CAPÍTULO 1: LA EMPRESA - Proceso de formación

Visión

Nutrir al mundo con soluciones alimenticias saludables, frescas y sostenibles.

Misión

Proveer a la humanidad alimentos nutritivos, saludables e innovadores, producidos

con altos estándares de calidad, eficiencia y sostenibilidad, generando valor
compartido para generar un impacto positivo y duradero en el bienestar de las
comunidades donde operamos; y así crear valor constante a largo plazo para
nuestros accionistas.

Valores esenciales

Compartimos un conjunto de valores que nos movilizan y guían.

Actuamos con integridad siempre.

“La verdad y la justicia me acompañan en todos mis actos.”

- Nos cuidamos y nos respetamos genuinamente.

“Juego en equipo, me aseguro de brindar un trato digno a mis compañeros y

contribuyo con su bienestar y el de sus comunidades.”

- Estamos comprometidos con la excelencia para ser preferidos por los

clientes.

“Hago mi trabajo con calidad, responsabilidad y compromiso para ser mejor y

lograr la excelencia.”

- Somos ágiles para responder a los desafíos del entorno.

“Innovamos para estar siempre un paso adelante de los nuevos retos y

enfrentarlos rápida y eficientemente.”

- Lideramos con el buen ejemplo, inspiramos a los demás y dejamos

huella.
 “Participo activa y continuamente para generar impacto positivo en la
empresa, la sociedad y el medio ambiente.”

Organigrama

Régimen tributario

Nuestra empresa estará constituida al Régimen General (RG), pues los

beneficios en este régimen es que no tenemos restricciones o límite de
ingresos. La ventaja de este régimen tributario es que en caso tengamos
pérdidas económicas en un año, se podrán descontar de las utilidades de los
años posteriores, pudiendo llegar al caso de no pagar Impuesto a la Renta
Anual.

En este régimen se realizan declaraciones mensuales, en el cual se

determina el pago de dos impuestos:

● El Impuesto General a las ventas (IGV) del 18%, y

● El impuesto a la renta (el que resulte mayor de aplicar el coeficiente o
1.5% sobre los ingresos netos mensuales).

También se realiza una Declaración Jurada Anual, la cual te permite

descontar de tus ingresos, los gastos relacionados con tu negocio. De esta
manera pagas el impuesto del 29.5% sobre la utilidad final del año, en la cual
podrás descontar los pagos que hiciste de manera mensual del impuesto a la
renta.
 Es importante que se declaren a tiempo los impuestos, de acuerdo al
Cronograma de vencimientos mensuales, según el último dígito de tu RUC,
además de presentar tu declaración anual cada año.

Régimen laboral

De acuerdo al Régimen laboral del sector privado Según la actividad o

tamaño de la empresa a manera de simplificar las categorías y los
trabajos.El sector laboral de acuerdo a la actividad económica es:
Régimen de los trabajadores de exportación no tradicional, ya que nuestra
empresa es agroexportadora, nuestros productos no necesitan de mucho
proceso, ya que se sacan directamente de la naturaleza y se exportan sin
muchas modificaciones.

Cantidad de trabajadores

Al ser un sector agrícola los trabajadores será según temporada del fruto a
exportar y plantaciones.
Variación según:
● Cosechadores.
● Estibadores.
● Cargaros.
● Embalaje o empaquetadores.
● Almacén
● Área administrativa.
Fuera de temporada se contará con menos colaboradores con excepción del
área administrativa.

Diagnóstico externo e interno de la empresa (construcción de la matriz FODA,

Análisis de las 5 fuerzas competidoras de M. Porter).
Diagnóstico interno - Análisis FODA

Fortalezas:

- Altos niveles de productividad en las cosechas de distintas regiones del

país.

- La condición de cosecha peruana coincide con la época de escasez a

nivel mundial.

- Alta productividad, calidad y costos competitivos.

- Productos con variadas formas de uso (alimentación, cosmética, entre

otros.)

- Variedad de productos y calidad.

- Productos con alto valor nutricional y puede ayudar a prevenir distintas

enfermedades.

Oportunidades:

- Producto con alta demanda internacional.

- Posibilidad de ofertar en contra estación.

- Elevada capacidad adquisitiva de compradores.

- Preferencia por consumo de productos orgánicos, naturales y ecológicos.

- Beneficios de acuerdos y tratados internacionales para exportar.

- Incremento de las exportaciones agroindustriales.

Debilidades:

- Constante presencia de plagas en los cultivos.

- La inversión para cultivar el producto es alta.

- Mano de obra escasa y poco capacitada para el cultivo.

- Producto poco conocido y consumido en el área local.

- Limitadas áreas de producción orgánica.

- Mayores requisitos de calidad para los productos agroindustriales.

- Implementación tecnológica para procesos, aumento de inversión.

Amenazas:

- Ataque de plagas y enfermedades desconocidas.

- Variaciones bruscas de temperatura debido al cambio climático.

- Posible caída de principales importadores.

- Competidores fuertes y aumento de países exportadores, aumento de

competidores.

- Escasos en temporadas de primavera y verano.

- Aumento de precios de fertilizantes

- Mayor tiempo de proceso y traslado.

Diagnóstico externo - Análisis de las 5 fuerzas competidoras de M. Porter

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES O VENDEDORES

El poder de negociación de los proveedores sería bajo, ya que ésta es una empresa
muy grande capaz de negociar volúmenes grandes de compra, logrando obtener
precios bajos por estos productos y dándole un mayor poder de negociación que
sus proveedores. Algunos de sus ejemplos de proveedores son empresas que
proporcionan productos agroquímicos, fertilizantes y maquinarias para realizar una
adecuada recolección de frutas, etc.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES O COMPRADORES

El poder de negociación de los clientes sería medio, ya que la empresa negociaría
con supermercados que manejan grandes volúmenes; sin embargo, también al ser
una empresa grande que puede ofrecer precios y condiciones de venta competitivos
y poseer un portafolio de productos variados que agrada al mercado. Asimismo,
gracias a sus excelentes estándares de calidad que se basan en principios
estándares internacionales, lograrán concretar una alianza estratégica que le
permita disponer de un acceso directo con su propia marca.

AMENAZA DE COMPETIDORES POTENCIALES

La amenaza de competidores potenciales es alta, puesto que aunque existan un
gran número de competidores en el sector, la demanda a nivel global se encuentra
creciendo y la presencia de España como exportador es muy fuerte en la actualidad.
Tomando esto en consideración, podemos deducir que aún existe interés por
introducirse en el mercado internacional.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Con respecto a la disponibilidad de productos sustitutos son muy pocos los que se
encuentran en el mercado, como por ejemplo las moras, las frambuesas o los
denominados frutos del bosque; asimismo, cabe resaltar que la producción de estos
frutos es menor que la de los arándanos, por lo que estos son más accesibles para
el consumidor. Es por esto, que el mercado de los arándanos es muy atractivo,
puesto que es un alimento que posee la mayor cantidad de antioxidantes debido a la
presencia de flavonoides y antocianinas, buscando mejorar la salud de las personas
al brindar una variedad de beneficios para el cuerpo humano.

RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES ACTUALES

La amenaza de competidores potenciales es alta, puesto que España es el tercer
exportador a nivel mundial de arándanos y existen un gran número de empresas
dedicadas a ellos. Sin embargo, cabe resaltar que contamos con oficinas que se
encuentran localizadas en sus principales mercados para productos frescos y
conservas, lo que les permite estar al día de sus movimientos o estrategias que
vayan a desarrollar.

Objetivos estratégicos
Objetivo General
Ser la empresa agroindustrial referente en nuestros mercados, ofrecer el arándano
como el mejor producto, fresco y saludable, siendo de alta calidad, consistente y
generar confianza con nuestros procesos eficientes. Además, ser socialmente
responsable y una buena opción como proveedor de alimentos saludables líder en
el mundo.
Objetivos específicos
Basándonos en nuestra misión y visión, se plantea los siguientes objetivos:
Objetivos de crecimiento:
- Contribuir al crecimiento de los beneficios de Expofrut, incluyendo los países
de destino, duplicando nuestra participación en los mercados extranjeros, a
medida que aumentan las ventas.
- Incrementar la capacidad productiva de la empresa incrementando el número
de hectáreas destinadas al cultivo y producción de arándanos, a tal punto de
atender a nuestra demanda de la manera más eficiente.
- Comience con una estrategia de asociación, incluida la creación de alianzas
comerciales con los principales actores que ya están en el mercado, la
comprensión de las operaciones y características, y el trabajo directo con los
principales compradores minoristas.
Objetivos de sostenibilidad:
- Aumentar la satisfacción de los empleados del 80% al 90% para lograr que
las personas que trabajan en nuestra empresa tengan información y
conocimientos relacionados con el desarrollo sostenible y la vida saludable.
- Mejorar la percepción de los clientes sobre las empresas socialmente
responsables midiendo la satisfacción
Objetivos de supervivencia:
- Posicionar la marca EXPOFRUT, en la que se puede encontrar productos
frescos, de calidad, consistentes y confiables producidos durante todo el año
a través de RSE y BPA, para luego recurrir a la investigación de mercado y
así medir todas nuestras interacciones con nuestros clientes objetivo.

Planteamiento de estrategias
La exportación es una de las formas más comunes de hacer negocios
internacionales, porque impone riesgos empresariales mínimos, requiere un
compromiso bajo de recursos y brinda una mayor flexibilidad en el mercado.
El Perú tiene un producto potencial como lo son los arándanos ,el cual son un caso
de éxito de inversión y promoción de la producción agrícola nacional. En la
actualidad, son el segundo principal producto de exportación en el rubro de las
agroexportaciones, solo superado por las uvas. Entre enero y mayo del 2022, el
monto exportado de arándanos fue de US$ 135 millones, un 114% más que en el
mismo periodo de 2021 (US$ 62.9 millones). Es importante recordar que el Perú
cuenta en la actualidad con 22 acuerdos comerciales suscritos.
Las exportaciones de arándanos promueven un desarrollo descentralizado. El
departamento con más exportaciones es La Libertad, que en 2017 exportó US$ 302
millones y en 2021 llegó hasta US$ 611 millones. En segundo lugar se encuentra
Lambayeque, que pasó de exportar US$ 11 millones en 2017 a US$ 268 millones en
2021. Luego está Lima, que en 2017 registró envíos por US$ 31 millones y en 2021
alcanzó los US$ 112 millones.
Principales destinos:
Estados Unidos se posicionó como el principal importador con US$ 84.4 millones,
un 103.2% más que en los primeros cinco meses de 2021, y representó un 62.5%
del total de envíos de arándanos peruanos al mundo. Le siguen Países Bajos, con
US$ 25.3 millones y un crecimiento del 88.5%, lo que representó un 18.7% de los
envíos. En tercer lugar, se encuentra Reino Unido que recibió exportaciones que
ascienden a US$ 10 millones, 625.1% más que en 2021 (7.4% del total). Para
completar el top 5, tenemos a China, con US$ 4.7 millones (+201.4%; 3.5% del
total), y Hong Kong, con US$ 3.9 millones (+161%; 2.9% del total).

Fuente:Sunat
Elaboración :ComexPerú
Estrategias generales:
❖ Estrategia de producto: promocionar y posicionar el arándano fresco con la
experiencia de nutrición y cuidado de la salud.
❖ Optimizar el acceso a servicios logísticos para fortalecer la cadena logística
de comercio exterior (seguridad, puertos, aeropuertos, etc.).
❖ Consolidar el sistema de facilitación de comercio y la coordinación entre las
entidades involucradas, así como mecanismos de lucha contra los delitos
aduaneros.
❖ Con el propósito de motivar a los trabajadores para que su rendimiento en el
campo aumente, se recomienda implementar un sistema de reconocimiento a
los trabajadores que mejore y mantenga su rendimiento durante las
campañas.
❖ Análisis de datos y capacidad para analizar preferencias, comportamientos y
tendencias, con lo que se reducirían costos de análisis de mercados y costos
de desarrollo de nuevos productos y se abarataría la personalización de la
oferta.
❖ Mejorar el sistema de trazabilidad, incluyendo un sistema de consulta en
línea para los consumidores finales, donde puedan consultar los datos de
trazabilidad de los productos.
❖ Evaluar de manera constante el entorno externo para identificar las
oportunidades y las amenazas del sector de manera oportuna, así como las
capacidades internas, para tomar ventaja de las fortalezas y moderar las
debilidades.

Estrategias específicas:

❖ Implementar un sistema EDI (sistema de intercambio de datos) con los

proveedores de suministros para generar pedidos automáticos, evitar la
ruptura del stock y asegurar el aprovisionamiento de los suministros,lo que
permitirá agilizar la transmisión de información y facilitar la coordinación entre
los proveedores,los distribuidores y los minoristas.
❖ Implementar un sistema inteligente de planificación de campañas para
asegurar el aprovisionamiento adecuado de mano de obra para la cosecha y
envasado de productos.
❖ Durante las campañas de cosecha, se llega a demandar aproximadamente
15.000 trabajadores, para lo cual se recomienda utilizar estrategias de
contratación de trabajadores temporales y subcontratados
❖ Oferta exportable diversificada, competitiva y sostenible: Expofrut se enfoca
en ofrecer productos frescos, nutritivos y saludables, que sean socialmente
responsables y ambientalmente amigables; en ese sentido, se aplicará una
estrategia de conservación de la biodiversidad en armonía con la
agroindustria en las zonas de influencia ,y el desarrollo de productos
alternativos al uso de pesticidas para el tratamiento de los cultivos,
disminución del uso de agua en la siembra, para reducir la huella hídrica de la
compañía y reducir los costos de producción.
CAPÍTULO 2: DESARROLLO DEL PLAN DE MARKETING

2.1.Análisis del mercado

Los Estados Unidos es el segundo país más grande (en extensión) de

América,tiene una extensión de 9.629.091 km2 y se ubica en el centro de
Norteamérica, limitando por el norte con Canadá, oeste por el Océano
Pacífico, por el este por el Océano Atlántico y por el sur con México.

Es el tercer país más poblado del mundo detrás de China e India, la

población en el 2021 fue de 332.183.000 habitantes. Esa nación, consta de
50 estados y un Distrito Federal: Columbia; los estados de mayor población
son: California (38.3 millones), Texas (26.5 millones), New York (19.6
millones) y Florida (19.5 millones). Los grupos de edad están distribuidos de
la siguiente manera: la población menores a 18 años, representa el 24%, de
18 a 44 años, el 36.5%, de 45 a 64 años, el 26.4%, finalmente los mayores a
65 años, el 13%.

El consumo per cápita de frutas en EE.UU. supera los 120 kilogramos

anuales, de los cuales 48% corresponde a productos frescos, mientras que
los procesados aportan el 52% restante, representados principalmente por
jugos, y en menor medida, por conservas, secos o deshidratados y
congelados.

En EE.UU. los consumidores privilegian al consumo de frutas que

contribuyen a mejorar la calidad de vida y por ello el consumo del blueberries
está y seguirá en alza

❖ Mercado potencial: Jóvenes y adultos de 18-35 años de clase media

que busquen alimentos saludables.
❖ Mercado objetivo: Jóvenes y adultos de 18-35 años que vivan en
Asia, Estados Unidos o Europa, y busquen un estilo de vida saludable.

2.2.Objetivos del plan de marketing

2.2.1.Objetivos a corto plazo

❖ Proteger la integridad y la salud de todos los colaboradores,

proveedores, clientes y visitantes que laboren con nosotros o que
 ingresen a cualquiera de nuestras instalaciones, a través de
capacitaciones mensuales .
❖ Promover una cultura preventiva basada en la identificación de los
peligros, la evaluación periódica de los riesgos y la determinación de
controles que permitan minimizar los impactos negativos para la
seguridad y salud.
❖ Mantener un proceso de mejora continua en el sistema de gestión de
seguridad y salud ocupacional e integrarlos a los demás sistemas
desarrollados en la empresa.
❖ Implementar un nuevo laboratorio microbiológico con métodos
automatizados el cual, a través de una alianza estratégica, logrará
obtener la acreditación de sus métodos y el ISO 17025.
❖ Llevar a cabo un estudio sobre reputación corporativa , en los
próximos 4 meses.

2.2.2.Objetivos a mediano plazo

❖ Convertir a la empresa en el mayor proveedor de arándanos,mediante

la excelencia operativa en el ámbito de producción, cosecha,
procesamiento, empaquetamiento y exportación para incrementar su
productividad.
❖ Aumentar nuestras ventas en un 15% en el periodo Enero/Diciembre
del 2022, comparado al periodo anterior Enero/Diciembre del 2022.
❖ La empresa será parte de ferias,donde buscará ingresar a mercados
de Asia, Estados Unidos, y la Unión Europea para atraer a clientes
potenciales,logrando aumentar la cantidad de consumidores y que sea
más conocida en estos diferentes países.
❖ Incrementar la capacidad total de producción mediante la asociación
con proveedores terceros.
❖ Mejorar la eficiencia de las operaciones de productos frescos
existentes.
❖ Seguir optimizando los procesos de prevención en seguridad
alimentaria en concordancia con las nuevas regulaciones, tanto locales
como internacionales.
 ❖ Fidelizar a los clientes de EXPOFRUT S.A., mostrando que es una
empresa socialmente responsable, haciendo de este atributo un
elemento diferenciador que genere valor a la marca y contribuya con la
mejora del posicionamiento.
❖ Posicionar a EXPOFRUT S.A. como una empresa líder en
responsabilidad social, local e internacionalmente.

2.3.Mezcla de marketing (Producto, precio, plaza, promoción)

Es el conjunto controlable de herramientas tácticas del marketing que las

empresas combinan para crear la respuesta deseada en su mercado objetivo,
incluyendo todo lo que hace la empresa para influir en la demanda de sus
productos.

2.3.1. Producto

El producto que la empresa presenta en forma de alimentos frescos y

saludables, se puede clasificar de la siguiente manera:

Productos frescos o primarios y Productos congelados o procesados, en

donde en ambos se destaque nuestro producto “arándano”.

Debido a que la temporada de arándanos 2022 está llegando a su fin con un

envío récord de 222.714 toneladas, un 37% más que la temporada anterior,
lo que lo convierte en el principal exportador mundial de la fruta por tercer
año consecutivo.

Se puede decir que productos como los arándanos son estratégicamente

importantes, para poder alcanzar nuestros objetivos trazados.

2.3.2. Precio:

En la agroindustria, los precios de los productos se rigen por la oferta y la

demanda del mercado, por lo que las empresas pueden establecer precios
con los clientes en función de la dinámica del mercado. Sin embargo, debido
al gran volumen de cultivos que procesaría la empresa, para garantizar las
ventas, EXPOFRUT tendrá que trabajar con los clientes en la elaboración de
presupuestos anuales de proyección y contratos con anticipación para
determinar los precios acordados para cada línea de productos para asegurar
su suministro durante todo el año.

En cuanto a los precios de los arándanos, podemos decir que han

aumentado significativamente en las últimas semanas de 2021. Mirando el
gráfico a continuación, podemos ver que para la semana 52 de 2021, el
precio promedio de los arándanos comunes es de $6.91 / kg, un 45% más
que la temporada pasada. Los precios en el mercado norteamericano la
semana pasada fueron de México y Perú.

En cuanto a la cantidad de arándanos, podemos decir que en las últimas

semanas de 2021, estos números son inferiores a los registros de la
temporada anterior. Esto puede haber aumentado los precios de los
arándanos en el mercado norteamericano.

2.3.3. Plaza:

Para determinar la estrategia de mercado adecuada, se debe evaluar los

canales de distribución geográficos y de ventas basados en el producto de la
compañía para lograr las ventas anuales más altas. La distribución de los
canales de comercialización es la siguiente:

a. Comercio electrónico: Debido a la pandemia, las personas convirtieron

en tendencia los canales online para realizar compras, lo que con el
tiempo se convirtió en un nuevo hábito y el más factible actualmente.
 b. Tiendas especializadas: El canal comercial se complementará con un
grupo de grandes empresas distribuidoras con altos estándares, ya
que se realizará la distribución física e internacional de diversos
productos.En el mar y en el aire, se considera una propagación
intensiva en poco tiempo. Además, la distribución indirecta se define
como compuesta por productores, consumidores finales e
intermediarios como minoristas y supermercados.

2.3.4. Promoción:

En cuanto a la estrategia de marketing, EXPOFRUT tendrá que utilizar

métodos y medios efectivos para permitir que los clientes entiendan y
conozcan los productos y para incentivar el deseo de compra a través de las
siguientes estrategias:

a. Publicidad en las redes sociales: La empresa debe actualizar

constantemente sus redes sociales y sitio web para reconocer y dar a
conocer los valores nutricionales de su marca y producto.
b. Relaciones públicas: Relaciones con la prensa para crear una imagen
favorable de la empresa para la venta de productos. En donde se
pueden incluir tácticas como: Intervenciones en ferias sectoriales de
alimentos, para conocer la opinión de los futuros consumidores del
producto.

2.4. Plan de acción y cronograma de actividades

El objetivo del plan de acción de Marketing es incrementar el volumen de

venta a los minoristas en los EE.UU. y Europa e incrementar el volumen de
venta a los minoristas en los EE.UU. y Europa.

Estrategia de Marketing Acciones

● Aumento de ● Contratar publicidad para la transmisión
publicidad para las del Super Bowl 2017 al 2021 en los
frutas y verduras Estados Unidos. Contratar espacios de
frescas. publicidad en programas de cocina y
repostería en canales de televisión de
los Estados Unidos y Europa.

● Incremento del ● Realizar campañas de publicidad para

precio de los posicionarse como una marca que está
productos durante presente en el mercado durante todos
las ventanas los meses del año.
favorables

● Estrategias ● Realizar campañas de publicidad para

competitivas, posicionarse como una marca que está
precio de acuerdo presente en el mercado durante todos
con las ventajas y los meses del año.
la oferta en el
mercado

● Precios similares a ● Realizar campañas de publicidad para

los de la posicionarnos como una marca
competencia para socialmente responsable. Promoción
los productos en con muestras o degustaciones en
etapa de madurez supermercados.
en el mercado
meta.

● Estrategia de ● Realizar campañas de publicidad en

 producto: redes sociales para posicionar el mantra
promoción y de la marca EXPOFRUT entre jóvenes.
posicionamiento de Promoción con muestras o
los productos con degustaciones en supermercados y
la experiencia de como obsequio una bolsa de tela con el
nutrición y el logo de la marca.
cuidado de la salud
todos los días del
año.

● Estrategia de ● Publicidad en diarios y revistas de

precios para comida, cuyo objetivo será provocar el
productos nuevos gusto y la convicción de compra de los
aplicando consumidores finales. En el lugar de
estrategia de venta, colocar publicidad; se utilizará la
penetración en herramienta de bonificación para que
China. puedan acceder a mayores descuentos
en sus futuras compras. Asistencia a
ferias comerciales y convenciones para
captar y fortalecer vínculos con
minoristas.

● Estrategia hacia el ● Marketing directo con minoristas;

minorista; recompensas por volúmenes de compra
entendimiento del anuales con preferencia de colocación
comportamiento y de productos en ventanas de escasa
las necesidades de oferta en el mercado.
los clientes.

● Estrategia de ● Customización de la presentación y

producto: envases de acuerdo con las
promocionar y preferencias de los consumidores en
posicionar las China. Implementación de pruebas de
frutas y verduras marketing controlado en los
 frescas con la supermercados de Shanghái, con
experiencia de promoción de muestras o degustaciones
nutrición y el en supermercados del centro de esa
cuidado de la salud ciudad.
todos los días del
año.

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

El cronograma muestra un plan que consta de cinco campañas, las cuales se

detallan a continuación en el siguiente cuadro:

Fuente: Elaboración propia

CAPÍTULO 3: ANÁLISIS LOGÍSTICO DE LA EMPRESA

3.1.Proceso de compra

La empresa exportadora EXPOFRUT S.A lidera la producción nacional cultivando 7

580 hectáreas de arándanos, siendo las principales zonas productoras las
provincias de Virú, Trujillo, Chepén y Ascope.Este producto a tenido un gran
crecimiento en los últimos años , destacándose por su buen color, peso y buen
tamaño .

Siendo como mercado principal Estados Unidos,los envíos de arándanos

congelados desde Perú están exentos del pago del arancel aduanero, al tener este
producto una tarifa aduanera general del 0%.

Para la exportación de alimentos a EE.UU. se debe cumplir con los siguientes

requisitos básicos:
 ❖ Registro de instalaciones alimenticias – FDA (Food and Drugs Administration)
❖ Notificación previa de alimentos importados – FDA
❖ Certificado de Origen
❖ Factura Comercial

Los arándanos peruanos que ingresaron a Estados Unidos tienen un precio

promedio de US $6.68 por kilogramo, 2% más que en el primer trimestre del 2021.

3.2.Proceso de almacenamiento

Los arándanos son frutos climatéricos, es decir que,pueden madurar después de ser
cosechados, una vez alcanzada su madurez fisiológica. Este tipo de frutos
incrementan marcadamente su tasa respiratoria y de producción de etileno mientras
maduran hasta un punto máximo que después decae.

Una vez alcanzado el estado de máxima calidad, sobreviene muy rápidamente el de

sobre-madurez, asociado a un excesivo ablandamiento, pérdida de sabor y de color,
lo cual debe ser evitado. La velocidad con la que ocurre la pérdida de calidad
posterior a la cosecha está relacionada fundamentalmente con la temperatura, y por
ello, un adecuado manejo de la misma a partir de la cosecha contribuye
notablemente a mantener la calidad de la fruta.

❖ Almacenamiento en frío

El frío es una de las técnicas más ampliamente utilizada en el mundo

para minimizar el deterioro postcosecha de frutas y hortalizas frescas,
reduciendo además su deshidratación y desarrollo de enfermedades.

Cuando el destino de los arándanos es para consumo en fresco, es

necesario reducir rápidamente la temperatura de los frutos mediante el
preenfriado, hasta alcanzar valores próximos al aconsejado para la
conservación, con el fin de evitar pérdidas de la calidad. Debe
efectuarse en las primeras 4 horas desde la cosecha. El método más
recomendable para pre-enfriarlos es utilizar aire forzado, que consiste
en pasar aire frío dentro de los envases por acción de un ventilador.
Con este sistema se consigue bajar la temperatura del interior de los
frutos desde 20-25ºC hasta 1,5ºC en 2 horas, mientras que utilizando
una cámara fría se requieren 48 horas.
 La fruta pre-enfriada debe permanecer a una temperatura próxima a
0ºC con una humedad relativa entre 90 y 95%. En estas condiciones
los frutos pueden mantener su calidad óptima unas dos o tres
semanas.

3.3.Proceso de producción

La planta que produce arándanos es un arbusto cuyas ramas producen a los dos
años el preciado fruto. El arándano debe cosecharse a mano, seleccionando el
grado de madurez óptimo para ello. En una temporada productiva, cada planta
puede producir hasta 8 cosechas.

❖ Producción en viveros (plantines)

Entre el alambrado perimetral y los frutales se dispondrán las cortinas

de casuarinas, cuya función es cortar el viento para evitar posibles
daños a los frutos.

❖ Selección y preparación del suelo

Seleccione un lugar soleado con suelo bien drenado que esté libre de
malezas y esté bien trabajado. Lo mejor es ubicar sus plantas de
arándanos en un área donde el riego está fácilmente disponible, ya que
los mejores resultados se lograran manteniendo la zona de la raíz
húmeda durante la temporada de crecimiento.

Los arándanos se pueden plantar tan cerca como 2-2 ½ pies de

separación para formar setos sólidos, o apartados hasta 6 pies de
separación y cultivados individualmente. Si se siembran en hileras, deje
de 8 a 10 pies entre las filas dependiendo del equipo usado para podar o
cultivar.

❖ Plantación

La plantación de la especie de arándano será Southern highbush

blueberry por el bajo requerimiento de frío, dependerá exclusivamente
del clima de la región en donde se establecerá la producción.Para
plantar se efectúa un hoyo en el camellón. La tierra que se saca de
ese hoyo se mezcla con materia orgánica y esa mezcla es la que se va
a utilizar para tapar la raíz de la planta. El plantón que viene del vivero
se saca de la maceta de plástico y se procede a romper el pan de
 tierra para abrir las raíces, de forma tal que se logre un buen contacto
de éstas con el suelo una vez plantado.

❖ Riego, control PH, fertilización, preventivos de plagas y

enfermedades, poda

Según el valor de partida de pH, CIC, el % de saturación de bases y el

valor final al que se quiere llegar, se calcula la cantidad de azufre que
hay que agregar por hectárea. Generalmente se aprovechan los
sistemas de riego por goteo para incorporar el azufre en la tierra e
incluso para la aplicación de fertilizantes. El contenido de materia
orgánica favorece en distintos aspectos, además de aportar nutrientes,
retiene mejor la humedad aumentando la disponibilidad de agua, el
fertilizante químico utilizado es retenido y aprovechado mejor al no ser
tan fácilmente lixiviado. Los excesos de materia orgánica con
relaciones C/N altas pueden traer desde problemas de falta de
nitrógeno en la planta hasta asfixia del sistema radical (síntomas
parecidos al exceso de agua)

❖ Cosecha

El rendimiento de los frutales varía en función de la edad de las

plantas: a medida que avanzamos en el tiempo, el rendimiento
aumenta. Rendimiento: 6000 kg. /ha. a 8.000 kg./ha

❖ Transporte a galpón (selección por tamaño)

➢ El galpón será el sitio donde se efectúe la selección, peso,
envasado y almacenamiento (refrigerado).

3.4.Proceso de inventario

Cuando hablamos de gestión de inventarios nos referimos al seguimiento en

profundidad de los bienes o materiales almacenados a través de determinadas
actividades que pueden aportar un conocimiento integral para la correcta gestión de
inventarios, compras y retiros en la empresa.

Nos gustaría diferenciar nuestra política de acciones de la siguiente manera:

● Política de inventario de suministros y consumibles

Diferenciaremos nuestras entregas críticas de acuerdo a la clasificación ABC en
base a la criticidad, en base a lo cual aplicaremos la política de días en stock (in
stock), que se suma al nivel de servicio promedio del proveedor en la fórmula:
(Inventario final – demanda del siguiente periodo = pedido teórico) / % de NS del
proveedor= Pedido real.

Esta fórmula de compensación será revisada trimestralmente con análisis

mensuales de los factores externos que puedan afectarla.

● Política de inventario de producto terminado (PT)

En los primeros cuatro años no vamos a producir más de 40 toneladas, lo que no

justifica los costos operativos de consolidación de carga FCL (full container load).
Por lo tanto, entregamos producto terminado una vez por semana, pero con un
modo de transporte reducido (frigorífico con una capacidad de carga de 3 toneladas)
y por esta versatilidad tratamos de entregar sin stock de PT. El final del año fiscal de
cada mes.

Figura 1: Proceso de inventario del producto arándano

Fuente: Elaboración propia

3.5.Proceso de distribución

El producto se comercializará en cajas de 1,5 kg de arándanos, la selección y el

empaque se realizará a través del servicio de la planta procesadora, empresa donde
será enviado para su comercialización internacional

3.5.1. Empaque
Como se mencionó anteriormente, los arándanos necesitan estar en un clima
templado para mantener su calidad y textura, y el más mínimo error en la
temperatura de almacenamiento puede cambiar el sabor o incluso estropear el
producto. Uno de los puntos más importantes para alargar la vida poscosecha de los
arándanos es la temperatura, la cual debe ser controlada en la cosecha desde el
huerto a través de la sombra o por traslado rápido a la zona de empaque.

Por lo tanto, se decidió utilizar un empaque recientemente desarrollado con una

tecnología especial, ya que está hecho de poliamida, un material que mantiene la
frescura a largas distancias en envíos a granel.

Figura 2: Prototipo de empaque para la exportación de los arándanos

Fuente (Blueberries consulting magazine, 2018)

Para ser claros, los sistemas de entrega poscosecha y empacados requieren

sistemas eficientes para eliminar rápidamente el calor del campo y alcanzar la
temperatura recomendada de 0-1°C para el almacenamiento y envío antes del
almacenamiento.

3.5.2. Intermediarios

Se utilizan diferentes etapas para optimizar el proceso de exportación desde el

cultivo hasta la venta a los clientes finales.

● Proceso de exportación

Para iniciar el proceso, es necesario conocer cada paso desde la cosecha hasta el
envasado del producto. Luego de la recolección y recolección de los arándanos, se
contrata un operador logístico, en este caso la Empresa de Transportes de Carga
Aymara (operadora en La Libertad), para transportar los arándanos desde La
Libertad hasta Lima, específicamente donde se empaca el producto. Asimismo, el
operador logístico será el encargado de entregar la mercancía empacada al
Aeropuerto Internacional Jorge Chávez. Cabe señalar que cuando el producto llegue
al aeropuerto, ya estará completamente embalado en la caja recomendada
anteriormente.

● Ruta de acceso aérea

Una vez que la carga llegue al aeropuerto de Lima, se contratará a DHL como
operador logístico para el transbordo correspondiente de Perú a Estados Unidos.
DHL será responsable de los trámites aduaneros necesarios para exportar el
producto desde el territorio del país, así como los trámites aduaneros para la
importación a los Estados Unidos. Al trabajar en el canal B2B, el número de palets
con cajas en su interior dependerá del número de pedidos industriales.

Los arándanos, que provienen de la provincia de Trujillo, en el norte de Perú, se

llevan a Frío Aéreo para su consolidación y luego se transportan desde el
Aeropuerto Internacional Jorge Chávez de Lima. Los arándanos de Perú se
importan tradicionalmente a EE. UU. en contenedores marítimos con un tiempo de
tránsito de 17 días. Actualmente, los arándanos también llegan a JFK en vuelos de
pasajeros, limitándose a unas pocas paletas por vuelo. Los vuelos chárter le
permiten enviar más de 100 paletas en un solo vuelo, lo que hace que el envío sea
más eficiente y efectivo.

Figura 3: Envío aéreo de arándanos

Fuente: South Express Perú

● Entrada a Miami, recogida y distribución

Courier Express jugará un papel fundamental ya que será el encargado de recibir la

mercancía en el aeropuerto de Miami y distribuirla al canal elegido, en este caso el
canal B2B. Roland Food, que importa alrededor de 1.500 productos de muchas
partes del mundo, también es un cliente potencial. La empresa se encarga de
procesar las materias primas para ofrecer una amplia gama de mezclas
alimentarias. Courier Express brinda un servicio completo independientemente de
los canales B2B o B2C. La empresa es responsable del cumplimiento de los
productos con los requisitos de la FDA para la notificación previa, documentos
necesarios para evitar problemas con el ingreso de alimentos a los Estados Unidos.

Figura 4:Red de distribución para la exportación de arándano

Fuente: Elaboración propia

En Estados Unidos hay alrededor de 40.000 tiendas de alimentación, teniendo que

el 70% lo componen supermercados, almacenes, supercenters, club stores y
tiendas naturales o gourmet, teniendo que las oficinas militares ocupan el 30%
restante. El 40% de los estadounidenses hacen una visita semanal al
supermercado, mientras que el 6% van a tiendas de alimentación a diario.

Capítulo 4: ANÁLISIS FINANCIERO DE LA EMPRESA

Estado de situación financiera – BALANCE GENERAL

El estado de la situación financiera de esta empresa está elaborado con flujos

anuales al 30 de noviembre de cada período analizado.

La cuenta principal de los activos está conformada por los activos no corrientes,
considerando la elevada inversión en edificio, maquinaria y equipo que se requiere
en la empresa; asimismo, el efectivo del año anterior se asume como capital de
trabajo del siguiente período o año.
Por otra parte, las deudas a largo plazo se exponen tanto en el pasivo corriente,
para compromisos futuros de máximo un año, como para el no corriente,
compromisos futuros mayores a un año. El patrimonio está conformado por el
capital social aportado por los socios, los resultados acumulados y los resultados del
ejercicio.

Fuente: Elaboración propia.

4.2. Estado de Pérdidas y Ganancias (MAGDELL)

La empresa presenta un rápido crecimiento, considerando que en el primer año o

período se obtiene un margen neto de 42.78% (201,678.02) y al quinto año de
75.51% (454,250.30), observándose un incremento en la Utilidad Operativa de
US$252.572.28 (diferencia del periodo 5 con 1) cumpliendo con la estrategia de
crecimiento.
Fuente: Elaboración propia.

4.3. Ratios Financieros (NELLY)

4.3.1. Rentabilidad

Tabla de Rendimiento sobre el patrimonio

Concepto Período 1 Período 2 Período 3 Período 4 Período 5

Utilidad Neta 86,274.95 138,863.23 200,908.00 267,881.76 342,995.91

Total Patrimonio 307,052.98 445,916.20 646,824.20 914,705.97 1,257,701.87

ROE 28.10% 31.14% 31.06% 29.29% 27.27%

Fuente: Elaboración Propia

El rendimiento sobre el patrimonio (ROE) para la empresa arroja un valor positivo, lo
cual significa que la inversión de los accionistas está generando rentabilidad durante
el período.

Tabla de Rendimiento sobre la inversión

Concepto Período 1 Período 2 Período 3 Período 4 Período 5

Utilidad Neta 86,274.95 138,863.23 200,908.00 267,881.76 342,995.91

Total Activo 772,068.70 839,316.77 955,534.29 1,121,706.09 1,343,450.85

ROE 11.17% 16.54% 21.03% 23.88% 25.53%

Fuente: Elaboración Propia

El rendimiento sobre la inversión (ROA) muestra beneficios sobre la inversión

realizada, con un crecimiento ascendente e independientemente de las fuentes de
financiación que estamos utilizando en la empresa.

4.3.2. Liquidez

Tabla de Liquidez general

Concepto Período 1 Período 2 Período 3 Período 4 Período 5

Total Activo Corriente 139,744.85 260,266.87 429,758.35 649,204.10 924,222.80

Total Pasivo Corriente 132,430.48 154,277.39 179,468.55 66,970.44 85,748.98

Liquidez General 1.06 1.69 2.39 9.69 10.78

Fuente: Elaboración Propia

Como se puede apreciar, la empresa posee la suficiente capacidad para cumplir con
sus obligaciones a corto plazo; sin embargo, a partir del período 3 se empieza a
generar un exceso de recursos, por lo que cabe la posibilidad de generar una nueva
inversión en actualizar los equipos por unos más eficientes u otras líneas
productivas.

4.3.3. Solvencia

Tabla de Endeudamiento

Concepto Período 1 Período 2 Período 3 Período 4 Período 5

Total Pasivo 465,015.72 393,400.56 308,710.09 207,000.13 85,748.98

Total Patrimonio 307,052.98 445,916.20 646824.20 914,705.97 1,257,701.87

Endeudamiento 1.51 0.88 0.48 0.23 0.07

Fuente: Elaboración Propia

Inicialmente, nuestra ratio de endeudamiento fue alto debido a la inversión inicial

requerida. Sin embargo, conforme fueron avanzando los períodos, este fue
disminuyendo debido a la amortización del préstamo, por lo que a partir del período
3 la empresa cuenta con recursos propios que no están siendo aprovechados de
forma adecuada, lo cual se puede pensar en la reinversión de dicho capital.

4.4. Opciones de financiamiento

Las opciones financieras son instrumentos financieros que otorgan al comprador los
derechos y obligaciones frente al vendedor para negociar a un precio fijo y en una
fecha específica.
Para nuestro proyecto hemos visto necesario iniciar con una inversión de 150,000
soles, de los cuales 30,000 soles serán en efectivo representado por los accionistas
encargados de iniciar el proyecto.

Por lo tanto, el restante de 120,000 se originó a través de un financiamiento

bancario, otorgado por agrobanco, siendo el principal instrumento de apoyo
financiero público, cuyo principal objetivo es promover y facilitar el otorgamiento de
crédito a los pequeños productores agropecuarios del Perú. Está dirigido a la
inclusión financiera de pequeños productores agropecuarios individuales y/o
asociados.

Préstamo bancario:

Capital: 120,000

TEA: 13.00%

Meses de garantía: 6

Capitalización: mensual

TEM: 1.02%
CONCLUSIONES

● Perú viene promoviendo la marca Superfoods Perú a nivel internacional, para

concientizar al mundo sobre la calidad, diversidad y beneficios de nuestros
productos. Por lo cual, hemos podido ver que el importador más importante
de nuestro superalimento en el mundo es EEUU, seguido de Países Bajos,
que sería el país con mayor demanda de este producto en Europa. Asimismo,
se pudo notar que Reino Unido y China han triplicado sus compras de
arándanos peruanos en el mismo período.

● El arándano es un producto potencial , ya que en Estados Unidos les interesa

consumir productos que mejoren su calidad de vida, y este trae beneficios a
la salud ya que protege el corazón , la diabetes , tiene beneficios en la visión
como también en adelgazar,por ellos su consumo irá en aumento.

● El consumo per cápita de frutas en EE.UU. supera los 120 kilogramos

anuales, además en el 2021 Estados Unidos se posicionó como el principal
importador con valor de US$ 84.4 millones.

● A pesar de la gran concentración existente, aún hay suficiente demanda

insatisfecha mundial para la entrada de nuevas empresas dedicadas a la
exportación de esta fruta.

● En lo que refiere a perfil de consumidor, tanto Países Bajos como Estados

Unidos mantienen un consumo de arándano con un alto nivel de madurez en
el mercado. Asimismo, se determinó que el precio de venta a estos mercados
será de 9.58 $/kg para el mercado estadounidense.
● La empresa busca seguir promoviendo lo realizado por sus similares en los
últimos años, ya que gracias la agroexportadoras han logrado que el Perú se
posicioné cómo el mayor productor y exportador a nivel mundial, con altos
estándares de calidad y logística.
RECOMENDACIONES

● Si continuara el alza en la demanda de Estados Unidos y Europa, se

recomendaría invertir en maquinaria para ampliar la capacidad de
planta y atender un mayor sector de la demanda insatisfecha.
● Darle mayor seguimiento a nuestras exportaciones, debido a que es
una fruta potencialmente atractiva, con respecto a su demanda
norteamericana, siendo nuestro principal mercado para este proyecto,
aprovechando que el Perú tiene acuerdos comerciales vigentes con
Estados Unidos, los cuales facilitan nuestro mercado exportador.
● Durante los días en los que la población ha estado confinada en sus
hogares, en la mayoría de los países se han repetido las mismas
tendencias, el aumento en la compra de productos para la salud,
especialmente de los relacionados con la protección frente a un
posible contagio.Por este motivo es que hubo un incremento
considerable del comercio electrónico en algunos sectores, y una
indudable aceleración por adaptar nuestros hábitos a costumbres
saludables. Estados Unidos no fue la excepción y al ser un país
interesado en la vida sana su consumo por productos saludables va en
aumento, por lo que la empresa EXPOFRUT debería enfocar su
comercio en mostrar los beneficios que brinda el arándano en la
salud,además de crear una página web ya que como se mencionó el
comercio electrónico es una herramienta digital que ha crecido
exponencialmente durante los últimos años.
● La empresa tiene que promover el producto y diferenciarlo en cuanto a
los competidores, mejorando precios y tiempo de entregas al
consumidor. Asimismo, optar por arándanos que se adapten mejor a
los suelos cálidos de la zona y que sean demandados por los distintos
mercados internacionales.
Referencias bibliográficas

● COMEXPERÚ.(2022).Exportaciones de arándanos crecieron un 70%

anualmente durante los últimos nueve años.
https://www.comexperu.org.pe/articulo/exportaciones-de-arandanos-
crecieron-un-70-anualmente-durante-los-ultimos-nueve-anos#:~:text=En
%20la%20actualidad%2C%20son%20el,(US%24%2062.9%20millones).
● Huarancca, J. et al(2021). PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DE
CAMPOSOL 2017-2021. Universidad del Pacífico.
https://repositorio.up.edu.pe/bitstream/handle/11354/3278/HuaranccaJuan_T
esis_maestria_2021.pdf?sequence=1
● Danper (2019). Compromisos y reportes de sostenibilidad.
https://danper.com/sostenibilidad/modelo-sostenible/
● https://www.camposol.com/about-us/
● https://repositorio.up.edu.pe/bitstream/handle/11354/3313/Ramirez%2C
%20Carlos_Trabajo%20de%20investigaci%C3%B3n_Maestria_2021.pdf?
sequence=1&isAllowed=y
● http://www.agro.unlpam.edu.ar/licenciatura/diseno/
producciondearandanos.pdf
● Torres, A. L. (2022, mayo 1). Más dulces y crocantes, Perú exportará 120 mil

toneladas de arándanos de nueva genética en el 2025. Gestión.

https://gestion.pe/economia/mas-dulces-y-crocantes-peru-exportara-120-mil-

toneladas-de-arandanos-de-nueva-genetica-en-2025-noticia/

● LLEGAN A EE.UU PRIMEROS ARÁNDANOS PERUANOS IMPORTADOS

POR AVIÓN. (s. f.). Agraria.pe Agencia Agraria de Noticias.

https://agraria.pe/noticias/llegan-a-eeuu-primeros-arandanos-peruanos-9515