PLAN DE MARKETING.

TELEFONICA DEL SUR.

INTEGRANTES:
FECHA:

1
INDICE:
Resumen ejecutivo 3
Elección 4
Misión visión 6
Estructura 7
Cartera de clientes 8
Competencias 9
Análisis situacional 10
Porter 14
Pestel 17
Cadena de valor 18
Problema 24
Ishikawa 25
Árbol del problema 26
Causa efecto 28
Solución plan de marketing 29
Objetivos 30
Segmentación y 4P 32
Proyecciones 35
Carta Gantt 37
Control 38
Conclusión 40
Bibliografía 41

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RESUMEN EJECUTIVO:

Un plan de marketing bien elaborado y estructurado es la base para cualquier

departamento de marketing, pero también para toda la compañía en general y su
plan de negocio, puesto que las campañas que llevamos a cabo y el propósito de
cada una de ellas repercuten en todos los demás aspectos.

Es por lo mismo, que, en el presente plan de marketing, de la empresa Telefónica

del sur, es que abarcaremos las diversas aristas de un eficiente de un plan de
marketing, con todo lo que esto conlleva, sus etapas y fases principales, las cuales
nos permitan de la mejor forma posible, llevar a cabo todo lo requerido.

También cabe señalar, que no solo un plan de marketing es aplicable para un

emprendimiento nuevo y que recién esta comenzado, muy por el contrario,
también perfectamente puede ser empleado en una empresa ya consolidada, que
así lo requiera, ya sea para mantenerse en el tiempo, ya sea para competir con
empresas del rubro, ya sea para modernizarse o simplemente para poder dar un
salto cualitativo en el desarrollo de la organización.

Es por eso que viendo las diversas técnicas para el desarrollo de este plan es que
veremos las funcionalidades mas acordes, como son FODA, canvas, etc.

3
ELECCION DE LA ORGANIZACIÓN:

La empresa elegida por nosotros es la reconocida TELEFONICA DEL SUR o

TELSUR.

A mediados de 1893 nacía en Valdivia la Compañía Nacional de Teléfonos, futura

Telefónica del Sur, de la mano de un grupo de empresarios de origen alemán de la
provincia: Gustavo y Carlos Prochelle, Arnulfo Andwanter, Reinaldo Harnecker y
Ricardo Koerner.

Si bien no es una empresa grande, ha destacado por ser pionera

tecnológicamente hablando: fue la primera en ofrecer Discado Directo Nacional,
en implementar identificadores de llamados, televisión digital, la primera en ofrecer
banda ancha ADSL en ciudades fuera de Santiago y la única con telefonía local
inalámbrica en Chile.

Tiene presencia en las regiones VIII, IX, X y XIV (Chillan hasta Cochrane). En la XI
Región, Telefónica del Sur opera a través de una filial llamada "Telefónica de
Coyhaique" (Telcoy) y en la IX Región opera como Plug and Play Net.

Durante 2007, Telsur instaló fibra óptica hasta la región de Aysén en un trazado de
830 km que incluyó secciones submarinas y que fue financiado parcialmente por el
fondo de desarrollo de las telecomunicaciones. Así se mejoró la conectividad de
dicha región.3 En el primer semestre de 2014 adjudicaron un segundo proyecto de
cableado de fibra para mejorar la conexión de Chiloé y Aysén.4

Telefónica del Sur fue vendida en enero de 2010 por Quiñenco a Grupo GTD,
pasando a ser una de sus empresas filiales.

4
Es una empresa que entrega múltiples servicios de conectividad a la zona
comprendida entre Concepción y Cochrane, con una historia que se inicia hace
más de 120 años.

Brindando servicios hasta en las zonas más extremas, en Telefónica del Sur nos
caracterizamos por contar con un equipo de Gente Totalmente Dispuesta para
atender de forma óptima tanto a nuestros clientes del sector residencial, como
también a las empresas más importantes del sur del país.

Innovadores por naturaleza, desde su origen a fines del Siglo XIX, el espíritu de
Telefónica del Sur los ha llevado a poner a disposición de los clientes los últimos
avances de la tecnología en materia de telecomunicaciones. Desde las primeras
líneas telefónicas en el sur del país, hasta las primeras redes de Fibra Óptica al
Hogar.

Elección cuantitativa:

Por su importancia dentro de la zona sur del país, por ser una empresa no tan
grande, comparada con las competencias directas multinacionales, es interesante
la elección de esta organización, ya que, de todas formas, con su tamaño puede
competir de buena forma y lograr el cumplimiento de sus objetivos.

Elección cualitativa:

Por lo mismo señalado anteriormente, y según las características de TELSUR, la

hacen una empresa de gran relevancia para la zona, es pionera en diversos

5
servicios, ofrece fidelidad y eficiencia, lo cual la hace atractiva para poder elegirla
para el presente plan de marketing.

MISION.

Ser la compañía de telecomunicaciones y servicios TI que entrega la mejor

experiencia de servicio a sus clientes, mediante una atención personalizada y la
entrega de soluciones tecnológicas de vanguardia ajustada a sus necesidades.

VISION.

Duplicar el valor de la compañía al 2025, entregando la mejor experiencia a

nuestros clientes, ofreciendo servicios de infraestructura, soluciones integrales TIC
y de transformación digital, siendo la mejor opción de nuestros aliados y un gran
lugar para nuestras personas.

VALORES DE LA ORGANIZACIÓN.

Nos comprometemos a buscar las soluciones que permitan simplificar y mejorar la

vida de todos nuestros clientes.

Nuestros valores

1. Cercanos

2. Ágiles

3. Confiables

Nuestros compromisos

6
Preocuparse activamente por el cliente y sus necesidades Integrar tecnologías
que mejoren la vida de nuestros clientes Impactar positivamente la vida de las
personas con las que nos relacionamos.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL:

La estructura de TELSUR tiene en la primera línea a la junta de accionista

celebrada el día 21 de abril de 2021.

Está formado por el

Presidente del Directorio: Juan Manuel Casanueva Préndez.

Vicepresidente: Carlos José Casanueva de Landa.

El directorio conformado por 5 integrantes:

Cristián Eyzaguirre Johnston, Francisco Cerda Moreno, Fernando Soro Korn,

Francisco Javier Máximo Israel López y Hernán Rodríguez Wilson.

7
CARTERA DEL PRODUCTO.

- Internet de fibra óptica.

- Televisión digital.
- Telefonía móvil.
- Telefonía fija.
- Soluciones digitales.
- Cámaras de seguridad.

8
MERCADO ACTUAL.

Como mencionamos anteriormente, TELSUR esta en las regiones antes

señaladas, posicionadas en diversas áreas, logrando llegar tanto a hogares como
a empresas de la zona sur.

COMPETENCIAS DIRECTAS.

Movistar: Podríamos señalar que las principales diferencias, es que, en primer

lugar, esta empresa es MEGA, por lo cual ya no se puede competir de para a par,
sin embargo, tiene sus ventajas, ya que TELSUR puede ser mas personalizada,
con mas calidad en sus productos y claramente con un mejor servicio de post
venta.

Directv: La principal diferencia es que TELSUR tiene una variedad de servicios

asociados, que Directv no los tiene, ya que ellos solo se dedican principalmente a
la televisión satelital, en cambio la empresa de estudio a variados servicios
asociados, como internet, telefonía, seguridad y otros.

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ANALISIS SITUACIONAL:

Su oferta de productos y servicios está orientada a grandes empresas y

corporaciones, PYMES y también instituciones gubernamentales, ampliando su
portafolio desde el año 2006, con la integración de servicios residenciales, tales
como telefonía, banda ancha y televisión digital a través de Gtd Manquehue.

A partir del 2010, Grupo Gtd amplía sus servicios en el mercado residencial de
nuestro país, en ciudades y localidades comprendidas entre Concepción y
Coyhaique a través de Telefónica del Sur, con los servicios de Televisión
Interactiva, IPTV, Internet y Telefonía.

FODA:

Fortalezas.

- Confiabilidad en la zona sur.

- Posibilidad de seguir creciendo.
- Alta variedad de servicios.
- Servicio directo de postventa.

Oportunidades:

- Oportunidad de crecimiento.
- Aumento de la cartera de clientes por insatisfacción de estos mismos en la
competencia.

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 - Mejora de la economía local y nacional post pandemia.
- Avance periódico de la tecnología.

Debilidades.

- Menor poder adquisitivo de la empresa en relación a la competencia.

- Escaza participación en redes sociales.
- Mayor lentitud en la entrega de productos en comparación a la
competencia.
- Menor cobertura en zonas rurales.

Amenazas.

- Fuerte competencia.
- Entrada de competidores locales.
- Posibles crisis económicas.
- Pandemia.

Atacar.

- Seguir siendo confiables.

- Seguir creciendo como empresa.

11
 - Abarcar servicios en la medida de lo posible.
- Ser cercanos a los consumidores.
- Aprovechar la oportunidad de seguir creciendo.
- Aprovechar las posibles mejoras económicas en el país.
- Usar la tecnología como aliada.

Defender.

- Seguir siendo confiables.

- Seguir creciendo como empresa.
- Abarcar servicios en la medida de lo posible.
- Ser cercanos a los consumidores.
- Lograr competir con nuestras mejores armas.
- Fidelizar a los clientes ante llegada de competencia directa zonal.
- Estar preparados ante nuevas crisis y recesiones.
- Estar preparados ante nuevos brotes de la pandemia.

Movilizar.

- Aumentar poder adquisitivo en la medida de lo posible.

- Contratar especialistas en RRSS.
- Mejorar los plazos de entrega.
- Aumentar tecnología en relación a cobertura.
- Aprovechar la oportunidad de seguir creciendo.
- Aprovechar las posibles mejoras económicas en el país.
- Usar la tecnología como aliada.

12
Reforzar.

- Aumentar poder adquisitivo en la medida de lo posible.

- Contratar especialistas en RRSS.
- Mejorar los plazos de entrega.
- Aumentar tecnología en relación a cobertura.
- Lograr competir con nuestras mejores armas.
- Fidelizar a los clientes ante llegada de competencia directa zonal.
- Estar preparados ante nuevas crisis y recesiones.
- Estar preparados ante nuevos brotes de la pandemia.

13
PORTER.

Con respecto a las 5 fuerzas de Porter, podemos señalar:

Rivalidad entre competidores: (ALTA)

Esta fuerza hace referencia al nivel de rivalidad que existe en la industria. La

existencia de productos sustitutivos puede provocar que se tengan que bajar los
precios lo que conlleva a una reducción de ingresos. Y efectivamente en esta

14
industria la competencia es feroz, considerando además que los competidores
directos son mega empresas.

Es alto, ya que la rivalidad es feroz entre los competidores de esta industria, sobre
todo considerando que TELSUR no esta en igualdad de condiciones con la
competencia.

Negociación con proveedores: (MEDIA)

Esta fuerza se centra en analizar el poder de los proveedores, el nivel de control

que pueden llegar a tener sobre los precios del producto y la diversidad existente
de proveedores. Cuantos menos proveedores hay, más poder tienen. Y en este
rubro en particular, los proveedores son escasos, por lo tanto, tienen bastante
poder.

Los proveedores si bien tienen poder, no creo que sea tan desorbitante y que
influya directamente en la industria, mas bien tiene que ver con otras aristas.

Negociación con los compradores: (ALTA)

Cuando el mercado ofrece varios productos similares, cuando es fácil acceder a

las fuentes de información sobre el producto, o cuando existen muchos canales a
través de los cuales el cliente puede comprar, el poder del cliente es muy alto. En
ese caso ¿Quién pone el precio? El comportamiento de compra evoluciona con el
tiempo, sobre todo si existe una guerra de precios. Cuando el cliente no distingue
fácilmente las características que diferencian un producto de otro, se dice que el
producto es una commodity. Por lo mismo en este caso en particular, debemos
fidelizar al cliente diferenciándonos en algún aspecto de la competencia, con
mejores precios, mas variedad de servicios, más cercanía, etc. Eso debemos
realizar.

15
Los compradores efectivamente tienen alto poder de negociación, sobre todo con
empresas competitivas fuertes, y con constantes intentos entre una y otra para
aumentar la cartera, el cliente finalmente tiene gran poder.

Entrada de nuevos competidores:(BAJA)

Esta fuerza examina las barreras de entrada existentes en la industria en la que

estás y lo ideal es que estas sean altas. ¿Qué tan fácil o difícil es para los
competidores incorporarse al mercado en la industria que se está examinando?

En este rubro, por lo que conlleva los permisos, la inversión que se debe hacer y
la alta competencia, es difícil el ingreso de nuevos competidores. Es baja, ya que
es muy complicado que entren nuevos competidores, por los altos costos, por un
tema de permisos y porque la industria en si no lo hace fácil ni posible.

Amenaza por productos sustitutos. (BAJA)

Lo fácil que es para los consumidores cambiar tu producto o servicio por el de una
empresa competidora. Se avalúa el ratio de precios y la calidad de las firmas más
grandes en una industria. Pero en este caso y en este tipo de industria no es tan
fácil tener productos sustitutos, por lo menos en internet, no loa hay.

Depende, por ejemplo, es baja en el sentido por ejemplo de servicios de internet,

no existen sustitutos, internet es internet, pero si hablamos de televisión satelital,
podría ser alto, ya que por ejemplo plataformas como NETFLIX son
peligrosamente para la industria sustitutos.

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ANALISIS PESTEL:

Económico:

- Inflación de 11,5%
- Mayor estabilidad a nivel país
- Fin de confinamiento
- Disminución del desempleo.
- Estabilización del precio del cobre.
- Posible fin a la guerra en Ucrania.

Sociocultural:

- Existe mayores números de personas que son alfabetas digitales

- Aumento y preferencias del consumo de contenido digital
- Tiempos modernos necesitan modernización en tecnología
- Alto consumo en TV no nacional
- Inicio del mundial de futbol

Tecnológico:

- Llegada del 5 G
- Mejor seguridad
- Alianzas tecnológicas con plataformas
- TV Smart tv, ayuda mucho al consumo de esta industria.

17
Ambiental:

- Mayor conciencia social y ambiental de los consumidores con respecto a

los residuos.
- Mayor conciencia social y ambiental por parte de las empresas.
- Mas centros de reciclajes.
- Políticas mas duras para la protección del medio ambiente.

Legal:

- Existen varias leyes que protegen a los clientes y consumidores de

compañías de telecomunicaciones, estas leyes, decretos y algunos
artículos hacen referencia a que los consumidores tienen derecho a la
portabilidad, a una resolución efectiva y rápida ante reclamos en la
compañía, y también crea una regulación anti-colusión.
- Mas poder y participación del SERNAC.
- Importantes leyes de telecomunicaciones.

18
CADENA DE VALOR:

Actividades de Soporte

Infraestructura de la empresa

19
En la estructura organizacional Incluye todos los departamentos administrativos,
financieros, legales, entre otros, que son necesarios para mantener TELSUR
operando

Directorio y Administración

- Oficinas y Centros de atención a Clientes; cuenta con 22 oficinas a nivel

nacional desde Talca hasta Puerto Aysén.

Gestión de recursos humanos:

La empresa en sus oficinas corporativas cuenta con personal altamente

capacitado, cuenta con 2.500 empleados distribuidos en Chile, Perú, Colombia y
este año han incorporado una empresa en España.

Desde sus inicios, la clave del éxito de cada una de las áreas de negocio que dan
forma a Grupo Gtd, es la calidad de sus personas lo que va ligado íntimamente a
la Innovación, pues creen que una empresa que es capaz de innovar es una
empresa que se preocupa por su gente y a la vez es capaz de desarrollarse en el
tiempo de manera sostenible.

Algunas áreas cuentan con incentivos por cumplimiento de objetivos, las que
generalmente cuentan con este plan son las áreas de ventas.

- Contar con políticas claras para las carreras profesionales del

personal dentro de la compañía.

- Tener un plan de capacitación de acuerdo al cargo y responsabilidad

asignada al personal.

20
 - Tener un plan de carrera para todos los empleados de la compañía.

Desarrollo tecnológico:

Soluciones con ADN Gtd:

Robotización de Procesos.

Son procesos robóticos son el primer paso en la transformación digital. Es por eso
que se ha formado una alianza junto a E-NOVA, especialistas en robotización y en
otorgar a robots la capacidad de procesar imágenes de manera eficaz. Unieron
fuerzas para ofrecer un servicio de robotización de procesos en la nube, una
solución tecnológica de vanguardia ideal para mejorar los procesos de nuestros
clientes corporativos.

Compras o aprovisionamiento:

Telsur hace una semana renovó su equipo de trabajo de camionetas y también

facilita sus relaciones comerciales entre empresas a través del comercio
electrónico.

En Chile, la comercialización de servicios disponibles de TELSUR se concentra en

servicios móviles y fijos, de banda ancha y televisión digital, con la ventaja de
estar presente mayoritariamente en el sur de nuestro país posee vendedores tanto
en sucursales como en terreno, quienes están capacitados para realizar las ventas
y manteniendo informados a los clientes en cuanto a los servicios prestados y los
servicios técnicos entre otros, además realizan el seguimiento de los servicios
contratados por los clientes desde la venta hasta el óptimo funcionamiento de
este.

21
Actividades primarias:

Logística de entrada:

La mayoría de sus productos son importados, por lo cual, es importante manejar

un inventario interno y en marcha. El inventario se almacena en bodegas de la
empresa, a través de la cuales se distribuye a las sucursales en base a su
demanda y planificación. Por otra parte, la empresa, apoyada en su tecnología, es
capaz de visualizar el stock de inventarios en sus sucursales en tiempo real con lo
que se optimizan las rutas de entrega de los equipos e insumos.

Cuenta con ejecutivos altamente capacitados y una sofisticada plataforma de

marketing, distribuidores, oficinas propias y agentes autorizados, que hacen
posible el óptimo desarrollo de la logística de entrada de la compañía. Su
infraestructura se apoya en una estrategia comunicacional permanente y consiste
en el tiempo, factor determinante en el éxito comercial de esta empresa.

Operaciones:

Logística de salida:

Telsur entrega servicio de telecomunicaciones en las regiones VIII, IX, X y XIV.

Entregando telefonía red fija hogar, internet para personas y empresas, por ADSL
y fibra óptica, telefonía celular. Y además ofrece Televisión Digital Inalámbrica vía
Internet.

Marketing y ventas:

22
Telsur y GTD comparten la estrategia de marketing y publicidad en redes sociales
replicados no utilizando muchos elementos diferenciadores entre la zona norte-
centro y la sur.

Aunque la empresa tenga nombres diferentes, se puede evidenciar el mismo el

branding, línea comunicacional, productos e incluso plataforma web.

Servicio:

El servicio de postventa de Telsur ha sido reconocido a nivel nacional.

Además de todos los servicios integrales que entrega la organización, que es

parta de su fuerte diferenciación de la competencia directa y su mejor arma ante la
diferencia económica.

Margen:

Eslabón más fuerte y más débil

El eslabón más débil es servicio de posventa, y talvez la relación con proveedores.

Con relación al eslabón más fuerte de la cadena de valor esta la relación con los
clientes e igual de relevante es el desarrollo de tecnología y marketing, clave en
organizaciones de esta industria.

El margen aun en empresas de este rubro tiene que ver con Margen: Diferencia
entre el valor total y el costo de las actividades de valor.

23
Y la cadena de valor de este rubro pareciera indestructible, ya que servicios de
esta índole son nulamente sustituibles, ya que en estos tiempos son una especie
de productos y servicios de primera necesidad, los celulares, el internet, etc.

IDENTIFICACION DEL PROBLEMA:

En Telsur existe una gran comodidad en la tradición que existió por un monopolio
que existía en el sur de chile, con lo cual se olvidaron por las necesidades del
mercado y las demandas de los clientes, y estos a su vez permite que nuevos
competidores entren con mayor vehemencia en la industria generando así una
mayor competencia estándares de de calidad de los productos y servicios.

Aunque esto solo es una arista, ya que también el servicio de la empresa se ha ido
profesionalizando, han adquirido nuevas tecnologías y ha habido una mejora en la
atención a los clientes, no obstante, la diferencia de inversión con respecto a sus
principales competidores, a veces hace insostenible la competencia perfecta y
equitativa, es ahí en donde la empresa debe hacer pequeños gestos de
diferenciación, para imponerse a la competencia, aunque tengas diferencias
económicas tan grande, la fidelización a los clientes y el boca a boca es una
herramienta tan eficiente como otras.

24
 DIAGRAMA DE ISHIKAWA:

CLIENTE ENTORNO TALENTO

LABORAL HUMANO TRABAJADOR
ES
Competencia ES
Competencia Falta de
grande de capacitación y de
Demora en la de empresas
entrega profesionales profesional
grandes
idóneo
(ventas)
volubilidad Riesgo de Equipos de Falta de
Motivación Lentitud
nuevos trabajo no tan
competidores grande en la
. entrega
y menor
Falta de poder
Falta de Material Procesos adquisi
nueva
oportunidade caro costosos RETRASO
tecnología tivo. EN
s ENTREG
A DE
No hay gran Menor poder Tecnología
Tardan en responder PRODUC
cantidad de adquisitivo costosa TOS

proveedores

PROVEEDORES MATERIAL MAQUINA PROCESOS

ES RIA

Es la acción y esfuerzo de las áreas y personas que la integran cuentan para

obtener resultados. Cuantos más detalles y fallas se filtren en la estructura, su
gente y sus flujos, más difícil será el camino hacia la calidad

25
Es una herramienta que identifica problemas de calidad y les da solución al
representar de forma gráfica los factores que involucran la ejecución de un
proceso. También es conocido como diagrama de causa-efecto o de las 6 M.

El diagrama de Ishikawa recibe su nombre por su estructura como el esqueleto de

un pescado. Esto no es casualidad: cada elemento representa una razón y
conlleva a la resolución de los problemas expuestos. Los elementos del diagrama
de pescad son:

Cabeza, espinas y espinas menores.

ARBOL DE PROBLEMAS.

26
PROBLEMA:

El problema real y directo es que, como empresa más pequeña y zonal, no tiene el
mismo poder adquisitivo para poder competir de igual forma con las
multinacionales, y por ende también tenemos menor tiempo de reacción ante

27
soluciones a conflictos y menor cobertura en lugares de difícil acceso, además
dificultad para adquirir tecnología nueva, debido a lo costosa que es.

EFECTOS:

- Diferencia en poder adquisitivo con la competencia.

- Descontento de clientes
- Problemas para competir directamente debido al poder económico de la
competencia.
- Débil fuerza en redes sociales.
- Menor poder adquisitivo para marketing.

CAUSAS:

- No somos una empresa grande comparadas con las empresas más

conocidas.
- Al demorar los procesos de entrega de equipos o de instalaciones, los
clientes se molestan y se cambian de empresa.
- Falta poder adquisitivo y tecnologías para tener un correcto uso de las
redes sociales y de un marketing a la altura de la competencia.

CUADRO DE SINTOMAS CAUSA EFECTO:

28
 Síntoma Conflicto para competir Descontento de clientes
con las empresas por lentitud en la entrega
grandes. de equipos y solución a
problemas
Causa Ser una empresa mas Al contar con menos
pequeña y tener menor recursos por no poder
poder adquisitivo competir de forma igual
con los demás, empiezan
a aparecer falencias.
Efecto Se comienzan a notar Algunos clientes
diferencias entre una comienzan a migrar a
empresa y otra. otras compañías, al igual
que empresas, lo cual
hace disminuir la cartera
de cliente y a bajar las
utilidades.

Por lo tanto, la forma de aminorar esto antes mencionado, es entregar un servicio

de calidad, fidelizar a nuestros clientes con servicio de calidad, personalizado,
tener promociones, tratar de tener un plus y en este caso es el correcto servicio de
post venta.

SOLUCION DE PROBLEMAS DE MARKETING:

29
Uno de los pilares de la creación y manutención de una empresa sin duda tiene
que ver con las acciones de marketing que esta desarrolla para ser exitosa a corto
y largo plazo, lo que implica superar los desafíos que contemplan los problemas
de marketing.

La intención de ganar reconocimiento en su segmento, posicionarse y finalmente

vender más, provocó que muchos profesionales del área se enfrentaran a diario a
diferentes problemas que hacen que la adopción del marketing no sea tarea fácil.

Y es que, en el mundo del marketing, aunque todo parezca estar andando bien
siempre hay algo que puedes mejorar, por esto la importancia del análisis
constante para poder identificar los problemas asociados a oportunidades de
mejora.

Entonces vamos a compartir contigo métodos que ayudan a identificar y plantear

soluciones para los problemas de marketing de tu negocio, para que siempre
estés preparado con el as bajo la manga al momento de enfrentarlos
¡Acompáñanos!

¿Cuáles problemas comunes atienden las soluciones de marketing?

No todo emprendedor o empresa tiene claro cómo crear y ejecutar planes de

marketing o llegar a estructurar un equipo dedicado a hacerlo.

Aunque es probable encontrarse con muchas clases de problemas, aquí

preparamos una lista con los que los profesionales y aprendices de marketing se
encuentran con más frecuencia.

Dicho esto, y como ya en el desarrollo del presente informe, sabemos las

fortalezas y las debilidades de TELSUR, ahora es el momento de proponer
mejoras y técnicas para transformar lo complicado de nuestra situación a algo
oportuno y que permita manejar el mercado y marcar la diferencia, por lo tanto,
ante la problemática de TELSUR con respecto a la competencia directa, que ya
sabemos que es poderosa, debemos realizar lo sgte:

30
 - Invertir en especialistas de RRSS
- Fidelizar la cartera de clientes, con buenos, planes, servicios de calidad,
promociones, servicio cercano y amigable.
- Seguir con la excelente post venta.
- Mejorar los tiempos de entrega y de solución a inminentes conflictos.
- Realizar alianzas.
- En la medida de lo posible aumentar la cobertura en zonas complejas.
- Invertir en publicidad, tanto en radios como periódicos locales, además
canales de televisión.

OBJETIVOS:

31
OBJETIVO GENERAL:

Determinar la forma exacta y eficiente en la cual con las debilidades que contamos
en comparación a la competencia, nos hacemos fuertes y competitivos sin tratar
de ser como ellos, mas bien ser nosotros mismos y con eso marcar la diferencia.

OBJETIVOS ESPECIFICOS.

- Analizar debilidades de la competencia y atacar.

- Determinar la mejor manera de ser competitivos con lo que tenemos.
- Establecer un buen sistema de publicidad que nos permita ser llamativos.
- Investigar los requerimientos actuales de los consumidores.
- Investigar de qué forma podemos ser mas productivos y dar solución mas
eficiente y veloz a los inminentes conflictos que se nos presenten.

METAS:

- Atacar en el corto plazo las debilidades de la competencia.

- Aprovechar nuestras fortalezas y aminorar las debilidades.
- Al corto plazo tener publicidad en televisión, periódicos y radios locales.
- Realizar en el corto plazo encuestas para saber a ciencia cierta los
requerimientos actuales del cliente moderno.
- Tener un equipo de solución a contingencias, y poco a poco poder ser más
hábiles para la entrega oportuna y veloz de soluciones a inminentes
conflictos.

DESARROLLO DEL PLAN DE MARKETING.

32
SEGMENTACION DE MERCADO.

Geográfica:
Como ya se dijo TELSUR tiene una segmentación de ciertas regiones y provincias
del centro y sur de nuestro país.

Demográfica:
Genta mas de la zona, de costumbre, puede ser gente del sur y de cierta edad en
adelante, que son gente mas fiel a nuestra empresa, ya que los más jóvenes se
regirán por promociones o por moda.

Psicográfica:
Mediante encuestas y estudios, y tiene que ver un poco con lo anterior,
segmentaremos de acuerdo a sus preferencias y a los que están acostumbrados
nuestros consumidores.

Económico:
Lo que queremos es tener promociones y planes convenientes, para que cualquier
tipo de consumidor pueda trabajar con nosotros.

4 P.

33
Precio:
Los precios de TELSUR, son básicamente los mismos que mantiene la
competencia, la verdad que esta industria en particular, los servicios y productos
están tan regulados, y tienen una competitividad tan alta, en donde el bien mas
preciado es una catera de cliente bien fidelizada, los precios en si no debieran
tener tantas diferencias, sin embargo, las empresas mas grandes de vez en
cuando lanzan promociones y planes extremadamente económicas, con precios
de lanzamiento bastante tentadores, no obstante con el pasar de los meses esta
mensualidad vuelve a su precio normal y es ahí en donde el consumidor se
molesta y se cambia de compañía. TELSUR por lo mismo tiene precios estables,
fijos, que no debieran cambiar en el tiempo, lo que hacer su imagen mas creíble y
sobre todo las empresas y clientes mayores están fidelizados por sus precios
justos y permanentes.

Producto:

Como decíamos al principio del trabajo, la diferencia que tenemos como compañía
en comparación a otras es que nuestros servicios y productos son extensos y
podemos dar solución a lo que requiere el cliente en forma inmediata.

Televisión satelital, alarmas, internet inalámbrica, telefonía fija y telefonía móvil.

Plaza:

Para concretar una venta, no basta con tener un buen producto o servicio a un
precio adecuado. Además, hay que tener un plan de eficiencia para conducir el
producto o servicio hasta el cliente.

Es aquí donde entra la plaza, también conocida como distribución.

34
La plaza (en inglés placement), se entiende como la forma en la cual un bien o
servicio llegará de una empresa a las manos del consumidor final.

Por lo tanto, en TELSUR esto es muy relevante ya que es la forma final en la cual
nuestros productos y servicios llegaran a nuestros potenciales clientes y a nuestra
cartera de clientes, de forma que sus necesidades sean satisfechas de la mejor
manera posible.

Promoción:

Es la forma en la cual haremos que básicamente nuestros productos y servicios se

vendan, que sean atractivos para nuestros clientes, es ahí en donde se lleve a
cabo una eficiente publicidad, por lo tanto, tiene que ver con lo que hablábamos
anteriormente, publicidad en diarios y radios locales, canales de televisión y lo que
es relevante y que hasta este momento es una debilidad profesionalizar la
publicidad en redes sociales, con personal idóneo para la función.

35
PROYECCION:

Proyección financiera:

Al menos necesitamos una inyección de recursos a la empresa, para poder llevar

a cabo de la mejor manera este plan de marketing, ya que esto no es gratis y si se
quiere dar un salto importante en esta mataría hay que invertir, y al menos
necesitamos una pre inversión de 350.000.000 de pesos, los cuales en un 50%
serán aportes de los socios y el restante será por medio de un préstamo
bancarios, ya que naturalmente en esta materia esta organización, que se ha
manejado de forma eficiente y ordenada tiene opciones inmediatas de optar a
préstamos bancarios.

Proyección de RRHH:

No solo es suficiente con aportes económicos para lograr llevar a cabo este plan
de marketing, claro que no, el capital humano, es clave para lograr cumplir
nuestros objetivos, por lo mismo se hará un análisis de la planta de colaboradores
que tenemos, para ver a ciencia cierta si están capacitados para lograr llevar a
cabo este plan de marketing en todas las aristas, si bien en primera instancia y
como es la política de la empresa, se capacitara al personal que se estime
conveniente para tener la menor cantidad de desvinculaciones posibles, pero sin
embargo, lo mas probable es que se tenga que realizar nuevas adquisiciones de
talentos, por ejemplo en materia de RRSS, en materia de tecnología, en materia
de marketing y publicidad, relaciones laborales, relaciones publicas y en fuerza de
venta.

36
Proyecciones de tecnología:

Debemos estar atentos a las nuevas tecnologías, a la diversidad del cambio de

esta materia, para poder dar satisfacción a todas las necesidades actuales de
nuestros clientes y a los potenciales.

Cubriendo todas estas necesidades e igualándonos a la competencia, dentro de lo

posible, es la única forma, de dar un salto importante en el crecimiento que
esperamos producir en TESLSUR con este plan de marketing.

Es necesario además contratar personal idóneo para poder abarcar cobertura que
en este momento no existe en nuestra empresa.

Y adema la adquisición de tecnología es relevante para poder dar soluciones más

rápidas a los problemas técnicos que se puedan suscitar, ya que es una critica
directa con respecto a la demora de nuestros consumidores con respecto a los
tiempos de reacción de nuestra empresa.

Ingresos vs egresos:

En un análisis bastante parcia y primerizo con respecto a las utilidades que

puedan ocurrir y al retorno esperado, es que es relevante con el personal idóneo
trabajar en estos datos financieros, ya que son las proyecciones reales que
tendremos como empresa para el logro de todos los objetivos planteados.

En el mediano plazo con una inversión inicial de 350.000.000 de pesos se

obtendría según nuestros analistas internos y externos del mundo financiero una
utilidad del 45% en el primer año de implementación. Lo cual es bastante
prometedor y esperamos lograr todos los plazos estipulados de la mejor manera.

37
CARTA GANTT.

38
CONTROL PARA EL PLAN DE MARKETING.

Para comprobar los resultados que se van produciendo es necesario analizar qué
causas han llevado a dar con la tecla en los aciertos conseguidos hasta el
momento, además de detectar a tiempo los posibles errores de ejecución, con el
fin de tomar las medidas de control oportunas y reconducir el plan de marketing.

El control de un plan de marketing se efectúa mediante tres mecanismos

fundamentales: la aprobación de los métodos de control, la supervisión directa e
indirecta y el análisis de la información para tomar medidas correctoras. De este
modo, han de generarse informes detallados sobre el desarrollo de las actividades
a corto, medio y largo plazo, motivando a los distintos departamentos de la
empresa en función del éxito que se va obteniendo y estableciendo las medidas
oportunas para enderezar el plan. Así, este control sirve de estímulo para ir
ajustando el proceso de planificación de forma continua, llevando un seguimiento
adecuado.

Lo ideal para que un plan de marketing tenga efectividad es determinar acciones

anuales aplicando un seguimiento mensual. Esta forma de ejecutarlo es la más
precisa para pulir todas aquellas acciones que puedan mejorarse, una vez puestas
en marcha, y solucionar cualquier problema potencial detectado para que no se
produzca una desviación sobre los objetivos que persiga el plan. Ésta es una
forma de evitar que los problemas se conviertan en inconvenientes reales.

Por lo tanto, existen medidas de control que tomaremos como empresa y que son
mas simple de lo que parecen.

En primer lugar y para comenzar ya debemos a esta altura tener las medidas
correctivas estipuladas en caso de desviaciones, para de esta manera no
improvisar con respecto a esto, dicho esto, se puede proceder de buena manera a
mencionar superficialmente las medidas de control que tendremos como
organización, ya que tan importante como la implementación es el control.
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Lo ideal para que un plan de marketing tenga efectividad es determinar acciones
anuales aplicando un seguimiento mensual. Esta forma de ejecutarlo es la más
precisa para pulir todas aquellas acciones que puedan mejorarse, una vez puestas
en marcha, y solucionar cualquier problema potencial detectado para que no se
produzca una desviación sobre los objetivos que persiga el plan. Ésta es una
forma de evitar que los problemas se conviertan en inconvenientes reales.

Medir los resultados de las acciones implementadas es, por tanto, una labor que
debe realizarse durante el seguimiento de un plan de marketing. Para ello, existen
cuatro tipos de control, que a continuación describimos, propuestos por el
economista especializado Philip Kotler.

Por lo mismo y dicho esto, mencionaremos las principales medidas de control que
se efectuaran:

- Encuestas de satisfacción a clientes.

- Análisis de índices KPI
- Análisis financieros para ver las utilidades.
- Análisis de satisfacción con respecto a la tecnología.
- Lluvia de ideas de colaboradores.
- Entrevistas aleatorias a los mismos colaboradores.
- Encuestas telefónicas y puerta a puerta.
- Análisis contable.
- Etc.

40
CONCLUSIONES:

A modo de conclusión, podemos mencionar que como se dijo en todo el

desarrollo del informe de plan de marketing, la empresa que escogimos para
comenzar el análisis es una organización, importante, con años de trayectoria,
bastante consagrada hasta el momento, en el sur de nuestro país, y hacia el
segmento de clientes que mantiene hasta este instante.

Siempre surgen cosas negativas en todas las empresas y TELSUR no es la

excepción en esta materia, hay un porcentaje de clientes disconformes que
habitualmente migran de una compañía a otra y ese es uno de los eslabones
mas pertinentes a la hora de proyectarnos hacia el futuro.

También es clave y saber que el rubro de las empresas en cuestión, de nuestro

análisis, es complejo, ya que actúan de por sí solo como un grupo de
empresas monopólicas, en el sentido, que toman diversas medidas, es
complicado que entren nuevas empresas de la industria, etc.

TELSUR necesita modernizarse en varios aspectos, por lo cual es de suma

relevancia aplicar el presente plan de marketing para que así se cumplan todos
los nuevos objetivos de la organización.

En materia de utilidades, de redes sociales, de modernización, de capital de

trabajo, de servicio al cliente y de tecnología.

41
BIBLIOGRAFIA:

www.telsur.cl/empresas

Material de estudio.

Análisis personal.

Análisis grupal.

www.repositorio.uchile.cl/bistream/handle/2250/114899

www.telsur.cl/nuestra-empresa/inversionistas/analisis-razonado

www.dispsit.ub.edu/dspace/bistream/2445/137741/1tifm_mim_rios_2019.pdf

https://repositorio.uchile.cl/bitstream/handle/2250/114899/Banda%20ancha
%20prepago.pdf?sequence=5&isAllowed=y

https://twitter.com/telsur

https://sites.google.com/site/danha1331/conclusiones

https://www.pianomarketing.es/control-seguimiento-plan-marketing/#:~:text=El
%20control%20de%20un%20plan,informaci%C3%B3n%20para%20tomar
%20medidas%20correctoras.

https://rockcontent.com/es/blog/plaza-en-el-marketing/

https://monday.com/lp/lang/es/inter/marketing/tags?
cq_src=google_ads&cq_cmp=18344039962&cq_term=proyecto%20de
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