Tema 1

Influencia Social: Poder, conformidad y

obediencia
1. Procesos de influencia social
● Formas por las que los actores sociales (personas, grupos, organizaciones…) influyen (directa
o indirectamente) sobre el comportamiento (conducta, cognición y emoción) de otros.
● Tienen lugar de manera cotidiana tanto en las relaciones interpersonales como intra e
intergrupales
● Se incluyen el poder, la persuasión, socialización, liderazgo, conformidad…
2. El Poder
● Definición y características:
➢ Capacidad de A de influir sobre B para que haga algo que de otro modo no haría
➢ Dimensiones (independientes):
- Intensidad (máx=control)
- Dominio (tamaño de B)
- Rango (nº de conductas influidas)
➢ Bases:
- A posee recurso “x”
- B necesita/desea x (no es todo o nada, x puede ser más o menos
importante)
- B tiene pocas alternativas para lograr x
➢ Niveles de análisis:
- Biológico (chimpancés y homínidos: estatus, derechos, sanciones…)
- Socio-cultural (toma de conciencia, legitimidad, coerción…)
- Interpersonal
- Individual (VV de personalidad: autoritarismo, maquiavelismo…)
➢ Funciones: Poder ubicuo y necesario (no abuso de poder).
● Tipos de poder
➢ Tipologías clásicas (French y Raven):
- Referente (admiración)
❖ Fuente: Actitudes, personalidad y carisma de A
❖ Influencia: Atracción
❖ Aceptación: Voluntad propia
- Experto (profesores o conferencias)
❖ Fuente: Aptitudes o conocimientos de A
❖ Influencia: Información
❖ Aceptación: Confianza
- De recompensa (haz los deberes y te doy un helado)
❖ Fuente: Capacidad de A para reforzar
❖ Influencia: Premios
❖ Aceptación: Pragmatismo (Me compensa)
- Coercitivo (haz los deberes o te quedas sin salir)
❖ Fuente: Capacidad de A para sancionar
❖ Influencia: Castigos
 ❖ Aceptación: Necesidad
- Legítimo (La figura de autoridad ocupa un escalón superior a nosotros. ej:
policía)
❖ Fuente: Normas situacionales y estructurales y estatus de A
❖ Influencia: Autoridad
❖ Aceptación: Socialización (obediencia)
➢ Otras tipologías
- Poder de la información (Información puntual que no te clasifica como
experto pero que otra persona requiere. ej: secretos)
- Poder de conexión (buenas relaciones)
- Poder vertical y horizontal
● Autoridad: Ejercicio del poder legítimo en función de la posición (estatus) en la jerarquía. Es
impersonal, asimétrico (no recíproco) y transitivo (A>B>C) pero se apoya en un sistema de
refuerzo y castigo
● Abuso de poder: Ejercicio de poder con fines personales o corporativos (Perjuicio sobre B o
C) . Acostumbra a causar el error fundamental de atribución (EFA).
➢ +frecuente en situaciones de incertidumbre, de falta de recursos, de modelos
sociales (normas) y sistemas oligárquicos (el poder de unos pocos).
➢ Se relaciona con un alto estatus, bajos criterios éticos (poco sustentado por
experimentos, puede estar relacionado con el EFA) o con los mecanismos
psicológicos que ponemos en marcha para apartar dichos criterios (investigaciones
muy recientes con origen en la disonancia cognitiva, la deshumanización y la
desconexión moral). En general, los factores situacionales parecen ser más
interesantes para estudiar.
➢ ¿El poder legítimo “corrompe” a las personas? (Michels, “Ley de hierro de la
oligarquía”: Todo grupo humano que perdure en el tiempo y crezca tiende a la
oligarquía.). Depende de la estructura situacional.
● Elementos del proceso de influencia
➢ Agente (A)
- Recursos
- Motivacion (actitud hacia el ser humano y hacia B)
- Personalidad
➢ Método: La elección dependerá de la evaluación de coste-recompensa de A
(consecuencias, eficacia, ética…)
➢ Destinatario (B)
- Percepción de los recursos
- Actitud hacia A
- Motivación o necesidad de obediencia
- Personalidad y valores
- Evaluación de coste-recompensa de desobedecer a A
➢ Contexto: Influye sobre TODAS las demás variables
- Sociocultural: Leyes, costumbres, normas…
- Situacional: Presiones, modelos, roles…
● Efectos del poder
➢ Aceptación (exterior y/o interior), rechazo (a la demanda o directamente a A) y
efectos colaterales
- Referente: Aumento de la satisfacción (Sat) y rendimiento (Rmto) (Lo cual no
es necesariamente algo bueno. ej: Bin Laden)
- Experto: Aumento de Rmto (No necesariamente +Sat)
- Recompensa: Aumento o reducción de la atracción por A en función de la
percepción de la recompensa como suficiente o insuficiente
 - Coercitivo: Reducción de Sat y Rmto (salvo cuando “A” está presente).
Hostilidad hacia A y aceptación exterior
- Legítimo: Disminución de la responsabilidad de la conducta. Si no estamos
de acuerdo funciona como el coercitivo
➢ Cuando B percibe que la influencia que se está ejerciendo sobre él es excesiva tiende
a rechazar dicha influencia (reactancia psicológica)
● Liderazgo: Líder=persona que ejerce mayor influencia sobre los demás. No tiene porque
coincidir el líder formal (establecido por una organización) con el informal (éste surge
espontáneamente de la interacción con el resto). La investigación se ha centrado en las
características (habilidades adquiridas, no existe un líder nato) del líder.
➢ En función del tipo de poder: carismático, experto, legítimo, reforzador y coercitivo.
➢ Factor principal de la influencia: en qué situaciones es más eficaz un líder centrado
en la tarea y en qué situaciones es más eficaz un líder centrado en las personas. El
mejor líder es aquel que se centra tanto en las personas como en las tareas.
➢ Participación que permite el líder a los subordinados: autocrático, anárquico-liberal y
democrático.
➢ El liderazgo está influido por una serie de factores del contexto que modulan el estilo
del líder en función de la situación concreta a la que se enfrente:
- Relaciones líder-subordinados
- Clima organizacional y grupal
- Criterio de éxito
- Características de los liderados (necesidades, madurez, actitudes…)
- Estructuración de la tarea
- Poder del líder
- Motivación organizacional
3. Influencia mayoritaria: La conformidad
● Definición: Conducta u opinión congruente con la mayoría como resultado de la presión de
sus miembros. La presión puede ser explícita (se dice lo que hay que hacer) o implícita (no se
dice que hay que hacer), real o imaginaria (puede no estar la presión, pero sí percibir;
ejemplo: vergüenza, agorafobia, necesidad de aceptación), consciente o inconsciente (no nos
damos cuenta de la presión). Puede ser:
➢ Pública (Sumisión): No nos queda más remedio que conformarnos.
➢ Pública y privada (Conversión): Lo que hacen lo demás es lo normal
● La principal función de la conformidad es respetar los intereses del grupo frente a los
individuales, pero en exceso puede generar problemas como:
➢ Inmovilismo: nada puede cambiar si siempre estamos de acuerdo con la mayoría.
➢ Endocentrismo: es la tendencia a considerar que nuestro grupo es el centro y, por
tanto, es lo correcto. Se da sobretodo en grupos muy homogéneos.
● Estudios clásicos
➢ Efecto autocinético y normalización por Sherif. Es un fenómeno físico; los seres
humanos percibimos el movimiento en función del objeto que se mueve y el
contexto que está fijo. Cuando estamos a oscuras y se proyecta en la pared un punto
rojo inmóvil, con el paso del tiempo empezamos a percibir que se mueve porque no
tenemos un contexto. Lo que hace Sherif es tomar una línea base sobre los sujetos
que consideran que se mueve ese punto y, después meterles con otros compinches
que dicen que el punto se mueve X (7cm por ejemplo). Los resultados que se
obtienen es que el sujeto tiende a converger hacia X, aunque antes (solos) hubieran
dicho otra medida.
➢ Experimentos de Solomon Asch
● Factores que aumentan la conformidad
➢ Del individuo: Baja confianza, alta atracción por el grupo, sumisión, autoritarismo y
necesidad de aprobación
➢ Del grupo: Tamaño, unanimidad, conflicto intergrupal (reactancia), meta grupal,
referencia de conductas conformistas y castigo por las desviación de la norma.
➢ De la tarea: Ambigüedad, novedad, dificultad, importancia y urgencia.
➢ Del contexto o situación: Valoración social de la conformidad, interacción cara a cara
y demanda de R pública.
● Explicaciones: Teoría de la doble influencia (Deutsch y Gerard)
➢ Influencia normativa: Deseo de aprobación social y de evitar rechazo (necesidad
universal). Produce sumisión o complacencia pero raramente conversión
➢ Influencia informativa: Deseo de estar en lo cierto (argumentos). Produce conversión
➢ Parece que no toda conformidad es negativa pero existe poca investigación sobre los
desobedientes de Milgram y los disconformes de Asch
4. Influencia minoritaria: Procesos de innovación
● Definición y características: No es necesariamente revolucionaria, ni siquiera progresista. La
influencia se realiza con mucha mayor dificultad que en el caso de la conformidad.
● Factores de influencia
➢ Confiada, consistente y comprometida
➢ Flexibilidad y autocrítica (que no sea ni parezca dogmática)
➢ Nómica (propone alternativas)
➢ Heterogénea (sin intereses particulares ni corporativos)
➢ Ruptura de unanimidad (efecto “bola de nieve”)
➢ Acceso individual a la mayoría (Hablar con ellos de uno en uno)
➢ Estrategias de persuasión (Reciprocidad, agrado, etc.)
➢ “Depsicologización” (La Psicologización es un proceso para desprestigiar a la minoría
atacando a sus características personales haciendo caso omiso a la validez de sus
argumentos).
● Explicación: Teoría del doble proceso (Moscovici)
➢ La influencia de la mayoría activa un proceso dirigido a presentar una imagen pública
valorada positivamente (tiende a ser normativa)
➢ La influencia de la minoría activa un proceso dirigido a comprender la realidad y
punto de vista ajeno
5. Obediencia
● Paradigma experimental de Stanley Milgram
➢ Línea base
- Predicciones previas de expertos: El 75% no llegará a los 150 V y solo 1%
llegará a la obediencia final (EFA)
- Condición de lejanía (el sujeto está en otra habitación): 65% obediencia final
(si las descargas hubieran sido reales las consecuencias hubieran variables en
función de la humedad, resistencia individual y amperaje)
➢ Variaciones experimentales (Control de la conducta en manos de las VV
situacionales)
- Obediencia similar a la de la línea base con sujetos solo femeninos, con
víctimas con supuestos problemas de salud y en distintos lugares
- Disminuye la obediencia en función de la cercanía de la víctima (50-65%),
ausencia de la figura de la autoridad (20%), modelos de desobediencia
 (10%), discrepancias en la autoridad (0%, no desobedece realmente porque
obedece a la autoridad que más le interesa) y elección libre (0%, solo para
demostrar que las descargas dependen de la autoridad y no de nuestra
naturaleza como animales agresivos).
- Aumenta la obediencia cuando la ejecución no es personal (90%, eslabón de
cadena)
● Explicación del proceso de obediencia ciega
➢ Naturaleza agresiva del ser humano: Rechazado tras experimento de elección libre
➢ Cadenas de obediencia (formar parte de un proceso mayor), legitimación de la
acción (justificar) y Estado Agéntico (EA) o delegado (estado puntual en el que nos
encontramos cuando pasamos a formar parte de una agencia u organización que, en
teoría, asume la responsabilidad de nuestras acciones)
➢ Características del EA
- Redefinición de la situación: Cambio del sistema de responsabilidad y la
finalidad de la conducta (satisfacer los objetivos de la agencia, no los
propios)
- Reducción de la autoevaluación (actitud y conducta ya no tienen que estar
tan relacionadas)
➢ Consecuencias del EA
- Tensión entre estado individual y EA (en función del tipo de orden recibida).
Esto supone una lucha continua en la que el individuo debe considerar si
continúa obedeciendo o no.
- Factores mantenedores de EA: Desobedecer significa:
❖ Invalidar la ética de la conducta anterior (Continuar implica legitimar
las acciones anteriores, el fin justifica los medios)
❖ Cuestionar las defensas situacionales (reglas del juego)
❖ Respuestas psico fisiológicas de ansiedad ante la desobediencia
- VV amortiguadores de la tensión (que el sujeto no se rompa)
❖ Mayor distancia con la víctima (tanto física como psicológica, como
por ejemplo diferencia en ideas o grupos muy distintos)
❖ Culpabilizacion de la víctima
❖ Alternativas de semi-obediencia (subterfugios, echar una mano a la
víctima para que te libere de tener que obedecer. Cuanto más le
ayude más culpa tiene la víctima y por tanto más fácil es seguir
obedeciendo)
❖ Negación de la realidad
❖ Deshumanizacion de la víctima
❖ Disensión verbal (expresar verbalmente que no estamos de acuerdo,
seguir con el procedimiento pero no por propia voluntad sino
porque me obligan)
❖ Modelos obedientes
❖ Actividad física (descarga de tensión, entrenamiento militar)
❖ Eufemismos
- La R dependerá de cómo se resuelva la tensión
❖ Tensión>mantenimiento+VV= desobediencia
❖ Tensión<””= obediencia
➢ Antecedentes o causas
- Remotos: Socialización autoritaria (familia, militar, social…). Valoración de la
obediencia en su vida y educación
- Inmediatos: Percepción de la autoridad como legítima, percepción de
pertenencia al sistema (ritos de entrada, cuanto más duro es entrar mayor es
 la valoración posterior del grupo) y justificación ideológica de la orden.
● Funciones y disfunciones de la obediencia
➢ Necesaria para el orden social y la vida en comunidad
➢ Positiva ante normas u órdenes garantes de derechos (vs la ley de la selva)
➢ Pero negativa ante normas u órdenes explotadoras o que vulneran los derechos
humanos o cuestiones éticas