3.

1 Concepto e importancia. 

La planeación es la función básica que realizan los gerentes de ventas porque crea
el marco esencial para todas las demás tomas de decisiones. Los gerentes de
ventas vinculados a la planeación deben examinar donde se encuentra su
compañía como llego hay y hacia donde va. La planeación de ventas incluye
anticiparse al desarrollo del medio ambiente y prepararse para combatir los
cambios o sacarles provecho. Planear significa controlar los sucesos en lugar de ser
arrollado por ellos.

planeación de ventas tiene particular importancia y representa un reto especial

cuando se origina en el lanzamiento de nuevos productos al mercado. Un plan de
ventas bien concebido genera emoción y entusiasmo cuando se pone en acción,
brinda la dirección y el marco de referencia para las actividades de ventas, ayuda al
personal de ventas a comprender hacia donde se dirige la organización, como se
espera llegar a ese punto, que acciones específicas deben emprenderse y quien y
cuando deben emprenderlas.

3.2 El Mercado y su dinámica

La dinámica del mercado es la interacción de la oferta y la demanda como base

para fijar los precios. Se trata de un concepto fundamental de la macroeconomía
donde la oferta y la demanda son las fuerzas principales detrás del precio de los
bienes y servicios.

Se trata de un concepto
fundamental de la
macroeconomía donde la
oferta y la demanda
son las fuerzas principales
detrás del precio de los bienes
y servicios.
La dinámica del mercado
considera cómo el precio
resulta de los patrones de los
cambios en curso en la oferta
y la demanda de productos
específicos. Estas señales de
precios se producen cuando
existe un cambio en los
resultados de suministro o la
demanda generando un
cambio proporcional en la
otra.[ CITATION Joe20 \l
3082 ]
Por ejemplo, supongamos que
hay un aumento en la
demanda de producto A. Esto
da
como resultado un aumento de
precio que fomenta a los
fabricantes del producto A
a aumentar la producción para
satisfacer el nuevo nivel de
demanda. El resultado es un
aumento en el precio de
la oferta de mercado del
producto A
Se trata de un concepto
fundamental de la
macroeconomía donde la
oferta y la demanda
son las fuerzas principales
detrás del precio de los bienes
y servicios.
La dinámica del mercado
considera cómo el precio
resulta de los patrones de los
cambios en curso en la oferta
y la demanda de productos
específicos. Estas señales de
precios se producen cuando
existe un cambio en los
resultados de suministro o la
demanda generando un
cambio proporcional en la
otra.[ CITATION Joe20 \l
3082 ]
Por ejemplo, supongamos que
hay un aumento en la
demanda de producto A. Esto
da
como resultado un aumento de
precio que fomenta a los
fabricantes del producto A
a aumentar la producción para
satisfacer el nuevo nivel de
demanda. El resultado es un
aumento en el precio de
la oferta de mercado del
producto A
Se trata de un concepto
fundamental de la
macroeconomía donde la
oferta y la demanda
son las fuerzas principales
detrás del precio de los bienes
y servicios.
La dinámica del mercado
considera cómo el precio
resulta de los patrones de los
cambios en curso en la oferta
y la demanda de productos
específicos. Estas señales de
precios se producen cuando
existe un cambio en los
resultados de suministro o la
demanda generando un
cambio proporcional en la
otra.[ CITATION Joe20 \l
3082 ]
Por ejemplo, supongamos que
hay un aumento en la
demanda de producto A. Esto
da
como resultado un aumento de
precio que fomenta a los
fabricantes del producto A
a aumentar la producción para
satisfacer el nuevo nivel de
demanda. El resultado es un
aumento en el precio de
la oferta de mercado del
producto A
Se trata de un concepto
fundamental de la
macroeconomía donde la
oferta y la demanda
son las fuerzas principales
detrás del precio de los bienes
y servicios.
La dinámica del mercado
considera cómo el precio
resulta de los patrones de los
cambios en curso en la oferta
y la demanda de productos
específicos. Estas señales de
precios se producen cuando
existe un cambio en los
resultados de suministro o la
demanda generando un
cambio proporcional en la
otra.[ CITATION Joe20 \l
3082 ]
Por ejemplo, supongamos que
hay un aumento en la
demanda de producto A. Esto
da
como resultado un aumento de
precio que fomenta a los
fabricantes del producto A
a aumentar la producción para
satisfacer el nuevo nivel de
demanda. El resultado es un
aumento en el precio de
la oferta de mercado del
producto A
 3.3 Factores a considerar en el entorno. 

Los factores pueden variar según el sector o industria y según el país o sistema

económico en que estén ubicadas las empresas. Factores que constituyen el
entorno general de la empresa: factores político-legales, factores económicos,
factores socioculturales y factores tecnológicos.

En el entorno de la planeación de las ventas serian

 El presupuesto general del que dispone la empresa

 Ventas de anteriores ejercicios.
 Ingresos medios.
 Tendencias de la empresa.
 Cartera de clientes.
 Potencialidad del mercado en general y del sector en concreto.
 Pronósticos económicos generales.

Se trata de un concepto
fundamental de la
macroeconomía donde la
oferta y la demanda
son las fuerzas principales
detrás del precio de los bienes
y servicios.
La dinámica del mercado
considera cómo el precio
resulta de los patrones de los
cambios en curso en la oferta
y la demanda de productos
específicos. Estas señales de
precios se producen cuando
existe un cambio en los
resultados de suministro o la
demanda generando un
cambio proporcional en la
otra.[ CITATION Joe20 \l
3082 ]
Por ejemplo, supongamos que
hay un aumento en la
demanda de producto A. Esto
da
como resultado un aumento de
precio que fomenta a los
fabricantes del producto A
a aumentar la producción para
satisfacer el nuevo nivel de
demanda. El resultado es un
aumento en el precio de
la oferta de mercado del
producto A
Se trata de un concepto
fundamental de la
macroeconomía donde la
oferta y la demanda
son las fuerzas principales
detrás del precio de los bienes
y servicios.
La dinámica del mercado
considera cómo el precio
resulta de los patrones de los
cambios en curso en la oferta
y la demanda de productos
específicos. Estas señales de
precios se producen cuando
existe un cambio en los
resultados de suministro o la
demanda generando un
cambio proporcional en la
otra.[ CITATION Joe20 \l
3082 ]
Por ejemplo, supongamos que
hay un aumento en la
demanda de producto A. Esto
da
como resultado un aumento de
precio que fomenta a los
fabricantes del producto A
a aumentar la producción para
satisfacer el nuevo nivel de
demanda. El resultado es un
aumento en el precio de
la oferta de mercado del
producto A
3.4 El pronóstico de ventas.  
Pronóstico de ventas también conocido como proyección, planeamiento o forecast de
ventas – es el cálculo aproximado de ventas e ingresos que una empresa debe
generar en un determinado período de tiempo (mensual, trimestral, semestral o
anual).
El pronóstico de ventas funciona de la misma manera. Este estudio evalúa datos
sobre la empresa, el historial y el proceso de ventas, además de factores externos
como estacionalidad, competencia, tendencias de mercado, entre otros puntos. 
Considerando estas variables, la gestión comercial puede predecir el desempeño del
equipo, entendiendo sus desafíos y posibilidades de éxito. En caso de que el cuadro
no sea favorable, puedes actuar con anterioridad para evitar problemas, optimizar el
trabajo y no cerrar el mes con perjuicio.
 
aunque los números sean modestos, tener una proyección de ventas es mejor que no
tener. Conoce los principales beneficios:

Profesionaliza la gestión comercial

Las incertidumbres son una amenaza a la salud financiera de la empresa, sobre todo
en períodos de crisis. Además de minar tu reputación, tomar decisiones equivocadas
con base en adivinaciones puede crear inestabilidad, dificultando aún más el
desarrollo de tu negocio.
En este sentido, el pronóstico de ventas es un referencial técnico de desempeño
formulado a partir de métricas e indicadores claros. Esto asegura el planeamiento
estratégico, que puede anticipar la evolución del embudo de ventas y calcular los
próximos pasos a partir de datos reales.
 

Facilita ajustes del presupuesto

 
Independientemente de los ingresos, tu empresa tiene costos fijos de producción. Mes
a mes, es necesario equilibrar los gastos y el presupuesto actual, invirtiendo más o
menos en determinadas áreas.
Al anticipar las ganancias futuras, la proyección de ventas ayuda a la adaptación. Este
estudio indica cuánto debe ganar la empresa y qué fluctuaciones se pueden esperar a
lo largo del año. Esto garantiza el sustento de la operación y simplifica procesos como
control de inventario, contrataciones y el establecimiento de metas comerciales

. Organiza las operaciones de ventas

Más allá de estimar los ingresos previsibles, el pronóstico de ventas indica qué

medidas son necesarias para alcanzar metas específicas.
Imagina que en la Navidad de este año, tu empresa desea superar en un 10% las
ventas del año anterior. Puede ser que el equipo actual no pueda dar cuenta, o
necesite de entrenamientos propios para esta fecha. Proyectando las ventas desde
ahora, puedes regular el presupuesto y capacitar al equipo, tal vez efectuando
cambios o contratando nuevos funcionarios.
En condiciones normales, la proyección de ventas vuelve más eficiente a la estrategia
comercial, direccionando las actividades del equipo y generando campañas y
resultados más asertivos.
 

Perfecciona la estrategia de marketing

 
El planeamiento de ventas influye directamente en sectores como el de marketing y el
financiero, cuya actuación depende de metas comerciales. Siendo así, tener un
pronóstico de ventas sirve para direccionar otras áreas, promoviendo la integración en
pro del mismo objetivo.

En el caso del marketing, el equipo puede orientar sus acciones para productos y

canales con mejor desempeño de ventas. En períodos estratégicos o de mayor
demanda, las campañas también reciben inversiones adecuadas, aumentando las
chances de maximizar los resultados.

3.6  Método de comercialización. 

La comercialización de un producto es fundamental para conseguir los resultados deseados

en la empresa. Por ello, es necesario diseñar estrategias que nos permitan llegar a obtener
nuestra metas. Cuando se habla de estrategias de comercialización o marketing estamos
hablando de métodos de comercialización, formas de comercialización o estrategias de
mercadeo.

Se trata de acciones que se realizan para alcanzar determinados objetivos de

marketing como lanzar al mercado un producto nuevo o incrementar la participación o las
ventas.

Para determinar cuáles son las acciones o estrategias de marketing que nos convienen, no
sólo hay que tener en cuenta la capacidad de la empresa, los recursos u objetivos, sino
también es un requisito indispensable, conocer bien al target o público objetivo. La razón es
sencilla, puesto que en definitiva el marketing se orienta a satisfacer las necesidades y deseos
de los consumidores y clientes.

Las estrategias de comercialización o marketing suelen dividirse en 4 tipos. La relativas al

producto, las que afectan a precio, las estrategias de distribución y las de comunicación. Es lo
que se conoce como las 4 p del marketing empresarial, ya que son los pilares básicos que
debemos trabajar.

Estrategias de producto
Una vez descrito el producto servicio correspondiente, las estrategias de producto reflejan
las acciones que se van a desarrollar a lo largo de un periodo de tiempo determinado en
relación a dicho producto o servicio.

Estrategias de precio
Antes de lanzarse establecer un precio para un producto o servicio específico es necesario
realizar un análisis de aquellos elementos que deben tenerse en cuenta la hora de fijarlo. En
concreto, han de tenerse en cuenta tanto costes variables, ligados a la producción,
como costes fijos. La razón es que una empresa tiene ánimo de lucro. Por tanto, para poder
seguir en el mercado resulta necesario que los ingresos obtenidos por las ventas, en las que
el precio forma una parte esencial, excedan los costes totales de la empresa atribuibles al
producto o servicio de que se trate.

Estrategias de distribución

Se trata de un concepto
fundamental de la
macroeconomía donde la
oferta y la demanda
son las fuerzas principales
detrás del precio de los bienes
y servicios.
La dinámica del mercado
considera cómo el precio
resulta de los patrones de los
cambios en curso en la oferta
y la demanda de productos
específicos. Estas señales de
precios se producen cuando
existe un cambio en los
resultados de suministro o la
demanda generando un
cambio proporcional en la
otra.[ CITATION Joe20 \l
3082 ]
Por ejemplo, supongamos que
hay un aumento en la
demanda de producto A. Esto
da
como resultado un aumento de
precio que fomenta a los
fabricantes del producto A
a aumentar la producción para
satisfacer el nuevo nivel de
demanda. El resultado es un
aumento en el precio de
la oferta de mercado del
producto A
Para que el producto se venda es necesario que sea accesible al consumidor. Y, esta
necesidad, está directamente relacionada con las estrategias de distribución de productos.
Pues, deberá determinarse sí es la empresa la que vende directamente a sus clientes, a si en
la totalidad o en determinadas zonas geográficas va a actuar por medio de distribuidores.
Además, será necesario prever todo lo relativo al transporte, o, al menos, quién se va a
encargar de contratarlo. Sin olvidar los canales de distribución elegidos.

Estrategias de comunicación
Las estrategias de comunicación se orientan a hacer llegar el mensaje al cliente,
destacando siempre los beneficios que para éste tiene el producto o servicio.

Al tratar las estrategias de comunicación, que utilizan a su vez herramientas como la

publicidad, la fuerza de ventas, la promoción de ventas, las relaciones públicas, la redes
sociales… Debe tenerse no sólo en cuenta el coste de la comunicación, sino también la
forma en que impacta en el público objetivo.