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03 Modulo Negociación EULA 2013
03 Modulo Negociación EULA 2013
de la Universidad de
Harvard
Roger Fisher, Willian Ury & Bruce Patton:
“Sí de acuerdo: Cómo negociar sin
ceder” 1
Cuestiones Previas
Un resultado
óptimo es obtener
todo lo que deseo,
sin ceder nada a
mi contraparte
Ceder es una
Hacer que mi muestra de
contraparte haya debilidad y
tenido que ir mas demostración de
allá de su último mí ineficiencia
límite es, en si, un como negociador
buen resultado
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Errores comunes que cometemos
al negociar
Estilos de Negociación
Estilos de Negociación
El negociador
suave
Roger Fisher
distingue tres tipos El negociador duro
de negociadores:
El negociador
basado en
principios
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Negociación Competitiva
• La negociación se percibe como una situación de
“suma cero”
Negociación Competitiva
Negociación Competitiva
• Tácticas relacionadas con los objetivos de la
negociación competitiva:
» Valorar el objetivo, puntos de resistencia y los costos de
concluir una negociación para la otra parte
• Valoración puede ser directa o indirecta
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Negociación Competitiva
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Negociación Competitiva
La Conducta
intimidación agresiva
El
El retiro
Tácticas de atosigamiento
presión
asociadas a la
negociación
competitiva
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Competitiva de opciones, en
vez de una oferta
final única
Ofrecer un plus en
Formas de
caso de aceptación plantear el Dividir la
del acuerdo diferencia
(endulzante) cierre de
un acuerdo
Colocar un
plazo de
aceptación
muy breve
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Negociación Competitiva
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Esquema de Funcionamiento
del Modelo de Harvard
COMUNICACION
RELACION
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMIDAD
ALTERNATIVAS COMPROMISOS
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Comunicación
• No es parte del proceso de negociación, pero si es un
presupuesto fundamental
MENSAJE
EMISOR RECEPTOR
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Comunicación
• Implica mantener una comunicación clara y
permanente en dos sentidos:
• Escuchar activamente; y
• Emitir adecuadamente la información
Comunicación
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Comunicación
• Muchos de los conflictos surgen por un
proceso de comunicación deficiente
• Errores más comunes
• Las personas tienden a suponer información
• No verificamos el contenido de la información que
recibimos y emitimos
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Técnicas a Utilizar
Pregunta: ¿Qué es lo
“esto no me gusta” que concretamente no
te gusta?
“Quiero que mi
Pregunta : ¿Cómo
contraparte me
específicamente?
Evitar y clarificar las valore”
expresiones
ambiguas de las
partes: “éste no es un
problema menor” Pregunta:
¿Comparado con qué?
Pregunta: ¿Que se lo
“No puedo ofrecer
impide
nada mas”
específicamente?
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Técnicas a Utilizar
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Relación
• ¿Con quien prefieres negociar: con alguien
conocido o desconocido?
Mayoritariamente, las personas prefieren negociar con
alguien conocido
Una buena relación interpersonal no es esencial en
una negociación, pero puede facilitar su desarrollo
POR TANTO
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Relación
• Si existe desconfianza entre las partes es
recomendable acordar ciertas pautas para
llevar a cabo la negociación
• Desarrolle la empatía con su contraparte:
Las personas tienden a ver lo que quieren ver
La empatía implica colocarse en el lugar del otro y
apreciar la situación desde el PV de la contraria
◦ No es suficiente saber que el otro aprecia las cosas de un modo
diferente
◦ Empatía significa comprender el PV del otro, que no es lo mismo
que estar de acuerdo con él
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Relación
• Se debe posicionar a las partes en términos positivos:
• Normalmente, las personas utilizan la técnica de atacar a su
contraparte en la negociación:
Ataque puede ser: Afirmar su posición, atacar las ideas o persona de
la contraparte
Reacción: Contra atacar
Efecto: Escalamiento del conflicto
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¿Cómo puedo reformular un problema?
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Los Intereses
Los Intereses
Necesidades
Intereses: Deseos
Múltiples opciones
¿para que?
Preocupaciones
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Los Intereses
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– ¿Cómo distinguirlos?
• Si existe una sola forma de satisfacerlo. Ej. Quiero me den un auto:
Normalmente, estaremos frente a una posición
Las Alternativas
CONFLICTO
Proceso de Negociación:
intereses
Opciones Alternativas:
Legitimidad A) Ir a Juicio
B) No hacer nada
Lograr Acuerdo
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Las Alternativas Toda estrategia
siempre debe
considerar un
plan de
contingencia
¿Qué Determinación
Poderosa
herramienta
funciones de la
cumplen las pertinencia de
de negociación
alternativas? negociar
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Las Alternativas
• Se debe determinar cuáles son mis alternativas; y
se debe elegir cuál mi mejor alternativa al
acuerdo negociado (MAAN)
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Las Opciones:
• Las opciones son la gama de posibilidades de que
disponen las partes para llegar a un acuerdo
• Las opciones están dentro del proceso de
negociación, las alternativas fuera de él
• Las opciones deben satisfacer los intereses de
todas las partes en conflicto
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¿Cómo puedo generar múltiples opciones?
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Creación de opciones
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Caso:
¿Cómo puedo fijar la reparación de
los perjuicios en un caso de daños
a comunidad costera por la
construcción de una central
termoeléctrica?
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Proceso de toma de Decisiones
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• Análisis de caso:
Usted se encuentra a punto de comprar
un reloj que cuesta $70.000. un amigo
mientras espera el vendedor le dice que
el mismo reloj esta en una tienda a dos
cuadras de distancia en liquidación por la
suma de $40.000
El prestigio y la calidad entre las tiendas
son equivalentes
• ¿Caminarías las dos cuadras para
ahorrar los $30.000?
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• Análisis de caso:
Usted se encuentra a punto de comprar
un video cámara que cuesta $800.000.
un amigo mientras espera el vendedor
le dice que la misma cámara esta en
una tienda a dos cuadras de distancia
en liquidación por la suma de $770.000
El prestigio y la calidad entre las tiendas
son equivalentes
• ¿Caminarías las dos cuadras para
ahorrar los $30.000?
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Proceso de toma de Decisiones
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La Legitimidad
• Negociar es el arte de persuadir a otro que haga lo
que yo quiero haga
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El Compromiso
• Los compromisos, sobre todos los puntos
sustanciales, siempre se deben adoptar al
final del proceso de negociación
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El Compromiso
Establezca
Los compromisos claramente los
deben susceptibles roles de cada parte
de ser medido en
forma objetiva en la ejecución de
los mismos
Deber ser
redactados en Establezca
términos claros y mecanismo de
precisos (Evite la control de los
ambigüedad) Consejos a compromisos
seguir al
establecer los
compromisos:
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Negociación
Intercultural
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Negociación Intercultural
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Negociación y
diferencias Masculinidad
culturales
Existen 4
“dimensiones
culturales” que Evitación de la
Individualismo
pueden explicar incertidumbre
diferencias
entre culturas:
Distancia
hacia el poder
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Negociación y diferencias culturales
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Existen
tres
técnicas
básicas:
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Muchas Gracias !!!
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