Dicas Inteligentes para

Fechamentos de
qualquer tipo de venda

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Saiba quando a Venda está esquentando.
Conheça os indícios para buscar o fechamento.
Vejas estas frases e comentários que indicam que você já pode buscar o fechamento:

- Perguntas sobre tempo e disponibilidade: Quantos você tem desse em estoque?

Em quanto tempo este serviço ficaria pronto?
- Perguntas sobre entrega: que dia você me entrega? Tem embalagem para
presente? Você presta este serviço aqui ou vai em minha empresa?
- Perguntas sobre preço, taxas, parcelamentos e condições de compra.
- Perguntas ou comentários positivos sobre seu negócio.
- Comentários negativos sobre seus concorrentes.
- Perguntas sobre garantia e possibilidade de trocas.
- Comentários positivos sobre sua empresa e sobre você.
- Perguntas sobre clientes satisfeitos.

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As perguntas de Fechamento são infinitas

Dica de Ouro 1: Construa a frase de fechamento baseada na principal necessidade

ou motivador de compra do cliente potencial.
Ex.: Conforme o Sr. busca espaço, este é o modelo mais econômico e com 7 lugares
para acomodar toda sua família. Que cor o Sr. irá escolher?

A Senhora irá pagar esse pacote de serviços que atende todas as suas
necessidades X e Y, a vista ou no cartão de crédito?

Dica de Ouro 2: Sempre ofereça duas opções. Sendo que uma delas o cliente irá
rejeitar. Ele terá o sentimento de estar no comando.

Dica de Ouro 3: Seu silêncio após alguma pergunta colocará o cliente na obrigação
de lhe responder algo.

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Nos próximos slides, vou lhe apresentar alguns
padrões Eriksionanos, que atuam de maneira
subliminar na mente de seus clientes.

Você terá a sua disposição estruturas de frases

para adaptar ao seu dia a dia, dentro de sua
realidade.

Procure manter o texto em preto e em negrito

quando for criar suas frases para buscar seus
fechamentos.

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 Fechamentos mortais com Padrões
hipnóticos Eriksionanos
1. Eu não lhe diria _________, porque ...
Ex.: Eu não lhe diria faça seu pedido agora, porque você já sabe que
este é o melhor momento.
De qualquer forma já estou dizendo, porém, minha negativa inicial
quebra a resistência, e a palavra mágica "porque" atribui autoridade ao
que digo ao mesmo tempo em que desvia a atenção do comando
embutido.

2. Eu poderia lhe dizer que________, mas ...

Ex.: Eu poderia lhe dizer que este serviço atende 100% sua
necessidade, mas prefiro que você descubra por si mesmo.
Você não pode colocar nenhuma objeção, já que eu apenas estou
comunicando o que posso fazer. O "mas" desconsidera o dito e engana
a atenção consciente.

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3. Estou me perguntando se você _______ ... ou não.
Ex.: Estou me perguntando se você gostaria de experimentar este
produto por uma semana sem compromisso... ou não
Pergunta embutida, seguida de comando embutido. O "... ou não" do
final é optativo e serve para uma possível retirada estratégica.

4. Você vai ______ agora, ou você vai _______?

Ex.: Você vai garantir esta preço agora, ou você vai fazer o pedido de
reserva para depois sujeito a reajuste?
A multiplicidade de escolhas disfarça a pressuposição de que a escolha
é inevitável.
5. Você provavelmente já sabe ...
Ex.: Você provavelmente já sabe como identificar um serviço de
qualidade superior.
Forma excelente e elegante de suavizar o comando indireto que se
segue. O ouvinte é conduzido a colocar em ação seu sistema de busca
para verificar seu conhecimento do que é afirmado, enquanto o
inconsciente capta a mensagem do comando embutido.

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6. Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro.
Ex.: Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro: tomar
mais um cafezinho ou assinar o contrato.
A cláusula temporal "primeiro" contida nesta pergunta embutida faz
pressupor que ambas as escolhas vão ocorrer de qualquer jeito. O
consciente é desviado pela preocupação com a ordem em que vão ocorrer.
7. A gente pode ________ porque ...
Ex.: A gente pode gastar algum tempo analisando o assunto porque você
sabe que esta é uma forma de se chegar a um acordo mais seguro.
'Porque' é uma palavra mágica, porque ela empresta credibilidade
emocional a tudo o que se diz antes dela". (Robert Anue)

8. É fácil ________, não é?

Ex.: É fácil negociar quando as duas partes querem o acordo, não é?
O mágico "não é?" final transforma o comando em uma pergunta e
contorna a resistência, oferecendo a opção do contrário.

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Sucesso em seus
Fechamentos!

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