UNIVERSIDAD RICARDO PALMA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y

EMPRESARIALES

CASO 05: LOS VENDEDORES “ESTRELLA”

NOMBRE Y APELLIDO: ELAR VLADIMIR BUSTAMANTE
FIGUEROA

CURSO: GESTION DEL TALENTO HUMANO 01

GRUPO: 02

PROFESOR: JUAN LUIS YTO YTO

2022
METODOS DE CASOS:
1.- LECTURA CUIDADOSA DEL CASO
2.- RECOPILACINON DE DATOS:
I. Los vendedores son comisionistas, es decir mantienen un sueldo fijo
relativamente bajo y dependen de ventas obtenido; esto quiere decir que,
si venden poco, ganan poco y inversamente si venden bastante, ganan
mucho. La situación es que la mayor parte de las ventas, 63% es de solo
los dos de los empleados los cuales son de ascendencia china y cuyas
ventas están destinadas mayormente a los comerciantes de esa colonia
dentro de nuestro país. Estos son conocidos como “los vendedores
estrellas”

II. Miski S.A. esa de las empresas más importantes de fabricación y venta
de golosinas del Perú, contando con un total de 600 trabajadores, 450
obreros y 150 empleados de los cuales 40 son vendedores, además existe
un sindicato único de obreros y empleados, el cual está afiliado a una
importante confederación de sindicatos del país.

III. El resto de los vendedores alcanzan por ende bajos volúmenes de

ventas, por lo que se observa que sus ingresos son notablemente
inferiores a los vendedores “estrellas”. Esta comparación produce entre
ellos cada vez mayor descontento por lo que vienen presionando, a través
del sindicato, pactar nuevas condiciones de pago, como son elevar el
porcentaje, cambiar la asignación fija por sustancialmente mayor o
simplemente pasar a tener un buen saldo dijo dejando de lado el sistema
de comisiones.

IV. En febrero de 1990, después de largas reuniones y ante la presión del

sindicato, el gerente de Relaciones Industriales, convencido que con estas
medidas los gastos generales disminuirán, ha acordado que los
vendedores perciban una remuneración fija dejando de lado el sistema de
comisiones, esto equivaldría, a que la mayor parte de los empleados
tengan un aumento del 250% con relación a lo que venían percibiendo; sin
embargo los vendedores estrella incluso con este aumento no llegarían al
50% de lo que percibían con anterioridad.

V. Los vendedores estrella, al tomar conocimiento de la aprobación de

dicho pacto por el ministerio de trabajo, han tomado acción inmediata
mediante su abogado el cual ha planteado una denuncia ante el ministerio
de trabajo por rebajo de remuneración, adicionalmente los comerciantes
de la colonia china han mostrado su apoyo a estos vendedores. Este hecho
ha creado una situación de incomodidad para el gerente general, el cual
ha llamado al gerente de Relaciones Industriales sindicándolo como
responsable directo de este problema y exigiéndole una solución
inmediata.

VI. Como solución a corto plazo, el gerente de Relaciones Industriales ha

comunicado los problemas al sindicato explicando que a causa de estos
problemas las nuevas condiciones de pago para todos los vendedores se
verán suspendidas momentáneamente.

VII Esto trae consigo que el sindicato, reunido con los representantes de
los vendedores, acuerden que por tratarse de problemas de
remuneraciones que hoy afectan a los vendedores pero que en un futuro
pueden afectar a los obreros y trabajadores, es necesario tomar una
medida de fuerza que manifiesta la unión de los trabajadores, por lo que
se ha interpuesto un plazo de huelga de 72 horas, tal como lo prevén las
normas laborales.
3.- EVALUACION DEL PROBLEMA:

I. Los trabajadores “estrella”, poseen un mayor porcentaje de ventas,

considerando que solo son 2 y que estos le venden mayoritariamente a la
colonia china, de la cual es de su ascendencia; por lo que el porcentaje
mayoritario de trabajadores percibe una remuneración muy baja con
respecto a éstos, razón a esto es que mediante el sindicato presionan para
poder obtener nuevas condiciones de pago; éstas finalmente son
aceptadas por el gerente de Relaciones Industriales, el cual decide por
aumentar su remuneración base y omitir el sistema de comisiones, esto a
su vez trae molestia por parte de los vendedores “estrella”.

II. Los vendedores “estrella” toman la decisión de, mediante su abogado,

denunciar ante el Ministerio de Trabajo por rebaja de remuneración,
adicionalmente estos tienen el apoyo de los comerciantes de la colonia
china; todas estas acciones han disgustado al gerente general quien
responsabiliza al gerente de Relaciones Industriales la toma de esa
decisión. El gerente de Relaciones Industriales decide por suspender
momentáneamente las nuevas condiciones de pago, lo cual a su vez trae
la molestia por parte del sindicato los cuales para evitar que en un futuro
estos problemas puedan afectar también a los trabajadores y obreros
deciden por interponer una huelga de 72 horas, tal como lo prevén las
normas laborales.

4.- EXPOSICION DEL PROBLEMA:

El problema en cuestión, se da en como poder estabilizar una
remuneración que no sea perjudicial para los vendedores estrella ni para
los demás vendedores ni para la empresa, ya que el aumentar la
remuneración base y continuar con el mismo sistema ocasionaría un
aumento en los gastos.
5.- ESTABLECIMIENTO DE ALTERNATIVAS DE SOLUCION:

1) Se debe poder contactar con dos vendedores estrella , con los

representantes de los vendedores y con los representantes del
sindicado para poder plantear un nuevo sistema, como puede ser
mantener un sueldo base el cual permita a la mayoría de
vendedores poder solventarse correctamente, pm un 80% más de lo
y a su vez proponer que aquellos que obtengan un porcentaje de
ventas altas reciban además de una comisión, siendo Jasa a las
comisiones anteriormente brindadas puedan equilibrar las
ganancias promedio de los vendedores “estrella” adicionalmente
colocando bonos por ventas a largo plazo. Además, esto daría
seguridad a los miembros del sindicato, que no existiría problemas
con los obreros y trabajadores ya que nuestra empresa toma
buenas decisiones con respecto a la remuneración de los
vendedores.

2) Para evitar los conflictos con el sindicato, y sin perjudicar a los

vendedores “estrella” podemos colocarlos como líderes de grupo de
venta, para que sean un ejemplo para los otros trabajadores; los
primeros tendrían un sueldo fijo similar al que obtenían y
mantendríamos el sistema de comisiones para que los demás
trabajadores continúen buscando y Obteniendo los objetivos
planeados por la empresa.

3) Tomar en cuenta las Opiniones de cada Punto y plantear un sistema

igualitario para que todos perciban cantidades similares sin
perjudicar a ninguno, esta alternativa nos podría traer problemas ya
que incurriríamos a mayores gastos, pero evitaríamos problemas
con el sindicato y con los vendedores “estrella”
6.- SELECCIÓN DE LA ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN MAS
ADECUADA:

En esta ocasión he considerado que es mejor la primera solución, ya que

nos permitiría no obtener pérdida para la empresa y el hecho de
implementar un sistema de bonificación por ventas haría que no solo
exista dos vendedores “estrella”.

7.- PLAN DE ACCION:

Para poder dar inicio a nuestra alternativa elegida se debe contactar con
la mayor prontitud posible a las partes afectadas, vendedores y sindicato,
explicarles nuestro punto de vista del problema, así como escuchar las
peticiones de cada uno, seguido a esto, plantearles el sistema que hemos
especificado para que exista un aumento remunerativo para los
empleados siendo este no exageradamente alto Para no obtener pérdidas
para la empresa. Por último, comentar acerca de los bonos adicionales
que podrán obtener todos los vendedores para que la competencia sea
mayor y no solo se concentre mayoritariamente por los vendedores
“estrella”.