INTERNACIONALIZACION VS.

INTERCULTURALIZACION

POR QUE DE UNA FORMACION EN INMERSION INTERCULTURAL

Javier Soria

La internacionalización nos pone en contacto con clientes, socios,

compañeros de trabajo de otras nacionalidades, en definitiva con
empresas que reúnen empleados de culturas organizativas distintas en las
que colaboran personas de varias culturas ... Es sumamente importante
tener en cuenta este ámbito cuando se realizan trabajos para entornos
internacionales.

Cada actor en este proceso, ve el mundo de una manera diferente, visión

que viene respaldada por una cultura de negocios implícita,
idiosincrática…, de cada país /zona del mundo en la que influyen además,
otros factores relacionados con el género (culturas donde las mujeres, en
determinado entorno laboral, tienen valoraciones que son consideradas
desiguales en su comparación entre países), la personalidad, la edad, la
experiencia, las circunstancias personales y el modo de vida…

Aunque por un lado están el contexto, la empresa, y la esencia, lo que

influye de manera significativa es la cultura.

“La cultura es una serie de ideas, comportamientos sociales y costumbres,

(fundamentadas por el paso del tiempo), bien conocidas como parte de
algún lugar, que permiten que una sociedad o persona en concreto se
identifique”.

En el mercado actual existe el concepto global, que permite hacer que un

producto en cuestión se adecúe a la zona en la que se está desarrollando
sin perder su identidad principal. El problema se encuentra realmente
cuando las empresas piensan que tienen un producto muy bueno, y que
por ello, no necesita pensar en todos los gustos. En otras palabras, lo que
en un país funciona muy bien y tiene mucha aceptación, puede que en otro
no sea así y que no funcione con el mismo éxito e incluso puede no tener
aceptación.

Al pensar de esta manera, muchas empresas se cierran a la posibilidad de

conseguir muchos más clientes, sin pensar en las necesidades de un
grupo diferente de personas, que se encuentran en otro país, otro
mercado...en definitiva que pertenecen a otra cultura.

En mi experiencia personal, trabajando en varios países, he podido

constatar que solo una eficaz gestión de la diversidad cultural puede
mejorar la productividad en las organizaciones (con más ideas, más
respeto y empatía, más creatividad…), ya que, las diferencias
culturales poco o mal gestionadas, reducen las posibilidades de tener éxito
debido a una falta de entendimiento, tensiones y conflictos…una idea, que
siempre me ha despertado una especial atención, por lo atractivo de esa
diversidad que ofrecen las diferentes culturas, que también hacen a las
personas “diferentes” en muchos aspectos….

Las consecuencias de un mal entendimiento entre empresas de distintas

culturas se traducen en: una pérdida de ventas, una mala recepción de un
producto por parte de un gran número de posibles clientes e incluso, el
cese de la actividad; además, se arriesgan a una mala imagen, y al
desconocimiento cuando reciben un rechazo por parte de un grupo de
personas. En definitiva, aunque se logre conseguir un producto de
excelencia, no se logrará el buen recibimiento si se ignoran las
preferencias o gustos de la gente o las personas a las que va dirigida.

Podemos darnos cuenta de ello, al ver cómo empresas de renombre en el

mercado, adaptan sus servicios en función del país en el que se esté
desarrollando. La forma de ser de las personas, en concreto, aquellas que
desean realizar una negociación, según el país donde se encuentren,
tienen una forma de funcionamiento, costumbres, ademanes, o hasta
palabras, que podrían dar a entender incluso, que se da poca importancia
o seriedad, ya que, y por poner un solo ejemplo bastante ilustrativo entre
muchos otros, los mismos protocolos de negociación (el comienzo), ya son
distintos en España y en otros países…
Solo algunas empresas que pretenden internacionalizarse, pueden
entenderlo como un conflicto de identidad; realmente esto constituye una
buena estrategia que fomenta la fidelización de los clientes.

Ser capaces de adaptarse a la cultura de nuestro cliente, puede ser el

elemento clave para el éxito de un proyecto. Es por ello, que es importante
como un interés de acercamiento cultural, por ejemplo aprender el idioma
del país o de mayor importancia, no solo aprender el idioma internacional
para los negocios (el inglés), sino también las particularidades, costumbres
y tradiciones propias del mercado país donde la empresa pretende
establecerse.
En las empresas multiculturales hacen falta planes de 'inmersion cultural',
es decir, alguien que se encargue de formar a cada nuevo trabajador para
que las diferencias culturales no afecten a la productividad; una situación
que podría llegar a suceder cuando en un equipo se mezclan diferentes
nacionalidades; por ejemplo estadounidenses que no dejan de ponerlo
todo por escrito, franceses que emplean sobreentendidos, británicos
amantes de la ironía o chinos que se “andan por las ramas”….

A modo de resumen, y en varios artículos he recopilado algunos errores de

protocolo bastante comunes:

Teléfono móvil. Un estudio internacional de Booking.com revela que casi la

mitad (46%) de los 4.500 viajeros de negocios encuestados cree que el
error más ofensivo y más frecuente es responder al móvil durante una
reunión. El 57% de los británicos y el 55% de los estadounidenses piensan
que es una línea roja, mientras que solo el 30% de los japoneses lo ve
mal.

Gestualidad. No saludar de la forma adecuada es la siguiente falta de la

que los viajeros de negocios son más conscientes. Lo ven como un error el
43%. Por detrás se sitúa vestir de forma inadecuada (concebido como
incorrecto por el 36%) y hablar demasiado alto, que preocupa al 32%

Cara a cara. Los ejecutivos españoles son los que mayormente prefieren
(68%) las entrevistas cara a cara a las videoconferencias. El 49% dice
informarse de la cultura que visita antes de subirse al avión

Algunos ejemplos que por mi experiencia internacional he vivido en

primera persona:
En Latinoamérica es muy común usar el denominador “ruso” para referirse
a alguien que vive en algún país de la antigua unión soviética. Aunque
podría parecer para estos un aspecto normal, para algún polaco, por
ejemplo, podría resultar ofensivo.
A una chica china si le confundes con una tailandesa, también le resulta
ofensivo.
A un hongkonita no le gusta que se le defina como un ciudadano chino, lo
mismo ocurre con un taiwanés…,
Como estos ejemplos, en el día a día en un entorno internacional de
negocios, te encuentras en situaciones culturales de gran importancia y a
tener muy en cuenta, que sin duda, influyen de forma determinante en las
relaciones comerciales entre diferentes países y culturas.

Revisamos solo algunos detalles de los diferentes países en áreas

geográficas también distintas ….

RUSIA: Nunca des un apretón de manos a través de una puerta. Y no

sonrías para ser educado, no serás considerado sincero.

CHINA: Recuerda aceptar y ofrecer las tarjetas de visita con ambas

manos.

El choque cultural va más allá de lo que se dice y cómo se dice. «En

Dinamarca se entiende que el director gerente está apenas un par de
escalones por encima del conserje y allí los jefes visten como el resto para
que no se les considere arrogantes. Sin embargo, un directivo danés fue a
trabajar a China y allí su equipo se sentía humillado porque su jefe fuese a
trabajar en bici»

BRASIL: No mantengas una actitud demasiado profesional. Mezclar la vida

personal y profesional es parte del negocio.

JAPÓN: Los japoneses rara vez dicen “no” durante una negociación, pero
pueden insinuar su negativa diciendo que “algo puede ser difícil”,
manteniéndose en silencio o cambiando el tema de conversación.

A diferencia de los occidentales, que utilizamos el apretón de manos, en

Japón, una cultura poco dada al contacto físico, el saludo tradicional
consiste en inclinar levemente la cabeza con sumo respeto y humildad. De
no seguir estas directrices podríamos estar mostrando una falta de respeto
hacia nuestra contraparte.
ITALIA: No te vistas de forma descuidada: mantén una buena apariencia y
elige bien tu ropa. En Italia, el estilo es fundamental.

FRANCIA: Espera a ser interrumpido. Es una forma natural de

comunicarse, así que tómalo como un signo positivo de que tu compañero
de negocios está interesado en tu idea.

ALEMANIA: Un consejo: Sé puntual. SÉ PUNTUAL.

ESTADOS UNIDOS: Perfecciona tu apretón de manos. Asegúrate de

aplicar la presión correcta y calcular bien los tiempos, ya que va a tener un
gran impacto en tu intercambio de negocios.

REINO UNIDO: La cortesía es clave. Una declaración negativa puede ser

difícil de entender para un no-nativo, puesto que será “disfrazada” con
muchas expresiones corteses.

ESPAÑA: No te sorprendas si una oficina cierra dos horas al mediodía o si

la gente aparece a las 10 de la mañana y se va después de las 7 o las 8
pm pues es parte de nuestra cultura.

La costumbre española de saludar con dos besos a las mujeres se debe

evitar. “Puede generar rechazo entre las del norte de Europa y constituir
una ofensa personal para las procedentes del mundo musulmán”. Lo mejor
es estrechar la mano, aunque por ejemplo en Asia conviene evitar el
contacto físico e inclinar la cabeza como hacen en Japón.

Los gestos y comportamientos que están perfectamente aceptados en un

país pueden ser ofensivos en otros, pudiendo hasta provocar la ruptura de
un trato…

Estas situaciones descritas, Chimo, son solo algunos ejemplos (unos

básicos, conocidos, otros desconocidos,…), pero de gran importancia,
como una introducción de una serie de varios capítulos, que podríamos
desglosar en países o en continentes (América, Latinoamérica, Asia,
África, Europa…) como información esencial para iniciar una andadura por
los diferentes mercados, áreas geográficas internacionales, poniendo el
foco en el interés concreto y localizado.

Por otra parte podríamos diferenciar entre:

 1) Un programa GENERAL (interés general: internacionalizarse) “soft-
landing” (traduce aterrizaje suave) o “off-landing” (fuera de “tierra”)
para mitigar la aproximación o acceso al nuevo mercado. Se puede
estructurar en país concreto o zona geográfica (Middle East, Europa
del Este, Asia, Africa,,,)

Objetivo: ayudar al cliente desde la planificación hasta la adaptación a la

nueva cultura, con una transición adaptada; formación intercultural según
las necesidades del cliente y el contenido a compartir.

2) Otro programa “on boarding “ ESPECIFICO (interés particular de una

empresa, un mercado o zona geográfica) para la empresa y/o sus
directivos, empleados “a medida” sin perder de vista al ser humano,
el programa que se puede enfocar en el individuo y su diversidad
cultural, integrando en profundidad los elementos culturales en la
incorporación, para un enfoque integral de la retención, el
compromiso y la productividad de los empleados que incluye
proporcionar información centrada en la cultura desde el primer día,
como la misión y los valores de la empresa.

Objetivo: formación e incorporación de directivos y empleados en entornos

de trabajo internacionales, ofreciéndoles aprendizaje y herramientas que
les permitan trabajar y hacer negocios de manera independiente y segura
aprovechando las oportunidades en un país que no es el suyo.

El “cultural boarding” (on boarding o gestión intercultural), como una

herramienta para gestionar las diferencias culturales entre países en el
trabajo y en los negocios, como punto de partida para reflexionar sobre la
gestión directiva y de rrhh en un entorno internacional de negocios. Trata
de gestionar a fondo los elementos culturales en la incorporación, para un
enfoque integral de la retención, el compromiso y la productividad de los
empleados que incluye proporcionar información centrada en la cultura
desde el primer día, como la misión y los valores de la empresa que
pretende abarcar los diferentes mercados internacionales.