Caso de Estudio: ABC Transport

Harvard: Modelo de Negociación en Base a Intereses

1. Comunicación, relación

Se presenta el caso de relación entre la compañía “ABC Transport” y los

consumidores y pequeños mercaderes que acceden a los servicios de dicha empresa.

Así, “ABC Transport” propone una estrategia funcional para acortar las distancias y

clarificar los intereses de los clientes más pequeños, a fin de lograr acceder a todos

aquellos posibles consumidores de sus productos y servicios, no obstante, la

comunicación y la relación no es muy amena ni cercana, por lo que es necesario

entablar puntos clave a fin de fortalecer dicha relación comunicacional y entrelazar

negocios acordes a los intereses y necesidades de cada una de las partes.

De esta manera se proponen establecer mesas de diálogos en donde se elijan

representantes de los pequeños comerciantes que deseen hacer uso efectivo de la

estrategia de “ABC Transport” y en donde el website sea un método accesible y

mejore el servicio al cliente y cercanía de la empresa con sus clientes. Así mismo,

por medio de la mejoría del dialogo y la comunicación efectiva y directa con los

clientes será posible acoplar cada uno de los siguientes pasos del presente método

de negociación a fin de que los beneficios se den desde ambos extremos en la

relación comercial. Así mismo, sería posible hablar de eficiencia por medio de un

esfuerzo en la comunicación bilateral. Por otra parte, dichas mesas de diálogo y de

proposición de nuevas ideas y estrategias por medio de la comunicación abriría las

puertas a recibir resultados satisfactorios en cuanto la relación entre las partes,

puesto que, permitiría que se mejore la capacidad para trabajar de manera

colaborativa, representando esto, un elemento crucial para la resolución de los

conflictos y diferencias.

2. Intereses, opciones, legitimidad

Un punto clave para entablar un acuerdo y negociación exitosa se basa en la

comprensión de los intereses de cada parte, de esta manera sería posible evitar la

realización de negociaciones de regateo.

Así, la empresa “ABC Transport” adelantando su proceso de diálogo y

comunicación asertiva con los clientes individuales y privados especialmente con

las pequeñas empresas, debe centrarse en los intereses en lugar de las posiciones

logrando así, aumentar posibilidades de alcanzar un buen resultado, con esto, se

evitaría declinar el interés en las posiciones y se lograría obtener acuerdos en donde

ambas partes obtengan beneficios. Si bien, no es claro entender que cada interés es

opuesto al de la otra parte, por cuanto se hace preciso revisar y examinar cada uno

de los intereses fundamentales los cuales permitirán avivar nuevos intereses

compartidos. Por medio de la atención a los intereses se logra la facilitación de

alternativas creativas para solucionar los problemas. Dentro del método de

negociación Harvard y para el caso de “ABC Transport” se consideran pautas en

donde se preparan concentración en los intereses, se enfoca el análisis en los

intereses y especialmente se utiliza el liderazgo. Así mismo se considera pertinente

entregar a cada parte puntos de partida en donde las ideas y por ende el beneficio

sea mutuo; otro punto de partida se establece en el juicio puesto que se puede llegar

a ver la idea como un juicio disyuntivo en donde se acepte la primera tentación

sobre la cual se pueda acordar con la otra parte, sin llegar a buscar mejora alguna

para la solución entregada.

Con esto se impulsa a que la negociación entre “ABC Transport” y los

clientes pequeños se haga de manera eficiente y eficaz y no se dejen “migas” sobre

la mesa, a fin de revisar a manera detallada los intereses de cada uno de los

implicados y poder establecer diferentes opciones en el presente y también a futuro.

3. Alternativas

Planteado el caso entre “ABC Transport” y los clientes pequeños se procede

a ofrecer una serie de alternativas en donde se logren acuerdos de los cuales se

entreguen beneficios para ambas partes y se determinen mejores alternativas a un

acuerdo negociado (MAAN).

En primer lugar, se considera pertinente la destinación de recursos a fin de

dar inicio a la estrategia ofrecida por “ABC Transport” y que esta pueda ser dirigida

de manera cabal a los pequeños clientes, así lograr abarcar un mercado mucho más

amplio y que cada vez más empresas y comerciantes conozcan la estrategia que se
ofrece para que puedan beneficiarse de manera mutua. Los recursos pueden

destinarse a un sistema inclusivo en donde no solo se maneje un website sino

también un call center abierto a cualquier persona que desee conocer de la

estrategia, además este permitirá que los clientes se acerquen más a la empresa y se

determinen puntos estratégicos de sugerencia, quejas y reclamos a fin de poder

hacer que esta negociación siga funcionando a través del tiempo.

En segundo lugar, se debe hacer un acercamiento al problema en donde se

analizan las alternativas de cada una de las partes involucradas en esta negociación

y así poder considerar las consecuencias que tendría marcharse de la misma. Es así

entonces, como “ABC Transport” debe establecer también rutas de salida

opcionales en donde pueda estar preparado para posibles imprevistos tales como el

hecho de que no se logre llegar a un acuerdo o poder entregar una oferta factible a

sus negociadores por medio de su MAAN.

4. Compromisos

La razón de ser del método de negociación Harvard es poder lograr acuerdos

entre las partes, los cuales constituyan beneficios mutuos. De esta manera entonces,

es pertinente entender que no puede llegar a concretarse un acuerdo duradero ni

considerarse este como eficaz si no se establecen compromisos los cuales permitan

que cada una de las alternativas y proposiciones pactadas se hagan de manera

duradera en el tiempo. Por eso no se pueden ni se deben determinar compromisos

sobre la sustancia hasta que el proceso de negociación no llegue a su final y así

lograr mejorar la eficiencia de la negociación y por ende la calidad del resultado.

Con esto, se analiza en primera medida en problema entre las partes

implicadas las cuales corresponden a “ABC Transport” y los clientes pequeños, en

donde no se determinen compromisos que no sean veraces o que no puedan llegarse

a cumplir. Cada una de las partes se determina a lo que puede llegar a entregar que

beneficie el acuerdo y adopte principio de posiciones extrema y así conceda de

manera eficiente. Seguido a esto se determina la calidad de la promesa, puesto que

esta se considera como la causa en donde cada uno de los problemas se puedan

consolidar dentro de compromisos veraces y válidos para cada una de las partes.

En este punto, es pertinente considerar que “ABC Transport” debe atender a

cada una de las necesidades que los clientes a los que ofertan sus productos y

servicios tienen para así lograr éxito en el mercado, no obstante, los compromisos

que entre ambas partes de la negociación adquieran deberán ser duraderos y estos

deberán cumplirse a cabalidad.