POSICIONATE EN LA MENTE

DE TU PÚBLICO
Nacho Sobrino
• Formador y ponente RE/MAX España, MLS España, API, ACTIVAT, ACTÚA, Mentor Buffini &
Co. y RENOVACIÓN INMOBILIARIA
• Experiencia internacional nueve años
• Alta Dirección (ADE) International Management Institute of Lucerne (Suiza)
• Manchester Metropolitan University (GB)
• Master en Marketing Cornell University (USA)
• 1997 y 1998 Hotel Manager del Mandarin Hyde Park Hotel of London
• 1999 Agente Asociado RE/MAX Casagrande, Tomares, Sevilla.
• 2003 Broker Manager RE/MAX Confort, Bormujos, Sevilla.
• 2008 Broker Team Sobrino, RE/MAX Casagrande, Tomares, Sevilla.
• 2015 Broker Asociado RE/MAX Rosales, Madrid.
• 2017 Broker Owner Nacho&Fe, Inmobiliaria con Encanto
Dirección de nuestro negocio
Confianza
Dirección de nuestro negocio
Confianza

Primera impresión
Dirección de nuestro negocio
Confianza

Primera impresión

Formación e
información
Dirección de nuestro negocio
Confianza

Primera impresión

Formación e
información

Sistema
Dirección de nuestro negocio
Confianza

Primera impresión

Formación e
información

Sistema
Base de nuestro negocio

Sistema

Formación e
información

Primera impresión

CONFIANZA
La base de nuestro trabajo

Sistema

Objetivos Presupuestos Seguimiento

 ¿Posicionamiento?
Es DARTE A CONOCER y conseguir llegar y
permanecer en la mente de tu público
objetivo.
Un buen posicionamiento comienza pero
nunca termina
 El éxito en este negocio es directamente
proporcional al número de horas empleadas
en posicionamiento
Tipos de Posicionamiento

Geográfico Demográfico Digital

Posicionamiento Geográfico
POSICIONAMIENTO GEOGRÁFICO

Colocando lona en plena Gran Vía de Madrid

POSICIONAMIENTO GEOGRÁFICO

SIMA 2016
Tu imagen y tu nombre SIEMPRE
Tu imagen y tu nombre SIEMPRE
Tu imagen y tu nombre SIEMPRE
Tarjetas
Banner para folios o misivas
 Pie de firmas de e-mail

Su Expertos Inmobiliarios en Las Rozas de Madrid, Majadahonda y Sevilla.

Your Real Estate Experts in Las Rozas de Madrid, Majadahonda and Seville.

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divulgación, copia o distribución está estrictamente prohibida y le rogamos nos lo notifique inmediatamente por e-mail a (nacho.sobrino@remax.es) o por teléfono al 658641999.

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to notify us immediately by e-mail to (nacho.sobrino@remax.es) or by telephone to (+34) 658641999.
___________________________________________________
POSICIONAMIENTO DEMOGRÁFICO

POSICIONAMIENTO DEMOGRÁFICO
Generación de Contactos
El sistema definitivo
Generación de Contactos

Efecto Coyote…

• Trabajo demasiado y no me funciona nada.

• Trabajo dando la sensación de
desesperación.
• Demasiadas propiedades que gestionar y
clientes poco atendidos y satisfechos
• Frustración
Generación de Contactos
ESFERA DE INFLUENCIA

284 personas.
Estadísticamente conoces directamente unas ____

100 contactos
Trabajando una base de datos de tan sólo ____
28.400 personas.
lograremos llegar o estar en la mente de _______
 Generación de Contactos

Datos de la NAR* 2015

• 89% vendieron a través de agencias.

• 64% de los vendedores que utilizaron los servicios de una agencia

encontró su agente a través de referidos de amigos o familiares.

• 25% de los vendedores son antiguos clientes. Repiten.

• 70% repetirían con su agente.

(*).- 1.241.548 Miembros, 1.222 asociaciones locales.

Generación de Contactos

Media de ingresos NAR 2015

• Agentes NAR: US$ 39.200 (36.902 €)
• Agentes que aplican Sistema Referidos: US$ 272.000 (256.060 €).
(+86%)
Ingresos Medios en
USA/Canadá 2014
$272.000

$132.000

$33.900

Agentes NAR Agentes RE/MAX Sistema

Referidos
Generación de Contactos

TU NEGOCIO
DE REFERIDOS

Clientes
Actuales Nuevas
Clientes
B. DD Adiciones
Pasados a mi B. DD
B. DD
Personal
Referidos
Negocios I

$ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000

$ 100,000 (94.140 €)
Cada uno de estos pilares tiene un valor mínimo de _____________________
Generación de Contactos

Facturación: Zona Vs Referidos

o Trabajo en zona
d
a s
Ingresos

s
ba ione Trabajo con
c io ac Referidos
g o re l
Ne las Negocio basado
en en transacciones

Tiempo
Generación de Contactos

Miedos o dificultades
Miedos o dificultades

¿Es más complicado cumplir expectativas?

• Voy de parte de alguien que espera más de mí
• Me tengo que esforzar más
• ¿Estoy a la altura?
• ¿Sé cuándo tengo que decir NO?
• Mayor grado de responsabilidad
• ¿Sé delegar?
• Constancia y sacrificio
Miedos o dificultades
¿Crees que trabajar con referidos te quitará
tiempo y cuota de mercado a nivel de zona?
Trabajo con contactos

Ventajas
de trabajar con contactos
 A
Ventajas de trabajar con contactos

Z
• Evita el Cocooning • Más fácil para el cliente

N
• Mayor rentabilidad • Más prestigioso. Aprecian

IA
• Mayores ingresos • Genera prospectos de alta calidad

NF
• Más económico • Menos competencia profesional

O
• Más productivo • Más motivante

C
• Más rápido • Potencia y consolida tus relaciones
• Probado: 56.000-5,7-100 días • Trabajar con desconocidos Vs
trabajar con personas que te
• Es un activo real y vendible
aprecian y te recomiendan
• Más fácil para el agente
Puesta en marcha
Trabaja como un cazador,
piensa como un granjero
Puesta en marcha

Cartas

Feedback Artículos

Premiar Llamadas
Crear Base
de Datos

Nota
Pedir
Personal

Cervecita Pop-by’s
1. Crea una base de datos

¿Base de Datos?

___
NO ES UN LISTADO DE CORREO
ES UN LISTADO DE ____________.
RELACIONES
1. Crea una base de datos
Haz una lista 100 personas que conozcas de tu esfera de
influencia: • Amigos
Familiares
•
Clientes
•
Colegas de trabajo
•
Clubes deportivos
•
Clubes sociales
•
Etc.
•
Datos imprescindibles: • Nombre
• Apellidos
• Dirección
• Teléfono
• E-mail
1. Crea una base de datos
Categoriza:

Contactos “A”: _____________

Habitualmente te recomiendan.
Contactos “B”: Te recomendarían, si se lo
_______
pidieses y les dijeras cómo hacerlo.
Podrían recomendarte.
Contactos “C”: _______
Contactos “D”: ______
Borrar de tu base de datos.
Contactos “A+”: Te recomiendan más de 2_ al año.
Base de Datos

Categorías:

A+ AB CD

Base de Datos
 Clasificación contactos
Relaciones ________
Clientes

____
40%
A+ AB C

A+ AB C A+ A B C

Relaciones ___________
Inmobiliarios Profesionales
Relaciones ____________
A+ AB C

Relaciones __________
Personales
Estructura de la base de datos

CONTACTO CUIDADO

Llamadas Pop-by
Artículos de Valor Notas Personales

COMUNIDAD
Fiestas con contactos
Comidas de negocios
Generación de Referidos: Sistema

Comunicación Escrita Contacto Personal

Artículos de Valor Llamadas

i Tesoro
Notas Personales M Pop-by’s
Base de
Datos

Referidos

Repartir Excelencia
¿Cómo trabajar con contactos?

Base de Datos. El sistema completo: Los 7 signos vitales

1) Añadir gente a tu base de datos 2) Construir relaciones

CONTACTO CUIDADO

7) Convertir el contacto referido A+ A B C

3) Dar servicio excelente
en un contacto de tu base
de datos
4) Pedir referidos
COMUNIDAD
6) Agradecer y recompensar 5) Recibir referidos
a los que nos dan referidos
2. Carta de presentación PAC
Estimado (contacto),
Me gustaría robarle un par de minutos de su tiempo para anunciarle mi afiliación a Inmobiliaria X y también para
presentarle un servicio complementario que ofrezco a todos mis clientes. Yo lo llamo Programa de Apreciación y
es parte de mi nuevo compromiso por llevar a cabo mi negocio a base de referidos.
Cada mes le enviaré un obsequio, un detalle que encontrará útil profesional y personalmente. En esta ocasión he
incluido uno de los artículos más recientes: “7 Hábitos financieros que cambiarán tu vida”. Este artículo le
muestra una lista de algunos de los mejores consejos que podrían hacer que su economía mejore y le den valor
añadido a su hogar.
Estaré continuamente centrando mis esfuerzos en prestarle los mejores servicios posibles ya que en mi trabajo
los activos más valiosos que poseo son su respeto y confianza.
Si no desea recibir estos artículos mensuales, por favor, comuníquemelo y estaré encantado de eliminar su
nombre de mi programa.
Me pondré en contacto pronto con usted para ver si puedo servirle de alguna ayuda.

Atentamente,

Nacho Sobrino
Las Rozas de Madrid

Por cierto… Si está pensando en vender o comprar una vivienda, o tiene algún amigo o familiar que tenga
intención, por favor llámeme con su nombre y teléfono y estaré encantado en ayudarle.
2. Carta de confesión PAC
Estimado (Nombre):
Trabajar para vosotros en el pasado fue realmente un placer y estuve encantado de prestaros servicios pero
debo pediros disculpas por no haber estado en contacto tal y como realmente quería. Pensando en esto
recientemente me he comprometido a gestionar mi negocio exclusivamente con referidos, esto es, con clientes
que vienen de parte de amigos, familiares, antiguos clientes o colaboradores.
Ahora comprendo que el tipo de personas con las que quiero trabajar es justamente gente como vosotros. Las
oportunidades que he encontrado trabajando con clientes referidos se han convertido en experiencias
disfrutables y beneficiosas en todos los sentidos. Mi intención es gestionar mi negocio con referidos a la vez que
cuido y me preocupo más de vosotros.
Es por ello por lo que os presento un servicio complementario muy especial: mi Programa de Apreciación.
Cada mes os enviaré algo que os puede ser de utilidad o de cierto valor como por ejemplo un artículo sobre
actualidad o cualquier otra información que considere que podáis encontrar útil. He incluido aquí uno de los más
recientes artículos llamado “[Título del Artículo]”, que incluye [descripción del contenido].
Estoy deseando reestablecer nuestra relación.
Con cariño,
Nacho
¡Por cierto!… Si supieras de alguien que esté pensando en comprar o vender una vivienda y que pienses que
apreciaría la clase de servicios que yo ofrezco, estaría encantando en ayudarles. Así que en cuanto os venga esa
persona a la cabeza, hacerme una simple llamada con su nombre y número de teléfono. Estaré feliz y agradecido
de ayudarles y atender personalmente sus necesidades.
3. Artículos de Valor

1. Consigue CONFIANZA:
De carácter PERSONAL
De carácter PROFESIONAL
2. Diseñados para que sean disfrutables y fáciles de leer
3. Error: tratar de hacer que la comunicación escrita haga todo el
trabajo
4. Haz los 3 primeros envíos profesionales
5. Haz al menos uno al mes
6. Envíalo por correo o e-mail
7. Llama para averiguar si lo han recibido y… ¡Por cierto!
3. Artículos de Valor
3. Artículos de Valor
3. Artículos de Valor
3. Artículos de Valor
4. Llamadas a tu base de datos

• Llama a tu gente favorita primero.

• Haz preguntas abiertas.
• Haz un seguimiento sobre cualquier
punto de interés.
• Llama con cualquier excusa.
• Disfruta de la llamada
• ¡Por cierto!...
5. Notas personales
Te ayudarán a:
• Hacer que alguien tenga un buen día
• Dejar una huella profunda y positiva
• Construir una base de datos basada en relaciones
• Mejorar tus relaciones profesionales, familiares y de amistad
• Ponerte en estado mental positivo
• Entrar en su “cocoon”
• Dejar una huella imperdurable
• Personalizar tu relación
Es la manera más poderosa y económica de profundizar
en una relación con un cliente
5. Notas personales
Requisitos para escribir Notas Personales:
• Escrita a mano
• Desde el corazón
• Nombre (Sin apellidos)
• Tarjeta de visita
• Sé breve
• Fija un objetivo diario de notas
• Escríbelas antes de abrir el correo
• Lleva tarjetas, notas, sobres y sellos
• No vas a ganar el Pulitzer escribiéndolas. Dos o tres frases es
suficiente
• Hazlas aunque te sientas incómodo/a las primeras veces. Todo
el mundo aprecia una nota personal.
5. Notas personales
¿Cuándo escribir notas personales?:
• Cuando hayas enviado tu carta de presentación PAC, después
de la llamada
• Cada vez que hables o veas a alguien de tu base de datos
• Cuando recibas un referido
• Cuando alguien hace algo que te gusta o aprecias
• Cuando piensas en alguien
• Cuando te han ofrecido o dado un servicio excelente
• Cuando empieces a trabajar para un cliente
• Cuando cierres una operación
• Cuando crees que debes levantar el ánimo de tus clientes
• Cuando quieras reestablecer contacto con alguien
• Cada vez que quieras alegrarle el día a alguien
5. Notas personales
5. Notas personales
¿Escribiendo notas personales? ¡He aquí algunas ideas!
• Estaba pensando en escribirte una nota rápida…
• ¿Cómo estáis en vuestro nuevo hogar?
• Gracias por dedicarme un tiempo esta mañana.
• Simplemente decirte que estoy encantado de atender a María y
Antonio como tus referidos…
• ¡Gracias por tu excelente servicio!
• Me he dado cuenta de que llevamos ya mucho tiempo sin vernos.
• Te llamé esta mañana pero no te pude localizar. Te echo de menos
• Me ha impresionado mucho cuando…
• Gracias por tu mensaje. Este es el mío. Ojalá…
• Hay mucha gente en el negocio inmobiliario pero muy pocos lo hacen
tan bien como tú.
6. Pop-by
• Te ponen cara a cara con tus mejores contactos.
• Te ayudará a cultivar relaciones con la gente de tu base de datos.
• Mantiene a tus contactos pendientes de darte referidos.
• Pide y recibirás.
• Lleva un pequeño regalo.
• Regalo en base a tu presupuesto + dedicatoria.
• Regalo en base a la época del año (Día de la madre, de los enamorados,
vacaciones, navidad, etc.) Crea un calendario anual.
• Dedicatoria relacionada con el detalle.
• ¡Comienza por tu gente favorita!
• Llámales un día antes.
• Visita por un máximo de 15 minutos.
• Mantente de pie.
• ¡Pide referidos!: “¡Por cierto! ¿Conoces a alguien que esté comprando o
vendiendo una propiedad?”
• Envíale una Nota Personal
6. Pop-by
6. Pop-by
6. Pop-by
6. Pop-by
6. Pop-by
7. Almuerzos cara a cara

1. ¡Conecta con tu cliente y desconecta tu teléfono!

2. Tienes que ser y estar plenamente comprometido.
3. Pregunta por sus hobbies y gustos.
4. Escucha sus deseos y necesidades.
5. Pon toda tu atención e interés
6. Sé tu mismo
7. Mira a los ojos
7. Almuerzos cara a cara

Cata de vinos
7. Almuerzos cara a cara
8. Pedir referidos

“¡Por cierto! Nunca estaré

demasiado ocupado para
atender tus referidos.”
8. Pedir referidos

Para alguien de confianza:

“Si conoces a alguien que

esté comprando o vendiendo
una propiedad, ¿me
recomendarías?”
8. Pedir referidos

Para alguien que acabas de conocer:

“Si conoces a alguien que

esté comprando o vendiendo
una propiedad, ¿tienes algún
buen agente al que
recomendar?”
9. Reconocer y premiar referidos

1. Aprecia siempre, no importa de qué referido se trate.

2. Sistematiza las referencias iniciales.

3. Personaliza las recompensas para tus mejores defensores.

9. Reconocer y premiar referidos
9. Reconocer y premiar referidos
10. Dar feedback

1. Aprecia la fuente de referidos.

2. Establece un calendario para informar a tus
fuentes.
3. Protege la información confidencial de los
clientes.
BASE DE DATOS
Nueva agenda diaria

9:00 – 10:00 – Notas personales

10:00 – 11:00 – Llamadas

11:00 – Pop-by
Nueva agenda semanal
Objetivos a 100 días vista

Veteranos:
2 Transacciones y 3 contratos

Noveles:
1 Transacción y 2 contratos
Establece estándares semanales

Notas personales ___

Llamadas ___
Pop-by ___
Nuevas adiciones ___

Clave nº 1: CONSISTENCIA

Libreta en donde apuntar los datos de tus nuevos contactos

Actividad diaria

• 3 Tarjeta (Y no vuelvas a casas hasta repartirlas)

• 3 personas La Gran Campaña (¡Por cierto!...)
• 3 Notas Personales
• 3 Llamadas telefónicas
• 1 Pop-by
• Felicitaciones de santoral o cumpleaños
• 1 Meeting-lunch (¡No te pases ;))
• 1 contacto nuevo a tu base de datos
Actividad mensual

• Envía un Artículo de Valor

• Envía una Newsletter
Actividad anual

• Organiza una cena o un evento especial con tus

contactos A+
• Organiza una fiesta, cata de vinos, barbacoa, etc.,
con todos tus contactos A+, A y B
• Felicítales por escrito en Navidad
Accountability y seguimiento

¡No abandones!
Integra estas nuevas actividades
en tu agenda
Accountability y seguimiento

¡No abandones!
Integra estas nuevas actividades
en tu agenda
ACTIVIDAD PS Martes Miércoles Jueves Viernes Lunes Total Semana
Notas Personales 25 0

Nacho Llamadas 25 0
Sobrino Pop-bys 5 0
Sumas a la base de datos 10 0
Posicionamiento Digital
Posicionamiento digital

Ventajas:
• Promoción gratuita
• Contacto directo con clientes potenciales
• Nos aportan presencia, posicionamiento, notoriedad y
buena reputación
• También nos aportan referidos
• Aumentan nuestra rentabilidad
Posicionamiento digital

Objetivos:
Branding/Marca Personal Contactos = Captaciones
Posicionamiento digital
Posicionamiento digital

Volando un dron para publicidad

Posicionamiento digital

Notaría con clientes felices

Posicionamiento digital
Posicionamiento digital
¿Cómo actuar e interactuar en redes sociales?
• Define objetivos y target: adapta tu mensaje
• Lee y escucha: nunca dejes un comentario sin responder
• Intenta reconducir y gestionar las críticas: nunca las borres,
pueden ser una prueba de tu profesionalidad
• Haz publicaciones interesantes a diario: escribe sobre lo que
sabes que interesa a tus clientes y huye de comentarios de
carácter político y religioso
• Crea comunidad: invita a participar, genera debate y participa
en grupos y páginas
• Se breve y conciso e ilustra tus publicaciones con fotografías y
vídeos
Posicionamiento digital
Temáticas recomendadas
• Información sobre la zona en la que trabajas: aperturas de
establecimientos, noticias, curiosidades…
• Noticias interesantes del sector: datos del INE, MLS, estadísticas precios…
• Noticias de decoración
• Reflexiones personales: blogs
• Consejos: cómo pedir una hipoteca, cambios de suministros, certificaciones
energéticas
• Servicios: habla de ti, de tu valor añadido como agente y profesionalidad y
sobretodo de lo que eres capaz de hacer por vender una casa
• Información sobre RE/MAX: formar parte la red inmobiliaria líder a nivel
mundial también le ofrece muchas ventajas a los clientes, ¡CUÉNTASELAS!
• Propiedades: muestra todas tus propiedades de forma llamativa. Informa
de qué colectivo de público puede ser su principal interesado
Posicionamiento digital
3 Formas de participar en Facebook

PERFIL PERSONAL GRUPO PÁGINA

•Solo para personas/ Nunca •Punto de encuentro y de

empresas •Promoción de productos,
debate organizaciones o figuras
• Necesario para administrar •Posibilidad de dar a conocer
páginas públicas
de forma colectiva una •Opción más adecuada para
• Actividades que queremos dar a información .Los miembros no
conocer e interacciones con las empresas y
tienen por qué ser amigos de organizaciones
amigos. Biografía Online Facebook
• Peligro de eliminación de perfil •Acceso público. No
•3 modalidades: abiertos, necesario perfil Facebook
si detecta nombres y mensajes cerrados, secretos
en nombre de empresa •Es importante participar en
los grupos de la zona en la que
estés posicionado
¿Qué hemos aprendido hoy?

1. Nuevos Conceptos
Cocooning, Pop-by, Referidos, Artículos de valor, Notas personales

2. Ventajas de la Generación de Contactos

3. Generar contactos que a su vez generan Referidos
4. Crear una Base de datos
5. Plan de Personalización para conseguir Referidos
6. Agendar nuevas e importantes tareas y actividades
7. Accountability de tus actividades diarias
8. Posicionamiento Digital
Si haces lo que siempre has hecho
no llegarás más lejos de donde
siempre has llegado.
 ¡Vive la Buena Vida!
Actividad anual
Este es un negocio de personas.
Vivimos un mundo de relaciones.
¡Trabaja con y para tu gente favorita!