toàn và sự trung thực của nhân viên. Đối với trường
hợp đơn vị làm dịch vụ vận chuyển hàng kiêm luôn việc thu tiền, doanh nghiệp cần có hợp
đồng và những cam kết cụ thể cho từng thương vụ.
8.2.2.3. Bảo đảm điều kiện pháp lý cho kinh doanh trên mạng điện tử
Ngày 1/3/2006, Luật Giao dịch điện tử Việt Nam chính thức có hiệu lực. Đến cuối năm
2007, bốn trong số năm nghị định hướng dẫn Luật Giao dịch điện tử đã được ban hành, về cơ
bản hoàn thành khung pháp lý cho việc triển khai ứng dụng giao dịch điện tử trong các lĩnh
vực lớn của đời sống xã hội.
Ngày 9/6/2006, Chính phủ ban hành Nghị định về Thương mại điện tử với việc thừa nhận
chứng từ điện tử có giá trị pháp lý tương đương chứng từ truyền thống trong mọi hoạt động
thương mại từ chào hàng, chấp nhận chào hàng, giao kết hợp đồng cho đến thực hiện hợp đồng.
Ngày 15/2/2007, Nghị định số 26/2007/NĐ - CP quy định chi tiết về Chữ ký số và Dịch
vụ chứng thực chữ ký số được ban hành. Nghị định này quy định về chữ ký số và các nội
dung cần thiết liên quan đến sử dụng chữ ký số, bao gồm chứng thư số và việc quản lý, cung
cấp và sử dụng dịch vụ chứng thực chữ ký số. Đây là những quy định nền tảng để thiết lập
một cơ chế đảm bảo an ninh an toàn cũng như độ tin cậy của các giao dịch điện tử, là điều
kiện tiên quyết về mặt kỹ thuật để thúc đẩy ứng dụng thương mại điện tử rộng rãi trong xã
hội.
Ngày 23/2/2007, Chính phủ ban hành Nghị định số 27/2007/NĐ - CP quy định chi tiết
thi hành Luật Giao dịch điện tử trong hoạt động tài chính. Nghị định này ra đời nhằm đảm
bảo các điều kiện cần thiết để hình thành và phát triển một môi trường giao dịch điện tử an
toàn, hiệu quả; giúp Chính phủ quản lý được giao dịch điện tử trong hoạt động nghiệp vụ tài
chính, giảm thiểu hậu quả xấu phát sinh trong giao dịch điện tử như trốn thuế, gian lận khi lập
132
hóa đơn chứng từ.
Ngày 8/3/2007, Nghị định số 35/2007/NĐ - CP về Giao dịch điện tử trong hoạt động
ngân hàng được ban hành, tập trung hướng dẫn việc áp dụng Luật Giao dịch điện tử cho các
hoạt động ngân hàng cụ thể, bảo đảm những điều kiện cần thiết về môi trường pháp lý để củng
cố, phát triển các giao dịch điện tử an toàn và hiệu quả đối với hệ thống ngân hàng.
8.2.2.4. Bảo đảm điều kiện an toàn cho kinh doanh trên mạng điện tử
Rất nhiều hình thức khác nhau để bảo vệ an toàn cho các doanh nghiệp điện tử. Một số
hướng dẫn an toàn nói chung bao gồm cả các khu vực bảo mật (thiết bị) vật lý, lưu trữ dữ
liệu, truyền dữ liệu, phát triển ứng dụng, và quản trị hệ thống.
An toàn mang tính vật lý
Mặc dù kinh doanh điện tử được thực hiện trực tuyến, nhưng vẫn có một số biện pháp
an ninh mang tính vật lý mà có thể bảo đảm an toàn cho tổng thể. Các khu vực đặt máy chủ
và máy tính cá nhân trong công ty phải được bảo vệ và giới hạn tiếp cận với nhân viên và các
đối tượng không có phận sự.
Thông tin quan trọng có thể được giữ an toàn bằng cách sao lưu dữ liệu của các tập tin
và cập nhật thường xuyên. Cách tốt nhất là giữ các bản sao lưu ở một vị trí an toàn riêng biệt
khác để đề phòng trường hợp xảy ra thảm họa tự nhiên hoặc vi phạm an ninh tại trụ sở chính.
“Một trang web dự phòng” (Failover) nên được xây dựng trong trường hợp có một vấn
đề với trang web chính. Trang web này nên xây dựng có kiến trúc giống hệ thống trang chính
về phần cứng, phần mềm, và các tính năng bảo mật. Khu vực dự phòng được sử dụng để thay
thế khu vực chính trong trường hợp hỏa hoạn hoặc thiên tai. Việc kiểm tra “trang web hay
khu vực dự phòng” cũng rất quan trọng để đảm bảo sự hoạt động hữu hiệu khi có nhu cầu.
Hệ thống an ninh hiện đại, có thể bao gồm kiểm soát ra vào, hệ thống báo động, và
truyền hình mạch kín (closed-circuit television). Một dạng kiểm soát ra vào đó là hệ thống
nhận dạng khuôn mặt (hoặc tính năng khác như vân tay, bàn tay,...). Điều này cho phép
đúng nhân viên của công ty được phép vào, và mang tính thuận tiện cho nhân viên khi
không cần mang theo chìa khóa hoặc thẻ nhận dạng. Hệ thống máy quay phim ( camera)
phải nên được đặt khắp tòa nhà và tất cả các lối ra vào. Hệ thống báo động cũng được xem
là một biện pháp bảo vệ chống trộm cắp.
Lưu trữ dữ liệu
Lưu trữ dữ liệu là một khía cạnh rất quan trọng trong tất cả doanh nghiệp, đặc biệt là
với kinh doanh điện tử, nơi chứa nhiều dữ liệu được lưu trữ theo phương thức điện tử. Dữ
liệu được bảo mật không nên lưu trữ tại máy chủ kinh doanh điện tử mà phải chuyển đến một
máy tính vật lý khác. Nếu có thể, máy tính không được kết nối trực tiếp với Internet và cũng
cần lưu trữ tại ví trí an toàn. Thông tin lưu trữ phải có định dạng mã hóa.
Trao đổi dữ liệu và phát triển ứng dụng
Tất cả thông tin nhạy cảm được truyền tải cần phải mã hóa. Các doanh nghiệp có thể từ
chối khách hàng không chấp nhận mức mã hóa này. Các thông tin quan trọng và nhạy cảm
không nên gửi qua e-mail. Nếu thật sự muốn gửi thì nên mã hóa.
Việc chuyển và hiển thị thông tin bảo mật nên hạn chế mức có thể. Ví dụ, thông tin thẻ
tín dụng của người sử dụng chỉ nên hiện thị vài số đầu tiên như: 1234xxxxxxxxxx để bảo mật
thông tin khách hàng và giúp họ biết được thông tin thẻ của mình.
Mã nguồn phải giữ ở nơi bí mật và không nên cho bất kỳ ai xem. Các ứng dụng và thay
đổi phải được thử nghiệm trước khi đưa lên mạng Internet để tương thích và tin cậy.
Quản trị hệ thống
133
 Bảo mật trên các hệ điều hành mặc định nên được chú ý ngay lập tức. Các bản vá lỗi và
nâng cấp phần mềm cần được lưu trữ trong nhật ký. Tất cả các thay đổi cấu hình cần được
lưu trữ lại trong nhật ký và cập nhật kịp thời.
Người quản trị hệ thống phải theo dõi các hoạt động đáng ngờ bên trong công việc kinh
doanh bằng cách kiểm tra thông tin tập tin nhật ký và nghiên cứu các lỗi đăng nhập không
thành công. Họ cũng có thể kiểm toán các hệ thống kinh doanh điện tử để tìm tất cả các lỗ
hổng trong các biện pháp an ninh.
Điều quan trọng là lập kế hoạch đảm bảo an ninh không những tại chỗ mà còn thử
nghiệm các biện pháp bảo mật để đảm bảo rằng chúng thực sự hoạt động hiệu quả. Với việc
sử dụng các kỹ thuật xã hội, những người không liên quan không thể có được thông tin bí
mật. Đội ngũ nhân viên phải được đào tạo về nhận thức kỹ thuật xã hội và cách để đối phó
với thông tin nhạy cảm.
Kinh doanh điện tử có thể dùng mật khẩu để bảo mật việc đăng nhập vào tài khoản,
truy cập thông tin bảo mật của nhân viên và khách hàng. Để thiết lập mật khẩu có độ mạnh
cao, mật khẩu phải chứa ký tự, số và ít nhất có chiều dài là 7 đến 8 kí tự. Mật khẩu không nên
chứa thông tin cá nhân (ví dụ như tên, ngày sinh). Mật khẩu nên được thay đổi khác nhau
thường xuyên. Chỉ có khách hàng mới biết mật khẩu và không lưu trữ mật khẩu lung tung.
Người dùng nếu đăng nhập quá số lần cho phép thì tài khoản sẽ bị tự động khóa để tránh
trường hợp hacker dùng phần mềm dò tìm mật khẩu.
Các giải pháp bảo mật
Khi nói tới các giải pháp bảo mật, trong kinh doanh điện tử, có một số mục đích để thực
hiện như tính toàn vẹn dữ liệu, chứng thực tốt và sự riêng tư.
Có một vài phương thức để ngăn việc truy cập dữ liệu được lưu trữ trực tuyến. Một
cách là dùng phần mềm diệt virus. Đây là cách mà hầu hết mọi người dùng để bảo vệ dữ liệu
bất kể loại dữ liệu gì. Kinh doanh điện tử nên áp dụng điều này để chắc rằng thông tin gửi đi
và nhận về trong hệ thống là an toàn.
Một cách thứ hai là bảo vệ dữ liệu dùng tường lửa và mạng bảo vệ. Tường lửa dùng để
ngăn các truy cập trái phép vào mạng. Tường lửa cũng có khả năng ghi lại nhật ký các thông
tin đăng nhập vào mạng và đưa ra cảnh báo. Doanh nghiệp dùng mạng wifi cần phải có nhiều
cách bảo vệ khác nhau vì mạng wifi dễ bị truy cập trái phép.
Một cách khác là dùng hệ thống dò tìm xâm nhập. Hệ thống cảnh báo nếu phát hiện sự
xâm nhập. Công ty có thể đặt “bẫy” hoặc “các điểm nóng” (hot spot) để đánh lừa và có thể
biết ai đang cố gắng xâm nhập vào khu vực.
Mã hóa, hay thực ra là một phần của mật mã, liên quan đến việc chuyển đổi văn bản
hoặc tin nhắn thành một loại mã mà không thể đọc được. Những thông điệp này được giải mã
để có thể hiểu hoặc sử dụng cho ai đó. Có một khóa để nhận dạng dữ liệu cho cá nhân hay
công ty cụ thể nào đó. Với mã hóa khóa công cộng (chung), có hai khóa được dùng. Một là
khóa chung, một là khóa riêng. Khóa chung được dùng cho quá trình mã hóa, khóa riêng
dùng cho giải mã. Mức độ mã hóa thực tế có thể được điều chỉnh và cần phải dựa trên các
thông tin. Khóa có thể là một chuỗi các ký tự đơn giản ngẫu nhiên hay một sự kết hợp phức
tạp các chữ cái. Điều này là tương đối dễ thực hiện vì có phần mềm mà công ty có thể mua.
Một công ty cần phải chắc chắn rằng khóa của họ đã được đăng ký với một chứng chỉ cho
phép.
Chứng chỉ điện tử
Điểm mấu chốt của chứng chỉ điện tử là việc nhận dạng người chủ sở hữu của một văn
bản, tài liệu. Các công ty dùng các chứng chỉ này theo nhiều cách khác nhau. Chứng chỉ điện

134
tử có thể được dùng để thay thế tên đăng nhập và mật khẩu. Mỗi nhân viên có thể được truy
cập các tài liệu khi cần thiết cho dù đang ở bất cứ đâu. Chứng chỉ điện tử được mã hóa và
chứa một số thông tin phức tạp hơn mã hóa thông thường. Các chứng chỉ này dùng thông tin
quan trọng trong mã nguồn để chắc chắn việc chứng thực tài liệu có tính tin cậy cũng như
tính toàn vẹn dữ liệu được mã hóa.
Chứng chỉ điện tử không được dùng phổ biến vì đôi khi các chứng chỉ này gây khó
khăn cho người sử dụng. Các chứng chỉ có thể rắc rối khi dùng các trình duyệt khác nhau,
điều đó có nghĩa chúng cần dùng các chứng chỉ khác nhau. Quá trình được tương thích để dễ
sử dụng các chứng chỉ này hơn.
Chữ ký điện tử
Cách cuối cùng trong việc bảo mật thông tin trực tuyến có thể là dùng chữ ký điện tử.
Nếu một văn bản có chữ ký điện tử thì không ai có thể chỉnh sửa thông tin mà không bị phát
hiện. Theo cách này, nếu thay đổi nội dung, nó có thể điều chỉnh cho độ tin cậy sau sự thật.
Một tin nhắn tóm tắt được dùng cho một tài liệu với một giá trị duy nhất. Giá trị sau đó được
mã hóa với khóa riêng của người gửi.
Thanh toán điện tử
Thanh toán điện tử là hình thức thanh toán tiến hành trên môi trường internet, thông
qua hệ thống thanh toán điện tử người sử dụng mạng có thể tiến hành các hoạt động thanh
toán, chi trả, chuyển tiền,…
Thanh toán điện tử được sử dụng khi chủ thể tiến hành mua hàng trên các siêu thị ảo và
thanh toán qua mạng. Để thực hiện việc thanh toán, hệ thống máy chủ của siêu thị phải có
được phần mềm thanh toán trong website của mình.
Quảng cáo trên Internet
Cũng như các hình thức quảng cáo khác, quảng cáo trên mạng nhằm cung cấp thông tin
đẩy nhanh tiến độ giao dịch giữa người bán và người mua. Tuy nhiên, quảng cáo trên mạng
khác hẳn với quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng khác vì nó giúp người tiêu
dùng có thể tương tác với quảng cáo. Trên mạng mọi thứ đều có thể đưa vào quảng cáo, từ bố
trí sản phẩm tới thiết kế các ảnh nền phía sau nội dung quảng cáo, làm cho logo hoặc bất cứ
nhãn hiệu sản phẩm nào cũng trở nên nổi bật. Quảng cáo trên Internet cũng tạo cơ hội cho các
nhà quảng cáo nhắm chính xác vào đối tượng khách hàng của mình và giúp họ quảng cáo với
đúng sở thích và thị hiếu người dùng. Ngoài ra, quảng cáo trên mạng còn là sự kết hợp của
quảng cáo truyền thống và tiếp thị trực tiếp. Đó là sự kết hợp giữa cung cấp nhãn hiệu, cung
cấp thông tin và trao đổi buôn bán ở cùng một nơi.
Các hình thức quảng cáo cơ bản trên Internet:
- Quảng cáo bằng các banner, hình ảnh, flash, video, các đoạn text giới thiệu trên
website;
- Quảng cáo qua e-mail;
- Quảng cáo trên website.

135
 BÀI 9
KINH DOANH ĐA CẤP

9.1. TỔNG QUAN VỀ KINH DOANH ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI

9.1.1. Khái niệm và đặc trưng kinh doanh đa cấp
9.1.1.1. Các thuật ngữ liên quan đến kinh doanh đa cấp
Theo điều 4, Luật Doanh nghiệp số 68/2014/QH13, ngày 26 tháng 11 năm 2014: Kinh
doanh là việc thực hiện liên tục một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư,
từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh
lợi.
Kinh doanh trong cơ chế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp và
doanh nhân phải tiến hành hàng loạt các nghiệp vụ kinh doanh khác nhau từ nghiên cứu nhu
cầu thị trường, tạo nguồn - mua hàng, tổ chức dự trữ, bán hàng, thực hiện các dịch vụ phục
vụ khách hàng, vận dụng các công cụ marketing, kinh doanh xuất nhập khẩu và phát triển
kinh doanh ở thị trường nước ngoài. Trong số các nghiệp vụ kinh doanh kể trên, quan trọng
và quyết định nhất là hoạt động bán hàng; chỉ có bán được hàng hóa mới có thể bù đắp chi
phí kinh doanh và có lãi để tiếp tục tái mở rộng kinh doanh.
Bán hàng là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển
quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho
bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận. Như vậy, bán hàng là nghiệp
vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất
và đời sống của nhân dân, là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của
doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ. Nói cách
khác, thuật ngữ “kinh doanh” có phạm vi rộng hơn, bao hàm hơn thuật ngữ “bán hàng”.
Tương tự như vậy, kinh doanh đa cấp có phạm vi rộng hơn bán hàng đa cấp.
Bán hàng có thể thực hiện thông qua các hình thức và phương thức khác nhau: bán
buôn và bán lẻ hàng hóa. Bán lẻ truyền thống là người kinh doanh bằng hệ thống cửa hàng,
hay qua hệ thống phân phối đưa hàng đến người tiêu dùng; người mua thông qua trực tiếp
xem hàng, mặc cả các điều kiện mua bán, vận chuyển, thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt.
Trong bán lẻ hiện đại hàng hóa được bán ở cửa hàng tiện lợi, siêu thị, trung tâm mua sắm
hoặc thông qua các giao dịch thương mại bằng phương tiện điện tử để bán hàng cho khách
hàng. Năm 1934, từ ý tưởng sử dụng tiếp thị mạng đa cấp vào hoạt động kinh doanh truyền
thống, tạo ra một phương thức kinh doanh mới được coi là có triển vọng nhất trong thế kỷ 21-
kinh doanh thông qua hình thức bán hàng đa cấp. Bill Gates, người kinh doanh thành đạt nhất
thế giới, khi được hỏi về mô hình kinh doanh đa cấp đã thổ lộ: “Nếu được làm lại từ đầu, tôi
sẽ kinh doanh theo mạng”. Tuy nhiên khi áp dụng hình thức này vào Việt Nam mặc dù đã
mang lại thành công bước đầu nhưng cũng để lại nhiều hệ lụy cho người dân và những người
tham gia. Bởi vậy, cần tìm hiểu kỹ lưỡng về phương thức kinh doanh này. Sau đây là một số
thuật ngữ liên quan đến kinh doanh đa cấp (KDĐC):
Thuật ngữ tiếng Anh: Multi-level marketing, viết tắt là MLM: Kinh doanh đa cấp/Tiếp
thị đa cấp là thuật ngữ để chỉ một phương thức marketing sản phẩm, một hoạt động kinh
doanh/bán hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
Network marketing: Kinh doanh theo kiểu mạng lưới/hay kinh doanh theo mạng là
phương thức người sản xuất (kinh doanh) tiêu thụ sản phẩm của mình nhờ mạng lưới nhiều
136
tầng, nhiều cấp.
Direct selling - Bán hàng trực tiếp, một thuật ngữ khác có nội hàm tương tự như kinh
doanh theo mạng (Multi Level Marketing): hình thức kinh doanh sử dụng các nhà phân phối
trực tiếp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Ở Việt Nam, kinh doanh theo mô hình kim tự tháp (kinh doanh tháp ảo - kinh doanh đa
cấp bất chính) được hiểu là việc tiến hành hoạt động kinh doanh theo phương thức đa cấp;
trong đó thu nhập của người tham gia xuất phát chủ yếu từ tuyển dụng người tham gia mới;
từ việc gia hạn hợp đồng của người đã tham gia; từ phí, tiền đặt cọc hoặc khoản đầu tư của
người tham gia trong mạng lưới.
Theo Khoản 11 Điều 3, Luật Cạnh tranh 2005, đưa ra định nghĩa về bán hàng đa cấp: “Bán
hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các điều kiện sau đây:
(a) Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người tham
gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;
(b) Hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu
dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điểm
bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người tham gia;
(c) Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích
kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp cấp
dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp
chấp thuận.”
Theo Điều 3, Nghị định 42/2014/NĐ-CP, ngày 14/05/2014 quy định: kinh doanh theo
phương thức đa cấp là hình thức kinh doanh thông qua mạng lưới người tham gia gồm nhiều
cấp, nhiều nhánh khác nhau, trong đó, người tham gia được hưởng hoa hồng, tiền thưởng và
các lợi ích kinh tế khác từ hoạt động kinh doanh của mình và của mạng lưới do mình xây
dựng.
Kinh doanh đa cấp (chính thống) là phương thức kinh doanh của doanh nghiệp thông
qua mạng lưới người tham gia ở nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được
hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình
và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa
cấp chấp thuận.
Như vậy, thuật ngữ: “Kinh doanh đa cấp” và “Bán hàng đa cấp” (BHĐC) thường được sử
dụng chung để phản ánh bản chất của cùng phương thức kinh doanh mới, tuy nhiên thuật ngữ
“Kinh doanh đa cấp” có nội hàm rộng lớn hơn thuật ngữ “Bán hàng đa cấp”.
Doanh nghiệp bán hàng là doanh nghiệp có tiến hành hoạt động kinh doanh bán lẻ
theo phương thức đa cấp.
Người tham gia bán hàng đa cấp là người giao kết hợp đồng tham gia bán hàng đa cấp
với doanh nghiệp bán hàng đa cấp.
Hợp đồng tham gia bán hàng đa cấp là thỏa thuận xác lập mối quan hệ giữa người
muốn tham gia bán hàng đa cấp và doanh nghiệp bán hàng đa cấp trong hoạt động bán hàng
đa cấp.
Hoa hồng, tiền thưởng và các lợi ích kinh tế khác là lợi ích mà doanh nghiệp bán hàng
đa cấp trả cho người tham gia bán hàng đa cấp dưới bất kỳ hình thức nào.
Quy tắc hoạt động là bộ quy tắc được doanh nghiệp bán hàng đa cấp xây dựng và áp
dụng để điều chỉnh hành vi, quyền và nghĩa vụ của người tham gia bán hàng đa cấp.
Chương trình trả thưởng là hệ thống được sử dụng để tính toán hoa hồng, tiền
137
thưởng và các lợi ích kinh tế khác mà người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng chủ
yếu từ thu nhập của hoạt động bán hàng.
Chương trình đào tạo cơ bản là chương trình được doanh nghiệp bán hàng đa cấp xây
dựng để đào tạo người tham gia bán hàng đa cấp, bao gồm các nội dung sau:
- Pháp luật liên quan đến hoạt động bán hàng đa cấp của doanh nghiệp;
- Thông tin về hàng hóa được kinh doanh theo phương thức đa cấp;
- Thông tin về doanh nghiệp, quy tắc hoạt động và chương trình trả thưởng của doanh
nghiệp bán hàng đa cấp;
- Các kỹ năng cơ bản để thực hiện hoạt động bán hàng đa cấp
Nhà phân phối: người tham gia vào mạng lưới kinh doanh đa cấp. Họ là người trực
tiếp sử dụng hàng, chia sẻ thông tin về sản phẩm và giới thiệu cho những người khác tham
gia vào công việc. Trong kinh doanh theo mạng chân chính, nhà phân phối được trả hoa hồng
từ việc bán sản phẩm của họ và trong toàn hệ thống (khác với hình tháp ảo, hoa hồng được trả
khi có người tham gia vào mạng lưới).
Người bảo trợ: người đỡ đầu, người hỗ trợ trực tiếp cho một người tiêu dùng trở thành
một thành viên mạng lưới kinh doanh đa cấp.
Vị trí kinh doanh đa cấp là vị trí của người tham gia bán hàng đa cấp được doanh
nghiệp bán hàng đa cấp sắp xếp trong chương trình trả thưởng.
9.1.1.2. Đặc trưng của kinh doanh đa cấp
Thứ nhất, kinh doanh đa cấp là hình thức bán lẻ trực tiếp hàng hóa tới người tiêu dùng
không có địa điểm bán hàng cố định. Khác với hình thức bán lẻ trực tiếp truyền thống phải
thông qua cửa hàng, cửa hiệu cố định. Nhờ thiết lập mối quan hệ mua bán trực tiếp với người
tiêu dùng nên có ưu thế vượt trội so với hình thức bán lẻ qua trung gian, hình thức kinh doanh
đa cấp tiết kiệm khá nhiều chi phí trong bán hàng như chi phí xây dựng các cửa hàng, quầy
hàng cố định, chi phí thuê mướn nhân viên bán hàng, chi phí quảng cáo và các chi phí khác
để xây dựng, duy trì hoạt động của các cửa hàng đó, thông thường các chi phí trung gian
chiếm từ 20 - 25% giá bán ra của sản phẩm. Đặc trưng này cũng là tiêu thức để phân biệt với
các hình thức kinh doanh đa cấp bất chính, lừa đảo không chú trọng tới hoạt động bán hàng
cho người tiêu dùng mà chỉ tập trung vào mở rộng mạng lưới các nhà phân phối để trục lợi,
lừa đảo.
Thứ hai, kinh doanh đa cấp là hình thức kinh doanh theo kiểu tiếp thị trực tiếp với
khách hàng thông qua truyền khẩu, dựa vào tâm lý của con người. Khi sử dụng sản phẩm của
nhà phân phối, người tiêu dùng nhận rõ tính năng ưu việt, vượt trội của sản phẩm so với các
sản phẩm cùng loại trên thị trường, họ thường chia sẻ với người thân, bạn bè để cùng sử dụng
và họ vô tình hay hữu ý trở thành chuyên gia tiếp thị cho sản phẩm để phát triển mạng lưới
các nhà phân phối tiếp theo. Nguyên lý chia sẻ theo kiểu truyền khẩu đã được các doanh
nghiệp và các nhà kinh doanh coi là một phương thức chủ yếu để quảng bá, tuyên truyền
quảng các cho sản phẩm và vị thế của doanh nghiệp nhằm mở rộng mạng lưới và tăng doanh
thu bán hàng. Từ nguyên lý này cho thấy, phụ nữ thường chiếm tỷ lệ cao trong số người tham
gia bán hàng đa cấp, ở Mỹ số người tham gia là phụ nữ chiếm 80%.
Thứ ba, kinh doanh đa cấp là hình thức kinh doanh sử dụng mạng lưới đa cấp để phát
triển hệ thống phân phối và phát triển kinh doanh. Như tên gọi của nó: Multi-level marketing
- Tiếp thị đa cấp; hình thức tiếp thị này đã tận dụng lợi thế của cấp số nhân để phát triển
mạng lưới kinh doanh. Khác với bán lẻ truyền thống, KDĐC là hàng hóa được thực hiện qua
mạng lưới người tham gia BHĐC gồm nhiều tầng, nhiều nhánh. Giả sử một nhân viên tiếp thị

138
gọi là cấp 1, lôi kéo được 3 nhân viên mới gọi là cấp 2, đến lượt mình, mỗi người lại lôi kéo
được 3 nhân viên nữa gọi là cấp 3, cứ thế tiếp tục đến cấp thứ 10 sẽ có 59.049 nhân viên tham
gia. Ví dụ đối với mặt hàng A nào đó, mỗi người lôi kéo được 4 nhân viên mới, thì đến cấp
thứ 10 sẽ là 1.048.576 nhân viên. Nếu mỗi người phát triển thêm không phải 4 mà là 5 nhân
viên mới thì đến cấp thứ 10, số người tham gia sẽ là 9.765.625 - một con số khổng lồ những
người tham gia bán hàng và ta gọi đó là mạng lưới KDĐC nhiều tầng, nhiều nhánh khác
nhau. Họ vừa thực hiện chức năng bán lẻ hàng hóa, vừa thực hiện chức năng quảng cáo trực
tiếp cho doanh nghiệp. Như vậy doanh nghiệp không phải là người trực tiếp thiết lập quan hệ
với khách hàng. Khi tham gia mạng lưới BHĐC người tham gia không phải là đại lý phân
phối sản phẩm cho doanh nghiệp theo quy định của Luật Thương mại, không là cửa hàng tiêu
thụ sản phẩm do doanh nghiệp thành lập mà người tham gia tiếp thị hàng hóa tại nơi ở, nơi
làm việc của người tiêu dùng, vì vậy mà họ không phải đăng ký kinh doanh khi tham gia
KDĐC, số người tham gia ở cấp sau luôn nhiều hơn so với cấp trước nó và tạo ra hệ thống
phân phối theo hình tháp. Nhờ ưu thế vượt trội này mà KDĐC phát triển rất nhanh ở các quốc
gia mà nó thâm nhập.

Hình 9.1. Mạng kinh doanh đa cấp hình tháp

Thứ tư, kinh doanh đa cấp là hình thức kinh doanh sử dụng lợi ích vật chất hấp dẫn để
lôi kéo người tham gia bằng các mô hình trả thưởng khác nhau.
Thứ năm, kinh doanh đa cấp thường lựa chọn những sản phẩm độc đáo, độc quyền, có
nhu cầu sử dụng lớn để kinh doanh ở các quốc gia khác nhau.
Sản phẩm đánh giá sự tồn tại lâu dài của một công ty kinh doanh theo mạng vì vậy sản
phẩm trong kinh doanh đa cấp phải có chất lượng tốt, nếu chất lượng không tốt thì sẽ không
có sức lan truyền. Đây là những sản phẩm chất lượng khó được tiêu chuẩn hóa, thường là loại
sản phẩm có tiêu chí đo lường mập mờ hoặc đòi hỏi công cụ khoa học hiện đại mới có thể
phân tích và đánh giá được, kiểu như sản phẩm “hỗ trợ điều trị bệnh”, hoá mỹ phẩm, kem
đánh răng và có tính đặc thù, độc đáo và độc quyền, không phổ biến rộng rãi trên thị trường
để hướng tới khách hàng thực sự có nhu cầu nhưng lại bị thị trường bỏ quên như nhóm thực
phẩm chức năng, nhóm mỹ phẩm làm đẹp cho phụ nữ, nhóm thiết bị y tế hỗ trợ sức khỏe cho
người già hoặc các dịch vụ tài chính ở các nước phát triển cao.
Từ sự phân tích trên cho ta có cái nhìn khái quát, đầy đủ về kinh doanh đa cấp là hình
thức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua bán hàng theo kiểu tiếp thị trực tiếp và mạng
lưới người tham gia gồm nhiều cấp, nhiều nhánh để quảng bá, phân phối, bán hàng cho
người tiêu dùng nhằm thu lợi nhuận; trong đó, người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng,
tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và mạng lưới do
mình tổ chức ra và được doanh nghiệp BHĐC chấp thuận.
9.1.2. Vai trò của kinh doanh đa cấp

139
 Phải khẳng định rằng KDĐC là một trong rất nhiều phương thức kinh doanh để doanh
nghiệp lựa chọn nhằm đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Có thể coi kinh doanh đa cấp là
một thành tựu, một phát minh vĩ đại của thực tiễn bán hàng; làm hoạt động thương mại trở
nên sôi động, phong phú hơn. Vai trò của hình thức KDĐC được thể hiện cụ thể ở các mặt
sau đây:
a. Là một phát minh vĩ đại trong thực tiễn bán hàng dẫn đến thay đổi lớn trong hoạt
động thương mại.
Thay vì đi siêu thị hay đến tận các cửa hàng mua sắm theo kiểu truyền thống, giờ đây
với sự ra đời của loại hình bán hàng đa cấp, người tiêu dùng đang dần chuyển sang mua sắm
qua internet, qua catalogue, mua sắm tại nhà với mô hình kinh doanh MLM, đang ngày càng
đóng vai trò lớn trong sự thay đổi này. Bán hàng đa cấp giúp các doanh nghiệp tiết kiệm chi
phí quảng cáo, thuê mặt bằng, kho bãi, vận chuyển... Đồng thời, nó còn là một phương thức
tiếp cận khách hàng hiệu quả trong thời buổi người tiêu dùng vô cùng bận rộn hiện nay. Mô
hình kinh doanh đa cấp cũng thể hiện là một cơ hội lớn cho rất nhiều người tại các nước đang
phát triển. Tiềm năng tăng trưởng của bán hàng trực tiếp tại các quốc gia này là rất lớn, bởi
vì, cùng với sự tăng trưởng nhanh chóng của nền kinh tế, nhu cầu của người dân về hàng hóa
tiêu dùng cũng tăng lên.
b. Cung cấp cho xã hội hàng hóa có chất lượng với giá cả phù hợp, tiết kiệm nhiều chi
phí kinh doanh.
Các công ty bán hàng đa cấp phân phối rất nhiều các mặt hàng khác nhau như: thời
trang, đồ trang sức, sản phẩm vệ sinh gia đình, sản phẩm dinh dưỡng, hóa mỹ phẩm... Hầu
hết sản phẩm của các công ty bán hàng đa cấp lớn và nổi tiếng hiện nay đều có nguồn gốc
hữu cơ, được thử nghiệm lâm sàng, được cấp bằng sáng chế và kiểm nghiệm. Mặt khác, vì
các doanh nghiệp bán hàng đa cấp loại bỏ được các khâu trung gian, tiết kiệm được chi phí
trong quá trình lưu thông, phân phối hàng hóa: không phải tốn chi phí cho quảng cáo, thuê
kho bãi, lưu thông hàng hóa... nên giá cả hàng hóa của các doanh nghiệp này thường rẻ và
cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác. Đối với hình thức kinh doanh
truyền thống thì sản phẩm muốn đến tay người tiêu dùng thì thường phải trải qua nhiều bước,
nhiều công đoạn. Một sản phẩm xuất xưởng, hoặc nhập khẩu về trước hết sẽ được phân phối
đến các đại lý khu vực - đại lý bán buôn - rồi đến các cửa hàng bán lẻ, những người mua hàng
đơn thuần sẽ mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng bán lẻ. Thông thường các khâu này chiếm
từ 20% - 30% giá bán ra của một sản phẩm. Bên cạnh đó doanh nghiệp kinh doanh truyền
thống còn phải bỏ ra một khoản chi phí lớn cho quảng cáo, tiếp thị, tuyên truyền và khuyến
mãi sản phẩm. Như vậy chi phí mà các doanh nghiệp kinh doanh truyền thống bỏ ra cho
quảng cáo là rất lớn cùng với việc tăng giá ở mỗi khâu trung gian đã đẩy giá thành sản phẩm
tăng lên rất nhiều. Vì thế giá cả sản phẩm của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp thường mềm
hơn và có tính cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác. Thay vào
đó, doanh nghiệp sẽ dùng số tiền này để trả cho nhà phân phối để nhà phân phối đẩy sản
phẩm ra thị trường. Vì thế mà doanh nghiệp có nhiều thời gian và tài chính để đầu tư vào việc
nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, hạn chế được hiện tượng hàng giả, hàng nhái. Tạo
ra hệ thống phân phối hàng hóa khổng lồ rộng khắp mọi nơi và nhanh chóng. Tuy nhiên, có
nhược điểm là doanh nghiệp có một số lượng rất đông nhà phân phối và rất khó kiểm soát
hành vi của số lượng nhà phân phối khổng lồ này. Trong số họ có nhiều người vì mục đích
kinh doanh mà mua sản phẩm nhưng năng lực kinh doanh có hạn (vì điều kiện tham gia kinh
doanh quá dễ) khi không đạt được mục đích dễ quay lại nói xấu công ty (vì họ cho rằng bị
mất tiền). Như vậy, khi công ty sử dụng hình thức bán hàng đa cấp rất khó bảo vệ uy tín của
mình.

140
 c. Đối với người tiêu dùng
Đối với người tiêu dùng, KDĐC đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chất
lượng cao với giá phải chăng, mà không hề qua cửa hàng đại lý phân phối. Người tiêu dùng
được hưởng chế độ chăm sóc khách hàng đặc biệt, được quyền phát triển kinh doanh các sản
phẩm có chất lượng cao, trong kinh doanh truyền thống, chỉ có công ty có tên tuổi mới có thể
thực hiện được điều này.
d. Đối với xã hội
Kinh doanh đa cấp có khả năng tạo cơ hội việc làm cho mọi đối tượng, giải quyết
nhiều công ăn việc làm, nâng cao thu nhập, cải thiện chất lượng cuộc sống. Đối với những
ngành nghề khác để được làm việc trong các doanh nghiệp thì người lao động phải đáp ứng
những điều kiện nhất định như vốn, bằng cấp, trình độ, kinh nghiệm… Còn tham gia mạng
lưới bán hàng đa cấp thì chỉ cần họ có nhiệt huyết sau đó sẽ được công ty đào tạo miễn phí,
trang bị những kiến thức liên quan về bán hàng đa cấp. Do đó từ những người nội trợ đến
học sinh, sinh viên đều có thể tranh thủ thời gian nhàn rỗi của mình để bán hàng đa cấp
tăng thêm thu nhập. Mô hình bán hàng theo mạng, tiếp tục phát triển mạnh trong suốt cuộc
suy thoái kinh tế một phần bởi vì nó mở cho người thất nghiệp một lối kinh doanh ít rủi ro
và dễ dàng thực hiện. Khả năng này của bán hàng trực tiếp có được dựa trên một thực tế là
khách hàng thích mua đồ từ những người mà họ quen biết và ưa thích. Ngoài ra, ưu điểm
đặc biệt quan trọng của mô hình KDĐC là môi trường học tập và trải nghiệm rất tốt cho
những ai có mong muốn chuyển từ làm thuê sang làm chủ mà không phải trả giá quá cao.
Thực tế trong thời gian qua đã có số lượng đông đảo người tham gia bán hàng đa cấp với
rất nhiều thành phần trong xã hội. Tuy nhiên, tham gia KDĐC không có thu nhập ổn định,
không ai đảm bảo bạn sẽ có thu nhập, cạnh tranh khá mạnh, do có rất nhiều người cùng có
cơ hội kinh doanh như mình. Dễ bị mang tiếng lừa đảo vì trong xã hội rất nhiều người chưa
hiểu rõ mô hình kinh doanh này.
e. Là cơ hội hấp dẫn với nhà đầu tư
Những nhà đầu tư hàng đầu khác nắm bắt được cơ hội sinh lời từ tiếp thị qua mạng.
Một lý do khiến các nhà đầu tư thích các công ty kinh doanh theo mô hình bán hàng trực tiếp
là vì tổng phí thấp. Trong toàn bộ quy trình kinh doanh, chỉ có một vài chi phí bán lẻ, còn
khoản chi tiếp thị và quảng cáo là ở mức tối thiểu. Warren Buffett là người đã đề xướng mô
hình này kể từ khi khởi xướng chiến dịch The Pampered Chef năm 2002 và gọi đây là thương
vụ đầu tư tốt nhất ông đã từng làm. Sau đó, ông tiếp tục đầu tư vào 7 công ty bán hàng trực
tiếp khác. Ngay cả “ông trùm” người Anh - Richard Branson, cũng khởi động một tập đoàn
bán hàng mỹ phẩm trực tiếp, tên gọi Vie at Home, và đến năm 2009 ông đã bán lại cho nhà
đầu tư bán hàng trực tiếp Helmut Spikker. Theo Jim Cramer: “Bán hàng trực tiếp có thể được
coi là phương thức bán hàng tốt nhất ở các nước đang phát triển, nơi mà người ta “nghe” giấy
chứng nhận chứ không phải quảng cáo và nhân viên bán lẻ”.

9.2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA KINH DOANH ĐA CẤP

9.2.1. Đối tượng tham gia kinh doanh và quản lý kinh doanh đa cấp
Những người tham gia kinh doanh đa cấp và quản lý kinh doanh đa cấp gồm: doanh
nghiệp kinh doanh đa cấp; người tham gia, còn gọi là Nhà phân phối hay Đại diện bán hàng;
Hiệp hội bán hàng đa cấp và các cơ quan quản lý nhà nước đối với kinh doanh đa cấp. Có thể
hình dung các đối tượng tham gia kinh doanh đa cấp và quản lý kinh doanh đa cấp trong sơ
đồ sau:

141
 Cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh đa cấp

Hiệp hội KDĐC

Doanh nghiệp kinh doanh đa

cấp

Người tham gia kinh doanh đa

cấp
Quy tắc hoạt động
KDĐC
F1 F1
F1

F2 F F F F F2 F
F2 F2
2 2 Hoạt2 động2 kinh doanh
2 đa cấp

Hình 9.3. Người tham gia và cơ quan QLNN về kinh doanh đa cấp
Những người tham gia hoạt động KDĐC đều hoạt động theo Luật Thương mại của
các nước và do cơ quan QLNN về thương mại quản lý, Ví dụ: ở Singapore do Bộ Công
Thương Singapore quản lý; ở Hàn Quốc là Ủy ban Thương mại quản lý; ở Trung Quốc do
Tổng cục Quản lý Công nghiệp và Thương mại quản lý; ở Việt Nam do Bộ Công Thương
mà trực tiếp là Cục Quản lý cạnh tranh; ở Mỹ do Bộ Thương mại Mỹ và chính quyền các
bang quản lý. Để bảo đảm quyền lợi của người tiêu dùng và lợi ích hợp pháp của các doanh
nghiệp, các cơ quan QLNN ban hành các quy định điều kiện hoạt động đối với DNKDĐC,
với người tham gia, quy định nghĩa vụ và trách nhiệm của các DNKD. Quy định những
hành vi bị cấm trong kinh doanh đa cấp… Trên cơ sở các quy định pháp luật, cơ quan
QLNN tiến hành kiểm tra, kiểm soát và xử phạt các hành vi vi phạm hoặc thu hồi giấy phép
kinh doanh của doanh nghiệp.

142
 Doanh nghiệp kinh doanh đa cấp là doanh nghiệp có tiến hành hoạt động kinh doanh
bán lẻ theo phương thức đa cấp. Các doanh nghiệp đều phải đăng ký kinh doanh và khi được
sự đồng ý, cho phép của các cơ quan QLNN mới được hoạt động. Để tạo sức mạnh trong
kinh doanh các doanh nghiệp KDĐC thành lập Hiệp hội bán hàng đa cấp, là thành viên của
Hiệp hội bán hàng trực tiếp thế giới. Nhằm khuyến khích việc tuân theo các thông lệ kinh
doanh chuẩn mực, thể hiện nỗ lực và quan tâm bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và thúc đẩy
sự tuân thủ Hiệp hội Bán hàng trực tiếp thế giới đã soạn thảo Bộ Quy tắc đạo đức kinh doanh
dành cho cá nhân và các đại diện bán hàng các Hiệp hội bán hàng trực tiếp trên thế giới tham
khảo và vận dụng. Trên cơ sở quy định pháp luật của các nước, các DNKDĐC soạn thảo Bộ
quy tắc hoạt động cho người tham gia. Mối quan hệ ràng buộc giữa DNKD với các thành
viên tham gia thể hiện thông qua Hợp đồng tham gia bán hàng đa cấp. Nội dung của Hợp
đồng tham gia bán hàng đa cấp phải quy định rõ cách thức tính thù lao, tiền thưởng và các lợi
ích kinh tế khác mà người tham gia nhận được từ hoạt động kinh doanh của mình và mạng
lưới do mình xây dựng; chính sách đổi, mua lại hàng hóa; trách nhiệm của DNKDĐC đối với
hoạt động bán hàng đa cấp của người tham gia bán hàng đa cấp trong việc bồi thường thiệt
hại cho người tiêu dùng hoặc người tham bán hàng đa cấp; các trường hợp chấm dứt, gia hạn
và thanh lý hợp đồng; cơ chế giải quyết tranh chấp hợp đồng.
9.2.2. Tổ chức hoạt động kinh doanh đa cấp của doanh nghiệp
9.2.2.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường để lựa chọn hàng hóa dịch vụ kinh doanh đa cấp
Cũng giống như kinh doanh truyền thống, muốn phát triển kinh doanh phải nghiên cứu
nhu cầu thị trường để chọn lựa các hàng hóa và dịch vụ mà thị trường có nhu cầu. Cần
phải tìm ra loại hàng hóa hướng tới sự thỏa mãn với số đông người tiêu dùng, có chất
lượng tốt nhưng lại mang tính độc đáo, không phổ biến rộng rãi trên thị trường. Sản phẩm
quyết định thành công và sự tồn tại lâu dài của một công ty kinh doanh đa cấp; bởi vậy,
sản phẩm trong kinh doanh đa cấp phải có chất lượng tốt để lan truyền được từ người này
đến người khác, cần thiết cho hầu hết người tiêu dùng và được sử dụng thường xuyên.
Các sản phẩm đáp ứng nhu cầu hầu hết của người tiêu dùng và sẽ được sử dụng liên tục
sau đó như: hàng tiêu dùng, mỹ phẩm; thực phẩm ăn uống và thực phẩm dinh dưỡng chức
năng. Ngoài ra, sản phẩm phải đảm bảo tính độc quyền: nghĩa là chỉ bán thông qua các
nhà phân phối của công ty, không bán rộng rãi trên thị trường; độc đáo: tức là trên thị
trường không có sản phẩm tương tự.
9.2.2.2. Bán hàng
Bán hàng là hoạt động cốt lõi, quan trọng, mục tiêu trực tiếp và trên hết của KDĐC là
bán hàng cho người tiêu dùng càng nhiều càng tốt, tốc độ tăng trưởng doanh thu từ thị
trường của các quốc gia là một trong những chỉ tiêu được xem xét đầu tiên. Để bán được
hàng hóa, DNKDĐC phải chuẩn bị nguồn hàng cho kinh doanh. Nguồn hàng để kinh doanh
của các công ty thường bao gồm 2 nguồn: đặt hàng sản xuất trong nước hoặc xây dựng nhà
máy sản xuất ở các nước bản địa và nhập khẩu từ nước ngoài (từ các nhà máy của công ty
hoặc mua của công ty khác). Để bán được hàng công ty kinh doanh phải tổ chức hội nghị,
hội thảo kèm với hoạt động tuyên truyền quảng cáo trước đó để lôi kéo khách hàng; bởi
vậy, tổ chức hội nghị, hội thảo là hoạt động nghiệp vụ kinh doanh quan trọng mà các công
ty phải đầu tư thời gian và công sức. Ngoài ra, phải kể đến chính sách trả thưởng hấp dẫn
những người tham gia mua và trở thành nhà phân phối tiếp theo của công ty. Như vậy,
doanh thu của mỗi thành viên phụ thuộc vào khả năng bán hàng của mỗi người và khả năng
hợp tác với các thành viên trong nhóm.
9.2.2.3. Phát triển mạng lưới đa cấp phân phối hàng hóa

143
 Cùng với bán hàng, phát triển mạng lưới phân phối hàng hóa quyết định sự thành công
của DNKDĐC trên thị trường. Doanh nghiệp phải tìm được người tham gia bán hàng đa cấp
là những cộng tác viên trong việc tiếp thị và bán lẻ hàng hóa cho doanh nghiệp gọi là nhà
phân phối. Trong hoạt động của mình, nhà phân phối thực hiện việc giới thiệu và bán hàng
hóa trực tiếp cho người tiêu dùng mà không qua một cửa hàng hay đại lý nào. Nhà phân phối
ở đây không phải là đại lý phân phối sản phẩm cho doanh nghiệp theo quy định của pháp
luật, không là cửa hàng tiêu thụ sản phẩm do doanh nghiệp thành lập, cũng không phải nhân
viên của doanh nghiệp. Nhà phân phối tiếp thị hàng hóa tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu
dùng, trực tiếp gặp gỡ người tiêu dùng để giới thiệu và bán lẻ sản phẩm và do đó, họ không
phải đăng ký kinh doanh khi tham gia bán hàng đa cấp. Mỗi người tham gia bán hàng đa cấp
được tổ chức một mạng lưới phân phối mới và việc này phải được sự đồng ý của doanh
nghiệp. Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích
kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp cấp
dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp
chấp thuận. Cách thức phân chia lợi ích như vậy không chỉ kích thích người tham gia tiêu thụ
hàng hóa mà còn kích thích họ tích cực tạo lập hệ thống phân phối cấp dưới của mình. Vì
vậy, mạng lưới phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp phát triển cả chiều rộng và chiều
ngang theo cấp số nhân, nhất là ở các quốc gia mới phát triển có thể có thời kỳ tăng từ 100 -
200% (thông thường mức tăng trưởng chỉ từ 10 -15%).
9.2.2.4. Thiết lập chính sách trả thưởng kinh doanh đa cấp
Chính sách trả thưởng quyết định thu nhập của người tham gia bán hàng đa cấp và là
động lực giúp kinh doanh đa cấp phát triển. Thu nhập của mỗi người bao gồm thu nhập trực
tiếp và gián tiếp. Thu nhập trực tiếp do vị trí, cấp bậc và lượng hàng hóa do chính họ bán
được. Thu nhập gián tiếp là thu nhập từ lượng hàng hóa do mạng lưới bán hàng của họ xây
dựng như hoa hồng, tiền thưởng, chiết khấu hoặc tiền bảo trợ… Nếu mạng lưới của nhà
phân phối xây dựng càng đông thì hoa hồng nhận được trong tương lai càng lớn. Chiết khấu
hoa hồng sẽ giảm dần từ trên xuống dưới. Hãy tham khảo chiết khấu trả thưởng theo hình
dưới đây:

144
 Hình 9.4. Các mức chiết khấu khác nhau tương ứng với các cấp trong bán hàng đa cấp
Như vậy, để có mức chiết khấu cao, bạn phải tham gia sớm hơn hoặc có kết quả bán
hàng tốt để được xếp lên các bậc trên theo phân loại.

Ngoài thu nhập tính theo doanh số bán hàng, mỗi loại danh hiệu còn nhận được các loại
hoa hồng khác nhau trong cương vị lãnh đạo do mạng lưới mình xây dựng mang lại: Hoa
hồng lãnh đạo, Hoa hồng hỗ trợ bảo trợ, Hoa hồng Diamond; Hoa hồng Diamond plus và
phần thưởng tiền mặt 1 lần. Ví dụ, Bông sen vàng có thể nhận được hoa hồng Bảo trợ ở mức
sau:

Tất cả các loại thu nhập này được quy định cụ thể trong cuốn Cẩm nang kinh doanh,
phát cho người tham gia bán hàng đa cấp khi tham gia hệ thống.
9.2.2.5. Thực hiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Để phát triển hoạt động chính là bán hàng và phát triển mạng lưới, DNKDĐC phải tiến
hành hàng loạt các hoạt động hỗ trợ như hội thảo, tổ chức gặp gỡ các khách hàng mới và
khách hàng có thành tích trong kinh doanh; dự trữ và chuẩn bị hàng hóa để bán cho người
tham gia khi mới tham gia hoặc cần hàng hóa để tiếp tục kinh doanh, giao hàng cho khách
hàng; các hoạt động chăm sóc và bảo dưỡng, dịch vụ sửa chữa các thiết bị bán cho người tiêu
dùng nhưng bị lỗi, hỏng trong quá trình sử dụng… Tuy chỉ là hoạt động hỗ trợ nhưng có tác
động quan trọng đến uy tín của doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng đối với doanh
nghiệp.
9.2.2.6. Đào tạo đội ngũ nhân viên và nhà phân phối
Thành công của KDĐC phụ thuộc vào xây dựng hệ thống các nhà phân phối có ý chí và
nghị lực, tâm huyết với nghề và có kiến thức về marketing bán hàng. Điều này có thể đạt
được thông qua đào tạo đội ngũ nhà phân phối chuyên nghiệp. Đặc thù của KDĐC là phát
triển hệ thống theo cả chiều ngang lẫn chiều dọc nên việc quản lý đội ngũ bán hàng phía dưới
là một thử thách, chi phí đào tạo, phát triển nhân lực mà các công ty KDĐC phải đầu tư là rất
lớn.
Ngành kinh doanh của trí tuệ và nghệ thuật: KDĐC đòi hỏi rất nhiều kĩ năng và
nghệ thuật kinh doanh như tập hợp số đông, tạo dựng các mối quan hệ, kỹ năng diễn thuyết,
thuyết phục... Nó đòi hỏi những người lãnh đạo ở tuyến trên phải làm sao hỗ trợ tốt nhất cho
người tham gia ở tuyến dưới, có chiến lược tiếp cận đến khách hàng sau cùng. Để giúp người
tham gia thực hiện công việc hiệu quả, các công ty KDĐC luôn phải đào tạo cho người tham
gia những kỹ năng chuyên nghiệp về bán hàng, kiến thức sản phẩm cũng như các quy định,
quy chuẩn về đạo đức và pháp luật.
Nội dung chương trình đạo tạo nhà phân phối thường gồm:
- Lịch sử hình thành và phát triển của bán hàng đa cấp.
- Vai trò, đặc điểm bán hàng đa cấp.
- Các quy định pháp luật về bán hàng đa cấp.
- Quyền và nghĩa vụ của người tham gia bán hàng đa cấp.
- Các hành vi bị cấm đối với người tham gia bán hàng đa cấp.
- Văn hóa và đạo đức kinh doanh…
9.2.3. Phân biệt kinh doanh đa cấp chân chính với kinh doanh đa cấp bất chính, lừa đảo
Có nhiều ý kiến khác nhau về các tiêu thức để phân biệt KDĐC chân chính với KDĐC
145
lừa đảo, bất chính là do thời điểm xem xét và sự xuất hiện các quy định pháp luật đối với hành
vi bị cấm đối với doanh nghiệp kinh doanh đa cấp. Điều 5 của Nghị định 42/2014 đề cập tới 18
hành vi bị cấm đối với DNKDĐC và 5 hành vi bị cấm đối với người tham gia bán hàng đa cấp.
Đây là cơ sở để phân biệt KDĐC chân chính với kinh doanh đa cấp bất chính. Có thể khái quát
các tiêu thức phân biệt sau:
(1) Cách thức tuyển chọn nhân viên làm nhà phân phối mới cho doanh nghiệp: thông
thường các DN khi chọn nhân viên tiếp thị đi bán sản phẩm của mình, chỉ đòi hỏi người tham
gia có sức khỏe, có phương tiện đi lại, có nhiệt tình mà không cần điều kiện gì. Ngược lại
doanh nghiệp BHĐC bất chính thường yêu cầu đóng, đặt cọc một khoản tiền nào đó hoặc trả
phí ban đầu cao dưới hình thức phải mua lượng sản phẩm với giá đắt hơn nhiều giá trị thực,
với số lượng sản phẩm lớn mà không thể tiêu dùng hay bán hết được. Ngoài ra thường đặt
điều kiện phải được ai đó trong hệ thống tiếp thị giới thiệu, bảo lãnh.
(2) Yêu cầu, khuyến khích, dạy người khác tuyển người bằng việc hứa trả tiền thưởng hoặc
cho người tham gia nhận thưởng; nhận hoa hồng hoặc lợi ích vật chất từ việc dụ dỗ người khác
tham gia bán hàng đa cấp.
(3) Không có chính sách rõ ràng minh bạch về bảo hành, trả lại sản phẩm đã mua hay
không bán hết trong thời hạn quy định hoặc không cam kết mua lại với giá tối thiểu 90%
mức giá đã bán; hệ thống bán hàng thông thường luôn cho phép nhân viên tiếp thị hoặc đại lý
trả lại sản phẩm đã nhận bán nhưng chưa bán hết trong khoảng thời gian nhất định nếu muốn
chấm dứt hợp đồng với khoảng 90% giá trị sản phẩm; còn bán hàng đa cấp lừa đảo không có
chế độ trả lại, không có chính sách bảo hành một cách rõ ràng hoặc có quy định nhưng không
thực hiện hoặc gây khó khăn cản trở bằng các lý do khác nhau.
(4) Các sản phẩm đưa vào kinh doanh BHĐC: thường là những sản phẩm nhập khẩu,
không phổ biến sẵn có trên thị trường, không có giá trị sử dụng như mong muốn và khó tìm
thấy để so sánh trên thị trường do các doanh nghiệp độc quyền kinh doanh, phân phối, giá cả
thường bị đẩy lên rất cao so với giá trị thực của sản phẩm.
(5) Cung cấp thông tin sai lệch, không rõ ràng về sản phẩm, về doanh nghiệp, về lợi ích
tham gia mạng lưới và hàng hóa để dụ dỗ người khác tham gia bán hàng đa cấp.
(6) Từ chối chi trả không có lý do chính đáng các khoản hoa hồng, tiền thưởng hay các
lợi ích kinh tế khác mà người tham gia bán hàng đa cấp có quyền được hưởng.
(7) Yêu cầu người tham gia hội nghị, hội thảo, khóa đào tạo về một trong các nội dung
quy định của pháp luật phải trả tiền hoặc phí dưới bất kỳ hình thức nào, trừ chi phí hợp lý để
mua tài liệu đào tạo; ép buộc người tham gia bán hàng đa cấp phải tham gia các hội nghị, hội
thảo, khóa đào tạo về các nội dung không được quy định tại Khoản 8 Điều 3 Nghị định số 42.
(8) Nội dung quảng cáo không rõ ràng về công dụng của sản phẩm và lợi ích khi tham
gia bán hàng đa cấp: thường là quảng cáo sai sự thật, nói quá công dụng của hàng hóa, gây
hiểu nhầm về hàng hóa (thuốc chữa bệnh với thực phẩm chức năng); chủ yếu là “đánh” vào
lòng tham của con người, vào ý muốn làm giàu nhanh chóng mà không tốn nhiều thời gian và
công sức.
(9) Quy định chế độ đãi ngộ không dựa vào kết quả bán hàng mà chủ yếu từ việc tuyển
dụng người tham gia bán hàng đa cấp. Các DN kinh doanh đa cấp chân chính quy định rõ
ràng lợi ích vật chất tương đương với số hàng đã bán, khuyến khích, động viên bằng những
quy định thiết thực, giúp đỡ về vật chất và kinh nghiệm kinh doanh; Còn công ty BHĐC có ý
định lừa gạt nhân viên bằng những những lợi ích vật chất quá mức hoặc thưởng cho nhân
viên rất lớn nhưng chủ yếu từ việc dụ được khách hàng tham gia hoặc bằng những lời hứa
hẹn chung chung; thiếu các quy định bảo vệ quyền lợi đối với khách hàng và những người

146
tham gia phân phối, bán hàng một cách cụ thể. Tại Hoa Kỳ, Luật Chống kinh doanh theo mô
hình kim tự tháp năm 2003, quy định: “Kinh doanh đa cấp bất chính (pyramid promotional
schemes) là một mô hình trong đó người tham gia quan tâm đến quyền nhận tiền hoa hồng
chủ yếu từ việc tuyển dụng người mới tham gia vào mạng lưới hơn là tiền bán hàng hóa,
cung ứng dịch vụ cho những người tham gia hoặc bởi những người tham gia cho người
khác”.

9.4. QUẢN LÝ NHÀ NƯỚC ĐỐI VỚI KINH DOANH ĐA CẤP

9.4.1. Tình hình kinh doanh đa cấp ở Việt Nam
Trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế, các hình thức kinh doanh phát triển và thay
đổi nhanh chóng, kinh doanh đa cấp áp dụng ở nước ta bước đầu đã góp phần phát triển
kinh tế, tăng thu ngân sách, tạo việc làm nhưng đã xảy ra không ít những bất cập, gây
nhức nhối cho xã hội.
KDĐC du nhập vào Việt Nam vào khoảng những năm 1999 - 2000 và nhanh chóng
phát triển. Năm 2003, Oriflame, công ty kinh doanh mỹ phẩm đa cấp quốc tế vào Việt Nam
và sau đó là các công ty nước ngoài khác đã nối tiếp thâm nhập vào như Amway, Avon và
gần đây là Herbalife, Sophie Paris, À La Mode Paris. Đến cuối năm 2004, tại Việt Nam đã
có khoảng 20 công ty bán hàng đa cấp phân phối sản phẩm chủ yếu về ngành chăm sóc sức
khoẻ và sắc đẹp.
Mốc phát triển quan trọng là đầu tháng 10, năm 2009, Hiệp hội Bán hàng đa cấp
Việt Nam được thành lập (Vietnam multi level marketing association - Vietnam MLMA),
ra mắt tại Hà Nội ngày 31 tháng 3 năm 2010. Năm 2011, kinh doanh đa cấp bùng nổ
mạnh mẽ và tạo thành một làn sóng tại Việt Nam, trở thành một trong những kênh phân
phối sản phẩm chính thức, bên cạnh các phương thức phân phối khác. Theo báo cáo từ
các Sở Công Thương, tính đến tháng 7/2012, có thể khái quát bức tranh kinh doanh
BHĐC tại Việt Nam như sau: về số doanh nghiệp (cả trong và ngoài nước) kinh doanh
theo mô hình đa cấp trên cả nước có 76 DN, trong đó, 23 DN tạm dừng hoạt hoạt động và
2 DN đã bị rút giấy phép. Như vậy, số lượng DN tăng gấp 3,8 lần so với 2004. Hai địa
phương có số lượng DN kinh doanh đa cấp đông nhất là thành phố Hồ Chí Minh với 35
DN được cấp phép và Hà Nội có 38 DN. Về số lượng người tham gia tăng lên: từ hơn
230.000 người, năm 2006; đến hơn 666.000 người, năm 2009 và hơn 1 triệu người, năm
2011; tức là tăng gấp 4,3 lần so với năm 2006. Về sản phẩm: Tính đến hết năm 2011, có
hơn 4.400 mặt hàng kinh doanh theo mô hình đa cấp, tập trung vào các sản phẩm như
thực phẩm chức năng, mỹ phẩm, hàng thời trang, dụng cụ thể thao, vật lý trị liệu…
Theo báo cáo của Cục Quản lý cạnh tranh - Bộ Công Thương tại hội thảo tập huấn
Nghị định 42/2014/NĐ-CP và Thông tư 24/2014/TT-BCT về ngành bán hàng đa cấp năm
2014, toàn ngành có 105 doanh nghiệp, cung cấp cơ hội việc làm cho 600.000 người tham
gia, tổng doanh thu đạt 6.000 tỉ đồng và đóng góp gần 600 tỷ đồng thuế thu nhập doanh
nghiệp và thuế thu nhập cá nhân vào ngân sách nhà nước. Các doanh nghiệp này cũng đóng
góp cho hoạt động từ thiện khoảng 25 tỷ đồng trong giai đoạn 2005 - 2012.
9.4.2. Cơ sở pháp lý kinh doanh đa cấp ở Việt Nam
Để hạn chế việc lợi dụng sự cả tin của người dân nhằm thu lợi bất chính và  trước yêu cầu
quản lý hình thức kinh doanh này, các cơ quan đã ban hành các văn bản pháp quy để quản lý:
+ Luật Cạnh tranh được Quốc Hội thông qua ngày 3/12/2004 và có hiệu lực thi hành từ
ngày 1/7/2005; trong đó có Điều 3 Khoản 11 quy định về bán hàng đa cấp: cho phép tiếp thị
để bán lẻ hàng qua mạng lưới; Quy định địa điểm tiếp thị tại nơi ở của người tiêu dùng; Được
147
hưởng tiền hoa hồng do mình và mạng lưới của mình lập ra.
+ Ngày 24/8/2005, Nghị định 110/2005/NĐ-CP của Chính phủ về Quản lý hoạt động
BHĐC được ban hành đã tạo ra một hành lang pháp lý để bảo vệ các công ty và nhà phân
phối chân chính. Lần đầu tiên chúng ta có văn bản pháp lý chính thức khá đầy đủ, bao quát
các nội dung quản lý nhà nước để quản lý hoạt động này. Trong đó quy định: người tham gia
BHĐC phải ký hợp đồng (Điều 4); quy định các hàng hóa đuợc phép kinh doanh BHĐC
(Điều 5); quy định trách nhiệm của DNKD; các hành vi bị cấm đối với DNKD; quy định ký
và chấm dứt hợp đồng; quy định về đăng ký KD, ký qũy, cơ quan hướng dẫn và quản lý nhà
nước đối với hoạt động BHĐC.
+ Ngày 8/11/2005, Bộ Thương mại ban hành thông tư hướng dẫn một số nội dung tại
Nghị định 110/2005/NĐ-CP về quản lý bán hàng đa cấp, cụ thể hóa các nội dung của Nghị
định. Nghị định số 120/2005/NĐ-CP về xử lý vi phạm pháp luật trong lĩnh vực cạnh tranh,
Thông tư số 19/2005/TT-BTM hướng dẫn một số nội dung quy định tại Nghị định số
110/2005/NĐ-CP và Thông tư số 35/2011/TT-BCT sửa đổi bổ sung Thông tư số 19/2005/TT-
BTM.
Sau gần 10 năm thực hiện, các văn bản quy phạm pháp luật về quản lý bán hàng đa cấp đã
bộc lộ một số bất cập, hoạt động bán hàng đa cấp xuất hiện nhiều biến tướng theo chiều hướng
tiêu cực, nhiều chủ thể lợi dụng các khe hở của pháp luật để thực hiện các hành vi bất chính khiến
cho hoạt động bán hàng đa cấp ngày càng trở nên xấu đi trong mắt cộng đồng xã hội và gây khó
khăn cho công tác quản lý nhà nước đối với hoạt động này. Từ thực tiễn đó, năm 2014, Chính
phủ đã ban hành các văn bản quy phạm pháp luật mới thay thế cho hệ thống văn bản cũ để tăng
cường hiệu quả quản lý hoạt động bán hàng đa cấp. Ngoại trừ Luật Cạnh tranh, các Nghị định và
Thông tư cũ điều chỉnh hoạt động bán hàng đa cấp đều bị thay thế với cơ chế quản lý chặt chẽ
hơn, chế tài xử lý nghiêm khắc hơn.
Nghị định số 42/2014/NĐ-CP về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp, được ký ban hành
ngày 14 tháng 5 năm 2014, chính thức có hiệu lực từ 01 tháng 7 năm 2014. Nghị định này
thay thế cho Nghị định 110/2005/NĐ-CP về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp với những
thay đổi cơ bản, quan trọng theo hướng thắt chặt quản lý đối với hoạt động bán hàng đa cấp
như nâng cao điều kiện gia nhập, nâng cao trách nhiệm của doanh nghiệp đối với hoạt động
của người tham gia, bổ sung nhiều quy định cấm, tăng cường sự tương tác giữa doanh nghiệp
với cơ quan quản lý cũng như giữa các cơ quan quản lý, kiểm soát chặt chẽ hơn công tác đào
tạo người tham gia của doanh nghiệp.
Cùng quan điểm thắt chặt quản lý hoạt động bán hàng đa cấp của Nghị định
42/2014/NĐ-CP, Nghị định 71/2014/NĐ-CP quy định chi tiết Luật Cạnh tranh về xử lý vi
phạm pháp luật trong lĩnh vực cạnh tranh (thay thế Nghị định số 120/2005/NĐ-CP) cũng
nâng mức tiền phạt đối với hành vi vi phạm pháp luật trong hoạt động bán hàng đa cấp lên tối
đa 200 triệu đồng và bổ sung quy định xử lý đối với nhiều hành vi mới được quy định tại
Nghị định 42/2014/NĐ-CP. Thủ tục hành chính trong hoạt động bán hàng đa cấp được quy
định chặt chẽ tại Thông tư 24/2014/TT-BCT, thay thế cho các quy định tại Thông tư
19/2005/TT-BTM và 35/2011/TT-BCT.
Với những thay đổi cơ bản, quan trọng trong cơ chế quản lý hoạt động bán hàng đa cấp
như trên, các cơ quan quản lý rất kỳ vọng vào khả năng nâng cao hiệu quả quản lý đối với
hoạt động bán hàng đa cấp trong thời gian tới.
9.4.3. Nội dung quản lý nhà nước đối với kinh doanh đa cấp
Quản lý nhà nước về thương mại được đề cập cụ thể trong Luật Thương mại 2005 và
Luật Tổ chức Chính phủ. Đối với kinh doanh đa cấp cần tập trung vào các nội dung cơ bản

148
sau:
- Xác định cơ quan quản lý nhà nước đối với kinh doanh đa cấp,
- Quản lý chủ thể kinh doanh đa cấp,
- Quản lý hành vi của các chủ thể kinh doanh đa cấp trên thị trường,
- Quản lý hàng hóa kinh doanh đa cấp trên thị trường,
- Xử lý vi phạm đối với kinh doanh đa cấp.
9.4.3.1. Cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh đa cấp
Các cơ quan quản lý nhà nước về bán hàng đa cấp được quy định tại Chương 6 Nghị
định 42/2014/NĐ-CP, cụ thể: Cơ quan Quản lý cạnh tranh thuộc Bộ Công Thương có trách
nhiệm giúp Bộ trưởng Bộ Công Thương thực hiện chức năng quản lý nhà nước đối với hoạt
động bán hàng đa cấp trong phạm vi cả nước trong các nội dung:
- Cấp, sửa đổi, bổ sung, gia hạn, cấp lại, thu hồi Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động
bán hàng đa cấp;
- Thu, quản lý và sử dụng phí, lệ phí cấp, sửa đổi, bổ sung, gia hạn, cấp lại Giấy chứng
nhận đăng ký hoạt động bán hàng đa cấp theo quy định của pháp luật;
- Thông báo việc cấp, sửa đổi, bổ sung, gia hạn, thu hồi Giấy chứng nhận đăng ký hoạt
động bán hàng đa cấp tới các Sở Công Thương nơi doanh nghiệp tổ chức hoạt động bán hàng
đa cấp;
- Lưu trữ hồ sơ đề nghị cấp Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động bán hàng đa cấp;
- Hướng dẫn, phối hợp với các Sở Công Thương và các cơ quan nhà nước có thẩm
quyền khác tiến hành kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng đa cấp;
- Trực tiếp kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng đa cấp khi cần thiết; xử lý theo thẩm
quyền hoặc thông báo, chuyển cơ quan có thẩm quyền xử lý các hành vi vi phạm quy định
của pháp luật về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp;
- Xây dựng và trình các cấp có thẩm quyền ban hành hoặc sửa đổi các văn bản pháp luật
có liên quan đến việc bảo đảm trật tự trong tổ chức hoạt động bán hàng đa cấp, bảo vệ quyền lợi
của người tham gia bán hàng đa cấp, người tiêu dùng và giữ ổn định kinh tế - xã hội;
- Thực hiện các trách nhiệm khác theo quy định của pháp luật.
Sở Công Thương có trách nhiệm giúp Ủy ban nhân dân tỉnh, thành phố trực thuộc
Trung ương thực hiện quản lý nhà nước đối với hoạt động bán hàng đa cấp tại địa phương
trong các nội dung:
- Thanh tra, kiểm tra, giám sát theo thẩm quyền hoạt động bán hàng đa cấp tại
địa phương;
- Xử lý theo thẩm quyền hoặc báo cáo cấp có thẩm quyền xử lý các vi phạm pháp luật
về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp theo quy định của pháp luật;
- Báo cáo Bộ Công Thương về việc tiếp nhận hồ sơ thông báo hoạt động của doanh
nghiệp bán hàng đa cấp tại địa phương;
- Báo cáo theo định kỳ hàng năm với Bộ Công Thương về kết quả kiểm tra, giám sát
và xử lý vi phạm pháp luật về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp trên địa bàn;
- Thực hiện các trách nhiệm khác theo quy định của pháp luật.
9.4.3.2. Quản lý chủ thể kinh doanh đa cấp
Thứ nhất, điều kiện hoạt động của DNKDĐC gồm (1): Đăng ký với Cục Quản lý cạnh
tranh Bộ Công thương; (2) Có giấy đăng ký hoạt động bán hàng đa cấp do Cục Quản lý cạnh
149
tranh Bộ Công Thương;
Thứ hai, điều kiện đăng ký hoạt động bán hàng đa cấp: Cục Quản lý cạnh tranh có trách
nhiệm tiếp nhận, thẩm định và cấp Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động bán hàng đa cấp cho
doanh nghiệp đăng ký hoạt động bán hàng đa cấp. Theo điều 7 Nghị định 42: Điều kiện đăng
ký hoạt động bán hàng đa cấp tổ chức đăng ký hoạt động bán hàng đa cấp phải đáp ứng các
điều kiện sau:
(1) Là doanh nghiệp được thành lập tại Việt Nam theo quy định của pháp luật, có đăng
ký kinh doanh ngành bán lẻ theo phương thức đa cấp.
(2) Có vốn pháp định 10 tỷ VND
(3) Hàng hóa kinh doanh theo phương thức đa cấp phù hợp với nội dung ghi trong Giấy
chứng nhận đăng ký doanh nghiệp hoặc Giấy chứng nhận đầu tư.
(4) Có đủ điều kiện kinh doanh hoặc được cấp Giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh
theo quy định của pháp luật trong trường hợp kinh doanh hàng hóa kinh doanh có điều kiện.
(5) Ký quỹ tại một ngân hàng thương mại hoạt động tại Việt Nam theo quy định.
(6) Có quy tắc hoạt động, chương trình trả thưởng, chương trình đào tạo cơ bản không
trái quy định của pháp luật.
(7) Thành viên hợp danh đối với công ty hợp danh, chủ sở hữu doanh nghiệp tư nhân,
thành viên đối với công ty trách nhiệm hữu hạn, cổ đông sáng lập đối với công ty cổ phần,
người đại diện theo pháp luật đối với công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần phải là
những cá nhân chưa từng giữ một trong các chức vụ nêu trên tại doanh nghiệp bán hàng đa cấp
đã bị thu hồi Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động bán hàng đa cấp theo quy định.
Thứ ba, trách nhiệm của doanh nghiệp bán hàng đa cấp, Điều 22 Nghị định 42/2014.
(1) Công bố công khai tại trụ sở và cung cấp cho người có dự định tham gia mạng lưới
bán hàng đa cấp của doanh nghiệp các tài liệu liên quan tới hoạt động và hàng hóa kinh
doanh theo phương thức đa cấp của doanh nghiệp.
(2) Thường xuyên giám sát hoạt động của người tham gia bán hàng đa cấp để bảo đảm
người tham gia bán hàng đa cấp thực hiện đúng quy tắc hoạt động, chương trình trả thưởng
của doanh nghiệp.
(3) Chịu trách nhiệm đối với hoạt động bán hàng đa cấp của người tham gia bán hàng
đa cấp trong những trường hợp sau:
a) Được thực hiện tại trụ sở chính, chi nhánh, văn phòng đại diện hoặc địa điểm kinh
doanh của doanh nghiệp;
b) Được thực hiện bên ngoài trụ sở chính, chi nhánh, văn phòng đại diện và địa điểm kinh
doanh của doanh nghiệp, trừ trường hợp hoạt động đó không liên quan đến doanh nghiệp.
(4) Bảo đảm tính trung thực và độ chính xác của các thông tin cung cấp cho người tham
gia bán hàng đa cấp.
(5) Bảo đảm chất lượng và các dịch vụ bảo hành, hậu mãi (nếu có) cho hàng hóa được
bán theo phương thức đa cấp.
(6) Giải quyết các khiếu nại của người tham gia bán hàng đa cấp và người tiêu dùng.
(7) Khấu trừ tiền thuế thu nhập cá nhân của người tham gia bán hàng đa cấp để nộp vào
ngân sách nhà nước trước khi chi trả hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác cho người
tham gia bán hàng đa cấp.
(8) Quản lý người tham gia bán hàng đa cấp qua hệ thống Thẻ thành viên theo quy định.
(9) Thông báo cho người tham gia bán hàng đa cấp những hàng hóa thuộc diện không
150
được doanh nghiệp mua lại trước khi người đó tiến hành mua hàng.
(10) Các trách nhiệm khác theo quy định của pháp luật.
9.4.3.3. Quản lý hành vi của các chủ thể kinh doanh đa cấp trên thị trường
Thứ nhất, những hành vi bị cấm của doanh nghiệp kinh doanh đa cấp. Điều 5, Nghị
định 42/NĐ - CP quy định những hành vi bị cấm trong hoạt động bán hàng đa cấp. Cấm
doanh nghiệp bán hàng đa cấp thực hiện những hành vi sau đây:
(a) Yêu cầu người muốn tham gia bán hàng đa cấp phải đặt cọc hoặc đóng một khoản tiền
nhất định dưới bất kỳ hình thức nào để được quyền tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp;
(b) Yêu cầu người muốn tham gia bán hàng đa cấp phải mua một số lượng hàng hóa
dưới bất kỳ hình thức nào để được quyền tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp;
(c) Yêu cầu người tham gia bán hàng đa cấp phải trả thêm một khoản tiền dưới bất kỳ
hình thức nào để được quyền duy trì, phát triển hoặc mở rộng mạng lưới bán hàng đa cấp của
mình;
(d) Hạn chế một cách bất hợp lý quyền phát triển mạng lưới của người tham gia bán
hàng đa cấp dưới bất kỳ hình thức nào;
(đ) Cho người tham gia bán hàng đa cấp nhận tiền hoa hồng, tiền thưởng, lợi ích kinh tế
khác từ việc dụ dỗ người khác tham gia bán hàng đa cấp;
(e) Từ chối chi trả không có lý do chính đáng các khoản hoa hồng, tiền thưởng hay các
lợi ích kinh tế khác mà người tham gia bán hàng đa cấp có quyền hưởng;
(g) Yêu cầu người tham gia bán hàng đa cấp phải tuyển dụng mới hoặc gia hạn hợp
đồng tham gia bán hàng đa cấp với một số lượng nhất định người tham gia bán hàng đa cấp
để được quyền hưởng hoa hồng, tiền thưởng hoặc các lợi ích kinh tế khác;
(h) Yêu cầu người tham gia hội nghị, hội thảo, khóa đào tạo về một trong các nội dung
quy định tại Khoản 8 Điều 3 Nghị định này phải trả tiền hoặc phí dưới bất kỳ hình thức nào,
trừ chi phí hợp lý để mua tài liệu đào tạo;
(i) Ép buộc người tham gia bán hàng đa cấp phải tham gia các hội nghị, hội thảo, khóa
đào tạo về các nội dung không được quy định tại Khoản 8 Điều 3 Nghị định này;
(k) Yêu cầu người tham gia hội nghị, hội thảo, khóa đào tạo về các nội dung không
được quy định tại Khoản 8 Điều 3 Nghị định này phải trả tiền hoặc phí cao hơn mức chi phí
hợp lý để thực hiện hoạt động đó;
(l) Thu phí cấp, đổi thẻ thành viên theo quy định tại Khoản 1 và Khoản 3 Điều 21 Nghị
định này dưới bất kỳ hình thức nào;
(m) Không cam kết cho người tham gia bán hàng đa cấp trả lại hàng hóa và nhận lại
khoản tiền đã chuyển cho doanh nghiệp theo quy định tại Điều 26 Nghị định này;
(n) Cản trở người tham gia bán hàng đa cấp trả lại hàng hóa theo quy định tại Điều 26
Nghị định này.
(o) Cung cấp thông tin sai lệch hoặc gây nhầm lẫn về lợi ích của việc tham gia mạng
lưới bán hàng đa cấp, về tính chất, công dụng của hàng hóa, về hoạt động của doanh nghiệp
bán hàng đa cấp để dụ dỗ người khác tham gia bán hàng đa cấp;
(p) Duy trì nhiều hơn một vị trí kinh doanh đa cấp, hợp đồng bán hàng đa cấp, mã số
kinh doanh đa cấp hoặc các hình thức khác tương đương đối với cùng một người tham gia
bán hàng đa cấp;
(q) Kinh doanh theo mô hình kim tự tháp;
(r) Mua bán hoặc chuyển giao mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp cho doanh

151
nghiệp khác trừ trường hợp mua lại, hợp nhất hoặc sáp nhập doanh nghiệp;
(s) Yêu cầu, xúi giục người tham gia bán hàng đa cấp thực hiện hành vi bị cấm được
quy định.
Doanh nghiệp kinh doanh đa cấp phải ký hợp đồng với người tham gia theo nội dung
quy định.
Quy định về trả hoa hồng, tiền thưởng và các lợi ích kinh tế khác: Tổng trị giá hoa
hồng, tiền thưởng và các lợi ích kinh tế khác trả cho người tham gia bán hàng đa cấp trong
một năm quy đổi thành tiền không được vượt quá 40% doanh thu bán hàng đa cấp trong năm
đó của doanh nghiệp bán hàng đa cấp.
Định kỳ 6 tháng, doanh nghiệp bán hàng đa cấp có trách nhiệm báo cáo với Bộ Công
Thương, Sở Công Thương nơi doanh nghiệp có hoạt động bán hàng đa cấp về hoạt động bán
hàng đa cấp của doanh nghiệp.
Thứ hai, đối với người tham gia bán hàng đa cấp: Cấm người tham gia bán hàng đa
cấp thực hiện những hành vi sau đây:
(a) Yêu cầu người muốn tham gia bán hàng đa cấp phải trả một khoản tiền nhất định,
nộp tiền đặt cọc hoặc phải mua một lượng hàng hóa nhất định dưới bất kỳ hình thức nào để
được quyền tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp;
(b) Cung cấp thông tin sai lệch hoặc gây nhầm lẫn về lợi ích của việc tham gia bán
hàng đa cấp, tính chất, công dụng của hàng hóa, hoạt động của doanh nghiệp bán hàng đa cấp
để dụ dỗ người khác tham gia bán hàng đa cấp;
(c) Tổ chức các buổi hội thảo, hội nghị khách hàng, hội thảo giới thiệu sản phẩm, đào
tạo mà không được doanh nghiệp bán hàng đa cấp ủy quyền bằng văn bản;
(d) Lôi kéo, dụ dỗ, mua chuộc người tham gia bán hàng đa cấp của doanh nghiệp khác
tham gia vào mạng lưới của doanh nghiệp mà mình đang tham gia;
(đ) Lợi dụng chức vụ, quyền hạn, địa vị xã hội để yêu cầu người khác tham gia vào
mạng lưới bán hàng đa cấp hoặc mua hàng hóa kinh doanh theo phương thức đa cấp.
9.4.3.4. Quản lý hàng hóa kinh doanh đa cấp
Đối tượng kinh doanh theo phương thức đa cấp:
(1) Hàng hóa kinh doanh theo phương thức đa cấp phải đáp ứng các quy định của pháp
luật có liên quan.
(2) Những hàng hóa sau không được kinh doanh theo phương thức đa cấp:
a) Hàng hóa thuộc Danh mục hàng hóa cấm kinh doanh, Danh mục hàng hóa hạn chế
kinh doanh, hàng hóa đang bị áp dụng biện pháp khẩn cấp buộc phải thu hồi, cấm lưu thông
hoặc tạm ngừng lưu thông theo quy định của pháp luật;
b) Hàng hóa là thuốc; trang thiết bị y tế; các loại thuốc thú y (bao gồm cả thuốc thú y
thủy sản), thuốc bảo vệ thực vật; hóa chất, chế phẩm diệt côn trùng, diệt khuẩn dùng trong
lĩnh vực gia dụng và y tế; các loại hóa chất nguy hiểm và sản phẩm có hóa chất nguy hiểm
theo quy định của pháp luật.
(3) Mọi loại hình dịch vụ hoặc các loại hình kinh doanh khác không phải là mua bán
hàng hóa, không được tiến hành kinh doanh theo phương thức đa cấp, trừ trường hợp pháp
luật cho phép.
9.4.3.5. Xử lý vi phạm pháp luật về kinh doanh đa cấp
Vấn đề xử lý vi phạm pháp luật trong hoạt động bán hàng đa cấp được quy định tại

152
Nghị định số 71/2014/NĐ - CP về xử lý vi phạm pháp luật trong lĩnh vực cạnh tranh và Nghị
định số 185/2013/NĐ-CP về xử phạt vi phạm hành chính trong hoạt động thương mại, sản
xuất, buôn bán hàng giả, hàng cấm và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.
Về đối tượng xử phạt, Nghị định số 185/2013/NĐ-CP quy định việc xử phạt đối với cả
người tham gia bán hàng đa cấp và doanh nghiệp bán hàng đa cấp. Thẩm quyền xử phạt vi
phạm hành chính theo Nghị định này thuộc về các cơ quan quản lý liên quan như Chủ tịch ủy
ban nhân dân các cấp, cơ quan quản lý thị trường… Về thủ tục, việc xử phạt theo các quy
định tại Nghị định số 185/2013/NĐ-CP được thực hiện theo thủ tục xử lý vi phạm hành chính
quy định tại Luật Xử lý vi phạm hành chính và các văn bản hướng dẫn thi hành.
Nghị định số 71/2014/NĐ-CP quy định chi tiết Luật Cạnh tranh về xử lý vi phạm pháp
luật trong lĩnh vực cạnh tranh, do đó: (1) Thủ tục xử lý vi phạm pháp luật theo Nghị định này
được thực hiện theo quy trình tố tụng cạnh tranh quy định tại Luật Cạnh tranh và Nghị định
116/2005/NĐ-CP quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật Cạnh tranh; (2) Thẩm quyền
xử phạt đối với các hành vi vi phạm trong hoạt động bán hàng đa cấp thuộc về Cục Quản lý
Cạnh tranh - Bộ Công Thương (cơ quan quản lý cạnh tranh); (3) Tương ứng với đối tượng
điều chỉnh của Luật Cạnh tranh, Nghị định 71/2014/NĐ-CP chỉ quy định việc xử phạt đối với
doanh nghiệp bán hàng đa cấp, không quy định việc xử phạt đối với người tham gia bán hàng
đa cấp. Ngoài ra, theo Nghị định 71/2014/NĐ-CP, phạm vi hành vi bị xử lý được mở rộng
hơn so với Nghị định 185/2013/NĐ-CP và mức phạt tối đa cũng được quy định cao hơn (200
triệu đồng). 

153
 BÀI 10
KINH DOANH THEO CHUỖI

10.1. KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA KINH DOANH THEO CHUỖI
10.1.1. Khái niệm kinh doanh theo chuỗi
Chuỗi, trong từ điển Tiếng Việt, được giải nghĩa là tập hợp nhiều sự vật/sự việc được
kết nối với nhau. Từ điển tiếng Anh Webster cũng đưa ra nhiều nghĩa để giải nghĩa từ
“chuỗi” (chain), trong đó có một nghĩa là: một nhóm các doanh nghiệp hoặc tổ chức cùng
loại hoặc cùng chức năng, thông thường được đặt dưới sự sở hữu, sự quản lý hoặc điều khiển
tập trung (ví dụ: chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh). Từ điển Oxford cũng định nghĩa chuỗi
(chain) là một nhóm khách sạn, nhà hàng hoặc cửa hàng được sở hữu bởi cùng một công ty.
Như vậy, chuỗi, trong các từ điển tiếng Anh thông thường, đã mang một nghĩa thể hiện một
hình thức kinh doanh mà các chủ thể tham gia vào nó có cùng một chủ sở hữu, quản lý và
điều khiển.
Nói cách khác, chuỗi là một nhóm các chi nhánh, cửa hàng kinh doanh dưới tên cùng
một thương hiệu, bán cùng dòng sản phẩm và hoạt động theo những nguyên tắc quản trị
chung của một chủ sở hữu (thường là công ty). Chuỗi có thể chỉ hoạt động tại một địa
phương, một khu vựa trong cùng một quốc gia hoặc tại nhiều thị trường trên thế giới
Từ quan niệm về chuỗi và về kinh doanh thương mại như trên, có thể hiểu kinh
doanh theo chuỗi là quá trình một chủ thể kinh doanh đầu tư các nguồn lực vào một hình
thức phân phối, theo đó sở hữu và quản lý tập trung một nhóm các cửa hàng/điểm bán lẻ
khác nhau, bao gồm cả cửa hàng/điểm bán lẻ hàng hóa hữu hình và cửa hàng/điểm bán
lẻ dịch vụ. Khi một chủ thể kinh doanh (công ty) sở hữu một chuỗi, công ty đó đầu tư và
sở hữu toàn bộ các chi nhánh/cửa hàng, quản lý hoạt động và hoàn toàn chịu trách nhiệm
về kết quả kinh doanh của từng chi nhánh/cửa hàng. Lịch sử ra đời và phát triển của kinh
doanh theo chuỗi (đã trình bày ở trên) cho thấy kinh doanh theo chuỗi là một hình thức
kinh doanh trong lĩnh vực phân phối bán lẻ hàng hóa và dịch vụ.
Hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp là thuật ngữ dùng để chỉ toàn bộ mạng lưới bán lẻ
bao gồm các trung tâm mua sắm, siêu thị, cửa hàng bách hóa, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng
chuyên doanh, chuỗi cửa hàng bán lẻ, cửa hàng giá rẻ, trung tâm phân phối, trung tâm tiêu
thụ của nhà sản xuất, chợ chuyên doanh, cửa hàng tạp hóa… được đặt ở các địa bàn khác
nhau thuộc sở hữu của doanh nghiệp hoặc thuộc quyền quản lý kinh doanh của doanh nghiệp.
Chuỗi cửa hàng bán lẻ là loại hình tổ chức bán lẻ triển khai nhiều cửa hàng chuỗi. Cửa hàng
chuỗi (thường gọi là chain store ở Mỹ hay multiple shop ở châu Âu) là một trong một loạt
cửa hàng giống nhau (Thương hiệu, trang thiết bị, kiến trúc, công nghệ và hàng hóa...). Chuỗi
cửa hàng bán lẻ (retail store chain/a chain of retail stores) là hệ thống cửa hàng bán lẻ được
tiêu chuẩn hóa và vận doanh có tính chất thống nhất, các chức năng quản lý chiến lược, chuẩn
bị nguồn hàng, cung ứng hàng hóa, quyết định chính sách bán hàng - giá cả... được tập trung
vào doanh nghiệp điều hành, các cửa hàng chủ yếu chỉ thực hiện nhiệm vụ bán hàng.
Dựa vào việc thu mua hàng loạt với khối lượng lớn và phân phối tập trung, áp dụng tiêu
chuẩn chung, phát triển nhanh thương hiệu với quy mô phân phối mở rộng, có sức mạnh đàm
phán với các nhà cung ứng hàng hóa... nên có thể giảm được chi phí lưu thông, tăng cường
năng lực cạnh tranh của tất cả các thành viên trong chuỗi.
10.1.2. Phân loại kinh doanh theo chuỗi
Hình thức kinh doanh theo chuỗi có thể được phân loại theo các tiêu thức khác nhau:

154
 a. Theo sản phẩm kinh doanh
- Chuỗi kinh doanh/bán lẻ hàng hóa: là chuỗi bán lẻ bán các loại hàng hóa phục vụ nhu
cầu của người tiêu dùng như thực phẩm, đồ gia dụng, các sản phẩm vệ sinh cá nhân, quần áo,
điện thoại di động, các sản phẩm điện tử…
- Chuỗi kinh doanh/bán lẻ dịch vụ: là chuỗi bán lẻ mà dòng sản phẩm thực tế là một
dịch vụ, bao gồm các khách sạn, nhà nghỉ, ngân hàng, các hãng hàng không, trường học,
bệnh viện, rạp chiếu phim, câu lạc bộ thể thao, nhà hàng, dịch vụ sửa chữa, cửa hàng làm
tóc, tiệm giặt là…
b. Theo lượng dịch vụ cung cấp trong chuỗi
- Chuỗi cửa hàng bán lẻ tự phục vụ: phục vụ những khách hàng sẵn sàng tự mình thực
hiện quy trình “định vị - so sánh - lựa chọn” để tiết kiệm thời gian hay tiền bạc.
- Chuỗi cửa hàng bán lẻ cung cấp dịch vụ hạn chế: hỗ trợ bán hàng nhiều hơn nhà bán
lẻ tự phục vụ, đối tượng khách hàng cần thông tin về những mặt hàng họ bày bán nhiều hơn.
- Chuỗi cửa hàng bán lẻ cung cấp dịch vụ đầy đủ: ví dụ như các cửa hàng sản phẩm cao
cấp chuyên biệt (ví dụ Tiffany) và các cửa hàng thương mại hạng nhất, nhân viên bán hàng
hỗ trợ khách hàng trong mọi giai đoạn của quá trình mua sắm. Các cửa hàng dịch vụ trọn gói
thường bán những mặt hàng chuyên biệt mà khách hàng cần/muốn được trợ giúp, tư vấn.
c. Theo dòng sản phẩm cung ứng
Các chuỗi bán lẻ có thể được phân loại dựa trên chiều sâu và chiều rộng của những
chủng loại sản phẩm mà họ cung cấp:
- Chuỗi cửa hàng chuyên biệt: là chuỗi cửa hàng bán một dòng sản phẩm hẹp và chuyên
sâu vào đó. Ví dụ như chuỗi cửa hàng quần áo, cửa hàng dụng cụ thể thao, đồ nội thất, hoa,
sách…
- Chuỗi cửa hàng tiện lợi: là chuỗi cửa hàng bao gồm nhiều cửa hàng nhỏ, nằm gần khu
dân cư, mở cửa hầu như suốt ngày đêm (24/7), bày bán một dòng hạn chế những mặt hàng
tiện ích có vòng đời ngắn.
- Chuỗi cửa hàng bách hóa: là chuỗi cửa hàng bao gồm nhiều cửa hàng bách hóa bán
nhiều dòng sản phẩm khác nhau, mỗi dòng sản phẩm được điều hành như một mảng riêng
biệt, do một nhân viên chuyên trách hoặc nhân viên theo dõi đơn hàng quản lý.
- Chuỗi siêu thị: là chuỗi bao gồm nhiều siêu thị, là nơi bán hàng tương đối rộng, chi
phí thấp, biên lợi nhuận thấp, khối lượng hàng hóa lớn, tự phục vụ, được thiết kế để đáp ứng
mọi yêu cầu về hàng tạp hóa và gia dụng. Thực chất, đây là mô hình mà một doanh nghiệp có
thể mở nhiều siêu thị ở các địa điểm khác nhau tại một hoặc nhiều địa phương khác nhau,
kinh doanh các mặt hàng tương tự nhau và chịu sự thống nhất quản lý của doanh nghiệp kinh
doanh siêu thị. Theo mô hình này, người tiêu dùng không phải đến một siêu thị duy nhất mà
chỉ cần đến một siêu thị bất kỳ trong chuỗi siêu thị đều có thể mua được những mặt hàng
mình muốn và hoàn toàn yên tâm với giá cả và chất lượng hàng hóa mà mình đã lựa chọn.
Thực tiễn đã chứng minh hệ thống siêu thị trực thuộc có nhiều ưu điểm như tiết kiệm chi phí
thông qua cơ chế mua chung bán riêng, tăng tính cạnh tranh và tính chuyên nghiệp. Các siêu
thị thành viên có thể hỗ trợ lẫn nhau để huy động hàng hóa với khối lượng lớn, giá cả cạnh
tranh, tranh thủ được các chương trình khuyến mãi và hỗ trợ của nhà sản xuất. Ngày càng có
nhiều siêu thị tồn tại dưới dạng chuỗi.
- Chuỗi trung tâm thương mại: là hệ thống trung tâm thương mại có cùng chủ sở hữu,
cùng cách thức kinh doanh và được quản lý tập trung. Các trung tâm thương mại là địa điểm
lớn hơn nhiều so với siêu thị thông thường, cung cấp rất nhiều chủng loại mặt hàng từ thực

155
phẩm đến hàng hóa phi thực phẩm và dịch vụ. Những năm gần đây, chứng kiến sự tăng
trưởng bùng nổ của các trung tâm thương mại mà thực chất là các cửa hàng chuyên biệt
khổng lồ (ví dụ Home Depot, Best Buy, PetSmart…). Những nơi này có diện tích rất rộng,
bày bán một dòng sản phẩm cụ thể với độ chuyên sâu cao và đội ngũ nhân viên rất am hiểu.
Những cửa hàng này thường thấy ở nhiều loại sản phẩm, bao gồm hàng điện tử, sản phẩm
tiện ích cho nhà ở, sách, vật dụng dành cho trẻ em, đồ chơi, dụng cụ thể thao, thậm chí cả sản
phẩm dành cho vật nuôi.
d. Theo phương thức tổ chức kinh doanh
Có nhiều loại chuỗi cửa hàng khác nhau, mỗi loại có một phương thức tổ chức kinh
doanh riêng. Tuy nhiên, dù thuộc loại hình chuỗi cửa hàng nào thì đặc trưng và trình độ của
nó cũng được thể hiện trên bốn mặt cơ bản, đó là: mức độ liên kết các thành viên trong chuỗi
với nhau; mức độ chuyên môn hóa các chức năng trong chuỗi; mức độ tiêu chuẩn hóa đối với
các cửa hàng thành viên; và mức độ áp dụng công nghệ thu nhận, truyền phát và xử lý thông
tin của chuỗi.
Tùy theo mức độ và phương diện liên kết chủ yếu, chuỗi cửa hàng được chia làm các
loại cơ bản như sau:
- Chuỗi cửa hàng thông thường (regular chain) là hệ thống cửa hàng chuỗi do một
doanh nghiệp sở hữu. Chuỗi cửa hàng thường bao gồm hai hay nhiều cửa hàng được sở hữu
và kiểm soát chung (còn có tên là chuỗi doanh nghiệp). Doanh nghiệp này tự bỏ vốn thành
lập và tổ chức điều hành một hệ thống cửa hàng chuỗi của riêng mình. Họ có nhiều lợi thế
hơn các cửa hàng độc lập. Quy mô của chuỗi cửa hàng cho phép họ mua vào số lượng lớn với
giá thấp hơn và đạt được lợi ích kinh tế. Các chuỗi doanh nghiệp xuất hiện ở tất cả các loại
hình bán lẻ, nhưng hoạt động phổ biến nhất ở các cửa hàng bách hóa, cửa hàng chiết khấu,
cửa hàng thực phẩm, quầy thuốc và nhà hàng.
Do tất cả các thành viên trong chuỗi đều thuộc sở hữu của cùng một doanh nghiệp
(doanh nghiệp chuỗi mẹ) nên về cơ bản không có những xung đột lợi ích giữa các thành viên.
Doanh nghiệp chuỗi mẹ có toàn quyền quyết định về tiêu chuẩn hoạt động và can thiệp sâu
vào hoạt động của các thành viên trong chuỗi, từ bố trí nhân sự, tổ chức bán hàng đến quản lý
tài chính… Tính thống nhất giữa các cửa hàng thành viên rất cao và mức độ rủi ro do các
thành viên không tuân thủ theo những chuẩn mực chung của chuỗi là rất thấp. Tuy nhiên,
việc doanh nghiệp chuỗi mẹ được toàn quyền can thiệp vào hoạt động của các thành viên
nhiều khi làm cho các cửa hàng thành viên mất đi tính chủ động, sáng tạo và linh hoạt trong
việc giải quyết các tình huống kinh doanh. Nhìn chung, việc xây dựng cơ chế vận doanh của
chuỗi cửa hàng thông thường là đơn giản nhất so với các loại hình chuỗi khác do tất cả các
cửa hàng thành viên đều thuộc một chủ sở hữu. Vì vậy, các doanh nghiệp bán lẻ đều mong
muốn phát triển hệ thống phân phối của mình theo mô hình chuỗi cửa hàng này. Tuy nhiên,
thường chỉ những doanh nghiệp lớn có đủ sức mạnh về tài chính, kinh nghiệm và trình độ
quản lý mới có thể xây dựng và sở hữu một chuỗi cửa hàng thông thường. Còn đối với các
doanh nghiệp nhỏ và vừa trong thời gian ngắn ít có cơ hội tổ chức hoạt động bán hàng theo
loại hình chuỗi cửa hàng thông thường này.
Sự thành công của các chuỗi doanh nghiệp khiến các cửa hàng độc lập cũng liên kết với
nhau dưới một trong hai hình thức liên kết dựa trên hợp đồng:
- Chuỗi tự nguyện (voluntary chain): từ điển Webster định nghĩa một chuỗi tự nguyện
bao gồm một loạt các nhà bán lẻ độc lập kinh doanh cùng một mặt hàng/nhóm hàng hoặc
cùng một lĩnh vực kinh doanh (ví dụ hàng tạp hóa hay dược phẩm) tự nguyện liên kết với
nhau để thực hiện các hoạt động như mua hàng, quảng cáo, phân phối… hoặc các hoạt động

156
khác trong quá trình kinh doanh nhằm đạt được lợi thế kinh tế nhờ quy mô. Như vậy, đây là
loại hình tổ chức bán lẻ dựa trên sự liên minh, hợp tác tự nguyện giữa nhiều cửa hàng bán lẻ
độc lập trong việc sử dụng thương hiệu chung, cùng nhau mua hàng và sử dụng dịch vụ
logistics. Bằng việc chung nhau mua hàng sẽ giúp giảm chi phí mua hàng vì lượng đặt hàng
và giao dịch một lần lớn hơn nhiều lần khi từng cửa hàng bán lẻ độc lập thực hiện. Các cửa
hàng thành viên của chuỗi cửa hàng tự nguyện thuộc sở hữu của các chủ thể khác nhau, vận
hành kinh doanh dựa trên cơ chế tự nguyện liên kết cùng nhau thực hiện một số hoạt động
chung và một số cam kết ràng buộc. Nhưng khác với các nhà bán lẻ lớn theo hình thức chuỗi
cửa hàng tự nguyện hoặc nhượng quyền, tính độc lập của từng cửa hàng bán lẻ trong chuỗi
cửa hàng tự nguyện ít bị tổn hại, tức là mỗi cửa hàng thành viên về cơ bản vẫn độc lập kinh
doanh. Tuy nhiên, trong khi các cửa hàng thuộc chuỗi cửa hàng thông thường cũng như chuỗi
cửa hàng nhượng quyền nổi tiếng có mức độ đồng nhất cao về dịch vụ và hàng hóa bán ra, thì
giữa các cửa hàng thuộc chuỗi cửa hàng tự nguyện, mức độ đồng nhất này thường không cao
và phương châm kinh doanh tùy thuộc vào từng cửa hàng nên khó phát huy được sức mạnh của
toàn chuỗi trong cạnh tranh với các đối thủ lớn.
- Hợp tác xã của nhà bán lẻ: bao gồm một nhóm các nhà bán lẻ độc lập liên kết với
nhau để thiết lập một hệ thống bán buôn trung tâm, thuộc sở hữu chung, cùng thực hiện
các hoạt động mua bán và tiến hành các chương trình tiếp thị. Họ cung cấp cho các cửa
hàng độc lập những lợi ích mua hàng và marketing cần thiết để bán ra với mức giá của
chuỗi doanh nghiệp.
- Một hình thức khác của tổ chức bán lẻ dựa trên hợp đồng là nhượng quyền thương mại
(xem chương Nhượng quyền thương mại). Nhượng quyền thương mại là một thỏa thuận dựa
trên hợp đồng giữa nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoặc một công ty dịch vụ (bên
nhượng quyền) và một người làm kinh doanh độc lập (bên nhận quyền) mua lại quyền sở hữu
và vận hành một hoặc nhiều đơn vị trong hệ thống kinh doanh nhượng quyền thương mại.
Chuỗi cửa hàng nhượng quyền (franchise chain) là một loại chuỗi cửa hàng mà doanh nghiệp
chuỗi mẹ với tư cách là bên nhượng quyền (franchisor) cấp quyền kinh doanh cho cửa hàng
nhận quyền hay cửa hàng mua quyền (franchisee) nhằm thu hút các cửa hàng bán lẻ hoạt động
độc lập ở các địa điểm khác nhau và thuộc các chủ sở hữu khác nhau vào làm cửa hàng thành
viên của chuỗi. Ngoài tiền nhượng quyền ban đầu, cửa hàng nhận quyền còn phải trả tiền
nhượng quyền hàng tháng tính theo tỷ lệ phần trăm (%) trên doanh số bán. Doanh nghiệp chuỗi
mẹ, ngoài việc trao quyền sử dụng thương hiệu, bí quyết kinh doanh, cung cấp hàng hóa để các
cửa hàng bán ra và/hoặc cung cấp các trang thiết bị cho hoạt động của cửa hàng, còn chỉ đạo,
hướng dẫn cửa hàng nhận quyền về trưng bày hàng hóa, thực hiện xúc tiến bán hàng, quản lý,
đào tạo nhân viên, tổ chức nhân sự... Nhờ thực hiện phương thức nhượng quyền, doanh nghiệp
chuỗi mẹ không cần phải đầu tư nhiều vốn (nhất là tiền thuê, mua mặt bằng, xây dựng cửa
hàng) mà vẫn có thể nhanh chóng mở rộng được quy mô kinh doanh. Điểm khác biệt cơ bản
giữa nhượng quyền thương mại và các hệ thống dựa trên hợp đồng khác (chuỗi tự nguyện, hợp
tác xã các nhà bán lẻ) là hệ thống nhượng quyền thương mại thường dựa trên một sản phẩm
hoặc dịch vụ độc đáo, một phương pháp kinh doanh, hoặc tên thương mại, lợi thế thương mại,
hoặc bằng sáng chế mà bên nhượng quyền đã phát triển. Nhượng quyền thương mại phổ biến
trong lĩnh vực thức ăn nhanh, nhà nghỉ, trung tâm y tế, câu lạc bộ thể thao, các dịch vụ dành
cho xe hơi, dịch vụ lưu trú và nghỉ dưỡng. Các nội dung về chuỗi cửa hàng nhượng quyền được
trình bày ở chương Nhượng quyền thương mại.
e. Theo phương thức bán hàng
- Chuỗi cửa hàng truyền thống: là chuỗi cửa hàng bán lẻ theo phương thức truyền thống
trong đó: người bán giới thiệu và thuyết phục khách hàng mua hàng hóa, người mua lựa chọn
157
hàng hóa dưới sự giúp đỡ, tư vấn của người bán, mặc cả (hay còn gọi là trả giá) cho hàng hóa
đó để mua hàng.
- Chuỗi cửa hàng hiện đại: là các cửa hàng bán lẻ áp dụng phương thức bán hàng hiện
đại như cửa hàng tiện lợi, one-stop shop…
10.1.4. Đặc điểm của kinh doanh theo chuỗi
Những đặc điểm cơ bản của một hệ thống kinh doanh theo chuỗi bao gồm:
- Một hệ thống kinh doanh theo chuỗi gồm từ hai hay nhiều hơn cửa hàng được sở hữu
và quản lý tập trung (centrally owned and managed). Với sự sắp xếp như vậy, một hệ thống
thường có một trụ sở trung tâm được kết nối với hệ thống cửa hàng bán lẻ và/hoặc chi nhánh
tọa lạc rộng khắp thị trường. Một trong những đặc điểm quan trọng của hệ thống kinh doanh
theo chuỗi là kinh doanh một mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng (hoặc loại hình dịch vụ). Vì
vậy, một trong những tính chất cơ bản của hệ thống kinh doanh theo chuỗi là sự chuyên môn
hóa. Sự quản lý tập trung thể hiện ở các khía cạnh sau:
+ Thông thường hàng hóa/dịch vụ trong hệ thống được bán với cùng một mức giá ở các
cửa hàng khác nhau;
+ Thiết kế kiến trúc của các cửa hàng/điểm bán lẻ trong cùng hệ thống là giống nhau; trang
trí nội thất và trang bị cho cửa hàng, thậm chí là trang phục của nhân viên cũng giống nhau. Nói
cách khác, chuỗi có tính thống nhất trong nhận diện thương hiệu giữa các thành viên trong chuỗi;
+ Quy trình tiếp cận khách hàng và bán hàng được tiêu chuẩn hóa trong cùng hệ thống;
+ Hoạt động mua hàng và dự trữ hàng hóa được thực hiện tập trung, thông thường là
bởi trụ sở chính (head office) nhằm đạt được lợi thế nhờ quy mô…
- Các phần tử trong chuỗi có thể hội nhập theo chiều ngang (horizontally integrated),
nghĩa là với việc thêm một cửa hàng mới thì toàn bộ hệ thống lại tiếp cận thêm được một
nhóm khách hàng mới.
- Các phần tử trong chuỗi cũng hội nhập theo chiều dọc (vertically integrated) thông
qua việc duy trì các trung tâm phân phối nơi họ có thể mua từ các nhà sản xuất, dự trữ hàng
hóa và từ đó phân phối cho các cửa hàng trong hệ thống.
Lợi thế của hệ thống kinh doanh theo chuỗi:
- Lợi thế kinh tế nhờ quy mô có được do hệ thống kinh doanh theo chuỗi đạt được lợi
thế kinh tế nhờ quy mô, đặc biệt là trong hoạt động mua và dự trữ hàng hóa. Hoạt động mua
và dự trữ được tiến hành tập trung, do trụ sở chính hoặc trung tâm tiến hành, vì vậy có thể
mua khối lượng lớn với giá cả hấp dẫn nhờ có quyền lực đàm phán với nhà cung cấp. Việc
thực hiện mua và dự trữ tập trung cũng giúp cho các cửa hàng tránh được rủi ro của dự trữ
quá nhiều.
- Giá cả bán ra cho khách hàng thông thường là thấp hơn so với các cửa hàng bán lẻ
độc lập, do đó có khả năng thu hút khách hàng tốt và có lợi thế cạnh tranh về giá.
- Giảm chi phí quảng cáo: Thông thường, hoạt động quảng cáo được tiến hành trong toàn
chuỗi, do vậy giúp cho cả hệ thống cũng như từng phần tử tiết kiệm được chi phí quảng cáo mà
vẫn đạt được hiệu quả cao.
- Khả năng phân tán rủi ro trong hoạt động kinh doanh: Không giống như các cửa hàng
bán lẻ độc lập thường “bỏ hết trứng vào một giỏ”, chuỗi bao gồm nhiều phần tử và thông
thường sẽ được tiến hành mở rộng khi đã có được cơ sở vững chắc là sự thành công của cửa
hàng được mở trước đó. Việc có một hệ thống nhiều cửa hàng bao phủ rộng khắp một khu
vực thị trường cũng giúp cho doanh nghiệp bình quân hóa rủi ro trong kinh doanh.
- Linh hoạt trong quá trình vận hành: Hàng hóa, nhân sự, trang thiết bị… có thể được điều

158
chuyển trong nội bộ chuỗi để đáp ứng sự thay đổi về nhu cầu ở những thời điểm cung hoặc cầu
có sự căng thẳng, giúp cho từng cửa hàng trong chuỗi có thể linh hoạt trong tổ chức hoạt động
kinh doanh, đồng thời góp phần nâng cao hiệu quả vận hành của toàn bộ hệ thống.
- Chuỗi là hệ thống có quy mô lớn nhưng quy mô của từng phần tử (cửa hàng) trong
chuỗi thông thường là nhỏ và vừa, và hoạt động dựa trên nền tảng tiền mặt, do vậy có thể
giảm thiểu nguy cơ rủi ro về nợ xấu cũng như rủi ro trong quản lý tài chính.
- Thông thường, hệ thống kinh doanh theo chuỗi thực hiện các hoạt động giao dịch trực
tiếp, không qua trung gian nên các dòng vận động trong kinh doanh (vật chất, tài chính, thông
tin…) vận động thẳng và nhanh, mang lại hiệu quả quản trị cao.
- Có nhiều lợi thế trong hoạt động dịch vụ khách hàng và chăm sóc khách hàng sau bán,
vì khách hàng có thể đến bất kỳ điểm bán lẻ nào cũng có thể được bảo hành, sửa chữa, tư vấn,
đổi trả sản phẩm… mà không cần thiết phải đến chính xác địa điểm mình mua hàng.
- Nếu một cửa hàng nào đó hoạt động không có hiệu quả và phải đóng cửa, sẽ không
gây ảnh hưởng tiêu cực lớn lắm đến khả năng sinh lời của toàn hệ thống bởi cách thức tính
toán các chỉ tiêu tài chính của từng cửa hàng được tách riêng chứ không hạch toán chung với
nhau.
Bất lợi của kinh doanh theo chuỗi: Bên cạnh những lợi thế, kinh doanh theo chuỗi cũng
có những bất lợi so với các hệ thống phân phối khác. Một số bất lợi có thể kể đến là:
- Không cung cấp được cho khách hàng sự lựa chọn đa dạng về chủng loại sản phẩm
hàng hóa/dịch vụ do hệ thống thường chỉ tập trung chuyên môn hóa một nhóm hoặc một
chủng loại sản phẩm.
- Thiếu sự tương tác có tính chất cá nhân với khách hàng.
- Nếu hệ thống có quá nhiều chi nhánh/cửa hàng, sẽ tạo áp lực lớn cho công tác quản lý
một cách hiệu quả với yêu cầu đảm bảo tính tiêu chuẩn hóa cao.
- Quản lý của từng cửa hàng có quyền lực hạn chế và thiếu tính chủ động, linh hoạt
trong hoạt động.
- Do tính chất mua hàng và dự trữ tập trung, nguy cơ “dự trữ chết” (dead stock) khá cao do
nhà cung cấp khó có khả năng điều chỉnh chủng loại, số lượng, chất lượng… sản phẩm theo yêu
cầu kinh doanh một cách nhanh chóng và đồng thời cho toàn bộ hệ thống.

10.2. TỔ CHỨC KINH DOANH THEO CHUỖI

10.2.1. Nghiên cứu thị trường, lựa chọn sản phẩm/dịch vụ để kinh doanh theo chuỗi
Thực tiễn kinh doanh theo chuỗi cho thấy, nhà kinh doanh tiến hành kinh doanh theo
chuỗi theo hai cách:
Thứ nhất, nhà kinh doanh đã thành công với một cửa hàng/địa điểm kinh doanh độc
lập, và muốn tiến hành mở rộng quy mô/mạng lưới kinh doanh bằng cách mở thêm các cửa
hàng tiếp theo có cùng quyền sở hữu và cách thức quản lý. Trong trường hợp này, hoạt động
nghiên cứu thị trường tập trung vào các nội dung như xem xét khả năng có thể mở thêm cửa
hàng mới không, nếu có thì mở ở đâu, yêu cầu về địa điểm như thế nào, thủ tục và cách thức
tiến hành ra sao…
Thứ hai, ngay từ khi có ý tưởng khởi sự kinh doanh, nhà kinh doanh lựa chọn hình thức
kinh doanh theo chuỗi. Trong trường hợp này, nhà kinh doanh cần tiến hành nghiên cứu thị
trường mục tiêu để xem xét lựa chọn sản phẩm/dịch vụ để kinh doanh theo chuỗi. Kinh doanh
theo chuỗi là hình thức kinh doanh có đặc điểm là thương hiệu độc đáo, quy mô kinh doanh
lớn và phương pháp quản lý nhất quán trong toàn hệ thống. Do vậy, nếu mong muốn kinh

159
doanh theo chuỗi, nhà kinh doanh cần xác định sự phù hợp của thị trường với hình thức kinh
doanh theo chuỗi, từ đó lựa chọn sản phẩm/dịch vụ phù hợp. Các thông tin cần xác định có
thể bao gồm:
+ Thực trạng và xu hướng phát triển kinh tế của khu vực thị trường (địa phương, quốc
gia, thậm chí quốc tế);
+ Quy mô và đặc điểm nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm/dịch vụ có thể phù
hợp với kinh doanh theo chuỗi;
+ Xu hướng kinh doanh bán lẻ hàng hóa/dịch vụ trên thị trường;
+ Các quy định luật pháp liên quan đến kinh doanh bán lẻ hàng hóa/dịch vụ nói chung
và kinh doanh theo chuỗi nói riêng;
+ Cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bán lẻ hàng hóa/dịch vụ nói chung, kinh
doanh theo chuỗi nói riêng và thủ tục đăng ký hoạt động kinh doanh;
+ Các điều kiện về hạ tầng thương mại ảnh hưởng đến mua sắm, vận tải, phân phối
hàng hóa;
+ Tình hình cạnh tranh trên thị trường: số lượng và tình hình các đối thủ cạnh tranh sơ
cấp và thứ cấp;
+ Sự sẵn có và năng lực của các nhà cung cấp tiềm năng…
Những thông tin trên có thể giúp nhà kinh doanh đánh giá khả năng có thể thực hiện
hoạt động kinh doanh theo chuỗi ở thị trường mục tiêu cũng như đánh giá các rủi ro và chi
phí đối với hình thức kinh doanh này.
10.2.2. Tổ chức bộ máy kinh doanh theo chuỗi
Chuỗi là một hệ thống bao gồm nhiều cửa hàng/điểm bán lẻ được tiêu chuẩn hóa và vận
hành kinh doanh có tính chất thống nhất, các chức năng quản lý, chuẩn bị nguồn hàng, quyết
định chính sách bán hàng - giá cả... được tập trung vào doanh nghiệp chuỗi mẹ, các cửa hàng
chủ yếu chỉ thực hiện nhiệm vụ bán hàng theo kế hoạch đã được doanh nghiệp chuỗi mẹ
thông qua. Cửa hàng chuỗi là một trong một loạt cửa hàng giống nhau (có cùng thương hiệu
cửa hàng, cùng trang trí bề ngoài và bán cùng một loại hàng hóa) trong chuỗi cửa hàng bán
lẻ.
Cấu tạo của một chuỗi cửa hàng gồm 3 thành phần chính: doanh nghiệp chuỗi mẹ,
trung tâm phân phối và các cửa hàng thành viên (Hình 10.1).
Doanh nghiệp
chuỗi mẹ

Trung tâm
phân phối

Cửa hàng 1 Cửa hàng 2 Cửa hàng 3

Hình 10.1. Tổ chức bộ máy kinh doanh theo chuỗi

- Doanh nghiệp chuỗi mẹ: với vai trò là trung tâm điều hành, doanh nghiệp chuỗi mẹ có
160
chức năng quản lý và chỉ đạo toàn bộ hoạt động của các thành viên trong chuỗi; đồng thời,
thực hiện chức năng nghiên cứu khai thác nguồn hàng, đàm phán, ký kết, đặt hàng trực tiếp
với các nhà cung cấp (có thể là nhà sản xuất, nhà nhập khẩu hoặc nhà bán buôn lớn). Nhờ
toàn bộ chức năng mua hàng được tập trung vào một đầu mối duy nhất là doanh nghiệp chuỗi
mẹ, bằng các đơn đặt hàng số lượng lớn sẽ giúp doanh nghiệp chuỗi mẹ có lợi thế và sức
mạnh trong đàm phán để hưởng những ưu đãi như giá rẻ, chương trình khuyến mãi lớn, làm
giảm tối đa số lượng các giao dịch đàm phán và các hoạt động thanh quyết toán trong mua
hàng. Doanh nghiệp chuỗi mẹ còn có chức năng tổ chức các hoạt động truyền thông, xúc tiến
bán hàng để xây dựng thương hiệu và thúc đẩy việc bán ra cho tất cả các cửa hàng thành
viên. Đây là việc mà mỗi cửa hàng rất khó thực hiện (vì không có tiềm lực tài chính đủ mạnh)
và nếu có thực hiện thì hiệu quả mang lại sẽ không tương xứng với chi phí bỏ ra.
- Trung tâm phân phối: có chức năng chuyên về thực hiện dịch vụ logistics, bao gồm
các hoạt động tiếp nhận, vận chuyển hàng hóa (kể cả làm các thủ tục liên quan đến hàng hóa)
từ nhà cung cấp về kho của trung tâm để tổ chức chỉnh lý, đóng gói, làm đồng bộ, dự trữ và
chuyển đến các cửa hàng. Với những chuỗi cửa hàng có quy mô nhỏ thì doanh nghiệp chuỗi mẹ
làm luôn chức năng của trung tâm phân phối. Do chỉ tập trung vào việc thực hiện các dịch vụ
logistics như nêu trên nên các trung tâm phân phối có thể giao hàng với tần suất rất cao, kể cả
với những khối lượng nhỏ cho các cửa hàng. Điều này giúp các cửa hàng thành viên khai thác
triệt để không gian trưng bày và bán hàng, không bị lãng phí diện tích cho dự trữ hàng hóa, do
vậy, giảm triệt để hao hụt hàng tồn kho; trong khi vẫn có lực lượng hàng hóa sẵn sàng đáp ứng
mọi nhu cầu của khách hàng khi họ đặt chân vào cửa hàng.
- Các cửa hàng thành viên: chủ yếu chuyên thực hiện chức năng bán ra, thu thập thông
tin về khách hàng, tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng theo kế hoạch và chỉ đạo của
doanh nghiệp chuỗi mẹ.
Với cấu tạo và thực hiện chuyên môn hóa đối với từng chức năng và công đoạn của quá
trình phân phối cho từng thành viên trong chuỗi cửa hàng theo một cơ chế vận hành dây
chuyền, vừa tạo điều kiện phát huy tối đa năng lực và tính chuyên nghiệp của từng thành viên,
qua đó vừa giảm thiểu các chi phí mua hàng, lưu kho, bảo quản và xúc tiến bán hàng... Từ đó,
có thể hạ giá bán nhưng vẫn tăng hiệu quả kinh doanh.
10.2.3. Tổ chức hoạt động kinh doanh theo chuỗi
10.2.3.1. Xây dựng và phát triển mạng lưới cửa hàng
Mạng lưới cửa hàng/địa điểm bán lẻ trong hình thức kinh doanh theo chuỗi là những
phần tử thuộc sự sở hữu và quản lý tập trung của doanh nghiệp, tham gia vào quá trình phân
phối sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng.
Khi thiết lập mạng lưới cửa hàng trong chuỗi, doanh nghiệp kinh doanh theo chuỗi cần
chú ý các yêu cầu sau:
- Mạng lưới cửa hàng cần được thiết lập sao cho phù hợp với đặc điểm của khách hàng
mục tiêu và đặc điểm sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh. Khi lựa chọn địa điểm
để mở cửa hàng mới, cần đảm bảo “mức độ được nhìn thấy” của cửa hàng bằng cách lựa
chọn những địa điểm có “mặt tiền” đẹp, khách hàng dễ nhận ra và dễ tiếp cận.
- Đảm bảo tiết kiệm chi phí phân phối một cách hợp lý. Một trong những đặc điểm cơ
bản của kinh doanh theo chuỗi là hệ thống phân phối tập trung. Doanh nghiệp thường tổ chức
mua hàng tập trung với quy mô lớn và lưu trữ hàng hóa ở một trung tâm phân phối, từ đó tổ
chức chuyển đưa hàng hóa đến các địa điểm bán lẻ trên địa bàn. Do vậy, khoảng cách giữa
các cửa hàng với trung tâm phân phối của doanh nghiệp cần phải được tính toán sao cho tiết
kiệm chi phí phân phối hàng hóa và phù hợp với các điều kiện về cơ sở hạ tầng thương mại

161
trên địa bàn.
- Các cửa hàng trong mạng lưới cần có “bán kính tiếp cận khách hàng” hợp lý để
đảm bảo khả năng “bao phủ” thị trường, tránh khoảng cách quá xa nhau để đối thủ cạnh
tranh có cơ hội “xen giữa”, đồng thời cũng phải có khoảng cách phù hợp đủ lớn để bản
thân các thành viên trong hệ thống không trở thành đối thủ cạnh tranh của nhau. Ví dụ,
chuỗi cửa hàng cà phê nổi tiếng Starbucks có một đội ngũ chuyên xây dựng mô hình về
nhân khẩu học, tìm hiểu về vị trí đặt cửa hàng. Trong 1000 cửa hàng đầu tiên đã khai
trương, Starbucks chỉ đóng cửa hai địa điểm vì đánh giá sai. Điều đó chứng tỏ sự hợp lý
và khoa học trong việc lựa chọn địa điểm và mạng lưới cửa hàng. Một địa điểm tốt là một
địa điểm không chỉ phù hợp với đặc điểm của khách hàng và sản phẩm/dịch vụ doanh
nghiệp cung cấp, mà còn góp phần vào việc điều phối hàng hóa, liên kết với các cửa hàng
khác trong chuỗi, tạo thành mô hình kinh doanh vững chắc, củng cố thương hiệu, thu hút
được toàn bộ khách hàng trong khu vực. Cũng cần chú ý đến khoảng cách giữa cửa hàng
của doanh nghiệp với cửa hàng của các đối thủ cạnh tranh.
- Mạng lưới cửa hàng của doanh nghiệp cần được xây dựng dựa trên quy hoạch thương
mại của địa phương và cơ sở hạ tầng thương mại của địa phương.
- Cần đảm bảo tính thống nhất trong toàn mạng lưới về quy mô diện tích, tiêu chuẩn
mặt bằng, biển hiệu, hình ảnh cửa hàng, cách thiết kế và trang trí nội thất cửa hàng, cách
trưng bày hàng hóa, đồng phục và tác phong của nhân viên…, đảm bảo thể hiện nhất quán
hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp.
Lựa chọn địa điểm bán hàng khoa học cho các cửa hàng trong chuỗi là điều kiện cần
thiết để các doanh nghiệp bao phủ thị trường với chi phí hợp lý, nâng cao khả năng cạnh
tranh với các đối thủ. Với xu hướng phát triển chuỗi các cửa hàng, các doanh nghiệp cần
tập trung nghiên cứu thị trường, tính toán hợp lý các yếu tố để xác định địa điểm kinh
doanh của các cửa hàng trong chuỗi. Cần có sự phối hợp giữa các thành viên của chuỗi
khi cần thiết. Uy tín của doanh nghiệp được tạo lập từ tất cả cửa hàng trong chuỗi chứ
không chỉ từng thành phần của chuỗi.
10.2.3.2. Xây dựng và vận hành quy trình hoạt động thống nhất trong chuỗi
Để vận hành tốt, doanh nghiệp cần xây dựng và vận hành một quy trình hoạt động
thống nhất trong toàn chuỗi. Quy trình này giúp cho toàn bộ nhân viên trong hệ thống cửa
hàng hoạt động một cách dễ dàng, đồng thời giúp cho chủ doanh nghiệp vận hành và quản trị
hệ thống một cách hiệu quả. Có thể kể đến một số quy trình hoạt động mà các doanh nghiệp
kinh doanh theo chuỗi có thể xây dựng và thực hiện như:
- Các quy trình liên quan đến khâu bán hàng và chăm sóc khách hàng nhằm tạo sự hài
lòng cho khách hàng như: quy trình đón tiếp khách hàng, quy trình tìm hiểu và xác định nhu
cầu khách hàng, quy trình giới thiệu sản phẩm và tư vấn mua sắm, quy trình quảng cáo,
khuyến mại, quy trình bảo hành, quy trình giải quyết khiếu nại, quy trình chăm sóc khách
hàng…
- Các quy trình liên quan đến khâu mua hàng và quản trị hàng hóa trong hệ thống như:
quy trình mua hàng từ nhà cung cấp, quy trình thanh toán với nhà cung cấp, quy trình nhập
hàng - xuất hàng, quy trình kiểm kê hàng, quy trình thu ngân…
Để xây dựng các quy trình, doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai cách, hoặc kết
hợp cả hai cách dưới đây:
- Doanh nghiệp tự xây dựng quy trình: Doanh nghiệp tự nghiên cứu, tìm hiểu thực tiễn
hoạt động của mình và xuất phát từ đặc điểm của doanh nghiệp mình để tự xây dựng nên các
quy trình vận hành. Nên hệ thống hóa các quy trình trên thành văn bản, chứ không chỉ làm
theo thói quen, kinh nghiệm hay tự phát. Chỉnh sửa, hoàn thiện dần các quy trình này trong

162
quá trình hoạt động của hệ thống. Cách này thường mất nhiều thời gian nhưng có ưu điểm là
“làm tới đâu chắc tới đó” vì xuất phát từ chính kinh nghiệm của nhà kinh doanh và đặc điểm
của chuỗi.
- Doanh nghiệp có thể mời/thuê chuyên gia tư vấn xây dựng các quy trình vận hành.
Cách này có ưu điểm là nhanh chóng chuẩn hóa hoạt động của chuỗi, chuyên nghiệp nhưng
nhược điểm là được xây dựng từ “người ngoài”, có thể họ chưa hiểu về chuỗi của doanh
nghiệp hoặc họ có xu hướng áp đặt một mô hình sẵn có nào đó trong thực tiễn vào chuỗi của
doanh nghiệp chứ không xuất phát từ đặc điểm của doanh nghiệp.
Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp chọn cách phối hợp cả hai cách trên để xây dựng các
quy trình trong chuỗi. Sự kết hợp này giúp khắc phục nhược điểm của cả hai cách trên, giúp
cho doanh nghiệp xây dựng được các quy trình phù hợp với đặc điểm của mình, đồng thời
đảm bảo tính chuyên nghiệp, tiến độ vừa phải và chi phí hợp lý.
Sau khi hình thành các quy trình, việc vận hành các quy trình đó trong thực tiễn hoạt động
của chuỗi có vai trò quan trọng. Khác với các quy trình trong sản xuất có thể được tự động hóa
hoặc bán tự động thông qua dây chuyền máy móc, quy trình hoạt động trong kinh doanh theo
chuỗi bán lẻ phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố con người. Vì vậy, sự thành công trong việc vận hành
các quy trình của chuỗi phụ thuộc lớn vào vấn đề nhân sự của doanh nghiệp.
10.2.3.3. Xây dựng chính sách nhân sự phù hợp
Để gây dựng được chuỗi cửa hàng, doanh nghiệp cần có nguồn nhân lực tốt. Một nguồn
nhân lực tốt bao gồm quản lý có năng lực, nhiều kinh nghiệm, trung thực, tận tâm, gắn bó; nhân
viên được đào tạo bài bản và tuân thủ nghiêm ngặt các quy trình kiểm soát của doanh nghiệp sẽ
góp phần giữ chân khách hàng, hạn chế được các rủi ro về tài chính, hàng tồn kho. Nhân viên
giỏi và trung thành cũng sẽ truyền cảm hứng, động lực làm việc cho các nhân viên mới, những
người sẽ là cốt lõi cho sự thành công của chuỗi cửa hàng.
Đặc điểm quan trọng của hình thức kinh doanh theo chuỗi là tính nhất quán của hình
ảnh thương hiệu và phương pháp quản lý tập trung. Do vậy, trong công tác nhân sự cần chú
ý nhất quán trong tuyển dụng, đào tạo và sử dụng con người để đảm bảo điều này. Các cửa
hàng trong chuỗi bán lẻ được vận hành theo cùng một quy trình giống nhau, nhưng trên
thực tế có thể mức độ hài lòng của khách hàng đối với các cửa hàng là khác nhau, phần
nhiều do nhân viên cung cấp dịch vụ ở các cửa hàng quyết định. Điều này tạo ra sự thách
thức trong quản trị nhân sự trong toàn chuỗi và đối với từng cửa hàng, do vậy doanh nghiệp
cần chú ý:
- Trong công tác đào tạo không chỉ dừng lại ở việc đào tạo kiến thức ngành, kỹ năng
phục vụ khách hàng mà cần chú trọng cả thái độ phục vụ. Tất cả những điều này có thể được
xây dựng và thực hiện theo một quy trình được chuẩn hóa. Ví dụ, tại McDonald’s, chuỗi cửa
hàng bán thức ăn nhanh lớn nhất thế giới với hơn 30 ngàn cửa hàng có mặt ở 120 quốc gia,
các nhân viên được đào tạo tại McDonald’s University trong thời gian từ 3 - 6 tháng. Sau khi
được cấp chứng chỉ, nhân viên đó mới được phép làm việc tại cửa hàng của McDonald’s.
Hoạt động đào tạo cũng có thể được tiến hành tại chỗ tại doanh nghiệp theo kiểu truyền thụ
kinh nghiệm, đào tạo qua công việc (learning by doing). Ví dụ, chuỗi cửa hàng bán lẻ xe máy
Piaggio Vespa hay chuỗi cửa hàng bán lẻ Viettel Store thường xuyên tổ chức đào tạo các lớp
“cửa hàng trưởng” để có thể tìm ra những nhà quản lý tiềm năng cho các cửa hàng sắp mở và
tiếp cận quản lý các cửa hàng mới mở.
10.2.3.4. Quản trị các yếu tố và kết quả kinh doanh trong chuỗi
Quản trị kinh doanh theo chuỗi không phải là quản trị một cơ sở kinh doanh đơn lẻ mà

163
là toàn bộ hệ thống, do vậy cần tập trung vào các nội dung sau:
a. Quản trị tài chính chuỗi cửa hàng
Cần tính toán các chỉ số tài chính của từng cửa hàng và toàn chuỗi, bao gồm ba nhóm
chỉ số chính:
- Chỉ số lãi lỗ: nhóm này có doanh số, giá vốn, lãi gộp, chi phí cửa hàng, lãi gộp trên
doanh số, lãi ròng trên doanh số… Các chỉ số này phải được tính cho từng cửa hàng và từng
ngành hàng.
- Chỉ số tài sản - hiệu quả đầu tư: tồn kho, khoản công nợ, tài sản cố định đầu tư vào cửa
hàng, tổng tài sản đầu tư, tổng doanh thu trên tài sản
- Chỉ số dòng tiền: dòng tiền vào, dòng tiền ra...
Hiện nay, các nhà kinh doanh thường sử dụng các phần mềm quản lý bán hàng, giúp
tính toán các chỉ số và chủ kinh doanh có thể dựa vào đó kiểm soát được tình hình của các
cửa hàng. Khi có được các kết quả phân tích chính xác và nhanh chóng, nhà quản trị sẽ tiết
kiệm thời gian đưa ra nhận định và thay đổi kế hoạch kinh doanh để nâng cao hiệu quả của
chuỗi cửa hàng tiện ích/tiện lợi.
b. Quản trị hoạt động của nhân viên trong hệ thống
Vì nhà quản lý doanh nghiệp không thể có mặt ở tất cả cửa hàng nên quy trình hoạt
động của các nhân viên trong các cửa hàng cần được vận hành và quản lý theo quy trình (đã
trình bày ở mục trên). Doanh nghiệp có thể sử dụng phần mềm quản lý bán hàng để giúp nhà
quản trị giám sát được mọi hoạt động liên quan đến bán hàng của nhân viên. Chủ kinh doanh
có thể dễ dàng theo dõi mà không cần tốn thời gian cho việc quan sát vì tất cả tác nghiệp của
nhân viên nhằm thay đổi số liệu sẽ được ghi nhận trên phần mềm quản lý. Do đó, nhà quản lý
nhanh chóng biết được nhân viên nào đang làm gì.
Để quản trị hoạt động của nhân viên, doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ số sau:
Tổng doanh số bán
- Doanh số trung bình của nhân viên = Tổng số nhân viên

ơơ Tổng chi phí nhân sự

Tổng doanh số x 100%
- Chỉ số chi phí nhân sự =
Tổng lãi gộp
- Lãi gộp trên 1 nhân viên = Tổng số nhân viên

Các chỉ số trên đều có thể được tính cho từng cửa hàng và toàn doanh nghiệp. Chủ
doanh nghiệp cũng có thể so sánh các chỉ tiêu trên ở các cửa hàng khác nhau để đánh giá kết
quả làm việc của nhân viên từng nơi, qua đó có biện pháp quản trị nhân sự phù hợp.
c. Quản trị nguồn hàng và hàng hóa
Để đảm bảo chất lượng phục vụ ở các cửa hàng là như nhau thì nhất định phải quản lý khâu
luân chuyển hàng hóa và kiểm tra hàng hóa ở các địa điểm. Tuy nhiên, công việc này đòi hỏi thời
gian và rất tốn kém. Quản lý hàng hóa là hoạt động có tính điều hành hàng ngày của nhà quản trị.
Doanh nghiệp cần phân tích hàng hóa chi tiết. Quy luật Pareto chỉ ra rằng 20% chủng loại hàng
hóa trong cửa hàng chiếm 80% doanh số, 20% chủng loại hàng hóa chiếm 80% lợi nhuận. Nhà
quản lý của cửa hàng và của doanh nghiệp phải nhận diện được các sản phẩm này để có thể quản
lý dòng hàng hóa luân chuyển trong hệ thống một cách có hiệu quả.
Doanh nghiệp có thể sử dụng chức năng kiểm soát hàng tồn kho của phần mềm quản lý
bán lẻ sẽ giúp đơn giản hóa quy trình rắc rối, phức tạp trong quản lý hàng hóa.
164
 Để quản lý tốt hàng hóa trong toàn chuỗi, doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu sau:
- Giá bán trung bình của hàng hóa
Tổng giá trị hàng hóa bán ra
= Tổng số lượng hàng hóa bán ra
- Giá tồn kho trung bình của hàng hóa
Tổng giá trị hàng hóa trong kho
= Tổng số lượng hàng hóa trong kho
- Chỉ số doanh số bán/Tồn kho
Tổng doanh số bán ra
= Giá trị tồn kho trung bình
- Tỷ lệ chi phí tồn kho
Chi phí tồn kho
= x 100%
Doanh số bán
Các chỉ tiêu trên giúp cho bộ phận quản lý hàng hóa của doanh nghiệp và của từng cửa
hàng quản lý điều hành hàng hóa của doanh nghiệp hàng ngày. Ví dụ, chỉ số giá bán trung
bình và giá tồn kho trung bình cho biết mức độ hợp lý của hàng tồn kho. Nếu chỉ số giá bán
trung bình thấp mà chỉ số giá tồn kho trung bình cao cho thấy cửa hàng chỉ bán được các loại
hàng hóa có giá trị thấp, tồn kho các mặt hàng “đắt tiền”, cho thấy hiệu suất bán hàng của
doanh nghiệp là không hiệu quả, cần điều chỉnh lại cơ cấu mặt hàng kinh doanh cho hiệu quả.
Để quản lý hàng hóa hiệu quả trong toàn chuỗi, doanh nghiệp cũng cần chú ý công tác
kiểm kê hàng hóa. Mục tiêu của kiểm kê hàng hóa là để so sánh số liệu thực tế tại các cửa
hàng với số liệu trên sổ sách, đồng thời phát hiện sự thất thoát về hàng hóa về mặt hiện vật và
về mặt giá trị. Qua đó, giúp doanh nghiệp tìm ra nguyên nhân của thất thoát và có giải pháp
chống thất thoát hàng hóa một cách hiệu quả. Trong giai đoạn hiện nay, lợi nhuận biên trong
lĩnh vực phân phối bán lẻ và doanh số bán hàng khó có xu hướng tăng lên trong ngắn hạn thì
việc chống thất thoát và quản lý hàng hóa hiệu quả là biện pháp quan trọng.
d. Quản lý khách hàng và mối quan hệ với khách hàng
Để quản trị khách hàng và mối quan hệ với khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh theo
chuỗi có thể sử dụng các chỉ số sau:
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, được tính toán dựa trên tỷ lệ % giữa số lượng khách hàng
mua hàng trên số khách hàng vào cửa hàng, phản ánh khả năng cửa hàng biến khách hàng tiềm
năng thành người mua hàng.
Số khách hàng mua hàng
x 100%
Số khách hàng đến cửa hàng
Chỉ số này có thể được tính cho từng cửa hàng trong toàn chuỗi và tính chung cho cả
chuỗi. Doanh nghiệp cũng có thể so sánh chỉ số này giữa các cửa hàng trong chuỗi để đánh
giá mức độ chinh phục khách hàng của các cửa hàng trong hệ thống.
- Tỷ lệ trả lại hàng hóa trên doanh số bán:
Doanh số hàng bị trả lại
x 100%
Doanh số bán
Chỉ số này phản ánh mức độ hài lòng của khách hàng đối với chất lượng hàng hóa của
cửa hàng. Chỉ số này có thể được tính cho từng cửa hàng trong toàn chuỗi và tính chung cho
cả chuỗi. Doanh nghiệp cũng có thể so sánh chỉ số này giữa các cửa hàng trong chuỗi.
- Doanh số bình quân một giao dịch của khách hàng:
Doanh số của cửa hàng

165
 = Số lượng giao dịch của cửa hàng
Chỉ số này phản ánh giá trị một giao dịch của cửa hàng. Nhìn chung, chỉ số này
càng lớn càng tốt. Doanh nghiệp có thể tính toán chỉ số này cho từng cửa hàng trong toàn
chuỗi và tính chung cho cả chuỗi. Doanh nghiệp cũng có thể so sánh chỉ số này giữa các
cửa hàng trong chuỗi.
- Số khách hàng trên một giờ mở cửa hàng:
Tổng số khách hàng vào cửa hàng
= Số giờ giao dịch của cửa hàng
Chỉ số này cho biết tổng số khách hàng vào cửa hàng trong một khoảng thời gian nhất
định.
Các chỉ số trên giúp cho doanh nghiệp đánh giá khả năng “biến người tiêu dùng thành
khách hàng của cửa hàng”. Thông qua các chỉ số này, quản lý cửa hàng sẽ biết được số lượng
khách hàng vào cửa hàng nhưng không mua hàng, số hàng đã mua nhưng bị trả lại, một
khách hàng mua bình quân nhiều hay ít, giờ nào thì khách hàng đến đông, giờ nào thì cửa
hàng vắng khách… từ đó phân tích được hiệu quả phục vụ của cửa hàng cho khách hàng.
Qua đó, giúp quản lý cửa hàng tìm hiểu nguyên nhân và tìm ra giải pháp để chinh phục khách
hàng hiệu quả hơn.

166
 BÀI 11
NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI

11.1. KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI
11.1.1. Khái niệm và đặc điểm nhượng quyền thương mại
Có nhiều khái niệm khác nhau về nhượng quyền thương mại. Mỗi khái niệm xuất phát
từ một giác độ khác nhau và do đó hàm chứa những nội dung khác nhau. Nghĩa gốc của thuật
ngữ “nhượng quyền thương mại” là trao cho ai đó quyền tự do thực hiện việc gì đó hoặc
quyền sử dụng cái gì đó ở một địa điểm nhất định. Thuật ngữ này bắt nguồn từ động từ tiếng
Pháp “afranchir” có nghĩa là được tự do làm (Izraeli, 1972). Tuy vậy, ngày nay thuật ngữ
nhượng quyền thương mại thường đề cập mối quan hệ thương mại trong phân phối hàng hóa
và dịch vụ (Terry, 1991). Ở nghĩa rộng nhất, nhượng quyền thương mại có thể được diễn giải
là: Các giao dịch trong đó một bên trao quyền cho bên khác được khai thác quyền sở hữu trí
tuệ có thể liên quan tới, nhưng không hàm nghĩa toàn bộ, tên thương mại, sáng chế, nhãn
hiệu, phân phối trang thiết bị, nhân vật hư cấu, hoặc tên của nhân vật nổi tiếng, hoặc bản thiết
kế kinh doanh - được coi là yếu tố cơ bản trong nhượng quyền công thức kinh doanh
(Mendelsohn, 1992).
Một trong những cách tiếp cận phổ biến nhất khi nghiên cứu nhượng quyền thương
mại là dưới giác độ một mối quan hệ hay một thỏa thuận giữa hai chủ thể độc lập với nhau về
mặt pháp lý. Adam (1982) cho rằng phương thức kinh doanh nhượng quyền thương mại là
“một thỏa thuận trong đó một nhà sản xuất độc quyền (bên nhượng quyền - franchisor) bằng
một giấy phép chính thức cho phép một nhà sản xuất hoặc một nhà thương mại (bên nhận
quyền - franchisee) độc quyền sản xuất hoặc bán sản phẩm của người chuyển nhượng tại một
khu vực nhất định”. Còn trong các quy định về nhượng quyền thương mại (Franchise Rules),
Uỷ ban Thương mại Hoa Kỳ (Federal Trade Commission) cho rằng nhượng quyền thương
mại là “một mối quan hệ về pháp lý và thương mại giữa một chủ sở hữu của một nhãn hiệu
thương mại, một nhãn hiệu dịch vụ, một tên thương mại hay một biểu tượng quảng cáo với
một cá nhân hoặc một tổ chức mong muốn sử dụng những thứ đó trong một hoạt động kinh
doanh. Người mua franchise được cấp quyền bán hay phân phối sản phẩm, dịch vụ theo cùng
một kế hoạch hay hệ thống tiếp thị của người chủ thương hiệu. Hoạt động kinh doanh của
người mua franchise phải triệt để tuân theo kế hoạch hay hệ thống tiếp thị này gắn liền với
nhãn hiệu, thương hiệu, biểu tượng, khẩu hiệu, tiêu chí, quảng cáo và những biểu tượng
thương mại khác của chủ thương hiệu. Người mua franchise phải trả một khoản phí, trực tiếp
hay gián tiếp, gọi là phí franchise.”
Hiệp hội Nhượng quyền Thương mại Quốc tế cũng định nghĩa nhượng quyền thương
mại là “mối quan hệ liên tục, trong đó bên nhượng quyền cấp cho bên nhận quyền quyền
được kinh doanh sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cộng với những hỗ trợ về tổ chức, đào
tạo, cách thức kinh doanh, quản lý, đổi lại nhận được một khoản tiền nhất định từ bên mua”.
Tổ chức Sở hữu Trí tuệ Thế giới (World Intertectutal Property Organization - WIPO)
cũng xem xét nhượng quyền thương mại với tư cách là một mối quan hệ pháp lý thể hiện qua
hợp đồng chuyển giao công nghệ mà theo đó chủ sở hữu công nghệ hoặc một bí quyết kỹ
thuật được bảo hộ bán hoặc cấp li-xăng (licence) sử dụng công nghệ hoặc bí quyết đó cho
một người hoặc một pháp nhân khác. Theo quan niệm của WIPO, nhượng quyền thương mại
hoặc nhượng quyền phân phối là một thỏa thuận kinh doanh mà trong đó liên quan đến uy tín,
thông tin kỹ thuật và kiến thức chuyên môn của một bên được kết hợp với sự đầu tư của một

167
bên khác nhằm bán hàng hóa hoặc dịch vụ trực tiếp cho khách hàng. Phương thức tiếp thị cho
các hàng hóa và dịch vụ được nhượng quyền thường dựa trên nhãn hiệu, nhãn hiệu dịch vụ
hoặc tên thương mại và cách thức trang trí (décor) hoặc thiết kế đặc biệt của cơ sở kinh
doanh. Việc li-xăng nhãn hiệu hoặc tên thương mại của chủ sở hữu thường được kết hợp với
việc cung cấp bí quyết kỹ thuật của chủ sở hữu đó qua một số hình thức như thông tin kỹ
thuật, dịch vụ kỹ thuật, hỗ trợ kỹ thuật hoặc dịch vụ quản lý liên quan đến sản xuất, tiếp thị,
duy trì hoạt động và quản trị.
Theo quan niệm của WIPO, nhượng quyền thương mại có thể hiểu là “một thỏa thuận
mà trong đó một bên (bên nhượng quyền) đã phát triển một hệ thống để điều hành một doanh
nghiệp cụ thể, cho phép một bên khác (bên được nhượng quyền/bên nhận quyền) sử dụng hệ
thống đó theo quy trình của bên chuyển nhượng và đổi lại, bên chuyển nhượng nhận được
tiền thù lao của bên được chuyển nhượng”. Mối quan hệ này tiếp tục tiến tới khi bên được
nhượng quyền hoạt động phù hợp với các tiêu chuẩn được bên nhượng quyền thiết lập và
giám sát và nhận được sự hỗ trợ của bên nhượng quyền. Do đó, nhượng quyền thương mại
liên quan đến một hệ thống mà bên nhượng quyền cho phép, hoặc cấp li-xăng cho phép bên
được nhượng quyền khai thác. Hệ thống này bao gồm các quyền sở hữu trí tuệ liên quan đến
một hoặc nhiều nhãn hiệu, tên thương mại, kiểu dáng công nghiệp, sáng chế hoặc các tác phẩm
được bảo hộ quyền tác giả, cùng với bí quyết kỹ thuật và bí mật kinh doanh có liên quan, sẽ được
khai thác để bán sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Ngoài ra, hệ thống này cũng
gồm nhiều yếu tố khác góp phần vào thành công của một doanh nghiệp như công thức và phương
thức chuẩn bị bữa ăn, thiết kế đồng phục của nhân viên, kiến trúc của các nhà hàng, kiểu dáng
của bao bì, hệ thống quản lý…
Theo WIPO, các đặc trưng cơ bản của một mối quan hệ nhượng quyền thương mại là:
Li-xăng sử dụng hệ thống: đổi lại các khoản thanh toán được thỏa thuận, bên được nhượng
quyền được phép sử dụng hệ thống đang hoạt động, được cấp li-xăng sử dụng hệ thống của
bên nhượng quyền để tiến hành hoạt động kinh doanh. Theo đó, hệ thống nhượng quyền sẽ
được tiến hành khai thác tại một địa điểm cụ thể, như nhà hàng hoặc cửa hàng được nhượng
quyền và các địa điểm đó thường được gọi là các “đơn vị được nhượng quyền”. Li-xăng sử
dụng hệ thống thường là điều kiện chính trong hợp đồng nhượng quyền thương mại giữa hai
bên.
- Quan hệ tương tác tiếp theo: Mối quan hệ giữa bên nhượng quyền và bên được
nhượng quyền sẽ tiếp diễn, liên quan đến việc bán sản phẩm được nhượng quyền hoặc cung
cấp dịch vụ được nhượng quyền trong một thời hạn nhất định. Bên nhượng quyền sẽ không
ngừng hỗ trợ cho bên được nhượng quyền thành lập, duy trì và phát triển đơn vị được nhượng
quyền. Về phần mình, bên được nhượng quyền phải tiếp tục trả phí cho bên nhượng quyền
cho việc sử dụng hệ thống nhượng quyền hoặc thanh toán cho bên nhượng quyền đối với việc
tiếp tục cung cấp các dịch vụ quản lý.
- Quyền quy định cách thức kinh doanh của bên chuyển nhượng: Bên được nhượng
quyền đồng ý tuân thủ các chỉ dẫn về cách thức điều hành hệ thống do bên nhượng quyền quy
định. Những chỉ dẫn này có thể liên quan đến việc kiểm soát chất lượng, bảo vệ hệ thống,
giới hạn về lãnh thổ, các chi tiết liên quan đến việc điều hành và các quy định khác nhằm
kiểm soát hoạt động của bên được nhượng quyền trong hoạt động nhượng quyền.
Nhượng quyền thương mại cũng có thể được coi là một hoạt động kinh doanh, hay cụ
thể hơn là một cách thức mà một doanh nghiệp sử dụng để phân phối hàng hóa hoặc dịch vụ
của nó thông qua các nhà phân phối độc lập. Các nhà phân phối độc lập này sử dụng các biện
pháp marketing, các hàng hóa đã được đăng ký nhãn hiệu thương mại, các dịch vụ cũng như
danh tiếng đã được gây dựng và phát triển bởi doanh nghiệp. Để đổi lại, họ phải trả một
168
khoản phí chuyển nhượng và tiền bản quyền cho doanh nghiệp đó. Dưới giác độ này,
Sittichai (2002) chỉ ra rằng nhượng quyền thương mại là “một hoạt động kinh doanh dựa trên
mối quan hệ giữa hai hay nhiều bên có vai trò và trách nhiệm khác nhau, nhưng thúc đẩy lẫn
nhau trong hệ thống kinh doanh để phân phối sản phẩm hay dịch vụ với cùng một tiêu chuẩn
tới người tiêu dùng một cách có hiệu quả”.
Dù xem xét nhượng quyền kinh doanh dưới giác độ nào, có thể thấy là một hoạt động
nhượng quyền thương mại bao gồm:
- Chủ thể tham gia nhượng quyền thương mại, bao gồm hai “bên”: bên nhượng quyền
(franchisor) và bên nhận quyền (franchisee): Bên nhượng quyền là thương nhân sở hữu và
cấp quyền thương mại, còn bên nhận quyền là thương nhân được nhận quyền thương mại.
Bên nhượng quyền bao gồm bên nhượng quyền sơ cấp và bên nhượng quyền thứ cấp. Bên
nhượng quyền thứ cấp là thương nhân có quyền cấp lại quyền thương mại mà mình đã nhận
từ Bên nhượng quyền ban đầu cho Bên nhận quyền thứ cấp. Bên nhận quyền cũng bao gồm
cả Bên nhận quyền sơ cấp và Bên nhận quyền thứ cấp. Bên nhận quyền sơ cấp là thương
nhân nhận quyền thương mại từ Bên nhượng quyền ban đầu. Bên nhận quyền thứ cấp là
thương nhân nhận lại quyền thương mại từ Bên nhượng quyền thứ cấp. Bên nhận quyền là
một doanh nghiệp hoặc cá nhân độc lập về mặt tài chính, pháp lý và đầu tư, đồng thời chấp
nhận rủi ro đối với nguồn vốn bỏ ra khi thực hiện việc tham gia vào hệ thống nhượng quyền
của bên nhượng quyền. Điều này nghĩa là các bên của hợp đồng nhượng quyền thương mại
là các thương nhân có quyền kinh doanh độc lập. Sự độc lập này thể hiện ở chỗ: bên nhận
quyền khai thác hệ thống nhượng quyền thương mại vì lợi ích của chính mình, và được tự
do thực hiện các hoạt động khác, ngoài hợp đồng nhượng quyền thương mại.
- Các mối quan hệ giữa hai bên (bên nhượng quyền và bên nhận quyền) được xác định
bởi một hợp đồng gọi là hợp đồng nhượng quyền thương mại (hay thỏa thuận nhượng quyền
thương mại - Bảng 11.1). Đó là sự thỏa thuận của các bên trong quan hệ nhượng quyền thương
mại làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt các quyền và nghĩa vụ của các bên trong hoạt động
nhượng quyền và cũng chính là căn cứ, cơ sở để giải quyết tranh chấp có thể sẽ phát sinh giữa
các bên trong quá trình thực hiện hợp đồng. Do nhượng quyền thương mại là hoạt động thương
mại đặc thù, vì vậy, hầu hết luật pháp các nước đều quy định chủ thể của quan hệ nhượng
quyền phải là thương nhân, tồn tại hợp pháp, có thẩm quyền kinh doanh và có quyền hoạt động
thương mại phù hợp với đối tượng được nhượng quyền. Quan hệ nhượng quyền không chỉ
dừng lại giữa một bên nhượng quyền và một bên nhận quyền mà còn xuất hiện thêm nhiều bên
nhận quyền khác nữa tạo thành một hệ thống nhượng quyền thương mại, xuất phát từ sự khác
biệt của quan hệ nhượng quyền này làm cho chủ thể của loại hợp đồng này cũng khác với các
hợp đồng khác. Bên nhận quyền thứ hai là bên nhận lại quyền kinh doanh thương mại của bên
nhượng quyền từ bên nhận quyền thứ nhất. Trong trường hợp này, các bên lại phải có những
thỏa thuận, phù hợp với quyền và lợi ích.
Thời hạn của hợp đồng nhượng quyền thương mại do các bên thỏa thuận và ghi trong
hợp đồng. Tuy nhiên, pháp luật nhiều nước quy định một thời hạn tối thiểu cho loại hợp đồng
này. Pháp luật Trung Quốc quy định thời hạn của hợp đồng nhượng quyền nói chung cũng
phải ít nhất là ba năm. Australia coi quan hệ hợp đồng nhượng quyền thương mại là quan hệ
hợp đồng ràng buộc lâu dài (a permanent contractual relationship) (Nguyễn Bá Bình, 2010).
Pháp luật thương mại Việt Nam không có giới hạn nào cho thời hạn tối thiểu của hợp đồng
nhượng quyền. Tuỳ vào lĩnh vực nhượng quyền, thời hạn hợp đồng có thể dài hoặc ngắn khác
nhau, sao cho bên nhận quyền có thể khai thác được quyền thương mại tương ứng với mức
phí mà bên này đã chi trả cho việc mua quyền, nhưng thông thường là những hợp đồng có
thời hạn từ 3 - 5 năm và có thể tiếp tục tái ký. Bên nhận quyền sẽ không sẵn sàng đầu tư cửa
169
hàng, hiệu buôn, phương tiện vận tải nếu không có những bảo đảm rằng họ có thể sử dụng
nhãn hiệu và bí quyết của bên nhượng quyền trong thời gian dài. Đối tượng của hợp đồng
nhượng quyền thương mại là quyền thương mại/quyền sở hữu trí tuệ của bên nhượng quyền,
uy tín và bí quyết của bên nhượng quyền. Tất cả những đối tượng là những tài sản vô hình.
Các trao đổi về kinh tế (chi phí gia nhập, chi phí mua bán hay chi phí tuyên truyền) cũng như
các hỗ trợ mà bên nhượng quyền dành cho bên nhận quyền được ấn định ngay từ đầu khi hai
bên bắt đầu thực hiện hợp đồng.
Bảng 11.1. Thỏa thuận nhượng quyền thương mại

Thỏa thuận nhượng quyền thương mại

Bên nhượng quyền Bên nhận quyền

Sở hữu nhãn hiệu thương mại hoặc tên Sử dụng nhãn hiệu thương mại hoặc
thương mại tên thương mại
Cung cấp các hỗ trợ cho bên nhận quyền: Mở rộng kinh doanh với sự hỗ trợ của
đào tạo, marketing, tài chính… bên nhượng quyền
Nhận các khoản phí Trả các khoản phí
Nguồn: International Franchising Association
11.1.2. Cấu thành thỏa thuận (hợp đồng) nhượng quyền thương mại
(1) Quyền thương mại: Quyền thương mại là lợi ích mà các bên trong quan hệ nhượng
quyền đều hướng tới, bao gồm: tên thương mại, công nghệ, bí quyết kinh doanh, quy trình
kinh doanh, nhãn hiệu hàng hóa, tài liệu hướng dẫn... mà các bên thỏa thuận trong hợp đồng
nhượng quyền thương mại. Ở các nước khác nhau, với cái nhìn không đồng nhất về hoạt
động nhượng quyền thương mại, “quyền thương mại” mà một thương nhân có thể đem
nhượng cho một thương nhân khác có nội dung rộng, hẹp khác nhau. Một số nước cho rằng,
đối tượng của nhượng quyền thương mại chỉ là việc sử dụng tên thương mại, kiểu dáng thiết
kế của hàng hóa, trong khi đó một số nước khác lại mở rộng đối tượng của nhượng quyền
thương mại là tất cả những quyền hợp pháp liên quan thiết thân tới hoạt động thương mại của
một thương nhân. Tuy nhiên, xu hướng phát triển của thương mại quốc tế chỉ ra rằng, khái
niệm về đối tượng của hoạt động nhượng quyền thương mại sẽ ngày càng được mở rộng
trong bối cảnh hội nhập quốc tế đang diễn ra ngày một sôi động. Lúc đó “quyền thương mại”
không chỉ là một phép cộng đơn giản của các đối tượng của quyền sở hữu trí tuệ mà cao hơn,
đó là sự kết hợp toàn diện tất cả các yếu tố ấy trong một thể thống nhất không phân tách. Vì
vậy, khi ký kết hợp đồng nhượng quyền thương mại, các bên thường phải cân nhắc những
yếu tố sẽ được nhắc đến và kết hợp trong “quyền thương mại”. Đối với những quốc gia mà
pháp luật thương mại chưa đưa ra được một định nghĩa cụ thể về “quyền thương mại”, các
bên chủ thể trong quan hệ sẽ là những người xác định nội hàm của “quyền thương mại” cho
từng hợp đồng cụ thể. Đó chính là việc liệt kê những đối tượng được đưa vào gói quyền
thương mại. Bên nhượng quyền cấp quyền thương mại cho bên nhận quyền không phải bằng
cách chuyển nhượng hay bán cho bên nhận quyền, mà chỉ được trao quyền sử dụng cho bên
nhận quyền trong một thời hạn nhất định (thể hiện trong hợp đồng nhượng quyền). Vì vậy,
khi hợp đồng nhượng quyền hết hạn hay chấm dứt, bên nhận quyền không được phép tiếp tục
sử dụng nhãn hiệu hay các yếu tố thuộc quyền thương mại của bên nhượng quyền.
Theo Luật Thương mại 2005, nội hàm của quyền thương mại được xác định bao gồm
một, một số hoặc toàn bộ các quyền sau: (i) Quyền được bên nhượng quyền cho phép và yêu

170
cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành công việc kinh doanh cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ
theo hệ thống do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hóa, tên
thương mại, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền;
(ii) Quyền được bên nhượng quyền cấp cho bên nhận quyền sơ cấp quyền thương mại chung;
(iii) Quyền được bên nhượng quyền thứ cấp cấp lại cho bên nhận quyền thứ cấp theo hợp
đồng nhượng quyền thương mại chung; (iv) Quyền được bên nhượng quyền cấp cho bên
nhận quyền quyền thương mại theo hợp đồng phát triển quyền thương mại.
(2) Sự kiểm soát hay sự hỗ trợ của bên nhượng quyền dành cho bên nhận quyền: Bên
nhượng quyền tiến hành những hoạt động kiểm soát nhất định và/hoặc có sự trợ giúp nhất định
đối với hoạt động của bên nhận quyền. Những kiểm soát hay trợ giúp này có thể liên quan đến
các kế hoạch marketing, các kế hoạch quảng cáo, tài chính, quản trị, địa điểm hay đào tạo…;
Bên nhượng quyền đảm nhiệm phần đào tạo ban đầu cho bên nhận quyền và các nhân viên của
bên nhận quyền đảm bảo cung cấp cho khách hàng mức độ chất lượng tối ưu tại hệ thống cửa
hàng của bên nhận quyền. Sự hỗ trợ mà bên nhượng quyền dành cho bên nhận quyền tồn tại
trong suốt thời gian hợp đồng nhượng quyền có hiệu lực.
(3) Khoản thanh toán (Phí) bắt buộc: Bên nhận quyền phải thanh toán hoặc cam kết
thanh toán một khoản phí cho bên nhượng quyền như là một điều kiện để có được một hợp
đồng nhượng quyền thương mại. Thông thường, bên nhận quyền phải thanh toán cho bên
nhượng quyền các khoản phí sau:
+ Phí nhượng quyền ban đầu (initial fee/upfront fee): Đây là khoản phí liên quan đến thủ tục
hành chính, đào tạo, chuyển giao công thức kinh doanh cho bên nhận quyền. Khoản phí này chỉ
được tính một lần. Ví dụ, khoản phí nhượng quyền ban đầu của McDonald’s là 45.000 USD khi
được nhượng quyền kinh doanh trong phạm vi nước Mỹ (Lý Quý Trung, 2012).
+ Phí hàng tháng (monthly fee), còn có tên gọi Phí thành viên (royalty fee): Đây là
khoản phí mà bên nhận quyền phải trả cho việc duy trì sử dụng nhãn hiệu, thương hiệu của
bên nhượng quyền và những dịch vụ hỗ trợ mang tính chất tiếp diễn liên tục như đào tạo huấn
luyện nhân viên, tiếp thị, quảng bá, nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới… Phí này có thể là
một khoản phí cố định theo thỏa thuận của hai bên hoặc tính theo phần trăm trên doanh số
của bên nhận quyền và thường dao động trung bình từ 3 - 6% tùy vào loại sản phẩm, mô hình
và lĩnh vực kinh doanh. Tại Mỹ, chỉ có khoảng 8% các cửa hàng nhượng quyền là không phải
trả phí hàng tháng này. Ngoài phí hàng tháng ra, nhiều chủ thương hiệu còn có thể tính thêm
một khoản phí quảng cáo (advertising fee) tương đương 1-3% doanh số (Lý Quý Trung,
2012).
- Hệ thống nhượng quyền thương mại là một hệ thống đồng bộ, thống nhất: Nhượng
quyền thương mại là sự phát triển đồng bộ một thương hiệu tạo ra sự thống nhất một hình ảnh
các cửa hàng, để khách hàng vào bất cứ cơ sở, cửa hàng nào trong hệ thống cũng đều cảm
thấy thỏai mái, hài lòng như nhau. Mục đích chính của bên nhượng quyền, khi chấp nhận
nhượng lại “quyền thương mại” của mình cho người khác sau đó tiếp tục kinh doanh với
“quyền thương mại” ấy là để mở rộng hệ thống sản xuất, phân phối hàng hóa hoặc cung ứng
dịch vụ của mình. Sự giống nhau trong chất lượng và hình thức của hàng hóa, dịch vụ, cách
thức phục vụ của nhân viên khi cung ứng các sản phẩm trên thị trường tạo nên tính hệ thống
của quan hệ nhượng quyền thương mại. Bằng cách này hay cách khác, những đặc trưng cơ
bản nhất của hàng hóa, dịch vụ và cách thức cung ứng của bên nhượng quyền phải được bên
nhận quyền lặp lại. Mọi sự phát triển và sáng tạo không xuất phát từ ý chí của bên nhượng
quyền hoặc không có sự cho phép hoặc thỏa thuận trước với bên nhượng quyền sẽ phá hỏng
tính hệ thống của mạng lưới cung cấp dịch vụ, hàng hóa sản phẩm được tạo ra từ quan hệ
nhượng quyền thương mại. Hệ thống nhượng quyền như một guồng máy mà mỗi cửa hàng,

171
cơ sở là một mắt xích, để tạo nên chính thể đó. Sự thay đổi của một mắt xích tất yếu làm ảnh
hưởng tới cả hệ thống. Đây là điểm nhạy cảm của nhượng quyền thương mại, bởi nó có thể
giúp phát triển danh tiếng của hàng hóa, hệ thống nhượng quyền một cách nhanh chóng
nhưng cũng có thể làm cho uy tín xây dựng trong một thời gian dài của sản phẩm/dịch vụ
nhượng quyền đó sụp đổ.
Trong hầu hết các hệ thống nhượng quyền, những yếu tố làm nên sự đồng bộ, thống
nhất của hệ thống được xây dựng và tập hợp lại trong hoạt động của nơi đầu tiên của bên
nhượng quyền. Việc điều hành hệ thống này đòi hỏi một tài liệu đầy đủ và hiệu quả phải
được cung cấp cho mỗi bên nhận quyền ngay khi bắt đầu mối quan hệ cũng như trên cơ sở
thường xuyên. Tài liệu này chính là sách hướng dẫn hoạt động (Operation Manual). Sách
hướng dẫn hoạt động sẽ giúp cho bên nhận quyền nhận thức đúng và tuân thủ được một cách
chặt chẽ các quy định của hệ thống, tránh tình trạng bên nhận quyền do không biết mà vi
phạm các quy định của hệ thống. Sách hướng dẫn hoạt động là một tài liệu không thể thiếu
trong bất kỳ hệ thống nhượng quyền nào. Nó là tài liệu ghi lại tất cả các phương pháp, quy
trình, kỹ thuật, hệ thống, kế hoạch và tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động của hệ thống
nhượng quyền do bên nhượng quyền thiết kế và tập hợp lại được giao cho bên nhận quyền
trước khi bên nhận quyền bắt đầu tiến hành hoạt động kinh doanh. Bên nhận quyền có nghĩa
vụ phải tuân thủ và thực hiện theo sách hướng dẫn hoạt động trong suốt quá trình điều hành
việc kinh doanh của mình.
11.1.3. Lợi thế và bất lợi khi thực hiện nhượng quyền thương mại
Nhượng quyền thương mại có thể mang lại cơ hội cũng như thách thức với cả bên
nhượng quyền và bên nhận quyền trong quá trình hoạt động của họ. Trước khi tiến hành thực
hiện một hợp đồng nhượng quyền, cả bên nhượng quyền và bên nhận quyền cần cân nhắc kỹ
lưỡng những cơ hội và thách thức có thể đặt ra đối với mỗi bên để có lựa chọn phù hợp.
a. Đối với bên nhượng quyền
Nhượng quyền thương mại đem lại nhiều lợi ích cho bên nhượng quyền, trong đó có
thể kể đến một số lợi ích rõ ràng nhất sau:
- Nhượng quyền thương mại là một phương thức hiệu quả giúp bên nhượng quyền mở
rộng hệ thống kinh doanh mà ít tốn kém chi phí. Để mở rộng phạm vi kinh doanh, doanh
nghiệp phải tốn kém nhiều chi phí, ngoài ra các yếu tố khác như yếu tố địa lý, con người,
kiến thức và văn hóa địa phương… cũng là những trở ngại không nhỏ. Kinh doanh theo
phương thức nhượng quyền thì bên giao quyền không cần phải tiêu tốn quá nhiều vốn đầu tư
mà cũng có thể nhanh chóng mở rộng hệ thống kinh doanh, thiết lập một mạng lưới kinh
doanh rộng lớn trên toàn quốc và thậm chí trên toàn thế giới thông qua việc sử dụng vốn đầu
tư của bên nhận quyền. Số cơ sở kinh doanh bán lẻ của mạng lưới nhượng quyền thương mại
có thể tăng lên với tốc độ rất nhanh bởi vì sự phát triển này không bị phụ thuộc, hạn chế bởi
vốn của bên giao quyền. Kinh doanh theo phương thức nhượng quyền đem lại nhiều lợi ích
hơn là việc đầu tư nguồn lực vào việc xây dựng một mạng lưới các chi nhánh hay thiết lập
mạng lưới các nhà phân phối độc lập mà không có sự kiểm tra, giám sát của bên nhượng
quyền. Đối với các doanh doanh nghiệp vừa và nhỏ có tiềm lực tài chính hạn chế thì càng
thích hợp với mô hình này. Hơn nữa, bên nhận quyền là bên trực tiếp kinh doanh tại khu vực
nhượng quyền nên thường am hiểu phong tục, tập quán, thói quen của người tiêu dùng tại
khu vực đó; giúp dễ dàng tương thích với những đặc điểm của thị trường địa phương và nhu
cầu đặc trưng của mỗi thị trường hơn là hệ thống chi nhánh. Từ đó giúp nâng cao khả năng
thành công của hệ thống nhượng quyền thương mại hơn.
- Khi thực hiện nhượng quyền thương mại, bên nhượng quyền sẽ nhận được một khoản

172
phí nhất định, giúp tăng nguồn thu cho bên nhượng quyền. Khoản phí thường bao gồm phí
nhượng quyền ban đầu mà nhà nhận quyền phải trả để được tham gia vào hệ thống nhượng
quyền; ngoài ra còn những khoản phí khác như: phí định kỳ thường xuyên cho đến hết thời
gian tham gia hệ thống, các loại phí khác cho các hoạt động hỗ trợ của bên nhượng quyền
dành cho bên nhận quyền... Không những thế bên nhượng quyền còn được hưởng lợi ích vô
hình, tức là việc tăng lên không ngừng của giá trị nhãn hiệu, nhãn hiệu dịch vụ, tên thương
mại và các tài sản sở hữu trí tuệ khác do sự phát triển của mạng lưới nhượng quyền thương
mại mang lại.
- Nhượng quyền thương mại giúp bên nhượng quyền bán các nguyên liệu/sản phẩm đặc
thù. Nhiều bên nhượng quyền yêu cầu các đối tác nhận quyền của mình phải mua một số
nguyên liệu đặc thù do mình cung cấp, vừa để đảm bảo tính đồng bộ của sản phẩm hay mô hình
kinh doanh, vừa mang lại một nguồn lợi nhuận phát triển song song với tình hình kinh doanh
của bên nhận quyền. Ví dụ như McDonald’s cung cấp và bán cho các cửa hàng nhượng quyền
của mình một số nguyên liệu quan trọng như khoai tây chiên, pho mát, bánh táo… (Lý Quý
Trung, 2012).
- Nhượng quyền thương mại giúp bên nhượng quyền tiết giảm chi phí. Ngoài việc giảm
chi phí đầu tư mở rộng hệ thống, các doanh nghiệp có áp dụng hình thức nhượng quyền đều
có ưu thế mua hàng giá rẻ hơn do mua với số lượng lớn hơn (để phân phối cho các cửa hàng
nhượng quyền trong một số trường hợp). Ngoài ra, các chi phí về marketing, quảng cáo cũng
được tiết giảm nhờ ưu thế có thể chia nhỏ ra cho nhiều đơn vị cùng mang một nhãn hiệu chia
sẻ với nhau thông qua phí nghĩa vụ hàng tháng của bên nhận quyền.
- Bên nhượng quyền phát triển được thương hiệu và uy tín trên thị trường. Với sự mở
rộng của hệ thống kinh doanh, uy tín thương hiệu của doanh nghiệp nhượng quyền thường
lớn mạnh song song với số lượng cửa hàng/cơ sở kinh doanh mở ra, cho dù là thuộc sở hữu
100% của công ty mẹ hay của đối tác nhận quyền.
Bên cạnh những thế mạnh, nhượng quyền thương mại cũng có những bất lợi, hạn chế, đòi
hỏi bên nhượng quyền cần chú ý để tránh rủi ro như:
- Nguy cơ bị xâm phạm về mặt sở hữu trí tuệ như dễ bị ăn cắp bí quyết kinh doanh, làm
nhái sản phẩm. Khả năng bị vi phạm quyền sở hữu trí tuệ có thể đến từ chính bên nhận quyền
khi hết thời hạn hiệu lực của hợp đồng nhượng quyền thương mại, lí do là khi ký kết hợp
đồng thì bên nhượng quyền sẽ phải trao cho bên nhận quyền toàn bộ bí quyết kinh doanh,
cách thức quản lý, và bên nhận quyền thì được toàn quyền sử dụng nhãn hiệu và tên thương
mại của bên nhượng quyền, giúp bên nhận quyền hiểu rõ, thấu đáo về các vấn đề của bên
nhượng quyền.
- Nguy cơ bị giảm giá trị của thương hiệu khi bên nhận quyền hoạt động không tốt: Chỉ
cần một bên nhận quyền không thực hiện đầy đủ và đúng các ý tưởng kinh doanh, các yêu
cầu nghiêm ngặt do bên nhượng quyền đưa ra thì rất dễ gây ra ảnh hưởng tới không chỉ cơ sở
nhượng quyền đó mà đối với toàn bộ hệ thống nhượng quyền, làm giảm giá trị thương hiệu
của bên nhượng quyền. Bên nhượng quyền có thể rơi vào tình thế mất kiểm soát chất lượng
và tính đồng bộ của mình nếu nhượng quyền thương mại với số lượng lớn khi chưa có đủ sự
chuẩn bị.
- Mất sự kiểm soát trực tiếp đối với hoạt động kinh doanh của mình do sự kiểm soát
dành cho bên nhận quyền là sự kiểm soát mang tính gián tiếp thông qua các ràng buộc trong
thỏa thuận nhượng quyền thương mại.
- Những thách thức trong quản trị sự tăng trưởng và mở rộng hệ thống một cách nhanh
chóng. Nhượng quyền thương mại là hình thức giúp cho bên nhượng quyền mở rộng mạng

173
lưới kinh doanh một cách nhanh chóng. Điều này cũng đồng nghĩa với việc bên nhượng
quyền sẽ phải đối mặt với những thách thức về quản trị đối với sự tăng trưởng nhanh chóng
này.
b. Đối với bên nhận quyền
Nhượng quyền thương mại đem lại nhiều lợi ích cho bên nhận quyền. Cụ thể là:
- Nhượng quyền thương mại là hình thức kinh doanh chi phí thấp và ít rủi ro đối với
bên nhận quyền. Bên nhận quyền không phải tốn kém nhiều chi phí và thời gian vào việc xây
dựng mô hình kinh doanh, đào tạo đội ngũ quản lý hoặc xây dựng một thương hiệu trên thị
trường. Tham gia vào hệ thống nhượng quyền thương mại, bên nhận quyền có thể tiến hành
kinh doanh ngay sau khi được nhượng “quyền thương mại”. Bên nhận quyền tiết kiệm được
rất nhiều chi phí so với việc tự mình tham gia thị trường với thương hiệu và mô hình kinh
doanh riêng của mình. Hơn nữa, những mô hình kinh doanh được nhượng quyền thường là
những thương hiệu nổi tiếng, cung cấp một loại hàng hóa, dịch vụ đã có sức cạnh tranh trên
thị trường, mô hình quản lý đã được phát triển qua một khoảng thời gian dài nên mức độ rủi
ro trong kinh doanh được giảm xuống mức đáng kể. Theo con số thống kê tại Mỹ thì trung
bình chỉ có 23% doanh nghiệp nhỏ kinh doanh độc lập có thể tồn tại sau năm năm kinh
doanh, trong khi con số này đối với các doanh nghiệp mua franchise là 92%. Nói khác đi, xác
suất thành công của các doanh nghiệp nhận quyền thương mại cao hơn rất nhiều so với các
doanh nghiệp mới bắt đầu thử nghiệm mô hình kinh doanh lần đầu và nhãn hiệu thì chưa ai
biết đến. Thật vậy, thương hiệu hay uy tín của nhãn hiệu đóng một vai trò vô cùng quan trọng
đối với khách hàng khi họ quyết định chọn mua sản phẩm nào. Nhượng quyền thương mại
thường có tỷ lệ thất bại thấp hơn nhiều so với các doanh nghiệp khởi sự từ đầu. Mua nhượng
quyền thương mại có nghĩa là bên nhận quyền sẽ mua một mô hình kinh doanh mà hầu hết
các mắc mớ đã được giải quyết (Lý Quý Trung, 2012).
- Tham gia hệ thống nhượng quyền thương mại giúp bên nhận quyền dễ dàng hơn khi
tiếp cận nguồn lực trong kinh doanh, ví dụ như vay tiền ngân hàng để đầu tư. Do xác suất
thành công cao hơn, nên các ngân hàng thường tin tưởng và cho các doanh nghiệp mua
franchise vay tiền. Nói đúng ra, hầu như tất cả các doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền
lớn trên thế giới đều chủ động đàm phán, thuyết phục ngân hàng ủng hộ các đối tác mua
franchise tiềm năng của mình bằng cách cho vay với lãi suất thấp. Nói khác đi, chủ thương
hiệu thường đóng vai trò cầu nối giúp người mua franchise mượn tiền ngân hàng hoặc
chính mình đứng ra cho vay, nhằm phát triển và nhân rộng mô hình kinh doanh nhanh hơn.
- Khi tham gia vào hệ thống nhượng quyền, bên nhận quyền sẽ nhận được sự hỗ trợ
của bên nhượng quyền ngay từ trước khi bắt đầu và trong suốt quá trình kinh doanh (theo
hiệu lực của hợp đồng nhượng quyền thương mại) về đào tạo nhân lực, lựa chọn địa điểm và
mặt bằng kinh doanh, quảng cáo, xúc tiến, quản lý và điều hành cửa hàng…. Ví dụ,
McDonald’s không chỉ hướng dẫn bên nhận quyền cách chọn mặt bằng phù hợp tiêu chuẩn
mà thường là tự mình tìm kiếm những mặt bằng thích hợp để mua lại, sau đó nếu có bên nhận
quyền nào phù hợp mà tập đoàn muốn nhượng quyền thì tập đoàn cho thuê lại để tăng nguồn
thu. Khi ký hợp đồng nhượng quyền với bên nhận quyền, Phở 24 sẽ đào tạo cho đầu bếp của
bên nhận quyền, trong một thời gian còn cử nhân viên trong công ty đến trợ giúp bên nhận
quyền cách điều hành, quản lý (Lý Quý Trung, 2012). Nhượng quyền thương mại là hình
thức kinh doanh giúp cho nhà kinh doanh (bên nhận quyền) có thể tiếp thu và học hỏi được
những cách thức kinh doanh, phương pháp quản lý, điều hành hiệu quả đã thu được thành
công của bên nhượng quyền. Hầu hết các bên nhượng quyền trên thế giới khi nhượng quyền
đều thiết lập một tài liệu hướng dẫn cách thức kinh doanh (Operational Manual) trong đó ghi
rõ các chỉ dẫn để bên nhận quyền có thể tiến hành kinh doanh một cách hiệu quả. Điều này
174
góp phần bồi dưỡng kiến thức và nâng cao năng lực quản lý của bên nhận quyền.
- Khi tham gia vào hệ thống nhượng quyền, bên nhận quyền sẽ nhận được những lợi
ích khi là thành viên của một hệ thống lớn, có uy tín và thương hiệu trên thị trường như:
+ Tiếp cận được tập khách hàng truyền thống của hệ thống nhượng quyền. Nếu doanh
nghiệp tự lập và kinh doanh sản phẩm, dịch vụ của chính mình thì doanh nghiệp sẽ phải mất
thời gian để chứng minh được uy tín của sản phẩm và thu hút khách hàng. Trong khi đó, nếu
tham gia nhượng quyền thương mại, doanh nghiệp sẽ nghiễm nhiên có được các khách hàng
của hệ thống, thường là rất đông đảo bởi lúc này sản phẩm hay dịch vụ của hệ thống đã được
chứng minh bởi bên nhượng quyền và cả hệ thống trong thời gian trước khi bên nhận quyền
tham gia hệ thống.
+ Chỉ cần đóng một lượng phí nhỏ hơn rất nhiều mà lại được quảng cáo thường xuyên
trên các phương tiện thông tin đại chúng.
+ Bên nhận quyền sẽ có được một “bộ trọn gói”. “Bộ trọn gói” này của bên nhận
quyền có thể bao gồm các thương hiệu, khả năng tiếp cận dễ dàng tới một sản phẩm đã được
xác lập; một phương pháp marketing đã được chứng minh; các trang thiết bị; kho hàng…
trong đó có các hệ thống tài chính và kế toán; hệ thống đào tạo và hỗ trợ; hệ thống nghiên
cứu và phát triển; hệ thống hỗ trợ tiếp thị và bán hàng; hệ thống kế hoạch và dự báo; hệ thống
quản lý kho hàng…
Bên cạnh những lợi ích, bên nhận quyền cũng có thể gặp những bất lợi khi tham gia
nhượng quyền thương mại:
- Không được tự chủ hoàn toàn trong kinh doanh mà phụ thuộc vào sự kiểm soát của
bên nhượng quyền. Mặc dù trong hoạt động của mình bên nhận quyền vẫn có tính tự chủ
tương đối nhưng bởi vì đặc trưng của nhượng quyền thương mại là chia sẻ cùng sử dụng
“quyền thương mại” nên để bảo vệ uy tín của thương hiệu, để tránh sự sụp đổ của cả hệ thống
mà bên nhận quyền vẫn phải chịu các ràng buộc, hạn chế nhất định liên quan đến hoạt động
kinh doanh, cạnh tranh, hay chuyển giao doanh nghiệp từ bên nhượng quyền, không hoàn
toàn được tự do quyết định hay thay đổi. Ví dụ như việc trang trí nội thất, thực đơn, đồng
phục, giờ hoạt động của một nhà hàng phải đồng bộ với các nhà hàng khác trong cùng hệ
thống, bên nhận quyền không thể tự tiện thêm bớt các ý tưởng của riêng mình. Bởi những
quy định này được áp dụng chung cho cả hệ thống nhượng quyền thương mại nhằm đảm bảo
tính đồng bộ, thống nhất của chuỗi cửa hàng nhượng quyền thương mại. Không những thế, để
hạn chế tới mức tối đa các nhược điểm của nhượng quyền thương mại, trong thỏa thuận
nhượng quyền thương mại, bên nhượng quyền thường yêu cầu bên nhận quyền chấp nhận
những yêu cầu nhất định như giới hạn về địa điểm kinh doanh, nghĩa vụ không cạnh tranh với
bên nhượng quyền, hạn chế về giá, về khách hàng, buộc bên nhận quyền phải mua các
nguyên vật liệu đầu vào từ bên nhượng quyền hay bên thứ ba được chỉ định… Sự kiểm soát
này có thể làm bên nhận quyền bị hạn chế sự sáng tạo và sự chủ động trong hoạt động của
mình.
- Bên nhận quyền chịu ảnh hưởng có tính dây chuyền hệ thống nhượng quyền. Điều
này có tính hai mặt, mặt có lợi là bên nhận quyền được hưởng lợi từ chính những thành quả của
cả hệ thống, nhưng mặt có hại là do tính chất thống nhất đồng bộ của nhượng quyền thương
mại nên rất dễ dẫn tới ảnh hưởng dây chuyền trong toàn bộ hệ thống nhượng quyền, nghĩa là
bên nhận quyền có thể phải chịu rủi ro hệ thống từ hoạt động của bên nhượng quyền hoặc từ
hoạt động của các bên nhận quyền khác trong hệ thống. Chỉ cần một cơ sở trong hệ thống gặp
phải sự cố có thể sẽ làm ảnh hưởng xấu tới các cơ sở khác mặc dù lỗi đó là thuộc về bản thân
cơ sở nhận quyền đó, chứ không phải là đặc điểm của cả hệ thống.

175
 - Vốn đầu tư ban đầu cho việc tham gia hệ thống nhượng quyền thương mại là khá cao,
đặc biệt đối với những hệ thống nổi tiếng và thành công. Bên nhận quyền có thể phải chi một
khoản tiền lớn để mua và vận hành một nhượng quyền thương mại.

11.2. CÁC HÌNH THỨC NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI

Nhượng quyền thương mại tồn tại trong nhiều lĩnh vực khác nhau của nền kinh tế và
hoạt động này cũng được phân loại theo từng tiêu chí khác nhau:
11.2.1. Căn cứ vào đối tượng được nhượng quyền
Dù có khá nhiều định nghĩa khác nhau về nhượng quyền thương mại nhưng nói chung,
theo đối tượng được nhượng quyền có thể phân chia nhượng quyền thương mại thành:
Nhượng quyền sản phẩm/tên thương mại (product/tradename franchise) và nhượng quyền mô
hình kinh doanh (business format franchise).
- Nhượng quyền sản phẩm và tên thương mại (product/tradename fanchising): Đây
được coi là hình thức đơn giản nhất của nhượng quyền thương mại, trong đó bên nhượng
quyền sở hữu quyền đối với một cái tên hoặc một nhãn hiệu thương mại và bán quyền đó cho
bên nhận quyền. Bên nhận quyền thường là nhà phân phối, bán buôn hoặc bán lẻ đối với một
loại sản phẩm nhất định trong một phạm vi lãnh thổ nào đó và gắn liền với nhãn hiệu của bên
nhượng quyền. Nói cách khác, bên nhượng quyền sử dụng các nhà phân phối độc lập (các
bên nhận quyền) để bán và tiếp thị sản phẩm hay dịch vụ của họ trên thị trường. Đối với hình
thức nhượng quyền này, bên nhận quyền thường không nhận được sự hỗ trợ đáng kể nào từ
phía chủ thương hiệu ngoại trừ việc được phép sử dụng tên nhãn hiệu (trade mark), thương
hiệu (trade name), biểu tượng (logo), khẩu hiệu (slogan) và phân phối sản phẩm hay dịch vụ
của bên chủ thương hiệu trong một phạm vi khu vực và thời gian nhất định. Mối quan hệ giữa
bên nhượng quyền và bên nhận quyền và sự liên kết giữa các bên nhận quyền với nhau chủ
yếu ở khâu bán. Đây là hình thức có thể dễ dàng bắt đầu và phát triển bởi nó đòi hỏi ít thời
gian và tiền của. Tuy nhiên, hình thức này không có nhiều tác dụng trong việc phát triển hình
ảnh kinh doanh của doanh nghiệp và nó ít tạo ra các công cụ sắc bén để có thể tồn tại lâu dài
trong thế giới cạnh tranh. Chính vì vậy, hình thức này tỏ ra thích hợp với những sản phẩm
hữu hình có quy trình sản xuất đơn giản hoặc đã được tiêu chuẩn hóa, nhưng lại không phù
hợp với kinh doanh dịch vụ hoặc các sản phẩm được sản xuất ngay tại nơi tiêu dùng.
Điều này có nghĩa là bên nhận quyền sẽ quản lý điều hành cửa hàng nhượng quyền của
mình khá độc lập, ít bị ràng buộc nhiều bởi những quy định từ phía chủ thương hiệu. Bên
nhận quyền trong trường hợp này thậm chí có thể chế biến cung cách phục vụ và kinh doanh
theo ý mình. Hình thức nhượng quyền này tương tự với kinh doanh cấp phép (licensing) mà
trong đó chủ thương hiệu quan tâm nhiều đến việc phân phối sản phẩm của mình và không
quan tâm mấy đến hoạt động hàng ngày hay tiêu chuẩn hình thức của cửa hàng nhượng
quyền. Do đó, mối quan hệ giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền là mối quan hệ nhà
cung cấp và nhà phân phối và phổ biến nhất tại phương Tây là các trạm xăng dầu, các đại lý
bán ô tô và các công ty sản xuất nước giải khát Coca Cola hay Pepsi.
Thương hiệu cà phê Gloria Jean’s của Mỹ đi vào thị trường Úc bằng con đường nhượng
quyền phân phối sản phẩm này. Doanh nhân Peter Irvine sau khi mua nhượng quyền sử dụng
thương hiệu độc quyền vào năm 1996 đã quyết định cải tiến và bổ sung mô hình kinh doanh
nguyên thủy của Gloria Jean’s là thay vì chỉ thuần túy bán cà phê bột được cung cấp bởi chủ
thương hiệu, các quán cà phê mang thương hiệu Gloria Jean’s tại Úc lại chú trọng phục vụ
khách uống cà phê tại chỗ. Mô hình này sau đó đã được tiếp tục nhân rộng khắp nước Úc
thông qua hình thức bán franchise và thành công đến nỗi các cửa hiệu cà phê Gloria Jean’s tại
176
Mỹ cũng đã phải chuyển đổi mô hình gốc của mình theo phiên bản của Úc.
- Nhượng quyền mô hình kinh doanh (business format franchising): Khác với nhượng
quyền sản phẩm và tên thương mại, đối với nhượng quyền mô hình kinh doanh, tồn tại một
mối quan hệ liên tục và sâu sắc giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền. Hợp đồng
nhượng quyền bao gồm thêm việc chuyển giao kỹ thuật kinh doanh và công thức điều hành
quản lý. Một hoạt động nhượng quyền mô hình kinh doanh thường bao gồm việc bên nhượng
quyền cung cấp một loạt các dịch vụ, bao gồm lựa chọn địa điểm, đào tạo, cung ứng sản
phẩm, các kế hoạch marketing và thậm chí là trợ giúp trong việc tiếp cận các nguồn tài chính
đối với bên nhận quyền. Các chuẩn mực của mô hình kinh doanh phải tuyệt đối được giữ
đúng. Không phải dễ dàng khi bắt đầu hoặc phát triển nhượng quyền mô hình kinh doanh bởi
hình thức này đòi hỏi thời gian, công sức và tiền bạc. Tuy nhiên, đây là hình thức có nhiều ưu
điểm bởi các mối liên kết trong kinh doanh tồn tại không chỉ ở khâu bán hàng mà ở cả khâu
sản xuất và cả trong quá trình điều phối hoạt động của hệ thống. Mối quan hệ giữa bên
nhượng quyền và bên nhận quyền thường rất chặt chẽ và liên tục. Hình thức này có tác dụng
lớn trong việc thúc đẩy hình ảnh của doanh nghiệp thông qua chiến lược xây dựng nhãn hiệu
cũng như tạo ra các công cụ cạnh tranh sắc bén hơn. Nhượng quyền mô hình kinh doanh
thích hợp với kinh doanh dịch vụ hoặc các sản phẩm được sản xuất ngay tại nơi tiêu dùng.
11.2.2. Căn cứ vào vai trò của bên nhượng quyền và bên nhận quyền
Căn cứ vào vai trò của bên nhượng quyền và bên nhận quyền, có bốn hình thức nhượng
quyền thương mại cơ bản:
- Nhượng quyền sản xuất (production franchising): bên nhượng quyền là một nhà sản
xuất/chế tạo và là người sở hữu của nhãn hiệu;
- Nhượng quyền phân phối (distribution franchising): bên nhượng quyền mua sản
phẩm từ các nhà sản xuất và hoạt động như một nhà bán buôn;
- Nhượng quyền công nghệ (industrial franchising): bên nhượng quyền chuyển nhượng
cho bên nhận quyền quyền sản xuất sản phẩm dựa trên công nghệ của bên nhượng quyền.
- Nhượng quyền dịch vụ (service franchising): đối tượng của hợp đồng nhượng quyền là
cung cấp các dịch vụ, ví dụ như các trung tâm dạy ngoại ngữ hay các cơ sở cho thuê xe ôtô.
11.2.3. Căn cứ vào phạm vi nhượng quyền
Trong thương mại quốc tế, khi một tổ chức muốn mở rộng hoạt động kinh doanh ra
nước ngoài, nhượng quyền thương mại là một cách thức được sử dụng phổ biến. Nhượng
quyền thương mại quốc tế là “phương thức xâm nhập thị trường nước ngoài liên quan tới mối
quan hệ giữa bên xâm nhập (bên nhượng quyền) với một pháp nhân thuộc nước sở tại (bên
nhận quyền), theo đó bên nhượng quyền thông qua hợp đồng chuyển giao một gói kinh doanh
(hoặc công thức kinh doanh) thuộc sở hữu và được phát triển bởi bên nhượng quyền cho bên
nhận quyền”. Theo Nguyễn Bá Bình (2010), có sáu cách thức xâm nhập thị trường nước
ngoài của các nhà nhượng quyền thương mại, bao gồm: “Nhượng quyền thương mại trực
tiếp” (“direct franchising”), “nhượng quyền thương mại tổng thể” (“master franchising”),
“hợp đồng phát triển khu vực” (“area development agreement”), “lập chi nhánh” (“branch”),
“lập công ty con” (“subsidiary”), và “lập liên doanh” (“jointventure”).
- Nhượng quyền thương mại trực tiếp (direct franchising): Là việc bên nhượng quyền
trực tiếp kí hợp đồng nhượng quyền với từng bên nhận quyền ở nước sở tại mà không hề
qua bất kì bên trung gian nào. Đối với việc xâm nhập thị trường nước ngoài bằng việc lập
công ty con, bên nhượng quyền sẽ tiến hành thành lập công ty con ở nước sở tại. Công ty
con này là một pháp nhân có tư cách pháp lí độc lập với bên nhượng quyền. Công ty con có

177
thể mở cửa hàng thuộc sở hữu của mình hoặc kí hợp đồng nhượng quyền với bên nhận
quyền ở nước sở tại. Trong trường hợp thiết lập chi nhánh ở nước sở tại, chi nhánh đó
không phải là pháp nhân độc lập, vì thế bên nhượng quyền vẫn phải gánh chịu các trách
nhiệm pháp lí đối với hoạt động kinh doanh của chi nhánh ở nước sở tại. Nếu xâm nhập thị
trường nước ngoài qua con đường lập liên doanh, bên nhượng quyền sẽ kí hợp đồng liên
doanh với đối tác - thường mang quốc tịch nước sở tại, theo đó thông thường một công ty
liên doanh sẽ được ra đời, tuy nhiên cũng có trường hợp việc liên doanh chỉ đơn thuần là
quan hệ hợp đồng. Bên nhượng quyền khi đó sẽ có thể kí “hợp đồng phát triển khu vực”
hoặc “hợp đồng nhượng quyền tổng thể” với liên doanh, và kết quả là sự ra đời các cửa
hàng nhượng quyền thuộc sở hữu của liên doanh hoặc các cửa hàng được nhượng quyền bởi
liên doanh.
- Nhượng quyền khu vực (area franchising): Bên nhượng quyền cung cấp cho bên nhận
quyền khu vực quyền được tái nhượng quyền (subfranchise) tư tưởng/sản phẩm/dịch vụ/mô
hình của bên nhượng quyền cho các bên nhận quyền khác trong một khu vực địa lý nhất định,
tạo nên mối quan hệ nhượng quyền ba bên. Bên tái nhượng quyền này gọi là bên nhượng quyền
thứ cấp (subfranchisor), còn các bên tái nhận quyền gọi là bên nhận quyền thứ cấp
(subfranchisees). Đối tác địa phương không chỉ là người cung cấp tài chính mà còn là nguồn
cung cấp thông tin rất hữu hiệu cho bên nhượng quyền, giúp họ vượt qua các khác biệt về văn
hóa, ngôn ngữ cũng như tập quán kinh doanh. Nhờ đó, bên nhượng quyền có thể mở rộng
mạng lưới kinh doanh mà không phải bỏ ra quá nhiều nguồn lực và bớt đi rủi ro do sự sai lệch
thông tin thị trường.
- Nhượng quyền liên doanh (joint venture franchising): Bên nhượng quyền thiết lập mối
quan hệ đối tác với bên nhận quyền nước ngoài nhưng không cho phép họ được tái nhượng
quyền cho các đối tác khác. Trong trường hợp này, hai bên đối tác thường thiết lập quan hệ
nhượng quyền để khai thác một cơ hội kinh doanh nhất định. Nhượng quyền liên doanh
thường được sử dụng trong những trường hợp mà ở đó sự sai lệch thông tin (information
asymmetry) là rất sâu sắc do sự khác biệt về văn hóa trong kinh doanh và bên nhượng quyền
dễ gặp phải rủi ro liên quan đến vấn đề đạo đức (risk of moral hazard).
11.3. Tổ chức hoạt động nhượng quyền của bên nhận quyền
a. Đánh giá khả năng nhận quyền
Một câu hỏi quan trọng bên nhận quyền cần trả lời là có nên tiến hành kinh doanh bằng
hình thức nhượng quyền, nói cách khác, là đánh giá khả năng nhận quyền của mình. Trước
khi nhận nhượng quyền, bên nhận quyền tiềm năng có thể cân nhắc ba phương án để tiến
hành (khởi sự) kinh doanh: nhượng quyền, mua lại doanh nghiệp đang hoạt động hay thành
lập doanh nghiệp mới. Trả lời các câu hỏi sau đây giúp họ xác định được nhượng quyền liệu
có phải phương thức tốt để khởi sự:
- Bạn có sẵn sàng làm theo sự chỉ dẫn và sự kiểm soát của người khác? Một trong
những đặc điểm cơ bản của nhượng quyền thương mại là bên nhượng quyền thường can thiệp
rất sâu vào hoạt động của bên nhận nhượng quyền. Do vậy, nhượng quyền thương mại không
thích hợp với những người thích tự khám phá với ý tưởng kinh doanh mới và những người
thích độc lập sáng tạo trong kinh doanh.
- Bạn có sẵn sàng làm một phần của hệ thống nhượng quyền chứ không phải là một
doanh nhân độc lập? Khi tham gia vào hệ thống kinh doanh nhượng quyền thương mại thì
hoạt động kinh doanh sẽ bị chi phối và bị ảnh hưởng bởi những quy định chung của cả hệ
thống; chi phí marketing sẽ được dùng để quảng bá cho cả hệ thống chứ không phải cho từng
cửa hàng cá biệt.
178
 - Bạn có chấp nhận điều tốt nhất cho cả hệ thống chứ không phải tốt nhất cho cửa hàng
của bạn? Các ý tưởng thay đổi hoặc cải tiến phương thức kinh doanh hay phương thức cung
ứng sản phẩm/dịch vụ có thể sẽ được chấp nhận nhưng cũng có thể sẽ bị gạt bỏ với lý do ý
tưởng đó rất tốt với một cửa hàng đơn lẻ nhưng sẽ chỉ được thực thi nếu nó tốt cho cả hệ
thống.
- Bạn mong chờ gì từ công việc kinh doanh, bạn sẽ làm việc như thế nào?
- Mức độ rủi ro bạn chấp nhận? Bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu công việc kinh doanh bị lỗ
nhưng bạn vẫn phải trả phí?
Những câu hỏi trên cần được cân nhắc kỹ lưỡng không phải vì nhượng quyền không
phải là hình thức khởi sự kinh doanh hấp dẫn mà để cho người khởi sự khẳng định được tính
phù hợp của mình trước khi quyết định mua quyền kinh doanh.
b. Các bước nhận nhượng quyền
Kinh doanh với thương hiệu được nhượng quyền rõ ràng là thuận lợi và hạn chế được
rất nhiều rủi ro so với hoạt động kinh doanh độc lập. Tuy nhiên bên nhận nhượng quyền
cũng cần nhận thức rằng việc kinh doanh đó là của mình, do mình điều hành trực tiếp, hợp
đồng nhượng quyền không phải là bản cam kết thành công từ phía người chủ của thương
hiệu. Do đó, chọn mua franchise thương hiệu nào, tìm mua thương hiệu ở đâu, các bước
triển khai như thế nào… cần được cân nhắc kỹ lưỡng tương tự như việc phân tích và lựa
chọn cơ hội kinh doanh. Để tiến hành mua franchise, người mua cần thực hiện các bước
công việc sau:
- Tìm kiếm thông tin và lựa chọn nhãn hiệu: Bước đầu tiên trong quá trình kinh doanh
theo hình thức nhượng quyền thương mại là tìm kiếm thông tin về các nhãn hiệu có chiến
lược mở rộng thị trường thông qua hình thức này hoặc các nhãn hiệu mà doanh nghiệp đang
quan tâm. Thông tin về các đối tác bán franchise có thể tìm thấy thông qua nhiều nguồn như:
website của Hiệp hội Nhượng quyền Quốc tế (Internatinal Franchise Association -
www.franchise.org), các hiệp hội nhượng quyền quốc gia, các tạp chí về nhượng quyền thương
mại (Franchise magazines), các quảng cáo bán franchise của các nhà nhượng quyền… Trên
cơ sở các thông tin thu thập được, bên nhận quyền phân tích và cân nhắc lựa chọn nhãn hiệu
phù hợp với mình. Sự phù hợp này cần phải tính đến các yếu tố như: phù hợp với tiềm lực
của doanh nghiệp, khả năng kinh doanh của chủ doanh nghiệp; khả năng chấp nhận sản
phẩm - dịch vụ của khách hàng, yếu tố luật pháp…
- Điều tra, đánh giá thương hiệu và hệ thống nhượng quyền thương mại: Cần nắm rõ
thông tin của người nhượng quyền như tình hình kinh doanh, thương hiệu dự định nhượng
quyền, thị trường của thương hiệu, tốc độ phát triển của hệ thống, mức độ thành công trong
những năm gần đây, điểm nổi bật của hệ thống này so với các hệ thống khác, chính sách tài
chính, chính sách hỗ trợ từ phía chủ thương hiệu…
Tài liệu thông tin mà bên nhượng quyền cung cấp cho bên nhận quyền có thể coi là một
cửa sổ để bên nhận quyền nhìn vào hoạt động của công ty. Do đó bên nhận quyền cần đánh
giá đầy đủ nó, và trong nhiều trường hợp nên có sự hỗ trợ, tư vấn từ luật sư hoặc một nhà tư
vấn doanh nghiệp để đánh giá đầy đủ thông tin về bên nhượng quyền. Một số vấn đề cần xem
xét bao gồm:
+ Bên nhượng quyền có lịch sử thành công hay không? Liệu thành công của công ty đó
có thể được lặp lại ở khu vực kinh doanh của bên nhận quyền hay không?
+ Bên nhận quyền sẽ phải trả những chi phí nào? Thông báo công ty gửi đến bên nhận
quyền phải bao gồm một danh sách hoàn chỉnh các khoản phí mà bên nhận quyền phải trả vừa để
khởi sự, vừa để vận hành nhượng quyền thương mại đó. Thông báo này cũng cho bên nhận
179
quyền biết các nghĩa vụ khác của bên nhận quyền, ví dụ như số lượng hàng hóa hay các trang
thiết bị mà bên nhận quyền phải mua từ bên nhượng quyền đó.
+ Khu vực kinh doanh của bên nhận quyền có được độc quyền không? Bên nhận
quyền sẽ phải xác định rõ bên nhượng quyền đó có được phép mở những cửa hàng khác
trong khu vực kinh doanh của bên nhận quyền, hay thậm chí bán các sản phẩm theo đơn đặt
hàng qua bưu điện của các khách hàng sinh sống trong khu vực kinh doanh của bên nhận
quyền hay không. Bên nhận quyền cũng sẽ có thể phải đáp ứng một số tiêu chuẩn bán hàng
nhất định để được phép độc quyền trong khu vực này.
+ Bên nhận quyền có thể bán những sản phẩm gì và bán như thế nào? Bên nhận quyền
có thể chỉ được bán một số sản phẩm nhất định được nêu trong danh mục chấp thuận của bên
nhượng quyền. Bên nhận quyền cũng có thể bị giới hạn về cách thức bán hàng, chẳng hạn
bên nhận quyền không được bán hàng bên ngoài khu vực đó.
+ Bên nhượng quyền sẽ cung cấp cho bên nhận quyền những dịch vụ nào? Liệu bên
nhận quyền sẽ được cung cấp những dịch vụ nào trước khi bên nhận quyền khai trương, và
sau khi bên nhận quyền đã khai trương. Bên nhận quyền cũng nên xem bên nhận quyền cần
phải được đào tạo về những gì, đào tạo ở đâu và phí tổn ra sao, bên nhận quyền sẽ nhận được
những thương hiệu và giấy phép độc quyền nhãn hiệu nào. Bên nhận quyền có phải tìm hiểu
những thông tin xấu khác không? Các tài liệu cung cấp thông tin phải tiết lộ bất kỳ hành động
nào liên quan đến việc vi phạm luật về nhượng quyền thương mại, các hành vi gian lận, biển
thủ, hoặc các trường hợp kinh doanh không đúng luật.
+ Bên nhận quyền có thể thu được lợi nhuận bao nhiêu từ việc mua quyền thương mại
này? Thông báo mà bên nhượng quyền gửi tới bên nhận quyền bao gồm cả các ước tính lợi
nhuận giả định, kèm theo là các công thức giải thích việc tính toán những số liệu ước tính.
Bên nhận quyền cần lưu ý là các điều kiện kinh tế khác nhau theo từng vùng, do đó những số
liệu này không bảo đảm được thành công của một đại lý cụ thể nào. Bên nhận quyền cần căn
cứ vào những số liệu này kết hợp với các ước tính về mức chi phí và chi tiêu trong khu vực
của bên nhận quyền để tính toán khả năng lợi nhuận của mình.
- Đàm phán và ký kết hợp đồng nhượng quyền thương mại:
Bên nhượng quyền (người bán franchise) có thể là người chủ thương hiệu, hoặc là đại lý
franchise độc quyền, hoặc một bên nhận quyền có quyền tái nhượng quyền. Việc gặp gỡ và
đàm phán với người bán franchise nhằm thảo luận các nội dung cơ bản của hợp đồng (thỏa
thuận) nhượng quyền thương mại, trong đó hai vấn đề cơ bản nhất là nhượng quyền thương
mại theo hình thức nào và với giá/phí là bao nhiêu.
Có nhiều hình thức nhượng quyền thương mại (mục 11.2), mỗi hình thức có những ưu
điểm và hạn chế khác nhau và được bán với một mức giá/phí khác nhau. Hình thức và giá
bán sẽ được quyết định tùy thuộc vào chiến lược của chủ thương hiệu, năng lực của đối tác và
thiện chí của hai bên. Bên cạnh đó, hình thức nhượng quyền thương mại cũng có thể thay đổi
tùy theo mức độ hợp tác và kết quả hoạt động của bên nhận quyền cũng như chiến lược của
cả hai bên. Có nhiều trường hợp, ban đầu đầu chủ nhãn hiệu sẽ bán franchise riêng lẻ, sau đó
tùy vào năng lực của đối tác và hiệu quả kinh doanh sẽ nâng cấp hợp đồng thành franchise
khu vực hay đại lý độc quyền.
Trong quá trình đàm phán hợp đồng nhượng quyền thương mại, bên nhận quyền cần
quan tâm tới tất cả các điều khoản mà bên nhượng quyền đưa ra trong hợp đồng như: vấn đề
độc quyền, mặt bằng kinh doanh, phí bán franchise, thời hạn hợp đồng, vấn đề sở hữu trí tuệ,
vấn đề cung cấp hàng hóa, vấn đề chuyển nhượng hợp đồng, điều khoản chấm dứt hợp đồng,
vấn đề huấn luyện - đào tạo - hỗ trợ kỹ thuật, chế độ báo cáo sổ sách, bảo hiểm… Để đảm

180
bảo quyền lợi của mình và tránh các tranh chấp có thể phát sinh, các doanh nghiệp chưa có
kinh nghiệm trong lĩnh vực nhượng quyền nên tham vấn ý kiến của các nhà chuyên môn
trong lĩnh vực này.
- Triển khai kinh doanh: Sau khi ký kết hợp đồng nhượng quyền thương mại, bên nhận
quyền thương mại được cấp quyền sử dụng quyền thương mại của bên nhượng quyền và bắt
đầu triển khai hoạt động kinh doanh trong hệ thống nhượng quyền. Việc triển khai kinh
doanh bao gồm các bước cơ bản sau:
+ Thành lập doanh nghiệp (trong trường hợp bên nhận quyền là cá nhân), cũng có thể
thành lập doanh nghiệp trước rồi mới ký hợp đồng mua franchise;
+ Phân tích, đánh giá thị trường để xác định thật cụ thể cung cầu thị trường và các yếu
tố khác;
+ Xác định địa điểm, mặt bằng kinh doanh: Địa điểm kinh doanh được coi là một trong
những nội dung quan trọng nhất, quyết định rất lớn đến thành công của hình thức kinh doanh
này, đặc biệt quan trọng đối với các ngành thời trang, ăn uống, giải trí;
+ Trang trí cửa hàng và chuẩn bị các yếu tố vật chất khác: Việc trang trí cửa hàng sẽ được
bên nhượng quyền hỗ trợ, tư vấn và có thể còn cung cấp một số vật dụng chuyên dụng;
+ Tuyển dụng và huấn luyện nhân viên: Việc này rất quan trọng để đảm bảo tính đồng
nhất trong cả hệ thống. Việc huấn luyện nhân viên của bên nhận quyền cũng nhận được
nhiều sự hỗ trợ của bên nhượng quyền;
+ Chuẩn bị khai trương và hậu khai trương: Phía đối tác sẽ giúp bên nhận quyền chuẩn
bị các điều kiện để buổi khai trương diễn ra suôn sẻ và gây được tiếng vang nhất định. Thông
thường họ cũng ở lại hai đến ba ngày sau khai trương để đảm bảo cửa hàng hoạt động tốt và
giữ đúng được bản sắc của thương hiệu được nhượng quyền;
+ Duy trì hoạt động theo đúng cam kết trong hợp đồng nhượng quyền thương mại.
c. Những sai lầm thường gặp của bên nhận quyền
- Thiếu kỹ năng vận hành kinh doanh franchise: Mặc dù bên nhượng quyền có thể cung
cấp chương trình đào tạo và huấn luyện cũng như cẩm nang hướng dẫn hoạt động tốt, bên
nhận quyền vẫn cần trang bị kỹ năng cần thiết để quản lý tất cả các khía cạnh kinh doanh
nhượng quyền để đảm bảo thành công. Bên nhận quyền thiếu các kỹ năng và kinh nghiệm
vận hành hệ thống được xem là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến thất bại của
nhiều mô hình nhượng quyền thương mại. Do vậy, nếu một người nhận quyền không phải là
người quản lý giỏi, họ nên chọn lựa một mô hình nhượng quyền được điều hành bởi một vài
nhân sự giỏi hoặc thuê một người có đủ kỹ năng để giám sát và cổ động người khác.
- Đánh giá thấp cam kết cần thiết hoặc tạo kỳ vọng không phù hợp: Một trong những sai
lầm thường gặp khác của bên nhận quyền là họ thường chủ quan tin tưởng vào sự thành công
của cơ sở nhượng quyền của mình vì được quyền sử dụng một thương hiệu nổi tiếng đã có sẵn
thành công. Nhưng đã có rất nhiều trường hợp mặc dù hệ thống thành công ở thị trường này
nhưng gia nhập thị trường mới lại thất bại. Do vậy, tham gia nhượng quyền thương mại đòi hỏi
bên nhượng quyền một sự cam kết cao độ và cần tỉnh táo, khách quan khi kỳ vọng vào sự thành
công. Khi tham gia nhượng quyền thương mại, bên nhận quyền cần thực hiện đầy đủ cam kết
trong toàn bộ thời gian của hợp đồng, nhưng cần sự chú tâm toàn thời gian trong giai đoạn đầu
khi bắt đầu vận hành hệ thống, thông thường từ sáu tháng đến một năm. Điều này đảm bảo thời
gian cần thiết để bên nhận quyền hiểu rõ quy trình hoạt động và đạt được những trải nghiệm
cần thiết để vận hành mô hình nhượng quyền thương mại thành công (đặc biệt khi người nhận
quyền xuất thân từ ngành nghề khác) trước khi cân nhắc phân công nhiệm vụ cho đội ngũ nhân
viên.

181
 - Thiếu vốn lưu động: Bên nhận quyền có thể đánh giá thấp chi phí hoạt động và vốn
cần thiết để thu được lợi nhuận. Việc khởi động kinh doanh chậm chạp do thiếu vốn có thể
gây ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh nhượng quyền. Vì thế, bên nhận quyền
nên bổ sung nguồn vốn hỗ trợ như một khoản tiền ưu tiên để khởi sự hệ thống.
- Triển khai không nhất quán với quy trình và tiêu chuẩn: Một yếu tố quan trọng đối
với bất kỳ mô hình nhượng quyền thương mại nào chính là sự nhất quán của hoạt động trong
suốt mạng lưới. Tính nhất quán này dựa vào quy trình và tiêu chuẩn của người nhượng quyền
như đã quy định trong cẩm nang hoạt động và thỏa thuận hợp tác các bên.

182